贵阳市医药营销人员对医药代表备案制知晓和态度的调查研究
中圖分类号 R197 文献标志码 A
DOI 10.6039/j.issn.1001-0408.2019.17.23
摘 要 目的：调查贵阳市医药营销人员对医药代表备案制的知晓程度和态度倾向。方法：采用分层随机抽样，自行设计问卷对贵阳市六城区医药营销人员进行调研，了解其对医药代表备案制的知晓(满分100分)和态度(总分范围为17～85分)现状，并比较不同特征(12个方面)医药营销人员在知晓和态度得分上的差异，并提出相关建议。结果与结论：共计发放问卷220份，回收问卷220份，其中有效问卷205份(有效率93.2%)，205名医药营销人员的总体知晓得分为(55.17±21.20)分，平均正确率55.17%;来自制药企业医药营销人员得分显著高于来自其他类医药企业的医药营销人员，主推处方药的医药营销人员得分显著高于主推其他类医药产品的医药营销人员，目标市场为城市公立医院的医药营销人员得分显著高于目标为其他市场的医药营销人员，通过媒体报道知晓该制度的医药营销人员得分显著高于从其他途径知晓该制度的医药营销人员，以上差异均有统计学意义(P<0.05)。205名医药营售人员总体态度得分(得分越高认同程度越高)为(58.76±12.84)分，平均得分率69.13%，通过媒体报道获知该制度的医药营销人员得分显著低于从其他途径获知该制度的医药营销人员，接受过培训的医药营销人员得分显著高于未接受过培训的医药营销人员，所在企业制订了应对预案的医药营销人员得分显著高于所在企业未制订应对预案的医药营销人员(P<0.05)。贵阳市医药营销人员对医药代表备案制的知晓程度有待提高;对政策实施总体持积极态度，认为医疗机构、医药企业和医药代表均会受益;医疗机构、医药企业和医药营销人员应主动配合政策，促进医药营销合规化建设。
关键词 贵阳市;医药营销人员;医药代表备案制;知晓;态度;调查研究
Investigation and Research on the Awareness and Attitude of Medical Representative Registration System among Pharmaceutical Marketers in Guiyang City
LI Duan，TANG Lei，HE Xun，YANG Xing，WU Hongyan，CHANG Yue，ZHOU Geyao(School of Medicine and Health Management， Guizhou Medical University， Guiyang 550025， China)
ABSTRACT OBJECTIVE： To investigate the awareness and attitude of medical representative registration system among pharmaceutical marketers in Guiyang city. METHODS： A self-designed questionnaire survey about the awareness (full point 100) and attitude (total points ranged 17-85) of medical representative registration system was conducted among pharmaceutical marketers selected by the stratified random sampling in the six districts of Guiyang city， and the difference of awareness and attitude scores were compared among pharmaceutical marketers with different characteristics (12 aspects)， and relevant suggestions were made. RESULTS & CONCLUSIONS： A total of 220 questionaires were sent out， and 220 questionaires were collected among which there were 205 valid questionaires (effective rate of 93.2%). Total awareness score of 205 pharmaceutical marketers was(55.17±21.20)points， with average correct rate of 55.17%. Pharmaceutical marketers from pharmaceutical companies scored significantly higher than those from other pharmaceutical companies; pharmaceutical marketers who mainly promoted prescription drugs scored significantly higher than those who mainly promoted other types of pharmaceutical products; pharmaceutical marketers who set up city public hospitals as the target market scored significantly higher than those who set up other markets; pharmaceutical marketers who learned about the system from media reports scored significantly higher than those who learned about the system from other sources， above 4 were with statistical significance (P<0.05). Meanwhile， overall attitude scores (higher score means higher recognition) of 205 pharmaceutical marketers were (58.76±12.84) with average score rate of 69.13%; the score of pharmaceutical marketers who learned about the system from media reports was significantly lower than other pathways， the score of pharmaceutical marketers who had received training was significantly higher than those who hadn’t， the score of pharmaceutical marketers in the enterprises where formulated countermeasure plans was significantly higher than those in the enterprises where hadn’t formulated， above 3 were with statistical significance (P<0.05). The knowledge level of Guiyang pharmaceutical marketers on the registration system of medical representatives needs to be improved. The marketers generally took positive attitude towards the policy， and believed that medical institutions， pharmaceutical companies and medical representatives would benefit from it. To promote the construction of pharmaceutical marketing compliance， medical institutions， pharmaceutical companies and pharmaceutical marketers should take the initiative to cooperate with the formulation and implementation of medical representative registration system.
KEYWORDS Guiyang city; Pharmaceutical marketer; Medical representative registration system; Awareness; Attitude; Investigation and research
医改新政实施近10年来，在药品生产流通领域进行了成效显著的改革[1-3]。为进一步促进医药市场的健康发展，提高医药营销合规性，2017年12月，国家食品药品监督管理总局、国家卫生和计划生育委员会联合发布《医药代表登记备案管理办法(试行)(征求意见稿)》，并连同2017年8月上海市出台的《上海市医药代表登记管理试行办法(征求意见稿)》等文件，从政策层面对医药代表的从业内容、资格等提出了明确要求，对治理不合规医药营销行为作出了明确规定[4-6]。
医药营销人员作为政策直接调控的主体，对于医药代表备案制具有何种知悉程度和持何种态度倾向，是值得研究的课题，因为这不但可能直接影响医药营销人员的未来从业行为和职业发展，而且还会影响医药市场的供给侧改革[7-9]。贵阳市作为贵州省省会，西南地区重要城市之一，集中了全省数量最多、质量最优和规模最大的医疗资源及医药产业资源，其中，医药工业产值超过全省总值的六成，并规划2020年大健康医药产业总产值将突破1 200亿元，可以说形成了贵州省最重要的医药市场，也是西南地区重要的医药市场之一[10]。基于此，贵阳聚集了大量省内外医药企业及其医药营销人员，所以，开展贵阳市医药营销人员对医药代表备案制的知晓和态度研究，对于了解医药代表备案制可能带给贵州乃至西南地区医药市场和其中的医药营销行为的影响，具有重要参考意义。
1 对象、内容与方法
1.1 调查对象
2018年11月-2019年2月，研究采取分层随机抽样，按贵阳市市区所属的六城区划分，分别从各区联系50名医药营销人员进行访问，并以被调研人员是否知悉医药代表备案制作为依据发放问卷调研。最终，分别在云岩区发放40份、南明区发放40份、观山湖区发放38份、乌当区发放36份、白云区发放36份、花溪区发放30份问卷，并共计回收问卷220份，其中有效问卷205份，有效问卷回收率93.2%。
1.2 调查内容
研究根据医药代表备案制的相关政策文件设计自填式调查问卷，内容包括：(1)基本特征，包括被调研人员的性别、年龄、从业年限和学历等12个条目(具体条目见表2)。(2)对医药代表备案制的知晓程度，包括对从业内容与资格规定、登记备案信息规定和从业要求规定等10个条目(具体条目见表1)，每个条目均为单选题，答对得10分，答错得0分，总分范围为0～100分。并拟根据调研样本得分，分析对影响知晓程度存在显著差异的基本特征及形成原因。(3)对医药代表备案制实施的态度，包括医药代表备案制相关规定对医药代表的影响、对医药企业的影响和对医疗机构的影响共3个维度17个条目(具体条目见表3)，按Likert 5级量表，即非常不认同(1分)、不认同(2分)、中立(3分)、认同(4分)和非常认同(5分)设计选项并赋分，总分范围为17～85分。并拟根据调研样本得分，分析对影响态度倾向存在显著差异的基本特征及形成原因。問卷信度方面，量表Cronbach’s α系数为0.922，同时，经5名副高级职称以上且具多年药事管理及医药产业领域研究资历的专家对量表内容进行评判，内容效度符合要求。
1.3 统计学方法
采用EpiData 3.0双人录入数据并校正，确保无误。采用SPSS 25.0软件进行数据处理分析，计量资料均符合正态分布，采用x±s描述;两组间比较时，数据符合方差齐性，选用t检验;多组间比较时，数据均不符合方差齐性，采用Kruskal-Wallis H检验，并采用Bonferroni法进行组间两两比较。
2 结果
2.1 基本情况
被调研医药营销人员的基本情况为：在性别方面，男性135人(65.9%)、女性70人(34.1%);在年龄方面，30岁以下115人(56.1%)、30岁及以上90人(43.9%);在从业年限方面，5年及其以下131人(63.9%)、5年以上74人(36.1%);在学历方面，高中及以下14人(6.8%)、大专34人(16.6%)、本科及以上157人(76.6%);在所学专业方面，药学类117人(57.1%)、其他类(含医学类27人、经管类20人、生化或化工类11人及其他专业30人)88人(42.9%);在所属企业类型方面，制药企业115人(56.1%)、其他类型医药企业(含医药经销企业60人、医药零售企业13人和医药物流企业等17人)90人(43.9%);在主推产品方面，处方药154人(75.1%)、其他类医药产品(含非处方药27人和医疗器械等24人)51人(24.9%);在对政策的知悉途径方面，媒体报道途径知悉99人(48.3%)、其他途径知悉(含所属企业告知57人、政府部门通告12人、医疗机构告知12人和同事朋友告知等25人)106人(51.7%);在所属企业注资类型方面，内资企业123人(60%)、其他类企业(含外资企业37人、合资企业25人和其他企业20人)82人(40%);在主要目标市场方面，针对城市公立医院162人(79%)、其他目标市场(含县医院等县级医疗机构18人、零售药房8人、城市社区卫生服务中心和乡镇卫生院等17人)43人(21%);在是否接受过医药代表备案制培训方面，118人(57.6%)表示接受过、87人(42.4%)表示未接受过;在所属企业是否制订应对医药代表备案制的预案方面，138人(67.3%)表示有、67人(32.7%)表示没有。
2.2 贵阳市医药营销人员对医药代表备案制的知晓程度
贵阳市医药营销人员对医药代表备案制的知晓程度总体得分为(55.17±21.20)分，平均正确率(回答正确人数/总人数×100%)为55.17%。其中，对“医药代表登记备案的信息是否包括医药代表的劳动合同或授权书的起止日期”得分最高，平均正确率达80.5%(165/205×100%)，而对“向医疗机构提出申请(或发出院外活动邀请)开展学术推广的主体”得分最低，平均正确率为7.3%(15/205×100%)。贵阳市医药营销人员对医药代表备案制的知晓情况得分见表1。
2.3 不同特征的贵阳市医药营销人员对医药代表备案制的知晓程度比较
不同特征贵阳市医药营销人员对医药代表备案制知晓得分的比较见表2。
2.3.1 企业类型 来自医药生产企业的医药营销人员得分为(60.96±19.60)分，明显高于其他类医药企业的医药营销人员的(47.78±20.98)分。
2.3.2 主推产品 主推处方药的医药营销人员得分为(57.92±20.06)分，明显高于主推其他类医药产品的医药营销人员(46.86±22.58)分。
2.3.3 目标市场 目标市场为城市公立医院的医药营销人员得分为(57.35±19.59)分，明显高于目标市场为其他市场的医药营销人员的(46.98±25.03)分。
2.3.4 知悉途径 从媒体报道知晓的医药营销人员得分为(60.91±20.21)分，明显高于其他途径知晓的医药营销人员的(49.81±20.79)分。
以上四个特征的贵阳市医药营销人员对医药代表备案制的知晓得分差异显著，比较均有统计学意义(P<0.05)。
2.4 贵阳市医药营销人员对医药代表备案制的态度倾向
贵阳市医药营销人员对医药代表备案制的态度倾向总体得分为(58.76±12.84)分，平均得分率(平均得分/满分×100%)为69.13%。其中，对医药代表的影响维度平均得分率为65.3%(19.57/30×100%)、对医药企业的影响维度平均得分率为71.6%(21.48/30×100%)、对医疗机构的影响维度平均得分率为70.8%(17.70/25×100%)。在具体条目得分上，对“医药代表的专业素质会得到很大提升”认同的比率最高，平均得分率为78.2%(3.91/5×100%);对“医药代表应提升学术推广能力，而非药品销售能力”认同的比率最低，平均得分率为56.2%(2.81/5×100%)。贵阳市医药营销人员对医药代表备案制的态度得分见表3。
2.5 不同特征的贵阳市医药营销人员对医药代表备案制的态度倾向比较
贵阳市医药营销人员对医药代表备案制态度得分的比较见表2。
2.5.1 知悉途径 通过媒体报道知晓的医药营销人员对医药代表备案制的态度得分为(56.07±11.02)分，明显低于其他途径获知的医药营销人员的(61.26±13.92)分。
2.5.2 是否接受过培训 接受过培训的医药营销人员得分为(61.19±13.17)分，明显高于未接受过培训的医药营销人员的(55.46±11.65)分。
2.5.3 所在企业是否制订应对预案 所在企业制订了应对预案的医药营销人员得分为(60.28±13.26)分，明显高于企业未制订应对预案的医药营销人员的(55.63±11.38)分。
以上三个特征的贵阳市医药营销人员对医药代表备案制的态度得分差异显著，比较均有统计学意义(P<0.05)。
3 讨论
3.1 貴阳市医药营销人员对医药代表备案制的知晓程度有待提高
通过研究可以看出，贵阳市医药营销人员对医药代表备案制的总体知晓平均得分率不到60%，对一些关键规定的知晓程度有限。
其中，针对医药代表备案制拟规范的主体：知悉向医疗机构提出申请开展医药学术推广的主体有15人(7.3%)、医药代表登记备案制主体有70人(34.1%)以及医药代表的管理责任主体有88人(42.9%)，知晓程度均较低，但三个规定事实上均指向药品上市许可人或制药企业，这反映医药营销人员对医药代表备案制拟从药品供应链源头管控不合规营销行为的认识不够。
对于具体的医药营销行为：98人(47.8%)认为医药代表可以在医药推广中向医疗机构和个人提供捐赠、资助、赞助，同时，96人(46.8%)认为医药代表可以或者视情况开展药品销售，说明当前相当一部分医药营销人员受传统上若干不合规医药推广行为影响较深，对国家制定医药代表备案制提升医药营销合规性的决心缺乏深刻认识。
另一方面，正确认识医药代表主要职责的医药营销人员达138人(67.3%)，认同医药代表职业应有专业限制者达154人(75.1%)，146人(71.2%)认同医药代表不能夸大药物疗效，这些对医药代表职业的专业性、规范性和严肃性的规定均具有较高比例的知晓度，说明医药营销人员对本职工作相较一般营销工作所具备的特殊性具有普遍认同。
3.2 贵阳市医药营销人员对医药代表备案制总体持积极态度
通过研究可以看出，贵阳市医药营销人员对医药代表备案制的态度倾向平均得分率接近70%，总体持积极态度。
3.2.1 对医疗机构将产生积极影响 对医疗机构的影响维度平均得分率为70.8%，超出总体平均得分率。其中，医药营销人员普遍认同医疗机构和医师将从医药代表处获得明显更专业的学术服务(平均得分率为76.2%)，医疗机构和医师获得的不当经济利益可能将明显减少(平均得分率为73.2%)，医疗机构和医师获得的与医药代表的沟通渠道会更畅通(平均得分率为71.0%)。这或许说明医药营销人员认为医药代表备案制的实施将对促进医疗机构、医师与医药代表之间形成正常的专业合作起到重要作用。
3.2.2 对医药企业、医药代表将产生积极影响 对医药企业的影响维度平均得分率达71.6%，超出总体平均得分率;对医药代表的影响维度平均得分率达65.3%，超过总分数的六成。其中，医药营销人员普遍认同医药代表备案制将明显促进医药企业的合规营销(平均得分率为76.6%)，可能促进医药代表专业素质的提升(平均得分率为78.2%)，且将促进企业的人力资源建设(平均得分率为75.6%)。可见，尽管政策必将遏制医药企业的不当经济利益，淘汰不合格的医药代表，但医药营销人员对其推动企业合规营销及基于此的医药代表素质提升，仍持积极态度。
3.3 贵阳市医药营销人员对医药代表备案制知晓和态度差异的分析
3.3.1 知晓程度的差异分析 来自制药企业的医药营销人员相对于其他类医药企业的营销人员对医药代表备案制的知晓程度明显要高，其原因可能在于医药代表备案制规定制药企业作为医药代表登记和管理的责任主体，很显然强化了制药企业在开展合规医药营销行为中应承担的责任[11]，因此，制药企业医药代表对政策的关注、重视程度可能都要明显高于其他类企业，对医药营销人员营销行为的要求会更严。
从事处方药推广的医药营销人员对医药代表备案制有明显较高的知晓程度，其原因很可能在于处方药相较其他医药产品的推广模式更专业，对医药营销人员的专业要求更高，且传统上也是“带金销售”等腐败行为多发领域[12]，正是重点强调医药营销合规性的主要产品类型。因此，从事处方药推广的医药营销人员必然对旨在提升医药营销合规性的医药代表备案制有更高的知悉度。
目标市场为城市公立医院的医药营销人员对医药代表备案制的知晓程度明显更高，其原因主要在于城市公立医院用药是医药市场最大的份额所在，几乎是所有医药企业必争的最重要市场终端，针对城市公立医院的医药推广行为更是医药代表备案制试图直接管制的领域。因此，针对城市公立医院开展医药推广行为的医药营销人员，必然成为对政策最敏感的群体。
通过媒体报道获知医药代表备案制信息的医药营销人员较其他渠道获知有明显更高的知晓度，其原因可能在于大众传媒时代，相较其他途径，医药代表备案制信息可以通过各类媒体高频、精准和及时地被医药营销人员接触，促进他们知晓程度明显提升。
3.3.2 态度倾向的差异分析 通过其他途径(问卷设计的选项包括政府部门通告、医疗机构告知、企业告知和同事朋友告知)获知医药代表备案制信息的医药营销人员较媒体报道获知者，对政策的态度更积极，其原因可能在于其他途径传播在结合医药营销人员的职业实际场景上更有优势，对促进他们全面理解政策更为客观，有助于形成相对积极的态度。
同时，接受过针对医药代表备案制培训的医药营销人员相对没有接受过培训者具有态度上的显著积极性，说明结合实际工作的开展对医药营销人员实施必要的政策培训，对正确理解医药代表备案制具有积极作用。
另外，所属企业针对医药代表备案制制订了应对预案的医药营销人员相较没有制订应对预案者，对政策具有明显更积极的态度，说明企业如果能够主动积极配合政策做好事先谋划、调整，对于医药营销人员理性认识医药代表备案制具有显著的作用。
3.4 建议
囿于在研究样本的职业存在一定敏感性，取样难度较大，且目前国内针对医药代表备案制相关的调查研究极少，研究基础较弱，缺乏充足的文献可供对比、参照，故对本调研结果的分析难免存在一定的主观性，这是本文作为探索性研究存在的不足之处。
综上，国家制定医药代表备案制从微观角度而言旨在强化医药营销的合规性[13]，从宏观角度而言则对推进医药市场供给侧改革具有重要意义。因此，建议作为开展医药营销活动的主客体：首先，医药企业务必迅速适应医药代表备案制下医药营销模式的转型升级，及时抛弃传统上不合规的医药推广方式，务必在持续强化医药营销队伍的专业化学术推广上努力[14]，强化人员培训，尽早提升医药营销合规的程度;其次，医疗机构要积极贯彻落实国家“新医改”政策，坚决杜绝不合规医药营销行为的利益诱惑，合法、合规地与符合资质的医药企业、医药代表沟通，有效借力，切实降低医药医疗费用;最后，医药营销人员应该积极提升个人综合素质，提高合规医药推广的业务能力，成长为符合国家职业分类大典要求的合格医药代表[15-16]，真正体现出服务于医患需求的职业价值。
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(收稿日期：2019-05-30 修回日期：2019-07-08)
(编辑：刘明伟)
作者：李端 汤磊 何迅 杨星 伍红艳 常悦 周戈耀
一片叹息
曾经活跃在医药营销行业，创造过无数神话的医药营销大军，现在普遍面临一个困惑，到处都是叹息一片：广告监管越来越严;广告费用越来越高;广告资源越来越少;广告受众越来越觉醒;能用的模式越来越少。
一地蚂蚁
曾经虎虎生威的医药营销人，走南闯北，久经沙场，战无不胜，无坚不摧，是何等威风!现在多数被困守于一域，如同热锅上的蚂蚁。不见了当初虎威，真正成了一地蚂蚁。
一个方向
不做电视广告如何操作市场?笔者认为：充分挖掘终端媒体的潜力，不失为一条新的思路。笔者所言的终端媒体，是广义的媒体，而非仅仅指产生销售的场所。还包括可以营造销售氛围的一些场所，是大终端概念。 终端媒体潜力的挖掘通常可以从以下几个途径考虑：
1、产品包装——抢眼又贴心。
营销氛围的营造首先应该从产品包装开始。要跟重视电视广告一样重视包装。从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计。让目标消费者看着顺眼，摸着舒服，心里才会喜欢。最好还能有第二次利用的价值。经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来，有的做成灯笼，挂在房间装饰用;有的做成馍篮子;有的做成手提袋，放毛线用，提留着满村子跑。简直就是一个流动的媒体。 产品的包装还要考虑患者使用时的方便性。口服液要能毫不费力地打开并喝到嘴里，不用担心弄破瓶子或者扎破手指;如果是瓶装的，就要带有相应的量杯，便于掌握合适的服用量，避免喝多或者少喝。 产品的说明书正面要按国家相关规定印制，背面可以加些日常保健知识，或者幽默通俗的笑话也未尝不是个好主意。
2、终端宣传品广告——大气又强势
终端的包装要讲究全方位，要大气。综合利用各种宣传物料，比如条幅、张贴画、喷绘挂图、pOp、易拉宝、产品样盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成强烈的视觉冲击力度，抢足眼球。
3、产品促销员——形象代言人
专职招聘的产品促销员，无异于产品的形象代言人，其作用远远优于电视广告。电视广告的投放多数都被浪费，属广撒网型，结果多数是广种薄收。促销员这种一对一的介绍和推销，针对性更强，更灵活，能够准确掌握消费者的心理变化，采取适当的推荐方法，最大程度地劝服消费者，从而促进产品的成功销售。 促销员的形象一定有所要求，好要有一定的文化水准。至少是高中、中专以上学历，最好有一定医学、药学知识。口齿伶俐，善于把握消费者心理。产品知识一定要精，不单是对自己的产品了解，还要了解主要竞争对手的相关知识和弱点。 千万不要把促销员当做公司的外人看待，要告诉他同样是公司的一员，让他有归属感。对于促销员的薪酬最好采取低工资+高提成的模式，促进推荐的积极性。
4、终端店员——锦上添花者
与全体店员保持良好的关系尤其重要，促销员不在时，他们可以起到临时促销员的作用。即使促销员在，他们的助推可以起到锦上添花的效果。当患者面对促销员的推荐犹豫不决时，店员的帮助就起了重要作用。 对于店员，感情沟通是一方面，物质的激励也不能少。可以请他们吃顿饭、集体唱唱歌增加感情沟通。平时还要时不时赠送点小礼物，给予推荐产品适当的提成。对于店员的培训不能像培训促销员一样，要采取娱乐的方式，寓教于乐。比如：填写答题卡，送礼品;鼓励大家根据产品知识内容编笑话、编歌唱等等，对于公认的“好作品”给予一定奖励。他们在参与活动的过程中就记住产品知识，推荐起来跟有说辞。实现产品在店内的第一推荐率。
5、消费者口碑——重磅杀伤武器
这是终端媒体中最具杀伤力的。在对电视广告日趋麻木的今天，最多的患者都在观望身边服用者的效果。如果有效就会毫不犹豫购买。要把消费者的口碑好好利用起来，至关重要。 想利用消费者口碑需注意几点：首先建议患者按疗程服用，确保产品疗效，切忌半途而废，免得归罪于产品无效，传播负面信息;其次积极建议患者把产品推荐给身边的亲朋好友，可以给些适当的物质鼓励;最后要把疗效好的患者登记造册，拍照，经患者本人允许，可以作为康复明星在终端宣传。 利用患者口碑需要注意：保证患者疗效的真实性，确实达到预期治疗效果;不要用物质利益进行诱导;一定要征得患者同意，发至内心的愿意给企业做宣传。这样才能保证口碑的效果。
6、电话、短信——新型征服工具
电话、手机的普及，成了最新传媒。对于购买的患者都要意义详细记录，包括年龄、住址、经济条件、联系方式、个人爱好等等。一定要定期给患者电话沟通，时刻掌握服用效果。给予正确及时服用指导，避免不必要的意外发生。体现厂家高度负责的责任感。 电话沟通本身也是一种一对一的营销方法，是对患者的心理征服。运用得当，也是一种有力的重要媒体。逢节日、患者生日，一定要发短信祝福，平常还可以发一些幽默笑话沟通，增进情感联系。
7、康复健康屋——高科技与专家的统一体
在终端的隔壁或者附近，租用门面房，设立康复健康屋。里面有店员、大夫、仪器操作各一名;仪器一台。只提供仪器检查、大夫咨询服务。面向所有目标群体，不管买不买产品，都可以享受义务服务。在检查、咨询的过程中，可以建议试用产品，不要强推，淡化商业味道，体现公益目的。
8、消费者的家——直捣黄龙府
把患者的家也好好利用起来吧，让产品的形象和信息与目标消费者朝夕相处，潜移默化。可以免费送门帘，每次从门口经过都要看上一眼;过年可以送年画、挂历，每次看什么日子时总要光顾一下;可以送汗衫，穿着它满街跑，别人也能看见。当然，所赠礼品都要有产品信息，起到广告宣传作用。 2005年，笔者曾为一家药业公司设计一种年画，塑料制，有凸凹立体感。广受大家喜爱，都送给自己亲戚邻居。到家里拜访的市场人员反馈，每个村子几乎有三分之一的人家都帖有我们制作的年画。 电视广告风采不再，终端媒体越发迷人，可以想象，在不久的将来，终端将是决胜的关键。
范文网[CHAZIDIAN.COM]
我自2013年7月16日加入神威药业集团有限公司，至今已度过了6个月，在这六个月实习里，我收到了集团、领导、同事们对我的教导和关怀，经过集团总部入司培训、车间实习与市场实习三个阶段，我顺利地从一名大学生转变为一名神威人，开始了我的职业生涯。
入司培训
2013年7月16日—8月5日，我参加了为期21天的军训。军训锻炼了我的身体;磨练了我的意志;规范了我的行为;增强了我的集体荣誉感;使我得到了迅速的成长，在此感谢公司对我们的良苦用心。
入职培训中，经过集团领导的介绍和讲述，我更加全面、深入地了解了神威药业，能有幸进入这样一家现代中药行业领航者，我庆幸自己当初的选择，同时也感谢公司给了我机会和这么广阔的平台。神威文化的学习，让我收获良多并深感认同。神威阳光文化早就了神威人，我坚信并推崇神威精神：称职、敬业、公正、无私!员工职业道德行为规范、保密制度、人力资源管理、职业安全等一系列的培训，使我很快地了解了作为一个职业人所需具备的各项条件和要求，我也必将以此严格要求自己。
车间实习
2013年8月7日—9月9日，我参加了为期四个周的车间实习。通过在四个不同车间，不同岗位的观察和学习，我亲眼见证了神威现代化生产设备和高科技生产技术，以及严谨的生产过程。车间实习让我对神威质量有了最直观的认识，让我在以对客户时，可以理直气壮地告诉客户：“神威药品，从药材种植开始就渗入了严细文化，严把质量关，高于国家标准的检测让出厂药品不仅是合格品，而是优等品，更是行业精品!”神威药业注重“严细文化”神威人常说的“一支针，两条命”尤其能体现出神威所推崇的“严细文化”。神威严把每一道质量关，要么不做，要做就做到最好，做到行业领先。“严细文化”和创优争先精神极大地感动和激励了我。让我在以后的工作中更加严谨细致，一丝不苟。
而在车间实习其后的培训中，我系统地学习了产品知识、商务礼仪、销售技巧等知识并进行了现场演练。让我在以后的销售工作中能够如鱼得水，驾熟就轻。使我在面对客户时能够展现出更良好的精神面貌及专业品质。
市场实习
从9月12日到市场进行实战演练至今。在公司导师的带领下，更加深入的学习了企业文化、公司制度、产品知识、商务礼仪。并将之前学到的销售技巧及拜访策略灵活运用到实际中。
在市场实习过程中，通过市场调研等手段，我了解并熟悉了所负责区域神威药业的市场情况及竞品、消费人群、目标药店的情况，并及时向上级反应;自主对目标药店进行拜访及药店各级人员的客情关系建设;根据公司统筹安排进行促销活动及店员培训会;积极对负责区域店铺及目标药店进行铺货和最优陈列;自主自觉维护好药品价格;定期对负责区域内药店进行评估、备案或淘汰;及时做好各项总结，并上报上级领导。参加地办会议，及时与地办经理沟通工作内容及工作中遇到的问题并及时解决。与同事交流工作经验和心得，学习新的公司政策及如何灵活应用为公司创造更多的利益。
总结
我在工作期间我严格遵照公司章程，认真做好每一项工作任务，从不迟到早退，用自己的责任心肩负起工作任务。团结同事，尊敬领导，积极融入同事中，力求将工作做到最好。在工作中不断的学习与积累，不断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。
当然，我身上也有缺点，我虚心接受并改正。争取在以后的工作中更加努力，以更好更积极的心态面对工作中的挫折与困难，脚踏实地走好每一步，完成每一个任务，同时求实创新，做一个全面发展的复合型人才。
在以后的工作中，我必将恪守神威天条，秉承严细文化，捍卫神威利益，发扬并践行神威核心价值观，保持“严、敏、实”的工作作风，为神威的明天，为了美好的将来而不断努力奋斗。我坚信在神威阳光文化的引领下，神威人必将领航现代中药，造福万千人类。
四川-终端事业部OTC代表：XXX 2014年1月14日
哪些是OTC渠道成员?
[2011年04月18日] 作者：佚名 来源：本站原创
过去很长时间，.受到计划经济的影响，我国的药品销售渠道体系主要由各层级的医药站(公司)构成。这主要是由药品专控、专卖这一特殊管理制度及有限的药品种类所决定的。进入20世纪90年代中期，受到医药市场化改革的推进，原有的单纯的以医药站(公司)为主的医药销售渠道发生了变化，形成了各级医药公司/医药站、医院药房、普通零售药店、连锁零售药店、具备OTC销售资格的商超等所共同构成的多元化的医药营销渠道体系。由于OTC药品的自身特点，较之于处方药相比，其销售的灵活度与市场空间更大，因此其销售渠道的构成成员更为丰富，而各成员在渠道中的地位也与处方药有所不同。各级医药公司/医药站
这里主要指从过去的三级医药站(公司)基础上演变发展而来的各级医药公司。在计划经济时代曾有一级站、二级站、三级站的说法。当时一级站全国有五家，分别是北京医药站、天津医药站、广州医药站、上海医药站、沈阳医药站。二级站全国有280多家，基本覆盖了各省会城市及大中城市。三级站则是指各地区县市的医药公司。作为计划经济时代唯一有权进行医药经营的网络，三级站在中国的医药营销领域具有举足轻重的作用。
以往的一级站以及二级站中的省会城市站，主要负责医药用品的调拨工作，而其余的站点所要做的就是将调拨来的医药用品直接派销给各医院，在当时具有独家垄断经营及强烈的行政指令性色彩。随着医药市场化进程的推进，原有的医药站(公司)今天已基本完成了职能的转变与重组，完成了战略调整，形成了一批具有市场意识与竞争实力的商业公司。其中的一部分，变成了具有区域影响力的大型医药批发企业，而另一部分，以大型零售药房的形式占据着一部分市场。此外，一些具有实力的地区型医药公司，依靠自己的网络优势，以医药连锁的形式，成为了大型的连锁药房零售企业。
由于其广泛网络渠道与比较充足的资金实力，在今天的医药营销领域，以国药集团及其各控股企业为代表的医药批发、零售企业，在中国的医药市场上仍占有巨大的份额，控制着医药营销的主渠道。OTC药品作为医药产品中的一个重要组成部分，其营销渠道中，各级的医药公司/医药站仍是一个重要成员。
代理商
随着医药公司独家掌握药品营销网络的局面被打破，越来越多的药品生产企业想跳过各营销中间环节直接将产品推销到消费者面前，以取得更高的商业回报。但这样做的前提是必须有自建的终端网络渠道，很明显，在有可能取得更高利润空问的同时，企业也必须为之付出较高的成本。因此，一批脱离于原有的国有医药批发公司网络之外的医药代理商就脱颖而出，成为了医药营销的一个重要组成部分。
作为OTC药品，产品的同质化情况相对突出，所以零售终端的争夺是OTC医药产品竞争的一个焦点。OTC药品的代理商一般都具备较为广泛的零售终端资源或掌握零售终端的下一级批发商资源。
代理商的组成形式过去一直是以多级的形式为主。从厂家到终端一般都会分成二层以上的代理，较为常见的有大区代理、省级代理，甚至还有市县级代理。随着近两年OTC药品市场竞争的白热化，特别是一些OTC品牌药，为了进一步控制销售成本，逐步开始努力实现代理渠道的扁平化，由多级代理转向单级代理，甚至有从代理制逐步转向直供制的趋势。OTG销售终端.
1.医院药房
我国在没有实施处方药与OTC药品分类管理制度以前，医药消费具有被动消费的特点。消费者知识比较缺乏，要经医生指导和确认后才能形成有效的医药需求，因此，长期以来，我国实行医药合业的医药流通模式。医疗机构是药品使用的最重要渠道。就是到今天，药品
销售已经放开的情况下，仍有80%以上的药品是通过医疗机构来进行销售的。因此，医院药房是药品生产企业争夺的最主要的销售终端。随着药品分类管理制度的实施，消费者购买药品，特别是OTC药品的渠道日趋多元化，医院药房已不再是消费者唯一的选择。但是，由于医生、药师等专业人士对消费者购买行为仍能产生重要的影响，因此，OTC药品市场上，医院药房依靠其专业优势仍具有相当的竞争力。
随着我国医院医药分开核算改革的深入，现在不少的医院在传统的门诊药房基础上，增设了OTC药品药房，与普通社会药房相比，消费者对医院药房有天然信任度，因此OTC药品销售仍应当把医院药房作为不可忽视的重要终端。
2.普通零售药店
方便快捷是普通零售药店的最大优势，特别是在OTC药品销售领域，零售药店逐渐发展成为了我国药品零售市场的主要成员。据统计，2005年我国约有11.5万家零售药店，其中绝大多数是普通零售药店。
根据国外的经验，药品零售最终将会走向连锁经营的形式，随着连锁零售药店的迅速崛起，预计在未来的5年里，普通零售药店当中将有不少转型为医药连锁的成员。
3.连锁零售药店
连锁零售药店已经成为我国OTC药品销售的一个重要渠道，并将在未来成为我国药品零售的主要渠道。近5年间，全国形成的连锁药店品牌已近200个。在这一时期，连锁药店以企业所在地为中心向周边地区辐射为主，在区域性医药零售市场上具有一定的知名度。在未来的发展方面，医药连锁经营模式得到了政府主管部门的大力扶持与推荐，在未来的5年里，计划建立5～10个年销售额达到50亿元的特大型医药流通企业集团，建立40个年销售额达到20亿元的区域性医药流通企业集团，努力使这些企业的销售覆盖全国70%
的市场;医药零售业实行连锁化。用5年时间扶持10个国内外知名的医药连锁企业，单个企业拥有网点超过l000个。
4.商超中的OTc药品专柜
根据我国药品分类管理制度，乙类OTc药品经批准可以在商场、超市、便利店等普通商业企业进行销售。自从2001年6月我国乙类0Tc药品目录正式公布。商场、超市等OTc药品零售的新业态也成为了我国OTc药品营销的又一新渠道。
在某些城市，如上海、武汉、成都等，药店以外的零售商店所销售的常备药品数量已经超过了药店的销量。特别是营养补充剂类的OTC药品，连锁超市、大型商场正日益显示出其销售能力。以上海市场为例，有超过6成的复合维生索是通过连锁超市和大型商场售出的。
5.网上药店
在世界范围来看，网上药店也是近年来发展速度非常快的一类OTC药品营销渠道。这主要得益于互联网技术及医药电子商务的发展。网上药店在我国的发展经历了一个自发出现到统一监管的过程。由于药品作为商品的特殊性，因此，我国在网上药店的发展方面还处于一个探索过程中。但可以预见的是，在未来的OTC营销中，网上药店随着监管制度的建立健全，将成为又一重要的营销渠道。
6，其他终端
除了医院药房、零售药房、网上药房之外的其他直接面向消费者开展OTC药品零售的终端都统称为“其他终端”，有时也称这些终端为“第三终端”。举例来说，这些终端主要包括：城镇居民小区、广大农村地区卫生所、个体诊所、乡村医生的小药箱;企业、学校的医疗保健室;农村供销合作社和个体商店中的常用药品销售小柜等。由于这部门销售终端的人121基数大，但总的销售额占的比重在现实中却并不高，因此，这些终端也是非常具有潜力的营销渠道成员。
1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。
自问一下，“它够好吗?我这个要求正当吗?我准备好了吗?”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。
2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。
3.按需工作的能力。
如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。
4.坦然面对失败的能力。
如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。
5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。
仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。
6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。
任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。
7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。
这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。
8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。
他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。
9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。
发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。
10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。
真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵;通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。
时间：2011-6-1来源：中国药业人才网点击量：1523编辑：末末
越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时,医药代表销售技巧对于药业人才来说就显得更为重要了.医药代表销售技巧
一、核心人物的筛选
以前在做医院开发时,通过调研医药代表可以很大方的拜访药械科主任或者主管药械的院长;或者库管采购逐个环节逐一打通;但时下医药环境已经不允许我们有太多的时间和精力去逐个公关;原因有二:1.医药环境造成医院只和中标商业公司对话,对厂家医药代表较为敏感;2.安全原因,没有人敢独担风险.所以在筛选关键人物时,二甲级以上级别的医院,最好在找好医院主管药械的负责人的同时,通过各种途径找到给其供货的供应商,也就是说现在做医院开发时,核心人物有两个,一个是医院的,另一个是商业公司的;如果有商业公司愿意和你见医院的药械负责人,便能起到事半功倍的效果.医药代表销售技巧
二、.核心人物的拜访
1.准备工作:在拜访核心人物时,由于他们在医院中都担任一定的职务(院长或者药械科主任),事物相对繁忙;接待厂家的时间也相对较短,所以在拜访时尽可能在5分钟内说明拜访意图和产品卖点;因为他的注意力一般也集中在对你的头几分钟里,有效的开场白和准备工作就显得尤为重要.名片,相关证件,资料,笔记本,在首次拜访时尽量带齐(条件允许的情况下).
2.敲门的技巧:在拜访时,如果听到办公室有谈话声,不要贸然进去,轻轻敲门得到许可后进去,打完招呼再退出来,这样做给屋里人两个讯息:一,外面有人等,屋里的人没重要事情的话会尽快结束,以便给自己减少等待时间;二,如果屋里人和其他厂家在进行交易的话,自己的礼貌行为也不会给对方造成尴尬,同时也能促使对方尽快离开,减少不必要的谈话.
3.拜访结束要向客户道谢并约定下次拜访时间,同时留对方电话,通过记录对方联系电话来判断本次拜访是否成功;如果客户留的是办公电话,说明对你的印象一般,如果留下的是移动电话,则说明对你的印象不错.医药代表销售技巧
三、核心人物的公关
核心人物根据不同的性格可分为三类:1.学术型2.正直型.3.贪恋型.无论何种类型,都可先投费用以投石问路.来试探其对产品的采购态度.同时,通过调研根据其个人爱好进行个性化服务.
以上就是就是医药代表销售技巧的内容,供参考.
医药营销面试技巧--常见问题:
1、为什么想做医药营销?
2、你认为你有哪些特质适合做医药营销?
3、你认为医药营销是一个怎么样的工作?
4、你以前最大的成绩是什么?
5、你面临过的最大的困难是什么,你怎么处理的?
6、你经历过的最大的失败是什么?
7、你认为你有哪些优点?哪些缺点?
8、你为什么要来我们公司?
8、面试结束后,会问你还有什么问题吗?--最好有一些深入性的提问医药营销面试技巧--注重:
1、外企面试对英语没有具体要求,但计算机和英语仍是必须的,假如想一直向治理层发展的话.
2、面试前请思考以上问题如何回答,其实这也是一个对内心发掘总结的过程.
3、面试着装要求整洁、职业.
4、加强对一些常见的医药营销知识的掌握,避免考官问到专业而基础的问题却无法回答.
医药代表面试技巧 医药代表面试技巧
1，你为什么要来我们公司? 2，你在我们公司的目标是什么? 3，你人生的价值观是什么? 4，你想在我们公司发展什么样程度? 5，你觉得你适合做销售员吗? 6，你觉得你比其他销售员突出的是什么? 7，作为医药代表你觉得最重要的是什么? 8，你希望你在哪里工作? 9，你可以向公司提出你的工资待遇.
错误!未找到引用源。错误!未找到引用源。错误!未找到引用源。错误!未找到引用源。 错误!未找到引用源。错误!未找到引用源。错误!未找到引用源。错误!未找到引用源。错 误!未找到引用源。错误!未找到引用源。错误!未找到引用源。 未找到引用源。错误!未找到引用源。错误!未找到引用源。
最佳答案 1 既然是做销售，当然是双
1、为什么想做医药代表?
2、你认为你有哪些特质适合做医药代表?
3、你认为医药代表是一个怎么样的工作?
4、你以前最大的成绩是什么?
5、你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的?
6、你经历过的最大的失败是什么?
7、你认为你有哪些优点?哪些缺点?
8、面试结束后，会问你还有什么问题吗?——最好有一些深入性的提问 医药代表面试技巧——注意： 医药代表
1、外企面试对英语没有具体要求，但计算机和英语仍是必须的，如果想一直向 管理层发展的话。
2、面试前请思考以上问题如何回答，其实这也是一个对内心发掘总结的
过程。
3、面试着装要求整齐、职业。 目前的人才招聘大多是在场馆式的人才市场上进行。 如何在这热闹拥挤的环境中 让招聘单位对你情有独钟， 这就看你能否在最短的时间内给招聘单位良好的第一 印象，迅速引起用人单位对你的兴趣与重视。这除了你得准备好一份简明扼要、 重点突出的个人简历外，很大程度上还取决于你是否能三言两语、先声夺人，介 绍好你自己，耍好“三板斧”。 你得介绍对方最想了解的关于求职者的工作经历、实际能力、工作业绩和任职资 格等核心的问题。 这些问题归纳总结起来，不外乎以下3个。
第一， “你曾经干过什么?”回答这个问题要“突出你”曾经干好过什么?即取得 怎样的工作业绩，有过哪些经营案例，打开过什么经营渠道，或写过什么大型活 动策划文案;或是有过哪些技术革新，专利发明，发表过什么文章，创造过多少 经济效益等等。 第二，“你能干什么?”回答这个问题要表明自己的能力、特长适合干什么，说 出自己足以胜任招聘单位的充足理由，并摆出响当当、硬梆梆的论据或事实。 第三，“如被录用，你将干什么?”回答时要大胆表明你的看法，说出自己的设 想，用建议的方法向招聘单位出点子，表明自己胸有成竹和深思熟虑。笔者曾经 在前不久的省人才市场上见过这样一拍即合的场面。 一家从事生物医药的公司招 聘医药代表， 一位南方口音的应聘者介绍了自己曾在珠海医药公司任营销经理的 过程，他在递上简历后，简明地说了自己任职3年多，在珠海当地打开了销路， 开拓了新药市场，并且还有相当的客户关系和业务渠道。最后说有把握完成公司 的销售目标。并建议公司扩大销售人员的提成比例，加强培训。言简意赅，曾经 干过什么、能干什么、以后怎么干3个问题回答得滴水不漏，无懈可击，于是负 责招聘的人事经理，马上拍板录用。
总结一下默沙东的面试。 总结一下默沙东的面试。
第一：非常的专业和结构化，听到的问题都是常规的。
第二：面试的时候 HR 用眼神来增加面试者的心理压力，了解面试者在压力下的 应变能力。 第三： 面试中要对自己的简历清清楚楚， 切不可忽略简历的细节给自己带来麻烦! 第四：注意细节。 第五：要能把握好时间要在 30 分钟左右把自己最优秀的一面展现给 HR 第六：结束的时候最好能够握手!
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