医药行业变革下医药代表及团队管理
【摘 要】近年来，随着我国现代医疗环境的不断改革，我国的药品营销工作以及整个医药行业呈现快速变革的趋势，尤其是在现代化的医改方案不断发展的背景下，医药企业在发展过程中受到了现代相关工作人员的高度重视。相关工作人员需要了解，在医药行业变革下，医药行业内的医药代表及医药行业管理者应当如何在充满不确定性的职业环境内开展人员以及团队管理，这样才能使医药企业在现代医疗环境的背景下不断发展。
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【关键词】医药企业;药品营销;问题分析;管理方案
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1 引言
就目前来说，我国的医疗药品改革制度有了极大的转变，国家发布最早的4+7带量采购及到现在第三批国家集中采购的政策，这直接导致了过期的专利药包括一些原研药和仿制药的降价成为未来医药界的发展趋势。药品有了新的分类模式（仿制药、创新药），如何应对仿制药国家及各省（地市）帶量采购，延缓仿制药产品衰退期（特别是目前药品在销售仿制药品专利悬崖下降情况），创新药介绍期更快导入及成长期更陡增长是跟过去完全不一样，对销售团队如何优化、调整、转型，是人员及团队管理过程中需要解决的一项重大挑战，这也直接决定了未来我国的医药企业发展方向，管理人员需要提高对这些问题的重视。
2 医药企业在改革下进行人员和团队管理时存在的问题
2.1 人员以及团队在进行招聘和规划时没有预计到发展要求存在
带量采购颁布后，所波及的厂家数量是无法想象的，没中标的药品从市场中离开，许多医院甚至是各地药房可能会将该品种药物停售;中标的药品价格被压低，每个单品的利润看着不多，但积少成多也将是巨大数目，公司的周转也许会产生危机。由此可以推断出未来将会有大量在职人员下岗下位的局面。根据新政策的颁布，我们猜测明年可能会有更多品种的药以及城市被选入带量采购，企业为了能够降低运营成本和渠道成本，这可能会影响医药代表的在职收入，降低激励和市场营销的推广费用等。面对这种对未来的担忧，销售人员及相关人员将频繁因为产品的集采和VBP而选择新产品或者专利期内产品，也许会有部分优秀人才的流失，也会影响管理层在公司架构和职能部门设定上做一定的变动，从而导致原有的各司其职的岗位出现人员流动，“军心涣散”等导致一系列团队的管理出现问题，从而增加了职场人的管理复杂度和布局能力。
2.2 缺乏对人员和团队的教育和培训力度
在对于人员招聘方面，带量采购品种的岗位本就在招聘时畏手畏脚，很多岗位在发布招聘信息时都着重标注自己不是那一类的品种，这就为团队未来的管理埋下了隐患——人才不精。医药行业的变化相对于快销或者其他行业来说，因为种种政策、环境、体系等原因，相对保守和墨守成规，很难打破现有体制和营销模式，而现在的大部分人员专业技术并不过硬，他们只是安于现状，对于过去的成功模式比较满意，从而导致并不会随着时代政策发展进行新一轮的学习，这就导致他们无法应对延缓产品衰退期以及快速介绍期及高速成长期要求。未来的人才能力和适应能力的培养和塑造是需要明确定位和能够面对未来发展逐步建立起来的。人员们应该有善于发现的精神，市场敏锐度，拥抱变化的主动能力，创新能力等都呼之欲出，目的在于可以让员工在时代的潮流中捕捉重要信息，将其收集利用起来，形成灵活反应的组织，同时组织需要赋予现有业务团队一定的针对性培训及教育，包括管理人员的能力提升，这才是重中之重，而且是组织内必须勇敢跨出去的一步。
2.3 人力资源的团队缺乏对新时期考核和个人考核相关KPI
就目前来说，大多数药品销售企业在发展过程中所选择的考核方式，依旧以市场中通用的考核方式为主，根据工作人员的工作绩效对其进行考核，虽然这种考核方式能够在一定程度上使工作人员的工作质量得到提升，但这种考核方式过于陈旧，并不能适应未来企业生存和员工激励的目的。工作人员的优秀并不能单单靠销售绩效来评价，而应该根据应对环境变化的目标和推动员工改变动作的考核机制而设置，如渠道管理、准入等，鼓励改变行为从而运用KPI驱动行为改变人才可以分为很多种，头脑、口才、专业甚至是混合型的人才，同时也应该关注未来人才的真正核心能力是什么，哪些才是那些需要被保留激励的员工对于不同的工作人员在不同领域里所创造的价值，应该分别进行奖励，以此激励更多工作人员挖掘他们的潜能，在有限的人员中创造出无限的可能，另外，可以对给组织赋能和创造额外的企业价值的员工给予特别奖励或者岗位/项目设置，让员工有更多的能力和角色，从职业发展角度给予一定的驱动。
3 解决医药企业人力资源管理中存在的问题的策略
3.1 做好对人力资源招聘的有效规划与落实
企业在进行人力资源招聘时，需要事先做好相应的招聘制度设置。这次的带量采购是由国家发布的，它的可靠性和长久性毋庸置疑。随着各项指标的发展，大量的医药代表被雇佣的销售模式应该被取缔，因此，对于人员的招聘宁缺毋滥是个重要原则。一个团队中的成员应该各司其职，各自发挥他们的作用。例如，一个团队中需要沟通者、头脑者、领导者等角色，在人员招聘时，首先想好各种类型人才所需数目，有目的性地筛选应聘人员，这对于日后团队的管理或者发展都是有利的。最重要的就是不养闲人、不养庸人，公司毕竟是公司，不是慈善机构，人才挑选这一过程对于公司未来能如何发展即公司未来的发展走向扮演着一定的角色。
3.2 重视医药企业中人员和团队的教育培训
随着我国近年来经济的不断发展和新医改的不断深入，相关工作人员需要了解我国目前的人力资源管理状况，并且根据企业内部人员和团队的工作状况作出相应的培训与教育，而在进行教育方案的设计时，需要使相关工作人员在接受岗前培训前了解自身的岗位职责。团队中不同的位置所接受的教育培训应当是不同的。例如，头脑型的人才需要在学术方面给予指导，开设课程。总而言之，医药企业在发展过程中，应当根据企业的状况建立一套完整的人员或团队培训体系，重塑培训的能力和体系，包括管理人员能力等都需要一定提升和针对性开设课程，另外需要加入外部环境政策，领导能力等，通过合理的管理，明确规定企业员工的培训内容和工作内容设置相应的培训时长和考核制度，这样能够使企业在进行人员或团队的培养时，有相应的制度开展管理工作，借此提高人力资源的总体素养，在员工的心理变化中可以设置一些特殊的辅导课程或者疏导，让压力下的员工能够真正从心理上安心工作，创造价值。
3.3 建立科学的考核奖惩机制
医药企业在发展过程中，需要根据企业的状况，建立科学有效的人力资源考核以及奖惩机制。在进行员工的考核时，需要尽可能多样化地进行。如上文所述，团队中的领导者是否作出正确的决策，团队是否提出了可行方案，而团队中的沟通者是否处理好了与客户之间的关系，是否与客户保留了未来的长久合作关系，这都是评判员工的标准。切不可单纯地将员工的业绩作为一项考核目标，当然业绩是员工在工作中不可忽略的一个重要内容，在进行考核体系的建设时，应当尽可能促进员工的进一步发展，而针对不同企业中不同产品组的实际情况，需要设置不同的内部考核方式，给予员工不同KPI，从过去只关注销售结果，转变为更要关注拜访过程及拜访有效性上，给予物质奖励的同时，也需要重视员工的精神奖励，这样能够对员工起到良好的激励和警醒作用。
3.4 正视团队愿景和文化建设
在特别不确定性期间，团队愿景和文化建设也非常重要，管理层要给团队特别是每一個代表信心，中高层管理可以谈公司未来产品线变化，同时给团队提出方向及解决困难的方法，而不是藏着掖着，纯画饼。作为中基层管理，要身先士卒，跟团队一起战斗在一线，团队友谊及信任是一起战斗出来的，同时对于基层管理人员，要认识团队差异性，同时利用好差异性，管理说到底就是管人性，管人性说到底就是管人的三性“赖、贪、色”等种种欲望。管理工作就是对人性的激励、引导、梳理、约束和制约。管理之所以很难，就在于每一个人的人性都不同，欲望的取向与大小也不一样。作为管理者，重要的工作是通过对欲望的引导、认识和激励抓住员工的心。而一个团队是由一群有共同目标的人组成，管理者要想使自己的团队团结一致，高效运转，就要调动起团队成员的自信心和积极性，就要让团队成员在能够培植自我激励、自我估价与自信的气氛中工作。而信心不是讲口号，而是需要给团队实实在在的干货（定方向、给方法，树标杆，影响力等方法），同时团队内部互相建立目标及竞争对手，进行良性竞争。有了共同的文化愿景后，要有明确的价值观和鼓励什么不鼓励什么的行为标准，让员工知道组织需要的是什么，从而自我认知驱动往组织需要的方向前进。
4 结语
医药行业大变革的大环境对人力管理增加了新的要求和定义，也同时培养新时代和环境下的新管理人员。在进行现代化的医药企业销售团队或个人的管理时，其重点就需要放在人力资源的管理中，从人员规划入手建立完整的考核和奖惩制度，同时建立团队愿景和文化，这样能够使人力资源的总体管理质量得到优化，在企业内部形成良好的互相竞争和互相协作的风气，使企业中每一名员工都能够在自身的岗位上发光发热，使企业在激烈的同行竞争中能够站稳脚跟，为企业的发展提供良好的基础和方向。
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作者：张伟明
新医改改变医药流通格局(之三)2009年4月新医改方案公布，根据新医改方案，取消医院药品15%加价销售的制度(“零差率”)和“三控”是这次新医改的药价管控主流思路，这将会严重影响当前医药行业盛行的底价招商行为，这两项新政策，尤其是“三控”，会让代理商很难过，生产企业会更难过
从西安火车站往北7公里就是新城区万寿路，这条路不是西安新城最繁华的一条街，很久以前因为古建筑永安万寿塔而得名。不过，与开国皇帝朱元璋次子朱爽的“秦王府”、清满的八旗教场以及西安事变旧址杨虎城公馆、黄楼均等景观相比，万寿路在西安新城的地位并不高。但今天，它不仅因是新中国第一家中外合资制药企业所在地而知名于世，更因一个新名词而经常被人提及。
25年前。比利时杨森制药和美国强生联合在西安成立第一家中外合资制药企业——西安杨森制药有限公司，万寿路34号便成为人们瞩目的焦点。在当时只有国产药企的时代，中外合资的西安杨森的出现无疑是新新事物。2s年过去了，人们也不再评价西安杨森作为中外合资药企代表的光鲜和地位，但现在每次提及和评判“医药代表”时。就必然提到西安杨森。因为在医药行业，西安杨森是医药代表的“黄埔军校”。
“在医药行业中，西安杨森是医药代表的‘黄埔军校’，这是共识。”曾经是医药代表的张兰告诉《环球财经》。张兰是地道的西安人，25年前她只是陕西医药总公司一位普通的销售人员。合资后她成为西安杨森的员工，1988年西安杨森路线转移，她成为了第一批医药代表。“当时国内还没有医药代表这样的角色，销售人员
只是普通送货员而已。后来公司进了新药，为了讲解新药的药性，公司决定建立自己的销售队伍，这样才有了医药代表。”张兰说。
舶来的“黄埔军校”
作为一种职业，医药代表在中国仅有20多年的历史，它最早出现在西方发达国家。在美国，临床医生的新药舞日识73%来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。在葛兰素与史克必成合并时，曾宣称两大公司仅在美国就有医药代表7500人。但中国的医药代表却是名副其实的“舶来品”。
“改革开放前，我国制药企业的研发水平很低，各个生产厂家主要都是按照上级下达的计划来安排生产，医院和药厂的关系相对简单，那个时候根本就不需要医药代表。出现医药代表是西安杨森舶来的，当然这也和当时的环境有关。”一位医药学者告诉《环球财经》。
改革开放的春风开放了思想，也破除了计划经济体制，原先的经营观念和营销手段已经不适用了。在医药界，药品经营的丰厚利润使得众多投资者蜂拥而入。同其他行业一样，盲目的重复投资必然会带来竞争的激烈。1988年西安杨森借鉴欧美经验和方法对医药代表进行培训，以期借助医药代表占领更多的市场份额。
这样，医药代表就在中国诞生了，一批不安于现状的医生、药剂师、医学院校的教师开始加盟外资制药企业，成为中国改革开放后第一代专业的医药代表。他们多来自医院和专业研究机构，具有较高的专业知识背景。
最初的医药代表“学术推广”、“产品推介”是主流，他们的薪水也只是辛苦得来。专业的医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床的使用，也使医院与制药企业之间产生了良性互动。这是医药代表的第一阶段，一个“健康发展期”。
“当时，医药代表的职责是在医院中为医生讲解西安杨森国外引进的新药的使用方法，许多医药行业内的最新信息。都是经由医药代表传播的，后来就完全不一样了。”一位医药专家说。生存法则
时至今日，人们把高药价归结到医药代表的身上，但保罗·杨森并没有错。1988年保罗·杨森把国外的医药代表制度引进中国时，或许没有想到几年后人们对医药代表的评价如此之差。90年代中期后，一些合资企业及台资港资企业在国内建厂，开始仿效外资企业，在中国建立医药代表队伍。由于竞争加剧，医药代表通过贿赂医生推广药品的现象开始出现。
曾经受人尊敬的职业开始变味，而“高提成”和“派发回扣”成了医药代表生存法则。
对于这个说法，做过7年医药代表的李梦林没有否认。李梦林现在的身份是某医药公司的销售经理，在他看来，药品进入医院的复杂过程造就了这个特殊的行业，是国内畸形的产业链中逐渐演变的结果。
李梦林毕业于一所职高，经朋友推荐，在交纳了5000元的保证金后做起了医药代表。“虽然底薪不高，但每个医药代表都不是靠工资生活的，‘提成’才是大头儿。”李梦林说。
以李梦林曾推广的一种治疗糖尿病的药品为例，医院给患者的价格是每盒3Qs元，其从商业公司的进货价应该在265元左右;商业公司从李梦林所在公司的拿货价格大约是25元，刨去10元/盒的药品出厂价，剩下来的15元就是他们营销的费用了。换言之，每盒药品里有一半的钱都留在了药品流通领域的中间环节。
高额的提成使得医药代表的任务重点放在让医生开药上。李梦林说，“其实现在很多药出厂价并不高，但卖价却高，还是因为中间环节多了，中标价的至少4成作为了提成，最高可达6成。真正赚钱的是新药，但现在很多新药其实就是改头换面的老药，打上‘合资牌’价格就翻倍。”
越贵的药越好卖，因为有利润刺激，“进价10元，卖到患者手上30多元，医生至少5元，医药代表5元，还有10元要分给护士、中标人员、医院领导等。”这条规律成了李梦林在内的所有医药代表的“准绳”。
“灰色链条”进行时
如果说高提成是医药代表的“工作”动力，那么“以药养医”的制度却给了医药代表很大的生存空间。
在业内，从出厂价到医院购买价之间的差价是大家心照不宣的“灰色地带”——业内称作“药品推广费”。即药品为顺利进入医院必须贿赂主管领导及医生的费用。
“在2000年国家正式施行药品集中采购招标之前，药品出厂后经医药代表进入医院需经过18个环节。每个环节都要经过加价。但是每个环节都必须打通，只要一个环节出了问题就完了”，分别在3家企业做过6年医药代表的王权对《环球财经》记者说。
“高回报，高产出”是医药代表的经验总结。“维护关系是必修课，只要能让医生开你的药，那么你的生意就来了。”王权说，所谓的“维护关系”就是给医生回扣。按照业内潜规则，药价的20%用于打点医生，10%用于打点医院药剂科及管理部门，其它一些环节则一次性支付几百、上千元不等。
医生开出一盒药，其能拿到的回扣大约是药价的10%～20%，某些高价药的比例会更高。王权经常送给他们一些
礼品，维持良好的关系，这样就不会因为晚进货而让药品断货了。每个月底的时候，王权还有求于药房的出纳，打印出每个医生开药的电脑单。王权就会根据这个数据给医生支付回扣。这—做法在业内称为“统方”。如果以平均50%的药价作为流通领域的中间环节的费用计算，医生的回扣一般会占到10%，某些药品可能高达20%。
“以药养医”的体制环境，迫使医院本来就要靠药品来支付医院正常开支，另一方面则是医生收入偏低，很难抵挡巨额灰色收入的进攻。长此以往。这种不正常的情形在行业内变成了一条根深蒂固的灰色利益链。
两次风暴，一种结果
随着药价虚高成为社会关注的焦点，医药代表向医生行贿的丑闻也屡屡曝光。卫生部曾经下文。明令医院在工作时间不得接待医药代表;医药代表甚至与“号贩子”成了同一类人，在医院的活动受到限制。
2000年3月，国务院办公厅转发八部委的《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》，俗称医改“十四条”，提出国家推行药品采购招标制度。此后，商业配送环节逐渐被国药等大型企业垄断，医药代表不必再与库房、电脑录入等环节交易，流程关卡有所减少。
环节减少了，医药代表只需负责打通药剂科和治疗科室的关系，这样“回扣”可以少出点。但是当时刚刚入行6个月的高欣却没有高兴起来，相反她觉得生存空间受到了抑制，生意比以前更难做了。
“实行招标后我们需要‘公关’的对象反而多了。过去是打发‘小头目’，但是招标后，由于大量管理机构的介入，招标办、卫生局、药事委员会的相关委员，全都进了需要公关的名单。”高欣告诉《环球财经》。
“医院通过招投标进去的(药品)，价格肯定要比没招标进去的(药品)便宜，利润也要低，当然给医生的回扣也就要少了。所以说，同类的药，医生肯定用那个贵的。为什么?因为回扣多。”高欣说。
铁打的营盘流水的兵，药企千辛万苦拔得头彩的中标药，但如果利润不能维持生产就自动退出医院，医药代表就要换工作。换地方还好说，只要能找到利润高的产品，医药代表的收入还是相当可观的。
但所有的医药代表都认同2006年是他们的“流年”，他们普遍认为医药代表的“寒冬”来临了。
2006年政府系统廉政建设和反腐败工作，“治理商业贿赂”成为重点之一，而医疗系统的反商业贿赂首当其冲。无论是医院、药店，还是药企，现有医药行业销售模式中任何一环都没有能够幸免。而作为药品两端连接者的医药代表们，更是深有体会。
刘云飞是南方某著名医药企业驻华北区的一名医药代表，主要向医院销售处方药。从2006年4月份开始，刘云飞的公司就取消了原有的业绩考核。“原来我们每月、每季度、每年都有任务指标，完不成轻则没有奖金，重则连工资都扣发甚至走人。”刘云飞说。以前，刘云飞要不停地往返于几个城市的上百家医院，而“治理商业贿赂”政策下发后，刘云飞基本都处于半休假的状态。“除了以前老单子的发货和回款，基本无事可做。”
虽然这次风暴突然来袭，但刘云飞只是个例。风头一过，医药代表的日子还是很好过，只不过是要多一份“小心”。“这次的‘风暴’影响并不很大，只是小的或者刚刚入行的医药代表感到了寒冬气息，因为医生也是不熟不做。”一位老医药代表说。
据不完全统计，2007年，活跃在北京市的医药代表超过1万人。在行业的潜规则下，他们还继续着与医生的“地下交易”。虽然两次“风暴”对医药代表有所冲击，但这种畸形商业操作模式的根本没有被动摇。
救赎之路
2009年4月，在新医改方案公布，“以药养医”的模式将被改变。取消药品加成后，对医院由此减少的收入或形成的亏损，除了通过政府增加投入解决之外，安排增设药事服务费、调整部分技术服务收费标准予以补偿的政策，让医药代表有了“穷途末路”之感。
根据新医改方案。将取消医院药品15%加价销售的制度(“零差率”)和“三控”是这次新医改的药价管控主流思路，这将会严重影响当前医药行业盛行的底价招商行为，这两项新政策，尤其是“三控”，会让代理商很难过，生产企业会更难过。
“新医改会直接影响到医药代表和医生的回扣收入，以后医药代表的日子不会太好过。”有十多年销售经验的北京某药厂关经理对《环球财经》记者说。
在新医改方案中，基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购，直接配送，减少中间环节，在合理确定生产环节利润水平的基础上统一制定零售价。“这意味着，中间环节的不合理利润会大大压缩，作为中间环节之一的医药代表也会大量减少。”
在“以药养医”的体制下，医院过分依赖卖药赚取利润，导致医生开贵重药、开大处方，也滋生出医药行业种种腐败现象。·在新体制下，一方面，医生没有了开大处方的动力;另一方面，药企也减少了对医药代表的依赖。“药企的药品只要进入基本药物名录，就意味着必须在临床上使用，药企也不愿意通过医药代表搞回扣促销。”关经理说。
张希和关经理有着同样感受，在做了4年医药代表后，张希改行做生意去了。
“新医改的方案使得我们可操作空间被压缩或挤掉了，前途未卜，所以还是早做打算为好。”张希说，医药价格透明化，意味着现有行业内的潜规则将消失。
“我现在做的是健康传媒，从销售医药到为医院服务了，主要是广告开发，宣传医药。”张希告诉《环球财经》。尽管是从医药代理跨到传媒行业，但他依然没有完全脱离医药行业，
“进入这个行业这么多年了，自然有了一定的人脉关系积累，而且我发现医院这一领域的信息化还非常落后。”
同是面临危机，赵彤选择了和张希不同的路。
“现在还是医药代表，不过工作和以前不一样了，回归到了最初的状态，也算是一种‘转行’吧!”赵彤很释怀地说，“现在做得堂堂正正的，还是为医药企业服务，但是平时学的多了，商业运作少了。”
不管如何转型，张希、赵彤等医药代表们针对新医改的一个对策，都完成了“自我救赎”，但他们对新医改还是有自己的担心。
“虽然现在不做这行了，但是这一行是‘暴利’，新医改对药价的下降有一些作用，但能不能从根本上解决问题，会不会出现一些我们现在还预料不到的新问题，这些都还难以预料。比如说，新医改出来后。国产药代理不好做了，集中采购对渠道利润的影响非常明显，但进口药受到的影响并不大，国外药企的医药代表还会继续下去。”张希说。
“以药养医”体制是医药代表的温床，但在未来一段时间可能继续存在。基本药纫将在各级医院以不同比例强制使用，这叉压缩了医院用药的空间， “自费市场或将扩大，这对医药代理商
而言，未必不是利好消息。”张希进一步分析说。
“可能会进行一轮新的洗牌吧，部分实力不强的企业日子难过，但也不排除厂家继续让利于中间商。”张希说。
无论怎么说，新医改对医药代表的影响已经凸显，对医药代表功过是非的评判也将是一个长久的话题。在受到大众普遍关注的医疗改革中，医药代表的地位和救赎之路或将如何。人们只会静观或品论，而医疗改革的成效以及与人们息息相关的药价是否合理，才是老百姓最为看重的关键。
链接
美国
美国的药品只有新药才需要医药代表去医院促销，所有的药厂在销售新药时都是这样做的。美国的管理部门对药品销售管理很严，对医药代表如何与医生交流有具体规定，医药代表要严格按照新药说明书上的内容来说，不得超越内容。
在美国，没有给医生药品回扣之说，医生是不能拿回扣的。新药推销时，医药代表先免费提供给医生新药样品，由医生再免费给病人试用。公司对医药代表的考核也不直接与药品挂钩，而是实行奖金制，销得多则拿得多。
日本
日本医药批发行业的促销功能与美国和欧洲的类型不同..长期以来.促销功能一直是日本批发行业最受客户认可的重要服务功能之一。日本药品制造企业也有自己的医药代表(MR).其基本功能与医药销售专员相似但是.医药代表仅针对大型医院。而医药销售专员的对象则是规模较小的诊所以及零售药店。
10年前，日本的医药制造企业首创了针对医药代表的资格证书评定体系 从此以后，医药代表作为一个正式职业得到了社会的广泛认可。这套体系在应用过程中收到了非常好的效果，据统计，在过去的5年内，药品生产企业的医药代表人数增加了8000名。欧洲
目前，法国约有24000名药品销售代表，他们是医生的主要产品信息采源，
在法国，医药代表必须拥有特定学校的文凭证书，学生必须有2年的大学经历才能进入医药代表学校医药代表在这个特殊的学校里学校一年，期间要在医药企业受训4个月。
同时，法律规定在医药代表工作期间，必须接受每年两次的产品和知识检查.一旦医药代表的专业知识水平欠缺.证书可被暂停
针对医药代表的管理，2008年，法国药品制造商协会(LEEM)的负责人LeSourd指出，制药行业认为对销售代表拜访医生的次数进行限制不是一个好的办法，这种限制是不可行的，最好修改新的“医药销售代表协议”。
法国业界正在探讨如何将道德规范注入药品促销，调解传递客观的科学信息所面临的商业压力。
作者：刘艳涛
如今，很多医院已不允许医药代表进入门诊办公室。
2018年，做了3年医药代表的魏萌感觉，这个行业有点干不下去了—有这想法的人不只她一个。
2015年，魏萌入职一家位于南方省会城市的外企制药公司，从事心血管疾病相关药物的推广。彼时，心血管产品在整个市场里的份额还非常可观，药企对治疗药物的投入很大，从业人员规模也相应较为庞大。在魏萌等医药代表眼中，那个阶段是心血管药物的“黄金时代”。
魏萌用3年时间将一种药物在一家医院从零开始推广开来，迎来她职业生涯中的高光时刻。但3年后，随着“4+7带量采购”政策的到来，她负责的产品被纳入到集中采购的范畴，魏萌所在的整个团队都不再被需要了。
2018年11月，《4+7城市药品集中采购文件》发布，在中国11个城市，针对仿制药、过了专利期的原研药，国家试点集中采购。招标公告中会公示所需的采购量，即“带量采购”，投标过程中，药企除了要考虑价格，还要考虑能否承担起相应的产能，然后再报价及议价，价低者中标。
事实上，带量采购相当于一次规模较大的“团购”，公立医院将所需采购量上报给各试点地区的联合采购办公室，有点像“拼团”，目的就在于降低药价。
该政策带来的结果很直接。进入带量采购的药品不再需要药企向医院直接推广，药企与医院中间的沟通环节被简化;价格而不是医药代表的能力成为药品能否被采用的最重要因素，医药代表的作用从而被削弱;被纳入带量采购的药品降价幅度平均超过50%，所创造的利润大为降低，很多药企都因此调整甚至干脆取消了这类药品的产品线。
魏萌不得不重新规划职业方向—这很大程度上并不是建立在职业晋升的目的上，而是迫于环境的不得已而为之，“这属于降维打击，直接就把你‘团灭’了，更别提职业发展了，我们只能去寻找别的机会。”
每一次相关政策变化都会给作为医疗行业中一环的医药生产和推广带来不小影响，医药代表作为其中的个体，更容易在变革的“大浪”中受到冲击，甚至如同沙粒一样被“吞没”。
2020年12月1日，《医药代表备案管理办法(试行)》正式执行，对医药代表的定义、主要工作内容都做了规定。这个在中国内地发展了20多年的职业，似乎在新的“浪头”打来时，迎来了关乎存亡的重要时刻。
1980年代末期，医药代表这个职业首次出现在中国内地。第一批聘用医药代表的药企基本都是外资。与外资公司医药代表相伴的是高收入、靈活的工作时间，以及相对透明的晋升机制，这促使很多医生离开医院稳定的工作涌入医药销售行业。
陶亮就是其中之一。1993年，陶亮从北方一所医学院校毕业后，被分配到一家外科医院做临床医生。但工作3年后，他逐渐意识到自己的收入和晋升空间都十分有限—刚毕业时，陶亮的月薪是170多元，如果表现较好，一年以后能涨到300多元，但这基本已是在他那个阶段医生月薪的“天花板”。
在他同届的同事和同学中，有人更早投身医药代表行列。从他们那里，陶亮了解到，做医药代表基本工资能拿到2000元，再加上奖金，月薪达4000元左右。
与如今不同的是，因为基本都是医疗专业人才，医药代表当年具有较高的职业门槛，相应的，职业地位和口碑也较高。1990年代中期，外企对于医药代表招聘的基本门槛是大学本科，企业培养一个医药代表往往要经过严格的筛选和不断的考核，“当时是把我们向行业专家这个方向培养的，起码能在一个领域里和医生探讨病情、对医生有所帮助，在此基础上才是销售推广，所以这个职业还是能带来很多成就感的。”陶亮对《第一财经》杂志说，“我一直觉得自己做的事，更多是医疗服务，而不是销售。”
1996年，陶亮进入一家日资制药公司。最开始的两年，他负责在临床推广神经内科相关药物产品。当时的医药代表，每个人手里会被分配到几家重点维系的医院，即所谓的“客户”。一款药品的入院流程相较于后来更为严格，推广的手段也更为学术化。
首先，医药代表需要找到所负责药品对应科室的负责人(一般是科主任)，得到负责人对药物的认可，这个过程往往需要医药代表做大量的学术工作，例如在医院科室组织学术会议，提供足够多的文献资料作为药物疗效的参考。
医生认可后，会先提出药品入院的计划，药剂科再根据医院所需要的数量来统一招标采购，这也需要医药代表做进一步沟通，而等药物真正入院之后，医药代表还需要深入临床去观察病人使用药物的情况，对药物的改进做出反馈。
给医药代表行业带来冲击的主要政策
资料来源：根据公开资料整理
这家日资制药公司当时将医药代理分为两个部分。学术部会更专精于药物的学术探讨，薪资固定;陶亮所在的销售部，与薪资直接挂钩的就是销售业绩。“每个人的任务量是不一样的，会根据你所掌握的医院资源或前一年销售额每年做调整，比如头一年的任务量是500万元销售额，那么第二年就可能要求20万元的增长。”
和如今没有太大变化的是，医院和医生相对于医药代表来说仍是“甲方”一般的存在。陶亮至今记得他所接触的一个科主任，在一次早会之后因为与院长发生争执，把气出在了他的头上。不尊重的态度让他沮丧过一段时间，后来，他调整了心态，在这个主任生日的时候送了礼物，加深了关系。
20多年来，“客情”仍是医药代表维系与医院、医生关系从而更好开展药物推广的一种手段，无论是本地企业还是外企，这种手段都是常见的。在魏萌看来，如今，与医生维系关系的环节更加不容易，需要医药代表有着更强的社交能力和足够的耐心。
她曾经在一个省会城市排名前三的医院推广一款药物时，遇到不允许医药代表进入办公室的规定。魏萌只能在医生上下班出现在院门口的两分钟时间里向他们介绍药物信息，“能交流的信息非常有限，可能需要通过二十个这样的两分钟，让他知道我是谁，我要做什么，再花十个两分钟来让他熟悉自己，答应去参加某个会议，或者是跟请的某位专家做一些交流，然后再通过院外的拜访来得到他对科室情况的一些反馈及建议。”往往是在这样繁琐且重复的“苦功夫”之后，魏萌才能开始做真正的药物推广。
医药代表的推广手段通常被分为三类—带金、客情与学术推广。相对于后两者，“带金”的手段在医药代表出现的初期还被运用得较少，直到2000年前后，这个词才逐渐与医药代表如影随形。
上海交通大学出版的《医药代表营销—医药代表实务》一书显示，1990年至1996年，中国的医药品消费一直保持着年均15%至20%以上的增长速度，超过了物价上涨指数的3至5倍，也远高于GDP的同期增速。所以，1994年国家提出了“总量控制，结构调整”，1997年，医药消费增长过速的势头被有效遏制。
这是医药代表第一次受到大环境与政策的冲击。当时，各地都有大量的药企药厂，在没有民营医院和药房的情况下，药品销售的渠道只有公立医院。为了保证自己的销售业绩，很多医药代表开始采用“带金”手段。
“带金”，即按照每支/盒药给予处方及分管医生一定金额的现金回扣作为报酬。依靠这种手段，医药代表可以无需医学背景甚至医学知识就能推广药品，职业门槛由此降低，从业人员的资质也变得良莠不齐，它开始逐渐沦为一个纯销售的职业。
前期超速增长衍生出的大量药企则导致行业内出现恶性竞争。在陶亮的记忆里，这种情况越来越严重是在2000年前后，那个时候，他在那家日资药企已做了3年的医药代表，并已晋升为区域经理。在他看来，这种竞争更多是因为越来越多国产药企加入市场，一款外资药品刚生产出来，很多类似的国产药就随之出现在市场上，而价格低是它们的最大优势。“国家药监局当时批了好多产品，很难有一个标准，很多同类型的产品就雨后春笋一样出现了。”
陶亮表示，也是在那段时间，很多人脱离了大的制药公司，开始以个体的形式涉入药品生产上游，他们借助“关系”，从药监局申请到一种药品的批文，随后找代工厂代工生产，这样的药品以更低的价格大量流入市场，搅乱了市场的正常秩序，同时，这些个人承包的“药企”，往往没有大公司那么严密的制度规范，市场上不正当行为由此变得常见，这些造成了医药市场和药代行业的恶性循环。
2001年，卫生部(今卫健委)、国家计委(今发改委)第一次制定药品集中招标采购制度，规定医院作为集采主体，节省下的藥品开支，可以留取部分用于自身发展。然而这个“留取部分”并没有给出明确的界定数据，所以这项政策对于当时的医院和医药代表没有产生实质性的约束作用。
在做医药代表的第七年，陶亮从日资制药公司辞职。期间，也有其他制药公司为他提供过更好的薪资待遇和晋升机会，但随着市场业竞争越来越激烈，陶亮认为，这个行业已出现“天花板”。他也并不想和很多同行一样自己承包一个药品，虽然这样做收入会有大幅提高，但他不认可这种行 为。
与小型药厂药企相伴出现的还有大量的经销商和代理商。已成规模的制药公司往往有完善的营销体系，有人数众多的销售队伍和分布较广的销售网络，这些都是小厂无法承担的成本部分。在小厂生产的药品流向医院的过程中，往往不止一层代理商或者经销商，每个环节为了获得一定的利润会层层加价，最后就会形成药品生产成本极低，但医院的售价却大幅上涨的情况。
这在很大程度上造成了药价虚高的现实问题，“看病难看病贵”则成为医药行业多年来一直力图求解的困境。
2017年，“两票制”问世。
当年1月11日，国务院医改办等八部门联合发布《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见(试行)》，提出逐步推行“两票制”，争取到2018年在全国全面推开。
“两票制”是指在药品从药厂流通到医院的过程中，只能开两次发票：药品从药厂卖到一级经销商开一次，经销商卖到医院再开一次，并且每个品种的一级经销商不得超过两个。随着这个政策的执行，药品的流通环节被大大压缩。
这对于那些缺乏品牌说服力、没有能力建构自己销售终端的中小药企来说，打击几乎是致命的。这些药厂在一级经销商的流通之后，不再有大量的二级代理和经销商促销铺展市场，业务会随之减少，面临着被淘汰或被上游更大的医药企业收购的命运。陶亮身边很多个人承包药品生产的“小老板”，都在这一轮变革中被淘汰了，连带着他们的代理商和经销商。
但“两票制”对于经营规范、有完整生产营销链条的药企影响并不大。在魏萌的印象中，“两票制”更多是出现在同事们的某些讨论中，从未对她的工作产生实际影响。
事实上，正是“两票制”在全国推广的初期，魏萌入职了一家外企制药公司做心血管产品线的推广销售。她做的更多是学术型推广，“医院也都知道外企不搞‘带金’销售，尤其是在心血管这种领域，我们的患者是在很多科室都能找得到的，所以我们不依赖于仅有的几个医生。”
但这也要进一步取决于推广的药品种类。魏萌所推广的药品属于普药，它们往往是在临床上已经广泛使用或使用多年的常规药品，而在特药(指对某种疾病有特殊疗效的药物)领域，因为药品针对的可能是更特别的疾病，使用的病人也时常以个位数记，这时候，医药代表不只需要争取医院，还需要争取病人。
“我们要对医生做产品和竞品的充分比较，然后划出一大类病人，作为我们药品的适用人群。但销售特药要求医药代表去每个医生那里拿到准确的病人信息，还会和病人完整沟通收集反馈。”魏萌说。
辛一涵的第一份药代工作就是做类似特药的推广。她在2018年进入医药代表行业，第一份工作是在一个基因检测公司，负责向肿瘤患者推广公司的基因检测方式，除了与医院和医生沟通外，她还需要跟踪每个患者的病情、治疗方案和疗 程。
在这家基因检测公司工作两年后，辛一涵跳槽到一家全球500强的外资药企。在经过严苛的应聘流程之后，辛一涵却发现这份工作与她之前想象的差距很远。领导不停更换她负责的市场，辛一涵既难理解又难完成。
对于药代来说，更换市场和产品就需要重新做一次学术上的功课，甚至需要沟通新的医院和科室，“这就等于在还没做出成绩的时候，不停重复起步的一二三步，却得不到结 果。”
产品线的频繁更换背后是新的市场动荡。这种动荡的源头就是2018年发布的“4+7带量采购”政策开始逐步在全国推行。
“帶量采购”并非一蹴而就的政策，从2016年要求在全国推进公立医院药品集中采购，并推进仿制药质量和疗效一致性评价工作，使得一致性评价成为药品进入集采名单的门槛，到国家医疗保障局成为医疗服务和药品的“超级采购方”，医保目录收归中央，国家对于药品进医院的准入机制越来越严格。
在这样的变革中，部分药品被淘汰，不再被医院准入，部分药品进入带量采购的范畴内，不再需要医药代表这个中间环节，而是直接通过招标竞价采购—这两类药品的销售渠道和产品营销线就会被调整甚至取缔。
“带量采购”政策出来的几个月后，魏萌才逐渐意识到公司里的变动。她负责的心血管整条产品线都面临着营销团队被拆分的命运，“当时公司开始裁员，如果不愿意离开，可以选择被调去另一条还未进入‘带量采购’的产品线。”
2019年，魏萌最终选择离开这家她毕业后一直工作的公司，她认为，随着“带量采购”政策的持续推广，公司里的所有普药产品线其实都不安全，之前一直带她的地区经理也因此离职了。“跟的人都不在了，我为什么还要在那里呢?”
在美资猎头公司Kelly Services做医药行业猎头的严秋告诉《第一财经》杂志，魏萌之前所做的“心血管”这条产品线，红利期已经过去，这个板块里的医药公司想要挣钱很难。即使像勃林格殷格翰这种糖尿病、心血管类普药做得比较好的药企，如今也基本上都处于“绝地求生”的状态。
对于药企来说，“4+7”将它们置于一个进退维谷的境地：“不中标”意味着药品将失去医院市场准入资格，产品线会面临消失的风险;“中标”则意味着产品将被“杀价”，利润在很大程度上降低，同时产品线的销售团队也不再被需要。
在大药企里，很多普药销售线由此被直接撤销。今年前两个月，辉瑞的血液肿瘤、抗生素，赛诺菲的中枢神经、抗生素类药品基本上是全线裁员或竞聘上岗的状 态。
相对于普药，特药的产品线要稍微安全一些，但相关药企也在观望“带量采购”的辐射力。今年2月3日，第四批国家集中带量采购正式开标，最终中标落地结果还需要等一段时间，企业往往要等新的一批“带量采购”名单出来，才会再一次考虑招聘人才的问题。
“有些特药药企，之前招聘药代还会考虑专科生，或者普药销售出身的人，但现在要求越来越高，因为如今就是职位少、医药代表多的状态。”严秋对《第一财经》杂志说。
根据严秋观察，先前只有国内药企履历的医药代表能够跳槽到外企的人只是少数。在她看来，这是因为国内药企尤其是小型企业，销售制度并没那么严格，有很多“带金”推广的手段，这在外企几乎用不上，而随着“带量采购”政策的逐步落地，这样的形式还可能会被永久取缔。
根据医药服务应用知药客发布的《2020医药代表年度报告》，因为仿制药一致性评价、国家集采、按病种付费等政策，医药代表的心理压力加大，整体行业的流动性提高，并且有一部分医药代表开始选择兼职。数据显示，27.17%的医药代表存在兼职情况，3. 49%的人正在创业中，也就是说，超过3成的医药代表已不满足当一个全职代表，正在寻找新的出路。
魏萌离职后，也选择跳槽到一家制药外企，但这次她没有再做一名医药代表，而是成了一名商务经理。工作的流程事实上与医药代表差别不大，仍然需要与医院沟通联络，开展各种学术会议，但不再推广某种特定的产品，而是更注重了解政策和整个市场的框架。
在魏萌看来，这项工作才是未来的“大势所趋”，因为集采的产品品类越来越多，企业需要从整体的角度去和医疗机构沟通，“只做一个产品，关注几个客户，不关注外部的变动，这种人将会被淘汰，因为现在决定你产品生死的可能不是那些医生了，而是政策，一定要去适应这些环境，适应变 化。”
即使政策还未影响到辛一涵现在推广的药品，她也在未雨绸缪。她表示，未来选择市场或职业的时候，她首先要考虑的就是负责的产品进入“4+7”的概率有多大，这决定她还能在这个岗位上做多长时间。
而医药行业这些政策变化，给医药代表带来的好消息或许是，它们正促使这个职业回到最初的样子。
最明显的就是“带金”这种销售手段的逐渐边缘化，“客情”和“学术”推广则会殊途同归。在“带量采购”政策之后，药企通过医药代表直接向医院销售的药品越来越少，医药代表这个中间环节的功能或许能变得更加纯粹。当然，要彻底杜绝“带金”这样的方式，还需要一系列相关配套的措施去阶段性解决这个问题。
新出台的《医药代表备案管理办法(试行)》中，就扩展了“医药代表”的内涵：凡是给医疗机构人员做信息传递，学术推广，不良反应收集反馈的人员均可称为医药代表。更重要的是，它还明确规定，医药代表不能承担药品销售任务、药企也不能向医药代表分配销售任务等。
事实上在国外，医药代表需经过很多考核。比如美国的医药代表要通过国家医药代表协会申请专门的培训和考试，内容包括行业和产品知识、销售准则和技巧、药物和疾病背景知识，拿到执照后方能上岗;而入职后，公司也通常会要求从业人员在整个职业生涯中参加继续教育，掌握新的医疗进展。而在日本，医药代表则要通过MR认证中心培训、认证和考试，并且该认证系统还需要从业者不断学习并定时更新认证。数据显示，日本的医药代表中约1/10拥有药师资格。
由此可见，医药代表行业不会消失，它只是在“洗牌”中回归理性，而对行业价值的重新认识，是转型期里每个从业人员所必须面对和思考的。
如今，一些医药代表名片上的title已经改为“学术代表”。辛一涵就发现，很多医生现在也更倾向于用学术的方式与药企交流。辛一涵如今的工作中多了很多学术会议，以及与专家交流与病人沟通的日程，这给她带来了紧迫感，“需要不断学习，更新自己的知识，这个行业的压力越来越大了，如果不努力不前进的话，随时会面临被淘汰的危险。”
作者：倪妮
尊敬的贵公司人事部经理:
您好!
我是xxx医药高等专科学校的08级学生。在大学两年的学习中我认真刻苦，努力钻研，非常重视对基础和专业知识的学习，取得了良好的成绩，熟悉了常用药物的理化性质、药理作用及剂型特点，掌握了药物的提取、合成、检验等实验技能，这为我今后工作奠定了良好的基础。
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诚祝贵单位万事亨通，事业蒸蒸日上!
此致
敬礼!
以下是医药代表求职信范文，仅供参考。
尊敬的先生/小姐：
您好!感谢您阅读我的求职信。本人欲申请贵公司在报纸上刊登征求医药代表的职位。我自信符合贵公司的要求。
今年7月，我将从北京医学高等专科学校毕业。所学专业为临床医学。通过3年的在校学习，掌握了基本的医学知识，并多次参加学校组织的各种实习活动。
我是个勤奋好学的人，在大学期间，曾多次获得各项奖学金，我还担任过宣传委员，具有很强的组织和协调能力。我是个开朗、热心的人，有较强沟通能力。我坚信：事业心和责任感使我能够面队任何困难和挑战。
如今的医疗行业正在蓬勃发展，我愿加入其中，为中国医疗事业和贵公司的发展做出自己的贡献。
随信附有我的个人求职简历。如有机会与您面谈，我将十分感谢。
此致
敬礼
个人求职信(医药代表),关键词是求职信,代表,医药,个人, 尊敬的先生/小姐：
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随信附有我的简历。如有机会与您面谈，我将十分感谢。
XXX
XXX年XX月XX日
【范文网】
尊敬的先生/小姐：
您好!本人欲申请贵公司在报纸上刊登征求医药代表的职位。我自信符合贵公司的要求。
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此致
***
***年**月**
关于医药代表求职信范文集锦5篇
时间的脚步是无声的，它在不经意间流逝，我们找工作的时间就要到来，现在这个时候，写好一封求职信就十分有必要了!但是求职信要写什么内容才是恰当的呢?以下是小编整理的医药代表求职信5篇，仅供参考，大家一起来看看吧。医药代表求职信 篇1
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XXX
XXX年XX月XX日医药代表求职信 篇2
尊敬的领导：
您好!本人欲申请贵公司在报纸上刊登征求医药代表的职位。我自信符合贵公司的要求。
今年7月，我将从北京医学高等专科学校毕业。所学专业为临床医学。通过3年的在校学习，掌握了基本的医学知识，并多次参加学校组织的各种实习活动。
我是个勤奋好学的`人，在大学期间，曾多次获得各项奖学金，我还担任过宣传委员，具有很强的组织和协调能力。我是个开朗、热心的人，有较强沟通能力。我坚信：事业心和责任感使我能够面队任何困难和挑战。
如今的医疗行业正在蓬勃发展，我愿加入其中，为中国医疗事业和贵公司的发展做出自己的贡献。
随信附有我的简历。如有机会与您面谈，我将十分感谢。
此致
20xx年X月X日医药代表求职信 篇3
尊敬的领导：
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20xx年X月X日医药代表求职信 篇4
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敬礼医药代表求职信 篇5
尊敬的先生/小姐：
您好!
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今年xx月，我将从北京医学高等专科学校毕业。所学专业为临床医学。通过3年的在校学习，掌握了基本的医学知识，并多次参加学校组织的各种实习活动。
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此致
XXX
药品作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。医药企业的销售人员普遍感到：做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。笔者就此谈谈一些体会。
一、如何使产品顺利进入医院
产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
(一)产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。
2.产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院);二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院;三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
(二)产品进入医院临床使用的一般程序
1.医院临床科室提出用药申请并写申购单;
2.医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准;
3.主管进药的医院领导(一般是副院长)对申请进行审核;
4.医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过;
5.企业产品进入医院药库;
6.企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部);
7.医院临床科室开始临床用药。
(三)企业产品进入医院的方法
1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。 (1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。
2.企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
3.通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
4.由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
5.医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其它部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其它部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其它部门的工作。
6.由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其它部门推荐。
7.地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。
8.通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
9.以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
10.通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而由他们出面使产品打进医院。
11.试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入进入。
12.其它方法。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
(四)影响医院进药的不利因素
影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素;当地卫生局不接受产品;同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
二、如何进行产品在医院的临床促销活动
医院促销的工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。
(一)对医、护人员
当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、**、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
1.一对一促销
这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、**长、**、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
2.一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的
三、五个医生或**交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
3.人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、**及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。
首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与**长(对应科室)联系，要求**长组织(门诊部、住院部)**前来座谈。医生代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等)，另为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、产品临床报告书、产品促销礼品各一份)，一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。
然后公司派3-4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场(在桌上放好水果及茶点类食品)，门前站两名代表发放矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和**长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品作临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授、**长代表讲话。会议快结束时发放小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互之间交流。
4.公司对医院促销
药品进入医院药房后，应将所有相应科室(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和**(**长和**)组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
5.公司对医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请大型医院的相关科室主任、医生(专家、教授、主治医生)5名，**长、**代表5名;中、小型医院相关科室主任、**长、医生和**各3名;厂矿职工医院，专家专科诊所人员(1-3名)召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。
(二)对药房工作人员
1.一对一促销
这种座谈方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的药房组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。
2.公司对药房促销
这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系网，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。
会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增加感情，促进产品的销量。
(三)对病人
1.对门诊病人促销
由药品销售人员发放产品宣传资料(患者使用)给相关病人，边发边宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。
2.对住院病人促销
药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员
三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时也可发放一些小礼品。
三、如何完成收款工作
(一)直接收款
这种方式是指医院有规定必须 按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收款手续。
(二)间接收款
这种方式是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。
(三)公关收款
这种方式是指医院财务部(经理或科长)故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通财务部负责人及相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。
四、药品销售人员的工作技巧
(一)、设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
(二)、准备推销工具
1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。
2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。
3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。
(三)、巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1.发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。
2.扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3.让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。
4.处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。
(四)正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：(1)药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。(2)药品销售人员应注意把无关的部分折起。(3)所有材料给医生之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。(4)药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
(五)医院拜访技巧
1.拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。
2.拜访第一印象
(1)满足医生的需要是成功销售的前提。
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与**保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作;医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息;医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。
(2)药品销售人员的着装原则
时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。
当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果;对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。
销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑;喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁;女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。
总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。
(3)拜访名片——自身形象的延伸
每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则：
a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。
b右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。
c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。
d边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。”切记，别忘了微笑!
e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。
f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。
3.如何使医生产生兴趣
大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续不断地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢?
(1)先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。
(2)尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。
(3)让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你应该弄清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。二创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收获。
(附)
如何对医院内部环境进行调查
一、医院概况
医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。工作程序是：1.调查员先用照像机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。3.前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。4.至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。
二、进药渠道
1.医院决策者
医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作;中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大;小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进要负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经济效益和各方面的近期动态。
必须特别注意的是，决定进药决策者有可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有一种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人有可能是名不见经传的人物，所以我们必须先调查清楚，再进行迂回公关。
2.药剂科
药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。
3.外界医药部门(总代理)
外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。
4.竞争对手调查
竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。
5.门诊、住院部药房组长
药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的拥金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。
三、促销渠道
1.门诊、住院部药房
因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药方组长的姓名及相关情况。
2.对应临床科室
对应临床科室包括门诊部及住院部的相关的科室，即将产品推介给对应的使用科室。
3.门诊、住院部的医生、**
药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。
对目标市场医疗系统做全面调查后，应选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些辅垫 性工作一(包括推广准备，走访工作等)。
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