销售人员和客户的关系

第1篇：销售人员和客户的关系

客户喜欢和什么样的销售人员打交道

2010年06月07日 10:30 作者:邵成发表评论(0)

谈销售人员必备的四种能力和知识

如果你是一个企业的负责人，现在你要招销售人员。请问一下，你想招什么样的人?大多数的人会回答，销售吗，当然是那种能说会道、锲而不舍、销售技巧丰富、人际经验老道的那种人了。

现在再设想一下，如果你现在是一个买家，你喜欢什么样的销售?上面那样万事精通、咄咄逼人、经常向你使用各种销售技巧的人，你喜欢打交道吗?

答案显而易见。我们每天接触了太多的销售人员，没有人喜欢人“被销售”!作为买家，我个人总是喜欢与了解其工作与问题的销售人员交易。我希望想和拥有情境流畅度的人做生意，也就是说，此人要能够了解我的处境，深知如何帮助我解决问题。买家最不喜欢的是那些只关心推销自己的产品或服务，而且咄咄逼人的销售人员;买家想要的是一位能为他们的情境增加价值的顾问人员。否则，我只需要上贵公司网站查询一下产品的信息与价格即可。销售人员必须为情境添加价值，否则无法获得长远的发展。

如果情境流畅度是买家最希望在销售人员身上看到的特质，那么，销售主管在征求销售人才时，应该要留意哪些特点呢?我所听到的是，他们希望拥有丰富销售技巧的销售人员;他们想要的是“伟大成交者”。主管们最留意成交技巧及以往的成功销售纪录。就算过去的成功纪录很重要，但我希望他们能够了解，过去的成功无法确保未来一定会成功。在进入新行业推销新产品、新科技或新服务时尤其如此，那些备受赞扬的销售模范生往往无法再度复制成功。

我并非轻视优良的人际技巧与销售技巧的重要性。事实上，我们将关键的销售技巧纳入了整体流程之中。一个优秀的销售方法论，总是整合了人际技巧、销售技巧、产品性能知识和情境知识，并由此发展出情境流畅度。

人际技巧，包括沟通技巧、情商素质、心理分析、身体语言、诚信及态度等。人际技巧的培养是一位销售的基本素质，是需要长期的积累和历练的，与人的天性有关。然而，人际技巧并非像我们想的那么重要。我们看到很多成功的销售，其性格、言谈举止、经历等都截然不同。

销售技巧，包括谈话技巧、倾听技巧、谈判技巧、提问技巧、结案技巧以及演示技巧等。销售技巧往往是那些传统的销售人员最重视的技巧。是的，掌握真正的专业销售技巧很重要，但请确定你的销售技巧是与时俱进的。遗憾的是，“用你的钢笔还是我的钢笔签字”，“明天下午还是后天上午见面”这样的小儿科的销售技巧，只会引起那些越来越精明的买家的反感和拒绝。

产品和能力知识是很容易被培训的知识。每一个销售人员都对自己产品的特点和价值(FAB)烂熟于心。然而，我们所熟知的价值，只有被客户认可，才能成为价值。我们喜欢让自己的孩子听莫扎特，然而他们整体谈论的是喜洋洋和灰太狼(天知道为什么);我们承认莫扎特比灰太狼要高雅的多，只是目前那对我的孩子毫无价值。

情境知识，是关于你的客户的业务、问题和处境的知识，是真正懂得你的客户的业务困境和购买原因，了解客户希望如何解决自身的问题，分析自己的产品和能力能否为客户增加价值。在销售人员所有的能力中，我们认为最重要的(普遍也是最缺乏的)就是情境知识。销售人员总有一种趋向，就是常常过早的认为自己已经完全了解客户的情境了。如果我们把销售的过程当成医生卖药(看病)的过程;如果你的医生刚听到你咳嗽就断定你得了气管炎，你肯定不会高兴。如果你的医生按照严密的流程，-全球品牌网-经过详细的检查和诊断，为你找到了

病因，并详细告诉你应该怎么治疗，为什么要用这些药，那这真是一个愉快的看病过程(那我也不愿意得病)。再想一想，如果这个医生给我认真仔细的检查并作出了正确的诊断了，那么他的态度差一点(人际技巧)、讲解含糊一些(销售技巧)，似乎我们也不太在乎，毕竟我来是花钱治病的。

对于销售人员来说，这四个方面的技巧和知识的结合，才能真正产生对客户情境的熟悉，也就是情境流畅度。什么是情境流畅度?那是对客户的业务状况、挑战、个人问题、政治因素等因素的真正了然于胸。那是销售的最高境界：你根本没有在销售，你做为客户的顾问，在与客户一起购买!

第2篇：“客户眼中”的“优秀”销售人员

[ 作者：王建转贴自：中国营销传播网文章录入：cnvet ]

什么是优秀的销售人员，他们应当有哪些特质，这在以前的《什么是优秀销售人员》的文章中已经有过比较深入的论述，我们现在要谈的问题是客户眼中的优秀销售人员是什么样子。为什么要谈这个问题呢?原因很简单，销售人员推销企业的产品，不光要符合企业价值审美的需要，更需要符合客户价值审美的需要。从某种角度上看，客户对销售的认同比企业的认同要重要得多。因为销售人员是企业与客户之间价值交换的桥梁，与其说销售是为企业服务的，不如说是为客户服务的。因此，了解客户眼中的销售人员，对提高选择、训练的针对性将大有帮助。下面是经过长期跟踪调查之后，客户对优秀销售人员特质的认识。

诚实

几乎所有的客户会把销售人员的诚实放在第一位，我们在《什么是优秀的销售人员》中也谈到过“诚实”，那个诚实是针对企业的，主要表现在真实的反应情况、不歪曲实施、不掩盖事实等内容。客户的诚实与企业认为的诚实还是有较大区别的，客户认为的诚实更多的要理解为“真诚、实在”。这可能既是一种品质，又有可能是一种技巧，说他是一种品质很好理解，说他是一种技巧可能就不太容易理解。

事实上，所有的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，我们经常发现这样的现象，可能某个销售人员的销售技能很差，甚至显得有些愚钝，但是正是由于他的愚钝，反而能够赢得客户的信任，从而获得很好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界，这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任与诚实有着密切的关系。

“真诚实在”的状态是可以有效选择、训练的。比如我们在选择销售人员的时候，外表表现得过于聪明、灵气未必是一种非常好的现象，这会给客户以不稳定、缺乏安全感的感觉。最好的状态是“足够的稳重”，最好显得有一些傻，当然不是真的傻，这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上，要做到心中有数。这样外表的销售人员往往很容易获得成功，这与他的外表实在有着密切的关系。再比如，我们对销售人员的培训经常集中在：如何获得客户需求、如何沟通、谈判、公关等等技能上，这些技能很多看起来很像是传授“钻营“之术，他们骨子里面传授的是”如何窃取客户兜里面的钱”。这种状态对于企业来说非常危险，对于一般的销售人员同样非常危险。不要将客户看成“傻瓜”，将客户看成“傻瓜”的人他自己就先成为了“傻瓜”，客户是非常聪明的，他们不仅关心产品，更关心人品，因此，销售的最高技术决不是技术本身，而应当是“诚实”，只要发自内心的真诚，哪怕只有一点点，客户也会很快地感受到。回到开始说的那句话，销售最高技巧在于“销售信任”。

刻苦工作

能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员非常容易引起客户的喜爱。我们经常发现客户非常喜欢销售人员劳累的样子，特别是在遇到问题的时候反复奔波的状态，他们非常希望不管在什么时候，什么地点，你都能够随叫随到，不管是刮风下雨、还是天灾人祸你都要尽力去干。更有甚者，很多客户具有虐待心理，只有在对销售人员被反复的折磨之后，才有极大的满足感.。

我曾经遇到过这样一件事，一位销售人员约好了一位客户，这时天气突然下起了大雨，狂风大作，路上积水非常严重，由于约好的客户路程很远，销售人员有些退缩，想给客户打个电话希望另外约个时间，这时这位销售人员的主管坚决不同意，硬逼着销售人员冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，这位销售人员已经全身湿透浑身上下不停的淌水，很多路过的人都忍不住发笑。在见到客户的时候，尽管销售人员全身湿透，但是他为客户带去的资料却保存得非常完好，这时客户感到非常大的震撼，内心达到了极大的满足，当时就与销售人员签订了一年的合同。通过这件事情我们可以反思，销售人员的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。

如果细心地体会一下，刻苦工作可能是客户受到尊重的最直接体现，作为上帝的感觉似乎必须经过一定的折磨历程，才能够得到充分地展示。这种现象不仅在服务行业非常明显，在以产品为核心的行业里面也是如此。更有甚者，客户在产品质量的比较中，有时候宁愿选择产品技术一般，却愿意接受客户蹂躏的供应商。比较典型的例子就是海尔。海尔的服务就是“真诚到永远”，“真诚到永远”就是客户能够享受到销售的“刻苦工作”。尽管海尔产品质量可能并不是最好的，但是客户可以通过“刻苦工作”体会到上帝的感觉。

果断

很多客户都不太喜欢内向、而且优柔寡断的人，越是高层的领导越是这样。如果你见到一个公司的总经理，如果在一分钟内不能够把你的事情说清楚，相信你基本上就没有机会了。果断不光体现在办事的时间上面，更重要的是体现在关键问题的把握上面，很多人之所以不能够果断的解决问题，与不能够有效的发现核心问题有关系。众多复杂的情况交织在一起，经常会使很多人无所适从。曾经有一个店长，不知道因为什么得罪了人，一伙人突然间闯进店面进行滋扰，当时局面非常混乱，这位店长开始没有采取断然行动通报保安、通知商场，而是采用了理论的方式，你越是理论他们闹得越欢，这就是他们希望看到的现状。由于开始没有制止，最后事态闹大了，只能通过打110解决问题，但110来了影响更坏，最后商场要求厂家撤柜，给企业带来了巨大损失。这就是明显的缺乏分析、判断能力的体现，从而导致果断能力的不足。

客户对于缺乏果断能力的销售人员，内心中是非常厌恶的，他们非常容易的使客户联想起猜忌、狡猾、唯利是图。中国的销售人员尤其如此，这可能是由于中国的客户非常狡猾的缘故，由于客户狡猾，所以销售必需小心翼翼的相处，稍有大意就会由“果断”变成“灾难”。但不管怎样如果客户认为你不是一个果断的人，那么他对你的信心就会大打折扣。还有，没有果断力的销售，也经常让

客户感觉不负责任，甚至是见死不救。在急需销售决断的时候，无论是好、是坏都需要给对方一个答复，但是我们的销售经常是采用拖的战略，直到将事情拖到无法处理为止。这种方式真的非常可怕，这是中国人喜欢，外国人最怕的地方。 综上，通过对客户眼中销售人员的分析可以看出：

1. 客户眼中的销售和企业眼中的销售有重大区别;

2. 其中，诚实仍然是所有品质中最重要的;

3. 按照客户的要求甄选销售人员很关键!

第3篇：销售人员的自我管理—— 销售的客户管理

第三节 销售的客户管理

对销售区域内的客户进行高效管理十分重要，也许你手头有几十个客户，而且分别进入不同的阶段层次，针对每一个客户，如何保持联络，如何促使每项业务向前发展，是一个很重要的工作。你如何区域管理呢？

（1）为每一位客户归类

（1-1）按项目等级分类：根据项目的影响力可分成A、B、C、D„„，通常情况下，对项目影响力大的重点客户或资金情况好的一般客户，要投入多一点时间和精力，确保成功率。（1-2）按项目进度归类。对于短线项目，要集中全力，一气呵成，早日完成交易。对于长线项目，要保持合理的联系密度，避免竞争者趁虚而入。同时， 至少要在每个客户单位中建立一个得力的眼线，能有效的提供客户的进度情况以便在最节省的时间内有效拜访客户或控制项目进度。

（1-3）根据与客户的预约来安排时间：与客户预约要尽量掌握主动，科学的安排时间，使每天的黄金销售时间能得到有效的运用，且能平衡与每位客户的见面时间。

（2）制定拜访计划

一旦分清了客户的类别，就必须确定在每类客户中分别多少时间去做一次拜访。根据拜访计划，初步算出你每月要进行多少次拜访，如果数目合理，就可以照计划进行，如果无法完成，那你就只能缩减访问次数，或是以电话联系代替面谈。

（3）制定路线计划

销售路线是指建立一套固定的行程计划以使推销员能够最大程度地覆盖销售区域并能最合理地利用时间。好的销售路线应被设计成能使你在正确的时间内到达正确地点，并且消除不必要的往返。

营销人员一般使用四种路线计划，即：直线型、四叶草型、螺旋型和地带型。直线型可以被用于当客户或多或少处于一直线上时；四叶草型常被用于销售区域很大，并需要好几天时间的情形；螺旋型常用于客户很分散的情形；地带型要求将整个区域划分为一定数量的地带，这种划分以旅行的便利和客户密集程度为基础。

（4）利用电话促销

因为营销人员的时间非常有限，有时与客户约定会面也会因种种原因而搁浅。巧妙利用电话促销，不仅能为营销人员节省大量的时间，同时也能为营销人员有效节约销售费用。利用电话促销首先要明确几个事情：

（4-1）什么样的情况下使用电话促销代替拜访客户？

一般在了解基本情况时可采用电话联系，但要了解详细的销售及市场情况，特别是人事情况时，就必须靠拜访客户，通过交谈和观察来确定；对方要求我方去电联络；预约见面时间、地点„„但要明白，有些事情必须要经过当面会谈，甚至是组织正式会谈才能问题的。不能过分依赖电话。

（4-2）打电话应避免的情况：

不打无准备的电话，即通话前一定要将要表达的内容简要记录下来，按照通话提纲有条不紊的通话。在电话中不谈较深奥的技术问题，因为难以解释清楚；不在嘈杂的环境中与客户通话；不在客户睡觉的时间打电话；一次通话时间不宜过长„„

（4-3）使用电话须知：

确保电话电力充足及信号畅通。使用标准普通话。始终用尊称和标准礼貌用语。始终保持饱满的热情。控制通话速度，确保吐词清晰准确。培养听的艺术。做个好听众不只是暂停自己的谈话，如果客户认为你并未认真听，那么他同样不听你的谈话，在电话交谈中同样应努力让客户多说。有时需要鼓厣客户在电话中交谈，就需要问一些不能仅仅用“是”或“不”就回答的问题。如：不要仅仅只问“您收到我的资料吗？”在客户肯定回答后还要问“您认为我的资料怎么样？”让客户知道你能明白他所说的。问一些与客户所说的话有关的问题或是做出回答，这能使大脑一直处于积极活动中并且使客户保持高昂情绪。

第4篇：大客户销售人员的十大心态修炼

销售是培养超人的职业，销售生涯是一种真正的修炼!当我们认真的去观察我们身边优秀的销售员，我们就会发现，他们是绝对有别于普通人的人，他们是经过修炼的超人。

既然我们把销售生涯看成是一种修炼，那么成功的销售员就是已经修成正果的人，所以他们的思想和行为举止都会超脱于世俗。

佛教的《十善业道经》中说：佛必践于行：心魔即魔;心佛即佛;行佛即佛。魔不可匿藏于心：行魔即魔;心魔即魔。一念为自己、为自私自利，这个心就是魔;念头转过来，为社会、为别人，这个心就是佛。佛魔不离自心。为什么呢?因为一切唯心。所谓“心生则法生，心灭则法灭”。但法无自性，法无邪正，心正修邪法，邪法也正;心邪修政法，正法也邪。心善化魔为佛，心恶化佛为魔。其实每个常人心中都有一种心魔，佛家讲就是六欲，又称六毒，即贪、嗔、痴、慢、疑、我执，正是这六欲阻碍我们进行人际交往，阻碍我们获得成功。而要摆脱心魔，我们必须修菩萨之《六波罗蜜》(波罗蜜：梵语“彼岸”)：布施、持戒、忍辱、精进、禅定、智慧，然后挥慧斩心魔，如似利刃，斩草除根，永不再生。

我们心中的心魔说白了就是人性的弱点，这些弱点深藏于我们每个人的潜意识里，并指导着我们日常行为，他们是：懦弱、恐惧、自私、患得患失、敏感、意志薄弱、自卑或自大、妒忌、贪婪、易怒、多疑、愚蠢、偏执、粗鲁、虚伪、冷漠、悲观、自以为是、惟利是图、浮躁、虚荣„„

无论我们是自发还是自省，只有了解这些弱点，战胜心魔，超脱世俗，才能登上成功的阶梯。

平常人的行为习惯：

(1)以自我为中心，凡事从自己的角度出发考虑问题，喜欢按自己喜欢的方式行事，不考虑他人感受，觉得自己最重要;

(2)意志薄弱，有很强的不安全感和恐惧感，患得患失;

(3)喜欢攻击和争斗，毫不顾及他人面子

(4)喜欢谈论自己的事情和观点，好为人师，不喜欢倾听;

(5)不愿意承认自己的错误，失败后习惯于为自己找借口;

(6)不注重礼节，说话、办事不经思考，易冲动，说话直爽，不讲方式;

(7)与陌生人打交道会感觉到压力;

优秀销售员的行为习惯

(1以他人为中心，懂得关心别人，习惯于从他人的角度出发考虑问题，愿意按照别人喜欢的方式行事，首先考虑他人感受，始终认为别人比自己重要，对人热情;

(2意志坚强，自信，无所畏惧，从不患得患失，喜欢首先付出;

(3喜欢建立双赢关系，优先考虑他人面子，崇尚和气生财;

(4喜欢倾听别人谈论观点和事情，喜欢以人为师，为人谦卑;

(5愿意承认自己的错误，失败后习惯于自省;

(6讲究礼节，举止高雅，说话办事必深思熟虑，行事理智，说话委婉，沟通讲究方式;

(7与陌生人打交道没有压力;

其实，许多能够战胜心魔的优秀销售员就存在于我们的身边，存在于我们每日的生活之中。在他们身上，你会看到在大多数人身上看不到的品质和行为方式，看到他们从容的做着我们都不喜欢去做，甚至是我们认为很傻的事情。

明星的心态——你向客户收多少出场费?

现代社会，医生和律师和明星是受人尊重的职业，很少有人把销售员的地位看的很高。这是因为销售员这个群体良莠不齐，有太多不合格的销售员充斥其中，这些不合格的销售员毫无素质，惟利是图。他们往往靠欺骗、拉拢、小恩小惠的手段销售伪劣商品，令人不得不敬而远之。

那些真正优秀的销售员，能够真正了解客户需求，为客户创造巨大价值，为客户带来美妙感受。他

们对人的理解和对产品的理解一样出色，他们每天通过预约工作，通过为客户解决烦恼、创造价值而获得定单。他们的客户决不认为与他谈话会浪费时间，有过与他们交往的经历，你会终身难忘。客户因为有他这样的朋友而感到自豪!在客户心中，他是天使，他们是明星!

我们都知道球星有转会费，明星有出场费，律师按小时收咨询费，那么销售员呢?销售员的价值怎样衡量?让我们举个例子来说明。

龙腾公司是一家生产配电柜的厂家，也是上市公司，一年的销售额大概在1亿6千万左右。我认识一名吉林龙腾的销售员老李，他一年的业绩是3200万，那么他每一天的销售额就是87671元，如果他每天拜访10个客户，那么他拜访一个客户的价值就是8767元，这就是销售员的身价!也就是说假定他每天出场10次，每次出场费就是8767元，每当他走进客户的办公室，客户就要为他支付8767元。他的董事长这样评价他：他个人为社会做出的贡献不亚于一个企业。

这就是那些明星推销员的出场费，他的出场，给用户带来了价值和效率，带来了愉悦的感受，也满足了客户的需求。他的精彩表演获得了客户的信任和支票。客户因为有他这样的朋友而感到自豪!

所以，当你对自己的收入感到不满的时候，请不要抱怨，那是因为你的水平还不够高，客户不愿支付你更高的出场费。

我们每一个有志献身销售事业的人，都应该以老李这样的销售明星为榜样，通过不断的超越自我来创造一个又一个奇迹，在销售的舞台上获得雷鸣般的掌声和雪片般的订单。

商人的心态——成功销售员也是成功的商人

因为在所有的企业中，只有销售员是直接为企业创造利润，并且有资格和企业老板分享利润的人，所以成功的销售员都把自己看作是商人，看作是和企业共同发展的合作伙伴。商道即人道。作为一个公司的合作伙伴，你知道你在对公司负责的同时的也是在对自己负责，你必须抛开一切借口，将公司的事业当成自己的事业，投入自己的忠诚和责任，将身心彻底融入公司，尽职尽责，处处为公司着想，更加努力，更加勤奋，更积极主动的工作。

你应该对投资人承担风险的勇气报以钦佩，理解公司管理者的压力，并且为自己能为公司降低成本、创造利润并最终获得丰厚回报而自豪。以商人而不是一个受雇佣者的心态对待公司，你就会成为一个值得信赖的人，一个企业乐于雇用的人。更重要的是，一个将企业视为己有并尽职尽责完成工作的人，终将会拥有自己的事业。因为许多管理制度健全的公司，正在创造机会使员工成为公司的股东。这是一条永远不变的真理：当你像商人一样思考时，你就成为了一名真正的商人。

无论别人怎样评价你，怎么看待你，也无论你目前的状况是如何的不尽人意，请坚持走自己的路——做一名职业推销员，一个未来商业舞台上的明星。

心法三：，培养责任感，对帮助自己的人感恩，通过帮助他人来获得快乐和成功

美国心理学家伯纳德·韦纳的《归因理论》认为：人们总是倾向于把成功归结为自己努力的结果，而把失败的原因归结为运气不好或其他人的过错，即环境的原因。正是这种心态，使人际关系变得复杂，并增加了人与人之间发生冲突的可能，这种冲突如果是发生在你与团队其他成员之间、你与家人之间、你与客户之间，就会对我们的心态造成影响。

怎样避免人际关系冲突对自己心态造成影响呢?

启发我们该如何感恩生活。感恩是一种处世哲学，是生活中的大智慧。人生在世，不可能一帆风顺，种种失败、无奈都需要我们勇敢地面对、旷达地处理。这时，是一味地埋怨生活，从此变得消沉、萎靡不振?还是对生活满怀感恩，跌倒了再爬起来?

感恩，使我们在失败时看到差距，在不幸时得到慰藉，获得温暖，激发我们挑战困难的勇气，进而获取前进的动力。就像罗斯福那样，换一种角度去看待人生的失意与不幸，对生活时时怀一份感恩的心情，则能使自己永远保持健康的心态、完美的人格和进取的信念。感恩不纯粹是一种心理安慰，也不是对现实的逃避，更不是阿Q的精神胜利法。感恩，是一种歌唱生活的方式，它来自对生活的爱与希望。在水中放进一块小小的明矾，就能沉淀所有的渣滓;如果在我们的心中培植一种感恩的思想，则可以沉淀许多的浮躁、不安，消融许多的不满与不幸。感恩，使生活变得更加美好。学会感恩，不要再认

为所有的事情都理应是理所当然的，如，我们每天吃的米饭，吃的青菜，所有，所有的一切都是来之不易的，我们不仅要感谢种菜的人，也要感谢在土中默默成长的菜儿，因为只有他们的努力，才成就了今天的菜肴。学会感恩，不要再认为父母是理所当然帮我们做任何事情，他们把我们带到这美丽的世界，已经是足够的伟大， 且将我们养育成人，不求回报，默默的为我们付出，我们就别再贪得无厌的索求他们的付出，感恩吧，感谢父母们的所有所有„„ 学会感恩，感谢你的父母给你生命，感谢公司同仁给你的帮助和支持，感谢你的妻子对你默默的支持，感谢客户对你格外照顾，生命因感恩而明媚，敌人因感恩而变成朋友。不要再认为你所拥有的一切是理所当然的，尽管他们的得来，也包含着你的心血，你的努力，但也不都是你一个人的，因为没有他人的心血，努力， 根本世界就无法像现在那样绚丽。

心法四：优秀的企业才能培养出优秀的销售员。决不推销自己不信任的产品，对公司未来的发展充满信心，不为自己没有信心的公司工作，不销售自己没有信心的产品和服务。

俗话说：“良禽择木而栖，良将择主而事”。通过我们对全球500强企业的销售员的调查我们发现一个规律：销售员决不是一个孤立的个体，每一个销售员都象一粒种子，无论你的基因有多么优秀，你的生存都离不开企业这块土壤，企业的价值观、企业的文化、企业的销售战略和产品战略决定着销售员的业绩和职业生涯，是先出现了优秀的企业，然后优秀的企业又造就了优秀的业务员。

为一家不讲商业道德，唯利是图、目光短浅的公司推销连你自己都信不过的产品，恐怕就是神仙来也无法对自己的心态进行调整了。你最好赶快离开，以免浪费时间，耽误事业，千万不要被一时之小利或甜言蜜语和各种假相所迷惑。

同时也奉劝那些经常慨叹招不来优秀销售员的老板，请经常反思自己管理上的问题，而不要老挑剔销售员的毛病，优秀销售员不是招来的，而是企业自己培养的。

心法五：有强烈的进取心，树立自己的榜样和目标，要立志成为第一。但要脚踏实地，不能好高婺远

古时有句话讲得好：不及跬步，无以至千里，不积细流，无以成江河。千里之行，始于足下。立下壮志容易，一步步的去实现它却很难。

面对困难，一个胸怀大志的人比一个目光短浅的人有更大的忍耐力，因为胸怀大志的人总是习惯把不可想象的目标分解成能够实现的现实目标并去实现它。

一位顶尖的汽车销售员，他连续五年业绩第一名，当别人问他成功的秘诀是什么，他说：我每天比第二名多卖一辆车子，第二名一天卖三台，他就卖四台，第二名一天卖五台，他卖六台，每天多卖一台。月底业绩结算，他一定是第一名。这么简单的想法，任何人都可以做得到。另一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。

可见，每天订立切实可行的目标是自我激励的最佳方式。

心法六：时常检讨自己的不足，不要为自己的失败寻找借口

《论语·学而》说：吾日三省吾身。时刻反省自己与高手之间的差距，才能不断进步。相反，有一点成绩就沾沾自喜，目中无人的业务员，是迟早要被淘汰的。

我就曾遇到这样一个销售人员，他从售后支持转行做销售，刚开始时他知道自己的差距，所以非常的努力，而且运气也很好，年底时业绩竟然超过了很多老的销售员。到了第二年，这个销售员的心态就发生了一些变化，他觉得自己能力很强，于是就想竞争大区经理的位置。但公司经理没有用他，而是派了另外一位业绩不如他但管理能力强的人做大区经理，这个销售员就受不了了，开始在工作中处处为难新任的大区经理，后来干脆就辞职了。离开公司之后，他应聘了很多家公司，都没能取得像在原来公司时的业绩，从此一蹶不振。后来我们在一起吃饭，他终于说出了自己的一些感悟：实际上自己的能力并不像自己想象中的那么高。原来那家公司的品牌知名度很高，管理又很规范，公司支持力度也大，所以销售相对比较容易，当年能取得那么好的业绩只是背靠大树好乘凉罢了。如果让他重新选择一次，他宁愿选择留下。

心法七：环境会影响人。结交并接近积极进取的人士，避免和消极的人在一起

人既然生存于环境中，就无法摆脱环境对自己的影响。好的环境会带给我们积极的影响，不好的环境会带来非常消极的影响。

物以类聚，人以群分，环境会影响到一个人的行为习惯与心态。与积极的人在一起，你会越来越积极，与消极的人在一起，你会越来越消极。选择一个积极向上的组织或团队，你就会时刻充满激情。所以，成功的销售人员都习惯于结交并接近那些积极进取的成功人士，而避免和消极失落的人在一起。

人的一生就两张底牌，这两张底牌一翻起来就知道你是一个怎么样的人，即读什么书，交往什么样的朋友。人是会被同化的，如果与成功的人在一起，他们就会把成功的秘诀与你一起分享。

我接触过一些业务员，业绩刚刚有点起色，就放松了对自己的要求，开始和沾有不良习气的客户和业务员为伍，追求声色犬马的享受，或者最初因为做业务的需要而偶尔和客户玩几把麻将，进几回歌厅，久而久之变成了习惯，最后发展到赌博、包二奶，从此再也无心做业务了。当你因挫折而心态不好时，请与拥有积极心态的人在一起，决不能陷入玩物丧志的泥沼之中，否则你的一生就会改变。

心法八：设立阶段性目标，给自己一点奖励。

其实，即使外界没有给我们什么刺激，经过一段时间的工作以后，我们就会感到身心俱疲，而心态也不象当初那样高涨。因此，在取得阶段性成功时，不妨奖励自己一下，并重新为自己订立更高的目标。

美国管理学家麦克雷戈说过，“一个人能否尽心地达到目标，全赖其达成预定目标后所得的报酬多少而定。”即便是在“经营自我”的过程中，适度的激励也是非常有效达成目标的方法。正如在公司中，员工需要通过激励得到赏识、成就感、责任感一样，在做自己的事情时，对自身的及时、适当的“奖赏”也会使工作变得有趣和有成就感。如果没有惊喜和刺激，几天、几十天乃至几个月下来，任何工作都会变得很枯躁乏味。

不妨尝试为自己定一个短期计划的奖励目标，比如业绩达到多少时就请全家人出去小撮一顿，或是奖励自己一次放松的旅游假期，或是为自己添置一部新手机等等。人生苦短，辟如朝露，学会不时的享受一下工作带给自己的成就感是一种聪明的人生哲学，也会对我们阶段性的调整心态大有裨益。

心法九：彻底告别面子——培养厚脸皮

厚脸皮其实也是一种心态，这种心态就是：胜固欣然败亦喜，死猪不怕开水烫!无论我们想成就一番大事业，还是在想在社交活动中游刃有余，都需要一点儿厚皮!

从心理学的角度分析，大多数人的性格中都存在过分敏感、多疑、好联想、少做多想、对自己所做的事情没有信心，过分关注他人对自己的看法的一系列性格缺陷，而这种性格缺陷正是造成死要面子活受罪的最深层根源，所以才有“士可杀不可辱”的传统观念。

但对销售员来讲，恰恰往往是脸皮越厚，业绩越好。在我们的销售生涯中，会经常的遇到客户毫不客气的拒绝你的情况，或者当你送给客户礼物时把你连人带东西都推出来，或者是请你马上离开或立即在他面前消失还或许会极力贬低你们公司的产品。遇到这种情况，很多人就会感到无地自容，恨不得找个缝钻进去。可是，既然你从事的是销售工作，就一定要面对这种尴尬情形，重要的是学会如何调整好你的心态，培养坚强的意志和无所畏惧的勇气，这样才能从容应对。

脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。有人说恋爱成功的秘决，在于“脸皮厚”。 一位跨国公司的营销总经理有一次参加高中毕业晚会，同学们请教语文老师是如何追到漂亮的师母的。他的语文老师毫不犹豫地说：“告诉你们一个绝招，七个字：胆大、心细、脸皮厚”。

大家都知道，追女孩子确实需要厚脸皮。那些善于穷追猛打的家伙最终获得芳心;那些“爱你在心口难开”只有单相思的份儿，眼巴巴的看着自己心目中的白雪公主与别人牵手走进教堂。

无论是我们追求心仪的女人还是和客户相处，都需要有一种平衡的心态：你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。对公司、

对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

要知道你的意志永远需要强过客户，你的脸皮一定要厚过客户。你坚持，客户就一定会后退。他又不能把你怎么样，你只不过是坚持一下，什么也不损失，你怕什么?即使是我们碰到了比我们脸皮更厚的客户，态度坚如铁石，你也要坚持到最后。

据调查，很多富豪的行为模式都异于常人，常做出违反社会常规、招致他人忌恨的事，但他们却能我行我素，真可谓脸皮厚过城墙。美国最大零售商沃尔玛的创办人山姆.奥尔顿经常扰乱市场价格。一旦逮到机会，他便伺机向供应商杀价。所以供应商们都知道和沃尔玛做生意不容易。因此，如果你想当好好先生，最好打消富豪梦。记住：克服过分敏感、多疑、好联想、少做多想的性格，才达到了“笑骂由人，无所畏惧”的心理境界!对待拒绝你的客户，再坚持一次，你不会失去什么，但就有可能成功!

心法十：胸怀宽广，笑傲人生，学会在工作中寻找乐趣，学会充实自己的心灵，学会忍耐。

销售工作，时常面对来自各方的压力，公司的、客户的甚至是家人的。不学会自我调整，心胸不够宽广，就无法从容应对!

我在初入销售这一行时，只要一出差，心情就焦躁不安，急于回家。拜访客户时，只要发现客户出去开会或在现场，心情就十分沮丧。这样的结果是我的业绩做的很差。后来我尝试慢慢改变自己的毛病：只要一出差，就不去想家里的事情，人在江湖，身不由己吗!到一个陌生城市，我就利用工作之余了解当地的风土人情和古迹名胜，品尝当地的特色小吃。当客户不在办公室时，我耐心等待，并来回走动，一边欣赏周围的花草树木，一边在头脑里规划我的推销方案，或者找门卫了解客户公司的情况。无论有多么重要的会谈，我该吃就吃，该睡就睡，而不再使自己的心情和生活受到任何影响。这样一来，我的业绩就开始稳步上升了。

有时侯我们会因工作中挫折或人际关系冲突产生焦虑情绪，这种焦虑情绪如果持续下去，很多人就会选择逃避，或另谋出路，正如俗话说的：此处不养爷，自有养爷处。

有时候逃避会带来好运，但更多时候逃避意味着半途而废和从零开始，意味着前途未卜，也意味着今后更多的逃避。所以在选择逃避之前一定要三思而行，当前景不明朗时，保持现状，韬光隐晦是最好的选择。忍一时的痛苦，可能就会换取更大的成功。正所谓“山重水复疑无路，柳岸花明又一村”。

“宠辱不惊，笑看庭前花开花落;去留无意，漫望天上云卷云舒”。学会从艰苦的工作中品味工作带给你的乐趣，学会欣赏你身边一切美好的事物，学会忍受艰苦和困厄的环境，保留一点“人在江湖，身不由己”从容与豪放，的你就能永远保持一个良好的心态了。

第5篇：销售人员增加客户信任感的方法

销售人员增加客户信任感的方法１．习惯提供更多、更好的服务，不计酬劳。２．只做双方都能平等互惠的交易。

３．不说没有把握的话，不论说谎能得到多少暂时的利益。４．发自内心为别人提供最好的服务。

５．培养对人健康的亲善态度；喜欢对方甚于他们的钱。６．努力地生活，销售时同时传达你的工作理念；行为胜于言语。

７．受人恩惠，不论大或小，必定加以回报。８．不随意对别人提出要求。

９．不与人争辩无谓的琐事。

１０．随时随地把温暖带给别人，做一个快乐的人！１１．为你所销售的东西提供售后服务，那是推销员维持老主顾的最佳保证。

１２．记住，如果你成功，是有人帮助你成功！

第6篇：工业品销售人员如何处理客户的异议

客户欲购买你的产品，但他不想受你摆布当冤大头，所以当他不明白你提供的产品何以能满足他的需求时，便会提出各种问题和异议，尤其是工业品销售客户的决策人多采购风险大，如果你不能正确地回答客户问题排除客户的异议，你根本无法成功地达成交易。这就是销售人员必须正确处理客户异议的原因。

工业品销售人员处理客户异议的五个基本的原则：

1) 客户异议要进行预测和准备：你对异议的估计以及如何处理这些异议的预演能使你泰然自若地以正确的方式对客户的异议作出反应。例如很多公司针对客户经常提出的异议配以标准答案人手一册，要求销售人员背的滚瓜烂熟就是极好的准备。

2)客户有异议应语气肯定马上回应：拖延或语塞可能引起客户的怀疑，感觉你在隐藏什么东

西。但对价格异议，在未向客户展示产品特性优势前需要拖延回答。

另外工业品销售中对来自产品特性和技术指标方面的异议，销售人员更应语气肯定的予以专业的回答。因为工业品销售人员经常要面对是客户的工程技术人员，他们更喜欢问有关产品本身，如：性能参数、结构等问题。如果你一问三不知，生意的成功率率就要大打折扣了。

2) 保持积极的心态和姿体语言：以微笑应对客户的异议，那怕是来自竞争对手的不实之词。

千万不要气急败坏与客户争辩，与客户争辩失败的永远是销售人员。

3) 仔细倾听—听完客户的异议：切忌打断客户抢话头，似乎不证明客户错的他就不会买我的产品了。记住真实的异议能够帮助你揭示客户的真正需求。

4) 读懂客户的异议：真异议(客户的真正需求);假异议(客户用借口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想与你成交);隐藏的异议 (表面的异议只是为掩盖其真正的异议例如：客户希望降价，但却提出其它如品质、付款、送货等异议)

5)树立专家的形象：病人看病吃药对医生是少有异议。工业品销售人员如果能树立起行业内

技术专家的形象，那处理客户有关产品方面异议的可信度和权威性就大大增强了，这也要求工业类产品的销售人员，不仅仅需要懂得销售技巧，还有精通技术和产品知识。处理客户异议的六个技巧

1) 笑而不答法： 有些客户的异议没有明显的动机也许只是习惯或着是发泄，与眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容点头同意或装傻就好了。

特别在一些大型的工业销售中，客户的内部关系错综复杂代表了不同利益团体，(不同的供应商)，销售员说话稍有不慎，容易节外生枝。

2)借力推手法：以其人之道还其人之身，将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此作出反应：

“这正是我认为你要购买的理由。”

客户的注意力被拉了回来：“你的意思是?”

“你只要多付出10%的价格，就可以提高效率20%，这不正是你所需要的吗”

3)间接反驳法：看起来赞成客户的异议，但紧接着话锋一转否认客户的异议。“是的，但是……” 正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得对没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。

4)直接反驳法：有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点，。例如：当来自竞争对手的不实之词使客户对你公司产品的质量产生怀疑时，你就必须直接反驳，尤其是工业品销售不像小额的消费品，客户若对你企业的产品质量有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。当然你要摆事实讲道理不要气急败坏与客户争辩。

5) 五问序列法：目的用于发掘客户隐藏的异议。先不要试图去说服,而是去弄明白真正的原因。

问题1：你不打算购买一定有原因，你可以告诉我吗?

问题2：还有其它原因吗?

问题3：假如……你会继续这笔交易吗?

问题4：那肯定还有其它原因，哪是什么呢?

问题5：我们做什么你才能信服呢?

6)第三方证明法：在工业品销售中为应对客户有关产品性能和技术指标方面的疑义时，当销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法如：国家权威机构的检测报告;已使用公司产品的客户名单和联系方法或邀其考查;邀请客户到工厂实地考察。