浅谈投资性房地产公允价值计量存在的问题及优点
【摘要】公允价值计量是现代财务会计最富挑战性的一个领域，而投资性房地产这一新增加的资产类型在计量上，除了实际成本计量，对于公允价值计量的应用存在一定的局限性，主要是对于公允价值计量的有效证据不足，实践中公允价值模式是否存在一些问题，这一现象确实值得我们深思。同时，公允价值计量也有历史成本不可比拟的优点，我们对公允价值计量在投资性房地产应用中的优点存在的问题进行分析并研究现状，展望未来。
【关键词】 公允价值 投资性房地产 有效证据
一、投资性房地产应用公允价值的优点
投资性房地产由原来的成本法计量改为公允价值计量，其升值空间极大，而对拥有投资性房地产较多的大型房地产企业而言，其利润和净资产都有可能出现巨幅的增长，公允价值不仅适应了全球经济一体化的要求，而且也能更好的表现投资性房地产的特性，企业采用公允价值计量投资性房地产，具有如下优点：
1、 公允价值能提高会计信息的相关性与可比性
公允价值计量能合理反映企业的财务状况和经营成果，历史成本是一个静态指标，提供的信息缺乏及时性和相关性，公允价值是一种动态的计量模式，能较准确地披露企业获得的现金流量，能客观、及时地反映企业的财务状况和经营能力。公允价值的使用能够使企业投资性房地产的期末价值更加贴近市场价格，投资者不仅可以了解相关信息，还可结合自身对未来房地产市场的判断，更加科学、理性地进行投资决策，
2、 公允价值能够改善资本结构
采用公允价值计量模式能够改善资本结构，提高企业的融资能力。投资性房地产采用公允价值进行后续计量对企业的另一个影响只要是体现在初始转换时所有者权益的变动。可以说，采用公允价值模式计量后，随着房地产的大幅度升值，可以实现企业资产短期内的大幅度增值，从而改变资本结构，有利于企业的进一步融资。
二、投资性房地产应用公允价值存在的问题
投资性房地产中引用了公允价值计量模式，体现了国内会计准则和国际会计准则的趋同，也适应了我国经济发展的客观需要。公允价值应用于投资性房地产，必然有其存在的合理性与必要性，即较之历史成本具有先天的优势，但是却并未出现理论界所预期的普遍适用，在日常实务应用中，我们也发现了采用公允价值计量出现了如下问题：
1、公允价值计量的会计信息生产成本较高
这主要表现于公允价值计量模式下，公允价值不容易取得，而成本模式采用历史成本，容易取得。公允价值的确定是否合理是投资性房地产后续计量是否合理的关键。公允价值的取得，首选是活跃的公开市场报价。鉴于我国房地产市场的不完全性和不成熟性，公开市场报价还难以取得，因此，对于采用公允价值进行会计计量的房地产开发上市公司，需要每年聘请独立的评估师对其投资性房地产进行评估，并在年报中详细披露房地产当期账面价值的增减变动情况、公允价值的确认方法及其理由等。与历史成本相比，这个过程将会增大企业的信息成本。在企业无法直接衡量采用公允价值计量模式的收益时，积极性肯定会受到很大影响，因此，从成本效益原则考虑，企业极有可能放弃公允价值计量方式。
2、公允价值计量存在不确定性
中国现阶段的市场不完善，很难取得比较可靠的市场公允信息，而且会因可靠的市场信息不易取得且变化幅度大可能会给会计工作带来不便，在成本模式下，如果存在减值迹象的，应当按照《企业会计准则第8号—资产减值》进行减值测试，计提相应的减值准备。同时还规定：“资产减值损失一经确认，在以后期间不得转回。”这项规定明确了企业不得调整利润;而采用公允价值模式计量，应当以资产负债日投资性房产的公允价值为基础调整其账面价值，公允价值与原账面之间的差异计入当期损益。会计利润可随公允价值的波动方向而上下变动。随此投资性房地产公允价值的变化将加大净利润的波动幅度，容易误导投资者、债权人等众多利益相关者，间接影响企业的市场形象及其股票价格。这在经济周期波动比较大的阶段，公允价值计量模式的这个弱势会更为显著。由于房地产价格变化迅速，不同的评估方式、不同机构的鉴定可能有不同的结果和误差，对于投资性房地产的公允价值变动差额，新准则要求计入当期损益，这项规定在我国一些地区公允价值不够公允的情况下，仍然可能为一些企业进行利润操纵提供良好的机会。
3、影响股价的评估
公允价值波动计入当期损益，公司的利润将会巨幅波动，股价将有巨大波动，即便公允价值仅出现5%左右的小幅波动，意味着损益可能出现成倍的变化。每股收益的极不稳定，使投资性地产股的估值标准面临挑战，以前一贯采用的PE市盈率估值法的参考价值大大降低，使分析预测面临较大难题，所以我们必须寻找更加有效可行的估值方法与之匹配。
4、公允价值计量模式下可能增加企业所得税现金流出负担
税收也是企业利润分配的一种形式。在我国公允价值模式下，会计准则和税法处理存在较大差异(见表1)。按照目前我国的税法，在成本计量模式下，新会计准则和税法的处理基本一致。投资性房地产需要计提折旧或按期摊销，减少了企业的账面赢利，却可以起到抵税的效果，减少企业现金流的支出。如果采用公允价值计量模式，新会计准则和税法的处理就存在明显的差异：会计上，年末按照投资性房地产的公允价值调整其账面价值，差额计入当期损益，不计提折旧或进行摊销;税法上，按实际成本确定投资性房地产的账面价值，不确认公允价值变化所产生的利得，在对投资性房地产计算所得税时仍按计提折旧或摊销处理。在公允价值模式下对税负没有影响，但是如果计算所得税时不确认公允价值变化所产生的利得，不能按照计提折旧或摊销进行处理，就不具有的利得在成本模式下计提折旧或进行摊销处理的抵税效果，会增加企业的当期所得税负担。
对企业而言，在会计方面，投资者和股东及企业职工更想了解企业当前经营状况和未来经济前景的信息，而以历史成本为计量基础来表达企业当前经营状况和未来经济前景显然力不从心，这在客观上要求必须改革其计量体系，引入公允价值计量模式。
另外，从发展的眼光看，随着我国经济的市场化程度不断提高，有关资产和负债的公允价值将更容易取得，因此按照公允价值进行计量将是未来的必然发展趋势，我国的会计计量模式势必会与国际惯例取得一致，并将其定位在合理的会计模式上。
【参考文献】
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作者：黄海燕
【摘要】P2P理财是指借款人和投资人通过互联网平台，进行融资和投资的个人对个人金融行为。P2P理财行业这几年在我国呈爆发式增长，但P2P理财平台跑路、诈骗等情况迭出，因此P2P理财平台如何完善平台风险控制，是摆在监管层、行业和平台自身的重要问题。本文对P2P理财的相关概念和发展现状进行了大致阐述，分析了P2P平台存在的各种风险，并提出了应对这些风险的相关措施。
【关键词】P2P 风险 措施
一、P2P理财概况
P2P理财，全称为peer-to-peer lending，即个人对个人信贷。P2P理财最早在英国出现，并随着互联网的发展与普及，P2P理财平台迅速在各国扩展开来。P2P理财是由具备资质的互联网网站即第三方公司作为中介，在此P2P理财平台上对接起借贷双方，实现各自的借贷需求。借款人可以是有抵押贷款或者是无抵押贷款，在此平台上发布借款信息，借入到期后要偿还本金。投资者根据自己的意愿，在此P2P理财平台上有选择地向借款人放贷，并获取利息收益，但要承担相应的风险。P2P理财平台会赚取一定的息差或按照资金总金额收取一定比例的中介费，一般是收取双方或单方的手续费。P2P理财平台以信息中介的身份，为借贷双方提供了互联网交易平台，起到了桥梁的作用，实现了各自的需求，完成了一个三方的资金借贷行为。
二、我国P2P理财现状及发展趋势
目前，P2P理财在国内发展初具雏形，中国的P2P理财平台总数已经超过3000家，但平台的模式各有不同，目前主要有以下几类：一是纯平台模式，指P2P理财平台只是个信息中介，并不参与借贷双方交易，以收取一定手续费作为收益。二是担保模式。担保模式又可分为平台自身担保模式和第三方担保模式，即由平台自身建立风控团队，或把风险控制交给担保公司去做。此种模式在一定程度上能保护投资人的资金安全，但是也存在着风险，不能认为有了担保就绝对安全了。有一些P2P理财平台，虽然有担保但还是出了风险。三是线上线下(ONLINE TO OFFLINE)交易模式。这种模式下的P2P理财平台，将线下商务的机会与互联网结合，原理是资金筹集部分由线上完成，而寻找借款客户部分则由线下完成。P2P理财平台在线上吸引投资者资金，并在平台网站上公开业务服务流程、借贷业务信息等，而在线下则寻找贷款客户并且强化风险控制，这让互联网成为线下交易的前台。四是P2P理财平台下的债权转让模式。这种模式又称为“多对多”模式。在此模式下，指P2P理财借贷双方并不签署债权债务合同，而是由平台先把资金贷给需求资金的客户，再把获得的债权进行拆分后，将其作为理财产品出售给投资者，这个流程就实现债权的转让。
中国的P2P行业起步于2007年，在随后的几年，我国的P2P理财行业呈现爆发式增长。根据网贷之家最新的统计数据显示，截至2015年12月低，我国P2P理财行业累计平台总数达到3858家(含问题平台)，累计问题平台达到1263家。随着这几年P2P理财人气的攀升，越来越多的投资者将P2P理财作为个人资产配置的一部分。截至2015年12月底，2015年全年P2P理财行业累计成交量接近1万亿，达到了9823.04亿元，而历史累计成交量则约为1.4万元。
然而目前来看，有中间商平台、有资金提供者和资金需求者，但行业没有准入门槛、没有明确的监管机构、没有统一的行业标准是当前P2P理财行业的现状。在经历了爆发式的增长之后，P2P行业的风险事件频发。到2015年12月底，我国P2P理财行业累计问题平台已经达到1263家，新增问题平台106家。而2013年及之前年份问题平台总数为92家，2014年问题平台为275家，2015年全年问题平台为896家，可见近几年问题平台数量大幅增加。问题平台类型主要由跑路(含失联)、提现困难(包括主动清盘)和坏账逾期(导致停运)组成。这些行业乱象导致P2P理财平台的公信力受到大众的质疑，因此市场开始呼唤相关法律法规的推出和有关部门的监管，在多年的呼吁下，P2P理财行业期盼已久的监管细则终于落地。我国P2P理财行业监管细则——《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法(征求意见稿)》在2015年12月28号正式发布。此意见稿定义了P2P理财性质、明确规定了P2P理财的职能与红线。展望未来，我国P2P理财平台将不断完善自身的风控管理，国家也会不断推出相关的法律法规，随着我国个人征信系统的推进，我国P2P理财行业将逐渐规范完善。
三、P2P理财平台风险
(一)经营风险
任何企业都存在着经营风险。而P2P理财平台的经营风险主要存在以下几个方面：一是可能P2P理财平台存在缺乏人气或者管理不善等问题，导致平台持续亏损，从而平台无法继续经营下去。二是很多P2P理财平台以金融创新等名义，经营不在企业规定内的商业行为，这些活动没有得到允许，触碰到监管的底线，在法律上可能有很大的风险。三是很多P2P理财平台是债权转让或投资人直接向平台充值模式，这种模式能在P2P理财平台积累大量的资金，但投资者却不能掌控这些资金具体被平台投资于哪些方面，很多恶意诈骗或跑路的P2P平台正是利用了这一点。四是P2P理财平台作为借贷双方交易的纽带，本不应该参与担保业务，但是许多平台为了吸引客户，也提供了担保业务。虽然P2P理财平台的担保业务对投资者起到保本作用，但其自身面临较大风险。五是很多P2P理财平台开展了与银行近似的理财业务。但P2P理财平台开展的这类理财业务，监管部门基本监管不到，这些业务普遍存在风险信息披露不足、期限错配、设立资金池、资金投向不明等问题。一旦出现经营风险，将严重影响客户资金安全。
(二)信用风险
信用风险又称违约风险，指P2P理财平台中的借款人未能按照契约约定履行义务，而造成经济损失的风险，这是平台面临的最重要的风险之一。目前，我国的个人信用体系极度不完善，缺少可靠的信用评价体系。并且P2P理财行业在中国发展并不久，只有几年的时间，很多P2P理财平台没有与央行的征信系统对接，而平台自建的征信系统由于技术水平不够或缺少足够的数据积累等原因，加大了平台的风险。与此同时P2P理财行业中的大多数贷款人是无抵押贷款，也没有资产证明等信用数据，这意味着对贷款人的信用评估无法通过传统的手段来进行。因此，我国P2P理财行业的信用评估整体水平远低于传统银行。而信用的建立是P2P理财行业发展的必要条件，如果没有可靠的信用数据，那P2P理财平台很难继续发展下去。并且目前央行建立的征信系统没有实现和P2P理财平台的完美对接，甚至很多P2P理财平台出于保护自身业务数据等原因，不愿意与央行征信系统对接。因此目前各个P2P理财平台信用数据还不能在行业中共享，这也使有些P2P理财平台必须通过线上审核和线下建立自身风控团队等途径，来对客户信用进行调查，从而获得客户的信用信息。
(三)法律风险
法律风险主要是由于相关法律法规不健全造成的。近几年来我国P2P理财行业发展速度迅猛，大量的P2P理财平台出现，而相应的法律法规却没有跟上，因此P2P理财中存在借贷双方权责不是很明确等问题。首先由于相关法律法规的缺少，导致我国对于P2P借贷行为没有准确详细的规范与要求。其次由于P2P理财行业监管的严重缺失，使我国P2P理财行业一直处于自由无序发展状态，甚至出现打着在线融资旗号，实则是为了骗贷跑路的P2P理财平台等，严重影响了P2P理财行业市场秩序。
我国P2P理财行业监管细则——《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法(征求意见稿)》在2015年12月28号正式发布。《意见稿》明确规定，P2P理财机构的名称中，必须包括“网络借贷信息中介”字样，这也标志着当前几乎所有P2P理财平台都将进行更名。《意见稿》确定了P2P理财行业监管总体原则是以市场自律为主，行政监管为辅。明确了P2P理财机构不得吸收公众存款、不得为平台自身或关联方融资、不得设立资金池、不得向出借人提供担保或者承诺保本保息等十二项禁止性行为。这些规定将直线提高P2P理财行业的门槛，能明显加强行业的规范性。并且还取消了P2P理财行业的准入门槛监管，转而实行负面清单管理。虽然P2P理财行业没有了准入门槛，但是意见稿规定客户资金必须由银行托管，这无形中已将小型或风险大的平台挡在门外。虽然《意见稿》为P2P理财平台的过渡安排了18个月的缓冲期，但目前与银行签订有存管协议的P2P理财平台仅有不足3%的比例，而正式完成银行存/托管系统对接的P2P理财平台更是不足10家。由于银行对于P2P理财资金监管极为慎重，可能很多中小平台得不到银行资金存管的入场券，而大量近几年蜂拥而上、无风控能力、制度套利者的平台，也将在这次过渡中被市场淘汰，P2P理财行业将遭遇规范发展的大洗牌。
(四)技术风险
由于IT技术是P2P理财平台运行的基础，因此互联网安全对P2P理财平台有着至关重要的影响。P2P理财平台都在后台记录了大量的用户数据，如果这些数据被盗窃或被黑客攻击，平台就会因此而蒙受巨大的经济损失。同时如果P2P理财平台存在系统安全漏洞，就有可能导致用户账户被盗，账户信息被泄露，甚至出现用户资金被盗取转移等情况。
四、应对措施
通过上述对P2P理财平台风险分析可知，有以下措施可以控制P2P理财平台风险。
(一)加强P2P理财行业自律
对于近几年我国蓬勃发展的P2P理财行业，既有运营良好的理财平台，也有倒闭甚至跑路的理财平台。P2P理财行业作为新兴的行业，由于行业没有准入门槛，涉及大量资金交易，监管力度相对较低，行业自身的改善显得尤其重要。因此P2P理财行业可以建立相应的行业协会，对业内平台进行规范和要求，制定相关的从业标准和规则，搭建起统一的P2P理财行业的信用体系，促进P2P理财行业健康发展。
(二)加快建立P2P理财征信体系
信用是P2P理财行业的基础。因此监管部门应该加快建立有效的P2P理财征信体系和完善的公民信用记录，促进P2P理财行业的正常发展。
(三)加快建立相关的法律法规
监管部门应及时出台相关的法律法规，规范P2P理财平台的市场行为和监管需求。近期《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法(征求意见稿)》的发布，对P2P理财行业做出了较为明确的规定。但是要健全P2P理财行业的法律法规，并发挥监管部门的作用，还需要国家继续对此新兴行业进行规范。我国相关部门应该尽快对我国个人信用数据进行收集并完善征信体系，建立起P2P理财行业信息披露制度。并且由于P2P理财行业没有准入门槛，很多平台钻法律漏洞，甚至从事非法金融活动。监管部门应该积极立法或修订现有法律法规，规定P2P理财行业信息披露制度，严格打击非法集资、诈骗、洗钱等违法行为。监管部门也应对行业存在的不良现象进行疏导，规范P2P理财行业发展。
(四)搭建安全稳定平台
IT技术是P2P理财平台运行的基础，因此在根基上P2P理财平台本身就存在着一定的系统风险。因此P2P理财行业应使用先进的互联网技术，搭建安全稳定的服务平台。同时P2P理财行业应重视信息安全，强化对工作人员安全意识，防止因技术问题导致平台资金损失。
参考文献
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作者：阮亚东
[摘 要]2018年的P2P平台爆雷潮给投资者带来巨大损失。文章旨在探究该事件发生后投资者投资意愿分布情况以及影响投资者投资意愿的因素，笔者选取经历爆雷潮的P2P投资者作为研究对象，并构建二元Logistic模型进行实证。实证结果显示，是否遭受损失及损失金额、风险偏好、平台的社会评价、平台安全性、国家对违规平台的打击与投资者投资意愿呈正相关，投资经验、投资产品期限与投资者投资意愿呈负相关。文章认为投资者、平台、国家需做出调整，共同促进投资环境的改善，推动平台向可持续方向发展。
[关键词]P2P;爆雷;投资者;投资意愿
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.05.001
1 引言
随着互联网金融的发展，互联网金融衍生产品正日益成为投资者新的投资目标。P2P凭借门槛低、速度快、收益可观及方便快捷等优点，成为广受欢迎的互联网金融产品。P2P行业的急速发展把行业风险也推向一个新的阶段。由于部分P2P平台仍然处于粗放发展阶段，平台合规性较差，很多平台缺乏足够的资产或资金自营能力，风险防控手段落后。2018年，特大爆雷潮席卷P2P平台，同年的7月和8月，有超过300家平台卷入诈骗、提现困难、失联跑路、清盘退出等事件，波及人数众多，涉及资金规模超过上百亿。随着该事件持续發酵，爆雷潮从最初的江浙沪地区迅速席卷全国.投资者对P2P平台的投资意愿受此影响产生了变化。
本文基于我国2018年的P2P平台特大爆雷事件，选取经历这一事件的P2P投资者作为研究对象，调查投资者在P2P行业爆雷后投资意愿的分布情况，以分析P2P爆雷事件冲击对投资者投资意愿的影响，并构建二元Logistic模型实证，从投资者自身特征、P2P平台以及国家政策这三方面探究投资者投资意愿变化的影响因素，为投资者理性投资和平台良性发展提出合理的建议和改进方法。
2 文献综述
近年来，关于P2P网络借贷的研究伴随P2P平台规模的扩大和用户数量的激增而逐渐增多，不同时期的研究侧重点也在不断变化。早期国内学者关注的焦点在于如何在P2P网络借贷过程中构建适用于我国的风控系统和信用评级系统。张宏(2013)通过以Prosper为例分析美国网络借贷平台的法律框架和监管性质，得出了“界定P2P产品的性质、引入银行作为第三方资金存管机构和建立备案机制”等平台规范性启示。近年来，随着P2P网络借贷的迅猛发展和陷入困境，P2P网络借贷的未来转型方向和影响平台中投资者行为的因素成为学者们热议的主题。出于风险管理的角度考虑，积极与风险可控的资产端对接，如与供应链金融协同发展等或将成为P2P转型的未来方向(李国英，2015)。
而目前关于P2P借贷行为影响因素方面的实证，可以概括为以下两个方面。
第一，针对借款人的信息识别研究，即根据借款人提供的信息，研究哪些信息有利于提高借款人的借款成功率、投资者的出借意愿和收益率。Larrimore(2013)等人研究发现，投资者通常将平台上的借款人相关信息划分为“硬信息”和“软信息”。在平台上可以直接看到的直观、定量的信息，如借款的金额、利率、期限等标的相关信息及借款者的个人情况、借款历史、信用评级等称为“硬信息”。Puro等(2010)、丁婕(2012)、王会娟和廖理(2014)分析得出：借款人在平台被评价所形成的信用等级会对借款是否成功产生显著的正向影响，同时负向影响借款利率和违约可能性。借款利率与借款金额对借款标的成功率虽有影响但不显著，借款期限几乎不产生影响(李文佳，2011)。但也有学者发现，借款期限对融资成功率有负面作用(郭弈，2011)。“软信息”则指一些非征信指标，包括但不限于社会关系网络、借款人长相、借款用途等，关于这方面的研究通常以社会学中社会资本相关理论作为基础。Granovetter(2005)认为社会资本(Social Capital)是研究对象在所研究环境之外拥有的关系或影响力。在P2P平台上，出借人现实社会人际关系网中的朋友也可以参与出借过程为其信用进行背书，以赢得投资者信任。孙之涵(2010)通过选取“拍拍贷”的交易数据进行研究分析也发现，当借款者的社会网络资本较广时，投资者愿意在帮助其借款和融资时以较低的利率收取利息报酬。
第二，针对出借人的心理和行为意愿的研究，即哪些因素影响着P2P网贷平台投资者的意愿和行为，以及投资者的行为是否和理论上存在偏差。
关于投资者的投资心理与行为的研究，凯恩斯是最早基于心理预期提出股市“选美竞赛”理论和“乐队花车效应”的经济学家;20世纪60年代至80年代中期Kahneman和Tversky(1079)共同提出了“期望理论”;20世纪80年代中期至今，代表性的学者有Thaler(1987)和Shiller(1981)，研究的内容包括股票收益率的时间序列、投资者心理会计等，以及平台投资者投标过程中的“羊群效应”、投机价格和流行心态的关系等。Kahneman等关于反应过度和反应不足切换机制的研究也引起了学术界的广泛关注。
关于投资者的投资意愿的影响因素，又可以分为个人因素、平台偏好和国家政策影响三类。针对投资者个人因素，通过研究哪些个人特征会影响金融资产配置结构，史代敏、宋艳(2005)发现可能涉及投资者的年龄、财富值、家庭情况、受教育程度等方面。相类似的还有吴卫星(2007)、邹红(2009)等学者的实证研究。除此之外，个人投资者的风险偏好、流动性偏好和投资者以往成功或失败的投资经历也可能在对其投资意愿产生影响的众多因素之中。Hanna和Gutter(1998)认为投资方式和风险偏好体现了投资者面对风险的态度，会显著影响其投资组合配置。顾中原(2017)和徐茂卫(2005)的研究也均证明了投资者的风险偏好会影响投资者投资总额以及风险资产结构配置。李鹏翔(2017)指出P2P平台明确规定时间和利率的合同、低门槛使得中小投资者放弃同样高风险高流动性的股票选择P2P网贷。彭倩(2018)认为随着投资失败经历和综合投资经验的积累，投资经历丰富的投资人倾向于采取低大额、低风险以及较为保守的投资策略。
平台因素对投资者的影响，主要来源于平台社会评价、平均利率、平均借款期限、平台安全性等。郑迎飞(2017)指出P2P网贷的个人投资者在选择投资平台时，为控制系统性信用风险，通常通过甄别“平台背景”、平台的社会评价来辅助决策。孔雪萍(2014)通过构建结构方程模型，发现网贷的平均收益直接对投资者的投资意愿产生正向影响，但年化投资收益率并无显著影响。吴中旭(2016)指出获得收益是投资人借出资金的最终目的，在同样的时间和资金损耗下，随着借款利率和借款收益的升高，投资人的投资意愿也会逐渐增强。
关于国家政策影响方面，王冀宁(2003)等采用Logit模型实证检验证明投资者投资意愿的强弱与政策监管满意度有着密切的关系。李云汉(2019)认为政府颁布政策存在双向作用，既存在提振投资者信心的可能，短期内投资者也可能会因政府对行业和市场的负面暗示作用而降低投资意愿。
从上述文献中可以看出，国外P2P网络借贷出现较早，相关投资理论的研究已经相对成熟，有关投资者行为和投资策略的影响因素的研究都已经很深入，关于P2P网络借贷过程中投资者出借意愿影响因素的实证研究也比国内更为丰富细致。国内P2P网络借贷的发展较晚，基本上在2006年之后才有一定数量的研究涌现，且早期的研究重点主要放在对我国P2P网贷风险与监管对策的描述性分析和理论建议上。同时，由于我国缺少像欧美国家高度透明的个人信用体系，网贷平台发展程度和模式与发达国家也有所差异，故大部分研究都集中于P2P网贷行业发展现状、风险及监管策略等规范性分析，关于P2P网贷行业的实证研究较少。国内“拍拍贷”“人人贷”等平台崛起后，也出现了一定数量基于平台成交数据的实证研究，但多集中在借款人方面，很少从投资者、平台、国家政策方面综合探究投资意愿问题。同时在P2P网络借贷发展过快、频繁爆雷、面临清退和转型的大背景下，了解投资者意愿情况对P2P平台之后的发展存在重大的指向意义，而此时较新的实证研究相对缺乏，弥补这一空缺正是本研究的创新和意义所在。
3 数据采集与变量说明
3.1 数据采集
鉴于在2018年P2P大规模爆雷浪潮中，江苏省南京市是较早出现爆雷情况的地区，钱宝网、蛙宝网、小生优服等大型P2P平台的接连倒闭进一步使其成为爆雷重灾区，因此，本文选择南京市及各辖区作为主要调研地区。调查方式为简单随机抽样：前期在街头随机偶遇进行调查，后期结合线上投放问卷进行数据收集。线下调查时以自填为主，结合使用访谈方式。本次调研共采访577人，回收有效问卷151份。
3.2 变量说明
文章对P2P爆雷后投资者投资意愿的影响因素进行实证研究。投资者投资意愿的影响因素很多，这里主要从三方面来考察。从投资者自身因素来看，在此次爆雷潮中是否遭受损失，损失多少金额可能会对其是否愿意继续投资P2P产生影响。此外，投资者的年龄、收入水平、受教育程度、风险偏好、流动性偏好、投资经历也可能影响投资者的投资意愿;从投资P2P平台参考因素来看，投资者在对P2P平台进行筛选时的考量因素，如社会评价、平台安全性、投资期限、投资收益率可能会对其是否愿意继续投资P2P产生影响;从国家的监管政策来看，对违规平台的打击可能会对投资者是否愿意继续投资P2P产生影响。
被解释变量“是否愿意继续投资”用Y表示，各解释变量用x1～x12表示。
4 模型构建与实证分析
4.1 描述性统计分析
样本数量N=151，在这 151 位参与过P2P投资的受访者中，共有 58位受访者愿意继续投资P2P，占投资过P2P总人数的 38.41%，不愿继续投资P2P的受访者有93人，占投资过P2P总人数的61.59%。受访者中不愿意继续投资的人数超过愿意继续投资的人数，多数投资者对P2P平台抱有不信任或质疑的态度。数据的统计特征详见表1。
4.2 计量模型选择
由于被解释变量“是否愿意继续投资”为离散型二元变量，采用二元Logistics回归模型进行分析，该模型为：
ln[Pi/(1-Pi)]=α+β1x1+β2x2+…+β12x12+μ
式中，Pi是第i个投资者愿意继续参与P2P投资的概率，1-Pi是第i个投资者不愿继续参与P2P投资的概率，x1～x12为各可能影响投资者投资意愿的因素，μ为随机扰动项。
4.3 相关性检验
为檢验各个变量之间的相关关系，保障模型设定的科学可靠，本研究进行了相关性检验。该模型相关性检验的结果见表2。
检验结果中除了年龄与受教育程度的相关系数为-0.3140，其他解释变量之间的相关系数绝对值均小于0.3，说明不存在多重共线性。可认为本文构建的实证模型中解释变量之间不存在严重的多重共线性问题，模型设定具有合理性。
4.4 二元Logistics回归分析
对模型经过异方差处理后，回归结果见表3。模型的R2为0.9975，说明模型的拟合度极好;F统计量为4521.683，说明本研究设定模型的解释变量显著影响投资者是否继续投资的意愿。整体上看，本研究模型设定合理且对被解释变量具有较强的解释力。
本文构建的二元Logistics回归模型为：
y=0.0394X1+0.0227X2-0.0188X3+0.0063X4+0.2671X5+0.0037X6-0.1019X7+0.0295X8+0.0277X9-0.0582X10+0.0017X11+0.3302X12-0.3265
5 结论分析与政策建议
5.1 模型结论分析
第一，是否爆雷×损失金额(X1)在0.01置信水平上与被解释变量继续投资意愿呈显著正相关。这说明参投平台发生爆雷的投资者更倾向继续投资P2P，且损失金额越高，继续投资意愿越强烈。投资者行为心理学的一些理论可以解释这一现象。例如，前景理论认为，大多数人在面对损失时更喜好风险，因为损失带来的痛苦远远超过了收益带来的快乐，人们对损失比收益更敏感。根据模糊决策理论，决策者在面对损失时，会表现出对模糊期望的模糊偏好，选择模糊和不确定的事物，放弃确定的和熟悉的事物。根据处置效应理论，在金融市场中，投资者总是倾向于提早出售盈利的金融资产，而长期持有亏损的金融资产，这违背了理性经济人原则和预期效用原则。根据风险寻求理论，在风险决策中，财富变化的过程往往比结果更重要。投资者在发生亏损时表现出风险追逐，在盈利时表现出风险规避。大量的研究已经证实了这一结论，并进一步发现损益量的数值越大，对应发生风险追逐或规避的程度就越严重。
第二，风险偏好(X5)在0.01置信水平上与被解释变量继续投资意愿呈显著正相关。这说明风险偏好型的投资者比风险厌恶型的投资者更倾向于继续投资P2P。风险偏好体现了个体对风险的态度，影响投资者的投资组合配置和财富积累过程。厌恶风险的投资者常常担心未来的不确定性，他们更喜欢回报稳定、风险厌恶程度低的风险投资产品，且随着风险厌恶系数增大，无风险资产的占比增大。与风险厌恶型投资者相比，风险偏好型投资者的投资策略更显激进，大量投资于高风险的平台和项目。
第三，投资经历(X7)在0.01置信水平上与被解释变量继续投资意愿呈显著负相关。这说明投资经历越丰富的投资者越不愿意继续投资P2P。首先，因为有经验的投资者为了节省时间成本，倾向于选择低风险、高价值的投资组合;其次，随着失败投资经验的增加，投资者更倾向于采取保守型投资策略，不愿在借款项目投标中后期进行投资;最后，投资经验越丰富的投资者过度自信程度越轻，不会对市场或自身持有与实际情况不符的乐观态度，采取较为谨慎的投资策略。
第四，社会评价(X8)在0.05置信水平上与被解释变量继续投资意愿呈显著正相关。这说明平台社会评价越高，投资者越愿意继续投资P2P。由于信息不对称，投资者对P2P平台的信任很大程度上取决于平台的社会评价。投资者获取社会评价进行投资决策的主要依据来自网站信息和平台口碑，良好的信誉度会增加投资者对P2P平台的信任程度，投资者通过社会评价甄别“平台背景”，选择是否继续投资P2P，以此来控制该平台上的系统性信用风险。
第五，平台安全性(X9)在0.05置信水平上与被解释变量继续投资意愿呈显著正相关。这说明随着平台安全性提高，投资者越愿意继续投资P2P。网络借贷平台资质和发展的正规度往往是投资者在进行网络借贷投资时重点考虑的标准之一，因为网络借贷平台作为中介，是连接借款人和投资者的重要载体。面对借款人与投资者之间存在的信息不对称，安全优质的网络借贷平台能使提供给投资者的借款人信息更加真实完整，减少借款人违约情况的发生，面对危机时安全优质的网络借贷平台也拥有更强的兜底能力和更坚挺的保障模式。所以随着P2P平台安全性提高，投资者的平台偏好增大，投资的意愿越强。
第六，投资期限(X10)在0.01置信水平上与被解释变量继续投资意愿呈显著负相关。这说明平台投资期限越短，投资者越愿意继续投资P2P。投资期限增长带来更高收益的同时也带来了更大风险，借款期限越长，投资资金不受投资者自己控制的时间越长，尤其在如今行业不确定因素较多的情况下，投资人投资意愿就会下降。投资者在选择投资组合时，多希望在控制一定的风险水平下实现最大化投资收益。
第七，对违规平台的打击(X12)在0.01置信水平上与被解释变量继续投资意愿呈显著负相关。这主要是因为监管政策的落实可以缓释网贷市场的实际信用风险，短期内政府对行业增强的负面暗示可能对市场产生消极影响，但长期来看强有力的打击违规平台力度可以极大振奋投资者情绪，恢复投资者信心。
5.2 政策建议
综合来看，受爆雷潮的影响，投资者对P2P平台投资意愿总体不强，多方因素影响其投资意愿。投资者、平台、国家需要进行转变帮助改善P2P平台投资环境，推动平台实现可持续发展。
第一，根据多元回归结果显示，风险偏好的投资者的投资策略激进，往往会选择风险高的平台和项目投资。同时有着较为丰富经验的投资者在进行投资时会采取较为谨慎的投资策略，他们会结合以往的投资经验分析判断当前投资环境，因此对投资者来说在做投资决策时，需要准确定位自己的风险偏好，根据已有的投资经历，审慎地判断投资情况。在投资的初期结合自身背景多维度比较平台的背景和安全性，做到理性投资。
第二，在回归分析中，投资者投资意愿受社会评价、安全性显著影响。有着较好的背景和安全系数高的平台会直接吸引投资者投资。P2P平台要加快信息公开化，让投资者更了解投资平台的经营状况，减少投资者和平台之间信息不对称。同时根据分析，投资者更喜欢流动性强、封闭短的产品。因此平台可多设置投资期限短、可变现回收能力强的投资项目，以吸引更多投资者。
第三，加快P2P平台清算转型的进程。政府需大力打击平台违规现象，对已爆雷的平台必须依法追责，减少投资者损失，以恢复投资者对行业的信任和平台的信誉，铲除不良平台加快清算清退的进程。在推动清退过程中要推进现存平台积极转型，向着可持续发展的互联网金融方向转变。
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作者：王昭莹 魏明怡 余宗建
现在，在收益比较靠前的投资类型中，P2P借贷也 确实是一项比较稳定的投资项目，这是因为投资对象不但有公司企业，还有消费者。尤其是一些信用良好的人，即优质借款人，在行业内有一个专业的术语称为优质 消费信贷--信贷额度。如今人们的理财意识在逐渐被唤醒，更多的人已不再选择存款作为可以使财富增值的唯一选择。随着互联网金融的不断兴起，各式各样的个 人担保/信用贷款类理财产品开始层出不穷，为各广大具有投资需求的网友提供了更多的选择。那p2p网络借贷有哪些优点呢?
与传统金融模式相比，P2P网络借贷有五大优势：
1、信息处理和风险评估通过网络化方式进行;
2、资金供求的期限和数量匹配，不需要通过银行或券商等中介，供求方直接交易;
3、超级集中支付系统和个体移动支付的统一;
4、产品简单化，操作简单;
5、金融市场运行完全互联网化，交易成本极少。
6.交易网络化，覆盖面广。考虑到时间成本和地域空间的限制，借贷行为主要依靠网站平台，基本上属于不特定主体之间的交易，平台用户不受地域限制。据相关数据显示，其平台用户覆盖了全国除港澳台以外的所有31个省市。
7.主体广泛。网络借贷的借款群体主要针对那些信用良好但缺少资金的工薪阶层、个体工商户和中小微企业等，旨在帮助其实现资金临时周转等需要。参与的主体涉及社会各阶层数量庞大，尤其是中低收入以及创业人群，因此具有很强的公益性质。
8.风险分散。出借人将资金分散给多个借款人对象，同时提供小额度的贷款，风险得到了最大程度的分散。以去投网为例，1万元出借资金最多可以拆成 1000个100元的投资，即使出现坏账，分散投资可以让收益覆盖风险，单一笔坏账的损失变得很小，大大降低了传统民间借贷的预期和坏账风险。 9.操作简单灵活，资金优势明显。借贷双方通过安心贷可以在很短的时间内完成交易，材料递交与基础审核以及借款的发放和回款都通过网络进行，操作 简单灵活。出借人平均年化收益率基本在12%左右，这比银行理财产品平均4%的收益率要高很多，而且只需几百几千元便能投资。同时借款人需支付的利息远低 于其他民间借贷渠道。
P2P网贷优缺点
网贷的优点：
1、年复合收益高
普通银行的存款年利率只有3%，理财产品、信托投资等，也一般在10%以下，与网贷产品动辄20%以上的年利率是没法相比的。
2、操作简单
网贷的一切认证、记账、清算和交割等流程均通过网络完成，借贷双方足不出户即可实现借贷目的，而且一般额度都不高，无抵押。对借贷双方都是很便利的。
3、开拓思维
网贷促进了实业和金融的互动，也改变了贷款公司的观察视野、思维脉络、信贷文化和发展战略，打破了原有的借贷局面。
网贷的缺点：
1、无抵押，高利率，风险高
与传统贷款方式相比，网贷完全是无抵押贷款。并且，央行一再明确：年复合利率超过银行利率4倍不受法律保护。也增加了网贷的高风险性(一般是银行利率的7倍甚至更高)。
2、信用风险
网贷平台固有资本较小，无法承担大额的担保，一旦出现大额贷款问题，很难得到解决。而且有些借款者也是出于行骗的目的进行贷款，而贷款平台创建者有些目的也并不单纯，携款逃的案例屡有发生。
3、缺乏有效监管手段
由于网贷是一种新型的融资手段，央行和银监会尚无明确的法律法规指导网贷。对于网贷，监管层主要是持中性态度，不违规也不认可。但随着网贷的盛行，相信有关措施会及时得到制定和实施。
与其他投资产品相比较，黄金投资的优势体现在下列几方面：
(1) 税收优势
黄金投资可以说是世界上所占税项负担最轻的投资项目。在我国，购买投资性金条、金币比购买黄金消费品，在税收方面要少增值税、特别消费税等税项负担。
(2) 产权转移便利
黄金不像房地产那样，当让度人想受让人转移产权时须经过复杂繁琐的产权过户手续，缴纳大笔过户税，如果是遗产，还须缴纳大笔遗产税及律师费，而黄金任何人都可以公开的购得，还可以想礼物一样进行自由的转让，没有任何类似于等级制度的阻碍。
(3) 世界上最好的抵押品种
由于黄金是一种国际公认的物品，是一种世界性的绝对财富，根本不愁买家承接，因此，无论是向银行申请贷款还是典当，这都是最好的抵押品。
(4)化学性质稳定
普通商品在时间的摧残下，一般都会出现物理性老化和破坏的现象，其价值会随着使用的年限增加而逐渐降低甚至消失。而黄金作为一种贵金属材料，其质地不会发生根本性的变化，其基本价值依然存在。即使黄金掉进“王水”里，经过一系列化学处理，仍可恢复原貌。
(5)黄金是对抗通货膨胀及政治经济动荡的最理想武器
近几十年，通货膨胀愈演愈烈，导致各国货币大量缩水，给以存款为主要方式的投资者的个人财产带来了巨大的损失。相反，黄金则会随通货膨胀而相应的上涨，所以投资黄金，才是避免在通货膨胀中被蚕食的最佳办法。另外，国际地缘政治局势动荡不安，中东战争、国际恐怖主义造成这些国家货币信用崩溃，黄金已成为了人们财产的最好的避险工具。
(6)黄金市场很难出现庄家
任何地区性股票市场都有可能被人为的操纵，但黄金市场去不会出现这样的情况。金市是全球性的投资市场，全球一样的投资对象，一致的价格，现实中还没有哪一个财团具有可以操纵金市的实力。所以，黄金投资着也就获得了很大的投资保障。
(7)无时间限制，可随时交易
从时间上看，伦敦、纽约、香港等全球黄金市场交易时间联成一体，构成了一个二十四小时无间道的投资交易系统，另一方面，黄金的世界性公开的市场不设停板和停市，令黄金市场投资起来更有保障，根本不用担心在非常时期不能重新如是以平仓止损。
P2P理财平台的发展互联网金融模式主角P2P网贷自诞生以来，以开放、交互、平等、自由等优势，赢得了让传统金融机构眼热的广阔天地，也引发了众多话题，尤其是一些平台老板的跑路事件，给这一模式的前行之路带来极大的负面影响。再加上部分媒体和评论家因噎废食，从舆论上大有将P2P网贷赶尽杀绝的架势。虽然负面新闻不断，但是作为新生事物，在摸着石头过河的初创阶段，出现一些问题是情理之中的，正可谓瑕不掩瑜，P2P网贷势如破竹的发展态势和受公众热捧的现状，说明了P2P网贷主流是好的。
投融贷CEO认为，P2P网贷不能背离金融本质，从业者目前已和监管层达成共识，无论是否接受银监会监管，还是出台四条红线，亦或建立行业协会管理，其实都是敦促P2P网贷往金融本质上的回归。P2P网贷在具体经营中，必须有一个规范化运作的意识，时刻谨记监管部门为网贷平台划出的四条边界：一是明确平台的中介性质，二是明确平台本身不得提供担保，三是不得将归集资金搞资金池(如有的网站推出各种聚集资金后在投项目的理财计划)，四是不得非法吸收公众资金。
记者调查发现，基于对这一监管精神的深入理解，投融贷P2P网贷平台从筹建到正式上线，一直是按照纯撮合资金借入方与借出方平台进行运营流程设置，不接触资金，引入第三方支付机构对借出人的资金进行监管，让P2P网贷阳光化透明化操作。
作为网贷平台，一定要有建立互联网普惠金融的心态，同时苦练金融基本功，懂得金融的运作规律和风险把控体系，共同促进网贷行业稳健发展。
根据《中国互联网金融报告(2014)》显示，截至2014年6月，我国P2P网贷平台数量达到1263家，半年成交金额接近1000亿元，预计2014年年底行业月成交额会超过300亿元，全年累计成交额将超过3000亿元。但是，随着P2P行业飞速发展，行业风险也达到最高时期，行业监管尚未建立一套规范有序的制度，P2P理财公司鱼龙混杂，既有江苏汇上盈等不靠谱的理财公司倒闭或者吞没投资人资金潜逃的消息，也有搜易贷等实力雄厚，监管严格的专业、规范P2P理财公司大受投资者追捧。因此，有志于要在P2P理财领域实现财富梦的投资者们更是要擦亮眼睛，从市场融资情况、人气、资金等综合情况来考察P2P理财平台，谨慎选择平台，降低投资风险，稳妥安全理财。
如下将是笔者个人对P2P理财公司的认识和分析，仅供各位投资者参考，本人才疏学浅，见识浅薄，还望各位不吝赐教，共同学习探讨。
1. 搜易贷
公司简介：搜易贷由互联网大亨搜狐集团投资创建，聚焦民间小微借贷，致力于推动中国信贷行业的市场化、平民化及高效化，搭建中国最大、用户体验最好的个人及中小企业的互联网信贷平台。
投资分析：1元起投，年化利率在8.5%-12%，特设投资人保障基金，本金损失先行赔付。
主要产品：首付贷等。
2.陆金所(上海陆家嘴国际金融资产交易市场股份有限公司)
公司简介：2011年9月在上海注册成立，注册资金8.37亿元人民币，是中国平安保险(集团)股份有限公司旗下成员之一，总部位于国际金融中心上海陆家嘴。
投资分析：投资金额1000元起，投资期限一个月起，年化利率在6%-15%左右，收取交易费用。
主要产品：稳盈安e、富盈人生、稳盈安业等。
3.人人贷
公司简介：自2010年5月成立至今，系人人友信集团旗下公司及独立品牌。 投资分析：50元起投，投资期限3个月起，标的年利率区间8%-24%，收取服务费。
主要产品：U计划、投资散标、债券转让、工薪贷、生意贷、网商贷等。
4.宜信(宜信卓越财富投资管理(北京)有限公司)
公司简介：创建于2006年，总部位于北京,2010年，IDG资本、摩根士丹利亚洲投资基金(MSPEA)携手KPCB，联合向宜信注资数千万美元。
投资分析： 年化收益10%以上。
主要产品：宜学贷、宜房贷、宜车贷、宜人贷、宜信租赁、宜信宝、月息通、月满盈等。
5.招财宝(上海招财宝金融信息服务有限公司)
公司简介：为小微金融服务集团(筹)旗下子公司，独立负责招财宝投资理财开放平台的全面运营，2014年4月10日正式上线运营。
投资分析：预计年化收益率在4.8以上。
主要产品：个人贷、中小企业贷等。
6.有利网
公司简介：于2013年2月25日上线，分别获得软银中国资本(SBCVC)和晨兴资本数千万美元级投资。
投资分析：30倍银行存款利息，50元起步， 0手续费，年化收益率最高达13.24%。
主要产品：定存宝、月息通等。
7.红岭创投
公司简介：红岭创投为深圳市红岭创投电子商务股份有限公司旗下的互联网金融服务平台，于2009年3月正式上线运营。
投资分析：投资门槛仅50元起，年化收益高达15%-18%，借款期限3天至36个月。
主要产品：房易贷等。
8.拍拍贷
公司简介：成立于2007年6月，公司全称为“上海拍拍贷金融信息服务有限公司”，总部位于国际金融中心的上海，投资机构分别为光速安振中国创业投资(Lightspeed China Partners)，红杉资本(Sequoia Capital)及纽交所上市公司诺亚财富。
投资分析：年收益8%以上，收取服务费。
主要产品：拍拍宝、拍拍贷等。
9.你我贷
公司简介：2011年6月在上海成立，携手中国光大银行达成风险备用金托管协议，获2013领航中国年度评选“最佳小额信贷服务平台”奖。
投资分析：50元起投，预期12%-14%年化收益率，投资90天后即可债权转让。
主要产品：嘉财有道计划等。
10.有人贷
公司简介：有人贷平台隶属于安信卓越投资管理(北京)有限公司，于2013年8月正式上线。
投资分析：投资门槛50万元起，年化利率最高15%。
主要产品：安稳盈等。
电销话术开场白注意要素
电销要站在客户利益说话，尽量不说自己的利益，而且利益要数据化。比如：X总，好事情，我为你拟定的贷款方案比你之前的计划节约X万元，可买部车了。
电销要追求数量级电话，不要怕打电话。假如你打100个电话能产生200元收入，一个电话价值2元，比移动联通电信话费值钱多了，你烧钱吗，还不打。
电销话术需要吸引客户至少一是与众不同话术，二是幽默风趣，三是故弄玄虚。 话术参照：X总，好事情，好事情，浪费你三分钟，如果你觉得不好，我把耽误你三分钟的话费给你饭回来;X总，我们没有见过，但我还是鼓起勇气，给您一个机会，也给自己一个机会，想对您做个有奖的理财访问;X总，原来打电话打扰你，一直非常抱歉，这次终于让我找到机会给你道歉了，所以花了点时间拟定了一个为你增资的计划;X总，刚打电话你爱人接到，连问了我三个大学哲学里最高深的问题：我是谁，我来自哪里，我要做什么，一下子把我问蒙了，我想也是啊，只有对你更好的服务，才能对得起你爱人给我提的那么哲学的问题。
电销话术开场白及各种状况模式
开场白：老师您好，我是人人聚财的客户经理，我叫兰旭，我的工号是***。是 这样子的，我们公司是专业的第三方理财机构，主要做一些固定收益类理财产品(我们的项目主要有P2P，，，，等)，现在我们在做一项市场调查，我们之间的通话将会被录音。 抗拒客户
1. 忙，不方便?
嗯，好的，那您先忙，我改天再联系您，我一会会将我们公司的信息发送到您手机上面。
2. 没钱，没兴趣。
为什么没有兴趣，(解决顾虑)
其实理财并不是有钱人的专利，相信您也一样希望财富增长，而且我和您沟通也不会占用您太多 时间，您就相当于多一个平台了解而已。
(客户) 说：没钱
1某某/女士，您好，我打这个电话不是说马上就让您买产品，就是我觉得这款产品收益也不错，要不这样，我先给您发送资料，您看看，对您以后理财都是有帮助的
(客户)说：没钱
2、您太谦虚了，您是做大生意的老板，我们这款产品就能创造财富，就是钱生钱，那钱自然而然不就来了 (客户)不需要
1.没关系，我也只是想和您建立一个长期的联系，以便在您需要的时候能够第一时间帮助到您，然后问他几个开放型问题，反正就是要套他的话，挖掘需求嘛，没有需求你就永远也切不进你的产品里 。
2.很礼貌的挂掉
(1)：如果你感觉他真的有意向用你的产品你可以这样说：“没有钱不是问题，问题是通过这个项目(推销的产品)可以使您挣到钱，现在只是小的投资，可以使您得更到大的回报。”后面的就开始介 绍你产品对于他来说的重要性。 (2)：如果不想用你家的产品，只是敷衍说没有钱 确实不想做，那你就没有必要跟这样的客户浪费时间。直接挂电话就ok 没需求
A. 那请问一下您，您在哪些方面有理财的需求。作为专业理财师，也许我可以给您一些建议。
B. 我非常理解您，因为刚开始您对这个产品还不太了解，您需要一个了解的过程，待您了解后再 决定也可以呀。
暂时没做投资，以后再考虑吧
没关系的，我们可以提供一些好的理财信息供您参考。您提前做一些了解，有哪些理财产品适合您，市场行情怎么样，以后决定投资理财时，就非常便利了。
情景二
P2P电销话术奥秘
95%的信贷经理在做电话营销时，开场白都会是：“你好，我是某某公司的某某某，我们公司是专业做什么什么的，请问你最近有对某某方面有考虑吗?”
一般接到这样的开场白，对方都会回答“暂时不需要，谢谢!”，然后就挂电话挂。 此时再多的电话销售技巧都没有用，如果你声音语气不对的，对方会让360直接拉黑你的，所以电话营销开场白是非常重要的，怎么做才能让客户不会挂掉电话呢?
在高消费的社会背景下，理财变得越来越重要，聪明的人不会把钱存进银行拿着可怜的利息费，投资网贷成了上班族不二选择。俗话说，不打无准备的仗。因而，即使是通过电话销售p2p投资理财产品，最好也提前准备好话术，让客户了解得更清楚，增加他们的购买信心。
1.客户：不做投资
顾问：是吗?请问，您平时怎么打理您的生活之外的资金呢?是做银行理财，还是基金、股票呢?
现在把钱存银行，一年才两个点左右利率也低;炒股吧，自己花费好多精力，还提心吊胆的;炒楼，现在国家调控太严了，投资者都在逃出来。
现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼、炒股、买基金。我们这里许多客户也是这样的，有些之前都没听说过p2p网贷，但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行存款要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。
很多客户都有自己买股票地，我们自己也有做。但是，股票投资毕竟风险比较大，而且要投入较多的时间及精力。长期的收益很难持续保持，我们需要做合理的理财规划。您有没有考虑选择投资p2p网贷 2.客户：都放在银行
顾问：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。其实，一些理财产品，比如p2p理财产品，也是非常安全的，所有的p2p理财产品都实现了收益。
现在物价那么高，通货膨胀这么严重，您为什么不考虑适当的做一些投资理财产品，在获取收益的同时也可以抵制一下通货膨胀。
3.客户：什么是p2p网贷
顾问：网贷，又称P2P网络借款。P2P是英文peer to peer的缩写，意即“个人对个人”。网络信贷起源于英国，随后发展到美国、德国和其他国家，其典型的模式为：网络信贷公司提供平台，由借贷双方自由竞价，撮合成交。资金借出人获取利息收益，并承担风险;资金借入人到期偿还本金，网络信贷公司收取中介服务费。
拒接时的话术
客户的拒绝，如何回答：
1.忙，不方便
A.好的，那您先忙，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便。我一会会先将信息发送到您手机里
B.那打扰了，祝您工作愉快，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便?
2.没钱，没兴趣
A.其实投资理财并不是有钱人的专利，面对通货膨胀，谁都不愿意放在银行里面贬值，相信您也是一样希望增长财富，而且我和您沟通也不会占用您太多时间，也不收您任何费用，您就相当于多了一个平台去了解而已。
B.那请问您平时是怎么打理您生活之外的资金呢?是做银行理财还是基金、股票呢?/请问您对哪种理财产品有兴趣呢,是固定类还是浮动类收益的呢?
3.没需求
A.那请问一下您，您在哪些方面有理财的需求。作为专业课的理财师，也许我可以给您一下理财建议，可以帮到您。
B.我非常理解您，因为并不是每一个人在不了解产品的时候就说需要的，您需要一个了解的过程，待您了解后再决定需求也可以的呀! 4.不懂，不了解
确实，现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼、炒股、买基金。我们这里许多客户也是这样的，有些之前都没听说过信托产品，但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，还有阳光私募基金，操作灵活，一般收益率要比公募基金要高许多，业绩好的一些阳光私募基金去年实现了收益翻番。
5.暂时没做投资，以后再考虑吧
没关系，我们可以提供一些好的理财信息供您参考。您提前多做些了解，有哪些理财产品适合您，市场行情怎样，以后决定投资理财时，就非常便利了。
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