海外直销拓展攻略
目前，中国民族获牌直销企业在其国内市场业务逐渐走上正轨之时，谋划、开发海外市场，试水海外市场加速;另一方面，由于各种原因未能获得牌照的国内中小民营直销企业，绕道海外，避开国内昂贵、繁琐的申牌流程，反向运作，也逐渐成为一种优先战略选择。
从天狮作为第一家进军海外并大获成功的直销企业到今天，一批又一批直销企业扬帆出海，或有所斩获，或昙花一现，或折戟沉沙，一蹶不振。海外市场的不确定性、复杂性与诱人的市场前景共存。如何最大可能地规避海外市场开发中的风险，让我们的民族企业在进军海外市场中少走一点点弯路，笔者结合几年海外工作的经验，提出几点浅见。
正确的战略选择及布局
中国民族直销企业进军海外市场从理论上讲，只要有着合理的战略选择、执行正确的战术、管理到位，成功的可能性要远远大于失败。中国综合国力的日益增强、劳动生产率的提高及科学技术的应用加速，无论从国际贸易的比较优势理论还是从竞争优势理论分析，我们的产品及服务完全可以在国际市场上占据一定的优势。
应当说，海外市场的战略选择很大程度上是其企业国内战略的延伸和拓展。目前，国内的大多数企业都意识到一味地执行成本领先战略，会出现模仿者过多，产品与服务、事业计划过于同质化，从而形成无奈的竞争格局，导致行业的平均利润迅速下降到社会平均利润之下，甚至陷入亏损境地。同样在海外市场，以某国际直销企业的钙系列产品、茶系列产品、虫草等养生产品为模仿对象，将其事业计划简单打上“补丁”的众多企业在某区域竞相出现，本是蓝海的海外市场短短几年间变成一片红海。因此，中国企业需要新的竞争方式，如产品、技术或者经营模式创新来提高盈利能力与水平，单纯的模仿并取得成功已经在海外市场很难重现。对此，我们需要有清醒的认识。产品的差异化、独特的品牌和企业形象、优化的事业计划、在某一细分市场向特定的客户提供特定的服务将成为我们战略的首选。
确定正确的战略之后，海外市场的布局将随之展开。自古不谋万世者，不足谋一时;不谋全局者，不足谋一域。从目前海外市场的区分来开，倾向于简单分为美、日、西欧发达国家，东欧、东南亚为新兴市场中国家，非洲为发展中国家。目前来看，我国国内直销企业的产品、运营模式及手段，及发达市场各种贸易及非贸易限制，决定了我们进入其市场的难度最大、成本较高。从战略布局的放率来看，市场布局应遵循从易到难、从周边国家开始，逐渐向全球市场辐射的原则。如果不顾企业的实力和资源的限制，先期强行攻占发达国家，不仅机会成本高昂，万一失败，对企业的士气，坚持走国际化的勇气都是一个巨大的打击。对于发达国家，利用其优势的研发实验条件，和目前经济危机条件下土地等各项成本下降的有利形势，有条件的企业在这些国家有选择性地建立实验室、小规模的产品种植基地，既能为日后进军该国市场打下伏笔，又能为企业形象和品牌形象添分。
战略布局的另一个原则则是切入国一定要有一定的市场规模，网络辐射能力，能够具备支撑后续的市场拓展的各项资源。这与上一段提到的从易到难的原则要综合考虑。某国内南方大型医药企业意图进军某海外区域，本着先易后难的原则，选择了一个相对竞争比较小的市场作为突破点，但是却忽略了该市场入口较少，本身的业绩潜力在短期内不具备支撑整个区域运作的资金支撑;从该国的地理条件来看，与周边国家的道路交通相对不便，居民与周边国家的商贸往来因交通、文化、宗教等各项软硬件问题而较少。虽然该企业在此市场上投入了较多的资源，却迟迟不能有所突破。
产品导入与服务标准化
确定了企业的海外发展战略及布局后，在充分调研各个地区市场的各项条件后，导入合适的产品及服务作为支撑。
产品的导入分为产品类型的选择、产品外文名称、产品的包装、产品的定价四个方面。产品类型的选择要符合海外当地市场、区域的特点及消费者偏好;产品的外文名称需要从语言学、修辞学以及广告、营销等方面，结合产品的功效和特点等做到比较好的结合，并同时考虑到一些国家政府部门特定的规定，比如说疾病的英语前缀、后缀不允许使用等规定;产品的包装要坚持实用性和美观性并举的特点，比如针对东南亚国家及非洲某些区域雨季持续时间长的特点，在某些产品的防潮包装上需要加强，考虑美观性的同时也要考虑到当地国对包装图案、材料方面的一些特殊规定;产品的定价方面个人认为可以结合产品特性，制定橄榄型的定价体系：即以少量微利、小包、简包装产品以低价切入市场，大量略高于行业平均利润利润的中端产品作为盈利主要来源，少量高价、厚利的精包装产品满足少部分消费者的高端需求。以上产品的导入的四个方面在考虑各自特性基础上，一个区域应该尽量做到前瞻性、一体化原则，只有这样，才能杜绝产品名称的朝令夕改让令消费者无所适从;一个区域内产品价格不统一让高价市场迅速衰茖;各国包装、价格体系的不统一让国内物流、服务部门难以提供高质量的服务等现象的出现。
海外市场的服务分为区域/分公司对经销商的营销服务及总部服务部门对海外市场的支撑性服务两个方面。
从对经销商的营销服务来看，必须考虑到一个标准化的管理流程(SOP)：将前台服务流程、物流服务流程、会议支持等各方面的营销服务标准化，即能最大限度地避免因文化、语言差异而形成的沟通偏离，也能够激励经销商的同时，避免了经销商过多依赖公司、要求公司，提高了公司的服务和行政效率。直销的市场魅力在于日日相传，但直销的管理却要标准化、书面化，维护公司的权威、统，及对经销商的公平性。
总部对直销市场的支撑性服务要求统一设置海外服务部，下设最基本的二级服务部门：物流、翻译、接待、签证、文宣教育。海外服务部门明确职责就是对海外各区域/分公司进行服务而并非行政管理部门的同时，各二级服务部门必须针对各区域/分公司建立标准化的服务流程、对海外各国的资料归档、存档，最大可能避免因总部人员流动而带来的信息混乱，毕竟海外每个市场的特殊性及要求，已经超出常识的范围。
海外经理的选拔
毛泽东说：“政策和路线确定之后，干部就是决定的因素”，当明确了企业海外战略及布局、作为战术载体的产品及服务之后，海外经理的选拔就成为决定性的因素。
海外经理的选拔应当遵循德才兼备，以德为先的原则。
应当说，华为、天狮、中国建筑工程总公司等海外市场的先行者，十多年来为中国企业培养了一批具备国际化视野和管理能力的海外管理者，但同时也不可避免得混入了少数缺乏道德素养的管理者。这些人或以吃海外市场的开办费为生，频繁跳槽，留下一个烂摊子给公司和继任者;或以公司的资源为自己日后的生意做基础，摇身一变成老板。造成这一现象的原因，一方面是从业者缺乏职业经理人最起码的道德和职业素养，另一方面也与一些直销企业的老板频繁“过
河拆桥”，造成了职业经理人与老板、公司的相互不信任的局面。因此，对海外经理的选拔需要考虑德为先，企业与职业经理人双方必须有合作共赢的相同理念方可成事。
随着海外直销市场竞争的日益激烈，对直销经理人的素质要求也逐渐提高。作为一个合格的海外经理，除最基本的语言技能、执行能力外，考虑到海外市场的一些特点，需要更加注重全局观及财务掌控能力。海外市场相对于国内市场，由于时差、沟通工具相对落后(特别在一些发展中国家)，加上海外市场各国有各自的国情特点，与总部沟通的时效性和效果相对国内要差;总部对海外市场的了解不如国内市场，对分公司的掌控也不如国内市场熟练。这就需要我们的海外职业经理具备全局观，在突发事件出现时才可能做出正确的判断及处理，在机遇出现时才能迅速把握。不管一个企业采取什么样的战略，一个不争的事实是随着各直销企业竞相逐鹿海外市场，通过海外市场获取远远超过行业平均利润的可能性已经大大降低，这就要求海外职业经理人具备一定的财务管理思想，在公司布局、具体的营销政策的制定和执行当中充分考虑到以中长期盈利为目标，考虑资金投入的效率、逐步实现精细化管理;另一方面，现代世界经济发展到今天，汇率变动频繁，影响汇率波动的因素越来越多，汇率的波动幅度越来越大，及时追踪公司海外资产货币的汇率变动情况，在防范公司海外资产特别是现金资产贬值的基础上，努力实现公司资产保值、增值，将越发凸显重要。
波谷理论与绿色开发
直销市场的营销主体是千千万万的经销商，不受公司的行政约束，公司对其业绩的控制力不如传统企业，特别是在海外市场。当公司有着正确的战略、良好的产品、营销支持及竞争性的事业计划的前提下，经销商往往可能会推动业绩走上一个波峰，这在前期一些海外直销企业中曾多次出现过。这时，业绩的增长及高度已经远远超过了企业的资源、管理体系所能够支撑的高度。这时，很多企业的管理着会选择继续延续并加大前期的促销政策、加大广告及宣传攻势，并将业绩推入一个更高的波峰。然而，业绩的滑落也会迅速而至。所以我们不难看到一些直销企业在一个区域、一个国家迅速崛起而又旋即迅速衰落，各领风骚一两年，令人不禁唏嘘长叹。
因此，当业绩增长远远超过公司的掌控和资源的支撑能力的时候，莫不如暂时停下来，切莫再煽风点火，转而冷静地从组织结构、物流支撑体系、教育培训、公共关系等各方面夯实基础，让发展走入一个小小的谷底，在更加牢固的基础上，下一轮增长才更加有力，更加持久，建立在一个国家、一个区域中长期的综合竞争优势!
一个海外直销市场，业绩规模有多大，取决于其本身的人口规模、消费者习惯;取决于企业的产品、事业计划的特点、管理和服务的水准;取决于一线指挥者通过将渠道下沉带来的经销商网络宽度、有针对性的营销策划和教育培训带来的经销商网络的活跃程度;而绝不取决于老板的个人的良好的愿望!在前期一些海外直销企业的发展过程当中，企业老板下达硬性任务，职业经理人、区域及分公司管理者在重重重压之下，同时在短期利益冲动之下，对所在国市场进行破坏性的开发。具体表现为：赊货、不顾成本和行业特点而不断加大的促销政策、对竞争对手的经销商网络不计成本的收编、产品降价、不断修改事业计划提高奖金拨出比率等。破坏性的开发和竞争，无异于涸泽而渔，杀敌一千，自损八百。综合这些破坏性开发手段，具体表现都是企业硬性资源支付数量上的简单的增加，而并非结构上的优化和软性资源的提升，而后者才是王道。举一个例子，安利的奖金拨出比率低于国内很多的直销企业，却一直能够占据中国直销企业的头把交椅，主要靠的是以上列举的开发手段吗?国内市场如此，海外市场更应如此，因为它关系到我们中国民族直销企业在国际上的形象和长远发展!
我们希望中国民族直销企业在开发海外市场的过程中，能够坚持绿色开发理念，坚持通过不断的产品创新和营销创新、提高内在的教育水平和管理水平，逐渐在国际市场上牢固占据属于我们的市场!
作者：胡亚平
中国的企业从来没有像现在这样跃跃欲试。
进入今年,前些年时常在“走不走出去”和“怎么走出去”两个问题上纠结徘徊的中国企业,似乎陡然间增加了信心。
据全球最大财经信息供应商汤森路透集团(Reuters)发表的报告称,从2009年年初,截至2009年2月17日,在全球跨境并购规模同比下降35%的情况下,中国企业今年的海外收购总额同比增加40%,涉及金额达到218亿美元,仅次于德国,居世界第二位。
2月之后,中国企业的大规模海外并购案更是风起云涌。先是中铝宣布195亿美元注资全球矿业巨头力拓方案,若不是力拓最终毁约,险些成就了中国企业有史以来最大的一笔海外投资;接着是湖南华菱钢铁集团有限责任公司收购世界第四大铁矿石供应商FMG17.34%的股权,成为它的第二大股东;鞍钢入股澳洲矿企Gindalbie;中国五矿集团以13.86亿美元100%收购澳大利亚OZ公司主要资产的交易获得成功;吉利收购全球第二大自动变速器制造企业澳大利亚DSI公司;中石油完成对新加坡石油公司45.51%股份收购;中石化收购Addax石油公司,总价达82.7亿加元(合72.4亿美元),创下中企海外并购新纪录;苏宁电器注资控股日本老字号电器连锁企业Laox公司,成为第一家收购日本上市公司的中国企业
在“专业出身”的上汽至今仍沦陷在收购韩国双龙烂摊子中之际,“门外汉”四川腾中重工拟收购通用悍马又一次在国内引起轩然大波。一家中国的民营企业能够收购享誉世界的悍马,这在金融危机发生之前似乎还很遥远。
是金融危机带来的“抄底”机遇鼓舞了中国企业?
6月15日,商务部新闻发言人姚坚在当天的例行新闻发布会上表示,在当前中国经济实力不断增长、外汇储备增多、企业的竞争力不断增强,以及当前国际市场资源类商品和部分企业的价格下降的情况下,“走出去”确实是一个重要的机遇。同时,中国的企业面临国际化经验不足的问题,无论是企业的文化、经营的能力、人才的培养,还是在企业国际化过程中的并购方面都存在经验不足问题,也会遇到一些困难和问题,这些都是中国企业全球化过程中的一个必须面对的现实。
但,“从大的方向看,中国企业国际化进程肯定会持续下去,甚至会进一步加快,这是不会改变的。”姚坚如是说。
商务部正编制投资指南
商务部跨国经营研究部主任、海外投资研究中心主任邢厚媛最近忙得不可开交。
“我们正在编制《对外投资合作国别(地区)指南》(下称《指南》),第一批20个国家的投资指南已经发布并挂在了商务部的网站(http://fec.mofcom.gov.cn/gbzn/gobiezhinan.shtml)上。”邢厚媛告诉《中国经济周刊》,“本月下旬将再次发布55个国家的投资合作指南,6月底所有的投资指南都将和大家见面。”
据邢厚媛介绍,《指南》于2008年5月由商务部组织我驻外使馆经商处、商务部研究院、商务部投资促进局和国内有关专家共同编写,范围覆盖全球160多个国家和地区。首批发布的是巴基斯坦、泰国、马来西亚、日本、印度、俄罗斯、波兰、德国、芬兰、亚美尼亚、沙特阿拉伯、赞比亚、马达加斯加、喀麦隆、尼日尔、新西兰、墨西哥、加拿大、圭亚那和智利等20个国家的《指南》。
“中国企业业务快速发展,对外的直接投资、劳务合作以及BOP(国际服务贸易)、BOT(建设-运营-移交项目融资模式)等几乎已经遍及世界的每一个角落。对政府部门的要求也由原来的审批,变成要求提供便利和服务。”邢厚媛说,“企业过去‘走出去’都要靠政府去批,这可能会耽误企业走出去的时机。”
记者在商务部网站上看到,针对我国“走出去”企业的特点,《指南》既介绍了所在国(地区)与投资合作有关的基本信息,又指出了我国企业在所在国家(地区)开展业务可能遇到的问题,给企业以必要提示和建议。所在国(地区)的有关法律法规、官方统计数据和其他政治、经济和社会发展等方面的情况也都在《指南》上有显示。
“为了保证信息来源的可靠、客观和公正,我们采用的信息主要来自我驻外使领馆经商处、所在国(地区)政府部门、官方或半官方机构以及有关的国际组织和机构,《指南》提供所在国(地区)最新发布的法律法规、政策和经济数据等信息,也将定期更新。”邢厚媛说,而就在6月11日,新近准备印刷的《指南》就因为加蓬总统去世和卢森堡新政府组建而重新进行了替换。
据悉,因《指南》涉及的小语种众多,参与《指南》编撰的人员已达2000余人,“研究院的离退休人员都发挥了自己的余热。”邢厚媛说。
据介绍,《指南》甫一经面市即遇热捧。“仅从商务部网站的点击率来看,《指南》没有发布前频道的日点击率在1万次乣1.5万次之间,而《指南》发布以后,频道的日点击率已经蹿升至15万次以上,企业、地方政府主管部门、外国驻中国的招商机构等都纷纷来电或者留言进行咨询。”
“我们看到了民众的热情。”邢厚媛说,“民众有热情的时候政府该干什么呢?没有冲动时政府通过优惠政策去引导,而有冲动时,政府的职责就是告诉企业风险在哪,机会在哪。”
“中国企业走出去需提高自身的国际竞争力,而这已经不是企业自身的事,还包括政府管理模式的创新。”邢厚媛说,“管理水平的提高是通过更高水平的服务来体现的,政府不提高管理水平,一样会打败仗。”
“危机”带来的“红利”
商务部统计资料显示,近两年,我国海外并购势头发展迅猛,已经从2002年的2亿美元,迅速上升至2008年的205亿美元,占当年对外总投资的50%。并购主要集中在能源、矿产、制造业、商贸、服务等领域。但在2008年,我国企业海外并购的损失也达2000亿元人民币左右。
如此算来,去年一年的海外并购损失已经超过了新增的并购规模。危机未过,风险犹存。如今走出去“抄底”,是最有利的时刻么?
“一个人的地板就是另一个人的天花板。”日前接受北京市东城区人才服务中心邀请,为企业家和创业者做“金融危机下的机遇和风险报告”的中国社科院美国所研究员张国庆告诉《中国经济周刊》,“比如通用的破产保护对美国有影响,但也和中国有关联。破产中的业务外包可能就会是变相的并购,中国企业完全可以从中寻觅到一些跟著名企业的并购重组以及战略合作的机会。”
金融危机的蔓延,使发达国家的金融系统严重受损,国际能源资源价格大幅下跌,能源矿产企业处境艰难,这些资金链断裂的企业,急需外来的投资和救助。张国庆称,这将成为企业“走出去”进行收购的较好时期。
邢厚媛告诉记者,金融危机已经促使很多产业的国际分工进行调整,“这也让中国的企业有了很多进入的机会。而这样的机会,在危机发生之前,可能根本都不会给你。”
在邢厚媛看来,全球金融危机带来的机会不仅仅会出现在发达国家,还出现在发展中国家,“就看我们能不能抓住机会。”
“很多国家的投资政策目前都进行了调整 ,因为要扩大就业,原来对外资进行控制的政策就会出现松动。”邢厚媛告诉记者,目前很多国家从政府到议会再到民众,对外资都是比较欢迎的,“或者至少是中性的。”
“中国企业现在进行海外并购的确迎来了一些红利。”张国庆以美国的情况做了说明,“我们迎来了政策红利。奥巴马新政短期内是要救市,而长期则是要寻找新的经济增长点,我们如果能够预先判断出那些长期的政策倾向,就会赶上大的机会。”
“问题红利则普遍适用。目前正在流行的甲型流感,以及各种传染病的攻击,甚至是自然灾害的袭击,也给生物制药、减灾防灾等行业带来了机会。”张国庆说,“我们也遇到了溢出红利。在美国等发达国家,某些行业的发展已经饱和,比如电子、通信等,技术已经很先进,市场已经很过剩。美国的投资者已经不想再继续投入了。但是这些项目对于中国的企业来说却依然是可以去吃的肥肉,利用他们的溢出红利来发展我们的相关行业,也是这次金融危机给我们创造的机会。”
“金融危机百年一遇,由此带来的机遇也将是百年一遇。”邢厚媛说。
“可喜的是,面对金融危机下‘露出水面’的许多潜在的并购机会,很多企业家保持了清醒的头脑,对金融危机是否到底、行业景气性、未来的发展机遇、国家政策导向乃至对象国(如美国)的文化和政治氛围,都有着较多的理性思考,而少见好大喜功及‘为走出去而走出去’的心态。”张国庆说。
工会、文化、政治是常见风险
近年来,我国企业海外并购的案例不断增加,但是海外并购的步伐却并不顺利。
来自麦肯锡的统计数据显示,过去20年里,全球大型企业兼并案中,真正取得预期效果的比例不到50%,而中国67%的海外收购不成功。6月7日,中国铝业公司在收购力拓集团的临界点上遭遇毁约,再次成为海外并购的失败案例。
商务部国际贸易经济合作研究院海外投资研究中心主任邢厚媛说,中国企业进行海外收购时,一些国家总是曲解中国企业的战略意图,过分夸大所谓的政治风险。更让人难以接受的是,他们还以“政治压力”为由,通过一系列程序,损害中国企业的利益,甚至随意撕毁协议。
邢厚媛告诉记者,面对席卷全球的金融危机,中国的企业自身会有一个并购的冲动。比如从财务投资的角度讲这可能是做短期投资的最好时机,缩水的资产买了就卖。而这样的投机行为往往蕴含着巨大的风险。
“全球跨国并购的成功率常态下也仅在20%乣30%之间,危机之下如果做了超出自己能力的事,风险会更多。”邢厚媛告诉《中国经济周刊》。
据邢厚媛介绍,上世纪80年代日本制造业在汽车、家电、半导体等领域彻底打垮了国际竞争对手,加上美国经济刚刚走出滞胀阴影,元气尚未恢复。一时间日元资本滚滚涌向美国,大肆收购资产,最著名的就是三菱财团以13.73亿美元购买了纽约的标志性建筑——洛克菲勒中心,这让不少美国人担心日本会把整个美国都买下来。但最终的结果出乎很多人意料,跑到美国出手阔绰的日本企业,并没能很好地将这些资产整合进自己的产业链条,相反却背上了沉重的包袱,运转不灵,消化不良。日本人斥资近14亿美元收购的洛克菲勒中心,最后却不得不以半价奉还。失败的海外并购成了把日本经济拖进十年低迷的一个重要原因。
上世纪90年代初,中国也在西部非洲并购了很多经营不好的国有纺织企业。“当时整个非洲大致有40多家这样的国有纺织企业,那些非洲国家刚独立时就要工业化,国家投了很多钱在里面,但是管理却跟不上,造成纺织企业亏损面很大,有些已经破产。”曾任联合国开发计划署驻华代表处中非民间商会中国事务部项目官员的阿非可赛(北京)商务顾问有限公司董事长阿登姆告诉《中国经济周刊》,“当时世界银行要求这些非洲的国有纺织企业都要民营化,由于并购的价格极其优惠,让在中国国内已经陷入低谷的一些纺织企业看到了机会,产生了巨大的并购热情。”
“但是,这些并购最后大部分都出了问题。”据阿登姆介绍,大部分参与并购的中国企业认为并购就是过去投一点资、改变一下生产模式、引进中国的技术就可以了,可是没想到后来却出现了很多问题。
“非洲的工人工资并不高,并购的最初成本也不高,可是中国的企业没有想到,后续的成本却越来越高。”阿登姆说,“比如当时中国企业没有考虑到的社保问题在并购之后成为工资支付以外的大头。另外,中国的企业在国内可以让工人三班倒实现24小时生产来降低成本,可是非洲当地人却不接受这样的工作安排,一天只工作8小时,并且一定要休周末。所以再加上水、电以及比国内高得多的交通成本,到头来,中国企业发现,买来的竟然是‘烫手山芋’。而类似的问题其实一直都存在”。
在中国参与并购的过程中,对工会的忽视往往造成了巨大的损失。“所有国家的工会都相当于一个大股东,这个股东可以不代表资产,但是代表生产力。工会不高兴,工人就罢工。而上汽并购韩国双龙的失败案例,很大程度源于他们忽视了和工会的谈判。”海元律师事务所董事长彭琰告诉《中国经济周刊》。
邢厚媛也认为,“和工会合作不好不是人家的错,错只错在我们没有和工会打交道的理念和技巧。有的国家还有工会法。所以我们并购的一开始就要将之作为重要的步骤来考虑。无论是在中国还是在国外,在法律框架内劳工的合法权益都会受到有效保护,如果事先不进行谈判,并购时一样会傻眼。”
“当前的经济危机深度会不会很深,时间会不会很长,危机过后政策会不会调整也都是需要我们全面考虑和预防的风险。”邢厚媛说,世界经济总体来说还在下滑,危机本身还没有解除,“我们也许要承担更大的市场风险以及宏观经济风险。”
邢厚媛指出,很多企业对自己从事跨国经营的目的并不明确,这也是一种风险。她认为,国家对“走出去”的战略意义是明确的,但是国家战略和企业战略是有差别的,企业战略要比国家战略更精确,要符合自身实际。国家鼓励做的,不一定每家企业都能做。
“并购的风险还有很多,比如中海油在美国并购的失败,就在于对美国的文化和政治不了解。经济上弄得很明白,政治和文化上却吃了大亏。”张国庆告诉记者,“而且金融危机还没有过发作期,风险还在,很多行业不稳定,贸然进去会摊上危机的余波。所以我们必须注意危机整体的走势,审时度势谋求并购的最佳时机。”
人才、技巧和资金是最大短板
“在跨国经营和收购问题上,我们最大的短板之一就是人才问题。”邢厚媛告诉记者,30年的发展,经验教训是人才的不足,“熟悉国际商务的人才太少了,小语种的人才太少了,懂得外语又懂得经营的人才更少了。”
“中国企业走出去最根本的保证是人才和团队。”北方联合投资管理集团执行合伙人蔡泉告诉《中国经济周刊》,“但是由于各种原因的限制,一些人派出去了,干了几年熟悉业务了,就跳槽了。而更多的民营企业因为缺乏相应的人才甚至一两年都摸不到东南西北。”
据蔡泉介绍,因为缺乏相应的人才造成的不必要的损失也很多。“比如我们的一个企业在佛罗里达的项目非常好,但是就是因为对当地的环保政策没有吃透而接到了大笔的罚单。”
相关法律人才的缺乏正成为企业进行海外并购的极大制约。“中小企业吃了不少亏。很多中小企业以为自己有常年的法律顾问就够了,没想到签了合同就上套。”
海元律师事务所董事长彭琰亦告诉记者:法律在收购行为的至始至终无处不在,“如果把收购仅仅当作签个合同一样,那百分之一千的失败都是肯定的了。”
舍不得花钱做事先的调查也是中国企业的通病。“以前并购很多是由朋友介绍的,所以花很少的钱就能把企业和个人调查清楚,而现在这样的情况几乎很少发生。如果我们没有自己熟悉相关领域的人才,那么就要请熟悉当地的专家来为企业提供服务。”蔡泉说,“我们的企业大都抱着事情做成了再说的态度而舍不得花这笔钱,但实际上,这笔钱该花还是要花的,因为这样可以为企业在事前排除更多的风险。”
彭琰说,她经常能够接到中国企业的咨询电话,提几个海外并购的相关问题,问完之后说回头再联系,“这样的人大多给很多律所打了电话,问了不同的几个问题,综合起来觉得差不多了就敢往外走。究其原因就是不想花这笔该花的钱。”
业内人士认为,掌握并购的基本技巧也是中国企业需要注意的问题。如今看来,中铝并购力拓的3个月窗口期内市场环境的变化,最终搅黄了中铝的收购。
“国际并购的周期很长,对非上市公司的资产需要较长时间的调查,这对于卖方来讲,就会把握并购的时间和节奏,资金暂时不缺的话,就套住买家谈。”蔡泉告诉记者,“日本企业在以往的并购过程中对节奏的把握交了很多学费,但也积累了很多经验、大家可以看到,今天的日本企业下手就非常快,对并购的节奏把握已经非常老道。”
并购中的融资难题也一直困扰中国企业。据悉,在金融危机与境内IPO暂停内外交困下,中国企业2009年一季度仅有5家企业在境内外市场进行IPO,融资额为2.05亿美元,上市数量和融资额继续下滑,创四年同期新低。但该季度中国市场完成了13起跨国并购事件,与去年同期相比增长了30.0%,其中10起披露价格事件的并购总额达到了4.75亿美元,比去年同期增长了87.6%。
“目前我们的跨国收购主要依赖国内市场的融资,能够使用国际银团的投资太少了。”邢厚媛说,“不是上市公司到国外融资更难,直接融资和间接融资都难。怎样实现风险共担利益共享,怎样能够让各种各样的资金给我们提供支持,这些都是需要我们努力学习的。”
企业家发声“走出去”
吉利控股集团董事长李书福:
我们不会因为(并购价格)便宜或者贵做这些事情,而是看自己需要什么。我们要先练基本功,打基础,把自己眼前的工作先做好,再考虑其它事情。
中国移动总裁王建宙:
将目光投向海外市场成为中移动未来发展的一个主要战略。公司对海外收购有兴趣,但不会关注欧洲和北美等发达地区的市场,而主要是关注新兴市场,其中首选是巴基斯坦等亚洲国家,其次是非洲国家。
中国化工集团总经理任建新:
国际并购赢家的秘诀是:“买得来、管得了、干得好、拿得进、退得出、卖得高。” “买得来”是把握时机,以最低成本成功地实施并购;“管得了”是通过科学预算和规范治理结构,实现对海外企业战略、业务方向和高级管理层的领导力;“干得好”是依靠职业经理人改善运营,持续增长;“拿得进”是发挥产能、市场、技术、管理的协同效应,加快国内的产业升级,降低海外企业成本;“退得出”与“卖得高”不是要把我们优秀的海外企业出售,而是通过海内外的整合与互补,在引进战略投资与资本市场融资时实现企业价值的提升。
中兴通讯董事长侯为贵:
有些中国公司太急于并购以至于最终未走出去。相反,中兴将有机结合中兴业务,以快速发展的中国手机市场为起点,逐渐向亚洲和非洲这些发展中国家拓展。
中国五矿集团总裁周中枢:
未来一到两年,国际主要矿产资源的需求和价格仍将处于相对较低水平,为我国提供了低成本控制和获取资源的机遇,包括以低成本购买国外矿业公司股权的机遇。中央企业走出去,不缺资金,缺的是团队、经验和渠道,有些企业不具备这些,谈判时间很长,没有效果。一个收购团队不是一年两年能形成的,应该是十年磨一剑。国家应加大对重点企业海外开发资源的支持力度,通过增加海外勘探基金预算、资本金注入、股权收购优惠贷款、税收抵免优惠等多种方式,加强对国内矿业企业海外资源开发的支持力度。
谁是海外并购最佳地?
对于当下的海外并购,中国企业在选择投资地区和投资方向上应了解哪些基本知识,掌握哪些投资技巧?《中国经济周刊》特邀商务部跨国经营研究部主任、海外投资研究中心主任邢厚媛、中国社科院美国所研究员张国庆、海元律师事务所董事长彭琰、阿非可赛(北京)商务顾问有限公司董事长阿登姆、北方联合投资管理集团执行合伙人蔡泉等权威人士对中国企业并购的热门地区和产业进行了扼要评述。
非洲:易被误解的大陆
并非整体不发达
中国企业常常认为非洲是不发达地区,并购没有很多竞争对手。其实很多非洲国家的发展已经和中国差不多,甚至许多方面已经发展得更好。比如埃及的旅游行业比中国发展得都成熟。
矿业难进入
由于历史的原因,非洲大部分的矿产资源都在西方人手里,整个产业链都被控制,中国企业很难进去。而像安哥拉、苏丹、刚果等地的矿产资源,因为开采成本已经很高,西方国家不要了,中国企业才能进去。此外,在非洲进行矿产并购,没有足够的法律知识也会吃亏。
政治因素的阻碍
在非洲的一些国家,执政党核准的项目,反对党就会努力不让项目成功。另外一些西方媒体也经常诽谤中国去非洲“掠夺资源”。
应善于与当地合作
有时当地政府出于政治的考虑会要求进入非洲的企业和当地人合作。但是中国企业要么希望是独资不愿意合作,要么也是希望和政府合作,殊不知很多非洲国家的政府已经不参与企业的商业行为了。
欧洲:英国与欧陆大不同
意、法更有文化包容性
意大利、法国等欧洲国家的历史悠久,文化底蕴非常深厚,对外来文化的包容性也很强。而英国虽然历史一样悠久,但是包容性不如其他国家。
英国并购成本高
英国的物价几乎是全世界最高的,并购成本很大。英国的律师费是全世界最贵的,一小时就要600英镑,而一个案子至少就要100个小时。相比较,意大利的律师费1小时只要200欧元乣500欧元。
英美法系难掌握
从法律层面上来说,英国和美国一样同属英美法系,法律大都是案例法,而非固定法条。对于属大陆法系的中国人来说,去英国并购的语言障碍基本不是问题,但是对法律的理解,学习和掌握以及基本应用相比较难。
意、法市场广阔
与开拓美国市场也就开拓了一国市场不同的是,开拓了意大利、法国这样的市场,其实就包括了地中海市场、甚至西亚、北非市场,只要在一个国家站住脚,就意味着可以打入50多个国家。
传统产业易进入
相比美国,欧洲的传统产业比较壮大。意大利等国的很多产业,比如轻工业、农业等适合中国企业去开发,基于传统行业的创新,应该是中国企业取胜的法宝。
工人入工会比例小
欧洲工会力量强大,法国和意大利工会运动的历史都相对悠久,他们都是独立于任何经济力量,雇主、政府或政治团体之外的,完全按照自己的原则行事。但由于会员与非会员在权利保障上没有太大差别,上述两国的入会率并不高,法国仅占8%乣9%;意大利则为25%乣30%。法国工会还由于多元化的特点十分突出,在一定程度上削弱了法国工会的整体实力。
美国:复杂的利益体系
政策有红利
奥巴马政府希望加强和中国的合作,而在新能源和环保领域的发展等,两国政府都支持,如果参与这些方面的并购,可占政策红利。
法律成本高
美国是法律潜规则最大的国家,并购的法律成本最高。比如他们的国家安全法,在并购审核时,一些能源类的并购很容易就会被认定为涉及国家安全而被否决。同时,美国的地方法规也需要注意,并购还要遵守各个州的法律法规。
议会影响力大
议会对经济事务有很多发言权,对媒体有很大的影响力。一些人对来自中国的商业并购案至今仍带有种种歧视看法。
工会有局限
相比较欧洲强大的工会来说,美国的工会只是在汽车等行业比较强。
利益体系复杂
其实美国人不复杂,但是利益体系却很复杂。比如各个政党、议会、利益集团、环保组织等,都使得在美国的并购难上加难。同样,在美国寻找并购机会还要充分了解他们的产业结构。
优势产业
美国的优势行业在航空、军事等,但很难向中国企业开放。而另一些行业则比较尴尬,比如钢铁业、制造业、汽车业等,基本都是黄昏产业,是很大的包袱,合作会很麻烦。
作者：宋雪莲
日 期：2009-04-14 11:31:31 来 源：陈士信
http:///brand/bestOfYear/2009/4/14/b8031e34-9e2f-4df4-adc4-fd0f15a61cfb.htm
今年3月中旬，泉州运动品牌匹克打出了一个非常有趣的概念——“全球订货会”。
匹克并没有夸大，此次秋冬订货会的主角除了往常的、来自于国内的众多经销商，还有4个洲10多个国家的40多位海外分销商到场。世界各地的经销商参与的订货会，理应称之为“全球订货会”——不知道匹克公关部门有没有很好地借助这个新闻点，狠狠传播一下。
当地的报媒对此评论称：“标志着整个阵营新一轮的国际化扩张已经引燃烽火”。 事实上，2006年—2007年的泉州已经开始了海外市场扩张的谋划与冲动。
三六一度透过云南分公司在缅甸设立专卖店，德化陶企顺美集团、中宇建材纷纷在德国设立研发中心，晋江国辉(CBA品牌运营商)在越南设厂;宝峰鞋业为海外建厂，积极考察菲律宾、越南、印尼等国的投资环境。
2006年初，匹克与澳大利亚一家代理商签了一张300万美元的销售大单;几乎在同一时间，特步成为首批荣获“国家出口免检产品”企业，在法国的专卖店率先开张。此外，特步的自主品牌产品已经进入15个欧盟国家，特步的广告已经在东欧一家国家的车体、报纸不时出现。同年国内领先的泉州格林童装，已在俄罗斯、沙特阿拉伯等海外国家设立若干品牌专卖店。2007年1月，利郎携手中国顶级设计师计文波，把中国男装首次推上了米兰国际时装周的舞台。2007年，泉州服装企业七匹狼、柒牌、马莱特等，也将国际化提上日程。另有不少海外专业人才，被爱乐、富贵鸟及建材行业等一些企业引进，被称之为“泉州品牌国际化的新样本”。
作为“中国综合体育第一品牌”的李宁，也早早开始了国际化试水。
1997年亚洲金融危机，给整个亚太地区造成了深刻的影响，李宁公司亦在其中。据媒体报道，危机之后的李宁公司曾经长达26个月负增长。98年左右，李宁本人意识到跨国公司对于区域经济波动具备较强的分散性和适应性，开始考虑企业的国际化道路。1999年，李宁公司正式把“品牌国际化”提上了战略议程，后来成立了专门的国际贸易部。当年8月，李宁首次参展ISPO体育用品博览会(慕尼黑)，展示品牌形象、吸引海外经销商。“兵马未动，品牌先行”，李宁显然深谙体育用品行业国际化策略：2000年赞助法国体操队，次年赞助世界大运会的俄罗斯代表团、世界体操锦标赛的中国、法国、西班牙等国代表团，此外李宁还赞助了意大利、捷克等国的足球、篮球等项目。李宁在品牌营销与推广的诸多努力下，2000年李宁产品顺利进入了法国、希腊、西班牙等多个欧洲国家——2001年李宁第一家海外形象店在西班牙桑坦德正式营业。
相对于行业领导者李宁，安踏的国际化可谓姗姗来迟，但是企业的重大战略往往与企业自身发展阶段息息相关。2000年—2002年可以说是安踏重要的上升阶段，它刚刚凭借“孔令辉+CCTV”获得相当的知名度，忙碌于吸引分销商和国内销售渠道的布局。2007年—2008年，成功上市、5000多家零售店铺、多年市场占有率第一，表明安踏已经进入一个新的阶段，“扎根中国、布局亚太、展望全球”新战略就顺势而起。事实上，安踏很早就开始“试水”海外市场，然而这只能说是一种“无意”的行为，不能说是国际化道路的开始，因为规范、稳健运营的企业，其行动均在总体战略的指导下进行。
企业的国际化战略，泉州运动品牌之间大同小异，但是下沉到具体的策略、步骤、操作，就大不相同，战略高度雷同、发展与收获天差地别也就不足为奇。这不是否认战略的意义，它在方向和整体上把握了企业的未来，出现失误也就无所谓下面的策略、操作。在国内体育用品行业据有一席之地、专注于篮球鞋的泉州运动品牌匹克，在国内较早正式、高调启动品牌国际化战略。安踏并没有高调宣告国际化战略，但是其领军人物丁志忠在2007年5月接受记者采访时明确表示：安踏品牌国际化目标——2010年海外市场销售量占10%。然而这两家由泉州走向全国的品牌，在海外发展的策略却明显不同。
先说说这个泉州国际化的急先锋匹克，其国际化战略的核心是品牌推广与销售网络的全球化。2005年启动“品牌国际化”战略之后，赞助欧洲全明星赛、斯坦科维奇杯洲际篮球冠军杯，聘请NBA火箭队球星巴蒂尔代言、火箭队与雄鹿队官方赞助商、NBA官方市场合作伙伴，赞助澳大利亚国家男女篮球队„„通过一系列品牌推广活动，匹克在全球的许多区域慢慢拥有了一定的知名度，树立起了品牌。匹克的特色主要还是在于其海外销售网络的布局的模式：采用总代理制，一个国家(或地区)授权一个总代理，由总代理全权负责区域内的产品的销售。这种模式和目前国内运动品牌的省级代理分销模式类似，或者可以说是它的高级升级版本，“省代”升级为“国代”。但它们之间也有一个显著的不同，匹克没有在国外开设专卖店。匹克在海外国家寻找有实力的进口商做代理，透过他们把产品传递给底下的中间商、零售商，匹克同时亦与一些国家的零售商直接合作。经过3年多的不懈努力，目前匹克已经在亚洲、欧洲、南美洲、大洋洲等不少国家构建起了销售网络。
今年3月匹克总经理许志华就“全球订货会”接受记者采访时表示;“采取的营销模式与国内市场基本一致，即每个国家设有一个总代理，而这总代理相当于国内的省级代理商，企业通过每个国家的总代理在其所在国进行分销。”泉州的运动品牌，前几年的国内营销模式是，先在央视打广告，然后在全国招商。现代匹克似乎只是把这种策略升级了：把简单的“在央视打广告”升级为全球品牌推广，把全国各省招商升级为针对全球各个国家招商。
如果说匹克国际化模式让我想到的关键词是：地域上的延伸，那么安踏就是：复制。去年5月，安踏CEO丁志忠接受记者就“国际化”主题采访时表示：“作为一个国际化公司，它的商业模式应该是可以复制的，就像沃尔玛、肯德基一样„„我们开拓海外市场，不是把国内的资源带过去，而是利用安踏的品牌和成熟的商业模式去推广。就像我们正在启动的菲律宾市场，我们将赞助菲律宾的篮球联赛，并请菲律宾最好的篮球明星代言推广。”(《晋江经济报》2007-5-22产业版) 安踏在国内的品牌推广方式有两个显著的特点：一是，以一个国家的主流体育赛事(在中国是CBA)为传播主线，以众多的体坛明星、各种体育赛事及运动队、多样的营销赞助活动为辅助的品牌营销与推广方式;二是，以最具影响力的体育频道(在中国是CCTV-5)为传播中心，以各省级卫视、地方综合频道、门户网站、户外广告平面为补充的广告投放方式。由此安踏形成了立体式、系统化、持续性的品牌推广模式，深度介入体育营销，由此广泛而深刻地在神州大地上打造出品牌的知名度与美誉度，品牌形象深入人心，安踏拥有了令同行艳羡的强势地位。(陈士信作品)先进、独特的品牌推广模式，只是安踏“可以复制的商业模式”的部分内容。短短的10多年，安踏由晋江一家小小的鞋业作坊成长为中国体育用品的领跑者，其在渠道建设、企业管理、资本运作、研发设计、供应链管理、生产制造等各个方面积累了丰富的经验，如何把以上种种领先的实践进行总结与提炼，上升为安踏独特的商业模式，是安踏国际化战略的重要内容之一。 拥有了这种可以复制的商业模式，安踏就可以把它带到全球各地，而品牌就作为安踏公司的火种，引向全球——星星之火，可以燎原。这种可复制的商业模式，其实是“相对的复制”，因为几乎每一个国家都有其独特的市场环境与背景。具体“复制”需要以这个商业模式为依据，结合当地市场的实际情况，不断调整、改进，探索出最适合本土的发展模式。以直销模式闻名全球的安利，在中国开设了不少的门店，肯德基亦推出了中国传统的油条。从这层意义来说，“可复制的商业模式”其实充当企业全球扩张的《指导手册》。
至于安踏“不是把国内的资源带过去”的国际化，丁先生的表述还是过于保守。因为作为母公司，安踏在生产制造、研发设计、产品技术等方面拥有强大的优势，这些优势可以有力地支持安踏在世界各国的市场开拓。此外，世界性品牌推广(比如结盟火箭队)、品牌理念，亦是在世界范围内可以共享的宝贵资源。 我个人认为，安踏的模式更为高明。企业国际化的成功，大多依赖于成功实施本土化，人才、营销模式、产品研发、市场推广、品牌运营等各个方面的本土化，才能让跨国公司在海外市场扎根、成长。当安踏在成功实施本土化的基础上，能够做到，整合全球的资源，以满足世界各个市场的需求，安踏就达到了海尔的境界。
在下面安踏的海外市场开拓中，我们可以看到，安踏更多的是采取设立分公司制策略，而非相对简单的代理制。
安踏“海外试水”的第一站选在俄罗斯。
1991年苏联解体，俄罗斯经济开始复苏，经过10多年的发展，成长为一个巨大的轻工业品消费市场。2004年，根据中国海关方面的数据，中国出口往俄罗斯的鞋类产品总金额达到了60亿美元。另据相关资料，2006年俄罗斯鞋类销售规模已达2.2亿双，由于俄罗斯globrand.com是一个重工业发达、轻工业滞后的国家，75%左右的鞋类产品依赖进口。2007年7月《中国经济时报》报道，新疆成为中国鞋类出口基地。新疆外贸厅提供的数字显示，2006年从新疆各口岸出口的鞋类达到9.63亿美元——接近温州出口量的一半，中国鞋主要出口到中亚诸国及俄罗斯。
近几年来，由于宏观经济形势良好及运动健身的生活理念得到初步普及，俄罗斯的体育用品市场发展快速。2005年俄罗斯官方公布的体育用品市场销售额2.8亿美元，但是该国专家评估认为，应有10—25亿美元这样的规模。据调查数据显示，2005年俄罗斯体育用品销售额增长25%，经常从事运动的居民人数上升到总人口的10%左右，并且体育用品消费选购正逐步由集贸市场向专卖店转变。该国的一家市场研究公司在莫斯科和圣彼得堡的2000多个样本的调查中发现，年轻的女性特别喜欢购买运动装和运动鞋。
2000年—2001年左右，不少法国、美国客户与安踏洽谈开拓国际市场事宜，但谨慎的安踏并没有采取任何行动，然而与此同时，安踏却盯上了邻近中国的俄罗斯市场。对此安踏主要有两个方面的考虑：其一，俄罗斯是一个大国，市场需求的容量比较大，潜力更是巨大;其二，俄罗斯市场比较认可中国商品，很多俄罗斯商人到中国进货。地理位置邻近、居民消费与生活习惯、审美观都与中国相近，也是安踏有利的外部条件，安踏的产品、品牌比较容易得到当地消费者的认同。现实也存在一些不利的市场环境，这甚至是一股非常强大的阻力，单凭安踏的自身努力短期内无法改变：很多中国商人把“奸商”的本性在俄罗斯市场到处演绎，发生过无数的短期行为，劣质的中国商品曾一度在该市场上泛滥成灾，遭到抵制、排斥，对中国商品、商人、商誉都造成了极其严重的损伤。 安踏没有选择匹克的“一个国家找一个总代理”的模式，而是集团亲自出马，从晋江总部派出一批7名员工的团队，2001年正式设立了俄罗斯分公司。安踏有自己的考虑，如果只是考虑由俄罗斯商人总代，市场拓展、品牌推广的速度、力度都不在安踏的掌控之中;销售方式也可能会与安踏的策略相左，蜻蜓点水式的产品批发——总代理会选择他认为的最好的分销方式，安踏介入、发掘俄罗斯市场缓慢，批发与品牌操作方式“相背”。
在读者看来，那安踏就直接注资俄罗斯分公司，大力开拓渠道了、大力推广品牌了，在国内安踏也算财大气粗了，然而市场并非如此简单。开拓专卖店对于品牌扩张、产品销售是非常好的一种方式，但是在陌生的市场，它有一个前提，那就是你的品牌有人认可。对于安踏的海外试水第一站，俄罗斯对安踏是全新的，更是陌生的。当地体育用品市场经营业态的现实情况，安踏也不得不考虑，此外中国制造的商誉受过严重的损伤，当地的消费者可不会轻易就接受安踏。
如今安踏在俄罗斯市场已经取得阶段性成功，我认为其中一个重要的原因是它很好地结合了当地的实际。对于致力做全球品牌的安踏，自然不会去考虑批发业务，然拓展专卖时机还远未成熟，于是安踏把目光投向了百货商场这个渠道。于是安踏俄罗斯分公司的员工一边和各大百货公司商谈合作——以设立专柜的形式拓展销售网络，一边参加当地的各种展会宣传品牌。2001年—2003年，安踏一直以这种思路为指导方向，并坚持了下来。经过几年的努力与积累，安踏逐步在俄罗斯站住了脚跟，品牌慢慢有了一些影响力。2004年安踏开始发力专卖店拓展，一年时间里开拓了100多家专卖店。这些专卖店有如星星之火，它们将为安踏点燃俄罗斯市场的燎原之火。
2007年安踏CEO丁志忠接受《商界名家》杂志采访时曾透露：“目前安踏在俄罗斯的销售网点有500—600个，一年销售量大约200万双，差不多相当于国内总体销售的百分之十几。”2006年安踏俄罗斯公司已拥有60多位员工，经过7年的拼搏与付出，如今安踏成为俄罗斯市场上领先的中国运动品牌。
安踏中国在生产制造、研发设计、产品技术等方面拥有强大的实力，这些有利因素当然会源源不断地支持着俄罗斯分公司，但是安踏国际化初步成功，人才本土化才是其中的关键。这一点，丁志忠从国内分公司建设与管理上已经认识到，如今他又把它运用到海外市场的管理。安踏早先开拓国内市场的时候，从总部派出了很多人才到省分公司。后来发现，这种做法不仅效率低下，业绩快速增长的目标也没能达成。安踏认识到了人才本土化的力量，他们熟悉当地的商业环境和文化，不会出现水土不服的现象，这一点对于海外市场的意义则更大。
第一批从晋江总部派出的7人团队在俄罗斯逐步站住脚跟之后，他们就有意识开始了人才本地化的努力，他们大力招募当地的营销精英、管理人员，让本土化人才冲锋陷阵。安踏进军俄罗斯市场的前2年，拓展速度比较缓慢，经营团队逐步本土化之后，2003年拓展速度几倍增长，2004年设立了很多专卖店。几年来安踏在俄罗斯市场的销售网点、销售额、品牌等等的提升和跃进，和分公司的本土化人才的努力拼搏、安踏的人才本土化策略，息息相关。2006年，安踏俄罗斯分公司的人员达到60多名，除了董事长及少数几个核心管理职位，其它均由俄罗斯人担纲。
2004年，安踏把海外拓展的触角伸到华人国度新加坡——事实上早在2003年3月，安踏首家海外专卖店就现身于此。新加坡其实是一个“很中国”的地方，审美、风俗、价值观和中国非常类似，并且流行汉语。此处进军新加坡市场，安踏似乎“激进”了起来，可能是为了加快推进的速度、升级本土化策略，安踏采取了合资的策略。“要会讲中国话、一定的资金和经验”，这是丁志忠选择合作伙伴的基本标准，在考察和朋友推荐的5-6家公司之后，安踏选择了一家专业运动产品销售公司作为合作伙伴。 事实上，在新加坡市场安踏是个后来者，世界领先的耐克、阿迪等早已在这块土地耕耘多年。所以，后来者的安踏需要一种快捷、有力的拓展方式——它需要一位有实力的合作伙伴的支持。虽然耐克等抢占先机，但是安踏亦有其优势所在，中端定位、品质卓越、价格适中，安踏有自己的一片天空，在合资公司的努力下，安踏专卖店陆续在新加坡的繁华地段出现。2007年，丁志忠先生接受《商界名家》杂志采访高兴地表示，“我们新加坡的30多家专卖店今年全部盈利了”。这对于2007年已经开始酝酿国际化道路的安踏而言，显然不仅仅是一个利好的消息，还有信心上的鼓舞。安踏这几年海外市场的有益尝试，在国际化运营、国际化管理的人才培养、海外业务流程、市场推广与拓展等方面积累了相当的经验，特别是俄罗斯、新加坡市场的阶段性成功，为“布局亚太”战略打下了基础。
安踏的国际化试水并非完全一帆风顺，在匈牙利安踏遭遇了麻烦。2002年12月，安踏以不菲的代价拿到了匈牙利亚洲中心“晋江街”最大的一个铺位，标志着安踏进入匈牙利。安踏采取和俄罗斯市场类似的操作手法，直接进入匈牙利市场。这个欧洲国家太多方面和来自于中国的安踏，存在着偏差甚至是冲突——审美取向、文化、风土人情，要命的是欧洲商品风格和安踏目前的产品偏差非常大，沟通也非常不便。尝试了一年多之后，效果并不理想，安踏选择把市场交给当的经销商去运营。
2005年，安踏在新加坡正式设立了代表处，代表处的核心任务除了营运新加坡市场，更重要的是着眼于泰国、马来西亚、菲律宾、印尼等东南亚市场，推进“布局亚太”的战略。2006年，安踏相继在台湾、希腊等海外市场开出专卖店，在捷克、乌克兰等国，找到了紧密合作伙伴，致力于欧洲市场的开拓。也是这一年，安踏的海外事业部正式成立，专注于海外市场的拓展与运营，系统启动安踏的国际化战略。据相关报道称，截止于2006年第三季度，安踏海外事业部销售额占安踏集团整体业务的20%左右。这一数据虽然有待证实，但是安踏的“国际化列车”似乎已经慢慢加速了。
2007年5月，中央电视台《商务时间》走进泉州，晋江企业家纷纷畅谈品牌国际化战略。丁志忠先生没有出席这个节目，但是“好事”的记者场外连线了这位中国体育用品行业的领军人物。丁先生同样畅谈了一番安踏的未来国际化，并提出安踏国际化目标是——2010年海外市场销售量占10%。采访时，丁先生还透露了安踏正在启动菲律宾市场，安踏将赞助菲律宾的篮球联赛，并请菲律宾最好的篮球明星代言推广。
2008年3月，泉州当地报媒《东南早报》刊载华侨大学工商管理学院副院长曾路教授对于泉州运动品牌国际化的看法。曾教授“一针见血”的指出，若干泉州运动品牌挖掘NBA资源，本质在于反哺中国市场。他同时表示，泉州运动品牌此时还不宜大举进军国际市场，他给出了四个方面的原因：“一是国内市场本身的空间还很大，还有可以作为的地方;二是本土品牌对海外市场并不像对国内市场那么了解，而对海外市场的研究是必需的;三是海外市场的消费者对我国品牌的了解和认可也需要一个过程，这不是一时之功。另外，国际市场的拓展对产品研发、市场信息搜集等都要求比较高。”
2008年中国体育用品市场一如既往地高速增长，安踏、特步的中期报表业绩增长惊人，尤其是特步。表面上看，中国运动用品行业由于行业增长快速，各个品牌相安无事。本质上，外界称2008年为运动品牌的“洗牌年”，一些实力较弱、运营低下的运动品牌已经逐步退出市场，存活下来的品牌之间的暗战，是充分而又激烈。我认为，此时泉州运动品牌启动国际化战略正是时候。首先，国内市场大规模扩张的阶段已经结束，接下来是完善、提升与巩固，比方说升级专卖店、开设旗舰店等，它们并不会占用企业过多的资源，特别是资金上的;泉州优秀的运动品牌，大都经历了近20年的成长和积累，20亿销售额的企业已非少见，这些企业的发展阶段也似乎到了国际扩张的时候;率先出击海外市场的运动品牌，先入为主，易于获得先机，从而占据领先的位置。在中国市场上与狼共舞多年的泉州运动品牌，并没有因为国际品牌的进入、挤压而停滞、消失，相反同样伴随整体市场的发展而快速成长、壮大起来。究其原因就在于，运动产品的品牌属性非常强烈，泉州运动品牌在档次上不容易上去，高高在上的国际品牌轻易也下不来。也就是说，泉州运动品牌在品牌定位、产品、定价等方面，有其不可被忽略的优势所在。在海外市场，它们的这些优势依然存在，市场永远是多元化的，在耐克、阿迪达斯等品牌覆盖全球市场的先机下，它们依然拥有自己的一片天空。
对于企业的国际化，泉州各个运动品牌要谨慎、量力而为，必须是企业发展切实有这个需要，而不是盲目跟风。2000年由安踏掀起的“造牌运动”，虽然后来让几个泉州运动品牌在国内崛起，但是没有战略、盲目跟风而倒下的品牌，数量惊人。2008年的国际化战略，目的是让企业发展、壮大，而不是“军备竞争”，盲目跟风，“军备竞争”倒下的苏联，就是榜样。
安踏的国际化战略，已经取得初步的成功，然而安踏的品牌与全球化相关的宣传，至少在中国市场是滞后的，甚至还没出现。在这里，我想说明两个问题。其一，什么样的品牌才算得上国际品牌?一大堆世界知名运动员的代言?国际赛事上频频出现的品牌?„„其中有一个重要的指标：业务遍及全球。也就是说，当中国的消费者知道，安踏已经行销全球好几个国家，就会慢慢认可安踏的国际品牌地位。消费者看重一个品牌的知名度与美誉度，也关注这个品牌背后的实力。这样的一种品牌高度提升、全球的高度，对于耐克、阿迪等诸多国际品牌越来越发狠力于中国市场的大背景下，安踏非常需要这个品牌提升战略，并且这个策略和安踏“永不止步”的品牌精神，是相通的、能完美融合的，安踏亦可借助全球业务的拓展来具体诠释品牌的“永不止步”精神。(陈士信作品)其二，中国品牌也可以是国际品牌。说这句话，可能会被很多读者讥笑，然而这句话对于中国大多数的民营企业家，非同凡响，或者说这是他们内心的一个信仰、一个痛。耐克、阿迪、PUMA等国际品牌地位，让中国运动品牌羡慕不已，事实上中国运动品牌只要是跨出国门、进军海外市场，它们也成了国际品牌。
自从与NBA火箭队结缘之后，外籍球星斯柯拉成了安踏宣传的主要“载体”，但是相对于李宁的几位NBA球星、匹克大规模投放广告的巴蒂尔代言，还有泉州最早的亚礼得签约“滑翔机”德雷克斯勒，安踏的“越磨砺越光芒”似乎讨不到消费者多少便宜。斯柯拉代言安踏的宣传，当然是必要的、主要的品牌传播核心，但是必须辅以其它配合性的宣传，让它获得强大、独特、综合的强势。李宁公司曾经有“目前李宁品牌已进入23个国家和地区，受到了国内外消费者的一致好评”这样的宣传，目的就是上述“成为国际品牌”的宣传，然而李宁的国际化之路并不顺利。2006年海外市场的销售收入仅占李宁总体营收的1.1%，2007年年底，李宁CEO张志勇向《经济观察报》表示，“在某种程度上，中国就是世界，本土市场永远是我们最重要的市场”，由此李宁开始了“中国市场收复失地”的战略调整。安踏不一样，它才刚刚启动国际化，并且已略有所成。
俄罗斯市场遥遥领先(俄罗斯第一品牌或俄罗斯市场占有率第一，宣传需要与事实相符) 安踏品牌已经进入俄罗斯、新加坡、匈牙利、中国台湾、希腊、捷克、乌克兰、菲律宾等8个海外国家(地区)„„
这样独特、极具高度的宣传，必然有力提升安踏的品牌影响力，也会帮助它拉开与后面紧追不舍的几个泉州运动品牌的距离。品牌高度、独特的支撑点，让安踏在白热化竞争的中国市场保持竞争优势，并有力地回击耐克、阿迪、PUMA、美津浓等国际品牌。 陈士信：《安踏，永不止步》一书作者。品牌观察者，任职于国内领先男装公司之品牌管理中心。对品牌经营战略、品牌定位、策划与竞争策略、传播有独到之见解，尤其关注体育用品行业，关注企业发展战略与策略、企业管理。许多作品见诸于《国际广告》、《中国现代企业报》、《中国民航报》、《中国品牌与防伪》等纸媒及凤凰网、全球品牌网等知名网站。
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张家界旅游攻略
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1：张家界、宝峰湖或(黄龙洞)、土司王宫、老院子民俗风情纯玩三日游
◆自驾车旅游。
此方式只是少部分人的选择，满足部分具备条件的人，自己驾车辆出外旅游，乐得更加逍遥自在。自驾车旅行分自备车和租车两种形式，一般是游客先到旅行社咨询情况，问清路线、里程、时间安排及价格之后，自己开车去旅行。自驾车旅行不适合长时间、长距离旅行，因为长途跋涉会使驾驶者过于疲劳增加不安全因素，也容易迷路。自驾车旅行最好有多位持驾照的朋友同行，便于途中交替开车、减少旅途隐患，增加旅途乐趣。
另自驾途中注重事项
如果你是以自驾车的形式来张家界，那些拉客的更会想空一切心思来与你洽谈有关旅游包团之事。因你是自驾车，所以他们第一步要做的就是在你未到张家界之前，就能提前上你的车。只要上了你的车，便就有了他们的发挥之地，根据他们的吹牛所讲，只有你想不到的，没有他们办不到的。还有伪装的很好的野马会以公安、交警及政府机关人员的形式出现，穿上假的交警制服和开上假交警车拦停游人车辆，称自己是那边的同行，在此处办事，现需要找个便车回去。上车之后，他们便极尽宣传吹嘘自己，好像本事通天，张家界各旅游环节及部门无不知晓，若在车上能成交)，则他的任务完成，若客人反感，他们会有接头人，在抵达景区后便由“能力更强”、“声势更大”的同伙与你洽谈。若他们的这些努力在精明的客人面前还不奏效的话，客人可能是自找酒店入住或在当地找有信誉的旅行社，此时他们可能像苍蝇一样盯住你，去找您所入住的酒店(或旅行社)要回扣，声称这是他们花了很大精力拉来的客人，酒店(或旅行社)作为一个经营体，若要考虑给“野马”回扣的话势必要提高住宿价格，这样吃亏的还是客人，更主要的是扰乱了正常的旅游市场秩序。对于上述情况，自驾车朋友完全可以有理由拒绝他们，若遇到纠缠不休的，你可以拔打110报警电话
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◆自助旅游
自助旅游虽然有一点麻烦，但游客吃、住、行、游客全凭自己作主，自由自在，特别是在一些风光迷人或文化厚实的地方，可以有足够时间去体会和留连。自助旅游的不足在于：首先，旅行时间加长，常常因为不熟悉当地情况而导致等待、搭错车等情况发生，因此不适合跨地区旅行。其次，费用将增加，常会有预算外支出，机票、酒店房价等也不能拿到更大的折扣。
自助游是近年来兴起的一种旅游方式，就比如自选商场，所有产品(服务)都明码标价，由游人根据自身条件(包括时间、预算、身体状况等等)自由选择服务组合的旅游类型。旅游中所涉及的吃、住、行 、游、购、娱，所有事情全由自己搞定，操作起来比较繁琐，但却摆脱了从前旅行社预先安排好的行程模式，更加随心所欲，自由自在，充满了多元化的个性元素。首先是旅游活动安排的自主性，包括对旅游目的地和行程的确定、交通方式和食宿标准的选择、游览 项目的安排等方面拥有个人的自主权和选择权。同时，自助旅游还具有很大的灵活性，在旅途中可以根据 个人喜好临时调整或更改行程。其次旅游目的主要是以休闲、度假、娱乐、健身、求知、探险和满足个人特殊爱好等消遣性目的为主 。
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二：张家界旅游衣食住行购
1、出行首先，是“衣”， 张家界是属于中亚热带季风湿润气候，四季分明，春夏凉，秋冬暖，平均气温16，4一16，8°C。无霜期历年相等1为245一268天，年均降雪日15天。一般4-10月份为旅游旺季，其中
4、10月份最佳。十一期间只需按季节着装，不必特地带许多衣物，但出游前还是有必要查询一下张家界天气预报的。
2、 其次，是“食”，俗话说“民以食为天”，张家界地处湖南，是我国八大菜系之一湘菜的所在地，除了辣以外，土家人还特别钟爱腊、酸、腌制菜食，风味独特 ,三下锅、血肠、酸萝卜等;风景区内用餐、购物等价格都是非常贵的，可以先在市区买好蛋糕、巧克力等副食品及少量矿泉水上山。因为山上用水紧张，一瓶矿泉水要卖5-8元。
3、 第三，是“住”，张家界散客自助游网提醒您，这是出来旅游很重要的一项，想在整个旅途当中保持良好的体力和心情，那就必须休息好才行。张家界的住宿分为山上和山下两种，这一点是张家界作为大山旅游和其它城市旅游景点不一样地方，所以大家出发前一定要多做住宿方面的准备。特别是张家界山顶住宿到了旅游旺季往往是供不应求的，黄金周就更不用说了，通常是一房难求、一床难寻;所以预备黄金周来张家界旅游的朋友一定要提前预订好山上的房间和床位，可以直接和酒店宾馆预订也可以通过当地的俱乐部或自助导游预订，来解决了住宿的后顾之忧，从而可以花更多的时间饱览张家界美景。否则极有可能找不到住宿舍的酒店。山下的住宿在国庆节同样也是爆满，一般平时只要80元/间的房，到了黄金周都要300元/间了，如果不提前订好，到了当天要不没房，有房那也是高价房了,甚至浴室、桑拿都有可能成为你的住处。这样的事情在张家界每年的国庆节都有发生。
4、 第四，是“行” ，张家界的大交通主要有：飞机、火车、汽车。在您出发前不妨选择好来张家界的交通工具，张家界市是地级市，飞机可以直达，火车吧很多都是路过车，车票都是很少的，像暑期、节假日期间车票都是比较紧张，更何况国庆节不光是旅游的客人很多，而且放假回家的学生，走亲访友的也很多，故使火车票、汽车票、机票都变的紧张起来。在这要说的，就是希望您出来旅游前一定要把回程的车票买好，因为现在都是全国联网，是很方面，如果出现异地不好出票的，可以通过当地旅行社提前预订好返乘车票，以免到时发生没票走不了状况。
5、 第五，是“购” ， 一般情况下不要在风景区购买价格昂贵的玉器、工艺品、土特产等，这里不仅价格离谱，而且质量无保证。如买回来后发现是假货，再去退货吧，反反复复折腾一番不划算，只有自认倒霉的份了。一般工艺品在市区商场买，价格较合理。若你无意坐车、购物、投宿应当坚决，请勿随意还价，避免极个别不良商贩强卖商品。这些现象在全国其它景区都普遍存在，张家界风景区作为国际知名的旅游胜地，在景区管理上较为规范、细致。需要购物的可以在购买当正规的购物店来购买当地的土特产品、茶叶等。
6、 第六是“游” ，在张家界旅游安全问题也是不容忽视的。切记：登山时要穿平跟的胶鞍、布鞋、旅游鞋，不能穿高跟皮鞋;张家界步步皆有景，景景堪入画，但不能边走路边看景，以免意外，此谓之“观景不走路，走路不看景”; 下雨天，可在当地花上几元钱买件一次性
雨衣，比带伞要方便安全的多;在张家界摄影不同于在公园摄影，在公园，被拍照者和拍照人都可以随意后退几步以调整角度，而在张家界摄影万万不可随意后退，因为身后很可能就是悬崖绝壁，一定要回过头看看有无后退的余地，以免摔伤，这种情况只要稍加注意便能够避免;张家界山路陡峭险峻，患有高血压、心脏病者，除随身携带必备的救急药品外，还不宜单人游山，更不宜身临险境。
游玩精线路
张家界值得游玩的旅游景点总共分为三条线：
1、张家界市区游览线：张家界散客自助游网主要包含土家风情园和天门山国家森林公园。土司王宫—土家风情园集中展示了湘西土家族的宗教、演艺、建筑、手工艺、服饰、饮食等文化，如果你想感受到灿烂缤纷的湘西土家族非物质文化遗产的魅力，是你到张家界必须游玩的第一站，门票120元。
而天门山就更是名声在外了，1999年人类第一次驾机穿越天门洞，2005年俄罗斯战斗机计划穿越天门洞，2005年法国蜘蛛人徒手攀爬天门洞，2008年全国自驾车爱好者征服通天大道，2008年中国新疆达瓦孜第七代传人艾山走钢丝，不管是成功还是失败，这一系列神奇惊骇的故事每一次都让天门山成为了全世界人民的焦点;另外天门转向、天门翻水、天门洞开、李娜出嫁等不可思议的未解之迷也让探秘者对天门山充满了神往;而全世界最长的索道、全世界最惊险的绝壁栈道、全世界最刺激的公路奇观，都无不挑战着游览者沸腾的血脉和坚强心脏的极限。天门山目前已经被评为中国最受外国人欢迎的五十个地方之一，天门山门票260元张。市区游览线非常值得推荐。
2、张家界西线旅游：张家界散客自助游网西线旅游包含一洞、一寨、一湖、一漂。这条游览线是张家界老牌四A级旅游线路，张家界旅游开发20年以来，游人经久不衰，也是张家界五条精品游览线之一，更是张家界最优美，最刺激，最娱乐的张家界旅游线路。
一洞就是亚洲第一洞—九天洞，九天洞分上中下三层，总面积达250多万平方米，最底层离地表420米。洞内有40个大厅、3条阴河、12条瀑布、5座自生桥、6处千丘田、3个自然湖。1987年，17个国家的20多名溶洞专家三次实地考察，确定九天洞为亚洲第一洞。1995年，九天洞被定为“国际溶洞协会探险基地”(全国仅二家)，并被吸收为国际溶洞协会会员(全国仅三家)。九天洞的三大绝景土家山寨、地下森林奇观和闪闪发光的水晶宫更是让每一个游玩的游人拍手叫绝。
一寨就是千年苦竹寨了。苦竹寨建于唐宋，盛于明清，距今已有近2000年的历史。因为她上承桑植县府，下临险峻峡谷，又居山临水，地势险要，曾是澧水上游的一座商业码头，人来船往，川流不息，非常繁荣。古寨上曾经商店客栈、妓院绣楼、作坊当铺、戏院庙庵一应俱全，被誉为“千帆林立的老码头、商贾云集的古集市、梢公荡魂的逍遥窟、明清社会的万花筒”。因为陆路交通的兴起，水路运输的衰败，苦竹寨失去了往日的喧嚣，只有古老的风火墙、低矮的吊脚楼，张家界散客自助游网让所有的排牯佬流连忘返的已经败破的青楼依然向游人展示着土家人的聪明才智;寨子里一条条的青石板，河边上土家村姑洗衣棒，都在诉说着这个古寨子变迁。
一湖就是苦竹河大峡谷乘坐豪华仿古油轮平湖观光，是茅岩河上游最精华的一段。全长约30公里，是张家界最神秘的地方;是土家文化的发祥地之一;是湘西土家族领袖—覃垕王和明朝对抗的古战场;是湘西最后一名土匪覃新国隐藏了十五年的土匪窝点，有神秘的巴人悬棺;这里青山碧水、高峡危崖、溶洞古寨、土家风情、民间传说，把苦竹河大峡谷装点得瑰丽多姿、楚楚动人。湖两岸的绝壁多是90度，而曲折蜿蜒的水道以及一条条延伸于大山深处的溪谷湍流，使苦竹河大峡谷更加原始古野，有如一部大书的一个个情节，环环扣人，令人陶醉。在峡谷平湖之中，豪华游船之上，浓厚的土家民俗文化风情在这里体现的尽淋漓尽致，多情的土家阿妹的山歌舞蹈让你的思绪会一直停留在你的脑海里面。
一漂指的就是茅岩河漂流了，茅岩河漂流目前是中国最大的和最安全的旅游漂流项目，是张家界“山、水、洞”旅游精品项目中最富刺激的项目。
新鲜的海南自助游攻略出炉了，总结这次旅行：爽。因为从准备去到出发就准备了两个多礼拜的时间，所以难免有疏漏的地方。还望下次去的人再补充吧。
这次旅行是经济家庭之旅，一个不小的小孩(我，呵呵)加上一对老人(我父母)，临时起兴，觉得是时候带父母出去转转了，趁他们腿脚利索的时候。出发之前就摒弃了旅行团，原因很简单看了很多旅行社的行程，发现每天都得赶好多景点，吃的不咋的。我爸走路喜欢晃悠，一会就找不到踪影，而且每餐好喝上一两杯，无肉不欢，没办法，就得自助。所以出发之前得想明白了，期待的海南之行是怎么样的，再决定怎么走。如果不想花心思做功课。而且对吃没啥要求，冲着逛景点去。那旅行团是个不错的选择。而且费用也会比自助少30% 左右。
去之前，海南有很多宰客的负面新闻，报道上交通住宿吃饭感觉都有被宰的可能。所以准备做在前面了，这样也不会影响出游的心情。
我们的计划是三亚待四天，海口一天。逛一两个经典景点。以吃，休闲为主
先讲订机票吧，年后上海飞三亚的机票普遍下降了，但也不是那么厉害，因为二月三亚还是旅游旺季，三月才是淡季。周末的价格在600左右，不含税和燃油费。三亚回上海的价格在800左右。发现一个规律，进岛便宜，出岛贵。一方面三亚很多“候鸟”现在准备回去了。其次也先忽悠你进岛，出岛时再拔几根毛吧。开玩笑哈。对了，往海口到上海的飞机会便宜些。但是如果海口的价格不是比三亚便宜200多以上，没必要为了省飞机票来回折腾。我有朋友在海口，且我也对海口比较感兴趣，才会绕到海口。
买飞机票也有个窍门，因为航空公司大多数二折机票都转给各大旅行社了。但零星的特价机票会在出发前的15天左右出现在网上。在网上买机票就像是炒股一样，变化很快。酷讯，去哪儿， 携程都可以一起看，因为同一时刻同一航班同一仓位价格会相差一百元左右。某些旅行社的飞机价格可能会更低些，但是通常都只有一张或二张票卖。所以我的机票最终还都是官网上买的。三个人来回加税燃油3600 ，上海虹桥飞三亚(周一)，海口飞上海浦东(周六)。去南航，都是帅哥。回东航，都是美女。
在住宿上我花了比较多的心思，因为三亚的住宿普遍比苏州还是贵的。开两间就比较贵了，所以家庭房比较合适，一张大床含一张小床，酒店有这种房型的不多。艺龙网上很多三亚团购的酒店，让利比较多，且受到的服务跟正常入住没有任何区别，可以尝试。淘宝网上一些做的比较好的网店，也都可以订酒店和买景点门票，亚龙湾的酒店在淘宝上订也比较优惠，有些还送鱼疗券等入座酒店前也都会短信或电话提醒。所以在出发之前机票，住宿，门票券，泳衣防晒，药品等都已搞定。大致路线设计好。允许根据体力调整路线。
出发之前，做一个全面的祷告，把旅行全程，以及还有一些担忧的地方全交托给主，而且感谢他在财务上丰富预备。带上一份愉快心情出发了。
三亚的飞机场离市区打车打表大约在50左右，兰海花园在30左右。有时司机可能会向你多要20左右，你可以跟司机议价，能接受就坐，不能接受就坐大巴或公交，但一定要先讲好价格，否则如果跟你想象的不一样，会影响你旅行的心情。大巴和公交很晚都还有，国内出口左侧就可做大巴，或向前100米的公路上可坐8路。大巴15元一人，8路5元一人。经过大多数椰梦长廊上的酒店和市区。
我家的第一站是市区吉祥街向日葵。这个决定是很不错的。吉祥街一头靠近椰梦长廊三亚湾，一头毗邻主干道解放路，很多公交车都经过第一市场，或中转去景区，非常方便。向日葵在吉祥街的一个小50米进深的巷子里，闹钟取静。虽然门面很小，房间干净也比较大。平时的价格在200左右，春节大约在300-400。可以租他们的自行车一天50元。提着车在椰梦长廊和市区穿梭。你感觉也被这个城市包容了。三亚市区很小，的士打表在8-10元。但市区的士很少，都集中在景区和机场。好在公交车很方便。2路一分钟一班。所以在大太阳下，宁可坐几步之遥的公交也不愿去等等不到的的士。公交车有时还会在第一市场那站空等个半分钟。可能跟三亚的慢节凑有关吧。
第一天到酒店已晚上10点，不过未到店就捧着个大椰子了喝起来降降温。到店洗完澡，去吃夜宵。路上行人，还是很多，真有度假的感觉。吉祥街上有家做炒粉的店做的超好吃。店小，好像都没名字，聚了很多本地人。我的旅游心得，本地人聚的越多的地方表明味越地道，说明已经经受得住时间的考验。回酒店，心满意足的进入梦乡。三亚，晚安咯。
第二天，睡到自然醒，一家三口慢悠悠来到第一市场，买菜和海鲜。三亚的海鲜主要是蟹，鱼，虾，螺。我们都尝试了一些，但吃的最多的是各种鱼。叫的出名的，叫不出名的。首推石斑鱼，50元/斤，还有海胆10元3个，活龙150元/斤，鲍鱼4元一个，带子10元5个，蟹价格从50到100元不等。这里也可以买到猪肉蔬菜水果等，价格跟我们苏州差不多。可以适当还价。菜市场附近就有很多加工点。只负责加工，收取加工费。不另外点单的。加工费：蟹，海胆，鲍鱼，带子都是5元/个，大龙虾40元/只，鱼20元/份，虾椒盐10元/斤，其他清炒5元/斤。网上炒的比较热的是林姐加工店，但晚上可能人多会上菜速度慢些。我家常去的是周哥加工店，主要是他家做的比较合我们胃口。还有他们家的加工费是明码标价的。一顿加工费大约在60-100(包括米饭，餐具)不等，看你加工多少东西。附近也是有宰客的加工店，不过在加工之前，先跟店家谈好价格，不合理就换一家，不要影响心情就好。加工店的设施不怎么样主要是靠近菜市场，不过做的菜都挺卫生，用的不是地沟油。因为我的肠胃能够识别油的质量。呵呵。
酒足饭饱之后，赴蜈支洲岛。市区去蜈支洲打的在80-100元左右，如果司机给你开的价格很低，是希望你去买票的时候拿提成的。如果你已经在网上买好票，就要跟师傅讲清楚只是的士费。以免到景点后，你感觉上当受骗，司机也觉亏大了。景点门票165，包括门票，来回游轮的费用。我在淘宝三亚康辉旅行社买到的票是129元。在市区也可坐28路直接到蜈支洲轮船码头，行程1个小时，每人8元，车况很好。首站在创业大厦。也可以在当地报一日游，价位在170元/人，建议不要报太便宜的团，因为导演的工资主要是你在岛上消费的潜水等项目，可以拿提成的。有些黑的的导游上了岛就用半小时推销各种项目。如果你不玩任何潜水项目，导演脸色很不好看的。以前老人最好也拉下去潜水。还好，现在岛上明文规定年满60岁的人不可以登岛。千万不要抱的A旅行社的廉价团，但提前买好了B旅行社的潜水项目的券，这样纠纷就来了。其实这条线完全可以自助的。渡轮20分钟一班，回岸最晚一班是5点半，最晚回市区的巴士是6点。我们大约下午1点到码头，花了两分钟换票，码头上人已经不太多。没等多久就上船了。一般旅行社蹬船时间集中在10点到11点。那时候来需要排很久的队才能上船，他们两点就得离岛，其实岛上待的时间就2个多小时。潜个水就没时间了。蜈支洲真的很美，保护的也很好，去了蜈支洲就不要去西岛了。岛上的潜水项目可以适当选择一两个，但是中耳炎，或者高血压者真的不合适，很多事都需要量力而为。岛上的旅游观光车80元/位，游岛半小时，虽然有些贵，但非常值得一坐，会经过岛上某些经典线路，这个是步行者不可以进来的。住岛上的可以早上走走。悬崖峭壁，波涛汹涌。沿途涨了很多野菠萝，随手可即。如果时间充裕，真的应该在岛上住几天，看过某个驴友写的游记，我同意她说的这个岛其实更适合孤单的人。早晨起来游客还没来，岛上一片寂静。一个人漫步在树林中，鸟语花香，姹紫嫣红，又该是何种景象。
玩得尽兴而归，回市区第一市场再狠狠的吃一番。第一市场晚上有个非常热闹的夜市，路都不好走，各种东西都有，沙滩裙20元一条也能买到，质量当然不行，不过穿一两次还是没问题的。
第三天，睡到自然醒，打的到河西路吃网上盛传的正宗抱罗粉，确实没让人失望。赴小鱼温泉，在康辉买的券，70元/位，门市价195，前天就有人送到酒店了。小鱼温泉在靠近凤凰镇的一个郊区，周围非常偏僻，路上可以看到黄牛跟汽车一起奔驰。从市区打的50元左右。也可在友谊派出所坐13路，但这个车况非常差，感觉想报废的车，半小时一班，40分钟车程。建议要不直接打的，要不报团。小鱼温泉池子挺多。景内布置也不错。只是充裕设施有点旧，水一冲，蚊子都飞起来。
泡完温泉感觉很饿了，第一市场大吃一顿后，回酒店拿行李，赶赴鹿回头村。打的40元左右，或在酒店附近坐3路，车况好。对了三亚所有酒店都可以免费寄存行李，如果要换店，又不能保证12点之前回来check out ,大可早上先check out把行李先寄存掉。
鹿回头村坐落在鹿回头公园山脚，前面是某个海湾，地图上是三亚湾，又像小东海。这个村不在旅行社的线路里面，但驴友都喜欢来这儿。源于三亚的原名鹿城，就与这个小村庄有关。可惜这样的世外桃源难逃被拆迁的命运。估计再过一年就不复存在了。前一阵子热播的电视连续剧《爱情睡醒了》讲的拆迁的故事，跟这个差不多。只是电视连续剧总是那么美好，最终人们通过智慧保留了村庄。而事实总是残忍的，村民们不知道如何反抗，对方是有着错综关系的房产商。在三亚的几天，我最喜欢这里。整个村庄都建在海滩上，巷子里都是沙子，但是每家每户房前屋后都种了很多椰子树和各种花草。因为沙地上不容易存活，所以主人们都要花费很多心思。这里的气氛都懒懒的，狗们都躺在沙地上甚至路中央晒太阳。大家都绕着它们走生怕它们醒了。靠近海的一圈，建了几个家庭旅馆，搞的都挺有小资情调的。最有特色的是甲措，步行20米就进海了。其次是天南客栈(就是爱情睡醒了里面的小吃店)，还有一家忘名了，不过有独栋的出租，屋顶全部是玻璃的，爬满了牵牛花。每晚普遍价格在200-500不等。养了四条小狗，都凑过来跟我玩，我可喜欢了，都迈不开步了。我花了好几天，才抢到了甲措一间房，当然留给我父母了。我给自己订了个帐篷，在一个木制榻榻米光景台二楼，不潮湿，帐篷里铺了被褥，枕头，被子等，躺着非常的舒服。头上就是椰子树，前面就是大海。晚上睡觉的时候伴着海浪声入睡，这是我人生中第一次露营感觉非常不错。早晨，拉开一点帐篷，躺着就可以看日出。早上的声音更美，浪声，汽笛声，鸡叫声，狗吠声，广播声。这个湾的波浪非常平静，虽然沙滩是不能跟蜈支洲和亚龙湾比，但是非常适合菜鸟学划皮艇，学游泳。今年的国际帆船赛就在这个湾举行，我们来三亚的前一天结束的。那几天，这里聚集了各种肤色的人，旅馆更是抢手的不的了。我特意避开了高峰期。我们运气好正巧沙滩上有单位办篝火晚会，非常热闹， KTV 是露天，还在海边放烟花。这里有条狗，叫淘淘，只要你向海里扔酒瓶，多远都帮你从海里捡回来。它可以陪你玩一天。我们都叫海狗。不过呢，毕竟是民宅，海边多少有些蚊子，不过店家都会提供灭蚊的工具，喷雾，蚊香，电蚊拍，花露水。反正我们一家一口也没被咬到。如果有时间，可以待个几天，把那边的旅馆挨个住个遍。这边也有国际青旅，稍微离海边远些。有50一个床位出租。银子不够，可以考虑。海边也有很多海鲜大排档。不过说实话，海鲜这边比第一市场贵，而且也不太新鲜。
村菜市场附近有家当地人开的店，店面就只写了文昌鸡，做的菜非常好吃。价格也不贵。他们家的文昌鸡是要提前预订，第一次去没吃到，第二次去终于抢到了最后一只。他们斜对面有家粉店，也没名，只做早市，且做完为止，我们家抢到了最后三碗水粉，和一碗炒粉。后来很多本地人来买也只有羡慕我们的份啊。水粉4元一碗，米粉6元一碗。总结一点，有底气的店，都不需要留名。
第四天，早上我跟妈妈起了个早抓螃蟹，海水早晨会退去100米左右，8点回潮。我们走进海200米，海水还是只到膝盖。下午，吃到尽兴，带着行李去亚龙湾，因为我的计划是住哪儿，就在附近玩，这样可以玩的尽兴，也省去路上奔波的时间。从鹿回头打的去亚龙湾大约40左右，坐公交车3，22路可以在鹿回头广场转15，24，25在你所在的酒店下就可。亚龙湾的沙很细，海水也很干净，适合游泳。但是周边都是四，五星的酒店。价格双标均价四星1200左右，五星2000左右。过年的时候就没谱了。吃的死贵，关键不太好吃。BBQ 自助在200左右。我们订了金棕榈，地处亚龙湾正中间，过条马路，就是沙滩，后面还有条湖。优点地理位置好，私家沙滩管理不错。缺点设施有点旧，自助早餐只能限于吃饱，尝不出啥味道。我在酒店闲散的看完两部电影，爸爸带妈妈晚上去遛弯。回来还兴奋的说”这边的椰子都30一个，居然被我找到了8元一个的”。父母一起去有很多好处，一路上我累的时候就喜欢待酒店，爸爸喜欢带妈妈去周边闲逛。然后回来分享，也喜欢跟来自不同地方的游客聊天。所以我就利用这些空档享受我的私人空间。
第五天，睡到自然醒，亚龙湾晃悠一番，去第一市场又大吃了一顿，亚龙湾打的去市区50-60左右。下午晃悠去三亚火车站赴海口。第一市场可以坐10路和4路到火车站，或打的30元左右。中间还有个小插曲，快上火车的时候，发现火车票的日期不对，车次到是对的。真是百密而终有一漏。后来经过协商，帅气的列车长，同意让我们上车，只是没坐。我们全家也都挺感恩的。三亚到海口的火车线是前年刚建，从南至北穿越整个海南岛，车在大山中穿梭，几乎看不到房子，只看到成片的芭蕉林，椰子林，稻田，老黄牛，本身就是一道风景。火车很干净，全程2个小时，入座率非常高。游客少，本地人多。跟一个海口当地的姑娘天马行空聊到车到站。
到了海口，我的朋友就来接站了，来海口，起初原因就是来看他。有时喜欢旅行的人，因为某个城市有着你熟悉的人，所以这个城市的空气对你来说都不再陌生，某些方面也就有了更多诱惑你去的原因。所以从某种意义上讲我真希望世界各个城市我都有一个朋友，在那儿等着我。
海口的气温比三亚要低10度左右，现在去旅客比较少。物价跟三亚差不多。景点比较少，不过也有火山口地质公园和海底红树林值得一去。人文方面，有一条老街值得一逛，街道两边都是100，200年的欧式建筑。走在其中，感觉回到了19世纪，一楼店面，二楼以上还住人，但是保护的不是很好。很适合摄影，不适合周末去。小巷子里有很多当地的小吃。
在海口就可以开始听到很多当地人的声音，埋怨当地政府办事效率低，申报了国际旅游岛，除了物价与国际接轨，别的都很原始。播个120，没人应。市内半小时内播3次110，警车仍未到达。其实海南本身节奏很慢，吃个饭可以从早上吃到晚上。让它节凑快起来，也不是一天两天的事
海口的万绿园有很多退休老人自建的乐队，有个乐队居然把大提琴，小提琴和笛子，二胡结合起来，还有指挥，谁都可以走上去唱一首，中间还有个大舞池，当然我又被诱惑了一次。妈妈说当时有很多的相机对准了我，那就对准吧，我把他们记忆了，他们也可以把我记忆。
晃悠了大半天，在超市里买了些土特产，去海口美兰机场。海口多雾，听说前两天好多飞机都延误起飞了。早晨起来的时候，也有些雾，有些小担心。还是先祷告吧。司机多收了我们一些钱，理由是怕因为航班延误，很有可能回来的时候拉不到客人，不管理由是否合理，只要提前说明就好。而且市区坐公交和大巴去机场也都没有三亚机场方便。晚上八点的航班准时起飞，十点半到上海浦东。坐上提前订好的小车，直赴温馨的小家。亲爱的苏城，我们安全返回了。
总结
玩的很超值。全程没被宰，总费用一万打住，不包括买着带回来的东西。时间安排的很合理，再待几天我就会比较累了。中间也有很多的感动。感谢神一路保守也感谢我的老板准假。
一、昆明：昆明
到达昆明，入住酒店，可自由逛昆明。
昆明,大理：昆明、大理
石林-七彩云南 早餐后参加石林一日游(狮子亭、石林胜景、剑峰池、望峰亭、阿诗玛、大小石林)，七彩云南。晚乘火车硬卧至大理。
大理：大理
洱海-南诏风情岛-蝴蝶泉-苍山-大理古城 到达大理，乘豪华游船游洱海、南诏风情岛，品尝具有民族特色的白族三道茶(一苦二甜三回味)，欣赏五朵金花、具有白族特色的歌舞表演，到蝴蝶泉，看蝴蝶，唱民歌;游览苍山以及苍山上的天龙八部影视城，晚上到中西结合的洋人街，文献名邦大理古城。
大理,丽江：大理、丽江
大研古城-四方街 早餐后乘车至丽江，游世界文化遗产-丽江古城，感受小桥、流水、人家。纳西民族大院——四方街，晚可自愿欣赏人类音乐活化石-纳西古乐。
丽江：丽江
虎跳峡-长江第一湾 丽江乘车至虎跳峡，游览世界峡谷之最--虎跳峡，长江第一湾。结束后可参加藏民家访，感受藏族人民的生活。
香格里拉：香格里拉、丽江
普达措，碧塔海， 游览普达措国家公园，碧塔海、属都湖，看高原湖泊、草场、草甸;到霞给民族文化村，感受少数民族的风情，下午乘车返丽江。
泸沽湖：泸沽湖
丽江乘车至享有神州大地女儿国美称的——泸沽湖，参加母系氏族摩梭人家家访。下午乘猪槽船游览泸沽湖，登里务比岛，晚乘车返回丽江.
丽江,昆明：丽江、昆明
黑龙潭-玉龙雪山 游览大玉龙一线，欣赏纳西文化圣地--东巴谷，游览没有繁华只有宁静的茶马古道---束河古镇，欣赏纳西文化圣地--东巴谷，黑龙潭公园,远观神圣巍峨的纳西人心中的神山—玉龙雪山，下午丽江乘车返回大理，大理乘火车卧铺返回昆明。
昆明,西双版纳：昆明、西双版纳
早抵昆明，早餐后游玩云南鲜花市场。自由活动,晚乘车赴西双版纳，到达后入住酒店。
西双版纳：西双版纳
野象谷 早餐后沿中国第一条穿越热带雨林的高速公路到达AAAA景点野象谷景区，游览蝴蝶园、蛇蜥园、猴园、百鸟园，树上高架走廊、自费乘坐观光索道，穿越热带雨林、参观树上旅馆、观赏独具特色的大象表演。
西双版纳：西双版纳
热带花卉园-版纳周恩来总理纪念碑-西双版纳森林公园 早餐后，游览AAAA景点热带花卉园，游览时间约
1.5小时左右，叶子花园、空中花园、周总理纪念碑、棕榈植物园、热带果树园等。参观傣族原始村寨;观赏普洱茶茶艺表演—独树成林。下午游览AAAA景点原始森林公园,电瓶车体验北回归线以南保存最好的热带沟谷雨林、观孔雀放飞、赏金湖、九龙瀑布,感受爱昵山寨抢亲活动,欣赏精彩的民族歌舞表演,观看各种动物驯化表演.
西双版纳,昆明：西双版纳、昆明
早餐后,乘车返回昆明,途经世界第一高桥—红河大桥,抵达昆明。
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天津自助游概况：
天津市地处华北平原的东北部，东临渤海，是我国四大直辖市之一。天津新港在塘沽海河口，是我国最大的人工港，也是以外贸为主的国际港口，它同世界150多个国家和地区的300多个港口有船舶往来关系。天津旅游景观融近代人文景观和山河湖海自然景观为一体，形成了以海河为轴线、以市区为主体、以塘沽和蓟县为两翼的景观格局。主要的名胜有天津广播电视塔、古文化街、食品街、广东会馆、周恩来故居、大沽炮台、盘山、独乐寺等。
???在天津市的南门外大街旁有一条很有名的旅馆街，各种档次的旅馆有几十家之多，游客来到天津后可以考虑住
???天津自助游第一天：从旅馆街出发，乘坐12路公共汽车，可以到达位于东北角的古文化街。游客可以游览天后宫，购买民间工艺品，品尝风味小吃。古文化街是天津市一条专门经营各种手工艺品、古旧书籍、民俗用品的著名街道，街内有近百家店铺，而这里的建筑也很有特色，店铺大多是仿清代民间的小式建筑。在这里，可以买到著名的"杨柳青年画"、"泥人张"彩塑、"风筝魏"风筝、"刻砖刘"砖刻等。位于古文化街上的天后宫(又称娘娘庙)是北方少有的供奉"妈祖"的庙宇，它始建于元代泰定元年(公元1326年)，并于明代永乐元年(公元1403年)重建，至今香火不断，保存完好。
???在古文化街上，经营着天津的一些风味小吃，如茶汤、锅巴菜、耳朵眼炸糕。人都说"行行出状元"，这茶汤也是很有学问的，虽然原料很简单(主料是糜子面)，但是，冲茶汤的过程却是可以媲美舞蹈杂技的。首先，单看冲茶汤的工具--半米高的龙嘴大铜壶就极具审美感，黄铜制作，描凤雕龙，这个大铜壶就可以称得上是一件工艺品了。先把茶汤原料在碗内调好，放上糖与桂花，然后再在高大、体重的铜壶中装满滚开的水。接下来游客可要看好了：售者一手执碗，一手扶壶柄，双脚撇开呈半蹲式，立稳。左手的碗正好等在壶嘴边，等水一冲出时，碗要随时变换距离以掌握冲出茶汤的厚薄程度，碗由上至下，再由下至上，动作干净利落，绝无丝毫拖泥带水，这是技巧之一。另外右手要有足够的控制力量，开水一出壶口，正好注入碗内。更为熟练的，开水倒出壶口(碗口和壶口距离有时在一二尺的地方)，开水全部入碗，点滴不外溢，而且说止即止。这是古文化街上不可多得的一景，你可千万不要错过。
???另外说起"风筝魏"、"泥人张"、"杨柳青年画"，这些都是全国有名的民间工艺品。"风筝魏"的风筝精巧玲珑，能拆散折叠，就连长达5米的蜈蚣风筝也可以装在盒子里，放时再拿出来组装。"泥人张"的泥人，更是将传统的捏泥人提高到一个新的艺术水平。捏就的泥人不仅栩栩如生、面目生动，而且结合中国传统绘画的观念，形神兼备，更辅以精巧生动的道具，形成自己独特的风格。"泥人张"的泥人取材丰富，如古典题材、民俗题材、生活题材等等，造型别致。
???天津自助游第二天：从旅馆街出发，乘坐633路公共汽车到达位于海河北岸狮子林桥旁的望海楼教堂(也叫圣母得胜堂)，参观，中午乘663到和平路下车，走过步行街(约3公里)，来到位于天津市繁华商业街--和平区滨江道独山路的西开教堂，下午可以逛逛天津市最繁华地区之一的滨江道，傍晚，可以在这里品尝一下风味小吃，到狗不理总店去尝尝包子。
???在这里熟悉中国近代史的游客一定不会忘记义和团"火烧望海楼"的著名事件，现存的望海楼是光绪年间重修的，是一座天主教的教堂，砖木结构，装饰华美。而西开教堂为法国罗曼式建筑造型，三座塔楼成品字结构 ，塔顶为浅绿色，塔身由黄、红色花砖砌成，无论是建筑还是装饰，在整个华北地区都是首屈一指。教堂附近是天津市最繁华的商业区之一，步行街旁店铺林立，是一个休闲购物的好去处。
???天津自助游第三天：打车到位于河北区天纬路的大悲院(15元左右)，门票大约为8~10元，中午的午餐就用大悲院著名的素斋来解决，乘车到位于海河岸边的河北区粮店后街60号院的李叔同故居，傍晚可以逛逛天津市又一商业繁华区--和平路。大悲院是一座供奉八方佛的寺院，始建于清顺治年间，院内还曾供奉过唐僧玄奘法师的灵骨。大悲院的出众之处有二，一是在位于院中央的大雄宝殿内曾珍藏魏晋南北朝至
明清各代铜、木、石刻造像数百尊，是世间罕见的艺术精品;二是大悲院的素斋一直蜚声遐迩，将豆制品化腐朽为神奇，做成一道道鲜美无比的佳肴。
???天津自助游第四天：乘坐859到达天津西站，再由天津西站乘坐153路直达位于杨柳青估衣街47号的石家大院(也就是杨柳青博物馆)，门票为8元，还可以在此购买杨柳青年画。
???石家大院类似于闻名全国的山西乔家大院，始建于1875年，是北方最大的民居。石家大院虽为民居，但建筑气势如虹，院内七进七出，佛堂、祠堂、戏园一应俱全。同时，整体建筑以砖、石为主，每间院落的门口、门檐都装饰有精美的砖雕石雕，造型精美、古朴典雅。这里还展出有各种有趣的民俗活动、成套的系列泥人、年画等。说起杨柳青的年画，历史应该追溯到明代，这里的年画一直保持着纯朴的风格，多取材于古典人物、民间人物和喜庆事件，到了这里，不买几张年画，可是有些遗憾了。
???天津自助游第五天：到天津站坐车到塘沽，参观位于塘沽区海河西岸潮音寺，坐船出海，在这里，游客还可以吃到真正新鲜的鱼、虾、蟹，让人大饱口福，傍晚，乘车回市区。
???到了天津一定要到海边看看，赶赶海、听听潮，说到听潮，这里还真有一个很雅的地方--潮音寺，它始建于明代永乐年间，历史悠久。这里不光可以获得精神上的享受，还由于它邻海近河，水产品更为丰盛，当地有句俗话说：二月即头鱼，三月见皮虾，四月卖鱼，六月有黄花，七月、八月海螃蟹，九月、十月大对虾，来这里是绝不会让你的肚子失望的。
???天津自助游第六天：行程安排：乘1
57、162到南河镇小南河村的霍元甲故居参观，下午乘车返回。霍元甲的棺木于1898年4月29日迁葬于此。这里已经成为增进国内外精武友人来往的纽带、弘扬民族精神的爱国主义教育基地，同时，也是世界各地数万精武门人恭仰和朝拜的圣地。对于这位无论是武学还是品格都可称一代宗师的霍元甲先生，相信是很得国人景仰的。
???天津自助游第七天、第八天：从东站乘坐天津到蓟县的842次火车，早上7:26开车，上午10:36到达蓟县。游览蓟县著名的盘山风景区、位于县城内的独乐寺、距县城30余公里的黄崖关长城，第八天下午乘坐2:30分的火车回天津。其中盘山的门票为26元，独乐寺为18元，黄崖关为28元。到了这里算是真正远离了城市的喧嚣，置身于山清水秀的自然中，这才是休假的心情，盘山景色秀丽，清代乾隆皇帝曾8次游盘山，并说"早知有盘山，何必下江南?"这是对盘山最好的赞誉了。山间林木葱翠，美丽的白塔掩映于山林之中，真是自然风景绝佳之处。位于县城的独乐寺始建于唐，是我国最古老的木结构高层楼阁建筑，历千年风雨而不倒，可算是建筑史上的一个奇迹。寺内的墙壁上还保存有元代的罗汉壁画，高16米的十一面观音像更是一件难得的艺术精品。黄崖关长城以"蓟北雄关"著称，此处向来是军事要地，兵家必 争，因此，这里长城上的关口才修建的格外雄伟。
综述：以前跟团游过张家界，感觉不好，张家界其实不错，可是跟团走马观花，被导游拖着跑，累不说，玩的不尽兴，所以这次游桂林决定自己走，事实证明这样选择比较好，这个行程优哉游哉，完全放松。吃的话，桂林米粉吃了几回，有特色，但也快吃腻了。6月上旬的漓江不太热，只是雾气重了些，景色不是最美的时候。
D1：抵达桂林，宿桂林。
坐飞机到桂林，厦门航空的4折机票，只是厦航不好吃，虽然飞机上的饭都不好吃，但是跟国航、川航比都要差，饮料只有矿泉水。不好意思跑题了，网上定的东方明珠大酒店，设施比较全，有吹风有网络(无线、有线都有)，客房比较干净，前台不是很专业，优点是距离火车站、机场大巴站(倒数第二站)比较近，机场大巴在天鹅宾馆停的，感觉不规范，网上查到的可不是这一站。
D2：桂林市内游，宿东方明珠酒店。
上午睡到自然醒，然后转了一下市区，包括七星公园、象山公园，靖江王府不感兴趣就没去，其实这公园没多大意思，我对溶洞也没兴趣，所以七星岩洞也没去。这些公园不好玩，门票贵的要死，要去的人斟酌。象山公园附近的正阳步行街挺好玩，可以逛逛。 D3：上午漓江漂流，晚上看《印象刘三姐》，宿“榴莲间客栈”。
提前一天联系竹筏师傅，网上看的攻略，选择只漂杨堤——兴坪段。找的是郑师傅(15677082667)，当地人，年纪不大，严重推荐。在火车站旁边有到阳朔的中巴，在杨堤路口下，是个三岔路口，下了车有私营跑线的小面包前往杨堤码头(20多分钟车程)，10元一个人，多数人还是等定时的小巴，于是比较挤，但千万不要忘了把车牌号告诉师傅。从桂林出发到码头一共用了1小时40分钟左右。漓江10：30以后不准这种筏子漂，所以务必算好时间，提前联系师傅。100元每人，一筏最多四人，空位35元每人，所以我们两人费用是270元。郑师傅讲解到位，好沟通，人实在，也不催你，中午吃农家饭，清蒸剑骨鱼比较鲜嫩，类似鲶鱼，可尝试。吃完饭继续飘，路过各景点，不细说。最后兴坪码头上岸，回头看到20元人民币的景色，自行拍照。全程用了近4个小时，属于慢的漂法，不时有桂林到阳朔的轮船，轰隆隆呼啸而过，完全体会不到乐趣，不推荐。
下车凭景点门票可乘坐电瓶车从码头前往兴坪汽车站，再坐汽车前往阳朔。到阳朔站客栈老板开车来接，下午休息。
晚上8：00开演印象刘三姐，据说旺季还有第二场10：00开演的，提前走，因为阳朔交通乱，路窄，到时会堵。贵宾席票价160肯定拿得到，也许还可便宜些。贵宾席分为B1区，B2百号以下区，B2百号以上区，位置高些，观看角度较好，普通席是下边的一大片，价格便宜，当然最上面好像是总统席，位置最高价格也最贵。西街有旅行社门面，可拿到票，价格不宰人。
开演的时候位置已经爆满，很多老外。整个演出70分钟，这个演出值得一看。 D4：上午骑摩托游十里画廊，遇龙河沿岸，下午逛西街，晚上休息，宿“榴莲间客栈”。 十里画廊规划的不好，其实就是骑自行车沿着一个国道走，沿途这景点那景点。但是，一来这个路上汽车多，完全在吸尾气;二来那些景点生搬硬套，可有可无，还要收门票，不地道。所以，我个人认为，目前的十里画廊徒有其名。
由于以前在张家界和浙西都漂过，遇龙河的漂流不能吸引我，没漂过的可以漂。 西街很热闹，很商业，小吃，酒吧，工艺品店，麦当劳肯德基一应俱全，很每个城市的中心商业街差不多，当然特色也有，就是晚上没事可以逛逛。
D5：回家
总结：漓江值得一游，刘三姐值得一看，遇龙河比漓江幽静些，多数当地人不很过分喊价。
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