汽车4s店服务顾问话术

第1篇：汽车4s店服务顾问话术

4S店服务顾问话术标准话术

服务顾问标准流程及话术

1、接车 预约车辆

请问您是预约保养/检查的xx先生/女士吗?(客户：是)

“**先生/女士，根据我们的记录，您今天预约的项目是(预约项目)对吧?除了这些需求外，还有其他需求吗?”(如客户有其他需求)“请稍等，我做下记录„„”(加装“预约标识牌”)“**先生/女士，我现在为你您的车辆放上预约标示牌，这样您的车辆可以走预约绿色通道，直接进入预留的工位维修保养，同时您也享受优先洗车、结算等服务。” 对于非预约客户及未按时履约忙时进场的客户 (开车门)“您好!欢迎光临港辉汽贸，我是引导员XX，请问有什么可以帮您(请问您是保养还是维修)?”客户：“保养”。 闲时(有服务顾问及时接待)：请稍等我为您安排服务顾问，先生/女士，这是负责本次接待您的服务顾问XX。

忙时(无服务顾问接待)：先生/女士，很抱歉，我们暂时没有空闲的服务顾问，需要您排队等候一会，您看可以吗?客户：“好的，可以”。 先生/女士，我为您确认下需要等待的时间。“(服务顾问姓名)现在有客户需要您接待，您大概多长时间可以接待?” 服务顾问：“5分钟左右”。 引导员：好的。

引导员：不好意思先生/女士，您大概需要等待5分钟左右，您看可以吗? 客户：可以。

引导员：您请稍等我来为您做一下简单的登记，请问您贵姓? 客户：我姓XX 引导员：**先生您方便留下您的联系方式吗? 客户：138***** 引导员：那好我带您到客户休息区休息，请随我来。 (服务顾问已经忙完，带服务顾问到客户处) 引导员：“**先生/女士不好意思让您久等了，这是我们的服务顾问XX ，他将负责您本次的接待工作。(服务顾问姓名)，这是客户**先生/女士。”(交接给服务顾问) 服务顾问：“**先生/女士，您好，很高兴为您服务!请跟我来„„”(前往接车区，与客户一起做换车检查)。 对于未预约客户 (开车门)，“您好，欢迎光临港辉汽贸，服务顾问xx，请问有什么可以帮您(您是保养还是维修)?”客户：保养。“请稍等我为您做下记录„„，先生/女士，请问您贵姓，方便留下您的联系方式吗?” 客户：我姓xx。

对于第一次进店的客户：**先生/女士，请提供下您的驾驶证、行驶证以及保养手册，我需要为您建立个客户档案。

如果是老客户：**先生/女士，请您提供下保养手册，我为您做下登记。 “为了更好的了解您的车况及设置，我将对您的车辆做环车检查，请问您方便与我一起吗(环车检查包括：车辆内饰、外观、发动机仓、后备箱)?贵重物品请随身携带，环车检查之前我先为您的爱车铺上防护4件套以保证车辆在维修保养过程中内饰的清洁。请稍等„„” “**先生/女士，麻烦您做到车辆的副驾驶，我们对车辆内饰的状况做下确认。(边登记边为客户介绍内饰状况)”

邀请客户下车陪同一起对车辆外观(如有损伤需问客户本次要不要维修)、发动机仓(拔开机油标尺，为客户展示机油刻度，清洁度等，并为客户讲解五油三水的知识)、后备箱。 “**先生/女士，请问您的后备箱方便打开吗?我需要对您备胎及随车工具的使用情况做下确认。保养过程中我们的技师将会对您后备胎的胎压做个调整。(后备箱如有贵重物品应做好备注)”

“**先生/女士，您的车辆已经完成了检测，您的需求描述及检测结果已经做好了记录，请您过目，你的里程数是xx，油表在1/2处，内饰功能键都正常，(如有不正常的告知客户)。你此次主要做个保养(客户还有其他需求的话也要复述一下)，其中机油xx元，机滤xx元，保养工时费xx元，总计xx元，时间大概在120分钟，保养完工后我们还提供免费的洗车服务，请问您是否需要洗一下车，另外保养过程中还会有一些旧件产生，请问您是否需要带走?(如需带走，应备注好放在什么地方，如后备箱)”

“**先生/女士，请问你还有其他的疑问和需求，如果没有请您在接车单上签字确认。” 接车单详细记录客户车辆的基本信息及需求，锁好车辆门窗，对讲机呼叫车间主任安排派工。 “**先生/女士，请随我到工作台，我为你制定并打印委托书，里面请。”

2、制单

引至工作台“**先生/女士，您请坐，这是我们的xx活动，如有兴趣您可以了解下，请稍等我为您制定委托书。”

“**先生/女士，这是您此次保养得任务委托书，其中机油xx元，机滤xx元，工时费xx元，总计xx元，时间大概是120分钟，另外我们还提供免费的增值项目，免费的洗车，免费提供午餐，免费的冬季检测。”

“**先生/女士这是您此次保养得项目单，上面是您车辆今天所做的项目，如：胎压的调整，摩擦片的厚度，底盘螺丝的紧固，四门天窗的润滑，保养周期的调整。灯光照明系统，电子指示系统，发动机的电子参数检测等。” “**先生/女士，请问您对任务委托时还有什么不明白之处?如果没有，请您在委托书上签字，这是委托书的副本，请您收好。”

“**先生/女士,您是在店等待维修还是外出办事?”

外出办事客户：送至大门口，告知出门哪里有公交站台。 在店等待客户：**先生/女士，我带您到休息区。

3、客户关怀

**先生/女士，这是我们的免费上网去，影视区，那里是我们的按摩椅区，我们提供四种以上的免费饮品，有1xx，2xx ，请问您喝点什么(第一次进店客户，服务范围应为其端上第一杯茶)?

“**先生/女士，这是我们的客休专员xx,(客休专员点头示意)，**先生/女士您先休息，如有问题我们随时联系。”

第2篇：销售顾问话术

1.有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险

其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是

一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我公司VIP服务，例如：…….(举例说明)并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。

2.有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险?

您好，先生/女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧?保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件100%是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。

3. 你们的手续费太高，不划算.

先生，您真细心。现在银行很少有直接对客户的大额按揭了，利息方面是全国统一的，不会因是我公司找的银行手续费就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗?而且我司收取的手续费是**元，只要您提供相应资料就可以全帮您办妥，即省了您的时间，又让您少担了风险，让您省心又省力。

4.当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?

先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢?如果是性能，可能是因为我的缘故，没有给您讲清楚，我再给您介绍一下。如果是价格原因，(今天是本店优惠日，机会难得)(买车毕竟是件大事，要不您有空带您的家人一起过来看看车，再好好考虑一下)。

5. 你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”

看来您是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，其实车辆的价格是全国统一报价的，基本都差不多，有些店打广告说可以优惠多少，但是去了之后往往有很多的限制条件才能购买，再者，作为像您这样的成功人士，我相信您买一辆车不仅仅是考虑价格问题，还会考虑时间和风险，如果您只看价格，就算去外地能买到较低价格的车，也浪费了您的时间和大量的精力，同时，车辆都有一个磨合期，如果您的车从外地开回来，车子磨合期都在高速路或比较颠簸的路面行驶的话，后期会对发动机和变速箱有较大影响，我相信，本店的更专业的售后团队也会让您满意的。

6. 临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买„„

这车价平常我们都是不送东西的，今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊，最优惠的时机都不买的话，那下次您过来，我们这边再也送不出这么多东西了。买车就选择最优惠的时机定下来嘛。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛!

7. XX车降价幅度小

XX车降价幅度的确很少，而不像其它车优惠幅度那么大。作为买车的人，您肯定想越优惠越好，但作为一个车主，您愿不愿意看到自己的车一路狂降?我们车子价格较为稳定，其实是对消费者负责任，同时也让您增强了购买的信心，也说明了我们车的高保值率。许多车子买之前都很优惠，但不到几个月价格又会被调整。我之前的一名车主，他和朋友一起买车，他买了XX，他朋友买了XXX，价格基本相同，当时XXX能优惠2万元，现在半年的时间，他朋友的车已经折掉

6、7万了(现在已经降价4万元)，他的车现在一直都没有掉价，心里都不知道多舒服，拿去卖二手车或是抵账都赚的多呢。

8、此车的DVD是厂家原配的吗?

此车的DVD是我们公司专门和厂家定制的专车专用DVD，质量品质和原车的都是一样的，除此DVD还有几个豪华配置：1.DVD影院系统 2.GPS卫星导航系统 3. 车载蓝牙系统 4.倒车可视影像系统 5.行车安全系统

【成功建议】客户拒绝是成功销售的良好开端。如果不想在电话中被客户拒绝，首先要多关心客户，充分了解他的生活习惯，兴趣爱好，家庭和工作情况，还要多从客户关心的问题入手，一个电话，如果只谈优惠和价格，没有让客户充分了解你的产品特性，是非常失败的，还要了解如竞争对手的情况、同业的做法，同时多用“请教”、“汇报”这样的词汇，设法让他们知道你是在真心帮助他们避免购买风险。 展厅介绍 现场实况一：

1、这款车怎么样(边走到样车面前，边指着样车)?

说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。

2. 您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里很有特色的一款车。

技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车特色，进一步增强客户对自己看法的信心。

那就介绍一下吧!

说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱。

3.这款车有33大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点?

(技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。

【成功建议】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。)

给您介绍了这么多，您看还有些疑问需要我给您解答呢?

技巧：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。

主要是………

说明：在客户表述他们的问题时，一定要使用商谈备忘录，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下一步销售了。 您担心的这些都不是问题，你看…….我再详细给您说明一下?

技巧：先表明这些都不应该是影响客户购车的因素，然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除，接下来就可以要求成交了。

三明治报价法：让顾客明白，买车最关键的是价值，而不是价格。先充分说明产品的价值，让顾客明白物品值这个价，然后再报出价格，最后再次说明产品的卖点，好处。让客户明白物有所值，买到就是赚到了。

【成功建议】把客户当朋友，把购车当做帮他们解决问题的过程，站在他们的角度去分析问题，这样他们才会愿意把钱投在你这里。

现场实况二：

看见客户走进展厅，急忙迎了上去)您好，我是这里的销售顾问小*，这是我的名片，欢迎您的到来。准备要看什么样的车?

技巧：对于来展厅的陌生客户，销售顾问小*热情地迎了上去，开场白简洁明了。

我想看一下你们的**?

说明：客户表明了他的来意，是想了解具体那款车。

(引导客户走向样车)您说的就是这款车，现在销售情况特别好，因为这款车外形大气，并且配置了……等先进配置，在同级别车中都是领先的。

技巧：销售人员在向客户介绍前，先用总结性的语言点明了这款新车的销售情况非常好，产品优势明显，给了客户一个心理暗示。

你这车多少钱?怎么优惠的?

说明：客户一开始就询问价格。请注意，一般情况下，不够专业的汽车销售人员很容易顺势就被诱入汽车产品的报价阶段。如果这样的话，整个销售过程就容易被客户所主导。并且很容易就纠缠于价格，客户可能根本就不清楚产品的功能，配置和优势。

先生您好：我们这款车，市场指导价是**，在给您介绍我们的活动之前，您看我方不方便问向您请教几个问题?

技巧：这句话的目的是作一个缓冲，不致于让客户牵着鼻子走，同时可以变被动为主动。首先你要回答顾客的问题，表示对他的礼貌，其次，在顾客心目中，让他明白活动就等于优惠，让自己有充分的时间进行介绍。

好的，你说：(什么问题)?

说明：只要客户做出类似这样的回答，就可以按照我们的思路来进行客户需求的开发。

在来这里之前，您是否接触过或听说过这款车?

技巧：了解客户的背景情况。

听朋友说过(网上看过)。

您看能不能介绍一下，当时您朋友(网上)主要介绍了那几点呢?

技巧：探询该客户的朋友对这款新车的看法，也能够知道客户的了解程度，有利于把握客户的对那些配置感兴趣。 他说这是一款不错的车，特别是在安全系统方面，配置比较高。

说明：这是有利的信息，朋友的正面意见将会对客户的决策起到帮助作用。

您这位朋友说得非常正确。安全系统是这款车的一个重要卖点，除了车身设计外，配备了只有高档轿车才配备的**，同时还配备了**。(除此之外，您对配置方面还有什么问题必须考虑呢?)另外这款车在其他方面也有自己的优势，现在让我来给您介绍一下。

技巧：进一步强化这位客户对安全系统的认识，增强他的信心。同时，将其的注意力引向车型配置。而不是纠缠于价格。

销售人员需要在与客户的交谈中建议一个标准，让客户在心里觉得什么样的车叫做好车。让客户觉得这个车适合自己。而不是仅希望价格便宜。

现场实况三：

情况描述：

某客户经过比较，最终锁定了两个不同品牌的同级车，但由于各款车都有其独到之处，他较难取舍。其中，A品牌为新上市的车型，在同级车中是率先装备了VSA、换挡拨片、雨量感知雨刮等高科技安全与舒适性配置，但这款车外形设计过于时尚，整体视觉效果是车体不够宽大，同时轴距比较短;B品牌为已经在市场上销售一年多的车型，在同级车中销售相当不错，业界的评价也很高，虽然没有装备VSA，也没有真皮座椅。这天，他来到了A品的展厅，想就这个问题寻求一个最终的答案。

销售顾问：通过刚才您的介绍，两款车都让您心动。说句实在话，购车选择是一件很难的事情，因为没有一款车、也不可能有这样一款车，把所有车型的优点集于一身。只是，一款车是否适合自己，最关键的是要看是否能够符合我们的日常生活要求，能否解决我们目前存在的问题。在此，我想向您请教一下，在您过去用车的经历中，您是否有时要在雨雪天气出行呢?

技巧：在明确了客户的选择范围后，进行立场转化，提出选车应该考虑的问题与角度，让客户感觉到是站在他们的立场上考虑问题，帮助他们出主意。接着，话题一转，开始导入到A品牌最有优势的部分，寻找客户没有特别注意甚至是忽略掉的问题并进行强化，让顾客明白自己需要那些，那些是对自己实用的配备。

顾客：那当然，我做生意也是比较忙的，有时候下大雨还要出门。

说明：客户的回答正好符合后续需求引导的要求。

我们的雨量感知雨刮正好能解决这个问题。现在让我来给您详细介绍一下。………

顺便在请问下您，您觉得出席一些商务场合，是否真皮座椅显得档次更高些呢?

顾客：是的，但是你们这后排还是比较小啊。

销售顾问：像您这样注重驾驶乐趣的人，也很少有机会在后排乘坐。大部分时间都是自己驾驭。其实我们的后排空间是够用的，您可以坐进去感受一下，我们的座椅强调的是高包裹的舒适性，您觉得舒适吗?

销售顾问要不断的寻求客户的认同，让顾客自己说出肯定这款车型的话。

给您介绍了这么多，从实用和时尚的角度看，在您刚才确定的这两款车中，也只有A品牌最符合您的要求了。我再次向您推荐这款车，您看您还有什么疑问吗?

技巧：再次寻求客户的认同，并适时地引导客户进入下一步。多使用“当您成为….”“当您拥有….”之类激发性话语引发顾客采购敏感点。

现场实况四：

顾客：你们电视上优惠**万元，是那款车?

销售顾问：您好，您说的是这款。这款车主要的配置有**，**和**。让我先来给您简单的介绍一下吧?这边请。 (将顾客引领至洽谈桌进行需求分析)

顾客：不用你给我介绍，你就告诉我优惠多少钱。

销售顾问：先生您好，这款车现在综合优惠是**万元，其中现金优惠是**万元，其余是一些赠送的礼品和活动优惠，当然，现在跟您说这些还不太合适，像您这样的成功人士，肯定会选自己喜欢的车，而不是比谁优惠多的车。既然您关注我们的车型，说明我们车还是有吸引您的地方。让我先来简单的给您介绍一下我们的这款车，咨询您几个小问题，然后再详细给您讲解活动内容，您觉得呢?(引领客户至洽谈桌)

顾客：你就直接告诉我最多能优惠多少，我朋友有这车，不用你介绍。

销售顾问：先生您好，这款车现在现金优惠**万元，综合优惠**万元，我相信您朋友也是非常懂车的人，很高兴您对这款车有了比较详细的了解，但是我们店现在搞的活动您可能不太清楚，要不请您先坐下来让我给您介绍一下我们的活动吧?(引领客户至洽谈桌)

成功建议：销售顾问不能放弃每一个客户，每一个与客户交流的机会。没有人规定向顾客索要电话只能索要一次，也很少有人能站着把顾客谈下来，现拍不是每天都有的，当你把所有的底牌和秘密都告诉顾客的时候，你就一点筹码都没有了。做销售就是要主动出击，跟顾客争主动权，多要几次电话，试着把客户多留在洽谈桌和展厅里更长时间。也许你会失败，但最起码你努力了。你总有成功的机会。

试乘试驾后

试乘试驾结束回到展厅时)怎么样?张先生，在刚才的试乘试驾中，是不是对这款车有了更深一步的认识。看得出，您对**方面还是非常喜欢的。现在让我们回到展厅，您一边休息，一边让我再给您介绍一下关于**方面。

技巧：汽车产品展示结束后，要根据客户的肢体语言判断客户的真实想法。同时，应对整个展示的过程作一个小结，特别是要强调：“您已经喜欢上这款车，现在就想马上拥有它”这样的内容，以此进一步判断客户的占有欲望的强弱。如果发现客户并未着急离开说明他们应经有了下决心购车的可能，请不要轻易放走这样的机会。

是不错，不过还不能定，还要比较一下。

说明：客户通常会提出新的异议，要学会判断，(多数情况是客户讨价还价的一个借口)。

那您还需要在哪方面比较呢?

技巧：直接询问客户担心的问题或需要考虑的问题是什么，好对症下药。

主要是价格方面，这款车是不错，只是比xx款车价格高了一些。

说明：价格通常是客户最容易提出来的问题。

要真实明白客户说贵的原因。例如：

1、认为价格高于价值

2、害怕被欺诈

3、价格讹诈

4、从别处听到更多优惠

5、缺乏购买力。

看得出，您对这款车还是很感兴趣的，要不您也不会告诉我实话。这样吧，有关这方面的问题我们到洽谈室坐下来认真聊一聊，相信一定会让您满意而归。

技巧：请不要马上回应客户的问题，更不能轻易承诺，要再次强调这款车留给他们的印象与感觉。然后把他们请到洽谈室，只要他们愿意坐下来，那么对价格或其他问题要求的程度就会降低，谈判的优势就会减弱，销售人员胜算的机会就会大大增强。在跟客户谈判之前反问自己：

1、顾客目前对我有多少信任度?

2、顾客购买的三要素都具备吗?

3、顾客是否表现出购买欲望

4、我让顾客明白了现在产品的价值观念了吗?

电话回访环节

现场实况一：

销售顾问：王总您好!我是东风本田俊雷店的小*，没有打搅到您吧?

顾客：啊，我在忙，下次再说。

销售顾问：好的，那我下次再打给您，再见。

几次之后，销售顾问：这个客户一点买车意向都没有，不跟了。

我们不排除有意向不强客户的存在，但大多数情况下，客户尤其在交通不是很便利的情况下愿意来到我们店，肯定是有意向看车，不买我们的车就会买其他品牌的车，电话客户更是如此。你可以设想，如果一个人，没有任何目的，会不会通过各种方式来获取你店里的信息，最后打电话给你来浪费自己的电话费陪你闲聊?

其实是我们没有掌握划分好跟踪的时间:绝大多数销售顾问都是按照自己的时间和想法来跟踪客户，客户有自己的生活规律，如果你在索要电话之后，问一句，先生您好!您看我什么时候跟您联系不会打搅到您呢?这样，即可以赢的客户的尊重，也可以知道客户大概的生活习惯，最起码不会在忙得时候给人打电话。

现场实况二：

销售顾问：王总您好!您上次看的那个车优惠2万啊，您有空过来看一下吧?

顾客：好，我有空就去。

销售顾问：王总您好!您上次看的那个车优惠3万了啊，您有空过来看一下吧?

顾客：好，我有空就去。

销售顾问：王总您好!您上次看的那个车又有活动啊，您有空过来看一下吧?

顾客：„„

顾客基本已经被你吓跑了。做为日常的消费者，我想你很能理解，如果一个物品每隔几天就掉一次价，你敢不敢买? 销售顾问采用这种自杀式电话交流法其实是因为跟客户无话可说，类似的还有什么活动啊，送东西之类。对于客户来讲，你这种方式就是在引导他只关注价格，从这方面来说他已经知道你的底牌了，还来干什么?或许过低的价格真会吸引他过来，但有个问题你考虑到了吗?顾客来了继续找你要优惠怎么办?

1、电话只是联络的工具

2、电话中无法谈成交易

3、打电话不会让顾客有实际体验

4、电话里你无法判断客户的意向等级。

现场实况三：

销售顾问：王总您好!您最近有空吗?

顾客：我最近有空

销售顾问：那太好了，您看您什么时候有空来看下车?

顾客：我有空过去吧。

销售顾问：好的。到时候见。

销售顾问:王总您好!您最近有空吗?

顾客：我最近有点忙啊。

销售顾问：那我不打搅您了，您注意身体啊，您看您有时间就过来看一下车。

顾客：好的，我知道了。

销售顾问：王总您好!您最近有空吗?

顾客：额„„ 或者(我知道了，我有空就去看车，不要打搅我了。就这样)挂断。

销售顾问：什么破顾客嘛，压根不想买车，录战败了 。

其实你打电话想干什么，你和客户都心知肚明，你没有必要一个劲的去提醒客户，这样只会给客户灌输一个观点，这个人不在乎我的感受，只想赚我的钱，这个人只注意自己的利益，只会跟我聊车。顾问式销售与传统销售最大的区别在于我们是帮客户解决问题的。我们是先熟悉客户，再推荐产品。大家可以看下街头推销保险的，他们基本都不会直接给你讲保险，更不会直接跟你说保险多少钱，大多数时候他都会跟聊家里情况，比如：家里有那些人啊， 主要在哪里上班啊，平常喜欢去那之类。有很多保险推销员，不懂保险，但是阅历丰富，可以天南地北跟你聊。当你对他有充分的信任，他就会站在你的角度，告诉你，买什么什么保险，就是投资，买什么什么保险，就是对未来负责。他们的观点是：我是你的朋友，对你负责，我是在带利益给你。你认可我，所以，不管我是卖平安还是太平洋，你都在我这么买就没错了。聊车没有错，但是要先寻找话题的切入点，当你和客户有共鸣时，他才会认同你。

【成功建议】挖好一个“陷阱”，让客户自觉自愿地跳下去，而且始终感觉是一件很愉快的事情。 他店小案例分享

1.

李小姐，今天是您第五次来店，加上前几次的了解，想必您对这款车型有了一个比较深入的了解了吧? 技巧：对客户前面的情况作一个小结有助于后面提出成交要求。

没错，通过你们的介绍和其他品牌店的介绍，虽然是初次购车，我已经有了一个大概的认识了。

说明：得到客户的回应，这是成交的良好开端。

2. 好，我们就来讨论一下您要买的车是什么样的?

技巧：学会回顾，才能有所进步。

好的。

说明：客户已经从心理上接受被诱导了。

3.如果我没有记错的话，您首先考虑的是外形，要符合您的职业特点，对吧?

技巧：把客户关注的第一个关注重点进行强化，有助于强化客户的购买欲望。

是的。

说明：客户从心理上进一步被诱导。

4. 经过您的比较，这款车应该是必较合适您的想法的一款车。没错吧?

技巧：循循善诱，强化认同。

你还记得真清楚。

说明：客户从心理上再一步被诱导。

5.从安全的角度看，四气囊的配置是最低的要求，应该不会错吧?

技巧：再次针对客户关注的重点进行强化。

是的。

说明：客户从心理上进一步被诱导。

6.从内饰来看，真皮方向盘、带卫星导航的6碟DVD、10喇叭音响系统、真皮的可8向调整的座椅也是必须的选择。没错吧?

技巧：继续针对客户关注的重点进行强化，接下来是一个渐进的强化过程，当客户认同的心理已经成为一种定式后，成交的曙光就显现了。

对!

7.如果我总结一下，那就是我们推荐的这款车最符合您的要求。对吧?

技巧：这是最关键一步。由于客户对问题的回答已经习惯“是的”、“对”、“没错”，这时即使销售人员提出一个错误的结论，客户也会顺嘴回答“是”、“对”、“好的”，这是一种的心理诱导术。

对。

8.那好，既然您没有什么疑问了，那您看今天可以定下来吗?

技巧：马上提出成交要求。可以说，经过上面的步骤，客户已经不可能拒绝成交了，但结果的好坏除了与事前的准备，如合同的准备等有关外，还必须说对话。 【成功法则】成功激发客户的习惯性心理定式，是主动成交能够获得成功的关键。

第3篇：美容顾问话术

一、预约方法：

1、熟人预约：我最近在学美容，我的老师让我每周必须给10个人做面对面的美容指导，让我了解皮肤类型，你这周什么时间有空，平时还是周日?„„我只有工作量而没有销售量。

2、延伸预约：我今天给***约好要来学美容，你是否有空可以一起来，我教1个人和教2个人是一样的，你要是有空就一起来学学，可以把你家里的护肤品拿来，我教你怎么用最好。我已经了解你的皮肤状况，你身边是否有朋友也需要面对面的美容指导，我可以给你一个名额，你会带谁来呢?好，5分钟后我再打电话给你，你告诉我她的名字和想要解决的皮肤问题。

3、美容课上的延伸预约：

*做面膜时：通常每周我会给10位女性做面对面的美容指导，就像今天一样，如果你身边有对皮肤保养有困惑的朋友，有长痘的，有斑的或最近经常抱怨皮肤不好的人，你可以把她们的名字写下来，看看我们谁身边这样的人最多?你可以课后帮你的朋友预约来学习美容护肤的时间，她一定会感谢你!

*延伸彩妆课：你在彩妆课上可以带你的朋友来做参谋，她也可以有机会尝试到你今天使用的护肤品。

4、让朋友或女主人帮忙做皮肤分析卡

1、 我的老师让我每天做50张皮肤分析卡，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，

你身边的熟人多，能否帮我完成10张，顺便问问她们这个季节最需要什么保养，有机会我可以免费给她们做护理。

2、 我们最近在做市场调查，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多，

能否帮我完成10张，告诉她们一定要写好个人资料，我们会有幸运抽奖。

5、你知道怎样教朋友帮你做预约吗?

我的老师给我留作业，让我每周至少给十个人做面对面的美容指导，你是我最好的朋友，一定要帮我呀，你就和身边的人说：我***时间去到我的朋友那里学美容护肤的方法，你和我一起去吧。

6、随机预约：问候并赞美对方——从皮肤状况或彩妆开始聊——当对方感兴趣时再约美容课——确定时间——留电话递名片。

二、美容课结束时销售、延伸、开发的技巧：

一、销售五问：

1、 您现在脸上感觉怎么样?是不是很轻松?很柔软又很干净?

2、 您喜欢这样的美容课吗?能学到一些东西吗?学到了些什么(确定她的收获)

3、 还有什么皮肤上面的问题需要问我?(体现你的专业性，再次确定她的需求)

4、 对刚才试用过程中的哪一步印象最深?(当她回答后接着向她说明规律的使用玫琳

凯产品之后，我们的产品会给她带来更大的变化，加强她对产品的需求)

5、 我建议您今晚就开始您的皮肤保养计划!您看您是从整个系列开始?还是有什么特

别的要求听听我的建议?

二、延伸：

1、延伸彩妆课：大家都知道，除了今天的护肤课，还有一次彩妆课的机会，相信大家都很期待，让我们现在就约好时间吧!你看你的彩妆课安排在什么时间?是周一到周五?还是周六或周日?(请顾客确认时间)你一定有很多女性朋友吧，下次彩妆课你

可以带她来也有机会试用你今天所有的产品，相信她一定会喜欢的。现在，我们在皮肤分析卡的反面写下她们的名字好吗?写得最多的可以得到一份小礼物哦!

2、延伸活动：最后我还想了解一下，你观察了我的工作，你喜欢从事这样既快乐，又漂亮的工作吗?我们的工作室在周末举办活动，奖励一些优秀美容顾问，我也有份，你来参加好吗?(请顾客确定)今天你将这些资料带回去看看，我明天打电话给你(提供喝彩、玫琳凯的书籍、VCD等资料)，这些资料是我个人的珍藏，请你仔细阅读，来参加活动的时候带给我好吗?(与来宾保持联系)

三、开始服务：

大家都有我的名片，在皮肤护理方面有任何问题，都可以随时联系我，记住我就是你们的私人美容顾问哦!今天晚上，我会打电话给大家，确认大家已经开始使用产品了。***你看几点给你打电话比较方便?是打家里电话还是手机方便?(逐一和顾客确定打电话的时间和方式)

最后，送给大家一封感谢信，感谢你对我工作的支持，请回到家再打开看好吗?(如果没写好感谢信，就吧以下二段话发信息给她)

给顾客的感谢信

1、 未购买产品的顾客：

亲爱的***，

非常感谢你在百忙之中抽空来参加我的美容课，感谢你对我的信任和对我工作的支持，更要感谢的是你让我有机会介绍我们的公司和我们的产品，我只是一个普通的女性，这堂课因为你的帮助让我建立了信心和勇气，无论你何时开始你玫琳凯的皮肤保养计划，你都是我所认识的客人中令我印象极为深刻的一位!在美容课上的你„(赞美的话)给我留下了深刻的印象，愿美丽开了永远伴随你!

永远关心你的美容顾问***

2、 购买了产品的顾客

亲爱的***，

非常感谢你在百忙中抽空来参加我的美容课，感谢你对我的信任和对我工作的支持，更要感谢的是你让我有机会介绍我们的公司和我们的产品，恭喜你开始了玫琳凯的保养计划，记住，

每天早上：清洁，爽肤，滋润，保护，彩妆

每天晚上：清洁，爽肤，滋润

每周两次：调整皮肤纹理(面膜)

皮肤是一件永不褪色的时装，需要我们日积月累的呵护，坚持使用，愿美丽快乐永远伴随你!永远关心你的美容顾问***

三、美容课上的四点开发计划：(问、我、选、送)

1、 问——课前发现需求

第一步：用真诚无比欣赏的眼神和语气推崇对方两点以上的职业益处

第二步：做了多久了?你一定会非常满意吧

第三步：等她说出不满之后，问为什么?

第四步：点头确认，哦，是吗?你太棒了!那你理想中的工作或生活是什么样的?

*打工族：你看你多棒啊!每天只需要完成老板交代的工作、不用动脑筋、月底领取稳定的工资，多轻松啊!一个女孩子有这样的工作多好啊!

*白领：太羡慕你了!我一直想做老板!有自己的事业，自己说了算，收入又可观，又非常有前景，人人都羡慕你!

*家庭主妇：你可是所有女人的终极梦想、不用上班、不用风吹日晒、只需要每天在家看看电视、收拾收拾家，多舒服啊，太羡慕你了

如果对方一直说自己的生活状态很好很满意，就问：你给自己目前的生活和工作打分，1——10分给自己几分呢?如果想分数更高一些，在哪方面想更好呢?(了解需求)

2、我——我的故事

过去：扣紧顾客现在的不满——引起共鸣

现在：扣紧顾客理想中的生活和工作状况——看照片的变化

未来：扣紧顾客的梦想——不要太高，要适合来宾

注意：真诚感人、有场景描述、引起共鸣、

3、选——选择合适的人

听我的故事的时候，微笑点头，身体前倾、注意力集中、有职业需求的人

4、送——玫琳凯的资料

1)“你观察我是怎么工作的，你觉得喜欢这样既快乐又漂亮的工作吗?我们沙龙在周末举办活动，奖励一些优秀美容顾问，我也有份，你来参加好吗?”

24小时电话跟进来宾感受：

***你好，现在讲话方便吗?我是***，昨天美容课回去后看了我送你的资料/DVD后，有什么感受，收获到了什么?太棒了!你真得太有想法了!想不想进一步了解玫琳凯公司，并想了解如何成为美容顾问?那我们再***时间在***地点具体聊聊好吗?

四、售后服务：

0：(美容课当天的电话服务)

1、购买了产品的顾客：

**你好，我是你的私人美容顾问**，今天美容课上你学得那么认真，我们交流的那么投机，你真的是一位„的女性，真开心认识你。现在用„产品了吗?„怎么用的?嗯!嗯!太棒了，非常标准!(如步骤有误：太好了!我给你一个小建议，如果„使用效果会更好。)***相信经过你正确持续的使用和我的耐心指导，一个月后，你的皮肤一定越来越„(根据她使用的产品描述效果)，一定会有很多人问你，去哪里美容了?怎么突然变年轻了?你愿意吗?我们一起努力。

**周日的彩妆课我会给你设计一个适合你的彩妆造型，并看看你的皮肤改善情况，不要忘记把你的„朋友也一起邀请来噢。(确定时间、地点)

2、未购买产品顾客：

**你好啊，我是***，最近有一些护肤心得，很想和你一起分享，你那么注意保养，一定非常想知道。天气热了，紫外线也越来越强烈了，我的好多顾客担心皮肤会变黑，和我咨询夏季如何更好的防晒和美白，我立刻想到了你，要不要听听我主讲的美白学堂，相信听后一定会让你这个季节晒不黑。成为白雪公主，期待和你美丽而愉快的交流。

已购买产品的第一个2(美容课2天的电话服务)：问感受，手法，确定第二次见面时间 已购买产品的第二个2(美容课2周的上门拜访)：结合当初需求了解目前改善情况，现场使用看手法是否正确，同时在加上你带的一些适合她的其他产品，给与增值服务;培养女主人，合适的人可以简单介绍公司和你在玫琳凯的收获，邀请参加活动

已购买产品的第三个2(美容课2月的换季服务)：再次做皮肤分析，调整配方做换季保养

服务(重新上美容课)，延伸预约，培养女主人，介绍公司咨询开发意向

未购买产品的三个2：短信和电话做情感交流，根据她的需求延伸她本人和她背后的人来上美容课或参加活动

五、克服反对意见

克服反对意见公式：倾听——点头微笑并表示确认——你的意思是„„我非常理解你，我以前也像你一样„但是后来我发现„所以我建议你„

1、太贵：那你在乎仅仅是价钱还是效果?玫琳凯的产品性价比极其高，一整套产品平均到每一天，不过是一杯可乐的价钱，每天**钱可以让你永葆青春靓丽，你觉得贵吗?

2、家里还有：你希望祛斑但你已经用了**时间，斑依然没有改善，说明你家里的产品并不能够很好地祛斑，就好像今天你得了风寒感冒但吃了治疗风热性感冒的药总是不好，你是停掉手里的药，买对症的药还是继续把手里的药吃完?你家里的产品可以用在脖子上、手上或者送给适合的人。

3、我考虑考虑：你今天来时要解决皮肤问题的，别把问题带回家，把问题留在这里我们一起解决，好吗?你还要考虑什么?是对产品效果不够确定，还是不相信公司，不相信我的服务?还是价格的问题?

4、我在美容院里做护理：如果一周六天你不吃饭，只等一周一次去饭店吃一次大餐，身体能好吗?假如你每天在家注意营养饮食，即使不去饭店吃大餐身体也会非常棒!一周你最多只能去一次美容院，剩余六天还是要在家里正确的保养，皮肤好不好，更重要的是每天正确科学的保养。

5、夏天太热：冬养身体夏养颜，就因为夏天太热，紫外线辐射最强，新陈代谢旺盛，皮肤大量水分、养分流失，更需要大量补充营养，注意防晒，夏天保养皮肤就等于守护年轻!

2)今天你将这些资料带回去看看，我明天打电话给你。(提供喝彩、公司介绍、DVD、书籍等资料给来宾)

3)这些资料是我个人的珍藏，请你仔细阅读，下次带给我好吗?(和来宾保持联系)

第4篇：汽车4S店预约话语术

预约话语术

◆您好!丹阳京利北京现代4S店。我是客服专员XXX,请问怎么称呼您呢?

◆XXX先生/小姐，您好!请问有什么可以帮您?

◆请问一下您的车牌号是多少?

◆您的爱车行驶到多少公里了?

◆除了保养之外，还需要什么其他服务呢?(若有询问具体情况)

◆您需要的服务，我已经详细记录了。等您来店的时候，将由我们的维修技师，为您的爱车做详细的检测。

◆请问先生/小姐，您什么时间来店，要求什么时间取车?

◆您有没有熟悉的服务顾问或维修技师呢?(若有直接填写，若没有由客服专员安排并告知客户)

◆您来店的时候，为了让您更好的了解您爱车的实际情况，将请您与服务顾问一起进行预检，主要是检查底盘、车身、轮胎等。此过程可能需要15分钟您觉得可以吗?(可以呀)

◆XXX先生/小姐，我们公司现在有试乘试驾(置换活动、VIP金卡、周年庆)的活动，请问您来的时候是否需要试乘我们的新款车呢?(需要)(不需要)需要的进行登记安排

◆XXX先生/小姐您的要求我已经详细记录了，我们将会提前一天(一小时)对您进行提醒请问您喜欢什么样的提醒方式呢?(手机、短信)手机号码确定

◆XXX先生/小姐，最后跟您确认一下，您预约来店时间是X月X号，上午/下午XX点，希望XX点取车，由XXX服务顾问为您接待XXX维修技师为您检修。请您带好保养卡以及保养手册来店好吗?(好的)

◆非常感谢您选择我们的预约服务(非常感谢您的来电)，祝您用车愉快!再见!

第5篇：英语教育行业课程顾问话术(需求点对应的卖点话术)

需求点对应的卖点话术

当我们挖掘出家长痛点之后，需要用什么样最有效的话术回答家长，让家长能够引起兴趣。 思路：帮家长分析原因，再告诉家长**是怎么帮助孩子的，可以举例子

1， 提高口语---浸入式，ltp，英语思维

那您有没有考虑过为什么孩子的口语不够好呢?

妈妈您说的有一定道理，其实主要是三方面的原因：一个是学习的内容不实用，一个是没有英文环境，一个是自信心不足，我们**就是针对中国孩子的这种情况，采用了全英文的浸入式环境，一进入**全部就要说英文，我们这有很多和您孩子差不多大的孩子，在**学了一个月，现在都能自信的在课堂上面对所有小朋友做英文的演讲了，我看您赶紧抽个时间也带您的孩子过来看看。

2， 没兴趣

那您有没有分析过孩子为什么没兴趣?

其实4-12岁孩子英语学习没兴趣主要是学习方法和方式的问题，我想问妈妈，孩子喜欢看动画片吧?

如果英语学习能够像看动画片一样有趣，您孩子还会不感兴趣吗?其实现在孩子英语学习中最大的问题就是让孩子感兴趣，我们的课程内容都是根据孩子的兴趣点设计的，而且像动画片的形式展示出来，我们这很多孩子下课都不愿意走呢，非常感兴趣，我看您赶紧抽个时间也带您的孩子过来看看，看看您孩子对我们的授课方式和课程感不感兴趣，以便及时调整您孩子的英语学习方法。

3， 单词量不够

那妈妈希望您孩子能掌握多少单词量呢?

其实英语学习不光是单词量多就是好的，还必须会运用，比如说很多孩子用英文说喜欢

什么动物，只会说cat，dog，其实他们真的就只喜欢这个吗?只是他们单词量不够，而**的孩子，能够说出自己真正喜欢的动物，比如海豚，蜥蜴等等，因为我们教孩子的是英语英语，孩子的知识面是非常广的，我看您赶紧抽个时间也带您的孩子过来看看。 4， 背单词记不住

妈妈您有没有想过孩子为什么记不住单词?

其实单词记不住有两方面原因，一方面是教学方式不生动，孩子印象不深刻不感兴趣，另一方面，孩子学完单词后没有环境去练习所学的单词，所以单词记不牢容易忘，这样下去孩子会越来越没有自信，对英语也会越来越厌学，而我们教孩子自然拼读法，让孩子能够见字能读，听音能写，不需要死记硬背，孩子还不痛苦，我看您赶紧抽个时间也带您的孩子过来看看。

5， 性格内向

您有没有分析过孩子为什么会是这样的性格?

孩子内心主要两方面原因，一是孩子和人接触少，另一方面是没信心，您孩子主要需要自信心的锻炼，其实我们在针对孩子这个问题专门在课程中增加了对孩子自信心的培养，我们这有很多和您孩子差不多大的孩子，在**学了一个月，现在都能自信的在课堂上面对所有小朋友做英文的演讲了，我看您赶紧抽个时间也带您的孩子过来看看。

6， 应试

当然可以了，我们这很多孩子参加社会上的考试都是很优秀的。

一线销售技巧及问题解析

一.课程：

全外教口语课程的卖点::

1.全外教,创造英文环境.规范语音语调.

2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文.

3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣.

4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式.

5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学.

五大教学法:

1.母语沉浸式教学法.(The whole Language approch). 培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答

2.TPR肢体反应教学法(Total physical reaction). 形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发.

3.听说教学法.配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣

4.交际教学法.用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学

5.情景教学法.设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文.

自然母语学习法：0---1岁(看—实物，听—发音) 1-3(牙牙学语，发音，纠正语序) 3-7(小学逐渐正常朗读课文) 7-11岁(开始写作文)

有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁还不能开口的。正常教学 听-说-读-写

传统教学:读-写-听-说。我们能弥补传统教学的不足。

在学习的过程中，教材(学习的过程) 老师(纠错的过程) 不断的学习和纠错来达到学习英语的目的。

二.销售技巧

问题解析:(在做问题解析前先判断问题的真假)

Q：孩子小，中文还说不好学英文会混淆.

A：孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的.语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好4种语言.语言在大脑当中是平行记忆的不交差所以不会混.

Q：孩子淘气，坐不住.

A：(幼教知识)孩子的个性不同.学习的吸收管道也不同，分为：视觉型(乖宝宝)，听觉型(东张西望，注意力不集中)和体觉型(好动，坐不住).好动的孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大脑的需要，这样的孩子相对视觉型的孩子更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强.

Q：价格贵.

A：我们全外教小班授课给孩子创造纯英文的环境,让孩子轻松大胆地开口说英文……,价格平均算下来每小时只需50多元钱,非常的便宜.(建议不要说非常便宜这样的话，我们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例，我们的外教都是有认证证书的老师，我们也是刚进北京市场，目前的价格还属于特惠期，比正常的价格要便宜的，未来我们还会不断的调价。这样说可以从侧面暗示。早学早受益)另外在强调，学习不是一中消费，而是一种投资，现在家里都只有一个小孩，要如何领先在起跑线上。

(好处加起来说,价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低)

Q：考虑考虑.

A：了解了我们学校及课程特点应该符合您的要求吧!今天孩子学的这么开心您也认同就给孩子报名学习吧，这个级别的班马上开班了，而且孩子

这个年龄段是学习语言最好的阶段，千万不要错过了!

A：您还有哪方面的担心和顾虑吗(效果?费用?坚持不下来....这里一定要让家长自己说出来)?家长，我们对儿童英语学习还是非常专业的，希望能帮您解决问题.我们一起为小孩(最好讲出小孩的名字)的发展做出我们的努力。

Q：比较一下

A：家长其实我能理解您，教育孩子是应该慎重，但最好的不一定是最适合的，我们全外教课的优势是......也欢迎您去比较比较，这样心里会更加踏实。您比较以后会更加知道我们学校的优势。这点我还是非常有信心的。不过无论您选不选择在我们学校报名。孩子的教育一定要抓紧了，今天的努力，将来就省力。您一定要和小孩的爸爸(妈妈)商量好。早日为孩子做出学习规划。有任何问题只要我能帮得上忙，我都一定全力以赴。

A：您要去哪里呢?我对很多儿童英语机构相当了解，为帮您节省时间我提供一些信息给您做个比较.....(建议不要这样说：这样显得销售意识太过明显)在对方需要比较时一定是以退为进。

Q：孩子不喜欢，坚持不下来.

A：(世界上没有不好的孩子，只有)这就取决于好与不好的教育和教育方法，传统的教学模式不新颖不活跃孩子没兴趣，外教授课更为轻松活跃可以充分激发孩子的好奇心与参与性，提高孩子的学习兴趣.而且孩子年纪小，兴趣容易转移，现在因为他不喜欢我们就不让他学习，那等他自己兴趣转移了需要再学的时候又已经晚了。所以要鼓励孩子积极的心态面对，我们也会用一系列的游戏，私人辅导来吸引孩子的注意力。让孩子喜欢我们这里。

A：(加重问题的严重性)英语做为一种语言工具不管孩子愿不愿学都必须要学，将来无论升学还是工作生活必须要用，兴趣可以通过好的方式方法来慢慢培养，我们的外教课轻松快乐，在外教的引导下可以让孩子自由轻松无压力的开口说英文找到学英语的乐趣.....而且只要学会了，学好了。就一定能体会到学习的快乐。这样对孩子性格和人生观的培养也是非常有帮助的。我们鼓励孩子的个性化培养，但是我们不鼓励孩子在没有具备自主能力的是只依据他的喜好来教育，这样会走很多弯路。人生是一个不可重复的过程。所以我们要给孩子正确的引导方

向，让他具备更多的优势，这样对孩子的将来也会是有很大的帮助的。

Q：学习压力大.

A：学习本身没有压力，压力来自于学习方式，不同年龄段孩子有不同的学习方法，方法正确孩子学习就很轻松而且有效果.

A：而且现在社会的发展迅速，您看我们这里每家分校都有好几百个孩子，他们和您的孩子一样都是在课余时间来学习，只要合理的分配时间，到我们我们来不但不会增加压力，反而会让孩子在高强度高竞争的学习状态中，得到松弛，在快乐中又补充了知识。直接面对我们教学经验丰富的外教，也直接丰富了孩子的业余生活。我们就非常轻松的能化压力为动力。潜移默化的就有了提高，日积月累就会有质的飞跃了。

Q：没时间

A：讲观念.强调学好英语的重要性，紧迫性.(小升初的压力)

A：帮家长规划时间，哪些是必修课，哪些是选修课.

A：理由同学习压力大

现场谈单的基本要求:

1自信+专注.要学会暗示自己

2.语气要笃定,肢体语言矫健有力,说话声音大抑扬挫折,不说模楞两可的话,始终是肯定语气.

3.多肯定多赞美家长.

4.把握气氛,不要与家长争辩.

5.能够驾驭引导家长的思维,学会提问,引导家长进入角色.

6.守住销售的立场,随时促单,捕捉家长的眼神.

7.做一个倾听高手,从中发现问题,找到需求.

8.掌握专业知识,讲解我们的课程优势,分析与其它英语的不同之处.

9.有孩子在场的，要对小孩亲切，时不时提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客户类型分析:

1. 理智型(不爱笑,喜欢冷色系):讲专业.正确分析学习法，自信不犹豫

2. 冲动型(感性):多讲成功例子.用催眠指令法(如果孩子现在开始学…….)

3. 犹豫型(爱预测结果):帮家长做决定,建立信心，卖希望.要家长多讲自己的问题，记录并逐一解答

4. 圆猾型(聪明,阅历丰富):单刀直入,激将法,少说多听.

少儿的客户群比较独特，基本上你的客户都是有需求才会和你进行交谈。所以对任何客户都要把握一条原则：一切为了让他报名。

最好的结果是现场直接付全款。其次是收定金确认开课，定好时间来补款。最差的结果也必须知道客户没有当场pay的原因，约他下一次再来访。

总的原则是要客户对你本人和学校非常认可。没有挑剔。

最好的话术是说到客户心坎上.

家长在想什么?

0-3：早教，智力开发，语言能力，多元智能教育.

3-6：英语学习打基础，个性，孩子上幼儿园的表现，多元智能教育. 6-12：学习兴趣，习惯，成绩，压力，个性.

针对家长不太关心英语的只关心孩子是否喜欢的家长就不需要讲专业,跟家长聊聊别的话题,家长感兴趣的.

销售的四大法宝:形象,谈吐,耐力,笑容(人生笑字开头,销售敢字当头). 销售的本色:热情和激情.

用热情留住客户的脚步,用专业和技术感动他的心灵,用行销的物法(不断赞美肯定激发)去挖掘他的需求.

三.电话沟通的基本要点：

1. 声音能够传递快乐.

2. 声音能够传递自信.

3. 思路清晰.

4. 沟通要适合客户类型.

5. 话题能够与客户达成共识.

6. 语速放慢，能够让对方跟上思路，并有反思的时间.

7. 开口赞美，闭口肯定，过程要谈笑风声.

电话:做到与家长聊孩子的教育,沟通到位,多提问题改要求,保证定场一定到场.

四.幼教知识：

一.

二.

三.

四.

多元智能.八大智能的开发 个性.四种类型 学习敏感角度. 学习管道