化妆品新品上市策划

第1篇：化妆品新品上市策划

周海媚代言伊贝诗化妆品在中国上市

2007年5月11日下午，仙迪(香港)国际化妆品集团有限公司在上海国际博览中心隆重举行了"伊贝诗新产品上市发布会暨品牌代言人周海媚见面会"，香港著名影视红星周海媚作为伊贝诗品牌的形象代言人出席了发布会。

周海媚是一颗永不凋零的绚丽之花，她妩媚、性感，把女性成熟丰韵之美演绎得淋漓尽致;她极具亲和力，跟观众的心贴得很近很近。周海媚踏上演艺跑道的电视剧《流氓大亨》，获得1987年TVB最佳新人奖。1989年她主演的一部《义不容情》创下了香港及东南亚地区的最高收视率，荣升香港无线当家花旦。近年来，周海媚将事业重心转入中国大陆，2007年领衔主演的电影新版《母夜叉-孙二娘》，一转她高贵而典雅的形象，让我们领略到了她另一面的风采，她的妩媚和才华也得到了影视圈内外一致的认可。

这次周海媚代言仙迪集团旗下的伊贝诗品牌，是她第一次代言化妆品。正因为是首次，所以在最初的选择上她非常慎重，在试用伊贝诗品牌产品半年后，觉得品质特别好才决定代言，而且在拍摄伊贝诗品牌广告时也努力保持并呈现了个人的最佳状态，充满自信与美感地将东方女性知性与感性兼备的一面进行了完美的表达。同时，"伊贝诗，媚丽一辈子"的广告语，将周海媚优雅妩媚的气质与伊贝诗的品牌主张完美结合。伊贝诗品牌倡导优雅的海洋护肤美学，引领海洋护肤科技，开创了中国海洋护肤新纪元。

仙迪集团秉承"为全世界女性缔造美丽人生"的企业使命，坚持"以人为本，以情经商" 的经营原则，现已经发展成为一家集研发、生产、营销、培训、服务于一体的专业、综合型化妆品企业，旗下拥有"诗婷露雅"、 "伊贝诗""凯妮雅""高皙"等多个品牌。

第2篇：汽车上市策划攻略

[摘要] 汽车上市策划是一个系统工程，其精髓更在于营销创新。本文从汽车市场营销视角系统展示汽车产品策划流程及策略创新，为汽车产品营销提供新的思路。

[关键词] 五感行销再定位推广主题

汽车市场的飞速发展，带动了汽车营销事业的繁荣。许多业内人士从宏观的营销管理层面对汽车营销提供了决策思路，但是具体到汽车上市策划的营销策略却相对匮乏，原因是多方面的，其中一个重要原因就是部分营销人员认为汽车上市广告策划相对其它产品而言手法单一，其要点在于“三板斧”，即产品新闻发布会、试乘试驾、(巡回)展览等，部分企业在新产品上市过程中由于忽视了上市策划的创新而遭受了严重的挫折，福特微轿嘉年华就曾遭遇上市冷落的尴尬。汽车上市策划是一个系统工程，而且环环相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作为一个不可或缺部分放入新品上市策划方案中综合考虑，而且还须立足营销调研大胆创新。

一、产品的定位及再定位

产品是核心产品、形式产品和延伸产品的整合。产品的定位需要以市场调查结果为依据，结合产品的品牌力，消费者心理及市场的需求等因素综合确定。以东风雪铁龙为例，2003年下半年市场竞争环境更加激烈，福特、丰田、标志等世界汽车巨头也已介入中档轿车市场。新车型的层出不穷和老车型的不断翻新，使得东风雪铁龙面临在品牌定位上面临艰难境地。东风雪铁龙在综合比较分析的基础上确定了爱丽舍汽车以品牌提升为主要目标的产品策略。广告语“爱丽舍：精致生活，精彩演绎”深刻表现了该车装扮精彩人生的亲民形象，并通过一系列公共关系活动强化了这一定位，如组织用户参观法国标志性文化载体，包括卢浮宫、埃菲尔铁塔等，对东风雪铁龙中国产品序列的法国文化传统予以暗示。

对于老产品而言，时刻关注产品和市场变化，并及时调整产品定位是延长产品生命周期的关键。以江铃全顺汽车为例。2004年以来，轻客市场表现出的新特点包括：呈总体下滑趋势，欧系占据轻客高端市场，日系占领低端市场;由于MPV在商务车上的优势，轻客更广阔的市场在于客货两用;柴油发动机将逐渐扩大今后在轻客市场的比例等。江铃全顺在在洞悉市场这一新特点后灵活调整企业战略，顺势推出全顺06款，并对全顺产品进行再定位，由高端商务车转变为多用途业务用车这一实际的立足点，重新定位后的全顺以同类车中高性价比优势迅速占领全国市场，有力回应了市场的挑战。

二、产品推广主题的凝练

产品推广主题是产品定位的外在显现，是产品之于消费者突出利益的郑重承诺，是产品区别于竞争对手的明显特征。产品推广主题是在市场、产品、消费者的全面分析的基础上最终确定的。

汽车产品定位在广告表现中的关键是创造USP，即独特的销售主张。看似寻常的主题却是最见策划人功底的活儿之一。

就豪华轿车而言，劳斯莱斯强调的是产品的优良工艺：最大的声音来自车上的电子钟;宝马强调的是它的驾驶乐趣：驾乘乐趣，创新极限;奔驰重在彰显成功豪气：“领导时代、驾驶未来”;VOLVO炫耀的是它对生命安全的保障：VOLVO(富豪) 关爱生命，享受生活(VOLVO For Life)。中级和紧凑型经济轿车的推广主题也呈现出多样化特点。蒙迪欧：世界，就看我的。中华：超越期望，超越自我。菱帅：人性化科技──三菱血统，世界品质。雪佛兰Spark 只代表你。面对新车辈出的市场使得寻求独特的、有销售力的诉求主题变得日益艰难，雷同现象时有发生。如宝来的“驾驶者之车”，与宝马“驾驶的乐趣”如出一辙。

一则优秀的推广主题既是文字的锤炼，更是对产品定位的整体把握，是产品品牌、文化、科技、生活方式等内涵的显在表达，也是时代热点的反映，如丰田皇冠的上市主题是“和谐为道，欲达则达”，“和谐”是当前我国社会建设的一大热点，丰田皇冠借势炒作引起了消费者的共鸣，也突出该车配置合理的特点。

三、产品的定价和命名技巧

价格的划定是新品上市策划的重要内容之一，新车的价格是在产品生产成本的基础上比较竞争产品的配置、品牌等结合自身产品定位并适应消费者需求的基础上确定的。如何在价格战中取胜?除了降低配置推出低价车型、更换低排量发动机、加快新旧车型的更替低价清仓等策略外，东风标志的做法为我们提供了新的视角。东风标志采用高价入市，再降价返款的价格策略令竞争对手望尘莫及。此举既兼顾了老客户的售后心理又通过降价给竞争对手以重创，当然，若要采用这一策略，企业自身实力无疑是坚强后盾。

汽车新品的命名也十分考究，汽车新品的命名除应遵循营销理论中一般的命名原则外，还具有自身的命名特点。仅以该产品的前身为参照物的命名方法就有 “新××”、“××第×代”、“06款××”或采取同“名”不同“姓”形成系列等方法，每一种命名方法都有各自的适用范围。

“新”××，这一命名方法适用于产品系列具有广阔市场前景的车型，具有延续原有品牌降低新品推广成本等优势，缺点是没有更“新”空间。如：新马自达6。

“××第×代”，这一命名方法适用于产品系列历史较为悠久，且口碑较好的车型，缺点是容易产生陈旧感。如丰田花冠。

“06款××”，这一命名方法适用于产品更迭较快，能保持技术优势的车型，不足是容易过时。如全顺06款。

同“名”不同“姓”，这一命名方法适合于同企业的系列车型，具有推广成本低，产品知名度高等优势。如乐风，乐骋，乐驰。

四、以“五感行销”增强产品体验

“五感行销”是指通过诉诸用户的听觉、视觉、触觉、味觉、嗅觉，让客户切身感受产品带来的价值，提高对产品的认可度，进而激发其购买欲望的营销策略。

要使得“三板斧”具用震慑力，须使营销活动超出消费者的心理预期，运用“五感”行销能有效激发参与者的热情，体验产品的价值。日益成熟的消费者对对广告的产品利益诉求持普遍怀疑态度，坚持“耳听为虚，眼见为实”，甚至经过切身体验后才形成对产品的判断。导入“五感行銷”正是为了满足消费者的这一心理。

在汽车营销领域实践“五感行销”的营销案例并不少见，但是，把“五感行销”运用精妙的却很少。一般而言，“五感行销”必须具备可参与性、娱乐性、互动性、新颖性等特性。台湾某品牌汽车的试乘试驾就别有一番滋味，试驾地点选择在风景名胜区，试驾车辆排成长龙，每辆车都配有导游解说，且首尾呼应保持车距颇为壮观。试想消费者在这种情境中能对车子不产生购买欲望吗?组织消费者参加汽车节油赛或拉力赛等具有挑战性和竞技性的活动也是有效的实践策略。2005年9月江铃举办的“10升油穿越海南”节油大赛就吸引了众多消费者的关注。上市新闻发布会同样可以妙趣横生，福特蒙迪欧上市新闻发布会现场选在漓江江畔举行，生产商邀请与会人员观看著名的具有浓郁民族风情的水上舞蹈——《刘三姐》，并为每位与会人员配备望远镜。

汽车新品的推广是个系统工程，随着汽车新品的不断涌现，使得汽车上市策划也得到了空前的发展，传统的“三板斧”已经远远不能满足当前的竞争需求，我们唯有立足消费者，在实践中不断加以总结和创新才能凸现策划的“魔力”。

作者：祝胜军　万菁婧

第3篇：策划案：雅兰化妆品新品上市营销策划

2004财年做为公司策划人，在查阅销售报表时发现连续二个季度处于成熟阶段的销售区域，销售的增长缓慢，各别区域的销量出现了下滑。

此时分别部署，营业部、销售部、市场部、着手对市场现状进行周密调研，同时结合财务部反馈上来的数据，印证了销售衰退有以下几方面原因。即：1。主要竟争品牌通过追加政策返利的方式，一次性收取全年的销售货款。2。潜在竟品利用过硬的品质减免了售后服务，调低了供货价，将中间利润大额度的留给终端零售商。3。各别品牌增加了广告的投放次数，以维持现有折扣不变。销售环节随即面临以下现象：

现象因果

动向经销商心理动向：普遍存在着对各厂商之间，收取货款时所下放的政策形式、返利等项优惠举措进行心理攀比致使市场上出现纷乱的竟价战

走向市场走向：各厂商为争夺市场的占有份额，以利润空间诱导销售，加速资金的运转。以至利润率影响销量

利润产品利润率：经销商在提升，生产企业在下降导致因利润识产品

回款产品回款率：取决于经销商的利润率致使有必要重新调整利润率

结合以上信息，我公司第三代梦迪莎(明润、杏仁油)系列产品的市场投放费用只占回款额的24.5%，其中包括宣传、政策返利、赠品采买等项费用支出总额，即使全额将24.5%做为政策返利给付经销商，不过也只能折换成3.6折实际供价进行出货，而实则竟品已将部分销售区域的供货价变项调整至2.8-3折，比对正常出货4.5折的基础线，常此以往下去企业将面临着不战自败的危机。Swot分析：

分析项目分析结论

时局优势企业产品在市场上运营多年，已普遍被消费者所认可

时局劣势各生产企业针对经销商的利润空间进行恶性竟价

存在机遇推出新品上调价格，保全企业生存所需的利润空间

面临挑战新品上市后回款将面临经销商针对政策力度的攀比心理

判断决策点回款需变换销售形式将矛盾争议焦点化解

2004年底企业在多方考察调研的基础上决定推出新产品问世，调整价格确保利润率，根据市场竟争格局确立产品的利润空间，保全现有的市场份额后实现有续增长。新品上市后面临的首要问题即是保障回款解决经销商已有的心理症结。经过整理判断后决定以“分户收款、合并兑现“策略来筹划《新年新品新运道、煮酒答谢群英会》为主题的新品营销推荐会。采取：将娱乐色彩融入其中，以每户经销商为单位进行收款，将其所有客户的政策反利合并后制造出竞争性的条件兑现。

想法确立后针对全国市场的销售版图中首先去筛选试点，考虑到地域习性的差异，此类推荐形式在东三省尤为适合，进一步细分市场，发觉黑龙江占尽地利上的优势，黑龙江人相对要更好面子、讲排场、豪情仗义。随即草拟提案针对黑龙江销区展开试点。当与销区执行经理及企业老总进行会议研讨时，黑龙江销区经理表示想法虽很大胆，形式够新颖，可在史无前例的基础上去操作恐怕要担一定的风险，担心会议形式若不被本辖区内的客户接受，会对企业形象造成负面的影响。担心不无道理，我们只不过是做了一种假设，若再一次去假设，把新品上市的推荐会做为合作产品至今的一次答谢契机会怎样?企业老总随即拍板，认为其构思题材均值得一搏。决策通过后方案的内容步入更加具体的细化阶段。此时时间已跨至05年，新品的上市推荐会又占具了一样“天时“：即新年刚刚开始，按照中国传统观念新年皆希望讨个好兆头。地利：东北人好面子、讲排场。唯独制造出人和的气象即能增进客情关系，又符合感情营销的策略。经过对各项信息的筛选判断，确定此次订货会的主题以《新

年新品新运道、煮酒答谢群英会》展开。具体实施情况如下：

“分户收款、合并兑现“具体操作形式是由企业设赌局、做庄，展开游戏的内容为压大小点，赌本由企业根据经销商交付货款的金额另行赠送等额赌资(游戏币)，搏弈的过程在于将赌资(游戏币)翻本，为随后进行的竞拍做铺垫。

游戏规则：1-10张牌，依花色不同共计40张牌面，做为游戏道具。工作人员洗牌后，有请在场经销商随机抽取其中任意一张牌交予工作人员处，做为此轮所下注的牌面，由工作人员将场内道具演示牌翻起以示众。

例：

1、

2、

3、4为小点;

5、6为庄家所有;

7、

8、

9、10为大点，压中大小点的前题下，以所压赌本乘以牌面数值的倍数给付，压错的情况下同样以赌本及牌面数值的倍数扣除游戏币值已归庄家所有。

5、6为庄家所持牌面，无论压中大小都得以所下赌本的倍数乘以牌面数值给付庄家。

例：

赌本大小开出牌面赌币

200元压3(小) -600元-200元本

压600元+200元本

200元压9 (大) 1800元+200元本

压-1800元-200元本

200元压 5(负数)庄 -1000元-200元本

压

200元压6(负数)庄 -1200元-200元本

(图为“赌局搏弈“)

合并兑现以竟拍环节做依托，改变以往政策兑现给经销商的固定返利，通过游戏娱乐与竟拍的方式诠释答谢意图，主要目的企业来参与制定新的游戏规则，改变以往政策兑现给经销商的固定返利。几轮游戏过后经销商间，赌资(游戏币)的总数额已拉开距离。而后进入到竟拍环节由企业提供所有的礼品：例如纯金挂画、跑步机等。为增强娱乐性设为明拍礼品和暗拍礼品二种方式。明拍为贵重礼品。暗拍礼品为增强娱乐性而设置，事先在公布礼品明细后，装入信封内，打乱其顺序进行竟拍。

(图为“竟拍“)

待宴会结束后游戏币即作废处理，无任何商用价值。设赌局进行搏弈能够给竟拍环节起到预热的效果，以竟相争拍礼品代替常规的返利，通过触动经销商之间的相互竟争有效带动订货回款的金额，从而回避了经销商针对返利态势的异常攀比心理，即展现了企业就市场的把控能力又为新品的上市进行有效推广。以真正实现厂商收款变被动为主动的现象。最终以半天的会议时间，完成省区全年回款任务总额的35%。依据常规政策返利的方式计算，此次订货会所使用的费用只占常规政策返利费用的42%。本年度销区的回款任务在增长三分之一的情况下超额完成。会议延续的口碑效应使品牌声誉在行业内产生强烈反响。

化妆品行业竞争激烈，企业若持续发展，有效的回款是企业生存的关键。

日化线生产商施政让利争夺市场的销售份额;经销商借有利优势扩充自身规模。我们针对公司全国客户进行分析，利用北方人爱面子的特征，选取黑龙江客户为推广销售对象。

看当前市场，销售的趋势以大额利润留给终端零售商为主，为加大回款，需寻求突破常规的回款模式已成必然性。

公司在化妆品行业运营多年，消费者已普遍认可。为避免激烈的价格战，我们应用SWOT判断分析方法，本着“回避客户存在攀比心理”的判断原则，采用“搏弈论”“组合法”的创新方法，抓住时间性创新线索，通过“价格体系重组、目标客户定位、娱乐色彩融入、分收合并兑现、年会一举推出”的行动步骤，即可化解价格返利的关注焦点，通过新模式创新，提高回款率。

第4篇：Aupres化妆品新品上市活动方案

Aupres化妆品上市推广方案

AUPRES Launch Activities 1 整体策略阶段阶段目标制造悬念期待孙俪新形象产品概念传递揭开悬念产品、代言人及广告片品牌新形象露出推广概念让媒体、用户、经销商充分体验产品特性品牌期待传递品牌呈现品牌体验绽放你的最美 2 传播内容时间内容第一阶段 1月18日媒体见面会第二阶段 3月3日第三阶段 3月9日——27日品牌期待品牌呈现品牌体验新闻发布会 9城市沟通会抛出悬念抛出悬念-了解美 ? 新产品展示 ? 代言人告知 ? 新产品试用 ? 媒体互动揭开悬念揭开悬念-绽放美 ? 新产品亮相 ? 新广告发布 ? 代言人现场秀 ? 明星广告歌演绎推广概念推广概念-传递美 ? 产品体验 ? 消费者沟通 ? 广告片露出 ? 地方媒体告知 3 1月18日 18日 3 月 3日 3月中下旬 4 媒体见面会 —— AUPRES 新品上市媒体见面会多角度了解品牌/产品了解· 了解·美内容1 内容1：了解品牌目的：让媒体详细了解欧珀莱新产品信息，品牌新理念等内容，提高媒体对新品牌内涵的理解。内容：发布品牌战略提出新口号新产品亮相内容2 内容2：了解代言人目的：接触品牌标识，引发媒体关注，加深品牌印象。内容：公布代言人孙俪采访VCR 内容3 内容3：了解产品目的：用互动的形式让媒体直接接触新产品，阐述产品特性，赋予产品更多感性认识，加深媒体对产品内涵的认同。内容：媒体互动-生命活力感受阐述品牌内涵，阐述品牌内涵，提高期待值拍摄广告片花絮现场试用 5 活动概述活动概况名称：名称了解·美 AUPRES新品上市媒体见面会时间：时间 2008年1月18日地点：地点北京人数：人数约80人(北京媒体60人+上海20人) 活动流程*媒体签到媒体签到 *主持人开场白主持人开场白 *领导致欢迎辞领导致欢迎辞 *品牌使命发布品牌使命发布 *新产品亮相新产品亮相主要内容 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 品牌使命发布新产品亮相产品介绍代言人话题引爆媒体互动媒体试用媒体专访 *产品特性介绍产品特性介绍 *代言人VCR播放代言人VCR播放代言人VCR *媒体互动—“插花”生机活力感受媒体互动— 插花” 媒体互动 *媒体试用媒体试用 *媒体专访媒体专访 *活动结束活动结束 6 新品亮相 ——产品包装感受产品包装感受 1 铺垫舞台上摆放设计好的产品展示台，顶端为花朵造型设计花心含苞欲放，花朵里面包裹着新产品，花瓣四周水气萦绕嘉宾上台启动装置萦绕在花朵四周的水气弥漫，花慢慢打开，花心内带有水珠的产品完全露出 2 3 启动高潮亮点：亮点：含苞欲放的花朵开放与产品亮相结合，水气的营造传递了新产品水润的特点。 7 新代言人感受代言人VCR 代言人VCR 代言人新闻发布作为媒体见面会亮点之一，将消息抛出，吸引媒体关注，充分利用孙俪拍摄广告机会，制作广告花絮短片，制造新闻话题，为产品的正式上市提前预热。抛出悬念，让媒体期待： ① ② ③ 在拍摄新广告片过程中有很多趣事新广告片中的新形象与以往大有不同担任新品代言人的机缘巧合孙俪VCR拍摄脚本：孙俪VCR拍摄脚本： VCR拍摄脚本地点：广告片拍摄地点内容： “亲爱的朋友们，大家好，我是孙俪，我现在是在欧珀莱新广告的拍摄现场，很荣幸能成为欧珀莱新产品的代言人，这次为了配合欧珀莱的全新改变，我将以

全新的造型出现，与以往的形象感觉相比有很多的不同哦，在拍摄过程中还有很多有趣的事情，请大家期待我的全新形象，也期待欧珀莱带给你们的全新形象!3月3号发布会见吧” 8 媒体互动它们是活力、水润生机的化身„ 鲜花带给我们的是充满活力、水润生机、美丽，正如新产品所要传递的信息!生命活力感受内容：内容：媒体分成10组，每组准备鲜花和插花材料花艺师介绍鲜花特点和插花技巧小组成员自己DIY现场插花，花艺师点评 ——以鲜花为依托，活动中穿插“插花体验”，让媒体感受到鲜花的活力和水润生机，传达新产品所赋有的“生命活力”特点。 9 会场布置整个基调：粉色+简洁+时尚+活力= 整个基调：粉色+简洁+时尚+活力=新颖别致的视觉效果会场氛围：互动时尚体验Party 会场氛围：互动时尚体验Party 外围环境入口活动区域产品体验+ 产品体验+茶歇区 10 场地推荐北京美洲俱乐部位置：建国门，北京华润大厦风格：高雅、时尚、休闲面积：600平米 11 场地推荐《唐廊》餐厅唐廊》位置：位置：工体南门特点：特点：独立落地玻璃窗建筑中西合壁整个楼体装饰金色、银色、粉色营造出奢华的时尚感觉。风格：风格：简单、时尚、充满活力 12 场地推荐茉莉餐厅位置：位置：位于工体东门特点：特点：雅致、时尚、高档 13 活动预算 1月18日媒体见面会预算 18日媒体见面会预算日媒体所有费用均为估算，我们将根据实际需要另外制作详细预算(以下报价不含佣金) 所有费用均为估算，我们将根据实际需要另外制作详细预算(以下报价不含佣金) 1—硬件 ?主会场布置：90,000 主会场布置：主会场布置 ?外围布置：70,000 外围布置：外围布置 ?现场氛围营造：60,000 现场氛围营造：现场氛围营造共计：共计：RMB 220,000 3—场地费用 ?场租：50,000 场租：场租 ?茶歇：15,000 茶歇：茶歇共计：共计：RMB 65,000 2—AV ?灯光布置：45,000 灯光布置：灯光布置 ?音响视频：35,000 音响视频：音响视频共计：RMB 80,000 共计： 4—管理执行 ?运营/文件/其他：85,000 运营/文件/其他：运营 ?第三方人员：50,000 第三方人员：第三方人员共计：共计：RMB135,000 总计：总计：RMB 500,000 14 1月18日 18日 3 月3 日 3月中下旬 15 活动要件 ——欧珀莱新品上市新闻发布会 ——欧珀莱新品上市新闻发布会活动背景欧珀莱品牌14年的成长历程的积淀下， 2008年度全力打造年轻、动感、活动的品牌新形象。绽放你的最美活动目的欧珀莱产品新形象的发布 2008年度新代言人的亮相羽泉的歌曲发布表现产品概念传达给现场来宾通过媒体参与传播新品上市新闻活动策略使用清晰主线衔接，线衔接，活动始终描绘新的品牌形象以粉色、以粉色、金色为主，色为主，现场的布置色调与产品色调相吻合 16 活动创意来源自新品牌形象定位通过现场布置和气氛营造，迎合品牌及产品的特点上市发布会活动调性—— 活动调性—— 唯美的动感的温暖的以“美丽我最懂”作主线诠释品牌新理念，发布会分为四个篇章展现：美丽我最懂”作主线诠释品牌新理念，发布会分为四个篇章展现：理解美丽创造美丽享受美丽欣赏美丽品牌 ?欧珀莱14年的品牌回顾 ?新品牌战略发布产品 ?新产品亮相 ?产品功能介绍代言人 ?代言人亮相 ?现场脱口秀 ?新广告片发布男性代表) 羽泉(男性代表) ?广告歌发布 ?明星亮相 ?现场歌颂 17 活动亮点说明理解美丽的品牌

1、欧珀莱领导致词

2、欧珀莱14年业绩的发布视频片：以欧珀莱历年的产品及女性为主线，阐述出欧珀莱一直是视频片：最懂中国女性对美丽的需求最懂创造美丽的技术最懂诠释美丽内涵的品牌

3、2008年新品牌战略的发布对女性美新的理解引导欧珀莱品牌不断创新的探索 18 活动亮点说明创造美丽的产品产品亮

相演出气氛渲染：气氛渲染：身着粉色花裙的舞者跳出一段浪漫的花裙舞，带动现场气氛新品亮相：新品亮相：每个舞者同时绽开裙摆，围成一个圆圈，挡住观众的视线，裙摆缓缓打开，好像花瓣层层叠叠，从舞者中间升起一个花朵形状的水晶托架，新产品插在水晶花中完全呈现出来。 19 活动亮点说明享受美丽的代言人

1、制造悬念播放广告花絮视频，代言人在广告拍摄中的趣事，期待明星出现

2、代言人孙俪出场配合音乐及灯光代言人现场脱口秀，发表对欧珀莱新产品的感受和对新欧珀莱的寄语

3、广告片播放 20 活动亮点说明欣赏美丽的男性女性的美丽离不开懂得欣赏它的男性，女性的美丽离不开懂得欣赏它的男性，那么男人心中的美丽女人是... 那么男人心中的美丽女人是...

1、话题营造视频播放采访街头男性对于女性美丽的讨论——“你认为什么样的女性是最美?” 是温柔的、独立的、有爱心的、时尚的，还是„„ 镜头定格在羽泉，明星说：最美的女性是最懂得绽放自己的; 镜头中羽泉清唱：“你在我心中是最美”„„

2、明星亮相《最美》副歌部分音乐响起，羽泉出场，演唱经典歌词——“你在我心中是最美”; 主持人采访羽泉创作广告歌的思路，羽泉发表对女性美丽的理解; 广告音乐响起(再次播放广告片视频)，羽泉现场演绎广告歌，歌曲高潮部分孙俪再次登台，明星共同精彩演出，将发布会推向高潮! 21 活动概述活动概况名称：绽放你的最美名称 ——欧珀莱新品上市新闻发布会时间： 2008年3月3日时间地点：地点世贸天街人数：人数 200人左右活动流程* 来宾签到* 开场音乐 * 主持人开场白 * 领导致辞 * 欧珀莱14年业绩回顾短片欧珀莱14 14年业绩回顾短片 * 新战略新口号发布 * 产品亮相舞蹈演出 * 代言人亮相 * 采访代言人 * 新广告片发布 * 采访话题视频 * 羽泉演绎广告歌 * 媒体专访 22 主要内容 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 企业业绩回顾新战略发布新产品发布代言人发布广告片发布羽泉广告歌演绎媒体专访场地推荐世贸天阶 ? 时尚高档 ? 交通便利 ? 场地面积足够大 ? 灵活度比酒店高 ? 面积约1000平米 ? 地址：迎宾国道东大桥路 ? 价格：15万/天 23 场地推荐世贸天阶多功能厅 24 场地推荐 JW万豪酒店万豪酒店 ? 交通便利 ? 场地面积足够大 ? 全新的设施 ? 面积约700平米 ? 地址：朝阳区建国路85号 ? 价格：11万/日 25 场地推荐 JW万豪酒店大宴会1+2厅 JW万豪酒店大宴会1+2厅万豪酒店大宴会1+2 26 场地推荐今日美术馆 ? 交通便利 ? 场地面积足够大 ? 富有艺术气息 ? 空间可塑性大 ? 地址：朝阳区百子湾路32号 ? 价格：17万/日 27 活动预算 3月3日新品上市新闻发布会预算日新品上市新闻发布会预算所有费用均为估算，我们将根据实际需要另外制作详细预算(以下报价不含佣金) 所有费用均为估算，我们将根据实际需要另外制作详细预算(以下报价不含佣金) 1—硬件制作物 ?会场布置：250,000 会场布置：会场布置 ?氛围营造：200,000 氛围营造：氛围营造 ?会务用品制作：100,000 会务用品制作：会务用品制作共计：共计：RMB 550,000 3—场地费用 ?场地租金：250,000 场地租金：场地租金 ?餐饮：50,000 餐饮：餐饮共计：共计：RMB 300,000 5—明星邀请 ?明星出场费：300,000 明星出场费：明星出场费 2—AV ?灯光布置：200,000 灯光布置：灯光布置 ?音响视频：200,000 音响视频：音响视频共计：共计：RMB 400,000 4—管理运营 ?运输/制作/其他：80,000 运输/制作/其他：运输 ?运营/演出/人员：120,000 运营/ 运营演出/人员： ?影音文件制作：100,000 影音文件制作：影音文件制作共计：共计：RMB 300,000 6—公关 ?媒体邀请：200,000 媒体邀请：媒体邀请总计：总计：RMB 2,050,000 28 1月18日 18日 3 月 3日 3 月9 日 29 9城市沟通会

—— AUPRES 新品城市沟通会传递· 传递·美经销商 ? 传递品牌新战略 ? 传递品牌新理念 ? 传递品牌新形象 ? 传递新产品诉求 VIP用户 VIP用户 ? 传递新产品形象 ? 传递新产品概念 ? 传递新产品特性 ? 传递对美的新理解地方媒体 ? 传递产品上市新闻 ? 传递新产品优势 ? 传递品牌上市策略 ? 传递品牌发展理念 30 活动概述主要内容传达北京发布会的信息传达品牌对“美”的全新理解 ① ② ③ ④ ⑤ 活动流程发布品牌新战略播放上市发布会视频新产品发布产品功能讲解产品示范产品试用来宾互动—醒肤操来宾互动— 来宾交流美丽心得填写祝福卡— 填写祝福卡—抽奖活动形式答谢、沙龙——交流、互动活动基调亲切的、贴心的、舒适的、温柔的奢华的、时尚的、高贵的、VIP的 ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ 31 活动亮点说明插花互动 * 与园艺师一起学习插花艺术 * 来宾合作完成插花作品，并诠释各自主题，园艺师点评表现各自对“ 表现各自对“美”的理解交流美丽心得 * 美容师作产品使用示范，详细讲解产品功能 * 互动体验式的交流美丽心得、护肤感受等亲肤体验产品，亲肤体验产品，深化对产品的理解学做醒肤操体验由内而外变“ 体验由内而外变“美”的过程 * 与美容师学习醒肤操 * 加深产品功能体验填写美丽祝福 * 每位来宾在入场前会得到一张花瓣形状的卡片 * 活动结束时，在卡片上写上自己对欧珀莱的祝福 * 祝福卡片用作抽奖，现场赠送礼品奉献好礼感谢用户对欧珀莱的长久支持 32 会场布置分为三个区域 * 产品展示区 * 产品体验区 * 交流互动区 * 华丽、温馨的布置： * 舒适的氛围：基调柔软的座椅、温暖的色调现场布满鲜花角落放置空气加湿器布满香薰——提神、放松 33 活动行程时间 3月6日 3月10日 3月12日 3月14日 3月17日 3月19日 3月21日 3月24日 3月26日地点上海哈尔滨沈阳大连天津南京重庆成都武汉场地1 场地1 Bund 18 香格里拉皇朝万豪酒店日航饭店滨江万丽酒店索菲特银河大酒店万豪酒店索菲特万达大酒店光明万丽酒店场地2 场地2 The Bridge 8 华融饭店洲际酒店船舶丽湾大酒店日航酒店侨鸿皇冠假日酒店希尔顿饭店凯宾斯基饭店香格里拉 34 场地推荐 8(一号楼) 上海 The Bridge 8(一号楼) 35 场地推荐 8(五号楼中庭) 上海 The Bridge 8(五号楼中庭) 36 场地推荐上海bund18 上海bund18 37 场地推荐武汉光明万丽酒店成都万达酒店凡尔赛宫大连船舶丽湾大酒店大连船舶丽湾大酒店-明月府 38 活动预算城市沟通会预算城市沟通会预算 1—硬件 ?主会场布置：50,000 主会场布置：主会场布置 ?现场氛围营造：15,000 现场氛围营造：现场氛围营造共计：RMB 65,000 共计： 3—场地费用 ?场租：30,000 场租：场租 ?茶歇：10,000 茶歇：茶歇共计：共计：RMB 40,000 (以一个城市为例) 以一个城市为例) 2—AV ?灯光布置：20,000 灯光布置：灯光布置 ?音响视频：15,000 音响视频：音响视频共计：RMB 35,000 共计： 4—管理执行 ?运营/文件/其他：20,000 运营/文件/其他：运营 ?第三方人员：20,000 第三方人员：第三方人员共计：共计：RMB 40,000 所有费用均为估算，我们将根据实际需要另外制作详细预算(以下报价不含佣金) 所有费用均为估算，我们将根据实际需要另外制作详细预算(以下报价不含佣金) 总计：总计：RMB 180,000 39

创新创业，尽善尽美

××上市策划建议书 ××上市策划建议书策划思路企业资源市场依据传播条件诉求定位摩托车市场概况 ××摩托现状分析 ×××产品分析品牌渗透率分析消费者需求心理分析 ×××消费者定位竞品广告表现分析竞品广告诉求忽略分析广告诉求机会分析 ××广告诉求定位 ×产品命名广告主题延伸策略广告主题创作表现促销及公关活动策划媒介投放策略整合传播策略

一、×××广告推广目的

一、×××广告推广目的 ?缩短产品导入期，快速进入成长期，完成销售目标。 ?借新品上市推广，提升××品牌形象; ?帮助和支持经销商建立信心;

二、推广时间策略广告推广时期 5月中旬-5月底为前奏期，品牌知名度积累时期; 5月底-6月中旬为推广最高峰; 6月中旬-8月底为推广巩固期。售点宣传、终端展示延续全年 Part I：企业资源分析 I：企业资源分析结论 ?摩托车市场空间将侧重于中小城市和农村; ?中小城市和农村的消费力要求：

1、价格上不能太高;

2、品质良好; 因此，决定了×××在中小城市和城乡结合部的推广。因此，决定了×××在中小城市和城乡结合部的推广。 ×××在中小城市和城乡结合部的推广

一、市场概况 ?1997年，首次突破1000万辆，约占世界总产量的40%。越来越多城市禁摩; 摩托车市场潜力巨大; 农村市场有很大空间; ?1993年，中国摩托车产量达到335.15万,第一次超过日本,居世界第一. ?1997年，全世界摩托车千人保有量约为25辆，中国为29.2辆,98年为37.5辆。 ?未来10年，年均增长8%--10%，到2010年销售量达到1500-2000万辆。 ?目前，我国农村摩托车保有量仅为5000万辆，农村人口为9亿多，每千人为18辆。 ?摩托车产业技术有日本、意大利、美国、德国等代表了摩托车工业的最高水平。 ?到目前为止;全国有超过60个主要城市限制摩托车上牌照和行驶。资料来源：摩托车市场、国家机械工业局

二、摩托车市场特点：从1997年起，中国摩托车工业开始“减速发展”; 行业减速发展，品牌竞争意识增强; 中排量的摩托车走红市场; 新产品开发势头强; 摩托车工业将实行战略转移：大城市转向中小城市和农村; 产量超过二十万辆摩托车的生产企业有中国轻骑(含新大洲)嘉陵、建设、南方等13家企业，占行业总产量的67.9%; 67.9% 1997年共销摩托车971.6万辆，50、90、100和125ml等四种摩托车约占销量82.7%; 大部分企业认识到，参与市场竞争应靠过硬的产品质量，创立属于自己的品牌; 新产品开发势头增强，开发速度快、品种多; 营销体制由代理制向专卖店转变; 加强产品结构的调整; 市场需求相对集中，主要集中在中小城市和农村; ××注重品牌建设; 产品研发能力提高显著; ×××符合市场需求; 上市区域适应发展潮流; 资料来源：摩托车市场、国家机械工业局

三、摩托车行业发展特点：规模竞争是企业竞争的主导; ?竞争激烈，新兴企业势头猛; ?逐渐由产品导向过渡到消费者导向，价格战转变为品牌、服务、产品品质的竞争; 竞争的内容多元化，价格竞争转变成产品品质、品牌和服务等; 竞争方式更为尖锐;特别是新兴企业力图在短时间进入现有市场构架; 市场竞争的起点更高，合并、兼并潮头初起; 产量提升速度下降; 产品开发速度加快; 企业利润下降; 用户自我保护意识增强，对质量要求提高; 资料来源：摩托车市场、国家机械工业局 ?竞争产品众多; ?竞争的重点在于提升品牌形象完善售后服务体系，提高产品品质上; ?产品品质让消费者感受到;

四、摩托车市场存在问题摩托车产业的发展缺乏明确的政策导向，产业政策没有得到有效实施，优化资源配置没有得到很落实; ?区域发展不平衡; ?缺乏明确的政策导向，宏观调控不足，竞争不规范; ?对消费者需求敏感度不够，产品开发针对性不强，造成资源配置不良自由竞争有余，宏观调控不足，对摩托车行业的发展，缺乏针对性强的政策干预和引导，市场竞争不规范; 忽视市场培育和建设，地区间发育不平衡，地区封锁严重服务体系不健全，市场组织化程度低; 资料来源：摩托车市场、国家机械工业局 ?五羊区域发展不平衡; ?巩固原有市场，积极开拓市场 ?完善网络建设; ?以消费者为导向;

五、摩托车企业发展出路： ?通过品牌竞争塑造差别化、增加品牌附加价值; ?紧贴消费者需求; ?充分整合自身优势资源; ?密切注意行业竞争动态; 产品结构同质化现象日趋普遍，理性竞争，产品结构差别化竞争已成关键; 并非所有商品的差别

化都是有意义、有价值的，必须慎重选择能使其与竞争者区别的、途径; 产品的差别化可以相当多数的顾客让渡较高的价值; ?充分利用优势资源，借力打力; ?深度研究消费者需求; 资料来源：摩托车市场、国家机械工业局 Part II：××摩托现状分析 II：××摩托现状分析 ××摩托的机会 ××摩托的机会品牌知名度高，××提升整个品牌形象，××可以充分利用优势资源借力打力; 加强区域网络建设和完善售后服务体系; ×××产品上市具有战略转移的重大意义：对于整个××品牌在中小城市和农村市场打开市场和完善适销对路的产品线起到铺垫作用; 蓝田市调显示消费者需求是：

1、造型-----独特新颖;

2、发动机---性能良好; 恰恰是我们×××具备的卖点! 恰恰是我们×××具备的卖点! ×××具备的卖点企业资源SWOT分析：企业资源SWOT分析： SWOT分析 ×××提升整个××品牌形象; ×××成功经验和先进管理方法; 基础设备健全，是技术生产型企业; 具有知识产权的产品不断投入市场; 以汽车工业集团作为支撑点; ××知名度高，但美誉度不够; 区域网络建设和售后服务不够完善; 产品导向为主，缺乏对消费者把握; 企业体制需进一步改革，特别是物流管理方面; 摩托车工业处于转型期的有利时机; 国家出台政策治“杂牌军”; 发展得到政府支持; 加入WTO后有价格优势，加大出口; S W O T 最有消费力的城市大多“禁摩”; “后起之秀”不断冒出，竞争激烈; WTO对国内市场有一定冲击; 本田技术运用有时间限制; WY125-11产品分析 WY125-11产品分析与竞争产品的对比 ×××外形上有显著差异; 竞争产品、自身、消费者竞争产品、自身、 ×××在外观上与主要竞争产品有明显差异; ×××自身具备的利益正是消费者期待改进的因素; 综合以上两点来看：产品外观、发动机是产品可以充分利用的资源。附件：附件：用户期待摩托车改进的方面期望改进方面发动机方面改善发动机性能减少噪音增大发动机功率外型款式方面款式新 36 13 12 6 30 11 8 5 15 11 54 34 12 5 % 我们的优势外型美观增加款式性能方面省油性能/质量好改善减震系统其他方面价格适中/性价比合理资料来源：蓝田3月份五城市消费者调查报告竞争产品、自身、消费者竞争产品、自身、 ×××在外观上与主要竞争产品有明显差异; ×××自身具备的利益点正是消费者期待改进的因素; 综合以上两点来看：产品外观、发动机是产品可以充分利用的资源。 Part III：市场依据 III：市场依据结论消费者心理特征和产品关系目标对象的行为特征：

1、社交频繁;

2、自我价值(地位和品位)体现;

3、经济实力有限; 因此，他们追求的摩托车体现为对外形和发动机的要求上。市场依据结论 ——根据蓝田市场调查结果显示根据蓝田市场调查结果显示充分利用××的优势资源借力打力; 目标消费者为20-45岁的男性，文化和收入程度一般; 新购者中71%的人出于一种比较、自我显示的心态购买更换者中也有27%的人出于这种心态购买; 消费者购买时注重品牌、外型、发动机、和省油都是×××本身具备的。 ?消费者无法明确区分 ××和××××; ?充分利用××××的积极品牌形象，借力打力; 资料来源：蓝田3月份五城市消费者调查报告 ?消费者无法明确区分××和 ××××;

35、消费者偏好的品牌的人格形象 ?充分利用××××的积极品成熟轻骑高贵嘉陵诚实朴实本田牌形象，借力打力张扬新大洲潇洒五羊速度时髦威猛毫爵雅马哈毫放刚强资料来源：蓝田3月份五城市消费者调查报告目标消费者描述：目标消费者描述：他们生活在中小城市、城乡结合部，收入和文化水平一般，典型的"蓝领"阶层，随着生活水平的提高，社会环境的变化，摩托车逐渐取代自行车，他们需要摩托车体现经济实力和身份，由于收入有限，他们需要一种外观和品质都不错，但价格合理的摩托车来满足面子问题。摩托车对于他们而言属于较贵重物品，购买时趋于理性。他们选择起来要求更高：物美价廉。为了买的东西跟得上周围朋友，他们会多方征询朋友意见，然后在几个品牌之间精挑细选，权衡利弊。目标消费者定位目标消费者消费消费者 ? ? ? ? 消费目标消费者需要什么? 目标消费者需要什么? 青资料来源：蓝田3月份五城市消费者调查报告目标消费者需要什么? 目标消费者需要什么?他们的社会性处在社会交往、比较的心态年轻人资料来源：蓝田3月份五城市消费者调查

报告目标消费者需要什么? 目标消费者需要什么?结论：丰富的社会生活他们的休闲喜好 8%) (其他……8%) 其他 8% 目标消费者需要什么? 目标消费者需要什么?他们的心理需求(来源《青年心理学》91/3/22版) 结论：自我显现和被认可目标消费者需要什么? 目标消费者需要什么?他们的观念生活观念凡事喜欢和周围比较遇到问题时，会询问朋友的意见太贵买不起，但也要过得去价钱便宜不一定好很在乎别人对自己的看法资料来源：2000年中国城市居民消费形态报告肯定比例% 肯定比例 65 49 62 55 52 目标消费者需要什么? 目标消费者需要什么?他们的意向征询情绪转移自我表现对应关系青年与少年不同，他们急需社会承认自己。需要主动适应这个社会，反映出来的自我，为自我显现。结论：自我、认同恰恰是我们可以利用的附件1：目标消费群社会生活态度：以自我为中心，希望社会承认目标消费群社会生活态度：以自我为中心，生活需要与人交往，拒绝封闭工作和朋友是我生活的重心工作时全心投入，休闲时尽情放松追求与众不同，富于创意的事物为了生活，渴望得到社会承认与肯定乐于接受新的挑战，尝试新的东西每个人都有自己的朋友圈 ——35.60% ——22.80% ——33.60% ——28.40% ——25.60% ——36.10% ——46.80% 资料来源：2000年中国城市居民消费形态报告(国家统计局) 附件2：目标消费群的消费心理分析：自我显现+社交需要目标消费群的消费心理分析：朋友都有了，我也应该要有我买的东西体现我的品位成功与地位的体现生活需要与朋友、情侣一起创造只买对的，不选贵的我爱面子，东西要拿得出去才行 —— 26.00% ——14.60% ——50.40% ——5.00% ——18.20% ——46.60% 资料来源：蓝田3月份五城市消费者调查报告消费者心理特征和产品关系目标消费群处于社会交往频繁的圈子里; 他们需要体现自我的身份、地位和品位; 但经济实力有限，他们对自我显现的追求在摩托车上体现为对外形和发动机的要求上。而外形和发动机正是×××自身的利益点; Part IV：竟品广告表现分析 IV： ××摩托竟品分析 ××摩托竟品分析——TVC 摩托竟品分析——TVC 竞争产品强调功能、技术，而忽视了产品的直观属性 ××摩托竟品分析 ××摩托竟品分析——TVC 摩托竟品分析——TVC 竞争产品强调功能、技术，而忽视了产品的直观属性 ××摩托竟品分析 ××摩托竟品分析——TVC 摩托竟品分析——TVC ?竞争产品多数强调促销广告或是强调产品品质 ?创意多数是产品+车+人 ××摩托竟品分析 ××摩托竟品分析——TVC 摩托竟品分析——TVC ?竞争产品创意多数是产品+车+背景，缺乏新意 ××摩托竟品分析 ××摩托竟品分析——TVC 摩托竟品分析——TVC ?竞争产品创意多数是产品+车+文字说明，缺乏新意竞争品牌广告表现分析结论竞争品牌多数直接诉求产品内在属性; 忽略对产品直观属性的诉求; 忽略了对消费者心理特征——自我显现的诉求; 我们的机会：消费者自我显现的心理特征要求摩托车的直观属性和内在属性相结合。在摩托车上表现为外形和发动机的结合;

第5篇：化妆品上市所需

一、化妆品生产所需执照：营业执照、组织机构代码证、税务登记证、授权证明、生产许可证

二、化妆品经营所需审批：根据《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》及《进出口化妆品监督检验规定》，经营化妆品需要索取和查验以下审批手续：(1)经营国产化妆品，经营企业进货时应当索要《化妆品生产企业卫生许可证》复印件、应检查其产品标签上的《化妆品生产企业卫生许可证》编号和厂名是否与所持的《化妆品生产企业卫生许可证》(复印件)相符。化妆品经营者在进货时应检查所进化妆品是否具有下列标记或证件。不具备下述标记或证件的化妆品不得进货并销售。国产化妆品标签或小包装上应有《化妆品生产企业卫生许可证》编号，并具有企业产品出厂检验合格证，特殊用途化妆品还应具有国务院卫生行政部门颁发的批准文号。(2)进口化妆品必须经国家食品药品监督管理局批准或备案(特殊用途化妆品审批，普通化妆品备案)，并经国家出入境检验检疫部门检验，检验合格方准进口。因此，商家所销售的化妆品必须来源合法，必须从进口化妆品的代理商或经销商等合法渠道购进，并向代理商或经销商等索取“进口化妆品卫生许可批件”、“进口非特殊用途化妆品备案凭证”、“检验检疫证明”，查验商品的真实性、合法性。(3)出售散装化妆品应注意清洁卫生，防止污染。

第6篇：新品上市策划营销培训

谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练(RCC) 中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：

演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。

谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。

——中国移动集团

讲师风格个性化，易听;易懂;易执行。

——南方石化

谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。

——绿城集团

告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。

——中海石油

谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师!

——联邦家居

写作经历：

谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等;同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。

新品上市完全手册

前言 .................................................................................................................................................. 3 第一章：发现市场机会 ................................................................................................................... 5

第一节：把握市场大势 ........................................................................................................... 6

问题一：把握市场趋势的思路 ....................................................................................... 6 问题二：把握市场趋势的方法： ................................................................................... 6 第二节：对消费者偏好和市场细分的研究 ........................................................................... 7

问题一：消费者偏好及市场细分研究的思路： ........................................................... 7 问题二：开展“消费者使用习惯和态度调查”应注意哪些问题? ................................ 8 第三节：对市场领导者、主要竞争者的分析和学习 ........................................................... 9 第二章：新品概念的提出 ............................................................................................................. 10 第一节：新品概念生成的步骤 ............................................................................................. 10 第二节：产品概念设计过程中要注意回避的误区 ............................................................. 11 误区一：新产品选型标新立异挑战新概念 ................................................................. 11 误区二：新产品选型过程对成熟产品跟风模仿，期待以质量做为竞争优势。 ..... 11 误区

三、目标市场贪大求全 ......................................................................................... 12 第三章：新品可行性评估 ............................................................................................................. 13 ⒈包装设计注意事项： ................................................................................................. 17 ⒉产品测试是整个产品开发乃至新品上市成败的关键。 ......................................... 17 ⒊毛利试算必不可少。 ................................................................................................. 18 第五章：新品上市的计划与安排 ................................................................................................. 19 第一节：新品上市计划 ......................................................................................................... 19 第二节：新产品上市细节工作安排 ..................................................................................... 21 第三节：增加新品上市计划的可执行性 ............................................................................. 23 第六章：新品上市执行&监控 ..................................................................................................... 25 第一节：提高销售队伍士气、齐心协力推广新品 ............................................................. 25 第二节：新产品上市推动中可能出现的问题 ..................................................................... 30 第三节：建立完善的业绩分析系统全程掌控新品上市动态 ............................................. 35 第四节：作好新产品上市的过程指标及市场表现追踪 ..................................................... 44

一、铺货 ......................................................................................................................... 45

二、生动化 ..................................................................................................................... 47

三、价格 ......................................................................................................................... 49

四、消费者 ..................................................................................................................... 51

五、竞争者 ..................................................................................................................... 53 第七章：新产品上市促销执行及控制要点 ................................................................................. 55 第一节：通路促销 ................................................................................................................. 56 第二节：消费者促消 ............................................................................................................. 74 前言

1、发现市场机会

新产品的开发要有的放失，先创意新产品，然后给这个新产品找市场是赌博游戏式的做法，正确的思路是：先去分析市场，了解市场整体趋势、了解目标市场上的竞品有那些弱点可以利用，消费者还有那些需求没有满足、有没有还处于空白阶段的细分市场区格，最终通过理性的分析找到市场空档，把自己的产品根植于这块“肥沃的土地”上。

2、新品概念的提出

市场机会给我们指明了方向，新产品概念的具体化(产品的克重、规格、价格、包装、诉求点等要素的初步确定)是为了锁定新市场机会，新品概念的提出不是闭门造车，而是针对市场机会的量身订做。

3、新品可行性评估

根据市场机会量身订做的新产品从逻辑上推断应该是可以成功上市的，但问题是这个新品的开发及上市本企业是否有实力去完成?上市这个产品所要求的生产设备、财务支持、必备销售网络等方面企业是否存在先天不足的障碍——市场上机会很多，但这个机会是不是属于你，还需要根据自身情况进行可行性评估。

4、新产品开发及准备

确认该新品上市切实可行后，就要马上行动，把停留在创意阶段的新产品概念(包括产品本身及产品的包装、广宣品等附属物)变成实物。生产车间试车出来的新品样品一定符合原始创意吗?很难讲，最妥当的方法是就拿试车样品的包装、口味、价格等要素去市场上做实物测试，一直测试到结果表明该产品在各方面符合原创意、符合市场机会、而且有市场优势为止。

5、新产品上市的计划与安排

新品开发及准备工作结束，接下来就面临着产品上市、广宣品及产品的批量生产、广告片完成、各项促销活动设计与执行等一系列问题，营销谋定而后动，周密的计划和安排是新品上市成功的前提。

6、新产品上市计划执行

通过以上五个步骤的充足准备，新产品终于走上市场。所谓市场机会把握、新品概念提出及论证、新品开发准备、新品上市计划的拟订都是为了新品上市执行这临门一脚做服务。销售部能否把上市计划执行到位、铺货能否迅速达标、促销资源能否有效利用直接决定着新品上市效果，市场成败在此一举!

7、上市后表现追踪

新品上市执行不应该是销售人员孤军作战，市场策划人员要为其“保驾护航”。从新品上市第一天起严密监控新品上市的销量、促销、铺货、价格、回款等关键指标的表现，及时发现问题，及时提出解决改良方案，不断矫正新品上市计划中的不足之处，实现策划与执行的完美结合。

新品上市7步骤

第一章：发现市场机会

问自己：我们真的需要一个新的产品上市吗?

除了因为产品生命周期，而“必须”进行的产品改进外，发现市场机会是未来新品开发、上市动作的基础。对市场机会的判断主要来源于三个方面：

1、把握市场大势：

寻找正在上升和即将上升的市场机会，锁定新品立项于哪一个领域。

2、对消费者的研究：

初步确定新品领域后，要研究该领域内消费者使用和购买此类产品的习惯，消费者对目前已有产品的满意程度和抱怨点，找到本企业新品的具体切入点。

3、该品类主要竞品分析和学习：

巨人也有软肋，新品创意要学习市场上该品类领导品牌的优势，找到他的破绽，针对竞品的弱点，塑造自己的优势。

第一节：把握市场大势问题一：把握市场趋势的思路

不管是可口可乐这样称霸全球的百年老店，还是国内市场特有的三五年做成几十个亿销售额飞速发展的内资明星企业。反观他们的创业史。最初大都有凭借市场机会推出优势产品，企业迅速壮大的契机。而这个契机往往就来自于领导人对整体市场趋势的把握。企业一旦能抓住先机，把握市场大势，锁定正在(即将)大幅上升的市场机会，在产品选项上做出精明的选择，就如同给自己开拓了一座金山，只要未来产品设计和上市运作中不出现致命错误，新品上市就已经成功一半。

著名的台湾顶新集团如今的成功就是得益于十几年前对中国大陆方便面产业趋势的研判。上世纪90年代初，顶新集团在大陆的投资还仅限于食用油，但在经过系统的产业研究后发现：在日本、台湾和韩国已经发展为庞大产业的方便面制造业在大陆才刚刚起步，而且是以低价(一元以下)袋装方便面为绝对主体的市场。

随后，顶新集团便以相对高端的“康师傅红烧牛肉面”为核心产品迅速占领了大陆市场，并连续十年稳坐方便面“第一品牌”地位。而今天的中国方便面产业也已经发展成为以百亿元计的庞大市场。

问题二：把握市场趋势的方法：

在对市场整体趋势的把握分析过程应注意以下问题：

1、历史总是惊人的相似，国外市场的很多发展经历总是不断在国内市场一遍遍的验证，说明已开发地区的“今天”很可能就是还未充分开发地区的“明天”。企业决策者，特别是管理最高层应利用出国考察、企业家联谊等各种机会把握先进市场的最新趋势，了解前沿市场最新动态。

2、专业市场研究公司的《产业研究报告》和行业管理部门的相关统计数据可作为市场趋势研究的参考依据和佐证。

3、市场研究的理性要掌握合适的“度”，没有把握的事不可做，绝对有把握的事也不能做。因为，其一：市场竞争不可能没有风险，苛刻追求完全无风险的项目会浪费更多的时间，造成更大的机会成本。其二：对于表面上论证起来毫无风险的项目，你能看到，别人(别的企业)也同样能看到，最后必然导致重复建设和恶性竞争，结果是企业疲惫不堪的把巨额资金投入到微利行业。

第二节：对消费者偏好和市场细分的研究问题一：消费者偏好及市场细分研究的思路：

消费者对产品的接受度决定着未来新产品的市场命运，企业可以从消费者U&A(使用和态度)研究中获得新产品创意及市场机会发掘的有益信息。

具体内容包括：

1、调查消费者对该品类现有品牌的认知度和购买率，可以了解目前该市场的市场格局各品牌的市场地位，指导自己设计相对竞品的竞争策略。

2、调查目前市场各品牌的销量、消费群的数量、此类产品的消费频率、可以推算出该产品目前的市场容量和未来的市场容量增减趋势。

3、研究该品类产品的消费群主要是哪些人，他们的年龄、收入、教育素质、性格特征、业余爱好等要素。可以为下一步如何设计产品的包装、广告等消费者沟通方式定下基调。

如：喜之郎市调研究确定果冻的消费群在女性和儿童，所以在其产品的包装、广告、诉求上以温馨、亮丽为色彩基调;以童贞童趣、少女情怀、情侣世界为广告传播“主线”;产品命名为“水晶之恋”、“少女情怀”;广告场景克隆爱情大片《泰坦尼克号》。

4、研究消费者购买使用这些产品地点、时间、数量以及消费者对现有产品的满意程度和抱怨点，从而发现新的市场机会。

如：碗装方便面很多是在办公场所和旅途中食用。调查显示消费者反映康师傅碗面很好吃，但在泡面时碗盖的铝膜受热后会上翘，必须用东西压住，很不方便。所以华龙集团推出今麦郎碗面新品专门设计扣盖式的碗盖以及相应的面饼防尘防潮密封包膜，解决消费者的这一个抱怨点。

5、研究消费者对这一产品的期望和判别标准，发现新的未满足的消费者需求点，创造新的细分市场。

如：同样是洗发水，有的人会认为好洗发水会使头发柔顺、易梳理、不变形;有人则希望洗发水能使头发亮泽有弹性;还有人要求洗发水能去头屑——所以宝洁公司针对不同消费需求推出不同品牌，不同功效和诉求点的洗发水满足细分市场需求。

跨国公司大都是在消费者使用习惯和态度研究方面的“专家” ，它们会投入巨资定期进行全国性的消费者研究，不但为自己的新品策略提供依据，而且可以给自己原有的产品发现新的市场机会。顶新集团“福满多香脆面”的成功就是典型案例。

2001年以前的“干吃”方便面市场，曾被认为是标准的儿童食品市场。康师傅的“小虎队”、统一企业的“小浣熊”、华丰的“小灵龙”都是干吃方便面的领导品牌，它们从包装设计到内附的小玩具都清楚的表明了自己的是定位：儿童。这来源于一个似乎非常“正确”的假设：只有小孩儿才会把方便面干着吃。

儿童食品的行销要点是产品好吃、赠品好玩。小孩子购买干脆面的主要趋动因素是附赠的小玩具能否引起他的兴趣。所以小虎队、小浣熊、小灵龙的销售曲线大起大落之时，一定是附赠小礼品换代之日——几个食品企业拼抢的焦点却落在了“小朋友更喜欢什么玩具上”。

顶新集团2001年大面积市调，研究了历年的消费者研究资料，发现干吃方便面的比例其实在成人中也相当高。于是康师傅开始一改“儿童方便面”的传统做法，大胆的去掉了包装上“卡通化”的设计和包装内的赠品，同时在与消费者的沟通中把产品的“好吃、香脆”作为核心诉求。时至今日，康师傅的产品经理们已经不再为“究竟应该采购哪种儿童玩具?”所烦恼，而且“福满多香脆面”已经成为儿童和成人都可接受的“干吃方便面”第一品牌。

问题二：开展“消费者使用习惯和态度调查”应注意哪些问题?

1、调查目的是否明确：消费者U&A研究的目的只能是“发现”市场机会,在制定调查计划和问卷时千万不要“预设”任何结论，然后在调查过程中有意给这个结论找数据支持。

2、调查样本要具广泛性：要严格按照统计学原理进行抽样，对诸如样本数、样本城市的选择需慎重考量。

不能集中于自己准备要上市的产品进行消费者的态度询问。比如，应该访问所有在目标市场中的消费者(方便面的食用者、瓶装或罐装饮料的饮用者、15-40岁的女性消费者等)，而不应该仅对“华龙”方便面的食用者进行调查，或根据对“茶饮料”有特别喜好的消费者访谈来了解整个方便面或饮料市场。

样本城市应该覆盖所有目标市场区域。比如，如果产品行销的区域是整个除西藏外的所有地区，那么就不能仅在北京、上海和广东做一个总样本数1000个的消费者研究，就期望得到正确的结论;因为沿海与内地的消费行为差异太大，这样的调查没有代表性。

3、调查项目力求全面，否则无法了解市场全貌：除了通常的购买(使用)地点、购买(使用)量、购买(使用)频次、购买(使用)者、购买价格和品牌外，各品牌认知、使用评价以及消费者消费观念、影响购买的因素等等都是把握市场机会重要的决策信息。如：在一次关于手机消费者的调查中可能发现——国产手机的潜在购买者在小城市或乡镇比较集中，但是如果没有对受访者消费观念、生活习惯的调查，我们就不能决定究竟用什么广告形式和语言向他们做宣传比较有效。

第三节：对市场领导者、主要竞争者的分析和学习

产业领导者通常也是产品发展趋势的“标杆”，它的产品上市步伐实际上也反映了整个市场的发展方向。实际上，后来者可以通过在行业老大的产品组合中找到其“链条”的薄弱环节或市场空隙，辟其锋芒，攻其软肋。

内资企业打外资品牌最常用的策略就是：产品在包装、功能、规格上与你相近、零售价和你持平(或略低)、而出厂价比你低的多、通路利润比你高几倍——发动中国几千万通路销售商来抢你的销量。在中国这块通路致胜的市场上，此方法屡用屡爽。

其实领导品牌的弱势不仅仅是价格高，在产品广告、销售通路、产品换代速度上都有文章可做。

例：NOKIA、MOTOROLA是全球公认的移动通信终端产业的“老大”，它们有跨国公司的一切优势：研发能力、自有专利、知名度、品牌形象等等，而且曾经独霸中国手机市场。与他们相比，国产手机几乎没有什么优势可言，尤其在功能开发上。诸如“和弦”、“彩屏”、“彩信”等等都不是自己的创新，甚至在2001年前人们还在怀疑：国产手机能否被中国消费者所接受。

但是，包括波导、TCL、科健在内的国产手机先行者们并没有被“领导者”吓倒，在经过深入的市场分析后有了正确的判断：“洋手机”虽然研发能力强、品牌形象好，但也有一些致命的弱点——价格高、通路及销售网络少而单一(代理制)、款式少。

随即，各国产品牌没有选择做“产品创新”，而仍采取购买国外品牌核心技术的方式，在产品上紧跟“洋品牌”。但是却用了两年的时间大打“差异化”牌：用李汶、金喜善、周润发等国际级影星做代言人展开了“铺天盖地”的广告攻势，提升国产手机形象;全面扩张专卖店和销售点，攻击国外品牌的通路弱点;不断的翻新外观设计，国产手机一天天变的更小、更漂亮，迎合消费者心理，最后又加入了传统的“价格优势”。今日，国产品牌已经占有了中国大陆手机市场的40%，大有成为市场领导者的趋势。

竞品分析要从以下几方面着手：

1、锁定主竞品品牌，了解各品牌的销量、占有率、品项组合、区域分布、旺销品项、旺销区域，从而掌握产品目前在各细分市场的优劣(竞品在哪些品项、哪些区域已占优势?哪些市场尚有空白?)寻找本品的入市机会和市场空间。

2、调查主竞品各品项的规格、包装、克重、口味等，学习竞品在产品设计上的优点，寻找他尚未涉足的薄弱环节。

3、调查主竞品的各级价格和通路利润，探求本品在价格和通路利润方面形成优势打击竞品的可能性和切入点。

4、调查主竞品在各渠道中的市场表现和销量排名，了解竞品在各渠道的优势和空白点，为本品入市后合理设置首攻渠道、销售主渠道、回避竞品强势渠道、攻击其网络弱点提供思路。

5、调查竞品的市场精耕程度和销售人力投入，为本品未来的销售队伍建设，分支机构设置提供参考依据。

6、分析竞品广告诉求及投放策略，探求本品差异性诉求方向。

第二章：新品概念的提出

问自己：我准备生产销售怎样的产品?

第一节：新品概念生成的步骤

市场机会研究阶段提供了有关市场整体发展趋势、消费者以及主竞品在产品、区域、渠道、价格、人力投入各环节的优势、劣势等方面的有效信息，指出了市场机会在哪里。接下来企业要考虑的就是我要生产怎样的产品来利用这个市场机会。

1、由这一环节起，新产品上市行销正式开始。企业有必要设立产品经理/品牌经理专人负责对此项工作的推动。在没有产品经理或品牌经理的企业中至少应该成立以营销部门经理级以上管理者主导的“新产品开发委员会”，以协调各项工作开展。

2、产品经理在产业发展趋势、消费者研究和竞争者研究的信息基础上经过一线考察、与销售人员反复沟通等方法，分析相关潜在市场，初步形成一系列的产品创意并将创意具象为具体的产品概念。

说明：产品创意与产品概念有巨大的不同：创意是从厂家的角度上讲产品的可能设想，而产品概念则是以消费者的观点对新产品的描述。比如：“开发一种大脱水蔬菜包的方便面”是一个新产品创意。而根据这个创意具象化的产品概念可能是：“一种全新的营养型方便面，没有酱包，有超大的蔬菜包，并有多种配菜口味可供选择，特别适合孩子及注重营养的消费者。有碗装和袋装两种包装，三种口味(番茄炒蛋、酸豆角、香菇青菜)。碗面总重100G，零售价2.5元;袋面总重105G，零售价1元”。

3、向消费者学习，把初步形成的产品概念用细致、简单易理解的文字进行描述。召集消费者进行座谈，了解他们对这个产品概念的接受程度和意见。

说明：此处的产品概念测试和下文将提出的产品实物测试不同，产品概念测试阶段没有实物，只是对这个“新品”做描述，然后请消费者对这种通过描述表达的“产品”，提出看法。

4、根据消费者座谈测试结果对原创产品创意修正改良，最终定稿——撰写新产品概念提案单。

说明：新产品概念至少应包括以下几项：

1)品牌：新产品叫什么名字?

2)产品定位：与其他产品相比，有那些特殊之处?目标消费群是谁?

3)目标消费群特征：年龄、职业、性别、收入、文化水平、价值观等等

4)目标市场市场总量：目标消费群可能实现的总消费量

5)产品描述：口味、规格、重量、包装材质、零售价、毛利

6)销售通路及价格：在哪些通路进行销售以及出货价格为几何?

7)包装特征：设计稿

8)销售区域及预估销售量：在哪些区域进行销售以及可能销售量有多大?

9)上市进度：日期

5、新品概念最终由行销总监/总经理逐级审批。

第二节：产品概念设计过程中要注意回避的误区误区一：新产品选型标新立异挑战新概念

现象：企业在设立新品概念时，片面理解差异化优势的含义，求新求怪，推出从未有人尝试过的产品概念。

分析：除非你有充分的自信——你推出的“新诉求”切中了消费者普遍存在的迫切需求(如：保暖内衣、草原牛奶等)。否则，产品差异化优势的塑造最好是建立在成熟市场需求的基础上。也就是说，新产品最好能模仿成熟的消费概念，然后在某一个点上有所创新。抛开市场上现在已经成形的产品诉求，去另推一个别人未从涉足的产品概念，风险极大——你要担负教育消费者的任务：通过大量的广告、试用、宣传投入使消费者对这个产品概念从陌生→知晓→引起兴趣→购买→形成稳定消费群。这一过程你将承担巨大成本。做生意，眼光可以超前，但脚步不能超前，否则极有可能从先驱变成先烈。

误区二：新产品选型过程对成熟产品跟风模仿，期待以质量做为竞争优势。

现象：新产品选型盲目模仿该领域成熟产品，在包装、价格、诉述点等方面无任何个性与优势可言，只是一厢情愿的认为;“他(竞品)能卖的好，就说明消费者接受这种产品，我的产品设计几乎跟他一样，质量甚至还比他的好，怎么会卖不动?”。

分析：孙子兵法有云：“多算胜，少算不胜，而况无算乎?”意为作战时要对比敌我双方之实力 (天时、地利、人心、兵力、辎重、粮草等)，如我方优势较多，则胜卷在握，反之就有可能失败，更何况战前就发现自己无优势可言。

市场上已经形成的竞品领导品牌大多实力雄厚，甚至是行销百年的跨国公司，后来者如果没可能在企业资金实力、品牌力、全国性销售网络、人员管理、市场管理能力等方面迅速超过对手形成优势。产品选型就成了决胜千里而且“非赢不可”的要素之一。

模仿成熟产品没有错——消费者已经接受了这种产品概念，市场基础已经形成。但一定要记住，你是以小搏大，而且别人已经先入为主，那么你在产品上就必须有优势，否则就成了“少算不胜”，成为一开始就注定结局的悲惨故事。

以乳品行业为例：继伊犁牛奶打“草原牌”获得成功之后，内蒙的另一家乳品企业以相同的定位推出，第一年主销利乐砖型产品(和伊犁产品相似)投入大量广告，但结果是惨淡经营，难以为继。第二年生产利乐枕，在产品包装和价位上塑造了差异化优势。同样的销售队伍、同样的品牌和产品质量、广告投入有减无增、结果却是迅速崛起，目前已跻身国内乳品四强之列。产品优势对营销效果的影响力，由此可见一斑。

在模仿成熟产品的同时要塑造产品差异化优势常用以下四个途径

1、包装更新，可以从货架上跳出。(如：恰恰瓜子的仿古纸袋包装);

2、包装更加便利，方便消费者使用。(如：PET瓶饮料对玻璃瓶饮料的替代);

3、产品性能相近前提下，终端价格更实惠。(如：百丽包、利乐枕牛奶相对于利乐砖牛奶);

4、产品包装性能以及广告投入与竞品相近前提下，通路利润远高于竞品。(如：非常可乐相对于可口可乐)

值得一提的是，企业要打消仅靠“我的产品质量更好”(更好吃，更有营养)来切入市场的幻想。行内人士都知道——现在市场上卖的最好的产品(尤其是食品)，往往质量并不是最好的;消费者大多不具备专业的鉴赏能力，产品质量好，只能作为优势之一，对销售起促进作用，决不能成为你上市成功的唯一支撑点。

不管你具备什么优势，更高的通路利润是内资中小企业进入陌生市场必须具备的条件，在企业自身销售能力不能较竞争对手形成优势的背景下，必须充分发挥通路的力量。

误区

三、目标市场贪大求全

现象：企业在形成一个看似与众不同，而且符合市场要求的产品概念后，欣喜若狂!将目标区域直接定到全国范围，意图“一击而胜”，而没有考虑企业自身的财务、销售、储运、生产现状——最终因新品上市面又铺的太宽、战线拉的太长、企业资源不济、产品上市后续无力，成了“胡未灭/鬓先秋/泪空流/心在天山/身死沧州”的悲剧。

分析：新产品的目标市场规划决不仅仅是适合该产品的销售区域和消费群锁定，更多的要考虑本企业的人力资源、财务状况、生产及配送能力能满足多大的市场，一般来说新产品作新市场的失败几率要比新产品做老市场大的多。“猫有猫路，鼠有鼠路，多大的肚子吃多少饭”，企业发现了一个很大的市场，同时要考虑自己的饭量能不能吃的下这块蛋糕。如果没有把握，最好收缩战线在局部市场做深做透，站稳脚跟再图发展。否则辛辛苦苦。设计了产品、初步开发了大面积的市场，结果却螳螂捕蝉，黄雀在后!更强大的竞争对手一旦发现这个机会，迅速模仿，把你一口吃掉。

第三章：新品可行性评估

自我反省：我们的想法真的可行吗

有市场机会是一回事，而这个机会对本企业来讲到底可行不可行又是另一回事。

发现了潜在的市场机会，初步确定了产品概念，接下来把这一产品概念落实到具体上市行为之前一定要做严格的可行性评估。缺少这一环节，产品仓促上马，一旦因为企业在生产、销售、财务等方面的具体条件限制造成新品根本无法上市成功，半途而废就会使大量企业资源流失。

以快速消费品为例，仅做一项覆盖全国的消费者产品测试，其研究费用一般都在10万元以上;如果再加上产品研发、广告创意、包装设计、样品试车等等大量资金投入后，一个新产品在还未投入市场前的花费可能已近100万了!当然，如果目标市场是一个较小的区域(城市或大区)，其研发费用相对较少，但假如上市失败，其损失也会相当惨重。

可行性评估包括四层含义：

1.组织的可行性：如果说“发现市场机会”还只是企业营销部门的职责，那在整个可行性评估阶段，营销部门、研发部门、生产部门及财务部门就必须通力合作才可以顺利完成。不是每一个企业都可以“顺利”的开发出新产品的!营销、研发、生产、财务、任何一个环节出问题都会使新品变成“怪胎”，甚至“胎死腹中”。具体分工如下：

·市场部产品经理负责新产品可行性研究、开发、上市准备、价格制定、上市推广活动追踪和检核;

·研发部门负责新产品开发研制、试车、成本核算基本资料提供及制造过程工艺制定等;

·生产部门负责生产设备评估及采购、试车及批量生产等;

·财务部门负责提费用成本核算、企业资金实力与产品上市资源品配程度等资料;

·销售部门负责评估新品上市与现有销售团队、销售通路的品配程度，并实际展开新产品销售动作。

2.生产的可行性：对开发能力、生产设备及工艺水平进行评估，不是所有的“伟大创意”都可以变成现实的。市场上流行PET茶，但你的吹瓶技术不过关，出来的产品不是瓶子变形就是盖子打不开，那么PET茶的市场机会就不属于你，(康师傅就是因为这个原因使统一在绿茶的生产和销售上占了先机)。汇源靠餐饮渠道热销750m纸包装果汁一家独大，但很多果汁厂就是因为包装生产线无法调节成这一容量，只能考虑重新购置生产线(安装调试半年以后才能投产)或干脆放弃。国产手机也不是没有那些“让手机也能拍照片”的创意，而是他们必须面对开发能力薄弱、没有专利技术的现实。

3.财务可行性：新产品上市通常会占用巨额的行销和研发费用，财务部门、研发部门必须对市场部门的销售预测进行仔细的损益分析，“赚钱”的产品才能上市。具体内容如下：

·首先：销售部要参照市场竞品价格对产品提出建议出厂价——成本+毛利=价格的计算方式已不再适用，产品价格设定要倒推，零售价格定多少才有竞争力?通路利润留多少才更有优势?最后定出产品的生产成本上限不能超过多少，这个产品才可能成功。生产研发部门要做出回应，按这个成本上限可否研发出符合要求的产品。

·其二：研发部行销部要有该产品的销量、利润初步预估和行销、研发费用初步预算。

·其三：财务部衡量目前企业资金实力是否足够新品开发费用，按照销量预估费用预算，企业在这个新品上多长时间才能实现损益平衡，产品最终可否盈利。

4.市场推动的可行性：销售新产品往往要求有新的渠道、通路、销售政策与之匹配。而企业现有的销售能力、现有的销售网络往往也会成为产品上市不可行(或暂时不可行)的原因。最后，造成产品大量生产上市之后又滞销，占用巨额资金，甚至拖跨一个企业。这一条企业最容易忽略，危害也最大，此节重点分析。

案例：

内资企业大多占据低端市场走的是农村市场和批发、零售渠道，近年来很多内企想生产高档产品，进入城市商超渠道，而产品上了市场后发现，曾经屡见奇效的销售方法，曾经立下汗马功劳的销售网络在面对这一全新课题时显得有点先天不足，具体表现如下：

1、经销商队伍的观念陈旧：内资企业主要依靠经销商队伍销售产品，厂家直营的比例很小，而时至今日，商超一定会一统零售业天下已成定局，但低端企业的老经销商往往还不能意识到这一点。他们长期卖低价产品、走农村市场、现金销售、周转快、市场阻力小。对商店渠道的影响力往往不能正确理解，对商超压款销售(商超大多为60天帐期)、配送要求高(商超配送必须非常及时)、费用高(商超内各种费用和罚款)等特点更是不能接受，不愿积极配合。

2、渠道运作经验不足：导致入市成本过高。厂家和经销商此前都很少和正规商超打交道，在商超渠道无任何客情，必然会导致商超费用(进店费、条码费、首批进店赞助费等)升高。加上商超渠道运作相对正规，内部条例繁多，经销商和企业销售人员无任何商超业务经验，刚开始进入商超必然因种种违规行为导致被罚款，进一步增加了超市渠道的运做成本和经销商对推销新产品做超市渠道的抗拒心理。

3、客观障碍：即使经销商能转变心态愿意积极配合厂家做商超渠道，仍有许多客观存在的因素阻碍商超推进进度。

□商超供货方资金不足

商超渠道销售的特点是：

·起量快：开始进店可能销量不大，一旦进店数增加，促销跟上，销量会成十倍的增长。

·压款大：正常情况下，商超渠道的压款量是月销售额的三倍。

——起量快、压款大，做商超要求供货方(经销商或厂家直营公司)有雄厚的资金实力。

□运力不足

商超渠道的运输要求特点是：

·及时性;商超流速快，产品配送要求非常高(有时要上午订货中午就送达)否则会导致断货，降低排面乃至被罚款、清场。

·要求小车配送而且“压车”严重：商超多在城区、大车不方便行驶，而且商超要货手续较复杂，送一趟货的时间较长。这就要求必须是小的箱式车送货。

——老经销商也许车辆不少，但未必能满足商超运力要求。

□一般纳税人资格

·商超多要开增值税发票，供货方(经销商)如不是一般纳税人资格会带来诸多不便。

□供货方的管理水平

运作商超一般需要建立以下最基本的管理系统，而低端企业的老经销商和原有销售队伍往往很难胜任。

·库存管理：全品项、安全库存、建立进销存表，保证商超全品项、多频次供货需要。

※商超供货尤其是第一次一定要全品项供货，因为首次供货的条码费一般在进店费中包含，如果首次供货条码不全，二次供货补充新条码就需再交条码费;

※大商超管理严格，已进店产品如果屡次断货，会导致罚款、重交条码费、降排面等处罚。

·财务管理：

※订单处理：商超传真订单须马上转交库房去送货;

※结款凭证保存：超市凭结款凭证对帐结帐，一旦遗失会导致货款无法结回;

※商超欠款明细登记：用于掌握各商超欠款总额和欠款时间，便于及时追款;

·人员管理：

※订单与送货分离：前期商超送货需商超业代协同，与商超合作正常后，产品配送由司机、仓运自己承担，从而让商超业代抽出精力去做业务。

※老板与商超对话沟通：商超需要勤于走动，关键人物客情最好掌握在经销商自己手中。

※服务能力：商超较强势、“难伺候”，超市拜访人员必须具备一定素质。

□厂家相关的配套制度：进入新的渠道，产生新的业务，必然要建立一系列新管理制度。

·商超费用审批、报核程序。

·商超破损退换规定。

·产品的商业条码重整(所有产品上国际条码、五连包、箱贩包装另加条码)。

·公司的全品项安全库存管理(防止出现超市断货导致降排面、罚款、清场)

·商超各种促销道具制作及使用、发放规定等等。

·后方这些制度不能及时跟上，就会导致前方市场一线的茫然无所适从。

新品上市准备涉及企业内外多个部门，是一个典型的合作工作链，需要产品经理和新品委员会对每项工作细致排期、落实责任、内联外动、确保各项工作按时完成。具体准备工作事项示例如下：

在上述工作事项中，包装设计、产品测试、预估毛利是几个最重要也是最容易出问题的环节。

⒈包装设计注意事项：

·包装是产品的脸面，是产品与消费者沟通最直接的工具。包装的材质及外观设计、要符合产品的价格定位，避免优质产品劣质包装或过分夸大产品价值感，华而不实的现象。包装的色调、图案、文字设计和整体风格要符合目标消费群的心理特征，使之产生情感共鸣。

如：男性白领用品包装设计要以深色调、纯色为主。造型简单、方正、大气;而适合女性、儿童的产品要以粉色、亮色为主色调，适当加以卡通元素;适合乡村销售的产品包装要鲜艳、造型要突出该产品的实惠效果，而图案元素要添加鞭炮、阿福等喜庆符号。

·包装是推销工具，吸引顾客购买不是靠包装的艺术性，而是看能否从卖场货架上成千上百的同类产品中凸现出来。所以包装测试最简单的方法就是货架模拟测试，看你的包装能否“跳出来”抓住消费者的眼球!·

·包装设计力求风格统一，不同产品的包装从外观、形式、色调必须有统一的视觉效果，你的十几种产品摆在货架上，消费者一眼看过去知道这是同一厂家的产品——这种陈列效果才有视觉冲击力。

·包装设计力不可过分复杂。一般来讲，产品包装上需要突显的要素不要超过3个：品牌、规格或口味，还有产品利益点(宣传口号)。

·产品利益点的突显尤其重要，消费者就是根据这些广告语识别不同产品的，而且厂家也可以借此最大限度的突显其产品特色。如：康师傅绿茶的“绿色好心情”、统一鲜橙多的“多C多漂亮”、佳洁士防蛀牙膏的“氟泰配方、防蛀健齿”等等。

·切记不要在产品包装上表现太多的内容，“太多的重点等于没有重点”。如果确实有一些较复杂的传播内容，可以把它设计在包装的其他侧面。否则只能使用附在产品外包装上的告知卡、促销条及DM来补充新品上市信息，但是这会增加包装成本。

⒉产品测试是整个产品开发乃至新品上市成败的关键。

营销应谋定而后动。成熟的企业会在产品成型之前会反复测试、改良，直至确认产品在口味、包装等方面较竞品有明显优势，而且消费者乐于接受。这一阶段企业必须投入必要的人力、物力并且做好在投入巨大研发费用之后进行测试发现产品口味不成功，然后推翻以前的研发成果暂缓上市重头来过的思想准备。新品测试做的客观、精确、产品上市就更“安全”——在新品测试方面态度往往会标志着一个企业经营思路是否稳健和理性。

新品测试主要包括以下内容：

·产品品名测试;

·产品价格测试;

·产品包装测试;

·产品口味测试;

在具体测试的过程中要注意以下问题：

·测试样本广泛性。

如：全国区域销售食品新品口味测试要规定全国十个以上目标城市，每个城市测两场以上，每场测试不少于100人。

·测试样本的代表性。

在测试过程中要排除在收入、年龄、性别等方面与目标消费群差异太大的人群，要排除广告界及同类企业之业内人士。

·真正做到盲测。

要教育市调人员、明确现场纪律，在与竞品进行口味测试时，完全做到盲测(将本品与对比竞品的外包装去掉，消费者在完全不知道是这些产品哪个的品牌的前提下进行口味对比)。

· 市调问题不能开放式询问。

如：你觉得这个产品好吃吗?如果让他更咸一点你能接受吗?这种问题会让消费者无所适从，影响市调结果的客观性。正确的方法是让消费者选择填空。即：你觉得这个产品的口味：非常好、很好、好、一般、还是较差;你觉得这个两个产品(本品与竞品)相比那一个你更喜欢。

·产品测试不是例行公事，更不是假设自己产品非常好，然后去找论据。要客观公正进行产品测试结果的数据分析、设定本品优势指标，达不到指标就重新研发改良。如：顶新集团的产品测试优势指标：消费者对新品喜好度必须达到七分以上(满分十分，七分意味着70%以上的消费者认可该产品);本品与竞品比较优势70分以上(70%以上的消费者赞同本品比竞品更好)。

⒊毛利试算必不可少。

新产品设计的再“漂亮”，最终我们是想让它创造利润或提高市场占有率。产品毛利试算会让你明确将来产品一旦上市能不能赚钱。

1)由产品经理向研发部门、生产部门收集新产品配方资料、采购单价、人工编制、生产效率及生产损耗等成本核算资料提供给财务部门，并由其进行新产品成本核算。

2)由行销部门根据产品标准定价及成本核算预估新产品毛利水平，有重大异常必须对价格体系进行合理的修正或者要求研发部门降低生产成本。否则，一旦产品上市很容易出现“卖的越多，赔的越多”的尴尬局面。

第五章：新品上市的计划与安排

谋定后动：对上市销售的每一步工作做好周密布置。

第一节：新品上市计划

真正的销售是靠销售人员来落实的，新品上市计划要给销售人员的上市给出指引和说明，其主要作用如下：

1、向销售人员介绍清楚，这个新产品的诞生思路、它的优势和利益点在那里，具体的包装口味、价格描述是怎样的，使业务部对此新品的上市做到心中有数，增强信心。

2、具体产品在上市销售的过程中会有广告投放、铺货、经销商进货奖励、二批及零店促销、超市进店、促销、消费者促销等一系列动作，新品上市计划要对每一项工作做出具体规划和安排，确保上市各项活动有条不紊的进行。

问题一：新品上市计划常规内容

新品上市计划不同企业各有特色、从常规上包括以下内容：

一、新品上市的合理性、可行性

1、市场背景分析及上市目的

主要内容：

a、该品类市场的总体趋势分析(一般是用发达地区、海外市场的数据来印证国内市场未来趋势)

b、该品类市场的区格市场占比分析(按功能、口味、价格等要素区格);

c、得出结论：

·新品定位的市场整体趋势看好(或者是切入了空白/尚有较大空隙的细分市场区格);

·产品选项迎合了某些市场机会：上市这个新品的目的正是利用这些市场机，会达到怎样的销量、品牌的成长效果。

2、企业现有产品SWOT分析：

主要内容：通过对企业现有产品和竞品及整体市场对比的SWOT分析得出结论：目前，我们在产品线组合上尚有可改进之处，有必要推出新品，丰富、改良产品线。

3、新品描述及核心利益分析

主要内容：

1)新品的口味、包装、规格、箱容、价格、目标消费群等要素详细描述。

2)各要素相对竞品的优势

如：本品与竞品进行匿名口味测试的结果统计、本品在价格和通路利润方面比竞品优胜多少?

3)新品相对竞品的诸多好处之中有什么特别优势(即：产品的核心利益)，给新品上市提供有利的支持。如：

·本品通过引进新的包装生产线使产品在维持原保质期、口味及整体外观效果前提下成本下降30%，零售价略低于竞品、但通路利润是竞品的3倍，同时促销预算提高15%。而竞品即使立刻引进该包装生产线，但他安装调试到正式生产至少也要十个月左右的时间。

·本企业新品(保鲜奶、保质期10天，消费者特别关注产品的生产日期、新鲜程度)对XX地区，配送时间为1天。而竞品对该地区配送时间至少4天，哪么在该地区我公司的产品新鲜程度，竞品无法模仿。

4)最后得出结论：我们有充足的理由(优势)会赢，我们一定能赢!

二、新品上市的具体行动计划

1、新品上市进度：产品在各区域是同时上市吗?如果不是，那么各区域产品上市时间安排是怎样的?

2、铺货进度计划：产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货，要求各地在什么时间达到多少铺货家数和铺货率。

3、通路&消费者促销：各地销售人员在商超、批发、零售、家属区等各通路，针对店方和消费者做怎样的促销活动?具体的时间、地点、方式等细节的落实。

4、宣传活动：

针对本次新品上市工作，企业投入的广告具体播放时间、频率、各种广宣品、助陈物的样品和投放区域、方式及投放数字。

5、其他：

新品销量预估、A&P费用预算、产品损益评估等

重要提示：新品上市计划撰写注意事项

新品上市计划是拿来用的，而不是拿来看的。企划人员在撰写新品计划时一定要注重实用性，不要把上市计划的重心放在花哨的格式、繁琐的背景数据分析上。有关企划专业的数字分析(如：区隔市场详尽的占比分析，各种产品测试结果统计)可作为附件提交给上级领导参考。在提交给销售部做指引的上市计划中，不要出现过多的企划专业数据模型——这样内容销售人员看不懂，也不会用，还容易引起反感(觉得企划部是理论家，做的东西不实际)。你只要通过一些简洁的数据让销售人员知道，新产品设计符合市场机会，在口味、价格等几个要素上相对竞品有明显优势即可。

第二节：新产品上市细节工作安排

新品上市计划定稿提交上级审批后，接下来就是确认执行产品上市计划所需要的各项细节工作到位。示例如下：

说明：

1、对企划部而言，《上市阶段工作掌控表》是新品上市前的收尾工作，但同样不可掉以轻心。新产品上市前各项准备工作很多都是有递进关联的次序。(如：生产原物料不到位无法生产、广告片及广宣品不及时完成会影响销售部的铺货效果)产品经理要对上述工作每日跟踪日清日结，任何环节(包括非本部门的原因)出现问题都要及时协调、解决(必要时上报寻求总经理支持)，以确保各环节按时到位，避免出现一个环节断链，全局瘫痪。

2、上表中步骤7：“A类超市新品进店前期准备”，要督促销售部在正式的产品上市之前就着手进行，商超一般有30—45天的新品进店采购周期，产品正式上市前，提前就新品进店与商超接洽，可避免上市后新品迟迟不能摆上超市货架。

3、上市说明是这一环节的重点

上市说明是在产品正式投放市场前最后的内部资源整合及沟通过程，是新品上市的誓师大会，是对销售人员讲解新品上市计划的培训大会。上市说明的质量直接影响新品上市计划的执行效果。

上市说明会必备步骤如下：

⑴ 在“上市说明会”举办之前，产品经理必须确认上表2所列1-9项是否已经准备妥当;

⑵ 上市说明会的主要内容应包括：

a、产品经理针对新产品上市计划的简明介绍

b、新产品试吃、试饮、试用

c、广告CF呈现及广促品使用说明(海报、布旗、DM、特殊陈列架及活动赠品等等)

d、消费者主题促销活动及现场活动演练

e、提问与回答

f、确认各销售区域预估销售量

g、销售团队的组织激励

h、与生产、研发、物流确认产能及发货进度

⑶ 视销售区域、市场规模及产品上市复杂程度的不同，如有必要以销售大区为单位分区域进行上市说明。

第三节：增加新品上市计划的可执行性

上市计划使最终是由销售部的人员来执行、新品上市过程最常见的是销售部和企划部之间相互指责，销售部说企划部的方案不合实际，企划部却说销售部工作不力，如何避免这种内耗现象出现?

1、不少企业将上市计划中“通路促销”的策划工作交给销售部，企划部只负责消费者促销。这样做优点是避免企划部与销售部之间相互扯皮，而且销售部做的通路促销方案往往更有针对性。缺点是销售部制定通路促销政策往往倾向于销量的即时提升，造成促销的片面和费用增加;另一种方法是：企划部在上市计划中对每项促销活动的执行细节全部详细列明，对销售部人员各环节工作形成具体的行动指引，同时在执行过程中对各促销活动每一步骤的执行进行实地调查和数字追踪，及时纠偏。但这样做有点企划部监督销售部的味道，更容易引起两个部门之间的相互指责形成内耗。

不管哪种方式，企划部、销售部一定要有一个人说了算(即：或者企划部经理领导销售部经理，或者销售部经理领导企划部经理，或者有一个营销副总同时领导两个部门)而这位营销部的领导要具备全面的企划、销售知识，并且同时对销量、费用负责。这样，营销副总会利用专业技能和领导权威去协调这两个部门之间的矛盾。不至于出现企划部、销售部直接把官司打到总经理处;而总经理要管理整个公司运作，精力不够，同时对销售、企划知识又不够专业，“断不清官司”的现象。

2、上市的计划的重心是在各地上市进度、铺货进度的安排和通路促销、消费者促销等执行性容的设计上，企划在设计这些方案一定不要闭门造车，要广泛走访一线市场加强与销售人员的沟通，增强方案的可执行可操作性。换句话讲企划人员决不是文案工作者，他应该比销售人员更懂销售，对各种促销活动的一线操作管控过程有切身体会，写出的方案才更严密、更实用。真正优秀的企划人员应该从销售部资深主管、经理中提拔培养。没有深厚的市场一线经验，只掌握几套文案书写格式的纯企划人员很难做出有用的东西。

3、方案的撰写要真正落实到细节，促销方案由企划部撰写，由销售部执行。为防止执行与设计相违背，造成为各部门互相扯皮、责任不清，企划部的促销活动一定要尽可能落实到细节、真正对销售部形成“傻瓜式”动作指引的效果。

一般情况促销方案必须落实到以下细节：

a)促销时间：精确到天。如：5月5日至5月15日

b)促销地点：精确到最小区域。如：对所有地级城市

c)促销目标客户：精确到具体区域渠道、具体的客户遴选方法。

如：西北五省地级以上城市50个具体超市的名称;某地二环以内的所有零售店。

d)促销执行人员：精确到具体岗位。

如：超市买赠促销由各分公司商超业代直接领导促销人员执行、各分公司经理为第一责任人、商超业代为第二责任人。

e)促销内容：精确到促销政策和限制条件

如：买2包送1包，购买超过2包不享受奖励

f)报销标准：防止促销资源流失

如：堆头费报销要提供堆头照片和盖超市财务章的发票。零店铺货赠品报销要求有每一个店主地址、电话、进货、赠品登记和店主签字。

g)促销方式：精确到促销活动每步骤的细则表现：

·必须分不同市场作出铺货渠道要求、建议价格规定

·尽可能用图示表示

如：批市堆箱奖励、零店专用陈列架、超市特殊陈列方式、广宣方式，甚至割箱陈列中把一个整箱产品割成展示箱的整个步骤等全部用照片加辅助文字数字说明的形式体现，沟通会更加清晰精准。

·多用数字要求

如：零店陈列两个以上排面、陈列模范店必须有十个排面50箱堆箱、1万㎡以上大卖场要求有六个以上排面和1.5㎡以上的堆头、公司专用冰柜第三层全部用来陈列新品。

·对各项工作细节尽量出建议标准

如：零售店标准推销话术、铺货冲击队人员分工(冲击小组由几个人组成：谁推销、谁看货、谁收钱、谁贴广宣等)。

第六章：新品上市执行&监控

临门一脚：按计划行动，实现目标。及时纠偏，全程监控。

首先，让我们来回顾一下前五章的历程。从发掘市场机会→根据市场机会“订做”产品概念→到评估这个“概念”对本企业是否可行→把概念变成实物样品→计划好如何销售新品的每一步行动并做好相应准备工作。

现在“万事具备，只欠东风”，到了落实上市计划“临门一脚”实现销售目标的最后关头了。

在这一阶段，企业需要注意三件事：

一、端正整个销售部的工作风气、提高士气、增强命令效率和员工方向感、齐心协力把上市计划执行到位;

二、回避新品上市操作中常见的几个误区;

三、在新品上市执行的整个过程中，对新品销量、业绩、以及铺货、价格等指标全程监控，及时纠偏，为上市执行工作“保驾护航”。

第一节：提高销售队伍士气、齐心协力推广新品

新品上市执行由销售部人员完成，在新品上市执行过程中销售人员对新品推广的关注程度、对新品必胜的信心、以及在对如何推广新品的方向感，是上市执行成功的前提。实际工作中很多企业产品上市失败，就是在这几个方面上出现偏差。

1、关注度不足：

企业对销售人员有关“新品推广的重要性”宣导不够，——上市前没举行声势浩大的新品说明(动员)大会，上市后没有在销量任务制定、日常销售报表、销售例会、人员奖金考核等问题上体现对新品推广的格关重视。业务人员自然感觉新品上市是“在正常的销量目标完成之外的额外任务，公司似乎也不是特别强调”。一旦销售人员对此掉以轻心，新品上市必败无疑——大多数业代不会主动去费心费力的推新品，大家都会把注意力集中在给成熟品项做促销，迅速起销量上，这样做要轻松的多，效果(销量提升)也明显的多。

2、信心不足：

企划部开“新品上市说明大会”的间休时间，业务主管会聚在一起三五成群的议论——他们在讲什么?他们在讨论“企划部推的这个新品有没有戏”。也许你就会从中听到“这个新品不行，死定了”的声音。同样在新品推广的过程中也会有人说出类似的论调。这种负面情绪一旦蔓延开来，会直接影响整个销售队伍的士气，给后续上市行为的贯彻带来极大危害。

其实真正成熟的销售经理对新品(包括口味、包装、价格、促销等要素)的设置有不同意见应该通过正常渠道反应，给企业提出改进思路。而大多数言语偏激、发牢骚的人只是“随口说两句”或是给自己新品业绩不好找借口推托。所以企业一方面要广开言路听取一线人员对新产品及其上市方法的建设性建议，另一方面对不负责任的负面言论要尽快查办，以免其“妖言惑众，扰乱军心”。

3、方向感不明确：

在对新品上市的跟进过程中如果只注意对销量数字要求，常常会造成销售人员面对新品销售的茫然，不知从何处下手。方向感是最好的激励，企业要通过对新品上市过程各项过程指标的要求，给业务人员方向感，让他们明白“过程做的好、结果自然好!”只要能把新品推广的过程指标(铺货、陈列、促销执行等)落实到位，销量自然来!

具体动作：

一、提高销售队伍对新品推广的关注度

1、新品上市前一定要召回各区销售主管、经理做产品上市说明大会;

2、对各区业务人员专门订出新品销量任务;

3、日常销售报表、月会报告中要体现对新品销售业绩的格外关注(具体方法见第三节：建立完善的业绩分析系统全程掌控新品上市动态);

4、上市执行期销售例会中新品业绩要成为主要议题。对不能如期完成新品推广任务的区域要求做出“差异说明”，并进行奖罚激励;

5、举办销售竞赛(如：新品销售冠军)对优胜者予以公开表彰和奖励(如：颁发销售精英证书、安排“销售精英”境外旅游并发给专项奖金);

6、人员奖金考核制度，要把新品销量达成从总销量达成中提出来单独考核;

7、高层领导对新品推广不力的区域亲自检核，指出工作漏洞，现场奖罚，并通报全厂;

二、扼制“新品不好销”的负面言论，树立新品必胜的信心

1、首先，在新品上市行销过程中，企划部要注意定期与一线人员沟通，了解他们遇到的阻力、消费者对产品抱怨，为产品、价格及促销方案的进一步改良提供思路。但同时也要注意，我们需要收集的仅仅是市场反应，而不是怨气和牢骚!只要公司没有正式宣布该产品“下市”，决不允许销售人员发出“这个产品有问题!” “死定了!”“这个产品不好销!”等负面言论扰乱军心。

2、端正会议风气;

管理者话术示例：“诸位作为销售人员，要记住一条原则——“多提建议，少提意见!”什么叫提建议?比如你告诉我说你的区域新品销售遇到的阻力，同时就要讲出你自己的看法来，你认为通过什么促销提案可以化解这个阻力!这种发言说明你是在用心做事。什么叫提意见?就是叫苦叫累、拿我们的产品和地方小企业比价格和第一品牌比促销力度广告投入，实际上这都是在找借口!推新品当然有难度、工作肯定有难度、要不然要我们这些销售员干什么?奉劝这种只提意见不提建议满腹牢骚的人，请你先反省一下自己的工作态度!”

3、领导亲自督办，在总部附近的区域做出一块样板市场来——月会时请各区销售主管现场参观，一来是学习新品运作的成功经验，二来证明新品好销，完成可以上市成功，给全体人员增强信心;

4、对新品销售业绩不佳(尤其是发牢骚、散布负面言论)的人，月会是让所有销售主管去它的区域开现场会，领导指出他市场上的低级错误(如：经销商库存不够、新品铺货率低、新品没进商超等)并现场处罚，让大家引以为戒，帮助他认识自己的错误，使他的所谓牢骚不攻自破。

三、增强销售人员对新品上市具体操作的方向感。

1、新品上市计划中对各环节铺货、促销工作作出详细规定，形成销售人员的工作指引。

2、日常工作中塑造“营销是有因有果的行为”;“过程做的好，结果自然好”的管理文化。加强对各区域新品推广过程指标的巡检。让大家明白——新品任务量能否达成不重要，重要的是你过程(铺货、陈列等)有没有做好。你的新品任务没完成，领导去巡查发现你各项工作过程都做的很好，就会给你减任务。反之你销量月月超标，但过程做的不好，只能说明要么是公司给你新品任务量订的太低，要么你的销量是假销量(冲货、压库存)。具体过程指标要点可归结如下：

1)经销商有无新品的合理库存?

2)新品终端价格是否符合公司指引?

3)新品通路价格是否稳定、是否管理好经销商的出货价格，保证层层有钱赚?

4)A类商超进店率达标了吗?有没有在超市中占据优势排面?

5)批发市场铺货率达标了吗?有多少POP、条幅、堆箱布置?

6)零店市场铺货率达标了吗?是否摆在最显眼的位置，有多少POP?

7)各区经理有没有在自己区域的下属员工中掀起推广新品的工作热潮?有没有明确这几个月下属奖金考核重点是新品业绩?公司规定对业代推新品的奖励处罚措施有没有执行到位?

3、进一步把如上过程指标概念细分为不可分割的、量化的小问题——形成新品上市进展自我评估问卷，让销售人员“对镜自检”、自我评估，真正起到行动指引的作用。

例：可口可乐公司新品上市自我评估问卷：

新产品“天与地”茶上市目标准则实行进展自我评估问卷

前言：问卷使用指引：

1. 如果所有答案都是“有”或“对”→好成绩!成功!

2. 如你所有答案很多是“没有”或“未做到”→有问题!不成功!

3. 如你需要帮助→请与你的上司联系!

正文：自我评估问题

一、正确渠道分销与铺货

二、价格

三、模范店计划

四、试饮

五、卖场布置

六、促销活动

七、可口可乐冰柜陈列

八、餐饮渠道生动化

第二节：新产品上市推动中可能出现的问题

在新品上市的具体执行过程中，常会出现以下几个问题：

问题一：推力、拉力没有有效结合。

我们把通路铺货、通路促销称做市场“推力”，而广告宣传及消费者促销活动形成新产品上市的“拉力”。有两种状况经常出现：

a.销售部的天职是“推”——把产品推到售点的货架上，并占据最大排面。新品上市如果销售部的产品铺货执行相当到位，甚至在短期内超过了预期的铺货率指标，而广告宣传品及消费者活动却迟迟没有到位或没有展开，产品的末端回转必然缓慢。这样的操作方式很容易造成通路积压，而且新品一上市就“滞销”的局面会更加打击经销商的重复进货意愿，给以后的产品推动带来更大的障碍。

b.另一种情况也相当普遍：市场部门花了很大的心力进行高密度的广告宣传活动，并通过派样、试吃、road-show等消费者活动有效的提升了产品知名度和初次尝试率。但是由于产品铺货率极低，使得消费者无从购买。这样的状况有时称做“广告先行”，甚至在精心操作之下，也可以产生类似“持币待购”的特殊效果。然而，在绝大多数情况下，风险是很大的;特别是快速消费品，同质化水平高，购买参与度低，想要他们“持币待购”简直是不可能。这样以来，庞大的广告花费就只有付之东流了。

解决方案：

a、产品经理人在新品上市的过程中决不仅仅是一个策划者，更重要的是协调功能。新品上市阶段产品经理人要在广宣品、促销品的制作、配发;产品及包材的物料采购和批量生产;广告片播放等环节上作好监督协调保证供给，为销售部的上市执行作好后勤工作。这需要同时涉及生产、企划、销售、储运、采购各部门的资源调动。顶新集团戏称产品经理是总经理就是这个道理。

b、上市计划制定过程中有关铺货进度要求的内容要及时和销售部沟通以确保切实可行。上市后要通过企划人员实地调查、委派各地工读生调查等方法监控各地铺货进度是否达标(详见第四节：新品上市过程指标及市场表现追踪)。

c、一旦发现销售部铺货不力，企划首先要直接将结果告知销售部领导并与之沟通探求问题障碍何在并寻求解决方法。直接向总经理告状会导致部门关系恶化，而且很可能销售部铺货不力是另有原因(如：包材断货)。结果追踪到最后，倒是企划部协调不及时造成——自己丢面子事小，人为造成沟通层级过多，企业反应迟缓，贻误战机事大!。

d、铺货率是新品上市成功的基础，铺货率达不到一定水平，评估新品接受度根本没有意义，在与销售部沟通发现确实是销售人员铺货不力，就坚决向上级投诉，企业也应及时对铺货不能达成的人员作出奖罚。

问题二：产品在铺货期就出现持续性缺货(可能由于产能和原物料的问题)

上市前期断货是新品行销的“癌症”，新产品刚刚进入市场，大量的广告、铺货和促销会吸引消费者的注意力尝试新产品。一旦上市初期发生断货，消费者必然会转向购买竞品，同时各竞品厂家也会乘此机会大举反扑。而等到你断货一段时间然后又卷土重来时——

a、消费者和你已经不再是初次见面，不能激起消费者的“尝新愿望“。

b、消费者已经习惯了购买竞品;

c、上市阶段断货已经严重挫伤通路老板的积极性，不愿再积极进货、分销。

统一绿茶在国内率先推出占领市场先机之后，就是因为断货的原因被康师傅绿茶乘虚而入，反客为主。至今，康师傅绿茶依然是绿茶的第一品牌。

解决方案：

a、上市前，企划部、销售部、生产部要相互沟通，根据本公司对该产品的生产能力、销量预估、设定首批上市区域。如果公司目前原物料储备有限或生产能力不足，则第一波上市可先锁定部分市场，视后续销售情况和产能补充情况逐步扩大上市区域。坚决避免盲目的全面铺市，结果各地市场断货的断货、即期的即期之现象产生。

b、努力确保货源，如有必要宁可牺牲一点利润，从其他货源充足或竞争不激烈的区域调货销售，也要保护来之不易的市场占有率。

c、确实无法解决货源问题，则应采取“强化接触”的政策。即加大POP宣传及产品特殊陈列，将有限的货源都用于超商、零售店等末端铺货，努力维持基础铺货率;同时，应适时停止一切通路及消费者促销。这样做可在缺货状态下继续保持同消费者的接触，将不利影响降到最低。

问题三：新产品上市时，目标市场中仍有一大堆“旧品”(新品是旧品的换代升级)。

在绝大多数的“升级产品”上市时都会遇到这样的问题。在这种不利情况下，旧产品因为品质及保质期差异销售更加缓慢，新产品则由于通路中大量存在的旧品库存而铺货困难(因为商家总是希望将旧货卖完再进新货，以减少自身损失)。

解决方案：

1.千万不能采用回收旧品的方法：其

一、按什么价格回收难有公论，会引起客诉和公司财务控制的障碍，给业务员及经销商侵占公款造成机会。其

二、厂家回收旧产品的行动一旦被谣传为“某厂的产品有严重的质量问题，正在回收呢!”后果将不堪设想

2.如果旧品库存在于经销通路且存量较大，则应该果断的全部换货(用新品换旧品并做一定的价格补差)，并集中于某些暂不上市新品的区域进行销售;

3.如果旧品主要出现在零售店，且铺货率和库存数量都不大，就只针对这些少数点进行旧品价格促销就好;

4.但如果零售店旧品的铺货率或库存仍有相当规模，就应坚决的进行换货，并集中于回转较好的大卖场或直营店用大力度的价格促销迅速消化;

5.如果回收的旧品保质期已过或其它原因无法销售，务必全部销毁处理，不留后患;

6.无论如何“处理”旧品，都将是一种市场损失。因此，在新产品上市前就应该做好产销协调，给旧品适当的促销力度，使其快速销售。

问题四：促销计划效果折扣

即使在上市计划中对新产品的促销做了详细计划、安排，实质执行阶段仍有可能效果大打折扣，常见是以下几种形式。

1、促销计划不专业。如：商超户外促销，相当一部分商超由于业代谈判、跟进不力没有进行。而即使在有限的促销点陈列也很不规范、海报张贴不明显、促销政策也没有运用陈列、海报上刊、DM、扩音器等方式及时宣传，导致促销效果下降;

2、促销政策偏差。如：企划部设计的零售店铺货礼品不适合某区域市场，影响铺货进度;

3、突发事件。如：沙尘暴席卷北方城市，造成户外促销无法举行;

4、促销费用搭车。专门给新产品拨的促销费用和赠品不能作到专款专用，各地经销商和销售人员在借着新品促销的资源做“全品项促销”——结果自然是已经成熟的老产品卖的更好，而新产品只能做冷板凳。

解决方案：

a、促销要求尽量标准化。如：商超促销企划部提供包括促销场地的产品陈列、价格标注、海报张贴、礼品堆放、促销人员着装、站位标准照片并制定相应的奖罚标准，在上市说明会上对销售部人员详细培训;

b、严格界定促销活动品项范围，坚决不允许老产品“搭车”促销，违者予以处罚;

c、上市期每天严密追踪各地促销效果(各地的促销销量日/周报、月会述职中对当月促销活动总结汇报)一旦发现数字异常，马上追寻原因，及时调整促销政策(如：赠品不受欢迎就替换赠品，因天气原因户外促销不能进行就改为超市户内促销)。

d、执行期企划人员应会同工读生、销售部各区主管共同巡检促销点，对违规人员予以纠正，落实奖罚措施(注：企划人员在执行这一动作时最好约销售部当区的经理共同执行，抱着现场解决问题的态度与销售主管们沟通。这样做不但会促使巡检效果更有力度，而且会打消销售部对“企划人员是密探，是来我的市场找黑材料回去告状”的抵触情绪)。

问题五：同时进行两个以上新品的推广。

“北郭”哈慈集团老板提出“哈慈经过多少次失败才明白，最多一次推出两个新品，以前同时推十个八个新品纯粹是幼稚的的做法，基层员工忙不过来，一定会失败”。

企业同时推出几个新品，首先在面对消费者时你的促销资源会分散，甚至互相抵消，重点不突出，消费者无所适从(这和新品被搭车促销是一个道理);在面对通路时，要同时让老板拿出资金进几个新品，销售商会更疑虑，进货意愿降低;在业务员执行铺货、陈列、促销、超市进店过程中工作量会扩大几倍，注意力分散无法兼顾，最终可能一个产品也做不活!

解决方案：

1、最好一次推出一个新品(同一品项的不同口味只算一个新品)集中优势兵力重点明确。

2、推两个以上新品，在产品的适销渠道和价位上一定要有所区别，而且将这种区别对经销商和销售人员反复宣导。同时推出价位、渠道雷同的产品是自己跟自己过不去;

3、如果因企业战略关系必须推出两个以上的定位相近的新品，则最重要的是迅速发现潜力最大的品项。

在对零售店首次铺货政策中，注意运用综合箱铺货(不同产品拼成一箱)，同时鼓励零店拆箱进货(第一次先进半箱)然后视零店回转情况看哪个产品销的快就对哪个产品整箱铺货，其余品项继续拆箱、综合箱铺货。这样做的好处是：降低零店进新品的门槛，降低铺货难度，促进各新品铺货率全面增长;迅速发现选择优势品项尽快扶持。缺点是这种做法完全靠销售人员的执行力，属销售技巧范畴，只能作为对销售工作的培训和引导内容。(各地市场情况不一样，企划不可能明确规定，什么时间确定把哪个品项定为优势品项要整箱铺，哪一个品项还需培养，要拆箱、综合箱铺货。)

问题六：高兴的太早：

做产品不是做贸易，一两次销售和回款不能说明上市成功，最重要看消费者是否对你的新产品认识、接受、购买乃至重复购买。尤其是对规模较大的企业，本身就有庞大的销售网络。如果新品上市动员大会做的足够“煽情”——经销商们每人拉一车货都会造成你三五个月甚至半年时间供不应求!这时候就举杯相庆为时尚早，赶紧去终端零店和超市看看，产品已经摆到消费者“手边”了吗?这些终端店的回转怎么样?问问超市促销人员，消费者中回头客的占比大吗?毕竟，真正实现销量的只有终端售点，经销商、二批的踊跃进货只能带来一时繁荣。一旦被短期出货量蒙蔽，对终端铺货及回转跟进不力。往往会发现，市场在繁荣几个月之后突然停了?!接下来你要面对的将是大量的经销商要求退货、通路上积压大量即期品、不仅新品必死无疑、整个通路都会受到伤害、严重者会把该企业的其他产品“拖下水”!

解决方案：

1、理性的认识新品上市前几个月的抢购现象!——那只不过是对企业原有销售通路的铺货而已，绝不是实际销量;

2、各地经销商首批供货量要严格限制上限，这样可以平均分配新品货源，避免断货、即期问题出现;

3、严格追踪各地终端铺货率和终端销量(尤其是大卖场销量)，一旦发现终端销售停滞，马上行动进行促销，防止出现“出水口”堵塞，通路产品滞留最终即期的现象。

问题七：虎头蛇尾，见难就退：

在“品牌泛滥”的今天，期望精心策划的产品“自己会走路”将越来越难。无论多么伟大的企业，新产品上市都不会一帆风顺，它必须有相当一段时间的“坚持”才可以成功。康师傅绿茶在99年刚上市的时候，饮料市场还是纯净水和碳酸饮料的天下，康师傅绿茶铺货难度很大，销售情况并不佳;甚至业界都在普遍怀疑：“茶道”作为中国传统的饮食文化，是要用开水泡着喝的，是否能够被装在塑料瓶里凉着喝?但是，仅仅一年过后的2000年，康师傅绿茶不仅迅速成长为中国茶饮料的第一品牌，而且带动了整个“即饮茶饮料”的消费，造就了一个百亿元计的仍在迅速发展的市场。

解决方案：

新产品上市表现受多方因素所制约，应该给新产品一段时间的 “观察期”;新产品上市要慎重，产品下市的时候更要慎重，因为它已经占用了巨大的行销资源。而且每一个产品都有他的行销周期(如方便面是六个月)，一两个月销售不力不能说明该产品不适合市场;只要新品上市论证的工作充分，企业应该对自己的决策有信心，排除一切干扰，持续努力——

1.首先确保产品在各渠道的铺货率达标;

2.确保通路价格稳定、层层有钱赚;

3.确保广告投入适当，消费者促销如期正常举行。

在以上几个条件下，如果新品行销周期已结束，销量仍没有好转，再考虑下市不迟。

第三节：建立完善的业绩分析系统全程掌控新品上市动态

内资企业的销量业绩分析往往只停留在总销量达成的层面，就使很多市场隐患不能及时暴露(如：冲货/部分区域/品项销量下滑)而当这些问题一旦显示到总销量的变化上往往恶果已很难挽回。不管大/中/小企业，建全销量业绩分析体系刻不容缓。因为其一：业绩数据分析是企业高层领导的眼睛——通过业绩分析领导才能坐镇总部掌握各地动态，快速反应，数据分析是各地业务人员的镜子和紧箍咒——及时把业绩分析传递至各地一线人员手中，可帮助业务人员认识到自己工作中的疏漏与不足;其二：建立相对完善的业绩分析系统并不难，不需要巨大的资金和精细管理能力——只需要仓库统计好数字、内勤制做表格、领导学会怎么分析这些表格。

新品上市执行过程中，企业尤其要注意对新品销售相关业绩数字的分析和关注

1、及时掌握新产品在各区域/各渠道的每日、每周、每月销量表现。

·每天掌控新品销量进度，可推算并调整本月能完成的实际销量，给业务人员定出合理的目标(任务量减低或增加)，并将之分解到每一个区域乃至每个经销商、每个业代头上。

·可依此建立各区新品上市日、周、月曲线图，随时发现新品销售异常数字。建立预警系统，及时跟进弱势区域和弱势渠道，探询原因，解决问题。

2、在月度工作总结，业绩分析中着重体现“分品项销售”观念，引导各地业务人员的注意力关注新品的销量成长，给业务人员持续的压力和激励。

有如上所述销售业绩分析作辅助，企业领导可以对新品上市在各区各渠道的上市成果实时监控，掌握目前新品销量主要来自于哪个优势区域和优势渠道，分析其中原因，推广成功经验。对弱势区域和弱势渠道以及整体市场的上市障碍及时研究，落实对各地人员的跟进、管理、奖罚，修正原来上市计划中不足之处，使新品上市进程完全在“掌控之中”，确保新品上市不出大的偏差。

具体使用方法如下：

1、销售日报——实时监控各地新品每日/当月累计销售进度;

2、帐款日报表——防止新品铺货造成帐款泛滥;

3、月度销售分析——在月会报告业绩回顾时对新品销量单独讨论，总结经验、暴露问题，增加业务人员对新品销售的关注度。

一、销售日报表

大多数企业的销售日报表形式如下：

这种销售日报实际上反映了企业唯销量导向的经营思路，销售经理大多数只盯着最后两行(各区域的累计总销量、累计完成率)，你追我赶，于是就会出现：

·大家都把眼睛盯在总销量达成率上，都愿意去促销成熟品项迅速起销量。没有人特别关注新品项的出货量，没人真正用心推新品，造成公司的新品屡推屡败。长此以往，整个公司的产品线失衡，销量集中在一两个老品项上，随着该产品衰退期的到来(产品形象老化、价格透底、通路利润低、通路合作意愿减弱、同时再受到新竟品的冲击)，公司的整体销售就会出现危机;

·销售日报永远只反映当月止今日的累计销量，无法反映当日销量，只要销量达成率跟得上进度，那么今天出了多少货、出了哪些品项就无人关心——整体达成率高掩盖了突然连续几天不出货或出货品项不均匀的销售危机。尤其在新品推广阶段这种模糊粗陋的数据统计更容易掩盖问题，使管理者无法及时掌握新品销售的细致变化，错过调整计划，实施管理的时机。

完备科学的销售日报要起到以下作用：

1.销量实时监控：反映各区域的当天日销量以及各区域累计销量和达成率;

2.品项控制：随时反映分品项的每天当出货量、月累计出货量，便于暴露重点品项——新品项的销量问题;

3.品项占比分析：随时反映各区域累计销量中各品项占的比重。

通过对以上关键数据展示。可以帮助销售经理随时监控每一天、每个区域、每个品项的销售进度以及目前各区域以至整个大区的品项占比是否正常，及时发现新品(以及各品项)销售异常势头，跟进弱势区域。

表一当日销售日报

例：

作用：使经理及时掌握每天各区域及整个大区的当日分品项/合计销售状况。

通过上述数据可实施的管理：

(1)跟进重点品项——新品销量

如：品项3(新品)是这个月的推广重点，今天只有B出货，区域A、C的品项3今天为什么无销量?

(2)跟进弱势区域

如：A区达成率落后于市场平均水平，但今天A区没出新品，而且整体出货量还是极少?!(A区当日出货15件)

表二销售日报表——累计

例：

作用：使经理掌握当月各区域(及整个大区)累计销量达成情况、当月各区域(及整个大区)的新品及各品项的累计销量和占比。

通过上述数据可实施的管理：

(1)跟进重点品项——新品销量

品项3(新品)正在通路铺货启动之际，促销力度较大，但本月整个公司新品的出货比例不乐观(品项3仅占总销量的21.3%，未达成公司目标)，要及时跟进新品的销量、促成各区在新品的推广上加大力度;

(2)跟进弱势区域

如：区域B新品推广业绩显著，有什么经验?(总结经验并推广);区域C新品业绩达成最差有什么问题(发现并解决问题);

(3)了解新品推广各区间的达成进度差异，发现新品的旺销区与滞销区，询问经销商、批发商库存情况，为跨区调货做准备。

(4)跟进其他弱势品项、弱势区域

如：区域B止今日达成率超前，但品项2的出货比例太小，出了什么问题?(7月10日B区达成66%，但品项2出货占比仅16.7%，相对其他区域品项2占比太低);区域A、C达成率低于整体水平也低于时间进度，整个公司达成率不容乐观，需采取应对措施!(7月10日整体达成40%，A区达成30%，C区达成25%)

二、账款日/周报表

新品上市的铺货过程中，为迅速扩大市场影响往往会有对部分客户的铺底(即赊销)行为，但这绝不是产生账款的理由，销售新品是为了创造利润，没有回收账款之前的一切销售行为都是成本——新品铺市阶段账款管理尤其不可放松!

控制应收账款的通用原则是对赊销客户设定信用额度和信用期限。每次在客户下订单发货之前，审核该客户的累计欠款是否超期超限，对超期超限的客户停止发货。——销售总监可以对特殊客户(如：重点商超等)或特殊情况(如：客户已回款但货款在途)特批放行，每天/周销售结算人员将当日/周发生的异常欠款(即超期超限)的订单绘制成日报表/周报表抄送总经理、大区经理、销售总监。

通过上述数据可实施的管理：

——业务员和销售主管的心理压力：最近推新品赊销较多，我可要小心千万不能出现异常账款，一旦我的辖区客户出现异常欠款当天领导就知道了，从那天起领导肯定一天一个电话，逼问我这笔货款的追收情况。

——销售总监和大区经理的心理压力：老板(上级)一再告诫我：“新品推广要控制账款，要给赊销客户严格执行限额限期制度”。我的辖区客户出现异常欠款，虽然我有权特批放行继续发货，但这些数据总经理天天都能看到，我的部门异常账款多，即使对这些客户及时停货，老板也会认为我管理不力，我特批放行的账款更要确保能早日收回，否则老板又会给我带上滥用签字权的“帽子”。

——异常欠款当日曝光，当日检点，当日追究，从上至下形成对应收账款追讨的巨大压力。层层压力之下，就会层层加起小心，层层负起责任，漏洞就会减少，效率就会提高。

三、销售数字的月度分析

销售月会是企业对销售人员的重要例行管理手段，其首要内容就是当月的工作总结、各区业绩评估。在新品推广阶段，销售月会的开展就更有意义——各区新品销量达成当为月会的主要议题。

大多数企业销售月会上对新品销量及总销量的检点停留在只追究各区域新品/总销量达成率的层次上，实际上仅靠销量达成率很难客观评价一个区域的销售贡献(各地市场规模不同，市场基础不同，存在很多影响销量的“先天”因素)，达成率也不能公平反映销售人员的工作质量(没有一个总监能熟知各区市场状况，订出绝对公平的新品销量任务和总销量任务)。

简单地根据销量和达成率考核各区工作没有意义，重要的在于能引入公平的评估模式，让各区域的主管和经理感受到压力而且心服口服，同时引导他们的注意力向推广重点品项(新品)去发展。

完备科学的月销售分析要达到以下目的：

1.分析整个大区的当月销量、同期增长率、较上月成长率;

2.引导各分区经理关注自己的出货品项占比是否健康;

3.引导各区特别关注当月公司重点任务——新品推广的销量;

4.深度分析分公司地区分渠道的新品销量，把握新品销售的渠道策略;

5.排除市场容量不同、市场基础不同、任务量不合理等因素的干扰，客观公平地评估各区的新品销量及总体销量贡献。

作用：

·清晰反映整个大区今年的各区销售走势、今年销量与去年的成长对比;

·对相较去年同期销量有大幅成长或衰退的销售数字形成鲜明的展示，

·新产品销售工作对整体销售曲线的影响一目了然。

背景说明：

A为暑季产品，元月份应着力铺货启动市场迎接旺季;

BCD为该公司主要产品，其中C为拳头产品;

E为年间礼盒产品，2000年元月过春节，如果元月E品项推广及时应该会有好的销量;

F为新品上市;

北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房和业代。

用法：如上表所示，每个月的月会前，内勤对各区域当月出货品项占比(特别是新品项销量占比)进行数据分析，大区经理审阅并填写意见，对其新品推广、全品销售等要点进行点评。月会时宣读此表并发给各区域传阅。

通过上述数据可实施的管理：

(1)各区主管都可以从这张表中大区经理的评语中学到营销思想;如：

·新品销量要特别关注(北京办新品F推广成功，连续两个月受表扬)。

·提高销售敏感度，关注全品项销量，产品旺季到来前要及早铺货，为换季做准备(元月北京办A品项和E品项未启动被经理批评 );

(2)各区主管知道：这张品项分析表，各区一张，经理逐月填写对各区域的品项占比评语并着重分析新品业绩表现，而且在大会上宣读，更可怕的是到年底累计12 个月，此表会成为评判区域经理工作质量的一大依据，要想每月不挨批、不在月会上当众出丑、年底考核打分高一点就得月月、天天、时时关心自己的新品业绩以及各品项占比健康状况。

表三：分公司各各渠道销售日报表

分公司地区是公司设库房、财务直接销售，可以精确统计各渠道的销售数字。尤其是对新品分渠道销量的分析，可以为寻找新品的优势渠道，纠正新品原有渠道策略等提供量化的论据和有益思路。如表：

通过上述数据可实施的管理：

·发现新产品上市后的重点销售渠道，及时追加投入人力及其他资源，加强渠道管理。例如：

新品上市后，追踪到K/A店销量占60%以上，说明产品在K/A渠道有潜力，随即加强K/A店营业人员力量，并调整上市期K/A的信用额度，保证K/A销售不断货。

·通过对比各渠道销量，及时发现隐患，探求销量障碍的真正原因。

例如：

新品上市，通过数字计算追踪到K/A店平均单店日销量太低(KA店销量除以KA店数除以销售天数)——该区域新品推广在K/A店重要环节出了大问题，要马上追究原因;

某区域某新品品项(同时适合在K/A店和通路销售)在K/A店卖的很好，但通路起量却很差，说明不是消费者不接受新产品的问题，而是该区销售工作不到位的问题(K/A店内是自选销售，产品在K/A店可以卖好，说明当地消费者接受该产品，通路没有理由不起量)。

背景：A……M12个区域，A元月份由办事处改为分公司，市场规模排序依次为ABCD……M，A………F为地级市场，G……M为县级市场。

用法：

公司要重点推广新品A，不妨把新品A的各区销量、各区新品A达成率、各区新品A销量占大区新品A销量的比重单独拿出来讨论，引导各区经理对新品A的销售特别关注。

通过上述数据可实施的管理：

(1)销售经理对某个新品销量完成不好但又老找借口的区域经理的斥责：

别以为你的总销量大你就能“狂”了!你卖的都是成熟产品，你销量大是因为你管的城市大，把新产品卖出去才是你的“本事”!新品销量达成率低你可能说我给你的新品销售任务量太高，但你的区域新品销量占整个大区新品销量的比重是在逐月增加还是逐月减少应该是最能反映你和其他经理相比是在进步还是在退步的!这个指标应该说的上“客观公正、无可抵赖”了吧!

(2)落后区域的心理压力：

公司对新产品推广抓的很紧，把新品销售数字单独拿出来讨论，当月公布，当月奖罚。市场规模大的区域，新品销量占比千万别落到小区域后面，太丢人了!

(3)各区经理的长期心理压力：

每个月分析各区新品销量占大区新品销量的比重，领导批示书面意见，登记在册，月会宣读全体传阅，6个月下来我的新品业绩占大区新品业绩的比重是在上升还是下降也一目了然(直接影响我的年底晋升)。唉!老板的这一招可真“狠”，逼的你只能全力往前冲，各区互相竞争!不敢稍有松懈!

背景：A……M12个区域分支机构，A元月份由办事处改为营业所增加人力运力，市场规模排序依次为ABCD……M，A……F为地级市场，G……M为县级市场。

注：这张表的具体用法、表格内容和实际操作意义与表三一致，只不过是把各区新品销量替换成各区总销量而已，旨在追踪各区总销量，与新品销售无关，此处不作详解。

第四节：作好新产品上市的过程指标及市场表现追踪

在新品上市执行、控制的过程中，通过如上节所言对销量数字的追踪，可以迅速发现问题和异常迹象。但市场千差万别，单纯看销量数字往往只能发现问题存在而无法往往给出问题结论。而对这些问题和异常现象的进一步研究，就要靠对新品上市阶段过程指标及市场现象的追踪，才能更全面的解读销量异常背后隐藏的问题实质，从而寻找解决方案。

新品上市要追踪的过程指标和市场表现包括：新品的各渠道铺货率变化、新品各渠道生动化表现、新品的价格是否稳定而且有优势、竞品在铺货/价格/生动化/促销/广告等方面有什么动作以及消费者对新品的接受程度。

对过程指标和市场表现的追踪其数字来源要比销量追踪困难的多，需要企业投入一定的人力、物力和时间去做全面的调查、采样、数据汇总工作。大多中小内资企业老总“不屑于”做，他们会说：“铺货率高不高、价格稳不稳我开车下去兜一圈就知道了，干嘛要这么吃力去算数字”。实际上不管大/中/小企业对这些指标进行客观的数据调查，至少可起到以下作用：

1、对市场覆盖面较大的企业，领导不可能去全面实地走访，让市调人员作适度的、相对广泛的数据采样分析，至少可以给领导的一线体会和主观判断做个佐证。如果市调结果与你的想法相违，不妨先别急着下结论，再亲自进行更大范围的一线观察，同时让市调人员进一步调查确认他们的市调结果。

2、对铺货率生动化等过程指标的调查，实际上在不断给业务人员“施加压力”引导他们的注意力去努力做好这些指标——没有这些过程做后盾，新品上市不可能有好的结果。

3、领导不可能天天泡在一线市场走访，而市调人员对竞品动态、消费者接受程度的调查可起到领导“耳目”的作用，帮助领导快速反应，定出防御措施和产品改良决策。

一、铺货

要想新品卖的好，先得让新品能被消费者看的到、买的到，铺货率和终端表现的提升是新品上市最最基础的动作，是一切促销、广告策略的前提。

在具体追踪指标上要知道新品上市铺货率是随时间阶梯递增的，所以，要追踪初期铺货率、中期铺货率和最终铺货率。例如分别追踪前10天，前20天，第1个月，第2个月，直到第6个月的各阶段的铺货率。

在铺货率调查的过程中要注意确保数字的真实可信度，让各区销售人员自己报铺货率往往会有水份，所以最好用总部人员亲自调查、高层经理复核严惩谎报现象的手段提高信息准确率。另外运用第三方(各地聘请工读生)调查也不失为一个好方法。

常用的铺货率调查方法如下：

1、数据收集。

总公司专人(多为企划人员)专门负责推动铺货率的采集工作。根据产品上市进度，实施各阶段的铺货率市调。

注意事项：

·各城市抽检铺货率时，注意在城东、西、南、北、中分散抽样、执行逢三抽一的市调方法，尽可能使样本点更有代表性;

·工读生市调要确保工读生的名单不被销售人员知道，以免舞弊;给工读生培训必要的调查方法;严格要求调查结果的真实可信度、及时对工读生市调结果抽检复核，对假报现象予以重罚(如果发现一个店不真实当月酬劳减半)。

·各地市调数据的统计录入要准确快速，及时上交给公司领导并抄送当区销售主管、经理。

2、表格使用。

表格作用：

·该表为分渠道追踪上市铺货状况的标准表格。在前

10、20天(不含整月)的铺货率统计指标以各渠道销货家数除以该渠道总店数为准。月度以铺货率调查结果为准。

通过上述数据可实施的管理：

·通过计算可知：一个地区各上市阶段铺货率达成差异，具体未完成铺货的店数。

·通过对整体新品铺货率进度的掌握和新品销量的对比，发现问题。如：

铺货率进度一直缓慢——产品的铺货率价格、政策及人员激励政策需要加强;

新品销量进展迅速，但铺货率进展缓慢——可能出现通路库存过大现象，要立即减缓给经销商压货做促销帮经销商和二批进行分销，提高铺货率消化库存。

零店铺货率在第2个月开始下降——可能是竞品反击的原因，也可能是本品的消费者促销没跟上，拉力不足，铺货率做上去又很快下来(零店老板不愿二次进货)，要据此方向进一步探讨、制定应对策略。

·发现铺货未达成渠道及区域市场，查明原因。例如：在大多数市场完成铺货的情况下，有一地区铺货率未达成，则说明该地区市场有异常动态或负责业代铺货作业不力。而一个区域内，有一个渠道铺货未达成，其他均达成时，说明新品在该渠道遇到障碍或负责该渠道的业代工作有问题。

·分析新品各渠道铺货率达成及销售占比，修正单品项(新品各口味)铺货率提升指标发现潜力最大的品项&渠道，调整品项&渠道侧重点。

如：

发现该产品在学校渠道铺货进展快，则加大学校渠道铺货促销力度，做为新品上市的一个渠道切入点。

发现新品中的橙味品项在各地铺货、回转较好，则确定橙味为主打口味——要求各地迅速提高橙味铺货率、排面和销量，以期用橙味迅速占领市场、再逐渐带动其他口味销售。

·与竞品的铺货率进行对比，分析优势与劣势。结合竞品铺货率现状，设定高于主力竞品的铺货率指标，使产品上市后能够形成铺货优势，创造优于竞品的销售机会。例如：

在山西市场市调发现有一种零售价一元的美味肉蓉面的铺货率极高，说明该市场一元钱的方便面市场是主流，本公司此次推的新品零售价格0.8元——1元，相较肉蓉面有价格优势(克重口味无劣势)，前期铺货也较受欢迎，市场机会很大，故调整山西的促销政策，大力铺货，铺货率目标80%以上，切分肉蓉面的市场。

二、生动化

尤其对快速消费品而言，生动化是最重要的行销手段，产品能否占据更大的货架直接决定着产品销量。零店的生动化要求相对简单，主要考核 POP和产品陈列位置，产品陈列排面一般会随铺货率增长而上升。商超、批发生动化要求相对较高，具体追踪方向包括排面数、特殊陈列、堆头面积、POP及条幅等助陈物的数量。

1、数据收集。

锁定主竞品(领导品牌)，各地市场抽查，访员进店统计本品及竞品的排面数、特殊陈列数字、助陈物数字汇总。以主竞品的生动化数字为样板，对比本品生动化达成情况寻找差距。

2、表单使用。

通过上述数据可实施的管理：

·对比分析本品及竞品生动化数据，结合新品上市后销售情况，寻找本品在各渠道市场表现上的差距与机会

发现本品在批市的堆箱、POP数字远小于竞品——立即执行批发市场堆箱陈列奖励活动进行补救;

发现本品在商超渠道堆头数不占优势——策划全国市场买赠活动，以此活动为主题，展开商超生动化攻势。

·帮助各区主管认识工作失误

如：A地新品推广业绩疲软，生动化统计结果证明该市场的商超渠道本品排面数为竞品的1/4——这样的市场表现怎么可能有好的销量!

·通过几次生动化追踪结果的纵向对比发现竞品动态

如：统计显示竞品X在3个月内超市堆头及排面数不断增加，成为我公司超市渠道新品推广的一大障碍——本品应当采取针对性的促销活动，并加大陈列费用投入挤强市场。

·横向分析各品牌各渠道表现、判断竞品的渠道策略重点，考量新品渠道调整方向;

例如：

新品在B省上市后，商超作为重点渠道给予大量投入。很快，新品在生动化及销量等方面均超过竞品H，H在商超销量有萎缩趋势。原因有新品的广告促销攻势猛烈，使商超消费购买首先发生转换，新品大受青睐，消费者采购踊跃。然而，月底市场总结时，发现H的总体市场份额保持稳定。调出生动化追踪记录，得知H已开始在商超减量供货，其业代拜访商超的频次减少一半，同时停止商超促销活动。横向分析零售及批发环节，H开始实施批发15+

1、零店1箱+3包的促销政策，促使批发走货加快，零店铺货率上升。一切迹象表明，H调整B省市场的渠道策略，已将工作重点从商超暂时转移到零售和批发上来，加大了零售和批发的促销力度，力求稳住B省市场总体销量。

根据分析，制定如下对策：

·B省市场竞品H撤离商超为暂时性策略，本品应继续保持商超各项工作力度，巩固销量及生动化成果并不断提升。

·批发开展为期3个月的堆箱陈列活动，并签订活动期间唯一堆箱举办协议，阻击H的批发攻势。

·展开零店陈列奖励活动，先为期1个月，要求新品全品项陈列，一方面补强铺货率，另一方面阻击H的零店销售。

三、价格

价格与利润密切相关，是推动产品销售的动力。不仅关系到厂家，更关系到通路和消费者。新品的通路价格是否合理，执行是否到位，直接关系到厂家是否有足够的利润和操作空间，关系到经销商、批发户和零售店卖本品是否能够比竞品更挣钱，关系到消费者是否买得起乐得买，进而影响到铺货、促销等其它上市工作的顺利开展。同时，竞品的价格调整是新品上市必须及时应对的竞争要素，因而及时掌握市场价格成为新品上市成功的关键。

1、数据收集

1)实施新品上市的月度零售店调查和批发市场调查，以问卷方式收集零售店和批发户进、出货价格，以及竞品相关价格。

2)由销售部提供本品及竞品的各阶进出货价格，结合走访进行验证。

2、表格作用。如表：

指标说明：

·最高价：市场上本品在该渠道销售的最高价格

·最低价：市场上本品在该渠道销售的最低价格

·最大数：市场上本品在该渠道销售的主流价格

·最高价占比计算，通过问卷调查，统计新产品最高售价的店数，除以抽检该类渠道总店数。

·最低价占比的计算，新产品最低售价的店数除以抽检该类渠道总店数。

·最大数占比的计算：新产品最大数店数除以抽检该类渠道总店数。

本表格使用：

·通过此表可直接知道：一个地区各渠道的进出货价格及价格分布状况，主流价格价位及占比，以及竞品的价格组合状况。通过计算可知：一个地区各渠道的利润状况及与竞品各阶利润对比状况，是否有优势。

·当最大数价格与计划价格相吻合时，是最好的市场价格状况，而且最大数越大，价格越稳定。最高/低价一般高/低于设定价格，如果最高/低价占比较大，则说明市场部分售点价

第7篇：七道水新品上市策划

随身氢 — 富氢吸管杯新品上市策划

一、概述

七道水随身氢-富氢吸管杯作为全球第一款净化+活化的水杯，开创了随身净水、活水新纪元。

作为一款即将上市的新品，其独特的定位，超越同类产品的功能特性，必将给予这个行业以震撼、消费者以期待。解决行业痛点，开出一片处女地。此策划书旨在，将新品推出，强化七道水品牌，抢占市场占有率。

二、主要内容

(一)背景分析

随身氢-富氢吸管杯是七道水(厦门)环保科技有限公司的即将推出的新产品。 “随时”“随地”“随身”作为随身氢系列产品的产品理念，这时代，每个人都被污染立体的包围着。七道水为这个时代的人们，研发出一系列突破重重污染的装备。随时，随地，随身，呵护您，像拥有自己的贴身卫士一般。我们希望通过新产品的上市，让七道水走进大众的视野，创新净水，呵护身体健康，让更多的人喝到干净健康的鲜活水。

1. 成立时间：2017年

2. 品种：随身氢—富氢吸管杯 3. 规格：82mm*82mm*238mm 4. 销售渠道：各级代理商

5. 竞争对手 : life straw 吸管, life straw杯，德国BRITA, 美国OKO

(二)上市推广目的

通过推广新品，一是，致力于将具有突破性的产品推广上市，丰富产品线内容，二是进一步加强人们对七道水品牌的认知，潜移默化的改变消费者对产品的认知，从而更好的接纳。

(三)产品定位

我们将产品定位于中高端产品，其消费者定位上班族、家庭、儿童、户外运动及探险、灾害救援。

特色功能：

1. 现在目前市面上富氢吸管杯没有同时做到净化+活化，随身氢-富氢吸管杯做到了随时、随地、随身直饮健康鲜活水。

2. 过滤出来的水是富氢、富氧、弱碱性、小分子、负电位。 3. 市面上唯一一款将血透膜(0.01um)装到净水杯里面的产品

4. 市面上唯一一款能有效祛除重金属，祛除异色异味，灭除细菌，病菌，有害有机物的产品。

5. 无需插电 6. 使用方便，老人，小孩皆可轻松方便的使用产品

(四)SWTO

优势：

(1)产品新颖，同类产品大部分是噱头，并不能有效的过滤，净化水，有净化的，没有活化，有活化的没有净化，随身氢-富氢吸管杯，净化+活化。且产品使用的超滤膜为同类产品中孔径最小，0.01um，同类产品中最大，最有力的竞争对手 Life straw 孔径仅为0.02um，且不能祛除重金属，这一点上随身氢-富氢吸管杯可能祛除水中的重金属。且另外有得同类产品使用的是吸附式净化，这种水杯在面对稍微复杂一点的水质就无法有效的应对，过滤也只是天方夜谭。

(2)产品使用体验，轻松方便，能有效过滤湖水，池塘水，河水，自来水，雨水等，随身，随地，随身都能满足消费者的需求。且在吸的过程轻松，不费劲，给消费者能带来极好的体验感。

(3)活化的功能，不仅仅满足了灾害救援，野外运动，探险这一类消费者群体，同时活化功能进一步的满足上班一族，老人小孩的都市群体需求。

劣势：

(1)缺少品牌意识，作为刚刚成立的公司，七道水在目标市场上还没有建立起自身的品牌及形象。这样不利于产品初期的推广及传播，销售成本过大。

(2)产品接纳度：消费者对于富氢概念，以及水污染的程度还没有完全的概念，

机遇：

(1)市场前景广大，2014年12月水利部调查表明，目前全国70%以上的河流湖泊受到不同程度的污染，不适合做饮用用水的河流已接近40%，约50%的城市地下水受到污染，且同类产品暂无与之匹敌的竞争力

威胁：

(1)市场开始不成熟，整个行业还是以家用净水器为趋势，随身净水尚未成熟。 (2)产品初期可能存在的质量问题

(五)竞争分析

现目前市场上，同类的品牌的净水杯，净水吸管杯都是只能进行简单的水处理，在应对更复杂的水处理时，就显得捉襟见肘了，无法更好的应对了，但是在消费者对于产品的功能及认知还不够全面，对于产品持怀疑及观望态度，且同类产品的应用场景相对固定化，及小众化，这对于随身氢-富氢吸管杯来说也是一个好消息。

短期内，主要面临的竞争对手有，life straw 和德国的BRITA ，life straw已经在同类产品打响了知名度，不管怎么样，在想到户外净水，life straw必定在消费者的脑海中有席位。且其中一些走中低端的产品，在淘宝或者其他销售渠道上吗，价格相对来说有一定的优势，会蚕食部分客户。新品市场推广

(一) 简述

1. 新品上市对代理商的沟通与宣传，说明新产品即将上市 2. 要求代理商做好新产品上市推广配合推广工作 3. 发送宣传资料 4. 发送样品给代理商 5. 征求代理商反馈意见

1. 实施要点

代理商及销售人员培训宣传资料

代理商参与新品发布及现场订货代理商价格促销代理商销售竞赛

新产品上市对代理商销售人员的培训

1. 样品与宣传资料送达代理商后，代理商对其下级代理及销售人员进行新产品推广培训 2. 上市推广培训的主要内容：

- 新产品价格

- 新产品卖点、功能、价值 - 新产品使用演示

- 新产品推广宣传注意事项

3. 新产品的设计理念要对行道代理商进行培训，让新产品设计理念也能传达到客户。

新产品推广-- 对代理商的宣传资料支持

- 根据新产品卖点，制作宣传单，H5，易拉宝

- 对于有实体店的代理商，提供易拉宝，宣传单(代为制做)

行道代理商新品发布及订货会

邀请代理商及经销商参会，通过新品的介绍，现场订购的优惠政策，鼓励经销商积极踊跃在小型发布会上订购新产品。

代理商价格折扣及促销

活动内容：代理商、经销商进货达到一定级别后给予直接的奖励或者折扣

活动目的：刺激代理商批量进货，建立必要的新品库存，一是降低公司本身发货成本，二是让代理商以备产品向下游客户的持续推动。

活动使用范围：进新品需要占用库存和资金，部分代理商会产产生观望态度和迟疑心理，这时利用价格折扣和促销，促进代理商信心，增大订单量。

活动执行要定：

1. 根据不同的级别，不同规模和出货量的代理商、经销商应有不同的折扣 2. 制定促销方案

产品代理商销售竞赛

活动内容：制定具有“挑战性”的销售目标，同时给予代理商“极具吸引力”的奖励方案，鼓励他们销售新产品。

活动目的：提高代理商对产品销售的配合度，让代理商积极开展销售活动，并努力建立起代理商对产品的忠诚度。

适用范围：新产品上市推广倚靠代理商，活动时间长，不适用于短期促销

执行要点：

1. 确定活动参加活动的代理商范围、活动时间和产品。通常销售竞赛的周期时长，三个月到半年，或者一年。

2. 制定代理商销售奖励方案。如“奖励多少金额”

3. 销售竞赛必须包括销量目标、竞赛规则和要求、考核及奖励内容。 4. 按照竞赛规则书面通知代理商，不定期进行考核 5. 销售竞赛结束时，核算后，开列优胜者名单。

6. 既要有大奖也要有小奖，使发展一般的代理商也能参与出来。例如，除了“最佳销售奖”，也可设定“最佳成长奖”，对有进步的代理商给予表彰

第8篇：康师傅饮料新品上市策划案例

来源：E通社

时间：2005年5月24日14:30 责任编辑：admin

——利用断货契机进行坎级促销

新产品上市，意味着暂时性市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配;与此同时，上市新品也必然会受到竞品抵制、通路拒绝、消费者不认同等各方面的考验，能否经受住考验，是新产品能否在市场上生存下来的标志。因此，对于一个策划新产品上市的产品经理来说，策划案的周密性、全局性及各类活动安排的巧妙性、有序性是非常重要的。

康师傅瓶装清凉饮品系列(柠檬茶、酸梅汤)的上市策划案，借助于竞品统一(编者注：统一品牌是台湾统一企业的产品品牌，也是顶新集团的产品品牌康师傅的最大竞争对手)。所布建好的通路，利用统一新品断货的契机，从各方面切入，一举占领各个市场。该案例的作者是1998～2000年顶新集团天津顶津食品有限公司的产品经理人，为促使康师傅清凉系列饮品成功上市，采取了一系列巧妙实用的营销战术，如“坎级促销”等。这些战术在传统的营销理论中虽没有详细介绍，但在营销实战中却被经常使用，这些内容，其实是本案例中最有价值的成分。另外，策划案中的一系列营销手法，如对延伸包装形象的分析，促销的构思等都非常值得市场一线的人员借鉴学习。请看本期“康师傅饮料新品上市策划案例”。

一背景

TP250和CAN340已成昨日黄花，PET是未来最流行和趋势化的包装形式，但是康师傅这种包装的吹瓶技术不过关，面临竞品统一旺销导致断货的契机，康师傅决定强推新品，抢占市场。

★康师傅清凉饮品系列(柠檬茶、酸梅汤)原有两种包装形式：TP250(纸包装250毫升)和CAN340(听装340毫升)，TP250系列自1996年推出后，一直是康师傅饮品系列的当家花旦，广告语为“好滋味绝不放手”;但随着市场的发展，TP250系列产品消费年龄不断下降，整体市场呈萎缩趋势，康师傅TP250系列虽仍是市场领导品牌，但产品本身已进入生命周期的衰退期，一方面不断有新产品上市，市场份额受切分;另一方面，又需投入大量的促销费用来维护固有的市场份额，对上市新品低价倾销策略予以反击。在竞争加剧、市场份额缩小、利润率下降的情况下，必然要考虑产品何去何从的问题：是继续在这个成熟的市场中，停留在过去的成绩上，只是适时地针对竞品的各种策略制定相应的对策，从而维持原有的市场份额和有限的利润空间?还是跳出过去成功的光环，通过新产品的研发去开拓新的市场领域﹖ 康师傅采用了“继承发展”的方式，还是将TP250系列列为1999年战术产品，仍然以柠檬茶、酸梅汤为主要销售产品，但是更换了一种新的包装形式来适应和开拓市场。

★在选择什么样的包装形式上，厂商也是颇费心思。选择什么样的包装形式既有利于消费者又能使商家获利呢?依照日本和台湾最新的研究资料，塑料瓶装即PET装是最理想也是未来最流行和趋势化的包装形式，这种包装以大包装(490ml、500ml)、透明化(使消费者对瓶内饮料一目了然)、物美价廉、易于携带的特点吸引消费者，迅速占领当地市场;从另一方面来讲，商家采用PET瓶装来代替TP系列，通过厂商自行生产瓶装的方式，节省了从利乐公司或康美公司订购昂贵的TP纸的费用，在利润上也是一个突破。

★对新产品进行准确定位，并找准了利益点之后，康师傅便从1999年初，对现有生产线进行改装，但经几次吹瓶、试车生产之后，发现装瓶之后由于模具的一些技术指标不到位，致使装瓶之后，PET瓶变形严重，无法投放市场。而在康师傅为瓶装变形问题深深困惑的同时，统一PET装上市了，这对康师傅而言无疑是当头棒喝，根据先入为主的原则，谁先入市并在市场上站稳脚步，谁就是领导者，而领导品牌意味着拥有较多的市场份额和市场认同度，追随者要想取代领导品牌，则需要投入大量人力、物力才有可能扭转消费者对先入产品的偏爱。

★作为康师傅最大的竞争品牌——统一，对国内的饮料市场一直处于一种摸索之中，统一于1997年至1999年先后推出TP375系列及TP250系列，其375系列由于先入为主原则，销售一直优于康师傅375系列，其TP250于1999年初上市，主要目的是延伸其TP375系列包装形式，占领更多的市场份额，但上市之际正是TP250市场由成熟走向衰败之时，所以其上市之后，市场反应冷淡，所以，对统一来说也同样面临着产品的包装换代问题，于是1999年3月，统一率先推出其PET冰红茶、冰茉莉，与康师傅的产品策略不谋而合。这时虽是阳春三月，但依然寒风萧萧，饮料市场仍是淡季，且对经销商而言，PET包装是新面孔，未来走势非常不明朗，所以其PET推出之后，市场反应一般。但统一毕竟是统一，有着较强的市场企图心和雄厚的资金做后盾，经过其一系列的通路让利政策、消费者促销活动，到1999年5月初，PET市场开始启动。然而市场一经启动，统一立即处于一种尴尬的局面，其产能的不足，根本无法满足市场之需要，于是市场严重断货，经销商怨声载道;但统一的这种尴尬却给了康师傅清凉饮品系列柠檬茶、酸梅汤 PET装以良好的上市契机。

★康师傅势在必行的包装替代、竞品统一费尽心机布建好的市场以及统一因产能不足而断货的良好契机，促使康师傅在尚未解决瓶装变形的情况下，提早上市，即于1999年5月20日推出PET清凉饮品系列(康师傅柠檬茶、酸梅汤)，事后回想，当时推出的新品PET清凉饮品系列因为瓶型变形问题未能完全解决，产品是真真正正的丑小鸭，但市场机会难得，也只好借此一搏了。

二实战

电视广告配合终端铺货，其他宣传方式配合跟进。为了更广泛地铺货，对经销商采用“坎级促销”策略。大型商场和批发市场促销各有特点。

★康师傅PET上市时间：1999年5月20日

★上市区域：以北京、天津、郑州、石家庄、太原、青岛、济南为中心，涵盖其下辖区域并包含内蒙古部分地区。

★宣传

1.电视广告

电视广告从1999年4月份推出“不爱柠檬只爱它”的主题广告，以省台+市台的投播方式，争取覆盖最大面积;投播第一阶段主要以新包装TP柠檬茶为主要沟通对象，5月中旬以后片尾加上PET柠檬茶的特写镜头及相应之广告语，并持续投放至8月中旬。

因消费品尤其是饮品系列，属随机性购买产品，且品牌忠诚度不同于其他产品那么强，所以在推出电视广告之前，康师傅就利用强大的销售网络，组织助理业务代表组成小分队，通过集中铺货的方式来提升零售店的铺货率，并使康师傅清凉饮品系列铺货率达75%以上，在此市场基础之上推出电视广告，就会使看到广告的消费者很方便地买到广告诉求中的产品，而正是这小小的细节，却是许多厂商在投入昂贵的广告费时却常常忽略的细节。

2.宣传品

从1999年4月康师傅推出柠檬茶/酸梅汤4K海报、吊旗、横幅，用于张贴、悬挂于各零售点及批市摊床，并在张贴时采用标准化的张贴位置，有很强的视觉冲击力，从而提升了公司的品牌形象;此外为配合“清凉一夏只爱它”商场促销活动，另制作相关主题DM、海报、吊牌、书签，增加促销效果。

3.电台

为配合“清凉一夏只爱它”商场促销活动，在所辖区域各音乐台投放“清凉一夏只爱它”活动主题RD广播稿。

4.为弥补部分地区电视广告投放的不足，用公车广告来进行补强。

★通路

1.经销商

主导思想：由于康师傅瓶装清凉饮品系列(柠檬茶、酸梅汤)上市时间相对较晚，在行销资源有限的情况下，单纯依照厂商的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行由厂商让利，利用经销商的资金及库存将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下：

活动前奏——经销商联谊会

此活动属于心理攻坚活动，名义是总结第一季度各经销商销售业绩，按销售业绩进行颁奖，实际上是通过联谊会来进行新产品发布活动，鼓舞士气，于是，在康师傅精心布置下，在颁奖活动现场，有新产品的堆箱造型、TVC广告在连续播放、产品特性说明在大屏幕上不停的滚动，在北京区销售协理极具鼓动性的演说词中，一幅幅蓝图在向经销商描述，各经销商的进货积极性也慢慢地调动起来了，甚至有性急的经销商要在与会现场签单。

阶段性快速行销策略——坎级促销

饮品相对应于其他商品，属毛利率较低的产品，加之其消费群是非忠诚消费群，所以流畅的销售渠道、相对稳定的市场价格对产品本身的销售非常有利，各厂商也以稳定市场价盘为进行各项活动的前提，而坎级促销，其活动前提就是将经销商分成三六九等，按其销售业绩给予其每箱不同的利润，这样，销货能力强、资金雄厚的客户为了获取高额的让利，必然利用进货价格差，自行定出一个自己认为合适的出货价格来进行销售，这样一来，市场价格必然就乱了，而价格的不统一就会使零售商接货方产生一种怀疑的态度，对厂商的价格、销售策略存有疑问，而这种疑惑和观望的态度对厂商的市场推进活动却极其不利。

但推出坎级促销从另一方面讲，却有无穷的潜能可以发挥，那就是利用经销商对利润追逐的企图心，借助于经销商庞大的销售网络，快速地将产品推广至末端消费者。无论是对厂商还是对经销商来讲，推出新品即意味着新的赢利点的出现，在产品生命周期中，是风险与利益并存的阶段，所以从经商的基本之道——追逐利润这点来讲，经销商在执行坎级促销时，为赚取最大利益，有可能就会严格按照厂商规定的经销商出货政策(价格)来推广，而只要有这个可能，那么康师傅就有可能通过坎级促销的这个切入点，充分利用统一布建好的市场和断货的契机，将康师傅瓶装清凉饮品系列(柠檬茶、酸梅汤)推向市场，5月底已差不多进入饮品销售的旺季，在市场先机已丧失的情况下，康师傅必须通过坎级促销，一举占领市场。

坎级第一阶段：1999年5月20日至6月30日，其坎级分别为300箱、500箱、1000箱，依坎级不同奖励为0.7元/箱、1元/箱及1.5元/箱，该阶段考虑到坎级自身必有的劣势，所以将坎级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑到新品知名度的提升会走由城区向外埠扩散的形式，在上市初期应广泛照顾到小客户的利益，而小客户多分布在城区。

坎级第二阶段：1999年7月1日至7月31日，其坎级分别1000箱、2000箱、3000箱，依坎级不同奖励为1元/箱、1.5元/箱及2元/箱;此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高坎级，照顾中户利益，但对小客户来说，却需要投入大部分精力，或者放弃其他品牌的销售专做康师傅才能顺利达到所想要的返利。在推出第二阶段时，因为市场需求的急剧扩大和PET装的热销，康师傅和统一都处于断货的状况，但因为康师傅华北区的生产线在天津，统一的生产线在昆山，相比较来讲，康师傅的生产能力比统一强很多，且运输线路也短，占据地利之长;但在厂商断货之时，某些经销商却有大量的囤货，经销商囤货和厂商断货共存的情况下，奇货可居又必然会影响到价盘的稳定，所以在推出该阶段促销政策的同时，推出一份各级经销商出货价格单，明确告诉经销商，如有违反价格政策，立即停止供货，这项措施稳定了市场的价盘，也消除了各级经销商对价盘不稳的担心。

第三阶段——区域销售竞赛：1999年9月1日至9月31日，按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能地占用客户的库存及资金;9月份对饮品来说已是旺季的尾声，淡季的到来，所以通过此活动，在淡季到来之际，利用客户的囤货来打淡季仗。销售竞赛的完满进行，为本次上市计划画上精彩的句号。

2.零售点

主导思想：尽可能提高铺货率，增加产品的曝光度，具体如下：

于1999年5月20日至6月30日针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个PET500箱皮可折返现金2元，此项举措为饮品常见之促销政策，推出前一周内，市场反应一般，但由于受经销商的宣传及市场接受度的不断提升，零售店对康师傅瓶装清凉饮品系列(柠檬茶、酸梅汤)的接受度直线上升，到6月中旬，康师傅瓶装系列在零售店铺货率达到70%。

于1999年7月至9月推出“财神专案”，即规定奖励的条件，达到奖励条件的每陈列2瓶/包指定产品即送PET500清凉饮品系列一瓶，此项促销政策一经推出即受到零售店的一致认同，“财神专案”连续执行3个月，康师傅铺货率得到极大提升。

财神专案其目的在于增加零售店内产品的陈列面、增加产品的曝光度和铺货率，因为对饮品这类随机购买类产品，消费者在口渴的情况下会去最近的零售点买水喝，至于买哪种产品全凭其在零售点所看到的有限的产品，即使他有打算购买的某种产品，如果零售点没有他想要的产品，他会迅速地找出替代产品来完成购买行为，所以方便地使顾客购买到产品或者说提升零售点的铺货率对这种随机购买型产品至关重要，财神专案也正是在这种概念的情况下出台的，是厂商有意识的引导零售店增加产品陈列排面，吸引眼球。

3.批市摊床

主导思想：扩大声势，提升批市产品的铺货率及曝光度，具体如下：

批市造势活动，除北京外其他地区选择当地主要批市进行造势活动，主要是使用锣鼓队(舞龙队)配合横幅、DM单及现场“幸运转转转”活动来带动声势;北京因其地理位置特殊性，在四大批市太阳宫、小井、净土寺、潘家园利用TVC广告播放来代替锣鼓队。

批市有奖陈列：即每个批市摊床每陈列15箱PET500，陈列期为一个月，经检查、抽查合格，即奖励其PET500两箱，此项举措也是旨在提升产品在批市的铺货率，吸引有进货需求的人关注。

4.消费者促销

主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群。

K/A(大型商场)割箱陈列：在各大型K/A进行割箱陈列活动，增加产品曝光度。

“清凉一夏只爱它”商场促销活动，此促销活动与其他促销活动相比，具有两个优势，其一为声势大，现场活动主题板为3m×4m，竖起后高为4.5m，图案以海浪、椰树、柠檬为主要组成部分，清凉感十足，在众多的促销活动中非常醒目;加上广宣品及RD广播，提高促销影响人潮;其二为以“康师傅饮品系列请你参加游戏”的方式来进行，现场用“探宝游戏”、“套圈游戏”来吸引消费者参与现场活动中，利用聚集的人气来达到促销效果。

三、效果

无论在销售量、销售金额及毛利额上都创饮品系列上市以来本品历史最高纪录。

★销售额追踪：PET清凉系列1999年6月份销售金额为378万元、七月份为762万元、八月份为890万元、九月份为697万元，无论在销售量、销售金额及毛利额上都创饮品系列上市以来本品历史最高纪录。

★各项指标追踪：零售点铺货率在旺季时保持70%以上，淡季时也维持在50%左右;在市场份额上，康师傅与竞品统一的市场占比为73。

★市场状况追踪：有效实现了由TP包装向PET包装的成功转换，奠定了PET清凉系列市场的主导地位，塑造了品牌形象，为2000年销售奠定了良好的基础，也为茶系列即乌龙茶、绿茶的市场推广打下良好的基础。

四总结 “PET清凉系列上市策划案”大部分沿袭了食品业传统的通路促销及消费者促销方式，但在某些方面作了创新。

★本案例的机会点主要有两点：第一点即饮料市场由碳酸型饮品向非碳酸型饮品或绿色饮品转换的趋势，人们在饮用习惯上更注重饮品本身的自然与健康特性，PET清凉饮品系列中的酸梅汤有解暑去火之功效，是夏季首选之解暑饮品，柠檬茶在口味上则是世界普遍认可的一种口味，新品大包装PET的出现，延续了原品的功能特性又使消费者体会到物美价廉、便于携带的产品包装特性;另一个机会点则是竞品统一所给予康师傅的一个机会，即竞品在1999年3月推出了PET瓶装饮品，并经过一定阶段的市场培养，市场已有了接纳该包装形式的市场承受力，在一定意义上讲，康师傅并不是该市场的先行者而是跟随者，有一定的市场经验来借鉴，但更重要的是统一的产能完全不足，它只有一条PET生产线来供应全国的市场，而且其生产线远在昆山，而康师傅却同时有天津、武汉、重庆、广州四个生产基地来供货，且每个生产厂均有四条生产线来生产，无论在市场供货还是在调货上均优于统一。

★本案例的创新在于勇敢地推出“坎级促销”，如前所述PET清凉饮品系列上市相对较晚、行销资源又有限，如果单纯依照产商的力量推出新品无论在时机上还是在行销资源上都明显处于劣势，因此利用坎级促销，相对较高的返利，调动经销商的积极性，借助经销商的力量来实现促销目的。但坎级促销有一定的利弊，一方面它能快速地将产品推向市场，经销商为拿到更多的返利，会积极启动其自有的销售网络，将产品推向下线销售渠道;另一方面坎级促销会扰乱市场价格，影响到市场价格的稳定性。所以在推出坎级促销后，对其弊的一面进行弥补，用通报的形式告知各经销商最低出货价格，并签订协议，如违反立即取消其进货资格，此举措对于有品牌形象的产品来讲对经销商有一定的威慑力，但对小品牌却未必有效。推出之后对康师傅价格的稳定起了一定的作用，所以管控的有效性对促销活动执行的成败具有一定的影响力。

★本案的创新性还在于“清凉一夏只爱它”的差异性促销方式，传统商场促销即一个促销台、一至两名促销小姐，以促销海报及促销小姐的促销活动及现场有竞争力的价格或有吸引力的促销赠品来进行宣导。“清凉一夏只爱它”促销活动表面上来看与销售并不相连，它只是请你来参加现场游戏，现场布置游戏感十足，骷髅头、海盗船及探宝箱组成的探宝游戏，精美小赠品组成的套圈游戏吸引了大量的观众，尤其是小观众更是对此非常感兴趣。与别的促销活动不同的是参加游戏是需要买“门票”的，“门票”即购买PET清凉饮品系列任意两瓶的小票，即可参加两个游戏，有好玩的奖品送给你。但本促销活动也有一个明显劣势，即对游戏场地要求较高，场地要足够大，这在大部分商场是不具备的，为弥补这方面的不足，特选定几家能举办活动的商场，在两个月内每个周

六、日持续进行活动，并用RD广播来广为告知。

★本案例的成功关键点在于促销活动展开的有序性、连贯性及面面俱到的营销方式的组合。有序性、连贯性即从1999年4月份开始全区域投放电视广告，以TP柠檬茶与消费者进行沟通活动，与此同时张贴大量的POP，为PET清凉上市作前期动作;上市之后，通过经销商联谊会进行上市产品说明会，宣讲通路促销政策及相关行销支持，使人气指数迅速提升;针对经销商的坎级促销与针对零售点的返箱皮促销相结合，保证通路的畅通性;通路铺货达到一定水平后即展开大型的商场促销活动，使推力与拉力相结合，巩固前期促销成效。面面俱到的营销组合表现为在媒体上动用了电视广告、公车广告、电台广告、POP张贴及发布，在促销方式上兼顾了经销商、零售点及消费者各方面的需求;通过策划此次上市活动，深切体会到一次成功的上市案，应面面俱到，一个环节有遗漏，有可能全盘皆输。

★本案例成功的另外一点就是随时根据市场状况进行策略调整，如第一波段的坎级推出之后，市场认同由城区批发商(小批发商)向外延伸(大批发商开始介入)，零售店也逐步认同，销量开始放大，在这种情况下，适时调整坎级，使坎级标准介于小批发商尚有能力去承受而对大批发商仍有吸引力(此标准来源于对市场以往销售数据的分析)，但此时最重要的是保证市场价格的稳定性，所以马上出台限价通告，规定批发商传货价不得低于某个价格，否则予以断货;而最后一波段的坎级则考虑季节性因素的影响，着重于大批发商，鼓励其存货以备淡季时仍可推动康师傅饮品的销售，与此同时，明令公司的限价政策，预防价盘的混乱。

综上所述，一次成功的策划案，不仅仅在于策划案本身的创新，还应在于前期准备工作的充足性、各项活动安排的有序性、活动进行过程中有效的掌控以及活动进行中对策划案的修正、活动结束时对策划案客观的评判以及经验的总结。

露出的“软肋”正好扎

张辉

在中国市场，康师傅和统一似乎是一对冤家，总在不停地打着商战。统一的主打产品是“干脆面”，过不了多久，康师傅也会出来个“干脆面”;同样，康师傅初期主打市场的“红烧牛肉面”，统一也不会放过，而且经过市场培育，统一的“红烧牛肉面”居然也成了市场上的“敲门砖”。两家强势竞争对手你争我夺，使竞争残酷到接近“白热化”的程度。比如1994年统一的“红烧牛肉面”中的调料袋的边缘没有锯齿形状(这样会使出差在外的消费者不好打开调料袋)，市场份额的提高就一直受到制约。统一的“满汉大餐”大包装牛肉面由于抢在了康师傅的前面而长期变成统一的“王牌产品”。

本案例中描述的PET之战是康师傅和统一在饮料市场上的一场有趣的竞争，两家企业对产品换代的看法是英雄所见略同，但统一先走了一步，康师傅采取的是跟随策略，在营销实战中，该策划案的产品经理看到了统一的“软肋”所在——产品旺销却经常断货，于是抓住时机，及时出击，利用大品牌企业不经常使用的“坎级促销”战略，最终达到了抢占市场的目的。案例中营销手法的使用其实在传统营销理论中都有记载，市场挑战者可采取如下方式进攻：价格折扣策略、廉价产品策略、声望策略(开发出比市场领导者品质更优的产品)、产品繁衍策略(提供不同的款式，让消费者增加选择)、产品革新策略、改进服务策略、分销服务策略、降低生产成本策略、密集广告促销策略等。本案例特别值得借鉴的是：提出相关策略(如“坎级促销”)后，及时作别的补充方案进行缺陷弥补。

感谢中国MBA案例研讨组徐朝协助

化妆品新品上市策划

第1篇：化妆品新品上市策划

第2篇：汽车上市策划攻略

第3篇：策划案：雅兰化妆品新品上市营销策划

第4篇：Aupres化妆品新品上市活动方案

第5篇：化妆品上市所需

第6篇：新品上市策划营销培训

第7篇：七道水新品上市策划

第8篇：康师傅饮料新品上市策划案例

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