大众汽车销售顾问个人工作总结
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汽车销售顾问个人工作总结 记得在申蓉上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：“我是带着一颗充满激情的心 来到这里的，感谢领导给我这个机会，让我实现了我的一个梦想，我会加倍努力 的工作，不辜负领导的信任!”到今天，我可以说兑现了当初的诺言。从09 年 03 月14 日到现在，我越来越发现自己是真的很喜欢这份工作，我每天都在积极 的学习和快乐的工作。忙碌的工作让我感到特别充实，虽然晚上感到疲惫和劳累， 可第二天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。特别是在受到客户认可或取得 一定成绩的时候，自己的内心感到十分的满足，非常有成就感。在此之前的工作 中，我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感。现在的工 作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难，我能够清晰地体会到自己强烈的工作 热情。我是无比幸运的!我没有随波逐流，人云亦云;我没有摇摆不定，变来变 去;我没有失去自己，东施效颦。我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变 成了现实! 说了那么多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作情况。在前半年里以学 习和积累经验为主，有幸跟在一个好师傅和好经理下面学习，很快的了解和适应 了汽车行业，与团队配合的也越来越好。作为销售部中的一员，
深深感觉到自己 身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企 业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上， 更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态， 走在市场的前沿。经过近一年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为一 名经上海大众认证的销售顾问。 在车市火爆的2010 年，上海大众以72.9 万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军，申 蓉大众也以6000 台的成绩取得全国销量第一，真的很为自己的品牌和公司而骄 傲!从09 年05 月至今，我销售了近一百台新车，基本上完成了全年的任务指标， 特别是在09 年11 月完成了单月销售20 台的一个里程碑。而我最自豪的还是自 己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。总 结我成功的原因，其实就一个字，“爱”!我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱 我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。我热爱自己的工作，再苦再累都 不感疲倦;我喜欢大众品牌，坚信它是最好的工业产品;我用乐观积极的心态， 去面对每一次挑战和考验;我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御。 当然在进步的同时，自己也犯过两次比较严重的错误。1，在自己签的第一个订 单中，将客户所定车型的配置报错，导致客户在完成上户手续之后要求退车。2， 在国庆大假期间的一次试驾中，与骑自行车的行人发生擦挂，导致客户受惊，行 人轻微受伤，试驾车大面积维修。总的来说这两次重大的失误，还是自己业务知 识和业务技能欠缺的原因。为此给领导和公司带来麻烦和损失，深表歉意;
也感 谢领导和公司在此期间的帮助和宽容。通过总结这两次惨痛的经验教训，让我认 识到在今后的工作中的各个环节都应该做到细致，以免因为一个错误而降低了整 个团队的工作效率。
一汽大众销售理论考试题及答案
1. 全新捷达的轴距比上一代长( B )mm
A. 125 B.126 C.132 D.138
2. 全新捷达的内部空间堪比B级车，其后头部空间比上一代捷达增加( C )mm,
A. 15 B.17 C. 19 D. 21
3. 全新捷达装备全新研发的EA211发动机，其1.6L发动机比上一代捷达装备发动机相比，功率增加了11KW，达到了( )KW，扭矩增加了20Nm，达到了( A )Nm.
A. 81, 160 B. 77,155 C. 96, 220 D. 70, 140
4. 全新捷达的安全性能全面提升，其主动安全为( C )项，被动安全为( )项
A.30 , 20 B. 31, 23 C. 33. 22 D.33. 23
5. 下列哪项不是全新捷达装备( D )
A. ESP B. EPS C. 自动空调 D. 导航系统
6. 全新捷达后视镜特点是(D )
A. 电动调节 B. 大视野，大镜面设计 C. 电加热功能 D. 以上都有
7. 全新捷达的出风口设计源自(B )
A. 家用空调 B. 飞机引擎 C. 轮船螺旋桨 D. 飞机仪表
8. 行驶130万公里才大修的捷达车来自( D)
A. 广东深圳 B. 吉林长春 C. 内蒙古呼和浩特 D. 福建泉州
9. 下列哪项不是全新捷达应用的技术(D )
A. 激光焊接 B. 热成型钢板 C. 电能管理系统 D. 氙气大灯
10. 全新捷达的空调制冷快，有很多的风向选择，温度调节可控制到(B )℃。
A. 0.1 B. 0.5 C. 1 D. 2
11. 全新捷达装备的EPS电动随速助力转向优势有(D )
A. 低速轻便，高速稳定 B. 直行校正 C. 可靠性高 D. 以上都有
12. 全新捷达的储物空间非常人性化，其储物空间达到(C )处， 后备箱容积达到( )L
A. 20:;450 B.23;466 C. 21;466 D. 21;510
13. 展示全新捷达的原地加速性能时，应该(D )
A. 车辆起步前，观察前方道路，确保距本车辆500米之内无任何车辆和行人，且前方路段无任何路口
B. 加速前，提示用户坐稳，扶好并系好安全带
C. 显示内容勿设置为瞬时油耗，同时，提醒客户看时速表
D. 以上都对
14. 展示全新捷达超速报警功能时，车速应达到(C )km/h
A. 60 B.70 C. 80 D. 90
15. 体验全新捷达停车时的便利性时，错误做法是(C )
A. 提示客户关好车门，系好安全带，将挡位挂入倒车档
B. 轻踩油门，观察倒车镜，轻轻打动方向盘，调整车辆正常行驶方向
C. 如果客户的驾驶技术不甚熟练，试驾专员应指导客户操作
D. 以上都对
16. 展示全新捷达音响的品质时，需要准备( D)
A. CD. B. 存储MP3音乐的移动硬盘U盘 C. VCD D. 答案A 和B
17. 捷达创造销量100万辆的时间是( B) A. 2005 B. 2006 C. 2007 D. 2008
18. 下列哪些不是捷达首先在国内使用的(D )
A. 采用宽胎 B. 装备自动变速箱
C. 装备电动门窗，高位刹车灯 D. 装备定速巡航
19. 国家信息中心《2006中国出租车市场调查报告》中显示，捷达轿车在中国出租车市场上的保有量份额名列(A )
A. 第一 B. 第二 C. 第三 D. 第四
20. 捷达的排量有( C )
A. 1.6L和1.4T B. 1.6L和1.5T C. 1.4T和1.5T D. 1.4T和1.8T
21. 捷达投产时间是( C)年
A.1989 B.1990 C.1991 D.1992
22. 捷达首次装备ABS的 时间是(B )年
A. 1996 B.1998 C.2000 D.2001
23. 捷达创造60万公里无大修的时间是(B )年
A. 1993 B. 1996 C. 1999 D. 2003
24. 捷达轿车正式注册为国际N组比赛用车的时间是( B)年
A. 1998 B.1999 C. 2000 D.2001
25. 捷达创造销量200万辆的时间是( D)年
A. 2009 B. 2010 C.2012 D.2011
26. 全新捷达拥有( C)种颜色
A. 5 B.6 C.7 D.8
27. 全新捷达的沟通色为(D )
A. 闪光银 B.甜蜜金 C. 樱桃红 D.珊瑚蓝
28. 全新捷达的轴距，长宽高为( A)mm
A. 2603.4476*1700*1470 B. 2471. 4415*1674*1415
C. 2610.4523*1775*1467 D. 2603.4523*1775*1467
29. 全新捷达的多功能方向盘的按键数为(A )
A. 6 B.8 C.10 D.12
30. 全新捷达的内饰高档饰条有(D )
A.镀铬 B. 仿桃木饰条 C.仿碳纤维装饰条 D.
宝来
单选题: 1.宝来1.6L自动时尚型价格(D)
A.11.66W B.13.66W C.13.86W D.11.98W 2.
宝来1.6L自动时尚型长宽高(C)
A.4560*1799*1465 B.4562*1790*1468 C.4562*1793*1468 D.4562*1793*1465 3.
宝来1.6L自动时尚型最大的扭矩(C)
A.155/3700 B.144/3800 C.155/3800 D.144/3700 4.
宝来1.6L自动时尚型整车质量(B) A.1200 B.1260 C.1265 D.1300 5.
宝来1.6L自动时尚型轴距(D) A.2610 B.2615 C.2620 D.2614 6. 宝来1.6L自动时尚型后悬架类型(A)
A.复合扭转梁式半独立悬架 B.多连杆式独立悬架 C.麦弗逊式独立悬架 D.纵臂式独立式悬架
以上都有 7.
宝来1.4T自动舒适型轮胎规格(A)
A.16英寸轮毂/205轮胎 B.15英寸轮毂/195轮胎 C.17英寸轮毂/205轮胎 D.16英寸轮毂/195轮胎 8. HHC是什么?(B)
A.防抱死系统 B.坡路起身辅助系统 C.燃油喷射系统 D.电子稳定系统 9. RKA是什么?(C)
A.防抱死系统 B.电子稳定系统 C.胎压监控系统 D.发动机电控系统 10. 下面哪条广告语是大众的(A)
A.严谨就是关爱 B.生活艺术唯你独尊 C.突破科技，启迪未来 D.将力量速度豪华为一体 11. 全新宝来的发动机型号(C)
A.EA111 B.EA113 C.EA211 D.EA888 12. 宝来1.4T自动豪华型的变速箱形式(A)
A.7档手自一体双离合 B.6档手自一体双离合 C.6档手自一体 D.713. 宝来1.4T手动舒适型的发动机燃油喷射方式(B)
A.电控燃油喷射 B.缸内直接喷射 C.缸外直接喷射 D.多点喷射 14. 宝来1.6L自动豪华型的最高车速(A) A.180 B.190 C.185 D.200 15. 宝来1.4T手动舒适型的0-100加速(D) A.9.8S B.11.7S C.10.7S D.9.7S 16. 宝来1.6L手动时尚型的百公里油耗(D) A.6.0 B.5.6 C.5.3 D.6.2
17. 下面哪款车型没有智能防夹电动车窗(D) A.1.6L自动舒适型 B.1.6L自动豪华型 C.1.4T自动舒适型 D.1.6L手动时尚型 18. 下面哪款车型有发动机启停功能(B)
档手自一体 A.1.6L自动舒适型 B.1.6L自动豪华型 C.1.4T自动舒适型 D.1.6L手动时尚型 19. 下面哪款车型没有定速巡航辅助(D) A.1.4T手动舒适型 B.1.6L自动豪华型 C.1.4T自动豪华型 D.1.6L手动时尚型 20. 下面哪款车有整体折叠后排座椅(D) A.1.4T手动舒适型 B.1.6L自动豪华型 C.1.4T自动豪华型 D.1.6L自动时尚型
多选题：
1. 大众的生产基地有哪些(AB) A.长春 B.成都 C.广西 D.上海
2. 宝来1.6L自动时尚型有哪些安全系统(ABC) A.EPS系统 B.ABS系统 C.HHC系统 D.RKA系统 3. 全新宝来哪几款车型有自动空调(CD) A.1.6L手动舒适型 B.1.6L自动舒适型 C.1.6L自动豪华型 D.1.4T自动豪华型
4. 宝来1.6L手动舒适型的灯光配置有哪些(AD)
A.前雾灯 B.LED日间行车灯 C.氙气大灯 D.飞梭式尾灯 5. 宝来1.6L自动时尚型有哪些辅助功能(AB) A.HBA B.HHC C.前倒车雷达 D.静态转变照明 6. 宝来1.6L自动时尚型的影音系统(AD)
A.单碟CD B.L-POD C.蓝牙手机免提 D.6喇叭立体音响系统 7. 宝来1.6L自动舒适型具备以下哪些外观(ABCD)
A.窗式天线 B.散热器格栅镀铬 C.进气格栅镀铬 D.车门镀铬装饰条 8. 全新宝来有哪款具备真皮座椅(ABC) A.1.6L手动舒适型 B.1.6L自动舒适型 C.1.4T自动豪华型 D.1.6L手动时尚型
9. 全新宝来有哪款车具备7档手自一体变速箱(CD) A.1.6L自动舒适型 B.1.6L自动时尚型 C.1.4T自动舒适型 D.1.4T自动豪华型
10.以下几大功能是宝来1.4T自动豪华型具备的(BD)
A.换挡提示 B.智能多功能行车电脑 C.全自动空调 D.能量回收系统
高尔夫题目
1.高尔夫车型长宽高( C )。
A.4315x1799x1432 B.4315x1789x1432 C.4255x1799x1452 D.4355x1756x1452 2.高尔夫1.6L最大功率( A )(Kw/rpm)。 A.81 B.75 C.91 D.85 3.高尔夫1.6L最大扭矩( B )(Nm/rpm)。 A.145 B.155 C.165 D.175 4.高尔夫1.4T自动舒适版售价( C )万。 A.14.18 B.14.78 C.15.49 D.15.88 5.高尔夫1.4T自动舒适型前制动类型是___，后制动类型是___。( D ) A.盘式，鼓式 B.鼓式，盘式 C.盘式，通风盘式 D.通风盘式，盘式 6.高尔夫采用( A )型号发动机。 A.EA211 B.HA888 C.CBZ D.L2B 7.高尔夫1.4T自动舒适性有( C )安全气囊。 A. 2 B.4 C.6 D.8 8.高尔夫有( C )种排量。 A.2 B.3 C.4 D.5 9.高尔夫MKB意思是( C )。 A.坡道辅助系统 B.制动力分配系统 C.多次碰撞预防系统 D.车道偏离系统 10.高尔夫后排座椅是( B )折叠座椅。 A.5/5 B.4/6 C.3/7 不能
11.高尔夫创意后备箱开启方式是( D )。
A.驾驶座开启 B.遥控开启 C.按钮开启 D.大众标志翻起 12.高尔夫的XDS意思是( A )。
A.动态电子差速锁 B.疲劳提醒 C.胎压监测 D.定速巡航 13.高尔夫方向盘可以( D )调节。 A.1 B.2 C.3 D.4 14.全新高尔夫采用轻量化设计，车辆降低( B )KG。 A.60 B.80 C.100 D.120 15.2003年7月第四代高尔夫引进中国，首次出现了( D )技术。 A.激光焊接 B.涡轮增压TDI C.蓝驱 D.TSI+DSG 16.高尔夫后排头部空间是( A )mm。 A.1018 B.967 C.910 D.890 17.7速DSG相对6挡自动变速器效率提高了( B )。 A.8% B.14% C.22% D.24% 18.下列装备中，属于全新高尔夫主动安全装备的是( A )。 A.智能随速无骨雨刷 B.热成型高板超高强度车身 C.预紧式安全带 D.发动机下沉设计
19.下列装备中，属于高尔夫被动安全的是( C )。 A.ASR B.ABS C.HSB D.BSW 20.全新高尔夫的承载重量是( C )kg。 A.460 B.470 C.480 D.490 450 21.全新高尔夫采用( A )项静音科技。 A.24 B.28 C.33 D.30 22.全新高尔夫全车采用( A )智能化装备。 A.42 B.38 C.41 D.53 23.全新高尔夫1.4T百公里加速时间是( C )s。 A.7.9 B. 8.0 C.8.2 D.9.8??、 24.全新高尔夫1.4T综合油耗是( D )L。 A.5.7 B.5.6 C.5.5 D.5.4 25.全新高尔夫激光焊接强度比普通高出( B )。 A.30% B.40% C.45% D.50% 26.全新高尔夫360o OPS模拟可视驻车系统通过( D )雷达传感器实时监测。
A.12 B.10 C.8 D.6 27.全新高尔夫全天候透明天窗系统的采光面积比普通天窗大( C )。 A. 25% B.20% C.30% D.35% 28.全新高尔夫ACC意思是( C )。
A.上坡辅助系统 B.防抱死系统 C.自适应巡航 D.高位刹车灯 29.全新高尔夫MKE意思是( B )。
A.上坡辅助系统 B.疲劳提醒 C.自适应巡航 D.高位刹车灯 30.全新高尔夫EPB意思是( A )。
A.智能电子手刹+自动驻车 B.胎压监测系统 C.自适应巡航 D.高位刹车灯
一、选择题
1、速腾全系配备的转向系统是( A ) A电动随速转向 B液压助力转向 C电动液压助力转向 D机械助力转向
2、速腾全系标配的轮毂是( B )
A 15英寸 B 16英寸 C 17英寸 D 18英寸
3、速腾更长的轴距保证了后座有更大的空间，轴距为( B A 2153mm B 2651mm C 2578mm D 2675mm
4、速腾的行李箱容积为(B) A455L B510L C440L D500L
5、速腾的离地间隙是多少(C) A 111mm B 112mm C 113mm D 114mm
6、速腾的雾灯 (C) A前有
) B后有 C前后都有 D都没有
7、速腾的角灯功能(C) A 高配有 B 低配无 C 都有 D都无
8、速腾保修是(C) A两年五万 B三年六万 C三年十万 D两年十万
9、速腾的排放是国际(C) A国三 B国四 C国五 D国六
10、EA211 1.6L发动机功率和扭矩为多少?(C) A 80kw和150Nm B 110kw和225Nm C 81kw和155Nm D 96kw和225Nm
11、中央扶手带杯架(C) A 高配都有 B 低配没有杯架 C 全系标配 D高低配都无
12、速腾行车落锁(C) A 高配都有 B 低配无 C 全系标配 D高低配都无
13、速腾的最小转弯直径是(C) A 10m B 15 m C 11 m D 18m
14、一汽-大众旗下第一款基于发动机扭矩(如230TSI)命名的车型是哪款车?(B) A新捷达 B新速腾 C高尔夫 D迈腾
15、新速腾在哪个基地生产?(D) A长春 B青岛 C佛山 D成都
16、装备卤素前灯的新速腾，其静态转弯灯功能是如何实现的?(D) A通过集成在前照灯内的单独灯泡实现 B通过近光灯的双丝灯泡实现 C通过单独布置的静态转弯灯来实现 D通过雾灯来实现静态转弯灯光功能
17、速腾为代表的德系车每(C)年换代一次。 A二 B三 C四 D五
18、新速腾底盘采用哪种悬挂? (A) A 前悬挂麦弗逊，后悬挂四连杆 B 前悬挂四连杆，后悬挂麦弗逊 C 前悬挂麦弗逊，后悬挂扭力梁 D 前悬挂扭力梁，后悬挂麦弗逊
19、以下关于全新速腾先进工艺描述正确的是( D) A冲压车间大吨位的压力机保证了车身表面质量 B采用先进的检测技术
C空腔热灌腊技术可以保证车辆3年不锈蚀，12年不锈穿 D以上都对
20、装备1.4TSI/96kw EA211发动机的新速腾，其尾部标识是什么?(C) A 180 TSI B 200 TSI C 230 TSI D 280 TS
二、多选题
1、新速腾舒适型装备有哪些?(ABCD) A LED尾灯 B 真皮座椅 C 后驻车雷达 D 真皮方向盘
2、新速腾搭载哪些发动机?(ABC) A EA211发动机的1.6L B EA211发动机的1.4T低功率 C EA211发动机的1.4T高功率 D EA888发动机的1.8T
3、新速腾在哪些车型装配氙气大灯?(CD) A 1.4T舒适型 B 1.6L舒适型 C 1.4T豪华型 D 1.4T旗舰型
4、有关新速腾乘员防护的描述，正确的有(AC) A 新速腾全系列标配三点式安全带 B 新速腾全系标配前后排燃爆式安全带
C 新速腾后排两侧的座椅标配儿童安全座椅固定装置 D 新速腾的正面安全气囊采用的是欧式安全气囊
5、新速腾轿车内饰部分的主要变化点包含哪些?(ABCD) A 仪表及仪表板 B 门内饰板及座椅 C 驾驶员安全气囊造型 D 副仪表板
6、新速腾豪华型装备有哪些?(ABCD) A 自动前大灯 B 电动座椅 C 无钥匙进入 D 多功能方向盘
7、EA211发动机与EA111发动机相比有哪些优点?(ABC) A 更低的燃油消耗 B 更轻的发动机重量 C 更小的安装尺寸 D 更高的成本
8、新速腾的手套箱冷藏功能哪一款车型配备(CD) A 1.6L舒适型 B 230TSI舒适型 C 230TSI豪华型 D 280TSI旗舰型
9、下列哪些属于EA211发动机缸体特点?(AD) A 铝制缸体 B 铸铁缸套 C 铸铁缸体
D 缸体内集成曲轴箱通风管路
10、新速腾前脸有哪些变化之处?(ABCD) A 中网进气格栅采用三横辐镀铬设计 B 前部保险杠底部增加镀铬装饰条 C 前大灯全新装配氙气大灯 D 雾灯造型变为方形
全新迈腾产品知识考卷
一.单项选择(每题2分，共34分) 1. 迈腾的市场定位是(A) A. 豪华领先的商务轿车 B.性能领先的商务轿车 C.科技领先的商务轿车 D.动感领先的商务轿车
2. 下列哪些是迈腾的产品卖点：(D) A. 独具匠心的舒适性 B. 领先的发动机技术 C. 全方位的安全保障 D. 以上都对
3. 迈腾的前脸外形是：(B) A.H型前脸 B. V型前脸 C. W型前脸 D. X型前脸
4. 迈腾属于哪一级别的车型(C) A A级 B A+级 C B级 D C级
5. 迈腾的轴距达到：()而其兄弟车型帕萨特的轴距为：(C) A. 2850mm 2803mm B. 2812mm 2803mm C. 2871mm 2803mm D. 2803mm 2812mm 6.1.8T迈腾的后备箱容积是：(C) A. 545L B. 550L C. 533L D. 570L 7. 迈腾1.8TSI发动机的最大功率和扭矩分别为：(C) A. 118kW/5600-6200rpm,278Nm/1500-4200rpm B. 128kW/5300-6000rpm,250Nm/1500-4200rpm C.132kW/4300-6250rpm,300Nm/1450-42100rpm D.120kW/4800-6000rpm,280Nm/2800-4200r 8. Tiptronic手自一体变速器的前进档有几个?(D) A. 4 B. 5 C. 6 D. 7
9. PQ46的意思是：(D)
A. P表示平台,Q表示发动机纵置,4代表B级车,6代表第六代 B. P表示平台,Q表示发动机横置,4代表第六代,6代表B级车 C. P表示发动机纵置,Q表示平台,4代表B级车,6代表第六代 D. P表示平台,Q表示发动机横置,4代表B级车,6代表第六代 10. 迈腾EPS的优点不包括的：(D) A. 智能化的转向助力
B. 主动向中心回位提高行驶稳定性 C. 直行矫正功能
D. 点火开关关闭时仍可使用 11. 迈腾EPB的优点不包括的(C) A. 驻车简单省力 B. 动态急停功能 C. 纠正行车路线 D. 起步辅助功能
12. 迈腾有(C)主动安全和()被动安全? A 51，27 B 49，27 C 51，28 D 49，28 13. 迈腾2017年型上市后，下列装饰或装备是全系标配的是?(A) A RKA胎压监测 B 黑内饰 C 杯架卷帘 D 以上都错
14. 下列选项属于ACC自适应巡航系统的功能特点的是?(D) A 可探测车前方12°，150米范围内同方向行驶车辆 B 设定信息可在行车电脑上显示 C 根据设定安全距离自动调整车速 D 以上都是
15. 迈腾的座椅具有(B)? A 10向电动调节 B 记忆功能 C 标配真皮 D 以上说法都对
16. 迈腾采用的是哪款变速器(D) A 5档手自一体 B 6档手自一体 C 9档手自一体 D 7档双离合
17.迈腾车身运用高强度钢板的比例是(B) A 81% B 80% C 82% D 79% 18.迈腾的自动泊车辅助系统有哪些功能(D) A平行泊车 B垂直泊车 C驶出泊车 D以上都是
19.迈腾的保养周期是(B) A 5000km B 10000km C 7000km D 5500km 20.迈腾的前悬挂采用的是(A) A 麦弗逊独立悬架 B 多连杆式独立悬架 C 扭力梁悬挂 D 空气悬挂
21.迈腾的转向助力类型是(D) A 液压助力转向系统 B 电子助力转向系统 C 电子液压助力转向系统 D 电动随速助力转向系统
22.迈腾1.8T的百公里加速是(C) A 7.3s B 8.8s C 8.9s D 8.6s 23.迈腾在售车型有多少款(B) A 8款 B 9款 C 10款 D 12款
24.迈腾的长宽高分别是(A) A 4866mm*1832mm*1464mm B 4860mm*1832mm*1464mm C 4868mm*1830mm*1464mm D 4866mm*1832mm*1460mm
25.迈腾最早在中国上市的时间是(C) A 2002年 B 2001年 C 2010年 D 2009年
26.迈腾至今为止经历了几代车型(B) A 6代 B 8代 C 9代 D 7代
27.迈腾1.8T的最高车速是(C) A 190km/h B 200km/h C 215km/h D 220km/h 28.迈腾的主要消费者群体(A B) 多选 A 白领 B 商业精英 C 普通上班族 D 无业游民
29.迈腾的标准配置(ABCD) 多选 A 方向盘4向可调
B 前雾灯(带转弯自动辅助照明功能) C 防紫外线隔热玻璃 D 全方位八探头泊车雷达 30.迈腾的轮胎尺寸有(ABC) A 215/60 R16 B 215/55 R17 C 235/45 R18 D195/55 R15
物业顾问招聘测评工具使用方法介绍
作为一个销售人员，其给人的第一印象，其亲和力、外向性格、自信心、意志力以及对环境的洞察力等都在一定程度上决定其是否合适从事销售行业，也同时对其销售工作产生影响。
本测评工具主要对被面试者进行第一印象，亲和力、性格、自信心、意志力以及对环境的洞察力的测评，后面附有答案及相关的测评诊断结果。
本测评工具的使用可作为对被面试者进行第一轮初试的测评，各测试项可根据你对物业顾问的要求进行排序。
鉴于要求被测试者能真实选择符合其特点的答案，请要求被测试者在20分钟内完成本测评资料。
销售人员素质测评
一、 请根据自己的情况，仔细作出选择
1、 三个人正在说话，他(她)们正在谈论什么呢?请选择一个与你所想到的是最接近的答案。( )
A 上个星期天看球赛的事情B 公司里有关上司的谣传
C 有关同一个办公楼的女职员的谣言D 今天晚上要打麻将的事
2、朋友改变了发型，并且问你觉得怎么样，如果你觉得不太好看，你怎么办?
A 实说出自己的看法B他(她)的发型很漂亮
C 虽然不错，但以前的更好看D 不出声地笑着
3、餐厅的服务员端来了食物，但却不是客人所点的东西，你想那位客人说些什么?
A 请帮我换一下，这个不是我叫的B 这和我点的不一样，不过既然端来了就算了
C 心理暗想：好极了，这比我叫的东西好D 你是新来的吧，难怪会搞错
4、走在路上的时候，一位提着东西的妇女撞倒了你，东西掉在地上了，而错误却不是你，你怎么办呢?
A 对不起，我一时不留神„„B 我是很注意走路哇!是你从那边撞我的
C 不说话，心里想着这个人怎么那么奇怪D 一面帮忙捡东西，一面问她东西有没有损坏
5、如果明天一定要6点起床，必须拔闹钟来叫醒你，你会把闹钟的定时针调到几点几分?
A 5:55B 5:45C 6:00
6、如果有个生病而在床上躺了十年的弟弟，因此你不能和所爱的人结婚，这时你怎样想?
A 在他没好之前继续照顾他，这时你的责任
B 希望把他送进大医院，但不知道有谁可以帮你
C 自己很不幸
7、你大学时代的好朋友，跟你的男(女)朋友进入旅馆的时候，恰好被你看见了，但他们没有看见你，此时你怎么办?
A 走到他们两人面前破口大骂
B 有时候向你的男(女)朋友询问
C 假装没事，以后再慢慢探出他们两人的真心话
8、当你从车站不幸了二十分钟才到家时，已经很晚了，门也锁上了，家里的人好像都睡着勒，你想从窗户进去，但窗户也管得紧紧地，如果要打电话叫家人起来，就要回车站打公用电话。这时，你发现二楼的灯还亮着，好像有人没睡，你怎么办?
A 脱下鞋子扔向窗户B 拼命的敲门或窗户
C 返回车站打公用电话D 到附近的熟人家里借用电话
9、医生给你开了一种必须每四小时吃一次才有效的药，但因公司的工作太忙，很可能忘记吃药，这时你会怎么办呢?
A 托交情好的同事在吃药时间提醒你
B 在桌子上放个小闹钟，设下吃药的时间
C 在墙壁上最醒目的地方贴个纸条，写下吃药的时间
D 在桌上或容易看见的地方做记号以提醒自己
10、你和男(女)朋友逛街，结果迷了路，而那个地方你们两个都没有去过，这时你怎么办?
A 找附近的警察问一问B 看地图确定位置
C 先往热闹的地方走再说D 先去咖啡店休息，再问店里的人
11、在一个正式的舞会上，一个你不喜欢的人情你跳舞，你怎么办?
A 不管怎样和他(她)跳一次
B 找个理由加以拒绝
12、有四个人，分别是诗人、哲学家、银行家、医生，若他们与你一同合影，你想让哪个人站在中间呢?
A 诗人B 哲学家C 银行家D医生
13、你会Ixia哪一个人得到钱?请你选一个
A 现在能给三千元的人
B 在三个星期后能给你六千元的人
C 三个月后能给你九千元的人
14、当你离开电视区接电话的时候，屏幕上正出现一男一女的场面，5分钟后你回来后，你想屏幕上又会出现什么镜头呢?
A 悲伤的离别场面B 因重逢而高兴的欢乐场面 C 床上的镜头D 两各人拥抱在一起接吻
二、 根据自己的实际情况，如实选择答案
1、 如果有机会的话，我愿意：
A 到一个繁华的城市旅行B 介于A、C之间C 浏览清净的山区
2、如果我在工厂里工作，我愿意做：
A 技术性的工作B 介于A、C之间C 宣传性的工作
3、在阅读时，我喜欢：
A 有关太空旅行的书籍B 不太确定C 有关家庭教育的书籍
4、如果待遇相同，我愿意做
A 森林管理员B 不一定C 中小学教员
5、每逢过年过节或是亲友结婚，我：
A 喜欢赠送礼品B 不太确定C 不愿互相送礼
6、如果报酬相同，我愿做一个：
A 文学研究工作者B 不确定C 旅行社经理
7、如果让我选择，我宁愿做：
A 列车员B 不确定C 描图员
8、如果待遇相同，我想当一名：
A 律师B 不确定C航海员
9、按照我的个人兴趣，我最乐于参加：
A 摄影组活动B 不确定C文娱对活动
10、如果下列工作任我挑选的话，我愿意干：
A 少先队辅导员B 不太确定C修理钟表的工作(或修表工作)
三、 请选择“是”或“否”
1、 你认为自己是个寻常人吗?()
2、 你经常希望自己长得像某某人吗?
3、 你时常羡慕别人的成就吗?
4、 你为了不使他人难过，而放弃自己喜欢做的事吗?
5、 你会为了讨好别人而打扮吗?
6、 你经常勉强自己做许多不愿意做的事吗?
7、 你任由他人来支配你的生活吗?
8、 你认为你的优点比缺点多吗?
9、 你经常对人时候抱歉吗?即使是在别人不对的情况下
10、如果在无意的情况下伤害了别人的心，你会难过吗?
11、你希望自己具备更多的天赋和才能吗?
12、你会经常听取别人的意见吗?
13、在聚会上，你经常等别人先跟你打招呼吗?
14、你每天照镜子超过三次吗?
15、你有很强的个性吗?
16、你是个优秀的领导者吗?
17、你的记性很好吗?
18、你对异性有吸引力吗?
19、你懂得理财吗?
20、买衣服前，你通常听取别人的意见吗?
四、 以下各题，请选择一个最适合的答案。
1、当我同时面临一件该做的事和一件不该做但却吸引我的事情时，我经常经过激烈的斗争，使前者占上风。()
A 是B 有时是C 是与非之间D 很少这样E 不是这样
2、有时躺在床上，下定决心第二天要干一件重要的事情，但到第二天这种劲头就消失了。()
A 常有B 较常有C 时有时无 D 较少有E 没有
3、我能长时间做一件重要但枯燥无味的事()
A 是B 有时是C 是与非之间D 很少这样E 不是这样
4、生活中遇到复杂情况时，我经常优柔寡断，犹豫不决。()
A 常有B 较常有C 时有时无 D 较少有E 没有
5、做一件事情之前，我首先想到的是它的重要性，其次才是它的趣味性()
A 是B 有时是C 是与非之间D 很少这样E 不是这样
6、遇到困难情况时，我常常希望别人为我拿主意()
A 是B 有时是C 是与非之间D 很少这样E 不是这样
7、我决定做一件事情，常常说干就干，决不拖延或让它落空()
A 是B 有时是C 是与非之间D 很少这样E 不是这样
8、在和别人争吵时，虽然明知不对，却忍不住说些过头话，甚至骂人()
A 时常有B 有时有C 有时无D 很少有E 没有
9、我希望做一个坚强有力的人，因为我深信“有志者事竟成”()
A 是B 有时是C 是与非之间D 很少这样E 不是这样
10、我相信机遇，好多事实证明，机遇的作用有时大大超过人的能力()
A 是B 有时是C 是与非之间D 很少这样E 不是这样
11、我喜欢长跑、长途旅行、爬山等体育运动，但并不是我的身体条件适合这些项目而是因为他们能锻炼我的毅力()
A 很同意B 比较同意 C 可否之间D 不太同意 E 不同意
12、我给自己定的计划常常因为主观原因不能如期完成
A这种情况很多B 较多C 不多不少D 较少E 没有
13、如果没有特殊原因，我能每天按时起床，不睡懒觉()
A 很同意B 比较同意 C 可否之间D 不太同意 E 不同意
14、计划应有一定的灵活性，如果完成计划有困难，随时可以改变或撤销它()
A 很同意B 较同意 C 无所谓D 不太同意 E 反对
15、在工作和娱乐发生冲突时，即使这种娱乐很有吸引力，我也会放弃它()
A 经常如此B 比经常 C时有时无 D 较少如此 E非如此
16、学习或工作遇到困难时，最好的办法是立即向老师、同事或朋友求援()
A 同意B 较同意 C 无所谓D 不太同意 E反对
17、在练长跑遇到生理反应，感觉跑不动时，我经常咬紧牙关，坚持到底()
A 经常如此B 比经常 C时有时无 D 较少如此 E非如此
18、我经常因为读一本引人入胜的小说而不能按时睡眠()
A 经常有 B 较多C时有时无D 较少E没有
19、我在做一件事之前，常能想到做与不做的好坏，因而能有目的去做()
A 经常如此B 较常如此C时有时无 D 较少如此 E非如此
20、如果你对一件事情不感兴趣，那么不管它是什么事情，我的积极性都不高()
A 经常如此B 比经常 C时有时无 D 较少如此 E非如此
销售人员的甄选和测评：要“看”准了销售人员是企业的核心人才，是企业生存的命脉。人力资源经理们经常为能招到合适的销售人员发愁。如何对销售人员予以有效的素质测评，以达到“人职匹配”，是人力资源经理的重要职责。
很多HR在招聘销售人员时，着重强调所谓的“相关工作经验”，希望应聘者是能在短期内为企业带来订单的销售高手。但始终很难招到合适的销售人员;或是招来的确有经验的销售人员，很快就跳槽了。因为越是有经验的销售人员，越是很难适应现企业的销售管理制度，难于融入现企业的销售团队。该如何测评应聘者的所需必备的各项销售人员的特质，才能达到最有效的人才甄选。
优秀销售人员所需的十项特质通常优秀的销售人员在一开始就表现出他们的销售才能，不管之前是否具有销售经验。这说明：对于销售人员而言，先天的东西远比后天的东西更重要，即销售人员更多的是需要天赋。对于HR们而言，与其投入时间和精力在培训销售人员上，不如建立一套合理的销售人员通用能力素质模型甄选机制。
销售人员这一特定岗位需要丰富的业务知识，但更多得是需要相关能力素质。HR们在面试销售人员时又如何来甄别其是否具有这些能力素质呢?笔者通过对某行业若干销售人员的特质和业绩等相关数据追踪调查，以及观察其他众多成功销售人员的特性。总结出优秀销售人员需具备的“十项修炼”。
包括：
1、勤奋
2、成就动机
3、自信
4、沟通能力
5、亲和力
6、洞察力
7、激情
8、学习能力
9、交际能力
10、职业形象。
这并非说每名销售必须完全具有这些素质，但其中若干素质是必不可少的。笔者通过对若干销售人员进行素质测评，总结出区分优秀销售与一般销售人员的关键素质是成就动机、沟通能力、洞察力如何测评和甄选优秀的销售人员上述“十项修炼”是销售人员的核心素质，那如何甄选销售人员，又这样对其素质进行测评呢?通常人员素质测评的方法有评价中心技术，行为事件访谈，工作样本测试，能力测试，人格测试，背景资料分析等。依据国外权威机构研究数据表明前两种工具最有效，评价中心技术效度为0.65，行为事件访谈(BEI)效度0.48-0.61.
在对销售人员进行甄选时，建议采取笔试、行为事件访谈法、评价中心技术等相结合的方法。
一、笔试主要用于测量应聘人员的基本知识、专业知识、综合分析能力等知识类技能的差异。例如在面试e-HR软件销售人员时，通常在设计笔试问卷时需涉及到人力资源管理的一些基本术语，IT基本常识。鉴于销售职位的特殊性，笔试结果对整个面试结果影响不大。
二、行为事件访谈行为事件访谈是通过一个人过去的行为来预测其将来的行为，通过对应聘者过去的行为进行全方位的了解，预测应聘者能否适合新的岗位。通常适合于已有销售经验的应聘者。
例如在面试有经验的销售人员时，可让其举例印象最深的一次成功销售经历，而并非简单看对方简历上所写的签单个数和签单金额。销售人员在描述一个完整的销售案例时通常会涉及到如下问题。
每个问题的背后都隐藏着销售人员是否具有相应的素质。如销售人员在描述过程中有所遗漏，HR可适当提醒;如销售人员在描述细节问题时含糊不清，HR可以追问。同时面试过程中要注意提问的角度，尽量避免提出过于抽象的、理论性和引导性强的问题，要着重于对行为性问题进行发问，要特别关注应聘者所列事例的行为性和完整性。
销售过程中提问的问题和针对每个问题侧重的素质：
1.客户线索如何挖掘?(测试素质：勤奋、学习能力);2.如何找到相关负责人?(测试素质：沟通能力)3.如何约见客户?(测试素质：激情、沟通能力、成就动机);4.如何推进客户关系?(勤奋、成就动机、沟通能力、亲和力、洞察力);5.如何设置客户内线?(测试素质：亲和力)6.如何判断关键人物?(测试素质：亲和力、洞察力7.如何取得决策者的信任?(测试素质：成就动机、亲和力);8.如何击败竞争对手?(测试素质：成就动机、自信)9.报价是如何产生?(测试素质：成就动机、自信)10.销售过程中的公关策略?(测试素质：交际能力、职业形象)为避免面试官的主观印象，可由销售经理和HR经理同时依据面试者的表现，针对以上十项素质，分如下五个纬度给面试者成绩：1分。 极不同意，2分。不同意，3分一般，4分同意，5分极其同意，最后将所有的分数相加，获得总分。
此外，还应注意销售人员在该项目中所起的作用，通常会涉及到下列问题：
1.整个项目团队情况：
2.你在整个项目中的角色：
3.在项目过程遇到过那些问题?特别是棘手的问题?
4.如何解决这些问题?
5.初次成交后与客户是否还有其他合作?
三、评价中心技术评价中心技术是依据素质模型综合运用各种测量手段，包括公文处理，角色扮演，无领导小组讨论，案例分析等，测评出相关人员素质水平的过程。其中公文处理和案例分析是针对管理人员效度较高的测评手段;无领导小组讨论适合于选拔领导干部;通常甄选销售人员采用角色扮演法。
国内引入评价中心技术的时间比较短，但近年来也有很多企业开始运用该技术，并初见成效。为了提高国内测评工作的科学规范水平，笔者根据国际操作规范要求，把该技术的运用大致归纳为四个方面：明确目标岗位的素质要求，精心设计测试方案，测评人员培训以及测试评估。
1. 明确目标岗位的素质要求“目标岗位”是指对于要招聘和选拔的人才，安置在什么岗位上合适。素质(competency)特指能够将在某一工作中表现优秀者和表现一般者区分开来的个体潜在的深层次特征。前文归纳的销售人员十项修炼，即优秀销售人员的素质要求。
2. 精心设计测试方案行为面试法适用于已有成功销售案例的销售人员，而对于无实际销售经验的面试者可采取评价中心技术中的角色扮演法。
面试前可设计销售工作中的各种典型情景，让被测者在特定情景中扮演一定的角色，模拟实际工作中的一系列活动，从而考察其实际驾驭能力，并借此对这些行为进行评价。角色扮演能增进人与人之间的感情与合作精神，同时还能用来预测在困难情景中不同行为可能的结果。
在具体操作时，专业人员须观察被评者的语言、动作、表情、态度等各个方面，同时详细记录每项行为表现，用实际事例证明被评者的行为与对应素质层级之间的联系，由此归纳与整理出被评者的素质特征。
首先设计测试方案和评估表格，除了被评估的销售人员外，至少需要三位考官，一位扮演客户，另两位是评估者，考官之前应该参加过本技能的相关培训。以销售经理提问为主，HR经理为辅的形式。采取小组面试的方法，销售经理可从不同的侧面提出问题，层层推进，要求求职者回答。相对于普通面试，小组面试能获得更深入更有意义的回答。
情形一绕前台：销售人员最初需通过前台才能找到相关部门相关人员，甚至经常是不知道对方姓名。
绕前台的测试问题和针对每个问题侧重的素质：
1.我们公司没有这个人(测试素质：自信，亲和力，沟通能力);2.需要知道全名才能转接(测试素质：自信，沟通能力);3.你所要找的人已离职(测试：亲和力，沟通能力素质);4.我们不需要你们的产品(测试素质：自信，激情，成就动机);5.我们只能给您转接到他的秘书(测试素质：亲和力)情形二初次联系客户：介绍产品，并给客户留下深刻印象初次联系客户问题和针对每个问题侧重的素质：
1.开场白如何说?(测试素质：激情)2.如何让客户听你的介绍(测试素质：沟通能力)3.如何给客户留下深刻印象(测试素质：亲和力)4.如何在电话中把握客户的需求(测试素质：沟通能力，洞察力)5.如何在电话中约见客户(测试素质：沟通能力，洞察力，亲和力)情形三 如何拜访客户：促成签单拜访客户提问的问题和针对每个问题侧重的素质：
1.初次见面介绍(测试素质：职业形象)2.如何给客户介绍产品(测试素质：激情，自信，沟通能力);3.如何把握客户需求(测试素质：洞察力，沟通能力);
4.如何取得客户的信任(测试素质：沟通能力，亲和力);5.如何报价(测试素质：沟通能力，交际能力，亲和力)素质特性常用的问题：下面素质种类和相对应问题：
勤奋 (业余时间用于做什么?)成就动机 (对于职业生涯是否有明确的目标?如有，如何实现?);自信(举例说明工作或生活遇到过的困难?以及如何战胜自己克服困难?);沟通能力(举例说明面对他人的误解，你是如何澄清事实并予以解决的?)亲和力(以往是否有过成功组织某项活动的经历?如有，是如何组织的?);洞察力(例如给面试者几何图形，让其判断其差异?)学习能力(是否经常给充电?是否有很强的学习欲望，并举例说明?)激情(对待工作以及生活是随遇而安还是积极向上?在工作或生活中是否能感染别人，如有请举
例说明?)交际能力(同学或朋友是否很多?如有，平时联系是否多?)职业形象(从面试者的外表，气质形象就可反映出来。)前三种情形大致可看出面试者的是否具有销售天赋。同时测评者还可依据的相关问题进一步提问面试者判断其素质特征。并针对十项素质按照五个纬度(极不同意：1分，不同意：2分，一般：3分，同意：4分，极其同意：5分)进行打分。
3.测评人员培训测试效果的好坏在一定程度上依赖于测评人员的技术水平，测评人员要从专业人士中挑选，并在测试前也要接受有针对性的培训。包括：
(1)熟悉测评的素质维度和测试工具，了解特殊测验的一些细节内容;(2)测试过程中行为观察、归类和行为评估技巧;(3)统一评价的标准和尺度，提高测评人员评价的一致性。
4、测试评估测试结束后，每位测评人员要将观察纪录进行归类、评估，写出评语，然后一起对每位候选人在不同测试练习中的表现分析整合，对每一项素质给出具分数，并按格式撰写测评报告，即候选者管理能力和素质的优势和劣势?候选人的潜在能力和发展趋势怎样?候选人是否还需要什么样的能力和经验方能满足岗位任职资格?要采取何种培训，弥补候选人经验和能力的不足?等方面做出评价。
通过测试可发现优秀的销售人员几乎跟学历、经历、专业，甚至年龄无关，更多的是与人的潜质相关。一个具备良好潜质的人，就像璞玉，只要雕琢得好，就会成才。选错人的代价是非常高昂的，甚至超出我们的想象。不仅浪费时间和资源。更多的是浪费众多市场机会。
总之，要想招到优秀的销售人才，必须打破常规思维，关注于销售人员的潜在素质，并采取科学合理的测评方法。
笔者从事服饰品牌的终端营销人员培训工作已有多年，在与服饰企业所进行的合
作之中时常感觉企业方在培训设置及管理方式上存在诸多认识误区：一方面对培
训的效果期望过高，希望培训师在短短的一天培训期结束后，受训人员能够在销
售业绩上产生质的飞跃;另一方面，又惧怕在企业付出了金钱及精力之后受训人
员反而另入他门，为竞争对手培养了“人才”。因此，合理认清服饰品牌终端培
训的操作性与回报利益，才能够使企业更加有的放矢进行资金投入，才能够获得
更为准确、有效的培训收益。
在解释本主题之前，我们首先对终端受训人员作一大致分析：
终端卖场作为服饰品牌企业面向市场的一线销售组织，它的营利状况将决定
企业是否能够获得完美的市场收益，而在货品的营销过程中终端卖场的销售执行
及管理人员则是关系到事实结果的关键。以各大中城市品牌专营店内销售人员的
组成方式我们可以发现：其所销售的产品在市场中的年龄定位决定了销售人员的
年龄层次，如果品牌要求消费群的消费能力越强其所招募的销售人员素质(特指
知识能力及销售经验)也就越高。而在此文中主要论述的大众型服饰品牌(即：
产品在市场中的年龄定位介于16-30岁之间，主力营销产品价格低于一千元，面
向常规消费的时尚型品牌)中销售人员的组成相对简单，一方面人员年龄层次较
低、所拥有的销售经验有限、人员流动率较高;另一方面，该类型的劳动力在市
场中较为充裕、方便招募，管理方在薪金支出成本方面较为低廉。因此，部分服
饰品牌企业在所谓的人员培训方面便只有一招：“两本书，记三天”，即：《员
工工作守则》及《货品管理手册》两本内部管理资料，在上岗前集中讲解一次便
下放到各销售终端进行实际工作了。对于服装产品的销售技巧与客户服务的方式
要么通过老员工在实际工作中引领，要么就只有靠人员自身的理解与体会才能够
掌握。所以，也可以说：正是对品牌终端销售人员能力培养的漠视，成为了阻碍
了企业在市场中获得更高利益的绊脚石。
所谓大众型服饰品牌终端培训的“三元主体”即是针对终端营销过程中所面
对的不同主体所进行的分期认知，它分为两大部分，即：受训方与培训方。在受
训主体中包括终端卖场中的营销人员、即时出售的服饰货品以及在营销过程中所
产生的品牌服务。
·终端卖场中的营销人员;
正如上文所述，终端卖场中的营销人员是企业获得市场利益的第一触角，无
论是对终端卖场中的货品管理或是通过终端卖场进行品牌形象的展示，其最终执
行者均要通过营销人员来完成。因此，将“人”比作终端卖场中各个执行项目之
间的“润滑剂”毫不为过。他们所体现的价值远远不只其所销售货品的业绩，还
应包括市场终端信息的反馈、品牌形象在终端的执行与维护、卖场即有财产的管
理等等。
·即时出售的服饰货品;
即时出售的服饰货品是企业获得市场利益的源泉，在终端卖场中主要体现在
货品的陈列及维护等工作。作为品牌营销中的重要一环，服饰产品陈列方式的优
劣将决定顾客的消费选择以及各类品牌产品营销主题的成功与否。而对终端库存
货品的维护、管理及反馈，则决定了上游货品生产方在货品供应中的成本支出是
否合理。因此，在货品管理及维护过程中所产生的优质能效比将是品牌企业长久
发展的基石。
·营销过程中所产生的品牌服务;
在通过货品而产生的顾客与销售员之间的交易过程以及在此过程之前、之后
的接触过程中所产生的感官、心理的接受满意度组成了终端卖场的服务评测体系
。在营销过程中所产生的品牌服务即是为实现货品的即时售出，获取现金效益，
也是为了能够通过服务而产生的心理纽带促使顾客产生多次消费及消费传播。因
此，品牌服务不仅仅只体现在销售过程中，还应具有前瞻性及后继性，而品牌营
销也不仅仅体现在货品的单件价值，而是附带更为丰富的消费体验与品牌满足感
。
因此，在终端卖场“三元主体”的结构之内的受训方受训过程中我们所进行
的培训内容及方式将会更为具体、实际。而与之相对应的培训方也将是以三个主
体为主导，它包括：适合服饰品牌终端培训的讲师、培训过程中的授课方式以及
培训期结束后的补充指导。
·适合服饰品牌终端培训的讲师
应该说在现阶段服饰品牌的终端培训市场中培训讲师基本上分为两种类型：
专职培训型与兼职培训型。前者主要来自于各类培训公司的培训讲师，此类讲师
在培训课程安排上的经验更为丰富、课程设置更为多样化，缺点则是其主要工作
为培训工作很少涉及具体的市场营销工作，讲授内容多是通过引用、收集或交流
的方式所获取的，缺乏创新;后者则是直接来自于服装行业内的企业及咨询公司
，或是现阶段正亲自担任某服饰品牌企业的营销主管人员，拥有较为丰富的实际
工作及操作经验，或是经常参与服饰品牌企业的终端建设工作，能够长期接触多
种类型的服装企业从而也具有一定的终端操控能力，能够将成功经验付之以传授
，但他们的缺点也同样在于实际培训工作较少，在培训课程设置方面也较为单一
。因此，服饰企业应根据各自实际情况进行培训讲师的选择，笔者的原则是“够
用就好”，不必以讲师的身份、荣誉来测定其培训能力。
·培训过程中的授课方式
服饰品牌终端培训课程基本以1-2日为宜。正如上文中所述终端营销人员的
素质参差不齐、接受能力高低有异，而且还因其在营销终端所涉及的工作更为具
体与实际，因此在授课过程中应主要对其进行实际操作与临场技巧为主，而在受
训过程中要增设员工激励的课程，一方面方便管理人员在今后的工作中进行运用
、提高团队的战斗力;另一方面也可以使员工从自身出发，合理缓解工作压力及
提高员工在工作过程中的目的性。
“互动”是近来终端培训经常提及的一个词汇，它是指通过讲师的调动使各
受训人员能够与讲师一起为某项事共同思考或共同参与某项模拟演练。培训课程
中增加互动环节将能够更好的调动受训者的参与积极性，但在“互动”演示过程
中也应注意一些细节问题：
1、如果受训总人数超过25人，且无适合的活动场地则
尽量避免出现多人参与的模拟演练，可以通过提问或少人参与的展示活动为主;2
、“互动”只是培训过程中加深受训内容的辅助方式，不应将大部分时间花费在
现场活动的组织与协调中，否则本末倒置虽然培训过程很热闹、参与性也很强，
但受训人员在结束后大多只记得很好玩，真正的培训内涵却被遗忘了。
3、“互动
”的项目选择应与主题相关，并在每一个活动或演练结束后由讲师进行讲解起到
加深理解的效果。
·培训期结束后的补充指导
服饰品牌的终端培训课程因其受训时间较短，因此除部分针对性的问题解决
以外，更多的是引导性培训及新知识的学习，所以在培训期结束后还应设置一段
时期的巩固辅导过程，而此过程往往被企业或讲师所遗忘。虽然培训并不使企业
的实际收益产生质的飞跃，也不会即刻改变员工的现状，但在循序渐进中通过不
断的补充与后续指导完全可以将培训内容很好的应用到实际工作之中。
补充指导的内容以受训课程为主，以笔者的经验可以通过在培训过程中进行
视频录像以备后期查阅的方式来完成，并且在培训期结束后由企业方对受训人员
进行不定期跟踪调查，在获取到反馈信息后与讲师进行研讨，对原有受训项目进
行改善，或是通过书面指导方式、或是通过视频指导方式加以完善、改正。应该
说一个完整的终端培训除正式受训期外，还应包括至少30-50天的应用期。
而在整体培训工作完成之余，企业方也应注意到：知识传授与技巧提示仅是
阶段性培训目的，作为服装品牌的长期发展及市场即时需要还应在此基础上提出
更多的培训内容及方式，包括应由企业方自主完成的：货品陈列指导、主题营销
指导、特色服务构建以及终端形象管理与维护。此四项工作内容无法由外聘讲师
单独完成，应在品牌终端设立之初即能够将此四项内容以手册形式进行完善，具
体的操作方法及执行步骤可由企业方的销售部或企业部的指定人员完成。而在各
独立代理商或终端卖场内，可由某一人员进行兼职：一方面进行日常的销售工作
;另一方面作为企业方与终端执行方的联系节点，将部分简单、可独立运作的讲
授内容在固定阶段时期内进行传授。因此，终端培训的效果不仅仅依托于正式培
训课程的设置及讲师的传授水平，还应体现在企业方持之以恒、日积月累的不断
完善中。
销售总监工作计划范文
作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，特作出2010年工作计划。
一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户，控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌：“英**”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有
一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，**家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。
八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内：X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。
九、企业文化：企业文化和销售有关系吗?关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么?
十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢?现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。
当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望(目标)、制定战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案
如何做好销售总监
销售总监的职责是负责整个销售部门的,其工作主要是：调研和考察市场、督促销售专员的工作、销售计划的制定、定期的销售总结、销售团队的管理、每月每位销售专员的绩效考核的评定、上下级的沟通、制定不定期的促销优惠活动、销售专员的培训、展会的工作分配以及协助生产工厂研发新产品等……现今有些企业都是公司公司制定各种销售政策，销售总监是一个执行者，也应该是决策者，
速反应能力。
第一、用战略的眼光调研和考察市场：
没有调研和考察就没有发言权，销售人员给你反应的问题你根本不知道是真的还是假的，不去调研和考察你就不了解市场的现状，如：此地区的地理位置、气候状况、城市生活水平、地区综合消费能力、此地区我们的竞争对手等一系列情况(出自
)，然后制定相应的销售计划和销售政策。
第二、督促销售专员的工作：
帮助和协调销售专员制定月度销售计划和与客户沟通建议书包括
拜访客户的数量;
3、客户的跟进;
完成;
7、销售专员的计划及总结;
管理与维护等……
第三、销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。区域差距的考虑，如沿海地区和边贫地区，成熟地区与新开发地区，
随后要做的事情就是落实到每一个销售专员的身上，甚至可以细分到每一个销售专员月度销售业绩应该是多少，从而使每一位销售专员能清楚的了解自己要完成公司下达的月销售计划，最终完成每年的销售指标。
第四、销售计划的制定：
4、协议的递交;
8、对于反对意见的处理;
5、销售策略的运用;9: 业务员网
1、开发客户的数量;6
2、 这样就能完全体现出销售总监的市场的主导能力和市场快:、销售指标的、潜在客户以及现有客户的这些我应该以公司上年度销售为一个基准进行实际的预估。
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想你就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的，而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准。进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：
1、协助新产品的改进;
2、促销活动的制定;
3、大客户的开发以及维护;
4、潜在客户的开发工作;
5、应收帐款的回收问题;
6、问题处理意见等 第
五、定期的销售总结：
其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售专员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的，定期的销售总结同时也是我与销售专员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第六、销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售专员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队，在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。
公司为我们创造了很好的企业文化，同时也给我们提供和搭建了很好的销售平台，所以销售专员们应该感觉到满足。
现在的销售专员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗?答案是肯定的。
第七、绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行，对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据，绩效考核表的制定可以由我来，大致的内容包括：
1、原本计划的销售指标;
2、实际完成销量;
3、开发新客户数量;
4、现有客户的拜访数量;
5、电话销售拜访数量;
6、周定单数量;
7、增长率;
8、新增开发客户数量;
9、丢失客户数量;
10、销售专员的行为纪律;
11、工作计划、汇报完成率;
12、需求资源客户的回复工作情况第
八、上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售专员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下，基层人员所遇到的实际困难。第
九、销售专员的培训：
销售专员培训的主要作用在于：
1、提升公司整体形象;
便于销售总监的监督管理;
4、顺利构成定单的产生
第十、展会、宣传会议的工作开展：
每年都会有很多的展会和宣传会议的开展。其实，展会和宣传会议是一个很好的展示自己产品的地方。很多客户原先只是在电视媒体和报纸看到过，
会的重要作用就是这个，能让客户很直观的感受我们公司的产品。
其次，在展会上面我们可以接触不一样的销售公司和经销售商。
经销售商从不相识慢慢转变成潜在客户，随后变成现有客户，最终达成销售定单。第十
一、协助生产工厂研发新产品：
产品的研发工作也是很好完成销售业绩的一个重要部分。
么一些产品。没有新产品的推出，客户会觉得公司没有创新意识。
则退。所以研发虽然不是一个新的问题，但是我们必须去配合做好。
我们销售部才可以和下面的客户多介绍。
那么我们的问题就是在于怎么去研发新的产品呢?其实，
要原因就是：我们跟下面客户在交流同时一定会有很多客户信息，
现在客户都需要怎么样的产品，或者说怎么样的产品比较适合其经销商。
中得出新产品的定位问题，我们还可以从同行业产业来着手。
门应该可以完成的。
2、提升销售专员的销售水平;没有真正看见过实物。不怕不识货，只怕货比货。我们可以让这些销售公司和公司不可能一直局限在做老是那我们就像逆水行舟，只要开发一些新的产品，需要我们销售部门积极配合的主我们可以从客户口中知道除了从经销商信息这些信息的收集我相信销售部
3、不进而开展
第十
二、销售人员的薪金制定：
以上说的这些都是我觉得销售计划中比较重要的，我认为最重要还是业务人员人薪金问题，当然薪金是根据你完成的销售任务按比例提成的，这里面还有很多不确定因素，东西部差别、南北方差别、发达城市与老边贫地区差别、老市场与新开发市场的差别，这里面就牵扯费用的问题，这些因素都考虑全了，你制定的薪金制度就基本差不多了。
最后，作为一个好的销售总监应该把这些工作要做细了话，我可以很自信的说，每一个在市场上奔跑的业务人员就像是冲锋陷阵的士兵，勇往直前、奋勇拼搏、会不顾一切得扫除障碍，会为了创造更好更高的目标不断努力。
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