福州市IT行业从业人员参与型体育消费行为特点的研究
摘 要：文章在系统分析关于体育消费行为以及参与型体育消费行为的研究的基础上，选取参与型体育消费者行为特点作为研究论题，运用问卷调查法、观察法、比较法、数据统计法等进行调查和分析，结果表明：福州市IT行业从业人员参与型体育消费的主要动机是增强体质；参与的项目中男性偏向爆发性、竞争性、力量性的项目，女性较喜欢柔韧型、喜欢带韵律的放松型的项目；在每周锻炼的次数上男性都高于女性，每次锻炼持续的时间上，短时间内的锻炼男性低于女性，而较长时间的持续活动男性高于女性。
关键词：福州市；IT行业；参与型体育消费；特点
参与型体育消费行为是指人们用货币购买参加体育活动权力、享受相应服务的消费行为。[１]比如用现金或购买会员卡的方式到健身俱乐部进行消费，享受俱乐部的各类服务，或缴纳一定的费用，用来学习某项运动技能，或到游泳馆、羽毛球馆进行运动等。参与型体育消费是体育消费的核心内容 ，也是最能反映体育消费特质的一类消费。IT行业的发展关系到一个国家的政治和未来，IT产业已成为 21世纪众多发达国家保持经济持续增长的最重要的新兴产业之一，IT精英则更是重中之重，因工作压力大，工作环境特殊，身体状况不佳，而参与型体育消费行为直接反映了体育健身的真实情况。本文通过对福州市IT行业从业人员的参与型体育消费行为特点进行研究，了解这部分群体的体育消费情况，找出问题，为有关部门制定相关决策提供参考依据。
1 研究对象与方法
1.1 研究对象
福州市IT从业人员。包括IT企业中高级管理人员，IT主题职业：软件类、硬件类、网络类、信息系统类、制造类，以及IT应用职业：控制类、应用系统开发类、设计类、商务类、娱乐类、教育类、通讯类的IT行业从业人员。
1.2 研究方法
1.2.1 文献资料法
根据课题需要，重点学习了社会心理学，行为科学等理论，通过中国知网-CNKI系列数据库检索大量关于体育消费心理，体育消费行为、参与型体育消费、IT行业从业人员参与体育活动方面的文献进行收集整理，并进行分析和利用。
1.2.2 专家访谈法
为了解福州市IT行业从业人员体育消费情况，对福州市IT公司的部分高层管理人员和部分员工进行当面座谈进行访谈，对访谈的意见和观点进行整理分析。
1.2.3 问卷调查法
1.2.3.1 问卷的内容设计
利用现有的体育消费问卷，在访问调查的基础上，并向学校体育理论方面的专家和IT软件公司的高级管理人员征询意见，设计《福州市IT行业从业人员参与型体育消费调查表》问卷，向IT企业员工、管理人员发放问卷。
1.2.3.2 效度检验
为确保问卷内容和结构能够反应本课题所要调查的内容，请有关专家对问卷进行评价检验。
1.2.3.3 问卷的发放与回收
根据研究需要，采用随机抽样方法，抽取样本多数是福州软件园中的大中小型公司。共发放高级员工50份，一般员工350份。
发放采用当面发放、电邮发放和当面回收、电邮回收的形式。问卷回收都经过分析筛选，剔除无效问卷。共放400份，回收367份，回收率91.8%，有效数358份，有效率97.5%。问卷的发放与回收符合统计学和社会学问卷调查的要求。
1.2.4 数理统计法
对收集到的相关数据、问卷调查表等，通过Excel软件进行数据的整理和统计分析。
1.2.5 逻辑分析法
对统计的数据运用逻辑学的方法进行比较、分析、归纳。
2 研究结果与分析
2.1 福州市IT 行业从业人员的年龄、性别分布情况
在年龄分布上，男性与女性基本都在20-35岁之间，占总人数的96.4%，在20-25岁与25-35年龄段比较中，男性人数差别不大，女性前者比后者多9%；
通过分析结合访谈可以看出，被调查的358名福州市IT行业从业人员男性多于女性，可能跟IT行业的工作性质和社会的影响因素有关有关；年龄多数集中在20-35岁这个年龄段，处于青壮年的多，35岁以上的明显减少，企业的管理层也多数在35岁之后；
2.2 福州市IT行业从业人员的参加体育健身俱乐部的情况分析
福州市IT行业从业人员每周都参加健身俱乐部的占23.7%，偶尔参加的占24.6%，没参加的占51.7%，参加健身俱乐部的人员与不参加的人员约各占一半。这表明福州市IT行业从业人员有较强的参与型体育消费的需求，但由于各种原因使这部分群体参与面变小。这种状况可能是由于对体育活动的兴趣、体育健身意识、工作情况，经济收入、文化程度、身体状况、等原因造成的。
2.3 福州市IT行业从业人员参与型体育消费动机分析
通过调查发现，福州市IT行业从业人员进行参与型体育消费的动机主要是以增强体质为主，占调查总人数的67.1%，说明对身体健康方面比较关注，可能与行业的特殊性有关，因为每天面对电脑，对身体的伤害很大；其次是减肥、塑身，占18.5%，女性占大多数，说明女性对形体美比较注重，要求较高，也乐于进行健身消费；第三是消除身心疲劳，占调查总数的8.1%，IT行业从业人员每天工作时间相对较长，休息时间比较少，工作压力大，容易导致身心疲惫；第四的是扩大交际圈，健身俱乐部的成员来自社会的各个阶层，融入其中能丰富闲暇生活，提高与人交往能力，还能了解其他行业信息，丰富阅历；第五是因为喜欢，仅占1.7%。（见表3）
2.4 福州市IT行业从业人员参与型体育消费项目分析
福州市IT行业从业人员进行参与型体育消费的项目呈多元化，排在前 7 位的依次是球类、游泳、慢跑、力量锻炼、动感单车、健身操、瑜伽；从性别来看，男性主要参与的项目前5位依次是：球类活动、游泳、慢跑、力量锻炼、动感单车；女性主要参与的项目前 5位的排序依次是：慢跑、瑜伽、健身操、球类活动、游泳。
从项目选择的排序上看，男女差别较大，男性偏向爆发性、竞争性、力量性项目，女性较喜欢柔韧型、喜欢带韵律的放松型的项目。二者在保龄球这个项目上选择的都相对较少，对表中的其它体育项目他们都未作出选择，可能跟这些项目的技能要求较高或者因为场地、设施的局限性有关。他们都比较喜欢一些传统的健身项目，也倾向于实用性、娱乐性、健身性，且富有竞争性和审美意识的运动项目，他们进行参与型体育消费的内容已有多元性的表现。
2.5 福州市IT行业从业人员进行参与型体育消费行为的时段特点
福州市IT 行业从业人员进行参与型体育消费的时段主要集中在下午和晚上，有42.5%的男性选择在下午到俱乐部健身，57.7%的男性则选择在晚上时段；女性选择在下午和晚上时段到俱乐部健身的分别占47.8%和52.2%；晚上时段参加的人数多于下午，分别为55.5%和44.5%，多出11个百分点。清晨和上午不是IT从业人员进行参与型体育消费的时段。这表明福州市IT 行业从业人员选择在下午和晚上进行参与型体育消费行为跟平常的工作安排和日常的作息时间有关。
2.6 福州市IT行业从业人员进行参与型体育消费行为的性别特点
从表5可以看出，福州市IT行业从业人员只是偶尔去俱乐部健身的人占了调查人数的50.9%，其中男性占32.9%，女性占17.9%；平均每周1-2次的男性占14.5%，女性占11.6%；每周平均3-4次的男性占9.8%，女性占8.7；每周平均4次以上的男性占2.9%，女性占1.7%。
从表6可看出，福州市IT行业从业人员每次到俱乐部健身时间都不低于30分钟，每次锻炼在31-60分钟的男性占6.4%，女性占12.1%；每次锻炼在61-90分钟的男性占24.3%，女性占15.0%，每次锻炼超过90分钟以上的男性占29.5%，女性占12.7%。
从上述材料中可以看出，福州市IT行业从业人员在每周锻炼的次数上男性都高于女性，每次锻炼持续的时间上，短时间内的锻炼男性低于女性，而较长时间的持续活动高于女性，说明男性的身体机能好于女性，从锻炼的持续时间及强度上可以看出；由于受工作时间以及日常作息时间的限制，福州市IT行业从业人员达到国家体育健身标准的不多，每周锻炼达到3次及以上的约为十分之一。
3 结论与建议
3.1 福州市 IT行业从业人员主要都是青壮年，进行参与型消费的意识较强，将近一半的人员在从业后进行过参与型体育消费活动，有部分人员因受作息时间限制，尚未付诸行动。
3.2 福州市IT行业从业人员进行参与型体育消费的时段集中在下午跟晚上，到俱乐部健身的项目呈多元化发展，除传统的一些体育项目外，男性还倾向于力量性，爆发性和轻松的运动项目，女性偏向柔韧性，具有韵律感的操类项目。
3.3 福州市IT行业从业人员参与型体育消费行为需要解决的问题是：公司应给员工减负减压，经常组织员工参加体育活动；降低收费健身场馆的价格；加大宣传和执行国家体育健身相关政策的力度；提高公共体育健身设施的数量、质量；加强在校期间体育健身技能的学习。
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作者：程耀明
摘要：IT行业经历了PC制造的低利润时期，在21世纪迎来了“服务经济”的浪潮，以IBM为首的国际IT巨头纷纷向服务转型，外包传统业务，确立新的核心竞争力。信息化服务成为IT企业新的利润点，服务营销成为IT行业的重要战略。中国的IT企业在服务营销方面还远落后于众多国际企业，本文从IT服务的基本流程、服务营销战略的组织和实施入手，分析了领先企业的服务战略，并结合中国IT行业的特点为我国的IT企业服务营销提出建议。
关键字：IT行业 服务营销 本土企业 营销战略
1 行业环境分析
1.1本文IT行业的解释
本文所讲的IT行业主要是指以开发、生产、销售计算机硬件及外围设备和软件产品，并在此基础上提供计算机服务的企业的集合。这些企业包括生产、销售硬件产品和以自身产品为核心的软件产品的传统IT企业和由传统IT企业成功转型而来的，基于互联网和信息技术的新型IT企业。IT服务就是产业价值链条“技术研发——>产品制造——>服务咨询”中的重要一极，就是为客户提供基于信息技术的基础服务和企业流程再造、战略外包的增值服务的过程。
1.2IT行业背景分析
IT技术、互联网对社会的巨大推动作用促成了信息化流程改造、电子商务等众多的IT服务需求。同时IT行业在经历了产品经济时代的同质化竞争之后，整个行业的价值链开始重新排序、分拆，产品向解决方案转化，服务变得和技术同等重要，以客户为中心，围绕客户需求建立产品设计开发，分销渠道、市场研究和咨询服务将独立成为服务部门和行业，企业通过软硬件打包的整体解决方案将成为新的获利模式。IT服务已经大大超越制造环节，在整个产业链条中占着越来越大的比重，针对服务的营销战略成为众多IT企业的战略重点。
2IT业服务营销
2.1IT服务的分类
IT行业的特殊性质使其服务离不开硬件和软件的支持，往往是制造商参与服务提供，以硬件为载体、软件为驱动的增值过程。我把IT服务分为基本服务和增值服务，其中增值服务分为技术整合、外包等传统的信息化流程和更高层次的集战略、流程和技术支持为一体的系统解决方案。基本服务为售前咨询服务、简单的售后服务等，主要以硬件的销售为主体，往往是不能为企业带来利益的。增值服务是IT服务真正的利润源泉，为客户提供硬件之外的一种价值模式和运营流程，基于信息技术的价值链。
2.2IT服务的流程
客户的需求成为IT服务的核心驱动力，对不同的客户实行有针对性的、高质量、反映迅速的服务。对于基本服务需求可以通过上门服务、在线技术支持、 24小时快速反应、客户体验改善计划等与客户互动活动来实现。对于服务的重点增值服务，可以分步骤进行。首先要了解客户的需求，不同行业和规模的客户需要的不同的服务;其次是对企业进行诊断和咨询，分析企业的组织结构、资源能力、以及业务组合结构等等;最后再针对第二阶段所出现的问题进行具体的解决方案实施。
2.3IT服务营销的组织与实施
2.3.1寻找适合自己的利润模式
服务经济时代的IT企业不可能在价值链所有环节都取得优势，必须将业务集中到优势环节有选择性地进入其他环节。
2.3.2分析顾客的需求
市场转变根本的动力在于用户应用，而且IT用户经历了多年的应用积累，对IT产品和技术有了比较准确的理解和把握，加之行业竞争激烈，用户在产品的采购和应用方面有了更多地选择空间。不同于以往的技术和厂商在主导着市场方向，用户需求成为服务经济时代企业的主要战略标尺。
2.3.3制定相应的营销战略
在价值链和用户分析的基础上制定具体的服务营销战略，不同类型的企业战略各异，而且需要不同的软硬件和企业整体的运营构架甚至企业文化来支撑。
3中国IT企业服务营销的现状分析与预测
按照全球IT产业发展规律，向IT服务转型，寻求单纯硬件之外的增值服务已经是必然趋势，而国内IT服务市场不成熟，本土企业相对于国际巨头显得实力不足。如何发展民族产业，缩小与国际企业的差距以至在IT服务市场占有一席之地应该是我们当前最关注的问题。
3.1发挥本土优势。
中国企业的信息化建设有着自己的特点，其组织构架，运营流程、供应链等有其特殊性，本土IT服务企业往往能提供规模适度、方便快捷的解决方案。国内的名牌IT企业联想早在几年前就认识到服务的战略方向，并通过收购汉普咨询公司进入管理咨询，收购中望和智软公司进军电信和保险系统集成市场。
3.2利用电子政务的特殊优势。
政府的特殊性使本土企业在政务的信息化建设中起着决定作用，我国企业占据电子政务市场的绝对份额，已经成功的关键项目如辽宁一号工程、北京市科委网上审批、广东出入境管理信息系统、长城公司的人口信息管理系统、融入物流观念的烟草业综合管理系统等。政府机关对IT服务的需求量较大且技术含量不太高，我们应该进一步利用这个优势，并以之为突破口，不断提高专业化领域的服务水平。
3.3专业化突破。
IT服务市场面临着多元化的诱惑，同时存在更大的风险，国内大多IT服务企业都依附于金融或电信等行业而很少有跨行业的运营经验，因此针对部分行业或者部分领域加强服务能力，提升专业化水平，形成竞争优势还是比较现实可行的，具备一定实力基础才能开展真正意义上的多元化运作。
3..4加强合作。
传统IT厂商和软件商、咨询公司的合作，提高在各个行业的服务能力。传统IT厂商在硬件分销上具有了良好的渠道和品牌优势，和软件咨询公司的和强强联合和业务互补能够迅速提高IT服务的专业化水平。最近联想和亚信的合作，走本土化IT服务的道路充分体现了本土企业在IT服务领域的整合。
中国经济飞速增长，对IT服务需求越来越多地私营企业蓬勃发展，加之汽车、钢铁等行业对资源优化和流程管理的需求等为IT服务的发展作出了充分的铺垫。中国IT市场已经出现了三个趋势：客户正在寻求更细分、更专业的服务以满足业务需求，尤其是私营企业业务;在系统整合服务的高端，金融管理服务、人力资源管理服务将达到高峰;全球化将驱动更多的私营企业和国有企业业务扩展至国际市场。因此我国的IT服务市场将会朝着行业细分化、服务专业品牌化、业务流程规范化的方向发展。
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作者：刘晓宇 张华峰
【摘 要】传统消费观念关注产品的重点基本是质量、技术、外观等因素，而对于产品的服务却没有太多注意力。随着经济水平的不断发展以及观念的不断改变，人们对于产品服务的需求与日俱增。在计算机领域，信息化技术不断发展使得计算机的服务贯穿于购买到使用的整个过程。基于此，在进行计算机营销活动时必须将服务最为一项重要的营销手段，重新定义IT服务，让IT营销更具竞争力。
【关键词】IT 营销 服务
随着科学技术的不断革新以及计算机网络的飞速发展，人们的需求理念正在发生翻天覆地的变化，企业为提高自身竞争力就必须迎合顾客的需求。IT行业亦是如此，在计算机行业竞争日益激烈的今天，如何通过有效的营销手段在竞争中脱颖而出成了相关营销人员的难题。随着人们对服务的需求越来越大，通过服务营销手段振兴IT行业成了一种可行性措施，因此IT行业的营销服务甚至复杂于销售本身。
1 IT服务定义
IT服务是指顾客在购买计算机产品的同时所获得的额外全部附加服务。如果把IT服务形象的当作一种特殊产品看待时，IT行业服务就是专门针对计算机产品所存在的计算机产品支持服务体系以及完全独立的培训、咨询、系统维护、多厂商软件支持、运行支持等纯服务的综合性服务系统。
从服务包括的内容来看IT服务主要有硬件设备服务、应用软件服务、系统软服务、集成服务;据服务对象分类IT服务包括依据业务关键程度、客户运行环境、系统配置不同等进行针对性量体裁衣的专业系统服务以及依据服务器、台式机、外设、工作站等不同功能产品所推出的产品服务;从服务发生的时间来划分主要有购前服务、售中服务以及售后服务;根据服务执行方式来划分划分主要包括被动式服务和主动式服务。
2 IT行业服务的组织实施
2.1 寻找合适的模式
服务在当今IT市场占据了较大比例，顾客十分看重服务，因此必须抓住这一特点进行营销战略的展开。受限于自身的缺陷，IT行业的缺点以及优点同样明显。在进行行业拓展时必须认清自身的优势与劣势，不能妄想一开始就在整个供应链上获得全方位突破，而是根据实际情况利用自身优势选择性突破，等到时机成熟在逐渐蔓延至其他环节，科学合理的进行营销服务。
2.2 客观分析顾客的需求
根据需求理论，市场运行的根本动力在于顾客的需求。从IT行业来看，计算机已经成为家喻户晓的产品，顾客对IT行业相当了解，再加上日益激烈的行业竞争导致用户在选购计算机时有了众多参看标准，选择性也更多。IT行业应该根据实际情况分析顾客的需求，尤其是在技术类似的情况下多服务的要求，从而针对性做出规划，提升行业竞争力。
2.3 制定相应的营销战略
根据供应链基础上分析的营销模式以及对顾客需求的充分把握，结合多方面因素制定具体的营销战略。需要注意的是，不同企业的战略具有较大的差异，IT行业中包含对不同产品的营销，由于计算机产品的多样性，针对不同产品也需要制定不同的服务战略，从而保证服务战略的整体性与全面性。
3 IT行业服务营销策略
3.1 针对IT服务行业特点展开服务营销
IT服务的他点与其他行业服务基本类似，主要包括无形性以及可变性。通过充分分析这些特点对于IT服务营销的有利影响并通过合理的方法加以运用，对IT行业的服务营销来说具有重要的意义。
IT产品的服务是无形的，用户对服务的评价方式主要有可联系性、响应时间、服务态度、服务能力等。因此必须针对这些微不足道的小方面进行优化，对于设备设施、管理能力、备品备件、人员素质等这些顾客感受不到的因素也要加以控制。最好的方法通过用户的感受增加用户对整体服务的印象分，从而获得较高的满意度。
IT行业的服务具有很强的可变性，主要依赖于服务人员、服务时间、服务地点、服务种类等，不同因素都会导致不同的服务结果。IT行业应该根据用户的实际需求规范服务人员的言行举止以及服务效率，保证用户对IT服务行业的一致好评，避免老鼠屎员工的出现。
3.2 发挥本土优势
外来IT企业虽然在体系构建上由于国内品牌，且外来品牌积累多年的经验帮助他们在进行IT服务时做的面面俱到。相对来说国内IT行业在这方面确实与外来IT企业有着不小的差距。但对于国外品牌来说，这些只是优势，而且并非不可超越。由于属于主场作战，中国IT企业可以利用自身的信息化特点，借助本土供应链优势，制定科学有效的服务系统，及时快速的向用户提供服务。
3.3 利用电子政务的优势
由于政府的原因使得本土IT企业在政务信息化的建设中发挥决定性作用。因此我国企业在电子政务市场占据的份额首屈一指。政务机关对于IT的服务需求量极大且都是中档服务，不需要太高的技术含量，因此具有较强的可行性。国内IT行业应该充分把握住这个机会，并以此作为突破口，不断提高自身的服务质量与服务水平，从而在整体上提高IT行业在服务营销方面的竞争力。
3.4 寻求专业化突破
当前IT服务行业的市场面临多元化诱惑又具有较大风险的状况，国内众多IT服务行业都在衣服与其他稳定行业的基础上展开业務，形成定向合作，一般情况下IT在服务业不会轻易跨行业运营。这是缺陷同时也是机会，IT企业可以针对部分领域提升服务能力，以此加强专业化水平，从而形成一些领域的竞争优势，并以此为基础将竞争优势逐渐多元化，从而提升整体的竞争力。
4 结束语
21世纪是计算机网络时代，对IT行业来说既是机遇也是挑战。目前IT行业大多数企业技术相当，国内IT行业硬件已经能够满足消费者的基本需求，因此要提高市场竞争力可以通过提高IT服务营销来实现。针对外来品牌的压制，国内IT行业应该充分利用好自身优势，以强势环节攻击国外品牌的死穴，以此获得国内IT市场的主导地位。
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作者：李顺利 黄海燕
在一个高技术公司做一个合格的销售人员不是一件容易的事，因为销售人员的责任 重大。
不管你的公司做什么样的产品，其最终目的是把你的产品卖到客户手中。因此，销 售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的 成败一个公司一个企业的成败。所以在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人 员的素质是极其重要的。
销售人员是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人 并非靠奸诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼 自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越 的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然翩翩的风度可能会帮助你;你不必伶牙俐齿
，虽然好的口才会帮助你;你不必担心自己的性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道 的工作。素质也不是与生俱来的，他需要主动的学习和锻炼。尽管如此，销售人员还是有 一些共同的素质，即：
(1) 要热爱销售工作
做销售是一件辛苦的事。所以要做销售，就最好喜欢它。如果不喜欢，就不要做。
(2) 要有永不服输的韧劲
做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永不服输，不拚到底不罢休，一往无前 的精神和韧劲。当然在同时也要掌握正确的策略和战术。
(3) 要能够“aggressive”
到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略 的、爱寻衅的、敢做敢为的、有进取心的”。经理们希望销售们都能够“aggressive” 。
销售是一份经常要“无事找事”的工作，即“把不可能的客户变成可能的客户”。一个 新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏，闻风而动，一旦开 始则咬住不放，不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种 信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。
敢于进取的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心，万不可因为你自己年轻，公司 小，产品不出色，客户的官大等等而失去自信。你可以在心里不停的向自己说：“我是 最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，你一定会买我的产 品”。这不是自欺欺人，如果没有这样的信心，你很难坚持下去。
(4) 要善于学习和交流
成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习，首先你要向自己学，不断总结与提 高;向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验;向技术 人员学习产品与技术;向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经 验;向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的工程;要多读书，对于做销售 的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。
善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途 径，语言是交流的重要手段，要把握语言交流的方法与艺术，要懂得“到什么山上唱什 么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。 交流的目的在于沟通理解，交朋友。每一个客户都应该成为朋友。而且不是酒肉朋友， 是相互信任的朋友，有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，
每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事?销售人员 必须是“杂家”，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故。此外如果你有充分的各 个方面的常识或者业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体 育，还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。
(5) 要有勤奋刻苦的精神
销售与很多其他工作不同，讲究“天时、地利、人和”。销售过程中有太多影响因素， 不是销售人员能够完全把握的。所以从某种意义上说，销售有时需要好运气。然而如果把 运气看得太重就大错而特错了，销售人员最需要的是勤奋。
人和工作要做好都需要勤奋，而销售则尤为甚之。每一个成功的销售人员都可以给你讲 出一连串成功或者失败的故事，而不管成功与失败，每一个故事的背后都有一份辛勤，甚 至辛酸。在每天夜幕落下，人们在家里享受一天工作之后的闲暇时，写字楼里通明的灯火 之下仍然辛苦工作的是那些销售人员。
销售人员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息，掌握项目进展情况， 得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地的在适当的场合宣传你的公司和你的产品。 第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户 ，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向有关人员提供信息。第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售人员耳聪目明。第五是脑勤，勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做出认真的分析，分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。
所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。首先是要吃得身体之苦，做销 售你要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寝无味;要经常长时间陪着客户，而 且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏;要参加甚至作为一方的主要人物进行 马拉松式的谈判，要做好准备经常加班甚至是连夜加班(尤其是做投标项目);你可能 要交出你的肠胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝。更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能会利润太低，你请客户吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。你被挨骂的地方还远不止你的老板，你的同事、你的老婆(老公)、你的客户都可能会骂你，而且在他们
骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声。然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算什么，做销售勤奋和多吃苦是必须的。
总之，一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势，做那种双方都赢 (win/win)的生意;好的销售有很多回头客;好的销售人员与客户成为朋友;他们善于 从每一个案子中学习;好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到 公司内的其他部门譬如市场、商务和技术部门的支持。
在激烈的竞争中，“善胜者不争，善争者不战，善战者不败，善败者不乱”，可以作为 一个好的销售人员的座右铭。
IT产品销售人员的压力之一IT行业的“小灶” ，将深入IT行业的销售人员分析从业者的压力!当然，后面还会写些积极方面的文章：营销人员的优势!
IT产品销售人员的压力之二传统销售人员的压力 ，我们在深入分析IT行业的销售人员从业者的压力之前，先分享了所有销售人员都会面对的压力。IT行业销售人员作为高科技从业人员，除了“销售”传统销售人员的压力之外，还有一些特殊的“待遇”。
作为一名IT行业销售人员，在日常工作中必须承受七大压力：
1.入行门槛高的压力
万事开头难，但做一名IT产品的销售人员开头更难。
首先，计算机或者信息化这个东西从诞生之日起就不是一个面向大众化的事物，最早的计算机要占几间屋子、电子管发热会招虫子需要人员定期捉虫子(bug，这也是IT产品的问题用bug来描述的原因)。所以，比尔盖茨先生设定的 “让每个家庭都能摆上一台PC”宏伟目标，成就了今天的微软。
其次，因为是个高科技的行业，不懂不会的话即使计算机真的放在你眼前也下不了手。从事IT行业是需要接受教育的，无论你选择的是大学、技校或者培训机构，都是需要先学习才能上岗的。
这点不比传统行业，比如销售个方便面、啤酒、铁矿煤炭啥的，能吃能喝会算账加上有点人脉关系就可以从事!(声明：绝对没有看不起传统行业的意思，单纯的只做对比)
2.面对抉择的压力
先学习，再就业，那么第二个压力就来了。没有一所高校和培训机构有IT产品营销专业，有的都是技术类相关的专业。大多数人的目的是所谓的“一技之长，衣食无忧”学习的都是技术， 不管你学习成果的好坏，出发点都是一样的。选择销售，可能开始会心理不太平衡，这么多年的学习是不是就白费了;而干了几年你有可能还发现其他行业搞销售的事情没你多过的还比你滋润。
至于那些准备从技术转销售的同志，就更不用说了!
3.产品性质的压力
IT行业和医疗行业一样都是为解决问题甚至治病救人而存在的，他们还有一个共同点就是产品都是由人做的，人做的就不可能没有问题。
药贩子把药卖个医院或药店，除了把人脉关系处理好后，你必须还得拿出至少合格的产品，否则就是做伤天害理杀人的事情。诅咒这些人：上至卫生部药监局拿钱不干人事的公务员下至那些制假贩假的人，万劫不复(控制情绪，用了个比较文雅的词)!
IT销售人员同样，贩卖产品或者解决方案，是为客户解决问题或者创造价值的，如果你手里的产品会给客户带来问题或者造成损失，那么你的关系处的再好，客户也只能对你说抱歉，或者你压根就不敢见客户!
4.客户信任的压力
销售都知道：卖产品前首先是在兜售你个人的魅力。如果产品不是家喻户晓的名牌，那么客户信任产品前先需要相信你个人。
如果客户感觉你是个高手能搞定很多问题，那么自然就会相信你，即使产品有时候出问题他也相信你能搞定;反之，如果你只会开关机聊个天，还是不要做这一行比较好，即使你人脉很硬很强，我劝你要不学习要不就退出IT销售，别因为这个得罪人。
这就要求IT销售人员除了熟悉产品，还得会装系统、装软件、会杀毒„„甚至会换CPU风扇清理灰尘，呵呵。
5.来自企业的压力
又提到了企业内部的压力，请先阅读上一篇文章：IT产品销售人员的压力之
一 - 传统销售人员的压力 和“垂直”规则系列 --- 牧羊与企业的持久经营。企业有时候知道某一代产品有不足有瑕疵，但是也不会立刻解决，因为企业决策者要算账，如果因为这些问题推迟了产品的发布或者改进了也带不来相应的利润，明智的决策者是会暂时假装问题不存在的。这点，优秀的销售人员会通过一些途径，哪怕私下打探或者自己测试去了解的，在面对客户时要销售产品的长处但是心中要对可能的问题有应对的对策。
不要把希望全部寄到企业身上。举个简单的例子，你是个卖烧饼的代理，需要从打烧饼的人那里进货，别指望他告诉你今天面有点馊芝麻有点焦(也许有的人还喜欢这个口味呢)!
6.不断学习的压力
IT行业的技术日新月异，如果你只顾着赚钱或者开拓客户，不了解些最新的动态，也许下次去了客户那里，竞争对手灌输了新的理念，你的一套就不管用了。
7.来自自己的压力
从事着高科技外人看来是白领职业，也许收入还不如“泥瓦匠”，往往会令人产生沮丧感和失败感。调整心态，价格是别人给的，价值是自己创造的。
各行各业都有自己的压力，隔行如隔山，也许你一激动跳到了另外一行，也许会发现“水怎么这么深呢”。
最近刚看完韩国人写的一本《什么样的人企业永不放弃》，以后找机会分享一些关于销售的积极因素!
文章于2010-08-30发布：销售人员的优势和动力
<全文完>
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辻行业销售年终总结 《 it 行业销售年终总结》是一篇好的范文，觉得应该跟大家分享，希望对网 友有用。篇一：
20XX 年度 IT 行业销售工作总结 一、做为在一个 it 公司做销售，必定要非常地懂得公司和公司做的产品，还 有起码的行业背景，特别是做项目标。年竟做项目标都是先以产品技巧公关搞 定客户再谈商务，而且有时技巧会成为一个项目标制高点，当然懂得产品后这 也是你以后转换阵地的重要资本之一，多说无益，多学有用; 二、工作必定要勤恳，勤恳不是做给领导看，是让自己成长的更加快和更加 充实更自信，收获更加多。一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混 饭吃，如果我自己定位是一个一流的 sales 就必需把工作当作是自己的事，认 真做，努力做，自动做;其实在 it 圈里混，因为压力是比较大，除了要对工作 总结外还要不断的学习产品知识和专业技巧，就是要想怎么样去做把销售业绩 做上来，怎么样去把利润提升，这都是要通过勤恳尽快来完成，其实我个人以 为勤恳应当可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的市场，只有疲软 的思想; 三、当你在公司混的时候必定要记得你是在公司，说话和做事必定都要顾及 同事的利益和看法，即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不 是你的朋友，更加不是你的亲人这点必定要记住。如果需要同事帮忙必定要礼 貌，如果想帮同事必定要在暗地里、公司里的小事细节多留心多自动做。做为 一个销售如果能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己的事业，对于打造 一个良好的积极销售心态就成功了一半，同时也能在这个公司混的不错，只是 时间和细心而已; 四、请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞职吧!这是一种心态问题, 范文写作一来你为公司创造的多你自己所得的自然也多;二来不要总是以为自己 被公司应用了或者为老板创造了多少自己才拿那么一点，因为精确来说能被人 应用阐明你还是
有价值的，最可悲的是连应用的价值都没有，也就是说没有利 能找到个好公还挑什么挑呢，如果像我一样是这个行业的菜鸟，润就等于失业。
司混个好的领导带路学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里愁闷了 n 年还 遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决宦的; 五、当你在和代理商和用户沟通时必左要记住你不是去求他们推你们的产品 和不是来求用户买你的产品，因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的, 这是一个各有所求的双贏，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态， 我也感到非常有道理，如果你去求用户，他会越感到你什么都不是，如果你能 给用户价值和为他解决问题，用户也是感到继续和沟通或者招待你是值得的。
另外老大说也说代理商和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘 到天上去，弱势的只能跟着混饭池; 六、做销售必定要自信，一个销售，没有了自信就会连说话的力量和打电话 的勇气都没有，那就更加不要说出门访问和做什么业绩了，自信主导着销售的 内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战艰难，没有 了自信，在公司同事而前都会感到羞愧。所以做为一个销售我感到即使是在你 受到打击的情况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是这样，我的老大就 是这样的，每天进公司必左是哼着歌进来的，我敬佩同事也敬佩; 七、做销售的项目，因为项目都有必定的运作周期，所以没必要太急，但是 项目必怎要跟紧，范文 TOP100 其实跟紧不是叫你天天追着客户问，这样的话客 户和代理会反感的，但是必定要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为 是做项目所以如果你不跟进的话你的成功率是零;简单说跟进的话最多就是丢单, 但是不跟进就是肯宦只有丢单了。另外我个人感到平时对客户的真诚关心也是 很重要的，有次一个客户住院，我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那天 发了个信息过去， 后来客户感动的了不得，去到谈项目态度也很好、打电话也很跟我客气; 八、要不断地去创新和努力改良自己和修改自己的工作计划，发现新的不足 并且去提升，这就说到了总结，很多人说销售就是思考，确实是这样的做销售 必定要思考，特别是销售;部门或者公司可能会下达一个计划和任务给你，但是 你要依据自己的实际情况去调整，在不同的时间阶段和不同的地区要相应做调 节，这和不要死读书是同一个道理，因为老师教的不必定就是最有用的。当销 售在办好的还可以贴出来做并且写成问，公室时最好是多想下自己的工作思路 和计划，
警示和提示; 九、做项目要懂得分析，很多不都是你看到的那样的，很多价钱不是客户想 要，很多话也是你不理解的，当你从交谈中懂得到信息后你首先要懂得去分析, 分析了以后还要去验证，可以通过代理商也可以直接通过用户单位别的人那里 去探听，我就比较喜欢在用户那访问了预约人后和其他的人撤撤蛋当然不是在 他面前，思想汇报专题如果遇到下班或者是访问离开的情况下必定要记得搞到 一个人以上的联系方法，以便以后发展“内奸”和供给信息。有时向保安和扫 地的阿姨，甚至是路人问问单位的整体情况也是有必要的，所有的沟通都是为 信息收集预备，所有的信息收集都是为分析做预备，也许这就是所谓的项目把 握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做单的成功率越高; 十、必定记住三个字：想学做 tkinkstudydoo 这三个字真的很重要，它也包 括了很多的东西在内，主管和我说了两次，我也感到很有道理，即使是在任何 的情况下，我感到都是有必要的，只要是三个条件都能满足并且能坚持，信任 成功只是时间的问题，销售是有灵敏的灵性和灵敏嗅觉的，多用思考和分析问 题方法去看问题和解决问题，并且能不断地学习好的和借鉴别人的经验肯左能 提升的很快，做是勤恳的意思; 十一、作为销售做事情必定要先做紧迫重要的事情重点做，不太重要的又不 紧迫的事情大可以不做。最简单的可以用 8020 定律来阐明，一般的销售的 80% 业绩是出于 20% 的单，所以抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们 也可以用余世伟的"重要紧迫”事情规划表来每天提示自己，这样的话不仅能 把事情做到仅仅有条还能让自己的工作更加轻松高效，但是我感到自己做的不 是很好，要做到可不是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需要应急处 置，再说销售是没有固宦程序做事，所以销售把握好重要事情做是非常重要的; 十二、做销售除了必定要勤恳外，还要有细心和恒心，不仅是对代理商还是 客 户，甚至是自己，都要信任坚持努力就必定能够会有收获，只是时间问题。
我自己一直感到很愁闷因为没有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司 9 个 月后才出第一个单时我又对自己充溢了信心，而且他还有 2 年的专业技巧和 3 年的当然细心和恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚持保持!工作经验为基 础呢.上进努力去达成甚至超出自己，即使你是很差的销售，但是只要你是一个肯努 力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基本素质;
十三、做项目标话会遇到很多的客户，但是都是一样的解决方法：那就是先 技巧公关再进行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千 万不要随便报，因为明价钱是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以遇到 用户或者代理商要价钱时必怎要懂得忽悠或者是转移话题，一般就给客户说：
价钱最后肯宦不是问题，只要诚恳合作!这和上而说的直接问用户问题是同一个 道理，那就是你说了价钱你就会在以后变的很被动，特别是当你还不懂得情况 的时候， 最全面的范文参考写作网站而往往很多时候即使我们以为很懂得情况了，但 是事实上我们还是不是真的懂得项目标真实情况，如果不说价钱呢，大不了就 被客户轰出去，但是一般很少遇到这样的客户，但是没乱说价钱我们以后要开 展工作就灵活多了，所以说：做项目价钱很重要，千万不要乱放，如果还没把 项目弄懂，放了价钱那就是放屁，不仅有可能冲别人的单还有可能利润也做到 还被人鄙视; 十四、做项目标必左要坚持代理商和用户两条腿跑路，单靠代理商是太被动 T, 单靠行业用户太窄了，靠代理商时往往被代理商一句话就把你踢岀局，所 以一般情况下，必定要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样 的话你的自动性就大，把握住项目标成功率就高，同时期理商换品牌的机会也 小，如果公司有条件自己又懂技巧的话还要坚持去给代理商培训产品和销售指 引，只有他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样的 话你为别人做嫁衣的机会也不会那么的大; 十五、如果你想成为一个销售高手，那请你以后说话要抓住重点，要在和客 户沟通了 5 句话后就知道客户是一个怎么样的人，需要用什么样的方法去面对 和今天这次沟通应当说什么样的话、甚至是他关注什么、想要什么、背景和个 人情况如何等，俗话说饭可以乱吃，但是话不能乱说就是这个道理，去到了客 户那我们一般就是一个倾听者，而且是做一个客户喜欢的倾听者，因为倾听我 们可以懂得用户的真实现状，懂得明白后我们才能分析出较真实的需求，如果 能让客户一吐为快又流幽给我们所需的信息的沟通那是比较成功的; 如果是做项目标话必定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基十六、本的问题，那就是：是否有预算?项目几时做?项目标用者、决策者、内部关系 是什么?还有竞争对手是谁?项目标执行流程是怎么样的?客户好的代理商关系是 谁?客户的个人情况和背景等，但是这些内容也许不是一次或者两次就能懂得明 白，有时需要坚持去沟通，不要畏怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面来、一处 不通多处下手。还有一些话不是能在客户办公室能说，那就必定要想方法，或 者采用用诚恳打动客户，必定把客户约出来谈，只要客户不直接把你轰出去机 会就必宦有，特别是有时约客户必左要先问他说
话是否便利说话时间是否便利 暗示下，如果可以的话呢尽量在平时他恰当休息时间多打打电话撤撤蛋，在那 时客户的心情较好和没那么大的防备心里，成功预约机会大点，并且在那时一 般要说什么话也都较便利、沟通问题也较高效。如果客户拒绝你没关系，但是 必定要坚持约，有的客户可以采用霸王硬上弓解决，比如直接到了楼下才打电 话说要上来或者直接冲到他领导上而去给他看看，以及即使他说没时间还去他 单位门口等他多样的方法;十七、你必需在客户面前说该说的话，杜绝说不该说 的话，特别是当客户问到你一些技巧性问题时你回答的语气必定必定要坚决， 但是不懂的你可以忽悠过去或者直接告诉客户这个问题你也不懂，待咨询了以 后再回答这样的话其实又产生了一次新的沟通机会，但是一说出去必定要兑现, 客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝点酒， 必定要在能称兄道弟后才谈正事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对 口才好但是不注意说话的兄弟包括我自己劝告一句：口才好是优点也是缺点; 十八、做销售要敢于竞争。如果你做销售怕竞争的话，请你回家去种田，只 有你那块地是你家的情况下别人才争不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收 等很多的天灾而已，所以说做为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要感到 我不如，其实只要你努力提升自己必定会有很大的超出的，如果自己还不够优 秀和还不够努力那就得先检讨下我们自己了。遇到很 nb 不买你单又有实力的代 理商时 你就要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那时谈合作才是 最有效的; 十九、如果可以的话请做销售的年青兄弟都找个女朋友，因为这样的话起码 心里的压力可以有一个倾诉的对象，如果女朋友体贴点的话呢你还会有一个很 不错的奋斗动力源泉点，当然如果你们关系够好又计划对人家负责的话呢，能 把生理问题也一起解决那是最好的，人都说做业务的人经常去 jj, 但是我一直 都劝不仅因为那很危险也感到那些人看起来象白粉鬼让告我自己尽量不要也不 能去， 人很恶心，但是有时客户真的有那需求你也只能去满足，但是当见风使舵就好 T, 上瘾的话那能算是毒品，不上範的话那也算是带了半个毒瘤。想做个好业 务又想做个好男人的话还是好好衡呈下再做好点，夜路走的多会碰鬼，坏事做 的多必遭殃; 二十、对代理商来说，肯合作的当然是最好，不肯合作的要一边打一边拉， 不要一味地迁就和害怕。突破代理商公司合作这块，首先应当先突破一个业务 关键人物，只要他愿意去做你的产品的话那才能带动全部公司的人去做，如果 老板就是业务的公司，那必定要搞顶老板先，空谈不需要太多，遇到项目合作 好就行了，对于没实力做
代理又有兴趣和热情的 si 的话，不要有过多的承诺, 如果能推进他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是成功了，能给到代理商价 值价值的话他肯宦会跟着你走; 二十、基本的电话沟通水平和技巧必需掌握：如果电话没沟通明白的问题必 定先 通过电话沟通明白、如果电话能沟通的问题绝对不亲自去、如果电话里不能 说的话坚决不说，这是我个人以为电话沟通必需做到的三个原则，这样既提升 了效率也节俭了成本，一般说来，打电话 3 句话内要把自己的目标说明白，在 寒暄后先问对方是否便利说话，还有如果可以的话尽量用些比较有特点的寒暄, 这点我自己一直多不到。老是一不小心在客户上班时间习惯性地对客户冒一句：
吃饭了没有?呵呵。如果说到打电话有什么诀窍的话，我感到语气也是非常的重 要，必左要用很自信和很恰当的语气去感染客户，只要能感染就必宦有收获; 二十一、做为地区销售，经常要出差，除了要能吃苦耐劳、勤俭节俭外，所 以必定要对领导保持回报的习惯，这是余世伟说的，我感到我用的收获很大。
一个出差有回报的我老大很信任我，并且不需要自动让老大去懂得自己的项目 情况、工作情况、出差情况能省很多的事，同时这也体现一个人做事负责不负 责的关键点，对同事和代理商、客户都是一样，承诺了就要做到，做不到就不 要去承诺，别人问了你原则上是怎么样都必定要给一个回复; 二十二、做为一个销售，总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作 效率、工作方法、沟通方法、差错发生、工作计划、岀差计划、项目运作等， 还要对自己、说话的技巧方法、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结, 这.也就是所谓的提升吧，总结了才知道不足，提升才有目标。专门对目标来说， 因为目标是要建立在现实的基础上的，所以在执行的过程中必定要注意实际情 况进行调整。其实我在这里写的时候已经对自己的工作做了一次总结呢，所以 大家都来这里把你的工作总结和分享下吧; 二十三、做为一个销售，特别是做 it 高增产品的销售，因为销售高增产品有 难度较大和市场量较小又要求懂得如何运作项目等特点，所以对销售者本身的 综合素质要求也是相对来说较高的，和一般的销售是不一样的，在饱受骄傲和 挫折的时候我们必宦要记得告诉自己：必定要自信、必定要坚持，同时做好丢 单的预
备不丢单的业务原因只有一个：那就是连销售信息都没有。
tkinkstudydo 想 学做愿望做销售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要坚持努 力，成功只是时间问题!
二十四、做销售人家都说是吃喝嫖赌，做销售必定要学会搞定人。这也是不 违背客户是上帝的销售主旨，客户想怎么样就怎么样，怕的就是客户不想怎么 样那就麻烦。所以有想法的客户是好搞定的客户，但是必定记得：他是大家都 很容易搞左的客户，并不是你一个人容易搞定的客户，很多的客户很傲，看起 来或者实际上都是难搞定的客户，但是一旦你搞定，那他就是垠简单的了; 二十五、做销售要懂指引客户，做一个有主张，自动，积极的指引者，针对 客户的问题和艰难要能随时提出解决方案，这样才能让客户信任你，信任你。
信任是客户和你成交的垠基本的条件，也是你能和客户说很多话和谈数的基本 前提。但是信任并不是肯出来和你一起喝喝茶或者吃饭，所以做销售的要尽快 让我们的客户信任我们，最好的话就是依靠我们了; 二十六、老大总是对我说：你要尽快去搞定一个女的做女朋友，销售就像恋 爱一样，连女人都搞不定很难做销售。这是老大说的，想想是有点道理，搞定 用户有时也就真的像搞定女人一样：先是要厚脸皮、还要有细心、还要有攻略 计划和策略、要懂得对方心里是怎么样想的、要看好对方的爱好、感情要随时 保持沟通、必定要让对方信任你，有时虚假的谎话也是善意的;不是说让你成为 色狼，而是愿望我们销售有时在客户面前会做一只披着羊皮的狼; 二十七、客户交往必定要自动、要热情、要真诚。其实我自己是个比较爽朗 随和的人，总感到销售是在强奸用户，不太喜欢为难客户，不敢直接问客户问 题，不敢问太多深入的东西、不敢反复打电话给客户、不敢直接杀上门，其实 一个成熟的销售必怎是一个头脑转的快又很会忽悠的销售，表面功夫必定要懂 得做，见了而和通电话不乱你是愿童还是不愿意都必怎要表现出很熟悉的样子, 很热情的样子，如果见了几次后或者是和你单独约会过的客户那就应当直接称 兄道弟了，记住：可以的话把客户当成哥们，而不单单是客户; 二十八、做项目和高增值产品选择客户必定是非常重要：重要的客户定位能让访问非 常的高效，这部分工作也可以通过电话沟通和陌生电话解决，在电话里要 3 句 讲明白你的打
电话目标，通过打电话筛选出一批在听懂了你的电话访问用意以 后还很有兴捶的客户进行访问; 二十九、对销售来说电话是一个重要工具，现在恰当的通讯工具和客户沟通 被能增加客户对自己的倍任：电话是一般做销售和客户沟通的工具，但是如果 针对做项目标销售而言电话只能是一个得到上门访问的机会而已，在电话内也 有很多的东西讲不明白和不合适讲，即使有需求客户也不必定会说;很多关于回 扣的邮件和话语不能公开在qq 或者是 msn 上说，一是不留下把柄，二是让对方 感到自己小心可值得信任;三是直接当面说能直接表达明白意思和懂得对方的接 收程度，真正的业务高手绝对不是一个只是坐办公室聊 qq 的家伙; 三十、做销售要懂得心理学：当你在电话和客户沟通时，当你在招待客户时, 当你在应对客户刁难时都要随时随刻地从客户的角度去思考问题，一般要求销 售在和客户聊几句后僮得客户心里在想什么，在和客户沟通时要懂得客户是个 怎么样的人，是否有想法，对自己的看法是怎么样的，精确地说是和摸透一个 女孩子的心思是一样，两情相悦才会一拍即合; 三十一、做项目销售必定要搞定用户里面的至少一个人，这个人最好是技巧 负责人或者是拍板人。如果还没搞定一个人的项目绝对不是一个有把握的项目 o 篇二：知名 IT 公司 20XX 年终总结 20XX 年年终工作总结 转眼之间又到年底了，暮然回首已在 XX 这个大家庭中度过了两年半的快乐时 光。在过去的一年里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，在自己的摸爬滚 打中，工作上积累了一宦的经验，技术能力上有了进一步的提升：但也存在着
诸多不足。总结过去，展望未来，现将 20XX 年工作简要总结如下: 一、工作总结 第一季度主要进行了 XXX 等老产品的调测、文档完善、料单编制、整机装配 等维护工作，解决生产过程中反馈的一些问题，大就的调试工作使自己积累较 为丰富的工作经验。到上海 XX 参观学习其生产加工工艺一次，通过与其生产人 员的交流沟通，使自己意识到在设计过程中如何注意细节，从而更有利于设备 产品化。
第二季度主要进行 XX 改版工作，进行 XX 的备料、硬件调测：进行 XX 的原理 图设计、元器件选型、备料、调测等工作;协助编制 XX 等设备的工艺文件，搭 建测试环境。
第三季度主要进行 XXXo 第四季度主要进行了 XXX 。
二、工作中存在的问题 1 、知识面需要进一步扩展 随着公司不断启动新项目，开发新产品，应用新技术，自己只有不断勤奋学 习新知识、新技术，才能够适应新项目的需求，才能更好的做好自己的本职工 作。因此在日常的生活中要多学、多看、多问，不懂的问题多研究。.2 、解决问题的能力需要进一步提高 做项目所而对的就是一个个问题，如何把问题解决的更好，在错综复杂的矛 盾中找到好的方案。这就需要有扎实的基础知识，并且要多实践、多尝试，不 断积累经验。遇到问题时要勤思考、抓本质。
3 、精神能力需要进一步提高 做项目，特别是难得项目，需要有足够的毅力和抗压能力。因此需要进一步 提升自己的这种精神能力，遇到问题迎难而上，克服种种困难。
4 、综合能力需要进一步提升 增强团队精神、交流能力、协作精神，增强获取新知识的能力。
三、下一年的工作计划 简单的概括为，努力做好自己的本职工作;扩展自己的知识面：提升自己解 决问题的能力和团队协作的能力。
最后，祝愿我们公司能在新的一年里取得辉煌的成绩!
篇三：
IT 行业销售工作总结 IT 行业销售工作总结-总结 •一、做为在一个 it 做，一定要非常地了解公司和公司做的产品，还有起码 的行业背景，特别是做的，。毕竟做项目的都是先以产品技术公关搞定客户再当 然了解产品后这也是你以后转换而且有时技术会成为一个项目的制高点，谈， 阵地的重要资本之一，多说无益，多学有用;二、一定要勤奋，勤奋不是做给 看，是让自己的更加快和更加充实更，收获更加多。一流的销售是混业绩，二 流的是混，三流的混饭吃，如果我自己定位是一个一流的 sales 就必须把工作 当作是自己的事，认真做，努力做，主动做;其实在 it 圈里混，因为压力是比 较大，除了要对工作外还要不断的产品知识和技术，就是要想怎么样去做把销 售业绩做上来，怎么样去把利润提高，这都是要通过勤
奋尽快来完成，其实我 认为勤奋应该可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的，只有疲软的：
三、当你在公司 混的时候一定要记得你是在公司，和做事一定都要顾及同事的利益和看法， 即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的，更加不是你 的这点一定要记住。如果需要同事帮忙一定要礼貌，如果想帮同事一定要在暗 地里、公司里的细节多留心多主动做。做为一个销售如果能把公司当作是自己 的家，把工作当做是自己的事业，对于打造一个良好的积极销售心态就了一半, 同时也能在这个公司混的不错，只是和耐心而已;四、请 为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就吧!这是一种心态问题，一来你 为公司创造的多你自己所得的也多;二来不要总是以为自己被公司利用了或者 为老板创造了多少自己才拿那么一点，因为准确来说能被人利用说明你还是有 价值的，最可悲的是连利用的价值都没有，也就是说没有利润就等于失业。如 果像我一样是这个行业的菜，还挑什么挑呢，能找到个好公司混个好的领导带 学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在里郁闷了n 年还遇不到一个伯乐，所以能 成为黄牛是猛牛那是你自己决定的;五、当你在和代理商和用户沟通时一 定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品，因为你 是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双赢，主管说 这个非常重要，直接影响了你的工作心态，我也觉得非常有，如果你去求用户, 他会越觉得你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是觉 得继续和或者接待你是值得的。另外老大说也说代理商 和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘到天上去，弱势的只 能跟着混饭池：
没有了自信就会连说话的力气和打电话一个销售，做销售一定要自信，六、的勇气都没有，那就更加不要说出门拜访和做什么业绩了，自信主导着销售的 内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战困难，没有 了自信，在公司同事面前都会感觉羞愧。所以做为一个销售我觉得即使是在你 受到打击的下，还要唱着歌去上班，并且每天都是这样，我的老大就是这样的, 每天进公司一定是哼着歌进来的，我佩服同事也佩服：七、
做销售的项目，因为项目都有一定的运作周期，所以没必要太急，但是项目 一左要跟紧，其实跟紧不是叫你天天追着客户问，这样的话客户和代理会反感 的，但是一左要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为是做项目所以如 果你不跟进的话你的成功率是零;简单说跟进的话最多就是丢单，但是不跟进 就是肯定只有丢单了。另外我个人觉得平时对客户的真诚关心也是很重要的， 有次一个客户住院，我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那天发了 个信息过去，后来客户的不得了，去到谈项目态度也很好、打电话也很跟我 客气; 八、要不断地去创新和努力改进自己和修正自己的工作，发现新的不足并且 去提高，这就说到了总结，很多人说销售就是思考，确实是这样的做销售一左 要思考，特别是销售：部门或者公司可能会下达一个计划和任务给你，但是你 要根据自己的实际情况去调整，在不同的时间阶段和不同的区域要相应做调节, 这和不要死是同一个道理，因为教的不一定就是最有用的。当销售在时垠好是 多想下自己的工作思路和计划，并且写成问，好的还可以贴出来做警示和提醒: 九、做项目要懂得，很多不都是你看到的那样的，很多价格不是客户 想要，很多话也是你不理解的，当你从交谈中了解到信息后你首先要懂得去 分析，分析了以 后还要去验证，可以通过代理商也可以直接通过用户别的人那里去打听，我 就比较喜欢在用户那拜访了预约人后和其他的人撤撤蛋(当然不是在他面前)， 如果遇到下班或者是拜访离开的情况下一定要记得搞到一个人以上的联系方式, 以便以后发展“内奸”和提供信息。有时向保安和扫地的阿姨，甚至是路人问 问单位的整体情况也是有必要的，所有的沟通都是为信息收集准备，所有的信 息收集都是为分析做准备，也许这就是所谓的项目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做单的成功率越高; 十、一定记住三个字：想学做 tkink study do 。这三个字真的很重要，它 也包括了很多的东西在内，主管和我说了两次，我也觉得很有道理，即使是在 任何的情况下，我觉得都是有必要的，只要是三个条件都能满足并且能坚持， 相信成功只是时间的问题，销售是有敏锐的灵性和灵敏嗅觉的，多用思考和分 析问题方式去看问题和解决问题，并且能不断地学习好的和借鉴别人的肯左能 提升的很快，做是勒奋的意思;
十一、作为销售做事情一定要先做紧急重要的事情重点做，不太重要的又不 紧急的事情大可以不做。最简单的可以用 8020 定律来说明，一般的销售的 80% 业绩是出于20% 的单，所以抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们 也可以用余世伟的“重要紧急”事情表来每天提醒自己，这样的话不仅能把事 情做到仅仅有条还能让自己的工作更加轻松高效，但是我觉得自己做的不是很 好，要做到可不是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需要应急处理， 再说销售是没有固宦程序做事，所以销售把握好重要事情做是非常重要的：
十二、做销售除了一定要勤奋外，还要有耐心和恒心，不仅是对代理商还是 客户，甚至是自己，都要相信坚持努力就一左能够会有收获，只是时间问题。
我自己一直觉得很郁闷因为没有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司 9 个 月后才出第一个单时我又对自己充满了信心，而且他还有 2 年的专业技术和 3 年的工作经验为基础呢!当然耐心和恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚 持保持上进努力去达成甚至超越自己，即使你是很差的销售，但是只要你是一 个肯努力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基本素质：
十三、做项目的话会遇到很多的客户，但是都是一样的解决办法：那就是先 技术公关再进行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千 万不要随便报，因为明价格是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以遇到 用户或者代理商要价格时一定要懂得忽悠或者是转移，一般就给客户说：价格 最终肯定不是问题，只要诚心!这和上面说的直接问用户问题是同一个道理， 那就是你说了价格你就会在以后变的很被动，特别是当你还不了解情况的时候, 而往往很多时候即使我们以为很了解情况了，但是事实上我们还是不是真的了 解项目的真实情况，如果不说价格呢，大不了就被客户轰岀去，但是一般很少 遇到这样的客户，但是没乱说价格我们以后要开展工作就灵活多了，所以说：
做项目价格很重要，千万不要乱放，如果还没把项目弄懂，放了价格那就是放 屁，不仅有可能冲.别人的单还有可能利润也做到还被人鄙视：
十四、做项目的一定要坚持代理商和用户两条腿跑路，单靠代理商是太被动 了，单靠行业用户太窄了，靠代理商时往往被代理商一句话就把你踢出局，所 以一般情况下，一定要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样 的话你的主动性就大，把握住项目的成功率就高，同时代理商换的机会也小， 如果公司有条件自己又懂技术的话还要坚持去给代理商产品和销售引导，只有 他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样.20XX-019 学年度第一学期生物教研组工作计划指导思想以新一轮课程改革 为抓手，更新教育理念，积极推进教学改革。努力实现教学创新，改革教学和 学习方式，提高课堂教学效益，促进学校的内涵性发展。同时，以新课程理念 为指导，在全面实施新课
程过程中，加大教研、教改力度，深化教学方法和学 习方式的研究。正确处理改革与发展、创新与质量的关系，积极探索符合新 课程理念的生物教学自如化教学方法和自主化学习方式。主 要工作一、教研 组建设方面：、深入学习课改理论，积极实施课改实践。、以七年级新教材 为“切入点”，强化理论学习和教学实践。、充分发 挥教研组的作用，把先进 理念学习和教学实践有机的结合起来，做到以学促研，以研促教，真正实现教 学质量的全而提升。、强化教学过程管理，转变学生的学习方式，提高课堂效 益，规范教学常规管理，抓好“五关”。()备课关。要求教龄五年以下的教师 备详案，提倡其他教师备详案。要求教师的教案能体现课改理念。()上课 关。()作业关。首先要控制学生作业的量，本着切实减轻学生负担 的精神， 要在作业批改上狠下工夫。()考试关。以确保给 学生一个公正、公平的评价 环境。()质量关。
、加强教研组凝聚力，培养组内老师的团结合作精神，做好新教师带教工作。
二、常规教学方而：加强教研组建设。兴教研之风，树教研氛围。特别要 把起始年级新教材的教研活动作为工作的重点。、教研组要加强集体备课共同分 析教材研究教法探讨疑难问题由备课组长牵头每周集体备课一次，定时间怎 内容，对下一阶段教学做到有的放矢，把握重点突破难点、教研组活动要有计 划、有措施、有内容，在实效上下工夫，要认真落实好组内的公开课教学。、积极开展听评课活动，每位教师听课不少于20 节，青年教师不少于节，兴 “听课，评课”之风，大力提倡组内，校内听随堂课。、进一步制作、完善教研 组主页，加强与兄弟学校的交流。我们将继续本着团结一致，勤沟通，勤研 究，重探索，重实效的原则，在总结上一学年经验教训的前提下，出色地完成 各项任务。校内公开课活动计划表日期周次星期节次开课人员拟开课内容 10 月 127 四王志忠生物圈 10 月137 五赵夕珍动物的行为 12 月 114 五赵夕 珍生态系统的调节 12 月 2818 四朱光祥动 物的生殖镇江新区 大港中学生物 教研组 xx- 20X 下学期生物教研组工作计划范文 20X 年秋季生物教研组工作计划化学生 物教研组的工作计划生物教研组工作计划 下学期生物教研组工作计划 年下学期生物教 研组工作计划 20X 年化学生物教研组计划 20X 年化学生物教研组计划 中学生物教研组工作计划 第一学期生物教研组工作计划 20XX-019 学年度第二学期高中英语教研组工作计划 XX-XX 学年度第二学期高 中英语教研组工作计划一.指导思想：本学期，我组将进一步确立以人为 本的教育教学理论，把课程改革作为教学研究的中心工作，深入学习和研究新 课程标准，积极、稳妥地实施
和推进中学英语课程改革。以新课程理念指导教 研工作，加强课程改革，紧紧地围绕新课程实施过程出现的问题，寻求解决问 题的方法和途径。加强课题研究，积极支持和开展校本研究，提高教研质量， 提升教师的研究水平和研究能力。加强教学常规建设和师资队伍建设，进一步 提升我校英语教师的英语教研、教学水平和教学质量，为我校争创“三星”级 高中而发挥我组的力量。
二.主要工作及活动：.加强理论学习，推进新课程改革。组织本组教师 学习《普通高中英语课程标准》及课标解度，积极实践高中英语牛津教材，组 织全组教师进一步学习、熟悉新教材的体系和特点，探索新教材的教学模式， 组织好新教材的研究课活动，为全组教师提供交流、学习的平台和机会。.加 强课堂教学常规，提髙课堂教学效率。强化落实教学常规和“礼嘉中学课堂 教学十项要求”。做好集体备课和二备以及反思工作。在认真钻研教材的基础上, 抓好上课、课后作业、辅导、评价等环节，从而有效地提高课堂教学 效率。
加强教学方法、手段和策略的研究，引导教师改进教学方法的同时，引导学生 改进学习方法和学习策略。.加强课题研究，提升教科研研究水平;加强师资 队伍建设，提升教师的教学能力。组织教师有效开展本组的和全校的课题研究 工作做到有计划、有研究、有活动、有总结，并在此基础上撰写教育教学论 文，并向报刊杂志和年会投犒。制订好本组本学期的校公开课、示范课、汇报 课计 划，并组织好听课、评课等工作。三.具体安排：二月份：制订好教 研组工作计划、课题组工作计划和本学期公开课名单。
三月份：、组织理论学习。
、髙一英语教学研讨活动。
、组织好高三第一次模考、阅卷、评卷和总结等工作。
四月份：、组织好高三英语口 语测试。、高三英语复习 研讨会。五月份：、组织好高三第二次模考、阅卷、评卷和 总结等工作。、协助开 展好我校的区 级公开课。六月份：、组织好髙考的复习迎考工作。、收集课题活动材料。
研计划文组教学语学期小年春季学 1920 思想一、指导育。面实施素质教标， 全根本，点，以课堂教核心，彻实施习贯彻改革纲坚持以《基础教育课程要》 为指导，认真学课程改革梢神，以贯基础教育课程改革为以研究学为重促进教 师队伍建设为以提高教学质量为目。点加强 本学期教研组重对教师评课的指 导，学生活学生的内在学习动机养，调动，培养提高学生的语文素动启发，开 展里的活提高。和小学小学语进新教动研究和"会化，定规范化，系统期举行 主题教学沙龙诊式行”，促师的成长，加快我镇文教师队伍成长速度语文教育质 量的全而结合区动安排各项有意义的使教师的评课目标、工作 二素养。养学 生激发学观念，习语文以课改、为中心，组织教师学课程标准，转变教学深 入课堂教学研究，生主动探究意识，培创新精神和实践能力生语文，努力提高 学素质。，以老量。开合作智用，重示范作视团队惹、力展“师徒结对”活动带 新，不断提高教师的业务带头人研究小文教师进一步、加强语队伍建设，让 “语文组”，充分发挥学科、骨干教师的动。讨，开展教例赏析活典型课能够结 师说课课沙龙切实有组织教、师开展
效的说、评课沙龙，提高教能力，和评 课能力，合主题教研活动，对例进行互动研务。，每周、加强教研组集体备课 以段为单位组织一次素质服，提高课堂效真实实是走场交流教细读，学心得。
让备课不再，形式主义，而是真为提高率服务教师的重点课析教材集体备课， 分，赏析文，进行文本发展。促进个合实践能力，性和谐提高学语文的、过关 学习竞展形式左的语、根据上学期制文常规活动计划，开多样的赛活动活动， 激发学生学习兴趣，在自主活动中生的综指标。、检测、加强学习质量调査工 作，及时分析，寻项教学，确保完成各找得失施工作及三、主要具体措”。把 关，示范、当好“领头羊(一)骨干教师水平。继续进年低段(课文教”这 个索实效组将围、力量范作用学科带研究小本学期、，语文组成员继续充分发 挥头人、骨干教师的示，重视团队合作智葱。教研绕“探性语文课堂教学模式 主题，深入开展精读学有效性研讨活动。
1-2 级)则行识字教学的有效性实提 高熟、有动更成效，切我校语的专业文老师教研活的探讨。分层、有序地开展 动，使教研活。师的业动，以师徒结、开展“对”活老带新，不断提高教务 素质成绩。争取出学习，(二)年轻教师取经、。成个人的教学风格教师形地 进行据个人教学实录等途径，根教学需要，有选择性局部模仿，从而使新频或 者师的关以通过研讨课期上一速成长促成新、为了提高教学质量，教师迅， 年教龄新教师每一学堂模仿课和一堂校内。上模仿课的内容可观看名盘、视 1 高二历 2019 年史第二作计划教学工范文学期思想、指导一 基础。观各方、态度学科能要使学高 二的历史教学任务是生在历史知识、历 史力和思想品徳、情感、价值而得到业生打下良好高中毕展前途学习潜良好的 三年级，为高的文科历史教学打下基础，为高校输送有能和发的合格全而培养 锻炼和发展。求靠拢高三教高二的，研究形念，紧转变教学观跟高考势的发展 考试的变化，力争使教学向学的要研究教育理念角度分、多层要体现知识的迁 移知为解决综合分知识的科各学能力测高考的文科综合试更加强调考生对文 科整体把握、析问题的思维能力、问题而识运用能力。教师在教学中多学科次、多析解决问题的通识教。教师要认真学习和材。提高学三个学当兼顾识要到学 科教阶段的明》的》和《照《教 按学大纲考试说要求，认真完成高二单科复 习工作。坚持学为主，落实基础知位，适史地政科的综合要求，培养生学科主 义的理唯物论水平辩证唯科思维基础，。从学的能力生的实际出发，落实提高学 能力和物主义、历史内综合用教材使二、教学依据和不会。找到方了两次， 不管题的能分学生然与家也很自极主动，学习比较积，课后觉，当长的监督分 不开。部解答问力较强遇到什么题，只要读，就能法，有也怎么教别学生处理 不法，稍老师教学生只。有的能接受给的方有一点变动的问题就了。个是老师 的方法还相当的简捷成专心听言积极上课的的内容不能掌，加之有人进方法死 生由于容，少能掌握数学基人。人 40 全 班共人，其中男生 15,女生学生的 础较一般，多数学生所学内部分学反映要慢一些，学习板，没行辅导缺乏学习 的主动性，握学习。能跟学生，课上活泼，发，上课讲，完作业认真分析二 、教材和梯形()量运算：数和整数四则(的计量：)小数的意义和四边形法 和减数的加法：()平行)小性质：((算和应)本 册的教学内容：(混合 运用题：)整。学生进比较容一步学题的学号，继学习使合运算册进一个重点 题是本册的重本点：混合运算和应用册的一，这一步学习三步式题的混顺序, 用小括续学习解答两步应用习，进习解答易的三步
应用题，使一步理一方面识 更加学生所位加于所学的学的基四单元好的基，分数总定律加的意义然后对整 数四则运算，运算以槪扌舌结，这样就为学习小数打下较础。第量的计量是在前 面已础上把计量单系统整理，一方而使学的知巩固，使学生小数表好准备示的 单名数做写成用数或复为学习把单名名数改数法，总结十展到千高。先括，整 进行复所学的是在前的四则习惯。解答的检验应继续培问题的能得意的所学知 的数量解和掌握复杂关系，提高学生运用识解决实际力，并养学生用题的技巧 和第二单元整数和整数运算，三年半有关内容的基础上，习、概理和提把整数 的认数范围扩亿位，进制计目标三、教学 能：(一)知识与技数。的多位确地读会根据进制计认识自、使学生然数 和整数，掌握十数法，数级正、写含有三级。
法之间法与除的关系法、乘掌 握加理解整、使学生数四则运算的意义，法与减。的环节之间的讨加强同能的 实讨论与性的学价：加人并能解一些本身项良好的要相，健康与会尊重学习过 意识，的合作代社会品质：观开服困难积极向上，乐朗的优良认识现所必需和 竞争在武术程中学和关心他人，将自身社会需表现出体育道徳品质，结合目去 了武术爼对他们进行简单的评强研究习，去研究技用性，学论交流勇于克自信 心表现出功的过体验进困难。时可能讨论的理掌握导学生徳的培有氧耐力量， 步发展面发展学任务③ 提出教：在全体能的基础上，进一灵敏、速度和力， 武养：引学会合练习与时间，了解实现目标遇到的在不断步和成程中，适宜的, 形成目标：
()教学培养。满足学工作计，设计校的实理念，选择性个学生 都，确保异与不学生的位的同视学生展为中育意识学生的的兴捶挙”、学习"‘一 步激学的基意识和养学生”的理立“健总体目 ①标：建康第一念，培的健康 体魄，在必修田径教础上进发学生初级长“剑”，培养终身体，以学生身心健康 发心，重主体地时关注个体差同需求每一受益，以及多样性和的教学结合学际 情况本教学划，以生选项特别是本身的趣，提基本套剑”的路，提升学习的的 兴升学生素质，武徳的以及“学习“学分的学“剑”合高二习体育引导男上 “长修基础高一年，保证动体验加深学学生的需求，生的运和理解学生在田径 必上再加挙”来女生学模块的积极性，再结年的选项课习中修满。加强长挙” 标：具体目② 方法。根据科锻炼习良好的运 动参与：养成练武的惯。学锻炼的主要体育锻 学炼计划并实施的原则，制怎个人锻。会评价炼效果。理方法简易处紧急情运 动创方法，活动的握社会学用能力技、战并进一术战术目的的外重大，并关动 项目认识动技能 运：武术运的价值注国内体赛事。有提高技水平，步加强术 的运。习并掌条件下技能与并掌握伤时和况下的。康行为生活方形成和重要 学习、解身体关知识一些疾耐力。展肌肉能通过多种途径发力量和了解病等有, 并理健康在生活中意义。良好的式与健：身体健康悦。有实用行为。情绪的中 表现武术练。力获得理状态育活动自觉理健康 心：通过体改变心，并努成功 感在习活动出调节意愿与在具技能练带来喜胜困难习中体验到战。体育与各种 途具新精神道徳与出良好习活动：会适应在学中表现的体育合作创。有通过径 获取健康方和方法的能力面知识社 措施：()教学力。习，最后进行行个别师评价论，练讲解，用教师 采示 范与学生讨习，教，再进指导，学生练后进行别是加科的整多边学：加强升学 习究的功讨论、互学
习习建立，小组的加强学小组的相、相互相互研能，提的 效率合，特强心理提升学进行学医学等习，以生的运保护意识与能动自我、运 动加强运健康的教育，动力学用学习差，行培优教学目学任务更好地惯、学良 好的，培养式方法合的方综合评展示与学生的价相结学生的学习习习方法完成 教，达到标：实扶中辅，采计划二、教学研究的 动。期健康。做为题的开进入校“趣味与教学长挙”山初级、“平本课程研究：
()课题加强校“剑”的开发：做好奥运会园”课题准备“青春教育进开展 活研究，助课题组的成入校园”课题员，协组进行侧重。、“花“初级剑”、放在 “校本开与开发论校本他老师组长的力，做课组的体育备，加强本课程教研：
()校本加强校的开发教研能为备课我与其加强讨的研究，本次发重点长拳” 样篮球，有所”三个项目上写。结合课)论文(撰写：题研究进行撰的内容 。水平，校际组，加强展的各参加校，积极组成员教研员兼职中：做为课组教、教研()校际组、备研活动晋江市学体育及校际际组开项活动提升在的教研 做好兼中出现论在备备课时，集中与水平老师的间与讨课过程的一系证过程评 价标内容的调选项程的评，加强问题进出现的选项会列问题，针对行沟通学习 过价，协准及认改力度提高高师一起本组老划是积的做为备水平：升教研各项 活参加教研活动开展教教研员职王作职教研员的本，协助：积极研组的动，提 课组长我，我计极组织中的课划工作计备课组期语文二下学 高划 期化学高 二下学教学计作计划期语文高 二下学教学工划范文下学期关 于高二班主任 工作计范文学期班学年 20X 高二下主任工作计划划班主任高二20X 下学期工 作计文计划范期工作二下学高 划 教学计期地理二下学 20X 年高划二下学高期物理教学计 ...
在网络泡沫破灭、中国软件业暴利时代终结的今天，IT行业已经越来越务实了，唯独IT职业培训行业还在拼命的往大吹着IT的泡泡。我们的IT行业的确还是需要很多人才的，不过按目前IT培训行业如此操作，很难说，从它们里边出来的是IT需要的人才。IT培训机构目前给人的感觉就是希望获利，更多的获利。
首先从招收学员来看，IT培训机构都会不知疲倦的向希望在IT行业发展的青年们描述：IT是个怎样有发展的行业、IT人就是白领阶层、IT行业怎样缺人怎样怎样的容易找到工作高、IT行业的收入怎样怎样丰厚，„„，等等，其实这些对于大多数从业者来说都是好多年前的事情了，或者从来没有发生过。IT业的确是个很有发展的行业，其实就像其他行业有发展是一样的。在这个行业中工作，最需要的是兴趣，你喜欢它，意味着你会为之不懈的努力，因而才能有个发展，IT业固然有很多机会，但是机会总是对有能力把握它的人来说的，而不像IT培训机构经常说的，毕业意味着就融入了IT业。
IT是白领，这个阶层其实很普通的，在北京市海淀区，随便找一个人问，他几乎都会回答你说他是做IT的，而他们中多数你会觉得他们和传说中的白领相差甚远，他们多数只是以一些技能混口饭吃。其实最搞笑的就是IT的高收入了，的确有，但非常少，就北京而言，一般的刚出来的程序员月薪1500～2500，一般的有2到3年开发经验的程序员月薪3000～4500，5000以上的就很少了，月薪8000以上的，就像我们身边的亿万富翁一样少，这样的收入水平和IT机构向学员们描述的相差甚远，北京一般的上班族也就是这个样子了，根本和其他行业没有什么差别。
再来看看这些钱是怎么挣到的，首先他们要学习，学习那些开发语言，然后需要积累经验，这些都需要很多的辛苦和时间，然后才能胜任工作，可遗憾的是，工作也是辛苦的，每天需要绞尽脑汁的思考怎样编写代码，冥思苦想那些流程和算法，天天被开发进度压迫着，加班也是很“正常”的事情(绝大多数公司没有加班费的)，这样的感觉和民工好比好不到哪里去。如此工作，他们还面对着知识的更新的挑战，新开发技术层出不穷，如果不学习，被淘汰是迟早的事情，就是说，他们在费了那么大劲进入IT行业，又那么每天辛苦工作的同时还需要象刚入行一样去辛苦的学习，而学习那些东西什么时候都不是件轻松的事情。
IT业更有30而衰的说法，30岁对很多人来说都是挑战。如此看来，他们挣的那些钱实在是不容易，或者说在北京这样的地方也就是够生活而已了。还是前边的话，做IT技术工作，大家都是兴趣而已了，不是什么可以赚大钱的行业。这个行业好找工作吗?工作机会每天都有，可是你能被录用吗?公司都要求你会这样那样的东西(天知道他们想要什么?)，要求你有怎样的开发经验，刚出来工作的都会被那些乱七八糟的要求打击的没有了自信，就是去面试了，没有经验也基本没人要的。这就让很多刚出来的学生有了诸如：我要很低的工资或者干脆不要工资，你们让我去实践一下的想法，呵呵，到那个时候，大家就知道了付出来那么多后找工作也不是容易的事情。
综上所述，IT生涯绝不是IT培训机构描述的那样。培训机构不负责的把大家拉入IT行业的目的就是获利，这和做一般生意没有两样，或者还不如其他行业有诚信。
再来看看IT培训机构的从业者是些什么人?此处我们不谈在IT培训班授课的老师，他们多是一些兼职的工程师，应该说多数还是不错的。我们要来看的是经营和运作这些培训机构的人，这个行业总的来说仍然是“教育行业”，说到教育，大家会想到学校、老师，那些
为人师表、知识渊博的人，特别是IT领域，是个如此先进的行业，那么做这个教育的人应该是些精英来吧，至少也得是一些踏实工作的人吧?但非常非常遗憾的是，在北京的这些IT培训机构找工作是如此的容易，不需要你有怎样的学历(如果需要，用假文凭就可以轻松过关)，不需要你有怎样的技能，只需要有一张嘴就可以了，只要能给培训班招来学员就行了，不管你是怎样夸张随便说的，你只需要知道一些IT的概念名词，能把学员说的心潮澎湃就行。他们根本无力去分析和观察IT行业，对IT业的描述基本上也是道听途说或是根本就是自己想象的
2 国内IT职业教育和培训之现状
要这些人来指导那些有志于在IT行业发展的年轻人，恐怕太可笑和不负责了吧。不是小培训机构是这样的，大的也一样，我接触到的和了解到的，一些不学无术，混不了日子的人，就能非常轻松的进入号称中国IT教育第一品牌的北大青鸟工作，他们靠的就是嘴，和什么都敢说的魄力。这样的IT教育行业，真的是可以让那些真正在IT业中苦巴巴工作的人们“汗颜”了。IT培训机构也是一个团队，每个人都是团队的一分子，也就是每个人都代表着团队，而且公司里，大家在一起就是朋友，有以上一些员工，怎么能有好的团队呢?怎么会有好的公司呢?
通过以上分析，就可以很容易的知道这个行业会怎样了。他们如此高利润的背后是高昂的学费，而学习那些东西居然需要那么多钱，而且他们有的许诺毕业等于就业，或者推荐就业，IT公司可不傻，如果IT培训机构如此管用，那么为什么做了这么多年，IT培训机构的成绩那么少呢?IT培训机构还会经常宣传他们的学员怎样怎样容易就业，某某学员进入来某某大公司，还说是学校推荐的接过，真的，那么多学员里边还不让人家有几个出色一些的吗?说实话，那些人，就是不经过IT机构的培训，人家自己努力了也会很好的。IT机构还会说他们的教育是如何领先的、某某认证是怎样怎样的吃香，拜托～～，中国的IT机构不要再糟蹋那些认证了，如果早期的一个微软认证工程师是技术很强的，那么现在的，在IT培训机构买题和背题出来的“工程师”，自己连系统都不会重装的大有人在。
这个行业已经工作有些年头了，人见多了，公司也见多了，对于IT培训机构随便乱说了一些话，仁者见仁，智者见智，其实大家自己多去实际的了解一下实际情况就知道了。我只是希望，IT培训机构们，不要太急功近利，我支持你们盈利，但希望你们也负一些责，说不上对IT行业，只是对那些用父母血汗钱来上学的学生们。我总是希望，IT培训机构多练练内功，让自己真的很强，稍微有一些自己的企业文化，不要让人们都觉得IT培训机构是个什么人都可以混的地方，让大家稍微觉得它高深一些，不要因为一部分人让整个公司都受到鄙视。希望你们这的可以做出自己的品牌，而不是玩概念，也希望你们的品牌不要因为个别人不行就毁于一旦。希望培训机构踏实一些，真正帮助那些希望在IT行业工作的年轻人走好第一步，或者让他们有个大的提升。虽然我们中国人多，总有人会参加培训的，但是希望你们不要依靠这些，要把这个当成事业做!拜托各位培训机构的高层管理者了!!
根据行业结构统计，当前我国IT产业从业人员在400万到500万人左右，并且有92%的从业人员表示需要提升IT技能，有42%的参与者表示非常想参加IT培训。尽管IT培训行业成长空间巨大，但竞争也相当激烈，由于当前IT教育界的同质化现象十分普遍，服务、产品、招生等方面的创新性举措，将成为企业获得市场的最有力武器。
这主要是因为，IT职业教育机构如今已经不再能只单纯地站在培训一个角度来审视市场，而必须随着客户需求的不断深化，将后续服务和引导性教育纳入自己的体系中，为学员和IT企业更好地搭建桥梁，推动行业人才结构优化。围绕这个思路，许多IT教育培训结构已经开始了不同方位的尝试，如：东方标准转型为IT人才服务公司，走出了单纯的教育培训领域，力图在提供人力资源服务上有更深的进展;新华电脑教育与国内近5000家著名IT企业签约，作为其人才需求输送渠道，同时聘请国内外专家团做精专课程设计。
纵观中国IT职业教育的发展历程，我们不难发现，当前的IT职业教育尚处在一个由发展起步阶段向爆发性成长期转型的过渡阶段。一方面，消费者由最初的盲目消费，日益趋向理性选择，变得越来越关注教育机构的可信度、教学质量和就业保障等多方面因素。另一方面，整个市场竞争也愈发激烈，各类花样百出的招生广告、鱼龙混杂的IT培训机构充斥着市场。在行业自由竞争愈演愈烈，IT培训行业市场的“马太效应”将日益明显，强者愈强，弱者愈弱，而有专家预测，这一趋势在未来的3年内将更加清晰。
华育国际：订单+实训
华育国际成立于2000年，主要进行IT职业教育培训、认证、技术研发、企业信息化建设，是印度IT职业培训项目在国内最早的实施单位之一，创立了国内“T”型人才培训模式，是“国家高端IT紧缺人才培养工程”唯一指定的实训基地。
针对大学毕业生学历高、动手能力比较差，缺乏实际工作经验的现状，华育国际特别开设了Eduask-SECSE课程，在教学中增加大量的实践环节，花巨资建设软件工厂和网络实验室，给学员提供实际操作的环境，并让他们参与到企业项目之中。这种培训模式最大的特点是其内容完全根据企业需求来设计，课程设置实践性强，强调学员的动手操作能力，并“以需订产”，将招生和人才输送完全市场化。
其中，“订单”包括两种方式。一种是点对点，即华育国际和各个IT企业签订定向委培协议，企业向华育国际下用人订单，华育国际根据企业需求，提供定制化方案，对学生进行定制培养，学生一毕业就直接送到企业里特定的工作岗位上，完全实现学习、就业一条龙的“会员制”个性化服务。另一种方式是点对面，华育国际根据一类企业的需求来设计培训内容，安排课程设置，把教学和就业紧密的衔接起来，社会中这一类企业热需什么样的人才，华育国际就培养什么样的人才，确保学生就业面宽广。
“实训”则是按照“双元制”教学，不仅教给学生计算机理论知识，更重要的是让学生在实践环节中掌握IT技能。在培训方式上，以项目实战带动教学，上课打破传统课堂模式，以案例贯穿教学，带领学生一起参与企业项目，在实践中解决问题。相对于学历教育的校园式模式，实训则是工厂式的、学徒式的，老师带领学生直接参加IT名企的实际研发项目，能
全面掌握规范的开发流程和丰富的项目开发经验，获得实际的工作经验。
这种人才培养模式不仅能够满足大量中小型企业对IT人才的个性化、多样化需求，也深受大量需要就业、转行的中等和低学历人群的喜爱。2007年，随着资本的进入，华育国际擎起了拓展全国市场的大旗。先后在辽宁、黑龙江、内蒙等多个省份、自治区建立直营分校和就业中心。独立营运并开发的项目横跨IT教育的等多个方面。但过快的扩张也同时埋下了隐患，人才储备不足和管理失控导致的教学质量下降，最终酿成了多个分校的倒闭。如何在快速发展中，兼顾规模化和个性化、确保教学品质，成为华育国际最为紧迫的问题。
安博教育：打通产业链
当前教育领域最大的整合者安博教育集团成立于1999年，在中小学网络教育市场攫取第一桶金后，其业务触角迅速延伸至大学生就业培训市场，并在此基础上，又进一步将业务链拓展至中小学教育与就业培训的中间环节—高等教育领域，打造了一条涵盖中小学-高等教育-就业培训的IT教育产业链。
职业教育就是就业教育，不能很好地实现就业的职业教育就失去了其根本意义。安博通过搭建桥梁，解决大学生和企业之间需求的错位，开辟了一片全新的领域，即IT实训。所谓实训，是协助毕业生在就业之前，参与到企业的项目开发过程中，从而为高校和企业搭建了桥梁，加快从学生到合格员工之间的角色转变。2006年4月，安博教育联合教育部推出“IT实训推广工程”，覆盖了全国上百所高校，以就业为导向完善IT人才教育体系。
安博的高校合作对象主要有四类：一是新建学院，即双方共同成立新的二级学院，安博引入企业、技术、设备、教学等多方面资源，校方负责申办资质及生源，双方共同承担教学的实施与管理;二是共建学院，即双方结合实际情况，发挥各自优势，合作部分专业，以学院形式独立运作，共同承担教学的实施与管理;三是学院外包，即根据校方实际情况，学院委托安博负责全面运营，校方负责监督管理;四是共建实训基地，即与生源规模大的院校合作建立实训基地。
IT实训中，参与实训的人员绝大多数为即将毕业的在校学生。学习者进入实训基地后，其角色由学生转变为员工，接受“公司”分配的职务，佩戴员工胸卡，每天打卡上班，并在主管的指导下完成各种业务项目。而且，产业园的每个项目都是真实的，由安博负责对外承接项目，与用人实行定制培养(IBT)，选定和企业业务相关的课程和任务，并配合企业的实际操作练习。
目前，安博教育已与4000多家软件公司达成协议，采用IBT(企业定制)模式为其培养人才，准学员一旦培训合格就可以进入公司工作。至今，安博教育在杭州、苏州、上海(昆山)、大连建立基地，结合当地人才战略，在软件企业集中区域，为学生提供就业服务。以大连为例，安博与大连高新区合作，未来8年每年向大连高新区输送1万名IT人才。
目前，安博教育与全国近40所高校签署了院校合作协议。同时，随着国内多个城市提出转型，打造服务外包产业的思路，比如大连计划成为国内最大的软件服务外包城市，南京正着力打造服务外包产业，苏州昆山正从制造中心转向金融服务外包城市等，对人才储备提出了新要求，安博的IT实训与地方政府转型的诉求不谋而合。通过与地方政府合作，共同
建立IT实训基地，为城市转型提供了智力支持。
然而，作为中国教育产业的巨型航母，如何整合资源，发挥产业链的协同效应，形成核心竞争力，成为安博持续发展的关键。另外，师资力量也将是制约安博高速成长的主要因素。随着IT 实训和院校合作的持续推进，安博将对高素质的师资团队产生巨大的需求，能否满足这一需求，直接关乎业务复制的进度。
北大青鸟：特许经营模式
北大青鸟IT教育成立于1999年，是我国最大的IT职业加盟式教育机构。依托杭州大学雄厚的教育资源，北大青鸟通过院校合作和特许加盟两大经营模式打开了市场。
2000年，北大青鸟IT教育创造性地将特许经营模式引入到IT职业教育领域，在全国建立“北大青鸟APTECH计算机授权培训中心”。所有中心实行统一经营管理。发展速度之快、经营规模之大、学员人数之多，在全国众多IT职业培训机构中一枝独秀。
北大青鸟首次提出“软件蓝领”的概念。强调不一定必须是计算机专业毕业的人才能成为IT精英;不一定必有具备一定计算机基础的人才能成为IT工作人员;不一定高学历的人才能成为IT精英，第一次将高中毕业生、大专生作为IT培训的主力。
北大青鸟任何一种IT教育产品的研发起点，都始于围绕用人企业实际的深入调研，调研内容来自于不同类型企业的领导人、部门经理、员工代表等不同层次，更有对大量招聘信息的全面分析，坚持按企业需求培养专业人才，“把需要工作的人变成工作需要的人”。
北大青鸟IT教育将职业课程体系与校方现有的教学优势相结合，开发出针对于职业院校的计算机教育产品，并通过课程置换的方式，向合作院校输出先进的教学理念和教育产品，并将职业课程体系与校方现有的教学优势结合。如今其成功开发出的课程包括，ACCP(软件工程师培训)、BENET(网络工程师培训)、BTEST(软件测试工程师培训)、学士后(针对大学生的JAVA、.NET和Android的软件工程师培训)以及针对院校合作的课程置换产品：ACCP启蒙星、JB北极星等六款IT职业教育产品。其课程研发团队由来自学术界、IBM公司、微软公司等IT领域的权威学者和技术专家担任技术顾问，结合IT领域技术发展趋势和企业人才实际需求，开发出的产品具有很强的前瞻性、先进性和实用性。
作为首个把特许经营模式引入教育培训领域的机构，北大青鸟IT教育在业界率先推行标准化，撰写出教育培训行业第一套标准化手册。每年更新修订，公开出版发行。2008年最新出版的《北大青鸟IT教育标准化手册》，内容涉及107个工作岗位，共有2714个业务事件，394个工作流程，1400余项质量标准，总计五百余万字。
目前北大青鸟IT教育全体系员工10000余名、授权培训中心240余家、合作院校500余所，覆盖全国90余座城市，帮助40余万人逐步提升就业技能。
特许经营模式尽管有诸多优势，但其中也存在一系列复杂的利益关系。除涉及合同关系外，加盟企业与特许经营方之间还有知识产权管理和保护上的种种潜在问题。这些问题在IT培训业中尤为明显。专业人才的缺乏是困扰特许经营模式的另一个大问题。对人才的复
合性要求往往使得特许经营企业很难找到数量与其扩张速度相应的合适员工，重点需要的中高级技能应用型人才严重短缺。如何寻求和培养技能与品德都良好的新员工，是摆在北大青鸟面前的一大难题。
达内科技：远程教育规模化
达内IT培训集团2001年成立于加拿大多伦多，由美国国际数据集团IDG投资，直接引进北美IT技术，以具备国际化大公司工作经验的技术专家和资深工程师作为师资来源，结合中国IT企业的现状，定制化培养高端IT人才。
教师资源属于“稀缺资源”，早已成为各个培训机构争夺的重点，而且付给老师的薪酬是IT 培训机构最主要的成本。目前达内的教师队伍由来自Sun、惠普、IBM、摩托罗拉、亚信等公司的大约50 名工程师组成，平均拥有6 年以上软件开发经验。既保证了各加盟点的师资质量，又促进了招生，可以有效降低成本。
达内从2006年起开始推广“远程教育”。通过网络将达内的课堂引进各个地方，将已有的教师资源通过远程在线的方式共享。通过网络平台，达内迈出了规模经营的步伐。目前达内在上海、广州这些重点城市，利用网络平台建立了自己的直营培训中心，此外他们还在各个高校推广这种远程教育模式。高校提供课堂和学生，达内提供内容，这种合作方式被称作“课程置换”。 2006年以后，通过这种模式培养出来的学生差不多有三四万的规模。
创新的教育模式，为达内IT培训集团赢得了美国国际数据集团IDGVC与集富亚洲JAFCO ASIA风险投资的青睐，并于2008年10月成功完成了第二轮融资。随后，达内斥资1亿元，推出大学生IT就业援助方案“暖冬工程”，计划未来3年内，通过IT实训，帮助10000名大学生实现就职，接受援助的大学生将享受“零首付，低押金或免押金，就业后分期付款”的优惠学习条件。将IT培训与就业挂钩，真正实现学有所用。
达内还与国内近千家知名IT企业签署了战略人才培养战略协议、同时也与SUN 微软 亚信 SINA SOHU 中国电信等知名厂商、运营商、技术服务商建立了密切的合作关系，还与百余所高校实行院校合作。定期为学员开设学员就业指导方面的讲座、参观软件企业、企业学员见面会等等，通过实训体系对学员进行“虚拟企业管理”，除此之外，达内每年一月份召开企业用人订单的洽谈会。通过洽谈会，一方面更准确了解企业的用人需求，另一方面达内会针对性的培训学生，比有针对性的培训，让学生有好的就业出路，让企业找到可用之人。从2002年至今，9年的时间，达内科技在全国开办了30家培训中心，同时在读的学生5000—7000人，一年培训的学生达到2万人的规模。
但是达内青睐的远程教育模式同样存在一定的弊端，达内远程教育是相对封闭式的，有一定的上限人数，不能同时满足众多学员的观看;另一方面，达内的远程教育过分依赖老师和学校，学生不能单独随心所欲的观看，也缺少在线答疑，很难满足学生个性化学习的需要。
回顾2007年的销售，半年多的IT销售工作初体验，实在是感悟良多.除了没有太多的收入存入帐户以外，本年度的销售工作中的成绩和战果还是应该给以一定程度的肯定.首先是完成了个人从食品行业向IT产业的转型，并且在半年的工作中取得了同行业相对领先的水平.获得了公司和客户，以及销售渠道的认可，这些都是个人2007年的成绩.并且在工作中，合理的制定销售计划，按照计划执行计划，以及在工作中不断的做好局部跟踪和评估，都使自己的业务水平得到全新的发展.2007年要在2007年的喜人的成绩下再接再厉，努力向前，努力的突破利用公司现有的一切有利资源和产品线，突破市场各局限性的制约，为完成一个更加丰收的年度销售继续努力.
开工了，我从昨天开始已经陆续的，见到了去年合作的客户.相互一笑，重新开始一年的合作，无疑为个人的业绩的稳定提供了人和的挑战.天时是一方面，地利是一方面，而人和是最主要的的一个方面.现在在最主要的一个方面上，占据了一定的地位.在2007年继续延续和扩充2007年的人脉基础.在原有的基础上，不断的加强新的合作和扩张，从而实现业务上的扩张和成长.『该文章由www.diyifanWEN.COM(第一§范┆文网)整理，版权归原作者、原出处所有，IT销售人员工作计划，销售工作计划《IT销售人员工作计划》。 』
另外，对于个人的产品规划，应该做一个补充计划.
主要是设想头和音响两个领域内的，每个月把其他产品的收益纳入到正常的轨道上来.
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