的电话销售成功率，如何成就了30%的增长率？
在活动“爆破”都不管用的家具业，有个公司还在向物业购买业主电话做电话销售。奇怪的是，它逆市增长了30%。
目前的家具行业，是一个“僧多粥少”的买方市场。楼市清淡，家具市场过剩，“压力山大”，国内大型家具卖场关闭、退市的新闻不绝于耳。
T公司是一家名不见经传的小型家具制造企业，在业内各大品牌销售受挫、纷纷自降产能的时候，它实现了连续两年营业额平均增幅30%的优秀战绩。这个小企业是怎么玩转江湖的?
一线市场：电话不邀约?
2013年传世嘉业在家居业内高调打出“爆破时代”的宣传口号，很多企业跟风加入团购、集采的行列，标志着家具行业“爆破”时代的来临。
蜂拥而上的大量促销活动让店家疲惫不堪，“不做活动愁死，做活动累死”。活动促销已经成为常态，消费者见怪不怪，无动于衷，单纯“爆破”的效果已不再明显。
“我们现在已经不做爆破了。”
面对死局，T公司在营销方法上做出了调整。
“一线城市，比如北京，我们有6个直营店，分布在市中心的每一个区。每个区下设两个人去调研市场，首先对接所在辖区的设计公司，他们是我们的大客户，与他们签署一些协议形成战略伙伴，让他们在做项目的时候首选我的产品。其次，我们向每个辖区内的中高档小区的物业采买业主电话，回来以后进行电话跟踪，做用户需求分析。”T公司总经理张蕾说。
与设计公司合作固然是个好办法，也简单易行。但是采买住户信息进行电话沟通这个方法好吗?现在我们每个人都处于电话骚扰的重灾区中，谁会理会这种电话?
“不可否认，直接通过电话邀约形成购买的顾客确实不多，大约3%。”张蕾说，“但这并不是根本目的。我们是想通过电话沟通，深层次分析顾客的潜在需求，研究业主构成、户型特点，拿出解决方案，为后续更强有力的转化奠定基础。”
T公司加强了网络媒体和移动终端的使用，尤其是微信，在电话销售前期电话沟通的时候，不是马上邀约顾客进店购买，而是邀请潜在顾客关注它的微信公众号，然后在微信平台上给顾客发送产品样图、互动解答。
“通过前期的电话跟踪、QQ、微信的互动，我们挖掘到每一个顾客在购买家具时的痛点，最终为顾客提供一对一的定制化服务和解决方案。”张蕾说。
这样的前期沟通，让T公司对客户的户型了如指掌，一方面，促进消费者由“最后定家具”改为“最早定家具”，另一方面，针对户型的缺陷而制定的整屋解决方案，能有效地把其他竞争对手甩在身后。这比只讲家具本身的导购话术，更贴近消费者的需求。
下沉渠道，发力三、四线市场
与其他家具品牌不同，T公司没有选择把自己的展厅铺满一线市场或者盲目触网，而是快速下沉渠道，集中力量拓展三、四线城市的经销商队伍。
T公司拓展三、四线经销商，并不像其他厂家那样简单地签代理、经销协议，把家具发给你就不管了，他们把经销商当成自己的团队来培养。
“每发展一个新的三、四线经销商，或者经销商开设一个新的网点，我们都会自费派人过去培训经销商的经营团队，手把手地教导购销售知识，让销售人员融入这个品牌。”张蕾说。
T公司对外地的经销商团队实行微信化管理，每一个省份开设专门的微信服务群，里面有公司的服务人员、有外地的经销店面人员、有外地的经销商老板，厂商直接沟通，有什么问题都在微信上直接说。
这样既实现了经销商队伍的扁平化管理，又有助于经销商之间分享经验，得到了经销商团队的认可，让其有一种“自己人”的感觉。
“我们很愿意经销商在当地做品牌宣传，为此不管是什么样的宣传，我们都会帮经销商分摊50%的费用，有一些重点区域的宣传费用我们会全额负担，并出人配合经销商的活动。”张蕾说。
相对于北京这样的一线城市，三、四线城市的品牌宣传费用很低，还处于价值洼地。虽然大部分三、四线城市的家具市场缺乏规范和品牌管理，但本地的消费水平及逐渐强化上升的品牌消费需求却不比一、二线差多少，在沿海发达的三、四类城市往往要超过一、二线，但苦于家门口没有像样的能满足面子的专业商场，而只能外流至其他地方购买。
三、四线城市现在的发展进程，就相当于5年或10年前的一、二线城市现状。现在谁抓住了机会，5年或10年后，谁就是那里的老大。
作者：魏嵩
做工作最忌生搬硬套，任何工作都需要相应的工作人员掌握一定的技巧。比如，销售人员应该掌握一定的销售技巧。技巧，就相当于你打开大门的一把钥匙，少了它，再怎么努力都是费劲!因此，世界工厂网小编为大家汇总了几个如何掌握或者提高销售技巧的方法，希望对您有所帮助!
问：我是一个电话营销员新手，主要就是打电话去一些企业，向他们推销培训。但接电话的人，我都不能确定他是否培训负责人，当我介绍自己的时候，说要找人事部的培训负责人，对方直接会说有什么跟我说。找到负责人后怎么沟通?如何提高电话沟通技巧?答：使用电话沟通要注意做到：
(1)适可而止
拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。
一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。
如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。
电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。
(2)表述清晰
在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。
(3)心态从容
在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。
木秀于林话术学院整理制作 白酒销售技巧和话术大全
正确的回访客户不但可以给白酒销售业务员带来很多有用的信息，而且还可以促使订单的达成，而不正确的回访客户则会让客户反感或厌倦，甚至是难堪。那么，白酒销售业务员该如何正确回访客户?白酒销售业务员可以用到哪些实用的销售技巧和话术?
木秀于林话术学院根据多年的经验，总结了几点白酒销售业务员回访的策略及技巧，仅供大家参考：
第一，三，七，十五原则。很多白酒销售业务员在约访客户后，就觉得没有什么了，有需要会联系你，实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户，引起不了别人的注意，因此在约访后的三天要打电话回访，听听对方对你的看法和建议，以及获取对方的有效信息。七天时是加深客户对白酒销售业务员印象的时间点，这时候白酒销售业务员要解决前面回访客户对你的看法，这样就会加深对方对你的认可和认同。十五天，是白酒销售业务员确定是否继续跟进的时间点，假若还是没有意向就可以选择放弃，或者继续跟进。
第二，寻找合理的回访机会。一般情况下白酒销售业务员都是借助节假日来电话回访，但是要注意的是此时千万不要谈业务，可以询问对方最近在做些什么，节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。加深对方对你的认识，此时不是推销自己的业务，而是推销自己。这是比较重要的一个销售技巧和话术，可以对客户嘘寒问暖，也可以聊一聊彼此的近况，聊着聊着双方就熟悉了，白酒销售业务员要明白，被拒绝并不可怕，就怕客户始终不开口。
第三，促销或者活动策略，一般白酒销售业务员回访的时候可以打电话询问最近的情况，此时要寻找合适的时间点，向对方介绍自己的活动，告知他有这样的一个优惠政策，并不是要给你推销我的产品，你买这个产品对你是有好处的。这样不会引起客户的反感，但是话题不能太久，提过就好，白酒销售业务员给客户留下这个念想，如果他需要，自然就会再跟你提到这个话题，如果他暂时没有想法，也是跟进客户的一个销售技巧和话术。
第四，也就是转介绍法。可以采取迂回的办法，听说，通过介绍，等等来接近对方，引起对方的注意，白酒销售业务员才开始做业务，只是千万不要急于求成。白酒销售业务员要先把自己推销出去，然后在慢慢的接触相关业务，因为如果客户不相信你，是不会在你这里购买的，哪怕他真的需要这个东西。
木秀于林话术学院整理制作 服装销售技巧和话术大全
正确的回访客户不但可以给服装销售业务员带来很多有用的信息，而且还可以促使订单的达成，而不正确的回访客户则会让客户反感或厌倦，甚至是难堪。那么，服装销售业务员该如何正确回访客户?服装销售业务员可以用到哪些实用的销售技巧和话术?
木秀于林话术学院根据多年的经验，总结了几点服装销售业务员回访的策略及技巧，仅供大家参考：
第一，三，七，十五原则。很多服装销售业务员在约访客户后，就觉得没有什么了，有需要会联系你，实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户，引起不了别人的注意，因此在约访后的三天要打电话回访，听听对方对你的看法和建议，以及获取对方的有效信息。七天时是加深客户对服装销售业务员印象的时间点，这时候服装销售业务员要解决前面回访客户对你的看法，这样就会加深对方对你的认可和认同。十五天，是服装销售业务员确定是否继续跟进的时间点，假若还是没有意向就可以选择放弃，或者继续跟进。
第二，寻找合理的回访机会。一般情况下服装销售业务员都是借助节假日来电话回访，但是要注意的是此时千万不要谈业务，可以询问对方最近在做些什么，节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。加深对方对你的认识，此时不是推销自己的业务，而是推销自己。这是比较重要的一个销售技巧和话术，可以对客户嘘寒问暖，也可以聊一聊彼此的近况，聊着聊着双方就熟悉了，服装销售业务员要明白，被拒绝并不可怕，就怕客户始终不开口。
第三，促销或者活动策略，一般服装销售业务员回访的时候可以打电话询问最近的情况，此时要寻找合适的时间点，向对方介绍自己的活动，告知他有这样的一个优惠政策，并不是要给你推销我的产品，你买这个产品对你是有好处的。这样不会引起客户的反感，但是话题不能太久，提过就好，服装销售业务员给客户留下这个念想，如果他需要，自然就会再跟你提到这个话题，如果他暂时没有想法，也是跟进客户的一个销售技巧和话术。
第四，也就是转介绍法。可以采取迂回的办法，听说，通过介绍，等等来接近对方，引起对方的注意，服装销售业务员才开始做业务，只是千万不要急于求成。服装销售业务员要先把自己推销出去，然后在慢慢的接触相关业务，因为如果客户不相信你，是不会在你这里购买的，哪怕他真的需要这个东西。
电话销售，很多人谈而色变，因为在销售过程中的拒绝率太高，打击很大，有时候遇到不友善的言辞，被客户视为“骚扰”，所以不被销售员所喜好!
但是，做为一个销售人员，为什么你的电话会被人拒绝?为什么您的电话会被别人视为骚扰电话?为什么打电话给你的目标客户会遇到不友好的言语?......作为一个销售人员这是我们必须要考虑的问题?
当然，我们不可能改变您的目标客户!怎么办?那我们就只有改变自己去适应和迎合你的客户!
怎么改变自己?
用什么方法迎合客户?
还记得我刚刚做电话销售的时候，有个客户需要做展台设计，而且时间也要求比较紧，我跟他通过几次电话，但是客户一直对我很冷漠。有一天，我又打电话给客户，谁知道，客户用非常生气的口气说：“你们这些做电话销售的，一天不知道要接到你们这样的电话多少个?我还做不做其他的事情?”。然后客户那边很生气的把电话挂了。
我当然就蒙了，不知道怎么办了?也不知道是哪里得罪了客户?由于客户的这一句话，我一度郁闷了好几天。但是我不甘心，既然他有需要，为什么会拒绝我呢?我是为他服务的，为什么要拒绝服务商呢?
后来我把这个电话转交给公司一个作电话销售很长时间的女孩子来跟踪这个客户，最后这个女孩子竟然把这个大脾气的客户搞定了!轻松的拿到了这个定单，竟然这个客户成了一个长期客户!
随着时间的推移，和我做电话销售经验的积累，在这个销售过程中，自己犯了几个致命的错误!
【电话销售失败总结】：
一、打电话时间把握不好：
一般打电话有时间点的限制。
比如说：星期一，星期五的下午是不适合与开发新客户，因为这个时间段是客户比较忙的。其次就是每天时间段的把握上：一般电话销售的时间是：早上9：00--11：30，下午2：00--5：00。这是电话销售的黄金时间段。但是根据地区差异，有所不同!这要靠经验的积累去判断;
二、说话不够精练，说话胆怯， 不自信，用词措句不当，语言不够流利，语速不当：
这些都是新手容易犯的错误，由于不清楚对方的职务，个性等，导致了电话销售过程中的胆怯，不自信，说话紧张，不连贯，导致语速过快。说了半天客户不想你想要表达一个什么意思?
想要做好电话销售，首先要自信，说话精练简洁，用词得当，多用礼貌用语和商量的口气，语言速度得当，力求在最短的时间内，让客户明白你打电话的目的是什么?你是谁?等等一系列信息!
三、问客户感兴趣的话题和问题：通过提问，谈一些有吸引力的话题让客户对你感兴趣，让客户在第一时间记住您!
这是一个更深层次的要求了，如何让客户被你的话题深深吸引，如何让客户对你的话题感兴趣，如何给客户有个良好的印象，让他通过谈话和声音记住你这个人?我们要加强语言的锻炼。同时要通过客户的谈话，了解客户的性格，抓住切入点，通过提问的方式了解客户更多的信息!
四、提高专业水平：客户总是喜欢找一个专业的供应商，能解决问题的供应商，一个放心的供应商?
什么才是放心的供应商，那就是能帮客户解决问题，能做好服务等等，那么这些的前提就是：我们需要专业。因为专业所以信赖，因为专业所以放心 ，类似这样的话，我想都已经脍炙人口了!
要是客户问你问题，假如你要是一问三不知的话，那么这样客户绝对不会放心把定单给你做!由此可见，专业知识，对行业熟悉程度是多么的重要!
五 、销售人员素质的提高：
电话销售，是要经得起打击，一定要有一个良好的心理素质。受到打击能自我调节!不要因为受到一个客户的言语的影响，而影响你好几天的工作!放平心态非常重要。一定要“脸皮厚”。
由于以上基本的几点，我没做到位。让这次销售的经历成为我最好的教科书，客户那句话时常在我的耳边响起。事后我也很具体的分析了其中的原因，做了个简单的总结。引以为戒。
电话销售是一个长期积累的过程，包括经验的积累，知识的积累，客户的积累等等。
【销售经验分享】
那是不是做到以上几个基本点，就一定能成交业务了?是不是你的电话就不会挂断，不会被认为是骚扰电话了?不是，仅以上几点还是不够的。因为要通过电话成交一笔定单，我们还要从以下几个方面去着手：
一、收集尽可能多的客户资料，对客户做一个详细的分析：知己知彼，百战不殆。收集客户资料，才能了解客户所需，为前期沟通做好铺垫!
其中包含：负责人的个人资料。他公司的企业文化，产品信息，商业活动等等。一切为电话销售有利的东西我们都可以收集来。
二、积累经验，以不变应万变。
客户是多样化的，那注定电话销售中谈话的方式也是多样的，语言方式更是多样的!那么擅长交流沟通，是以不变应万变的良策。
丰富的经验，面对同一类客户，就会尽快解决问题。同时可以通过谈话把握客户个性。了解客户所需。
电话销售是一门学问，同样是一个很便捷的销售方式!要想做好电话销售你不要怕拒绝。改变自己，提升自己，迎合客户 !做好前期的准备工作，为客户提供最好的服务，最好的咨询，最好的解决方案等等，这样我们的电话才不会被认为是骚扰电话了。
消除恐惧，消除沟通障碍，为打好每一个销售电话做好充分的准备!我相信这大家都可以办到!
销售人员和客户如果有信任度的建立那么对于后续的事情处理有很好的帮助,但是初次见一个人想要立刻建立起来肯定也没有那么容易,下面有几点小技巧一起看看吧.
1、发音规范的普通话
你如果总是南腔北调的说话，请你离开电话销售这个职位。如果北京的客户听到的是不间断出现的“中不中”这样的河南话。如果广东的公司听的是不间断出现 小沈阳那样的东北娘娘腔，他会相信你，进而相信你的公司是非常正规的吗。你的发音就想你去和客户见面谈判，如果你是标准的普通话发音，就像你穿了身正装， 且非常整洁，如果你是“乡音”，就想是穿了牛仔裤，花T恤，客户更相信那一类，不用我在说明了吧!声明一下：我讨厌河南的骗子，但不讨厌河南人，我讨厌小 沈阳，但不讨厌东北人。如果你还不能说一口标准的普通话，请每天准时看新闻联播，并坚持和主持人学说话。成功总需要失去什么。如果让你失去你的乡音，换来 客户的信任，我想无论从个人还是公司考虑，都是必要的，且值得的。
2、熟练使用的专业术语
客户相信你产品或服务的理由是详细你，让客户详细你的前提是，你对你的产品或服务是非常熟悉的，非常专业的。如何让客户相信你的专业，没有其他办法： 专业的语言。如果你是做电脑销售的，如果你连CPU的主频和倍频都解释不清楚的化，客户不选择你是多么的明智。千万不要在客户提问你的时候出现：这个参数 我不是很了解，我要问问技术人员，我需要看看说明书，我在邮件中给你说明等语言。一定要熟练的使用专业术语，但此处要注意：专业术语不是越多越好，越深越 好。使用专业术语的前提是客户能够听懂，如果你判断客户不能听懂的时候，可以恰当的利用举例子，打比方来给客户解释。电话销售切忌过尤不及，要做的是事半 功倍。
3、永不消失的微笑
你在拿起电话前，应该先对这你桌子上的镜子看看自己是笑的吗?如果你想让客户提高对你的信任度，那首先你要做到的是客户能听你讲话。没有人愿意和一个 阴沉这脸的人说话。不要因为对方看不到，你的脸部肌肉会影响你的发音，你是在微笑还是阴沉，对方会清晰的感受到。如果你不想说了两句话就让对方挂你的电 话，请你微笑。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”微笑是微笑者的通行证，阴沉是阴沉者的墓志铭。
4、有理有节的礼貌用语
礼貌用语是一个人素质的体现，也代表了一个公司的整体素质。您好，麻烦您一下，谢谢!请您帮个忙，对不起，打扰您了，耽误您几分钟等等。要在恰当的时 候说出来。但不要挂最边上，要有理有节，否则客户会反感，适得其反。要做到适可而止。这个火口比较难于把握，需要经验，一个是看对什么什么身份的人，一个 是看在谈什么样的事情，这个要靠经验的积累，而且要随机应变。这就像菜谱中最难把握的。适量，少许等词语，是最关键的，也是最不好把握的。
5、必要的恭维
销售人员和客户之间的信任关系不同于君臣，父子，夫妻，朋友，同事，上司和下属之间的信任关系，是一种浅层次的信任关系，是一种临界于利益和信任之间 的关系。销售人员千万要控制好这种关系，客户永远是客户，销售人员和客户之间永远不可能成为真正的朋友，除非不在保持客户和销售人员之间的关系。千万不要 去善意的和你的客户发表你的“忠言”，忠言永远逆耳。如果要客户信任你，必要的，甚至违心的恭维是必须的，即使你不愿意，也不要然对方察觉。否则适得其 反。要让对方感觉是真诚的，如果你能做到真的是发自内心，恭喜你，你具备了成为成功销售人员的潜质。恭维是艺术，从声音就能听出您是个成功人士;听您说了 几句我就感觉到您对这方面真专业，从您的声音我就能感受到你的敬业精神...... 都是比较经典的恭维用语，如果你说的时候是真诚的，那效果会很好，但切忌过分的恭维，过分的恭维会让客户感觉不真实。从而降低对你的信任度。
6、真诚的提问
提高客户的信任度不能单纯靠销售人员去说，还要会问，要想客户真诚的请教。让你的客户得到足够的心里认同感的同时他也会对你产生认同，从而提高客户对 你的信任度。你要销售一台电脑给盖茨，你永远也无法从技术上去说服他，还不是去问他也些关于这台电脑的一些专业的问题。从而完成沟通，会比你直接介绍产品 的效果要好的多。问问题要注意方式，方法。你的客户必须在这个问题上要比你专业了许多或是经验积累比你要多许多。你问的问题一定要专业。不要让客户在你的 问题上判读出你的肤浅。
7、耐心的聆听
不要打断你的客户，当你打断了你客户的滔滔不绝时。并提出自己的不同意见的时候，电话的另一端会有很大的挫折感。并会降低对你的信任，客户会认为你在 沟通的开始就不尊重他的想法，如果深入合作，恐怕问题会更多。所以，要耐心的聆听，但在听的过程中，不是一声不吭，而是要不断的发出一些类似这样的词语： 是的，对，我想也是，明白，我理解......表示你对他发言的认同。即使你想发表你的不同意见，也一定要等到对方发言的结束。或更好是通过邮件的文本形 式来表示你的不同看法，效果会更好!
8、适当的关心
客户和销售人员不能成为真正的朋友，但不代表你不可以表示一下朋友式的关心。比如，客户在开车，你要马上结束电话，并嘱咐对方开车慢点，注意安全，比 如客户在出差，你可以表示在外面要注意饮食卫生和保暖等，比如客户在家接的电话，要注意顺便问候家人.....这样的语言都能拉近你和客户之间的关系。不 是朋友，但能感受到朋友式的关怀。这样客户就会增加对你的信任度。没有人会拒绝善意的关心。但在表示这些关心的同时，也不要给客户造成暧昧的感觉，尤其是 男客户和女销售之间。一旦让客户产生这样的误会，你的订单99%会飞掉。这是真理。
9、肯定简捷的语气
电话销售这种方式本身有他在沟通上的局限性，所以在语言表达上一定要简捷。让客户从简捷的语言上感受到你公司处理问题的简捷，增强对你的好感。更不要在电话中哼哼叽叽，长时间的停顿，对不清楚的问题故意绕开，言不达意等，都会造成客户对你的信任度降低。
10、永远不要带口头语
电话销售是一个正常的商务活动，不同于日常的聊天。语言上一定要规范。
尤其不能出现一些土语，口头语，俚语等不规范的语言。这样的销售人员就像你在和客户谈判突然你一阵咳嗽，并把痰直接吐在了地毯上。用脚想客户都不会和你合作，更谈不上信任。
事物无绝对，以上是我的一点看法。销售有定式无定法。只要销售人员在大方向上没有错误，能做到对症下药，随机应变，其实你会发现，其实电话销售没有想象那样难做。道路是曲折的，但前途是光明的。我真诚的嘱咐在路上的电话销售人员，一路走好!
CSP培训体系
从客户购买行为的角度分析，效能型客户在面对某个销售人员时，一般会经历以下五个心理变化过程，一般叫做“组织客户的采购五步”。
a)感觉良好阶段：这是客户面对一个新产品或新思想时的第一反应，此时客户因为没有购买意向，因此“不耐烦、冷漠、说话不着边际”等都是正常的。
b)确定需求阶段：经过销售代表的工作，或是客户自己认知到产品对其的利益，此时客户心中已经意识到产品的价值，他会表现出对产品的兴趣，会耐心听取销售代表滔滔不绝的产品解释。客户的这个阶段往往是销售代表的密月期，客户专心倾听的景象会长久地留在销售人员的回忆中，令销售人员流连忘返。
c)评估比较阶段：然而好景不长，当客户开始考虑要实质采购时，货比三家的思想开始抬头，并且随着对产品更加深入地了解，随着对该产品购买后可能产生的问题的思考，客户开始进行评估比较。这时的客户变得挑剔，反对意见层出，甚至会从热情走向冷漠，反而表现出购买意向在降低。
d)决定购买阶段：此时的客户已经完全明确了产品给他带来的价值，或是外部环境逼迫客户必须下决心采购。在此阶段，客户还会最后犹豫，然后为他理想中的供应商找一个理由，最终实施购买。
e)使用感受阶段：作为效能型的销售来讲，绝不是东西卖出去了就完事了。客户购买了产品之后，这会对照此前该业务员所描绘的采购后的愿景进行比较，看看是否和自己的预期相符。如果超过了此前自己的期望，客户就满意，就会有持续采购甚至是转介绍其他客户的可能;如果感受基本与自己期望相符，客户心态就会比较平稳;但如果发现实际使用的效果比预想的要差，客户就要抱怨、骂人、甚至提出退货或是试图在尾款上找回平衡。
2)根据以上的“组织客户的采购五步“把通过岗位分析得出的关键技能进行分类整合，就形成了最终的“CSP培训体系”。
a)了解客户类技能：这个阶建立信任类技能：与客户建立“对公与对私”的双向信任，是销售成功的关键。曾几何时，“只要跟客户彼此成哥们了，关系处好了，东西好坏不重要”的说法，在销售队伍中广为流传，虽然此话说得有些过火，但也可以看出与客户建立信任的重要性。
有效沟通：这项技能，实际是训练业务代表察言观色，迅速把握客户的沟通类型，然后调整自己的沟通风格，与客户的沟通风格迅速对接的能力。具备此项能力的销售人员，能够比较快地与各种类型的客户谈得热火朝天或是让客户滔滔不绝，从而能够比较快地赢得客户的认可。
外围印证：效率高的销售人员，能够有效的运用展示展览、参观活动、现场测试等八种常用的外围印手段，迅速赢得客户对公司、对产品的绝对信任。
人际交往：与客户建立私交，是中国特色销售的重要一环。合格的大客户销售代表，应当掌握打开与客户各种私交的钥匙，才能够有效而迅速地建立与客户之间的信任。
异议处理：客户处在评估比较这一阶段，往往会有许多的疑虑和反对意见，这都需要我们的销售代表去处理。如果处理得当，就会进一步赢得客户的信任，使客户走向最终购买;如果处理不当，销售代表前期所做工作就会前功尽弃。异议处理，在对客户的反对意见进行系统的“五类归因”的基础上，强调十二种核心技巧的处理方法，以应对客户此阶段的疑虑或反对意见。
建立信任这四项技能，可以说是区分优秀销售和普通销售的“技巧分水岭”。优秀的销售能够通过自己的技巧应用，使产品“从腐朽到神奇”;而普通的销售因为“对私和对公”两个方面都做得不好，就只能使本来神奇的产品，在客户眼中变得平庸。
d) 超越对手类技能：客户在下决心决定选择供应商的时候，往往是竞争最为激烈的时候，这时各个竞标厂家的销售代表，都已进入到白刃战阶段，如何在最后的一百米保持优势或是后来居上呢?需做以下几个动作：
以手分析：如何根据我们与竞争对手的竞争态势，结合客户采购进程，制定自己的竞争
策略，是“保持优势”或是能够“后来居上”的关键。在竞标过程中常用的竞争策略，同样是一个高级销售代表应具备的核心技能。
商务谈养：在最后一刻，很多客户都会讨价还价，如何在保住订单的前提下守住底价，如何既维护公司的利益，同时又满足了客户的成就感，是商务谈判的关键，谈判技巧灵活运用得当，就能够使公司和客户实现“双赢”。
促单签约：客户的倾向已经很明显，如何有效地促成客户签约?促单水平的高低，决定一个销售的绩效。
e) 服务跟进类技能：企业针对大客户的销售行为，肯定不能是一次性行为，因为许多企业面对的都是行业性客户，需要目标客户的持续采购，即便目标客户不能持续地采购某个企业产品，这个企业也需要这个客户的良好口碑，为企业在同类客户中打开便利之门。而达成客户持续采购也好，希望客户给予转介绍也好，都需要销售代表的跟进服务技能。
目标计划：许多的销售代表都有这样的体会，平时零散的工作非常多，如何有效地安排自己的工作，就成了颇为挠头的问题。经常出现的情况是，新客户倒是非常受重视，产品也推进去了，但是老客户被冷落了，相反倒有可能被对手最终钻了空子。出现这种子选手现象的原因，就是在明确阶段性目标、制定相应的要作计划方面做得不够。
客户管理：销售代表的客户数量越来越多，并且也越来越复杂，有的项目处于跟进阶段、有的处于刚刚接洽阶段、有的则到了服务跟进的阶段，并且各个客户的订单大小和重要程度也不同，这时就非常需要对这些客户进行分类管理，通过客户的价值、贡献能级、订单率和漏斗位置四个要素来归类每个项目信息，最终才能使多客户的销售，能够游刃有余，做到“不忘老朋友与发展新朋友”两不误。
服务关怀：虽然后期的服务并不都是业务代表的职责，但是如果销售能够在此阶段继续关心客户，肯定会收到事半功倍的效果。相反，如果给客户造成“用人朝前，不用人朝后”感觉，那么说不定什么时候，这个客户就成了一堵墙，就会挡住业务员前进的脚步。
跟进推进：挖掘客户新的需求，或是推动客户进行必要的转介绍，如果销售代表此项技能掌握得好，会逐渐形成在客户群中的一张互相推动的人际网，从而使自己的业务越做越大，越做越轻松。
推荐阅读：
如何采取新型模式提高电话外呼人员外呼技巧09-10
怎么提高电话销售技巧（推荐6篇）07-06
如何电话销售技巧（精选9篇）11-13
如何提高工作写作技巧08-04
如何提高写作技巧（通用9篇）11-05
如何提高文学写作技巧（精选9篇）02-28
如何提高石油销售企业营销水平09-26
医药代表如何提高销售（精选7篇）06-13
如何提高销售人员素质（精选9篇）08-20
如何提高高中语文复习的技巧及方法09-13
