服装导购员的工作职责 服装导购员的角色分析
一、服装导购员的工作使命和角色
1、专卖店的代表者
服装导购员面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家专卖店的服务风格与精神面貌，因此我们要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在信赖的基础上乐于再次光顾。
2、信息的传播沟通者
服装导购员对专卖店的特卖、季节性优惠、赠品等各种促销活动的内容，活动期限了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都给予详细的解答。
3、顾客的生活顾问
只有事先充分了解自己所销的商品的特性、使用方法、用途、功能、价值以及每一件货品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位优秀的服装导购员，
不仅在服务、业绩上有好的表现，同时还应该是顾客的生活顾客，应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询和建议上的帮助。
4、服务大使
在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形的服务，一系列微小的服务改善都能征服顾客，压倒竞争对手，要知道有优质的服务才是我们的取胜之道。
5、专卖店与消费者之间的桥梁
作为专卖店与消费者的桥梁，服装导购员要站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等情报传达给专卖店，以便制定更好的经营策略和服务策略。
二、服装导购员的工作职责与范畴
1、通过在货场与消费者交流向消费者宣传货品和专卖店形象，提高品牌知名度。
2、做好货场、货品的陈列以及安全维护工作，保持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。
3、时刻保持货在场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积
极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品。
4、利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加专卖店的营业额。
5、收集顾客对货品和专卖店意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向主管汇报。
6、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向主管汇报。
7、 完成日、周、月(如销售、补货、盘点)报表等工作，并向主管汇报。
8、完成上级主管交办的各项工作，并坚定实行专卖店的各项零售政策。
以上只是我们服装导购员最基本的工作职责。
三、服装导购员的角色
1、从专卖店的角度来看
虽然服装导购员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不论为何，唯有专卖店的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说专卖店是服装导购员进行社会联系、与各式各样的人交往的媒介，对自我的磨练有
很大的帮助。又可以说专卖店是服装导购员镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的自我发展奠定基础。既然在专卖店工作可以得到这么多的益处，那么服装导购员就要充分珍惜这一份工作，要清楚地了解专卖店的服装导购员有以下的特点：
积极的工作态度;饱满的工作热情;良好的人际关系;善于与同事合作;热诚可靠;独立的工作能力具有创造性;热爱本职工作，不断提高业务技能充分了解商品知识;知道顾客的真正需求;能够显现出商品和商品的附加价值;达成业绩目标;服从管理人员的领导;虚心向有经验的人学习;虚心接受批评;忠实于商店。
2、从顾客的角度来看
由于服装导购员直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对专卖店的感受;又因为顾客是服装导购员生活来源的直接发放者，因此，服装导购员必须要获知专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于专卖店和服装导购员来讲，其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的服装导购员有以下的特点：
外表整洁;有礼貌和耐心;亲切、热情、友好的态度，乐于助人;能提供快捷的服务;竭尽全力为自己服务;能回答所有问题;传达正确而且准确的信息;介绍所购货品的特点;能提出建设性的
意见;关心顾客的利益，急顾客所急;帮助顾客做出正确的商品选择;耐心地倾听顾客的意见和要求
记住老顾客的偏好
应时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友 我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货品时作出最佳是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不冷落好朋友更不能强迫他们购买某种货品。
导购员职责素质
把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面：
站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择，因此导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务;帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。
为顾客提供服务，由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。
帮助顾客作出最佳的选择，顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己，导购员在了解顾客心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益，导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否卖点合适的商品，很大程度上取决与导购员。
导购员如何帮助顾客呢?
(1) 询问顾客对商品的兴趣和爱好
(2) 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品
(3) 向顾客介绍商品的特点
(4) 向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益
(5) 回答顾客对商品提出的疑问
(6) 说明顾客下决心购买此商品
(7) 向顾客推荐别的商品和服务项目
(8) 让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择
作为一个导购员在销售商品是要想这顾客，想着顾客的需要，想着顾客的利益，而不是单纯地推销商品，不要“为卖出商品而销售”，而要“为顾客而销售”。
导购员(促销员)的基本素质
每一项工作都需要从业人员具备一定的基本素质，导购工作也不例外。导购人员应当具备什么样的素质，一个优秀的导购员与一个差的导购员之间的差别是什么?
某大城市的一家报纸对它的读者进行调查的结果表明，大多数人同意这四条标准：第一要懂得顾客心理;第二要有礼貌和耐心;第三要热情、友好;第四要有熟练的业务技能。
有销售专家提出导购员要“一心两意”;即要有热心，诚意及创意。
热心：导购员要有热情的态度和语气，能从多方面说明，让顾客易懂，顾客会为导购员的热情所打动，感到信赖、放心。
诚意：导购员诚恳的态度和商品说明，守信用、亲切、不耍花招、不掩饰。
创意：导购员需要经常动脑筋，商品的优点是什么?如何找到
一个独特的卖点?如何介绍商品?有没有更好的销售方法?如何展示商品的优点?如何制作POP。
我国某著名企业分别从公司和顾客的角度，提出导购员应具备的素质。
从顾客角度看：积极的工作态度，饱满的工作热情，独立的工作能力，良好的人际关系，优秀的团队精神。
从顾客的角度看：顾客希望导购员热情友好，乐于助人，提供快捷的服务，外表整洁，有礼貌和耐心，耐心地倾听顾客的意见和要求，回答顾客的问题，能提出建设性的意见，提供准确的信息，帮助顾客选择最适合的商品，关心顾客利益，急顾客之所急，帮助顾客作出正确的选择。
总结企业的经验，导购员作为企业销售队伍的一个重要分子，他必须具备销售人员应当具备的基本素质，坚定的销售意识，热情友好的服务，熟练的推销技巧，勤奋的工作精神。
坚定的销售意识
什么是销售意识?美国一位销售专家进行过这样一个试验，他将钱夹拖在汽车后，搞得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服，到大商场买领带，在这些商场里，领带和钱夹在一起销售，销售专家装作不小心将钱包掉在地上，营业员都能主动地帮他将钱包捡起来，但没有一个营业员对这个衣装笔挺但用一个破烂不堪的钱包的人，劝他“该换一个钱包了”。由此，这位销售专家得出一个结论;许多销售人员缺乏销售意识。
对导购员而言，销售意识就是导购员要有“我是一个导购员，我要把商品卖给顾客，我一定要把商品卖给顾客”的观念和回销售机会的敏感性。强烈的销售意识，能使导购员发现或创造出更多的销售机会，导购员如果抱着顾客买不买无所谓的态度，他就肯定会失去许多销售机会。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，热情友好的服务，服务创造销售机会，服务能够通过吸引顾客创造销售佳绩。
服务首先是态度问题，美国一位销售专家对顾客服务下了一个定义;“服务指的是一位员工对顾客所表示的谦恭，有效的关心程度”。有效的关心就是服务态度的要求，服务态度包括主动、热情、爱心、帮助等。“没有热情就没有销售”，导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣，使陌生人变成朋友，只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情能使说服获得意外的成功，因为，人都是有感情的，当导购员“热”起来时，也会传染给顾客，使顾客也热情起来。据估计，顾客在离开商店后不再光顾的原因，有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素，一些导购员时常“绷着阶级斗争的脸，瞪着警惕的眼”，说话冷冰冰，态度恶狠狠，试问如何能让顾客心动呢?
1.导购员的工作使命
【案例1】
快下班时，赵先生走进一家服装专卖店，店里的几名店员都显得很忙碌，有的在对账，有的在盘点货物，还有的正在清理店面。赵先生拿起一条裤子看了看，感觉不错就问：“这条裤子究竟是多大号的，我能穿吗?”其中一位店员抬起头来打量了他一眼，说：“适合您这身材的号儿，恐怕没有。”赵先生有点儿尴尬，但因为想买就又追问一句：“到底有没有?能不能找找看?”那位店员很不耐烦地答道：“不是跟你说了吗，你穿不了。”接着又加了一句：“你快点儿看行吗?我们快要下班了。”赵先 生非常生气地放下裤子，气愤地说：“什么服务态度!”就推门而去。
【案例2】
张先生路过北京某商场，看到广告条幅上写着“店庆商品一律8折，部分商品5～6折”，怦然心动，走了进去。张先生挑了很多东西，还打算再试一套衣服，这时却发现已经快9点了，商场就要打烊了，只好把衣服还给店员，店员问道：“这套衣服您不满意吗?”张先生说：“你们快下班了，恐怕来不及试穿。”店员回答道：“您尽管放心地试，我们和收银员都会耐心地等您的。”等张先生试完衣服，已经超过商场下班时间一刻钟了，而整层楼的服务员却依然都坚守在岗位上，顾客却只有他一位，张先生交钱时，忍不住问：“你们不怕耽误下班吗?”收银员微笑着回答：“不会的，服务好每一位顾客，既是商场的规定，也是我们应该做到的。”从商场三层往下走，每层楼梯口还有两位导购员在送客。伴着导购员的“谢谢，欢迎再次光临”那真诚、愉悦的声音，张先生的心中十分感动。
两个商场，两种对待顾客的态度有两种不同的结果。案例一中的服装店所失去的不仅仅是一次生意，还可能是失去了一个长久的、回购率很高的顾客;案例二中的商场则不仅增加了一个客源，而且还同时树立了该商场的信誉，从而赢得了更多的顾客。
通过以上这两个案例可以显明地看出，导购员的使命已经从商业化发展到公益化，服务功能也逐渐强于销售功能，无形的比有形的因素更重要。顾客选择到一家商店购物，不仅仅要购买有形的商品，而且还同时要求商品之外的附加价值，也就是服务。 2.导购员扮演的角色
导购员在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色：
◆商店或企业的代表者
导购员面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。
◆信息的传播沟通者
导购员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。
◆顾客的生活顾问
导购员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。
◆服务大使
商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位导购员必须时刻牢记自己是为顾客服务的导购员。
◆商店或企业与消费者之间的桥梁
导购员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。
3.导购员的工作职责
导购员的工作职责主要有：
◆通过在卖场与消费者的交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象，提高品牌的知名度。
◆在卖场发放企业和商品各种宣传资料。
◆做好卖场的商品和POP的陈列，以及安全维护方面的工作，保持商品与促销用品的摆放整齐、清洁有序。
◆保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正确地选择。
◆运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加商店的营业额。
◆收集顾客对商品和商店的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向主管或店长汇报。
◆收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向主管或店长汇报。
◆完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给主管或店长。
◆完成店长与其他上级主管交办的各项工作，并坚定地实施商店的各项零售政策。
导购员应具备的业务素质
作为一名导购员，每天在卖场接触到的除了商品之外，还有形形色色的各种类型的消费者，每一位消费者在选购商品时，其言行和态度各有特性，导购员如何在交易的过程中洞察消费者的反应与需求，并做出准确的判断，进而采取有效的应对措施呢?这就要求导购员必须具备以下的各种业务素质。
以上是一名优秀导购员所应具备的素质，事实上，在现实生活中没有任何一个人是十全十美的，金无足赤，人无完人，要严格具备以上20条业务素质实在不容易，但是导购员必须要具备最基本的前三项素质，那就是：
◆要有做事的干劲。对于本职工作能用心地去投入，换句话说就是要有主观能动性和工作的积极性;
◆要有充沛的体力。拥有一个健康强健的身体，在工作时才能充满活力;
◆要有参与的热忱。这样才能在工作中寻找乐趣，自觉地培养自己对本职工作的极大热情，为自我成长打下良好的基础。
导购员需要接受的八项基本知识培训
导购员素质的高低、服务的技能和态度的好坏，是影响商店服务水准的重要因素之一。因此，导购员在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。
1.了解公司或商店
应充分地了解所在公司的历史状况、曾获得过的荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺以及公司未来的发展方向等事项，此外，还应了解商品在市场上的行情、流通路径等相关方面的知识。
2.掌握行业术语
进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势都能有所认知，要熟悉与行业相关的一些常用术语，例如商品毛利率和回转率、POP、DM，甚至一些管理上的术语，如5S、4P等。
对公司与行业知识的充分了解不仅能有效地增加导购员对公司的归属感，还可以增强导购员在销售服务时的信心，所以这两项都是非常重要的辅助销售要点。
3.掌握商品知识
商品知识是进行销售服务介绍时的基本要点，导购员要将商品的名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、功能、性能、流行性、先进性、推广要点、使用方法和维护保养方法等各种基础知识牢记在心。
【案例】
销售服装的导购员不仅要了解一件衣服的质地、剪裁和款式，还要熟练地掌握为顾客量身的技巧。而食品业的导购员不仅要了解食品的制造过程及其功效，例如说味道好、有营养，还要对食品的成份配方有清楚的认识。
导购员还要掌握如何将商品的特性转化为对顾客的益处，这样才能做到心中有数，为顾客提供满意的商品咨询。
4.竞争产品
在工作过程中，导购员应把握住时间和机会，注意同行业竞争对手(类似品、替代品)的举动。例如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动等情况，并将这些情况及时地向店长汇报。
5.工作的职责与规范
只有透彻地理解自己的工作的职责与规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能更好地为顾客服务。此外，导购员还应按时地完成各项行政报表，包括日、周、月销售报表以及市场信息周报等项的填写工作。
6.了解顾客的购买特性与心理
由于消费者个性化、差别化的消费需求，导购员要站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法。只有充分地了解不同顾客的购买特性与心理，才能更好地提供令顾客十分满意的建议，促进顾客购买所促销的商品。
7.销售服务技巧
要成为一名优秀的现代导购员，必须对销售工作及时的有新的认识，不能总停留在狭隘的传统观念里，总以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。要努力学习、灵活地运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客各种抱怨的技能。 8.商品陈列与展示的常识
导购员要懂得如何巧妙地运用色彩、构图、灯光来配合商品的体积、造型、外观做出令人惊奇的、最吸引人的陈列展示。根据商品的色彩与展示特征，可以采用条列式或对比式的陈列方式来加强商品的美感和质感，从而达到刺激顾客购买欲望的目的。
此外，导购员对商店内POP、辅助销售道具以及陈列工具的使用技巧要多学习、多练习，以便更好地做到促销效果突出的商品陈列。
除了上述八项导购员必须掌握的知识以外，在商店举办促销活动时，导购员还要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、商品知识(用于新产品促销)等细节，认真领取各种促销宣传品和活动用具，实施好促销活动。
导购员的日常工作流程
导购员的日常工作流程图
导购员必须清楚地了解并熟练地掌握自己每天的工作流程，以便有条不紊地开展每一步工作。
导购员的工作时间一般是从早上9点到下午6点，或者从中午1点到晚上9点，以第一种情况为例，导购员的工作流程一般是：
◆准备上班
导购员应提前20分钟到商店或卖场，用5分钟的时间来更换工作服，进行个人形象的整理，再用5分钟的时间到会上接受店长指派的本日的工作计划与要点，然后用10分钟的时间整理所辖展区的商品，进行规范和清洁。
◆上午销售
开始第一阶段的销售工作，为顾客服务，紧急问题要及时地反馈，检查商品，畅销的货要及时地补充，切记不可出现缺货断档之事。 ◆午餐休息
中午休息时间除了吃午餐、补充体力之外，还可以处理个人事务，整理一下思路，对应急的商品要及时地进行补充。
◆下午销售
接下来又是紧张的销售过程，不仅要接待顾客，销售商品，还要进行信息分析，查看竞争对手的销售状况以及查看库存、预测销售数量、及时订货。
◆下班前的准备
到了5点半左右，导购员应对自己这一天的工作做个总结，包括确认畅销品和滞销品，做到心中有数，畅销品应尽量进货，滞销品则要少进货;其次，要协助结账，进行商品整理;重要的信息及时向店长或主管汇报，最后，填写各种行政报表，确认当天的工作情况。
◆下班
一天的工作结束了，就可以高高兴兴地下班休息了。
营业前的准备工作
“一日之计在于晨”，营业前的各项准备工作究竟做得好坏与否，是做好一天工作的基础。准备工作做得充分，能确保营业期间忙而不乱，精力集中，提高工作效率，同时又能减少顾客等待的时间，避免发生差错和事故。因此，导购员在上班前除了听从店长安排的工作计划与重点以外，还要做好各项准备工作。
参加导购员的工作例会
导购员工作例会的基本类型和内容有：
1.早例会
◆向店长汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈;
◆听从店长分派当日所辖展区、工作计划和工作的重点;
◆清点、申领当日的宣传促销用品;
◆朗读常用礼貌用语(根据各商店的不同的工作需要来制订最适合本商店情况的不同规定)。
2.晚例会
◆向店长提交当日的各项工作报表与临时的促销活动报告，反馈消费需求信息，并对非易耗促销品的损 耗作出解释;
◆促销表现的相互评估及分析，提出改进建议;
◆接受店长或公司其他上级主管的业务知识技能培训;
◆朗读常用礼貌用语(根据各商店的不同的工作需要来制订最适合本商店情况的不同规定)。
3.周、月例会
◆向店长提交各项工作报表与临时的促销活动报告，反馈消费需求信息，并对非易耗促销品的损耗作出解释;
◆清点、申领下周(月)宣传助销用品;
◆促销表现的相互评估及分析，提出改进建议;
◆接受店长或公司其他上级主管的业务知识技能培训;
◆参加联谊活动。
需要注意的是，在商店当日值班的导购员必须参加每日的例会;所有地区的导购员必须参加每周、每月例会。上述每日早、晚和每周、月例会的内容均属独立执行。
【自检】
在你的店面里，有开例会的制度吗?你认为例会对你的工作有什么作用?还有哪些可以提高的地方?
检查准备商品
1.复点过夜的商品
参加完工作例会后，导购员要做的第一件事，就是根据商品平时的摆放规律，对照商品的账目，将过夜商品进行过目清点和检查。不论实行的是正常的出勤还是两班倒，导购员对隔夜后的商品都要进行复点，以明确各自所负的责任;对实行“货款合一”、有导购员借用货款的，要复点隔夜账及备用金，做到心中有数。
在复点商品和货款时，如果发现疑问或问题，应及时地向店长汇报，请示处理。
2.补充商品
在复点商品的过程中，根据销售规律和市场变化，对款式品种缺少的或是货架出样数量不足的商品，要尽快地补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架商品容量的基础上，尽量保证当天的销量。
对于百货商场和超市导购员来说，还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的商品同时上柜，以利于顾客随其所愿地选购。
3.检查商品标签
在复点的同时，导购员还要对商品价格进行逐个地检查。对于附带价格标签的商品，应检查价签有无脱落、模糊不清、移放错位的情况。有脱落现象的要重新制作，模糊不清的要及时更换，错位的要及时纠正。
重点检查对象是刚刚陈列于货架上的商品，确保标签与商品的货号、品名、产地、规格、单价完全相符。对于无附带价格标签的商品，要及时制作标签。
商品价签应采用国家许可的正规价签，价签上应标明商品的名称、价格、质地、规格、功能、颜色和产地等项。
对于需要做样品的商品，都要做到有货有价、货签到位、标签齐全、货价相符。
辅助工具与促销用品的检查准备
营业时销售工具和促销用品的准备，是营业前准备工作的一项重要内容，没有完备的工具和用品，要做好营业工作和提高服务质量是不可能的。
由于商店经营商品种类的不同，所需要的工具和促销用品也不能一概而论，这里将共性的部分列出。
导购员事先要准备好必需物、必需量、放置在必要的场所;将必需物品的名称和库存量制作成容易了解的表单;将工具与促销品放在固定的位置，并养成使用后归放原位的习惯;随时留意工具与促销品是否完好，如有污损破裂现象，要及时地向店长换领。
做好卖场与商品的清洁整理工作
在营业前，导购员要做好卖场与商品的清洁与整理工作。
◆营业场地做到通道、货架、橱窗无杂物和灰尘。
◆商品陈列要做到“清洁整齐、陈列有序、美观大方、便于选购”，新产品和热销商品要摆放在醒目的位置。
◆发现残损的商品要及时更换，按照规定处理。
营业中的辅助工作及原则
在营业中，还有着许多辅助工作要做。 这些辅助工作都是由导购员来承担的，如果能及时地做好这些辅助工作，能有效地加快销售速度、提高服务质量、防止出现差错事故、加强商店的经营管理。
1.积极主动地掌握忙闲规律
在每日的营业时间中，各商店和展区、各柜台都有各自的营业忙闲规律，也就是说都有间隔的空闲时间。导购员要把握住短暂的空闲时间，高效率地做好上述营业中的各种辅助工作。
反之，如果导购员缺乏这一观念，即使有很长的空闲时间，却宁可谈天说地，而不是尽其职责，就会严重影响商店的服务质量。
2.认真负责、及时准确
营业中的辅助工作繁杂，难免有乱中作战的感觉，这就要求导购员做到及时而准确。
◆要货、调货要及时;
◆对直接上货架而不入店内库房的商品，要及时地验收，保证单货彼此相符、数量准确、质量完好，绝不能马虎从事;
◆验收后的商品要快速地摆上货架，细心入账;
◆在销售过程中如果发现商品质量有问题，应暂停出售;若仅仅是数量或串号的问题，应及时向店长汇报。
导购员的辅助工作如果做到及时，可以避免人为地造成的脱销;做到准确，则可以避免差错，便于商店的经营管理。
3.员工之间应团结互助
商店不论大小都是一个集体，大家应齐心协力、团结互助，做好卖场营业时的辅助工作，不能出现A区忙得不可开交而B区却闲得无事可做的状况。
导购员既要做顾客的“贴心人”，又要做同事的“贴心人”。一家商店能做到互相爱护、融洽无间、和谐相处，整个集体就会更有朝气，更加温暖，每一位员工都会愿意融入到这个集体中去，为这个集体努力地工作。
4.坚持先对外后对内
为顾客服务是导购员的最高宗旨，接待好每一位顾客是导购员应尽的职责，不论在任何情况下，导购员都要把接待好顾客放在工作的首位。
当顾客来到商店时，不管导购员是在做辅助工作还是正在互相商量事情，甚至有公司领导在商店布置工作，都应该先停下来，先招呼顾客，不让顾客在一旁受到冷落地久候。
【自检】
根据你上面所学的知识，请回答以下问题。
(1)你学习了导购员的工作规范，其中有一点是要做好卖场与商品的清洁整理工作，那么，在商品陈列时要达到哪些要求?
营业结束前后的准备工作
1.清点商品与促销用品
根据商品数量的记录账卡，清点当日的商品数量与余数是否符合;检查商品状况是否良好、促销用品(如宣传卡、POP)是否齐全，若有破损或缺少需要及时向店长汇报、领取。
2.结账
“货款分责”的商店，导购员要结算票据，并向收银员核对票额。“货款合一”的商店，导购员要按照当日票据或销售卡进行结算，清点货款及备用金，及时做好有关账务，填好缴款单，签章后交给店长或商店的经管人员。
3.及时地补充商品
对缺档或数量不足以及需要在次日销售的特价商品和新商品要及时地补充。
零售店的导购员应先查看商店的库存，及时加货，如果库存无货，应及时向店长汇报，以督促公司销售人员次日进货。
店中店的导购员也应尽最大可能地协助商家做好货源的供应工作(向其询问或查看库存)，及时向柜组长或店长汇报，并向公司订货，争取做到不断货。
4.整理商品与展区
对所辖展区、商品、促销用品及销售辅助工具进行卫生整理和整齐地陈列。小件物品要放在固定的地方，高级及贵重的物品应盖上防尘布，加强商品养护。
5.报表的完成与提交
当日销售状况应进行书面整理、登记，包括销售数、库存数、退换货数、畅销与滞销品数等等，及时地填写各项工作报表，在每周例会上提交，重要信息应及时向店长反馈。
每次促销活动结束后要填写促销活动报告，在日、周、月工作例会上提交。
6.留言
实行两班或一班制隔日轮休的导购员，遇到调价、削价、新品上柜以及当天未处理完的事宜，均要留言告知次日当班的同事，提醒其注意和协助处理。
7.确保商店与商品的安全
销售贵重商品的商店应检查展柜和小库是否上锁，同时将票据、凭证、印章以及商店自行保管的备用金、账款等重要之物都入柜上锁。
要做好营业现场的安全检查，不能有丝毫的麻痹大意，特别要注意切断应切断的电源，熄灭火种，关好门窗，以避免发生火灾和失窃。
导购员在离店之前，还要认真地再检查一遍，杜绝隐患，确保安全。 技能要求
1.对于管理层的技能要求
以纵向结果来划分，企业的管理层可分为高层(总经理、董事长一级)、中层(车间主任一级)和基层(班组长一级)。对于管理层的技能主要有三类要求：见识、人情和技术。
2.不同管理层的三项技能的权重比例
对于不同的管理层而言，三项技能所占的权重也各不相同。
管理者的技能要求及权重
见识 人情 技术
高层(总经理、董事长一级) 47 35 18
中层(车间主任一级) 31 42 27
基层(班组长一级) 18 35 47
◆高层领导
对于高层领导，见识所占的权重最高，也就是说高层领导需要制定政策、预见未来、指引方向;技术所占的权重最低，当然高层领导并不一定是门外汉，只要懂得就可以，高层领导的主要精力应用在制定政策和战略方向上。
◆中层领导
对于中层领导，人情所占的权重最高，也就是说在实际管理中应发挥柔性管理，重在监督。
◆班组长
对于班组长，技术所占的权重最高。作为一个兵头将尾，一定是业务尖子，行家里手，只有如此才能说话有分量、有权威，当然班组长的人际协调能力也应较强，所占的权重是35。见识所占的权重最低，实际上班组长也需要一些见识，但是班组长的工作精力主要应用在一线操作上。
3.中国传统思想对管理者的要求
中国传统思想对管理者的要求是德、法、术。
◆所谓德，是指德行、品德，领导者一定要有好的品德。
◆所谓法，是指制定规章制度的能力，以及执行规章制度的能力。
◆所谓术，是指领导艺术，要有灵活应变的能力，尤其是在改革开放的时代，在市场竞争越来越激烈的时刻，一定要具备很强的灵活应变能力。
因此新时期的班组长，要德、法、术三者兼具，才是一名好的领导者。
随着时代的发展和工作的需要，越来越多的年轻人走上了班组长的岗位，但他们大都是靠师傅带徒弟的方式或靠自己平时摸索、积累的经验来了解、感悟什么是管理，缺乏系统的管理知识，因此目前企业中的班组长的总体水平还不能尽如人意。为了提高他们的管理水平，班组长应提高自己的角色认知能力，还需要进行管理方法、领导水平方面的培训，并不断地进行知识更新。企业要发展，班组是基础;班组要发展，班组长是关键!
第一步 确定目标市场
而当今时代，人民生活水平不断提高，更多的人注重对自身形象的包装，尤其是18-25岁的潮流女青年，追求具有个性的款式和独特的设计的服装，所以特色女装网店主要的目标市场主要是18-25岁的潮流女青年，包括在校女大学生以及中高收入阶层的女职工等。
第二步 市场定位
市场定位(对企业产品及企业形象进行设计，使企业及产品在目标顾客心中占有一独特的有价值的位置，树立企业及产品的特定形象)【努力塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象和个性特征生动有利地传递给目标顾客，使该产品在市场上确定强有力的竞争位置。】近年来我国网络购物市场发展相当迅速，成为当前市场发展主要的推动力。相比于传统的实体店经营，网络店铺入门简单、成本低廉，便于经营，具有广阔的应用前景和开发空间。所以要想把特色女装网店开好就必须把握好不同人的不同品味和喜好，创立自己的品牌，销售有不同特色的服饰，在消费者心中树立出一个款式多样，造型丰富新颖，个性鲜明，富有色彩，质量保证，价格适宜这样一个美好形象。把自己的目标市场的基础之上，仔细分析特色女装网店市场的竞争能力以及消费者需求，对市场进行准确的定位分析，为更好的制定营销策略打下坚实的基础。
第三步 4PS策略
(1)产品策略：所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。想经营自己的特色网店而不搞代购，就要创立自己的品牌，销售有不同特色的服饰：清新淡雅的服饰符合大学生的口味;高贵典雅的服饰迎合高收入人的气质;质朴美丽的服饰适合中收入人来购买。而且，一年四季服饰的种类应必须具备齐全，以防止缺货现象而给店铺带来不利影响。
(2)价格策略：在价格方面应针对不同的消费人群，制定不同的价格策略。在校大学生没有独立的经济来源，必然支付不起价格特别高的衣服，所以清新淡雅的服饰的价格应定为中等或中等偏下;中级收入阶层也不会接受特别昂贵的服饰，所以质朴美丽的服饰的价格应定为中等或中等偏上;高收入者更看重的是服饰的质量以及美感，所以高贵典雅的服饰在保证质量优越的基础上价格应该是店铺中最高的。
(3)促销策略：人员促销：可以定期雇佣一些有广泛的社交技能和较强的表达能力兼职人员去大学，商场等地做一些宣传工作。非人员促销：可以拿出一些款式的服装参与节假日的折扣活动，这样既可以增加销售量，也可以提高自己店铺的人气和声望;可以拿出一些换季的商品做一些打折扣促销活动，可以达到同样的效果;与此同时，可以随机应变，制定一些策略，比如，团购优惠，量大从优，买两件包邮等促销手段以提高销售量，获得信誉。
(4)销售(渠道)策略(指产品由企业向最终顾客移动过程中所经历的各个环节)：起点是服装厂，终点是顾客，而我所经营的网店属于中间商，应做好中间的调解工作，以提高工作效率，避免产生分歧和冲突。对待顾客的服务态度至关重要，不容小觑，所以在销售过程中，我一定会对顾客进行详细的介绍以及说明;售后服务也很重要，如果顾客对产品的质量产生疑虑或者不满意，一定尽可能的保障顾客的利益，已达到为网店赢得更高的人气和更好的声誉的目的。
职业女装昭示“男女平等”
性感和妩媚不是职业女装的主题。
这里我把职业装单列出来，是因为我一向认为有事业有
职业女装
追求的女人更有魅力，而她们在工作时间都会着职业装，所以了解一些着职业装的基本知识是必要的。女性在追求事业的过程中，服饰可以起到很重要的作用，很多时候我看到不少个人条件非常好、工作极为努力的女性在穿着上犯了很多致命错误，这是非常遗憾的一件事情。
专家告诉我们：职业制服是根据职场上成千上万名男性女性服饰着装特点设计而成，男性的职业服规定为西装领带，女性的职业服是西装套裙。西装套裙之所以成为女性职业服，一方面这种形式和线条的服装，会给职业女性以权威感;另一方面，西装套裙早已被具有国际影响力的大集团、大公司所采用，赋予它更强的职业符号性和标记功能。
大多数中国女性并不太懂得如何使用这一职业制服，虽然她们嘴上也把它称作职业服，但不少人该穿的时候不穿，不该穿的时候又在穿。这种款式仅仅变成了很多服装款式中的一种，随着自己的心情穿在各种场合。此外，大多数中国的服装设计者也并不了解职业装的意义和作用，一些不适宜制作职业装的色彩和图案也被使用得随心所欲，给了女人们许多误导。
在欧美社交圈中，正式的社交场合里，西服领带已毫不动摇地成为了男人的职业制服。男士西服领带职业制服的地位已经确定了，但女士西装套裙职业制服的地位却还较为模糊。
这是因为女性在职场中常常摆脱不了性别的诱惑，总是乐于穿着时髦、花样翻新的服饰，总想以此吸引更多的目光，因此职场中你常常看到女性们的各色服装、各式装扮，破坏了西服套裙作为职业制服的权威性。另一方面，那些不理解职业装和有意渴望获得服装利益的设计师，也搞出了许多五彩缤纷的概念，干扰了人们的视线。
事实上，如果女人没有与男人相等的社会地位与形象，是不可能获得同等的业绩认可和薪资待遇的。
职业女装，是女性与男性平等享有社会权力的一种符号：穿上职业装，女人便应该着力体现庄重和尊严，而不是风情和妩媚
。
正式的西服套裙，首先应注重面料，最佳面料是高品质的毛纺和亚麻，最佳的色彩是灰色、棕色、米色、黑色等单一色彩。
职业套装应与衬衣相配，不能与背心这种性感而削弱女性权威感的服饰相配。衬衣颜色应是白、棕、米、粉红色等单色。衬衣的最佳面料是棉面、丝绸制品，并应裁剪简洁，不带花边、皱边，可有简洁的线条和主格图案。
西服套装色彩要避免艳丽或者特别柔和的色彩，如淡红、明黄、深浅绿色，以及鲜红色、鲜橙色。
只要注意了这些问题，相信会有更多的职业丽人会让本来枯燥的职场也充满魅力的。
一部《杜拉拉升职记》让我们见证了杜拉拉从平民菜鸟到时尚白领的华丽转身。与此同时，剧中精致典雅、时尚多变的职业装造型也吸引了现实生活中无数职场女性的目光。对于忙碌的职业女性来说，身着简洁得体能充分展示女性风采和时代文化的职业装不仅能够彰显其专业形象，体现其与时俱进的时尚视角，甚至也能展现出一个公司积极向上的精神风貌。近日，记者采访了天津名媛形象教育机构校长，曾获“中国十佳形象设计师”的罗丽曼女士，请她从专业的角度为大家分析在现实生活中职业女装的穿衣规则以及不同年龄和职业的女性如何通过职业装展现自身对于时尚的独特诠释。
谈到职业装发展，罗丽曼女士说，职业女装其实最早脱胎于职业男装。第一次世界大战的爆发，第一次促使大批女性走入社会与男性一同工作。法国设计师夏奈尔根据时代特征，设计了方便活动的服装，一改从前高级女装的繁复累赘，适应了职业女性工作的需要。从此开启了现代职业女装的历史。随着时代的发展，人们对职业装的关注重点也在不断变化。面对职业时装，人们由十几年前的被动接受，转变为主动要求。我们的需求也从单一的西服、套装，逐渐演变得多元化、人性化，人们对职业时装的颜色、面料、质感、风格有了各式各样的要求，这些都成为现在职业时装的重要成衣要素。
了解颜色和面料
熟悉职场穿衣规则
在颜色的选择方面，罗女士认为我们首先要了解的是职场不同场合的要求，是庄重的、严谨的还是时尚的、活跃的，就这两种不同的职场印象，在着装方面也会有所不同。
在严肃职业场合，我们要给人传达的信息是严肃、专业和权威。所以我们在服装颜色的选择上就要多运用一些无彩色和低纯度色彩，如：黑、白、灰、蓝灰、灰蓝等颜色，避免使用过于花哨和艳丽的颜色。如果你想突显自己与众不同的风格，你可以在大面积上仍然是选择淡雅、柔和的色彩，通过小面积分散的点缀色表达不同的穿衣理念，例如：以自然风格为设计理念的商务装，可以挑选以黑、白、灰、蓝作为基色，带着浓郁大自然气息的醒目的深红、湖蓝和柿子色作为点缀。
在时尚职业场合，颜色的选择更加时尚、亮丽。这让原本沉闷的职业装领地迎来一抹亮丽。颜色上可以融合更多鲜艳的元素如：中蓝色、紫红色等，像电影《杜拉拉升职记》热映之后,杜拉拉的红色连衣裙一度在网络上热卖。我们也可以选择女人味明显的颜色做搭配，如：淡粉色、淡紫色等，巧妙地展现女性在职场中的刚柔并济。
同时，与西装相搭配的衬衫的颜色也应以成熟稳重的颜色为主，如：乳白色、浅灰色、淡蓝色等。饰品以简洁大方的造型为佳，避免过于繁琐和夸张的造型。
服装面料的选择上，在四季分明的北方，我们可以从季节加以区分。如：秋冬季节，服装颜色可以选择偏暗一些的，面料也最好选择保暖性好的精纺毛呢类面料。春夏两季由于气温会逐渐升高，所以要尽量选择吸湿透气性好且挺阔的混纺面料，如：凉爽呢和高支丝绵等面料。特别要注意的是，从事商务活动比较忌讳衣物的褶皱，因此，在选择面料时还应考虑选择不易起皱的材料。也许你会觉得雪纺的柔软飘逸似乎是休闲的典范，但现在很多人将雪纺连衣裙穿在西服外套里，修身的职业小外套表现了职业女性的干练气质，飘逸的雪纺又很好地展露出女性特有的柔美。
着重整体穿搭
不同年龄和职位散发专属魅力
对于不同年龄段和不同职位的职场女性，在服装的整体搭配上都有一些特别需要注意的地方，罗丽曼女士认为，只要充分了解这些要点，无论是哪个年龄段，何种职位的职场女性都能一直保持自信和优雅。
刚刚步入职场或准备步入职场的新人，一套得体的职业装是必不可少的。很多年轻女孩儿在刚刚进入职场时，往往穿着自己喜欢的“逛街装”就去上班，尽管可能很漂亮，但非常不专业。那么年轻人如何塑造自己干练、年轻又有活力的职业形象呢?这就要求我们在选择职业装时既不能太学生气，也不能过于老气。这时我们的西装上就可以加入一些时尚元素，如：短款的、小耸肩的、窄领面的或拼接领面的等等。在内搭的选择上，也可以选择时尚类小衬衫或打底衫。饰品的佩戴点到为止，不要过分华丽和夸张，可以选用质地颜色好、款式新的项链，如珍珠项链等。鞋子以船鞋为佳，鞋型不要过于复杂和花哨。
资深的职场人要传达的是高效的，有亲和力的信息，所以职业装的选择上既要有专业感，又要有亲和力。从颜色上看可以选用咖啡色系，米色系，颜色不要过于深暗。与之相搭配的内搭也以低纯度的颜色为主，如：乳白色、浅灰色、淡蓝色等。西装款式上也以修身款式为佳，简洁大方。饰品的佩戴也以简洁大方为主，但要求品质感。鞋子颜色配合服装颜色，船鞋为佳。
管理层的服装，所要传达给人们的就是有能力的、有魄力的、有权威的。所以随着年龄和职位的不同，服装的变化也会随之更加的成熟、理智。与亮丽轻淡柔和的色彩相比，中性色调的衣服让这一层次的职业女性看起来更有权威。就传统职业装而言，给人印象多为死板、老气，我们可以通过改变随身佩戴的饰物以及细节的变化，使自己在展现稳重大方的同时，又不失女性独有的风韵。
把握夏季特征
穿出健康演绎潮流
炎炎夏季，你是不是对办公室与室外的温差感觉畏惧?的确，十几摄氏度的温差给职业女性带来不少穿衣困扰。穿多了，唯恐在烈日下中暑，穿少了又担心在强劲的冷空调中感冒。对于这些担忧，罗丽曼女士建议在有空调的房间，大家要穿着长筒丝袜，丝袜也最好以肉色或黑色为主，鞋子尽量选择船鞋或鱼嘴鞋。同时，在办公室给自己准备一件薄开衫，避免感冒的同时，也能很好地装扮自己。此外，披肩是职场装扮中不容忽视的配饰之一，不同的披肩与同款的套装巧妙搭配，能制造出不同的视觉效果。随时准备一条华贵韵味的披肩，既可抵挡空调冷风，又能在突然有约时应急，这对时常出差的职业女性是非常受用。
在谈到职业装发展趋势时，罗女士特别强调，现代社会的职业女性既要求职业化又要求时尚，所以近些年又出现了一类已被人们接受并认同的服装。它们既有礼服的华丽、大气又有职业装的严谨庄重。我们称它为“通勤日礼服”。这样的服装非常实用，而且利用率很高，也可以节省换装时间。在工作的时候，加一件时尚小西装，就可以作为职业装。有活动或宴请时，可以单穿，再配合妆面和发型，就会给人一种高贵典雅的感觉，而且同样适合隆重场合。在生活中，搭一件休闲小外套，这样即便在休闲场合也会展现自己的品位。
女装店经营要掌握的“亮点效应”布局诀窍 (2012-04-11 15:38:43)
转载▼ http://nvzhuang.jiameng.com/news/1204/SIVJ2TSU.htm
成功的店内布局能提高顾客的进入率，进而形成较高的成交率。因此，内部的商品销售、业绩情况等均与女装店内部设计与布置相关。有人说，一个成功的女装加盟店，一定掌握着不为他人所熟知的布局诀窍。
究竟店内布局的诀窍是什么? 经验丰富的女装店加盟经营者指出，所谓的诀窍就是利用商品布局中的亮点效应。 何渭亮点效应?它是指利用卖场中最能吸引顾客眼球的地方来激发顾客消费的欲望。一般店铺内的“亮点”是顾客进入店铺时的较容易观察到的地方，也是商品销售情况较好的地方。这种“亮点”并非天然存在，是依靠在整个卖场中创造视觉焦点形成的。有时，它还需要经营者人为主动地去创造。
通常，罔绕着卖场主通道区域就是一个亮点地区。这里的货品最为盟眼，也最能引发顾客挑选的冲动。此处配置的产品多为主打或者销售量大的商品。
第二个亮点区域位于主通道的后端，通常配置色泽鲜艳、引入注日的流行女装，以“诱敌深入”，让顾客愿意深入探究店铺的内部。不过这一区域在店内较深处，光线有所减弱，应适当增加照明装饰。
第三个亮点区域在店铺中心货架处。它是顾客浏览的中间部分，也是可以伸手触及的地方。能让顾客和女装“亲密接触”，所以销售的成功率较高。这里多放置高利润、样式新颖的女装。
第四个亮点区域在收银处前的中间卖场。这里是顾客前去结账的必经的地方，若能选择陈列部分物美价廉的女装，将能轻易地让顾客动心。
为能更加凸显店铺内的“亮点效应”，让它发挥最大的功效，经营者还要注意其他细节上的布局规划。
例如，作为构造亮点区域的前提，店内应当有适量的特价女装。这些女装一般利润较低，购买率高，对顾客有较强的吸引力，能让亮点区域更为醒H突出。
推荐阅读：
女装导购员工作总结04-04
女装导购个人总结04-04
女装导购总结（精选6篇）04-04
女装销售督导工作计划04-04
女装销售工作计划（精选6篇）03-27
女装督导工作计划（精选6篇）04-04
导购员的工作内容10-20
导购员的工作职责（精选6篇）07-06
导购员的职责（通用6篇）04-30
女装店日常工作计划（精选6篇）04-04
