方案是对一项活动具体部署的安排和计划，那么方案的格式是什么样的呢？如何才能写好一份方案呢？以下是小编整理的关于《手机品牌营销策划方案》，仅供参考，希望能够帮助到大家。
茶叶行业品牌营销的主要问题与解决方案
【摘 要】在追求生活品质的现代，人们在购物时比以往更关注品牌化商品的选择。在未来茶叶消费者的注意力也会从“品类”转移到“品牌”上。品牌内涵与消费者感知达成深度共识，意味着企业在如今追求品牌化的市场中具有更强的竞争力。对茶叶企业而言，就必须要摆脱过去做“品类茶”的观念，创办自主品牌，加强品牌营销。论文从品牌营销的角度浅淡我国茶叶行业品牌营销的主要问题以及应对策略，为尚未步入品牌营销的从业者们提供参考。
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【关键词】茶叶企业;茶叶品类;品牌营销
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1 中国茶叶行业现状
①种植面积大，产量世界第一。在2018年中国茶叶种植面积达4395.6万亩，产量在过去的十年实现了十连增，呈现出稳定增长的势态。从2008年到2018年的十年间，中国茶叶产量由116万吨占世界总产量的31%增长至261.6万吨占世界总产量45%，产量稳居世界第一[1]。
②种类繁多。自中国发现和使用茶叶开始，制作茶叶的技术就不断地在改良中创新，以制茶的方法为基础而区分出了众多种类的茶。从传统工艺上分为六大茶类：绿茶、红茶、乌龙茶、黑茶、黄茶以及白茶[2]。到了20世纪下半叶，因为再加工技术的兴起又涌现出了花茶、苦丁茶等品类的茶。每一类的茶，又可以根据其生产地、生产季节等因素的不同下分出许多子品类。据不完全统计，我国四大茶区的茶叶的种类合计已超过一千种。
③市场庞大，茶企业多，茶品牌少。2018年，我国的茶叶市场销售量为191万吨，销售额为2661亿元。较2017年增长了9.3万吨，增幅为5.1%;平均售价为139.3元/公斤，同比增长5.2%。我国茶叶企业的数量现已经超过七万家，而已注册的茶叶品牌不超过2000个。大部分茶叶企业都沉浸于做“品类茶”之中，没有自己的茶叶品牌。
2 茶叶行业品牌营销的主要问题
2.1 茶叶企业与消费者的品牌观念未达成共识
2.1.1 品牌意识淡薄
中国拥有众多的茶叶品类，其品类大都可用地理区域来划分，因此，茶叶的品类名称之前往往都加上了地域的前缀，如西湖龙井、安溪铁观音、洞庭碧螺春、武夷大红袍。这突出了茶叶的品类拥有了很强的区域性，不仅使得茶叶的品类深入人心，而且使其在各自的区域形成了独特的公共区域品牌。茶叶企业大都借助其公共区域品牌的盛名而经营，这进一步地向市场灌输了“茶叶品类”的理念。在此环境下，茶叶企业和消费者都铭记了茶叶的品类而忽略了茶叶的品牌。尽管到了现在真正做出品牌的茶叶企业也不过寥寥几家。绝大多数的茶叶企业没有自己的品牌，少数拥有自主品牌的企业也大都空有一个品牌的名称，仍然以“品类茶”的方式运作。
2.1.2 品牌营销收效不顯著
由于茶叶的优与劣并无明确的界定标准，其是以感官评定质量的产品，难以用文字描述无法用数据量化。再加上茶叶生产方、茶叶经销方和消费者之间存在着茶叶价值、品质方面的信息不对称。茶叶企业凭借处于信息优势的地位，可以隐藏对自身不利的产品信息，公布的往往都是利己的、具有片面性或是误导性的信息，使得消费者与茶叶企业之间普遍存在着信任缺失的情况。在信息不对称、信任缺失的情况下导致了消费者收集信息成本过高，进而放弃收集信息[3]。消费者为了规避在此状态下消费而产生风险性，常常会出现消费者延迟购买行为直接影响整体现实需求的水平下降。这样茶叶企业就需要用更多的精力、更高的成本去营销品牌，使消费者了解并信任其品牌。
2.2 产品本身过于单调，缺乏核心竞争力
由于同一种品类的茶其工艺、口感、生产区域、文化背景相近，茶叶产品的同质化愈发严重，而这样的同质化表现在了茶叶产品的生产、包装上，以及产品的定位、营销等多个方面[4]。实例的表现上，如一些茶叶企业见到其他的茶叶品牌凭借某款产品或某个包装或某个宣传广告，亦或是某种营销模式使得其企业营收大涨后，在不思考自身企业与其差异的情况下，蜂拥而至的争相模仿的行为。而随着时代的发展、茶叶消费者在茶叶的冲泡以及茶叶的配选等多方面的需求已经越来越多样化，大多数茶叶企业的产品设计已经无法跟进消费者的需求变化。同质化已成为影响茶叶企业发展的主要因素之一，茶叶企业发展受到阻滞进一步又导致了整个茶叶行业的发展变得缓慢。
2.3 市场秩序混乱，定价混乱，无标准无依据
由于其没有统一的衡量标准，大部分茶叶企业在茶叶产品的定价方面，既无具备说服力的依据也没有科学的定价策略，定价具有极强的主观性，而在得到市场反馈之后，商家以及企业又会根据情况对茶叶价格进行调整，又会展露出较高的波动性，使得产品定价十分不稳定。一方面，茶叶品牌和茶叶经销商间无明确的定价协议，在多方拥有自主定价权的情况下，价格本身就难以维持稳定;另一方面，茶叶因为品类繁多，地域差异性强，同品类质量却又参差不齐，工艺上又各有千秋使其更难以拟定标准。
2.4 缺乏科学的客户管理方法
在客户关系管理方面，我国茶企业仍然非常传统，大都是销售人员与客户简单地对接，记录下交易的内容以及客户的联系方式，偶尔与顾客介绍自己的产品，试探其是否有再购的需求。到此层次便停止了。几乎没有茶叶企业对客户进行数据整合分析，将客户分类，并有针对性地对其做出个性化的品牌营销。有与客户互动，但是难以让顾客敞开心扉巩固客户忠诚度。客户关系管理的观念模糊，没有建立自身客户的信息库，缺乏明晰的客户关系管理策略和不会运用科学的管理流程等问题在茶叶企业中普遍可见。
3 茶葉行业品牌营销的应对策略
3.1 建立与消费者的品牌共识，加强品牌辨识度
3.1.1 加强品牌意识
要想与消费者形成品牌共识，简单来说就是建立好自身的品牌形象，之后在宣传及交易的过程中进行品牌理念的输出即可。建立良好的品牌形象首先需要有强烈的品牌意识。茶叶企业的品牌意识需从三个方面做起：一是加强品牌质量意识。良好的产品质量是建立起一个让消费者信赖的品牌的立根之本。倘若品牌的产品质量不过关的话，其他的一切品牌营销都是空谈，即便可以获得短期的成效，也必将在市场的检验之后被淘汰。二是加强品牌服务意识。由于中国茶文化深厚，大多潜在消费者又不具备相关专业的认知，服务人员应当更多地科普业内的相关知识，提供更多的售前咨询服务。根据客户的需求配选出合适的茶叶产品后，再根据其使用场景和途径的不同选用包装、贮存及配送方式。在售后附上茶叶产品的使用建议，如此产品适合用多高温度的水，冲泡多少时间，冲泡多少道为宜等。三是加强品牌专利意识。其专利意识包括但不限于品牌的商标、茶叶制作工艺、产品和包装的设计等，为日后的品牌营销所带来的收益提供法律保障。
3.1.2 差异化品牌定位
同质性高是茶叶产品的特点之一，因此，更需要借助品牌来区分各家企业商品的不同。若品牌再不具有差异性，那么品牌便也形同虚设失去了意义。立顿、八马等品牌明晰而又显著差别竞争对手的品牌定位就获得了不小的成功。立顿将其茶叶商品定位为日用消耗品，而八马则以“礼”自居，将其品牌形象设定为礼品。窃以为差异化的品牌定位可以从两个简单的方面体现：一是品牌命名，品牌的名称是一个品牌最能够被广泛流传的部分，能够最简单最直接地体现出品牌的定位;二是定制LOGO和标语，LOGO是最具视觉效果的品牌标志，需要结合自身茶叶产品的品牌定位来设定，而标语则需要表现出品牌与产品间的关联性，或简短直白地提炼出自身品牌与友商的差异。若品牌营销收效高的话，还可以在此基础之上建立品牌识别系统来科学地运营品牌。
3.2 从市场角度出发做产品
3.2.1 以市场需求为导向做产品规划
随着时代的发展，茶叶消费者的需求也正在发生着巨大的改变。茶叶企业需要脱离传统的运作模式，摈弃执着于现有产品的观念，跳出“我有什么产品，就卖什么产品”的思维。应该以市场的需求为导向规划本身的产品设计：消费者需要什么，茶叶企业去生产，再卖给消费者。这种根据流通侧调整供给侧的方法，不仅可以实现商品销路通畅，还可以很大程度地优化企业资源的配置倾向，提升资源利用率，降低成本提升利润。
3.2.2 开发差异性产品提升竞争力
开发差异性产品的根本目的在于开发产品独特性的价值。由于茶叶产品的同质化严重，在无法找到竞争优势时，许多企业往往会选择打价格战。要避免这样的价格消耗，就需要差异化、有产品的价值创新。并且新产品能够在避免价格战的同时开发出更多的客户群体，能为企业带来强有力的竞争力。
3.3 规范品牌销售的标准细则
3.3.1 整合营销渠道
长期以来，因为经销商运营的混乱导致了茶叶市场鱼龙混杂。经销商作为茶叶品牌面对终端客户的媒介，是品牌营销的“门面”之一。而茶叶企业与非直接合作关系的代理商关系复杂，难以管控，为了保证品牌形象，企业可以根据情况尽量地减少二级和二级以上的代理商的出现。对已经合作的经销商进行筛选与管理，和渠道杂乱的经销商签订保护品牌形象的协议，或是终止合作，将更多的商品资源输送给运营效果的经销商。若企业规模较大，则还需要将销售体系管理扁平化。除去经销商外，品牌还需要有直接对接终端消费的途径，如开设线下直营店、电商平台旗舰店、建立官网商城、客户群体的论坛等。
3.3.2 制定价格标准建立利益分配机制
要保证品牌的稳定和规范，企业就必须定制合理的定价策略。首先需要有明确的区分不同产品的标准，如按照茶叶的品种、茶叶的制作工艺、喝茶的实际体验等的标准。其次是根据产品自身的市场价值来确定其售价，不可主观地为其加上文化价值。最后在同种类的产品而价格不同的产品，也须制定相关的依据标准，如生产成本、供求关系等。
3.4 运用科学的客户管理方案，搭建CRM体系
3.4.1 将客户分类针对性定制营销方案
将客户根据贡献价值来分类，在茶叶行业可分出高需求高消费的高价值客户、高需求但消费一般或者消费较高但需求较低的中价值客户、低需求低消费的普通客户三个类别。
①针对高价值客户，应尽量减少日常普通营销活动对其的干扰，实行VIP制，为其提供一对一专业销售人员。直接挑选出高端且符合其喜好的产品，进行精准营销。讲究的是营销频度低但转化率高。
②针对中等价值客户，由于这类型的客户是企业的主要客户群体，是收入来源的主体部分。因此，在对此类客户进行营销时要注重产品质量，并渲染品牌价值和品牌理念，提升其品牌信任，加强客户忠诚度使其成为企业口碑重要源泉。
③针对普通客户，普通客户对茶叶的需求较低，其中不乏有需求尚未开发完全的客户，潜力较大。此类用户应该作为日常营销活动的重点针对对象。但是在营销活动中不宜直接对其营销品牌，需要先激发培养其喝茶的习惯和兴趣，使其在接纳茶的过程中接纳品牌。
3.4.2 构建CRM系统
在大数据时代，有足够的数据就可以推测消费者的行为偏好，为决策提供数据参考[5]。因此，建立系统的数据库来记录客户的信息资料成为品牌营销必不可缺的一环。茶叶企业构建的CRM系统所围绕的核心，不仅需要有现已有的老客户，还需要紧盯目标群体的潜在客户。CRM系统需要记录的有顾客的客户信息、购买记录、客户偏好以及对产品售后的满意程度等，还需要记录下流失的客户的基本信息、购买记录、流失客户的偏好、客户流失的时间等一系列信息，供企业研究客户流失的问题所在。
【参考文献】
【1】中国茶叶流通协会.中国茶叶行业发展报告2019[M].北京：中国轻工业出版社，2019.
【2】陈椽.茶叶分类的理论与实际[J].茶业通报，1979(Z1)：48-56+94.
【3】张虹.中国茶叶企业营销问题与对策研究[D].北京：北京交通大学，2014.
【4】沈文薏，周应恒.茶叶品牌发展中存在的问题与对策研究[J].福建茶叶，2019，41(01)：47-48.
【5】肖惠冰.改善我国会展企业实施客户关系管理的問题研究[J].中国商论，2018(33)：101-103.
作者：肖佳民 黄蕾
摘 要 本文提出了一种基于智能手机特性的比较试验方案。本方案根据调查确定了消费者对智能手机的关注点并基于此选择用于比较试验的样本和测试项目，设计了相应的试验方法以评价测试手机的相关特性。研究结果可为消费者提供有价值的消费指引。
关键词 智能手机;比较试验;消费者
随着商品经济的发展，我们的市场日益丰富，即便是同类产品，也有着繁多的品牌与型号，质量更是千差万别，普通消费者往往无法判断同类产品的质量差异。传统的监督抽查仅仅是进行国家标准的符合性判定，仅针对产品最基本的要求進行检验，无法为消费者提供消费指引。
比较试验则是由中立的、公正的专家所主持的科学的测试体系，通过购买商品，进行测试，为其质量情况评分，并将测试结果向消费者公布，对消费者具有更好的指导意义。
比较有代表性的比较试验机构包括德国商品检验基金会，该基金会以消费者为主要目标开展测试，并通过自营杂志《测试》及互联网以有偿的形式向消费者公布测试结果。该机构在德国的影响力很大，根据民意调查机构Forsa于2007年2月进行的一项调查，94%的德国人知道商品检验基金会。
近几年，国家及各地的消费者协会开始承担起比较试验的组织工作，由于其在工作上的独立性，以及对消费者的影响力，取得了较好的效果。
日前，深圳市消费者委员会与我院联合组织开展了智能手机比较试验工作。本文介绍了比较性试验方案的设计方法，希望可以为希望开展比较试验的组织与检测机构提供一些有益的参考。
1 样本选取
目前智能手机品牌型号繁多，我们无法将所有的产品都纳入到比较试验的范围内，因此需要对参与比较试验的样品进行筛选。
样本的选择则应能覆盖相对较高的市场份额。应当选取消费者认知程度较高的品牌参与试验，可以通过消费者问卷调查的方式选取品牌，并参考互联网上的品牌关注度和一些数据调查机构发布的市场占有率排行，以及京东、淘宝等电子商务网站的产品销量信息以决定每个品牌的备选机型。
在样品的获取方面，应模拟普通消费者随机购买，不应接受企业提供的样品或从其他特殊渠道获取样品，比较试验应全程独立于生产商、销售商等利益各方。
2 质量要素与权重
产品质量是一个整体性的要素，通常包含了若干个不同的方面，如安全、功能、性能、耐久性等，要获得整个产品的整体质量评价，就需要将尽可能多的质量要素都囊括进测试中。
因此，我们通过以下几种方式搜集智能手机产品的质量要素并根据消费者的重视程度确定权重：
互联网上对消费者意见的征集;
消委会对产品质量问题投诉的统计分析;
对电子商务网站上针对各个产品“差评”信息的整理。
行业专家建议;
我们采用了主观评价和客观试验相结合的方式来进行试验。
客观试验，即采用标准方法或自行设计的试验方法，对手机的某个参数、指标进行检测，例如，手机的耐久性试验中，跌落和防水可以采用标准方法，屏幕耐划痕可以自行设计实验进行检测。
但是部分项目无法采用客观测试的方法，例如多媒体功能中的拍照功能，照片的分辨率、色彩还原能力等客观指标固然重要，但测试人员对照片效果进行主观评判得到的结果更加具有说服力，因此我们采用主观对比评价的方式进行打分。
我们建立了一只由8名普通消费者和2名专业工程师共10人组成的主观评价团队。为了更好的完成主观评价的内容，我们通过新闻媒体公开征集了8名参与比较试验的消费者，并对参与者进行严格审查和挑选，以确保其公正性。消费者由4男4女组成，年龄最小18岁，最大51岁，涵盖每个年龄段的消费者，消费者代表的职业背景包括了学生、教师、公司白领、私营业主等，覆盖了不同的消费者群体。
为了保证比较试验的公正性，我们对参与主观评价的人员进行比较试验前的培训和纪律要求，并将样品的机身和充电器LOGO和厂商信息部分进行覆盖处理，并对样品进行编号，全程“盲检”。
4 结果展示
对于消费者来说，实验室本身的测试结果通常是难于理解的，因此，为了使消费者对比较试验结果更易于理解，更好地满足消费者多样性、个性化的选择，实验室的测试数据将按照事先讨论确定的评分规则转化为评级。
首先，我们在报告中列出我们进行的所有试验项目，并为每一个项目加上简单的描述，以便使消费者能够认识到，这个项目反映了智能手机哪一方面的质量因素，然后，我们将试验结果转化为个单项项目的分数。
报告中同时体现总体评分和单项评分，消费者可以根据评价结果结合自身情况和需求，选择适合自己的产品。
5 结论
本文着重探讨了比较试验的方案设计，包括样本的选取、试验项目的选取、试验方法的确定和实验结果的展示。该方案主要针对消费者关注的质量要素进行检测和评价，对于各个质量要素的评价以对比性为原则，测试结果更加直观，对于大众来说更加简明易懂，因此更容易为消费者所接受。
在深圳市消费者委员会的组织下，通过多次召集消费者、来自检测机构的专家以及来自企业的专家进行研讨，并得到德国商品检验基金会Peter Sieber博士的指导，该方案得以最终的完善，并由深圳市消费者委员会组织实施，试验结果见：http：//sz315.gd315.gov.cn/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=16&id=6184。
参考文献
[1]GB/T16759-2008消费品和有关服务的比较试验总则[S]
作者：刘峰 刘铁东 黄开胜
获奖团队：清华大学 KO干部团
团队成员：戴韵、丁昱文、姬婵、彭楚榕、佟宇轩
获奖情况：全场大奖
项目背景
2017年4月，面对发展黄金期产业对人才等资源的急切需求，像素种籽应运而生。背靠手握影游双擎的完美世界集团，像素种籽占领了中国数字艺术创作型精英人才孵化地的定位，致力于在游戏、动漫、影视等领域培养设计、研发、运营等高端人才。此次项目为完美世界旗下教育板块的新兴数字艺术教育品牌像素种籽铺设的2017至2018年营销传播方案。
项目调研
在调研过程中，团队发现像素种籽的目标消费者多为北京数字艺术相关专业在读、第二、三梯队院校出身的学生，他们已有相关技能，而并不顶尖的背景导致发展存在天花板，但依旧热爱行业，想要以其为职业目标。这类学生有两个显著特点：一是迫切需要更好的平台来提高技能，锻炼相关能力;二是需要做出展现自己水平的作品，但受制于能力、资源、理念等条件无法实现。看似能够满足他们需求的两类机构，現有数字艺术教育品牌及高校相关专业皆在不同方面有所不足。在这种情况下，像素种籽以其专业、资源、硬件和大量合作优势，成为产业中冉冉升起的一颗新星。
项目策划
根据分析像素种籽所在行业的机会及威胁、其自有的优劣势，团队铺设了其营销传播的战略矩阵，并根据各情况下的战略提取出像素种籽在年度传播过程中的信息架构，为像素种籽设计出品牌定位“中国数字艺术教育行业的耕耘者”，以及传播活动的核心信息“让每一个潜力创想在沃土发芽”。
选择了如下的传播方法：1.分众分渠道，全网覆盖传播;2.作为行业权威专家，用内容吸引流量;3.建立深层情感和精神联系。主要传播渠道包括：1.大众媒体对重要传播节点持续大型报道，以及为一般传播活动保持曝光量;2.垂直行业媒体用作纪录片头版推广、各活动深度报道、持续品牌形象塑造;3.业内KOL用于各活动及传播物料推广，以及直播及线下活动参与。
项目执行
1、重点传播战役：
A、拍摄并传播像素种籽学员成长连续记录片，以该形式进行首轮的品牌宣传，同时以学员的经历和大V的出场为内容吸引受众注意力，提升像素种籽学院的知名度，突出“通过教育浇灌希望与梦想”的核心理念。
B、独家赞助中国独立游戏嘉年华，在2018年4—7月举办中国独立游戏设计大赛。像素种籽学院联合中国独立游戏联盟进行全国高校动员宣讲会，并独家赞助、冠名比赛活动，由鲜师天团导师担任比赛评委提供专业的评价和指导。
C、与高高手、自化等线上数字艺术教育平台合作，在平台推出部分免费的、由像素种籽制作的精品课程，推出置顶广告增加“像素种籽”的曝光度。
D、高校学生进修计划，通过海外名企名校放学实习及三十天封闭实战工作坊两大短期培养方式，辅以大量前期深入宣讲及后期项目深度报道。
2、年度长期传播：
A、联合权威第三方咨询或行研公司发布数字艺术及数字艺术教育产业报告，为学员及其家长解答就业方向的疑惑，给受众以信心和明晰的发展方向指导。
B、与ChinaJoy合作举办数字艺术作品展，展品为像素种籽学院第一期学员的作品，学生在展会与观众互动，借助中国最大的数字互娱展会扩大品牌认知。
C、利用完美世界自有院线，在《魁拔4》、《大圣归来2》等视效电影前播放贴片广告，宣传像素种籽的核心理念。
D、邀请大V参观像素种籽学院，体验里面的先进设备和技术应用过程，同时进行微博直播，扩大影响力。
团队感想
这一届公关大赛对团队的每位成员来说，不仅是一次美好的奋斗经历，更是一段快速的成长。在与真实商业案例对接的过程中，我们通过行业调研学会了如何与多方进行沟通，也通过铺设战略传播项目开拓了想象力和逻辑推导能力，更在总决赛中欣赏学习了他山之石，并与不少院校的同学成为了朋友。非常感激中国国际公共关系协会为我们提供了宝贵的机会，也非常感谢各企业对大赛的支持，我们相信中国公共关系会越来越好，也非常期待学成以后有机会进入行业，成为行业的新生力量。
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手机市场一直是我国竞争最激烈的行业之一。在国产品牌与国外洋品牌的竞争中，国产手机主要依靠在营销方式上的创新取得了超过50%以上的市场份额，其中聘请形象代言人是最成功的营销方式之一。然而，随着各品牌厂家与形象代言人之间的协议期限的结束，如何进行品牌和营销推广又是新的课题。某品牌厂家通过独特的思维方式，借媒体和企业之力，举办的“中华数码小姐”大赛，跳出传统的选美窠臼，以数码之美，完成了新的形象代言人的选拔工作，实现了品牌形象由以明星时尚的代言向以自主选拔代言人
的大众时尚的完美转变。
一、活动背景
(一)、市场竞争形势发生了巨大变化
面对国产手机厂家咄咄逼人的攻势，洋品牌在经过2003年的阵痛之后，对国产手机采取了正面出击的营销策略。除摩托罗拉、诺基亚、索尼爱立信等传统的国际巨头加大市场投入，加大产品研发力度和新产品上市速度外，以三星、LG等为代表的韩国厂商以技术领先为竞争优势，以切合中国人的消费心理，推出深受中国喜爱的折叠机型迅速崛起，在市场上占据了相当的主动。而国产手机由于技术的相对滞后、产品质量以及前期库存的压力，在市场竞争中陷入了前所未有的困境，波导、TCL相继被摩托罗拉、诺基亚、三
星等国外品牌超过，使广大消费者对国产手机厂家的表现颇有微词。
(二)、国产手机的品牌代言基本结束，没有新的品牌推广模式
在国人眼中，国产手机的崛起，一是在销售渠道上的变革以及“人海战术”的成功;二是在推广上采取“广告轰炸+代言人”的模式。2003年中央电视台黄金时段的广告招标，就有TCL、夏新、南方高科、波导等四家企业中标，而国外品牌尚无一家。同时，国产手机热衷于聘请形象代言人，如康佳聘请张曼玉，熊猫请来了梁朝伟，首信请来了跳水冠军伏明霞，夏新邀请小燕子赵薇，TCL邀请韩国美女金喜善，CECT邀请吴小莉，波导邀请李玟，南方高科邀请章子怡，中兴通讯请来了李连杰，一时间，在国产手机阵营，到处都是“美女+手机”的广告以及宣传画，而随着他们之间品牌代言期限的结束，新的品牌推广方式将是国产手机
在营销推广方面面对的又一个瓶颈。
(三)、该代言人冷峻的荧屏形象与品牌形象有一定脱节
一直以来，该品牌聘请的代言人均是以其善于打斗、功夫高强的侠女形象出现在荧屏上，在《卧虎藏龙》、《英雄》等影片中，扮演的“武女”形象给广大观众留下了深刻的印象。而该品牌努力塑造的是一个动感、时尚、具有高度亲和力和强大生命力的品牌形象。该代言明星作为国际著名的影星，同时作为国内最具有广告价值的女明星，在品牌的推广前期为提升企业品牌知名度、提高该品牌手机在广大消费者心目中的影响力起到了重要作用。同时，该企业作为消费电子类数码产品，是与广大消费者生活密切相关的，而不是以冷峻的形象出现的，在这方面，是明星代言所不能诠释品牌内涵的。可以说，是该明星解决了企业的品牌知名度问题，而品牌的美誉度，并不能依靠明星这个载体所能完成的，必须借助一个具有高度阳光、时尚，具有高度亲和力的邻家小女孩式的方式来演绎，实现企业品牌形象由明星时尚向大众时尚的转变。
(四)、该企业进军数码领域已经取得了初步成绩
一直以来，该企业都是以“手机专业户”的形象出现，没有在其他领域拓展，而其对自身的定位是要建成为一个以手机为主导、以电脑、MP
3、等离子电视、移动增值服务为侧翼的消费类数码电子企业。在3C融合的趋势下，该企业的相关多元化战略已经取得了初步硕果，相继成立的电脑公司、信息技术有限公司已经在市场上崭露头角，而以“数码小姐”作为承载企业数码领域产品的平台，能较好的诠释品牌内涵。
二、举办活动的SWOT分析
(一)、举办“中华数码小姐”大赛的劣势分析
1、社会上举办的类似活动太多，难免有雷同之感。目前，在中国举办类似选美的活动多于牛毛，很多电视台、平面媒体凭借自身的优势，在全国范围内大张旗鼓地举办选美活动，湖南电视台举办“星姐”选举和“超级女生”活动，南方电视台举办“明日之星”活动，广州电视台举办“美在花城”活动，亚洲电视举办“亚洲小姐”选美活动，凤凰卫视举办“中华环球小姐”活动，已经在广大受众群体中造成了巨大影响，具有一定的品牌知名度和传播力。而作为一家企业，举办类似于此的选美活动难免让广大同行和广大消费者产生企业是在
做秀之嫌。
2、举办类似活动经验不足。该企业作为一家成立于1999年5月的高科技企业，近几年取得了高速成长，
2004年实现销售收入42亿元
，进入中国电子信息企业100强中的第42名。同时，在促销活动的推广和市场网络的建设上积累了属于自身的独特的经验。然而，对于举办规模如此之大的选show活动，还是第一次，在经验上非常欠缺，再加上此次活动牵涉面广，影响力大，参与人数众多，如果有一个环节疏忽，将带来十分严重的后果。
3、类似活动太多，导致大家参与热情不高
明星，是非常耀眼的字眼，也是广大普罗大众梦寐以求的明天。而此类选美活动，为广大自信的少男少女提供了比较好的机遇和平台，有可能通过此活动一步步走上人生的顶峰。然而，由于举办活动的主办方水平参差不齐，心态各不相同，广大参与者一个又一个“明星梦”的破灭，在一定程度上抑制了大家参与的积极性和主动性，导致大家对此类活动的淡漠和旁观斜视，与前几年举办此类活动时的火暴程度相比，现在大家比较理性，难以有激情，尽管广大主办方每天都在广告上狂轰烂炸，活动的结果却都出乎意料，参与
者寥寥。
(二)、举办“中华数码小姐”活动的优势分析
1、该企业在全国拥有优势的资源和网络，能对活动实施即时掌控。经过几年在市场上的精耕细作，已经在全国建立了26个办事处和分支机构，对大型活动具有一定的掌控能力，培养了一支执行能力强、能战斗、对活动操作过硬的队伍，可以在很短的时间内，把活动做到千家万户，做到家喻户晓，为活动的切实执行
和顺利进行提供有利保证。
2、“数码小姐”概念是一个全新的概念，具有强大的向心力。综观广大的选美活动，都是围绕靓丽、漂亮等
字眼展开，具有明显的选美、选模特意向。随着3C融合趋势的加快，数码产品已经在影响和改变着人们的生活，“数码小姐”的概念第一次由该企业提出，作为数码产品的引导者，该企业在此次活动中主要突出“数码”概念，要求“数码小姐”不仅仅拥有漂亮的外表，更重要的是与数码产品结合起来，与该品牌动感、时尚、高科技、国际化的产品定位有机结合，这对于广大青春少女来说，如果能够作为“数码小姐”，将与其他的
选手具有本质性的区别，因此具有强大的吸引力。
4、品牌形象代言人具有一定的吸引力。该企业作为国家GSM/CDMA
手机定点生产企业，同时作为国内主导品牌手机生产厂家，具有良好的品牌知名度和美誉度。而前期聘请的该代言人作为国际知名的影星，担任形象代言人，无形之中对广大希望参与者产生了巨大的吸引作用。作为手机行业一种前所未有的创新活动，如果能够担任该品牌的形象代言人，对广大参与者来说，不仅对自身是一个大的挑战，更是自身成长史上的具有里程碑式的提升和飞跃。而在表现形式上，以“挑战明星代
言”、“谁是代言人第二”、“谁是该品牌的数码小姐”等具有挑战性的字眼激起广大参与者的积极性。
5、举办该次活动比聘请明星费用低。作为一个企业，在进行商业活动时，必须考虑到投入产出比。而在现阶段，聘请具有知名度的明星担任形象代言人的费用至少上百万，甚至上千万，而明星代言的效果，却没有一个完整的评估标准。而以企业为主导举办此类大型选拔活动，参与性强，只要符合条件的参与者，都可以参加近来，展现自身的时尚和美丽，况且活动持续时间也很长，可以产生持续的市场热效应。同时，举办此类活动费用比较低，比单纯聘请一个什么明星类的形象代言人做广告所带来的冲击和影响要大得多。
通过以上优劣势比较分析，使主办方更加明了自身的优势，也奠定了对此次活动必胜的信心。
三、活动的出发点和创意
随着与明星品牌代言人结束期限的临近，如何进行下一步的品牌推广和市场营销又摆在了企业的面前。与前几年的市场消费概念相比，如今的消费者日趋理性，对品牌的忠诚度越来越高，而该企业经过几年的快速发展，品牌知名度急剧提升，因此，如果再采取聘请明星继续担任形象代言人，一是费用比较高，况且在目前要在找一个比该明星更有知名度的明星也比较困难，同时该明星担任形象代言人两年的时间，已经解决了企业品牌知名度提升的问题。二是对市场销售没有拉动作用，明星是大牌，不会按照厂家的要求出席各种新闻发布会、产品推广会，而这些是促进产品销售的主要手段。如果能够把品牌推广和产品销售有
效结合起来，将会起到一箭双雕的效果。
举办一次以企业自身为主导的选拔形象代言人活动是该企业自上而下一致的目标，而如何开展是萦绕在大家心头已久的问题。围绕取名的问题，都争论了很久，大家先后提出了“数码佳丽”、“数码丽人”、“数码新星”、“数码幸运星”、“中华数码小姐”等名称，经过公司内部投票表决和决议，最终选定“中华数码小姐”这个名称。“数码小姐”，以时尚拨动科技的琴弦，携着一种复古与吉祥，传播着来自泛中华区受众文化特征。同时，“数码小姐”能代表该品牌数码视觉新形象，诠释品牌时尚新感应，深刻阐述“科技演绎时尚”的品牌内
涵。“数码小姐”，既是该企业的首创，也诠释着数码时代人们对数码的感悟与理解。
技术层面的问题解决了，接下来就是把活动如何与产品销售结合起来了。反观目前手机厂家的活动，无非就是打折、送礼、降价等老掉牙的套路，既无新意也没有效果。经过仔细讨论，大家一致认为，举办该次活动的目的不是选美，也不是选模特和选秀，我们需要的是智慧、阳光、时尚，热爱企业、热爱数码产品的形象代言人。作为企业的“数码小姐”，一定要对公司非常了解，同时，要对数码产品有一定的感悟和灵感，为了更广泛地传播数码概念，同时切实促进产品销售，征集对企业充满深厚感情的数码小姐，在报名
条件上特规定，参加此次“中华数码小姐”大赛的选手，要么是该品牌用户手机的忠实用户，要么需要两名或者两名以上拥有该品牌手机的用户的联名推荐才能参加报名。如此，在报名进行当中，虽然是传统的销售淡季，但该品牌手机的销售却呈现强劲的增长势头，部分办事处曾出现持续断货的现象。同时，很多女孩为了有资格参加此次活动，在当地咨询暂时无货后，为了争取这次机会，打电话过来要求公司给其邮购，
成为手机厂家中经典的销售个案。
四、活动时间安排
1、活动时间：2004年4月——2004年8月
2、活动程序：
2004年4月初——5月15日：为全国报名阶段
2004年5月17日——6月15日：全国巡回初赛阶段
默认分类 2007-09-08 16:08:21 阅读793 评论0 字号：大中小 订阅
手机市场一直是我国竞争最激烈的行业之一。在国产品牌与国外洋品牌的竞争中，国产手机主要依靠在营销方式上的创新取得了超过50%以上的市场份额，其中聘请形象代言人是最成功的营销方式之一。然而，随着各品牌厂家与形象代言人之间的协议期限的结束，如何进行品牌和营销推广又是新的课题。某品牌厂家通过独特的思维方式，借媒体和企业之力，举办的“中华数码小姐”大赛，跳出传统的选美窠臼，以数码之美，完成了新的形象代言人的选拔工作，实现了品牌形象由以明星时尚的代言向以自主选拔代言人
的大众时尚的完美转变。
一、活动背景
(一)、市场竞争形势发生了巨大变化
面对国产手机厂家咄咄逼人的攻势，洋品牌在经过2003年的阵痛之后，对国产手机采取了正面出击的营销策略。除摩托罗拉、诺基亚、索尼爱立信等传统的国际巨头加大市场投入，加大产品研发力度和新产品上市速度外，以三星、LG等为代表的韩国厂商以技术领先为竞争优势，以切合中国人的消费心理，推出深受中国喜爱的折叠机型迅速崛起，在市场上占据了相当的主动。而国产手机由于技术的相对滞后、产品质量以及前期库存的压力，在市场竞争中陷入了前所未有的困境，波导、TCL相继被摩托罗拉、诺基亚、三星等国外品牌超过，使广大消费者对国产手机厂家的表现颇有微词。
(二)、国产手机的品牌代言基本结束，没有新的品牌推广模式
在国人眼中，国产手机的崛起，一是在销售渠道上的变革以及“人海战术”的成功;二是在推广上采取“广告轰炸+代言人”的模式。2003年中央电视台黄金时段的广告招标，就有TCL、夏新、南方高科、波导等四家企业中标，而国外品牌尚无一家。同时，国产手机热衷于聘请形象代言人，如康佳聘请张曼玉，熊猫请来了梁朝伟，首信请来了跳水冠军伏明霞，夏新邀请小燕子赵薇，TCL邀请韩国美女金喜善，CECT邀请吴小莉，波导邀请李玟，南方高科邀请章子怡，中兴通讯请来了李连杰，一时间，在国产手机阵营，到处都是“美女+手机”的广告以及宣传画，而随着他们之间品牌代言期限的结束，新的品牌推广方式将是国产手机
在营销推广方面面对的又一个瓶颈。
(三)、该代言人冷峻的荧屏形象与品牌形象有一定脱节
一直以来，该品牌聘请的代言人均是以其善于打斗、功夫高强的侠女形象出现在荧屏上，在《卧虎藏龙》、《英雄》等影片中，扮演的“武女”形象给广大观众留下了深刻的印象。而该品牌努力塑造的是一个动感、时尚、具有高度亲和力和强大生命力的品牌形象。该代言明星作为国际著名的影星，同时作为国内最具有广告价值的女明星，在品牌的推广前期为提升企业品牌知名度、提高该品牌手机在广大消费者心目中的影响力起到了重要作用。同时，该企业作为消费电子类数码产品，是与广大消费者生活密切相关的，而不是以冷峻的形象出现的，在这方面，是明星代言所不能诠释品牌内涵的。可以说，是该明星解决了企业的品牌知名度问题，而品牌的美誉度，并不能依靠明星这个载体所能完成的，必须借助一个具有高度阳光、时尚，具有高度亲和力的邻家小女孩式的方式来演绎，实现企业品牌形象由明星时尚向大众时尚的转变。
(四)、该企业进军数码领域已经取得了初步成绩
一直以来，该企业都是以“手机专业户”的形象出现，没有在其他领域拓展，而其对自身的定位是要建成为一个以手机为主导、以电脑、MP
3、等离子电视、移动增值服务为侧翼的消费类数码电子企业。在3C融合的趋势下，该企业的相关多元化战略已经取得了初步硕果，相继成立的电脑公司、信息技术有限公司已经在市场上崭露头角，而以“数码小姐”作为承载企业数码领域产品的平台，能较好的诠释品牌内涵。
二、举办活动的SWOT分析
(一)、举办“中华数码小姐”大赛的劣势分析
1、社会上举办的类似活动太多，难免有雷同之感。目前，在中国举办类似选美的活动多于牛毛，很多电视台、平面媒体凭借自身的优势，在全国范围内大张旗鼓地举办选美活动，湖南电视台举办“星姐”选举和“超级女生”活动，南方电视台举办“明日之星”活动，广州电视台举办“美在花城”活动，亚洲电视举办“亚洲小姐”选美活动，凤凰卫视举办“中华环球小姐”活动，已经在广大受众群体中造成了巨大影响，具有一定的品牌知名度和传播力。而作为一家企业，举办类似于此的选美活动难免让广大同行和广大消费者产生企业是在
做秀之嫌。
2、举办类似活动经验不足。该企业作为一家成立于1999年5月的高科技企业，近几年取得了高速成长，
2004年实现销售收入42亿元
，进入中国电子信息企业100强中的第42名。同时，在促销活动的推广和市场网络的建设上积累了属于自身的独特的经验。然而，对于举办规模如此之大的选show活动，还是第一次，在经验上非常欠缺，再加上此次活动牵涉面广，影响力大，参与人数众多，如果有一个环节疏忽，将带来十分严重的后果。
3、类似活动太多，导致大家参与热情不高
明星，是非常耀眼的字眼，也是广大普罗大众梦寐以求的明天。而此类选美活动，为广大自信的少男少女提供了比较好的机遇和平台，有可能通过此活动一步步走上人生的顶峰。然而，由于举办活动的主办方水平参差不齐，心态各不相同，广大参与者一个又一个“明星梦”的破灭，在一定程度上抑制了大家参与的积极性和主动性，导致大家对此类活动的淡漠和旁观斜视，与前几年举办此类活动时的火暴程度相比，现在大家比较理性，难以有激情，尽管广大主办方每天都在广告上狂轰烂炸，活动的结果却都出乎意料，参与
者寥寥。
(二)、举办“中华数码小姐”活动的优势分析
1、该企业在全国拥有优势的资源和网络，能对活动实施即时掌控。经过几年在市场上的精耕细作，已经在全国建立了26个办事处和分支机构，对大型活动具有一定的掌控能力，培养了一支执行能力强、能战斗、对活动操作过硬的队伍，可以在很短的时间内，把活动做到千家万户，做到家喻户晓，为活动的切实执行
和顺利进行提供有利保证。
2、“数码小姐”概念是一个全新的概念，具有强大的向心力。综观广大的选美活动，都是围绕靓丽、漂亮等字眼展开，具有明显的选美、选模特意向。随着3C融合趋势的加快，数码产品已经在影响和改变着人们的生活，“数码小姐”的概念第一次由该企业提出，作为数码产品的引导者，该企业在此次活动中主要突出“数码”概念，要求“数码小姐”不仅仅拥有漂亮的外表，更重要的是与数码产品结合起来，与该品牌动感、时尚、高科技、国际化的产品定位有机结合，这对于广大青春少女来说，如果能够作为“数码小姐”，将与其他的选手具有本质性的区别，因此具有强大的吸引力。
4、品牌形象代言人具有一定的吸引力。该企业作为国家GSM/CDMA
手机定点生产企业，同时作为国内主导品牌手机生产厂家，具有良好的品牌知名度和美誉度。而前期聘请的该代言人作为国际知名的影星，担任形象代言人，无形之中对广大希望参与者产生了巨大的吸引作用。作为手机行业一种前所未有的创新活动，如果能够担任该品牌的形象代言人，对广大参与者来说，不仅对自身是一个大的挑战，更是自身成长史上的具有里程碑式的提升和飞跃。而在表现形式上，以“挑战明星代言”、“谁是代言人第二”、“谁是该品牌的数码小姐”等具有挑战性的字眼激起广大参与者的积极性。
5、举办该次活动比聘请明星费用低。作为一个企业，在进行商业活动时，必须考虑到投入产出比。而在现阶段，聘请具有知名度的明星担任形象代言人的费用至少上百万，甚至上千万，而明星代言的效果，却没有一个完整的评估标准。而以企业为主导举办此类大型选拔活动，参与性强，只要符合条件的参与者，都可以参加近来，展现自身的时尚和美丽，况且活动持续时间也很长，可以产生持续的市场热效应。同时，举办此类活动费用比较低，比单纯聘请一个什么明星类的形象代言人做广告所带来的冲击和影响要大得多。
通过以上优劣势比较分析，使主办方更加明了自身的优势，也奠定了对此次活动必胜的信心。
三、活动的出发点和创意
随着与明星品牌代言人结束期限的临近，如何进行下一步的品牌推广和市场营销又摆在了企业的面前。与前几年的市场消费概念相比，如今的消费者日趋理性，对品牌的忠诚度越来越高，而该企业经过几年的快速发展，品牌知名度急剧提升，因此，如果再采取聘请明星继续担任形象代言人，一是费用比较高，况且在目前要在找一个比该明星更有知名度的明星也比较困难，同时该明星担任形象代言人两年的时间，已经解决了企业品牌知名度提升的问题。二是对市场销售没有拉动作用，明星是大牌，不会按照厂家的要求出席各种新闻发布会、产品推广会，而这些是促进产品销售的主要手段。如果能够把品牌推广和产品销售有
效结合起来，将会起到一箭双雕的效果。
举办一次以企业自身为主导的选拔形象代言人活动是该企业自上而下一致的目标，而如何开展是萦绕在大家心头已久的问题。围绕取名的问题，都争论了很久，大家先后提出了“数码佳丽”、“数码丽人”、“数码新星”、“数码幸运星”、“中华数码小姐”等名称，经过公司内部投票表决和决议，最终选定“中华数码小姐”这个名称。“数码小姐”，以时尚拨动科技的琴弦，携着一种复古与吉祥，传播着来自泛中华区受众文化特征。同时，“数码小姐”能代表该品牌数码视觉新形象，诠释品牌时尚新感应，深刻阐述“科技演绎时尚”的品牌内涵。“数码小姐”，既是该企业的首创，也诠释着数码时代人们对数码的感悟与理解。
技术层面的问题解决了，接下来就是把活动如何与产品销售结合起来了。反观目前手机厂家的活动，无非就是打折、送礼、降价等老掉牙的套路，既无新意也没有效果。经过仔细讨论，大家一致认为，举办该次活动的目的不是选美，也不是选模特和选秀，我们需要的是智慧、阳光、时尚，热爱企业、热爱数码产品的形象代言人。作为企业的“数码小姐”，一定要对公司非常了解，同时，要对数码产品有一定的感悟和灵感，为了更广泛地传播数码概念，同时切实促进产品销售，征集对企业充满深厚感情的数码小姐，在报名条件上特规定，参加此次“中华数码小姐”大赛的选手，要么是该品牌用户手机的忠实用户，要么需要两名或者两名以上拥有该品牌手机的用户的联名推荐才能参加报名。如此，在报名进行当中，虽然是传统的销售淡季，但该品牌手机的销售却呈现强劲的增长势头，部分办事处曾出现持续断货的现象。同时，很多女孩为了有资格参加此次活动，在当地咨询暂时无货后，为了争取这次机会，打电话过来要求公司给其邮购，
成为手机厂家中经典的销售个案。
四、活动时间安排
1、活动时间：2004年4月——2004年8月
2、活动程序：
2004年4月初——5月15日：为全国报名阶段
2004年5月17日——6月15日：全国巡回初赛阶段
一、市场背景
(一)三星品牌介绍
当诺基亚、三星、摩托罗拉、联想等著名品牌在高端市场呼风唤雨，拥有高度的品牌认知度和大批忠实的消费群的同时，也全面占领了我国手机一线市场，而其中，作为最具影响力之一的三星品牌，更是以“秉承科技，让生活更美好”，个性化的产品和完美的品质赢得了大批的消费者。
(二)节日背景
在全球金融危机下，国际品牌手机相继收到严重打击，在我国，
一直高度重视高科技的发展，国家投资千万亿，实行积极的消费政策，大大刺激国内经济发展，在这一情形下，又逢“五一”劳动节，而劳动节作为国际著名节日，黄金假日消费的历练已深植入到广大民众之中，当然，逛街购物在此时也成为了人们的首选。
二、活动目标
借助此次营销活动，提高三星手机专柜的销售额，挖掘潜在客
户，提高市场份额，并使三星品牌价值深入人心，让人们更深刻认识到三星使命，以及三星个性化的产品和完美的品质，提高三星的顾客忠诚度。
同时，模糊人们对三星手机实用价值的观念，把三星塑造为跟手机市场其他高端品牌一样的高贵、时尚、典雅品牌。
三、活动主题
“三星，你我同行”
四、活动时间
20xx年x月x日
五、活动理念
(一)出位创意、烘托节日气氛 ()
节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销，针对劳动节，塑造劳动节活动主题，三星宜昌特举办了三星大放送，除此，要在专柜营造节日气氛，把最多的顾客吸引到自己的柜台前，营造现场气氛，实现节日销售目的。
(二)差异促销，激发售卖潜力
节日营销主角就是“价格战”、广告战、促销战均是围绕价格战展开能否搞好价格战是一门很深的学问，许多商家僵化地认为节日营销的小费用方法，诸如“全场特价”，“买几送几”的煽情广告已司空见惯，千篇一律，对消费者的影响效果不大。
六、营销办法
(一)折价促销
对于普通消费者来说，牛年劳动节购物季节最诱惑人的还是满街的“ohsale”(大减价)招聘。降价打折是全世界零售商劳动节期间的共同法宝。
(二)限量销售、争相抢购
利用消费者节日期间的消费心理，限量销售是一种提高销量的有效方法。限量销售只让一部分销费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。
(三)限时购买、创造高潮
将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更有效。
(四)赠送牵制、销量倍增
利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件，这种方法常让人有欲罢不能之感，就像使用长线钓鱼一样，一步步地钓消费者胃口。
(五)具体实施安排
七、具体实施安排
(一)前期准备工作
1、信息发布
(1)报纸
1活动信息在三峡日报、三峡商报等当地发行量大，影响力高的报刊发布。
2提前5天发布广告，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与活动时间相隔太长，这样人们既印象深刻，又不会有视觉疲劳而忽视促销信息。
3刊发可提高参与热情和人数的信息，例如：抢购活动在5.1当天8：00准时开始，请不要太早排队。
4在广告边角上加上“活动解释权归三星宜昌分公司所有”的内容，以避免惹一些不必要麻烦。
(2)电视电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍商场活动为主，并简要介绍参与促销此次活动力度较大品牌。
(3)移动广告可在公交车的滚动显示屏上，播出广告信息，特别是直达火车站到长途客运站和人流量较多的公交车上发布广告，这样可以使更多的人知道此活动。
2、现场布置
活动现场布置得好，可以使活动进行得有条不紊，增加的活动的气势和氛围，吸引更多人参与，以下物料在大型活动中一般是必备的:
(1)提前准备好宣传、幅图和彩灯之类物品，到活动开始时摆放至专柜中心显眼处，以吸引顾客。
(2)突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。
(3)准备好工作人员的节日帽等，以活动时增强现场气氛之用。
3、人员安排
(1)安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡，便于识别和引导服务。
(2)专柜人员必持戴节日帽，营造节日气氛。
(3)现场要有一定数的秩序维持人员，在抢购活动时，可要求商场保安协助。
4、公关联络
提前与商场负责洽谈，确定各项的顺利开展。
(二)活动中工作安排
1、广告宣传
(1)在商场外布置以“三星，你我同行”为主题的各种场景，营造与此次活动相关的氛围。如拉放横幅，以及用与劳动节有关的红黄绿等颜色，使消费者产生相关联想。
(2)在商场外悬挂印有“三星，你我同行”字样的横幅。
(3)在商场外悬挂“三星，你我同行”相关促销活动简介。
2、商场整体促销活动
(1)开展劳动节期间满1000送100活动，凭购物小票到兑券处领取代金券，代金券可在所有参与活动专柜使用。
(2)有与劳动节相关的“五一大放送”，以营造节日气氛。
(3)当天购物满3000元可办理vip，vip可享受折上折，即在活动基础上，再享受九五折优惠，关在以后的购物中可积分换礼，
也可享受优惠优先的各种特权。
3、专柜促销活动
折价、赠券、限时抢购和限量抢购等(详情见活动理念2)
(三)注意事项
1.工作人员要熟悉业务，并时刻保持热情。
2.工作人员要保证在抢购前物品重新摆放，要区分新品和非新品。
3.要保证收银的顺利、快速、有秩序进行。
4.要保持货源的充足供应，对限量抢购新品要事前做好准备，以免使促销成本再次提高。
5.掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。
6.要注意供货、销售、收银、代金券发放等各个环节的衔接。
八、损益分析
(一)成本方面
由于三星是一线国际品牌，在促销上基本采用贵族与平民式的促销。在促销活动中，不管如何打折都让消费群明显感到是占了品牌的便宜，不会影响该品牌的实际收益，而且成本本来就不高，所以利润大于成本。
(三)人流量方面
由于生活越来越好，人们也开始普通假日消费，店家的劳动节
氛围也开始浓烈起来，出处都打着劳动节狂欢的口号，当然节假日便不会在家呆着，便会想乘着促销的时机去看看有没有什么便宜的东西可买，感受一下“劳动节”的快乐。所以在节日期间人流量一定会很大。同时也会受到周围环境的影响，大家都在疯狂地采购时，自己也不甘示弱，只要人多就会提高销售额。
但也存在着一定风险，如期间天气状况不好，会影响着人们的出行，那样直接影响着销售量。也可能因出行人流过大，导致交通的不便，使消费者没有足够的时间去享受购物。因此，我们应该根据实际情况，随时调整方案。
一、老年人手机网络销售的现状
老人手机现在在互联网上销售基本上进入到白热化状态，在价格、产品性能、参数等都大同小异的情况下，商家们都打出了亲情牌、采用漂亮的画面、不惜使用单独页面来独立宣传，以争取更多的露出机会，让客户在更多的地方看到所宣传的产品，尤其以创维关爱通老人手机为代表。
作为互联网最大的销售平台淘宝网也更是竞争激烈，无论是普通店、还是商城，像首信、阿尔卡特、创维等品牌老人手机都是旗鼓相当。可见这一块的市场是非常大的。
二、目前代理商网络营销的方法分析
目前我公司的老人机在网络销售方面主要还是依靠代理商来销售，现代理我公司产品的淘宝代理商主要是深圳的亿天、北京的天人数码，他们的主要模式是商城经营加分销多店经营，淘宝商城对于消费者而言，是信誉、诚信的保证。因为所进驻商品必须为正品。同时他们下线还会有很多普通店作为产品的分销商。
另外一点就是淘宝上的推广工具了，如淘宝的直通车，根据预存费用，点击收费可以显示在淘宝关键词搜索的右手边和下边。
限时打折、在预定的时间段采用超优惠价来吸引客户促销。
另外还有些购买赠送小礼品、秒杀等活动。
三、网络营销计划
1、品牌推广方面我们会就单个产品做主体性的宣传，如Q
1、M601等音乐机产品会联系校园市场，前期已联系了江苏、重庆、广州等地的校园网站、在
2、3月份会具体实施、规划具体的合作方案。
老人机产品L30
1、L901已联系了老人用品商城和电视购物的媒体合作，合作效果好的话会进一步深入，在多个城市运作。
新产品的发布方面可以考虑召开新品上市发布会、做产品的专题性评测、资讯的发布，合适的时候推出一些硬广告。
2、主要的网络销售模式还是以淘宝店、拍拍店为主，IT类网站商城为辅的销售思路。针对我司老人机目前在淘宝店上的定价以及销售情况，2011年的营销思路主要分为四方面： 一是我们的店铺是否可以独立出来，不以XX科技的名义来经营，以XX科技的代理商来运营，将价格优势的主动权掌握在自己手中。
二是继续保留店名，还是使用XX手机专营店，以老人机产品拓展网络代理来带动其他型号
产品的销售。
三是网络代理，网络发展代理商对于我们前期是非常重要的，但在价格控制上非常重要，至少要比传统渠道的供货价要略高几个点。
四是方案时间，每3个月为一个阶段，第一阶段为2010年11月至2011年1月。第二阶段为2011年2月至2011年4月，第三阶段为2011年5月至7月，第4阶段为2011年8月至12月。
第一阶段主要已经完成淘宝店的建立、产品图片及信息的拍摄、处理、上传。加入淘宝的诚信保障计划，并接到少量订单。
3、第二阶段淘宝店主要实施方案：
第二阶段主要是在产品图片和自身上完善，网店最重要的是图片，摸不着闻不到但不能让客户再看不清，下一阶段会着重在产品图片上下功夫，每款产品会着重在产品的细节、功能演示、待机画面、人机互动上采用高清图片展示。多学习同行的拍照、图片处理经验。以阿尔卡特老人机图片为参考依据，提炼、突出产品的卖点与核心价值，并用最精美的图片简介的表现出来，让客户在选购时一目了然。具体实施的重点有：
装修：精美的装修能体验品牌的价值。如有需要单独展示某款产品可以升级为标准版店铺，这样可以添加编辑页面。标准版店铺费用：30元/月。装修费用：100元左右
产品的细节图片更换，上传产品的功能界面介绍图片。配以专业的功能介绍。
增加3个好评分，达到2颗心的等级。
做淘宝直通车的推广，设置产品的关键词、在淘宝产品搜索页面右边和下边单独显示，买家点击才收费，费用、展示时间、关键词灵活设置。
阿里妈妈广告位推广，购买4到5个浏览量较大的网站广告位针对单一产品做宣传，费用按天还在周收取，每周费用在70-100元间。
采购一批手机相关产品作为客户购买时的赠品。然后将其拍成图片放在淘宝店，已吸引客户的购买力。如耳机、手机袋、手机挂绳等。
采取捆绑销售、满就送、打折促销等方式来增加购买力度。
四、申请必需的支持
1、费用的支持：主要在网店升级、推广的费用，具体费用实施时附上详细价格统计。
2、产品价格的支持：结合目前淘宝网老人机的价格，给出较有优势的价格。
五、网络营销效果预期
针对单个性价比高的产品做一些宣传，无论是产品信息还是搜索引擎的信息量都有 明显的提高，淘宝店的销售订单在平均每天20单。
随着产品数量和订单数量的增加，我们可以相应增加客服、进驻淘宝商城，全心在网上做品牌，做产品销售。
关于手机的促销策划
学校: 班级:
姓名: 学号:
元旦将至，现为中国移动玉林分公司圣安营业厅做一份关于手机的促销策划。
一、 促销策划准备阶段。
1、 市场分析
据了解, 根据谷歌的报告，中国城市居民35%已拥有智能手机，普及率及新用户比例均是世界最高的地区之一，并且54%的用户有意愿购买智能手机。中国城市居民25%使用的 智能手机为国产手机，中低端智能手机成为中国市场的主流，中低端智能手机主要价格在1000—2000元之间，使用智能手机的群体多为中年和青少年群体，对手机要求高，主要用手机来上网和娱乐。中年以上群体主要使用功能手机，对手机没有太大要求，主要为满足通话。所以本次促销主打智能手机，功能手机为次要。
2、 中国移动玉林分公司圣安营业厅促销策划的SWOT分析
S(优势): 中国移动玉林分公司圣安营业厅地处市中心的黄金地带，是玉林玉州区最大的营业厅，知名度高，购买有保证。另外，此次促销的手机多为中国移动公司向国内多个品牌手机订制的，因为有好的渠道，所以在价格上有很大的 优势。手机品牌多而广，都是国内知名品牌，主要有中兴、华为、联想、酷派等多个品牌，可以给消费者多种选择，不会面临品牌单一的尴尬。中国移动玉林分公司圣安营业厅还有另外一个更大的 优点，便于把手机和话费套餐绑定或买手机送话费，还可以买手机送礼品等多种促销组合形式。
W(劣势)：主要面对联通公司和市场上的竞争。另外，手机为中国移动的订制手机，不能和联通的 SIM卡兼容。移动的买手机绑定话费等套餐普遍较高，一部分人不可以接受。
O(机会)：通过促销，进一步扩大市场占有率，和手机运营商双赢。 T(威胁):面临中国联通公司和中国 电信的激烈竞争。
二、 促销策划实施阶段
1、 制订手机套餐
只要你充值1000元的 话费，就得到等价值1000元的智能手机一部，最低消费每个月78元，每一个月返还话费35元，承诺在网时间3年。(其他价值的手机也可仿照这样制订套餐)。
只要你买价值1000元的 智能手机一部，就可以免费送你价值50元的礼品和抽奖机会一次，礼品可以是洗衣粉、洗发水、沐浴露等等。抽奖礼品可以是 洗衣机，自行车等(其他价值的手机也可仿照这样制订套餐)。
只要你充值150元话费，外加一元，就 可以得到等价值功能手机一部，最低消费25元，每一个月返还15元，承诺在网时间2年(其他价值的手机也可仿照这样制订套餐)。
2、 宣传阶段
制订好相应手机套餐以后，要印制大量的宣传单，在 节日到来之前大
派发，制作相应的 横幅，促销前和促销当天悬挂。
3、部署好促销当天的工作安排。因为人流量太大，可以适当招聘一定量的兼职人员，并做好培训。
4、提前一天布置好促销时的 场景，包括铺设红地毯，搭建帐篷，及象征喜庆的拱门、用来宣传的大型音响设备等，及时安排保安维持安全工作。
三、 促销策划控制阶段
1、促销当天，注意摆放出去手机的 安全，最好是摆放在玻璃柜里面，客户想看哪一部手机才拿给他看，并且有保案巡逻，以防人多会有突发情况。
2、做好人员的分配工作，每一个工作人员都照看相应的 手机，分配有人专门负责礼品和有专人负责抽奖环节，吃饭时间时应该轮值。
3、做好写单工作，最好 不用给临时工作人员写单。做好验钞工作，以防收到假钞，最好现场有验钞机。
4、现场有人派发传单。
四、促销策划效果
1、每一天促销完成，都应该及时找出当天做得好和做得不好的 地方，及时改进，及时制订相应政策。
五、促销策划的预算
1、中国移动玉林分公司圣安营业厅元旦共促销3天，需要招聘临时工作人员8个，主要在玉林师范学院招聘学生 兼职，一个 人每天60元，3天就 是60*3*8=1440。员工按平常工资三倍算，需要正式工作人员6人，工资大概是70*3*3*6=3780
2、拱门、宣传用的音响、帐篷、红地毯等，圣安营业厅本来就有，不用向外租借。
3、传单两千份，大约花费0.1*2000=200元，发传单人员劳务费120元，横幅10条，约花,30*10=300元。
4、总花费大概是1440+3780+200+120+300=5840元
六、促销策划总结阶段
1、通过本次促销，统计好本次热卖机型，分析原因和市场情景。
2、总结本次促销经验，做好这次工作人员的奖惩措施。
一、背景与问题分析
1、背景分析：提及
532、461品牌，高端品牌，双15品牌，双低品牌。
2、品牌市场需求空间分析：优势，机会分析。
3、品牌目标消费群体分析：目标消费群体定位，并进一步细分到哪类人群。
4、品牌渠道分析：高端渠道有哪些，并应该将那些渠道作为上柜的终端。
5、品牌传播分析：品牌传播途径和方式，并指出哪些是高端传播途径和方式。
二、方案总体思路
1、市场状况总结：全面合理。
2、针对市场和品牌定位的主要策略：对市场状况和品牌定位策略方向与问题匹配。
三、具体目标
上柜率，市场份额，销量，成长率，再购率，识别度，记忆度，忠诚度，美誉度，知晓度：设置目标值，合理说明目标值设定原因。
四、针对性营销措施
1、选择目标消费群体：确定目标消费群体为高消费群体并具体细分。
2、选择重点销售渠道：要全面。
3、品牌宣传主题：要和品牌特征和目标消费群体特征有效结合。
4、提升上柜率：措施合理，考虑全面，可操作性强，2-3例。
a帮客户算账，以利诱人。b 针对消费者的促销物品激励。c 强化消费者的传播(消费积分、竞赛)d 特殊节假日，消费需求扩大。e 利用信息、订货系统、QQ平台宣传提高上柜。f 营销人员宣传推介。g 扩大货源投放面。
5、提升陈列水平：措施合理，考虑全面，体现生动化，展示效果强，2-3例。 如：a 系列品牌法 b 突出主题法 c 名牌效应法 d目不暇接法
6、引导零售户向消费者主动推介：a 培训客户 b 介绍销售领袖销售经验进行刺激 c 设置体验区，塑造品牌体验与推介的氛围，激励客户进行推介。 d 通过站柜，现场指导。
7、培训零售客户：产品知识，特征，卖点，文化。
8、针对消费者的宣传推介：消费者数据库，婚庆市场宣传，新品推介会，4s店，娱乐场所，
9、其它针对性措施：营销人员培训，开展网络征文活动，
五、方案实施控制和效果评估：
1、密切关注品牌市场表现：价格，库存，零售户消费者对品牌的信息。
2、目标和关键措施的执行效果评价：
3、对异常情况的应急预案：合理并措施有效。
4、工商协同营销：
六、品牌培育效果展望：
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