时光流逝着，岁月沉淀着，在众多个日夜中，我们辛勤的工作，换来了一份份工作佳绩。回首看每个阶段的工作，都有着独特的成长点，应当写一份工作总结，作为自己工作路上的前进参考。下面是小编为大家整理的《渠道业务工作总结》，仅供参考，大家一起来看看吧。
电商业务开启保险业新渠道
据工信部发布的数据，截至6月底，中国的网民数量已达到5.38亿人，基于互联网的电子商务也在近年来蓬勃发展，这种趋势不但体现在食品、日用百货、日常购票或者出游上，越来越多的金融产品也在互联网上完成交易。相较传统行业电子商务，保险的电子商务始于2002年，相比之下起步较晚，从网上投保、在线支付到生成具有电子签名的电子保单，建立B2B、B2C、B2M等综合销售平台，保险行业电子商务逐渐呈现多元化的发展态势。截至2011年年底，共有36家保险公司开展了网上保险电子商务，预计2015年保险行业电子商务收入将超过300亿元，并将呈现出电子商务与传统渠道相得益彰的共赢局面。
近日，本刊记者专访了光大永明人寿电子商务部相关负责人，了解保险行业电子商务渠道发展的模式与未来发展趋势。
：请介绍一下光大永明人寿开设电子商务业务的背景。
光大永明：光大永明人寿作为光大集团控股的保险公司，在2010年股改之后，保费规模呈现出跨越式的发展，股改当年全年保费收入规模就达到了过去7年的总和，近2年来被多家权威机构评为“成长最快保险公司”、“最具潜力保险公司”。随着光大永明公司股权变更完成，公司在资本实力上已经迈上了一个新的台阶，并且已经拥有代理人、银保、团险、电话行销、经纪代理等成熟的渠道。同时，公司也思考在高速增长的过程中寻求一条创新的发展道路，我们最终把目光放在了电子商务上。作为一家有着敏锐市场触觉的公司，光大永明人寿在几年前就开始了网上保险销售业务，并在2012年成立了专门的电子商务部，致力于网上保险业务的进一步开拓，以满足不断扩大的市场需求。
作为新兴渠道之一的电子商务，在发达国家保险公司保费规模中约占30%的比例，而在国内尚处于起步阶段，广阔的市场前景和发展潜力正逐渐受到国内保险公司的重视。
：光大永明人寿在电子商务业务拓展中主要的挑战是什么?
光大永明：首先，作为一个全新的渠道，电子商务渠道集网上销售、网上服务于一体，运用互联网、无线技术、电话等信息技术手段进行电子化交易、电子化信息沟通、电子化管理，客户对在电子商务渠道购买保险在保险服务信息化和专业化上的要求比传统渠道更高，这就要求我们不断提高自身的技术能力。在这方面，我们会选择具备强大技术优势的合作伙伴共同满足客户的需求。
其次，产品设计方面。考虑到网销保险产品是被动的，复杂的产品要涉及客户对保险条款的理解，且承保条件会多一些，加之网上销售的行业特性及客户的消费习惯，综合以上因素，网上销售的产品应该具备如下几个特点：一是产品标准化程度高，便于客户理解;二是产品组合丰富，便于客户对比选择，迎合各类人群需要;三是产品价格低，省去中间环节让利客户。基于以上几点，真正做到让客户省钱省心、明白消费、自由定制。同时尤其需要关注网销产品的创新工作，充分结合并挖掘网上客户的特点，进一步扩大并丰富网销保险产品的类型，对传统市场形成有利互补。
最后是推广方面。有了好产品和好服务，如何让客户知道我们，选择我们?一方面我们借助于合作伙伴的市场影响力;另一方面，我们也通过一些公司渠道进行宣传，但从长远来看，我们还是希望形成光大永明电子商务自己的口碑，客户一想到在网上买保险，就会首选光大永明人寿，或者愿意跟亲朋好友推荐光大永明。这要求我们在销售、服务等各个环节都给客户良好的体验。
：目前光大永明人寿有哪些网销渠道和产品?
光大永明：2012年是光大永明电子商务渠道全面推进、快速成长、完善创新的一年，电子商务渠道通过B2B2C渠道销售业务模式，全面开展与光大银行、意时网等第三方机构的全面合作，在旅行意外险、航意险、公共交通意外险、综合意外险等意外类产品的销售方面有所突破。
8月1日，光大永明人寿与光大银行依托双方战略合作框架，与光大银行电子银行部完成了公司电子商务平台与光大银行“阳光e保险”网上服务平台系统的对接。成为首批登录光大银行“阳光e保险”网上服务平台的两家优选保险公司之一，首期实现6款产品的在线推荐及销售。在满足了客户多元化购买需求的同时，将客户关怀融入到双方电子渠道的建设和产品服务的创新中。
9月24日双节期间，我们又与同业知名的两家保险公司共同携手光大银行推出“阳光e保险”中秋国庆嘉年华活动。针对中秋、国庆期间出行游客的特点，精选3款保险产品参与到此次活动。本次与光大银行的合作开创了国内银行和保险企业在电子化渠道综合销售服务战略合作之先河，也充分体现了双方对未来市场的前瞻性和战略眼光。未来通过双方的深入合作，在产品创新、服务创新的过程中进一步提升双方的品牌价值。借助光大银行电子渠道的技术优势和渠道优势，结合光大永明人寿的保险专业优势，双方将共同树立保险行业和银行金融创新领域未来战略合作的典范。
：未来保险业网上销售会有哪些趋势?光大永明人寿在电子商务方面会有什么样的举措?
光大永明：电子商务不仅是一种有效的保险销售渠道，也是保险业全方位发展的助推器。目前中国保险电子商务发展总体还处在初级阶段，并且正在进入从粗放经营向集约经营转型的新时期。随着传统企业和资金大批流入电子商务领域，整个行业在细分领域、垂直领域发展迅速，综合性一体化的电商平台正在快速崛起。
从业务发展角度，第三方代理网站的网上销售异军突起使得代理渠道逐步改变渠道资源的分配格局。从技术与产品创新角度，以移动设备及应用发展为例，基于移动设备的广泛应用也将进一步扩大业务领域，并将推动各类紧贴销售推广渠道的专属产品创新。从客户服务的角度，集中的后援中心也将成为行业的发展趋势。
基于以上分析，未来，光大永明电子商务将利用网电一体优势，借助移动设备应用、短信、电话、网络平台形成线上线下营销推广闭环，进而实现B2C直销业务扩充与客户积累。同时，我们还将继续探索并创建可复制的、可产生稳定保费源的道路，以期形成最具备内涵价值的新兴业务渠道。
作者：万黎
不管是奉行规模化战略、差异化战略还是专一化战略，美国各个业务线寿险公司的话语权基本都掌握在前25名企业的手中，市场份额非常集中。而专属代理人和独立代理人销售的产品各有侧重，前者主要从销售传统型寿险产品，收入以佣金为主;后者适合销售投资功能较强的寿险产品，收入以顾问费为主，对高净值客户有较强的服务能力。
近年来，国内寿险行业的保费增速持续放缓，龙头寿险企业纷纷寻求转型。为此，我们对已经步入成熟阶段的美国寿险行业生态进行全方位研究，为中国寿险公司在业务线、渠道以及竞争格局这三个方面提供有价值的参考。
美国寿险：下层基础决定上层生态
根据美国寿险协会（The American Council of Life Insurers）的定义，美国寿险行业可分为三条业务线，分别是寿险、年金和意外及健康险（不包括医疗护理计划）等，可进一步分为团体和个人业务线。
从产品特征来看，各险种产品与中国差异并不大，最终寿险企业的竞争差异可能仍然在渠道环节，产品可能仅仅只是锦上添花的事情。值得特别说明的是，虽然美国标准的医疗护理计划会为受益人覆盖医疗费用，包括医生问诊及药物费用等，但很明显这种保障还不充足。受益人可能会因为疾病，面临工作延误以及收入损失等问题，那么受益人就需要额外的保险保障。从某种程度上来看，这就是意外及健康险的需求定位。
年金相对比较复杂，具体的分类方法非常多。但年金的本质无非是用现在的现金流换未来的现金流。如果根据未来的现金流特征，年金可以分为递延收入年金（Deferred）和即期收入年金（Immediate），前者需要投保人等待一定的时间才能获得收入，比如到退休年龄;后者不需要投保人等待，马上就能获得持续的年金分红。
如果根据年金的投资去向，年金可以分为固定年金和可变年金，前者主要投资于债券，资金放入一般账户，由保险公司负责管理和承担风险;后者主要投资于股票，资金放入独立账户，由投保人自己负责管理和承担风险。
美国人身险生态：团体保险承上启下
按照社会经济保障三支柱的分类方法，美国保险体系可以分为以下三层保障：由政府机构主导的社会保险作为基础经济保障;由保险公司和医疗服务组织等盈利及非盈利机构向雇主和工会等社会组织提供的团体保险，以及雇主和工会等社会组织自己主导的退休计划，作为第二层经济保障;由保险公司提供的个人保险作为第三层经济保障。
我们可以用五个问题来描述以上各类经济保障支柱：谁来负责支付相关的保险利益？谁是受益人？谁是保险产品的投保人或购买方？保险产品的价格是多少？保险产品的责任是什么？
一般而言，上层保障决定了下层保障的需求。如果一个国家很富裕，为公民所提供的社会保障非常全面，那么第三层经济保障可能就没有存在的必要。
在美国，第一层的社会保险和第二层的团体保险以及退休计划决定了第三层经济保障的市场空间。美国社会经济保障体系的三个层级在寿险、重疾、医疗以及养老等经济保障方面皆有一定的角色比重，间接塑造了美国商业人身险行业的发展空间，使得美国人身险行業的发展空间、产品以及渠道，与其他国家有一定的不同。
首先，美国的团险市场规模较大。根据美国 A.M.Best的数据，团体寿险保费（2018年约320亿美元）是个人业务的25%（同期约1190亿美元），团体意外及健康险保费（约1220亿美元）是个人业务的2倍多（约630亿美元），而团体年金的保费规模（约1250亿美元）与个人业务（约1250亿美元）基本相当。
其次，团体健康及意外保险覆盖全面，保障更加细化，降低传统保障型产品的重要性。美国团体保险的覆盖险种已经相当全面，使得残疾险、牙科保险及意外险等险种的保费排名同业前三，在一定程度上替代了其他保障型险种的角色。例如，残疾保险及意外险等险种与重疾险在保障功能上有较多重合，替代了重疾险的许多功能，在一定程度上压制了重疾险的市场空间。在美国团险市场中，重疾险的保费规模要小于残疾险。
第三，美国的团体保险以医疗护理计划（Health Care Plan，包括HMO和PPO等）为主，客户粘性更高，可以直接影响传统意外及健康险的行业格局。在医疗护理计划方面拥有绝对市场份额的联合健康集团和安泰集团通过团险业务线，基本稳坐传统意外及健康险的第一二名。
年金险保费贡献最多
在美国人身险市场中，年金是保费贡献最多的业务线，多年来是寿险和意外及健康险保费的总和。根据近一个世纪以来的保费数据，美国寿险和意外及健康险历年的增长都是很平稳的，同比增速基本都是在个位数，而年金的增速多年来可以持续达到两位数，体现出公众对人身险保障型产品（不包括医疗计划）的需求弹性可能确实有限，而对储蓄型产品的需求弹性较高，空间也很大。
中国寿险行业与美国类似，产品本身并不能带来持续的竞争优势，最终寿险企业的竞争差异可能仍然在渠道环节。总体而言，美国人身险渠道有以下显著的定位特征。一是专属代理人渠道专注于保障功能较强的产品，包括传统的寿险及固定年金，服务深度相对有限，覆盖人群较多，客均贡献的收入少，且代理人一般从业时间有限，需要人身险企业提供培训及招募等支持;二是拥有证券销售执照的注册投资顾问等专业理财人员，适合销售投资功能较强的理财产品，包括可变年金及可变寿险，作为其综合性理财方案的一部分，覆盖人群不追求量，客均贡献收入多，对于高净值客户有较强的服务能力。
专属代理人和独立代理人各有定位
在美国，广义的独立代理渠道（含注册投资顾问、全能经纪自营商、独立经纪自营商、银行、独立代理人、多业务线代理人）一直都是核心渠道，基本占据了寿险和年金各一半的新单保费。对于很多专业的理财顾问而言，独立代理更加合适，便于独立展业，独立提供顾问服务并收取费用，独立管理客户关系，平衡生活与工作。这意味着，独立代理人的独立性很强，且个体之间的展业差异非常大。
美国独立代理人具有多重角色。当其向客户销售证券、公募基金或者可变年金（类似中国投连险），独立代理人便是独立的经纪自营商顾问;当其向客户销售固定年金和固定寿险的时候，独立代理人便是真正意义上的独立代理人;当其向客户提供顾问服务的时候，独立代理人便是独立财务顾问。
美国人身险行业部分储蓄型产品，例如可变年金险，将传统的储蓄功能过渡至投资功能，由投保人自行承担投资风险，被美国监管部门认定为证券产品，所以需要由持有证券销售牌照的专业人士销售，使得注册投资顾问和经纪自营商等渠道可以主导相关产品的销售。
而专属代理人和独立代理人在定位上也有区别，前者重覆盖数量，后者重服务能力。专属代理人提供的服务有限，展业重点在于覆盖数量，而对单个客户的服务深度有限，导致代理人覆盖的客群有两个显著的特点，年轻且资产积累不多，整个客群对定制化的服务需求有限，需要通过服务更多的客户以提升薪资收入。
从产品偏好看，专属代理人擅长传统产品，独立代理人擅长专业性产品。从美国保险业务历史数据分析，在寿险业务线上，专属代理人擅长销售寿险产品，且在保障型产品（寿险产品）方面的销售能力非常强，其个人寿险保费占比历年来都稳定在40%左右，应当是寿险产品的第一大渠道。
同时，在年金业务线上，虽然专属代理人的市场份额占比与其他渠道基本一致，在20%左右，但具体分析，专属代理人擅长销售固定年金，而理财顾问擅长销售可变年金。
总之，专属代理人与独立代理人在产品偏好方面，与市场定位是一致的。专属代理人偏好传统型产品，覆盖的客群较广，以佣金为主要收入，提供的顾问服务较少。而独立代理人偏好投资功能较强的寿险及年金产品，并提供相關的顾问服务，以顾问费用为主要收入，针对性较强，不强调覆盖广度。对比而言，似乎专属代理人渠道更有利于寿险企业的扩张。
但我们注意到，专属代理人渠道有明显的优势和弱势。优势是覆盖的客户数量多，聚焦于传统寿险和年金的销售，有利于寿险企业扩张;但劣势是难以覆盖高净值客户，提供的金融服务较窄。
那么随着其他金融行业的茁壮成长，特别是公募基金公司和证券公司，专属代理人的短板必将显露，影响寿险企业的行业地位和市场份额。在这种发展趋势下，我们有必要具体分析一下美国寿险行业的竞争格局，看一下最终哪几类寿险企业会稳坐钓鱼台，以为中国寿险行业提供参考。
竞争格局：三类主流寿险企业
通过美国各业务线前25名企业的直接保费收入，计算相应的市场份额，我们发现，虽然美国寿险企业的数量很多，但是具体来看市场份额的话，基本上各个业务线的话语权都在前25名企业的手中，市场份额非常集中。
整理各条业务线的龙头企业市占率，我们发现在充分竞争的环境下，美国寿险行业基本由三类寿险企业主导，各类企业拥有相对较高的竞争实力，被淘汰的概率较小。同时，行业尾部也有一些企业可能会继续存在，比如说母公司是财险企业集团，拥有较多的多业务线代理人，在渠道方面仍然存在着一定的资源，该类企业的寿险业务规模有限，但也可能会继续存在。
就像波特竞争理论所阐述的，企业如若要获得竞争优势，一般有三大战略可以选择，分别是规模化战略、差异化战略和专一化战略。由此我们将美国成功的寿险企业分为三类，一是聚焦路线，以美国西北相互人寿保险公司（Northwestern Mutual）为代表，专注于保障型业务，聚焦专属代理人渠道，以专一化战略取胜。此外还有专注于储蓄型业务的企业，例如专注于年金业务的美国杰信人寿保险有限公司（Jackson National）、林肯金融集团（Lincoln Financial）稳步扩张，归母净利润稳定，比一般的资产管理企业要优秀得多。其他奉行专一战略的还有荷兰全球保险集团（Aegon）、Brighthouse Financial、Athene等。
其次是规模路线，以大都会人寿保险集团（Metlife）和美国保德信金融集团（Prudential Financial）等为代表，覆盖多业务领域，提升规模优势，维持行业地位。
三是差异化路线，例如联合健康集团和安泰集团（Aetna）利用其医疗服务计划的业务优势，稳坐意外及健康险的龙头地位。而Fidelity Life等则利用已有的公募业务优势，重点销售储蓄型产品，打造差异化发展路线，以差异化战略取胜。
行业尾部还有一些附属于财产险集团的寿险公司，例如USAA和State Farm，但规模并不大，且发展路径不同。证明寿险企业对集团的多业务代理人资源的战略依赖并不明显，或者该资源对于寿险业务而言价值有限。
对比分析，中国寿险行业的成长性更强，行业竞争格局更稳定。从业务线上看，中国寿险的团体保险规模有限，那么个人寿险、年金和意外及健康险的市场空间相对更大，利于稳定目前的行业格局;同时医生联盟和医院联盟还未兴起，医疗险的话语权还未易手，那么当下中国保障型产品的竞争格局将相对稳定。
从渠道上看，专属代理人覆盖的客户数量较多，以佣金为主要收入，善于销售传统的寿险产品，便于寿险企业的扩张。而独立代理人则可能从两个路径得到突破，如投资功能强的投连险，以及保障功能强的高端医疗险。
作者：王鼎
摘 要：电信企业的主要营销渠道有营业厅、直销渠道、社会合作渠道以及电子渠道等，3G业务的主要营销渠道有营业厅体验式、直销渠道3G特色化、终端渠道3G捆绑式等等，这些都是3G业务营销渠道的主要特点。本文主要针对这些特点对联通3G业务营销渠道的创新进行了简单的探讨与分析。
关键词：联通3G业务；销售渠道；创新
1 关于中国联通3G业务的主要说明
中国联通集团是在2009年获得国家批准后成立的国有控股特大型电信企业。主要的业务包括GSM移动通过新业务、固定网络通信业务等。与2009年推出全新的“沃”品牌，该品牌始终坚持创新的服务理念，为集团用户、家庭用户以及个人用户提供全面的支持。联通3G“沃”品牌业务主要包括个人、家庭以及集团三个子品牌，其中个人品牌在长期的运营发展中开展了3G收集合约计划、3G手机基本套餐、3G无线上网卡产品。而家庭品牌接连推出了亲情1+基础航的宽带、固话以及手机、增值等全方位的业务通信方案。亲情1+的亚无内涵得到了提升，建成了集手机、固话以及增值、宽带等应用于一体的增值应用，使通信服务标准得到了提高。
2 中国电信行业3G的发展概况
现阶段全世界的3G已经开始进入一个快速发展的时期，中国也随着电信行业的发展势头开始进行3G产业的大规模建设，随着业务终端逐渐走向成熟，2G用户向3G用户转变成为主要的发展趋势，这一趋势除了有事实的数据支撑以外，还有以下标志可以显现出未来3G业务的发展趋势：一是中国的3G业务已经进入产品生命周期中重要的转折时期，随着GSM的逐渐发展与完善，已经进入产品的成熟期，同时显示出一定的局限性；二是第三代移动技术的使用比第二代系统更加灵活方便，业务更加丰富多彩，业务覆盖面逐渐增大。
3 联通3G业务营销渠道的特点
3.1 3G捆绑式销售
联通通过与手机企业、IT企业建立合作关系，对3G业务以及移动终端业务的推广力度进行不断的强化。通过捆绑式的营销模式使产品营销成本得到大大降低，同时还在无形中形成一种信任与依托的关系，不断强化运营商与终端渠道的共同发展。
3.2 营业厅体验式营销转型发展
目前中国联通的营销模式已经由以前传统的单一影响转变为营销与服务并重的模式，并在不断的发展之中。在3G业务原有的特点基础上，逐渐向营业厅体验式的营销模式转变。
3.3 多元化的电子渠道营销
现阶段3G业务的业务营销服务已经转变为电子渠道的营销服务，同时中国联通也在对3G业务电子渠道的多元化模式进行不断的推进，比方说网上的营业厅商城等等。
4 联通3G业务营销渠道强化的创新
4.1 有效提升营销能力和营业厅服务
联通本身拥有属于自己的营业厅体验式营销模式，在此背景下实行统一服务、统一管理、统一考核的模式，目的是使有效自由渠道的整合得到实现。与此同时，在核算制度方面，实行单厅核算制度，同时为其制定相应的开合标准，进而使服务质量和服务能力等方面均实现改善。
4.2 有效强化社会渠道管控力度
联通在发展的过程中一直在坚持“社会渠道为主，自有渠道为辅”的营销渠道模式，主要强调在发展的过程中社会渠道的重要性。联通在发展3G业务的过程中在保持自身现有营销渠道的前提下，正努力实现社会渠道的全面转型，将工作的重点放在社会渠道与3G业务之间的熟悉度和融合度上。在社会渠道转型的过程中，应该对社会渠道中存在的问题进行清楚的认识，使3G业务在社会中的认可度得到不断的提升。从实际的发展情况来看，社会渠道正面临着服务压力大等现实问题。这就要求在社会渠道管孔得到不断强化的同时积极向3G业务转型，从而促进新型营销模式的形成。
4.3 不断深化便民渠道的发展
3G亚无市场在新形势发展下显得异常激烈，联通在发展社会渠道的同时应该将重点放在便民渠道的创新上，将便利商店、中小型超市等归到便民营销渠道之中。这样就可以使3G业务的覆盖面得到大大的拓宽，深化覆盖度，真正深入到人们的生活中，起到一定的产品宣传作用。在便民渠道得到发展与深化的同时，网络化营销结构的建立也是至关重要的，对中小型超市、便利店等便民渠道按照区域进行划分，同时配有专业化的服务与营销。
4.4 对电子渠道进行大力发展
置身于网络时代，应该对电子渠道进行大力的发展，对以3G业务营销为主的平台进行强化。做到根植于电子渠道，不断扩大3G业务的影响面与覆盖面，积极迎合青少年以及商务人群的消费习惯，联通的3G业务的发展过程中，应对电子渠道进行积极的扩展，通过多元化的电子渠道使3G业务销售得到不断的强化。
5 结语
在3G时代，联通与3G业务营销渠道的特点相结合，大力推动3G业务的不断发展，3G营销渠道主要强调3G业务营销渠道在发展道路上的重要性与必要性。现阶段对联通3G业务营销渠道进行强化的关键在于社会渠道管控力度的强化、营业厅营销能力与服务能力的提升、便民渠道的不断发展以及电子渠道的深化等等，不断强化3G业务营销渠道可以更好的与社会发展和时代发展相适应，进而使3G业务的市场竞争力得到相应的提高。
[参考文献]
[1]逯遥.中国联通3G业务销售渠道改善措施浅析[J].商业经济，2012，（16）.
作者：陈宇 田儆
移动公司业务员个人工作计划
在公司做业务员，也是自己的无奈之举，谁都知道业务员都是跑业务的，风吹日晒，非常的累，可是现实情况又要去你必须要去做好这一工作，因为要生活就必须去努力工作，这样才会有更好的发展。我就是在这样的情况下作业务员的，因为没有更好的工作，因为没有更好的选择，只能靠自己的能力去工作了，我对自己说，要做业务员，也要做最好的业务员!
转眼间又要进入新的2011年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
二、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
三、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新
的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，代理费用每月至少达1万元以上。
2、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
3、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上代理费(每月不低于1.2万元代理费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时 报告该等客户交办业务的进展情况。
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4、第三季度的“十一”“中秋”双节，,给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省著名商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。
以上，是我对2009年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望2009年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接2009年新的挑战。
这些都是我应该做好的事情，因为自己没有业绩就没有更好的薪水，生活就会陷入困境，我相信我会做好的，为了生活，也为了将来更好的发展，我不得不更多的努力，也许现实情况就是这样的，我会做好自己的，相 信自己的能力，我一定会做好的!
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中国移动通信集团有限公司分公司
县级渠道业务代理协议
甲方：中国移动通信集团有限公司分公司
乙方：
为促进移动通信业务发展，满足社会需求，遵循诚实守信、互惠互利、共同发展的原则，由甲方授予乙方在指定的地点：，代办中国移动通信入网、业务办理、卡类销售以及业务宣传，使用“中国移动县级业务代理点”的名称。经双方协商，达成以下协议：
一、经营业务种类
甲方授权乙方代理中国移动通信业务，具体销售中国移动各类SIM卡、中国移动各类充值业务、IP卡、移动座机、移动心机等业务。
二、甲方的权利和义务
(一)权利
1、有权以《渠道管理考评实施规范》对乙方进行管理和考核;
2、有权随时对乙方的业务情况进行检查与考核，对乙方销售情况进行稽核，乙方应当如实提供相应数据和资料。
3、协议终止时，甲方有权回收由甲方出资的VI店招、门牌和业务柜台。如因乙方原因未到期终止的，乙方须根据合作年限对甲方垫
资店招、门牌、形象墙制作费用进行补偿，在保证金中扣除。具体标准为：合作一年以下的(包括一年)，补偿制作费用的70%;合作超过一年不满二年的，补偿装修费用50%;合作超过二年不满三年的，补偿装修费用30%;合作三年以上乙方不再补偿制作费用。
(二)义务
1、向乙方提供办理授权业务所需的各类SIM卡号卡、空中充值(充值卡)、IP卡、用户入网单、业务宣传资料。
2、根据业务要求，负责对乙方进行业务的培训、指导，帮助乙方解决用户遇到的疑难问题，提供业务咨询。
3、向乙方提供在经营活动中所需的移动业务代理授权、村级渠道VI店招(门牌标识)、柜台。提供符合中国移动VI标识装修技术指导。
4、按规定定期向乙方支付代办酬金。
5、及时将移动电话资费政策、业务资费的调整情况告知乙方。
三、乙方的权利和义务
(一) 权利
1、有权要求甲方提供中国移动产品及与办理业务有关用户缴费发票、业务单册、客户入网协议及有关业务宣传资料。
2、有权要求甲方负责对乙方进行业务培训、业务指导，并协助乙方解决用户遇到的疑难问题，提供业务咨询帮助。
3、 有权要求甲方按规定定期向乙方支付代办酬金。
4、 有权及时知晓中国移动通信资费政策、业务资费的调整、业
务变更情况。
(二)义务
1、遵守《渠道管理考评实施规范》相关规定。
2、自行办理工商营业执照，严格执行国家和地方的政策法规，独立核算、自负盈亏，承担相应的法律责任。
3、严格执行国家有关通信行业的政策、法规和甲方业务流程、资费标准，维护甲方的信誉和良好的公众形象，严格按照依法核定的业务范围合法经营,为用户提供优质服务。如未严格执行而给用户和甲方造成损失或法律责任的由乙方负责。
4、严格执行中国移动通信的服务承诺，向用户提供甲方的业务宣传资料、资费标准、用户须知等资料，同时应主动告知用户应了解的移动电话使用常识。
5、在合作期间，为提高乙方经营效率和专业服务水平，乙方应专营甲方产品及服务，不得分散经营其他产品或服务。鉴于合作期间，乙方知悉了甲方商业秘密信息，为维护甲方商业秘密和甲方用户信息安全，乙方不得与第三方签订类似的协议，不得经营与甲方业务和服务近似或类似的产品和服务。如乙方一年内累计两次违反本规定者，甲方有权终止本协议。为保护消费者利益，避免对消费者产生误导，乙方不得跨业务区经营外地产品或到业务区以外经营甲方的产品及业务。违者，甲方将按《渠道管理考评实施规范》相关规定进行考核并追究乙方违约责任。
6、所销售甲方的各类号卡、有价卡，未售出前损坏或产生话费
由乙方负责。经甲乙双方共同检验确定为号卡、有价卡本身质量问题，甲方应予以更换。
7、不得在未告知用户的情况下把已经用过的号卡、有价卡第二次销售给用户。
8、乙方应按甲方业务规定受理业务，应认真指导客户填写相关资料，并按规定审核相关证件、资料，要求客户或担保人、经办人在在相关资料上的指定位臵进行签字确认，同时按规定时限上交用户资料。因乙方资料上交不及时产生的无主用户或因资料出错、漏和虚假资料造成的用户投诉和经济、法律等责任，均由乙方承担。
9、严格按照移动公司财务规定使用发票。甲方提供发票仅作销售甲方号卡、有价卡使用，不得挪作他用，如因乙方擅自挪用或保管不当而产生的不良后果由乙方承担。
10、在协议有效期间，未经甲方同意，不得将包销的各类号卡、有价卡退还给甲方。如因乙方自身原因终止本协议，所余各类有价卡、号卡若完好原则上应退回甲方。
11、乙方所购卡类超过有效期未销售而造成经济损失由乙方自行承担，原则上不允许调换。
12、乙方必须对甲方的所有客户资料、管理办法及与甲方签定的协议内容严格保密。未经甲方书面许可，乙方不得向第三方提供或披露与甲方业务有关的任何资料和信息，否则，乙方应承担由此造成的一切损失和法律责任。
四、酬金标准与酬金结算
1、甲方按月统计乙方办理各项业务数量，并按甲方因市场变化实时制定的代办酬金标准和《渠道管理考评实施规范》规定的酬金标准支付各项代办酬金。
2、每月代办酬金支付前，乙方必须接受甲方《渠道管理考评实施规范》相关规定的检查、考核，甲方按考核后的金额向乙方支付酬金。
五、违约责任
1、任何一方未履行本协议规定的义务均被视为违约。
2、因任何一方原因(移动上级公司调整政策或不可抗力因素除外)导致本协议无法继续执行，违约方应承担元的违约金。
3、任何一方在收到对方具体说明违约情况的书面通知后，经双方确认违约行为实际存在，违约方应承担因自己的违约行为给守约方造成的所有损失、责任。
六、协议期限
1、本协议有效期为一年，从年 月 日至年 月 日止。协议到期后，双方若同意继续合作，须重新签订协议。
2、在本协议执行期间，根据业务经营状况，由甲方向乙方所发出的各类业务通知，乙方在接到该类通知24小时之内，未向甲方提出书面异议，则该类业务通知应视为本协议的补充。
七、其它
1、协议签订时，乙方向甲方交付人民币(大写)保证金，
协议期满后，如乙方无违约行为，双方结清手续后由甲方全额退还乙方。
2、本协议期间，若遇上级移动公司统一调整涉及本协议内容的，双方必须无条件遵守上级移动公司相关调整规定。
3、本协议到期或因故未到期终止，乙方必须将业务发展相关资料、手续移交甲方。
4、因本协议引起的或与本合同有关的任何争议，均提请福州市仲裁委员会仲裁。
5、本协议一式三份，甲方执两份，乙方一份，双方代表签字、盖章生效，三份都具有同等法律效力。
6、未尽事宜，合作双方协商解决。
甲方(盖章)乙方(盖章)
甲方代表(签字)：乙方代表(签字)： 联系电话：联系电话：
地址：地址：
年月日年月日
中国移动通信集团四川有限公司泸州分公司
村级渠道业务代理协议
甲方：中国移动通信集团四川有限公司泸州 分公司
乙方：
为促进泸州移动通信业务发展，满足社会需求，遵循诚实守信、互惠互利、共同发展的原则，由甲方授予乙方在指定的地点： ，代办中国移动通信入网、业务办理、卡类销售以及业务宣传，使用“中国移动村级业务代理点”的名称。经双方协商，达成以下协议：
一、经营业务种类
甲方授权乙方代理中国移动通信业务，具体销售中国移动各类SIM卡、中国移动各类充值业务、IP卡、移动座机、移动心机等业务。
二、甲方的权利和义务
(一)权利
1、有权以《渠道管理考评实施规范》对乙方进行管理和考核;
2、有权随时对乙方的业务情况进行检查与考核，对乙方销售情况进行稽核，乙方应当如实提供相应数据和资料。
3、协议终止时，甲方有权回收由甲方出资的VI店招、门牌和业务柜台。如因乙方原因未到期终止的，乙方须根据合作年限对甲方垫资店招、门牌、形象墙制作费用进行补偿，在保证金中扣除。具体标准为：合作一年以下的(包括一年)，补偿制作费用的70%;合作超过一年不满二年的，补偿装修费用50%;合作超过二年不满三年的，补偿装修费用30%;合作三年以上乙方不再补偿制作费用。
(二)义务
1、向乙方提供办理授权业务所需的各类SIM卡号卡、空中充值(充值卡)、IP卡、用户入网单、业务宣传资料。
2、根据业务要求，负责对乙方进行业务的培训、指导，帮助乙方解决用户遇到的疑难问题，提供业务咨询。
3、向乙方提供在经营活动中所需的移动业务代理授权、村级渠道VI店招(门牌标识)、柜台。提供符合中国移动VI标识装修技术指导。
4、按规定定期向乙方支付代办酬金。
5、及时将移动电话资费政策、业务资费的调整情况告知乙方。
三、乙方的权利和义务
(一) 权利
1、有权要求甲方提供中国移动产品及与办理业务有关用户缴费发票、业务单册、客户入网协议及有关业务宣传资料。
2、有权要求甲方负责对乙方进行业务培训、业务指导，并协助乙方解决用户遇到的疑难问题，提供业务咨询帮助。
3、 有权要求甲方按规定定期向乙方支付代办酬金。
4、 有权及时知晓中国移动通信资费政策、业务资费的调整、业务变更情况。
(二)义务
1、遵守《渠道管理考评实施规范》相关规定。
2、自行办理工商营业执照，严格执行国家和地方的政策法规，独立核算、自负盈亏，承担相应的法律责任。
3、严格执行国家有关通信行业的政策、法规和甲方业务流程、资费标准，维护甲方的信誉和良好的公众形象，严格按照依法核定的业务范围合法经营,为用户提供优质服务。如未严格执行而给用户和甲方造成损失或法律责任的由乙方负责。
4、严格执行中国移动通信的服务承诺，向用户提供甲方的业务宣传资料、资费标准、用户须知等资料，同时应主动告知用户应了解的移动电话使用常识。
5、在合作期间，为提高乙方经营效率和专业服务水平，乙方应专营甲方产品及服务，不得分散经营其他产品或服务。鉴于合作期间，乙方知悉了甲方商业秘密信息，为维护甲方商业秘密和甲方用户信息安全，乙方不得与第三方签订类似的协议，不得经营与甲方业务和服务近似或类似的产品和服务。如乙方一年内累计两次违反本规定者，甲方有权终止本协议。为保护消费者利益，避免对消费者产生误导，乙方不得跨业务区经营外地产品或到业务区以外经营甲方的产品及业务。违者，甲方将按《渠道管理考评实施规范》相关规定进行考核并追究乙方违约责任。
6、所销售甲方的各类号卡、有价卡，未售出前损坏或产生话费由乙方负责。经甲乙双方共同检验确定为号卡、有价卡本身质量问题，甲方应予以更换。
7、不得在未告知用户的情况下把已经用过的号卡、有价卡第二次销售给用户。
8、乙方应按甲方业务规定受理业务，应认真指导客户填写相关资料，并按规定审核相关证件、资料，要求客户或担保人、经办人在在相关资料上的指定位臵进行签字确认，同时按规定时限上交用户资料。因乙方资料上交不及时产生的无主用户或因资料出错、漏和虚假资料造成的用户投诉和经济、法律等责任，均由乙方承担。
9、严格按照移动公司财务规定使用发票。甲方提供发票仅作销售甲方号卡、有价卡使用，不得挪作他用，如因乙方擅自挪用或保管不当而产生的不良后果由乙方承担。
10、在协议有效期间，未经甲方同意，不得将包销的各类号卡、有价卡退还给甲方。如因乙方自身原因终止本协议，所余各类有价卡、号卡若完好原则上应退回甲方。
11、乙方所购卡类超过有效期未销售而造成经济损失由乙方自行承担，原则上不允许调换。
12、乙方必须对甲方的所有客户资料、管理办法及与甲方签定的协议内容严格保密。未经甲方书面许可，乙方不得向第三方提供或披露与甲方业务有关的任何资料和信息，否则，乙方应承担由此造成的一切损失和法律责任。
四、酬金标准与酬金结算
1、甲方按月统计乙方办理各项业务数量，并按甲方因市场变化实时制定的代办酬金标准和《渠道管理考评实施规范》规定的酬金标准支付各项代办酬金。
2、每月代办酬金支付前，乙方必须接受甲方《渠道管理考评实施规范》相关规定的检查、考核，甲方按考核后的金额向乙方支付酬金。
五、违约责任
1、任何一方未履行本协议规定的义务均被视为违约。
2、因任何一方原因(移动上级公司调整政策或不可抗力因素除外)导致本协议无法继续执行，违约方应承担 元的违约金。
3、任何一方在收到对方具体说明违约情况的书面通知后，经双方确认违约行为实际存在，违约方应承担因自己的违约行为给守约方造成的所有损失、责任。
六、协议期限
1、本协议有效期为一年，从
年 月 日至
年 月 日止。协议到期后，双方若同意继续合作，须重新签订协议。
2、在本协议执行期间，根据业务经营状况，由甲方向乙方所发出的各类业务通知，乙方在接到该类通知24小时之内，未向甲方提出书面异议，则该类业务通知应视为本协议的补充。
七、其它
1、协议签订时，乙方向甲方交付人民币(大写) 保证金，协议期满后，如乙方无违约行为，双方结清手续后由甲方全额退还乙方。
2、本协议期间，若遇上级移动公司统一调整涉及本协议内容的，双方必须无条件遵守上级移动公司相关调整规定。
3、本协议到期或因故未到期终止，乙方必须将业务发展相关资料、手续移交甲方。
4、因本协议引起的或与本合同有关的任何争议，均提请泸州市仲裁委员会仲裁。
5、本协议一式三份，甲方执两份，乙方一份，双方代表签字、盖章生效，三份都具有同等法律效力。
6、未尽事宜，合作双方协商解决。
甲方(盖章) 乙方(盖章) 甲方代表(签字)： 乙方代表(签字)： 联系电话： 联系电话： 地址： 地址：
年 月 日 年 月 日
业务发展岗位职责
协助银保总监完成总公司下达的渠道任务指标;
与本地区金融行业管理高层保持良好的沟通协作关系，并不断开拓新的银行渠道;
依据分公司发展策略，协助渠道总监制订业务发展策略;
协助渠道总监对业务计划进行制订和分解;
全省荣誉体系的建设，倡导绩优文化;
协助渠道总监秉承分公司文化建设，协助渠道总监拟订银保渠道文化建设、经营理念，并推广到各机构;
贯彻执行公司关于银保方面的各项政策，有效提升公司在本地区的影响力并扩大市场份额;
做好同业公司情况以及银行政策方向的搜集和整理，以便及时向总监提供决策依据;
对全省对应岗位员工的专业辅导;
完成上级主管交办的其它事项。
下阶段工作思路
维持并协调好目前合作的渠道以及重点支行，同时为配合总部以及分公司
战略安排做好X渠道开拓前的摸排准备工作;
做好建省行金富兴产品协议费率沟通以及协议签署和产品上线工作; 同总部对应部门保持良好的沟通，争取更多的资源;
根据工作安排做好全省营销系列的荣誉体系、督导体系;
根据公司销售节奏以及人力等情况，适时地推出各种内外部营销活动推动
业务达成。
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来 源：互联网
拜访客户的时候总是会感到十分的紧张和不自然，是因为我们对客户有利所图吗?其实不用!但是拜访恐惧症并不是一下子就能消除的。那么，怎样更好地克服销售员的拜访恐惧症?小编一起来学习吧!
刚从事业务工作的大部分业务员都有访问恐惧症，本人刚从事业务工作时，时常到达客户的门口而止步，迟疑叻很久而终究不敢进去，回到公司竟然在工作日报表填写<拜访未遇>.分析这一恐惧症的唯一特征，就是业务员对于拜访感到害怕，缺乏信心，怕被客户拒绝等现象。拜访恐惧症的程度与经验的多寡成反比，业务工作经验愈多愈不怕。本人曾经做过调查，从事业务工作六个月以内有90%的人均患有此症，那么拜访恐惧症的原因及如何消除叻?本人将从事业务工作的经验分析如下并谋求对策。
一：原因
1.感觉自己能力不足-----自己认为产品专业知识不足，学习不够，计划与准备不周全，言谈欠灵活，前次访问遭受失败之挫折尚未恢复，对竞争者认识不够等。
2.活跃力降低----缺乏自信心，自我厌恶，压力太大，收入不固定，烦恼多，过于悲观等。
3.预想遭到反抗----自认产品之质量比竞争产牌差，价格太贵，竞争对手太多，客户提出的条件尚未有结论等。
4.客户的各种条件比业务员高----社会地位。经济能力，人格，见识等各方面。
5.向旧识以较低之地位进行推销----这种现象很容易碰到，尤其是同学，朋友，旧同事，竞争对手等。
6.怕太打扰客户----公司的负责人，高官，公司的股东等。
7.上级主管的压力。
二：对策
1.针对各种不足，做好教育训练，提升业务员的能力。
2.时时刻刻不能忽略业务员应有的学习。
3.要贯彻推销的信念。
4.推销计划与准备要充足。
5.让客户深刻认识你是在帮助她，不是在麻烦他。诺有问题找你一定可得到圆满解决。
6.保持良好作息习惯，谋求家庭和睦，除去外在压力。
7.随时请主管适时提供协助，支持。
8.全方位的沟通，协调，尤其与相关之部门配合以方便从后勤单位取得各种支持。
9.业务员一定要有"宁可不结善缘，也不要结恶缘"的观念。
10.要有进取心，不断地磨练自己、充实自己，运用各种进修机会，补充自己的不足，增强自信。
11.要了解企业的理念，要有周密的推销计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划。12. 增进身体健康，做一个成功的推销员，健康的身体是必须的条件。
13.每天要过有规律的生活，养成有计划就必须实行的好习惯。
销售经理如何帮助下属克服拜访恐惧症
作为销售经理，你大概也有过与贝思相同的困惑。那些明显干劲十足、精明能干的推销员却常常达不到你对他们的期望，即使给他们提供培训也没有什么帮助。通常，销售不佳的原因有缺乏销售技巧，欠缺产品知识，或动机不足。但是，如果这些方面都不能解释销售不佳，真正的原因很可能就是胆怯。
推销员必须推销自己。必须愿意自我推销，让别人了解自己的工作，并且争取他人承认自己的工作。对向外人展示自己感到犹豫不决的表现可以称作自我推销恐惧症。这种胆怯心理可能限制推销员与潜在买主的交往次数。在这种情况下，自我推销恐惧症就演成了推销拜访厌恶症。
推销拜访厌恶症有十二种类型，每种症状对应于某一类压力。要是推销员得了这种病，却没有及时发现，也没有进行相应的管理，那么每一种症状都会影响和限制推销员推销拜访的质量和数量。
对某房地产公司的调查表明，患推销拜访厌恶症的业务员，每年平均收入损失达4,475到19,162美元不等。有推荐厌恶症(即不愿请求顾客向自己推荐潜在买主)的人收入损失最大。
研究表明，在第一年被辞掉的新推销员中，百分之八十是因为染上了推销拜访厌恶症。在老推销员中，无论收入和经验如何，有百分这四十的人说在职业生涯的某些阶段感染过这种病症，甚至严重到对职业构成威胁。
有效控制和消除推销拜访厌恶症的方法包括几个步骤：认识、接受、评估和应用。第一步是判断业绩是否存在问题。通常，企业会监督和检查推销员的业务活动和业绩。收入和提成等指标太低可能反映业绩问题。
如果发现业绩问题与推销拜访厌恶症有关，你就应该向推销员提供相应的证据，主动与他们一起公开探讨可能的原因。在讨论中，注意与该症有关的迹象。
接下来，判定推销拜访厌恶症的种类和成因。请推销员说出对哪些任务、哪些人、哪些事产生反感。确定这种感情是否会导致他们产生不利于推销活动的躲避行为。
最后，采取适当手段，管理或消除推销拜访厌恶症。对付这种病症的策略应该集中在行为方面，而不是性格方面。它并不性格上的毛病，而是一套可能危害销售成功的行为。认识背后存在的胆怯心理固然重要，但是消除推销拜访厌恶症的对策却不应集中在胆怯心理上。
克服推销拜访厌恶症的手段，应能使推销员打出导致其惧怕推销活动的具体、可见的原因。通过培训让推销员懂得如何抵消胆怯反应，并代之以更积极的反应。
可以用例子来说明认识、接受、评估、应用四步骤。电话推销恐惧症是最为普遍的一种推销厌恶症，患这种病症的推销员惧怕为商业目的的别人打电话。
对工作活动进行观察，可以判断推销员是否存在电话恐惧症。
如果企业要求每人每天打几小时推销电话，而某个推销员打电话次数太少，这就说明有问题。碰到这种情况，首先要排除诸如环境干扰、动机不足、目的不明，以及在电话拜访方面培训不足等原因。
然后，观察推销员，看是否有迹象表明他存在同打电话有关的心理压力，如手心出汁、嘴唇干燥、手发抖、面色燥红，说话结巴。
如果打电话次数太少，对打电话有心理压力，以及在该打电话的时候干别的事，就说明他患有电话恐惧症。
你可以建立有电话恐惧症的推销员，用积极的想法取代消极想法。如用"这我能行",或者"这个电话一定特棒"来代替"这个客户可能不想和我说话"或者"真不想打这个电话".研究还表明，在正规培训中强调认识、接受、评估、应用四步骤能有效地帮助推销员克服自我推销恐惧及推销拜访厌恶症。接受培训的推销员通常在销售会谈次数、生意机会、成交数量，和个人提成等方面都取得长足的进步。
四步法不仅适用推销员，同样适用于工作性质与别人打交道并要依靠别人的人。几乎在所有的领域，成功都与自我推销能力以及博取别人承认自己的工作能力密切相关。不管是要求提高工资，还是争取预算，自我推销对成功都起着至关重要的作用。
亿万富翁罗斯·佩罗(RossPerot)，歌星麦当娜(Madonna)不一定是因为在各自行业最有学问、最能干、最有才华，才取得今天的成就。最重要的是，他们知道如何最大程度表现自己，并从不因此而犹豫不决。他们为我们提供了价值的经验：不要让自我推销恐惧症阻碍成功。
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全业务给电信运营商带来的挑战来自三方面：
1)市场挑战：如何应对立体竞争
个人、家庭、集团三大市场互相渗透、相互制约，竞争对手在三大市场各具优势，可能凭此侵蚀己方优势市场
须全盘考虑三大市场的客户、产品、资费、渠道等要素的联动
2)产品挑战：如何交付整合价值
FMC业务的个性化程度和复杂化程度更高，对运营商的基层员工和渠道人员的能力提出挑战
终端智能化、多用化趋势突出，与业务联系越来越紧密，对运营商的战略整合能力和渠道的专业性均提出挑战
3)客户挑战：如何满足客户需求
个人客户、家庭客户、集团客户属性交叉，客户群重合度高，客户需求复杂
如何在此背景下提供满足特定需求的4A服务(anywhere/anyone/anytime/anything)
这要求运营商渠道在在以下方面能做得更好：
1)广泛覆盖、均衡发展的渠道能力
广泛的渠道覆盖为用户提供便利，是在用户(尤其是个人客户)争取中胜出的必要手段
难以指望单一的渠道类型对应复杂的用户结构，因此，实体渠道、电子渠道、客户经理渠道，自有渠道，合作渠道，代理渠道等多种类型的渠道要均衡发展
2)面向融合业务和终端的渠道能力
面向业务、面向终端，并将两者结合，才能将全业务整合价值不失真地传递给用户
这间接要求后进运营商在培养自身能力的同时要注重借用社会力量迅速补足自身短板
3)精细协同、智能匹配的渠道能力
应具备在不同的渠道识别同一客户的能力，并通过用户数据分析提供个性化业务建议
渠道应满足基于各种用户属性、在各种情景下提供对应服务的能力
以上是对运营商整体的普遍性分析，对中国电信而言，还面临以下特殊条件的制约(主要在移动业务方面)：
1)在移动业务方面，CDMA终端的匮乏制约着中国电信业务发展——
• 截止2009年3月，全球TD、EVDO、WCDMA终端款数分别为1
25、6
46、1334 ，由于国际
主流CDMA运营商采取机卡合一定制的模式，大量CDMA终端无法直接进入中国市场，造成中国电信的终端弱势尤为明显
2)中国电信全业务时代面临的竞争强度和经营压力大幅提升-
• 在固定电话、固定宽带和PHS业务的开展上，南方电信处于基本垄断地位，但全业务时代的
中国电信，在移动业务方面面临中国移动和中网联通的激烈竞争
• C网交割并没有带来可观的用户数，但投资支出大幅上涨，同时外界和管理部门对中电信移
动业务的期望值大幅升高，因此带来较大的经营压力
3)移动业务渠道基础薄弱-
• 移动业务对渠道的要求与固网业务差异很大，固网时代赖以制胜的直销渠道不能满足移动业
务发展的需要
• 虽然PHS属于广义的移动业务，但与CDMA业务在各方面的差异十分明显，继承自PHS的业
务经验无法有效支撑C网业务的开展
中国电信的移动渠道发展策略依赖于其客户发展策略。根据亚太全业务运营商的经验，在政企、家庭客户中的进行融合产品交叉销售，2-3年内最高能达到40-50%的渗透率，但此外只能靠发展个人移动客户来推动业务发展 。渠道策略跟随客户策略，同时
需要在时间上领先客户策略才能及时承接客户策略，因此在相当长的时间内(未来1-3年)社会渠道的数量和质量是中国电信渠道工作的重点。
为了实现与移动客户发展相匹配的渠道策略，中国电信需要开展渠道转型：
1)渠道结构转型：基于“自有渠道为主，社会渠道为辅;直销渠道为主，分销渠道为辅”的渠道结构现状，加强各类社会渠道建设，补足社会渠道短板;加强发展各级代理商，通过代理商发展用户和销售业务
2)渠道职能转型：基于“营业厅主要是业务受理职能;社会渠道主要是放卡号职能;电子渠道主要是咨询、投诉职能”的渠道功能现状，加强营业厅的品牌建设、业务体验的功能，增加天翼专营店等新型实体渠道承接终端销售功能;加强社会渠道终端销售职能;加强电子渠道业务体验、业务办理职能
3)渠道能力转型：基于“被动营销，坐等客户上门;对固定业务和终端较熟悉”的渠道能力现状，提升渠道主动营销的意识和能力;加深渠道对移动和融合业务、终端的理解
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