苏州市质检所开展商业性检验业务的初步经验

按照我国加入WTO的协议, 国内检验检测市场逐步对外开放, 检验机构将面对来自国内、国际两方面的竞争。作为政府部门的直属事业单位, 苏州市质检所目前多依赖于政府, 主要开展行政指令性业务, 并在一定地区、一定专业领域形成了独家垄断。虽然也接触商业性检验业务, 但并没有形成真正意义上的市场运作机制, 更谈不上在市场条件下参与竞争。而系统外的检验机构 (主要是一些民营检验机构) , 从成立之初起就通过在市场中摸爬滚打而成长起来, 有成熟的检验市场运作经验, 可以在很短的时间内建立起实验室并对外开展检验检测业务;同时, 他们有我们无法比拟的体制上的优势, 可以花重金挖走我们多年培养的人才, 也可以靠经营多年的品牌争夺我们的客户。因此, 我所必须采取有效措施, 适应日趋激烈的市场竞争环境。2011年初, 苏州市质检所尝试通过市场化运作开展商业性检验业务, 将近一年时间来, 取得了初步成绩。

1几点做法与尝试

(1) 与行业协会合作, 以协会为检测点拓展新业务。年初, 按照升降机协会的要求, 我所在相城区望亭升降机协会成立了检测点, 与之建立了较为紧密的合作关系, 不仅保住了老企业的检验业务量, 而且还通过升降机协会与许多新开企业建立了联系, 到今年9月份, 已经完成了去年全年的检验业务量。

(2) 与咨询公司合作, 拓宽高新检测业务量。咨询公司是指从事软科学研究开发、并出售“智慧”的公司。我所接触到的咨询公司基本上都是为企业高新技术产品申报提供服务, 企业申报高新技术产品成功后, 可以减免按15%的税率征收的企业所得税, 因此, 很多中小企业对申报高新技术产品是很积极的, 但是这些中小企业对于申报流程、申报资料又很不了解, 所以都委托咨询公司办理。申报高新技术产品必备条件之一, 就是企业生产的产品必须经法定检验部门检测合格。咨询公司在帮助中小企业向科技局申报高新产品过程中, 掌握了较多的检测客户资源, 为充分利用好咨询公司掌握的这些资源, 我所变“等上门”为“走上门”, 主动与咨询公司联系, 建立并巩固双方的合作关系, 使得高新技术产品检测业务量保持稳定的基础上呈逐年大幅度增长趋势。

(3) 与产品检测服务代理人合作, 开展参数检测业务。将接受上门委托检测的坐商实验室变为行商实验室, 主动与产品检测服务代理人 (经理人) 等进行接触, 达成合作意向, 取得了一定的效果。如我所冶金室, 通过与产品检测服务代理人合作, 以现有的人力物力, 实现参数检测业务净增50万元。

开展商业性检验业务将近一年来, 在取得成绩的同时, 我们也遇到了不少困难目前最大的问题是资源配备严重不足, 拓展业务首先必须走出去, 去了解业务市场的规模、运作情况, 了解客户需求, 这一切都需要高效统一的运作机制, 需要合理的资源的配备。

2具体思考和建议

(1) 建立自己的业务体系, 培育自己的业务开拓团队。一是完全按市场化运作模式建立业务科室, 按业务量提成改革分配制度。二是业务范围以苏州本市为主, 以新区、园区的外资企业为重点客户, 外围 (除苏州本市之外) 的检测业务通过建立经理人制度代理检测业务。三是招聘松散型业务人员解决人手不足的问题。四是抽调部分具有专业知识的年轻检测人员充实到一线抽样队伍, 强化业务团队, 为市场化运作储备必要的专业人员。

(2) 成立咨询部门, 调查了解客户检测需求, 搜集竞争对手信息。结合市局处所联动, 本着服务于企业, 让惠于企业的宗旨, 走进企业, 了解企业需求, 如企业需要检测什么项目、什么级别的检测、什么样的检测报告等等, 为企业提供更完善的服务, 同时了解与企业合作的检测机构相关信息。

(3) 加强能力建设, 充分满足客户需求。一是加强技术能力建设, 只有自身拥有强大的检测能力, 才能充分满足客户的检测需求。加强技术能力建设, 一方面要尽量扩充自身检验实力, 我们在今后的工作中不仅仅局限于只是机械地判定“合格或不合格”, 而是围绕“为什么不合格和怎么解决”来开展工作, 依托我所技术实力, 在企业提高产品质量水平、产品研发能力及科技创新能力等方面提供技术支撑。另一方面要加强中心建设。因为随着企业的逐步发展, 企业对于检测机构的资质要求也在逐步提高, 市级检测实验室资质已经逐渐不能满足要求, 省级、国家级检测实验室是他们更高的要求, 我们要做到的一是“一次检测, 全国通行”甚至“全球通行”。二是加大科研工作力度。技术研发是检验检测机构发展的核心动力和核心竞争力。检验检测机构应加大科学研发工作力度, 把技术研发制度化、常态化和目标化。把技术研发纳入检验检测技术人员岗位职责, 使技术研发成为检验检测工作的一部分, 成为一种常态工作。三是加大标准制修订工作力度。标准制修订工作也是考核检验检测机构工作的一项重要指标。检验检测机构不但要积极参与到国家标准、行业标准的制修订工作中去, 还要瞄准市场, 贴近企业, 积极帮助企业制订企业标准, 尤其是针对目前尚无国家标准、行业标准的新产品。

(4) 加强客户管理, 畅通与客户交流的渠道。把客户的信息作为战略性的资源来管理, 实行客户分等分级管理, 设立VIP客户 (年检测业务费用超过10万元) , 建立相应客户的数据库。对于VIP客户, 我所分管所长或业务所长每年上门联系不少于2次, 通过这种方式, 加强与大客户的感情交流, 从而将这些VIP客户的检测业务一直牢牢抓在我所手里。

(5) 强化内部管理, 加强品牌建设和宣传。一是建立和完善质量保证体系, 对实验室的组织机构、质量体系、人员素质、设备配置、检测方法等进行全面的、有效的控制, 确保检验报告的科学性、公正性、准确性, 以质量赢得信誉、赢得市场。二是缩短检验检测时间。在检测市场上, 检验检测机构取胜关键除了本身的技术能力、权威性外, 服务也是关键。服务不太到位是国有检验检测机构的一个短板, 其中, 检验时间是衡量服务水平的一个标准。相对于企业来说, 有时候货期很紧, 检测时间也很紧迫。检验检测机构应主动考虑企业需求, 缩短检验时间, 满足企业的需要。三是通过各种渠道, 加大市场推广和宣传力度, 向社会各界介绍展示我所检测职能和能力, 不断加强品牌形象宣传, 避免出现“养在深闺人未识”的情况。

总之, 商业性委托业务不同于政府指令性业务和强检业务, 虽然存在不少困难, 但是只要我们扬长避短, 借助自身本地化、系统内、综合所的优势, 多跑企业, 自己做正, 合理运用政策, 并参照市场化运作的四个特点 (1) 检验范围广; (2) 检验费用低; (3) 检验周期短; (4) 服务质量高) 来管理好我们的检验机构, 就一定能打响品牌, 赢得市场。并且通过与内资民营检测机构竞争国内市场, 可以培育好自己的业务开拓团队, 为以后与国际知名检测机构争夺高端检测市场积累丰富的经验。

摘要：我国已经加入WTO多年, 检验检测市场已经对外开放, 国内法定检验机构该如何面对国际知名机构的竞争, 本文简要介绍了苏州市质检所开展商业性检验业务的一些初步经验, 并提出了个人的思考和建议。

关键词：检验检测,商业性,经验,建议