高中物理的几种常用解题技巧分析
摘 要：现阶段，我国高中物理教学存在着一些欠缺，有些学生看似掌握了物理知识，却不会答题或者经常答错。这种情况主要是缺乏对学生“解题技巧”的引导所致。文章以高中物理教学为实际案例，对基于核心素养下高中物理教学中的“解题技巧”进行问题分析，并结合实际情况与发展需求，为高中物理教学质量提升提供积极参考。
关键词：高中物理;解题技巧;核心素养
一、 高中物理解题技巧与核心素养关系概述
随着我国教育体制改革逐渐完善，应试教育逐渐性素质教育转变，十九大及习近平总书记重要讲话中都将“教育兴国、梦想复兴”作为当下教育战略发展目标，而培养未来中国特色社会主义建设接班人更为重要，基于这种发展现状，将“核心素养”作为教学核心及实施基础迫在眉睫。高中阶段作为人生重要转折时期，具有相对的重要性及影响性，而高中物理作为基础性学科之一，其分量可想而知。高中物理核心素养不是单一片面的理论层面，而是更为科学、具体的系统布局，针对高中物理解题技巧而言，其核心素养主要包括：物理抽象思维、变相逻辑思維、物理思维运算、模型建立及相关数据分析能力等。因此，笔者认为高中物理核心素养具一定的综合性、涉及性，即诸多因素互相融入又互相承辅。同时，高中物理核心素养也是多种学科、多种思想的交织融合。它是新时期、新形势下素质教育及核心思想的重要体现。它不再局限于某种特定的解题思路，主要包括了解题技巧、解题意识、设疑布局、辩证思维等，通过解题技巧与核心素养进行融合，在实际学习及问题处理中更加具有灵活性与应变性，通过在高中物理教学中“核心素养”与解题技巧的融入可以更为科学、高效的提升学生综合素质及实践能力。此外，教师在进行物理教学时还应该注重对学生的自主学习能力培养，让学生通过自主提问、自主搜索、自主研究、自主总结，通过这种引导式物理教学的方式可以帮助学生更好的理解物理知识中的学习技巧和解题技巧，从而构建自己的物理知识体系。
二、 高中物理教学中常用解题技巧分析
（一）明确解题技巧运用目标
文章通过高中物理的几种常用解题技巧进行分析研究，将其方法性、作用性进行具体阐述，以解题技巧为基础、以人本教育为核心、以时代发展为背景，采用科学、合理的优化措施，为相关教学工作开展奠定坚实基础。针对当下核心素养培养的重要性，在高中物理教学中必须对解题技巧运用的目的性进行明确，具体如下：第一，明确解题技巧运用对学生核心素养提升的促进性。在实际教学中必须结合教学大纲及内容，以积累方式对学生所学物理知识进行标准规范，从了解、掌握定义入手，对其物理现象、题目及正常的解题思路运用到实际教学中去，以提升学生对解题技巧运用的基本规律及方法，不断深化学生在高中物理学习过程中的实践、应用、关联能力。第二，对解题技巧运用进行教学目标明确，也是对提升核心素养及生本教育的一种形式体现，通过教学目标明确，可以更为科学、合理对解题技巧运用打下重要基础。例如，在学习必修一人教版的《速度变化快慢的描述—加速度》时，在进行这一节内容时，教师就可以先让学生观看相关视频或图片资料，并引导学生列举出该章节学习内容的重点是“速度变化快慢”，还可以让学生在明确章节重点研究问题后一一列举出学习目标和学习计划，做到有目的性的学习。在此过程中，教师就可以先通过“小车加速试验”为学生展示加速度的具体体现，在通过速度公式v=s/t，以及推导公式vt2-v02=2as，从而推导出加速度的公式a=（vt-v0）/t，为了帮助学生更好的理解加速度的方向定义，教师还可以借助带有磁石的小车通过正反两个方向的实验，让学生了解到加速度中a与v0的关系。第三，在这一节内容的学习中，教师还可以让学生按照学习步骤，自己完成“小车加速实验”，并让学生在学习公式的过程中尽可能地完成公式推导学习，这种学习方式能够帮助学生养成更好的学习习惯，减少学生学习过程中的失误。
（二）提升对学生解题技巧运用的培养
结合“学科素养”形成及培养的重要影响，在高中物理教学过程中应该加强对解题技巧的实践应用，这样才能对培养核心素养起到积极推动作用。加强学生的“设疑”培养及引导，“设疑”是学生解题技巧实际应用的重要推动核心，笔者建议可以通过课堂物理教学中的习题进行“设疑”引导，在物理习题解析过程中学生不必局限于传统“推理分析”形式，教师应让对其进行设疑元素添加，让学生充分明白解题过程中设疑产生的推动作用，因此在实际高中物理解题过程中学生需要添加一定的设疑思维及探索意识，让学生明白通过设疑思维及探索意识的发挥可以在解题过程中起到丰富“促进”的重要作用，进而提升学生对解题技巧的实践运用能力。例如，在学习必修二人教版的《重力势能》这一节内容时，由于在学习该节内容之前学生就接触过能量守恒定律，因此，教师在讲课之前就可以先让学生自主浏览课本知识，并结合之前学过的知识和所浏览的知识提出对本节内容的设问点。教师在正式教学之前就可以先通过多媒体器材为学生展示有关“重力势能”的动画演示过程，让学生通过功的能量转换和重力做功的相关知识先自主学习本节内容，并在自主学习的过程中提出对重力势能产生过程或计算公式的疑问，教师在教学之前就可以先搜集学生的设疑内容，并在讲解重力做功原理、过程，以及重力势能的表达式W重=-mgh时回答学生的问题，这种教学方式能够加深学生对该节内容的学习印象，还能激发学生的思考动力，有助于培养学生养成物理思维。
（三）实施拓展延伸，提高解题技巧运用
笔者核心素质教育培养的最终目的在于理论与实践的结合应用，以解题技巧运用为例，在其实践运用中不能片面依附于课堂教学，应该从全方面、多角度出发，对学生进行针对性训练，让学生更为科学、合理地掌握解题技巧的运用规律，实施拓展延伸，具体如下：第一，培养学生及训练学生的物理兴趣，兴趣是解题技巧实践运用的基础核心，具体案例如：把一块质量为M的木块放在光滑的平面上，此时，有一颗子弹匀速射向木块，其质量为m，速度为V1，假如子弹射击木块后没有从木块中穿过，问子弹进入木块后，两个物体的速度？通过审题观察后，木块是处在光滑的平面上，所以可以和平面的摩擦力忽略不计，子弹冲入木块之后，此时可将把两个“物体”当成一个“物体”。同时可采用动量守恒定律，由于没有射穿，得出两个物体的速度一样，这时可以设定他们的速度为v，进而得出：mv1=（M+m）v，通过以上公式，学生在该解解题过程中主要以兴趣带动为主，将兴趣作为实际解题的重要推手，其重要性尤为重要。第二，在培养学生的物理阅读及实验喜好，通过对大量书籍的阅读，可以提升学生核心素养及解题能力，并对解题技巧的具体运用起到积极促进作用。另外，通过这种拓展延伸及训练，从多方面、多角度起到提升学生核心素养的实质作用，为日后学习成长及教学任务完成打下重要基础。
具体优势如下：第一，通过现代化术语应用，使学生思维逻辑与接受能力逐渐拓宽，有利于核心素养形成;第二，使原本复杂的抽象物理概念及形式更为简洁性、易懂性;第三，使学生更加富有想象力，想象力在高中物理学习中尤为重要，教师通过新思路、新模式的教学应用可以拓宽学生的想象性，主要体现在解题思路、解题技巧、理论突破、实践结合等方面。因此，通过对学生思维拓展可以有利于核心素养的形成与确立。
三、 高中物理教学及学习中的解题技巧应用建议
解题技巧作为一种重要解题方式及解题思路，无论在素质教育、应试教育中都较为常见，从解题技巧应用的重要性而言，将其技巧性、思路性进行延展尤为重要。笔者认为，在未来我国高中物理教学中应该对“解题技巧”进行重视提升，并将解题技巧与信息化教学模式进行融合，这也是我国未来高中教育、教学发展的重要实质所在，它规避了传统高中物理解题技巧的片面应用，通过信息化技术，将解题技巧更为科学性、系统化体现出来，例如当下较为流行的教学手机软件App等，都以解题为核心基础，对解题技巧、方法进行信息化媒体呈现，提升了解题效率及解题质量。因此，在未来我国高中物理解题技巧应用中一定要注重其方法性與呈现效果，不能片面地进行简单传授，只有通过应用现代化信息技术才能将高中物理解题技巧及思路进行有效应用，为高中物理教学质量提升奠定坚实基础。此外，教师在引导学生通过更高效方式学习高中物理的解题技巧和解题思路时，还应该注重学生的主观性，让学生通过自主运用现代信息技术和相关解题思路完成高中物理知识的学习。在学生自主学习的过程中，教师也要根据实际教学情况对学生学习起到一定的引导影响，并规范学生借助现代信息技术的学习方式，引导学生正确的运用教学App以及各类学习技巧。通过这种引导教学，学生在这个学习的过程中不仅能够发现更多的物理学习技巧，还能增强学生的解题能力，能够帮助学生高效学习物理。
四、 结论
综上所述，通过对高中物理解题的几种常用解题技巧进行分析研究，主要包括：高中物理核心素养核心概述、高中物理教学中常用解题技巧分析，其包括明确解题技巧运用目标、提升对学生解题技巧运用的培养、实施拓展延伸，提高解题技巧运用等，从多方面、多角度对高中物理解题的几种常用解题技巧进行分析，为下一步教学工作开展奠定坚实基础。
参考文献：
[1]杨孝波，张静，姚建欣.物理教材图像表征的比较研究：以中美教材中“光学”部分为例[J].天津师范大学学报：基础教育版，2019，20（3）：55-59.
[2]朱斌，杨晓梅.民族地区高中物理“同课异构”教学评比之七思[J].教育与装备研究，2019，35（6）：94-96.
[3]王凌云，刘娅，丁庆.以指星笔为光源改进“观察光的干涉现象”实验[J].实验教学与仪器，2019，36（5）：27-29.
[4]闫乃硕.物理飞行棋游戏的设计与实践研究[J].实验教学与仪器，2019，36（5）：71-72.
[5]赖小华.基于心理引导的实验“力点”应用研究[J].实验教学与仪器，2019，36（5）：78-80.
[6]尹伊君，刘翔.浅谈高中物理有效课堂讨论的应用策略[J].湖南中学物理，2019，34（5）：4-6.
作者：吴俊鹏
电话营销的最重要的一点就是要在短时间内吸引客户，因此对开场白的要求尤显重要。
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
我们举一些错误的实例：
示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司?”
错误点：
1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。
(客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重)
示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品?”
错误点：
1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。
2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。
示例3：
销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有?
错误点：
1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。
(资料、产品要说明白)
示例4：
销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下?
错误点：
1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。
2、不要问客户是否有空，直接要时间。
(这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。
我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客?会争论一番不一定会成功;
改变一下，你说“你今天就请客呀!”(今天要重点语调)对方就可能会说，为什么要今天?^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。
在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭?呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。)
直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。
好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自
我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：
1.我是谁/我代表那家公司?
2.我打电话给客户的目的是什么?
3.我公司的服务对客户有什么好处?
好，我们举一个比较正确的示例：
：“喂，陈先生吗?我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***(产品形式)，今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***)(同行业)朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***(利益)，为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务?”
重点技巧：
1、提及自己公司/机构的名称，专长。
2、告知对方为何打电话过来。
3、告知对方可能产生什么好处。
4、询问客户相关问题，使客户参与。
能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：
1、
相同背景法。
“王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务?
2、
缘故推荐法。
“王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品?”
3、
孤儿客户法。
王先生，您好，我是***公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议?……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。
4、针对老客户的开场话术。
王先生，我是***公司的张名，最近可好?
老客户：最近太忙呀。
王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您******的资料提供给我们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何?
促成技巧1：不确定成交法
电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。
A、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。”
B、“每年的
三、
四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”
C、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。”
促成技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：
“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”
“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”
“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗?” 促成技巧3：对比成交法
把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。
“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的;在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”
“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢?”
电话销售开场白 话务销售说辞 电话销售技巧
电话销售开场白
开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价!如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。
在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要;如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。
开场白的5个要素 开场白一般来讲将包括以下5个部分：
例如：“您好!我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗?我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢?”
就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗?
优秀的开场白要达到的三个效果
一个好的开场白最好达到三个效果：
吸引客户注意力
建立融洽关系
与自己所销售的产品建立起关联
在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉?那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢?这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。
吸引客户的注意力
开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。
对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好!张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下?”我当时就说：“有啊，你有什么办法?”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去?”(她还有很强的促成意识)后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。
另外，吸引对方注意力的办法还有：
陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等;
谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”;
谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”;
赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”;
引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话)”;
有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。
你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么?
建立融洽关系
在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系?至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗?”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问?”。我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便?”，而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗?”，后来情况就发生了很大的变化。
不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打电话给您。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。
与所销售的产品联系起来
这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了，客户突然问：“你打电话给我到底想做什么?”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧?
典型开场白举例
B2B，企业对企业的电话销售：
“您好!陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下?”
分析：在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力;还有就是直接讲明是销售电脑的，与产品建立关系。整体来讲，是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确：寻找近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成：
“您好!陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务(停顿)。您觉得**公司的服务怎么样?”
B2C，企业对最终消费者的电话销售：
“陈先生，您好!不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候，他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个电话(停顿)。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍?”
“陈先生，您好!我是…，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持!为了向您表示感谢，我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您…”
“您好!陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗?谢谢您，是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费(停顿)。”
注：这里需要说明的一个问题是，根据不同的目的、不同的目标客户，开场白有很大的差异，我们这里所探讨的仅供各位参考，并不一定适合自己所处的行业。建议各位根据自己的行业、根据自己的电话目的和目标，设计出适合自己风格和特点的开场白. 电话销售话术
电话行销的步骤
成功的电话行销一般有以下几个步骤：
第
一、问候客户，做自我介绍。
接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生吗?”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×保定电信××的业务代表小张，今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法，能否打扰您5分钟做个电话访问?”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。
第二、寒暄赞美并说明意图。
如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈?”
第
三、面谈邀约。
电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：“还是见面谈
第
四、拒绝处理。
当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术：
(1)“不行，那时我会不在。”
应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您(明天)有空，还是(后天)有空?
(2)“我对网络没有兴趣。”
应对话术：因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您(明天)还是(后天)在单位。
(3)“我很忙，没有时间。”
应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约(明天)或(后天)是不是会好一点。
(4)“你把资料寄过来，让我先看看再说。”
应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是(明天)或(后天)比较合适。
(5)“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。”
应对话术：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你;而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。如果(明天)或(后天)方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。
(6)“我有个朋友也在网络公司。”
应对话术：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网计划，给我一个机会试试行吗?如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您(明天)有时间，还是(后天)有时间?
第一通电话： 开场白(真诚、自信、不急躁)
1) 服务的回访(针对阿里巴巴免费会员)
A;X总，您好。我是阿里巴巴上海服务中心的***，看到X月份您登陆过阿里巴巴，今天打电话过来，主要想做个电话回访，您好像后来就一直没来阿里巴巴，想了解一下您是什么原因没有经常来使用以及发布信息呢?
B;(半个月前登陆)您好!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，因为您之前在阿里巴巴有过登陆，目前呢又正是采购的高峰，今天打电话给您主要想了解一下您产品的信息，以便提供匹配的买家信息，您看方便吗?
C; XX,您好，我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，我收到前段时间您在阿里申请过一份会员，我们有收到您的资料，你主要是想通过阿里巴巴找那方面的信息?
D;XX您好!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，非常感谢您访问阿里巴巴，今天打电话过来主要是想了解一下贵公司的一些产品情况，看我们能够为您提供什么服务和帮助。
E; X先生，您好!我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道，很高兴收到您在阿里巴巴申请会员的一份资料，今天打电话过来，主要是想了解一下你产品的具体情况，希望协助您通过网络获得更多的生意机会。 F; Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，今天打电话是因为您曾经在xx时候在我们的网站上注册过一个会员，我现在打电话过来的目的是想进一步了解贵公司的产品情况，以便为您提供更好的服务。
2) 买家采购中心
A;**，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，想了解一下，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。或(您好，您这边是上海***********有限公司吗?您是**，对吧!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，)
(恩)**，最近我们受采购商的委托，需要寻找一些xx产品的优质供应商，那我注意到您是有生产这方面产品的，因此想对您的公司以及产品做一个全面的了解。以便提供更好的服务，您看好么?
B; Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。或((您好，您这边是上海***********有限公司吗?您是**，对吧!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，))
(恩)Xx现在阿里巴巴上有很多在求购您的产品，我想了解一下贵公司的生产能力，看看是否能提供给您一些匹配的买家信息。您看方便吗?
3) 您在阿里巴巴上的公司库资料不齐全。
A;Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。
(恩)可是您提供的资料并不是很齐全，这样不利于买家找到您，为了帮助您更好的从事网络贸易，我现在帮您把资料完善一下。
4)以前访问过，需要了解他产品情况
(管道客户通用)您好!请问是XX吗?我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，在整理资料过程中，看到贵公司是XX年X月注册成为阿里巴巴会员的，应该是我们的老朋友吧，因为之前有服务人员跟您接触过，但是没能为您提供更多的服务把您的生意在网上开展起来，因此我们想了解一下您公司的情况和您的想法，以便我们今后为更多的商人提供更多更好更有个性化的服务。
5)利用同行刺激
张先生(女士)吗?您好!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，很冒昧给你电话是因为很多和你做同样产品的企业通过我们的诚信通服务获得了很好的效果(或很多的客户资源)，而且有不少企业还和大型的采购商建立了产品供应关系。所以我希望能用几分钟时间了解一下贵公司目前的产品和生产能力，以便我们的买家更好、更快的找到您?
话天地：(放松地去交流，拿出自己对诚信通这个优秀产品的所有理解，当您正在做市场调查，做好自己的记录工作)
目的:第一次筛选客户(注意重复和总结客户的要点，以此和客户互动) 必须问的问题(环环紧扣)
X先生;贵公司的产品主要是哪些?-产品!我注意到您公司是生产X产品的，请问除了这个产品还有别的产品吗?同时快速搜索出他的同行与买家;没有买家或者同行的就搜索当地的阿里会员)
那么这个产品主要是销往国内还是国外啊?-市场!(外销是自行出口，还是通过外贸公司出口呢?如果是自行出口，问：如果xx地区有人求购您的产品，是否会接，或者告知我们中国网站主要是内贸为主，外贸为辅的;外销是通过外贸公司或者驻华采购办事处走的;内贸，是做全国的市场还是当地的市场?) X先生，如果有人要购买您的产品，跟您联系就可以了吗?您是销售经理还是这个公司就是您的啊?-KP!
进一步挖需求：
一般哪些企业需要您的产品呢? 您如何看待网络上的买家?
您目前是怎么样利用网络来开展业务的?有没有接过一些网络上的单子? 网络贸易中您最不放心的是什么? 您目前业务怎么做呢?是业务人员全国各地跑吗?
如果阿里巴巴可以给您带来业务的拓展，您会不会考虑跟我们合作?
这通电话的小记内容：
客户的客户是哪些?(全国各地，XX行业，下通电话跟进点就可以是：帮助分析他的客户有多少在通过阿里巴巴采购-晓之以理)
客户目前的竞争对手是哪些?(下通电话跟进点就可以是：搜索有多少同行是阿里的会员，升华他现在所处的竞争弱势，并告知，您总是希望企业越做越大，不希望在竞争中被淘汰，是吧!
客户对同行的敏感程度?(0：没感觉1：一般;2：在乎;3：非常在乎;下通电话跟进点就可以是：搜索同行，并准备成功故事)
客户对买家信息的关注程度?(0、
1、
2、3;下通电话跟进点就可以是：用买家信息刺激)
客户在网络上的困惑?(信息真实性，操作有困难，效果。下通电话跟进点就可以是：强调认证，品牌，以及加入后的专业服务
是否有网络意识?(有，没有，想尝试。下通电话跟进点就可以是：网络营销是企业未来发展的生命线)
客户对阿里巴巴品牌的认识?(认可，不认可，下通电话跟进点就可以是：品牌服务介绍)
他目前销售中遇到的我们可以解决的障碍?(距离，费用昂贵，参展有心无力。。。。。)
第一通电话的目的：通过开场白、话天地，挖需求引起客户的兴趣点，邀约上门介绍服务。请务过多的在电话中喷服务!
入主题：(一定要结合客户最感兴趣的来切入诚信通的利益点，主要如下) 1 企业网站，全面展示企业形象
我们会为您提供一个阿里巴巴的会员独立专用网站，这个网站包括了您的公司介绍、产品展示，拥有可以放1000个产品的豪华展厅，而且，只需要您很简单的操作，就可以及时的更新信息与产品图片。这个网站会链接在阿里巴巴这个大市场中，就好比把县城里开的一间小店，一下子搬到了北京的王府井大街，面对的是无穷的商机、庞大的人气。凡是需要您产品的人，只要上阿里巴巴一搜索，就能方便的找到您的网站，了解更全面的信息，并与您联系。
2 做生意，让客户找到您的产品
就您特别关心的如何在阿里巴巴上找采购商的问题，主要是从两方面来做：
其一，是您可以查看每一天最新的采购信息，我们阿里巴巴经过8年的努力，到目前为止，共积累了来自全球的1100万优质采购商，那么每天都会有很多跟您产品相关的供求信息。(如果有具体的数字，就报给客户听)如果您现在已经选择了这项服务，您就可以马上拿起电话和他们联系了。X先生，您说这是不是能增加您很多的生意机会呢
其二，您还可以发布您产品的信息，如果您发布及时的话，还可以让您的信息排名靠前，让想采购您产品的人更容易找到您，跟您取得联系，阿里巴巴现在每天的访问量已经达到6200万人次，在这样一个庞大的、人气旺的市场里做生意 X先生，也许您该忙不过来了!
认证，安全可靠有保障(可讲可不讲) 提高门槛, 封堵客户可能存在的潜在异议;
(简单说)我们会对每一个新加入的诚信通会员进行身份认证，以确保这家公司是真实存在的，并且这个联系人一定是得到公司授权来购买我们诚信通服务。
(深入说)阿里巴巴与其他网站最大的不同点，那x先生，您上网做生意最担心的是什么呢?是不是信息的真实性?那阿里巴巴会对每一个加入的会员进行企业身份的核实，看他是不是有在当地工商局注册过，是不是不是真实存在。另外还会对每个企业的联系人进行核实，看是不是属于这家公司的，是不是可以代表这家公司来跟您谈生意的。那x先生，您如果是采购商，是不是会觉得和这牙关那的企业谈生意，放心一点呢?那这样是不是可以帮助您更好的和客户做生意呢?这将直接提高您生意成交的几率，您说对不对?【笑笑】
试缔结(目的：能够确认客户的真正意向，提前处理异议)：
1 您看我们这样的服务是不是也可以帮助贵公司拓展业务? (停顿，看客户的回答) 那您看，需不需要我落实您这边的服务呢?
2 刚才与您沟通也比较多了，您认为近两天内会与我们合作吗?
3 既然有这样的想法，为什么不现在加入呢?您也知道，现在加入与以后加入是有很大区别的(强调区别，现在加入您得到什么?以后加入您失去什么?利用好催单工具―促销，发起人名额，发起人时间截止时间……等)
4 您看我把您公司的认证工作安排在今天下午呢还是明天上午?
5 今天下午您公司安排一下，可以吗?(亲切：今天下午安排一下，好不好?)
6 你看这个事情是不是可以确定下来了?上我们阿里巴巴做生意是有正规手续的要办的，等一下我发传真给您，您要填写一下，然后我给您安排后续工作，同时也拿到认证组去排队;
7 刚才跟您聊的很开心，那这个事情就等您定下来了。现在我就把确认函发给你，你现在要做的就是先将款项办理好。后面的你的认证、广告制作、服务人员的安排我都会帮您安排好。大家相互配合一下，今天我们就把这个事情办办好!
8 如果做阿里巴巴化工大市专场的诚信通会员，你还需要我们做哪些工作? 9 您这边还有哪些困难需要我们解决?还存在哪些障碍?
10 您在犹豫的时候，你的同行和竞争对手一直在利用阿里的化工大市场找采购商啊! 11 您的不能决定增加了您的对手和买家接触的机会啊! 12 因为我们正在全力和各阶层的化工买家合作，在您犹豫的时候，有多少买家正在通过阿里巴巴向您的同行询盘和下定单啊!
第二通电话(二次跟进)： 几个步骤(重温旧梦、火上浇油、异议处理、促销、订单缔结)
C类客户：针对需求的服务卖点(需求：销售;需求：企业推广;需求：拓展网上贸易;需求：尝试电子商务)
行为：树立品牌价值
标签：KP;认可品牌，不了解服务。
说辞：您好，我是我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，上次了解到，您是因为(看中xx信息/想宣传自己的产品/想来查找有没有xx客户)所以上阿里巴巴注册了一个会员。上次我也帮您介绍了诚信通的4大服务：网站、认证、发布信息，查询信息!对不对(上次您让我给您发了传真/邮件，您对我们的服务还有什么不明白的地方吗?)再次介绍服务或者进入异议处理。发品牌资料(第三视野看阿里)
B类客户：
行为：用服务满足需求，取得客户反馈，升华客户感兴趣的卖点+举例
标签：KP;认可品牌，了解服务，有明确的兴趣点和异议点
后续：搞不定就发资料养(发买家信息、同行等)
说辞：您好，我是阿里巴巴中国公司的陈娟，上次与您通话中，您告诉我，特别想看采购xx产品的信息是吧?我特地帮您去查过，这两天在阿里巴巴上正好有xx个采购xx产品的客户。比如(报买家信息，第一次一定要问清楚他的产品，最好一报就是他刚好能生产的，需要头天晚上有充分的准备才行) A类客户：
促销说辞：x先生，其实您什么时候加入，小陈我不关注，我关注的是您什么时候加入最有效果。现在如果加入诚信通会员服务，在您1年服务的同时，还将额外获得价植2000元的，为期30天的图片广告，会在您***产品搜索出每个页面的最右边，以醒目的图片形式出现。每个产品只有4个名额，包括新老客户在内，我手头只有1个名额，谁先到谁先得，这个名额是很多人抢购的(渲染促销的利益点，卡名额)我是您的服务专员，我当然希望您能抓住这个机会了。反正您都是要购买我们服务的，为什么不抓住这个机会呢?市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识+人脉
公式2：成功=良好的态度+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)，短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书)，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 ◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变)
◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生?首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢?虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。 简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情!
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：
1)产品的目录，定货单、送货单
2)和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3)做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。
4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后
1)有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2)要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。 3)要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心
② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快
④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语
⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4)与客户商谈必须按部就班
①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款
⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1)详细填写每天的业务日报表
2)检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务
3)写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。
4)营销日记的内容包括： ①工作情况描述
②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作计划
1)对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 2)确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3)需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作
对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。
当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。
现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办?如何完成销售，并能够持续发展?
我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。
在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户(经销商)那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户(经销商)、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。
作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户(或称经销商)和消费者。先谈谈如何对客户(或称经销商)进行服务?
售前服务——良好的开端是销售成功的一半
售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：
1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。
2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。
3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。
4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了?卖的多，不久赚的多了!
对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。
在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。
客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢?
首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：
第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同
第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。
售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带
当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢?对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。
为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客户
之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。
1)总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货
2)消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近 3)消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯
实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么?
2)管理你的客户
首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢?
管理需要通过一个渠道，运用一种方法。
一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。
一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。
通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。
售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始
当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢?答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。
【电话销售失败总结】：
一、打电话时间把握不好：
一般打电话有时间点的限制。
比如说：星期一，星期五的下午是不适合与开发新客户，因为这个时间段是客户比较忙的。其次就是每天时间段的把握上：一般电话销售的时间是：早上9：00--11：30，下午2：00--5：00。这是电话销售的黄金时间段。但是根据地区差异，有所不同!这要靠经验的积累去判断;
二、说话不够精练，说话胆怯， 不自信，用词措句不当，语言不够流利，语速不当：
这些都是新手容易犯的错误，由于不清楚对方的职务，个性等，导致了电话销售过程中的胆怯，不自信，说话紧张，不连贯，导致语速过快。说了半天客户不想你想要表达一个什么意思?
想要做好电话销售，首先要自信，说话精练简洁，用词得当，多用礼貌用语和商量的口气，语言速度得当，力求在最短的时间内，让客户明白你打电话的目的是什么?你是谁?等等一系列信息!
三、问客户感兴趣的话题和问题：通过提问，谈一些有吸引力的话题让客户对你感兴趣，让客户在第一时间记住您!
这是一个更深层次的要求了，如何让客户被你的话题深深吸引，如何让客户对你的话题感兴趣，如何给客户有个良好的印象，让他通过谈话和声音记住你这个人?我们要加强语言的锻炼。同时要通过客户的谈话，了解客户的性格，抓住切入点，通过提问的方式了解客户更多的信息!
四、提高专业水平：客户总是喜欢找一个专业的供应商，能解决问题的供应商，一个放心的供应商?
什么才是放心的供应商，那就是能帮客户解决问题，能做好服务等等，那么这些的前提就是：我们需要专业。因为专业所以信赖，因为专业所以放心，类似这样的话，我想都已经脍炙人口了!要是客户问你问题，假如你要是一问三不知的话，那么这样客户绝对不会放心把定单给你做!由此可见，专业知识，对行业熟悉程度是多么的重要!
五 、销售人员素质的提高：
电话销售，是要经得起打击，一定要有一个良好的心理素质。受到打击能自我调节!不要因为受到一个客户的言语的影响，而影响你好几天的工作!放平心态非常重要。一定要“脸皮厚”。
由于以上基本的几点，我没做到位。让这次销售的经历成为我最好的教科书，客户那句话时常在我的耳边响起。事后我也很具体的分析了其中的原因，做了个简单的总结。引以为戒。
电话销售是一个长期积累的过程，包括经验的积累，知识的积累，客户的积累等等。
【销售经验分享】
那是不是做到以上几个基本点，就一定能成交业务了?是不是你的电话就不会挂断，不会被认为是骚扰电话了?
不是，仅以上几点还是不够的。因为要通过电话成交一笔定单，我们还要从以下几个方面去着手：
一、收集尽可能多的客户资料，对客户做一个详细的分析：知己知彼，百战不殆。收集客户资料，才能了解客户所需，为前期沟通做好铺垫!
其中包含：负责人的个人资料。他公司的企业文化，产品信息，商业活动等等。一切为电话销售有利的东西我们都可以收集来。
二、积累经验，以不变应万变。
客户是多样化的，那注定电话销售中谈话的方式也是多样的，语言方式更是多样的!那么擅长交流沟通，是以不变应万变的良策。
丰富的经验，面对同一类客户，就会尽快解决问题。同时可以通过谈话把握客户个性。了解客户所需。
电话销售是一门学问，同样是一个很便捷的销售方式!要想做好电话销售你不要怕拒绝。改变自己，提升自己，迎合客户 !做好前期的准备工作，为客户提供最好的服务，最好的咨询，最好的解决方案等等，这样我们的电话才不会被认为是骚扰电话了。
消除恐惧，消除沟通障碍，为打好每一个销售电话做好充分的准备!我相信这大家都可以办到!
塑造专业的声音
从研究数据开始谈，根据美国洛杉矶加大的AlertMehrabian博士的调查，人际沟通中各种因素所起的作用如下：
面对面沟通·身体语言55%·声音38%·用语7%电话沟通·声音82%·用语18%在中国这数据如何我们尚不得而知，但声音在电话沟通中的极其重要地位应该不会有太大的不同。你被招聘作为座席代表时，大概首先经历“听试“这样一个过程。在我们自己的听试设计中，我们会对声音、理解力、概述能力、情绪控制力及快速反应能力等作一系列的测试。你之所以能入选，声音的优美应该是高于普通人群的平均值。即便如此，你的改进空间依然很大。我们来谈谈声音塑造的几个方面. 声音缺乏阴阳顿锉(音变,Inflection)常常是一大问题。不少呼叫中心的服务就象典型的呼台或查号台,座席代表们保持一种单一声调,让人无法从这一接触点感到企业对每个客户的欢迎与重视.当然,你作为座席代表有一定的原因:1.不断重复。你面对的客户太多，常常又要说同样的话，你说着说着就丧失了热情。2.你有给定的脚本，照本宣科常常使你变得很机械。3.当然因为不是面对面，缺乏对方的表情反馈也会导致你的茫然。克服的方法可以有:1)想像对方是坐在你的对面的一个具体形象。和这个形象而不是电话交谈。2)适当安排工作程序。特别是你即要打呼出又要接呼入，可以将呼出穿插进行，减少大量重复的机会。3)认准一些关键词适当提高语调以表示强调。4)如果你的给定脚本写的很差劲,向你的主管提一些改进建议.很多企业的脚本不是由有专门训练的人员来写.写出的东西自然是一些很难生动表达的文字堆积.你需要通过声音表现出热情与自信(语气,即Tone的问题)。一个温和、友好、坦诚的声音能使对方放松，增加信任感，降低心理屏障。 问候语应当是表示你热情的第一步，很多公司用IVR放了设计低劣的语音菜单与工号，然后由座席代表说一声“请讲“。这样两个字是很难把热情完美地展现出来。我们通常要求“三段式“。如“早上好，我是田淑红，很高兴为您服务。“若没有自动语音问候在先，则成“四段式““您好。中国通信公司，我是田淑红，请问今天我能为您做什么?“你的热情在这样的问候中才有表现空间，给客户留下很好的第一印象后客户才会有进一步沟通的兴趣。热情的展现通常和笑容联在一起。如果你还没有形成自然的微笑习惯，试着自我练习1)将电话铃声作为开始信号，只要铃声一响，微笑就开始。2)照着镜子，让你每次微笑时能数出至少八颗牙齿。如果你的微笑能一直伴随着你与客户的对话，你的声音会显得热情、自信。语速(Pace)是另一个要掌握的方面。你可能先天是一个急性子或慢性子，但你不能因此而给自己找借口.太快和太慢的语速都会给客户各种负面的感觉空间。太快会感觉你是一个典型的推销者，太慢会使对方感到不耐烦，从而早早的和你说拜拜。语速掌握中还应注意“匹配“，即对快语速的客户或慢语速的客户都试图接近他们的语速。当然语速还要根据内容而调整。若谈到一些客户可能不很清楚或对其特别重要的内容可适当放慢语速，以给客户时间思考理解。保持一个适当的音量(Volume)使你和客户都不会感到太疲劳。音量微弱一下子就将与客户之间的距离拉远了。当客户几次要求你说“请大声一点时“，你知道他和企业继续作生意的机会又减少了许多。当然声音太大除了让人耳朵感到不适外还会带进很多诸如你的喘气声,键入声等杂音。耳麦的准确位置也是需要注意测试的。 音高(或语调，Pitch)是一个比较难调节的因素。很多时候是由个人的声带特质先天决定的。尽可能使你的坐姿舒适，呼吸平稳，头不要抬得太高或压得太低.试图练习让你的自然音落在音高的中间段，以便根据表达内容适当升高或降低。可能引起客户不完美感觉的是性别声高互置：男性的自然声音尖细而女性的自然声音粗旷。适当的练习可以使音高趋于适中。音准(Clarity)是座席代表的另一基本素质。调查显示，当客户没有听清楚时，他们多数时候不会要求重复，这就要求座席代表在电话沟通过程中咬字要清楚，不要“口含橄榄“，包括嚼口香糖、喝茶、不断变换姿势找东西等。同时适当提问，以确保客户清楚：“您能听清楚吗?““您理解我的意思吗?“塑造专业的声音还有一些其它的技巧。如在引出客户具体受益前作一停顿以引起客户的兴趣，对客户受益用重音表达，在句子结束时不要拉长尾音以避免造成还有下文的误解。同其它技巧一样,好的座席代表会针对自己的情况不断改进.一个简单的训练方法是听名家演讲，广播等，倾听专业人士用什么样的声音对不同的听众表达意思，增强沟通。你可将自己与客户的对话录下来，按照我们讲的这些原则,对照范本(你的主管,培训师都应是这方面的标杆)找出问题,然后不断琢磨,练习，以此来提高自己在发音、音量、语速和感染力等方面的水平。让更多的人欣赏你的优美声音。
电话销售时如何找到拿主意的人
你会面临的另一个难题会是如何找到决策者--拿主意的人。知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话，作了多次完整的产品或服务介绍后，被告知在决定购买前，还有一个你从未通过话的人必须被说服。你本该首先与那个人通话。如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本,同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回,订单被取消。。。找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交互复杂。通常，找到拿主意的人的最好的办法就是直接简单的问：“王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策?“。。如果你觉得决策流程很复杂，或者若是你很难将决策流程看清楚，回顾一下以下几点，并将他们应用到你当前的情况：1.虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。和其他有类似经验的电话销售代表谈谈会对你有所帮助.2.尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。3.你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购买，那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了,但相对应的位子可能还是决策的位子.4.客户的头衔或其公司的宣传册,网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。。。如果你是销售给家庭客户，同样，你最后的策略是直接问：“李太太，这件事是您决定，还是家里还会有其他人一起决定?“当然，只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太：“对了,我还是和我先生商量一下再说。“。。无论你是卖什么产品，找到决策者都是必须的，不学会过这一关,你会浪费很多时间。
有效的电话行销信念
下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。
一、我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；
二、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；
三、我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。
我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的;
四、我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。
有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
销售员要充分利用电话，主动给预期客户打电话。
不要在中午午睡时间打电话给预期客户，那绝对不是所谓的勇气或有效的杰出表现。
第一件要你记得的是，你可以总是说：“对不起，我打扰你了。““再见。“
你要记得的第二件事情是：你必须设定成功的目标。写下这个目标：“我明天早上九点开始开始要打十五个预期电话。“
成功的目标还有如：“明天早上九点，我开始电话预期，这项预期电话会持续到我得到三个会面机会来证明我的产品对人们能够且相信应该购买它为止。“
第三件要记得的事情是，在你开始打电话之前，你必须有一个有效的打电话的公式及好的名单和他们的电话号码。你成功的机会不会比的公式和你的电话号码好。如果你在打完十个电话之后得不到激励，暂停，看看你的名单和公式，考虑作些改变。
如何避开接待人员的阻拦
我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。
电话行销要想突破的八个策略
1)克服你的内心障碍;--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍;必须突破这种心理障碍;是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。“否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。
2)注意你的语气--好象是打给好朋友;--“早安，请问张先生在吗?“不要说：“我是XX“要说出公司的名称。不要说“我是XX的XX人“，如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“嗨，李小姐，请问张先生在吗?
3)将接待人员变成你的朋友;--你以平常的开场白说：“早安!我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名?“接电话的人说：“我是他的秘书，李小姐。“你说：“假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢?
4)避免直接回答对方的盘问;--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是水?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。我也不确定。你觉得这会讲很久吗?我是打长途电话呢!喂喂，你那边在下雨吗?
5)使出怪招，迂回前进;让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如：对方：“这是某某公司，您好!“你：“嗨!张先生在吗?“对方：“请问你是哪家公司?“你：“我也不知道，所以我才打电话找她。“对方：“你要推销什么?“你很迷惑地说：“我实在搞不懂。“对方提高声音再问一次：“你要推销什么吗?“你还是很迷惑地说：“有没有可能是李勇要卖东西给我?“
6)摆高姿态，强渡难关。--“你跟陌生人讲电话都是这样的吗?你老板交代你要这样吗?““你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事?““你为什么不让我跟你的老板说话?““你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗?““既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字?如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。“
7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--“如果你是我，你会再打电话来吗?““我想我再打电话过来，什么时间比较恰当?“
8)对于语音信箱;--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。你可以这么说：“有三个理由你一定要打电话给我。““将这通留言消去，并不能消去你的问题。““将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗?“你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。
巴里•法伯的电话销售妙计
电话销售永远比不上面对面的做买卖容易。即使你真能在很短时间内打很多电话，惟一能做的也只是与顾客建立融洽关系。良好的关系需要有高明的聆听技巧，并使顾客开口说话的本领。(有时，一些小笑话也能派上用场)。大多数的电话销售商都急于照本宣科，而没有很多时间听取顾客的需求和建议。如果根据D-E-F电话销售方式，你将能让潜在客户开口，并且学会更多高效的成功销售方法。
D：一切尽在细节(Details)中。人们随时都可能接到推销员的电话，但是怎样才能从其它推销员中脱颖而出呢?过犹不及，你需要关注细节。这种关注意味着真正听进去顾客在说什么，当然打完电话后给他送张致谢卡就更能加深他对你的印象。
如果你问问顾客“目前面临的最大挑战是什么?”他们常常给出这样的答案，譬如说找到更经济的方法来运货，而这当中就给你提供了一些信息。有时，也会听到一些与生意无关的答案，“很想彻底根除背痛”什么的。不管是什么答案，你都应在挂上电话以后，在报纸、杂志，或者网上去搜索一下找找相关的有用资料，给顾客发去并附上“希望这对您有用，保持联络”的短笺。做了这些，毫无疑问的，你将成为客户乐于交谈的电话销售员。
E：对于电话推销员而言，仅次于产品知识的素质是热情(enthusiasm)。如果你所销产品并非物有所值，客户能感觉到。那会通过你婉转的口气和音调表现出来。当然，如果你对产品品质深信不疑，客户也会相信。他们相信你对所说的东西有把握。一旦你建立了这种信任度，离成功卖出产品也就不远了。打个电话给那些对产品很满意的客户，问问他们为什么喜欢你的产品，为什么和你做生意，有何受益。这种顾客跟踪的技巧有助于鼓舞你的热情。你也可以将他们的答案用在下一步销售战略中。
F：电话推销员可能会听到各式各样的拒绝。“我们对些毫无兴趣”、“我们非常满意现在的供应商”、“太贵了”、“我们自己内部解决”、“我没有时间”等等。对于这些回答你不能有任何的意见。你稍有微辞，一个客户就没了。这是你运用可靠实用的“试探(feel)、接触(felt)、抓住(found)”方法的时候了。
被拒绝时，千万不要慌忙回答，稍做停顿，仔细思考一下。听听客户怎么说，然后顺着他们的话强调“我非常理解您的感受”或者“我对此深表感谢”。继而，你可以谈谈在其他顾客那儿获得的成功，譬如“我现在的许多客户都有同感，但当他们发现运用我们的系统可以省那么多时间时，都非常惊喜。我很想知道是否也能为您提供同样服务。”当然您可以选择对自己有利的情况来说。(这时你在E步骤中从满意客户处得到的正面反馈正好派上用场)。
这个方法可以反复运用，非常有效。但如果你生搬硬套，就会毫无用处。对自己的优势，你必须认识深刻。不断磨练谈话技巧，直到一切听起来都非常自然流畅为止。
被誉为“一分钟经理人”的肯•布莱查特曾经对我说：在现在这个商业社会，谁都能在价格上打败你，他们也能仿造你的产品和服务。但是有一点别人做不到，那就是你和客户之间建立的关系。当客户觉得你所说的可信，他们会很乐意再次接到你的电话，而这，是无可取代的。
保险销售技巧：
保险销售一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领技巧，所以不能使营销邀约产生积极的效果，保险销售技巧需要营销员掌握保险营销邀约四部曲：
第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户有不同的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险需求的客户，才能做到有的放矢。
第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。
第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。
第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情况，造成不好的印象。from top-sales.com.cn
经营界推荐实用方法：保险销售技巧 独孤九剑之心法篇
保险销售技巧心法之一：心动神疲，心静神逸。
寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们EQ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。
保险销售技巧心法之二：黑夜给了我黑色的眼睛，我将用它去寻找光明。不同的行业面对不同的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。
保险销售技巧心法之三：与人为善，广结善缘。
人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。
保险销售技巧心法之四：不以恶小而为之，不以善小而不为。
做人成功，做保险成功。寿险行销也是行销人员品质的行销。
保险销售技巧心法之五：执着源于爱心，信誉成就业绩。
寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。这是寿险行销人员巨大的精神支柱。寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想和宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品和发展业务，必须赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度和信赖感。
保险销售技巧心法之六：专业专精，精益求精。
专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争。这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精;其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。
保险销售技巧心法之七：客户永远是对的。
服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。所以创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。
保险销售技巧心法之八：成己为人，成人达己。
“成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务;另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达成自己的目标。
经营界推荐实用方法：保险销售技巧独孤九剑之剑法篇
第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。
踏入寿险行销行业，你必须要有企图心，要有“做大”的梦想。对于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”，就只能成为这个行业中普通一员，只是一个小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”，你必须还要有一个切实可行的计划，达成你梦想的目标。
第二剑：剑锋未出，剑气先行。
你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你必须还要有很深的“功力”，否则，剑未出手就会被别人夺走。也就是说，并不是每个人都会把寿险行销工作做好的，你必须有充分的准备，知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己，以饱满的精神面对每一次销售。
第三剑：剑出偏锋，胜券在握。
“剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上，你一定要花大量的时间，整合资源，寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”?就是具备以下几个条件：
1.经济收入丰厚、稳定
2.身体健康
3.有责任心
4.保险意识强
5.容易接近
因为20%的人往往创造某个城市80%的收入，你必须花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然，你最好的办法是“客户转介绍客户”，这样才能拥有源源不断的准客户来源。
第四剑：剑光身影，魅力四射。
在“接洽”这个环节上，你的仪容仪表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一定给客户愉快的感觉，让他欣赏你，喜欢你，愿意和你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友„„总之，你的魅力让他对你无法拒绝。当然，对于那些“高质量的准客户”，“电话约访”是必不可少的，因为他们不喜欢被突然打扰，他们需要被尊重。
第五剑：虚实并出，投石探路。
在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要了解客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面，更要了解客户感性资料。你必须要和客户进行深层次的沟通，了解他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。只有做到这一切，你才算将客户资料收集完整。
第六剑：剑气合一，攻其要害。
在“寻找购买点”这个环节上，你必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候，你才会发现客户真正购买的动机。也就是客户的“命门”。所以，无论客户是“铁布衫”还是“金刚罩”，都会迎刃而解。
第七剑：项庄舞剑，意在“客户”。
设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的“功力”。否则，你会功亏一篑。
第八剑：剑影随形，中原一点红。
在“促成”的环节里，你必须自信、果断，不可有丝毫的大意。当然，越到最后，你的“剑法”越纯熟，但也最容易出现纰漏。你不可以紧张，你更要从容、更自如。许多寿险行销人员认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人员的关键。实际上，如果您做的每一件事都切中要领，促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。
第九剑：拭剑回鞘，如沐春风。
在“递交保单和客户服务”的环节里，你要把握的是虽然销售已经完成，但您的工作并没有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。也许保证服务的最佳方式就是赋予自己为客户服务的义务，告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务，然后去为他们提供这些服务!当您遇见您的客户，就复习和更新您的客
户资料。当您不能够和您的客户确定约访时间就寄给他一张我们所提供的拜访检查表。如果您寄送日历或节假日贺卡给您的客户，您也可以将检查表一并寄出。服务的保证开始于与准客户的第一次约访，贯穿寿险保单销售的整个过程，并且常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或缺的一部分。
以上是“独孤九剑”心法和剑法，只要潜心研究，勇于实践，勤于练习，就会成为九段高手。
保险电话销售技巧问题：
同保险代理人制相比，用电话销售保险具有成本低、便于管理、战略具有隐蔽性等特征，其中一个最重要的特性就是电话销售的效果可以测定。但利用电话进行保险产品的销售有很多局限性，比如：人员的素质、保险产品的类型、数据库资源的储备、电话销售的流程、客户的认同度等等。本文就从人员角度，谈谈从事保险电话销售的人员应该具备怎样的素质。
第一，良好的态度和作风
1、永远保持积极乐观的态度
积极乐观的态度对所有人
来说，都是非常重要的，它也对是保险电话销售人员的最基本要求，因为积极的心态会形成积极的行为。积极意味着无论什么时候，都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保险电话销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一是对于自己自身的自信;二是对于所销售的产品的自信。如果销售人员对自己没有自信，对是否能够做好工作没有自信，那其他人凭什么要相信我们呢?如果对所要销售的产品没有自信，怎么能够期望客户接纳我们，接纳我们推荐的产品呢。(我的操盘助理，帐户盈亏精确把握„ )
3、设立目标
不论是学习还是工作，都必须设定目标。目标就是成功的地图，它将引导我们走向成功。对于从事保险电话销售的人员来说，设定一定的目标是非常重要的，目标可以按天、周、月来设定，它既是对自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正确认识自己的工作
在电话销售人员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这都是作为销售人员的大忌。保险实现的是对人身、财产方面的保障，这些都是与客户切身利益相关的。销售人员是通过电话这种便捷、方便的方式，向客
户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户。
第二，电话销售的基本技能
1、认真倾听
当向客户推荐保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作
积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。
第三，正确认识失败
保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。
第四，分析事实的能力
按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事
实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。
第五，了解所销售产品的内容和特点
一般来说，通过电话销售的保险产品，大都是低参与度的标准化产品，比如说：意外/保障型保险、健康医疗保险、车险等，多数情况下，客户一听到名字就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到产品的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。
第六，具备不断学习的能力
所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。
第七，随时关注和收集有关信息
由于保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与保险相关的事件的发生。尤其对于保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。
第八，及时总结的能力
因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。
注：本文为网友上传，旨在传播知识，不代表本站观点，与本站立场无关。若有侵权等问题请及时与本网联系，我们将在第一时间删除处理。E-MAIL：iwenmi@163.com。举报文章
