汽车营销:从客户体验到体验客户
摘要：营销是企业管理的一种重要形式，也是企业通过经营获得利润的基本保证，营销策略的正确选择对企业起着非常重要的作用。体验式营销是当前企业营销策略中非常常见的一种形式，它让用户在对产品实际效果有基本了解的基础上，亲身体验产品并做出理性选择。在汽车营销中，体验营销已经成为一种主流的营销方式，用户买车后必须使用，所以买车前体验一下汽车的效果非常重要。本文介绍了体验营销，阐述了体验营销在汽车营销中的可行性，体验营销在汽车营销中存在的问题，以及体验营销在汽车营销中的应用策略。为促进我国汽车企业的发展产生助力。
关键词：汽车营销;客户体验;体验客户
一、体验式营销概述
通过对产品的体验了解产品的特性，增加对产品的购买欲望，是对体验营销最基本的理解。体验营销与传统营销方式相比有优势：消费者在拥有某物时会产生良好的情绪、愉悦和满足感，但一旦失去，这些感受就会消失。在体验营销中，消费者是关键，在选择和购买产品的过程中，消费者自身的体验影响着消费者的最终选择，商家和产品尽最大努力满足消费者的需求，消费者决定产品设置。对它的深刻印象是依靠心理和选择。“体验”是体验营销与传统营销最大的区别，用户在体验过程中对产品有更直接的感受，而这种感受影响着用户的最终选择。
体验营销是伴同着体验经济社会的产生而是产生的新的营销形式。它们彻底突破了传统的“理性消费者”的假设，改变了传统的“产生购买需求——寻觅整车简述信息内容——理性评判信息内容——择优抉择购买”的“理性行为”营销形式。认为消费者消费时是理智与表象兼有的，消费者在消费之前、消费时候、消费之后的体验，能对于消费者的选购行为产生不小的影响，还是研讨消费者行为与企业品牌形象经营的关键。
二、汽车营销：从客户体验到体验客户
1.在营销管理过程中注重整体营销的协调性
体验式营销的诞生是因为企业对于商品以及服务在品质、基本功能上已经作的非常出色，以致顾客对于民族特色及合法利益已弱化，而是追求更高层次的“特色及利益”，即“体验”。倘若企业在其商品及服务的品质、特色、基本功能上搞的一团糟，这样不但会给顾客带去全新的体验，反而能带去负面的体验，招致消费者的憎恶、厌恶。
体验营销一旦施行，它们便必须更清晰地把握消费者的所有消费行为，愈加关注难消费者在订餐的前、中、之后的全部体验，使消费者感觉到品牌形象是鲜活、多样化，这样的体验才是真正的体验营销。并且对现阶段大多数的国内外企业来说，在关注体验式营销的与此同时，一定还应该注重传统式的特色与合法利益营销。
2.适当确定体验主题，注重消费者心理需求分析
体验式营销应该从一个主题出发而且所有服务也围绕那主题，或其至少应当建有“主题教具”(比如一些新车品鉴能、节油赛、或者以主题为设计为先导的一场活动等等)。而且这些“体验”及“主题”并非随便发生，而是体验式营销工作人员所精心设计出的。
当现代人的物质生活总体水平达到一定程度之后，其情绪方面的需求便能成为其购买行为、消费行为的主要影响要素。这时候现代人更关注商品与自身关系的密切程度，偏好那些会与自我情绪需求引起共鸣的感性产品。为此企业营销便应当注重顾客情绪需求的剖析及研讨，发掘出有价值的营销机会。而是整车恰好就是这样一种产品，不同档次及品牌形象的货车可以迎合不同类别消费者的情绪诉求，在消费者心目中树立属自身的涵义。整车制造商及代理商应当注重消费者情绪需求的研讨及剖析，以挖掘出有价值的营销机会。
三、汽车营销中体验式营销的应用措施
1.制定与体验式营销相关的战略
体验营销普遍存在于国外汽车制造商，他们通过体验营销获得巨大的经济收益，为自己树立良好的形象。国内汽车制造商应特别重视体验营销，并将其用于自己的商业活动。汽车的质量和性能只是车企之间竞争的一方面，而当今车企最重要的就是营销方式和营销策略的竞争。真正意义上的营销，是国内车企营销策略的一部分，完善整个車企的营销策略，保障国内车企的正常运营。
2.对体验式营销工具进行正确使用
国内汽车厂商需要加深对体验营销的认识，正确认识体验营销。国内部分车企已经开始应用体验式营销，但国内大部分车企对体验式营销的内涵和本质的理解并没有深入，问题暴露无遗。国内汽车企业应当正确选用体验营销辅助工具，构建自身的门户网站，通过门户网站向消费者简述整车商品当作体验营销的机会，关注电视广告、品牌形象、小视频等等。咱们通过国内外整车厂的3D体验营销来保障咱们自身营销的实效性。国内汽车生产商应该重新认识现阶段的竞争情势，合理利用体验式营销及营销伎俩，为消费者提供优质服务。
3.增强消费者的购买体验
由于“体验”是体验式营销的核心内容，国内汽车厂商应着眼于自身体验，帮助他们获得良好的购买体验。国内部分车企将体验式营销理解为在购买过程中给消费者试驾或提供良好的服务，这只是体验式营销的一个方面。国内汽车厂商应该让用户体验各种愉悦，这些情绪应该引起消费者的购买欲望，并以此作为消费者购车的契机。体验营销代表着品牌形象及企业文化，是现代整车企业提供的服务中非常重要的一部分。
结束语
在过去，中国人进行商品选择的时候，更多注重的是商品的价格和质量，但现在随着人们生活质量的提高，逐渐开始追求更高层次的发展。体验经济是新时代的一种经济形态，也是为了追求更高的需求而产生的一种形态，因为中国人已经可以买到物美价廉的产品了。可以在选用商品的过程中身心愉快，而且可以产生许多超过预期的实际效果。整车已成为中国人生活中的必需品，可以迎合出行需求。使用一种新的营销形式来满足其用户的需求。体验式营销顺应时代发展趋势，让用户体验汽车，感受汽车的不同，并购买，这种营销形式满足了用户的需求和汽车行业发展的要求。汽车制造商正在做营销。在应用这种营销形式时必须小心。
参考文献
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作者：胡珀
摘 要：以体验经济时代为背景，基于体验营销理念，界定了冰雪旅游体验营销内涵，结合构成吉林市开展冰雪旅游体验营销的基础条件：游客消费观、冰雪资源、文化资源和冰雪基础设施，依据游客消费意愿与感官、情感、思考、行动、关联五个方面关系，提出吉林市冰雪旅游体验营销模式：品牌营销、情感营销、内部营销、口碑营销、旅游纪念品营销。
关键词：体验经济;体验营销;冰雪旅游;吉林
引言：体验经济时代下，游客不再满足于传统单一的观光旅游模式，而是向更具个性化、差异化、体验化的度假模式转变，旅游者期望在游玩途中能够得到感官、情感、行动等方面的刺激，并真切感受旅游地历史、人文、习俗等差别化体验。冰雪旅游作为旅游业新的分支，主要内容包括冰雪观光和冰雪体育运动，其融合了传统旅游活动与冰雪运动两部分，既有一般旅行具备的观光、休闲等作用，又能为游客带来较强参与感与体验感，是一种集游玩赏景与运动健身于一体的旅游过程。旅行结束后，良好旅游体验会给游客留下美好记忆，旅游者心甘情愿为这一身心感受支付相应费用，这也是旅游企业营销关注点所在。因此，对于冰雪旅游这一较强体验性的旅游活动，实施体验营销对其在体验经濟时代下更好发展具有重要意义。
一、体验经济内涵与冰雪旅游体验营销
1.体验经济内涵
纵观世界经济发展，到目前为止共经历四个阶段，即产品经济阶段、商品经济阶段、服务经济阶段与体验经济阶段，其中体验经济是从服务经济中分离而来。美国学者约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩也在《体验经济》一书中写到：经济社会的发展，是产品经济——商品经济——服务经济的进化，而体验经济将是更高更新的经济形态。所谓体验经济，是指企业以服务为舞台，以商品为道具，使顾客融入其中并产生美好回忆的活动，其突破了企业以往价格竞争与规模竞争模式，转而从生活与情境出发，通过塑造顾客感官体验与价值认同抓住消费者注意力，改变其消费行为。
随着体验经济时代到来，随之而来的是企业营销理念的转变，为了满足消费者差异化、个性化需求，企业精心设计富有体验性的产品，体验营销应运而生。美国学者伯恩德·施密特在《体验式营销》一书中指出：体验式营销是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营销策略的一种思考方式。该种思考方式认为消费者的所有消费行为并非完全属于理性消费，即追求效用最大化原则，其消费行为还受情绪、偏好、感官等感性因素影响，即消费者在进行消费时兼具感性消费与理性消费。因此，企业开展体验营销应注重提升消费者参与性和接触性，达到与消费者“情绪共鸣”状态。
2.冰雪旅游体验营销
我国冰雪旅游最早开始于北方地区，得天独厚的冰雪资源与自然条件为冰雪旅游顺利开展提供了保障。冰雪旅游的旅游资源既包括自然资源，如高山、雪地、冰湖、冻江及各类自然冰雪景观，也包括人文资源，如冰雕、冰灯、滑雪场、滑冰场及多种冰雪娱乐项目，还有冰雪旅游景区周边相关配套设施。其中，冰雪运动随着北京冬奥会举办不足一周年的时间节点，正日益受到公众追捧。据中国人民大学发布的2020年“全国冰雪运动参与状况调查”显示，2019年、2020年雪季，全国约有1.5亿人参加过冰雪运动，人口占比达13.9%。另据中国旅游研究院发布《中国冰雪旅游发展报告(2021)》统计，预计2020年、2021年雪季中国冰雪旅游游客将达到2.3亿人次，实现冰雪旅游收入突破3900亿元。表明我国参与冰雪旅游人数逐年上升，且趋势稳中向好。而冰雪旅游业作为典型以出售“体验”为主要盈利方式的行业，体验营销应成为其重要的营销模式，冰雪旅游业也将是体验经济的大舞台。
冰雪旅游体验营销是以游客需求为中心，以冰雪旅游景区内各类冰雪项目为载体，通过营造良好体验氛围使游客主动参与其中，并获得美好回忆的活动。冰雪旅游体验营销在为游客提供基本旅游产品和服务的基础上，重点为其创造有价值的冰雪体验，满足游客精神层面需求，以形成并保存游客美好记忆。
二、吉林市冰雪旅游体验营销基础条件
吉林市地处中国东北地区，冬季雪期长，雪质优，年积雪日超过150天，冬季平均气温在零下20℃-25℃，冰雪资源得以有效保存。近年来，吉林市依托冰雪资源开发了众多冰雪旅游项目，投入大量资金用于冰雪旅游基础设施建设，冰雪产业已成为推动吉林市经济发展新的增长极。
1.游客消费趋势转变
现阶段，人民生活水平显著提高，物质财富极大丰富，游客消费观念与消费方式较以往发生较大变化。
一是消费方式转变。体验经济时代下，游客消费方式从被动接受旅游企业提供产品与服务转向主动参与产品设计及制造过程，游客希望通过某种途径与企业产生信息沟通并达成合作状态，基于当下消费者个性化、差异化消费需求，共同开发游客刚需的产品和服务。
二是消费过程转变。基于体验视角，游客在消费时，相比于产品本身，更加注重消费该产品时所带来的体验感，这种体验感是消费过程中无形的附加产品，能够给予游客愉悦的消费感受，满足游客体验需求。
三是消费偏好转变。在物质需求得到极大满足的前提下，游客旅游消费偏好从旅游产品供给向旅游情感需求转变，传统大众旅游产品已经无法有效引起游客兴趣，情感需求市场正变得空前强大。游客更加注重自身对于旅游全程的参与程度与接触程度，偏好于能够产生“心里共振”的旅游服务。
2.冰雪资源基础雄厚
吉林市冰雪旅游资源丰富，有全国顶级的天然雪场，有自然奇景的雾凇景观，有蜿蜒流淌的不冻江水，造就了吉林市真山真水的冰雪旅游环境。得益于自然条件，吉林雾凇享誉全国，与桂林山水、云南石林、长江三峡共同被誉为中国四大自然奇观。截至2021年3月，吉林雾凇国际冰雪节已经成功举办二十六届，该项节庆赛事集游玩赏景、贸易往来、文化交流等于一身，已经发展成为涵盖旅游、经贸、教育、体育、文化、美食、购物等诸多领域的全方位、多角度冰雪旅游节。吉林市山水俱佳，气候适宜，多数山体坡度较缓，有部分山脉自然落差较大，辅之以冬季积雪深度、广度、密度、雪质在全国乃至世界处于领先水平的自然条件，适宜开展冰雪观光、跳台滑雪及高山滑雪运动，大批冰雪运动爱好者慕名而来。
3.文化资源优势明显
民族文化资源。吉林市是满族发祥地，乌拉古镇作为乌拉文化的集中体现地，被顺治皇帝尊称为“清朝发祥之圣地”，乌拉文化也是我国传统文化的重要组成部分。雾凇岛位于吉林市龙潭区乌拉街满族镇，每年雪季前来岛上的游客除了赏凇玩雪外，还可以体验此地浓郁的满族风情。岛上居民冬季里身着满族传统服饰，在雪地上敲锣打鼓、扭动腰铃，跟随音乐跳起欢快的舞蹈，似乎已经将冬季的寒冷抛在脑后，吸引游客驻足观望，不时还有游客被邀请或主动参与，随当地居民一起舞首弄姿，体验着喜庆欢愉的氛围。雾凇岛满族历史文化气息浓厚，岛上建有满族风情馆，馆内摆放有满族人民日常生活家居用品，如马架子、地窨子、三合院、四合院等，散发着浓郁的满族文化气息。此外，吉林市还有满族独特的饮食文化，如2020年万科松花湖度假区举办的第二届雪地火锅节，火锅创意就是来源于满族大铜锅，文娱文化(满族嬉冰)及节庆文化(乌拉满族过大年)等。
4.冰雪基础设施一流
近年来，吉林市冰雪旅游业发展持续向好，冰雪基础设施、配套设施逐渐完善。
滑雪场地方面。目前吉林市拥有以北大壶滑雪场和万科松花湖滑雪场为代表的12家滑雪场地，具备举办国内外重大冰雪体育赛事基础设施条件，也可满足滑雪运动员和滑雪爱好者参与训练和运动健身需求。据《2017年中国滑雪产业白皮书》显示，国内共有6家滑雪场面积超过100公顷，吉林市便占据两席，即北大壶滑雪场和万科松花湖滑雪场。
配套设施方面。随着吉林市冰雪旅游基础设施建设不断完善，旅游相关产业如住宿、餐饮、医疗、娱乐设施、商业街等也得到进一步发展。目前，吉林市共有旅行社及相关服务公司284家，旅游饭店突破60家，其中星级饭店超过35家，各级各类医疗卫生机构3933所，购物商业街8条。旅游支持产业的日渐完备为促进吉林市冰雪旅游发展起到积极作用。
交通出行方面。依托长吉城际铁路，从吉林到长春只需40分钟，到龙嘉机场只需20分钟。此外，龙嘉机场和吉林站均有直达市内部分冰雪旅游度假区的班车服务，极大方便游客出行。
三、吉林市冰雪旅游体验营销模式
在产品趋同化导致价格竞争愈演愈烈的今天，如何寻找个性化、差别化产品，突出本企业在同行业中的产品特色，使消费者有意愿购买企业产品，取决于消费者对企业产品的情感诉求能否得到满足。伯恩德·施密特将体验营销中消费者意愿与感官、情感、思考、行动、关联五个方面相联系，基于这一思考方式，吉林市实施冰雪旅游体验营销可以从以下几方面展开：
1.品牌营销
一个完整的品牌包括品牌名称和品牌标志。吉林市冰雪旅游体验品牌打造可以分为名称设计和标识设计。名称设计要体现吉林市冰雪旅游独特性，如玩雪、刺激、雪域温泉等;也可通过网络向社会广泛征集，一方面起到营销宣传作用，另一方面增强游客参与感。标识设计则要注重突出主题、提升品牌辨识度，可以将吉林少数民族文化与冰雪相融合，塑造身着少数民族服饰的人物遨游于雪场之上的形象。此外，要将体验品牌上升到文化高度，体现吉林市冰雪旅游文化自信。具体文化包括冬奥冠军文化(武大靖)、冰雪观光文化、体育赛事文化等。
2.情感营销
情感营销的核心在于站在顾客视角考虑问题，密切关注顾客需求，为其提供真正满意的产品和服务。顾客对于满足自己实际需求的产品和服务会产生积极情感，从而提升顾客忠诚度和满意度。吉林市冰雪旅游企业应为游客塑造享受自然、运动健身、增进亲情等旅游环境，迎合游客情感诉求。如通过举办以家庭为单位的雪上工具短跑活动，以家长为驱动力，孩子为载重物进行比赛，让游客在冰天雪地里体会亲情的温暖与合作的乐趣。再如抓住孩子对卡通人物的喜爱之情，在冰雪文化园、冰雪游园会等场所现场制作以卡通人物形象为主题的小型冰雪雕塑，并邀请孩子及家长共同参与制作，既可以满足孩童的好奇心和求知欲，又能够在制作过程中达到寓教于乐的目的。
3.内部营销
在冰雪旅游业特别是滑雪旅游业中，体验存在于服务人员与游客的每一次接触，如滑雪教练与学员之间的交流沟通，而游客在游玩过程中的感知与印象将成为其日后重游与口碑宣传的重要参考。因此，旅游企业应注重提升员工服务素养和能力，培养员工对企业的感情。首先，加强素质培训。提高员工服务素养、培训数量和质量，树立员工正确服务观念，塑造企业内部游客至上的服务文化;其次，授权于员工。适当授权可以减少角色冲突和角色模糊，提高员工工作满意度、自信心和适应力，强化员工对企业的责任感与认同感;再次，扩大内部营销对象。吉林市冰雪旅游企业应将内部营销对象扩展至本地市民，通过展现东北人的豪爽与好客之情，充分调动外地游客参与冰雪旅游的积极性，让游客体验“全民皆冰”的独特氛围。
4.口碑营销
鉴于旅游业特殊性，旅游产品的消费具有无形性特征，游客获得的是精神和感官上的刺激与体验将作为游客旅行所得，即消费者在购买旅游产品前无法通过亲身试验得知产品质量。因此，旅游企业必须树立以游客为导向的营销观念，将满足游客的心理需求与个性需求作为营销最终目标。游客需求满足后留下的美好印象，经过其口碑相传，将信息送至潜在游客手中，可以引导后者产生旅游行为。吉林市冰雪旅游企业应真正做到以人为本，关注游客在旅游前、旅游中和旅游后每一阶段的感受。旅游前为游客提供景区介绍、交通环境、安全保障声明等服务，便于游客制定旅行计划，做好出发前准备;旅游中为游客提供高质量旅游产品和服务，以及部分景区周边设施的优惠服务，还可以提供一些当地特色小吃及网红打卡点的位置导航信息，使游客感受到“安心+暖心”的旅游体验;旅游结束后通过建立信息反馈系统或创建景区贴吧、论坛等，及时接收游客的反馈与建议，针对游客提出的关键问题，采取改进措施并告知游客，强化企业与游客之间的互动体验。
5.旅游纪念品营销
旅游纪念品一般用于自己珍藏或馈赠友人，其代表了游客一生中某一时段的人生履历，具备收藏价值。或是将此纪念品赠与友人，赠送过程也是向他人讲述或展示自己这一体验的过程。因此，旅游纪念品是游客个人体验社会化的象征。吉林市冰雪旅游纪念品开发应重点体现地方性的历史文化、民俗特色、冰雪主题等体验性元素，利用个性化产品设计和游客猎奇心理，刺激游客购买欲望，塑造游客冰雪旅游体验的完整性和回味性。
四、结语
体验经济是物质产品极大丰富、经济发展一定水平下的产物，实施体验营销是满足当前消费者消费观念变化的重要手段。近年来，随着吉林市冰雪旅游业的快速发展，冰雪旅游相关基础设施日趋完善，游客数量逐年上涨，体验营销理念的引入可以有效迎合游客日益增加的情感需求，对探索和擴大吉林市冰雪旅游营销路径，推进吉林市冰雪旅游业健康可持续发展有重要现实作用。
参考文献：
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作者简介：赵宏波(1993- )，男，辽宁朝阳人，硕士研究生，研究方向：冰雪旅游、市场营销;阮亭进，北华大学经济管理学院，硕士研究生;杨凯，北华大学经济管理学院，硕士研究生;范氏担，北华大学经济管理学院，硕士研究生;颜廷威，北华大学临床医学院，讲师
作者：赵宏波 阮亭进 杨凯 范氏担 颜廷威
[摘要] 在建设新农村的政策指引下，农村的经济收入、消费观念在发生改变，许多企业把城市市场几年前兴起的营销模式——体验营销运用到了农村市场。但农村市场与城市市场存在着较大差异，企业在进行体验媒体设计时要充分考虑农村市场的特点，体验媒介的设计要站在农村消费者的立场上思考，行系统设计。
[关键词] 体验 体验营销 农村市场 体验媒介
在建设新农村的政策指引下，一些农村开始走向脱贫致富的道路。伴随着生活水平的提高，农村的消费观念也在悄悄地发生变化，农村也开始追求时尚消费、情感消费。这主要是受城市文化、各种媒介如电视、报纸的潜移默化的作用，大量的农村外出务工人员的生活观念受到大城市的熏陶，同时把这种影响回了农村。正因为农村经济、文化的改变，目前许多企业把城市市场几年前兴起的营销模式——体验营销运用到了农村市场。如健力宝、海尔、新飞、联合利华等多家国内外知名企业组织了“四省五万场”送电影下乡活动，将电影和各种推广方式整合起来，这就是典型的体验营销方式。
然而，农村市场在经济条件、文化水平和行为习惯等各方面与城市市场存在着较大的差异，因此，在农村市场开展体验营销要紧紧抓住农村市场的特色，特别值得注意的是，要针对农村市场认真进行体验媒介的设计。
一、体验媒介设计要站在农村消费者的立场上思考
体验营销就是企业以消费者为中心，通过对事件、情景的安排及特定体验过程的设计，让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。可见，体验是企业设计的，而体验对象是消费者，企业只有站在消费者的立场上进行换位思考，以消费者的根本利益及精神满足为出发点来设计体验媒介，才会达到体验营销预期的目标。
农村消费者与城市消费者相比，消费观念、文化教育、生活方式、成长背景差异很大，在体验媒介的设计上要注意“农村”的本土化。例如，农村消费者特别讲感情、讲义气，不像大多数城市人“鸡犬相闻，老死不相往来”，企业在信息传播如广告的视觉和语言上不但要注意“情感”诉求，还要以农村消费者关心的利益为诉求点，尽量贴近农民的心里，语言要通俗易懂，切忌咬文嚼字，故弄悬殊。
农村消费者开始追求有一定科技含量的产品，但由于文化水平不高，对一些稍微复杂一点的产品的使用方法的掌握很难到位，他们如果连产品的操作都不会，就谈不上掏钱购买，因此，企业在农村开展体验营销时，要特别注重产品使用的“演示”与“培训”体验。通过培训和产品演示，不仅让消费者体验产品带来的美妙感受，影响消费者对品牌的认知，而且可直接激起购买这项新产品的欲望。
海尔电脑进军农村市场获得极大的成功，这要归功于海尔集团的对体验媒介“农村化”的设计。海尔实施了“以海尔电脑为平台，以应用方案为核心”的“信息化套餐”方案，海尔联合英特尔、摩托罗拉将农村信息化达篷车开进我国十多个省的农村，信息大篷车由一台中巴轿车改装而成，里面有海尔提供的家家乐农村电脑，电脑内预装有多媒体电子教室系统，盛大娱乐中心，海尔多媒体平台，QQ等简易软件，主要是培训农民的基本电脑使用方法，让农民可以自己使用电脑，并引导农民利用网络了解并发布信息。2005年至2006年，海尔电脑在山东省就实现了安装4.6万个村的业绩。
二、体验媒介设计要针对农村消费者围绕一个中心主题展开
体验营销是企业通过顾客体验的设计，并且借助对相应的情景和事件的安排以吸引顾客沉浸于这一事件而产生深刻的印象的过程。可见，体验的效果是让顾客留有深刻的印象。
在农村市场开展体验营销，要使农村消费者体验深刻，就应该围绕一个中心体验主题展开，要么是体验企业的形象，要么是体验产品的功效，或者是两者兼而有之。要围绕一个中心体验主题开展一系列的体验活动，始终做到“体验”的“形散而神不散”。农村消费者的理解能力、见识水平毕竟有限，如果企业开展的体验活动不是围绕一个鲜明的主题，他们不容易理解企业要向他们传达的信息，也就达不到体验所要达到的效果。美国宝洁公司是目前世界上最大的日用消费品制造商和经销商之一，该公司的洗衣粉成功打入农村市场，采取的就是体验营销模式，让农村消费者亲身体验到它的产品的功效。在体验媒介设计中就是针对一个中心主题“汰渍、飘柔、舒肤佳的不凡功效”而展开。
三、体验媒介设计要针对农村消费者进行系统设计
B-Joseph-pine II和James-H-Gilmore对体验营销的定义是：“从消费者的感官，情感，思考，行动，关联五个方面重新定义，设计营销理念。”可见，体验营销要达到预期的效果，要从多方面，分层次进行，要进行系统设计。
农村市场发展不太成熟，开展体验营销更要循序渐进，对体验媒介要进行系统设计，首先是从感官、情感入手，再向思维、行为和关联上发展；从产品入手，逐渐过度到品牌形象的设计；从实物入手，逐渐促使产生联想等。
农村消费者是一群弱势群体，受一些不法商贩的侵害比较大，戒备心理重，体验媒介的设计首先要体现产品的功效，从感官上体验商品的货真价实，真正关心他们，做些有益于他们的事情，加强情感的体验，最后进行品牌形象的设计、传播，达到体验的升华。
把产品卖给农村，不但要关注农村消费者的售前和售中的体验，更要关心售后体验，因为农村居民居住分散，分布范围广，一些产品如家电产品的售后服务很不完善，农村居民家电产品坏了无处修，坏了就不再用了，以至发生了冰箱变成了菜橱，洗衣机变成了米缸等现象，因此，体验媒介不但要在销售产品的过程中进行设计，更重要的是在售后进行体验媒介的设计。如一些企业提供“售后流动车”服务，建立用户及信息反馈档案，进行农村用户的跟踪服务等体验媒介的设计，这正是一些实施体验营销的企业成功打入农村市场的法宝。
参考文献:
[1]伯恩德·H·施密特:体验营销：如何增强公司及品牌的亲和力[M].北京：清华大学出版社，2004
[2]黄志红:农村市场体验营销策略研究[M].长沙：国防科技大学出版社，2008
作者：黄志红 罗雨薇
摘 要：随着消费型态的改变，经济形态已由过去的农业经济、工业经济、服务经济演变为“体验式经济”，即强调以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造值得回忆的美好感受。体验营销也因此成为了当前最为风行的营销方式，对企业营销具有重要意义 。
关键词：体验营销；传统营销；区别
随着“体验经济”时代的到来，传统的特色与利益（Features
and Benefits）营销方式逐渐被体验式营销所取代，体验营销成为当前最为风行的品牌营销方式。从宏观上看，体验式经济时代的到来与体验式营销的兴起是社会生产力高度发达与现代科技日新月异的结果。从微观上看，体验营销的风靡则是由于当前产品和服务同质化竞争严重，顾客不满足于企业所提供的产品和服务的传统利益点，转而追求更高层次的产品和服务特色，希望通过购买企业的产品和服务不仅能实现某些现实生活需求，更可从中得到一种独特的心灵和情感“体验”，获得一种与众不同的购买感受。相比传统的营销模式，体验营销更加适应这个日趋差异性、个性化、多样化的时代人们对生命品质越来越高的要求。
一、企业实施体验营销的特点
（一）体验营销对顾客在消费过程中的体验更注重。体验营销考虑顾客的消费情况，也就是在消费过程中的体验感受。顾客的体验来自于某种经历对感觉、心灵和思想的触动，它把企业、品牌与顾客的生活方式联系起来，赋予顾客个体行动和购买时机更广泛的心理感受和社会意义。体验营销者不仅仅考虑产品的功能和特点，更主要的是考虑顾客的需求，考虑顾客从消费产品和服务的经历中所获得的切身体验，考虑顾客对与产品相关的整个生活方式的感受，这是体验营销者真正关心的事情。
（二）体验营销注重情景和主题设计。体验营销者不会孤立的去思考某一个产品或某一项服务，而是会围绕某一精心设计的核心主题，整合各种手段和途径，创造一种增加顾客消费体验的复合效应；同时，体验消费者还需要跟随社会文化消费向量，思考其产品或服务所表达的内在的价值观念、消费文化和生活意义，检验消费情境的设计是否得当，并通过综合各种手段扩展消费活动的外延，立足于广泛的社会文化背景提升消费体验的内涵，增加顾客的满意度与品牌忠诚度。体验营销首先要设定一个“主题”，即体验营销应该从一个主题出发并且所有产品和服务都围绕这一主题，或者至少应设有一个“主题场景”。并且这些“主题”并非是随意出现的，而是体验营销人员精心设计出来的。
（三）体验营销的实施方式是花样繁多的。正如人世界的体验五花八门，体验式营销的方法和工具也种类众多，令人有眼花缭乱、目不暇接之感。并且这些方法均与传统的营销策略有很大的差异，因此企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。
二、体验营销与传统营销的对比分析
（一）理论前提的差异。传统营销理论认为消费者是理性
的，其在作出购买决策前会经过一段时间的理性思索，然后根据一定的标准进行对比，最后才从所有相关目标对象中选出能够其最大需求的一项产品或服务。也就是说传统营销下企业把顾客购买过程视为一个非常理性的分析、评价、决策过程。而体验营销理论则认为事实上消费者既是感性的，又是理性的。消费者在感性与理性的综合作用下作出购买决策，有时甚至凭借以往的消费体验便作出了购买行为，因此消费者作出购买决策的过程远没有传统营销理论想象的那么复杂。
运用体验营销的理论来对消费者进行观照，会发现消费者行为具有以下一些特征：（1） 情感化特征。随着社会经济的不断发展，人们逐渐从温饱型消费向享乐型消费转变，在消费过程中也不再满足于产品或服务基本功能的实现，而生出更多的情感需要。因而，在体验营销的理论中，只有适应顾客消费过程中日益增长的情感化需要，品牌才有生命力，企业才能在竞争中得到不断壮大和发展。（2）个性化特征。传统的消费者基于机器化大规模生产的时代背景，关注的主要是产品的基本功用，而常常将自己的个性隐藏起来。然而在今天这个同质化现象日益严重的时代，人们的需求越来越多元，张扬个性的思想也越来越强烈。因此，消费者强大的个性需求是促使体验营销产生的强大内在驱动力。（3）非信任性特征。当代社会，信任危机非常突出。顾客在购买商品或服务时，常常表现出强烈的不信任态度。而为了消除顾客的不信任，企业往往会通过一些场景或主题的设置，让消费者更多地参与进来，因而让广大消费者进行体验并通过体验对于商品或服务获得最为直观的感受，成为现代营销的重要一环。
（二）关注焦点的差异。传统营销注重挖掘产品或服务的独特利益点，宣传其带给消费者的实用功效，通过产品的销售获利，而对于产品或服务在实用功效之外给予消费者精神方面的作用和感受考虑得不多。然而，进入后工业化时代，物质生活的极大丰富使人们更加关注心灵层面的需要。更加适应社会经济发展需要的体验营销由此兴起，在注重满足消费者实用需求的同时，体验营销更加强调顾客的精神需要是否得到了满足，关注产品或服务能否带给消费者难以忘怀的体验。因而体验营销关注的焦点则是顾客的体验需要，通过为顾客提供全方位、有价值的体验来获利。
（三）诉求重心的差异。传统营销虽然也标榜“顾客是上
帝”，但顾客是被动地接受着企业提供的产品与服务，事实上却依然是以企业所提供的产品和服务为诉求重心的，其常常站在企业的角度来制定营销策略的组合。而体验营销才是真正意义上的以顾客为中心的营销，顾客不仅是体验的接受者，更是营销体验的参与实施者。体验营销强调站在顾客的角度来确定体验主题，设计体验活动，通过各种手段和途径来创造一种综合的效应以增加消费体验。体验营销不是以传统的“推”的方式，而是以巧妙别致的“拉”的方式，将顾客吸引过来，让顾客在润物无声的氛围中对于该企业品牌留下深刻的记忆。
（四）品牌塑造方式的差异。传统营销是以市场为导向，利润为目标，以麦卡锡教授提出的4P理论（即产品、价格、渠道、促销）为理论基础的一种营销思维。而体验营销是以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台、有形产品为载体，通过刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）和关联（Relate）等感性与理性因素，来促使消费者发生体验并最终作出购买行为。因此，体验营销是真正的以顾客为中心的营销。
体验营销最重要的特点是始终关注消费者的体验，一切围绕消费者的体验展开，并以体验为导向，设计、策划和推广自己的产品与服务。体验源于我们的生活遭遇、人生经历以及情感故事，来自于某一生活事件对我们感觉、心灵和思想的触动与冲击。因此，企业应加强与顾客精神上的沟通，发掘顾客内心最真实最灼热的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务，并以顾客的真实感受为开展体验营销的依据和原则，把企业所提供的产品与服务同顾客的生活方式联系起来，赋予顾客个体行动和购买时机更为广泛的心理感受与社会意义，令顾客从消费产品和服务的经历中获得一种十分深刻、难以忘怀的精彩体验，从而提升企业的竞争力。
参考文献：
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[2] 美.斯科特.罗比内特著，鲁虎、任建华等译.情感营销[M].北京：华夏出版社，2001—09.
作者：伍方勇
摘要：伴随着体验经济在我国的快速发展，酒店营销策略也应当针对体验经济社会大背景积极地进行策略创新，以促进我国经济发展模式的快速创新。在体验经济的社会大背景下，游客入住酒店消费更加注重服务的品牌与质量。本文主要从体验经济时代的酒店产品消费的特征、酒店营销的现状以及酒店营销竞争创新策略，三个方面对体验经济背景下酒店体验营销的策略进行系统化的阐述与分析，以促进酒店体验营销策略在我国酒店行业的快速推广，促进我国酒店行业的快速发展。
关键词：体验经济;酒店营销;创新;消费特征
体验经济是一种全新的经济发展模式，在我国，体验经济被广泛应用在酒店的营销策略中，使得游客能够在消费的同时能够获得良好的品牌服务与质量保证。体验经济不属于农业经济与工业经济的范畴，是一种人类消费行为与消费状态的高级形态。伴随着体验经济在我国的迅速发展，我国正在开启全新的体验经济时代。而这种全新的时代，正在逐渐影响着我国经济发展的状态。伴随着旅游行业在我国的快速发展，酒店管理也应当积极的制定创新的酒店营销策略，以适用于这种全新的体验经济时代。在酒店行业的竞争日趋激烈今天，酒店品牌为了不被市场所淘汰，酒店管理者也应当在保证消费者消费质量的同时，积极的创新营销策略，提升自身酒店整体的竞争力。
1 体验经济时代的酒店产品消费的特征
1)体验经济时代背景下的酒店产品消费更加个性化
伴随着体验经济的到来与人们生活水平的提高，越来越多的游客开始关注酒店产品消费方面。游客不仅仅需要酒店为提供一个简单的住宿空间，而且更需要酒店提供良好的品牌服务。因此，在体验经济时代下的，酒店产品消费特征更趋近于个性化的特点。酒店开始为游客提供个性化的服务，使游客在住宿的同时得到精神的满足。例如大型酒店开始提供无烟客房、女士客房等一些具有特色的酒店服务类型，而这些具有特色的酒店服务类型不仅能够提高酒店自身的品牌力与竞争力，而且能够吸引大量的游客前来旅游消费。
2)体验经济时代背景下的酒店产品消费更加具有情感化
在体验经济时代的背景下，酒店在为游客提供消费产品应当更加注重提供情感的服务，使得游客在旅游住宿能够得到宾至如归的感受。情感营销因此被广泛应用在体验经济时代背景下的酒店服务管理中。酒店管理者通过一些特定的情感营销策略，使得游客在感受宾至如归的同时，使得消费者更加愿意在自身品牌的酒店中住宿，从而提升自身的品牌效力。体验经济下的酒店消费管理是在游客得到一定的旅游体验为基础的一种全新的旅游消费模式。因此，酒店在为游客提供消费产品的同时，应当参照一定的情感标准，通过特定化的情感服务，提升自身的品牌效力。
3)体验经济时代背景下的酒店产品消费更加具有文化性
在体验经济时代背景下的酒店产品应当添加一些具有文化性的消费产品以提升自身酒店的文化性。伴随着知识时代的到来，消费者更加注重对于酒店文化与外来文化的理解。因此，酒店管理者应当在酒店中为游客提供一些具有自身文化特色的文化产品，以提升酒店自身的文化内涵，提高酒店的文化品位。例如大型酒店中为游客提供特定的文化氛围，为顾客提供“书的海洋”，使得游客能够体验酒店文化的同时，塑造自身的品牌价值，提升自身品牌的竞争力。因此，酒店应当为游客提供具有一些文化性的消费产品，为游客打造良好的睡眠文化，提供良好的睡眠空间。
4)体验经济时代背景下的酒店产品更加注重参与性
在体验经济时代的背景下，酒店应当注重游客的参与性，为游客提供也具有参与性的消费产品，提升酒店自身的品牌。伴随着体验经济的到来，酒店在对于酒店管理方面也面临着全新的挑战，同时也面临着全新的机遇。游客对于酒店消费产品不再仅仅局限于以前受到企业的诱导与操纵，而游客更愿意自身参与其中。酒店应当基于游客自身参与同时，让游客参与到对酒店产品的设计与制造中来，这样不仅能够塑造自身品牌的文化性，而且能够使游客能够得到情感的共鸣与满足。因此在大型酒店中，越来越多的酒店管理者开始设定一些特定的游客能够参与到的酒店消费产品，如，知识竞赛、主题晚会等。现代酒店不仅局限于为游客提供住宿，而且注重游客自身的参与性，使其得到情感的共鸣与满足。
2 體验经济背景下我国酒店营销的现状
1)酒店行业的营销管理观念相对落后
目前我国酒店行业的营销观念，还存在着相对落后的情况。由于，酒店行业是第一批对外开放的领域，是我国旅游行业的三大支柱之一。但是由于营销观念相对落后，我国酒店行业整体发展的水平达不到发达国家的整体管理水平。现代酒店行业不仅仅只注重于市场营销，更加注重关系营销。市场营销是一种以顾客为中心 ，顾客需要什么，酒店提供什么的一种服务营销理念。而这种市场营销是我国大部分酒店的营销模式。我国酒店行业缺乏关系关系营销模式，而关系营销简单的就是指维系顾客方面。我国酒店行业普遍认为拥有稳定的客源，而营销是对一种资金的浪费，同时也是对资源的浪费，未能做到关系营销模式，使得酒店能与顾客之间不能够建立一种长久的合作关系，使潜在的客源容易被其他品牌酒店吸引。因此，在体验经济时代背景下，酒店应当在做好市场营销的同时，注重对关系营销模式的运用。
2)酒店行业营销管理意识薄弱
在体验经济时代的背景下，酒店行业在营销管理方面普遍存在着一些欠缺，如缺乏市场调研与对于自身的定位缺乏明确的认知。在体验经济时代背景下，酒店在进行投资项目的是缺乏对市场的调研，导致酒店自身对其可行性、实施性缺乏直观的认知。酒店管理旨在对酒店的管理过程中由于缺乏较为严谨的品牌的定位，不要盲目地只看到眼前的利益，忽视长久的利益，容易造成消费者的视觉模糊，从而不利于自身品牌的建立。这不仅也影响酒店自身所拥有的稳定客源，而且容易造成自身利益的亏损。在当下，我国的酒店行业营销管理中普遍存在较为薄弱的情况，然而如何克服酒店行业营销管理意识薄弱的方法已成为当今时代酒店行业营销管理者之间所探讨的主要问题。
3)酒店在消费产品方面缺乏创新
在体验经济时代的背景下，酒店在消费产品方面便缺乏创新，导致酒店整体的客源受到颇为严重的影响。在当下，游客入住酒店普遍存在着产品雷同的现象。而这种产品雷同现象直接影响自身的酒店品牌。在体验经济时代背景下，千篇一律酒店之间存在提供的服务类型一致、硬件设施也基本一致。酒店对于自身的品牌，也缺乏创新的营销策略，导致当今时代酒店行业的競争也颇具戏剧化。国外酒店行业的竞争普遍是设施与服务类型之间的竞争。而国内由于缺乏创新的营销策略，导致酒店行业之间的竞争打的是价格战。服务类型与自身所具有的设施相同的酒店之间的品牌竞争造成酒店只是为游客提供一个住宿的空间。而这种现象直接导致酒店缺乏自身的服务意识与服务理念。
4)酒店行业在品牌方面缺乏规范管理
在我国酒店管理方面由于存在着对于自身品牌管理不规范的现象，导致与跨国酒店存在着较为悬殊的差异。我国大部分酒店由于对于自身的定位以及品牌服务不得当，导致我国大部分酒店都存在着只注重于外在包装，而不注重于内在的现象。而这种现象直接导致游客自身很难再次相信该品牌酒店能够为其提供个性化的服务。在我国由于品牌意识的欠缺与服务理念不完善，导致国内游客普遍寻找跨国酒店以寻求提供个性化的服务。酒店品牌的推广不仅仅只依赖于广告，电视等一些传统媒介，而且也应当注重市场的推广，以消除国内品牌与国际品牌之间的鸿沟，促进国内酒店行业的快速发展。
3 酒店营销竞争创新策略
虽然我国大部分管理者应意识到体验经济已经席卷全球的时代背景，我国大部分酒店是对自身的品牌营销竞争进行策划与探索。那就对这些具有特色的酒店营销竞争策略，进行详尽的阐述，如体验营销、市场营销、关系营销等。本文希望通过对这些创新营销的阐述，促进我国酒店行业能够稳中向好全面发展。
1)在体验经济时代背景下，酒店应当注重体验营销
体验营销是伴随着体验经济时代到来所提出的一种全新的酒店营销模式。而体验营销是指酒店根据自身的品牌定位与其他的一些特定因素，形成一种以游客为服务中心，通过对一些场景进行简单的设计，使得游客在住宿的同时能够得到极大的精神满足。而且营销更注重于游客自身的体验，如酒店通过组织一些诗歌晚会、亲子运动等使得游客能够参与其中，从而塑造自身的品牌价值。我国酒店行业推广体验营销是一种全新的理论系统，其中包括主题的设定与制定、游客自身的体验等，使得游客在入住前与入住后能够得到良好的品牌认定，游客能够可以通过一次入住，就能吸纳成为固定的客源，从而带动酒店自身的经济的快速发展。
2)在体验经济时代背景下，酒店应当注重逆向营销
在体验经济时代的大背景下，酒店进行逆向营销主要是指以客户为中心，以满足客户需求为目的，从而对自身的品牌与服务类型进行不同程度的调整。酒店行业进行逆向营销，则需要对自身的市场进行详尽的探索，从而确保能够创新自身的品牌价值。酒店进行逆向营销的方式在一定程度上应当进行修复与完善。而逆向营销普遍是指对打破传统的自身定价、广告、品牌推广等一些现有的模式与规章制度。逆向营销能够有效的拉近游客与酒店之间的关系，对于酒店维系客源有着重要的推进作用。而这种逆向营销的方式不仅能够有效的打开我国的酒店市场，而且能够使游客感受到酒店以服务自己为目的。由于种种条件的限制，在我国酒店推广逆向营销的策略不能够得到全面的推广与运用。而这种全新的思维模式值得我国酒店行业进行系统化的学习或者小范围进行推广实施。
3)在体验经济时代背景下，酒店应当注重内部营销
在体验经济时代时代背景下，酒店管理应当充分注重内部营销。而酒店内部内部营销策略直接影响员工的积极性。而内部营销主要指酒店应当充分员工的个人因素外在因素，应当充分注重员工的个人价值。简单地讲，酒店的内部营销策略也可以说是一种全员推销，让企业所有员工都能够参与进来，对游客的需求以及酒店的产品、价格等一些因素整合，从而使游客能够在住宿的同时得到个性化的服务创新。例如，一些大型酒店提供“个人叫醒”服务，而这种服务应当基于游客的个人需求为目的，游客提供便捷化的服务。在市场日益激烈的酒店行业中，内部营销的策略越来越受到酒店管理者的重视。
4)在体验经济时代背景下，酒店应当注重文化营销
在体验经济时代背景下，酒店更加注重文化营销，因为酒店文化是酒店能够快速发展的精神源泉与不竭动力。传统意义上的酒店文化营销是指酒店充分运用文化力量，实现对酒店市场的一种全面发掘的市场营销手段。在传统的文化营销的过程中，酒店应当充分注重对自身文化的渗透，着重于对自身文化内涵的发掘，形成游客与酒店文化之间相辅相成的文化效果。同类型品牌酒店，则需要根据不同的环境文化，进行市场营销手段，以确保酒店具有一定的文化软实力。将文化因素渗透到酒店的市场营销中，不仅能够形成特色的酒店推广，而且能够有效将酒店自身的文化展现在游客面前。例如温泉主体酒店可以通过温泉文化游客展示，从而直观展现温泉酒店的文化内涵，从而吸纳更多的游客来旅游消费。
5)在体验经济时代背景下，酒店应当注重个性化情感营销
在体验经济时代的今天，游客住宿酒店，不仅仅简单的只是希望酒店为其提供一个良好的睡眠空间，更加注重睡眠以外的时间。个性化情感营销不仅能够充分地展现出游客住宿的个性化，而且能够在住宿的过程中得到良好的情感享受。个性化情感营销，简单的就是指个性化营销与情感营销的结合体。个性化情感营销使得酒店在注重游客个性化的同时，使得游客能够获得一定的情感愉悦和满足。游客在外普遍希望能够得到良好的情感需求与服务，因此，在酒店行业宾至如归，显得尤为珍贵。游客回到酒店就能得到家的享受与温暖。将个性化情感营销融入酒店的营销策略中，使得酒店能够与游客能够有充分的情感交流，使得游客能够享受被关爱的感觉，从而是游客与酒店之间建立一种微妙的关系，使得游客更希望下次入住是选择该品牌的酒店。当然，个性化情感营销也是在确保酒店能够为游客提供个性化的特征的同时，提升自身品牌酒店的综合竞争力。不同程度上的满足各种游客的消费需求，从而带动酒店经济的快速发展。
参考文献：
[1] 胡小华. 新消费形势下的酒店体验式营销策略[J].现代营销，2017(9).
[2] 李芳. 我国主题酒店体验营销研究[D].青岛大学，2011.
[3] 李宝. 基于体验经济理论的酒店经营研究[D].合肥工业大学，2010.
[4] 欧阳驹，章卓尔. 体验经济背景下酒店营销创新探讨[J].中国商贸，2010(2)：135-136.
作者：周红秀
摘 要：随着经济的发展，生活水平的提高，越来越多的人倾向于在节假日出游，人们对“旅游”也有了新的定义，认为旅游不仅仅局限于“旅游”二字的概念，实际上更为注重的是在“游”，而“旅”只是实际行动的方式、手段。本文通过对永川区的两个景点进行对比分析，发现体验营销在旅游业中的诸多优势，并分析体验营销与传统营销的不同之处，希望以此给永川区其他旅游景点提供一定的参考意见。
关键词：传统营销 4P+2C 旅游业 体验营销
一、概念对比
传统营销代表的是时代的结合产物，研究者不断对它研究、市场分析以及变革，麦卡锡在19世纪60年代提出了4P(产品、渠道、价格、促销)营销整合理论，使其成为了走向管理导向的另一个分界点并成为了传统营销的代名词，同时也是企业在推进市场营销的理论支撑点。体验营销是一种新的思考方式，它从传统上突破了理性消费观念的旅游环境状态。体验营销在营销中被理解为一种辅助的条件，是以看、听、用、参与等方式，以感官、情感、思考、行动、关联等以刺激和调动消费者为载体而形成的感性因素和理性因素。在实施中，体验营销更注重顾客体验过程，以顾客体验为主，产品功能特点、服务特色为辅。其次，体验营销更为突出主题设计和代入感，专注一个主题来设计体验项目，不再是单独的一个产品或是机械化的服务，而是创造一个主题活动可以使效益最大化，同时又能节省资源让顾客参与度变高。
二、永川旅游业中传统营销与体验营销的应用现状
1.茶山竹海的传统营销。传统的营销模式现已跟不上当代飞速发展的社会经济现状，传统营销是属于一种理性的营销观念和交易式的营销方式。在过去的旅游业发展中，旅游业把传统营销作为行业发展形式之一，但宣传方式太过单一，产品消费和服务上并没有体现运营方式的创新，就像同一个菜天天吃总会腻一样，顾客的新鲜感一过，立马就会投向一个新的产品。永川茶山竹海，以竹海闻名，是4A级风景区，但该景点的兴起只因电影《卧虎藏龙的》的拍摄地选在该地。为此当地旅游业还特地修建了刘德华、章子怡等的石像来作为宣传的噱头，一开始的确是吸引了众多的游客到此欣赏电影中的壮观景象，但随着明星效应的流逝，管理制度不严格、旅游规划、开发的不完善使得茶山竹海也被人们所慢慢淡忘。在此之后永川区旅游局也并未对该景点做相关宣传推广，在大家都快遗忘这个电影时，当地依然把2003年拍的《卧虎藏龙》拍摄基地用到至今作为旅游景点宣传。但实际上旅游景区内的实景并没有宣传上的那么丰富，使得茶山竹海的存在感仅限在当地人和没有来过茶山竹海的人的心里。
2.十里荷香的体验营销。从旅游业的角度去看，旅游需要体验营销的引导，加之旅游业的特殊产品的存在使得体验营销更加受到行业的关注。另外顾客旅游的目的是需要和旅游的动机，旅行社给顾客带来的体验，旅游时给顾客留下一段美好的回忆，使顾客在身体上和心理上都得到了新得体验。十里荷香位于永川区城郊，交通十分便利，其景区特色在于景区内四季皆可赏花，花种繁多吸引游客目光;盛夏还可摘采瓜果蔬菜，到采莲季节时，游客只需付30元的门票就可在園中享受采摘的乐趣，不同季节人们可以观赏到不同的繁花盛景。为了更好地提高游客的参与度，十里荷香还打造了首个西南地区的长廊瓜果走道，以此来惊艳人们视觉上的体验;另外，园内还有泥巴体验区，游客可在泥巴体验区内尽情玩乐，拔河、抓泥鳅等;为了方便游客，园内还为游客提供了自行车和观光车的服务项目。十里荷香在推广上还拥有自己的推广曲，在歌词里无一不体现了十里荷香的各种美并在每个公交车载电视里轮播主题曲，这也是其他旅游点所没有的营销方式。其次十里荷香分季节性的推出果蔬采摘活动吸引了大量的游客来此游玩。由于体验得到的高满足感，顾客会一而再再而三的流连至此。旅游业的体验营销的存在得到顾客认可，变成一种无形产品的制造者，因此与游客的沟通和互动的过程显得十分的重要。
三、旅游业中体验营销与传统营销之间的对比分析
从上文茶山竹海和十里荷香的对比介绍来看，两者在营销中主要存在以下不同之处：
1.营销策略和营销方式不同。传统营销的实质是通过对企业的生产及产品功能再经营最终形成竞争中的地位，体验营销则是在传统的4P(促销、价格、渠道、产品)理论中加入了2C(即体验+氛围)，其核心在于体验的价值，按照游客的需要重新定位再生产，寻求共赢。因此在价值观上就存在区别，传统营销属于一种自我的营销方式，体验营销则是以顾客为中心的营销方式。
2.服务提供方式不同。在传统营销里喊着“顾客至上”的口号，却提供着相同的产品和服务给每一个前来消费的游客，体验营销则可以是单独的、私人订制的体验，高度重视每个游客的不同需求，利用游客体验计划对游客的意见进行收集和了解，优化和改进景区的产品和服务质量，及时与游客进行反馈沟通，从而拉近景区与游客的距离，做到私人订制，维护客户关系。
3.竞争形式不同。传统营销主要通过外在的美观性和适合的价格以及优质的服务去取悦游客，但目前国内大部分景区雷同，个性特征不明显，大大降低游客的满足感。体验营销则更加注重游客的体验感受，不断对体验进行创新设计，让游客在体验的舞台上直观感受，有很强的互动性，游客总能在一种娱乐、舒服的状态下主动接受旅游带来的全新体验。
4.关联点不同。传统营销倾向于产品特色和益处，体验营销则倾向于人的感官、情感、认识、体验、行动和关联。在传统营销里消费者是作为一次性购买来服务，在购买过程对消费者赋予实质性服务，但在交易完成、消费者对产品做出评价反应之后传统营销里的交易就完成，之后就不会有其他后续跟踪消费者的使用情况。体验营销是在消费者购买过程就关心消费者满意程度、体验的感受来了解消费者，从而达到消费者的需求、个性化、情感等多方面的满足。
四、体验营销对未来永川旅游业的发展启示
当今社会经济在快速发展，旅游业也在不断的发展中逐渐崛起并日益受到重视，永川区政府对旅游业也表现出了最高的支持力度，提倡大力发展旅游业，关注旅游业的成长。体验营销的出现是一个新的商业模式，它比较能迎合当下的消费者的各种需求，而旅游业的发展需要的就是取其精华，去其糟粕，选择出一个符合发展的道路。
1.体验需要独特性。电子商务的无缝连接是现在需要加强的，在终端环节的体验越来越受欢迎，各行各业也将体验作为各自有力的竞争手段，旅游业也不例外，要成为行业的翘楚是要利用许多的实践换来的。而创新对体验来说也是必要的，必须紧跟时代脚步且与企业实际情况相结合。独特的主题化设计可以突出主旨抓住核心，可在前期通过实践体验过程分析顾客，以分析结果为依据对顾客做一个简要的分类，针对不同类型的顾客设计出让顾客不会忘记的回忆，形成独特性的旅游体验。旅游业不缺少体验，缺的是带给人惊喜的过程。主题也需要与时代不断融合，就如在目前迅速发展的互联网+背景下，可以就此来研发出更多贴合时下需求的网上旅游体验，每个人都是独立的个体，都代表各自对旅游的态度，所以在项目研发上还需要很多的提升和更大的进步空间。其次，旅游业之所以受欢迎，除了旅游地本身的景色之外，更多的是活动项目、服务、产品特色及人文环境的相互之间的联系，而在这基础上旅游业应在员工培训、设施设备上做出努力，具備一些应有的能力，从而在行业中脱颖而出。
2.把顾客的需要融入于营销。如今所实施的一切营销手段都是以顾客为中心，因此无论是什么样的体验都是以顾客为主，能为顾客所满意、接受。永川旅游业需要一个强力的领导者，领入一个更新的层次，换概念式的变革。一成不变终究会被市场所淘汰。从目前来看，可以做到的就是利用营销模式逐个击破消费者复杂的消费心理，将被动化为主动。虽然营销是为了盈利，但必须得有顾客作为依托点才能得以实现。产品、价格、渠道、促销+体验和氛围是一个大舞台，所以需要一个大空间来施展其真正的用处。
3.整合化。在一定程度上，消费者与企业之间需要的是一种双向的沟通方式，你来我往中双方产生共鸣点，从而得到各自想要的东西。体验营销擅长于把对顾客的尊重放到中心点，以最好的体验服务打动顾客，并让顾客忠诚于企业。在实际的营销中往往有些企业会忽视顾客的感受、服务态度也不好，这样使得消费者对该品牌的印象大打折扣。旅游中的体验营销是一个整合的体验式营销。在市场上消费者是中心点，企业要先研究消费者的消费心理，了解他们需要达到的期望值，再从产品线上去剖析产品在顾客心里的位置，然后再选取一个好的平台去施展产品的优势，让顾客能够直接对体验做出评价，并可以通股票该平台及时对消费者的体验效果做出反馈、改进。旅游业是一个整合体，每个环节之间都存在依靠的关系，缺一不可。因此在设计这整个环节上时必须全面。
参考文献：
[1]国珈.浅析我国体验经济的旅游营销[J].经济从论.2010.10
[2]王荣珍.旅游体验营销策略研究[D].中国优秀硕博学位论文全文数据，2010.6 .
[3]李晓东.浅析传统营销和体验营销的区别.现代营销(下旬刊).2013年第4期.
作者简介：龙娟(1983—)女，汉。籍贯：重庆永川人 。学位：硕士。职称：讲师。学历：硕士。 研究方向：市场营销。
作者：龙娟
王挪亚
体验营销这词着实火了好几年了，什么“体验营销时代”啊、“客户体验管理”啊、“客户体验感知”啊，这些时髦的词要是不能时不时的冒出几句来，你都不好意思说自己是做咨询搞培训的。
然而到底什么是“体验营销”?什么是“体验”?，貌似要是深究起来又都似是而非的说不清楚，最后勉强定义成：“什么通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、联想等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法”，拜托别这么晦涩难懂好不好!说了一堆，不就是给客户试用嘛，通过给客户试用卖东西的历史，准确的说已经有4000年了，参见《汉谟拉比法典》。这有什么新鲜，结果在互联网时代就把这个有4000年历史的古董演绎的神乎其神!而且还出现了专门做体验营销的咨询公司。
那么，到底什么是体验营销?那就要从体验说起，体验简单的说就是“感受”，你在寒风中就会感受到寒冷，你在骄阳下就会感受酷热，你站在悬崖边就会感受到恐惧，体验的定义就是这么简单。
当商品经济、服务经济发展到高级阶段，人们不再为衣食住行等物质需求担心，服务经济高度发达使人们有了更多的休闲时间，马斯洛第五项需求就开始出现，就是自我实现，说到自我实现需求确实比较复杂，如果简单的阐述就是寻求“自我刺激”，或者说自己认为刺激的事情，例如：征服珠峰、单人帆船环球等等。而越是摆脱了物质需求困扰的人(富人)对这种自我实现的需求就越大，而这个自我实现的本质就是去“体验”自己认为有价值的事情，或者说去体会那种感觉，哪怕是恐惧。
在当今社会，只要有一定群体的人有某种需求，就会出现满足你这种需求的组织。这些组织专门满足你通过体验行为得到的感觉并且收费，就是“体验营销”。体验营销就是把“体验”(感觉)当做一种商品卖出去的行为，体验营销绝不是把体验当做一种手段去卖其他产品。例如：美国的NASA和俄罗斯航天局都提供把你送上太空生活一周的服务(商品)，收费大概3000万美金，这就是标准的体验营销，NASA和俄罗斯航天局出售的是你在太空的感觉，旅游本质也是体验营销。
但现在很多人认为体验营销就是通过体验去营销，体验变成一种促销行为，说这是体验营销就大错特错了，这不是体验营销，把体验当手段去营销是“体验式营销”，虽然一字之差，谬之千里!而把体验当手段去营销不就是传统的客户试用吗?
第三章 现代营销理念与房地产企业发展
3.3 房地产关系营销理念概论
【光盘案例】“易居会” ——金丰易居·上房销售的客户关系管理
2000年，金丰易居房屋销售创建上海首家会员制俱乐部“易居会”，倡导为购房者提供全程一站式服务，新的服务举措有效包容了市民看房买房的全过程，从售前、售中、售后的服务解决了市民的顾虑。并响亮提出“置业中国、易居无忧”的服务宗旨，受到会员消费者的欢迎。
2002年，金丰易居房屋销售对“易居会”进行成功改制，对原“易居一卡通”近5万会员进行提炼筛选，在原有“一站式服务”基础上推出了“星级服务”概念，根据不同类型、不同需求的客户，将其分成“普通会员”、“钻石会员”、“白金会员”，并分门别类的设计专项服务，切实为市民买好房、买放心房提供优先优惠的专业服务。至2003年，易居会会员人数达到10万空前规模，其中包括大量有购房意向的普通消费者，也不乏社会名流、企业总裁、学术专家等高端人士。会员遍及内地、港澳台地区，还有日本、美国、欧洲等世界各地的华侨同胞。
易居会创新服务新模式中最突出的是“居间中介 + 法律服务”的模式，金丰易居房屋销售与上海联合律师事务所联手，在每个门店，联合律师事务所将派驻律师在增量房和存量房交易中，启动居间服务加法律服务，实行代书、代审、代办、代付、代理的“五代”服务，实现居间中介与法律服务的无缝连接，“一次委托，全程到位”，充分保护交易双方、保护居间中介的权益，真正建立房产市场的诚信标准。
金丰易居•上房销售的CRM实现了商企、消费者、房产商三者共赢的实在回报。 消费者的受惠是显而易见的。金丰易居集中整合所有楼盘资源，利用客户服务呼叫中心系统，在第一时间内为会员提供购房优惠、选楼的优先权和咨询权，同时还可以定期获得制作精美的会刊和参加一些主题性的讲座和沙龙。
与易居会结盟的商家通过易居会的运作，更加直接与便利地进入到这个庞大的消费市场，这个以12万客户资源著称的易居会以其良好的增长态势足以让所有商家重视，它们愿意向易居会的会员提供特别的消费优惠折扣和优质服务。
作为代理商的金丰易居上房销售依托这些丰富的客户资源，在项目开盘前，以“一对一”的直复式营销代替了原有传统的广告宣传，在降低项目推广成本之时，也广泛锁定目标客户群体，为楼盘顺利实现销售奠定胜机。利用丰富的客户资源，易居会可以自行研制开发CRM系统，建立全国最大的房地产消费者数据库，并通过对这些数据的统计分析，有力指导房地产营销。
“易居会”的会员活动是易居会与会员之间沟通的桥梁，是易居会与会员之间、会员与会员之间感情交流的纽带。易居会非常注重与会员之间的沟通和交流，不仅投入金钱，更是投入感情。四年来，金丰易居在客户维护上的费用是2500万，会员数量从数千人到目前的十二万人，人数的增加必然导致维护成本的增加，但易居会没有因此而降低服务的质量。除了基本的会员服务，诸如免费发放会刊杂志，丰富的楼盘/房源信息，政策法规咨询，优先、优惠认购等，易居会还不断探索更为人性化的服务。诸如：
会员沙龙
1 举办“楼盘项目开发客户需求研讨会”，首次让市民参与了楼盘项目的产品设计，旨在为会员“度身定做”自己的家园;“房产投资市场经验分享”为主题的会员沙龙活动。“六一”儿童节，易居会给孩子们准备一台充满欢乐的儿童节联欢Party，特意组织儿童片的放映，活动中著名儿童节目主持人小荷姐姐也亲临现场。
投资分析讲座
易居会也会按照会员对房地产专业知识的熟知程度，举行各类的系列讲座，涉及“房产投资系列”、“置业知识系列”、“理财服务系列”等等。比如举办 “金丰易居• 理财周刊大型投资系列讲座”;举办“港汇广场财富咨询月”;承办“2002HIGH在上海”主题巡展;举办“2004年房地产市场展望”讲座。
家居服务活动
举办“女性礼仪美容休闲沙龙”;举行“家饰装潢展示会”;筹办“家居园艺装饰”讲座。 支持文化活动
赞助支持都市白领三步曲《单身公寓》、《白领心事》和《情感派对》等多项剧目，受到都市白领阶层的喜爱。易居会会员观看剧目长期给以优惠。
看房活动
举办“思南路88号会员认购”活动;组织外地易居会会员来上海看房，内地会员到香港看房。
可以看出，易居会的活动并不完全是与“房”直接有关，它只是用“房”把大家连在一起，选择的却是通过绿化、装潢、理财讲座以及话剧、音乐会演出等活动把不同类型的客户和公司联系在一起。易居会投入的不仅是金钱，更多的是感情。只有用心来传递，才能与会员结下浓浓的情谊。
3.4 房地产体验营销理念概论
【案例】体验营销的几则案例
一、产品
“买生活方式送房子”是北京万通实业股份有限公司在“新城国际”项目行销中提出的理念，它指“销售体验，而不是产品”的行销文化发挥到了极致。
CBD(Center Business District，即中央商务区)对大多数人而言，是一个全新的概念，很少有人了解CBD，更谈不上这一生活方式的体验。为了推广CBD生活方式，新城国际一期建筑尚地在基开挖阶段，就已拟安排准确无误业主们旅游香港，参观香港置地特有的中环物业。在领略大都市繁华景象的同时，体验香港CBD的生活方式，以此为参照像北京CBD的蓝图，为自己未来在新城国际的生活空间找到现实的版本。建筑工程出地面，如同孩子的出生，新城国际操办了一场别开生面的出生观礼。观礼正值万通地产2002生活节，新城国际“天使之夜”PARTY通过晚礼服、红酒、自助餐、拉丁风情歌舞、布鲁斯音乐，再次向业主预演了未来高雅丰富的CBD夜生活。900人的大型PARTY京城史无前例。然后新城国际还推出持续性行动——纽约CBD生活校、投资理财讲座、滑雪运动、新贵发性沙龙、香港商会高尔夫球赛„„
这些活动让客户真切地感受到了CBD的生活方式，对潜在客户有极大的冲击力。
二、广告
房地产广告要实现与消费者的有效沟通，就需要对消费者有一个深入的洞察，了解消费者的价值选择。不同的房地产项目满足不同消费者的需求，也就是每个项目都有其特定的目标消费群。按照消费者的年龄、职业、教育等人口统计特征划分或是从意识形态等心理层面去界定消费者。
SOHO小户型是针对现代人在家办公的需要设计的，特别是律师、作家和自由职业者大部分时间是家度过的，这此人文化层次高，是中国社会信自化的一批“雅皮士”，他们有的喜欢在互联网上畅游，有的喜欢下班“泡吧”。了解了这些消费者的特点后，在广告创意上就要展示新生代追求个性的特质广州丽江花园星海州将SOHO统合在“E—生活”的理念下，而接下来房地产商推出了“都市E站”、“是工作也是生活”等理念，把SOHO的概念传达得清清楚楚，契合了这部分白领的工作和生活需要，着实吸引了一手批都市白领，同时举办的活动也能抓住他们的兴趣，如派对PARTY、探险旅行等，都在围绕这部分消费者的特点进行。
别墅等高档楼盘是为成功人士打造的，具体来讲，它的目标消费者多为中年人，年富力强、事业有成、身价不菲。他们的身份多为私企老板，也有国企业管理人员和“暴发户”。豪宅的消心态与众不同，住豪宅能体现他们的价值和尊贵的身份，“虚荣心”是他们购买豪宅的心理因素。价格不再是他们考虑的因素，而关注豪宅给他们带来的附加利益，即成就感、不凡的身份感和尊贵感受。所以在广告诉求上就出现了万科俊园的“登上了与天高位，披一身高贵气势，问一句，谁说高不可攀”的豪气，还有更多的“品位超群，卓尔不凡”之类的广告语，这些语言构筑了一个极尽奢华又能实现自我神话、自我超越的理想世界，点中了此类消费者的穴位，极大满足了富裕阶层的心理需求，收到了良好的广告效果。
广州中海康城，开创了用漫画形式来打广告的先河。楼盘代理商发现，在楼盘前期的业主中，以首次置业的买家这主，他们大多喜欢上网，喜欢纯真、拙朴、色彩亮丽的幾米式成人漫画。于是在二期产品开卖时，该盘一反以往以实景、价钱、户型图等为主导的诉求方式，采用了漫画来表现康城的环境、康城的社区氛围，效果很不错。许多40岁以下的买家都表示这种广告第一时间吸引了他们的注意，而他们对这种表现方式也很认同，觉得其中体现出一种童心，一种纯真的美好情怀。
另外，主推67-94平方米的一房、两房单位的广州“东方新世界”也正对年轻人为主的顾客群，打出一整版只有“网虫”才能看得明白的网络语言，来描述“东方新世界”居住环境的美好以及居民对这个小区的认同、赞美。通过“网虫”熟悉的语言、表达方式来争取他们的注意，描绘出他们所向往的生活感觉，是这一系列广告的目的。配合这些推广主题，样板房的布置也更加女性化、柔媚化，温馨家庭的感觉更浓，来看楼的人觉得在这种找到了适合自己的生活氛围。
三、售楼处与样板房
目前，越来越多的销售处都表现出一个趋势——会所化。售楼处除了在装修方面重点满足日常咨询、服务功能、整体环境特别是公共部分的绿化外，还将酒吧、咖啡厅、儿童活动场等未来会所中的个别功能引入其中。着力在客户现场咨询的过程中，营运一种轻松、自由、超前的社区生活空间环境，以进一步的心理暗示方式增强项目对目标客户的感染力和诱导力。如南奥林匹克花园，除了明星墙、奥运奖杯陈列馆展示“运动社区”概念之外，还在售 3 楼处设计高达十几米的仿真攀岩墙，旗帜鲜明地表现出项目所蕴涵的体育文化内涵。北京“格调”房产的售楼处则处处为参现者创造“空间体验”，该售楼处的骨架由钢板建成，青色的钢板直接裸露于外，让人感觉到建筑材料的直观美感。售楼处空间分为三层，一层园林花草茂盛，鱼鸟嬉戏，竹叶扶疏;二层为艺术走廊，陈列了很多艺术品;三层为样板间，整个空间错落有致，趣味盎然，让人流连房返。漫步在售楼间内，人们感受最深的便是那股浓郁的人文气息。
为了给购房者对楼盘以更真切的体验，发展商、代理商还着力于实现售楼处的功能扩展。随着市场、经济以及科技的飞速发展，现在的实家日益理性，已经不满足过去那种单纯的、直接的、被动的“一对一”的洽谈方式，而是要求在购房咨询过程中得到更自由、更开放、更平等的交流与咨询空间。为了满足一种心理上的成熟需求，目前越来越多的发展商在现场售楼处引入了众多的高科技新产品，如电脑网络、触摸屏咨询系统、多媒体演示系统、电子楼书等等，以增加客户获取信息的来源，拓展楼盘的多元化展示途径，创造一个互动式的购房过程平台，从而提高购房者对楼盘档次、物业服务内容的认同，也大大增加了楼盘的附加值。
另一方面，一种联合展示模式也被越来越广泛地采用，许多发展商把相关的行业单位如装饰公司、家具、电器销售部门等等，通通引入自己楼盘售楼处的综合展销厅，进行联合销售推广。比如广州星河湾楼盘，发展商将全部交楼标准所选用的装修材料在售楼处进行陈列展示，既完整地说明了项目所提供装修标准的实际素质，又传达了发展商“以人为本”的开发经营理念，有效在提高了项目的美誉度和亲善度。
由于售楼处与项目距离过远，或由于项目施工完全管理的原因，越来越多的开发商不再像以前那样在项目建筑实体中装修板房，而是在售楼处内按1:1比例搭建样板间。在样板房的设计中，给每套房子引入一个主题，可能是需要的。位于广州滨江中路附近的朗晴居的所有样板房都有一个鲜明的主题，而这些主题又通过人们耳熟能详的电影名字来概话。“花样年华”表现的是上个世纪30年代的中国风情，通风酸枝术家具、七彩嵌宝宫灯、织锦布艺、根雕壁饰，营造出典雅怀旧的居住氛围，颇有几分老一辈人津津乐道的西关大屋风情。“黑客帝国”为名的样板房，通过大量的玻璃、黑色系运用，打造出酷酷的现代自我空间。“芝加哥”房内，则充满对比的强烈色彩，华丽的摆设，令人怀想起上个世纪20年代芝加哥生活的绮丽华贵，歌舞升平，这些都能让人有许多联想。
时尚、智能和环保是现代商品住宅的发展趋势。在楼盘形象尚未完全表现出来前，以现代的装修风格、时尚的室内布置给购房者勾勒出一片想像的天空，以扑面而来的、不容拒绝的现代都市时尚感促进客户接受项目所倡导的生活方式，激发其购买欲望。比如，华侨城天鹅堡的隔栅木门、怀旧浴缸、木制红酒柜、红酒冰箱等“复古主义”的时尚家具，营造了一种怀旧时尚情怀和氛围，母庸置疑地深深打动了前来参观的购房者。还比如，丽江花园别墅中室内空间的全智能监控系统、卫生间内的热冷水控制系统、远程自动换气系统、背景音乐等，通过这些细小但又与生活密切相关的高科技功能系统，表现对整个居家生活质量的提升与发展。在装修样板房中，多采用各类环保、新型的装饰材料、涂料以及天然的木材、石材作为样板房的主要用材，给予购房者一种消费引导，有利于完善项目的社会形象，顺应社会有本行业的发展潮流。
4 一些装饰物能够给人带来直接的刺激。以创造“过程精品”而著称的中海地产在样板房内，对家具、家电的使用、摆设常常独具匠心。如在大多数项目的样板房中，儿童房以玩具“飞行棋”为地毯图案、以童话床为卧具等等，可玩可用，童趣盎然。艺术地运用一切看得见、摸得着、用得了的实物，给予购房者最直接的刺激，从而促使其购买行为的最终实现。
在装修样板房的过程中，切莫疏忽任何一个细节。往往一个小小的疏忽，就能使原本已在购房者心中建立起来的美好形象大打折扣。如有些样板房在装修中往往过分强调厅房的设计，而在厨房、卫生间上就重视不够。厨房、卫生间是每一个家庭所必不可少的，其装修设计的好坏常常直接影响到购房者的购买意愿。在设计中强调细致化，如在卫生间增设把竿，在大门入口处设置钥匙盘等等。
别出心载的样板房展示形式的也能给客户带来前所未有的体验。广州凯旋新世界，在其开盘当天，在样板房一单位里上演了一场真人秀。四个演员分别扮演男女主人、保姆、来访的客人。而看楼者就充当了前来探望“男女主人”的亲戚朋友。在“男女主人”的殷勤招呼下，“客人们”愉快地参观了厅房、主人房、厨房、洗手间，不仅把单元内设计人性化的细节都记住了，还把楼盘周边的市政配套、景观、地理位置优势、升值潜力都一一了解清楚了。对于这些丰富置业经历的豪宅买家来说，这种方式不仅没有纯粹只听销售人员讲解那么单调，而且说服力更强，亲和力也更好，有在朋友家做家的舒适愉悦感觉。
网上“立体样板房”作为一种新的形式，给人带来崭新的理念和方式，省去了花巨资建样板房的费用，并且以其互动性、直观性，很容易被客户接受，许多房地产开发商对此进行期尝试。上海金仕达等公司运用了最新科技手段，如利用三维技术把期房及小区规划虚拟地展示出来，使购房者很直观在感受到小区的未来面貌;为展示楼盘的交通便利特点，利用二维动画技术，模拟购房者在乘车时看到的沿途景象;而展现小区未来的智能化管理，则利用连环画的形式，使整个画面和故事充满了活力，也很容易被购房者看懂。
“立体样板房”不需要耗巨资，采用电脑技术来“建设”网上样板房，在完成按照图纸虚拟的房型世界里，房间的装饰、家具的摆放等等，都可根据不同风格来表现。此外，样板房的数量可不受限制。购房者通过它就可看到自己所购买或将购买或将购买的房子结构和里面的装饰效果，宛如身临实墙。现在，房产交易大幅上升，通过多媒体来展现个案房屋的部位和内部的结构等，对老百姓来说多了一种直观性很强的信息渠道，而对于寻求发展的房地产网站来说，这不为了开辟了一种新的业务。有统计资料显示，1999年底，美国已有三成以上的购房者是通过网上看房的方式，先行筛选出有意向的房子，然后再利用有限的时间，亲自造访为数不多的合适个案。中国房地产多媒体的发展，也预示着楼市会迎来新一轮的销售革命。
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