基于汽车销售顾问核心岗位能力的汽车营销课程实践教学探究
摘 要：本文探讨当前汽车营销课程实训过程中关于汽车销售顾问岗位实训设置存在的不足，说明汽车销售顾问的实践教学过程中存在的问题，并展开以汽车销售顾问的核心岗位能力为重点的汽车营销课程的实践教学的探索，以期培养出能够满足汽车企业对汽车销售顾问要求的人才。
关键词：汽车销售顾问；汽车营销；实践教学
汽车销售实务课程主要培养学生确定目标市场、掌握市场细分的方法，掌握汽车的促销策略、销售渠道、定价以及汽车产品的技巧，这一过程中实践教学具有重要意义。
一、 当前汽车营销课程实训过程中存在的问题
（一） 对汽车营销实训教学的重视度不足
由于传统观念的影响，当前许多学校在汽车技术的营销与服务这一专业上重点关注汽车的维修等技术方面的服务，对汽车营销的重视度不足，将其作为专业能力培养的附加部分，课程设置不合理，集中于汽车维修、汽车故障诊断、汽车的拆装等课程实训上，汽车营销类的课程，特别是类似于《汽车营销实务》的实训课时在总实训课时中占比不高。
（二） 汽车营销的课程教师专业度不足
当前《汽车营销实务》这一课程的教师多出身于汽车专业，部分教师则是来自市场营销专业的教师，还有一部分是来自于企业的专业人员。这些教师中，汽车专业的教师对汽车的专业知识足够了解，但是对市场营销的知识缺乏足够的认识；市场营销专业的教师具有丰富的营销知识，但是对汽车专业的知识不甚了解；来自企业的专业人员具有丰富的实战经验，但是教学能力不足。这些教师的“偏科”导致实训过程中教师设计的实训项目不当，因此难以取得理想的教学成果。
（三） 汽车营销课程的教师教学理念较为落后
当前的汽车营销课程的实训教学过程中，部分教师仍持有以往的较为落后的教学理念，没有充分注意到学生的主体意识，因此实训教学过程中仍是以教师在课堂上演示，学生简单模仿就了事，缺乏灵活运用的机会，导致实际运用时，学生缺乏与客户灵活沟通的能力，难以巧妙处理客户的异议。
（四） 学生对汽车销售顾问这一岗位缺乏正确的认识
部分学生对汽车销售顾问这一工作岗位的认识存在一定的偏差，当前的学生普遍存在的现象是对工作岗位的期望过高，对当前日益嚴峻的就业形势认识不足，导致学生找工作时对汽车销售顾问这一岗位的薪资、社会地位期待过高，这种“理想与现实的差异”导致学生不愿意从事汽车销售顾问这一工作岗位。
二、 基于汽车销售顾问核心岗位能力的汽车营销课程实践教学探索
针对当前汽车营销课程实践教学对汽车销售顾问的岗位能力的重视度不足、教师的专业度不足、教师教学理念过于落后以及学生对汽车销售顾问的认识度不足、缺乏足够信心从事这一岗位的问题，展开汽车营销课程实践教学的探索，具体如下：
（一） 调整课程体系
对当前的汽车企业的现状、汽车企业对人才的需求作详细了解，根据汽车产业的发展现状以及对人才的需求，对当前的课程体系作出调整与实践，从以往重点关注专业技术课程的实训初步调整为专业技术课程、专业平台课程以及汽车的营销通识课程这三大课程体系模块。针对客户的关怀岗位、市场策划专员、汽车销售顾问以及业务接待岗位这些核心岗位安排理论课程，并对这些工作岗位安排实践教学环节，以提升学生的理论能力与工作岗位的能力。
（二） 探索多模块、立体式实践教学体系
以往的实践教学模式较为单一，主要依附于理论与实践一体化教室（校内实训场所汽车4S实境店）开展教学实践活动。重视汽车销售顾问岗位，对汽车销售顾问的实践教学予以重新定位，丰富实践教学模式。关注培养学生的创新能力，通过学生顶岗实习、加强学生的毕业专题实践、开展以汽车营销为核心内容的“第二课堂”，开展大学生实践，成立兴趣小组等一系列课外活动，积极开发、挖掘出一系列创新型实践教学模式的有效载体。
（三） 改变落后的教学理念
教师通过一系列的教育培训活动改变自身落后的教学理念，秉持“以能力为本位、以学生为中心的”教学理念开展教学，重视实训教学过程中学生的重要性，成立小组、课堂教学探讨、答辩、案例教学、汽车市场调研、课堂教学、校内的汽车4S实体店、学校学习与社会上企业的实战演习，将这一系列的教学与实训内容有机结合，丰富了教学的内容，提升了学生的创造性与主动性，培养出一批具有较高理论知识、掌握实际工作能力的高素质汽车销售顾问。
（四） 丰富教学方法
积极采用案例教学、情景模拟等实训教学方法开展学生的实训活动以提升学生的核心岗位能力。案例教学采用具体的案例将学生带入具体的问题中去发现问题、分析问题并解决问题，教师平日里注重收集合适的素材与案例，将讨论方案做到位，做到贴合生活实际，将案例与教学相结合，指导学生分析案例存在的问题，鼓励学生对这些问题进行讨论、辩论，将以往的实训过程中以教师为课堂主体转变为以学生为主体的实训课堂，促使学生从以往的记笔记、被动听课转变为主动研究、分析。最后，指导学生思考如果自己置身于该案例中应该如何巧妙应对，通过案例再现的方式展开对学生的能力的训练，从而提升学生关于汽车销售顾问岗位的工作能力。
采用情境模拟教学的方法开展实训活动，培养学生汽车营销的技巧及处理客户争议的策略。开展促销策略的推销技巧的教学实训时，模拟出汽车4S店的场景，由学生轮流扮演客户与汽车销售顾问，培养学生面对不同客户时分析客户心理、解答客户疑惑的能力。
三、 结语
为了培养出符合汽车企业关于汽车销售顾问工作能力需求的人才，以培养区内汽车品牌4S店汽车销售顾问为目标，针对汽车销售顾问核心岗位能力来设置汽车营销课程的实践教学，包括实践项目的设置、实践锻炼的方式、实战销售技能的考核方式等，最终取得了满意的成果。
参考文献：
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[2]张林楷.汽车技术服务与营销专业教学改革初探[J].职业，2017（30）：72-73.
作者简介：
梁永勤，惠文栋，西藏自治区拉萨市，西藏职业技术学院。
作者：梁永勤 惠文栋
【摘要】近年来，宝鸡职业技术学院在与中锐“华汽教育”集团合作的基础上，在构建销售顾问岗位能力培养的《汽车销售顾问实战》课程体系方面进行了探索和实施，取得了比较满意的教学效果。
【关键词】校企合作；汽车销售顾问实战；课程体系；构建实施
在汽车消费者购车心理及购车行为日趋理性、各品牌汽车销售竞争日益激烈的市场环境下，《汽车销售顾问实战》作为高职院校为汽车经销企业培养汽车销售专业人才的职业能力必修课，急需改革课程体系。近年来，宝鸡职业技术学院在与中锐“华汽教育”集团合作的基础上，就构建销售顾问岗位能力培养的《汽车销售顾问实战》课程体系进行了探索和实施，取得了比较满意的教学效果。
一、课程体系构建背景
宝鸡职业技术学院于2012年与全国职业教育示范集团——中锐教育集团签订合作协议，引进“华汽教育”项目，该项目提供了从企业课程、实训设备、教学管理、专业师资、实习就业等全方位的服务。《汽车销售顾问实战》是中锐华汽教育推出的高职汽车技术服务与营销专业12个学习领域中的第11个领域，通过本课程的学习，能够让学生在校园里就能亲身体会到汽车销售顾问的工作任务、工作方向和工作方法，使学生一走上工作岗位就能开展汽车销售顾问工作。本课程以校企合作为平台，从课程体系构建到教学实施等各环节，都有企业专家参与，保证了人才培养目标与方案符合汽车经销企业的用人需求。
二、课程体系构建与实施
我院基于校企合作的《汽车销售顾问实战》课程体系是以汽车销售岗位能力培养为出发点，把企业规范的工作标准作为学习和考核的标准，在课程定位、教学内容、课程资源、课程实施、教学考核等方面进行了系统地开发构建，让学生在整个教学环节中始终体验和感受到一种职业工作氛围，逐步形成汽车销售专业技能与职业素养。
1、以校企合作平台定位课程
《汽车销售顾问实战》课程被列为我院汽车技术服务与营销专业的职业能力必修课程。以《汽车概论》《汽车保险与理赔》《汽车市场营销》等课程为基础，并为《汽车配件营销与管理》《二手车评估与交易》等后续课程奠定基础。通过本课程的学习，使学生掌握顾问式汽车销售的基本流程，建立汽车服务营销的理念，能以客户需求为导向，灵活应用汽车销售技能为客户提供合理的购车方案，成为一名优秀的汽车销售顾问。
2、以岗位能力目标确定课程内容
依托校企合作基础，课程组成员通过走访调研各品牌汽车4S店，分析出汽车销售岗位所需的职业技能，将教学内容按照“以就业为导向，真实工作任务为载体；以职业能力为目标，以实用够用为尺度”的原则，设计了汽车销售顾问岗位认知、潜在客户开发与管理、接待准备、顾客接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、异议处理、报价成交、完美交车、售后跟踪等11个学习情境，共68课时，其中理论24课时，实训44课时。
3、以学生活动为主体配置课程资源
教学团队方面，课程组共有8名教师，其中校内教师4名，“中锐”集团华汽教育教师4名。任课教师均有4S店汽车销售及售后服务岗位、承担示范课教学任务、参与教育课题研究、指导学生参加汽车职业技能大赛等工作经历；校内课程资源方面，建立了对学生开放使用的汽车商务实训室、汽车营销礼仪实训室、多媒体教室等一体化实训室、敏捷汽车商务教学仿真系统、网络资源共享课，开发了典型案例库、实训项目、实训脚本、实训习题、教学课件，教学录像等，为学生营造了自主学习的环境；校外课程资源方面，学院毗邻宝鸡市最大的汽车贸易市场，周边有奔驰、大众、福特等几十家品牌汽车4S店。课程组充分利用这些社会资源，与汽车销售企业形成了长期稳固的合作关系，安排学生课程现场认知教学和顶岗实习，让学生真实体验和感受汽车销售和服务一线的工作流程，提升工作能力，实现校内教学与校外实训的无缝对接。
4、以岗位能力培养规律驱动课程实施
课程实施按照汽车销售人才职业发展规律，结合企业实际，反映岗位需求，力求循序渐近，将理论教学、知识应用、技能训练三方面紧密结合、互相渗透，构建实施了“情境导入→知识准备→学生演练→点评总结→技能强化→技能考核”为一体的教学模式。具体是：在每个学习任务开始，教师通过情境导入，给学生提供客户及车辆等信息，让学生分析探讨情境中汽车销售顾问需对应的理论知识、技巧等相关引导问题；通过分析情境，学生对新的教学内容充满好奇和渴望，此时可以补充新知识点；然后，对于较易操作的技能，学生分角色进行情境演练，对于较难操作的技能，则由教师扮演销售顾问进行示范，再由学生分角色演练；待演练结束后，由教师组织小组针对演练过程进行自评、互评和点评，提出优化建议，对难理解部分再由老师重点辅导和拓展延伸；技能强化阶段，让学生分组自行总结实训脚本，自主实训，在此期间，教师要不断查看，必要时给予指导；为了调动学生自主实训的积极性，加强学生实训项目的技能，每次技能强化实训后，任课教师随堂对学生进行专项技能考核。
5、以企业标准为依据建立过程性评价标准
本课程采用“考勤+作业+专项技能评价+综合技能评价+期末理论考试”的评价方式。其中：考勤、作业各占15%，作业主要为资料收集性质，比如车型资料、目标客户群资料等；专项技能评价、期末理论考试各占20%，专项技能评价是任课教师在每一个教学情境的技能强化后，根据学生的表现随堂评价；综合技能评价占30%，是在课程结束时，教师设定汽车销售模拟情境，由课程组的3—4位老师参与评价，由一名老师根据设定情境扮演“客户”，其他老师以评委的身份评价学生在模拟情境中的汽车销售技能。技能评价均借鉴了汽车销售企业技能标准，制定了考核评分标准，从知识、技能、素养方面实施过程考核。
三、课程体系教学效果
本课程体系构建与实施以来，通过校企合作，推行理论和实训教师合一、课堂和实训场地合一，教师的教学理念和教学方法有了较大转变，在传授销售方法的同时，更注重学生销售技能的培养；学生自主学习意识提高，除了积极应用课堂时间外，通过自主建立的汽车营销特训队特训活动，充分实现技能训练日常化，销售技能、创新意识、职业素质等综合能力得到了大幅提升，在国家、省、市级汽车营销技能大赛中屡次获奖。近年来，我院汽车技术服务与营销专业毕业生就业率逐步上升，受到用人单位好评，为学院赢得了良好的社会声誉。
四、结语
虽然，我院基于校企合作的《汽车销售顾问实战》课程体系构建取得了比较满意的阶段性成果，但随着汽车经销企业在竞争日益激烈的市场环境下对汽车销售人才更高的要求，本课程体系构建实施仍需不断探索。
【参考文献】
[1]姜大源.关于职业教育教学改革的理性思考[J].职业技术教育，2006，（15）.
[2]张伟国. 汽车销售顾问实战[M].上海：同济大学出版社，20013，8.
[3]苏忆.《汽车营销基础与实务》特色实训体系建设探析 [J].攀枝花学院学报，2012，（6）.
作者：白小燕
摘 要：为了研究分析高职院校汽车营销与服务专业营销人才培养与汽车4S店汽车销售顾问的实际需求是否能实现很好的对接;本文首先对汽车营销与服务专业人才培养从专业建设、课程设置以及实训条件等方面进行总结，同时分析汽车4S店销售顾问岗位培训现状、培训模块设置以及培训实施要求。分析发现为了更好的适应岗位，高职院校车营销与服务专业的汽车营销培养也应分模块设置，教学中应有针对性的分模块培养学生的各项基本技能。
关键词：高职院校;汽车营销;人才培养
1 绪论
纵观全球汽车行业，以美系、欧系以及日韩系为代表的国外成熟汽车市场销售额占比分别为：配件39%，制造商21%，零售7%，服务高达33%;形成鲜明对照的是，目前我国汽车市场销售额配件37%，零售8%，制造商43%，服务占比仅有12%;这就意外着在中国目前的汽车市场行业，服务转型大有潜力可以挖掘。
据统计显示，目前我国汽车产量位列世界第一，汽车市场的扩大，使汽车服务营销人员成为就业市场上的香饽饽。全国上下从事汽车技术服务与营销工作的高达几十万人，而其中接受过系统培训，特别是经过专业化培训的优秀技术服务与营销人员，具备专业汽车营销能力，能够从事汽车营销、技术服务、汽车信贷、汽车保险与理赔、二手车交易等复合型人才更是十分匮乏。
2 高职院校汽车营销与服务专业培养现状
高职院校汽车营销与服务专业以为汽车4S店或汽车制造厂、汽车维修服务站、汽车维修企业或保险公司、汽车二手车交易市场等单位提供营销、企划、管理、评估等技术服务为目的;将专业对接岗位分为汽车销售顾问、汽车服务顾问、汽车配件管理员、事故车辆定损与理赔员、二手车评估与交易员、保险专员以及汽车装饰美容员等，基于此，本次论文主要探讨汽车销售顾问的设置与岗位对接现状及关系。
2.1 高职院校汽车销售顾问教学环节设置
为了确保学生能够完成组织、实施汽车的销售计划，完成汽车销售客户接待、车辆介绍、客户洽谈及成交的整个业务过程，能与相关人员进行业务沟通和技术交流。学校培养一方面使学生具有丰富的汽车构造知识和具备对汽车进行技术评价的能力，另一方面掌握汽车销售的基本原理和销售技巧，为此全面开设了理论和实践课程，如表1所示：
2.2 高职院校汽车销售顾问培养实施
根据以上汇总不难知道，高職院校针对汽车销售顾问这一岗位角色，首先开设基础的汽车文化、汽车构造以及汽车认识实训，旨在让学生对汽车发展以及汽车结构有整体的认识;然后开设汽车营销基础和汽车服务礼仪实训之类专业基础课程，进一步让学生掌握营销专业的相关知识和基础要求;最后在前期学习基础上开设汽车销售实训，综合检验学生学习成果，同时培养学生汽车销售顾问岗位能力。为满足此项教学过程，高职院校在除理论学习教室配备教学用一体机、随时供学生参考标准规范学习外;还大力配备专门的汽车营销实训室，具体基本配置包括：实习整车、销售各工作岗位、办公用计算机、销售洽谈桌、迎宾台、报刊架、前台以及礼仪训练镜等。
3 汽车4S店销售顾问岗位培训现状分析
目前，各大汽车厂家在招聘汽车销售顾问后，会针对人员现状进行统一的岗前集中化培训，以使新聘人员尽快进入岗位角色，完成岗位任务。
3.1 汽车4S店销售顾问岗位培训模块设置
据资料显示，目前汽车4S店对汽车销售顾问岗位的培训按照时间序列主要由如图1所示的八个方面组成。
3.2 汽车4S店销售顾问岗位培训实施要求
为了更好的完成以上各任务环节，汽车4S店的培训基本从以下内容展开：
3.2.1 培训人员全面了解企业的基本概况，熟悉企业的发展历程，认知企业形象和企业文化，掌握企业产品的基本特点和区别、并基于此认知产品对应的客户形象;最后让新聘人员了解企业的营销策略、实施准则以及注意事项等。
3.2.2 培训人员具备销售顾问基本素养，明确态度决定一切。掌握销售的前提是建立客户信任，而客户最易对朋友、对对其提供帮助的人、对相关领域专家、对与自己同类的等四类人产生信任。
3.2.3 培训人员具备客户接待的基本能力。明确客户进入展厅时的情绪组成可能为焦虑区、担心区和舒适区，分析并一一应对;接待前应做好充分准备(物品准备、易容仪表准备)，接待时更应注意标准的规范流程和话术;过程中掌握与客户拉近关系的方法。
3.2.4 培训人员意识并做到了解顾客真正的需求，才是销售成功的关键。沟通过程中可以采用有目的的提问和积极式的倾听两种方式了解顾客需求;除此之外针对客户的类型不同实施介绍点不同法，对情感关系导向性客户注重人际交往的培养、对性价比导向型客户注重价值的介绍、对关注车辆性能导向型客户注重技术的实际应用。
3.2.5 培训人员具备产品介绍与异议处理能力。掌握“一句话拦截、两个联想词、三三三销售方法(即三大卖点、三大配置、三大话术)”的介绍技巧;掌握尊重、理解，解释论证，确认放心的异议处理三部曲。
3.2.6 培训人员具备安排试乘试驾的能力。掌握包括试乘试驾钱准备、顾客试乘前服务、顾客试乘时服务、换手时服务、顾客试驾时服务、顾客试驾后服务等六个方面的试乘试驾标准流程。
3.2.7 培训人员具备客户回访和维系的能力。掌握电话维护的技巧、电话跟进的技巧、以及电话邀约的步骤。
3.2.8 培训人员具备交车能力。掌握交车的标准流程，明确交车环节是影响顾客满意度的关键因素之一。
4 总结
研究分析可得，高职院校汽车营销与服务专业汽车销售顾问岗位的岗位设置、课程安排以及实训建设基本符合要求，与汽车4S店销售顾问岗位的培训能够实现基本对接，但建设过程中还应进一步加强将高职院校汽车销售顾问岗位按照汽车4S店的实际需求分模块化设置，让学生的日常教学、学习训练能更好的与汽车4S店销售顾问岗位培训对接。通过此方法的实施，旨在一方面减轻学生压力，培养学生切实掌握需求技能，提高其入职后的岗位适应能力;另一方面也进一步解决了企业新聘人员后，培训成本过大的现实问题。
参考文献：
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[4]季杰.混合式教学在汽车营销与服务专业的应用[J];中国职业技术教育;2018年23期.
作者：张静 张超龙
1.完成分配的销售目标
2.寻找潜在用户，并跟进接触，转化为成交用户
3.展厅销售业务接待，掌握销售核心流程的全过程
4.建立销售业务档案
5.定期回访用户，保持联系
6.车辆的布置
7.附件销售业务
8.向客户推荐车主俱乐部
9.收集竞争对手资料
1、接待顾客的咨询，了解顾客的需求并达成销售;
2、负责做好货品销售记录、盘点、账目核对等工作，按规定完成各项销售统计工作;
3、完成商品的来货验收、上架陈列摆放、补货、退货、防损等日常营业工作;
4、做好所负责区域的卫生清洁工作;
5、完成上级领导交办的其他任务。
任职资格：
1、高中以上学历;
2、有相关工作经验者优先;
3、具有较强的沟通能力及服务意识，吃苦耐劳;
4、年龄20-35岁，身体健康。
岗位职责：
1、根据公司的整体规划，协助主管制定促销计划及促销费用预算;
2、负责公司的产品推广，做好售后服务，建立良好的客户关系;
3、按时按质完成促销活动的销售统计报表;
4、促销产品及赠品的设计、制作及发放管理;
5、竞品信息的收集与反馈;
6、按照促销计划实施促销活动。
任职资格：
1、市场营销、管理类、广告类或相关专业专科以上学历;
2、有一定市场策划能力，沟通协调能力;
3、有较好的综合素质及文化修养，敬业、有团队合作精神;
4、具有亲和力，较强的执行能力;
5、熟练操作OFFICE软件。
岗位职责：
1、熟悉所在商品部门的商品名称、产地、厂家、规格、用途、性能、保质期限;
2、遵守超市仓库管理和商品发货的有关规定，按作业流程进行该项工作;
3、掌握商品标价的知识，正确标好价格;
4、熟练掌握商品陈列的有关专业知识，并把它运用到实际工作中;
5、搞好货架与责任区的卫生，保证清洁;
6、对顾客挑选后、货架剩余商品进行清理并作好商品的补充工作。
任职资格：
1、高中以上学历;
2、有大型商场或超市工作经验者优先;
3、品貌端正，热爱零售行业，吃苦耐劳，责任心强，身体健康，有很强的敬业精神和良好的心理素质;
4、具备简单的计算机操作技巧，了解商品分类和存储知识;
5、能够胜任繁重的体力工作，能适应中夜班调休安排。
在销售经理的领导下,负责公司产品的销售工作,努力完成销售任务:
1、每天按时上、下班，不得迟到、早退和矿工;执行比亚迪汽车山东万宝店销售流程和操作规范;
2、每天晨练，晨会结束后，须认真打扫好责任内的卫生，注意保持公司内、外的清洁;确保展厅和展车整洁参与制订销售活动、市场开发、促销计划;
3、按顺序接待客户,对客户要热情大方，认真、专业的向客户介绍比亚迪汽车和服务和公司提供的各项服务;消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉 接听电话要用规范语言：如“您好，山东万宝汽车比亚迪4S店”;
4、听从管理、服从分配、遵章守纪、与同事之间团结互助，不做有损公司信誉和利益的事情;
5、在工作时间内，一律着工作装，佩戴工作牌，保待良好的精神形象;在参加各种重要会议、车展及各种重要活动时，必须保持公司着装标准;
6、每天及时回访客户，维持与顾客的良好关系及时提醒客户进行车辆保养;
7、建立好A卡、B卡;及时认真填写工作记录表日报，并及时更新顾客资料通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售;
8、销售后认真介绍售后服务人员及相关责任人员;
9、公司安排值班时间，不早退、不擅自离岗;
10、完成上级领导交给的其他工作;
前台部分：
1，负责前台的电话接听：
一：直接客户，第一时间转接给销售顾问; 二：经销商客户，直接转接给大客户;
三：找公司领导，在征得同意的情况下，转接给领导
2，顾客在开车进入经销店时应该在门口受到保安的接待和指引。 ② 顾客应该在保安的引导下将车停入专用车位。 ③ 在展厅门口顾客应该受到专职迎宾人员的接待。
④ 根据到访目的的不同，顾客被分流到销售或售后服务部门。 ⑤ 顾客被迎宾人员介绍给相应的销售顾问或售后服务顾问。
2、保安应在停车场入口处欢迎顾客，指引顾客将自驾车辆停放到预留的车位。
保安应通过步话机(或内线电话)及时将有顾客光临的信息通知展厅经理(或前台/专职迎宾人员)。
展厅经理/前台应派遣迎宾人员到展厅门口待命准备接待顾客。
其他保安人员引导顾客将车安全地停入预留的车位。车辆的停放区域应该按照销售顾客和售
后维修车辆进行区分。
3、与此同时，迎宾人员应该已经在展厅的入口处等待，准备接待顾客的到来。 迎宾人员在展厅门口欢迎顾客，主动向顾客问好，询问对方姓名。 迎宾人员应确定顾客的到访目的，是有购车意向的潜在客户还是进行维修保养的BMW车主。
4、确定顾客是否有熟识的销售顾问或者售后服务顾问。
5、按照当日的值班情况，确认相关销售顾问或售后服务顾问是否当班。 对于首次到访的陌生顾客，迎宾人员需要引导顾客到销售顾问的坐席区域。
迎宾人员把销售顾问介绍给顾客，并提供一些基本的客户信息(如姓名，偏爱车型等等)。
6、销售顾问问候顾客，并进行自我介绍的步骤(握手，交换名片等等)。 对于已经拜访过经销店的老顾客，往往希望见到与他们熟识的销售顾问。如果恰巧销售顾问不当
班，迎宾人员应该询问顾客是否接受其他销售顾问的服务。如果顾客接受，则由展厅经理(或销
售经理)指派另一名销售顾问为顾客服务。
7、如果顾客希望改天再来与熟识的销售顾问见面，迎宾人员需要为顾客提前预约销售顾问，并提供
相关车型资料后恭送顾客离开。
迎宾人员在将顾客介绍给销售顾问后，需要及时更新《展厅到访日志》记录顾客的到访信息 (顾客姓名，到访时间，分配给哪一位销售顾问等等)。以便于展厅经理随时查看。
8、下班后，销售顾问需要在电脑系统中录入客户的详细个人信息及此次与客户接触的细节描述。
9,查询DMS销售顾问的录入情况。
销售顾问：
1. 销售准备
分析其市场潜力和销售区域;监控目标销售额的完成情况
建立并系统维护客户和潜在客户的档案，并及时更新现有客户数据，收录从各个渠道得到的其他客户信息数据 更新文字销售资料及活动宣传册 实施特殊促销活动 2. 客户开发
在他/她的销售区域内，针对筛选出的目标客户群策划和开展客户开发活动 3. 销售活动
开展销售讨论：
- 客户联系与咨询：
建立与客户的直接联系 电话营销
在经销商处接洽客户
在经销商处的销售区域联系客户 事件营销
- 分析客户需求销售完成： 产品规格 价格谈判 处理异议 准备合同 签订合同
监督销售和财务方面的函件处理的准时性和可靠性 协调客户会面时间和协调车辆交付事宜 4. 交付车辆和关怀售后客户 预约交车时间 安排车辆修理
获取必要的文档和文件
最大限度的以客户为导向安排新车交付过程，让这一过程成为客户的一次积极的体验
处理投诉使客户与公司双方完全满意
开发和提供系统化售后客户关怀，为客户的再次购买创造基础
销售顾问岗位职责
1、根据总公司下达的年度任务，厂家下达的月度任务，完成销售经理分解的当月销售任务。
2、按照总公司、厂家的要求布置展厅，每天做好商品车和展厅清洁工作，保持卫生清洁，保证商品车随时处于临卖状态。
3、热情主动的接待展厅内客户，并进行车辆的详细介绍，进行有效的客户管理和沟通，了解并分析客户需求，将客户信息及时录入IPAD，为客户提供周到的服务，帮助客户解决困难，努力实现销售并协助客户完成购车、保险、装饰、上户等手续，并在交车时同维修人员一起向客户解释车保养、保修情况及注意事项，提高客户满意度。
4、积极开发新客户，跟踪潜在客户，主动回访、拜访老客户。
5、根据总公司、厂家对销售顾问的要求，做好销售管理的每一个环节，积极参加总公司、厂家、本部门安排的培训，不断提高销售话术水平和销售技能。
6、充分了解长安系列产品，熟练掌握运用销售话术，认真、如实贯彻厂家的促销政策，完成总公司、厂家、本部门每月的巡展活动。
7、做好销售全过程的安全工作，确保无安全事故发生。
8、服从领导安排、团结同事，努力完成各项工作。
9、完成领导安排的其他工作以及配合其他部门同事完成相关工作。
销售过程全面展开，就可以依赖市场营销自动化工具定期接触你的目标客户，并且使用它们在应该跟进的时候提醒你的销售人员。下面是小编我为您准备的“房产销售顾问岗位的自我评价”，欢迎参考，希望能对您有所帮助。房产销售顾问岗位的自我评价一我喜欢阅读，因为它能丰富我知识;我喜欢跑步，因为它可以磨砺我意志。我是一个活泼开朗、永不言弃人。我热爱汽车，热爱销售。所以我应聘销售经理一职，我就谈谈自己对销售理解。要想做好销售，首先就要做好自我销售。让一个陌生人信任自己是有一定难度，但只有客户相信可以，才会相信自己产品，才能更好将产品销售出去。
我觉得作为一名销售经理，除了应该具备一定销售知识外，还应具有良好沟通、协调能力，能够吃苦耐劳，具有良好团队合作精神，讲究职业道德。在校期间我曾担任过组织部长，组织了全系各种各样活动。通过锻炼，提高了自己组织协调能力，加强团队合作意识。同时也让我充分认识到，个人能力毕竟很有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好完成工作。
如果这次我有幸竞聘上销售经理，我将打造一个平台，让自己同事在一种轻松却不失严谨氛围中工作，大家相互合作，具有良好团队精神。激情，工作中不可或缺要素，是推动我们在工作中不断创新，全身心投入工作动力。激情加上挑战自我意识，我相信我能胜任这份工作。房产销售顾问岗位的自我评价二
本人吃苦耐劳，有一定工作经验，绝对服从领导安排和指示。组织性，纪律性强，会很努力完成领导安排任务工作。
在工作上，责任心强、适应能力强、态度热忱、做事细心，具有9年以上销售工作经验，良好协调与沟通能力，善于交际，具备一定领导能力;在性格上，诚实守信、忠诚、和善、谦虚、乐观;在业务上，具有全盘业务处理和良好职业判断能力，擅长财务分析，精通财务税务制度，可独立完成各项财务工作。熟悉使用国税、地税、财政、银行、工商、统计报表及防伪税控软件，熟练使用计算机解决财务实际问题。
本人自人认为是一个有责任感，积极向上，认真勤奋人，因为喜欢英语，所以从事外贸工作，希望能运用自己所学运用到工作中去，在提高自己同时，给公司带来利益!两年销售让我懂得了与人交流基本理念，微笑待人，真诚以待。为了有更好实践平台，怀着忐忑心情走出了现在社会圈，虽然不知道将来面对是失败还是成功，至少我努力过。
4年销售行业从业经历。具备良好管理能力，分析能力，执行能力和团队协作意识、能力。有很好适应和抗压力能力!
我热爱销售业这个行业，经过努力，增强了我对这个行业信心，做一个业务员不是我目标，我要向更高一层发展而努力，通过工作学习与努力，无论是思想上、学习上还是工作上，都取得了长足发展和巨大收获，以后我会更加努力，争取更长足发展。
在工作上，责任心强、适应能力强、态度热忱、做事细心，有良好协调与沟通能力，善于交际，具备一定领导能力;在性格上，诚实守信、忠诚、和善、谦虚、乐观;在业务上，具有全盘业务处理和良好职业判断能力。免费分享创新三年销售经验教会了我与人交流基本理念，微笑待人，真诚以待。为了有更好实践平台，我会不断锻炼完善自己。我希望用我亮丽青春，去点燃周围每一位客人，为我们事业奉献、进取、创下美好明天。
参加房地产销售已经有两年工作时间，在这段时间里经过自己磨练，在领导帮助下，我已成为一名合格销售人员，能够独立完成销售任务，对房地产销售行业有了比较深认识，并且仍然在不断努力，使自己能力更上一层楼。
作为房产销售部中一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业门面，企业窗口，自己一言一行也同时代表了一个企业形象。所以更要提高自身素质，高标准要求自己。在高素质基础上更要加强自己专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场动态，走在市场前沿。
房地产市场起伏动荡，公司于其他公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合公司员工，以销售为目，在公司领导指导下，完成经营价格制定，在春节前策划完成了广告宣传，为7月份销售高潮奠定了基础。最后以1个月完成合同额200万元好成绩而告终。经过这次企业洗礼，同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。房产销售顾问岗位的自我评价三
时光如梭，日光如箭，一年时间又过去了，销售大厅作为公司窗口单位，本着立足岗位诚信服务宗旨，优质高效完成了本职工作，一年内主要工作鉴定如下：
一、日常业务办理工作。
开票岗工作人员坚守24小时值班制度，直接面对客户群体，面对各色各样客户，耐心认真讲解业务流程，未出现与客户争吵现象。业务办理方面及时与销售人员沟通，未出现业务办理差错现象。保障了日常销售和采购业务正常顺利进行。
二、日报表填报工作。
根据一套班一总结原则，开票岗工作人员认真填报销售日报和采购日报，并在规定时间内上报财务岗，从未因本岗位原因延误上报报表工作。
三、周报表及月度报表上报工作。
综合岗人员本着负责认真态度，及时准确上报各种经营管理数据，从未出现漏报、错报、晚报、不报现象。
四、客户资质审核整理工作。
综合岗人员根据财务部门要求，严格把关资质审核，资质不合格单位一律不允许发生业务往来，网上查询不到单位，严格要求电子版资质审核通过。采购单位填制《供应商资质审查表》并找经营管理部审批，留档。
五、采购记账工作。
综合岗人员根据要求，对每天采购卸车及发票回笼等情况登记入账，做到一车一登记一明细一账目，并能够及时同采购单位对账，做到账务明了。每月底同本单位财物部门核对各采购单位实际欠账或余额、发票回笼、帐套余额等情况，做到每个单位账单清晰明白。
六、协助财务部门整理采销系统。
年初，同财务部门一起将采销系统中数据进行了更新清空。重新录入所需发生业务客户名单，并经客户明细化管理。
七、提供各类数据。
根据各位领导要求，及时准确向各位领导提供各类数据。固定上报数据包括每周一提供采购数据;每周五核对采购、外销数据;每月提供各业务员采销数据等等。
八、核对检查出门放行。
每日核对门卫登记出门车辆登记表，并将检查情况以电子表格形式定期发送财务资产部总监。
总之，在明年我们将更加努力做好自己份内事情，并积极协助销售岗人员，将大厅工作开展更加有声有色。
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