思八达客户拜访系统
行之有效的拜访系统(拜访一次及时更新一次)
消化灵活运用此系统的核心之一是：相信此系统对你有帮助，(总结了10位北京上海河北山东浙江有大结果的拜访高手的经验)，请敢于去实践，实践后创造适合你自己的系统，请在拜访完一次客户后及时更新适合自己的系统)。
你拜访客户的纲领是什么?
你要给客户传递什么样的印象?
怎样把握势?
和老客户达成一个什么样的机制?
第一章：拜访的分类：
根据拜访的目的，拜访可以分为以下几种：
1.此客户的第一次拜访、建立良好印象。
2.了解客户情况、了解客户需求的拜访。
3.建立客户信赖感的拜访。
4.让客户了解课程的拜访。
5.催款与收款的拜访。
6.服务老客户消化课程的拜访。
7.服务客户家人的拜访。
8.让老客户转介绍的拜访。
第二章：拜访前的准备。(同一地区的客户一起拜访)。
根据拜访有没有预约分为：已约拜访和未约拜访。
拜访前的准备：1。先与客户约好哪天哪个时间见面拜访。(确保拜访不落空、能够见到客户)。
2.和客户核实公司的地址和行车路线。
3.检查拜访前的着装是否得体、整洁。
4.拜访前最好准备好mp3,在和客户对接时录音，便于拜访完客户后能够准确
的总结：哪里做的好、哪里可以更好，下次怎么做!(也可以让别人听录音，
让别人指点怎样做的更好)。
5.准备好与客户聊的话题和核心内容。
6.带上光碟(因客户需求不一样，可以只带其中的一套或两套)。
7.带上合适客户的《思八达智慧场》月刊送客户。
8.带上给客户的礼物，(礼物可以是：养生保健的书籍或客户有感觉的东西、也
可以送给客户孩子、客户父母礼物。)
9.有笔记本电脑的战士可以带上电脑，根据情况可以和客户一起看视屏。
10.拜访客户前手机一定要调成震动。
11.如果在特殊的场合见客户，拜访之前一定要看一些礼仪书籍或上网查看相关
礼仪。
12.必须带上数码相机，可以拍客户公司的企业文化、拍和客户的合影等等有价
值的东西。
13.带上课程简介、思八达简介、刘老师简介、光碟收据单(便于让客户放心)。
14.如果收课程款，一定要带上具有公司公章的账号、或带上电量充足的pos机。
15.如果需要队员、队长、总监，拿书面资料和协助者对接好该客户的情况，包
括一秒49和其他资料。提前塑造好协助你的人!
16.根据客户不同、情况不同，有新的需要准备的事项可以随时加入此系统。
17.两个人一起拜访，互相给对方提可以更好的地方。两人一起拜访要分好主次。
第三章：第一次拜访客户怎么拜访。
首先明确拜访客户的目的：通过第一次拜访，想要得到什么结果。
一般而言：此客户的第一次拜访，先给客户一个好的印象，利于下次喜欢见到你。
拜访客户 第1步：给客户交换名片。(对于交换名片的礼仪，请网上搜索)。
第2步：说一句赞美客户的真诚话。
第3步：问客户的爱好，并认同客户的爱好。
第4步：看看客户办公室墙上的企业文化，问客户对他们企业文化的理解。
第5步：聊客户公司最近两个月的营业额状况，根据客户营业额说一些适当的话。第6步：聊客户公司最得意的一件事(目的：让客户兴奋，客户兴奋后就会把他的话匣
打开，并且瞬间和客户建立了好感)。
第7步：聊聊客户的薪酬机制、各部门的配合默契度、团队的战斗力等等话题(目的：
逐渐了解客户的需求，如果第一次拜访的目的是：买光碟，就围绕光碟的话
题聊，如果第一次拜访的目的：是建立好感，就多聊一些能够建立好感的话
题)。
第8步：反问客户并让客户自己回答：他每天忙来忙去的原因有哪些?忙来忙去的根本
原因是什么?再问问客户是如何解决“忙”的问题?解决的效果如何?(话
题可根据客户的不同，有所改变)。【如果没有话题聊，可以参考总结的：服
务问卷】
第9步：永远多问客户一些问题，世界销售大师和中国知名销售大师一致认为：成交
70%靠问，30%靠其它。
第10步：在和客户聊的时候一定要让客户一直很兴奋。
第11步：拜访的目的达到后，马上和客户说再见，并约客户下次见的时间。第12步：走出客户公司时，第一时间发短信感谢客户。
(此总结应灵活应用，应创建自己的拜访系统，刘一秒老师说过：一流的销售
员都是通过总结不断提升自己的。)
第四章：了解客户情况、了解客户需求的拜访。(此拜访建议在第二次拜访中进行)第1步：根据第一次拜访了解到的情况，准备好和客户互动的话题，可以参考《服务问
卷》。
第2步：见到客户时，感谢客户能够在百忙之中接见我。
第3步：对于性格直接迫切需要学习的客户，可以直接说：客户公司最近需要提升的三
个核心问题是什么?五年的战略发展计划是什么?十年的战略发展计划是什
么?，针对客户的问题给其推荐适合他的课程。
第4步：如果客户不太配合你的提问，你可以间接地了解到客户公司的问题，(看看客
户的状态、看看员工的状态，与客户中高层基层建立一个连接，通过中高层
了解客户公司的核心问题，客户当下和未来最需要的问题。
第5步：用笔记录客户的创业史，记录客户分享的一些关键点。便于下次与客户对接，
便于进一步接近成交。
第6步：回到公司后马上把客户的一些问题和客户的相关资料填写在“一秒四十九”!第7步：拜访完客户后及时更新拜访系统。
第五章：和客户建立信赖感的拜访。
第1步：首先把感觉调整好，和客户的感觉就和自己很好的朋友一样。
第2步：多关心客户和客户家人、客户员工的健康问题。
第3步：多关心老板的五大核心问题。(参照刘一秒老师分享的老板的五大问题)。
第4步：陪客户和客户的家人一起去旅游、一起打牌、一起购物、一起吃饭。
第5步：陪客户的上下游合作者一起聚餐，参加客户公司的招商会等等会议。
第6步：经常到客户公司或客户家拜访。
第7 步：了解客户的创业史、向客户请教问题。
第8步：客户需要帮助时，第一时间帮其解决，并超越其期望。
第9步：帮助客户介绍和他相关的上下游合作商，帮其建立联盟机制。
第10步：帮客户消化运用老师课程。
第六章.让客户了解课程的拜访。
核心之一：根据客户的问题和需求，针对性的让其了解课程。
例如：公司的薪酬不能让与员工动起来。等等问题。(参照总结的客户问题集)。
可以给客户分享的智慧很多，但要分享核心的智慧：
分享的案例来自于两个方面：咱们思八达怎么用的，咱们老学员怎么用的。
《运营智慧》分享点有：内部操作机制、分配机制、月度绩效大会机制、目标承诺机制、健康机制、家庭机制、如何因机设制、上下游势，如果能力够得话，可以给客户分享印象和纲领。
第七章.催款与收款的拜访
核心是：坚信课程对客户有很大帮助，坚信客户上完课后发自内心的感谢我。 六大解决方案：1。多分享客户同行业或不同行业的客户案例。
2.让客户看到你的服务很好，让客户放心你的售后服务。
3.自己实在成交不了的，借力，请队长、总监协助成交。
4.对于想要保证的客户，可以签订“课程协议书 ”。
5.客户汇款后，不要过多的感谢客户，按照公司课前课中课后9天服务系统服务
客户。
6.成交之后立刻要求客户转介绍。
服务老客户消化课程的拜访。
服务客户家人的拜访。
让老客户转介绍的拜访。
快速提升拜访能力的通道：多和拜访高手一起拜访客户。
我有幸全程参加了思八达《全员生发系统》的培训学习。全员生发系统就是生出系统的系统，是一种全新的思维模式系统，是一个有机的充满活力的生命体，智慧从员工中生发，又要回到员工中去。运用全员生发系统，企业根据自身所处成长发展阶段需要一个什么系统，就生出一个什么系统，永远能生出适合当下的系统之前的培训，似乎强调知其然，而全员生发系统工程“直指人心”，重在知其所以然。敬畏、真实、交给、体验、爱……这些闪烁着智慧的词汇，俨然描绘出一个建立自我、实现自我、超越自我、走向无我的生命境界之旅。渡己渡人，让自己更精彩，让世界更美好。以出世的心态做入世的事情，出世为了渡己，入世为了渡人。
全员生发系统工程可以用于经营自己、经营团队、经营企业、经营家庭等方方面面。在经营自己方面，全员生发系统工程给了我很多启示。首先要找到自己的“魂”，做个持续有“魂”的人。其次，要主动交给，交给是实现自我的唯一法门，我交给了谁就拥有谁。人生就是体验的总和。我体验到了什么，经历了什么，我就会获得什么。活在当下，时刻增加自己的体验，不等、不靠、不犹豫，多经历，多体验。工作中，问题就是难得的经历和体验，难度越大，体验越多，收获越多，抢问题就是抢着成长，抢问题就是抢钱。
在企业管理创新方面，全员生发系统工程也给了我很多新的启示。第一，由以往自上而下的“要我做”，变为自下而上的“我要做。运用众生的智慧去解决众生的问题，问题的解决一定要靠问题产生的主体来解决。第二，建立市场化机制，做到“我的地盘我做主，我的责任我承担”，明确职责和权力，明确工作标准和利益，签字画押并公众承诺。第三，从以往由外向内的知识的灌输，变为由内向外的智慧的生发，学会自我引导。
《全员生发系统》的导入，需要营造一个什么样的“场”?真实。真实的力量就是万物的能量，唯有真实，才能让员工的智慧自然涌现，才能使企业永保青春活力;唯有真实，才能让员工开启精彩人生的法门。真实才能自在，真实地活着，真实地生活，真实地工作，才是高品位的本质。尊重自己从真实开始，从真我开始。
青州思八达之行我之见
青州思八达之行我之见，去参加思八达青州学习2天半 我感悟很多 思八达作为一个培训公司，别人都以后他们是做培训挣钱的 其实他们只是建立不同企业相互认识的平台 培训只是副业 其他服务为主页 ，如企业平台 餐饮住宿等等!他们的成功得益了改革开放后迅速发展壮大的中小企业 企业有钱了，老板有钱了 确迷茫了，家庭和事业不能兼顾了等等!那个时代的中小企业只要你敢干就能成功，因为市场不成熟 政府监管的放松等等原因!现在时代是中国市场机制已经到了一个相对以前比较成熟的状态，各行各业干的比较多!政府加强对市场的监管和调控!企业的老板 成员迷茫促成了思八达的成长!钱越来越难挣是现代企业的共识!市场环境变化太快 卖方市场了 以前企业的那一套就不管用了 思八达这样的培训公司就应运而生了!说是培训 其本质大家都懂 其实老板们不懂么 其实他们需要统一思想 在这个物质的年代 员工要利益 老板要统一怎么团队的思想为组织出力!定力不强的人 很容易受他们影响 谎言1000人重复一遍就是真理!他们形式借鉴了“ ”，其实我觉得企业要留住人 不光要靠高薪 物质诱惑 重要的是必须结合感情，让员工在这个平台实现自我的最大价值!马斯洛的需求层次理论对企业管理有精彩的论述!五种需求必须要全部满
足才能留住人才!他们的培训对我这种有自己独立的一套价值理论体系的人来说就只能让我更加理性的看待他们!如果我们都有钱 就不会去打工!都去当老板了! 所以不要来那么多虚的!我还真没看出来他们真实，自然在哪里!传播智慧还收钱 比释迦摩尼的境界差远了!
2012年11月23日至24日，集团公司组织基层员工在山东参加思八达全员培训生发系统的基层培训。
通过崔老师的课程理解了机制的制定与执行对公司发展的重要意义，体会到全心交给会给公司发展带来无穷动力，最终也会成就自己。
回公司途中，为了给劳累的司机师傅提神加油打气，有些员工主动上前拎起话筒去活跃气氛。而同样劳累的员工们也从开始的胆怯推却不愿上台，到后来自告奋勇的到台前去表演节目和发表感想。听着一个个员工说着以后要更努力工作的决心，我意识到，这次培训另一个重要意义就是鼓起了我们的精气神。每个人内心的责任感都被强烈的激发出来，从心里觉得公司的事就是自己的事，公司的荣誉和利益就是自己的荣誉和利益，公司的损失就是自己的损失，大家安康小家才能幸福。真正把自己的心和公司的荣辱兴衰紧紧连在一起。就像这次的团队展示一样，即使再辛苦、即使有不情愿，也要为了集体争先狠狠的豁出去。有了这种精神头，我们在工作中浪费一张A4纸、丢了一个螺丝焊条都会觉得对不住我们的大家庭，谁还能容得下吃里爬外拿公司的东西不当回事儿的人呢，谁还会懈怠公工作呢?技术不行的，学。能力不够的，练。既然在这个平台上，既然在这个大家庭里，我们就必须为自己家里的事尽心尽力。归根结底，我们得想办法把激发动作融入到我们自己的公司机制和文化中，机制约束和精神鼓舞并存，形成持续的动力，当我们不再需要借用外界的培训来激发，员工们也都能自觉自发的带着强烈的责任感投入工作的时候，公司上上下下凝心聚力拧成一股绳。到那个时候，就可以让节约下来的培训费用投入到大家庭的发展中去发挥作用，我们就又为公司的前进提升做出一份贡献。而伴随着公司的发展壮大，作为家庭成员的我们，也一定会感到身为组织一员的无尚荣耀，收获集体成功的累累硕果。
2012年11月27日
贯通篇：(10月16日晚上)
智慧系统是什么
智慧系统是一个生发、绽放、真实、提升能量的系统、吸收能量的系统! 这个世界上只有两种人活的快乐幸福，一种是傻(缺心眼、一根筋、不判断、直接用心连接);另外一种就是真正有智慧的人;
一切都是我得错，要经常的问自己当下是不是自己想要得;
人生修心的三个法门：
1、
2、
3、
全员生发智慧能带来什么?
生发各种思维意识，生发企业战略方向，生发各种机制，生发企业文化。“换了一套软件”，上了几天课以后，感觉恍如隔世;
这个世界上的美不在任何地方，而是在你的心里，如果你的心不美，走到哪里都不美;
一、出境界
1、发自内心成就他人
a:(你能成就多少人，你就能组建多大的团队，就能成就多大的事业);
b:只有通过成就别人，最终才能成就自己(核心命脉：最强大的企业文化，就是老板、员工发自内心的相互成就，并共同成就客户);
2、交给
a、没来自心静、心定、心安、谁心静谁就能赢;
b、最强大的企业文化就是建立了强大的信念、对企业、产业、老板、团队的信念;
例如：员工辞职就是因为对企业的信心没了—---定能生慧
c、如果遇到任何问题，就是问自己的心是不是定?
例如：六祖慧根：风起、旗动------这现象既不是风在动，也不是旗在动， 1 / 7 心念动、立刻行动;
遇到任何问题，立刻回到本源，寻找初心;
把自己的心放在事上，不断的加持，不断的发心(迷上一个人、一件事);
动的是心!
d、只要你一交，别人就给(水落石出的道理);
人最大的悲哀是保留，交给智慧、交给众生!
3、 信念
a:境界在于找到了人生目标方向，在于竖立了自己信念，所有的痛苦来源于没有反向感、没有目标(人生最大的纠结在于不知道自己改往哪走);
4、把个人命运和企业命运结合在一起，人生从此不在纠结，不在迷茫、知道用我有的换我想要得的;
二、出人才
1、同频的人(一伙人)
a:老板的境界就是把员工当儿女，
员工的境界就是把企业当家; b:老板的境界就是分钱、分名、分利，
员工的境界就是分责任、分地盘、分目标、分任务;
2、能独挡一面的人
敢于面对、敢于承担、敢于解决问题的人(投其所好，遇到问题第一个想到是自己);
3、有野性，敢于PK，敢于市场化的人，敢于挑战命运的人，敢于兑现承诺的人;
4、有结果的人：
工作没做好，不是能力的问题，而是立场的问题。
三、出智慧
1、智慧之道在于生发、碰撞;
2、智慧之道在于体验、经历，只要你不是亲自体验的，就
不是你的，就用不出来，如写论文;
3、工作没做好的原因是没动脑子，如：共产党人最怕认真
二字------毛泽东。
4、智慧之道在于干扰互生(互相碰撞);
2 / 7
如：我们的高、中、基层分别形式三个小宇宙，共同生发智慧，用众生的智慧解决众生问题;
四、出机制
1、遇到问题找机制
2、回答问题问机制
3、解决问题定机制
4、新的问题该机制
5、机制过时灭机制
6、机制永远试运行
五、出效益
如落地承诺书第
3、
6、12个月企业具体业绩的提升，如销售额，毛利润、利润增长率;如降低费用、减少亏损;如新增门店想项目投资、增加人员设备等;
老师第一次分享：
把拜的事情如何对那些人切实落地; 高管要有系统思维;
让一个人持续或影响他人的核心是什么?
--------体验(为什么一个母亲、爱孩子会持续) 因为发自内心(动力); 让人发自内心的核心命脉: A:让他知道(为什么);
B:让他看到(别人努力后会有什么后果); C:让他得到(对我有什么好处); 人生只做两件事情：
3 / 7
a:有意思的(短暂的)
b:有意义的(能长期做下去的动力);
你在课堂上能感觉到什么对自己触动最大，就把它带回去 具体的措施：
1、 统一思想：思想动员、舆论造场、造势------同频，如分享大会，启动大会，整理讲义(编制成智慧宝典)
企业最高成本就是相信、提高境界、坚定信念、明确方向;
2、 组织建设(组织保障)
如：成立发改委，各种机制落地生发小组、各种监督机构;
3、 措施跟进(制定各种机制)
让员工有感觉，必须让他们得到好处，持续的得到，让员工觉得有意思有意义;
老师第二次分享：
1、 是发现问题难还是解决问题难?(发现难，问题问对了，答案就找到一半了)-----找到问题机制;
2、 影响企业业绩提升的核心问题，或者企业存在的核心问题，老板和高层知不知道(知道但不能说);
3、 为什么他要让员工去找问题
------自动化，我的地盘我做主，我的问题我发现， 我的问题我解决，我的责任我承担，我愿意、有关系、市场化;
4、 明明知道有问题，又有几个人深入去了解这些问题呢
如：员工状态不好，核心是什么?
A：通过员工代表大会，或者收集其他问题的通道，找到一些解决这些问题的建议;
B:通过一个员工广泛的组织去制定解决该问题的机制，利用机制、利用机制去解决问题;
4 / 7
C：具体操作：
a:影响员工状态的因素有哪些;
b:通过表决，少数服从多数或删除的办法找到几个核心问题;
c:找到解决问题的方法与此类似;
总结：
从心门入
从法门出 从体验入
从核心出
老师第三次分享：
发改委的体验(核心命脉)
主要工作：
1、 营造氛围、造场、造势引爆员工;
2、 组建讲师团、分享智慧;
3、 整理笔记，制作智慧宝典;
4、 在老板与员工间架起桥梁，使其更具有凝聚力、更真实;
5、 寻找试点标杆单位
6、 组织寻找公司或部门的核心问题;
7、 组织制定公司的相关机制;
8、 随时总结、表彰、机制落地的工作;
9、 收集员工心声，了解员工要什么，并帮助制定人生计划(人生导航图);
10、 帮助企业各部门找到内部客户，并自助运转;
11、 促进企业达成目标，实现效益最大化;
12、 及时发现机制运营中的问题;
13、 制定不同阶段的落地推进表，并监督实施;
14、 不断优化发改委的队伍，制定发改委的各种机制;
15、 组织各种机制生发的活动(如各部门之间的PK);
16、 组织请进来走出去的落地活动;
5 / 7
人员的产生：
17、 必须是有意愿的人中产生;
18、 发改委的产生必须是市场化，如选举、PK、对赌产生;
19、 必须经公司或者老板指定某一权力机构认定，发放授权书; 20、 必须是有结果，有推动力、有影响的人;
21、 必须和公司现有的组织架构进行适当的对接，如：高、中、基层都要有适当的比例;
22、 在基层的生发小组和落地小组中要引入没有上过生发智慧系统，但前提是非常有意愿交给的人;
发改委的责、权、利 责：
23、 对智慧系统落地有不可推卸的责任;
24、 调频(统一思想);
25、 必须实现多赢
26、 收集、整理、协调、解决问题的权力(包括机制处理);
27、 倡导培训机制落地的理论;
28、 承担对赌失败经济、名誉责任;
29、 组织各种活动并承担后果的责任;
权：
30、 对企业财务人事的建议权;
31、 对组织制定的权力;
32、 机制落地监督、检查的权力;
33、 对老板兑现承诺的权力;
34、 制定发改委各种机制的权力;
35、 协调权、检查权、监督权、审核权、建议权;
6 / 7
利益：
36、 企业超额利润的分红;
37、 优先成为股东的候选人;
38、 对赌的分红权;
39、 优先学习，晋升的权力;
7 / 7
学习《富足人生》智慧系统工程培训感想
2012年1月30日集团公司组织各单位人员500余人参加了由思八达集团主办得《富足人生》智慧系统工程培训课程。主讲是来自宁夏大学的教授，思八达集团的智慧使者咸宝林老师。从人生哲学方面讲述了一个人如何从爱自己、爱家庭发展到爱企业、爱社会、爱全人类的至高境界。
我作为一名公司后勤人员通过3天的系统学习，深刻认识到了作为一个社会人应该怎样看待自己的生活和工作，从而更好的投入到以后的工作生活当中。这次学习主要对企业和部门通过定机制来打造一个自动运转的场等其他一些智慧的学习上面，让我们在平时的工作中，积极主动地配合我们的领导把我们这个小场给打造好，在我们抱怨我们的领导没有重视我们时候，我们应该反思一下我们是否真正把自己完全交给了他，交给了公司，是否真诚地与领导进行心与心的链接，用我们的行为去让他感受到我们真心的需要，所以，在以后的工作中，我们应该注重与领导的有效沟通，在领导交代事情时候，要把他想成一个画面，对所有一切可能发生的结果都预料到，真正想领导所想，实现独当一面。
每个人身上都是带有能量的，健康、积极、乐观的人带有正能量，和这样人交往能将正能量传递给你，令你感染到那种快乐向上的感觉，让你觉得“活着是一件很值得、很舒服、很有趣的事情”。悲观、体弱、绝望的人刚好相反。态度乐观、积极、向上的人，充满热心、
希望与信念。这样的人就像是一个正能量磁场或一种气流，可以补充或改造四周较弱的负能量磁场。所以我们要和有正能量的人做朋友。对消极的人或行为要尽量远离，发现了别人的弱点，不要趾高气扬。了解人性弱点，但更知道行为和潜力是两回事。人都有未发掘的潜能，感激上天赋予的一切，同时以怜悯之心宽恕和遗忘他人的不敬，既不会怀恨在心，也不会对他人乱贴标签、心存刻板印象、将人分成三六九等或对人乱下断语。
通过学习使我增强了团队凝聚力，明确了个人的发展目标与公司的发展方向有着密不可分的关系，相信通过大家齐心协力向同一个目标的努力奋斗，最终公司将会越走越远，而我们也将会实现自己的人生价值。学习结束后所有参加培训的人员都表示这次学习对今后工作的开展和进行十分有益，以后我们会加强自身的学习和修练，做一个充满爱心和信心的人。
2012年2月9日
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