新零售营销解决方案

方案是一种常见的应用文内容，有着自身的格式和内容，那么一份详细的方案，应该具体包含哪些内容呢？今天小编为大家精心挑选了关于《新零售营销解决方案》仅供参考，大家一起来看看吧。

第一篇：新零售营销解决方案

贵池区烟草专卖局(卷烟营销部)卷烟零售功能终端建设布局规划方案

贵池区功能终端客户合理化布局规划方案

为规范功能终端客户的管理，促进贵池区市场经济秩序健康稳定发展，根据国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》的文件精神，结合我区实际情况，制定本方案。

一、指导思想

深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，进一步优化资源配臵，转变发展方式，努力实现零售终端建设现代化、功能化。通过对零售功能终端客户进行合理布局和优化整合，强化对功能终端客户的管理，促进和优化市场资源配臵，规范我区功能终端客户建设秩序，保障零售户的合法权益。

二、 合理布局的原则

(一)公平、公开、公正

根据国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》的文件精神要求，面向贵池区市场零售户，广泛听取零售户意见，合理确定功能终端客户标准条件，确保整个操作过程公平、公开、公正。

(二)总量控制、合理配臵

依据贵池区零售客户总数、商圈环境、经营能力、店面形象等原因，确定功能终端客户的总量。同时规范审批程序，严格审批手续。

(三)便于功能传播、便于消费者购买体验

根据城区、城乡结合部及乡村的零售客户的密度状况，合理布局功能终端。一是限制功能终端店无序竞争和混乱发展;二是功能终端店分布要起到功能传播的作用，并且传播影响范围尽可能广;三是功能店要方便消费者购买体验。

(四)合理布局、便于管理

功能终端客户的设臵要结合贵池区实际合理地拉开一定的

间距，并通过合理布局工作，加强对功能终端客户的管理，提高功能终端客户依法经营、文明经营、诚信经营意识。

三、合理布局的工作方法

根据贵池区实际情况及各街道、商业区、景点、乡镇的具体情况，采取总量控制，据实合理布点，优化整合的原则，同时兼顾店面经营环境较好，对烟草忠诚度较高，配合度较高适合开展功能终端建设的客户等具体工作措施，积极、客观、公正、依法开展功能终端客户合理布局和优化整合工作。

四、 功能终端客户总量控制目标

根据贵池区零售户经营能力、总数、发展水平、商圈环境、城市区域发生改变等因素变化情况，规划控制功能终端店数量， 2012年计划发展城区零售客户总数的3%作为功能终端店发展数

量，2013年选择全区6%的零售户作为功能终端店的发展数量，2014年之后发展数量根据功能终端店的发展情况来定。

五、功能终端客户理布局具体标准

(一)卷烟零售点间距标准

1、贵池区中心城区主要商业街道、商业集中区域等，功能终端客户之间距离不少于100米，一般街道不少于200米。 市区主要商业街道、商业集中区域为：建设路、长江路、翠柏路、秋浦路、青阳路、翠微路、东湖路。除以上街道以外的为一般街道的路、街、巷、弄等。

关于功能终端客户的布局设臵，由贵池区卷烟营销部主管部门在严格执行街道(道路)功能终端客户总量控制的原则的基础上, 根据街道(道路)的现有零售客户的分布情况、商业密集程度、街道宽窄程度、行人通行状况、城市规划情况及经营主项等具体情况据实掌握。

2、乡镇政府驻地功能终端客户间距原则上控制在200米以上。每个乡镇功能终端客户数量不超过两个。。

3、对于同一路段的大型商场超市经营建筑面积在1000平方米以上的，可不受功能终端客户合理布局间距的限制。

(二)申请人标准

申请功能终端店必须持在贵池区经营卷烟在两年以上，且没有违规销售卷烟记录。

(三)经营地址、场所标准

经营地址必须符合合理化布局的标准，经营场所必须与住宅相独立;申请人拥有的房产必须出具房产所属证明，租用场地进行经营的必须有两年以上(含两年)租用期限的有效证明。

六、功能终端店合理布局的禁限措施

(一)有下列情形之一的，责令整顿，直至取消其功能终端店的资格：

1、买卖、出租、出借或者以其他形式非法转让烟草专卖许可证的。

2、因违法生产经营烟草专卖品一年内被烟草专卖行政主管部门或者其他执法机关处罚两次以上的。

3、被烟草专卖行政主管部门或者其他执法机关一次性查获假烟、走私烟50条以上的。

4、因非法生产经营烟草专卖品被追究刑事责任的。

5、不执行烟草专卖行政主管部门行政处罚决定的。

6、被工商行政管理部门吊销营业执照的。

(二)有下列情形之一的，取消其功能终端店经营资格

1、烟草专卖零售许可证有效期限届满未延续的。

2、烟草专卖零售许可证核定的经营主体为自然人，自然人死亡或丧失民事行为能力的。

3、烟草专卖零售许可证核定的经营主体为法人或者其他组织依法终止的。

4、因不可抗力导致经营主体无法继续从事烟草专卖零售业务的。

5、违反烟草相关法律法规，情节严重的或不配合烟草相关部门工作，扰乱卷烟经营秩序，造成恶劣社会影响的。

七、本规定在执行中的具体问题，由贵池区烟草专卖局(卷烟营销部)负责解释。

八、本规定自2012年 7月1日起执行。

贵池区烟草专卖局(卷烟营销部)

2012年7月1日

第二篇：卷烟零售客户营销策划方案

营销策划

关于卷烟零售客户李某的提升方案

XX烟草公司营销部

2010年X月X日

卷烟零售客户营销提升方案

目标客户——李某食杂店

发展目标——提升客户经营能力

客户的基本情况

李某为某大型农场一下岗工人，半年前在某一种植橡胶为主的农场街道路口经营了一间15平方米的食杂店，周边人流量较大。主要经营副食、杂货和卷烟。

市场及竞争环境：该店主要位于农场街道属于城镇市场类型，农贸市场周边有5家卷烟零售店，其中3户是食杂店、1户是便利店，1户是食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，附近有一KTV娱乐城正在装修，将在年底开业。

消费群体：该商店消费群体主要是由周边的固定居民为主(约占50%)，外来流动务工人员(约占30%)，以及左侧宾馆的房客(约占20%)构成。宾馆的客人多为外地游客。

经营业态：该店为传统的食杂店，在烟草公司客户分类中属于CZ221，中等规模销售结构中等水平。

卷烟经营现状分析

经营特点：李某性格内向，不善于表达，但其守法经营，诚信服务，商誉良好。但在经营意识上较为保守传统，与其他零售店相比，李某的食杂店店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，顾客更愿意到开架自选的便利店去购物。近期烟草公司为其配置了卷烟专柜，为了方便卷烟零售时的存取与售卖，李某将卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。

卷烟品牌经营情况：经营卷烟品牌为20个，其中：一类

烟2个，二类烟2个，三类烟10个，四五类烟有6个。该客户进货平均单条值为63.2元，同类别客户平均单条值为68.5元。该客户所销售卷烟品牌较少，只占到烟草公司所经营的品牌规格50个的40%，而且经营结构较低，低于同类客户平均单条值5.3元/条，

一、二类卷烟品牌较少。

卷烟销售情况：小店半年来卷烟经营时好时坏，多数采

取薄利多销，降价销售来维持卷烟的销售。下表是该客户某月的购进情况及销量最大的5个卷烟品牌的销售情况，该5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45%，毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60%。

客户销量居于前5名的品牌(单位：条)

客户某月卷烟购进情况

从上表我们可以发现，该客户省内卷烟销售占了绝大部

分比重，省外烟比率偏低，丧失替代销售的机会;在各类别卷烟中三类烟销售比重最大。

SWOT分析

根据目标客户的基本情况和卷烟经营情况，利用SWOT分析(即：优势-劣势-威胁-机会分析)对该客户进行分析找出问题症结所在，有的放矢的制定营销提升措施。

优势：

1、该客户周边消费群体多样，固定消费群体和流动消费群体都具有良好的市场潜力。

2、该客户具有良好的区位优势，商店位于农场街道，周边人流量较大，交通条件便利。

3、该客户经营以来守法经营，诚信服务，拥有良好的商誉。卷烟经营上较为配合烟草公司的有关营销政策。

劣势：

1、该客户李某性格内向，不善于表达，经营上比较保守传统，客户没有能很好的培养起属于自己的消费群体资源，卷烟销售不稳定。

2、该客户的店容店貌不佳，店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，烟草公司配置的卷烟专柜使用不当，卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。

3、该客户卷烟品牌组合宽度较窄，经营品牌为20个，只占到烟草公司所经营品牌规格的40%，且卷烟销售结构偏低，

一、二类烟品牌较少，影响卷烟经营收益。

4、该客户多采取薄利多销的手段，降价销售来维持卷烟销售，造成消费者对于其卷烟品质的怀疑，整体盈利水平偏低。

机会：

1、当地烟草公司在近期陆续有

一、二类新品卷烟上市，有利于客户扩宽品牌组合宽度。

2、附近有一家KTV娱乐城正在装修，将在年底开业，增加中高档卷烟的销售潜力，也为夜间的卷烟销售带来更多的商机。

3、竞争对手中的一户食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，这使得客户在竞争中可以依靠守法经营赢得消费者青睐。

威胁：

1、该客户周边有5家持证户，卷烟零售户较为密集，竞争比较激烈。

2、在其竞争对手中有便利店、食杂综合批发商店，这些零售店经营规模大，各方面竞争条件都比较强。

营销提升措施

措施1：加强沟通交流，转变客户经营观念。通过增加拜访客户的频次，与客户更多的交流做好客户的思想工作，取得客户的信赖，之后为其分析经营上存在的问题，促使客户改变以前固有传统的经营观念。首先，李某的性格比较内向要通过服务指导、沟通、培训等介绍销售技巧，弥补客户性格不足，树立良好的自信，鼓励客户多与人沟通，积极向消费者推介商品;其次，要使客户明白低价销售或薄利多销虽能取得一定利润，但长此以往将有损商誉，消费者会怀疑客户所经营卷烟的品质，指导客户要坚持明码标价销售;最后，多上门走访关注客户的卷烟经营情况，根据不同的季节，为客户提供具有针对性的订单货源指导，提供烟草公司的各类信息，通过长期的帮扶树立客户经营信心，引导客户走上自主经营的正轨。

措施2：因地制宜，改善经营环境。由于该客户的店面形象不理想，帮助客户做整体店面形象设计，建议客户出资或利用其他办法制作一个醒目店面招牌，把招牌置于店面门头位置，并要充分体现卷烟经营的特色。要使客户始终意识到良好的购物环境，是吸引消费者的重要因素，客户要维护好店铺整洁干净的环境卫生，各类商品的陈列要整齐有序，消除店内给人造成杂乱的情况。卷烟专柜要充分利用，把专柜置于店面的醒目位置，方便消费者的选择，展现专业高素质的经营状态，卷烟陈列上要做到集中展示，保持整洁有序、明码标价、合理搭配，其中重点品牌突出展示，努力做到即美观大方，又赏心悦目。为消费者创造一个舒适便捷的购物环境。

措施3：扩宽品牌组合，提高盈利水平。根据该客户的卷烟情况看，经营20种品牌只占烟草公司品牌规格总量的40%，品牌组合宽度过窄，作为城镇街道的零售客户，应该进一步扩宽品牌的组合宽度，尤其在

一、二类烟的品牌总共只有4种，本身客户所处的区位流动消费也具备市场潜力，特别是宾馆的外地游客较多，

中、高档卷烟消费潜力较大，而

一、二类烟过少的品牌组合，将 制约客户的经营，该客户要结合烟草公司的营销政策，多引进中高档品牌及省外品牌上柜销售，有效的提升经营收益。

措施4：利用各方面条件，强化经营能力。该客户附近有宾馆、KTV娱乐城等，应该说这为客户带来了广泛的流动消费群体，且外来流动务工人员(约占30%)，说明卷烟品牌的消费上具有多样性，要增加替代品牌的上柜销售。另外，娱乐场所一般在晚上营业，而且营业结束时间较为晚，这将带来夜晚的消费群体和商机，客户要在KTV开业前夕做好准备，比如安装一个醒目的灯箱广告，吸引消费者注意，延长经营时间为夜间消费提供便利，联系宾馆、KTV等娱乐服务场所为有需要的消费者提供送货上门的服务，靠服务增加客户的竞争实力。

措施5：树立良好口碑，培养消费群体。该客户的竞争对手中有一户食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，这是客户与之竞争的重要砝码，客户长期以来都做到守法经营，诚信服务，在消费者中有了一定的商誉和口碑，客户要珍惜这来之不易的优势，并要把这一优势给它充分的发挥起来。客户要做到亮证经营，把卷烟经营的标示、警示标志、烟草公司投诉及服务电话等都置于消费者易于看到的位置，利用好烟草公司所配发的卷烟专柜，卷烟陈列整洁有序，明码标价销售卷烟，使消费者感到卷烟经营者的规范专业，通过各个细节保持好客户良好的口碑。另一方面，要使客户充分认识到该店长期以来卷烟经营时好时坏，就是因为没有能够建立起稳固的消费群体，本身消费主体还是以周边的固定居民较多(约占50%)，客户通过以上措施取得一定的成绩之后，一定要保持好良好的形象，通过细致周到的服务留住更多的客户，建立起属于自己的稳固的消费群体，这是激烈竞争的重要资源。

第三篇：零售业营销策略综述

由于受多种因素的影响，现代市场中消费者对需求的满足都是大不相同的。任何一家企业都无法做到完全满足所有顾客的需要，那么，在此情况下，大型零售企业应怎样制定自己的营销策略?使企业的资源优势同顾客需要实现最佳组合，就显得尤为重要。因此，我们有必要对零售企业的市场营销策略进行深入的探讨。

一市场营销策略理论综述。

《市场营销战略理论》王仁松(2006)中，对营销策略做了详细分析。

1，麦卡锡(E.J.Macarthy)(1960年)提出经典的4PS营销策略。 即产品(Product)策略、价格(Price)策略、分销(Place)策略和促销(Promotion)策略，被奉为营销理论中的经典。它奠定了营销策略组合在市场营销理沦中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。

麦卡锡的4PS营销策略理论认为，深刻地理解4Ps理论，应该是一个广义的概念：

产品不单单是产品本身，它是一个产品体系，从产品层次来讲，包括核心产品、实际产品、外延产品三个层次;从产品系列组合来讲，包括产品的广度、长度、深度和相关性等要素;具体的讲，还包括品牌、特色、质量状况，甚至包括产品的售后服务。

价格也不单单是价格本身，而是一个价格体系，它应该包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标，这样的要素才构成了整个的价格体系。

渠道也不单单是渠道本身，它包括了公司的渠道战略，是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链的规划、客户的选择怎样。客户的管理和维护、渠道的把握、渠道客户的切换等等方面的问题。

促销也不单单是促销活动本身，而是广义上面的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。

2，罗伯特·劳特伯恩教授(1990年)提出了4CS营销策略理论。

即Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。该理论针对产品策略，提出应更关注顾客的需求与欲望;针对价格策略，提出应重点考虑顾客为得到某项商品或服务所愿意付出的代价;并强调促销过程应用是一个与顾客保持双向沟通的过程。4CS理论的思想基础是以消费者为中心，强调企业的营销活动应围绕消费者的所求、所欲、所能来进行，这与以企业为中心的4PS理论有着实质上的不同。

二零售企业基本营销策略综述。

1，期刊《当代国际零售业发展的特点及营销策略新理念》(2005)中提出了零售业国际化策略：

在国际化过程中很多跨国企业或通过购买，或通过合资进入新兴市场，其主要有一体化和本土化两种策略。

一体化战略。这种战略是将自己拥有的整套知识产权，如设备、产品、专利和经营模式作为一种品牌投资，在东道国以特许经营的模式全盘复制与母公司同样管理和运作方式的零售企业。这种营销策略最大的优势是规模效益显著，能够在较短的时间内，以低投入在许多国家新建很多同样品牌的店铺。

本土化策略。这种战略认为：不同的国家经济发展水平、地理条件、文化背景、风俗习惯不同，则消费观念、消费水平以及竞争者状况都各有所差异。同一个零售企业在不同的国家扩张，应采取不同的投资策略、经营目标、管理方式和运行机制，以适应不同的环境因素。

2，商业经济论坛，范曼(1995)提出零售企业应确立独特的目标市场定位策略及广告促销策略。

(1)目标市场定位策略的实质就是在营销观念的指导下，按市场细分的标准选定企业独特的目标市场，然后提供产品和服务去占领该市场。零售企业确定的特定目标市场必须具备以下条件：首先，目标市场中有一定的购买力，有足够的营业额;其次，有足以使企业有利可图的尚未满足的需求，有充分发展的潜力;最后，竞争者尚未充斥或控制市场，企业具有开拓这一目标市场的能力。

(2)广告促销策略。广告是由特定的主体--广告者发出信息，其目的是为了让顾客了解企业的产品和服务，并注重在目标市场中建立稳固的产品信誉和良好的企业形象，使顾客感到企业是顾客生活中的一部分。零售企业在广告促销

战略中实施的重点应是：第一，在广告战略的总体策略上，应明确广告的目的就是“配合企业的整体营销计划”，改变目前某些零售企业商业广告的随意性现象。第二，在广告内容的制作上，除坚持以介绍产品为主要内容外，应逐步将提升企业形象和让消费者参与的内容作为广告宣传的重点，并有意识地将广告宣传与社会公益活动相结合，改善企业的公众形象。第三，在广告媒体的组合上，应在加强对目标市场消费者行为研究的基础上，根据企业目标市场整体营销战略的需要，合理将广告费用分配到电视、户外广告、广播、报纸、杂志等媒体中。烘托促销气氛，尽量引起轰动效应。

三沃尔玛营销策略综述。

1， 沃尔玛营销特点分析 沃顿的张忠教授(2009)在他最近发表的题为《零售商力量在中国的崛起以及制造商的对应战略》的论文中指出，沃尔玛在美国市场的成功证明在现代零售业中，“规模”比“地点”更加重要。沃尔玛的强大源自于其一站式的购买模式，即向消费者提供了极为丰富、范围广泛的各种商品，以及它竭尽全力，毫不留情地实践自己“永远低价，永远”的口号。

张忠还谈到，沃尔玛通过只重实质、追求效率的其他手段来保证其低成本的竞争力，譬如它的门店几乎都远离地价高昂的大城市中心;它无须支付工会工资;它的管理者开支非常小等等。

2， 沃尔玛营销策略

(1)锐智(2004)《沃尔玛零售攻略》中提认为合理的产品策略可以满足不同消费者的需求

产品策略

适销对路的商品是企业经营成败的基石，超市企业如何根据顾客特点、企业特色、竞争对手状况，设计有自身特点的商品策略，是其安身立命的根本。通过实地考察我们了解到沃尔玛超市采取限制商品品种，精选品牌的策略，产品以中档商品品类为主，兼顾低档和高档。合理的产品结构有利于满足其主要消费群体—中间消费层需求，同时也兼顾高层和底层人士，很好的满足了不同层次消费者的需求。

(2)毕思勇(2007)《市场营销》中认为低价格竞销是沃尔玛营销策略的主题与灵魂

低价格营销策略

在市场定位上,沃尔玛主要是以中、低档顾客作为目标市场,其经营的商品是最流行的全国性品牌的优质商品,通过大批量、规模化采购降低进价,再以明显低于当地市场的价格进行销售。从而产生较大的轰动效应,并带动其他商品的销售。这被称为重点商品低价促销策略,使其商品在消费者心目中形成价格非常低廉的印象。

(3)赵海风(2003)，赵涛(2002)认为灵活促销策略必不可少

促销策略

沃尔玛促销策略和先进的管理手段，成就了当今的零售业巨头。在经营策略上，沃尔玛首创“价销售”法，在零售店里打出“天天平价”的广告，同一种商品在沃尔玛要比其他商店便宜得多。这样对于价格敏感型的顾客极具吸引力，有利于吸引他们的眼光和购买力。

(4)赵凡禹(2002)，《零售业连锁之王》认为沃尔玛有着高品质的服务策略

高品质服务策略

在视觉方面，沃尔玛卖场给人非常干净整洁的总体印象。如沃尔玛的推车和提篮经常清洗保持干净，免得顾客不敢往里面放东西。

听觉方面让音乐和购物心理及时间相结合。早晨人流稀少时，播放激发员工工作热情、消费者购买欲望的迎宾曲;午间客流量增大，嘈杂时，放送减轻购物者精神压力的轻音乐;下午人们精神疲劳时，用熟悉的名歌名曲来调节工作、购物情绪。

嗅觉方面沃尔玛定时喷洒空气清新剂不让顾客觉得空气闷热，同时沃尔玛把生鲜区单独分离出来避免真个卖场充满生鲜产品的味道，影响消费者的购买情绪和心理。

触觉方面沃尔玛为顾客在卖场内提供垃圾桶便于顾客及时丢弃垃圾为顾客提供便利服务，同时在卖场内外都有座椅供顾客休息使用，可以说沃尔玛在细节方面做的很成功，时时为顾客着想体现了良好的人文关怀。

四对于以上观点的看法 综上所述，通过对市场营销策略的总体分析，以及本文深入到沃尔玛公司的策略探究，我十分赞同毕思勇(2007)《市场营销》中认为低价格竞销是沃尔玛营销策略的主题与灵魂这一观点。我认为低价格对消费者具有永久的吸引力。沃尔玛的平价和一般的削价让利有着本质的区别。天天平价是折扣销售额的基础，是把减价作为一种长期的营销战略手段，减价不再是一种短期促销行为，而是作为整个企业市场定价策略的核心，是企业存在的根本，是企业发展的依托。沃尔玛是在所有折扣连锁店中讲这一战略贯彻得最为彻底的一家公司，它想尽一切办法来降低成本，力求使沃尔玛商品比其他商店的商品更便宜。为此，一方面沃尔玛的业务人员“苛刻地挑选供应商，顽强地讨价还价”，以尽可能低的价位从厂家采购商品，另一方面，他们实行高度节约化经营，并处处精打细算，降低成本和各项费用支出。这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至最低，真正做到天天平价。

总而言之，沃尔玛的低价策略不是降低商品质量，而是在质量保证的情况下想尽一切办法从进货渠道、分销方式以及营销费用、行政开支等各方面节省资金，努力做到“天天平价、始终如一”，实现价格比其它商号更便宜的承诺。

【参考文献】

[1]王仁松：《市场营销战略理论》[M]， 2006

[2]中国营销网，2005

[3]范曼：《商业经济论坛》[M]，长沙论坛，2005

[4]张忠：《零售商力量在中国的崛起以及制造商的对应战略》，2009

[5]锐智：《沃尔玛零售攻略》[M]. 广州: 南方日报出版社,2004

[6]毕思勇：《市场营销》[M]. 北京:高等教育出版社, 2007

[7]赵海风：《沃尔玛营销一零售王的经营管理理念》[M]，经济科学出版社，2003

[8]赵涛：《超市经营管理》[M]，北京工业大学出版社出版，2002

[9]赵凡禹：《零售业连锁之王——沃尔玛成功的奥秘》[M]，民主与建设出版社，2002

[10]萧野：《沃尔玛的第一课堂》[M]

第四篇：关于成立零售产品营销中心综合营销团队的请示

关于成立兴业银行西安分行零售产品营销中心

综合营销团队的请示

行领导：

为进一步提高了零售产品营销中心员工综合营销能力，提高人员综合素质，为支行输送合格的零售客户经理，顺利完成2011年相关业绩指标，实现营销中心顺利转型，特申请成立零售产品营销中心综合营销团队。

一.综合营销团队主要成员

林杜龙、张江涛、袁志远、杨蕾、刘瑞、王欣、刘承先、朱博、许福成、冯学英、杨官印、杜倩。 二.主要成员岗位分配与职责

1、由林杜龙、袁志远牵头实行各业务推广督导。以揽储为中心实行综合营销及后勤维护工作。

2、张江涛、杨官印负责银保业务。组建2人小组，实行对原有的信用卡非核心客户进行挖掘，与营销中心员工日常提供信息交接跟进处理。

3、杨蕾负责POS机业务。组建3人小组，与营销中心员工日常提供客户信息交接跟进促成装机维护。把控进件后装机进度和风险等后勤工作。

4、王欣负责经营贷业务。组建2人小组，根据分期经验，由营销中心员工提拱客户有效信息后，负责跟进促成放款成功。维护与还款关联理财卡。

5、刘承先负责大额分期业务。组建3人小组，由营销中心员工提供客户有效信息后，负责跟进促进成功放车放款并要求客户存款。维护与还款关联理财卡。

6、刘瑞负责信用卡首刷电销业务。组建5人小组，实行对信用卡首刷、一表双卡实行对信用卡非核心客户二次滚动电销。

7、朱博负责一表双卡业务。组建3人小组，根据首刷团队的经验，统一术语，对白金系列客户、有车有房族客户精准营销客户关联。根据太原分行一表双卡经验分享，实行对营销中心员工在办理信用卡过程中，对有效核心客户现场推荐办理理财卡并关联。

8、许福成负责代发工资业务，组建2人小组，根据分期经验，由营销中心提供客户单位信息后，负责跟进促成代发成功。维护批量办卡及后期维护管理。

9、再由林杜龙带队综合小组，成员杨蕾、冯学英、杜倩。主要任务吸收存款，树立营销中心标杆。

以上各业务负责人，通过培训成长后相互学习交流并实践行动操作各业务流程，务必各业务都熟悉流程及框架。

卡中心早夕大会上由各业务负责人滚动上台推动员工综合营销。 三.营销中心各业务实际操作

1、通过以上各业务负责人带头推广操作;

2、一表双卡业务;

截止2011年6月30日，西安全分行累计完成“一表双卡”5620户，卡均存款20，760元，共揽存10，994万元，数据显示，卡均存款不断新增。而太原分行卡中心累计关联“一表双卡”7223户并维护在卡中心，存款在不断的新增……

一表双卡业务，既能增加客户忠诚度，提升信用卡业务品质，又能挖掘信用卡客户综合贡献度，同时也是卡中心员工自身完成存款目标的重要手段。

卡中心员工规范营销动作，客户经理在客户填写信用卡申请表的同时向客户推荐填写借记卡申请表，落实一表双卡现场营销。对未当场签定一表双卡的客户，改变首刷术语，再对客户进行营销，再次宣导一表双卡业务。

成立一表双卡小组，对于高刷卡量、白金系列信用卡、有车有房族和次月核卡未关联数据进行二次滚动电销。

强制性要求客户经理每周有效户一表双卡任务指标10户。申请白金卡客户必须做一表双卡，否则不予进件。部门每周以员工人数乘以10户为基数任务。

3、POS机业务;

通过武汉分行分享一员工通过POS机业务，现日均存款达到9400万的学习经验。卡中心吸收POS机专业人才，由客户经理每天不断的提供客户信息，由POS专员和主任带头下市场促成装机维护。也是吸收存款的重要手段。

4、卡中心全面实行积分制考核、4+3战略;

卡中心一直处于单项发展，员工思念从只会发卡到发卡加开卡，到现在综合发展。 从每周员工任务指标最低不低于25户信用卡现转变为不低于50个积分。

其中积分制考核中的积分分配为：金普卡1分，睿白金系列2分，标准大白金系列3分，POS机一台3分，一表双卡一户1分，存款一万1分，银保一万1分，放款一万1分，理财黄金一万1分。且金普卡占比20分，白金卡占比10分，一表双卡占10分，其它占10分。 实行4+3行动战略：4天时间发放信用卡，3天时间让员工综合营销，主拉存款及做一表双卡。其中周

二、周

三、周

四、周五用来发放信用卡，周

六、周日、周一用来做综合营销。

第五篇：农行零售业务营销方法

基层农行零售业务发展现状及对策分析 (1) 银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,已成为商业银行提供差异化零距离服务的主要途径,成为打造知名品牌的主要工具,成为创造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成部分和可持续发展的基础及动力。

一、基层农行零售业务的现状

1、零售客户的数量众多,总体业务量巨大,但对客户缺乏细致分类。目前，基层农行每天都有超过千万笔的个人业务，同数百万的法人客户的业务量相比,它的业务量是非常巨大的。一般来说,每个客户享受的服务基本都是一样的。但是不同的客户,他对服务的需求和产品的要求都是不同的。如果一视同仁,就无法让客户特别是优质客户真正满意。尽管现在PCRM系统已经对客户进行初步细分,但是由于数据更新慢，并且缺乏对某类业务的筛选统计功能，很难实现根据需求对客户分类。要通过一些渠道的改革,进行低成本、集约化服务,为客户提供有差异的服务,才能保证零售业务在完成巨额的业务量的同时，满足广大贵宾客户的需求。

2、零售业务各自为战,忽视流程观念。现在零售业务是按照部门来分割,零售业务都被分离，缺乏零售业务的整体观念。例如,一个客户一般都有几张卡(如:普通贷记卡、国际旅游卡、公务卡),这几张卡在不同时候刷卡之后,就会收到好几张对账单。这既浪费成本,又会给客户造成不好的印象。无法对客户提供全面的、一站式的服务,客户的服务需求就得不到一个及时的、便捷的满足。但如果在整合方面做得好的话,就能提供不可估量的竞争优势。

3、柜台业务仍是零售业务服务的主渠道，电话银行、网上银行等电子产品渠道发展缓慢。近几年为提高竞争力，农行已加快了营业网点基础设施的现代化建设，在服务环境、服务方式等方面为客户提供了舒适的环境，对客户提供“座位式”服务，对营业窗口分类，设置VIP客户窗口，为重要客户提供各种优先服务。这些措施虽然大大改善了工作环境和工作条件，但是面对如此庞大的客户群，银行的大厅中总是人满为患，银行大厅如同繁华的闹市，让人望而却步，这种情况不但浪费了客户的宝贵时间，而且严重影响客户办理业务的心情。面对如此情况，农行尽管已推出电话银行、手机银行、网上银行来办理个人业务，以减轻营业网点的重担，但是由于低柜人员配备不到位，无法面对面为客户演示电子产品，或者由于部分大堂经理自身对电子产品不了解，对于客户在使用电话银行、网上银行、手机银行等电子产品时遇到的各种问题难以解答，因此无形地提高了客户使用电子产品渠道的门槛。作为未来竞争中的一个利器，如果在电子银行方面的优势能得到巩固和发展,就能把客户囊括到电子银行的服务中去,在未来的竞争中占有优势。

4、个人理财业务刚刚起步，理财产品无法满足广大客户的投资需求。尽管农行的个人理财产品已经从单纯的储蓄、国债发展为各种期限及收益组合的代客外汇理财、代客人民币理财、投资或保障型险种、基金等，但当前理财产品在结构上存在目标短期化、方案缺乏个性化，以及受到自身业务限制等问题，从而在产品设计上无法体现差异性、多样性。理财从业人员的综合素质也有待提高， 1 由于个人理财业务是一项综合性很强的业务，要求理财人员不仅要全面掌握银行业务，同时应具备各种投资知识、销售技巧，而且要通晓客户心理。

二、对发展农行零售业务的几点建议

想在竞争中占领先机,就要认真分析自身的优势和劣势及客户需求的变化,充分利用现有资源,挖掘潜能,全面推进零售业务的升级。

1、统一思想认识,转变营销观念。

零售业务具有客户数量多、风险低、业务分散等特点,可以很好地规避系统性风险。要充分认识零售业务的重要性和可行性,及时转换经营观念,调整经营战略,真正把零售业务当作主要业务来抓,将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重,把服务对象由企业为主转变为企业与个人消费者并重,树立以个人为中心的营销观念和服务意识,科学设计零售业务的运作模式及所采用的手段,使零售业务朝着健康、高效的轨道发展。

2、做好市场细分和品牌的规划,真正树立起客户导向的理念。

要重点关注潜力客户群，主要是在校大学生、青年职业人员等一些有较强增长潜力的客户。这些年轻人都会用电脑,他们对应的是电子产品,应该作为电子银行重点发展的一类客户群,对他们的品牌规划将来应该成为代表科技与时尚、充满进取精神的象征。而中高端客户对应的是理财产品,要为他们提供各种优惠的待遇和综合的理财服务,成为代表成功与财富、具有国内领先地位的个人理财的品牌。只有真正树立起客户导向的理念,并以此理念为核心提升客户服务,才能催动零售业务的发展壮大。

3、加强零售业务产品研究和开发,满足客户多元化需求。

经验表明,凡是在单一银行使用的金融产品越多的客户,其对该银行的忠诚度就越高。农行要紧跟市场发展变化,及时完善零售产品研发体系,真正形成以客户为中心的产品创新机制,不断挖掘新的赢利机会和业务增长点,强化产品创新形成的持续市场竞争力。一是改进现有服务品种,完善功能,使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体,借助多功能银行卡对已有的零售业务品种、功能进行整合、完善;二是不断开发新的金融产品,以赢得客户的信赖和长期的支持。此外,在产品开发过程中要重视打造品牌,努力推出能代表农行特色的“精品业务”,树立安全、稳健、优质的名牌形象,增强吸引力和亲和力,以获得真正忠实的客户群。

4、积极开展零售银行业务的品种创新，不断挖掘新的利润增长源。

我国社会的整个局势在改变，有五大趋势：一是人口老龄化。二是伴随中国经济高速发展，中国人均财富在不断增加，出现了数量非常庞大的所谓的高财产净值的客户。三是70后、80后、90后，他们也是新兴的族群。四是除了传统的国企、央企，现在有非常多的民企起来，未来十年之内有非常多的服务产业的发展，这是一个新的蓬勃的趋势，不管是物流、文化创意产业，这都是新兴的群体。五是随着农村城镇化，大量农村人口随着中国经济的发展、社会结构的改变而进入到城市

2 中来。针对这五大族群，我们要深入地了解他们的需求，把握我们有可能创新的机会，谁的业务创新快，谁就能在这块业务中先拔头筹。

5、整合业务流程,大力发展电子银行,提高多渠道服务能力。

从国外银行为个人客户提供金融服务的设施来看,电话银行、网上银行、个人财务管理软件和可视电话大有取代传统银行分支机构之势,银行已经大大改变了以往以机构网点为中心的个人服务形态,不仅实现了不受时间、地理等限制的一天24小时、全年365天的全天候服务,而且大大降低了原来固定场所的运营成本,提高了自身的竞争能力。农行要与外资银行相抗衡,也应尽快推动网上银行、电话银行、手机银行和自助设备的全面发展,加快促进银行卡和理财产品及电子银行业务的整合营销,着力发展个人网上银行,为优质客户提供更高更安全的网上银行服务,从而不断降低业务成本,分流柜台压力,将电子银行渠道发展成为与营业网点同等重要的服务渠道,真正为个人优质客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。

6、引进人才和加强银行业务人员的培训，提高市场竟争能力。

个人金融服务是知识密集型业务，具有集管理、技术、机构网络、信息、资金和信誉于一体的特征，是金融业的“高技术产业”。个人金融业务的开拓和发展需要大批知识面广、业务能力强、敢于竞争、懂技术、会管理的复合型人才。因此，必须加强银行业务人员的培训，使银行业务人员具备保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务，从而提高市场竟争能力。

7、开展零售银行业务还须做好“两个联动”。

一是做好个人零售业务与公司类批发业务间的联动。批发业务包含很多个人业务商机，如代收代付业务、信用卡业务、个人消费信贷业务、国际结算、代理保险及代售基金业务等。二是加强零售银行业务与社会中介机构的联动。农行在拓展零售银行业务时，必须借助社会中介机构如保险、律师、评估机构及产权登记等的参与支持。今年一系列针对房地产市场的宏观调控政策导致一手房市场增长趋缓，而二手房市场相对活跃，中介的作用更显重要。如果能与房产中介机构建立起牢固的合作关系，就能获得市场的巨额收益。

8、以信息化和细分为基础进行客户价值管理。

为了能够提供多元化个性化产品，首先要对客户需求、习惯和目标有深入了解，客户价值管理系统其基础是全面掌握和分享客户信息，旨在以庞大的客户信息数据库为银行提供客户终身价值的信息。农行要加大技术投入力度，力求将该系统不断完善，做到数据实时，并能根据需求、行为、购买倾向和其他特征区分出客户的不同类型，分类进行维护管理，并带有强大的查询统计功能，从而更好地区分客户、维护客户。客户关系管理的基本做法分四步。第一步是客户细分。建立一套基于内部单一平台的IT系统，覆盖银行通过各种渠道向客户销售的所有产品，记录、集中所有客户的全部交易信息。第二步是一对一价值管理。为吸引高价值客户，从现有的潜在客户中识别出潜在的

3 高价值客户，并且设计出与每一个客户接触的策略，通过跟踪客户行为，识别客户管理的周期，在正确的时机提供有针对性的产品组合，从而使客户关系的价值最大化。第三步是产品与渠道管理。银行根据客户进入银行的渠道决定产品销售种类和销售对象。在销售渠道上，一般是通过分支机构销售比较复杂、金额较大的产品，而比较简单的产品则通过各种电子银行渠道。第四步是形成一体化模式。将客户分成需要通过大众化营销标定的客户与需要提供独特解决方案服务的客户。一般用直接渠道尤其是电话营销等向低价值客户销售低价值产品，使用互联网为大部分客户服务并向其交叉销售产品，而分支机构则用于向高价值客户提供金融解决方案。

如何做好农业银行产品营销之我见

农行经营的金融产品就像超市货架上的商品一样，也需要尽快把它销售出去，只有销售出去才有效益、利润可言。笔者认为，做好农行产品营销关键在于：

打铁先要自身硬。开展任何一项工作，首先要做到心知肚明，才能胸有成竹。对营销产品而言，营销人员首先要练好内功，强身健体，增强素质。

一是要有营销技能。对农行开发的新产品，营销人员要对其产品知识、功能和特点了如指掌，在营销过程中做到对产品的宣传、讲解不夸大其词。一旦把客户说得心服口服了，营销就有了成功的把握。因此，要加强营销人员的业务培训，可采取统一授课、专题讲座、互动讨论等，重点进行产品知识介绍、营销技巧推介、难题分析、问题探讨等，不断提高营销人员的业务水平。

二是要有主动营销意识。俗话说，重奖之下必有勇夫。要制定具体的营销激励措施，实行“谁营销，谁受益”，真正体现多劳多得、少劳少得、不劳不得的劳动分配原则。对营销人员不仅要在产品计价上给予物质激励和通报表彰，对特别优秀的营销能手，在提职晋级上应给予优先考虑。通过物质激励和精神鼓励，充分调动营销人员的工作积极性，发挥其主观能动性和创造性。

三是要不断推出新产品，满足客户需求。从各家银行营销的产品来看，产品同类不同名，实质上都是些“大路货”，不是真正意义上的新产品。真正的新，是独门利器，是别人不能复制的，至少是不易复制的。要做这点，就要有“你有我优，你优我新，你新我特”的产品创新意识，利用新技术开发新产品来满足客户的需求，吸引客户的眼球，以高效管理实现新产品的高品质，以满足客户的追求。有了这种市场独门绝技，产品营销应该不难，说不定还会被客户追着购买。

四是要强化信息发布，提高产品知名度。“王婆卖瓜，自卖自夸”这句成语谁都耳熟能详，把它用于产品营销上最恰当不过了。农行大部分产品不是客户不愿买，而是“养在深闺人未知”。要想让客户了解、认识、认可农行的产品，就要加大产品宣传力度，通过赶集日宣传、黑板报张贴、电视、报刊、网络媒体推介等形式，发布农行新产品信息，提供产品咨询，切实搭建营销平台。把新产品的功能、特点、收益率、回报率以及服务整合在一起，实行资源共享，供客户挑选。

五是要有高度的服务意识。营销人员要树立“服务就是竞争”、“服务就是生产力”、“服务就是价值创造”的服务意识，为客户提供服务不能一阵热，一阵冷，而应做到持之以恒，贵在坚持。

4 在为客户提供服务上，可采取定期上门、节日慰问、电话问候、生日祝贺等方式进行，主动接触客户，亲近客户，与客户沟通，建立联系，坚持把方便客户当作第一任务、客户满意当作第一追求、客户信任当作第一财富、客户权益当作第一责任，牢固树立“客户至上、始终如一”的服务理念，尽最大努力满足广大客户日益增长的金融服务需求，切实让客户感受到农行带来的安全、方便、快捷、高效的优质服务。

处处留意皆客户。营销产品说白了就是营销客户，许多营销人员总认为客户难找，其实，客户就在我们的身边，只要处处留意，到处都是客户。一是从熟人入手，细分客户。这里所说的熟人一般包括亲戚、朋友、同学、战友、邻居等，这些客户都是营销人员平时熟悉和经常接触、交往的熟人。他们当中不乏有经济实力的优良客户、高端客户。营销人员应从这些客户着手，进一步深化与他们的关系，建立更深厚的友谊，这是推销产品，搞好有效营销的前提。二是利用熟人，挖掘新客户。以亲戚、朋友、同学、战友、邻居等作为引线，请他们出面牵线搭桥，将他们熟悉的亲戚、朋友、同学、战友、邻居等介绍给你，并适时上门走访，与新客户建立联系，融洽关系，这是扩大客户群体最有效的办法，也是扩大营销渠道最有效的途径。三是依靠老客户，寻找新客户。许多老客户一直与银行保持着良好的业务往来关系，他们当中不乏有潜在的优质大客户，只是他们平时深藏不露，很少抛头露面而已。要掌握老客户的情况，平时要加强与老客户的沟通与联系，多找老客户聊天、拉家常，打开老客户的话闸子，收集老客户的所思所想，从中挖掘出有利营销价值的新客户，并适时为其提供针对性的服务，说不定能得到许多意想不到的收获。

巧借市场销产品。营销产品方式方法多种多样，应根据不同客户的不同情况采取灵活多变的营销方法。一是团队营销。即将营销人员集中起来，组成营销团队，借助集体的力量开展营销活动，将产品营销给客户。这种营销方法，可形成营销合力。二是捆绑营销。即借助银行贷款功能，发挥信贷优势，将营销产品与贷款捆绑在一起营销。这种营销方式应注意两点：其一，客户没有需求，不能强迫客户购买产品;其二，推介的营销产品，客户乐意接受。这种营销方式，可直接将产品营销出去。三是互动营销。所谓互动营销，就是当营销人员单独难以成功营销时，高管人员应主动出面，帮助营销人员搞好营销。四是网络营销。即采用时下盛行的“网上购物”方式，将银行理财产品上网公布，明码标价，让客户自主选择理财产品，营销人员限时将理财产品送到客户手中。运用这种手段营销，容易滚大财富雪球。

筑基一流零售银行

回过头去看，自农行启动零售业务转型至今，已近三年。

三年前，农行提出了零售业务的转型目标：力争用3年时间解决城市行零售业务边缘化问题，5年时间达到同业平均水平，10年建成国内一流零售银行。

三年后，农行的城市行零售业务基本解决了边缘化问题，实现了零售业务战略转型第一阶段目标。

第一阶段目标的完成，意味着农行零售业务打了一个漂亮的翻身仗，彻底改变了零售业务拖后腿的状况，一流零售银行的基础逐渐夯实。

事实上，在当前资本监管趋严的大背景下，零售业务转型初战告捷，农行还获得了意外的收获：低资本消耗的零售业务崛起，为农行整体经营转型争取到了更大的腾挪空间。

5 项俊波表示，控制风险资产的过快增长，积极向资本集约化的方向转型，是信贷继续保持相对高位增长的情况下，中国银行业的现实选择。作为重要的低资本占用型业务，零售业务和中间业务将成为未来一段时期商业银行的重点业务领域。

近两年来，由于信贷投放过快，银行被迫陷入了融资-扩大信贷规模-再融资的怪圈。但依靠外部资本注入的方式不是长久之计。相比较而言，零售业务客户群体庞大、风险分散、资本占用低，只要形成了稳定优质的客户群，就能走出资本消耗的怪圈，实现可持续盈利。

零售业务的发展质量与水平决定着农行未来的核心竞争力和价值创造能力。农行上市后，在业务发展中，必须充分考虑资本约束和股东回报的要求，坚持走资本节约型发展之路。经济资本低、经济增加值高的零售业务对农行的发展重要价值将进一步提升。

第六篇：图书零售网络营销策划书

网络营销策划书——新华图书

管理学院

信息管理与信息系统09-2班

李圣

20095116

一、前言

(一)本案策划目的

(二)整体计划概念

二、网络营销环境分析

(一)市场环境分析

(二)产品分析

(三)消费者分析

三、SWOT分析

S：优势

W：劣势

O：威胁

T：机会

四、具体网络营销方案

(一)营销目标和战略重点

(二)产品和价格策略

(三)渠道和促销策略

1、门户网站的建立

2、设计原则

3、网站的内容策划

(四)网站推广方案

五、实施计划

六、 方案调整

(一)前言

自20世纪90年代以来, 互联网在我国迅速发展并得到普及。它的出现在一定程度上改变了人们的生活方式, 同时也对经济活动产生了重大影响, 而网络营销也成为图书营销的重要组成部分。目前，网络营销已经成为出版社的一种主要的营销手段，特别是社科类出版社，已经把网络营销运用得非常熟练，取得了非常不错的营销效果。对于专业出版社来讲，由于出版方向的局限性，他们还更多地依赖传统营销，如何借鉴社科类出版社成功的网络营销方案，已成为当务之急。

一、本案策划目的

互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”这一重大转变。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展。因此，图书零售业者如何在传统营销中寻求突破、如何在互联网经济中寻求发展、如何在跨媒体竞争中打造品牌、如何在网络营销中觅得良机，已经显得极其重要。所以如何利用网络来实现图书销售的进一步发展，从而为读者提供更好的服务已经势在必行。

二、 整体计划概念

本营销方案将包括多种渠道，以各种方式将本图书网站在最大层面上进行推广。本案中，会采用多种方式结合的形式，建立我们良好的品牌，能够让读者买的舒心，读的放心，尽可能地为读者提供最好的服务。

(二)网络营销环境的分析

一、市场环境分析：

对于专业出版社来讲，传统营销和网络营销是专业图书所采用的主要营销方式，而随着网络技术以其惊人的速度发展成熟，网络营销逐渐成为出版社图书营销的一个重要的组成部分，但是，由于出版社自身的原因，目前网络营销也存在着很多问题。

1.重视程度不够 受出版社体制的影响，大部分专业出版社的营销活动还是以传统营销为主，在实体店面开展打折、买赠等传统营销活动，所产生的效果比较容易量化，而一些网络营销方式，很难在短时间内评判具体的营销效果，所以造成了业者对网络营销的重视程度不够。

2.营销平台利用率低 近年来，随着互联网的发展，博客、微博等新的网络营销平台不

断涌现，一些专业出版社对这些新平台还缺乏深入的了解，不知道平台的受众群体，也不知道如何在新平台上开展营销工作，进而也无法在实际的工作中加以利用。

3.人员配备不齐 目前大部分出版社都没有配备专门从事网络营销的人员，基本都是由传统营销人员兼任，由于传统营销渠道和网络营销渠道的区别，往往造成

了在时间和精力有限的前提下，把注意力更多地投入到了传统的营销渠道。

4.营销计划性差 网络营销是一个系统的营销活动，绝对不是上网发个帖子那么简单，需要进行整体规划，而实际工作中，大部分出版社都处于东一榔头西一棒子的状态，这样使得营销活动既没有重点，又把握不好时间点，错过最佳的营销时机。

二、产品分析

本图书大厦是新华书店下属的大型图书零售商，我们有着正规的、稳定的供货渠道，所以我们始终保证我们所出售的书籍都是正版图书，而且为了保证图书质量，让消费者能够放心的购买我们的图书，我们保证所有图书如有问题将全额退款，并声明赔礼道歉，我们的书店“新华书店”是官方书店，图书种类全多，能够最大程度的为读者提供所需的图书。

三、消费者分析

本公司的产品主要针对观念比较新的人群，因为他们更能从传统的交易方式中解脱出来，对于网络营销予以肯定。一般人习惯了传统的交易，要让他们没有看到实货、质量等就直接电子交汇，那是不容易接受的，尤其是正版这一块，很多人在没有看到实货之前不能肯定这是否是正版，不过这还要进一步的推广和实施。

(三)网络营销SWOT分析

一、优势

1、庞大的互联网用户数量：根据最新的“中国互联网络发展状况统计报告”，截止到2005年6月30日，中国的上网用户总人数为10300万人。同2005年年初的调查相比，中国上网用户总人数半年增加了900万人，增长率为9.6%，和2004年同期相比增长18.4%，中国上网用户总数依然保持良好的增长态势。

2、通过网络，出版商可将图书的内容及相关资料充分显示出来，并针对读者的个别需求随时提供营销服务。而在传统的图书营销方式下，出版社或书店与读者的沟通往往非常有限，读者要了解图书的内容一般较困难，而出版社或书店要了解读者的需求也不是件容易的事情。此外，网络营销跨越时空的、实时的、全天候的、便捷的服务也是传统营销方式所不及的，这将极大地促进图书的销售

3、通过网络，出版商不仅可以进行大量的广告宣传，而且可以发掘大量的潜在读者。借助网络，出版商可以有针对性地、不断地向读者发布有关图书的信息，刺激读者的购买欲望。通过网络进行图书的宣传不仅可行，而且经济实惠。

4、通过网络出版商可以进一步加强与读者的沟通。网下充满了各种人为的与自然的商业屏障，而相对来说，网络却是一个较为公平的操作平台，或者说它真正担当了“通道”的角色，通过这条通道，既便于出版商在网上发布大量的信息以便读者查询，同时也便于出版商及时得到读者的信息反馈。出版商与读者进行交流沟通的能力大大增强。

5、图书的网络营销更有助于建立出版商的品牌。网络营销的直接性有助于出版商直面读者，同时直销也有益于提高读者对品牌的敏感度。图书网络营销策略的关键就是凸现出版商的中心地位，让出版商鹤立于零售商与作者的围拥之中。很多出版社通过定期发送e—mail使读者时刻关注他们的网站，这对建立出版商品牌至关重要。

6、图书的网络营销更有利于促进读者忠诚。网上营销图书有一项很大的优势是，出版商不必花很多钱就可以提高读者忠诚度。通过网络，出版商可以分析读者的购买行为，找出谁是最具潜力的、能给自己带来最多利润的、最有价值的读者。如果出版商为他们设计完整

的电子商务解决方案，就可以强化和这些读者的关系。

7、图书网络营销的成本将比传统营销方式大大降低。在传统营销方式下，出版社或书店要想扩大市场份额往往会多开一些连锁店，而通过网络营销，出版商只需让更多的人访问网站就事半功倍;在图书网络营销方式下，出版商无论是库存资金的占用还是应收款资金的占用都会相对减少，这不仅会提高其资金的周转速度和营运能力，而且会降低其存货资金和应收款资金的损失;对于开设一家网上书店而言既不需要耗费巨资修建大楼，也无需招聘大量员工，企业固定成本开支将大大降低;通过电子邮件与成千上万潜在读者联系，既节省广告费又节省电话费。

二、劣势

1、消费群体范围小：在中国网络的普及率不是特别高，能够经常接触网络的人群只占所有消费群体的一部分，加上又有一部分人不信任网络销售，这样就造成有很大一部分人不能了解我们的网站。

2、用户看不到实体书，在很大程度上会影响消费者的购买欲望。

三、机会

在这个网络信息爆炸的年代，网络已经在渐渐走进千家万户，谁能够在这个时候抓住机会，努力开拓，作为产业领头羊，便能得到进一步发展。

四、 威胁

1、网络环境有待改善：服务器的稳定性和网络安全问题对一款网络游戏的发展具有决定性的影响。如果运营商无法确保消费者的隐密性资料，使顾客的权益轻易的被窃取，不仅会面对众多用户的申诉问题，也会降低自身的专业性。

2传统购买习惯的限制：人们已经习惯了传统的商品交易，在面对虚拟交易时，会产生不信任感，进而影响了消费购买欲望。进一步阻碍了网络营销的发展。

(四)具体网络营销方案

(1)营销目标和战略重点

我们的目标就是在较短的时间内建设一个网站并快速投以使用，通过网络营销的渠道提高公司的信誉、知名度并能提高销售量，我们争取在一定时间内能够居同行首位，而我们的战略重点在与于：以网络为重点辅以其它相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销策略。

(2)产品和价格策略

我们会进行市场调研，及时的了解用户对于各种书籍的不同的需求，顾客就是我们的上帝，我们竭诚为他们服务，我们所提供的，所做的就是顾客所需要的，我们也会让顾客提供给我们宝贵的建议，在价格方面我们一定会保证居同行最低，为消费者提供一个好的购书平台，希望所有消费者货比三家之后还会认准我们，这就是我们不变的追求。

(3)渠道和促销策略

针对目前的情况看，大部分消费者还是比较习惯传统的购书方式，即实物制，所以我们将策略的重点放在建立一个宣传咨询的网站以及网站的推广促销上。

1、门户网站的建立

这是我们与用户之间沟通的桥梁，我们会在网站上发布新书信息，馆藏书

籍量信息，导读指南，网上购书指南，宝贵建议留言等板块，希望广大读者能够为我们多多指点，多多支持我们。

完善的企业网站解决方案其优点在于：它会成为信息发布、信息收集、信息处理及信息共享的最有效工具。通过借助完善的方案策划书，本公司必须充分考虑网站未来信息流量大、

信息密度高，信息面广的特点，将信息服务有序的、实时的、准确的完成。同时，借助网站的互动能力广泛地收集来自企业内外部受众的反馈信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以Intranet/Internet的形式让信息自外向内再自内向外有序流动、形成一个闭环的信息系统，真正将信息服务提高一个层次。

2、设计原则

以读者为中心，为读者提供多样化、个性化、方便的服务.

整体效果：应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明，功能性与可读性相融合，信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。

图文设计标准：以56KMONDEN这一带宽为基本衡量标准，在不影响美观的情况下尽量使各种带宽用户能够尽快获取相关信息。

旗帜设计：网站LOGO、网站名称、主题等力求在公司VI的基础上表达准确，易于理解与辨析。

内容分类：适合人的阅读习惯，分类清楚、重点突出、简明扼要。

网页设计：色彩过渡平稳和谐，以色块对比突出重点，以线条穿插活跃气氛，适量运用简洁精致的图片和动态元素以吸引用户注意力。

后台系统：以功能完善、使用方便的后台资讯发布、帐户管理、在线查询、信息反馈、会员管理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理，使网站的操作和维护过程更加方便快捷。数据库及用户查询界面则尽量以实用为原则来设计开发，同时保证信息传递的快速性与安全性。

3、网站的内容策划

该网站主要有六个部分组成：公司概况、咨询中心、业务介绍、客服中心、网上营业厅、在线办公。

公司概况——公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化(企业战略、经营理念、荣誉表彰)、联系方式、各种关联网站链接、招聘与培训(招聘信息、培训、人力资源信箱)资讯中心——网站通告、即时报价行业专题、行情分析、专业评论

业务介绍——经营哪些书籍，查询热线、投诉热线等。

客服中心——用户注册及权限赋予/回音栏(咨询与解答)/投诉与建议/总经理邮箱/联系我们

网上营业厅——会员可通过网站营业厅登陆系统，查询书籍概况

在线办公——知识(文档、规章)管理库、公告发布、人事管理、公文传递等等

(4)网站推广方案

一、传统营销方案

1、将网址印在信纸、相册、名片、宣传栏等地方

2、使用传统的媒体广告

3、发布新闻

二、邮件策略

1、建立客户邮件列表，定期给客户发邮件，其中注有相关资讯

三、广告策略

1、通过付费广告的投放可以增大最本网站的宣传力度

四、链接策略

1、将本网站的网址提供到一些主流的门户网站上增强宣传效果。

(4)客户关系管理策略

1、客户的关系维系主要在产品、信息等方面。

这一点我们主要保证产品的质量与服务就可以了

2、建立消费者个人信息库

对消费者的消费行为实行积分制，只要消费积分到达一定数额，就送代金券，以刺激消费者下一次消费，或者在特定的时刻或日子(消费者生日等)我们可以赠送一定的小礼物并提供非消费者一些感兴趣的资讯信息。

3、定期与顾客保持联系

为顾客免费订阅电子邮件，询问他们关于书籍的兴趣、爱好。询问他们购买的满意情况，为我们提出宝贵的建议。

(五)实施计划

1、 准备阶段

逐渐将这种商务模式运用到企业内部，最重要是与网络服务上签订域名注

册计划和精心策划能够吸引消费者的网站，培训部分网络人员，以保证网络的安全与维护。

2、 实施阶段

本公司的营运模式毕竟从传统模式变更为电子商务模式，对于企业的自身消

费者来讲都需要一个适应过程，所以不能急功近利地把网络营销100%地采用，而是要把两者加以结合，慢慢地实现电子商务的完全融合。

3、 测试阶段

在网站与电子商务的推行期间，应逐步完善并加强管理。对于试运行期间出

现的差错应予以及时的纠正，此期间网络工程的人员责任重大。