企业投标开标前准备工作及策略决策
[摘要]在企业经营以及发展的过程中，为更好地提升自身的发展成效，不断拓展业务空间，可能会通过参加招标的方式来寻求发展的机会。在参加招投标的过程中，企业事实上面临着较大的竞争压力，尤其是需要与同行业内的其他企业进行直接的竞争。为保障投标工作的顺利开展，尽可能获得中标的机会，企业应该做好开标前的准备工作，积极采用科学的投标策略及决策等，确保整体投标工作的顺利进行。
[关键词]：企业投标;开标前;准备工作;投标策略;投标决策
正所谓不打无准备之仗，对于企业而言，在参加投标的过程中，必须做好详细而全面的开标准备工作。只有充分全面地做好开标前的详细准备，积极采用高效且科学化的投标策略及决策，才能够更好地提升企业的中标概率，进一步提升企业的发展空间。为此，在实践过程中，企业必须结合自身的发展经验和优劣势等，精准把握项目或者业务的优势，切实有效做好开标前的各类准备工作，并积极构建科学的投标策略，全面开展投标决策，最大程度提升投标工作的质量与成效。
一、企业投标开标前准备工作
对于企业而言，为更好地提升中标的几率，尽可能提升企业的发展实效，必须做好全面的投标开标准备工作。若企业在开标前，未能够进行详细而全面的工作梳理以及流程优化和必要且关键的资料准备等，必然会在很大程度上影响企业投标的成效，也不利于提升中标概率。企业在投标开标前，应该率先做好以下方面的准备工作。
(一)开标前的资料准备工作
企业在投标开标前，为尽可能保障投标开标的顺利，必须做好详尽而全面的材料准备工作。企业在投标环节中，需要严格按照规范化的流程来准备详尽全面的资料。任何一方资料的缺失，都不利于投标工作的顺利推进。在实践过程中，这些文件主要包括招标阶段和投标阶段形成的文件以及开标阶段、评标阶段和定标阶段所需要的文件材料。第一，企业应该就招标流程中要求的文件或者材料等来进行全面化的准备，这是企业参与投标的关键基础。第二，企业应该结合自身的实际需求等，行之有效地准备不同类型的招标材料。招标材料的完整程度及招标文件的完善程度等，直接关系着招标工作能否科学、高效地开展。在完成投标文件密封准备工作后，应将开标时间、开标地点、招标机构联系人、联系电话、招标文件、投标文件明细清单及招标文件规定其他在开标前需要提交的资料(包括但不限于投标代表人身份证原件及复印件加盖公章、投标保证金缴纳凭证加盖公章或现金、公章、印盒、修改文具等)交由投标代表熟悉和备用。
(二)全面了解竞争对手的情况
对于投标企业而言，它们在开标前的准备工作是非常多元化的，招标文件及相关的资料准备仅仅是一个前提条件。为切实有效保障自身顺利中标，优化自身的中标率，除做好充分全面的材料准备外，还应该深入全面地了解竞争对手的实际情况。正所谓“知己知彼百战百胜”，在招投标过程中，企业所面临着的挑战及竞争压力是非常大的。为了更好地推动企业自身的长效化发展，企业必须深入全面开展资料搜集及对手研判。企业在开标前，应该利用扎实的信息技术手段，通过专业化的软件等来科学全面地研判竞争对手的行业资质以及市场信誉度等。当然，在竞争对手资料收集及整合的过程中，除重点关注竞争对手的发展潜力及现阶段的市场认可度外，还应该研判竞争对手的不良信誉、企业征信、惩戒情况等。可以说，在开标前，企业必须深入、全面地了解竞争对手的实际情况，以此来更有成效地应对招投标工作。
(三)科学系统地分析项目环境
在招投标的过程中，企业为了尽可能获得中标率，保障自身的发展成效，必须做好准备工作。若企业在开标前，不注重充分全面的准备工作和细致的评价等，必然会影响自身的中标率，也难以保障投标工作的顺利进行。为此，在实践过程中，企业应该对整个投标项目的经营环境等进行充分研判。在实践过程中，企業应就设计项目的实际情况、竞争情况、发展情况等来进行综合性的评价以及分析。在具体化的分析过程中，可以采用SWOT科学分析法，着重有效地分析它的优劣势，继而更好地保障招投标工作的顺利推进。同时，企业在开标前，还应该对评标委员会的人员构成及各个人员的专业背景等进行全方位的分析及资料搜集，继而获得较为精准的论证材料。
二、企业投标的策略决策
在招投标的过程中，企业是非常重要且核心的参与主体。为切实有效地提升中标率，也为了更好地提升自身的经营成效，企业应该高度重视招投标工作[1]。对于企业而言，只有顺利中标，才有可能获得持续发展的机会，也才能够更好地推动项目工作的开展，进一步夯实自身的发展竞争力。若企业在投标的过程中，缺乏精细化的研判及分析，缺乏高效化的整合以及判断等，必然会直接影响着投标工作的成效，也难以保障自身的投标力度。为此，企业除精准全面做好开标前的各项准备工作外，更要采用高效且科学化的投标策略决策，保障投标工作的顺利推进。
(一)前期决策——是否投标
在招投标工作的开展过程中，企业是投标工作的直接参与主体。为切实有效地提升自身的中标成效，也为了更好地保障自身的发展成效，企业应该在投标前，进行高效且科学化的前期决策。企业前期决策工作的成效，势必关系着企业投标工作的实施质量，也关系着投标工作的顺利推进。因此，企业在前期阶段，必须依托于科学且高效化的举措来进行决策，对是否投标等进行全方位的分析。
第一，在前期阶段，应该科学全面地分析招标项目的可行性与可能性。招标项目虽然备受欢迎，但对于企业而言，并不是每一个招标项目都适合企业。为此，企业应该科学全面研判及分析招标项目，尤其是要对照招标项目中需要的技术、人员、管理、设备等诸多方面的能力需求等进一步研判企业的发展现状。若企业自身实力较为薄弱，在这些方面缺乏足够的发展优势，那么企业即便中标，也无法保障项目的有序推进，甚至还会成为企业的发展负担。鉴于此，在招标项目的分析及研判的过程中，应该科学全面地把握自身的发展特征，行之有效地开展内外环境的分析，积极对照自身具备的发展实力及发展优势，切实有效地进行项目决策。
第二，在前期阶段，企业还应该对项目所处的市场环境等来进行高效化的分析。投标项目的科学有效化推进，离不开完善的市场环境支撑。企业只有立足于市场环境中来进行投标项目的分析及研判，才有可能决定是否进行投标。在市场行情的调研以及分析过程中，企业应该重点对项目开展所需要的劳动力市场、生产资料市场、生产技术市场、生产设备市场等进行综合全面的调研及分析。在综合且立体化的分析以及研判的基准之上，企业能够结合招标文件中的项目要求等来研判，若中标后企业可能获得利润空间。若利润空间相对比较小，企业自然需要衡量是否进行投标;若中标后企业获得的利润空间相对比较大，企业自然需要全心全意的进行投标，并且保障自己能够真正中标。
第三，在前期阶段，还应该成立专业化的项目班子。可以说，在招标文件的审核及分析的过程中，在投标项目的评价及研判的过程中，除保障整个评价工作的全面性及综合性外，更要依托于完善化的项目班子来进行系统化的评价。企业应该临时成立专业化的评价机构，通过多元化的实地调查以及市场分析等，借助于完善系统化的评价工具，切实有效地夯实评标工作。在充分全面地立足于完善化的评标工作后，企业还应该综合内外因素来为自己进行“打分”。若整体情况较为乐观，那么企业便可以组建专门团队来开展系统化的筹备工作。相反，若整体情况整体不佳，那么企业完全可以直接放弃，以此来规避人力物力的投入。
(二)中期决策——怎样投标
经过详细而全面的前期决策工作，企业已经进行了完善且系统化的综合分析、全面研判和参与投标的决策，那么这一阶段的工作重点或者决策目标，是如何进行投标。对于企业而言，投标工作是一项严谨且科学化的工作，必须依托于科学且精细化的投标策略，才能够保障投标工作的顺利推进。
第一，企业应严格按照投标须知来进行响应。在投标过程中，事实上企业属于“弱势地位”。企业没有太多的发言权，企业必须遵守投标须知以及相关的文件精神。若企业不按照投标须知来科学全面地统筹相关的材料，不对照投标要求来进行精细化的准备等，必然会受到一定的“惩戒”。毕竟，投标须知中的很多条款都是硬性指标，投标企业没有商量的余地，只能无条件地遵守。
第二，企业应深入全面管控好投标文案。在投标的过程中，作为投标人的企业，在完全响应投标须知的基础上，还应该充分全面地结合招标项目需求以及自身的发展优势等，科学全面地构建投标方案[2]。可以说，投标方案的完整化程度，投标方案的精细化程度等，都直接关系着招投标工作的顺利推进。对于投标人而言，投标方案是投标企业进行预算编制工作的重要立足点，也是招标人评价投标人的重要现实依据。投标人應该力图保障方案的完整性，同时还应该对方案中的相关内容进行充分复盘。此外，投标人还应该积极同业主进行沟通，并尽可能给业主创设一个良好的印象，这利于提升投标人的中标率。
第三，采用精细化的投标策略。在企业投标的过程中，投标人为了尽可能提升中标概率，也为了更好地保障企业自身的经营发展成效，必须行之有效地采用多元化、科学化的投标策略。在投标过程中，投标人可以选用的投标策略是非常多元化的，包括以信取胜、以快取胜、以廉取胜、以改进设计取胜、以退为进取胜等。同时，报价的技巧也有很多，不同条件报价法：取中间值作为基准价、取低价作为基准价等。在选用报价方法的过程中，应该结合具体化的项目任务等来采用不同层次、不同特征的报价方法。比如在实践过程中，可以采用不平衡报价法，也可以采用多方案报价法。不同的报价方法，往往会产生差异化的效果。比如在实践过程中，可以进行标前模拟报价。为此，在实践过程中，企业应该立足于自身的发展特征和运营特点，行之有效地采用不同类型的报价方法。
(三)后期决策——把握机会
在企业投标的过程中，开标工作的开展，从表面上来看，标志着整个招投标工作的结束。但事实上，对于落选的投标人而言，仍应该做好关键性的后期决策工作。对于投标人而言，在投标的过程中，即便已经开标，但仍然需要精准全面地把握好最后的机会，以此来帮助自己挽回颓势。在后期决策的过程中，投标人应该做好详细全面的准备工作。投标人不能够因为已经开标，或者设计项目已经流产，就采用蛮横的态度来应对可能出现的询标情况。而应该始终保持谦和的态度来应对询标工作，以精准而全面化的准备作业，更好地应对询标作业。当通过询标作业，或者商议通过变革自身的投标策略等，能够帮助自己重新获得中标的机会，那么企业应该予以重新考量及评价，尤其是要精准全面地分析自身的优劣势，以此来重新应对投标工作。总而言之，在后期决策的过程中，作为投标人的企业，同样需要进行关键性的决策，从自身整体发展以及布局的角度出发，行之有效地构建科学的决策方案，尽可能保障自身的投标成效。
三、结语
对于企业而言，在持续快速发展的过程中，为切实有效地提升自身的发展成效，不断优化发展竞争力，有必要依托于科学的投标工作来保障自身获得中标的机会。在开标前，企业应该做好精细化的材料准备及其他准备工作。在投标过程中，则需要采用高效且科学化的投标策略，最大程度保障投标工作的整体成效，切实有效地保障企业的发展质量。
参考文献：
[1]勾万磊，浅谈企业经营投标工作开标前的准备工作和投标策略研究[J]，中文科技期刊数据库(全文版)工程技术，2017(04)：58.
[2]王亚敏，浅谈企业经营投标工作开标前的准备工作和投标策略研究[J]，城市建设理论研究：电子版，2014(03)：767.
作者：刘钊赫
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开盘前筹备工作
专案经理在代理项目确认，并鉴订代理合同后，开始着手案前筹备工作，在公司与发展商的配合下完成，通过工作进度表控制整体进程。筹备时间视代理项目情况而定，一般为30-45天。
一. 建筑设计部分：
1. 蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。
2. 管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。
3. 墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。
4. 扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本资料。
5. 基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。
6. 建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。
7. 物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。
8. 预售证：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。
9. 发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。
二. 企划设计部分：
1. 售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。
2. 案名与LOGO：通过分析发展商提供的产品资料，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。
3. 名片和胸卡：由销售部提供专案组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。
4. 横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。(制作需以确认电话号码为前提条件。)
5. 套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。
6. 单片、海报、楼书：根据代理项目情况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。(制作以效果图完成和电话号码确认为前提)
7. NP稿：由企划部根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。
8. 现场看板：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定看板数量与内容。
9. 精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。
10. 灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计并制作。
三. 现场表现部分：
1. 售楼处选址：售楼处地址的选择要考虑人流量，进出动线的合理性，车辆的停放等问题。
2. 销控台：销控台的位置布置，使专案经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时作出反应。
3. 销售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子为佳。
4. 电器：包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打印机等。
5. 电话：在售楼处装修的同时，预埋电话线，并在开盘前三天，确保电话通畅，如有问题，及时修理。
6. 室内绿化：通过绿化公司租赁。 四. 现场管理部分：
1. 人员培训：在代理项目确认后，确定专案组人员名单，并通过基础培训和专业培训两大块培训对人员进行淘汰，择优录用。
2. 销售讲习：分为七个部分
1) 市场篇：
区域概述(包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评判)
商业配置 通过扫街取得资料
公建配置 通过扫街取得资料 道路交通 市政动态 2)产品篇
小区规划(附小区平面图)
小区基本资料 发展商
承建商
设计单位、人
小区占地面积
小区建筑面积
住宅建筑面积
商场建筑面积
绿化率
得房率 容积率
建蔽率
车位
售楼处地址
预售许可证号码
工 作 事 项 完成日期 备 注
第一阶段介入期(元月26日前) 1 完成初步市场调查
2 收集项目规划图、工程图、城市规划图
3 收集市场调查相关资料
4 确定元宵活动方案(广告语、宣传方式、活动方式)
5 确定包装主色调
6 联系模型公司
7 联系广告公司
第二阶段筹备期(2月9日至2月28日)
1 元宵活动开展
2 广告公司确定
3 模型公司确定，开始制作
4 售楼部腾空，开始装修
5 广告公司进场，完成全部的初期广告设计、包装
6 DM、手提袋设计制作
7 导视牌、售楼部包装、围墙、展板设计制作
8 内部认购卡设计制作
9 销售人招聘 2.10
10 销售人培训 2.19-2.28
11 展开全面系统的市场调查
12 完成各种户外、平面媒体的调查预定
13 与各媒体记者的联系
14 完成市场研究、营销策略论证，出营销策划方案
15 最终确认营销方案，最终确认规划
16 人员全部到位(经理18日到) 2.27
17 销售管理工具全部到位
来电、来访记录、日报表、周报表、保留楼盘控制、已成交客户档案、答客问
18 现场销售、派单、内管、后勤、招商人员安排 19 销售人员服装统一
20 售楼部装饰装修完成
21 模型制作完成，安装到位
第三阶段亮相期(市场探测期)(3月1日至3月22日)
1 人员进驻售楼部
2 全面展开预登记
3 确定最终价格方案、销售方案 4 "诚信地产打响3.15诚信第一枪"媒体见面会 3.15
5 报纸软文、广告开始投放
6 电视媒体发布招商信息
7 各宣传媒体全面展开
户外广告到位(灯杆、路牌、充气门楼)
电视
广播
车体(公交车、出租车)
8 楼书、宣传单页设计制作
9 楼书、宣传单页印刷
10 电视广告设计制作，开始投放
第四阶段内部认购期(3月23日至3月30日)
排队、认购、促销、收款(定金、首期款、全额)
1 认购活动方案确定 9.29 2 排队购房的程序安排
3 内部认购模拟演练 4 认购活动展开
第五阶段全面发售期(开盘)5月1日
售楼部物品配备清单
名称 规格 数量 备注
电话机 一个号码 4部 售楼部
电话机/传真机 1部 招商部
饮水机 1台
柜式空调 2台
电视 1台
电脑 1台打印机 1台
DVD 1台 音响 1套 销售人员服装 10套
花草 若干
主接待台 1个专做 销售人员椅子 4个洽谈桌椅 6套
地毯
玻璃茶几、沙发 1套 办公桌椅 3套 礼品：
圆珠笔雨伞 带照明的钥匙扣
办公用品： 文件夹 10个
笔
信笺纸
计算器
软抄笔记本 硬抄笔记本 射灯
胶水
彩色笔
签合同用条章
F区住宅预约、开盘前工作准备
一、人员准备
1、客户资料的收集、统计与存档：
梳理前期接待住宅客户，第一次次梳理先采取不通知客户的方式，对来访售楼部的客户进行判断和梳理，对年前和年后至今的客户进行分析。
2、房源统计：
统计本次销售物业形态及数量房号，做好销控。
3、销售员培训：
特色卖点专题培训，总结最能打动客户的突破点，了解本案的广告时间、内容、销售政策以及竞争楼盘广告。
4、奖罚制度的制定：
对团队有贡献者奖，越权、违纪者罚。
二、文件准备
1、宣传品：DM单页、海报、折页的准备。
2、各类统计表格的准备：合同、价格表、认购须知、按揭资料、物业收费、认购书、接待登记等的准备。
三、销售政策的制定
1、预约政策的制定
2、开盘方式及政策制定
四、硬件准备(需与开发公司沟通)
1、售楼部签约台挂饰的更换
2、售楼部签约台挂灯的更换
3、售楼部销控台LOGO更换
4、售楼部卫生状况的管理
五、促销手段
1、吸引客户来现场的措施，已实物型、活动型为主题
a、好房源、优惠折扣(折上折)
b、实物相送，吻合客户心理需求，如送物业费等
c、抽奖，送礼品
d、老带新、团购优惠
e、执行人员要清楚所有的促销措施
2、及时总结
a、预约情况总结、分析客户资料
b、针对客户提出的问题及时分析，寻找解决的方法
c、卖点的回馈信息分析，突出重点，必须使客户认可
d、借地理环境等因素，深度抓住各种时机造势
六、媒体工作的准备(需公司配合)
1、青山、一中、迎驾厂共三块大牌需更换喷绘画面;
2、开发区高炮需更换喷绘画面;
3、乡镇墙体广告喷绘画面的更换;
4、移动户外的制作(共10块，迎驾大道菜市场门口、售楼部门口、文庙东侧、迎驾大道未到县医院三叉路口、文峰路诸佛庵路路口、二中桥头、车站门口、其余三块未定);
5、DM单页、户型图的制定;
6、短信群发(客户梳理好后将根据客户分类发送暂定5000条);
7、宣传车3辆(县城及各乡镇宣传);
8、电视字幕(9月20日至10月7日);
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2011年9月18日
陈仁科老师谈如何开盘
一、确定开盘时间
首先要确定开盘时间，并以此为基础倒推开盘计划的部署。开盘时间一般为周六日，但具体还需要结合当地市场情况。假如项目打算在“五一”开盘，4月29日是周
六、4月30日是周日、5月1日是周一，那该选择哪一天开盘?如果是在5月1日开盘，但万一当地很多人都在五一前出游了呢?一二线城市一到大假基本上是倾城而出，当然也有很多的旅游人蜂拥而至。但三四线城市却是探亲返乡的更多，所以，不同城市大节开盘其时间选择也是不同的。所以在遇上几大重要假期非周六日的时候，更要综合各种因素来确定开盘时间。
二、确定推货产品
在确定开盘时间后，紧接着就是确定此次开盘所要推出的产品，一般按以下几种进行安排：
1、产品类型：别墅、洋房(高层、小高层……)、公寓等;
2、单位面积：户型、面积、位置，选择单一或组合来推。此前必须了解竞争对手，以产品、市场把握及项目把握来拉高项目的高度与实力，转变角度让对方与我方竞争，而非我方与对方竞争。
3、推售数量：根据蓄客量来定，一般根据蓄客量的20%～30%作为有效客户来预算，少则推4～5万㎡，多则推8万㎡左右。值得注意的是，过大量的推货，结果去化率很低，容易造成不好的市场反应。
这里有必要对蓄客水分进行充分说明：一般来说，除了蓄客量的20%～30%是有效客户之外，其余都属于蓄客水分。这些“水分”的包括：
①一客多订、重复下订的占10%;
②开盘当天未到的占10%;
③未选中单位流失的占30%;
④价格犹豫的占20%～30%。
(注：②④两种情况的客户再次成为有效客户的几率极大。)
三、确定销售目标
一般来说，开盘当天能实现40%～60%的销售目标算成功，开盘一周之内能达到60～80%的销售目标算是相当不错。如果开发商想加速去化率，(无非是资金紧张想快速回笼和担心市场风险)可以在不变更价格的基础上向“日光盘”冲刺，但一般不主张做“日光盘”，因为销货快极有可能是定价策略出了问题，该赚的钱没赚回来，是人都会心有不甘。
四、开盘物料准备(销售物料)
1、售楼部：
1.1 内场：沙盘、户型模型、展板、吊旗、报架、资料架、警示牌、项目资料(楼书、户型图、单张等)、装修标准、物业管理、认购须知、按揭须知、证照、导引指示、资料袋、礼品区、销控板、背景音乐、3D片、厕所(香水、装饰)、鲜花、擦鞋机、雨伞、烟灰缸、麦克风、对讲机、接待饮料(咖啡等)、饮水机、垃圾桶等;
1.2 外场：拱门、空飘、道旗、挂旗、桁架、宣传牌、导示牌、围板、花篮、竖幅、横幅、灯光、音响、LED、隔离带、植物、花卉、红地毯、警示牌、饮水机、遮阳棚、垃圾桶、医疗服务台、舞台、奖品展示、保安岗、移动厕所、启动仪式道具、选号流程、冷餐区等(提醒公关公司全场录影、摄像)。
物料准备必须落实到人、完成时间、到位时间，在物料准备过程中，尽量实现全过程跟踪把关，其时间安排必须预留整改甚至重新设计制作的空间。
2、销售员：
服装、头饰、领带、胸卡、名片、资料袋
资料袋包括：银行利率表、户型单张、选房确认表、置业计划表、价格表、销控表、认购须知、按揭须知、计算器、激光笔、签字笔等。
现在很多开发商用IPAD代替，但必须做好两手准备。
五、开盘流程
1、涉及环节/区域
1.1 停车指引;
1.2 接待签到(①VIP身份证及收据核对;②客户签到领号);
1.3 A、等候区(安排销售员协助客户选号);B、新客接待区;
1.4 选房客户等候区;
1.5 选房区;
1.6 客户选房确认区(可增设疑虑客户考虑区);
1.7 财务缴款区;
1.8 签约区; 1.9 突发事件处理区(VIP室);
1.10 礼品、奖品发送区;
1.11 恭送客户。
2、涉及具体问题
2.1 各区域的人员按排;
2.2 桌椅的数量和摆放;
2.3 导示指引;
2.4 物料摆放;
2.5 人流控制、隔离管理;
2.6 销控管理(内外场销控板，在现场营造紧迫感;预留单位控制等)。
3、人员安排：
3.1 停车区：保安2-3人;
3.2 接待区：礼仪(2人以上，一般为双数)、审核人员(客户签到、单据审核，4人以上);
3.3 等候区：礼仪(2人以上)、物管(清洁、茶水，各4人左右)、保安(秩序管理)、销售人员(客户选号指引、唱票各1人);
3.4 选房等候区：保安(1人);
3.5 选房区：销售人员(按情况定)、保安(2人); 3.6 客户选房区：销售人员(按情况定)、销控管理人员(至少2人)、唱票人员(1人);
3.7 财务区：财务人员(开单、收款，按情况定)、保安(2人以上);
3.8 签约区：签约人员(按情况定);
3.9 礼品发放区：工作人员(2人)、机动人员(2人)、总控人员(2人)。
4、销售通道
4.1 物料：宣传围挡、绿化植物、电瓶车、地毯、灯光、导示牌、水牌、桁架、道旗、吊旗、背景园林音乐等;
4.2 样板房：户型、展板、警示牌、鞋套、绿化植物、解说员、音乐、电视等。
六、开盘公关活动(开盘日)
1、活动主题
2、活动形式：围餐(酒店)、演艺表、剪彩、新闻发布会、产品推介会
3、活动流程
4、人员安排：主持、保安、物管、礼仪、邀约嘉宾、表演人员
5、现场布置：空飘、拱门、道旗、舞台
6、道具准备：灯光、音响、背景板、抽奖箱、桌椅、铁马、资料袋、礼品、饮水机、主持人、项目介绍稿
7、新闻机构接待：新闻通稿、邀请函、礼品、聚餐
七、开盘推广准备
一般在开盘前一周，以报媒为主，集发连发整版广告，如果周六开盘，最好在周三开始连发三天整版。同时在开盘前十天，更换户外广告，预告开盘时间和优惠。另外在三四线城市不要忽视现在的喜庆气氛营造，而单张密集派发也是最好的告知途径。无论一二线还是三四线，短信和网络都是不可或缺的。
开盘广告一般重点突出此次开盘所推售单位、面积、优惠措施等。如果配合送大礼和大型公关活动更好。
八、项目销售前期准备工作
1、人员招聘：架构、人数、薪金、级别制定、佣金提成
2、人员招聘渠道
3、人员培训计划
培训内容包含：
1)房地产基础知识：建筑知识、园林、法规(包括：权属登记、按揭单位、认购书认购合同条例)。
2)项目情况：
百问百答，包含以下内容：周边配套、项目建筑(建筑风格、规模、绿化、园林、建筑面积、总套数、总楼栋等)、产品(重点和周边 竞争项目产品户型对比)、物管、建材、配套收费、区域配套政策等。
3)礼仪：仪容仪表、站姿、坐姿、礼貌用语、接待动作规范。 4)销售技巧：接待流程、认购流程、签约流程;客户分析;逼定技巧;客户跟单技巧：电话来电、来访、微信;Call客技巧;派单技巧(站位、说辞、潜在客户的判断、如何索取号码、如何即时邀约);客户维护;销售说辞的注意事项;沙盘说词、模型讲解、板房介绍;产品推介技巧;营销节点说词调整培训;客户意向套取技巧(心理价位意向)。
5)其他培训：客户登记(来访客户分析;来电获知渠道);客户填单;认购书、买卖合同;按揭客户计算;优惠折扣计算、税费计算;装修基础培训;竞品项目市调注意事项;客户跟踪本填写要求。
6)公司文化培训。
7)规章制度(公司、佣金分配、案场纪律)。
8)职业心态培训。
4、各阶段销售工作要点
4.1 前期培训(基础培训)
4.2 中期强化：
认筹期：认筹细则讲解，客户竞争项目对比
开盘前：意向单元、心理价位
4.3 开盘培训：流程、工作要点、岗位职责、说辞、计价
4.4 持续期：案场销售培训调整(难点说辞调整)
5、新人帮带安排 5.1 工作安排
5.2 佣金分配
5.3 培训考核
5.4 各阶段注意要点：要善于总结、要学会统筹、要注重分享、要懂得安抚。
房地产企业集中开盘销售时，由于客户众多，收房款和开发票任务都很繁重，还要完成财务数据的录入，为保证财务收款工作的万无一失，前期的财务准备工作非常重要。只有做好充分的前期准备，并有周密的计划，充分考虑各种意外情况，做好预案，才能保证开盘收款工作的顺利进行。现将开盘销售前，财务部门应重点关注的几个重要事项列示如下：
1、开盘销售前二个月着手接洽联系按揭银行，力争在开盘前确定。。
2、开盘销售一个月着手接洽安装POS机具，力争最低刷卡费率，培训使用方法，开盘收款前确定。
3、在开盘销售前二个月开始着手接洽联系税务局，购买发票(销售不动产和服务业)，争取开票授权额度，安装开票机具，培训开票要求;购买足够数量的收据并编号，培训开据要求。
4、开盘前二个月开始招录现场收款人员，可适当面试储备暂不录用，待需要时再让其上岗。
5、核实预售房款是否进入监管户，如需要，则开立账户;开立现金存折，以备收取现金时使用。开盘前二周着手进行。
6、做好录取销售数据用的电子表格，以便核对;备好收款用办公用品。开盘前一周确定。如有销售软件，要在开盘前一个月着手培训。
7、收款室要布置监控录像，此项非常重要，切记。
财务部由于还有其他的日常财务工作需要处理，所以开盘前财务准确工作要做好计划。因为上述事项有时候会发生意外情况，所以需要提前着手准确，比如买发票，有时候，去申请的时候，不一定顺利一次性办完，一眨眼个把月才能把手续跑完，提前准备非常必要。再有各家银行按揭政策，处理方法都不同，要多联系接洽几家按揭银行。
对于自主集中开盘销售的公司，客户由于集中认购，财务收款任务很重，压力很大，要做好充足的人员准确，相关公司的人员要加强对口支援，共同把整体的开盘销售工作做好。
谁主仙林峰.当属高科荣境
11月30日是一个特别的日子，高科荣境浅山人文名宅在19点38分盛大开盘。因为我们清风物业将负责完成开盘前期至结束的服务工作。参加活动的都是将来的准业主们，所以我们既感到荣幸又感到任务的艰巨。这已经不是我们第一次向准业主们展现高科人的精神面貌、专业素质，但是所有工作人员在司经理的带领下都打起十二分的精神，来迎接此次开盘活动的服务工作。
活动前期准备，各部门配合默契齐上阵，充分展现了高科家人们热情的工作状态。为确保开盘活动顺利，在司经理的主导下，工程部、安保部、客服部、保洁部于开盘前两日召开协调会，就物料准备、人员部岗及职责做了明确安排，并对相关员工礼仪礼节及安保培训，涉及人员共75人。
活动当晚，旌旗飘摇，人头攒动，活动现场的气氛热情高涨，同时后台的客服们已经准备好了精美的水果、糕点及各种饮品等待着准业主们的品尝。
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