试论保险销售队伍建设的路径
【摘 要】本文在全面分析保险业销售队伍存在问题的基础上，提出全面贯彻落实保险新国十条的重点在于强化保险销售队伍建设。保险机构领导和管理人员要在扩大销售人员数量和提升销售人员素质两个方面下大功夫，从而达到促进保险业发展显著的效果。
【关键词】保险业;销售队伍;存在问题;建设路径
近年来，国务院先后下发4个关于保险业改革与发展的文件，尤其是保险新国十条的出台给保险业带来很大的促进和鼓舞，各省市也先后下发贯彻落实保险新国十条的实施意见，保险业面临空前的发展机遇和良好的政策环境。保险业发展取决于外因和内因的共同作用，内因是指事物发展变化的内在原因，即内部根据，外因是指事物發展变化的外部原因，即外部条件。当前保险业发展的外部条件已经具备，关键在于保险业内部如何全面贯彻落实保险国十条，重点在于强化保险销售队伍建设。保险机构领导和管理人员要在扩大销售人员数量和提升销售人员素质两个方面下大功夫，从而达到促进保险业发展的显著效果。
一、保险销售队伍建设存在的主要问题
1.保险销售队伍数量不足和素质不高
我国保险业起步较晚和社会对保险业存在偏见，保险人才的积累相当有限，而且呈现出地域和内部岗位分布不平衡。由于保险业特别是保险销售竞争激烈，部分大学生就是进入保险机构也只愿意做理赔和承保管理以及出单等工作，部分年龄大一点的销售人员想方设法转到内勤岗位，因此从目前保险销售队伍的现状和保险业对销售人员的需求来看，保险销售队伍存在数量不足和素质不高两大主要问题。
2.保险销售人员编制类型复杂
目前保险机构销售人员编制一般分为总公司版员工(保险总公司认可的员工)、地方版员工(地市级保险机构认可的员工)、派遣制员工(挂靠在外部劳务公司的员工)和保险营销员。各类员工的薪酬、社保和福利待遇相差较多，给销售人员的心理和积极性带来负面影响，同工不同酬的问题比较严重，导致保险卖单现象时有发生，给保险销售队伍管理带来很大的难度。
3.销售人员不规范流动问题严重
一是在整个地区保险销售人员没有明显增加的情况下，部分新成立的保险机构就采取给予职务和高薪的方法到处“挖人”，销售人员是争抢的焦点，造成保险市场秩序混乱，销售人员不规范流动带来了业务的恶性竞争而引发价格战，保险公司经营成本上升，造成保险市场混乱和保险监管机构的监管难度加大。二是销售人员的不规范流动和恶性竞争影响保险业社会形象和服务水平。一方面会引起保险业内部的不和谐，造成保险业的服务水平下降，也可能引起客户的不信任，客户没有安全感，最终受害的还是保险公司自己;另一方面部分保险新机构给予不规范流动销售人员的职务和高薪往往不能兑现，理由是没有完成所谓相应的高额保费和利润指标，最终受害的仍然是保险销售人员自身。
二、强化保险销售队伍建设的路径
1.“人才强司”是保险业发展的重要前提
一是人力资源管理和人才队伍建设是现代企业管理的重中之重，也是企业领导日常工作的重要职责，企业领导在人才建设中的重要作用是别人无法替代的。二是保险机构领导必须树立现代人才资源开发观念，从战略高度把人才作为第一资源，强化人才经营意识，重视纳才、用才、育才、流才，充分发挥每个人才的作用和价值。三是保险公司领导要组织制定保险公司的人才发展战略规划，并且要贯彻落实到位。保险公司要实施“人才强司”战略，大力推动人才队伍素质与能力的跨越式发展，加快人才队伍的建设，用实际行动体现出保险公司领导对人才引进、培养和开发的重视，向员工传达保险公司强力推进“人才强司”战略的决心。
2.加大销售人员引进力度是保险业发展的关键所在
一是要按照保险业发展对销售人员的需求，加快打造公开、平等、竞争、择优的用人环境，全方位的筛选和引进销售人员，构建优胜劣汰和充满活力的销售人员引进和选拔机制。二是要健全引才引智渠道，通过校园招聘和人才市场等多渠道，有计划和有针对性地接收高等院校毕业生，以不断改善销售队伍知识结构，并为保险公司长远发展储备人才力量。三是通过所在地人才市场，招聘年龄、学历和经历符合条件的人员充实到保险销售队伍，避免在保险业内部争抢销售人员。四是招聘销售人员的数量要大于实际需要，首先是因为要留有后备力量，其次是有的人员不适合做保险销售工作。
3.现有保险销售人员培训和提升是保险业发展的根本所在
一是通过改革开放后三十多年的保险业巨大发展，保险业现有销售人员发挥了决定性的作用，因此对现有保险销售人员的培训和提升至关重要。二是建设有效的内部教育培训体系是培养和提高现有销售人员综合素质的重要手段。学习是现代企业保持旺盛生命力的根本保证，当代管理学把学习当作培育企业团队精神和提升企业竞争能力的重要手段，认为能坚持终身学习、善于学习的企业是最有发展前途的企业，这对保险企业尤为重要。三是进入知识经济时代，知识更新的周期越来越短，因此除了岗位培训之外，保险企业也必须注重保险销售人员的继续教育力度。保险机构应设置专门的教育培训工作管理部门，建立完善的教育培训体系，制定符合保险机构实际的培训计划，实现教育培训工作制度化、教育培训内容国际化、教育培训手段现代化、教育培训管理专业化。
4.采取关键举措是保险业发展的有效途径
一是建立新进销售人员培养模式。实行“一对一”导师制，培养和保护期为1-2年，发放保底工资，保护期内超计划完成任务给予额外奖励。二是新进销售人员应重点在直销团队、公司业务和渠道业务中培养，避免直接下达保费任务。三是推广新进销售人员到出单、理赔等相关岗位的轮岗锻炼制度，以尽快熟悉保险公司的产品和流程。四是探索建立针对高产能和高潜质员工的多元化激励体系，持续加强销售人员荣誉体系建设，形成交流分享机制，畅通职业发展通道。建立针对产能低下人员的再培训和退出管理办法，确保销售人员职业生涯的关键环节都有保险公司相关政策配套衔接。五是要通过引进新进大学生和符合条件的同业有产能的销售人员、鼓励内部非销售人员转岗、实施营销员纳编等方式实现增员。六是对于营销员队伍，应因地制宜配套增员政策，多渠道引进高素质销售人才，并加强专职营销队伍的建设与管理，将营销队伍打造为补充城市市场销售队伍的有生力量和构建县域市场竞争优势的主要载体，将优秀营销员转入保险公司销售人员编制。
5.营造销售人员良好环境是保险业发展的动力源泉
一是要让销售人员付出得到回报。责权利相等、有付出就有回报，这是社会主义公平原则和按劳分配制度所决定的。没有回报的付出既不公平也不会长久。这种回报主要包括薪酬、福利和荣誉等，是员工赖以生存、提高和發展所必须的条件。二是要让销售人员知识得到增长。知识就是力量，技能就是本钱，销售人员的知识增加和技能提高，就能在竞争中就占据优势。三是价值观中最核心的就是注重结果和良好的工作环境，而塑造良好的工作环境最重要的是要对员工信任和尊重。环境包括“硬件”和“软件”，“软件”重于“硬件”。所谓软件，最重要的就是对员工的信任和尊重，这是销售人员得以全面发展的一个基本的重要的条件。工作环境公平和优化，销售人员的尊严和价值才能实现，销售人员才有全面发展的心理条件，才会心情舒畅的为实现保险公司的价值而努力工作。
6.实施“三率联动”是保险业健康发展的制度保障
一是面对保险市场条款费率全面放开的经营环境，保险公司的销售人员只有全面参与管控保险费率、赔付率和手续(佣金)率(以下简称：“三率”)并全面推动实施“三率”联动机制，通过计算机技术将“三率”联动机制落实到每一笔保险业务和跟踪到每一张保单，这样才能发挥价值规律的导向作用，才能确保保险业务综合成本率控制在95%以内，才能达到保险公司稳健经营和满足“偿二代”的监管要求。二是对于保险公司直销员工一定要建立公开透明的以保险费率为主，赔付率为辅的与工资收入、福利待遇和展业费用之间联动机制和量化关系，并运用计算机技术将每笔保单业务与工资收入、福利待遇和展业费用自动计算和跟单，把员工的利益与保险公司的利益紧密的挂钩，确保保险公司员工每做一笔保险业务都可以通过计算机系统查阅自己可以得到的工资收入、福利待遇和展业费用的具体金额，从而激励保险公司员工尽最大可能避免费率恶性竞争和想方设法获得较为合理的保险费率以及改善承保条件，同时也可以使保险公司跟单管理落到实处，减少中间环节的克扣和人为因素的不合理调节。对于保险公司营销员的佣金也一定要与保险费率和赔付率挂钩，在除工资收入和福利待遇外，按照保险公司员工一样全面跟单，科学和合理将佣金计算到每一笔保险业务，让营销员真真分享到保险公司的经营成果。
参考文献：
[1]吴焰.中国非寿险市场发展研究报告【M】.北京.中国经济出版社.2007年11月.
[2]王银成.中国保险市场研究【M】.北京.中国经济出版社.2006年3月.
作者简介
刘亚萍(1972—)，女，江苏省连云港市人，大学本科，会计师中国人保财险苏州分公司，经理助理，主要研究方向：保险公司人力资源管理。
作者：刘亚萍
摘 要 本文首先列举了新疆保险业当前发展的现状，然后对影响保险业销售队伍建设的营销员综合素质普遍低下、基层管理人员任务重、增员难、留存难等关键问题进行分析，最后提出六条改进建议。
关键词 新疆基层 销售队伍 建设
随着新疆保险市场竞争主体逐渐增多，保险市场竞争日益激烈，保险公司用来拓展业务、增加销售人力的成本越来越高昂，这对现阶段基层营销员的队伍建设转型产生深远的影响。为了满足市场形势变化和保险业发展方式调整的需要，研究保险公司基层销售队伍建设情况具有积极现实的意义。
一、保险业基层销售队伍存在的问题
1.营销员年龄结构老化。目前，保险公司营销员以四十、五十岁年龄段为主，甚至还有六十多岁的营销员。年龄结构老化为公司的未来发展造成一系列不良后果：一方面营销员事业进取心减弱，职业倦怠感增强，另一方面公司管理层出现断层。
2.保险公司增员难、新增人员素质低、留存难。随着保险市场的竞争日益激烈，各保险公司为了完成上级公司考核目标，采取人海战术的增员策略，不惜耗费大量人力物力开展增员，业务增长方式为新增人员靠人际关系短期完成考核保费任务，待亲戚、朋友保险资源开发完毕后，则面临无法完成考核指标的窘境，在严格的业务考核任务下无奈选择自动辞职。
3.业务发展过度依靠少数精英营销员，新增营销员收入低。保险公司现在普遍存在重业务发展、轻队伍建设的现象。下级公司在日益增加的业务发展压力下，为了完成上级公司业务考核指标，注重发展短平快的发展方式，致力于发展高件均保费业务，业务发展主要靠少数精英营销员带动，新增营销员由于客户积累少、销售技能低等原因造成件均保费低，再加之严格的举绩率考核，新增人员数月不举绩自动脱落辞职。
4.增员模式偏重短期利益。保险公司现今增员注重新增人员人脉关系，对人员的道德品质、综合素质要求降低。八零后新增营销员工作时间不长，社会人脉关系尚未建立，但就业选择面较宽。而保险公司提供的待遇偏低且较社会平均用工水平偏低，工作压力和强度却较其他工作高，故招聘八零后的营销员非常困难，即使花费很大力气增员成功，留存也十分困难。
5.物质激励对销售队伍的边际效应逐渐递减。以前业务发展主要靠投入大量费用开展业务竞赛，但现在的业务竞赛驱动业务发展的能力在减弱，必须抓住特殊的机遇(例如推出高收益、高现价产品)、投入大量费用、创新销售方式才能促进业务发展，甚至如果不开展业务竞赛，会出现业务停滞不前的现象。
6.可开发的保险客户年龄结构逐渐偏大。由于保险公司现阶段增员的主要目标群还是四十岁以上的中年人，有一定的人脉关系且一般将销售保险当做副业。这样随之产生一个问题：四十岁以上的营销员的客户群基本稳定在四十岁以上(少数精英营销员可能例外)，对于二十、三十这两个年龄段的客户开拓力度将留下空白，而这两个年龄段的客户群是培育未来保险需求的中坚力量，如果公司增员年龄结构长期偏大，对公司未来发展非常不利。
二、影响保险业销售队伍建设主要因素分析
1.保险业对营销人员的综合素质要求高。随着年龄的日益增长，四十岁以上的营销员体力和精力渐渐枯竭，而保险销售工作重视对客户的拜访，只有通过增加出勤率才能提高保险销售量，保单销售之后的客户服务工作也是一项消耗体力和精力的工作。总之保险销售是一项对营销员销售积极性、体力和精力要求较高的工作，如果没有强烈的事业进取心，良好的身心健康状态，长年从事繁重的保险销售工作必然会造成营销员展业积极性、出勤率降低、职业倦怠感增强。
2.基层管理人员同时肩负销售和管理职责。保险公司的基本法规定基层营销管理人员除了管理职责，同时还肩负销售任务，这就对管理人员的综合素质提出更多的要求。另外现在保险公司普遍存在增员难，新增人员综合素质不高，甚至还有兼职现象，这都增加了管理人员管理难度，对其综合素质提出了更高的要求。而现实情况是营销员的年龄结构老化严重，这对公司管理层的交叠更替产生了严峻的挑战。
3.保险公司增员难、留存难。(1)外部因素。由于保险销售中存在的销售误导、代签名等不良事件层出不穷，保险业的社会美誉度、社会地位逐渐降低。另外随着社会平均用人成本日益上升，保险公司提供的待遇较社会其他企事业单位偏低，难以招聘到合格的营销员。
(2)内部因素。保险营销对个人的综合能力要求较高，即需要广泛的人脉关系、较高的销售技能，更需要诚信的高尚品德和不怕艰难困苦的精神意志。而现在保险公司提供的待遇显然不能满足以上人员的需求。
(3)公司考核。保险公司对于人力的考核要求较严。月均举绩率预算完成率和月均增员率较以前考核都更加严格。月均举绩要求营销员每月都有一定金额新单进账，而这对于艰苦偏远地区难度更大。另外新疆大部分群众从事农牧业，此行业季节性较强，农忙时节无暇进行保险展业，这更增加了保险营销员留存难度。
三、加强保险公司基层销售队伍建设的建议
1.健全人才能上能下流动体制。从省公司、地市公司抽调热爱保险事业、善于组织、协调、肯吃苦的年轻人员积极下基层锻炼，可以先从县支公司管理层干起，保证待遇不变，建立奖惩制度，如业绩欠佳可以返回原岗位继续工作，形成能上能下的良性流动体制，培养基层管理人员的管理、组织、协调、社交能力，避免将来公司管理人才出现青黄不接的情况，保证公司的可持续健康发展。
2.提高新人待遇，增加主管管理津贴，鼓励增员。基本法作为保险公司的第一企划案，对公司的经营管理起着不可替代的基础作用。2014年多家保险公司修订基本法：新华保险2014年1月1日实行的新版基本法具体有以下措施：首先取消低档责任津贴，加大新人入职后1-6个月的责任津贴，增设新人入职后7-12个月的高档责任津贴，并将津贴与大专学历挂钩;然后调整增员奖计提方式，增员奖最高可翻番。重点调整新人利益和主管利益，提高新人津贴发放标准并延长发放时间，增设营业部组经营津贴、季度销售分红和年终管理分红。
某外资寿险公司将原来的双轨制改为了双轨制和单轨制并行的混合型模式;双轨制指的是管理职位和销售职位分开，管理职位只负责管理，销售职位只负责销售。在佣金比例调整方面，将管理职位的管理津贴调高。
另外一家外资寿险公司将新人和负责招聘新人的主管的待遇将增加，新人将有无责底薪，主管将有底薪。
合众人寿新《基本法》设置多项待遇、制度以提高营销员收入，通过给予其良好的福利保障来降低营销员流失率。同时，针对不同层级的营销员和不同时期的营销员提供训练津贴、个人业务津贴、续年度服务津贴等福利，特别是在营销员养老问题上，该公司还提供养老金政策、长期服务津贴等，提高营销员的归属感。
工银安盛人寿启用带薪制保险顾问模式，为营销人员提供底薪支持。
以上保险公司对基本法所做的修订对缓解当前新人待遇低、增员难、管理难、留存难必将起到积极的作用。这也说明保险公司长期靠人海战术来发展业务的粗放模式越来越不适应当前保险市场发展的需求。只有走人性化、精英化、专业化的人力发展之路才能适应日益激烈的保险市场竞争。
3.改革新人薪酬。在新人薪酬的改革中，可以明确的划分时间段，新人入司前三个月采用纯薪金制，考核标准为培训出勤率及完成作业情况，新人主要的职业是学习行业知识，了解公司文化及产品形态，掌握基本的销售流程。在三至六个月时，新人可采用基本薪金+佣金薪资制度。其中基本工资要保证新人的基本生活需求，这主要是为了给新人进入市场的过渡期，促进新人的社会化进程，减轻新人由于不了解业务带来的心理压力，提升新人留存。
4.加强新增年轻高素质人才的职业生涯规划。保险行业实际上对销售人员的综合能力要求较高，中国保险业经过十几年粗放式发展，保险低端客户的市场开发已经基本饱和，而高端客户的开发需要综合素质能力较强营销人员。所以提高营销员准入标准，打造精英团队是保险业发展的大趋势。对于新增年轻高素质人才采取人性化的培养策略，做好其职业生涯规划，职业生涯规划中不仅仅是保险销售者，更应该是复合型的金融人才，将其培养为面向高端客户的综合理财精英。
5.实行差异化激励政策，注重物质激励和精神激励的平衡。当前大多数营销员的收入水平低下，适当的物质激励是必须的，但是当下物质激励已经贯穿到业务发展、增员、留存各个环节，没有业务竞赛就没有保费收入，没有费用投入就无法增员，即使投入很大人力、物力增员成功，营销员的培训、留存需要投入更大的费用。任何物质激励只能激发人的外在动力，外在动力是不稳定的，它需要持续不断地物质刺激才能够维持，这也是我公司业务发展所需费用越来越高的原因之一。而精神激励能够激发人的内在动力，内在动力是稳定可持续的，一旦形成发展的内在动力，营销员将会投入更多的积极性和忠诚度来发展业务。本人对如何加强精神激励，提出一些想法：
(1)激发营销员内在动力，增加认同感。激发内在动力重在增加营销员三个认同感：客户对营销员的认同、公司对营销员的认同、同事、家人、朋友对营销员的认同。传统做法中侧重公司、同事、家人、朋友对营销员的认同，忽视了客户对营销员认同，而这恰恰是当前保险业社会美誉度不高，保险营销员社会地位不高的首要原因。故应该在如何增加客户对营销员的认同感上多下工夫。比如可以在我们的保险客户中做一个问卷调查，让客户评选出心目中优秀的营销员，将评判权利让给客户，这样可以使营销员感觉他的事业、他的工作得到了客户的认同，从而激发其对保险事业的热爱和工作的内在动力，同时也提高的营销员的忠诚度和留存率。另外可以投入一定费用在宣传媒体或者保险公司营业大厅上登出这些优秀营销员的肖像和感人事迹，增加客户和公司对这些优秀营销员的认同感。有了认同感就有了归属感，而归属感是当前保险营销员心灵层面最缺乏的东西。
(2)激励措施需要多样化。由于保险营销员中素质、文化水平、销售能力水平的不同，激励手段也需要多样化。对于精英营销员，这一部分群体有自己比较稳定的客户来源、销售技能精湛，每月的佣金收入不菲，所以对这一部分人群不但要有物质激励，一定要给予精神激励，这些激励要来自于客户、公司等各个层面。对于年龄较大、进取心不是很强的营销员，这部分群体侧重于物质激励，只要保证他们有稳定的收入，就能保证他们的留存率。对于新入司、年龄不大、文化水平较高的新人，这些人一般都有一定的进取心，除了提高其销售技能和保证有稳定的收入，一定要帮助其明确自己的职业规划，树立其投身保险事业的信心和雄心，在业务竞赛方案中一定要留出奖励给予新人，以增加其成就感。只有激励措施的多样化才能吸引多样化的人才，才能保证我们队伍和事业的稳定。
(3)树立标杆。榜样的力量是无穷的，我们把优秀营销员树立成公司的明星营销员，一方面可以激励其他营销员向其学习，另一方面也是对这些优秀营销员的激励和鞭策，让客户、公司、同事共同监督、激励他们，提高其发展的内在动力。
(4)充分授权。要将权利、费用充分下发到营销团队，一方面可以增强营销主管的责任心，而责任心的增强其实也是精神激励的一种效果，责任心的增强可以增加其内在动力，保证队伍的持续可发展能力。
6.制度化管理、人性化管理和谐发展。保险公司对个险、银保、团险渠道都制定了基本法，这些制度中制定了保险营销员的管理、收入和晋升办法，制定的非常详细、周全，制度化的管理是必须的，但是公司对营销员的管理则过于依靠制度化管理，任何制度都是有缺陷的，它往往是约束人不犯错，而不能从根本上激发营销员的内在动力。现在营销员对保险事业认同度低，对保险公司归属感低，自身诚信度低，销售误导事件层出不穷，这些中国保险业的深层次问题是依靠制度化管理是无法解决的，必须将制度化管理和人性化管理相结合才能从根本上解决。人性化管理首先要树立一切来自人、一切为了人、一切借助人的理念。对于营销员的问题不能简单武断开除了事，一定要在公司、营销员的利益之间做到一个平衡，要从大局、战略性的高度处理问题，要有容人之量。营销员遇到了困难，我们一定要像对待自己的事一样热心、关心，帮助他们排忧解难，只有这样才能提高营销员的归属感，才能吸引到真正的人才。
参考文献
[1]刘敬元.寿险公司陆续推出新版基本法业绩与增员依旧是奖励杠杆.证券日报，2013-11-14(1).
[2]李立强.我国保险营销员管理制度创新研究.吉林大学[D]，2013-5.
作者：程启政
摘要：通过研究银行保险的销售模式，采用比较分析法对银行保险的销售模式之间的区别与联系进行揭示，期望通过建立新的销售模式摆脱现有模式的弊端，拉动业务发展，锻造银行保险业务竞争力。
关键词：银行保险 销售模式
0 引言
银行保险最早起源于欧洲，最初银行保险被西方商业银行作为资产负债业务中的“附随业务”，没有得到相应的发展。随着金融自由化的发展和金融的不断创新，银行保险在一定程度上展现了旺盛的生命力，无论是银行业，还是保险业，银行保险都占据优势地位。在中国，银行保险起步比较晚，但是起点较高，在引入的初期，就充分展现了其强大的生产力。广义上来讲，银行保险的销售模式是银行保险产品的一个组成部分，银保产品作为一种载体，通常情况下，是满足消费者的金融功能需求，在很大程度上，实现该载体的金融功能往往依赖于该产品传递给消费者的过程。银行保险业务的发展情况和程度，对于商业银行来说，取决于自身采取的销售模式，所以，银行保险的销售模式是本文研究的重点。
1 银行保险销售模式
1.1 柜面销售模式OTC（Over-The-Counter） 柜面销售模式是指银行柜员向前来办理业务的客户推荐保险产品的销售方式，通常情况下，其特点主要表现在：销售主体主要是银行人员，销售的客体主要是保险公司提供的保险产品，银行的现金柜面是销售的地点。柜面销售模式的特点在一定程度上决定了销售行为必须在短时间内完成。
1.2 顾问销售模式 第一种：IC （Insurance Consultant）模式。所谓简称IC模式通常情况下，是指银行通过推荐客户和提供场地，由保险公司向银行派驻理财经理，进而为客户定制保险理财方案。在这一过程中，银行不涉及保险业务，只为保险公司提供办公空间。在银行机构里，由保险公司的员工从事相应的保险销售业务。在IC模式下，保险公司通过向银行派驻工作人员，进而在一定程度上完成相应的销售任务。对于保险公司来说，IC 是其正式员工，将保险作为理财产品向银行客户提供理财方案。通过对家庭现有资产、未来收入和财务进行诊断，在此基础上，IC分析客户的保险需求，同时为客户设计保险解决方案，降低或规避客户遭遇的各种风险，进而在一定程度上确保家庭资产保值和增值。第二种：FPM（Financial Planing Manager）模式。通常情况下，FPM模式是商业银行以个人理财业务为基础，进而在一定程度上建立银行保险的销售模式。借助个人理财中心或贵宾理财室，银行通过建立专门的客户经理为所属客户提供包括保险产品在内的一揽子个人金融方面的服务，在营销方式上通过对金融产品进行组合，在一定程度上对客户的资产进行保值和增值。
1.3 银行电话行销模式 通常情况下，银行电话行销模式就是通过电话/DM或MPG（Mail-Phone-Get）的方式从银行信用卡资料库中抽取客户名单进行保险产品的销售，并且通过用户的信用卡支付保费。
所谓电话/DM 销售模式是指借助银行的“电话银行”对保险产品进行销售，在该模式下，销售主体是银行的电话座席人员，通过电话向客户销售保险产品。客户与保险代理人通常情况下，不进行直接的接触，客户根本不用合同上签字，双方电话的录音为保险合同生效提供了依據。
MPG（Mail-Phone-Get）销售模式。在该模式下，保险公司通过向客户邮寄信件形式，向客户介绍相应的保险产品，保险公司通过电话对客户进行不断的追踪，最终成交。
2 不同销售模式的对比
2.1 销售理念不同 从销售理念上，顾问式销售与其他两种销售模式有着本质的不同。OTC模式、电话销售模式是典型的以产品为中心的销售模式，该种模式下，银行与保险公司更多关注如何围绕现有产品，采取适当的方式进行销售；而顾问式销售是一种典型的以客户为中心的销售模式，银行与保险公司围绕着最终消费者的需求，为消费者提供量身定做的保险产品。
2.2 销售产品不同 为适应不同的客户与销售渠道，不同销售模式下提供的产品不尽相同。在电话销售模式中，由于销售人员仅通过电话或邮件与消费者联系，无法充分发掘消费者的需求，仅能提供一些最为简单和标准化的意外险等产品；OTC模式中，保险公司通过提供简单、便于理解的产品，进而在一定程度上达到短时间内完成销售行为的目的。在这种模式下，通过分析银行柜面客户的偏好，主要销售低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品，简单的意外险和柜台财险只占一小部分；通常情况下，顾问式销售模式的出发点是满足客户的个性化需求，通过诊断银行客户的保险需求，在一定程度上为其制定解决方案。
2.3 销售人员素质要求不同 各销售模式下由于所售产品的差异、销售方式的不同，对销售人员的素质要求也有所不同：在电话销售模式下，由于销售人员仅需要将简单的保险产品推销出去，故对银行或保险公司的现有电话销售人员进行简单产品培训即可胜任；在OTC模式中，银行柜面人员的销售过程往往是各种金融产品筛选比较的过程，这要求柜面人员对商业银行的一般个人金融产品，包括存款、基金、保险、证券等均有深入的了解；顾问式销售中，销售人员不仅需要了解将要销售的产品，更重要的是资产组合与规划的能力，所以此时销售人员一般由银行或保险公司的高级理财经理担任。
2.4 银行与保险公司关系不同 在电话销售和OTC销售模式下，银行与保险公司的定位是代理商与供应商的关系，商业银行以收取佣金为目的而代理保险公司的产品。因此，这种模式下银行与保险公司的业务交融范围相当有限，二者的代理合作关系也往往表现出短期性和不稳定性；反观顾问式销售模式下，保险公司参与深度分享银行的客户资源，而这正是商业银行最重要的资产，因此银行有必要与保险公司建立深层次的战略合作关系。这种关系可以表现为战略协议或股权融合。
2.5 IT系统要求不同 在发展过程中，通过技术合作，银行与保险公司共同为客户提供便捷的服务，进而在一定程度上降低双方合作的成本，进一步确保银行保险业持续发展。对于银行和保险公司来说，无论采用何种销售模式，借助信息技术，搭建系统平台，这是发展银行保险的必然选择。但是在不同的销售模式下，IT系统要求不同：
在电话销售和OTC销售模式下，将独立于银行计算机系统的软件甚至硬件系统，安装在银行销售网点，向银行保险提供技术支持，不整合银行与保险公司的数据库，二者彼此平行。在这种模式下，保险公司负责自己的产品数据维护以及升级IT系统，开发和维护事宜不用银行考虑。在这种情况下，银行柜员需要面对两个IT系统，进一步增加了工作量，生产效率大大降低。另外，由于银行与保险公司没有共享客户数据库，在一定程度上增加了挖掘客户资源的难度，没有真正实现银行保险的交叉销售。
而顾问式销售模式要求银行与保险公司的核心业务系统进行合并。系统的核心是管理客户关系，通过融合银行业务系统和保险业务系统，并向银行前台工作人员提供IT支持，进而对产品进行分析、对客户进行管理，以及对承保、理赔、利润、风险等进行一体化分析和管理。银行柜员的操作手续通过这种模式可以明显简化，在一定程度上提高了生产率，更重要的是银行与保险业务系统共享统一的数据库可以方便的实现数据挖掘和交叉销售。
3 结论
通过上述分析，以上三种销售模式在销售理念、销售产品、销售人员素质、保险公司与银行关系都有很大的差异，银行需要根据自己的实际情况、与保险公司的合作情况以及银行保险业务发展阶段进行具体的选择。但总的来看以上三种模式存在如下的关系：
电话行销到柜面销售，再到顾问销售从销售复杂程度上来讲是逐渐升高；对销售人员的素质、培训水平的要求逐渐升高；保险产品的复杂程度逐渐升高；销售模式的利润水平也是逐渐升高的。
并且从西方的经验来讲，任何一家银行很难依靠单一的销售模式取得既定的目标和特定的目标市场，相反，各商业银行努力随着业务的发展努力调整自己的销售模式，力争用多元化的销售来适应市场的需求，更好的向市场提供产品和服务。
参考文献：
[1]杨旭东.浅析银保合作的相关问题及对策[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2009（07）.
[2]杨戈.国内银行保险合作路径探析[J].价值工程，2012（12）.
[3]成冰冰.我国保险公司之银行保险销售模式研究[D].西南财经大学，2006.
作者：周显莹
作为一名保险公司银行保险的客户经理，我们的工作主要就是在银行进行保险产品销售，我有幸在交通银行进行销售。我们销售的产品主要有三种：万能金玉满堂，金宝盆分红型和金宝贝少儿分红保险。
万能型金玉满堂是一款趸交型产品，它的投保规则是一万元起存，以一千的整数倍存上不封顶，一次性趸交。投保范围为三十天到六十五周岁的人，五年后可灵活支取本金加利息，保险期限是至被保险人七十周岁止。
保险责任是一倍的疾病身故，二倍的意外身故和三倍的交通意外身故，它的产品特点是日生息，月复利，也就是说，购买了这款产品后，从第二天起就开始计利息，一个月一结算，并且当月利息计入本金，到次月再结息。那么，这种计息方式也就是人们常说的利滚利，驴打滚儿。一年计息十二次，五年计息六十次。并且满五年之后，如果客户不领取，可以继续持有到七十周岁。当然也可以退保，但是未满五年退保要扣除退保费用，五年之后的退保可以保本保息，不再产生任何退保费用。如果五年之内急需用钱，可以申请保单质押贷款，也可以向保险公司借款。贷款可以贷现金价值的百分之八十，贷款的利率是根据同期的银行贷款利率一样的。借款可以是现金价值的百分之七十，是执保单去保险公司借。关于退保，是有三种情况的：第一种情况，当天退保，可以在银行直接退保不收取任何费用。第二种情况，在十天之内的第二天到第十天退保，这个是要到保险公司退的，也是有两种情况：(1)本人持本人有效证件到保险公司亲自办理。可以在当天完成退保。(2)提供本人的身份证复印件和银行卡号的复印件，签字后由银行盖章，我们去保险公司代为办理。但是这种情况的话当天客户不能够拿到钱，而是三到五天后转账到客户的银行卡上。第三种情况，超过犹豫期的退保，如前面说到的五年之内要扣除退保费用，所以这种保险在做之前一定要向储户讲清楚最好是五年不要去动它，要不然这种投资就不能发挥它的最大价值了。第二种分红保险，叫做金宝盆，险种起存为一千，期交三年，满期是十年。满十年领取本金加固定利息再加分红。投保范围是三十天到六十周岁的人。我们的分红则是从第一年交第一次的那一年开始分红一直到第十年。保障期限也是从投保生效之日起至每十年满。保障范围是一倍的疾病身故三倍的意外身故。这款产品是平安公司推出的一款新型分红产品，该产品可以附加三十种重大疾病保险。在这期间，该产品将提供红利分配，您可以分享保险公司的投资和经营成果直到第十年期满，我们的分红不确定，主要是根据保险公司投资市场的效益来的利润的百分之七十分红。根据平安历年来的分红水平，08年达到8.25%，09年4.43%，均领先于同业。
第三种是征对0-10岁的少儿教育储蓄保险。有两种交费方式，五年和十年，父母可以根据自身的经济情况来为孩子投保，这款产品的特点是涵盖了孩子在未来上大学时从18至21岁四年的大学教育金， 18岁到25岁七年间每月的生活费，以及25岁时成家立业时的一笔可观的费用，第四部分是满25岁时还有一笔可观的红利得到意外的惊喜。
这三款产品在销售上各有各的特点，我们的工作就是帮助储户合理的分配他的财产让他们的投资能够达到收益的最大化和合理化。
要做到这些首先是要对储户分类。我在实际工作中把储户分成了三类：第一类是50岁左右的客户，这些人每月都有固定的收入，孩子也已经长大成人，建议其长期投资如买5年期的保险，收益比同期定期存款要高。
第二类是商人，这类是我们基本上不太花长时间介绍分红保险的，因为他的资金通常是流动性很大的，如果做了长期的固定投资那么他的资金链会受到影响。所以会建议他存成定活两便的单子或者是时间短一点的定期存款，以及趸交型的万能产品。
第三类是工薪阶层，这类我们会做大量工作接受我们的分红保险因为工薪阶层都有稳定的收入，每年都会有存定期的意向存定期其实就是为了有利息还可以攒下钱，而分红型保险就是很好的一种理财投资方式。我们每年存一部分这种又可以存钱还可以有一份人生保险的保障。
第四类人，对于二三十岁的年轻人，这些人要买房买车或供房子，比较适合短期理财产品和保险缴存，另外，就是少儿的教育储备。如果是定期客户的话，对于外地务工人员，建议其购买保险，这样会多一份保障，收益率也比较高。对于生意人，会向其推荐短期限的理财产品。我们还可以通过柜员介绍来发展客户，那样更容易赢得客户信任。柜员介绍后，自己再去接触，并主动为其服务，这样成功率会高些。
我们的工作就是在营业厅里面指导客户填写单据，帮助客户合理规划金钱。介绍我们的理财产品还有银行的各种业务都要熟悉。包括信贷(小额信贷)对公业务。存款市场的竞争进一步转向银行能否为储户提供顾问化、个性化的服务，理财产品仅仅是一个开始的信号，随着各家商业银行理财产品的日益多样化，最近金融危机也对我们的银行代理保险有影响，很多人都持观望态度。
面对储户我们能做到的首先要全心全意为储户服务，为储户保密。认真负责的分析它们的自身特点，为其选择一种比较合理的理财方式。因此客户经理在市场营销、客户发展和维护等方面对于银行的作用不言而喻。客户经理素质的高低将直接影响个人理财业务服务质量的好坏。我们要做到这一点就要业务熟练、知识面广、具有较丰富的市场营销知识和客户服务经验、有奉献敬业精神才能充实到个人理财客户经理岗位。
金融市场的竞争根本是人才的竞争，拥有优质的客户经理即拥有了优质的客户。因此，在上岗前进行严格的培训，建立了相应的客户经理激励约束机制、准入和退出制度、建立科学的考核管理体系，吸引高素质人才，稳定客户经理队伍。工作虽然苦点，累点，这些都无所谓，重要的是通过在银行的销售，我有了一定的收获。我熟悉和适应了银行的一些基本流程和业务操作环节，学会和银行的工作人员如何搞好关系，建立良好的销售环境和氛围，让我的工作能够得心应手。
09春金融专高桂梅13609360886
2010年11月3日
银行保险销售技巧来源: 珠三角采购网
银行保险做为保险行业的一个新的尝试，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示着保险行业的新活力。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的，并不断去完善的。那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢?关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。
银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务;银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展;银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。 这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。
银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。
银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。
我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈，要注意，所谓面谈，并不是和客户“见一个面”而已，而是要很正式地交谈。面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务(例如存款)到银行来，可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请，如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室，如果没有就另约时间，并在该客户资料库里进行相应记录;大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。
对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户 — 无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝 — 碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。你看，才刚刚开始尝试，就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈?客户拒绝的原因是多种多样的，我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。
如果成功约到了客户，面谈时该注意些什么呢?一般来讲，每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求：第一，是否达到了客户认为的面谈目的(这是我们邀约时向客户传达的信息);第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息(这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度);第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节(例如预约下次见面)。为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料(例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等)、工具(名片、计算器、笔记本等)、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。
银行保险有很多的内容，也有很多的销售技巧在里面，这里面只是简单整理了一些，更多的银行保险销售技巧还待着销售人员自己去理解去掌握。
一提起储蓄，人们就想起银行来。其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式。在没有投资渠道的年代里，在人们的理财过程中只存在消费与储蓄两种选择。在经济允许的前提下，消费永远是一件愉快的事情。不论国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场，还是众多企业厂家为了追逐商业利润，都希望人们尽情消费。
人只要生存就需要消费，在储蓄之外，多了保险、股票、基金等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑制容易膨胀的消费欲望，转眼开始关注如何在不影响生活品质的同时，让个人的资本增值了。资本增值的前提是储蓄足够的资金。如何储蓄能让个人的资产在安全的基础上获得最大的增值呢?
这里面保险发挥着它独特的作用。
营销员：张先生，您对保险这种理财方式怎么看?
张先生：基本不考虑。
营销员：银行呢?
张先生：天天打交道。
营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。
张先生：哪个银行?
营销员：我们保险公司。
张先生：保险公司怎么也搞储蓄。
营销员：保险公司也要吸纳资金。只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。保险储蓄给您的利益是：本金+利息(大于等于银行利息)+保障+(红利);银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃;保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子;二是应付不测。您说呢，张先生?
张先生：是。
营销员：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。
所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等;二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，有必要适当冒这个风险;三就是把钱投入到保险公司，为自己的财务安全支撑起一个保护伞。与此同时，分享保险公司的经营利润。因此说，保险是我们储蓄中的一个重要组成部分。
张先生：您这样一说，我还真要考虑保险了。
营销员：张先生，您发现了没有。在银行存钱，本金是一点点积累起来的，比如，您想攒100万元，就要慢慢积累，或许需要10年，在这期间，不能出事，出事的话，一来可能储蓄继续不下去，攒不到100万;二来只能取出当时的本金总额。保险是从您存入第一笔购买百万保额的保险费同时，您就拥有了100万的风险保障金。而这笔购买百万保险的费用只是从您银行百万存款计划中切出一小部分就足够了，即没有耽误您银行存款百万的计划，还从保险公司生出百万的风险资金，里外里就是200万。张先生您说，是不是很合算?
保险销售话术
一、接触
1.降息周期，我行代理一款“年年返钱”的保险产品，既可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得!
2.目前我行代理了一款新型保险产品，缴费期越长，收益比例越高，非常划算，给您介绍一下?
3.如果您家里每年投入
三、五千块钱不成问题的话，我给您介绍一款“年年返钱”的保险理财产品，现在办理的人可多了!
4.这笔钱您如果不急用，我行代理了一款保险产品挺好的，给您介绍一下?
5.您今年多大年纪了?孩子成家了吗? 这个钱是养老用的吗?你现在还没有退休吧?每年投入5,000元，应该不成问题吧?
6.目前我行代理最新的银保产品，回报快，带分红，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里还可以水涨船高，另外还有保障，您可以了解了解。
7.我行代理了一款保险产品既有攒钱的功能，还可以选择大病保障、住院医疗报销、住院津贴和意外保障，您可以了解一下。
二、产品说明
1.我们现在新开展了“健康理财”业务，每年存5000元，每年就有固定收益500元，每年你就可以拿一次，它打到你的存折上，是可以拿出来用的，随交随领。而且拿500元的同时，你每年还有分红，利滚利，复利计息，抵御通货膨胀，到期拿的时候还要翻10倍给你;另有终了红利。
相当于零存整取，你只要存10次，就可以拿15个500元，交的少领的多，加10元就享有双倍15年的大病保障。
您只需要每月攒几百元，就能给自己强制储蓄，也可做一份养老储备(教育金储备)，还有健康保障呢。
您是办理5千元还是1万元?
身份证给我，我帮您办理!
2. 师傅，您要是这些钱暂时不用，我给您推荐一款理财产品。存10000元按11500起息，最长存10年给您11次利息，还是复利计息，时间越长收益越高。
给孩子攒教育金、婚嫁金，或者给自己攒点养老金，这款产品最适合了。您再多交100元，就能给自己加一份健康保障，谁都不想得病，但谁都不敢保证10年不得病。再说了，一天也就两毛多，给自己一份安心，多好!
万一中途需要用钱，您还可以选择部提或保单质押贷款，很方便又不影响分红。中途全额取按您经过数加一年分红给您 。
既然是理财，长线是金短线是银，肯定是时间越长收益越高，最重要我们的产品是复利计息利滚利还有保障。
您看您办理3万还是5万?身份证给我我帮您填单，您只要签个字就好了!
身份证给我，我帮您填单，您只要签个字就好了。
3.我们银行最近推出一款收益非常高的理财产品，我给您介绍一下。
每年存10000的话，每年返还1000元，类似于零存整取。一年存一次，连续存10次，固定收益可领15次，除了固定收益，每年还有分红，分红是复利计息的，满期返还本金+10倍的累积红利+终了红利。
每年多加10元，保您15年的18种重大疾病，低费用，高保障。
另赠送三倍的公共交通意外伤害保障。
这是一款保本、保息加保障的理财产品，相当于一份投资，三重收益，双重保障，特别适合您。
您是存5000还是10000?
4.您这个钱暂时不用的话，不如存咱们银行的理财产品。
您存10000元，像您这个年龄，按11500元给您计息。存5年给您6年的收益，5年不用自动转存，满期10年，领取本金+1500+10年的分红+终了红利。
除自动转存功能外，还有自带保障功能，并且每年以3%的速度递增。多加100元，保18种重大疾病，存1次保10年，您是存10000还是20000?(趸缴产品)
5.1.如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期间每年至少可领取500元，20年期满还可以领取满期本金和双重红利。另外还有保险保障，只缴10年费，给您20年的大病保障和高达3倍的公共交通意外伤害保障。
2.每年一返还，类似于零存整取。每年投入10,000元，每年至少返还1,000元。而且只投入10次，领钱20次，分红21次，保障20年。
3.这款产品如果选择20年缴费，每年领取基本保额的20%，15年缴费每年领取15%，10年缴费每年领10%，您看您是想多领还是少领?
4.现在每年投入5,000元，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀!儿子孝顺了，想给他们留点儿也可以，不想留怎么花都行。投入10次，保障20年，20年下来也是一笔不小的数目呢。这种产品多好啊!
5.如果存银行需要慢慢积累，只拿利息;如果做保险可以复利累积，享受分红，到年龄大时攒一笔可观的养老金，每年还领取一定数量的旅游金。
6.很多人年轻的时候既没时间也没钱，年老了有的是时间却没钱，想做什麽还是做不成。这款产品就是为养老金和旅游金准备的，现在每年攒一点，以后手头多宽裕啊!
7.财富就是靠一点一滴积累出来的。年轻的时候，用时间换财富;年老的时候，用晚年享受财富。
8.这是攒钱，不是花钱，就像把钱从左兜揣进右兜一样，换了一种理财方式而已。
9.万一得大病，钱存在银行会越取越少,可能没存够就要用光;如果做保险大病有保障，小病有报销，每年还赠送体检费和门诊补贴费，没有后顾之忧，多轻松啊! 10.年缴费可分解成月缴费，无形之中积累高额财富。
11.时间永远和收益成正比，时间越长，分红累积越多，收益才会越丰厚。
12.投资理财，就是时间越长，收益越高。我们可以长期为您打理这个账户，还能为您提供长期的重大疾病保险，既投资理财，又安心养老，保障健康，一劳永逸，终身无忧!
13.资本市场投资风险较大，不如选这款产品收益稳健。无需投入过多精力，专业理财无后顾之忧。
14.边缴边领，不缴还领。缴少领多，实惠多多。 15.双重分红，只增不减，红利滚存，受益更多。 16.量身订做，缴费灵活，三种期限任您选。
17.缴费期短，领取期长，保障期限长，领取次数多。
18.每年一返钱，收益看得见。年年领现金，领取金额逐年增。 19.边缴费，边领钱，缴费压力逐年减。
20.多重保障，无后顾之忧。保障更高，更全面。 拒绝处理 1.时间太长
(1)如果投入10年，让您领一辈子钱，您愿意吗?(呵呵!)但我们只能让您领取20年，同时还有20年的保障，您还觉得长吗?
(2)时间是有些长，但收益也高，返还也快，保障时间也长啊!您看，您的钱每年都到银行转存一次，多麻烦，赶上利率下降还受损失，选择这个产品既方便，又划算!
(3)这个是有点时间长，我们好多办这个的客户都是留着将来给孩子上学用或者自己养老用的，反正您每年不是都要存点钱吗?这个还能帮您把钱存起来!何况又是长期存款短期拿息，每年存5000的话，固定利息每年500，一年领一回，浮动红利根据国家通货膨胀率给与补贴!现在办这个人最多了，而且是限量发行，可能说停就停了!您是想三年拿3000，还是拿5000?身份证带了吗? 我给您填一下! (4)时间太长，能否提前取
这个可以提前取的，但是收益要受影响!10年存完不用再存了，后5年是额外奉送给您的5年保障、5年红利，还有5个500呢!为什么不要呢?
这个最多也只能放15年，到期了您想多放都不行，社保的一个周期也就是15年，您到时候拿出来养老也可以呀! 2.分红不确定：
1)不确定才能抵御利率波动，带来更多惊喜。分红固定的话，将来银行升息就不合适了。 2)是的，我们这个固定的是每年10%的利息，红利是浮动的，是根据每年的通货膨胀率和国家调息的情况来定的，如果固定的话，以后涨息您就吃亏了 3.满期收益能有多少?
产品收益分三部分：保底+每年返还的固定收益+双重红利。因为红利是浮动的，所以满期收益现在不能确定。如果存银行，利率也经常变动，现在无法预知。不过只要您能存满期，收益一定会令您满意。
4.银行升降息对产品有没有影响?
影响不大。因为分红多少是根据公司的经营状况而定的，保险公司的投资途径很多，空间较大，有专业的理财公司，保证资金稳健增值。因此，银行无论升息还是降息，这款产品都能保证您的收益最大化!
5.中途用钱怎麽办?
A:建议您根据家庭情况，把您手中的钱分开理财，一部分作中长期投入，防病防老;一部分选择短期储蓄，满足不时之需。
B:可以随时支取，但收益会受影响。如果急用钱，可选择保单贷款，以解燃眉之急，(只要6个月内还回来，不会影响您正常的收益和分红)。
C:为了保证您收益的最大化，一般不建议您全取，但可以做个保单贷款，取出一部份来应应急。
7.我担心后期缴费有压力：
先建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额度，同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和两年的保单复效期。
如果到时候缴费实在有困难，您还可以选择减保或减额交清。 8.买保险不如银行存款：
从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。如果您的钱全在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿;但如果既有银行存款，又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付。
9.回去和家人商量一下：
1)当然要商量，不过我想问问您：您家人是保险方面的专家吗?俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢?
(2)我建议您和家人商量一下：是每年投10,000、还是每年投5,000?是想侧重养老、还是侧重医疗?
回去和家人商量一下(客户是女士)：
(1)有事是应该和家人商量，但您这是给家里攒钱又不是花钱。您爱人在外面挣钱，把经济大权交给您，让您管理这个家，当您在不知不觉中给家里攒下一笔可观的积蓄，用于养老或孩子上学，您爱人知道时不定有多高兴呢，肯定会觉的您贤惠会持家，您根本用不着商量，自己就可以做主。
(2)这还用跟家人商量?现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字。
这样，办一点吧!每年投1万，每年至少返1,000，零存整取把这个钱攒下来，掌握在自己手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄! 回去和家人商量一下(客户是男士)：
1)其实吧，像您这样有身分有实力的人应该具有那种当机立断的男人本色，往下存这点钱还有什么可犹豫的。
或：其实吧，咱们做为男人应该有种当机立断的血性，也有责任和义务来保证妻儿现在和将来的生活品质，不能让他们受苦，趁咱们现在还年轻每年拿个5000元存下来，固定收益加分红，15年下来也是一笔不小的数目，将来用钱时就不用那么急了，这么好的事还用回去商量。
(2)每年存5000总不多吧?存这点钱对您来说算什么呢!有时候吃顿饭，再唱唱卡拉ok也就没有了! 一个大男人这点钱还用回去商量?
(3)像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱，将来自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了啊!
每年拿5,000，20年下来也是一笔不小的数目呢，我们现在有很多客户都这样的。 10.这钱投入进去短时间拿不出来呀!
(1)您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来?这可是用于养老或是孩子的教育的，是必须要投入的呀，在单位交养老金也需要几十年呢!
(2)您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定有现在的收入高了。您肯定不想到时候生活水平下降吧?
(3)现在做准备是为了退休后生活得更好，到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，都能用得上!
11.我对保险不感兴趣：
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对攒钱感兴趣吗?对养老金、子女婚嫁金感兴趣吗?对医疗费报销感兴趣吗?这就足够了，保险就是解决这些问题的。 12.我很有钱，不需要保险：
保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。 像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛!再说它有赔偿、有返还，也可以作为一种投资么，钱多总不会扎手吧? 13.我的钱都投在股票上，抽不出来：
既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。专家这样建议我们：不要把鸡蛋放在一个篮子里啊! 14.分红是如何来分的? 分红是不固定的，每个分红产品都有对应的投资渠道，这些投资渠道都是固定的，购买国债、大额协议存款、同业拆借、国家的基础建设等。比如说咱们的盈盛C产品是投资京沪高铁的，京沪高铁有望成为最赚钱的铁路，您想想它的分红会低吗? 15.你是什么人呀?
您看我是什么人呢?我是为您服务的呀,这个产品一般都是柜员做的，我今天正好来网点，很荣幸今天能为您服务!我们就是专门负责银行保险业务的，就是您在银行办的这种新的理财产品，这是银行和保险两大机构隆重推出的，最安全、最热销，最全面的理财产品! 16.这个产品可靠吗?
您应该把“吗”字去掉，您买的这个产品，有两大金融机构在为您服务，一个首先是银行，这个产品是专门为银行量身定做的。必须在银行购买，在别的地方是买不到的!而且我们不接触现金，在柜台操作，您可以每个月存点钱，保证账上有足够的钱，年底交费时，先电话通知您一声，然后银行才划账的!即安全又方便!就连每年返还的钱也是直接划到您账上，您可以随时取出来用。满期后您的全部收益也直接划到您的账上，还是在银行拿，存取方便，还有什么不放心的呢?
就是以后银行利息降到零，我们每年返还的500照样有，而且银行利息往上调，我们也是水涨船高，分红会随时调上去的 。
银行利息降到零，我们的每年500照样拿，这个是写在合同里的，是绝对有保证的。 17.我不在乎利息 我知道，像您这样有身份有实力的人一定不会在乎利息的高低的!但是您也一定不愿意看到自己的钱贬值缩水吧?
您可能不知道，现在国家的税法改革了，凡是在自己名下的财产，超过20万的，以后要留给孩子都要交税，我们这个是和保险公司合办的，是理财保险，国家公司法、继承法、债权法规都规定不用参与破产、债务、遗产分割，更不用缴税!这还能财产保全呢! 18.保险公司会倒闭吗?
(1)于保户的利益来说，保险公司永远不会倒闭!保险公司的注册资金的20%必须是作为保证金存入国家指定的银行;保险公司的投资仅限于购买政府债券或存入银行等安全渠道;保险法明文规定，即使某一家保险公司真的难以为继，国家将指定其它保险公司继续承担责任，决不让保户利益受到任何的损害;永远向保户负责是保险公司赖以生存的基础。
(2)根据《中华人民共和国保险法》第84条规定：“经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司;不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。”所以说，无论如何只要你的合同还在生效期，国家相关部门都会保证您利益不受到任何影响。
19.保险夸大其辞，很多地方是骗人的呢?
人寿保险在前几年确实有许多的不足之处，但当我们真正明白保险在生活中的意义和功用，就会知道它决非骗人。一方面，保险合同是最大诚信合同，一切以合同为准，是绝对不可违约的，可能一些不合格业务人员误导了客户，再加上客户也没有仔细阅读保险合同，造成了客户对保险的误解;再一方面，由于保险的特殊性，它的一些功能我们可能暂时不能看到，这并不表示我们永远看不到，更不能表示保险是骗人的! 20.保险公司会找出各种理由拒赔，理赔手续又麻烦，是吗? 保险公司绝对尊重客户的利益，更不会故意找理由来拒赔，或是用麻烦的手续来刁难!
保险公司确有拒赔的案例，这其中的90%以上都是因为客户不了解保障范围，要求保险公司理赔保障范围以外的损失，就好比买了个冰箱，硬要向厂家退货，原因是发现它不能当空调用，您认为厂家该退货吗?其实只要不是明显违反合同内容的理赔要求，保险公司最后都赔付了。所以找到一个专业的保险从业人员是您购买保险的重要因素，而我将是您未来家庭保障和理财的专家，请相信我! 21.缴费期那么长，钱都贬值了 那看来只有都花了才是上策，您说呢?其实如果担心钱因时间长而贬值的话，存在银行贬值缩水的更快，但人们还想着要存银行，而我们这款理财产品，可以把您的损失降到最低。 您认为多久不算长?您有没有觉得从小到大一转眼20多年就过去了，时间是不是过得很快?事实上时间愈长保障愈长，就像房子贷款年限，是不是时间拉长我们的压力就减轻了?就算是您要短的我们也有。钱贬值了，保障少了，保费缴起来也变轻了，事实上我们帮您做一份保障，保额是50万，我们分期来付，帮助您理财，强迫存款。我们只是在做理财规划而已，所以保额应随着收入增加，保额也应跟着增加。 22.保险公司万一亏了怎么办 您这个问题问得很好，保险公司是提供保障的投资机构。让您拥有保障的同时享受红利的分配。能保底就是赢!而且保险公司的投资由国家相关机构规定和监管，投资方向都是选择一些稳靠的投资渠道，比起个人投资而言渠道更多更广更稳。 23.保险公司，条条框框太多了
说得非常有道理。保险公司条条框框多，是为了保护公司以及客户的利益，防止道德风险的发生，条条框框只是针对那些有骗保行为的客户，也就是保护像您这样的客户利益。不晓得您认同我的观点吗?
24.我在国营单位工作，各种保险都有
首先恭喜您拥有了一份最最基本的保障，我了解国营单位的各类保险，它属于社会基本保障，这是远远不够的。您生病时一定希望得到好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一天您会离开现在的单位，有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。
25.钱放在保险公司不如炒股、炒期货那样有高额利润
首先说明您有很高的理财意识，但您经过多年打拼，一定知道投资股票和期货利润虽高，风险也很大，弄不好还可能会本无归，我相信这两年已经教育了很多股民和基民了。其实唯一利润主要的是您自己，因为唯有您的存在才能创造财富，所以您最好为您这么高利润的实物投资。
26.产品不错，但是我觉得太贵了，负担不起 我了解您的想法，我也相信像您这样开明的人是认可这款理财产品可以解决您的问题的。您担心的是存多少的问题，对吗?我建议您根据家庭收入情况选择合适的额度，少存总比不存好，对吧?
事实上，真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，将来全家的生活费、医疗费、教育费。。。。等等，这些又是必须得支付的。您说是吗?保险这种家庭财务管理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以消除可能发生的很大的、长期的财务负担风险。您说我讲的对吗?
27.想买，但是真的没钱
我晓得您的想法。这就像您要装修房子一样，您希望把厨房、客厅、房间、卫生间都装修好。但是当问到要花多少钱时，发现需要的钱太多，您会说不装修了吗?我想您不大会这样做吧，您肯定会考虑是不是先做其中的一部分，或者是将材料换掉,等到有钱的时候,可以再做好一点。当然这是装修房子的例子，我们现在谈的一样虽然讲不是目前就想要的，但是对您的太太小孩来讲是最低标准的生活保障。张先生，力所能及的起码的保障要给太太小孩，这您总同意吧?那么受益人您希望填谁的名字?
异议处理轻松果断 (1)“缴费领取为何不同步?”
保障越长越划算(若年龄符合，可通过附加险放大强化保障功能) (2)“担心续期缴费有压力。”
宽限期60天
复效期2年
可减保或减额交清 (3)时间太长!
是的，时间的确比较长，但是：
(a)收益也比较高，比较快，举每年投保一万元的示例。
(b) 起存额比较低，您可以根据自己的家庭收入状况选择适当的投保额度。
(c)保障期限长，公交意外保障可延续20年，如果您每年多存10元钱，还可以享受20年的18种重大疾病保险。
(4) 加息了，保这个不合适吧?
这个理财计划就是为加息而设计的，如果您现在存定期，明年再加息，存款就亏了，我们这个产品的收益会跟随利息上调，水涨船更高。 (5)缴费期和领取期为什麽不一致?
只缴10年费，可领取20年，缴费结束后给您延长10年的收益与保障期限，重大疾病也保20年，时间越长越划算啊! (6)我担心后期缴费有压力。
首先建议您根据家庭收入状况选择适合的投保额度，同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和两年的保单复效期。如果到时候缴费实在有困难，您还可以选择减保或减额交清。 促成话术
1.用连续提问的方式使客户回答“是”：
(1)您是不是每年都要存钱呢?
(2)您是不是想选择安全、收益稳定的理财产品呢?
(3)既然是为将来留的钱，就不要随意动用，您说对不对?
(4)很多客户都喜欢这个产品，理财加保障，可以抵御通货膨胀，也一定能满足您的需求吧?
(5)您看每年您能投入5,000、还是10,000?
2、如果每年投入10,000元，您想每年领2000、还是1500、还是1000元?
3、你是考虑办几份、还是考虑为谁办呢?你还有哪些问题需要了解?
4、我们这边办的人可多了，许多像您这样有实力的客户都选择了这个产品，为自己攒养老金有什麽好犹豫的?
5、您想不想只缴120元，拥有长达一年、高达10万元的意外保障?
6、这款理财产品是限量发行，预约销售，我们自己都在买。身份证带了吗?我帮您填单，您只要签个字就好了。
7、办理的人非常多，早办早受益。今天办理的话，明年的今天就可以领钱了。
8、您现在办，不仅明年的今天可以领钱，24小时后就享有3倍的公交意外保障了，抓紧时间吧!
9、“现在小孩的上学的费用很高，应该有计划给他准备一笔钱，这个产品非常适合给孩子作教育金的积累。”
10、10年交费、20年受益，很合算的，每年按照交费期限进行返还，红利滚存、满期红利翻10倍，卖得很好
12、当一个人的收入达到一定水平后，生活品质与收入高低没有关系，主要与你的规划有关!
13、给孩子一份保障是对孩子的爱心，不要让孩子输在起跑线上，您说是不是该给孩子存点?
14、家庭理财需要平衡，保险是家庭风险的“守门员”，帮助您守住全家人生活品质的底线!您还有什么可犹豫的?
15、存钱是聪明人为防范意外、疾病风险借助的一个渠道或方式!我们这款产品正好能满足您的需求，您说是不是?
16、理财保险是收入的保障,是资产的保证，是生命价值的体现!我想这个道理您一定明白!
17.利用健康切入
(1)既然有太多的风险我们无法避免，所以必须树立将风险转嫁的意识。
(2)再伟大的人不可以抗拒死亡，但只要有钱，我们可以做到的是——延缓死亡!
(3)花保险公司的钱，延缓自己的生命，是我们每个人都乐此不彼的。
(4)强调转嫁的重要性。钱——由保险公司支付——明智选择!
18、盈盛D,作为家庭储备金，早办理，早受益。如果您今天办理的话，明年的今天就可以领钱了!此款产品可以让您的利益在一定的时期内得到最大的体现，并且您每年多存10元，可以享受20年的18种重大疾病保险让您的保障也得到了最大化的保护，对于这样一款收益与保障同时并存的理财产品，您还在等什么呢?
19、我们相信只要你活着，只要你还能工作，你一定能让家人生活得更好;但当你面临疾病、意外等风险侵害时，一张保单就是家庭的守护神!让你的父母得到赡养，妻儿得以呵护„„您无须在犹豫了。
20、这个做教育金积累最好了!现在买房子可以贷款，买车可以贷款，但孩子以后上学能贷款吗?等到交学费的时候就没有时间商量了!孩子以后要上名牌大学、要出国都要钱，这个就是最好的教育金存款!每年存一点也没压力，每年10%固定利息，一年拿一次，10年不交了还能拿，15年浮动分红，15年意外保障，15年返回来做教育金、安全、免税、收益高. 中低收入工薪阶层
特征：
主题切入点： 收入不高
合理计划 理财观念较为传统
积少成多
家庭观念很重
以子女成才为题目，从教育费用的多少入手 话术：
(1)您知道小孩读大学，需要多少费用吗?您为他准备了这笔教育金了吗? 您肯定希望自己的孩子接受稳定、良好的高等教育，将来进入社会能成为一名有知识有文化的成功人士，那么从现在开始就要为孩子的成才作规划了。您只需每年挪出一点点投资这款理财就可以了。现在积累多一些，将来负担少一些嘛!
(2)您一定希望您的孩子以后比您更好吧，那就要在教育上为他多投入，这样他才具备在现代社会中竞争的有利条件。
在孩子的教育上您一定舍得花钱。现在，教育费用越来越高。我们特意为此设计了此款理财产品，让您轻轻松松解决孩子教育问题。总不能让钱挡住了孩子的前途嘛!
(3)孩子只生一个，教育是件大事呀!到时候您的孩子考上了名牌大学，而您没有足够的积蓄，那多可惜呀。
现在教育费用持续走高，如XX大学一年学费就要6000元，再加上生活费、住宿费，培养孩子读一个大学至少要花5万元。还有孩子以后就业，也需要一大笔资金。您是愿意把孩子的教育金存在银行里只收利息呢，还是来投资这款理财，既可享受较高的固定收益和保险保障，又可获得一定的分红增值，何乐而不为呢? 高收入阶层
特征：
主题切入点: 层次较高，收入稳定
教育投资 忙碌，无空余时间
轻松理财
观念较新
以理财为题目，从轻松投入入手 易接受新事物 有投资意识 话术：
(1)您只要每天省下10元钱，子女的大学教育、创业就有保障了。
我们帮您把平时容易浪费的小钱节省下来，您想，每天10元，您花了也就花了，稍微省省轻轻松松就帮孩子存下了。
我们可以帮助孩子养成良好的储蓄习惯，教会他们省下零用钱，为自己的将来作打算。而且我们直接通过银行帐户扣款，一点不会给您增添麻烦。
(2)每年4000元，每天才10元，不过相当于一包烟的钱。省下这些钱，给孩子创造一个美好的未来，不是更好吗?
您辛苦赚钱，我们帮您钱生钱。分红来自于公司的红利，就相当于公司有许多理财专家在帮您打工，您是坐享投资收益，又免征利息税。这是多麽理想的家庭理财工具啊! 较大风险职业阶层
特征：
主题切入点： 职业风险较大
保费豁免 经常在外奔波
伴您的孩子 基本保障较少
风雨同行
以家庭保险为题目，从豁免的保障入手 话术：
父母永远希望孩子自己照顾，但万一意外发生，孩子的教育经费哪里来呢?万一投保人发生意外事故和全残，我们将代您缴纳剩余保费，确保孩子享有的各项权益不变。
您现在每天省下一包烟，就能给孩子一份无限的关爱。
非常荣幸参加了省公司组织的银保销售精英综合理财技能提高培训班，首先感谢公司给了我这次销售培训的机会，作为人民人寿的一员，我十分珍惜这次培训的机会，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。
开训的第一天省公司银保彭总带来“继续搞好网点经营，用网点者坐天下，开展综合理财业务，银保借船出海”的课程，体现了公司自上而下对本次培训的重视，参加此次培训的都是来自全省分公司的精英、渠道经理，都是奋战在第一线的银邮客户经理，每位伙伴都参与和投入到培训中，时而聚精会神，时而点头微笑，时而眉头紧锁，时而奋笔疾书，时而陷入沉思,在省公司培训教务组老师的周到安排下，培训组织工作严谨有序，虽然学习紧张，二天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和讨论的氛围与机会，给了我们每位伙伴增进情谊的空间。 回顾这二天的课程，培训的目标和思路非常明确，围绕省公司发展“提高综合理财技能”培训工作的思路，牢记彭总的：带着使命、带着感情去、带着问题去的训勉。
教务组安排温柔漂亮且有霸气的aa老师也是这次我们的班主任带来了“公司经营理念和企业文化以及专业化销售流程”的课程，李军老师巧妙引用诸葛亮的“军井未掘，将不言渴;军灶未开，将不言饿;雨不披蓑，雪不穿裘;将士冷暖，永记我心!让我们更认识公司经营理念和“人民保险，造福人民”的企业文化。专业化销售(推销)流程就是首先客户开拓，寻找机会约访客户恰当引导话题和客户理念沟通，让客户了解产品和建议书，顺利促成签单，完善好售后服务。 温柔的bb老师带来了人险，团险和银邮正确的投保单填写和保全。 稳重的cc老师带来了合规经营，坚持依法合理，防范经营风险;告知客户提供准确电话，公司有回访电话，以免造成不必要的麻烦。 集美丽和智慧于一身的dd老师带来了综合理财产品及销售话述，产品有
一、《金富贵b款》的卖点是：“三高一好”一二三五的保障，现金价值的百分之90的保单代款以及和不同年龄段的客户需求简洁明了的话述。
二、《金e款》的卖点是趸、期交都可以做，投保范围可以到75周数，每年按保额的百分之5的递增，适合老人的养老金，让客户二合一的方法选择三句话促成。
三、
等等很多的课程，让我明白了今后工作的方向，让我受益匪浅，更感觉到身上的担子加重了许多，其实这不仅仅是压力的加大，更多的是通过老师的讲解和对一些知识的传授，我的潜意识中有原来对产品的了解的不全面到我能掌握我们正销售产品的性能以及话述上的正确的转变，能够离柜销售，自己能独挡一面养成做综合理财的习惯，那就是在未来的寿险道路上不仅自己要做的好，更多的是让我们的合作伙伴---网点柜员能够做的好。认识到了作为营销发展的空间和机遇以及从事这份职业的神圣。通过这几天的学习，不仅让自己上了一个新台阶，更多的让我增添了信心，把学到了技能和技巧应用到实践中去，全力以完成自己在培训班签订的任务。在今后的工作中我将以百倍的热情、良好的心态去接受挑战，对我公司负责，对自己所从事的这份职业负责，将人保的文化永远传承下去，为自己能够成为永不败销售精英而努力奋斗!!!在今后的工作中，我会不断的加强学习，学以致用，与各位伙伴们携手把人保做的更大更强!!! 怀着空杯的心态，2009年4月16日，我有幸参加了****保险股份有限公司为期两天的新人班岗前培训，回首培训过程中经历的点点滴滴，感慨颇多。
下面我从以下四点浅谈一下我的个人心得体会。
一、 课程紧张而有序，氛围严肃而活泼
第一天上午的培训，是银保的****总
和合规的****总授课。授课中，****总以他一贯的激情四射的风格紧紧吸引了大家。从他的讲述中，我对公司历史有了深入的了解：****目前正处于高速发展阶段，是保险行业中第三兵团的佼佼者??他还谈到了他自己，在短短十余年时间里，怎样从一名不起眼的保险销售人员做到今天，成为生命人寿银保系统的领军人。他以自己的成长经历，激励在座的每一位学员。他的真诚、坦率、智慧、执着折服了现场的每一个人。 激情四溢、精彩纷呈的课堂还在脑海里缭绕。转眼下午的培训又到了，****总对目前保险行业的现状和发展趋势进行了深入的分析和讲解。从他的讲解中，我们认识到了现在保险行业的发展位置、未来的趋势以及保险销售的基本理念。
正所谓：细微之处见风范，毫厘之优定乾坤。成功就是从点滴到点滴的过程。所以，良好点滴的养成对成功是至关重要的。这一点也是我在培训的第二天，****总在讲述****的企业文化中让我体会到的。一个人的辉煌，决不是偶然，决不是一朝一夕的事情，而是经过岁月的千锤百炼和人生的坎坎坷坷。总比别人多付出一点，总比别人多努力一些，总比别人多学习一分，离成功总会近些再近些。
二、态度决定一切，理念产生力量。
“做保险就是做事业，我为成功而来，我为理想而来”。从培训班一开始我就把它当作我的座右铭，时刻牢记在心，把端正态度作为成功与收获的起步。米卢曾说过：“态度决定一切!”只有
从心里认同了学习的必要性和重要性，才能使行动变自发为自觉，才能产生良好和积极的效果。
课程的第一天我认真思考这样的一个问题：在培训班过程中如何学习，想学到什么，学习后对自己有哪些期望?现在我找到了想要的答案。我觉得，首先要明确目标，树立信心，理论联系实际，严格遵守纪律。从一点一滴的小事情做起，踏踏实实朝大目标走去。一个公司请出多位日理万机的高管为新人授课，这样的机会，人生能有几回?有什么理由不去珍惜和努力呢?积极向上的态度是进步的根本保障，良好的心态本身就是一笔宝贵的财富。
三、 对目标执着，才能成功在握
人要想实现自我的价值，就要有目标，并且要为之坚持不懈。罗桂友总说，“每个人要在自己的心里洒上健康的种子，不能让消极的心态生根发芽，遇上挫折、阻力也要坚持不懈，让目标积极、
健康的茁壮成长。”老总们用亲身经历的事实告诉我们他们是如何自强不息的走在自己的创业路上，靠得就是这种历经千辛万苦、走遍千山万水、想遍千方百计、说尽千言万语的精神。努力找出什么是自己想要的，才能知道哪里是自己的天堂。时刻把人生的目标谨记于心，每天都要朝着目标前进。确定目标，马上行动。不要总是把今天的事情推到明天。“明日复明日，明日何其多。我生待明日，万事成蹉跎。世人若被明日累，春去秋来老将至。”时间是平等的。没有等级之分，但它在每个人手里的价值则是有所不同的，确定明确的目标，要有效的管理时间，让心态始终处于积极的状态。
四、做最好的自己，缔造成功的未来
培训也已近尾声，但****的培训给我带来的体会却是无穷无尽的，以前我一直认为做保险是最让人看不起的职业，但是培训让我彻底摈弃了对保险的偏见。只要给予客户专业的理财服务，提供他们真正需要的产品，那我们就一定能够得到人们的尊重。虽然培训仅仅两天，但却让我迸发出了一种对事业的激情。我不希望自己只是一个过一天算一天的人，虽然我成不了李嘉诚，但我愿意做一个有个性、有想法、有追求的年轻人!我希望在****这个平台上实现我的梦想。感谢****给了我机会，我将用行动证明给“****”看，“****”没有选错人，同样我也没有选错****。 ??好!我爱“****”!啪!啪!啪!篇三：保险培训心得体会
保险培训心得体会 怀着空杯的心态和期待的心情，我有幸参加了中国人寿股份有限公司什邡分公司“技能提升”培训班。培训为期2天，2天里，首先要感谢公司给了我这次培训的机会，作为国寿的一员，我十分珍惜这次培训的机会，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。
公司对此次培训非常重视，光是师资队伍就是集合了最前端的，可见体现了“重视人才、培养人才”的战略方针，我们也很珍惜这次机会，课堂上，大家都积极参与和投入到培训中，，课堂上的团体合作，给了我们每位兄弟姐妹增进情义的空间，真正实现了此次培训“增进团结、增长才干”的目的。细细回味2天的课程，我感触至深，收获甚丰，心情也是异常舒畅，豁然开朗。
首先是正确认识自己的心态，灵活调整自己的心态，分清什么是真压力，什么是伪压力。面对生活和工作中的不愉快，也要学会换位思考，进行角色认同，就会减少自己的负面情绪，进而减少自己的压力。 社会的发展迅速，我们每个人只是地球的一份子，没了任何一个，地球依旧自转，其实做人就应该想开些，就像现在的我一样想，既然压力是永远不可避免的话题，我又何必给自己找理由去逃避呢!不是有这么一句话吗：你改变不了环境，但你可以改变自己; 你改变不了事实，但你可以改变态度。你改变不了过去，但你可以改变现在; 你不能控制他人，但你可以掌握自己; 你不能预知明天，但你可以 把握今天; 你不能样样顺利，但你可以事事尽心;你不能左右天气，但你可以改变心情; 你不能选择容貌，但你可以展现笑容; 你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度。所以， 换一副“眼镜”看世界，我们就会少些忧愁与烦恼，多些开心与快乐，人，简单就好!
学习了怎样给自己减压，那么就是怎样塑造一个健康向上的心态!良好的心态是做好一切工作的良好开端。一个人是否拥有阳光般的心态，直接或间接地影响到他学习、工作、生活的方方面面。我们在忙于日常繁杂事务时，往往忽略调节心态。
由此,我想到我们的工作，如果心态不平衡的话，干工作时就会一味地埋怨，发牢骚，找各种理由不去完成，并且时常会觉得自己得不偿失，贡献大回报少，久而久之就会产生“端起碗吃肉，放下筷子骂娘”的不良工作作风。“工作本身不重要，重要的是你对这个工作的态度”，既然我们改变不了工作，就要改变对工作态度，学会快乐的工作，这不仅能提高工作效率，而且还能给每个接触你的人带去快乐，进而给更多的人带去快乐。一样的完成工作，何
不端正自己的心态，快快乐乐地去工作呢?
最后，当我们以最良好的姿态出现，那么如何沟通就是最关键的。沟通是人与人之间叫我的桥梁，没有沟通就没有相互交流的平台。以前，我总以为沟通就是和对方说话，然而老师的一堂课就彻底颠覆了我的所有观念。通过学习我知道，沟通并不单单是和对方说话，沟通的目的就是和对方达成共识。这个世界上，没有任何人可以用语言魅力说服对方，只有和对方在沟通中间达成共识，进而统一观点。
工作中，如何做到与有效沟通，首先需要我们学会先处理心情在处理事情，其次能做到“听，说，问”。做到倾听客户，当客户的忠实听众，了解到客户的真实需求，做到有效沟通。做到手到，眼到，身到，心到。真诚的对待每一个客户，要对客户毫无保留，做到站在客户的立场考虑问题，为客户着想的态度，这样才能跟客户处理好关系，争取到业务合作。
以上就是我的学习体会，我相信每次的学习都是我们人生的加油站，每次的体会都是我们的成长蜕变，最后相信自己、肯定自己!相信自己是最棒的，给自己最积极的肯定，那么我们就可以走向成功!篇四：银行保险销售培训心得体会
银行保险销售培训心得体会
非常荣幸参加了省公司组织的银保销售精英综合理财技能提高培训班，首先感谢公司给了我这次销售培训的机会，作为人民人寿的一员，我十分珍惜这次培训的机会，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。 开训的第一天省公司银保彭总带来“继续搞好网点经营，用网点者坐天下，开展综合理财业务，银保借船出海”的课程，体现了公司自上而下对本次培训的重视，参加此次培训的都是来自全省分公司的精英、渠道经理，都是奋战在第一线的银邮客户经理，每位伙伴都参与和投入到培训中，时而聚精会神，时而点头微笑，时而眉头紧锁，时而奋笔疾书，时而陷入沉思,在省公司培训教务组老师的周到安排下，培训组织工作严谨有序，虽然学习紧张，二天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和讨论的氛围与机会，给了我们每位伙伴增进情谊的空间。 回顾这二天的课程，培训的目标和思路非常明确，围绕省公司发展“提高综合理财技能”培训工作的思路，牢记彭总的：带着使命、带着感情去、带着问题去的训勉。 温柔的bb老师带来了人险，团险和银邮正确的投保单填写和保全。
稳重的cc老师带来了合规经营，坚持依法合理，防范经营风险;告知客户提供准确电话，公司有回访电话，以免造成不必要的麻烦。 集美丽和智慧于一身的dd老师带来了综合理财产品及销售话述，产品有
一、《金富贵b款》的卖点是：“三高一好”一二三五的保障，现金价值的百分之90的保单代款以及和不同年龄段的客户需求简洁明了的话述。
二、《金e款》的卖点是趸、期交都可以做，投保范围可以到75周数，每年按保额的百分之5的递增，适合老人的养老金，让客户二合一的方法选择三句话促成。
三、 等等很多的课程，让我明白了今后工作的方向，让我受益匪浅，更感觉到身上的担子加重了许多，其实这不仅仅是压力的加大，更多的是通过老师的讲解和对一些知识的传授，我的潜意识中有原来对产品的了解的不全面到我能掌握我们正销售产品的性能以及话述上的正确的转变，能够离柜销售，自己能独挡一面养成做综合理财的习惯，那就是在未来的寿险道路上不仅自己要做的好，更多的是让我们的合作伙伴---网点柜员能够做的好。认识到了作为营销发展的空间和机遇以及从事这份职业的神圣。通过这几天的学习，不仅让自己上了一个新台阶，更多的让我增添了信心，把学到了技能和技巧应用到实践中去，全力以完成自己在培训班签订的任务。
大练兵话术集锦《强化内功篇》
一、客户经理自我介绍
1、在渠道经理陪同下，与网点主任初次见面：
“X主任，您好，很高兴认识您。我是中国人民人寿保险公司银保部XX主管团队的客户经理，我叫XXX;
虽然刚来到这个网点，但您放心，我对销售工作并不陌生，我非常喜欢这份工作，也具备一定的工作经验，我以前曾从事过……
我已经接受了公司银保业务方面的培训,在您的支持下，我很有信心和大家一起做好这份工作。”
二、客户经理自我介绍
2、在网点主任陪同下，与银行工作人员初次正式见面： (1)自我介绍：
“各位朋友，大家好，很高兴能够来到咱们网点，与各位共事。我是中国人民人寿银保部XX主管团队的客户经理，我叫XXX。”
(2)对公司及行业的认知：
“我之所以选择加盟中国人民人寿，是因为人保寿是一家实力雄厚、经营稳健的公司，为我提供了一个广阔的事业平台和坚实的成长后盾。
我之所以选择从事银保工作，是因为能够有机会与各位银行的朋友们一起，站在专业理财的角度，为客户提供完善的资产配置与风险管理规划及服务。” (3)工作理念与期许：
“我很希望能够成为咱们这个网点的有效人力，不仅是保险销售方面与大家密切配合，更重要的是能够在网点的各项业务和服务工作中都能够有机会贡献自己的力量。在未来的工作中，希望能够得到大家的指导和帮助。”
三、公司优势简介
中国人保成立于1949年，是新中国第一家保险公司。中国人保在于新中国同生共长的岁月里，为经济发展、社会稳定、国家强盛、人民福祉做出了积极的贡献，在中国保险业中具有不可替代的特殊地位。经过近60年的发展，中国人保已成为旗下拥有8家专业子公司、在海内外具有深远影响力的大型保险金融集团，经营范围由单一的非寿险发展到资产管理、寿险、非寿险、健康险、保险经纪等多个领域。目前，中国人民保险集团公司注册资本155亿元，管理资产超过1,000亿元。中国人保品牌形象杰出，企业客户资源雄厚，营销和服务体系达到4500余个、
遍布全国各地的城市乡村，构成了开展企业年金业务的坚实基础。
四、技能篇
1、开口话术
您好，我们银行正在代理中国人民人寿的一款分红理财产品，不仅可以拥有高额的收益回报还能长期拥有高额生命保障，非常热卖，我给您介绍一下吧。 接触话术
“XX先生,您好!目前资本市场动荡，保全资产是很多客户最关心的问题。现在我行代理一款新保险理财产品，既能保障您的资金安全，又有稳健的收益，同时还有高额的生命保障。我给您简单介绍一下吧!”
2、产品说明话术
(一)
这是一款风险很低的保险理财产品，既能保人、又能保财。一次性缴费后，只需存够5年，除了拥有三重保障之外，还能有机会享受保险公司的分红，在您应急的时候还能选择保单贷款功能，真正做到“定活两便”，保全财产的作用。 产品说明话术
(二)
一般意外，两倍赔付;公交意外，三倍赔付;身故全残，皆有保障;保单生效，即可贷款;专家理财，保值增值;银行保险，双重服务。
3、异议处理——针对客户风险偏好(1) 风险追求(激进型)客户：
“钱都放在股市里，不打算、没想过也根本没必要买保险。” 销售人员：“我有些客户也准备了一部分资金放在股市里，希望能赚更多的钱。不过，在目前这样的金融环境下，我还是建议您放一部分资金在安全的理财渠道中，做个攻守平衡的配置，就像踢足球要有守门员一样，图个安心!
中国人民人寿的这款保险理财产品，除了能够确保资金绝对安全外，每年还有红利分配，同时还能拥有高额的生命保险。不管资本市场如何变化，至少我们这笔钱是绝对安全的，并且还有高额的人生保障为我们保驾护航。”
4、异议处理——针对客户产品疑问(2) 客户：“分红不高，没吸引力!” 销售人员：
“论收益，保险理财产品可能不如股票、基金。但论安全和保障的功能，那也是其他任何理财产品所不具备的。
这款产品刚推出，主要的功能在于它的保障部分，而且随着长期经济的好转，在享受保障的同时，还有机会分享中国人民人寿的分红。凭中国人民人寿稳健雄厚的实力、日益扩大的投资渠道，以及过往的投资表现，您是大可放心的。
特别是这款产品时间很短，只需五年时间，和银行存款时间一样，不会将您的资金长期套牢，并且在您资金需要周转的时候，还可以申请保单贷款功能，方便又安全。
5、异议处理——针对客户产品疑问(3)
客户：“意外发生的概率很小，没什么用处。” 销售人员：
“其实我们人生要面对的风险主要有两种：一种是经济风险，就象今年的股市，让很多人的财富大幅缩水;另一种是人身风险，就像汶川地震，让很多家庭失去了经济支柱。而这两种风险是不能预测的。
意外发生在别人身上是故事，但发生在自己身上却是事故!既然经济风险和人身风险都是不可预测的，我们能做的就是未雨绸缪，提前做好规划和准备。
而这款保险理财产品就是一款既能保财又能保人的产品，时时刻刻为我们的人和财保驾护航。
6、异议处理——针对客户产品疑问(4)
客户：“现在金融海啸影响那么严重，很多金融企业都倒闭了，我把钱放在保险公司安不安全啊，保险公司会不会破产啊?” 销售人员：
“这点您大可放心，看这次金融海啸，在很多金融企业倒闭时，美国政府并没有出手相救(如雷曼)。但当美国最大的保险集团AIG出现财务危机时，美国政府马上注资救助。
中国人民人寿是国有控股的行业领导者，目前中国人民保险集团公司注册资本155亿元，管理资产超过1,000亿元。中国人保品牌形象杰出，企业客户资源雄厚，营销和服务体系达到4500余个，这么一家实力雄厚的保险公司，您大可放心。
7、异议处理——针对客户产品疑问(5) 客户：现在生活压力太大，暂不考虑买保险!
销售人员：
“最近的宏观大环境确实不太好，但越是环境恶劣越要做足风险防范的准备。您想想，假如比尔盖茨患了心脏病，他生存的几率有多高，他的疾病会给家庭带来多大的经济压力?而如果一个农民也患了心脏病，他的生存几率又有多高?
保险可以是富人的游戏，但却是普通人的必需品，因为普通家庭更承受不起风险，金鼎富贵正是帮助我们的家庭搭建保障体系的产品，一方面确保我们的资金安全，同时让我们拥有了更高的生命保障，确实值得我们做一些投入啊!”
8、异议处理——针对客户产品疑问(6) 客户：我已经有很多保险了! 销售人员：
“您真的非常有责任感!想了解一下，您之前都购买过什 么保险产品?(停顿)。
其实，每款保险产品的侧重点都不同,就像您买冰箱 不能替代空调的功能，买空调也不能起到冰箱的作用一样。 我们这款产品在保证资金安全的前提下，既可以享受分红，还拥 有三种生命保障。尤其是在目前这样的金融环境下，这款 产品确实值得您做一部分的投入。” 促成话术：
1、邀请式促成： 办理这项业务的客户很多，反正您的钱闲着也是闲着，不妨买几份吧!
2、引导式促成：相信对您来说，每年投资X万元在自己的保障上，应该不会给您的生活造成压力吧!
3、假设成交式促成：那我就帮您将这部分资金做个分配吧，其中X万元购买XX(其他投资渠道)，另外X万投资安全稳健的这款保险理财产品(顺手将投保单拿出)。
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