浅谈商场创新营销模式的会计核算
摘 要 近年来，随着市场经济的不断深化发展，商场不断创新营销模式，促进商品销售。商场创新营销模式主要有满送、满减、购物卡、积分卡、会员卡、赠券等等，不同营销模式会计核算各不相同。商品流通企业会计教材没有对这些创新营销模式的会计核算进行更新及补充，会计实际工作中的会计核算也不尽相同。本文针对商场主要创新营销模式谈谈采用售价金额核算法下的会计核算。
关键词 商场;创新营销模式;会计核算
一、引言
随着市场经济的不断深化发展，顾客的消费需求也不断向多样化、理性化、个性化和时尚化的方向发展，商场之间的竞争也越加激烈。商场要想在商品同质化程度高的环境中脱颖而出，就必须不断创新营销模式，促进商品销售，以促使企业持续健康发展。目前，商场创新营销模式主要有满送、满减、购物卡、积分卡、会员卡、赠券等等，不同营销模式会计核算各不相同。
二、几种创新营销模式的会计核算
商场创新营销模式五花八门，灵活多样，财政部对这些创新营销模式的会计核算没有出台详尽的会计核算细则或指引，商品流通企业会计教材也没有进行更新及补充，仍然是传统的折扣、折让、代销的会计核算。会计实际工作中的会计核算也不尽相同。下面谈谈商场几种主要创新营销模式采用售价金额核算法下的会计核算。
(一)“满送”与“满减”会计核算
“满送”营销模式，是指顧客购买商品达到一定额度返送现金的方式，因为未在同一张发票中体现折扣金额，会计处理上不能视为商业折扣。“满减”营销模式，是指顾客购买商品达到一定额度给予的优惠，因为满减额与销售额同在一张发票上反映，会计处理上视为“商业折扣”。
[例]东华商场，系一般纳税人企业。2014年10月开展“迎中秋 庆国庆”促销活动，家电柜节前开展“满送”销售方式(满100元送10元)的促销活动，出售42英寸创威牌彩电，售价3500元/台。10月1日当天消费者购买此品牌彩电20台。
(1)发生“满送”销售实现时会计分录：
借：库存现金 63000
销售费用 7000 [(20×3500)÷100×10]
贷：主营业务收入 70000(平时按含税销售额入账，月末再调整为不含税销售额，下同)
(2)结转销售成本时的会计分录：
借：主营业务成本 70000(平时按含税销售额结转成本，月末再通过计算和结转已销商品进销差价，将商品销售成本调整为进价，下同)
贷：库存商品 70000
假定该柜开展的是“满减”销售方式(满100元减10元)的促销活动，出售42英寸创威牌彩电，售价3500元/台。10月1日当天消费者购买此品牌彩电20台。
(1)发生“满减”销售时的会计处理：
借：库存现金 63000
贷：主营业务收入 63000 [(20×3500)-(20×3500)÷100×10]
(2)结转销售成本时的会计处理：
借：主营业务成本 63000
贷：库存商品 63000
(二)购物卡会计核算
随着科技的发展，购物卡逐渐由纸制的提货卡逐渐演变到现在的电子购物卡。商家发行的购物卡可以在联锁店通用，持卡人购物后再由各连锁店进行结算，而持卡人并不一定在发行购物卡的商家购货。因此，在购物卡出售时不能确认销售收入，收取的价款应当作为预收货款入账。
[例]东华商场，系一般纳税人企业。2014年10月2日商场推出折扣购物卡活动，顾客购买面值1万元以下的购物卡，折扣98折;1万元或以上的，折扣95折。当天销售面值2万元购物卡，折扣95折。
(1)销售购物卡会计处理：
借：库存现金 19000(实收金额)
销售费用 1000 (折扣)
贷：预收账款 20000(购物卡面值)
(2)持卡人用购物卡消费20000元会计处理：
借：预收账款 20000 (购物卡面值)
贷：主营业务收入 20000
同时，结转销售成本：
借：主营业务成本 20000
贷：库存商品 20000
若商场为了增进与客户的关系，促进商品的销售，向客户赠送购物卡，则会计处理为：
借：销售费用
贷：预收账款
(三)“积分卡”会计核算
“财会函[2008]60号文”规定：“企业在销售产品或提供劳务的同时授予客户奖励积分的，应当将销售取得的货款或应收货款在商品销售或劳务提供产生的收入与奖励积分之间进行分配，与奖励积分相关的部分应首先作为递延收益，待客户兑换奖励积分或失效时，结转计入当期损益。”因而，积分销售的会计核算方法拟采用递延收益法。
例1：东华商场，系一般纳税人企业，2015年1月1日起举办“消费送积分”活动，活动内容为满100元可赠送10个积分，积分可以在一年的有效期限内兑换与积分相等金额的商品，每个积分可抵付1元。某顾客在2015年1月19日购买了一个价值2360元、成本为1400元的皮包。2015年2月15日该顾客用190个积分兑换了一件价值190元、成本为105元的皮鞋。
1.2015年1月19日销售时会计处理：
应确认的递延收益=230(元)
应确认的主营业务收入=2360-230=2130(元)
借：库存现金 2360
贷：递延收益 230
主营业务收入 2130
同时，结转销售成本：
借：主营业务成本 2130
贷：库存商品 2130
2.2015年2月15日兑换销售积分时会计处理。
借：递延收益 190
贷：主营业务收入 190
同时，结转销售成本：
借：主营业务成本 190
贷：库存商品 190 (四)“会员卡”会计核算
会员卡就会员制服务管理模式的表现形式，它可以起到吸引新顾客，留住老顾客，增强顾客忠诚度的作用，还能实现储值、打折、积分、客户管理等功能，是一种切实可行的促销模式。但是商场的会员卡主要是用于打折、积分，很少用于储值。在此主要介绍打折的会计核算，积分的会计处理同上述“积分卡”会计核算。
[例]东华商场，系一般纳税人企业，为吸引新顾客，留住老顾客，从2014年1月起开展会员卡促销活动，免费加入会员，凡是会员购物，均享98折优惠，发生有关业务及会计核算如下：
(1)以存款支付会员卡制作费5000元，会计处理为：
借：销售费用 5000
贷：银行存款 5000
(2)1月13日，会员购物商场取得销售收入20000元，因会员享98折优惠，实收现金19600元。会计处理为：
借：库存现金 19600
销售费用 400
贷：主营业务收入 20000
同时结转成本：
借：主营业务成本 20000
贷：库存商品 20000
(五)“赠券”会计核算
赠券是指顾客消费达一定额度后获赠相应数额购物券的促銷方式，是商场提高销售收入的一种重要的促销手段。商场一般会对赠送的“下次抵扣券”设定一定的使用期限，到期后赠券失效。赠券与积分性质相近，均可适用“财会函[2008]60号文”规定，会计核算方法拟采用递延收益法。
[例]东华商场，系一般纳税人企业，2015年5月服装柜举行“庆五一”促销活动，规定购物每满300元送100元赠券，赠券可以在购买服装类商品时抵顶现金，抵顶现金时每300元可使用100元赠券。某顾客购买了950元的商品，可以赠送赠券300元，该顾客用该赠券购买价值770元的服装一件，使用赠券200元。顾客放弃使用剩余的100元赠券，活动结束时赠券作废。
(1)销售950元赠送300元赠券时会计处理：
借：库存现金 950
贷：主营业务收入 650
递延收益 300
同时，结转销售成本：
借：主营业务成本 650
贷：库存商品 650
(2)顾客购买价值770元的服装使用200元赠券时会计处理：
借：库存现金 570
递延收益 200
贷：主营业务收入 770
同时，结转销售成本：
借：主营业务成本 770
贷：库存商品 770
(3)活动结束后剩余100元赠券作废会计处理：
借：递延收益 100
贷：主营业务收入 100
同时，结转销售成本：
借：主营业务成本 100
贷：库存商品 100
三、结语
商场创新营销模式不同，会计核算方法也不同。同一种创新营销模式，不同的商场由于考虑各种因素，会计核算方法也不一致。为了规范创新营销模式的会计核算，财政部可出台一些会计核算细则或指引，并编入教材，供广大财务工作者学习。
参考文献：
[1] 蒋艳.积分销售会计处理探讨[J].财会月刊.2010(10)
[2] 李建峰.与会员卡相关的会计处理分析[J]. 中国乡镇企业会计， 2013(9)
[3]王敏芳.商场各种促销活动的会计处理[J].中国管理信息化. 2010(7)
作者：沙建标
[摘要] 商场大类商品布局形式与商场的经济效益是密切相关的，本文通过对百货零售商场的消费者心理和行为分析，从提高商场的经济效益目标出发，提出了大类商品布局的基本参考模式和注意事项。
[关键词] 百货商场消费者分析大类商品布局模式
一、引言
大中型百货零售商场的营业面积从几千平方米到几万平方米不等，且一般包括地下到地上5个～6个楼层，其经营的商品可谓琳琅满目、成千上万。但从商品大类来分，主要有以下几个大类：美容化妆类、青年女士服装类(含鞋帽)、青年男士服装类(含鞋帽)、儿童服装类(含鞋帽)、中老年服装类(含鞋帽)、金银首饰珠宝类、日用小百货及小家电类、家用电器类、IT数码类、体育服装及用品类、医药保健用品类等等。日常生活中，我们每个人都多次出入百货零售商场购物消费，会看到各种各样商场内大类商品的布局形式，但或许没有人去留意这些布局之间的差异，更少有人去探究大类商品布局和商场经济效益的关系。其实，这些布局形式与商场的经济效益是密切相关的。布局科学合理，符合消费者购买习惯和规律，就会提高商场经济效益，反之，效益就低下。这几类商品在不同的楼层和区域布局对商场的销售额和销售利润率会产生重要影响，针对这一问题，如何做好商场内的大类商品布局，提高商场的销售额和销售利润率，进而提高企业的经济效益就是一个非常有意义和值得探究的问题。
二、大类商品布局的消费者心理和行为分析
对消费者心理和行为分析的目的是为了更好地发现消费者购买规律和习惯，在满足消费者消费心理和行为的基础上，提高商场的销售额和利润水平。因为追求利润最大化和长期发展是企业的重要使命，没有利润的支撑，企业不能达到长期发展，同样没有长期发展，企业的利润最大化也不可能实现。大中型百货零售商场作为一类商业企业来讲，其大类商品布局的目标也必须服从和服务于追求利润最大化和长期发展的重要使命。伴随我国市场经济和加入WTO向纵身发展，世界经济一体化已势不可挡，百货零售业已全面对外开放，百货零售业的竞争呈现出白热化和“短兵相接”局面。商场如战场，作为百货零售商场来说，要实现追求利润最大化和长期发展这一目标，就必须正确处理好短期赚钱和长期服务顾客这两者之间的关系。
对于百货零售商场来说，大类商品的布局理论是在消费者心理和行为分析基础上，结合不同大类商品的销售利润率，综合考虑大类商品的布局和区域分布。因为，心理是行为的基础，行为是心理的结果。所以，从提高百货零售商场的销售额和销售利润率角度考虑，应该认真研究和分析消费者心理和行为。
通常来讲，进入商场的人群大至可分为三类：有明确购买动机的消费者、无明确购买动机的消费者和无购买动机的顾客。无明确购买动机的顾客在进入商场之前，并无明确购买计划，而无购买动机的顾客则根本没打算购买任何商品。他们在进入商场参观浏览之后，或是看到许多人都在购买某种商品，或是看到自己早已想买而一直没碰到的某种商品，或是看到某种有特殊感情的商品，或是看到与其知识经验有关的某一新产品等，从而产生需求欲望与购买动机。引起这两类人的购买欲望是零售企业营销管理的重要内容之一，而这些欲望、动机的产生，在很大程度上是消费者彼此在商场进进出出、在商场信道之前穿行时相互影响的结果。因此，在售货现场信道设计方面，要注意柜台之间形成的信道应保持一定的距离，中央信道应尽可能宽敞些，使消费者乐于进出商场，并能够顺利的参观选购商品，为消费者之间无意识的信息传递创造条件，扩大消费者之间的相互影响，增加商品对消费者的诱导机率，从而引起消费者的购买欲望，使其产生购买动机。同时也可为消费者创造一个较为舒适的购物环境。
商品的陈列要注意研究消费者的购买心理，要既能美化店容又能扩大商品销售。消费者进入商场购买到称心如意的商品，一般要经过感知——兴趣——注意——联想——欲求——比较——决定——购买的整个过程，即消费者的购买过程。针对消费者的这种购买心理特征，在商品陈列方面必须作到易为消费者感知，要最大限度的吸引消费者，使消费者产生兴趣，引起注意，从而刺激消费者的购买欲望，促其作出购买的决定，形成购买行为。因此，商品的陈列方式、陈列样品的造型设计、陈列设备、陈列商品的花色等方面，都要与消费者的这种购买心理过程相适应。
1.大类商品的布局要研究对消费者意识的影响。消费者的意识是具有整体性特点的，它受刺激物的影响才能产生，而刺激物的影响又总带有一定的整体性。因此，构成了消费者意识具有整体性的特点，并影响着消费者的购买行为。为此，在售货现场的布局方面，就要适应消费者意识具有整体性这一特点，把具有连带性消费的商品种类临近设置、相互衔接，给消费者提供选择与购买商品的便利条件，并且有利于售货人员介绍和推销商品。
2.大类商品的布局要考虑商品的特点和购买规律。如销售频率高、交易零星、选择性不强的商品，其柜组应设在消费者最容易感知的位置，以便于他们购买、节省购买时间。又如花色品种复杂、需要仔细挑选的商品及贵重物品，要针对消费者求实的消费心理，设在售货现场的深处，或楼房建筑的上层、以利于消费者在较为安静、顾客流量相对较小的环境认真仔细的挑选。同时应该考虑在一定时期内调整柜组的摆放或货架上商品的陈列位置，使消费者在重新寻找所需商品时，受到其他商品的吸引。
3.大类商品的布局要研究消费者的无意注意。消费者的注意可分为有意注意和无意注意两类。消费者的无意注意是指消费者没有明确目标或目的，因受到外界的刺激物的影响而不由自主的对一些商品产生的注意。这些注意不需要人付出意志的努力，对刺激消费者的购买有很大意义。如果在售货现场的布局方面考虑到这一点，有意识的将有关的商品柜组如妇女用品柜与儿童用品柜、儿童玩具柜临近设置，向消费者发出暗示，引起消费者的无意注意，刺激其产生购买冲动，诱导其购买，会获得较好的效果。
三、大类商品布局的模式建议
根据调查分析1，在美容化妆类(用A代表)、青年女士服装(含鞋帽)类(用B代表)、青年男士服装(含鞋帽)类(用C代表)、儿童服装(含鞋帽)类(用D代表)、老年服装(含鞋帽)类(用E代表)、金银首饰珠宝类(用F代表)、日用小百货及小家电类(用G代表)、家用电器类(用H代表)、IT数码类(用I代表)、体育服装及用品类(用J代表)、医药保健用品类(用K代表)等大类商品中，其销售利润率是不同的，一般呈现如下的变化趋势。见表1所示。
表1大类商品销售利润率变化趋势表
同样，根据调查分析2，消费者对以上11大类商品的购买频率也是不同的，呈现出如下趋势，见表2所示。
表2消费者购买大类商品频率变化趋势表
结合以上大类商品销售利润率变化趋势和消费者购买大类商品频率变化趋势，我们认为从提高商场的经济效益和更好地服务顾客、为顾客着想的角度出发，大类商品的布局按以下方案较好。以一个地下一层、地上四层的商场为例。
1.将家用电器类和日用小百货及小家电类商品布置在地下一层。这样可以很好地兼顾方便顾客购买和商品销售。
2.将美容化妆类和金银首饰珠宝类商品布置在地上一层，重点提高该类商品的销售额，从而提高商场的销售利润率。
3.将青年女士服装类、青年男士服装类和体育服装及用品类商品布置在地上二层。因为这类商品的主要消费群体是年轻人，而且消费频率很高，方便了这类消费者将会给企业带来丰厚的利润。
4.儿童服装类和老年服装类商品布置在地上三层，体现老、青、少合理结合。因为从我国的传统购买习惯来看，儿童服装类和老年服装类商品多数是三代人在一起共同决策购买的，而且这两类商品的买单者多数为青年人，因此，地上三层不高不低，可以较好地兼顾老、青、少三个层面顾客的需要。
5.将IT数码类和医药保健用品类商品布置在地上四层(最高层)。消费者对这两类商品的购买多数是理性购买行为，即使楼层较高，不会太多影响销售情况。而且，在我国多数消费者对医药保健用品类的购买是不太喜欢被其他人所看到，把这类商品布置在较高楼层，因顾客相对较少，可以起到保护消费者隐私的功效，更好地体现商场的以认为本的经营理念。另外，相对来说，IT数码类商品价格较高，体积较小、重量较轻，消费者需要支付的货币也较多，该类商品布置在较高楼层，也可以起到既方便顾客购买，又保护消费者隐私的功效。
对于同一大类内的商品区域布置，也要遵循一定的规律。一般而言，除金银首饰珠宝类和医药保健用品类商品外，其他大类商品的布置，应将最知名的品牌，特别是能起到显示消费者身份或具有炫耀功能的品牌商品布置在该楼层的最显眼位置，比如楼梯或电梯的正对面或附近顾客流量大的地方，使顾客在购买该商品的时候，实现自我满足、炫耀和陶醉的心理;而对于相对不知名的甚至是没有知名度的商品最好布置在该楼层的偏僻之处，其目的是保护消费者购买此类商品的怕人见笑的“虚荣心理”。对于金银首饰珠宝类和医药保健用品类商品的布置，应该是将价格昂贵的和消费量大的商品，布置在该楼层的隐蔽之处，以保护消费者的隐私，方便顾客购买。
本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。
作者：张世君
百货商场经营模式，各种“伤不起”! http:// 中国鞋网 更新日期：2011-12-16 14:49:49 浏览：6311 【大
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【中国鞋网-通路】目前，百货商场的经营方式非常多样，但主流不外乎三种：自采(自营)、联营、租赁。通常，自采商场分布在三四线城市，联营方式比较传统也比较广泛，租赁模式情况特殊，多出现在摩尔、以超市为主体兼做百货的商超、小产权商铺等。
自采模式
以自采商场为主流的省份，大概就是河北了，当然这也是因为河北出了个信誉楼，所以带出来一批这样的百货商场。另外三祥、三福等自采百货也做得不错，现在不仅在江浙发展，在山东等北方地区也占据了一定市场地位。
自采商场，多从四线城市起家，徘徊在三四线城市之间，目标客户非常明晰，就是中低端消费群体;市场取胜的砝码是渠道，通过缩短渠道并扁平化，成本大为降低，价格优势便体现出来;一般管理人员就是股东，收益直接取决于自身的经营能力，要在经营中获利，促动管理人员全身心的投入，对市场的理解和认知、对消费者消费行为和心理研究得更为透彻，也能够更好地服务于所属市场。随着时间的推移，自采商场的部分忠实顾客消费需求、审美需求及品质要求都在提高，自采商场必须随之成长。由此，自采商场的自采内容也发生了变化，由一味的采购散货和仓底货，发展为加盟个别知名品牌，以维持市场占有率，也适应自身的发展需要。
此外，加盟知名品牌，对自采商场采购其他品牌也有好处。成熟知名品牌的款式具有市场引领性，参加了定货会，看到了款式之后，有利于自采商场采购员去其他地方采购明年流行散货。
即便是加盟知名品牌的投入和产出性价比不如散货高，但品牌产品带给自采商场的形象提升、定位提升、市场流行资讯、货品和人员培训等附加值还是很高的，例如信誉楼就加盟了七匹狼、九牧王、才子等国内知名男装品牌。
自采看的是眼光，是对市场的前期预判。渠道竞争日益激烈，透明度也越来越高，自采商场在货品上的绝对优势在慢慢淡化，如果要坚持高标准服务，那么成本投入增长不言而喻。况且，自采鞋服的价格优势一定程度上也限制了生产厂家的产品质量，由此也会加大自采商场自身的美誉度和成本投入。
这时，如何进行关系营销，维系并把握和生产厂商的战略关系，获得最大限度的支持，是目前自采商场最需要解决的问题。自采商场不可能如同优衣库那样，实行“匠工程”，把熟练技工派驻上游厂家各个环节，更没有绝对的市场优势来稀释上游合作商的成本，所以目前来看，这很难实现。
英国玛莎百货实行了关系营销，与之合作的厂商“婚龄”不少多达三五十年，这种长期稳固的合作关系，为玛莎百货解除了后顾之忧。同时，玛莎百货自身的设计人员对于市场的反馈和产品理念，对于合作厂商来说是非常宝贵的财富，可能还是自身投入巨大的财力人力仍无法准确获得的。
玛莎的巨大市场控制力，令其与上游合作厂商的合作更加密切，也正是因为与上游厂商、品牌运营商的密切合作，更加牢固了玛莎的市场地位和对市场的控制力。玛莎模式不容易复制，这是企业的核心文化，也是核心竞争力，形似容易，把握精髓就难了。
自采模式需要投入，前期资本积累相对简单却又困难。说它简单，因为早期的市场竞争力较弱，融资渠道更宽，风投也更多。但在没有品牌和自有物业的情况下，商场融资仍有一定困难，对自身的资金实力要求比较高。
租赁模式
实际上，现在及以后，自采商场的操作模式都不会成为百货市场的主流模式。随着城市综合体的兴盛，投资者对摩尔的热衷，更因为国家对经济的刺激措施、对货币和资本市场的宽松政策，让更多的资本流入零售业，航母型商业地产运营商开始霸道地圈地，他们对于品牌的品质和品牌本身的市场影响力有了更高的要求。
城市综合体整体面积可能达几十万的体量，战略伙伴多达几十家，前期就需要根据商圈特点认真考量，选择合适的主力店和次主力店。城市综合体的商业项目多是租赁模式，除了住宅、写字楼和公寓等项目能完全或部分出售，纯商业项目以租赁形式回笼资金，等待物业增值之后，再进行二次融资。
大体量的城市综合体是城市商圈的核心，对于品牌运营商或者连锁百货商场的拓展都极具诱惑力，抢先圈地是他们的选择，也基于此，大体量的商业地产投资成了资本大鳄的投资热衷，更受到地方政府的支持。
联营模式
传统百货商场的同质化，不是简简单单的指品牌同质化，更是指经营模式、楼层布局、装修风格甚至毛利空间的同质化。现在，很多商场依靠的是实力掠取战略位置和控制品牌，有的甚至携带资本介入地产行业，除了强占位置更为了对物业的长远控制力，而知名品牌也将商场作为自己销售的战略渠道之一。在实力的相互角力的过程中，如何进行市场定位仿佛不是问题，或许局域性存在市场份额的不均等现象，但这类商场实力已经达到动态平衡。
总体来说，连锁性商场克隆门店的吸金能力十分均等，在这种状况下，实际上预留出大量的市场空间。雷同的商场环境和运营模式，造成了市场的重复堆砌，也在考量消费者隐忍的底线，这时外来个性商场的介入，会爆发出很多机会，也会激发市场需求。
另外，目前百货比较依赖的购物卡发售，也面临了很大挑战。购物卡不但可以提前锁定目标客户，而且大规模的漂卡也为企业带来了大量的无息资金，用于资金周转和二次投资。但现在，中行推出了银通卡，这种“银行系”预付卡避免了只能在指定商户和指定区域消费的局限性，只要有银联标识的商户都可以通用，可以开具发票，卡片一般不记名、不挂失、不设密码，并且规定在一定有效期内使用。如果这种卡得到有效的推广，会对百货商场的购物卡产生巨大的冲击，而购物卡是商超获取流动资金的重要途径之一。
此时此刻，商场需要提升自身的核心竞争力。但实际上，目前商场对于提高竞争力的首选还是扩张和圈地。规模制胜的手法短期内确实有效，有利于从资本市场吸金，有利于促进对物业的建设和控制。但这种规模拓展方式，是否能让商场长久地保持发展力，或者使现有商场的经营数据持续走红，还有待观察。 (中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心)
目前的壁挂炉销售还没有完全发展到零售阶段，基本上都是群体购买的方式来进行销售。主要是采用下列两种模式：
一)通过区域代理来进行分销
由于壁挂炉的销售基本上都是群购，从(使用壁挂炉进行采暖的)工程项目立项、招标到交货调试.周期较长，通常需半年到一年时间。如果生产厂家自建队伍派驻人员跟单的话.不仅能掌握的资源有限，而且费用过大。而很多以往从事暖通行业的公司拥有其他人或公司无法替代的社会资源。因此，多数的厂家是通过找当地有实力的代理商来进行分销，这样，不仅可以最大化地利用社会资源、减少费用，而且可以扩大企业和产品在当地的知名度。
二)向房地产公司直销房地产公司是壁挂炉销售的重要客户
对于房地产公司来讲，每年的自有用量可能大大地高于区域代理商的提货量。作为大客户当然不会愿意从代理商处提货，一般都是直接与壁挂炉生产厂家联系拿到最优惠的供货价。此时，壁挂炉生产厂家一般是处理好与区域代理商利益的同时直接向房地产公司供货。但是，未来的壁挂炉营销模式将会发生重大的变化，即将由目前的集团购买模式走向商场零售模式。
作为一个家用产品.在消费者对其不太了解的初期阶段，群购是一种比较好的销售形式，这样通过代理商、房地产公司的专业工程师把关可以帮消费者规避掉因对壁挂炉不了解而隐含的很多风险。
但是.壁挂炉在中国的发展虽然只有短短的几年.却像其它行业一样过早地进入了价格战。由于集团购买的原因，厂家的利润已经被挤压得所剩不多。但是，从厂家手中砍下来的优惠部分并没有真正地落到消费者手中，经过中间渠道的层层加价后到消费者手中价格还是相对较高。而我国老百姓的消费能力还是有限，对价格的敏感度较高。这无疑限制了壁挂炉市场的发展。
种种迹象表明，现在的壁挂炉销售模式正在向商场零售靠拢。随着厂家的深入介绍、消费者认识的不断加深，消费者对壁挂炉产品具备基本的鉴别能力后，就可以通过商场像选购热水器、空调一样选择自己喜欢的壁挂炉产品.这样通过市场竞争，厂家让出的价格优惠才能真正给到消费者手中，形成一种直购模式带来的优势。与此同时，壁挂炉产品进入商场进行销售，透明度高了，消费者的权益也更能受到保护。而对于壁挂炉生产厂家来讲.这样既省去了中间环节，又提高了零售的单台利润，这是事半功倍的事。
随着市场经济化的不断加强，市场的需求与渠道建设的变化，壁挂炉零售模式必将成为一种完全的市场营销渠道。
短短一个星期的服装行业销售很快结束了，对于我来说接触到新的行业总是那么新鲜，当然也出了自己的全部精力，比较深入的了解了这个行业的运作和营销技巧，以下就是我的实习签定。
首先服装陈列的学问，一个服装故事就是一组个性风格的陈列方式，直接把设计师的创意完全用产品展示出来，不失设计的原创，直接的让产品在顾客面前体现他的风格，让每一个不同的门店都能通过故事把同样的寓意表达出来，让服装的陈列统一起来。只有了解产品知识和服装所体现的设计创意，把服装的特点和穿在顾客身上的效果讲出来，同时把服装如何搭配告诉顾客，才能激起顾客的购买欲望。从而销售成交率提高。所以我觉得每一个店员要掌握他的每一组故事，即使在销售过程中并不一定要把我们的故事讲出来，但是如何我们能够把每一组充满设计畅想的故事掌握娴熟，就更能抓住部分客户的心理。
其次精神状态的准备。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极(转载自第一范文网http://，请保留此标记。)的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。
身体的准备。如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。在商场里一般都是站立服务，如果没有好的身体很容易感觉到很疲惫，所以有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
实习结束了，我确实学习到很多东西，营销是一名有很深学问的行业，不但口才，更有心理，而且没个行业的营销都差不多的，知识销售的商品不一样而已了，有了这些底气，我想对我以后的工作一定会有很大的帮助。
为期1个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。
首先介绍一下我的实习单位：明华电脑城。明华电脑城位于保定商业中心：紧邻保定商场、保定百货大楼、钟楼商厦、五金城、女人世界、大慈阁商区等，客流量大，商业气氛浓郁，是经商者的黄金之地。明华电脑城与居民小区层层相拥，随着保定城市建设步伐的加快，市民的居住条件也迅速得以提高，以明华电脑为中心的双彩小区，永北小区、裕华小区、中华小区、民族小区、金昌小区、帅府小区、北唐、南唐小区等，住宅条件提高优势必带动电脑及其它高档电子产品的消费潮。明华电脑城与居民小区层层相拥，随着保定城市建设步伐的加快，市民的居住条件也迅速得以提高，以明华电脑为中心的双彩小区，永北小区、裕华小区、中华小区、民族小区、金昌小区、帅府小区、北唐、南唐小区等，住宅条件提高优势必带动电脑及其它高档电子产品的消费潮。保定明华电脑与河北大学、华北电力大学、河北农业大学、河北金融专科学校、保定师范、邮电学校等多个大专院校遥相呼应，与保定一中、二中、三中、四中及十七中保定重点学校毗邻，更加使明华电脑城增添了一分活力，获得一份激情和动力。身处保定明华电脑城更加使你感受到的是一份悠远的古文化氛围，邻近的直隶总督署、古莲花池、大慈阁钟楼、红二师、淮军公所等，
厚重的古城文化景点越发使人们感到科技的进步所带给大家生活的日新月异，促使人们加快追求高科技、新事物的脚步。
自9月20号开始，公司安排我进行了四个阶段的实习。第一阶段为搬运，其实这一阶段没有什么技术性。完全是做劳力。把各种产品都归类放入库房。比如MP3放在一块，而各类品牌又放在一块，纽曼货最多，出货也最快。有些品牌由于知名度不高，所以凭借价格优势也很难突破销量的增长。也有些比较知名的品牌由于质量的缘故销量不断下降，比如清华紫光。同时也有一些新拼牌进入。这样由销量的变化，公司的销售部门不断打出清单来调整品牌的进货数量。
干了几天搬运工后公司安排了我第二阶段的实习。当然在这期间我也认识不少品牌的电子产品以及它们的产地和运货渠道。我的第二阶段实习是对MP3有关知识的培训。主要熟悉其主要功能及各品牌及其型号的独特功能也即优势。由于喜欢数码产品，主要功能熟悉的很快但其特种功能却费了一番尽，比如IPOD的品质非常好，而纽曼有些型号收音机功能，清华紫光的有些机型具有双空间功能(一半具有隐蔽性)在这个过程当中有些时候感觉有些不舒服，有些机子质量很差功能也不具备，但负责人却不让把实际情况告诉消费者。所以这一过程学的比较慢。
经历了第二阶段的培训后，我进入了实训阶段。第三阶段负责人安排我到门口促销MP3，“苹果”新品牌，因为“IPOD”不具“苹果”这样的中文商标。当顾客走过发现“苹果”MP3及其非常“优惠”的价格和打出的促销的字样时。会非常惊喜驻足欣赏。并且不停的问我为什么这样便宜时，我只好吞吐的说这是两个品牌。脸上表情变化的迅速，我知道这单“生意”又要黄了。心情的失落感但愿不要影响了他们逛里面的商场。几天的促销活动过后我也转回了里面去站柜台--“小丫”。这是我实习的第四个阶段。主卖“纽曼”和“清华紫光”两个品牌，纽曼是个很好的品牌，卖的也快，很少有顾客回来找“麻烦”，但“紫光”的却麻烦不断，十个就有九个有问题，有些换了好几次都有问题，而每次都会是一个“身”和“心”的考验，卖主让找售后售后又推回来，而每次都是一场口水战。有些顾客强硬，会比较容易的换个新的(当然在保质期内)。有些却没那么幸运了，折腾了好几次都没结果。其实我们这些销售人员也很苦恼，有一次和我一起站柜台的大姐对一学生说：“以后打死你都不要买清华紫光的”。最后没办法买了四天的MP3回去返场了。
其实在这期间我也去了明华的售后，确实不怎么样连个牌子都没有，在劝业市场西门二搂的一个角落里，几台旧电脑和三个人。说句实话确实不敢恭维(当然我没有资格说，但确实看不出有太多职业精神)。在为期1个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对明华电脑城也有了更深的了解，通过了解也发现了该公司存在一些问题：(1)由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工公司的较好运转;(2)销售业务工作管理还不够完善，领导比较多，有时不知道该听谁的，比较乱;(3)市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细;(4)售后服务太差，有时候会出现欺骗消费者的行为，缺乏有利的监管。
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗?信奉在哈佛广为流传的一句话：
If you can dream it,you can make it!
最后衷心感谢明华电脑城给我提供实习机会!
光阴似箭,日月如梭。一个月的实习期很快就结束了。这段时间在公司领导悉心的指导下我受益菲浅。知识的深度和广度得到拓展，能力得到锻炼，综合素质也得到较大的提高。感觉非常有必要总结一下实习的得失,从中继承做得好的方面,改进不足的地方,让自己回顾走过的路,也更是为了看清将来要走的路。 俗话说：
“活到老，学到老”，在实习期间我一直在各方面严格要求自己,努力地提高自己，以便使自己更快适应公司发展形势的需要。
我是在陕西省渭南地区实习,下面我简要的介绍一下当地市场的基本情况。陕西市场是公司在西北地区运作比较早的市场之一。所以市场占有率较高。首先我到的是蒲城县南方化妆城。由于带我实习的经理也刚刚接手该市场,所以我们本着了解问题,解决问题的态度拜访了店里的吴经理。该店位于蒲城最繁华的红旗大街,面积120平方米左右,地理位置不错,单店销量每天在2000元左右,单品销量婉丝在第一位.吴经理对我们的产品提出了以下几点问题：
1、发货问题.由于公司以前发货的从沈阳发,而距离西北地区太远,常导致发货时间长,不能及时到达的问题.有时候甚至20多天才能到货,这对经销商的销售有很大的影响;
2、促销,赠品跟进不及时。由于现在化妆品的竞争都比较激烈,厂家派促销也是常有的事,可我们公司的促销却很少到店里去,这样就导致其他厂家的促销长期占据了有利的销售位置,对我们的产品销售造成一定的影响;
3、样品及试用装问题。
从以上的三点问题当中,可以感觉到店内对我们公司的产品还是比较重视的.只是由于种种原因没能提升销量。通过我和经理的讲解,经销商逐渐了解了公司今年的战略思想及发展方向。包括每个省都由一名业务经理专门负责,会更多的拜访客户,及时解决经销商在销售中的问题。以及我们将在5月末在西安成立分仓,可以及时发货的实际情况后,与公司签订了经销合同并制定了年销售8万元的回款计划。
接下来拜访的客户是白水南方化妆品。这个店给人的第一感觉是经营惨淡!店内的装修已经很破了。通过与店经理的交谈了解到该店将在6 月份装修。现在经营状况由于门前修路已经下滑。在6月修路完毕后店内将从新装修。届时将与业务联系,需要公司的形象支持。我同经理同样的一起向他介绍了公司今年的战略思想及思路后,经销商也很高兴公司今年的改变,表示愿意做好公司的产品。
下一站我们来到了澄县好女人化妆品.从远处观察该店,外观形象不错,地理位置也绝佳。感觉是一家人气很旺的老店。进店交谈后才知道这家店刚开不久,而且老板也没有化妆品经验,以前是做棉花生意的。对公司产品的了解也仅来源于老乡的介绍。店员也多是新手,全靠各厂家的促销带动卖货。面对这种情况,我与段经理并没有过多的对公司的产品进行介绍,而是对专卖店的经营方法方面进行了很多的讲解,把我们见到的好的专卖店经营的经验一一列举。这个办法果然让店老板非常的高兴。当即表示希望我们能多去他那,多帮助他。我们这时也及时的提出了销量问题。经销商也表示愿意好好经销公司的产品。配合公司今年发展的新战略共同进步。
接下来我们又来到合阳澳亚化妆品。由于该店将在高陵开新店,所以我将两个店的情况合在一起介绍。合阳地区由于自然条件比较差,所以销售也一直不是很好。对公司高价位的产品没有消费能力。高陵店正在装修中,在高陵虽然化妆品店比较多,但真正形成规模做精品日化的还没有。而经销商也希望把我们的产品作为提升店内形象的主力品牌。所以本月打款2万元。
韩城好女人化妆品。当地情况比较特殊,我们到达当地的时间是在下午3点多钟,在店里呆了2个小时以后发现不仅店内客流少,店外街道上的人也不是很多。由于已经到了下班时间,这一现象引起了我和经理的注意。打听经销商以后才知道在当地有矿山,农民较少,所以出来逛街的人也很少。只有节假日相对多一点,根据这个种情况,我们和段经理提出了一个建议经销商有目的性的进行宣传活动,可以为企事业单位量身定做一些活动。以打折优惠或特价产品的方式去企事业单位发一些传单或优惠卡。通过这种办法来增加客流,提升店里的知名度。我们将撒网式的宣传变成了有目的性的宣传。对这种办法经销商非常高兴。着实说了很多感谢的话。也表示愿意通过提升销量来感谢我与经理。
眉县好女人化妆品。在当地他两家店,形象位置都不错。我们公司产品销售一直不错。通过我和经理对今年战略思路的讲解,也对公司发展的前景充满信心。本次订货1万元。
华阴美之约化妆品。该店是一家新店,店面较小,位置一般。店老板也是刚刚接触化妆品行业,对我们的到来很欢迎,也希望能和公司更好的合作。本次订货1万元。
以上是我实习期间拜访的8家客户的基本情况。通过对客户的拜访,我总结出以下工作方法：
(1)、要观察。对店的具体位置,周围的竞争对手,当地的消费情况等进行了解。这样才能协助经销商做出有针对性的活动方案。
(2)、要会问。不可避免的,每个经销商与公司合作都会有各式各样的问题存在。而我们业务经理就是要解决这些问题。这时,如何让经销商更好的把问题反映出来就尤其重要。这里面也包括如何问出竞争对手的情况以及策略。不是每个经销商都愿意把我们的竞争对手资料透漏给我们,这时候如何问也就成了一种必不可少的手段。
(3)、要抓住重点。不是经销商的每个问题我们都要去解决。这就需要我们有一个敏锐的分析力,解决经销商认为最重要的,最紧急的问题。 捕捉住重要的内容，抓住本质性的东西。
(4)、要会学习积累。我们在走访市场的过程中,经常可以看到很多客户或厂家搞各式各样的活动,派发各式各样的传单,这都是我们学习的好机会。比如在这次实习市场的时候,我与段经理通过向经销商讲解专卖店经营的一些小技巧时,很快就拉近了和经销商的距离。
以上是我在这次市场实习中的一个小结。可能还有很多不完善的地方,我会在以后的工作中及时总结,也希望各位领导及同事多多指导。
人们常说，人在学习走路的时候迈出的第一步最重要。我在资源实习工作也是我踏上工作岗位的第一步。这虽不是我人生开始的第一步，但却是最重要的一步。通过这段时间的工作与学习，我觉得自己成熟了，我已渐渐学会了如何将自己融入到工作中。我为自己的变化感到骄傲，感到自豪，同时也在心中暗暗庆贺自己终于迈出了这重要而坚实的一步。因为好的开始等于成功的一半。在此期间我也深深感受到了资源这个大家庭带给我的快乐与温暖，她俨然已经成为了我的第二个家;虽然时间不长，但这个家教会了许许多多的东西，教我工作，教我学习，教我做人，使我懂得如何才会成为这个大家庭中合格的一员。
在今后的工作中，我一定会怀着对工作高度的责任心，积极进取，取长补短，和同事们精诚团结，用信心、品德、才华和勤奋与公司共度风雨，同创辉煌!
服饰上班到现在为止已经整一个季度了。这个星期里的每一天都处于一种紧张忙碌的学习状态之中。通过学习，我深深感到**的博大深厚，深深发现需要学习的知识太多太多。来**后我被分在鞋区，通过几天的学习，我想从以下几个方面来汇报我的学习情况和思想状况。
一、现场工作方面
来到鞋区，首先在现场站柜学习，了解鞋子的分类，质量，价位，产地以及鞋子的销售技巧，从而弥补对所在区域物品的不了解。其次，在每天的例行工作中，督促柜组卫生，疏通消防通道，监督导购穿工服，戴工卡，留意标价签的整齐摆放，正确书写，检查销售小票，磁扣的打定，录入单的填写，做到最好的预防工作。最后，根据实际情况，分析各柜组的不足之处，让各个柜组的各项工作都能得到更好的改进。
这些现场工作看似都是一些繁琐的不值一提的小事，但是销售无小事，服务无小事，无数个小事堆积起来就是大事了。有本书写得好：细节决定成败。只有关注细节，关注日常小事，才能保持一个良好的销售环境，才能保证一个服务的良好进行，才能保证销售到更好业绩。
二、业务熟悉方面
这几天在业务方面也学了很多，从录入单的正确录入，标签的正确填写，导购员规章制度等简单的业务到跟重货制度，售后服务标准，商品质量三包的实施细则等高难度业务。但我个人认为，学得虽然不少，但真正能用得到的并不是很多，因为所有的事情都是看人看事看情况而定，要做到真正服务于顾客，服务于供货商，并不仅仅是靠背会制度就能办到的。这就需要我们从实践中去学习制度，去体会**理念，去处理所遇到的事情，需要我们不间断的学习，提高自身的素质，才能成为一名合格的**管理人员。
三、工作中的心得与体会
在**工作的这几天，因为鞋区是商场所有区域里售后最多的区域，所以除了现场工作和业务的学习外，看到最多的就是处理售后。而这些售后的处理又让我不止一次的感叹：顾客在**就绝对是上帝!所有的售后服务都是以顾客为中心，站在顾客的立场上去理解顾客，去处理问题，尽量的让顾客满意。由于**的售后服务好，也就同时给那些蛮不讲理的顾客带来了机会，强词夺理，但我们的售后人员并不与其强争，而是温和的给他们讲解三包的规定范围，用自己的态度和服务去感动这些难缠的上帝。
我作为一个新的管理人员，我一定要取其精华，努力学习，真正领会企业服务理念，并在日常工作细节上认真对待，争取成为一名优秀的管理人员，还希望各位前辈和领导能给予更多的指导。
以上是商场销售年终总结范文，希望对大家有帮助。
一个商场打折销售，规定购买200元以下，(包括200元)商品不打折;200元以上，500元以下
一个商场打折销售，规定200元以下(包括200元)商品不打折，200元以上500元以下(包括500元)全部打九折，如购买500元以上的商品，就把500元以内的打九折，超出的打八折。一个人买了三次，分别用了168元、432元、498元，那么如果他一次购买这些物品的话，可节省多少元?
解
∵200×0.9=180，而168<180，
因此168一定没有优惠，原价还是168元，
因为500×0.9=450，而498>450，
∴说明原价超过了500
∴原价为500+(498-450)÷0.8=560元
因为500×0.9=450，而432<450，
∴说明原价没超过500
∴原价为432÷0.9=480元
因此这三种商品的原价是168+480+560=1208
∴如果一次性购买时，实际付钱为：
500×0.9+(1208-500)×0.8=450+566.4=1016.4
所以此时节省费用为：
(168+432+498)-(1016.4)=81.6元，
方法二：因为500×0.9=450，而432<450，
∴说明原价没超过500
∴原价为432÷0.9=480元
因为500×0.9=450，而498>450，
∴说明原价超过了500，所以 168和480都是按打八折计算，
所以
所以此时节省费用为：168+432-(168+480) ×0.8=81.6
商场销售工作总结年商场销售个人工作总结
**年全体建二人紧紧围绕“差异化经营，提升品牌内涵”的经营战略以及“打造企业执行力”的管理战略这两条主线开展工作，并取得了突破性的进展，商场销售工作总结。
一、经营业绩稳步上升，销售突破亿元大关。
实际销售完成考核计划的130%，同比增长15%，所实现的纯利同比增长381%。确立了武商建二在青山区域市场的领先市场地位。
经营调整成效凸显。全年引进新渠道1XX个，淘汰品牌123个，调整率达70%以上。全场七大品类均实现20%以上的增幅，最高和最低毛坪较去年增长26%和13%。
两个工程两手齐抓。“打造20个百万品牌”和“引进10个成熟品牌”的“两手抓”工程，有21个品牌实现了销售过百万的业绩，整体销售同比增长36%，占全场销售总额的27%。
扩销增利企划先行。突破常规，通过整合资源，把握热点，推出个性化的营销活动，在营销造势上始终保持区域领先优势。
二、服务体系不断完善，现场管理成效斐然
**年建二狠抓现场管理，全面推行“亲情式服务”体系，在一线员工中开展“服务意识”的大讨论，工作总结《商场销售工作总结》。 对商场硬件设施进行了全面维修和整改，使卖场形象焕然一新。
三、“执行”观念深入人心，人力资源不断挖潜。
以“打造企业执行力”为指导思想贯穿全年的培训工作。共进行了900多小时，万余人次的各类培训，真正实践了建立学习型组织，培养知识型人才的工作要求。进行了两次较大规模的轮岗，涉及岗位异动37人，在员工中形成了强烈的反响。
09年的工作成绩显著，但也存在以下六点制约企业发展的问题：
问题一：经营结构与发展目标不协调的状况依然非常明显。
问题二：对市场形式的预见性与具体经营举措实施之间存在矛盾。
问题三：促销形式的单一性和不可替代性禁锢了营销工作的发展。
问题四：日常性的销售与热点性的销售差异仍未缩小，反而有扩大的趋势。
问题五：全场性应季商品的货源及结构问题没有改变。
问题六：供应商渠道的整合在09年虽有改变，但效果并不明显。
11年，青山周边区域的商业竞争将日趋白热化。面对前有中南销品贸的整装待业，后有青山百货的步步紧追，我们将从以下几个方面重点入手：
一、抓春节市场，确保开门红，誓夺目标
以春节营销工作为先导，全面实施旺季市场经营战略，确保
一、二月份开门红及经营目标的顺利实现。
二、准确把握市场定位，实施差异化经营
略微调高经营档次，跟青商、徐东、销品茂实行整体错位，打造区域时尚百货。特别是在区域市场内实现主流品牌独家经营的格局。
三、组建货品部，实施进销分离，加大招商调整力度
通过组织架构的健全，为加快调整进度提供有力的软环境，使调整工作一步一个脚印地向前发展，从而达到区域百货经典的经营格局。
四、以四楼的改造与经营为契机，全面整合场内资源
做强做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内容作为09年的首要任务，进一步提升商场的经营功能，开发新的经济增长点。
五、狠抓百万品牌，全面发挥二八效应
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