服装库存的处理技巧

第1篇：服装库存的处理技巧

降低服装企业高库存风险的对策

【摘要】 随着国内外服装市场竞争日趋激烈和服装消费需求的变化多端，加之服装企业内部的诸多因素影响，众多知名服装企业陷入高库存的风险，致使服装企业资金周转和持续经营遭受严重影响，降低高库存风险成为目前服装企业迫切需要解决的问题。本文对服装企业存在高库存问题的成因进行剖析，并据此提出建立快速价值链的库存管理体系以降低高库存风险的对策，旨在帮助服装企业实现产业链的价值最大化。

【关键词】 服装企业 高库存 快速价值链 库存管理

一、服装企业高库存的现状

服装是快销品，季节性强、变化快，服装企业通常需要一定量的库存，才能维持正常生产销售等经营活动。正常情况下，服装企业健康的库存率应在30%左右，而我国的服装企业平均库存率为40%～50%，绝大多数库存为过季商品，庞大的库存量已把传统的服装企业逼近警戒线。根据有关统计数据显示，作为大众休闲服饰的领军品牌，美特斯·邦威2012年库存为20亿元，李宁、安踏、361度、特步、匹克等六大国内运动品牌2012年的总库存金额高达37.21亿元，与2011年36.99亿元的总库存相比，增长0.22亿元。李宁2012年库存为9.2亿元，平均存货周转天数也同比增加了18天至90天;安踏2012年库存为6.87亿元，平均存货周转天数同比增加了13天至51天。截至2013年6月，美特斯·邦威的利润同比下滑48.5%至2.2亿元;李宁的利润同比下滑518%至亏损1.8亿元;安踏的利润同比下滑18.7%至6.23亿元。尽管美特斯·邦威的库存同比减少4.9亿元，李宁的库存额同比减少1.0亿元，安踏的库存额同比减少1.1亿元，但是服装企业的库存额依旧维持高位。

二、服装企业高库存成因分析

1、产能过剩，消费疲软

服装企业对市场的预测信息和实际情况不符，对市场形势判断过于乐观，进而盲目扩张开店。当市场消费趋缓，国际金融危机影响外销受阻，国内市场疲软影响内销不旺的时候，形成产能过剩，同时ZARA和H&M等国际快时尚品牌对国内服装品牌形成极大压力，造成销售大量下滑，库存积压。

2、服装品牌同质化

服装设计师对流行趋势预测不准确，没能抓住当下新消费形态。市场在变化，消费者的喜好也在变化，在品牌高度同质化的时代，消费者心理发生了变化，更加关注购物体验和个性化的设计，而服装企业品牌定位不清晰，产品同质化现象严重，缺乏核心研发技术，设计理念不能满足消费者和市场需求，在设计环节就产生了库存。

3、服装行业经营模式粗放

多数服装企业在销售渠道中普遍采取提前订货的形式，即“服装生产商—各级订货商—零售商—消费者”的期货生产模式，中间环节通过一年两次的订货会(春夏季、秋冬季)提前由订货商向服装企业预订商品，而订货的数量依靠订货商对于市场的经验来判定。订货商往往订购较多的商品以备缺货，服装企业也生产较多商品以备补货，形成库存需求扭曲性扩大，从生产开始就不断放大了库存。

4、供应链管理环节协同不力

因为服装企业的供应链管理环节协同不力，物流管理水平和信息管理水平不完善，各区域之间的产品调度和物流配送慢，导致存货周转率低。ZARA和H&M只有30到50天，而中国服装的平均存货周转天数为185天，不能及时满足市场的需求变化，导致库存量越来越大。

5、终端管理不精细

服装企业缺乏对整个终端系统的管理，缺乏对数据收集、分析的能力。终端陈列不当，销售技能不强、销售连带率低、VIP销售占比过低。以女装为例，大部分的终端销售平均连带率在1.2—1.6之间，而行业领先的企业已经普遍在2.2—3之间，服装企业的终端销售环节管理不精细就产生了大量直接的库存。

服装企业的特性是要不断地推出新品，创造和满足消费者的需求，而无法像其他企业一样，在发现库存出现问题后，可以停止采购原料、暂停生产、清理库存，等到库存恢复正常水平再重新投入生产。服装企业需要源源不断地补充原料进行生产，所以导致的结果就是库存量越来越大。高库存不仅占用了服装企业的运作资金，也拉长了产品的周转周期，降低了资金周转速度和盈利能力，而且高库存还影响了正常产品的销售以及新产品的推出，甚至使得服装企业资金链断裂。随着服装行业增速放缓，纺织厂谨慎下单、销售市场谨慎补货、消费者谨慎买单，高库存风险不断困扰着服装行业。

三、构建快速价值链的库存管理体系，降低高库存风险的对策

基于上述分析可见，高库存的产生是一个系统的问题，解决高库存问题需要从引发库存的根源做起。有的服装企业也意识到控制库存的重要性，通过减价促销等方式定期清理库存，结果导致库存透支了新品的销售，直接造成了消费者的厌倦，而这也引起服装品牌的衰落造成恶性循环。服装企业的产业价值链条很长，一个产品从开始设计到销售结束要经过很多环节，每个环节对时间的要求都非常严格，且只要前面一个环节出了问题，后面的各个环节都会延迟，每一环节都会产生巨大的库存。高库存问题的根源在于服装产品反应速度赶不上消费者的变化速度，服装企业缺乏高效率的内部资源整合和与外部资源的协作能力，导致每个环节都造成库存积压。因此，服装企业必须树立系统思维，构建快速价值链的库存管理体系，提高快速反应能力，从根本上解决高库存问题。快速价值链的库存管理体系(如图1所示)是指从价值链的商品企划开始，到研发评审，然后是供应链(订货会、铺货、渠道营销、配送调配补货等)，接着到陈列管理等等一系列环节，运用系统最优化的管理方法，利用供应链创造价值链，快速响应市场需求的库存管理体系。

服装行业就是典型的时尚化行业之一，科学有效地解决高库存问题需要做到：快捷、精确、优化。快捷是指服装企业需要与时间比拼，当今服装企业竞争的重心不仅是产品的款式和质量，更为重要的是快速应对市场变化的能力，时间是重要的成本，其看不见的价值是速度，提前应对天气因素，及时准备物流配送等环节，频繁上货波段，实时传递数据，其库存规模就会降低。精确就是服装企业根据天气变化的预测，精确管理下单备料、配送时间、数量、地点，以及服装陈列销售，保证各个生产经营环节的动作反应准确。系统是指利用信息管理控制商品企划、设计、订货会、铺货、陈列、销售和滞销品处理等流程系统化管理，要求服装企业拥有较强的过程控制能力。快速价值链的库存管理体系正好符合这样的要求，其以提高对市场的快速应变能力和满足消费者的需求为目标，把价值链和供应链的各个环节，包括信息收集、计划、执行，安排各种计划产生需求、采购、生产计划和库存计划，从设计源头到终端销售进行全产业链的有效协同，通过快速价值链的管理和协调，做到快捷、精确、系统。

快速价值链的库存管理体系的本质就是价值联盟，在整个快速价值链上，企业内部的相关部门和外部的供应商、订货商、生产商和物流商等利益相关者都创造价值，通过快速价值链的库存管理带来内部协作和快速管理能力，促使供应链的价值优化，合作创造更大的价值，企业的价值也相应提升，从而实现服装产业链的价值最大化。快速价值链的库存管理体系主要围绕以下“八大环节”，以流程再造打造简约的作业流程，提升整个价值链和供应链的作业效率，有效地减少成本的产生，最大化地降低库存风险。

1、定义商品企划，C2B预售

解决高库存首先从定义商品企划开始，即找准服装品牌定位，关注消费市场的流行趋势、款式的流行趋势、色系的流行趋势、工艺的流行趋势，根据市场数据进行分析和研究，定义服装的品牌、品类、风格、主题、价格带等商品结构，优化配置价值链，加快响应速度以适应市场变化。减少服装库存实际上等同于少生产不适销对路的产品，服装企业应提高预测的准确性，在品牌差异化上下功夫，明显差异化特色，从“大主题”到“深品类”，从原材料到产品色彩和款式创新，在设计过程中，设计同一款面料可做几款衣服，多款少量，注意在不同款式之间平衡原辅料的应用，形成系列风格。服装企业可采用C2B预售制，利用互联网将部分重要产品转向网上的渠道，个性化定制，如一件新品服装先打样，出样衣，然后展示，在短时间内汇集消费需求，预先拿到定单后再组织批量生产。C2B 预售制的实质是缩短新产品上市周期，先有消费者需求产生，而后才有企业生产，根据需求来进行生产，更加精准地锁定消费者，降低产品上市的风险和成本，相对应的降低原材料、在制品和成品的库存水平。

2、信息转换，研发评审

对服装市场来说，现阶段服装消费者的特点主要表现在消费需求多样化和细分化上，消费需求多变导致服装商品的流行周期较短，年轻消费者逐渐倾向于消费生活方式休闲化和网络化购物。目前多数的服装品牌一般都是以设计为导向，以产品的差异化设计来进行品牌定位和差异化竞争，新产品的推出都会配合大量的广告宣传来进行传播，创造出一种服装流行，制造一种消费需求。这种模式下就需要企业对产品的研发、设计和销售投入大量的成本，不过这种模式难免会有消费者不理会的情况，预测失误是最直接的库存来源。因此，服装企业可以学习快时尚品牌的买手制经验，买手制是典型的拿来主义，不需要去引领时尚，不讲究原创，只需要调研服装市场与搜集大量流行信息，对其年龄、职业、收入、体型、出入场合等基本情况进行深度分析，研发设计服装对消费市场中正在流行和即将流行的趋势和指标进行吸收消化，与消费者有效互动，信息转换，组织目标消费者和专业人员评审服装款式、组合和搭配，以最快的速度生产出成品来迎合消费者需求。例如韩都衣舍仅用五年时间从130万的销售业绩做到6亿元，就是拥有一支庞大的买手团队，他们分别来自于服装设计系和韩语系，他们的工作就是从不同的韩国服装厂商的网站选款进货，然后网上销售。

3、订货会推送，系统化控制订货量

传统的订货会方式不仅有一定的滞后性而且容易造成需求预测偏差，一旦产生供大于求的情况，就会发生库存积压、产品滞销的情况。很多服装企业不断加大代理商的订货量，将库存的压力转嫁给订货商，其实订货商的销售情况会直接影响品牌在当地的形象。服装企业应该把订货商的库存看作企业的库存进行管理，纳入库存管理体系，改善订货会流程，由订货制改向品牌主动推送制，提高订货下单的准确性。每次订货会、发布会，每个地区的订货商需要有销售、买手和陈列参加，他们从不同的视角对产品进行评选，在服装企业的指导下，根据历史销售情况与设计师交流并现场修款，运用系统的方法进行推算主推款、形象款和基本款的订货量，然后逐批次下单，这样可以保证订货商的终端销售与服装品牌的连贯，不断有新品推出，降低库存比率。

4、小批量即时生产，波段铺货

由于很多服装企业只考核销售额、利润而没有考核库存指标，导致订货商在订货时，由于担心畅销货品补不到货，因此多订货，其解决方案是服装企业协同生产以及铺货环节。服装企业依据前期的市场销售数据来制定生产计划，可以把款式设计与物料分开备货，不要一开始就把当季预计销售量全部生产备货，虽然最充分的准备是一种成功之道，但是这样的企业太过高估自己的预测能力。其实30%的初期生产量已经足够服装企业应付新品上市时的需求，因为一些对时间敏感的时尚产品，如果推后半个月上市就会失去机会;其余的订单是由各个店的实时信息汇总分析而来，及时跟进销售情况来判断产品后期的售卖情况，也就是产品热度感知系统，做出后续生产订单，大批量的订单生产变成小批量高频度的即时生产，提高订货下单的准确性。服装企业根据历史销售习惯、气温、物流周期、销售区域以及消费者性质等要素，波段铺货，力求做到“周计划”的上市系列，即每周有不同系列上市，且有不同系列被淘汰，这样市场的反应就快，库存的风险同时也能得到很大的控制。

5、拓展库存销售渠道，全渠道营销

随着营销渠道的日趋多元化，消费者也变得越来越挑剔，传统销售渠道对于库存销售已经力不从心。在这样的形势下，寻找新的库存销售渠道成为关键，服装企业大力拓展全渠道营销，即实现实体店、网店、移动商店、社交商店等线下线上渠道的融合营销，实行产品的多元化销售，运用微博、微信、时尚类博客和视频等新兴手段，与消费者密切互动，为消费者提供全渠道的无缝消费体验。线下渠道可借用线上的大数据资源、流量资源、供应商资源、移动支付技术等，线上渠道也可借用线下渠道的会员资源、物流、区域供应商资源等，双方实现配送和服务的全程对接，互利共赢。全渠道营销能最大范围地整合服装企业的各方面资源，共享库存信息，有效避免企业内部因渠道管理问题产生的内耗，减少对批发商的依赖。服装企业也可以把目标转移到海外市场。如七匹狼就是通过海外类似淘宝这样的电商平台建立起自己的网络商店，主要销售目的地是澳大利亚，中国的夏季是澳大利亚的冬季，上一年库存下来的冬装，正好有了合适的销售季节。

6、勤进快销，及时配送、调配、补货

库存周转体现了服装企业的管理水平，勤进快销可以减少剩货积压，保持服装产品常新。服装企业应设定适合自己定位的周转率，不同类型产品由于其自身特性都有其常规的库存周转率，通常情况下，产品的时尚度越高，库存周转率就越高。在进行库存管理时，服装企业应对商品库存和门店销售进行实时监控，根据渠道中各销售点的可销售总量、货品售卖热度、库存量情况由配送中心进行统一配送，店面之间、区域之间的库存流通联动，合理调配。补货关键在于控制数量，尽量减少单款产品的订货量，根据销售情况来补货，或者从其他弱势销售区域调配或者补货，再热销的产品也不能多补，在款多量小的原则下，给消费者造成稀缺感。

7、绩效考核，终端精细化管理

终端作为直接与消费者面对面的环节，其管理优劣直接影响着库存高低。随着中国社会进入一个精细化的时代，解决终端管理问题需要依靠精细化的手段。根据统计，仅仅在终端陈列上的精细化管理，即可提升20%的业绩。服装企业应加强精细化管理终端，以消费者体验为核心，店面布局和陈列展示契合消费者的购买心理，注重利用多种陈列手段，充分利用声、光、电形成多层次的产品推介。服装企业通过培训店员关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组合来提高连带销售技巧，通过绩效考核的制度激发店员连带销售的热情，提供个性化的VIP服务，提高重复购买率销售额，及时反馈客评率、试穿率等信息，实现销售数据共享。

8、滞销品判断，尽早处理

降低库存压力的最好方法，不是增加畅销品，而是减少滞销品。服装企业根据新品反馈信息、产品销售周期、天气和服装的厚薄长短等因素，及时做出畅销品或滞销品的判断，尽早处理。对于滞销品库存的处理，服装企业可进驻奥特莱斯商城、品牌折扣店和定期的季末特卖等。库存处理渠道需要注重疏导，将滞销库存产品转移到对价格高度敏感的市场，既满足消费需求，培育品牌的新兴市场，又能有效消化库存。互联网本身具备了低价销售的基因，网络购物人群对于价格的敏感程度相对更高，服装企业可与知名电商平台合作(例如唯品会、当当网“尾品汇”、京东商城“闪团”等)采用“闪购模式”，即限时抢购模式，更能通过超低价的策略帮助企业短期内聚集大量的人气，形成规模效应，集中清理滞销品，而且不需要服装企业再花费时间和费用去推广一个专属的折扣平台。

快速价值链的库存管理体系是一种价值链和供应链集成的管理思想和方法，出发点是高度关注消费者的实际需求，强调价值链和供应链各环节上的相关部门同时参与，信息共享，协同考核，充分发挥各自的核心能力，形成优势互补。在这个过程中需要用完整有效的信息管理系统进行控制，服装企业应搭建相应的库存管理信息系统，借助相关信息技术的运用如ERP技术、基于云计算机的物联网技术、RFID技术，提高执行力，这样才能使整个库存管理体系顺畅运转起来。

四、结语

客观而言，由于服装企业外部和内部的诸多因素影响及服装产品的独特性，服装企业出现的库存在可控范围是正常的。服装企业构建快速价值链的库存管理体系，提高对市场的应变能力，快速满足消费者需求，把一定时间节点的库存量控制在适度的范围内，就能从根本上规避服装企业高库存滋生的风险，确保服装企业生产经营的可持续发展。

【参考文献】

[1] 晓青：高库存之痛[J].中国服饰，2012(11).

[2] 石章强、叶建伟：ZARA：产业链快跑[J].销售与市场(评论版)，2013(4).

[3] 吴勇毅、陈华：C2B预售：减少库死[J].销售与市场(评论版)，2013(2).

[4] 马岗：库存回复良性之后[J].中国服饰，2013(9).

(责任编辑：胡冬梅)

作者：陈伟杰

第2篇：服装库存处理的方法（精选）

你是否曾有过这样的烦恼?自己辛苦进来的产品却并不像你所想象的那般畅销。结果销售严重受阻，变成了滞销库存。这些滞销库存是最可怕的，因为它们一旦处理不了就会变成积压库存。如果能够在货物还是滞销库存的时候及时处理掉，那么或许对你来说算是不幸中的万幸，你损失的也只不过是一点点利润，还不至于太过严重。但是，如果滞销库存一旦变成积压库存这个处理起来就要相当麻烦了。但是，不管怎么样我们还是都得处理。

对于库存的处理，瞳孔时尚为大家推荐处理库存分为主动预防和被动处理两种： 第一：事先做好充足准备首先我们要在进货的时候做好准备，建立相关的库存及时消化的机制，这样能够避免一些滞销的库存变成积压库存。也很好地避免积压货物太多，资金周转苦难、占用仓库等问题。

第二、是在事后及时处理。这是在我们的库存积压过大的时候，必须要采取的一种紧急处理方式，这样才能够将我们的风险降至最低。

瞳孔时尚主要为服装客户提供服装摄影、服装画册、商业摄影、产品摄影、淘宝摄影、商业广告摄影、服装店面设计、品牌定位、品牌策划、品牌视觉营销、媒介宣传、活动推广等全案服务。瞳孔时尚服装摄影方面拥有国内顶尖的硬件配置,数千平米的时尚服装摄影影棚,国际顶级灯光布朗灯,瑞典顶级哈苏相机等近年来，瞳孔时尚签约了众多国外摄影师,从服装摄影师,化妆师,服装搭配师,等拥有完整的国外服装摄影运作团队!

第3篇：服装库存尾货的处理方法

定锚效应指的就是先入为主的暗示，会影响人类对后续事件的判断。即使消费者自以为头脑冷静，尽可能获取新的信息来调整自己做出的判断，但这种调整往往不够充分，最后的判断，依然很难脱离第一印象所暗示的范围。

叫卖方案

某成衣厂老板面对两百条过季男裤束手无策，这时聪明的业务经理灵机一动，提出这样的建议：将这些男裤当做样品，每10条装成一包，寄给一些经常往来的商家。发货单上的价格还是10条合计的价格，但发货单上故意只写8条，假装不小心弄错了数量，让那些商家以为占了便宜，就会很高兴地将货物留下，如此一来库存的尾货也就轻松消化。

故事的结局是，所有商家都退货了，而且每包都只退回了8条裤子! 这只是个冷笑话，但库存尾货的处理难题，几乎会发生在每个厂家身上。沿着这个故事讲下去，假如你是商店老板，一不小心接下了这些尾货，轮到你面对这10条过季的男裤，你会如何处理呢? 假设每件男裤的进货成本是80元，为了出售这些男裤，你绞尽脑汁之后，做了下面几种设计：

方案1：将男裤每条定价300元，打出8折优惠，心里认定最低可以砍价到150元，反正也没有更好的办法，放在店铺里慢慢卖吧。

方案2：告诉顾客这种男裤正在打折，定价300元，但每条只卖240元，一口价。 方案3：告诉顾客正在打折，定价300元，但是买第一条打9折，第二条8折，第三条7折，第四条6折„„第十条免费赠送。

方案4：故意将其中一条裤子的裤脚搞个不太明显的小瑕疵，每次都将这件瑕疵品与另一件正常男裤同时摆出，对外说这件瑕疵品要售200元，而那件正常品的售价为240元。

方案5：故意将其中一条裤子的裤脚搞个明显的小瑕疵，然后每次同时摆出4条裤子分两组来贩卖：第一组两条正常男裤，第二组一条正常男裤配上这条瑕疵品(瑕疵品放在最上面)，宣称已经打8折，每组(两件)只卖600元，两组售价相同，但可以还价。心里设定每组最低可以砍价到300元。

方案6：将男裤每条定价1000元，但会对顾客刻意强调可以还价，心里设定最低可以砍价到200元。

方案7：拿一件成本150元的外套搭配这件男裤，捆绑标价400元;在旁边展示相同的外套，定价是380元。 方案8：宣称春节期间做大庆，举办摸奖活动：透明的罐子里有8个红色球与2个蓝色球，顾客可以试试运气摸奖，20元摸8次，顾客必须蒙上眼罩，分8次从罐子里取出球来，然后再放回去，只要连续8次都摸出红色球，赠送男裤一件。

此类方案可以设计很多，你会采用上述的哪个促销方案呢?顾客会如何反应?背后的原因又是什么呢? 效果对比

方案1是商家常用做法，效果不佳。

面对每条定价300元的男裤，顾客的直觉反应就是砍价一半，最后的成交价可能在150元到200元之间。这个卖法和其他商铺过于类似，男裤产品本身又不具有差异化，较难催生消费者的购买动机。同质化的产品只有借助差异化的营销手法，才能增加销售的成功率。

方案2似乎更困难。讨价还价是中国人的购物习惯，甚至是平淡生活中的调剂，在中国的多数城市推行一口价通常并不顺利。

方案3如果要保证效果，店老板需要祈祷更多的男性消费者喜欢逛街了。

男人买东西是“事前计划行为”，提前想好需要买什么东西，通过二手信息进行决策判断，然后到了卖场直接买了就走，速战速决，很少会留意或搜集额外的商品信息，因此卖场里额外提供的商品信息对男人的作用不大，反倒是单纯直接的引诱(如容易计算的折扣)比较有效。

反之，女人是“临场选择行为”，采购前基本不做计划，即使事前搜集信息，到了现场也不大起作用，主要决策依据是现场感觉。所以女人shopping叫做逛街，而不是买东西。对于女性消费者，卖场的商品信息十分重要，而且信息要详细、可计算，折上折等复杂的计算甚至能让她们体验到强烈的成就感。

在方案3中，假如是男性一个人单独前来消费，由于男性对商品的成本概念要比女性模糊，进而一口气买两三条相同的裤子是有可能的(当然，三条以上的可能性就相当小了，方案中四条或以上的打折计划只是噱头)。而如果消费者之中有女性，这个方案的成功率将快速衰减。

方案4和方案5都是在利用人类行为偏误中的“可获性经验法则”来定价的。概括而言，什么东西愈明显、愈突出、愈容易搜寻、愈容易想象、大脑愈容易处理，那么这件东西在人类脑海里所占的比例就愈大，人们对它的反应也更为敏感。

例如你在卖冰激凌的时候，将相同分量的冰激凌装在大纸杯里还是小纸杯里，顾客的感受是完全不同的：大纸杯让冰激凌看起来分量很小、很不划算;而使用小纸杯，分量显得很足，消费者心中的满足感天差地别。因为不能称量，消费者无法估计冰激凌的真实分量，唯一的线索(也就是可获的经验)就是纸杯相比于冰激凌分量的相对大小。 将一件男裤改造成瑕疵品，将之与正常品摆在一起，通过对比，为顾客创造一个可获性很高的线索，是否是完好无损的产品，就成了判断该商品值不值得购买的唯一标准，进而减弱顾客对价格的敏感度。

所以，尽管方案4里的240元和200元相差不多，但正常与瑕疵对比很明显，足以让顾客忘记价格的重要性，增加购买正常品的概率。

同理，方案5也凸显了正常与瑕疵的对比，而且由于是捆绑销售，假如顾客选择了一件瑕疵、一件正常的组合，顾客内心的正反对比将更加突出，选择两件都正常的男裤组合的概率会进一步提高。

方案6利用的是人类行为偏误中的“定锚效应”。

定锚效应指的就是先入为主的暗示，会影响人类对后续事件的判断。即使消费者自以为头脑冷静，尽可能获取新的信息来调整自己做出的判断，但这种调整往往不够充分，最后的判断，依然很难脱离第一印象所暗示的范围。

在方案6中，故意将价格提高到一件1000元，这个乍看有些荒唐，但商家刻意强调允许杀价，所以冲淡了这个荒唐的感觉。又由于一开始的起价就高达1000元，顾客即使想杀价，起点也不会太低，估计可能在300元到400元之间，于是商家有了可乘之机。

方案7中，商家根本不是为了卖那每件380元的外套，但确实让原本卖不出去的男裤，变得更容易卖出去了。

方案背后利用的是人类行为偏误中的消费偏误。人们往往会因为“贪便宜”心理，而忽略了真正的交易目的。男裤或许原本是顾客不想要的商品，但是和外套捆绑销售后只卖400元的定价，和每件380元的外套价格很接近，感觉上前者更划算，于是顾客忽略了消费目的——使用效果。

方案8不是卖裤子，而是玩摸奖游戏。

人类内心存在着多种天性谬误，比如这一次被利用的是“心理账户”的谬误。 人类对不同类型的收支，其实在心里准备了不同的抽屉来分别存放。买实用的东西，用的是严肃账户里的钱;看电影用的是享乐账户里的钱;辛苦赚来的钱，就放在银行生利息;意外获得的财富，不妨轻松大方地花出去。假如刚好遇到春节、元宵节等节庆，那么人们手中总有些钱被归类在“节庆”的账户内，要在节庆期间花掉。这时来个摸奖游戏，也能顺理成章。

透明的罐子里有8个红色球与2个蓝色球，每次取出红色球的概率都是80%，看起来获奖的机会很大，而玩摸奖游戏的成本只是20元，看起来很小，“定锚效应”带来的先入为主的印象就是成本小、机会大，我们也就很容易忽略了一种计算：最终成功的联合概率是0.8连乘8次，结果是0.167，即平均每6个摸奖顾客有一个获奖者，和每一件卖120元的售价差不多。假如摸10次才能获奖，那么0.8连乘10次的概率只剩0.107，平均10人才有1人获奖，平均收入相当于每一件衣服卖了200元。

第4篇：服装店经营之库存处理

服装店创富之服装店库存处理

服装店经营中，每个服装店都会压货，都会产生库存库存的烦恼占服装店经营烦恼的13

说千句道万句，只要销量这一句，话虽有些功利，但也说明一个道理巩固销售网络的最好措施就是保证经销商的销量增加。保证销量的常规武器??促销，也就成了大多商家屡试不爽的利器。促销是把双刃剑，运用好了是过五关斩六将，既赢了市场又得了利润。如果运用得不好的话，那是吃亏不讨好，不但浪费人力财力，还打击下次促销活动的信心，甚至引火烧身被对手穷追猛打。

任何促销活动都有利弊，如何最大限度的保证促销活动的效果就成了营销人普遍关心的问题。通过最少的投入得到最大的收获是促销的最高境界。万元促销费用实现的销售额越高促销效果就越好。那么，怎样做才能让促销效果不打折呢?

明确促销目的

促销活动的最终目的只有一个就是吸引顾客，提高销量。但根据市场变化、产品周期变化的不同，促销却具有不同的目的。大致可分为四个

一，新品上市、吸引顾客

新产品上市之初，商家为了吸引顾客的关注度，常常会开展一些促销活动。如换款大减价，新款打折等。吸引眼球、提高关注度是首要考虑，其次是在活动期搞搞适度的价格让利，诱导部分顾客对新品的尝试性购买行动。

二，抑制对手、保护市场

同个商圈，同个定位的竞争对手开始促销而导致你的店铺天天零鸭蛋的时候你就该注意了，别人也可以促销，你为什没可以?别人在抢客，你也要抢客你要清楚的展示出你的服装的特色，也加紧促销，勿使客源的流失，别人买一送一，我买一送二，进些价廉物美的小玩意儿什么的别人返利两元，我就返利三元，要有自我市场保护意识

三，争夺顾客，拓展市场

新款在市场处于强势竞争地位的时候，决不能有刀枪入库、马放南山的松懈麻痹思想。促销活动仍要继续。这时的促销目的就变成了争夺顾客、拓展市场。无论在促销力度、促销手段上都要求大求新求创意。力争在最短的时间击垮同个商圈同款服装的竞争店家。不能给对手任何喘息之机。而事实是，我们有些市场上的强势品牌往往就是在这个阶段由于骄傲自满轻视敌人而被对手拉下马的。

四，奖励顾客，增加销量

这个问题，简单，买一送一，把你即将产生的库存买一送一送出去把送的那个一的利润加在卖的那个一的价格上面这也可以处理掉一些积压的库存

在开展促销活动前，明确这次促销活动的目的是很有必要的。我们应该根据不同的目的设计不同的促销手段，以及安排活动的策重点、促销范围、力度等。只有目的明确才能保证促销活动的效果，这是个前提条件。我们有些企业往往是为了促销而促销。促销就是打折这句话就很有代表性。促销不仅仅是在价格上给予顾客实惠，更重要的是为了维护和延长产品的生命周期。从而使企业获得更大的赢利空间。

有人说促销是点心不能当正餐。说促销多了，顾客会认为这产品不好，怎么一年上头都在降价啊?笔者重复一下促销不能仅仅看作就是商品打折。应该广义的从吸引顾客关注度的角度去思考。提高活动的娱乐性，并给顾客一定的优惠。多方面多手段的去组织每一次的促销活动。如果将麦当劳餐厅的小游戏以促销活动的视角去看待的话，你就会发现原来促销会有那么多的不同。只要你有创意、有点子、会促销，即使你一年365天天天搞促销也不为过。因为你创造了销量。有了销量，你的产品和企业就有了希望。

如今市场上的促销广告曾出不穷，有因为金融危机影响，本公司亏本处理某某商品云云，还有装修缺乏资金低价处理服装，换季大清仓，节日大放送，还贷打折大清仓等等消费者已经看多了这些五花八门一层不变的促销手段可以说是麻木了促销的广告和手段要有新意，才能刺激到消费者的消费意识再拿一些诸如节日大放送等等老掉牙的促销手段已经不受用了节日节庆月月有。

这招已经过时了还拿着老掉牙的套装来刺激消费者，可能已经没有什么用了节日营销主角就是价格战，广告战、促销战均是围绕价格战展开，能否搞好价格战是一门很深的学问，许多商家僵化地认为节日就是降价多销，其实这种做法就落进了促销地误区，结果往往是赔钱还吆喝，作为节日营销的惯用方法。

诸如全场特价、买几送几的煽情广告已司空见惯，千篇一律对消费者的影响效果不大，因此如果真要特价也要处理得当，讲究点创意和艺术。

服装店由于其紧跟时尚潮流的特点，决定了其款式必须经常更新。而去年还流行的款式，今年就可能成了滞销货，因此难免会有库存积压情况出现。对于整个服装行业来说，过量库存已经成为严重影响行业发展的大问题，包括那些非常成功的服装制造和经销企业都难免受到库存积压的困扰。有这样一则笑谈中国即使现在所有的服装企业都停产，光是仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售企业卖上3年。可见国内服装行业的库存积压问题有多么严重。

服装店的飞速发展，往往以库存不断增加为代价。销售连年翻番，赚的钱然见增多。难怪很多老板说，自己辛辛苦苦赚来的钱，全都跑到仓库里去了。

服装季节性明显，且服装产品更新的速度越来越快，如何处理不断增加的库存成了最令服装界头痛的问题之一。不处理吧，货压得越久贬值就越厉害，最后可能变得一钱不值。进行低价抛售吧，又怕先前购买了产品的顾客不满意，尤其对于以熟客生意为主的服装店来说，这一点很重要，另一方面，抛售亦容易影响服装生产企业辛苦建立起来的品牌，影响与供应商未来的合作，这真是一个两难的选择。

那么，服装店该如何消化不断增加的库存呢?除了我们前面提到过的减价抛售甩卖，也就是促销还有没有别的行之有效的方法?

一、适度特卖

任何一个服装店想要实现零库存都是不现实的，因此，可以掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动;比如，团购、惠售，发行优惠券、时间段抢购等等，都是不错的方法。一般来说，这样的方法不太会损害经营者的信誉、形象，也不容易影响与供应商的关系。

二、及时与批发商调货

在进货时，坚持少量多款，并且给店里的店员导购定下规矩，只要新进的款式在3天内没有人询问，或者在5天内没有售出，便迅速返回批发商那里调换其他颜色或款式。目前服装批发市场的竞争非常激烈，批发商为了尽量多卖货，一般都允许调换同款的其他颜色或款式。这种防止压货的方法不仅给店主带来了最大的现金流，也让店里新款层出不穷，非常吸引买家的目光。当然，这样做也有一个缺点，就是要时常看批发商的脸色，而且调货不能太过频繁。这样做需要把握度，也需要跟批发商打好交道

三、淡季多种经营

淡季到来的时候，把服装店换换摆放风格，耳目一新一下，把以前用来陪衬衣服的包包啊，耳环啊，项链啊，手链啊什么的拿出来摆在主体位置，把即将换季会产生的库存移个位置摆放一下，单个的利润还挺高，而且打眼的商品很容易吸引客流，再顺便低价处理下你即将产生的库存多少还是能走点出去，在旺季即将到来的时候进点新季度的新款，实行买一送一把你产生的库存送出去把你该得的微薄利润加在新款衣服上收回来

四，处理给库存打折卖场

相对小量库存来说把库存商品送到折扣服装专营店销售。现在，很多地方都出现了库存服装卖场，有的是开在大型购物广场。有的是在消费一般的乡镇集市。还有好些人专门租场地处理库存尾货，可以把你小量的库存在你不亏的情况下低价处理给这些人，这样可以保证你资金的流动比把钱压在货上面强很多

五，批给地摊摊主

如果你的进货价格不是很高的你现在又打算进货，为了资金的流动，不压货，建议你批给当地练摊的摊主，他们有的是办法处理如果价格实在太高，那么你就只能放在店里尽量低价出售了千万不可为了厚利让你压货，宁愿低价处理，也要资金流动

六，吹货

如果是高档货，而且你了解这个货目前只有你有了，那么，请将你这个商品下架几天，然后再上架，告诉顾客这是你从哪儿带回来的飞机货，只有那么几件，物以稀为贵，我想他她会喜欢的，因为喜欢穿着的人都怕撞衫这就得看你对你的货了解有多少了

处理库存最重要的是要诊断库存产生的原因，有针对性地解决造成库存的原因。有备无患，以至来年不犯相同的错误

另，处理库存也是促销，促销是热身卖场的一个手段而已，当然，如果货品成本于你的利润要求允许，你也可以天天促销

第5篇：库存商品的核算技巧

库存商品的核算技巧，是指公司的库存商品明细账用什么价格来记账，以及在库存商品的明细账上是否反映商品的实物数量。按照库存商品明细账所提供的核算指标来划分，库存商品的核算技巧分为数量金额核算法和金额核算法。来源：考试大来源：大的美女编辑们

数量金额核算法是同时采用实物计量和货币计量两种量度对库存商品的增减变动和结存情况进行反映和监督的核算技巧，它既能够提供库存商品的数量指标，又可提供库存商品的金额指标，数量金额核算法又可分为数量进价金额核算和数量售价金额核算两种。金额核算法是仅以货币计量对库存商品的增减变动和结存情况进行反映和监督的核算技巧。金额核算法又可分为售价金额核算法和进价金额核算法。不同类型的商品流通公司，能够根据本公司的经营特点及经营管理的要求来选择确定采用不同的库存商品核算技巧。

一、数量进价金额核算法

数量进价金额核算法的主要特点是：

(1)库存商品的总账和明细账都按商品的原购进价格记账。

(2)库存商品明细账按商品的品名分户，分别核算各种商品收进、付出及结存的数量和金额。

这种技巧主要适用于大中型批发公司、农副作品收购公司及经营品种单纯的专业商店和经营贵重商品的商店。其优点是能够同时提供各种商品的数量指标和金额指标，便于加强商品管理。缺点是要按品种逐笔登记商品明细账，核算工作量较大。

二、数量售价金额核算法

数量售价金额核算法的特点是：

(1)库存商品的总账和明细账都按商品的销售价格记账。并同时核算商品实物数量和售价金额。

(2)对于库存商品购进价与销售价之间的差额需设置“商品进销差价”科目进行调整，以便于计算商品销售成本。

三、售价金额核算法

售价金额核算法又称“售价记账、实物负责制”，这是在建立实物负责制的基础上按售价对库存商品进行核算的技巧，其主要特点如下：

①建立实物负责制，公司将所经营的全部商品按品种、类别及管理的需要划分为若干实物负责小组，确定实物负责人，实行实物负责制度。实物负责人对其所经营的商品负全部经济责任。

②售价记账、金额控制，库存商品总账和明细账都按商品的销售价格记账，库存商品明细账按实物负责人或小组分户，只记售价金额不记实物数量。

③设置“商品进销差价”科目，因为库存商品是按售价记账，对于库存商品售价与进价之间的差额应设置“商品进销差价”科目来核算，并在期末计算和分摊已售商品的进销差价。④定期实地盘点商品，实行售价金额核算必须加强商品的实地盘点制度，通过实地盘点，对库存商品的数量及价值进行核算，并对实物和负责人履行经济责任的情况进行检查。售价金额核算法主要适用于零售公司。这种技巧的优点是把大量按各种不同品种开设的库存商品明细账归并为按实物负责人来分户的少量的明细账，从而简化了核算工作。

四、进价金额核算法采集者退散-全国最大教育类网站(www.Examda。com)进价金额核算法又称为“进价记账、盘存记销”。其特点是：

①建立实物负责制，库存商品明细账都按实物负责人分户。

②库存商品的总账和明细账都按商品进价记账，只记进价金额，不记数量。

③商品销售后按实收销货款登记销售收入，平时不计算结转商品销售成本，也不注销库存商品。

④对于商品的升溢、损耗和所发生的价格变动，平时不作账务处理。

⑤定期进行实地盘点商品，期末按盘存商品的数量乘最后一次进货单价或原进价求出期末结存商品金额，再用“以存记销”的技巧倒计出商品销售成本并据以转账。

这种技巧主要适用于经营鲜货商品的零售公司。其优点是平日对商品购销业务的会计处理非常简单，但对于商品所发生的损溢都挤入商品销售成本而平时不予反映，也可看出这种技巧从管理上讲是不够严密的，极易出现漏洞。

第6篇：从审计实际谈谈盘点库存现金的方法和技巧

本网讯(通讯员 张海超)在现实审计工作中,我们经常会核实被审计单位现金总账或现金日记账所反映的现金是否真实存在且准确无误,即现金日记账账面所反映数额是否与库存现金实有数额相等的情况。而盘点库存现金这一审计手段是解决上述问题最有效且最直接的审计方法。如何顺利地实施好对被审计单位库存现金的盘点, 达到我们审计的预期目的。笔者结合工作实际,谈谈盘点被审计单位库存现金时应掌握的技巧和方法。

盘点库存现金注意点和方法

盘点库存现金应在事先不通知被审计单位相关人员的情况下突击进行，避免由于被审计单位相关人员了解到审计人员将要实施的库存现金盘点,而使被审计单位对库存现金盘点早有所防备,致使现金盘点达不到预期效果。同时，在盘点的过程中，更要善于观察和运用方法。

一是注意配合态度。看有关人员是否态度端正，积极主动，协助配合，是否存在拒绝、推迟或借故拖延提供资料。二是注意察言观色。通过座谈可以了解单位的业务范围、机构设置、财务管理、账目收支和管理情况等，同时一定要注意观察被审计单位存放现金的地点，观察是否库存现金存在多处存放的情况。如果有多处取出现金情况，需要进一步排查，确定是否存在私存私放、账外账等现金。三是注意保护现金库现场，严防转移会计证据。要对现金库内的实物进行检查，一切与被审计单位有经济活动关系的事项都是现金盘点要注意的事项，应关注是否存在个人名义的存折、有价证券及其他票据凭证等。四是查账审计。先核实单位账面余额，加上查出的已支付但未做账的票据，对未做账的借款收据、充抵库存现金的借条、白条也要核定。五是对库存现金盘存的情况应由审计人员、被审计单位会计主管及出纳三方共同签字认证。

盘点库存现金要杀个“回马枪”

根据此次盘点的情况和预期的审计效果，认真总结分析被审计单位的财务状况，如有需要应选择合适的机会对被审计单位进行第二次库存现金的盘点。虽然第一次盘点库存现金难以发现问题。但如果改变一下盘库的时间，采取一点强硬的审计手段，在审计即将结束时，根据审计中掌握的线索对其盘点库存，或杀个

“回马枪”实施第二次盘点，或对有关人员办公桌、文件柜进行清查，将会取得明显的审计效果。

正确处理库存现金违规现象

在实际审计过程中，我们在盘点被审计单位库存现金时，发现了如：现金的长、短款，白条抵库，存放个人物品以及个人存折等现象，造成了单位资金违规的重大隐患，应引起审计人员的高度重视。针对上述情况，审计人员盘点结束后，应对盘点中出现的问题进一步审查，分析库存现金盘盈或盘亏的原因，并根据有关规定提出处理意见：

一是对超限额保管的现金，应建议及时送存银行; 二是对出现的长、短款问题，应查明原因和责任，决不能因为是长款而放松审查; 三是对尚未入账的符合财务制度规定的收、付凭证，应按规定及时入账，以保证会计信息的真实准确;四是对不符合财务制度规定的借条，应要求追回款项。对白条开支，应说明原因，并要求其换取正式票据;五是对于存放的个人物品和个人存折，应详细记录，重点对个人存折要进行审查，审查是否存在着公款私存的情况和利用个人存折转移资金的情况，并要求出纳做出解释;六是依据《现金管理暂行条例》的规定，结合单位的实际需要严格制定库存现金限额，同时禁止使用大额现金结算，要求使用转账支付和财政授权支付。

第7篇：库存服装杂款如何来进货

网络交易，库存服装杂款如何来进货?

通过一年来的库存服装的网络经营，所成交的客户可以说大部份都是通过博客或是论坛文章找上门来的，大部份客户都是简单的沟通后直接下单，虽都是现款生意，但对我个人还是比较信任，所以很是感动!当然，客户对自己的信任，也更要有一份责任在身上，对于客户所订库存服装，每批货在配货时我都会问清楚客户的消费群体是哪些，是做什么样的市场，是开店的还是做货场甩货的，还是摆摊经营的，了解客户的经营方向和消费群体，仓库合理的配货，客户所进的库存服装才能很好的销售，自然我也才能有更多的回头生意。

所以自从事网络销售库存服装以来，网络交易也就不断的形成，但是一些客户或是咨询的网友们或多或少的对网络生意的成交仍会有一定的戒备，必竟网络生意是不见实物的，通过网络呈现给客户只是一些图片和一些关于产品的描述性文字作为参照物，所以让客户始终是心里没底。

昨天有个客户，是准备要订点库存的针织衫，是自己开店的，准备在花车上卖的，也就是以甩货的形式搞特价，其实库存服装以门面带货在花车上是很好销的，能很好的增加店铺的收入，并且能增加客流量，从而带动店内其它服装的销售。

在交流中，客户提供给了我别的库存商的网站给我参考，说是要求类似网站上的库存针织衫，网站上的图片都很漂亮，款式也都不错，但是对于一个库存服装供货商来讲，每家的库存服装来源不同，当然也不可能有一样的货出售，因为库存货每批货都不可能完全一样的，既便是一个厂家的货，不同一批的都不可能是完全相同的，所以对于一个库存服装供货商来讲，网站图片杂款的都是一批货到货后随机拍照上传的，另外杂款的库存服装一般一个款式的会很少，有的甚至只有一件，所以网上图片对于大多数经营杂款库存服装的来讲只能是提供参考的,

对于我个人来讲，所经营杂款的库存服装，包括牛仔裤，T恤，针织衫等，客户要订货时，如果不是现场看货，我都会要求客户在订货时说明自己的要求，比如款式，哪个年龄段，是要求阿姨装还是靓女装，等等，尽量详细的沟通后在下单出货，另外如果有客户提供款式或图片的，也只能作为一个辅助性的出货依据，尽量按要求配货，挑类似的款出货，这样才能保证客户很好的销售。

当然精于制作图片的库存供货商就会把网站图片做的很漂亮，也很大程度的吸引了客户的眼球，在配上超低的价格就更会让初次进库存服装的客户心动，但是网络交易，值得提醒的是，客户在进杂款的库存服装时必须以实际货物为依据或是很好的同供货商进行交流沟通，才能更大程度的保障客户自身的利益。