企业营销中销售客户管理的思考
摘 要： 随着全球信息一体化的发展，现代营销的重点已经从以产品为中心的管理逐步过渡到以满足客户需求为中心的管理。因而营销链中的销售客户管理也越来越受到企业家们的重视，它关系到企业核心竞争力的提升，关系到企业的可持续发展。本文通过对企业营销中的客户管理重要性分析，阐述石化企业销售客户管理的工作要点和影响销售客户管理的关键因素，提出加强石化企业销售客户管理的建议和对策。
关键词： 石化企业;营销;销售客户管理
一、引言
企业的营销一般是指企业为满足客户需要和实现企业目标，而采取的一些与生产经营有关的活动的过程。具体是指企业通过创造他人或组织需要的产品或价值，并与他们进行交换，以满足其需求的一种管理过程和社会服务过程。
销售客户可以说是企业利润的源泉。销售客户管理已日益成为企业营销职能中的重要环节。随着企业市场意识的觉醒和现代营销管理理论的不断完善，现代营销管理的重点，已经从以产品为中心的管理逐步过渡到以满足客户需求为中心的管理。企业的销售客户来自哪里，优质销售客户又是谁，如何管理销售客户，如何提升销售客户价值，是每个企业营销正在认真思考的课题。面对丰富的市场和激烈的竞争，建立以销售客户为中心的新的经营方式正在得到更多企业广泛的认同。积极主动地开拓销售客户渠道，适应销售客户的需求，以产品信服力为导向，引导销售客户自主选择，最大限度地满足销售客户的需求欲望和长远利益，是竞争的关键需要。因而，加强销售客户管理可以帮助企业维护良好的市场秩序，有效实现企业产品的市场覆盖率，提升企业的综合竞争力。
二、企业营销中销售客户管理的重要性
(一)控制营销风险。
企业在进行市场营销的同时，需要不断地发展对产品有意向的或兴趣的销售客户群体，这是企业在进行市场营销及其产品营销的群众基础，也是企业赖以生存的市场空间。然而，现实中一些企业对销售客户没有进行有效的管理，既无法调动销售客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。一些企业在销售过程中存在销售客户不忠诚、窜货、货款拖欠等现象。销售客户造成的不良影响或风险或多或少就会转嫁到企业身上。加强企业对销售客户的管理，销售客户就会忠于企业，信息沟通及业务往来的热情大大提高，会积极配合企业政策，努力销售产品，最终使企业和销售客户获得双赢，从而降低企业营销风险。
(二)提升盈利能力。
直接用户是产品的主要消费对象，其价值潜力很深。销售客户是维系企业和直接用户的重要渠道，只有当企业合理、科学的运用销售客户关系才能够有效的提升市场营销的整体利润。因此，与销售客户建立良好的合作关系，有利于确保企业与消费者之间交易行为的深层交流和信息反馈，满足销售客户对产品需求的最大价值，共同打造消费者最满意的产品，在提高消费者对产品满意度的同时，提升销售客户的忠诚度，进而實现市场营销中企业和销售客户盈利能力的整体上升及持久性。
(三)实现企业可持续发展。
信息一体化使企业能够便捷地对与产品相关的所有信息资源进行整合，实现与客户信息共享，对客户需求做出快速反应。同时通过规范以客户服务为中心的工作流程，对客户资源进行动态分析，及时调整营销策略、完善服务质量。通过提高客户满意度，吸引和维持更多的客户群体，最终实现以客户为中心的经营模式。对销售客户的全面管理，将会显著提升企业产品营销能力，降低营销成本，控制营销过程中可能导致客户不满的各种行为，最终能够提高企业的经济效益，促进企业的可持续发展。
三、销售客户管理的关注要点
(一)销售目标的制定、分解与跟踪。
销售客户的目标完成与否，直接关系到企业销售目标的完成与否。企业的销售目标是根据市场需求、生产计划来制定，具体包括销量、销售收入计划、新产品推广计划、货款回笼计划等。所有这些计划需要根据销售客户的既往绩效进行合理分解，有针对性配合各项销售与推广计划，协助销售客户按月、按季、按年度或按产品、按地区完成销售计划。目标分解后，需要跟踪并监控了解日常销售工作的动态、进度，及时发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。确保销售目标的实现。
(二)指导销售客户开展业务。
销售客户是企业产品形象的一部分。其业务开展规范与否，直接影响企业声誉和产品销量。因而企业有必要有责任指导销售客户开展业务，帮助其坐稳做大做强，实现销售客户的可持续发展，进而促进企业可持续发展。决定企业业绩成长的关键不在于投机取巧，而是树立以产品、技术、物流需求为导向的“用户第一”的服务理念，从市场、产品、技术等多方位，指导销售客户掌握新产品销售、应用与下游产品链开发，以此提升销售客户的服务质量。
由于销售客户的类型多样化，在指导其开展业务时，须注意把握尺度和力度，充分了解销售客户的需求。让对方认识到规范化带来的益处，主动配合企业开展相关业务活动。
四、销售客户管理的影响因素
销售客户管理的影响因素有许多，从石化企业的营销经验来看，主要有以下几个方面：
(一)销售客户的满意程度。
销售客户的满意程度决定了销售客户的忠诚度。提高企业销售客户的满意程度，是提高销售客户忠诚度的关键因素。忠诚满意的销售客户会长期和企业进行合作，为企业作有利的口头宣传，促进企业整体销售。与忠诚的销售客户保持长期关系，企业还可减少促销费用和启动性服务费用。因此，发掘销售客户满意度因素是提升石化企业销售客户管理效率的重要途径。
(二)销售客户的可持续发展。
据调查，大部分的石化企业销售客户为了维护其自身发展，往往很看重上家企业能够给予多少培训和指导，希望通过多方位培训和指导，帮助其提高自身业绩增长的能力，以最终取得可持续发展。因此，加强企业销售客户培训需求分析，制定相应的培训计划可以促进销售客户的可持续发展和业绩增长，大大提高其对销售的兴趣。
(三)销售客户的规范化管理。
石化企业销售客户比较广，销售客户的类型多样化，造成管理上存在一定的难度，企业销售客户能否规范管理，直接影响到最终消费群对企业品牌的认知度和认可度。因而，加强对销售客户其日常事务的规范化管理也是提升企业销售客户管理成效的重要因素。
(四)企业自身的营销水平。
服务理念决定了营销意识，形成营销水平的高低之分。目前，一些石化企业的营销工作还仅停留在较低的层次，重订货、轻服务，重销售、轻分析。服务观念淡薄，没有理解到为客户提高优质和全面的服务是提高客户满意度和忠诚度、增加市场份额的主要途径，服务范围狭小，服务内容单一，缺乏针对性，不规范运作时有出现。这些，也将导致销售客户的流失。
(五)人员素质不能适应客户管理的要求。
市场经济体制，使营销人员成为企业的重要角色之一。然而，由于石化企业大都是传统的国有老企业，能够适应新形势的营销人力资源还暂时不能满足需要。原有的部分员工年龄偏大，文化偏低，对新事物的接受能力较差，业务素质难以适应现代企业发展的需要。新招聘的员工，虽然文化水平和素质相对较高，但却由于薪酬和用工问题，使他们对企业的认同感和归属感较低，造成了企业最重要的客户和市场资源掌握在较不稳定的员工队伍手中，上述的难堪局面，对开拓和稳定销售客户群体带来一定难度。
五、石化企业加强销售客户管理的建议和对策
(一)建立以销售客户满意为目标的利益保障机制 。
对石化企业来说，销售客户的需求构成了产品销售的第一市场，销售客户的满意可以带来最终消费群体的满意，这些都是企业效益的源泉。石化企业需要真正将销售客户需求的满足及其满意程度作为营销管理的中心理念。其基本做法，一是以“共赢”为目标，通过激励机制平衡各方利益，保护销售客户的工作积极性;二是建立畅通的产品信息反馈渠道，关注客户心声，解决客户需求。
建立顾客满意度调查机制，委托有资质和权威机构的第三方开展产品满意度调查，分析影响客户满意状态的各种因素，建立客户满意指标体系，对管理过程和经营方法进行测评，有针对性地提出解决方案，提高企业市场竞争能力和经营管理水平。通过实施客户满意度常态运行机制，持续改进与客户有关的服务过程，持续提高石化企业服务质量，持续提升客户满意度和企业品牌形象。
(二)建立以销售客户可持续发展的培训体系。
根据全体销售客户的能力状况制定出有针对性的销售客户年度培训计划。由销售部门具体负责组织、督导制定销售客户年度能力培训计划的实施，配合人力资源部门对销售客户的实施效果进行评估。其基本流程是：培训需求分析——制定培训计划——培训绩效评估——提出改进建议——进行下一轮培训。
其中，对石化企业销售客户进行培训需求分析时，可以通过对销售客户工作的观察，以及面谈、问卷调查、客户走访调查等多种方式进行，以了解销售客户成员在哪些方面需要通过培训加以提高。培训绩效评估可以在培训结束后让企业销售客户填写评估表，对培训内容、培训讲师和培训效果做出评价。另一方面在培训结束一段时间后，通过了解石化企业销售客户实际工作技能是否有所改进，以此进一步评价培训效果。提出改进建议，进行下一轮培训。
(三)构建制度化的销售客户激励机制。
通过建立对销售客户的准入、考核评价、分类管理与处置等一系列量化考核体系，开发稳定的具有一定规模与经济实力的、信誉度好的终端客户，建立长期的战略合作关系;重视与有实力、经营稳定、信誉度好的销售客户的合作，保持合理的直供率。使优质客户更优，合作双赢的伙伴关系更牢固;劣质客户、投机客户逐渐被淘汰，客户群的整体质量不断提高。
制度化的激励机制通过对客户建立量化考核指标体系(KPI)进行。客户量化综合考核得分值为100分，由计划兑现率(R1)、销量贡献率(R2)、价格贡献率(R3)、客户稳定率(R4)四个指标组成，其权重分值为K1、K2、K3、K4构成(即 K1+K2+K3+K4=100 )。对企业销售客户进行综合评价，严格做到定量分析，采取评分的办法，然后按照取得的总分，把考核分为A类、B类、C类等三类销售客户进行准确考核(A类客户：综合分值为前20%的客户、C类客户：综合分值为后20%的客户，其余的客户为B类客户)。
A类、B类、C类不同级别的客户享受相应的销售政策，A类、B类客户享有不同级别的计划资源安排优先权，对于C类客户，应作具体分析，确定是否被取消销售计划资格或采取预警淘汰措施等。另全年累计有三个月未执行计划的，直接列入C类客户。
按季度、年度分品种对销售客户群进行考核评价和通报，每年向销售客户反馈考核评价结果。考核成绩经评定以后，作为石化企业销售客户奖惩的重要依据。
(四)强化销售客户工作事务管理。
1.加强对石化企业销售客户的沟通。
定期对石化企业销售客户进行访问，编制石化企业销售客户走访计划，一方面加强与销售客户的沟通与交流，了解客户诉求，及时捕捉市场信息，另一方面考察销售客户工作积极、工作态度等行为，考察报告作为石化企业销售客户考核的重要依据。
2.建立客户投诉快速反应机制。
树立“用户第一、服务至上”的原则，制定客户服务管理办法，设立客户投诉热线、客户投诉邮箱，为客户投诉畅通渠道，制定客户投诉管理办法，明确客户投诉的工作流程和处理时间，为客户提供及时周到的售前、售中、售后服务，不断提高客户满意度，维护企业良好的形象和利益。
3.加强销售客户档案管理。
对石化企业销售客户提供的各类证书资料、经营合同协议、客户销售台账等原始资料有针对性实行双轨制(纸质和电子文件共存)档案管理。特别要建立客户抱怨档案。客户的抱怨是一笔宝贵的财富，它能让企业直接地了解到自己的不足。收集客户的抱怨，能注意到自己的劣势，及时地对客户进行抱怨补偿，更好地反馈客户的意见。良好的抱怨补偿行为不仅能提高客户的忠诚度，也能让企业更好地树立自己的形象。对客户档案保持动态更新，保持客户有效的唯一性。如果客户的档案过于陈旧，就会失去档案的原有价值。但要注意在动态更新的同时，仍要做到使重要信息具有可追溯性。
(五)加强销售队伍建设。
1.注重销售队伍的稳定，防止人才流失。
采用比较客观、准确的测评方法，不拘一格地将优秀人才聘用到营销队伍中来，把一些思想素质好、业务能力强、肯吃苦的员工推向销售一线，建立起真正属于我们的销售队伍。
2.建立激励机制，提升销售人员工作积极性。
为每一位销售人员确立明确的工作目标，有了明确的工作目标才能最大限度地调动销售人员的工作积极性。建立销售人员绩效考核管理办法，按业绩和贡献的大小来实行考核，按考核结果来确定收入。同时企业还要多方位的关心销售人员的工作、学习和生活，使他们真正感受到企業时刻在关注、关心他们，体现他们在企业中的重要作用。
3.加大对销售人员的培训力度。
实施对销售人员的持续培训和终身教育，培训方式可采用课堂培训、上岗培训、网络培训等，培训内容可从业务知识、操作流程、营销技巧、政策法规、廉洁从业、职业教育等方面对他们进行系统、不间断的教育培训，使其成为合格的职业化市场经理人，打造企业求学上进的良好氛围。
此外，销售人员各自所拥有的信息和知识需要被销售团队所共享。这种信息和知识的共享有利于整个团队的员工沟通、互相学习、扬长避短、共同进步，从而会显著提高整个团队的业绩。
六、结论
在市场经济竞争激烈的今天，重视销售客户管理在市场营销中的作用，是企业可持续发展的有利保障。有效的客户管理既能够提升客户对产品的忠诚度，又能提高企业市场营销的整体利益，因此，企业想要拓展销售渠道，在市场经济中站稳脚步，必须加强对销售客户的管理，加强与销售客户之间的交流，从而提升企业的综合竞争力。
作者简介：姓名，马燕;性别，女;学历，本科;单位名称，中国石化上海高桥石油化工有限公司。
作者：马燕
【摘要】 成品油在销售过程中必须做到以市场为指导，牢牢把握市场需求和发展趋势。资源型市场的形成和竟争主体的多元化使成品油销售市场的竞争日趋激烈。成品油梢售企业要获得相对竞争优势，必须建立、完善管理機制和激励机制，改进和强化客户经理等一线经营人员队伍的管理方式，提高客户经理的综合素质。分析目前成品油销售企业客户经理管理方式中存在的问题及原因，提出改进的建议。
【关键词】 客户经理 管理方式 改进 建议
成品油销售研究大客户市场营销策略的时侯必须做到以市场为导向以客户为中心深入调查、了解大客户及其所属行业的需求特点和发展趋势把握市场竞争的局势制定相应的营销、价格、服务和竞争策略以提高把握、控制和引导市场的能力实现成品油销售企业的可持续的发展。同时由于成品油是一种特殊的商品石油行业作为基础产业又具有较强的垄断性成品油销售在短时期内仍保持垄断地位成品油服务在目前的大环境下必然是普遍服务。但随着石油体制改革进程的加快以追求利润最大化的各成品油销售公司应该在普遍服务的基础上做到重点服务才能保证企业处于一个良性的运作状态。对成品油销售公司来讲要为高价值客户提供高级优质的服务电力公司需要提供足够的技术和人力资源的支持以满足这些高价值客户对公司客户服务的期望提高这些对给企业带来更多利润的大客户的待遇。提升客户满意度和忠诚度。
1. 探讨客户经理管理的意义
成品油销售企业的客户经理，是在上级部门及本企业各项规章制度范围内独立开展成品油直销批发工作、拥有较为固定的客户群体、具有一定销售量，并具备持续开拓市场、客户管理和销售盈利的能力，能按各级商业客户中心整体部署要求开展工作，经销售企业商业客户中心聘任的营销人员。
目前，成品油销售企业对客户经理的管理方式上存在一些问题，越来越不适应企业经营发展的需要。笔者从销售经营的实际出发，对存在的问题及产生的原因进行分析并提出改进建议，以期提高成品油销售企业对客户经理的管理水平，推进销售工作的展开。
2. 客户经理管理方式中的问题及原因
由于计划经济条件下形成的卖方市场等历史原因，成品油销售企业对开拓市场的问题不太重视，对客户经理的管理较为松散，主要存在几方面问题。
2.1对其日常经营活动缺乏必要的了解和监控
客户经理的工作性质决定了他们需要经常与外部环境打交道，如调研市场需求、走访客户、联络客户感情、为客户提供售前、售中和售后服务等。为便于客户经理开展工作，企业一般不要求客户经理实行坐班制。由此产生一个问题，即企业对客户经理的日常管理常常处于“失控”状态，对客户经理的工作状况和业务进展情况不清楚。
2.2尚未形成客户经理的培训制度
成品油销售企业对客户经理的培训一般局限于在岗培训，且培训次数十分有限，缺乏规范的培训制度。究其原因，目前的客户经理大多由企业原来的业务员和县公司经理转岗而来，具有一定的油品行销经验，多年形成的卖方市场也使油品销售成为比较容易上手的工作，似乎不必对客户经理的业务经营及管理素质提出更高要求，从而忽略了对客户经理的培训。
2.3客户经理的薪酬体系不合理
成品油销售企业对客户经理的薪酬体系设置不够合理，一是不能完全反映客户经理的劳动和付出;二是该薪酬体系刚性过强，没有结合油品资源状况不同时期客户经理工作量的变化状况;三是缺乏客户经理评级制度，晋升通道有限，岗位薪酬一成不变;四是客户经理的薪酬分配仍然存在平均主义的现象。客户经理薪酬体系不合理的原因来源于体制方面。近几年，成品油销售企业经营管理体制改革已基本解决了组织机构方面的问题，但客户经理等一线经营人员的薪酬体系改革却没有大的进展。
2.4对客户经理的约束和监替机制缺位
客户经理是成品油销售企业和客户之间的桥梁，一方面，客户经理直接面对市场，了解客户的动态和油品需求信息;另一方面，客户经理作为销售企业的一线经营人员，掌握着企业最新的营销政策甚至经营机密。如果企业对客户经理缺少必要的约束和监督，可能给企业造成一定程度的经济损失和品牌形象损失。
3. 改进客户经理管理方式的几点建议
3.1建立客户经理日常工作报告制度
应建立客户经理日常工作报告制度，通过网络与定期会议，执行日志、周经营分析以及月度、年度工作总结制度，并通过事中考核，促进客户经理的工作不断规范化和精细化。
建立客户经理日常工作报告制度，一方面可以使企业实时了解客户经理工作开展的状况，便于及时对其进行绩效评估，鞭策客户经理不断拓展营销渠道、加强客户管理，推动客户经理不断思考并创新工作形式;另一方面，可以强化企业对成品油销售工作的过程控制，加快企业的市场反应速度，及时更新营销策略，加大客户巩固率、潜在客户转变率、现有客户进货率和新客户的发展率。
3.2建立客户经理培训制度
成品油销售企业应尽快制定客户经理培训制度和培训计划，定期举办客户经理培训班。客户经理必须经培训合格后才能上岗;在岗客户经理每年至少应参加一次岗位培训或学习交流。对客户经理的培训可以分为岗前培训、在岗培训和定期的学习交流。
3.3建立科学的客户经理薪酬体系
客户经理薪酬体系应符合内部公平性原则、激励性原则和竞争性原则。科学的薪酬体系必须包含岗位薪酬和绩效薪酬两部分，岗位薪酬由客户经理等级决定，绩效薪酬由成品油销售企业对客户经理的绩效评估结果决定。
3.4制定严谨的约束和监督机制
对客户经理的约束和监督机制应本着责任、风险、利益相一致的原则，主要应从以下几个方面实施：国家法规条例、财会制度的约束与监督;数质量管理和安全管理;销售业绩和市场开拓能力;费用控制和预算控制等。
4. 客户服务力量要大力充实
充实客户服务力量充实公司的客户服务力量一方面必须增加客户经理的人员配置减轻现有客户经理的平均工作负担是客户经理能够腾出时间进行客户回访了解客户需求根据客户的需求开展有针对性的客户服务进而提升到个性化的客户服务同时加强与客户的沟通工作首先提高售中服务水平。约束和监督机制是客户经理管理中必不可少的环节，强化对客户经理的约束和监督，不仅有利于建立一支廉洁高效的客户经理队伍，而且可以帮助企业有效规避经营风险，确保效益不流失。
结语
随着信息时代的来临，销售模式也变得多样，客户经理是成品油销售企业的一线经营人员，也是企业最宝贵的人力资源和财富。成品油销售企业只有建立并不断完善管理机制和激励机制，加强对客户经理的管理，才能稳定客户群体，保持目标市场占有率，适应成熟市场条件下激烈的竞争，不断发掘潜在需求，拓宽市场增量空间，弥补市场空白点，创造良好的经营效益。
(作者单位： 中国石油华北化工销售公司)
作者：县银霞
[摘 要]文章简述了对大客户进行营销的重要意义，并就当下营销工作的重点进行了深入分析，以保证最终的营销工作符合客户对产品的预期，达到营销目的，为企业的收入稳定增长做好铺垫。
[关键词]水泥销售;大客户;营销工作
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.22.144
对于企业有重要战略意义的客户，称之为企业未来发展道路中的大客户。反映到收入数据上就是八成的经营收入是由少部分客户所带来的，那么这一部分的客户就称为企业的大客户。对于企业来说，想要保证自身的长期发展，做好大客户营销工作是极其重要的[1]。具体的工作内容包括：首先，为少部分客户按照其规定的要求打造产品，以符合其最终的产品应用期望;其次，为大客户做好售后服务，从而在售后服务中发现自身产品应用中的不足之处，并完善服务环节，以达到客户的最终要求，这是保证客户来源以及用户黏性的主要手段。因此对于水泥销售过程来说，保证客户营销工作的工作效果不仅从根本上保证了企业经营收入增长的稳定性，同时也为企业的持续发展打下了坚实的基础。
1 大客户营销工作的重要意义
首先要明确一个定义，就是知道大客户营销工作的主要内容有哪些，并要明确大客户所针对的具体人群。对于水泥企业来说，水泥的用量非常大，或是在未来的一段时间内，由于自身的发展，使得其对水泥的量有长期且稳定的需求，这一部分的群体称为水泥销售企业的大客户[2]。想要抓住客户带来的利益增长机遇，做好大客户营销工作非常重要，这是保证企业营收稳定增长的关键因素。做好大客户营销工作，无论是对于提高自身水泥产品在市场中的占有率，还是对于企业的未来发展都有着不可忽视的重要作用，同时也是企业发展可持续性的重要保证。
2 大客户营销的主要策略
（1）合理竞争与产品研发。一是要制定出合理的水泥销售战略。首先要明确在合作的过程中，同样不能忽视竞争对于整个工作过程的重要作用[3]。由于大客户自身角色的特殊性，在水泥销售的价格方面，给大客户的价格通常情况下要低于平均市场价格，这也是营销工作的首要前提。这一工作的主要目的是避免同类型行业在价格方面的恶意竞争，因此合理的低价能够降低同行价格战出现的概率。虽然低廉的价格是留住大客户的主要方式，但其在其他方面同样有着弊端。通常情况下，价格战的主要发起者是在市场中占有份额较大的大型销售企业，一些小的企业在这样的市场竞争下很有可能会因为自身的利益受到影响而出现资金链条不稳定或是断裂等现象。同类型行业之间存在竞争是很常见的情况，但要知道的是各个企业之间的竞争也没有必要看得那么重要，毕竟互相之间并非冤家对头，在一些特定的情况下，甚至可以互相合作，以达到利益增长的共同目的。同一区域的水泥市场中各个企业所采用的原材料以及针对的消费者群体等，有着诸多的重合之处。行业出现难题，互相之间的合作共赢显得十分重要，通过互相之间的合作，能够有效应对下游产业的价格挤压。
二是要做好产品研发工作。水泥企业的产品研发，具体要根据大客户的针对性要求进行，对于产品来说，最为重要的就是质量，因此所有的营销策略应以产品的质量作为基本前提[4]。大客户由于所需的产品数量较多，只对产品的质量有着更为苛刻的要求，因此水泥企业要做的主要工作就是保证产品的质量，这也是留住大客户的前提。另外，企业要根据大客户的具体要求生产出符合客户具体需求的产品，应具有多样化与个性化的元素。很多工程对水泥的种类以及质量都有着不同的要求，这与工程所处的地质环境有着密切关系，因此对于一些较为苛刻的环境，水泥的应用特性就显得十分重要，对于其各方面的要求都非常高。例如地铁工程用的低碱水泥，高速公路、省道、市乡公路的水稳的主要材料缓凝水泥以及彩色水泥等，对于企业来说发展前景其实非常广阔，对应的产品利润也有很大的上升空间。
（2）客户群开发与维护。首先要有一个明确的目标来持续发展大客户。销售人员做好营销工作，不仅应利用现有的人际关系进行关系网维护，同时应发动身边的朋友，就企业产品进行合理营销，长此以往必然会获得更多的客户群体。其次应开拓新的客户发展模式，用老客户带新客户的方式打下用户基础[5]。在老客户的圈子中，必然会有或多或少的潜在客户群体，由于已经打下了老用户的口碑，因此对应的客户资源也会在这种模式的应用下逐渐增长;组织营销同样十分重要。房地产协会以及水利工程协会等，同样是发展客户群体以及做好营销工作的基础，得到这些组织的支持对于后续的营销工作有着十分重要的意义，对应的客户资源也会逐渐增长。
在锁定大客户群体后，就可以进行后续的销售战略布局。当下对于水泥企业来说，铁路与高速公路是产品的消耗重点，水泥行业地域性较为突出，对应的当地实际关系也就显得尤为重要。随着城市规模的逐渐扩大，水泥企业也迎来了新的发展机遇。无论是何种工程水泥产品都是其中的重点原材料，因此水泥厂商应抓住这一历史机遇，建立与房地产开发商以及建筑商之间的良好关系，占据更大的市场份额，这对于企业的稳定以及市场竞争力的有效提升有着十分重要的意义。
通过用户走访及召开客户群体座谈会，能够在获得改正意见后获得完善销售工作环节以及做好营销活动的方法，这对于提升售后服务质量有着关键作用。在电话预约环节中，营销代表应保证自己的语音清晰，首先明确自己的电话来访意图并表明自己的身份，确定好座谈会开始时间后准时到达现场;约见客户要明确自己的目的，提前做好准备，并注重自己的仪容仪表。重要的是不要明显的展现出自己的产品销售意图，这是避免客户产生反感的前提条件。约见客户的过程中应保持微笑及足够的自信心，展现出落落大方以及温文尔雅的态度。在与客户约见完成后，应整理客户对于产品在应用过程中的各种意见，做好相应的记录，从根本上提升客户约谈过程與效果的最终质量，为后续的约谈过程打下基础，使得最终获得的意见更具有针对性;条件允许的情况下，客户做成会议是非常有必要的，在轻松愉快的约谈氛围中能够获得更多有建设性的意见，从而提升服务质量。
老客户管理的重点在于售后服务。营销工作人员应保持紧抓不放的工作态度，老客户关系的维持以及服务质量的持续提升，对于稳定客户群体有着积极意义。在日常的销售过程中，应重点关注大客户安排的水泥配送以及对于效率的各种要求，做好一对一的服务，能够体现出企业对客户无微不至的关心。在资源有限的条件下，应将少数资源向大客户倾斜并满足客户对于产品的各种要求以及附加利益，使得客户在购买产品后能够得到预期的回报。在保证产品质量的同时，同样要满足客户对于产品的各种多样化需求，梳理出客户的整体增长态势，调整自己的战略重点。另外，对于老客户应在产品价格上给予一定的优惠，保证通畅的沟通是留住老客户的关键。
3 结语
由于水泥的特殊销售性质，在大客户的营销方面比其他产业更具复杂性。例如大型项目进行招标投标的过程中，专家及设计院对于产品性质的定义，以及各种意见对于原材料的提供厂家来说十分重要。水泥企业能否获得项目，与专家们的意见有着直接联系。因此水泥企业可以采取经常性与专家们进行沟通以及赞助对应协会这些方式用以树立自身的品牌形象，并通过举办一定频率的宴会以及正常的公关等方式，用以创造更为和谐的企业氛围，与大客户群体进行友好交流，以培养更为浓厚的感情，为后续的营销工作打下基础。
参考文献：
[1]高贵生.论特大型水泥集团营销管理创新的着力点[J].中国市场，2018（4）：121，144.
[2]郁新华.浅析水泥公司营销渠道的建设与维护[J].房地产导刊，2019（30）：238.
[3]魏红年.大型水泥集团企业营销策略创新思考——以中国葛洲坝集团水泥有限公司为例[J].房地产导刊，2017（26）：220，242-243.
[4]赵浑泽，朱立胜，戴浩俊，等.营销管理标准化探讨实施案例[J].中国商论，2019（23）：86-87.
作者：袁维广
[ 作者：王建转贴自：中国营销传播网文章录入：cnvet ]
什么是优秀的销售人员，他们应当有哪些特质，这在以前的《什么是优秀销售人员》的文章中已经有过比较深入的论述，我们现在要谈的问题是客户眼中的优秀销售人员是什么样子。为什么要谈这个问题呢?原因很简单，销售人员推销企业的产品，不光要符合企业价值审美的需要，更需要符合客户价值审美的需要。从某种角度上看，客户对销售的认同比企业的认同要重要得多。因为销售人员是企业与客户之间价值交换的桥梁，与其说销售是为企业服务的，不如说是为客户服务的。因此，了解客户眼中的销售人员，对提高选择、训练的针对性将大有帮助。下面是经过长期跟踪调查之后，客户对优秀销售人员特质的认识。
诚实
几乎所有的客户会把销售人员的诚实放在第一位，我们在《什么是优秀的销售人员》中也谈到过“诚实”，那个诚实是针对企业的，主要表现在真实的反应情况、不歪曲实施、不掩盖事实等内容。客户的诚实与企业认为的诚实还是有较大区别的，客户认为的诚实更多的要理解为“真诚、实在”。这可能既是一种品质，又有可能是一种技巧，说他是一种品质很好理解，说他是一种技巧可能就不太容易理解。
事实上，所有的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，我们经常发现这样的现象，可能某个销售人员的销售技能很差，甚至显得有些愚钝，但是正是由于他的愚钝，反而能够赢得客户的信任，从而获得很好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界，这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任与诚实有着密切的关系。
“真诚实在”的状态是可以有效选择、训练的。比如我们在选择销售人员的时候，外表表现得过于聪明、灵气未必是一种非常好的现象，这会给客户以不稳定、缺乏安全感的感觉。最好的状态是“足够的稳重”，最好显得有一些傻，当然不是真的傻，这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上，要做到心中有数。这样外表的销售人员往往很容易获得成功，这与他的外表实在有着密切的关系。再比如，我们对销售人员的培训经常集中在：如何获得客户需求、如何沟通、谈判、公关等等技能上，这些技能很多看起来很像是传授“钻营“之术，他们骨子里面传授的是”如何窃取客户兜里面的钱”。这种状态对于企业来说非常危险，对于一般的销售人员同样非常危险。不要将客户看成“傻瓜”，将客户看成“傻瓜”的人他自己就先成为了“傻瓜”，客户是非常聪明的，他们不仅关心产品，更关心人品，因此，销售的最高技术决不是技术本身，而应当是“诚实”，只要发自内心的真诚，哪怕只有一点点，客户也会很快地感受到。回到开始说的那句话，销售最高技巧在于“销售信任”。
刻苦工作
能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员非常容易引起客户的喜爱。我们经常发现客户非常喜欢销售人员劳累的样子，特别是在遇到问题的时候反复奔波的状态，他们非常希望不管在什么时候，什么地点，你都能够随叫随到，不管是刮风下雨、还是天灾人祸你都要尽力去干。更有甚者，很多客户具有虐待心理，只有在对销售人员被反复的折磨之后，才有极大的满足感.。
我曾经遇到过这样一件事，一位销售人员约好了一位客户，这时天气突然下起了大雨，狂风大作，路上积水非常严重，由于约好的客户路程很远，销售人员有些退缩，想给客户打个电话希望另外约个时间，这时这位销售人员的主管坚决不同意，硬逼着销售人员冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，这位销售人员已经全身湿透浑身上下不停的淌水，很多路过的人都忍不住发笑。在见到客户的时候，尽管销售人员全身湿透，但是他为客户带去的资料却保存得非常完好，这时客户感到非常大的震撼，内心达到了极大的满足，当时就与销售人员签订了一年的合同。通过这件事情我们可以反思，销售人员的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。
如果细心地体会一下，刻苦工作可能是客户受到尊重的最直接体现，作为上帝的感觉似乎必须经过一定的折磨历程，才能够得到充分地展示。这种现象不仅在服务行业非常明显，在以产品为核心的行业里面也是如此。更有甚者，客户在产品质量的比较中，有时候宁愿选择产品技术一般，却愿意接受客户蹂躏的供应商。比较典型的例子就是海尔。海尔的服务就是“真诚到永远”，“真诚到永远”就是客户能够享受到销售的“刻苦工作”。尽管海尔产品质量可能并不是最好的，但是客户可以通过“刻苦工作”体会到上帝的感觉。
果断
很多客户都不太喜欢内向、而且优柔寡断的人，越是高层的领导越是这样。如果你见到一个公司的总经理，如果在一分钟内不能够把你的事情说清楚，相信你基本上就没有机会了。果断不光体现在办事的时间上面，更重要的是体现在关键问题的把握上面，很多人之所以不能够果断的解决问题，与不能够有效的发现核心问题有关系。众多复杂的情况交织在一起，经常会使很多人无所适从。曾经有一个店长，不知道因为什么得罪了人，一伙人突然间闯进店面进行滋扰，当时局面非常混乱，这位店长开始没有采取断然行动通报保安、通知商场，而是采用了理论的方式，你越是理论他们闹得越欢，这就是他们希望看到的现状。由于开始没有制止，最后事态闹大了，只能通过打110解决问题，但110来了影响更坏，最后商场要求厂家撤柜，给企业带来了巨大损失。这就是明显的缺乏分析、判断能力的体现，从而导致果断能力的不足。
客户对于缺乏果断能力的销售人员，内心中是非常厌恶的，他们非常容易的使客户联想起猜忌、狡猾、唯利是图。中国的销售人员尤其如此，这可能是由于中国的客户非常狡猾的缘故，由于客户狡猾，所以销售必需小心翼翼的相处，稍有大意就会由“果断”变成“灾难”。但不管怎样如果客户认为你不是一个果断的人，那么他对你的信心就会大打折扣。还有，没有果断力的销售，也经常让
客户感觉不负责任，甚至是见死不救。在急需销售决断的时候，无论是好、是坏都需要给对方一个答复，但是我们的销售经常是采用拖的战略，直到将事情拖到无法处理为止。这种方式真的非常可怕，这是中国人喜欢，外国人最怕的地方。 综上，通过对客户眼中销售人员的分析可以看出：
1. 客户眼中的销售和企业眼中的销售有重大区别;
2. 其中，诚实仍然是所有品质中最重要的;
3. 按照客户的要求甄选销售人员很关键!
什么是优秀的销售人员，他们应当具备哪些特质?其实，从某种角度上讲，客户对销售人员的认同比企业的认同更重要。因为销售人员是企业与客户间价值交换的桥梁，与其说销售是为企业服务的，不如说是为客户服务的。因此，了解客户眼中的销售人员，对于提高选择和训练销售员的针对性将大有帮助。下面就是笔者经过长期跟踪调查之后，总结出的客户对优秀销售人员特质的认识。
诚实：傻有傻道
几乎所有的客户都会把销售人员的诚实品质放在第一位。客户认为的诚实与企业认为的诚实也是有区别的，客户认为的诚实更多的是“真诚、实在”。这可能既是一种品质，也是一种技巧，说它是一种品质很好理解，说它是一种技巧可能就不太容易理解。
“真诚实在”的状态是可以通过训练达到的。比如我们在选择销售人员时，外表表现得过于聪明、灵气未必是一件好事，反而会给客户不稳定、不安全的感觉。最好的状态其实是“足够的稳重”，最好能显得有一些傻，当然不是真的傻，这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上，要做到心中有数。这种外表的销售人员往往很容易获得成功，这与他的外表实在有着密切的关系。客户是非常聪明的，他们不仅关心产品，更关心人品。因此，销售的最高技术绝不是技术本身，而应当是“诚实”，只要发自内心的真诚，哪怕只有一点点，客户也会很快感受到。168
1刻苦：用精神震慑对方1
能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员非常容易得到客户的喜爱。我曾经遇到过这样一件事，一位销售人员约好了一位客户，到时间了天却突然下起了大雨，狂风大作，路上积水非常严重。由于约好的客户路程很远，销售人员有些退缩，想给客户打个电话另外约个时间，但这位销售人员的主管坚决不同意，硬逼着销售人员冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，这位销售人员已经全身湿透，很多路过的人都忍不住发笑。而在见到客户的时候，尽管销售人员全身湿透，他为客户带去的资料却保存得非常完好，这使客户感到非常大的震撼，当时就与销售人员签订了一年的代理合同。通过这件事情我们可以反思，正是销售人员的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。7e01ccac72d715
果断： “拖”策略要不得dc45
很多客户都不太喜欢内向、优柔寡断的人，越是高层的领导越是如此。如果你见到一个公司的总经理，在一分钟内不能把你的事情说清楚，相信你基本上就没有机会了。ae9d果断不光体现在处理问题的时间上，更重要的是体现在对关键问题的把握上，很多人之所以不能够果断的解决问题，与不能有效地发现核心问题有关系。众多复杂的情况交织在一起，经常会使很多人无所适从。
客户对于缺乏果断能力的销售人员，内心是非常厌恶的，他们非常容易使客户联想起猜忌、狡猾和唯利是图。如果客户认为你不是一个果断的人，那么他对你的信心就会大打折扣。还有，没有果断力的销售人员，也经常让客户感觉不负责任，甚至是见死不救。在亟需销售决断的时候，无论是好、是坏都需要给对方一个答复，但是我们的销售经常采用拖的战略，直到将事情拖到无法处理为止。这种方式是非常可怕的。
综上所述，我们可以看出：39
1客户眼中的销售人员和企业眼中的有重大区别; d334ef4793
2. 诚实仍然是销售人员所有品质中最重要的; 26b1ae5b3f
3. 按照客户的要求甄选销售人员很关键。1ce36ca0d6e11d38医药经济报
释航舍 发表于: 2010-1-01 09:59 来源: 金库理财博客
伴随经济快速发展的时代，银行业为了顺应大的经济环境发展步伐，全国银行界各个城市纷纷涌出不少财富管理中心，让拥有百万以上富有客户群体，拥有更加私密贴心的优质服务。
随着居民财富迅速积聚，财富客户群体不断壮大，个人财富的快速增长催生了财富管理的巨大需求，为银行开展财富管理业务提供了巨大的发展契机。中国工商银行也积极适应市场变化，把握客户需求，在全国陆续推出200家财富管理中心。签约的财富客户享有财富中心专属服务空间和贵宾服务专线等贵宾待遇。
笔者是工行从业人员与财富客户有着亲近的接触，与这样的客户成为很熟悉的朋友，倾听过财富客户谈论银行服务的感受和需求。
初次与客户甲女士相识，通过办理业务交谈了解甲女士资金量已经达到标准。我行财富管理中心的客户准入标准为100万元人民币(或等值外币)金融资产。
引领客户甲女士来到理财室进行深度沟通营销交谈，让其明白成为我行财富客户能够拥有那些不同与普通客户的优越性。
甲女士入座问道：请问您们财富中心是管理做什么的?我对这方面不清楚。
我们财富管理中心主要是把您这样优质客户资源集中起来，专为金融资产百万元以上客户悉心打造维护个性化、全方位、专家级的高端理财服务，是对现在拥有理财金卡客户服务的全面升级。
如果您开通签约我行的财富管理服务，您不仅可享有我行全国16000家营业网点——财富中心的私密空间，专享国际金融理财师团队为您量身定制的财富规划、资产管理，您还将享受到涵盖商务、休闲、健康、社交和各类讲座等17类40余项的增值服务。财富管理中心是专门为您这样高端客户提供个性化、差异化、综合性、一站式的金融服务部门。
甲女士回应到这样服务方式不错值得考虑，那么我要成为你们银行财富中心客户享有那些服务呢?
您成为我们工行财富管理中心客户以后，我们会为您这样高端优质客户提供“财”、“智”、“尊”、“享”四大系列十类金融专属服务。其中，“财”系列包括财富规划、资产管理和账户管理服务;“智”系列包括理财顾问和财富资讯服务;“尊”系列包括贵宾通 道、专享费率和专属介质服务;“享”系列则包括环球金融和增值服务，以满足高端优质客户各种金融理财需求。您在享受我们财富管理中心服务的同时，我们财富管理中心也在使用高级管理高科技理财产品配置。它不仅实现了您的现金业务办理的安全与高效，同时也提高了您的资金便利性与隐秘性。
财富管理中心不断满足您们高端个人客户的全面需求，还为您们高端客户提供金融资讯、投资理财、会员增值等超值服务。个性化服务例如健康专家医疗讲座、税务法律专家讲座为您企业提供咨询解答疑惑问题、艺术品鉴赏投资专家为您生活多增添几份雅兴知识的借鉴和了
解，让您在全方位满足的需求中感到成为我们银行财富管理中心一位尊贵的客户而与众不同。
我们银行财富管理中心服务通常是“为客户创造价值”的基础上，以收取资产管理费和投资产品中间业务收入与客户实现共赢。
我们银行财富管理中心配备了一支高素质、经验丰富的专业理财团队，他们具备CFP、AFP等专业理财资格的理财经理为您们提供专属服务，帮助您们管理好个人金融资产，提供保值增值的理财服务理念。
甲女士问您说一说财富规划服务都给我们提供什么服务?
财富规划服务是为您们提供财务分析和风险测评，进一步了解您家庭成员中各种金融需求与财务资金缺口的基础上，为其量身定制个性化的综合理财与保险方案。主要是个人风险测评：借助银行科技系统平台，采用先进的风险测评模型，全面评估出您的风险承受能力和风险态度，帮助您精确掌握自身风险偏好与投资风险类型。再有是为您家庭财务诊断：运用各种金融工具计算分析出您的家庭资产负债与收入支出状况，为您提供包括资产风险度、资产收益率、负债比率、财务安全以及流动性等在内的综合财务状况诊断报告。我们财富管理中心的综合财务规划：是在您家庭财务诊断和风险测评的基础上，根据您的目标需求，分别为您出具家庭成员中的保险保障多少、教育储备多少、购房还贷的合理进度、退休养老补充存储多少等方面按您家庭需求做出合理的适合您家庭的理财规划报告。
甲女士说这样很好，有点象我们女人做衣服一样，选择适合与自己肤
色搭配的颜色布料，按照自己喜欢适合的款式做出来衣服，凸显我们女人个性与时尚。嗯!您们银行这样服务方式我喜欢。
甲女士继续问您们银行除了提供资产管理服务还有更多其他服务? 我们银行财富管理中心的资产管理服务是在您财富规划的基础上，为财富管理签约客户提供投资产品组合和专属理财、保险产品，并借助基金专户理财、券商定向理财等平台，提供个性化资产管理服务。 主要包括：理财产品专供：为您提供财富管理专属理财、保险产品。投资组合配置：根据您财富管理签约的具体情况，由我们银行财富管理专家团队设计推出个性化的投资理财产品组合，涵盖存款、债券、基金、本外币理财产品等，优化客户的资产配置，并根据市场变化及时调整组合结构，满足不同类型客户群的投资需求。
资产管理计划在联手资产管理机构，推出面向您这样财富管理签约客户的特定资产管理计划。
账户管理服务是为您在我行建立的客户信息号为唯一标识，将您在全国不同地区开立的账户及相关的账户信息进行集中展示和统一管理，实现一张介质、一个密码在不同渠道、不同地区办理各项个人业务的便利。
理财顾问服务是我行为您财富管理签约客户配备专属的客户经理，为您提供一对一的专业理财顾问服务。财富管理专家团队还直接为您提供面对面的顾问服务，协助您定制家庭资产管理计划。
财富资讯服务是由财富管理专家团队整合我行研究部门和基金公司、
证券公司等外部合作机构的研究报告和市场资讯，及时为您提供这方面信息资讯。
我行贵宾通道服务是为您财富管理签约客户享有财富中心专属服务空间、营业网点业务优先办理、贵宾版网上银行和贵宾服务专线服务等贵宾待遇。
专享费率服务是为您财富管理签约客户在标准化金融产品和服务上享有较高级别的费率优惠或减免，全方位降低交易、投资、融资、账户管理等成本支出。
专属介质服务是指我行专为财富管理签约客户配备专属、尊享、识别介质。专属介质采用磁条和芯片的双介质，是符合银联标识的白金借记卡，具有投资理财、消费结算、转账汇款、存取现金等多重功能。 环球金融服务目前，我们银行一些分行开始为客户提供跨境账户代理见证开户等境内外联动金融服务，下一步总行将发挥境内外分支机构网络众多的优势，为财富管理签约客户提供跨境金融咨询、留学金融服务、委托境内投资等内外联动服务，主要包括：跨境金融咨询联动我行境内外分支机构，为签约客户提供跨境账户代理见证开户、投融资咨询等服务。留学金融服务：为签约客户提供留学金融咨询、规划及执行服务，包括留学前跨境账户的开立、汇款及入境后的金融服务咨询。委托境内投资：为常驻海外的签约客户，如进出口商、外交官，提供国内市场的委托理财服务。
私人增值服务目前，我们银行一些分行与本地合作机构联手，为签约客户提供诸如机场贵宾候机室、健康管理等增值服务;下一步总行将
整合高端合作资源，为财富管理签约客户提供统一标准、统一流程的健康管家、私人助理、紧急救援、综合保障等增值服务。
甲女士说：您介绍的非常详细了，成为您们银行的财富客户享受的服务待遇还真不少，比较合乎心里想法。还有一个顾虑担忧，想问您们银行为我们财富管理签约客户的客户信息是否能够保证安全?
我们银行财富管理中心将严格按照我国法律、法规和我们银行客户信息相关管理办法保管和使用财富管理签约客户的客户信息，未经有权人批准，任何部门、人员均不得调阅、复制和记录客户信息资料，确保客户服务私密性和客户信息安全。这方面您可以尽管放心好，为客户保密这是我们银行服务的本分哟!
甲女士说：谢谢您的如实介绍您们银行财富管理中心具体工作内容，您看我的条件也具备符合您们银行要求，现在咱们签约吧!早点享受您们银行这样好的周到全方位服务省心~ ~ ~那多好!
第三节 销售的客户管理
对销售区域内的客户进行高效管理十分重要，也许你手头有几十个客户，而且分别进入不同的阶段层次，针对每一个客户，如何保持联络，如何促使每项业务向前发展，是一个很重要的工作。你如何区域管理呢？
（1）为每一位客户归类
（1-1）按项目等级分类：根据项目的影响力可分成A、B、C、D„„，通常情况下，对项目影响力大的重点客户或资金情况好的一般客户，要投入多一点时间和精力，确保成功率。（1-2）按项目进度归类。对于短线项目，要集中全力，一气呵成，早日完成交易。对于长线项目，要保持合理的联系密度，避免竞争者趁虚而入。同时， 至少要在每个客户单位中建立一个得力的眼线，能有效的提供客户的进度情况以便在最节省的时间内有效拜访客户或控制项目进度。
（1-3）根据与客户的预约来安排时间：与客户预约要尽量掌握主动，科学的安排时间，使每天的黄金销售时间能得到有效的运用，且能平衡与每位客户的见面时间。
（2）制定拜访计划
一旦分清了客户的类别，就必须确定在每类客户中分别多少时间去做一次拜访。根据拜访计划，初步算出你每月要进行多少次拜访，如果数目合理，就可以照计划进行，如果无法完成，那你就只能缩减访问次数，或是以电话联系代替面谈。
（3）制定路线计划
销售路线是指建立一套固定的行程计划以使推销员能够最大程度地覆盖销售区域并能最合理地利用时间。好的销售路线应被设计成能使你在正确的时间内到达正确地点，并且消除不必要的往返。
营销人员一般使用四种路线计划，即：直线型、四叶草型、螺旋型和地带型。直线型可以被用于当客户或多或少处于一直线上时；四叶草型常被用于销售区域很大，并需要好几天时间的情形；螺旋型常用于客户很分散的情形；地带型要求将整个区域划分为一定数量的地带，这种划分以旅行的便利和客户密集程度为基础。
（4）利用电话促销
因为营销人员的时间非常有限，有时与客户约定会面也会因种种原因而搁浅。巧妙利用电话促销，不仅能为营销人员节省大量的时间，同时也能为营销人员有效节约销售费用。利用电话促销首先要明确几个事情：
（4-1）什么样的情况下使用电话促销代替拜访客户？
一般在了解基本情况时可采用电话联系，但要了解详细的销售及市场情况，特别是人事情况时，就必须靠拜访客户，通过交谈和观察来确定；对方要求我方去电联络；预约见面时间、地点„„但要明白，有些事情必须要经过当面会谈，甚至是组织正式会谈才能问题的。不能过分依赖电话。
（4-2）打电话应避免的情况：
不打无准备的电话，即通话前一定要将要表达的内容简要记录下来，按照通话提纲有条不紊的通话。在电话中不谈较深奥的技术问题，因为难以解释清楚；不在嘈杂的环境中与客户通话；不在客户睡觉的时间打电话；一次通话时间不宜过长„„
（4-3）使用电话须知：
确保电话电力充足及信号畅通。使用标准普通话。始终用尊称和标准礼貌用语。始终保持饱满的热情。控制通话速度，确保吐词清晰准确。培养听的艺术。做个好听众不只是暂停自己的谈话，如果客户认为你并未认真听，那么他同样不听你的谈话，在电话交谈中同样应努力让客户多说。有时需要鼓厣客户在电话中交谈，就需要问一些不能仅仅用“是”或“不”就回答的问题。如：不要仅仅只问“您收到我的资料吗？”在客户肯定回答后还要问“您认为我的资料怎么样？”让客户知道你能明白他所说的。问一些与客户所说的话有关的问题或是做出回答，这能使大脑一直处于积极活动中并且使客户保持高昂情绪。
一、大客户销售管理——客户访问前的研究
在大客户的销售管理流程中对于我们销售人员来讲，第一部要对客户的具体信息的了解和研究，根据企业的产品或者服务的特征，寻找潜在的客户群，了解方方面面信息后再进行深入研究。
1、了解企业的组织架构
不同的企业框架都是不同的，一般的企业有生产部、市场部、销售部、财务部、人力资源部、行政部、采购部、信息化部、后勤部、客服部等。但是有些企业确实不同的。国际化的IT公司就会有销售部、售前咨询部、专业服务部、客户支持部、市场部、业务发展部、研究中心、财务部、人力资源部、IT支持部、法律部和行政部等。了解企业的组织架构最简单的是去官网了解，当然也可以通过企业年报、企业电话册、拜访企业内部员工、同类企业对比等多种方法。
企业的性质不同，决策的流程和模式就不同，企业和决策者所追求的利益也是不同的。要想将潜在的企业客户变成你的真正客户，就要和这些企业有共同语言，那就要从了解他们的业务开始，当然企业的上中下游个环节的工作职能、作用都要充分的了解。
3、了解企业的产品、服务和核心竞争力
了解客户的产品和服务，才能知道客户企业的生命线，才能和客户有共同语言。潜在客户的核心竞争力是什么?这是企业决策者非常喜欢讨论的话题之一，因此想要接近老总，和老总有共同的语言，首先要了解企业的核心竞争力是什么。
4、了解企业的盈利模式
企业老总关心的另一个话题就是企业的盈利模式是什么，也就是指企业是如何赚钱的，是通过直销、分销还是其他办法。
5、了解企业的业务现状和存在的问题
潜在客户往往会通过实施新项目来解决急需解决的问题，因此要了解客户希望立此项目，以及由谁提出的等等。
6、找到关键决策人
如果潜在客户要解决潜在的问题，哪些部门会介入?谁是决策人?只有了解了决策人，才能成功的接近他们。前面我们一再讲要找准项目、认准人，否则拿下项目的可能性是非常小。
通过SWOT分析，了解潜在客户的业务状况、存在的问题、企业的规模、企业的投资能力、企业购买我们产品可能性的大小、企业能否在段时间内立项、关键决策人的成功标准，最后判断该潜在客户是否成为我们的资格客户。
二、大客户销售管理——如何正确对待客户
客户的满意度对大客户销售管理中战略成功有着非常重要的作用，那么取得客户满意度方法的第一部就应该是大客户销售人员如何对客户的正确定位，“客户就是上帝”是否是销售永恒追求的真理，我们是否销售的只是我们的产品，把产品卖出去就达到了我们的目的，做销售容易，做好销售却很难。
在销售方面，一直流行着一个口号是“客户是上帝”，既然顾客是上帝，那么客户与销售方之间就不是平等的关系，在大客户的销售过程中，“客户是上帝”的态度是不可取的。销售人员要把客户当成自己的朋友，只有这样才能真正平等的前提下为客户着想，展开以客户为中心的销售，真正的与客户实现双赢。
2.站在客户的角度换位思考
销售人员要真正的去了解客户的需求，了解客户的现状和背景，从而掌握客户最头疼的问题。销售人员要在此基础上为客户提供切实可行的解决方案，并且为客户提供投入和产出比的相关数据。销售人员还
有尽量的利用客户已有的资源，尽量减少客户的不必要投入。
3.把被动销售转变为主动销售
如何做好主动销售是非常重要的，现在一般的销售都处于被动的销售，当然站在客户的角度换位思考这是非常重要的一点，在长远考虑的方面来看，不要只想着把产品卖出去就ok了，而是要把事业做成。要实现双赢，找到与客户的共同语言，才能够得到客户的信息，特别是针对于大客户的销售。
三、大客户销售管理——收集客户信息的技巧
很多人都说收集大客户信息太难了，其实收集大客户信息有很多的方法，客户是朋友而不是上帝。所以在与大客户打交道的时候，你就要想想你是怎样对待你的朋友的，怎样的方式是你和你的朋友之间相处的更融洽。有句话说投之以桃报之以李，只有你的付出，客户的信任，才能实现双赢。
1.以正确的态度对待客户
之前我们有提到以正确对待客户的态度和大客户销售管理流程之客户访问前的研究，其中客户是朋友而不是上帝我们有多次的提到，也说名了，这种方式的重要性。很多人都说客户是上帝，那是说在客户买东西之前是上帝，买东西之后就不是上帝了，而变成了我们是上帝，这种想法很可怕，以为他反正买了，买了就跑不掉了，实际上，客户如果不满意，他就会走到哪里讲到哪里，会影响更多的客户。所以我们要把客户当朋友对待，真正的实现双赢，才是我们最基本的方法。
2.增强营销人员的服务意识
每个销售人员在客户打交道的时候都要提高自己的服务意识，任何一句话都要使客户觉得满意觉得高兴，多为客户着想。做事情一定要规范的去做，一旦向客户承诺了一件事情，几点钟要到，几点钟要做成，一定要在这个时间内完成，在客户心理如果失去了信任，你就永远难和客户打交道了。
3.小的优惠获得意向不到的收获
有的时候要给客户一些小的优惠，可能会获得意向不到的收获。现在很多企业都会针对获得客户以奖品的形式获得信息资料的方式获得客户的有效信息。这种方法虽然日益变得常见，但是它的收效还是不错的。客户在获得礼品的时候顺便的登记了自己的有效信息，填者无意，但是对于销售人员来讲确实一个很好的收获。
经常组织一些活动，和客户联络感情也是很不错的，公司拟举办一个俱乐部，周末搞一次活动，组织大家一块出去玩，要参加活动，首先当然要填写一张信息表，从这张信息表中销售人员就能得到客户的信息。
四、大客户销售管理之客户拜访前的准备工作
在复杂的销售中，客户企业商业模式的决策者往往是一个小组，其中不仅包括企业重要的高级官员等最终的决策者，而且还包括总监、经理、技术把关者和用户，各类人在销售中所关心的重点也各不相同，所以要求销售人员的拜访技巧也有所不同，那么针对大客户销售管理中客户拜访前要有哪些准备工作?下面由乔云彬营销咨询和营销策划公社为您分析一下。
1.首先，了解不同层面的客户的关心的问题
客户企业重要高层官员作为最终的决策者，他们关心的是购买销售策划和营销人员提供的产品是否能够给企业带来利润;总监经理一级的人士要带领员工队伍，按照企业重要企业的高层官员定义的目标前进，他们关心的是产品是否能够给企业带来优势;而技术把关者致力于寻找技术上能满足他们真正的需求的解决方案，他们关注的是产品的特征;最终使用者——客户企业的用户希望销售人员提供的产品能给他们的工作带来便利，因此他们非常关注产品的功能。
在拜访之前，销售人员要准备好项目的战略规划以及访问的计划。在战略规划中，要明确项目过程包括哪些步骤、项目的周期、项目需要哪些人来介入等情况;而且访问计划中，一定要确定访问的最高目标和最低目标以及自己要提问的问题。在访问过程中，根据被访人关心的问题，增加他们对自己产品或者服务的了解，解答他们的疑惑，从而成功的实现销售。
五、大客户销售管理——拜访客户企业技术把关者的技巧
虽然技术把关者不具有最终的决策权，但是他们对于销售人员的成败有着相当重要的影响力，客户企业的技术把关者虽然不能直接决定购买营销人员的产品，但是他们对营销人员的产品却具有否决权，所以营销人员在营销过程中尤其不应该忽视客户企业的技术把关者，了解客户企业技术把关者的特征和喜好，对营销人员的成功是非常必要的。
1.技术把关者最关心的问题
对于技术把关者，他们最关心的是营销人员的产品的功能、相关的技术指标等。他们通常会向营销人员直接提问产品和技术方面的问题并希望能够得到满意的答案。他们往往对会对所选择的产品和解决方案制定近乎苛刻的技术标准，他们希望零售商能够向他们提供最正确，最完美的，甚至零缺陷的产品和服务，希望能够用有限的钱购买到性能最好的产品，提升自己的价值。
2.技术把关者在公司中的作用
客户是企业的技术把关者，是客户企业中重要的信息来源和决策者，对营销人员的产品具有否决权，所以营销人员要处理好与客户企业技术把关者的关系。
3.如何拜访技术把关者
销售人员要拜访技术把关者，最重要的是要让他知道你能帮助他获得很多技术相关的信息和资料，给他们讲清各家产品的区别等等。销售人员最容易接近技术把关者，所以要妥善处理与他的关系。如果技术人员总是要求销售人员提供资料、进行讲座或者做演示，而不提供任何实质性的信息，销售人员要注意了，要越过该技术把关者找到更高层的决策者，但是不能引起技术把关者的反感。
六、大客户销售管理中与四种人际风格的人沟通的技巧
在上一章中我们有分析大客户管理四种人际风格的人的性格特点和做事的方式，作为一个大客户的销售人员来讲，针对这四种人际风格的人，我们要以什么样的方式进行沟通和交流才能更有效的建立和客户之间的有好关系，那么本章我们就一起了解下大客户销售管理中针对这四种人际风格的沟通技巧。
由于分析型的人非常注重细节，所以在和他们打交道的时候要注重细节，遵守时间，用较多的、准确的专业术语，避免太多的身体接触。要经常的提供技术细节和成功案例等，很多技术把关者术语分析型的人。
2.与支配型的人的沟通技巧
由于支配型的人喜欢独立思考，很有个性，不喜欢有太多的寒暄，所以在和他们接触时说话要声音洪亮，充满信心，有一个明确的行动计划，有明确的目标;直截了当，不要流露太多的感情，说话时有更多的目光接触。很多项目的决策人都属于这一类型。
3.与和蔼型的人的沟通技巧
由于和蔼型的人待人非常的和蔼，所以他们很注重和对方的关系，在和他们接触时要不断的赞赏对方，时刻充满着微笑，说话时抑扬顿挫，不时的鼓励着对方，要有频繁的目光接触。一般情况下，很多最终的用户属于这一类型。
由于表达型的人喜欢与人沟通，所以在拜访或者会谈的时候要看着对方的动作，从宏观的角度去谈论问题，说话有直截了当，确保每次会面都有确认到最后的协议。很多的决策者或者最终用户的高层会属于这一类人。
七、大客户销售管理——拜访最终用户和教练的技巧
销售人员多数都把目光放在客户企业的决策者和把关者的身上，所以常常会忽略其他部门的重要性，拜访最终客户和拜访教练同样是至关重要的，作为一个销售人员，特别是针对大客户销售管理的销售人员，要从全局把关，也许某个细节就决定了你的成败，所以对于拜访最终客户和教练都有哪些技巧呢，我们来了解一下。
1.拜访最终客户的技巧
最终用户往往在前期可能没有办法参与到项目中，或者仅仅派一个代表介入到该项目中来，所以销售人员经常认为最终用户对销售产品或者服务没有多少决策权。但是一旦用户发现自己不被重视，他们心里会非常的不平衡，但是因为没有足够的决策权否认产品，一旦采购了产品，客户就会天天讲产品不好用，结果会产生坏的口碑，影响后续销售工作。所以要尊重最终客户，经常拜访他们，给他们讲述产品优势，带他们参观一些成功的案例，建立互相信任感。
2.拜访教练的技巧
教练是项目成功的关键。如果一个项目缺少教练，项目的成功的可能性极小。教练应该是我们整个项目中最要好的朋友，是自己的知己。对教练一定要用心对待，和他共同发展。满足教练的要求，创造一切机会帮助他取得成功。在做项目的同时，一定要记得双赢，让客户满意，和教练交成永远的朋友的同时，还要了解客户关键决策者最需要的是什么，尽自己最大的可能去帮助和满足客户。
八、大客户销售管理——如何让客户接受你的项目提议
之前我们有讲到在拜访客户前要做好哪些准备工作，这些前提工作的目的也是为了顺利的拜访目标客户，并能够让对方对你的项目感兴趣、认可、并接受你的项目提议，那么具体步骤的实施有哪些，乔云彬营销咨询策划公社和您一起了解下。
1.拜访潜在客户的关键决策者
通过之前的一些前提工作的准备，销售人员已经对客户存在的问题、企业的现状、关键决策人等信息充分的了解。但是要确保信息的准确性，营销人员还是要通过拜访客户来验证准确性。拜访企业的关键决策人一定要先了解关键决策者的特征、爱好、类型，这样才能接近决策者，有共同的语言，和决策者成为朋友，获得信任。
2.对关键人进行理念的宣传
成功拜访关键决策者后，还要有让关键人感兴趣的话题和理念，这样才能吸引决策者，和关键决策者进而建立一种友好的关系，然后可以潜移默化的对自己的产品和理念进行宣传，使关键决策者逐渐认可，并且认识到所讲的很有价值和道理。
3.了解项目的实施会给公司和个人带来哪些利益
当项目的决策者认识到项目的重要性的时候，为了加快项目的进展，我们自己也要了解项目会为关键决策人带来哪些的利益，会给企业带来哪些的利益，这样才能保证关键决策人对你产品的认可。
4.让关键决策人对该项目的立项和实施发狂
由于已经和关键决策人探讨了该项目会给企业和个人带来的益处，特别是对个人的发展带来划时代的转变，决策者会为此吃不下饭睡不着觉只想着尽快的实施此项目，如果是这样你就成功了，事实上，也只有这样才能尽快的立项，确保项目的批准工作顺利的进行。
5.确保立项工作进程中万无一失
如果通过分析发现还有其他的关键决策人反对，就要为该项目的顺利进行一些工作，可以由人力资源部门安排培训，统一思想。当然有些竞争者也会参与到项目中来，所以在立项期间，尽量的做好保密工作，尽量避免竞争对手也介入到同一个项目中来。文章出自乔云彬营销咨询策划公社转载请注明出处
企业与客户之间礼尚往来是一种情感维系的手段，自然也少不了祝福语。以下是小编为你准备的销售给客户的周末问候语，希望对你有帮助。
1、祝愿你在职场得意，要风得风，要雨得雨，最重要的是开心、快乐!
2、上帝说，如果不祝福你，公鸡就要下蛋，老虎开始吃面，太阳将会变暗，地球马上停转!为防止世界混乱，今日专程发短信祝你：挣钱翻番，健康平安!
3、季节交相替，友情长相忆。大雁南飞去，落叶风中戏。寒暑不可避，冷暖多留意。山水隔距离，问候遥相寄。匆匆虽难聚，心中倍珍惜：千万保重身体。晚安。
4、冰镇柠檬送给你，消暑解乏不离它;薰衣草香送给你，去烦宁神全靠它;清凉之风送给你，舒心爽心皆由它;浓浓思念送给你，愿你清凉过一夏。
5、当我大声唱着“求求你给我个机会，不然什么时候穿风衣?”的时候，寒露携着冷风就翩翩而来了。于是我就“得意的笑，得意的笑”。寒露时节祝君乐逍遥。
6、时光静好，细水长流，繁华落尽，聚散随缘，且行且珍惜。送上一份快乐，共享真挚友情;送上真挚的祝福，铭刻永恒的情谊。
7、清晨推开窗，拥抱阳光，感觉自然的微笑;夜晚散散步，聊聊家常，品味平凡的幸福。拥有好心态，愿你幸福美好!
8、淡淡一点的友情很真，淡淡一点的恋情很醉，淡淡一点的孤独很美，淡淡一点的思念很深，淡淡一点的祝福很甜。
9、没有经济上的独立，就缺少自尊;没有思考上的独立，就缺少自主;没有人格上的独立，就缺少自信。
10、真情握个手，信任是你我共有;真诚露微笑，支持是你我需要;真挚来问候，成功是你我共谋;真心来合作，双赢是你我承诺。
11、走过心潮澎湃，路过激动难耐，剩下对你安静的等待，烦恼我们一起粉碎，开心我们一起沉醉，失败我们一起面对，成功我们一起品味。我的挚友，祝福你家庭幸福，事业红火，心情愉快。
12、春晓春晓，处处绿杨芳草;山山水水，充满欢欢笑笑;步步登高，清晨空气真好;早春早春，气息已渐渐到。短信奉上：祝立春心情好，天天开口笑!
13、工作贵在务实，严谨务实出实效;做人贵在守信，恪守诚信人称道;人生贵在崇学;崇尚学习水平高;民族贵在向善，人人向善齐欢笑。
14、你是针我是线，真心伴你永不变;你是杯我是把，时时念你放不下。你是筝我是风，带你浪漫游天空;你是盆我是花，好想和你成个家。
15、我们都不是很完美的人，但我们要接受不完美的自己。在孤独的时候，给自己安慰;在寂寞的时候，给自己温暖。学会自立，告别依赖，对软弱的自己说再见。
16、最近天空不蓝，海水不碧，小鸟不飞，苍松不绿，知道为什么吗?因为我们答应它们这个周末一起去为它们添光加彩，请它们鉴证我们的真情，你准备好了吗?
17、小雪节气到，雪花轻轻飘，美丽真冻人，心情多激动，忧愁冰冻住，烦恼冬眠掉，幸福暖洋洋，快乐阳光照。祝福你冬日吉祥，小雪节气幸福快乐，常沐暖阳!
18、秋风又起，你是否穿得单薄，寒霜又至，你是否盖得温暖，是否能闻见芬芳的思念。
19、春如慈母多宽容，接受万象纳新生，呵护生命更多情，孕育无数绿精灵。立春了，充满期待的春天到来了，让我们欢喜迎接美好的春天吧!立春愉快!
20、红色周一是迷糊，橙色周二是辛苦，黄色周三是无助，绿色周四是忙碌，青色周五是结束，蓝色周六是幸福，紫色周日是舒服，祝你的周末生活多姿多彩。
21、少年听雨教室内，读书写字长知识;壮年听雨办公室，办公奋斗正拼搏;而今听雨别墅内，成功发财享福中。愿你雨天也开心，每天都幸福。
22、红梅俏梳妆，冬至渐渐凉;一碗老鸭汤，暖胃暖心房;肉蛋鱼果蔬，日日都点上;进补遵医嘱，乱补五内伤;常搓手脚背，冻疮不生长。小小贴士，愿君无恙!
23、公司开张大喜，发此短信，表达真诚祝福，祝愿能够事业长虹，人气旺旺，财源滚滚!
24、霜降者，天降瑞祥，神灵降福：霜降日得此信者，必得福禄寿，身体健，无痛疾，平安佑，情必通，友必广，学必博，业必成，家必和!
25、烹调“成功”的秘方是：把“抱负”放到“努力”的锅中，用“坚韧”的小火炖熬，再加上“判断”做调味料。
26、祝福穿过花香，掠过竹林，飞过秋月，越过冬雪，来到这个圣洁明朗的季节，而我凝望这个洒满温馨和浪漫的节气，用真诚的手在坚实的大地上写下：愿你大雪快乐。
27、我端起问候的枪，向你发射开心子弹。你的烦恼被打个稀巴烂，你的好运一举中的，你的付出博得头彩，你的健康固若金汤，最后你彻底向幸福缴械投降!
28、春季养生肝为先，饮食避免性冷寒;葱姜蒜苗要多吃，果蔬多多最益善;早睡早起身体健，心情愉快是关键;拥抱幸福多平安，愿你健康相伴!
29、发这条短信时为了祝愿你，生活舒心，友情贴心，亲情暖心，爱情甜心，健康安心，出门顺心，最后再送你一颗爱心，愿你永远开心!
30、关爱是一种记忆，永远刻骨铭心;问候是一种风景，永远美丽清新;我的问候是一种阳光，让你的春天洋溢温馨，愿你周一开心愉快!
31、有人牵挂的漂泊不叫流浪，有人陪伴的哭泣不叫悲伤，有人珍惜的感情叫做挚爱，有人分享的快乐叫做幸福，祝愿你快乐又幸福!
32、一加一等于相伴，一减一等于融合，一乘一等于强大，一除一等于分离。虽然你我分离两地，我的祝福始终为了你!
33、人生是一条长河，你我是一尾金鱼，鱼游水底安命舒;人生是一条长河，你我是一对弄潮儿，浪头嬉戏人神慕。选择不同的角色，成就不同的人生。
34、对你的牵挂，像史书般悠远流长;对你的关怀，像空气般无处不在;对你的问候，像心灵般没有距离;对你的祝福，像蜂蜜般甜蜜温馨。愿你心情像花儿一样美丽动人，生活像彩虹一样色彩斑斓!
35、一帘幽梦起相思，二分明月牵挂浓，三春灿烂齐分享，四时桃李赏景致，六通四达成功路，七色渲染收获时，八面威风祝福到，九霄云外烦恼事。愿快乐无忧!
36、春季暖湿气回升，请你，收集好运阳光，降掉霉运湿气;把握顺利春风，扫除阻难迷雾;齐聚美好温暖，抛开困扰湿寒;愿你春天气温回升季，好运跟你，顺利爱你，美好随你，祝你安顺如意，幸福甜蜜!
37、十全十美日，动一动手指，要用短信祝福你，祝你：十全十美的爱情甜蜜蜜，十全十美的工作都顺利，十全十美的心情笑嘻嘻。
38、内心充满忌妒，心中不坦白，言语不正的人，不能算是一位五官端正的人。
39、都说时间如流水，弹指一挥间，便是物是人非。而你我相识已过数载，情谊却未减退分毫，反而更加厚重。无论时间过了多久，相距多远，我都永远珍惜你!
40、告诉我这是春天，是每一枝花的鲜艳，告诉你至爱无言，全都倾泻在关注你的每一天，我会让花开都像你的笑颜，我想你的思绪都飘着香甜。
41、秋风刮起霜降到，草枯花萎斜阳照。天高云淡雁南飞，枫树红叶鸟啼叫。加衣添巾防感冒，锻炼身体不能少。生姜大枣炖羊汤，进补养生幸福笑。愿你霜降快乐!
42、风吹走了祝福的心絮，雨模糊了期盼的视线，我扎紧了思念的情结，相信总有一天我们会再度重逢!
43、缤纷美丽的时刻，属于这个季节;心情放飞的时刻也应该在这个季节。不知不觉春天己经来到了人们的身边。
44、时光，发散出幸福的光景;岁月，融合进情感的芬芳;生活，感触到情谊的温暖;日子，碰擦出友情的火花。愿你如意，事事顺心!
45、年龄没有问题，心态决定状态。成功没有问题，思路决定出路。快乐没有问题，想法决定方法。问候没有问题，联系决定关系，祝福愿你幸福。
46、岁月无声无响，日子无慌无忙，思念无边无际，牵挂无冬无夏，祝福无时无刻。如果快乐可以异地存取，我愿意将所有的快乐存入你的银行;如果幸福可以打包邮寄，我愿意将所有的幸福发给你。愿你脸上永远洋溢着幸福的笑容!
47、下班去市场，回家下厨房，洗衣做饭顿顿忙;消费不高档，有钱存银行，平凡日子长又长;一心为家忙，生活总奔忙，家庭事业一肩扛。多休息，照顾好自己!
48、快乐挂在你的脸庞，却牵在我的心上，幸福住在你的心里，却占据我的整片天堂，寒露到，天气凉，我便为你送上温暖，多添衣，要快乐，幸福这就到。
49、聚喜玛拉雅之阳光，拢天涯海角之清风，拮冈底斯山之祝福，吸比尔盖茨之财气，作为礼物送给你，祝你天天快乐!
50、过了冬至到寒冬，数完一九进二九。手脚寒霜难忍受，搓手跺脚暖意有。冰寒还有七十二，强身健体御寒流。笑迎新春到，生活步步高。
51、春分又把时光改，昼长夜短两分开。艳阳高照春风吹，百花绽放迎春来。美好春光送祝愿，一片情意满心田。愿你事业如朝阳，愿你笑容如花开，日日绽放心里甜。祝春分快乐!
52、与时间相比，我们输了;正因为输了，所以，散了吧!人生的赌资越大，失落就越大。希望彼此都不会忘记，你我还能相约今生、相遇今世，此生足已!
53、立冬养生需喝汤，立冬养生汤用料：九克关心、五克祝福、一克信心、一克勇气。在用一颗细腻的心加以调制，定能让你温温暖暖过一冬!
54、固执的坚持，可能错过最美的风景。最远的眺望，可能模糊最近的幸福。追逐的东西，可能就在身边，逆向行驶的人生，离幸福会越来越远。
55、清爽的空气，明媚的太阳，我们又开始忙碌自己的一天，鸟儿依旧飞翔在蓝天中，大树苏醒，此时想对大自然说一声早安。
56、假期过了，是不是没工作心情，没工作热情，没面部表情，看上去没有一点神情，还好有我们之间的友情在，愿你恢复好的心情，工作快乐同在!
57、阅历不在经历，而在体验;处世不在和平，而在平和;办事不在利落，而在平稳;祝福不在频繁，而在情真。愿开心顺心每一天。
58、一袭惦念，裹挟着冰雨，洒落窗前;一缕问候，催动着寒风，绵绵席卷。初冬时节，天气一天天变寒。愿你把烦恼冰封，让开心绽放，幸福快乐每一天!
59、一周的忙碌将告一段落，“周末”则将上演一场精彩的折子戏，为我们的生活带去一份欢乐，一份安宁，祝周末快乐!
60、一周的正经事是过周末，周末的正经事是赖被窝，赖被窝的正经事是做好梦，梦里的正经事是发短信，发短信的正经事是祝福你!
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