邀约技巧-助你成功
十四大常见电话邀约技巧
开场白
1、认识对方
2、建立亲和力
3、增加信赖感
怎样让对方对我们将要介绍的产品的感兴趣，关键在开场的前30秒。在这头30秒中，我们的目的是要引起对方的注意，从而让他愿意继续听下去。 【提问】有很多投资顾问在电话接通之后习惯这样说“您好，我是某某公司的，我们公司最近推出了一种产品„„”，听了这段开场白大家有什么感觉?【答】在推销
【提问】对，大家很明显地感觉到这是在推销，大家在日常生活中都会遇到各种各样的推销，在碰到推销的时候大家会有什么感觉?【答】A讨厌B不感兴趣C不需要
对，因为在遇到推销的时候，大家会在第一时间有一道心理防线，潜意识里就会有不需要的想法。所以，当我们在开场白的时间绝对不要过早地暴露目的，让对方一下就感觉是推销。
在开场白部分，我们要注重提问，而不是介绍。
现时股市走势如何，未来走势怎样看呀„„
炒股是否影响工作时间呀„„
炒股出入方便吗?„„
有没听说过有种投资，即没影响工作，又是赚大钱的渠道啊„„
技巧一
让自己处于微笑状态,微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在信息员耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 技巧二
音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓磁场，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与信息员的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让信息员觉得你和他是同一挂的。
技巧三
判别通话者的形象，增进彼此互动,从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方适当的建议。
技巧四
表明不会占用太多时间，简单说明“耽误您两分钟好吗?”为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了! 技巧五 语气、语调要一致
在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以郑州方言回答，我会马上转成方言和对方说话，有时普通话、方言交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要与对方站在同一个磁场。
技巧六 善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：“最近推出的投资型**，请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。
技巧七 善用暂停与保留的技巧
什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：”您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用
的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明合作方式时，业务人员就 可以告诉对方：“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚”，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。
技巧八 身体挺直、站著说话或闭上眼睛
假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。
技巧九 使用开放式问句，不断问问题
问信息员或者客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解对方真正的想法，帮助业务员做判断。
不妨用：“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法?”等问题，鼓励对方继续说下去。
技巧十 即时逆转
即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当信息员说：“我已经和其他 * *公司合作了”时，不妨就顺著他的话说：“我就是知道您合作了很多 * *公司，才打这通 电话。” 当客户说：“我从来不是你们公司的客户”，不妨接续“我知道您之前不是我们公司的客户，所以才打这通电话。”
技巧十一 一再强调您自己判断、您自己做决定
为了让客户答应见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判断」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。 技巧十二 强调合作的方式或独特性
“这个合作模式很特别，必须当面谈，才能让您充分暸解„„„”在谈话中，多强调合作方式很特别，再加上“由您自己做决定”，让信息员愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让信息员失去见面的兴趣。
技巧十三 给予二选一的问题及机会
二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如“早上或下午拜访?”、“星期三或星期四见面?”等问句，都是二选一的方式。
技巧十四 为下一次开场做准备
当我们在做任何的结束时，别忘了和对方说：“感谢您拨出时间”，或者告诉对方：“非常荣幸认识您”。好的结束，有助于为下一次开场做准备。
一面之交邀约方式
自己亲自邀约并且自己亲自讲计划，而且对方与你关系较“远”。我讲一个范例：你：你好!——先生对么!
他：我就是，什么事?
你：我是——，你可能记不起我了!我们是„„认识的，当时我们相互„„„(如果对方实在想不起来，则不必努力去让对方回忆细节„„)
他：实在想不起来了!
你：没有关系!今天冒然打扰你，你不会介意吧?
他：没事，你请说。
你：我今天给你打个电话，是想征求一下你的意见，我有没有可能跟你见个面，我们彼此再交流和沟通一下?
他：当然可以!
你：那后天(周六)下午3：00在ADD怎么样?
他：可以。
你：我们聊15-30min，一般情况下，你会准时来吗?需不需要我在周六上午提醒一下?
他：不用了。你：那好，我们后天下午见!他：好的。你：再见!关键点：第一个关键点是：要让对方有一个简单的回忆;第二个关键点是：要尊重对方!对方是否愿意接你的电话还是要征得对方的同意;第三个关键点是：说出给对方打电话的目的;第四个关键点是：定一下见面的时间和地点;第五个关键点是：暗示对方要“守时”。
陌生邀约方式
自己亲自邀约并且自己亲自讲计划，对方与你关系为“零”。
你：你好!麻烦你叫一下——。
她：我是——，哪一位?
你：我是——，我手里有一张你很有特色的名片，有两种情况你选择哪一种：一种是你放下电话;另一种是我接着说，你希望哪一种?
她：你接着说吧。
你：我是„„(自我介绍：讲你最值得“吹”的一到两句话。比如，我叫——，我是——公司——部的经理，主持全公司的商品采购)，我看了你的名片，我猜想可 能我们会有某种合作的可能性，当然这只是可能性，而且是我仅仅一厢情愿的猜测。我想借我空闲的时间想证明一下我猜测的这种可能性的大小!但不知你是否也愿 意证明我的“猜测”的确是有一定的道理。
她：是吗?
你：那说明我的“猜测“还是有一定的道理。我有一个想法，如果有可能，我是否可以在你方便的时候，亲自去拜访你?
她：可以呀!
你：那我在什么时候给你去电话比较方便呢?
她：你在我上班的时候吧，我的电话是——。
你：谢谢!是什么时间都可以吗?
她：对。
你：认识你很高兴!我方便的时候会给你去电话，再见!
关键点：
第一个关键点是：你心脏的跳动频率在正常的范围的;
第二个关键点是：赞美对方;
第三个关键点是：引发对方的好奇心;
第四个关键点是：尊重对方;
第五个关键点是：感谢对方、留下姿态、欲擒故纵。
注:在总结.学习中前进，在不变中求变，以不变应万变，有时候昨日的经验不一定能适应今天，正如今日的方法不能解决明天的问题一样! 不求所有，但求为我所用。
助你成功
头地， 要是你以为单靠熟练的技能和辛勤的工作就能在职场上出人 头地， 那你就有点无知了。当然，才干加上超时加班固然很重要，但懂得在 那你就有点无知了。当然，才干加上超时加班固然很重要， 关键时刻说适当的话， 那也是成功与否的决定性因素。 卓越的说话技 关键时刻说适当的话， 那也是成功与否的决定性因素。 避免麻烦事落到自己身上、 巧，譬如讨好重要人 物、避免麻烦事落到自己身上、处理棘手的事 务等等，不仅能让你的工作生涯加倍轻松，更能让你名利双收。 务等等，不仅能让你的工作生涯加倍轻松，更能让你名利双收。牢记 以下十个句型， 并在适当时刻派上用场， 加薪与升 职必然离你不远。 职必然离你不远。 以下十个句型， 并在适当时刻派上用场， 以最婉约的方式传递坏消息句型:我们似乎碰到一些状况… 1。 以
爽，不如偷 沾他的光。方法如下:
趁着上司听得到的时刻说出本句型。 在这个人人都想争着出头的社会 趁着上司听得到的时刻说出本句型。 里，一个不妒嫉同事的部属，会让上司觉得此人本性纯良、富有团队 一个不妒嫉同事的部属，会让上司觉得此人本性纯良、 因而另眼看待。 精 神，因而另眼看待。 说服同事帮忙句型:这个报告没有你不行啦! 4。 说服同事帮忙句型:这个报告没有你不行啦! 有件棘手的工作，你无法独力完成，非得找个人帮忙不可; 有件棘手的工作，你无法独力完成，非得找个人帮忙不可;于是你找 完成 上了那个对这方面工作最拿手的同事。 上了那个对这方面工作最拿手的同事。怎 么开口才能让人家心甘情 愿的助你一臂之力呢?送高帽、灌迷汤，并保证他日必定回报; 愿的助你一臂之力呢?送高帽、灌迷汤，并保证他日必定回报;而那 位好心人为了不负自己在这方面的名声， 通常会答应你的请求。 不过， 位好心人为了不负自己在这方面的名声， 通常会答应你的请求。 不过， 将来有功劳的时候别忘了记上人家一笔。 将来有功劳的时候别忘了记上人家一笔。 巧妙闪避你不知道的事句型:让我再认真的想一想， 三点以前给您 5。 巧妙闪避你不知道的事句型:让我再认真的想一想， 答复好吗? 答复好吗? 上司问了你某个与业务有关的问题，而 你不知该如何做答，千万不 上司问了你某个与业务有关的问题， 你不知该如何做答， 可以说"不知道" 本句型不仅暂时为你解危。 也让上司认为你在这件 可以说"不知道"。 本句型不仅暂时为你解危。 事情上头很用心， 一时之间竟不知该如何启齿。 不过， 事后可得做 足 事情上头很用心， 一时之间竟不知该如何启齿。 不过， 功课，按时交出你的答复。 功课，按时交出你的答复。 智退性骚扰句型:这种话好像不大适合在办公室讲喔! 6。 智退性骚扰句型:这种话好像不大适合在办公室讲喔! 如果有男同事的黄腔令你无法忍受， 这句话保证让他们闭嘴。 男人有 如果有男同事的黄腔令你无法忍受， 这句话保证让他们闭嘴。 时候确实喜欢开黄腔， 判断他们是无心还是有意， 时候确实喜欢开黄腔，但你很难 判断他们是无心还是有意，这句话 可以令无心的人明白，适可而止。如果他还没有闭嘴的意思， 可以令无心的人明白，适可而止。如果他还没有闭嘴的意思，即构成 了性骚扰，你可以向有关人士举发。 了性骚扰，你可以向有关人士举发。
7。不着痕迹的减轻工作量句型:我了解这件事很重要;我们能不 能 不着痕迹的减轻工作量句型:我了解这件事很重要; 先查一查手头上的工作
，把最重要的排出个优先顺序? 先查一查手头上的工作，把最重要的排出个优先顺序? 不如当下就推辞。首先，强调你明白这件任务的重要性， 不如当下就推辞。首先，强调你明白这件任务的重要性，然后请求上 司的指示， 作排出优先顺序不着痕迹的让上司知 司的指示，为新任务与原有工 作排出优先顺序不着痕迹的让上司知 道你的工作量其实很重， 若非你不可的话， 有些事就得延后处理或转 道你的工作量其实很重， 若非你不可的话， 交他人。 交他人。 8。恰如其分的讨好句型:我很想您对某件案子的看法…… 恰如其分的讨好句型:我很想您对某件案子的看法…… 多时候，你与高层要人共处一室， 许 多时候，你与高层要人共处一室，而你不得不说点话以避免冷清 尴尬的局面。不过，这也是一个让你能够赢得高层青睐的绝佳时机。 尴尬的局面。不过，这也是一个让你能够赢得高层青睐的绝佳时机。 但说些什么好呢? 绝不适合在这个时候被搬出来讲， 但说些什么好呢?每天的例行公 事， 绝不适合在这个时候被搬出来讲， 谈天气嘛，又根本不会让高层对你留下印象。此时， 谈天气嘛，又根本不会让高层对你留下印象。此时，最恰当的莫过于 一个跟公司前景有关，而又发人深省的话题。 一个跟公司前景有关，而又发人深省的话题。问一个大老 板关心又 熟知的问题，但他滔滔不绝的诉说心得的时候，你不仅获益良多， 熟知的问题，但他滔滔不绝的诉说心得的时候，你不仅获益良多，也 会让他对你的求知上进之心刮目相看。 会让他对你的求知上进之心刮目相看。 对你的求知上进之心刮目相看 9。承认疏失但不引起上司不满句型:是我一时失察，不过幸 好…… 承认疏失但不引起上司不满句型:是我一时失察， 犯错在所难免， 但是你陈述过失的方式， 却能影响上司心目中对你的 犯错在所难免， 但是你陈述过失的方式， 看法。 看法。 勇于承认自己的疏失非常重要， 勇于承认自己的疏失非常重要， 因为推卸责任只会让你看起来 软弱无能、不堪重用的人， 就像个讨人 厌、软弱无能、不堪重用的人，不过这不表示你就得因 此对每个人道歉， 诀窍在于别让所有的矛头都指到自己身上， 坦承却 此对每个人道歉， 诀窍在于别让所有的矛头都指到自己身上， 淡化你的过失，转移众人的焦点。 淡化你的过失，转移众人的焦点。
10。 面对批评要表现冷静句型:谢谢你告诉我， 我会仔细考虑你 的建 10。 面对批评要表现冷静句型:谢谢你告诉我， 议。 自己苦心的成果却遭人修正或批评时， 的确是一件令人苦恼的事。 不 自己苦心的成果却遭人
修正或批评时， 的确是一件令人苦恼的事。 需要将不满的情绪写在脸上， 需要将不满的情绪写在脸上， 写在脸上 但是却应该让批评你工作成果的人知道， 但是却应该让批评你工作成果的人知道， 收到他传递的信息。不卑不亢的表现令你看起来更有自信、 你已接 收到他传递的信息。不卑不亢的表现令你看起来更有自信、 更值得人敬重， 让人知道你并非一个刚愎自用、 或是经不起挫折的人。 更值得人敬重， 让人知道你并非一个刚愎自用、 或是经不起挫折的人。
近年来，随着越来越多的外商的进驻，很多人在应聘的过程中都很有可能会被要求参加英语面试。不少人凭着良好的教育背景和丰富的工作经验一路过关斩将，却往往在英语面试的环节上功亏一篑，而最终无法实现自己的职业理想。以下根据大量实例总结了三条重要技巧，相信会对即将参加此类面试的人提供一点帮助。
技巧一：注意英语时态的变化运用
应聘者在参加英语面试前大都作过充分的语言知识的准备与练习。那么在众多的英语语法规则中为什么要单独强调时态的运用呢?其一是因为由于和汉语的表达习惯不同(汉语中动词没有时态变化)，这是一个口语中极其常见的错误。但同时来说，时态又是比较基本的语法点，一旦用错，会让面试官对面试者的英语能力产生质疑。其二是因为在面试过程中，往往会涉及到很多关于个人经历，教育背景，工作经验，职业规划等方面的问题，因此在表述某件事情或是某个想法的时候，一定要注意配合正确的时态，否则就会造成差之毫厘，失之千里的后果。例如：你已经参加过某项专业技能培训与你正在参加或计划参加就是完全不同的。
技巧二：尊重个人及文化差异
任何面试都带有一定程度的主观性。也就是说面试官是否欣赏你也可能成为最后的决定性因素。因此在英语面试的过程中，应当尽量避免由于对英语语言的驾驭能力不足，而引发的不敬甚至冒犯。
具体而言，主要有两种做法要特别注意避免。首先是要避免使用过于生僻的单词，或是地方俚语之类接受群体相对比较小的表达方式。因为这种表达方式很有可能造成听者的困惑与曲解。
其次则是要避免过多、过于主观地谈及宗教文化或时事政治方面的问题。不少面试者出于第一项提到的急于展示英语水平的目的，或是想给面试官留下深刻印象的目的，常常会犯这个错误。
在英语面试中，面试官很有可能来自不同的国家与地区，有一定的个人倾向。因此作为面试者，在不了解情况的状态下，如果谈到此类话题，谨慎而有节制的发言才是上上策。
技巧三：以英语为载体，展示工作才能。
一般而言，对于非英语专业要求的工作，面试常常主要是英语口试形式。但是要注意的是这与英语考试的口试不同，面试人员通常是由公司的人事主管，应聘部门主管或公司高层组成，他们更关心和器重的是你的专业知识和工作能力，而英语此时只是一种交流工具，或者说是你要展示的众多技能中的一种，因此要切忌为说英语而说英语，有些人就怕自己的英语减分，为了希望给面试官留下英语水平高的印象，常常会大量的使用事先准备好的花哨的词汇及句式，而真正针对面试官所提问题的、与工作有关的个人见解却很少，内容空泛，逻辑混乱。最后除了得到一句英语不错的夸奖之外，恐怕很难有理想的收获。因为在漂亮英语和聪明头脑之间，面试官总是会选择后者的。
以上所谈三点技巧，相信你已经熟记于心了。此外别忘了，任何面试中，整洁的衣着，大方的仪态一定是会助你一臂之力的。
来源：徐州才好招聘网
在农药界多年，但很少来这里，发帖子只为将一个从毕业学生到职业经理人的一些小小心得与大家分享，送给那些常年奋斗在一线的兄弟们，祝愿你们年年丰收
一、引导客户需求，销售经理必须具备的基本功
学习超市导购的推销技术
妻子的生活用品---小号鱼钩---中号鱼钩---大号鱼钩---小号鱼线---中号鱼线---大号鱼线---纵帆船
新款丰田车(这个故事大家应该听过吧)
客户欠缺自己又能补充的产品---公司的新品---其他片区销售较好的产品---包装精美的产品---定位
更准确的产品---有最新特色的产品---收款
二、带者有益于客户的构想(建设性建议)拜访客户
例：从客户资金周转考虑
销售高峰前期，面对众多的客户订货量不大，分析其原因是客户受到资金或经营水平的限制而
无法订购太多的发货量，却又担心销售时发货不能及时，销售人员又担心订货太少影响销售，或
担心客户将销售季节产品转移到付款方式更优惠的厂家;
解决办法：从客户资金周转考虑，以时间为切入点，与客户详细商议好销售季节需要发货的品种，及具体到货时间，分品种依据数量进行二次到货收第一次全款的详细资金周转安排协议。
带着建设性意见的销售经理总能给客户带来更大的利益，从而赢得客户的欢迎和认可，遭遇拒绝的机会就很少，如：学习快速消费品营销的产品陈列，协助客户货柜产品摆放;客户装修房子，送客户提供一份装修常识书籍;客户有了上电脑记账的想法，为客户提供相关的知识材料
我们常常在客户那见到很多销售人员都在一味的为自己的产品做广告，或者谈合作构想，或让客户看样品，或者忙着宴请客户有关负责人，满脸堆笑的“求”着客户给点货款，却不知道一个客户是一个生意人，这么多年的经营，他见过这样“求”他业务员太多了，早已经麻木了，能给他欣喜让他激动满意的销售人员很少。
怎样让客户很自愿的给你付款，更好的给你卖货?我想带着一个有益于客户的构想(建设性建议)比什么都重要，也许有人会问这些有益客户的信息从哪来呢?我想如果你把宴请客户的钱去卖个西瓜与客户处员工一起分享，加上你的用心观察你就可以得到，因为当客户还没有对你很满意自愿给你付款或者销售不良好时，客户不会主动告诉你。
大家想想，为什么有的人一直顺利成功，有的人则始终无法避免失败，我想失败的人常常是盲目的拜访客户，匆匆忙忙的见到客户后又急急忙忙的介绍产品，收款，遭遇拒绝后又赶快去拜访下一位客户，看着整日忙碌却一无所获，带者有益于客户的构想(建设性建议)拜访客户，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了问题，满足了他的需要，这比你宴请十次客户更能打动他，尤其是对新客户，是在客户出建立良好第一印象不可缺少的条件。
三、保持充分的活力，结合自己建立工作标准
做销售有两大忌：一个是偷懒，坐而不行，一个是不能充分利用时间
销售工作最重要的是销售员要比客户还要热衷于自己的产品销售，刚入行时候，一切都在于摸索中，不论是话术，知识、意志还是技巧上都不能成熟，自然是辛苦了一些，但当我们经验日益丰富后，就该为自己建立一个标准，如多久拜访客户一次，最低当月回款多少，最高当月回款多少等，用你的习惯去影响别人，才能成功。
四、截然相反的观点
记得05年时候，我在一家公司做副总，当时我们销售很不错的一个产品给湖南一家销售规模不错的 客户做了湘南的总代理，因给客户的销售区域比较大，他加价也很高，致使其他公司业务员为利润空间从广西调了30件货过来，碰巧的是那批窜过来的货被雨水淋湿过，箱子显得有点旧，被我们湖南的客户当成假货举报给了当地工商局(客户的哥哥是工商局的)，为将事情最小化，我公司 业务员在调查后未经公司同意告诉了客户那是真货，且是广西窜来货，以致客户以下 线很多客户因利润问题为由影响销量提出赔偿损失要求，逼不得已我到湖南与客户协商，告诉客户这个是一个销量递增的机会，让当天晚上邀请了客户工商局的哥哥，商议召集客户的下线经销商，以工商局参与开一个此产品的打假进货会，会议费用公司补贴3000元，两天后会议如期举行，会议当日就现金销售了26万。客户也收回销量影响损失赔偿要求，以致此事件顺利处理，当年客户销售72万。任何人都能在商店里看时装，在博物馆看历史，但如你有创造性思维，你会在五金店里看到历史，在飞机场看到时装。
五、做销售就得学会跟踪
04年我在深圳兼职做营销咨询编辑时候，当时公司正在招聘营销培训师助理，有一个人投来了他的简历，三天后，他来电话问我们是否收到他的简历(当然是安全收到)，这个就是跟踪，第五天他来电问我们是否愿意再接受一份他的自荐书，回答当然是肯定的，随后他将自荐书传真了过来，紧接着电话又跟过来，告诉我们他是谁，并询问传真内容是否清晰，当时我对此人的印象很深，最后当然他被录取了。想想，在全国农药厂家上万个，同类品种数不胜数的今天，成功销售往往就意味着不断对客户进行跟踪。想想我们很多人发货后，都过了几个月甚至到年底的时候才知道，司机多加了运费，客户收到货物后一直滞销，产品渗漏，破箱等等问题，使得过程收款年终结帐问题多多。
六、学会管理者思维提升个人，与自己所在岗位关系不大
很多人员在做销售的时候不能从自己的上一级来考虑问题，所以做了很多年还是销售人员，“不想当将军的士兵不是好士兵”，我承认自己很欣赏这句话，但也不反对其他想法，因为再有道理的格言不一定适合每个人，成功并不在于是否当了“将军”，但学会从“将军”的位置来思考，并不是件坏事情，只会更有利的了解公司的发展和政策的意图，我想做了这么多年销售大家一定不反对这句话：“不了解政策就别想赚钱，运气并不是每年都照顾你”，职业目标和赚钱的问题相差不是很大，如你懂得了解企业的发展规划，和老板的意图，你就算只是个销售员你也是个“无冕之王”，这样公司在制定发展规划政策同时，会参考你的意见和建议，这不是一样可以不做“将军”而做“将军”的好事情吗?
七、把握产品的买点
客户在挑选合作产品的时候，都会有其不变的大方向，而我们在往往不了解客户需求的情况下，在客户需要果树杀菌的时候却大谈自己蔬菜上治疗白粉病的药剂多好，使销售机会大大错过，如客户过多的看杀菌剂产品包装，就要注意他要的是蔬菜的还是果树还是其他作物使用的，然后再注意他要治疗什么病害的药剂，经过分析后你甚至可以将蔬菜上治疗霜霉的药剂推荐到葡萄上使用，而增加销售机会。所以把握产品的买点，顺着大方向去满足客户的要求，能使得你的产品更大的打动客户的心。
八、销售过程中遭遇拒绝之后
06年有一个下属，在召开销售工作会议之后，并依照公司要求制定了当月分客户回款时间表,然后就上了市场去收款，当他兴冲冲的按照时间安排去第一家客户收款时，因自己的准备不足，使得未能收到货款，致使自己信心大减，然后第二个，第三个都未能成功，月底回款统计时候排名最后一位，在我与其沟通时竟有不想干了的想法，认为自己不合适做销售，与其沟通后分析他失败的原因，就是准备不足，自己的帐务不够清楚，不能及时有效的与客户商议，使得他又恢复了信心，次月他的回款一下从到数第一升到第二名。销售过程中遭到
拒绝是很经常的事情，一个有经验的销售人员不会因为客户的拒绝而失去信心，反而更能激发他的斗志。
九、最刁难合作客户的掌控如果你曾新到一家公司的话，你会发现你拿到的市场并不是最好的市场，且有可能是最难做的市场，也许这个市场是当初老板起家时候的根据地市场，大多是老板的“关系户”，或者是因为公司的不断发展，而对公司有抱怨，且又一直合作着，但又合作不良的客户。“关系户”不敢太得罪，发货回款都不通过你，一点没弄好到就直接给老板打电话告你的状，到了这样的客户那努力做“孙子”都要遭到客户的“白眼”，实在受累;而那些喊着当初为公司起家立过汗马功劳的“元老客户”，连老板都有些忌讳，因为客户不断吆喝着自己过去的功劳，而现在公司做大了，就忘了本，对公司抱怨不停，自己更投鼠忌器，因为弄不好就给你拒绝付款，甚至弄个“呆私帐”出来，让你“损失”更大。于是自己也抱怨公司，抱怨自己的上任经理。对于这些客户，最重要的是不要在自己心里建一道墙，而先经验的告诉自己这个客户太难相处。事实上，有些时候那些被你认为最难掌控的客户，反而没你想像中那么困难，此外你还要告诉自己，你去拜访与他合作着并不会让你损失什么，因为如果要成为“呆死帐”或者客户要告你的状，那只是迟早的事情，你的软弱并不会阻止“呆死帐”的发生和客户不告你的状。同时还要想，一旦你能将这样的客户招揽成你的客户，那么对你掌控其他客户的信心将会大大增强，因为与这些客户相比，其他客户的困难就显的小事一桩了。对与这些客户的第一拜访，一定不要先去介绍什么公司，介绍什么产品，因为他比你更了解这个公司的过去和现在，他只是抱怨着，或者很牛的拽着。关系户”一定要记得依照公司制度去执行，从客户的员工及下线客户处下手，与他们建立良好的关系，从而让客户觉得你对他已经很了解，同时向公司领导阐述你对市场的了解，让领导逐渐“放权“，而实现你对这个客户的掌控。对于“不断抱怨的元老”客户，一定记得遵循少说，多听，多做并认可他的功劳的原则，对于他的抱怨你什么也不说，当着他的面都纪录到笔记本上，与公司领导商议后，次日一个一个回答他，不能解决的问题表现出对他的理解，并具体到某一个容易解决的问题要求公司配合你，在他心目中建立一个自己做到说到做到样板出来，实现自己的威信，逐步实现对客户的掌控。
十、大肆吹捧自己产品如何好之后
在销售过程中，我们也许会遇到这样的问题，因为产品瓶子的问题，你向公司积极反映和瓶子出现渗漏或瓶子变扁的问题，公司也及时做了改正，并告诉你这次的新货不再会出现这样的现象，你也及时向客户大肆承诺了一番，但到货后又出现了渗漏或瓶子变扁的问题，这样的尴尬场面，让客户大为恼火，而你呢，也很生气，这个时候一定要沉住气，什么别说，开始动手，检查出现渗漏或瓶子变扁产品的数量，并拍摄好产品的照片，拟写汇报材料连照片一同传真电邮回公司，并要求客户停止销售封存货物，请示上级领导后将不合格货物退回公司。并想客户致歉，告知客户公司会最快时间给与最新的答复。
积极的心态，迅速的行动，是Sales成功的关键。
销售活动极像体育比赛：参与者都在夺一个球，希望最先达到终点，都渴望成为最终的赢家。而赢家——冠军只有一个，比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。同样，销售心态，也是左右一个Sales成功与失败的关键因素。
大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要训练出一个王牌销售人员，最重要的是如何能够使他建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将附焉”了。
常见的不良心态及对策
畏惧心态及对策
我曾为一家知名企业组建并培训整个销售团队。第一个礼拜请销售代表们开始电话约访客户，我们订下了每日的电话通数目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂的开始了电话销售之旅。结果到第三天时，热情骤然降温，每日电话通数开始下降，每个人都开始寻找理由少打电话。他们已经被客户拒绝所征服，甚至开始不愿意接电话!这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。
毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的销售行为如电话拜访联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会畏惧打电话、登门拜访。
调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你受到“电击”后，立即将这种感觉关联到别的因素而非销售行为，并进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，我会想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久，毕竟不是所有人都像坐了27年牢还雄心不改的曼德拉一般意志坚强。我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于与之有共生关系的搭档存在。两个独立的销售人员，各自独立搏杀在商场，但是却相互支持，相互建议，相互鼓励。如果你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档，你的斗志会因此增加10倍。想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气，那种精神支持不同于父母，不同于爱人，是事业上的绝佳搭配。
自卑心态及对策
我见过一个销售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑几声。还有的销售人员则不断的加上他们的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等等，有时10分钟下来，可能要说出100次来。为什么平时谈笑风生的销售代表，一旦与客户交谈起来，却变成这个模样呢?答案是另一种心态在作祟——自卑心态。
销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会下订单。可是请记住关于销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决问题的。所以我们要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢?
重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处?充分的准备!记得我大学一年级元旦晚会要表演相声。前一个礼拜的时候，我感到无比紧张，只要想像一下在几千人面前侃侃而谈，我的脚就发软。当我登台前十分钟最后一次彩排时，突然脑海一片空白，我简直要放弃了。然而结果却是我们赢得了不下30次的笑声和最后长时间掌声。原因何在?很简单，我只是重复了40多次，可以将台词倒背下来。同理，我相信拜访客户前充分的准备将奇迹般的给你信心，让你游刃有余，控制大局。
自满心态及对策
说来也怪，容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人，最容易犯的一个态度问题就是眼高手低，好高务远。不过这类自满心态是短暂的，一旦他们遭遇挫折，则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。另一种则是小有所成的销售老人，满足于得手的销售成果，有时他们甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真是笨，这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开始到处抱怨。
比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及到自我认识的困难，当人处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心态的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。故而，乘你现在还没有自以为是时，就赶紧做好下面几件事情：首先找个销售前辈作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象，你就不会掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗，每次见客户前都暗自挥舞一番。就算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，苹果园里还有更多的果实等着你采摘。
销售人员如何用积极心态促成高业绩
我有一个好朋友，当过10多年台湾宝洁公司的王牌销售。他曾对我说，在他成为王牌销售的那几年，时常因为心态的调整而痛苦着。王牌销售都是如此，可见销售人员积极心态的调整，确是一件非常不容易的事。
幸好有前辈高手的总结，使我们能抄些近路，尽早抵达积极心态的花园。以下就是一些经验之谈：
认真反思
我记得曾有一位销售培训大师说，他不相信任何人可以被培养成顶尖业务，他承认自己有很多次培训失败的例子。如果你只是因为找不到工作的关系才来到销售的行列中，基本上销售只是你过渡时期的选择。在这样的状况下要求自己每天去面对自己，不断的调整，这种自我煎熬维持不了多久。因此如果你下定决心，从此拥有一个积极的销售心态，请先扪心自问：我是不是真的想干这行?如果答案肯定，请接着往下看。
明确目标以及酬劳
一位台湾宝洁公司的王牌销售朋友告诉我，最开始他的梦想是拥有一辆奔驰。这并非是可望不可及的理想。于是为了天天刺激自己，他在床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张奔驰车的照片，用来激励自己。对着他的奔驰车，他每天将自己的目标细化出来，逐个来对付它们。当然，最后他没有买奔驰车，却在加拿大买了一套豪华的别墅。
将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利，这是高手们常用的策略。人的内在积极性如同激光的原理，需要反复频繁的刺激，才能激发出耀眼的光芒来。同时你别太在乎周围的人怎么想，当年韩国总统金大中在读书时，于床头贴上总统的标签，那时可没有人会相信这会成为现实。
立即行动，接受改变
销售人员的特征就是：立即行动。一旦你想改变自己的心态，变成一个充满活力、激情和热情的销售人员。你就要像给客户赶写方案一样，立即行动起来。微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等等，这些都是一个颠峰销售人员身上必须要具备的特质。如果你还没有全部具备，你就还有很多事情要做。当你遭遇到客户拒绝、遭遇到强大压力、遭遇到竞争失败的时候，别气馁，请记住奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中的名言——“只要决心成功，失败永远不会把我击垮!”
这里有销售技巧，也有个人成长，更有不传的职场秘技„„
我自认为：
1、“只要人对了，世界就对了。”
销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是
缺钙就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧
中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：
第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。
第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。
第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。
第四：要溶入客户的公司和家庭。
3、是“腰要软”。
都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，
越是要向别人学习。
技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合
适的手段来处理最糟糕的事情。
如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就
是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，
能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员
——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。
销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种：
1)神经病2)不说话3)太好了!
我们不指望每个客户都说“太好了!”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币，推销永远
都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。
销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场
YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。
出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，
才能获得成功。
客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。
那么，客户究竟在哪里呢?
现在告诉大家一串字：
F：FAMILY(家庭)
I：INFLUENCE(影响力中心)
N：NEIGHBORHOOD(居住环境)
D：DIRECTLY(其他媒介)
S：SOCIETY(社团)
这几个英文单词的前一个字，合在一起就是FINDS(寻找)。客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的
熟悉人。
缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会
烟消云散了。
介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个
客户”。
陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访
的不断地被拒绝又不断地再去拜访!
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