小编精心整理了《房地产销售毕业论文(精选5篇)》，供大家阅读，更多内容可以运用本站顶部的搜索功能。摘要：现代生活不断提高，人们对于房子的购买欲望也在逐步提高。在这样的背景下，房地产企业要提高销售业绩，就要不断拓宽销售渠道，采取多元化的销售策略，赢得市场份额。而对于房地产营销渠道的选择，是需要房地产企业去仔细研究的。认识到销售传播的重要性，不仅是提高业绩的前提，更是留住老顾客，吸引新顾客的重要手段。
房地产销售人员分层分类分销售阶段薪酬体系设计
[摘要]本文通过分析SH房地产公司薪酬体系存在的问题，对其薪酬体系进行了再设计，提出基本工资+佣金+项目奖金的模式、分层分类分销售阶段的薪酬体系。所谓分类，是指把房地产销售人员分为一线销售人员与销售管理人员;分层是指把房地产销售一线人员分为初級销售人员、中级销售人员、高级销售人员等;分销售阶段是指把房地产销售分为预开盘、集中销售和尾盘销售阶段。房地产销售与其他产品的销售是不一样的，其销售的进程是分阶段的。不同阶段销售的难易程度有所不同，因此采取的薪酬方案也应该有所不同，而这正是很多房地产企业所忽视的。
[关键词]房地产公司;销售人员;薪酬体系
[
[文献标识码]A
[
销售人员对任何企业来说都是至关重要、不可或缺的，因为其工作效率的高低和工作质量的好坏将直接影响企业的获利能力和利润，进而影响企业整体战略的执行。而由于房地产产品具有生产周期长、投入资金金额大、风险性高、异质性、固定性等特性，房地产销售人员相对于其他企业来说，也存在一定的特殊性。那如何才能激励房地产销售人员产生更高的工作绩效呢?合理的薪酬体系是维持和促进房地产销售人员满意并因此提高工作效率与工作质量的最重要的激励手段之一，也是企业吸引和留住销售人才的关键所在。本文通过对SH房地产公司销售人员薪酬体系的案例分析，提出基本工资+佣金+项目奖金的模式、分层分类分销售阶段的薪酬体系。
一、SH房地产公司薪酬体系的现状及存在的问题
SH房地产公司位于上海，是某国有房地产企业下属的专门从事房地产销售的公司。随着上海房地产业的飞速发展，SH房地产公司的整体效益蒸蒸日上，但员工的满意度很低、流失率很高，暴露出其薪酬体系是存在较大问题的。
SH房地产公司的薪酬体系分为三个部分：第一部分是基本工资，这部分所有的销售人员都是相同的，不管工作年限的多少，也不会随着行业景气指数和公司项目的变化而变动;第二部分是津贴和福利，而SH房地产公司提供的也仅仅是午餐补贴而已;第三部分是提成工资，完全按照销售实际到账金额的一定比例提成。具体来说，SH房地产公司的薪酬体系存在以下问题：
1.基本工资太低，对外缺乏竞争力
SH房地产公司的基本工资是每月1000元，而据笔者了解，该行业效益好的公司基本工资会达到每月1500元，从总体来说，该行业的平均基本工资是每月1200元。SH房地产公司的1000元比1200元低了200元，占到了1000元的1/5，可以说，SH房地产公司的基本工资是远远低于市场平均水平的，很显然违背了薪酬设计中最重要的对外具有竞争力的原则。
2.福利体系单一，对员工缺乏吸引力
现在一般的大型企业，福利体系都是比较完善的，除基本的法定福利外，还包括比如交通补贴、饭贴、购物卡、书报费、集体旅游、培训项目等。但SH房地产公司除法定福利外就仅仅是每天5元的午餐补贴，使得员工对此怨声载道，这也是导致员工流失率居高不下的一个重要原因。
3.提成比例较低且固定，对内缺乏激励性
SH房地产公司的提成比例是万分之八，其中的2/10000是要等客户交房验收完毕后才发给员工的，而由于房地产建设长期性的特点，从最开始的签订预售合同到最后的客户验房过户，短则1年左右时间，长则3年也是可能的。SH房地产公司的很多员工在客户没有交房的时候就离职了，那么是无法领取到这2/10000的工资的。而且SH房地产公司万分之八的提成比例，在上海的房地产行业中来说也是较低的。同时，当房地产行业整体比较低迷或者该公司不同的销售阶段的时候，其提成的比例都是固定的，这很难对员工产生激励作用。
4.缺乏晋升渠道，制约员工长远发展
SH房地产公司只有一名销售经理和一名销售经理助理，其他的全部是销售人员，不管你在该企业的工作年限是多长，也不管你的个人综合素质怎么样，也不管你工作绩效的好坏，销售人员的基本工资都是每月1000元，也就是说你不晋升到经理助理或经理，你每月的基本工资就无法提升。晋升渠道的缺乏，严重的制约着员工的长远发展，很多优秀的老员工因此选择跳槽。
二、分层分类分销售阶段的薪酬体系的设计思想
1.薪酬体系分层分类分销售阶段的含义
具体来说，分层分类分销售阶段的薪酬体系中的分类，是指把房地产销售人员分为一线销售人员与销售管理人员，销售管理人员包括销售经理和销售经理助理，其中销售经理的薪酬是与一线销售人员和销售经理助理的绩效和业绩挂钩的。
分层是指把房地产销售一线人员分为初级销售人员、中级销售人员、高级销售人员等，公司制定出详细具体的层次标准以及指标，和员工的个人素质、能力水平、教育背景、工作绩效等联系起来，一方面可以根据以上因素合理公平地制定出不同层次销售人员的基本工资，另一方面可以激励销售人员不断提高自己的个人素质、能力水平、业绩等。根据马斯洛需求层次理论我们知道，当销售人员满足了基本的生理需求、安全需求后，就会追求更高层次的尊重需求和自我实现需求，而从销售人员晋升到销售管理人员在很多企业来说是一个非常缓慢的过程，在这个过程中很多优秀的销售人员可能早已跳槽了。通过这样分层次的销售体系，可以使房地产销售人员很明确地看到自己的职业发展道路，可以促使其不断提高自己的工作业绩，这不仅有利于员工个人的成长，更有利于企业的长远发展。
房地产销售与其他产品的销售是不一样的，其销售的进程是分阶段的，从前期的预开盘阶段，到中期的集中销售阶段，以及最后的尾盘阶段，销售的难易程度大相径庭，因此采取的佣金比例也应该根据项目的销售阶段而有所不同，这正是很多房地产企业所忽视的。为了便于接下来SH房地产公司销售人员薪酬体系设计的实际操作，本文将房地产销售简化为预开盘、集中销售、尾盘销售等三个阶段。
2.分层分类分销售阶段薪酬体系基本工资、佣金、奖金的设计
根据基本工资(固定工资)、佣金(浮动工资)的高低组合关系可以建立如下的矩阵模型，具体见图1。
在预开盘阶段，为了使接下来楼盘的销售取得很好的业绩，房地产销售人员必须做大量的前期工作。现在的购房者越来越理性，当同一区域有好几个楼盘时，往往会进行多番比较。因此，销售人员在此阶段必须掌握其他楼盘的相关信息，明确自己的楼盘与其他楼盘相比而言的优缺点，正所谓知己知彼，百战百胜，同时向购房者介绍的时候也可以做到扬长避短、有的放矢。其他诸如楼盘附近的配套设施(医院、学校、超市、菜场、交通情况)等购房者关注的方面，销售人员都必须烂熟于心。这些前期工作需要房地产销售人员付出大量的时间和精力。虽然这个阶段并不能产生直接的绩效，但会影响到
接下来楼盘的整体销售。因此，在该阶段应该采用c模式——高固定工资、低浮动工资，使销售人员以饱满的热情积极投入到前期的准备阶段。
在集中销售阶段，需要激励销售人员快速大量地销售房屋，以使企业快速回笼资金。房地产是资金密集的行业，一旦资金衔接出现问题，后果不堪设想。在这个阶段，如果固定工资的比例很高的话，销售人员可能会产生懒惰心理，安于现状。如果浮动工资较低的话，没有足够的吸引力，无法激励销售人员积极地去促进楼盘的销售。因此，在该阶段应该采用B模式——低固定工资、高浮动工资，当较低的固定工资难以满足员工的需求时，必然促使其努力提高业绩获得更多的佣金，销售额越大，佣金越多，甚至可以在超过一定的销售额后提高佣金的支付比例。
在尾盘销售阶段，剩下的房子可能是在某些方面存在缺陷的，如朝向不好、通风不好、楼层较低，有些购房者觉得吵、外立面的设计影响视野和采光等。在这个阶段，由于房源有限而且部分存在缺陷，在众多的看房者中销售人员要找到有意向购买的人到最后签订售房合同，其付出的努力可能是集中销售阶段的好多倍，但有时付出了很大的努力，也可能卖不出一套房子。此时，如果固定工资较低，浮动工资的佣金比例也较低的话，员工的基本生活需求可能都难以得到满足，会使得很多优秀的员工离职。房地产销售的尾盘阶段，是房地产销售人员离职的高峰阶段，在该阶段应采用B模式——高固定工资、高浮动工资，其佣金的比例应该比集中销售阶段还要高。因为根据公平理论我们知道，员工会把此阶段自己付出的努力得到的回报与前阶段自己付出的努力得到的回报相比较。在尾盘销售阶段，员工为了出售一套房子付出的努力更多，只有得到更多的回报，员工才会觉得公平，才会愿意积极地去做。對于企业来说，表面上看佣金的比例提高了，可能导致成本上升，但随着销售速度的加快，尾盘销售完后销售人员可以去其他楼盘，随着销售时间的缩短也节约了大量的成本，同时可以更好地留住优秀的销售人员，促进企业的长远发展。
在整个项目结束后，也应该根据项目的整体收益给销售人员发奖金。从项目的全过程来看，就是基本工资+佣金+项目奖金的模式、分层分类分销售阶段的薪酬体系。该模型具体见图2所示：
3.非物质性薪酬的设计
广义的薪酬是包括物质性薪酬和非物质性薪酬的，在上述的薪酬体系中比较关注的是物质性的薪酬激励，但由马斯洛的需求层次理论得知，人们在较低的需求通过物质性薪酬得到满足以后，就会追求更高层次的需求，此时就需要通过非物质性薪酬来激励和留住优秀的销售人员，促进企业的长远发展。
对于房地产公司的销售人员来说，非物质性的薪酬从企业内部可以提高员工的工作自主权、丰富员工的工作内容、让其参与某些销售方案的决策、提供其个人成长的机会、与其共同制定职业生涯规划。从企业外部可以提供舒适的办公条件、有吸引力的头衔、满意的午休时间等。不仅要从短期激励房地产销售人员，更要从长期激励，使其不仅能创造出骄人的业绩，而且不断提升自身的人力资本，同时能留在企业，和企业一起成长进步。
三、SH房地产公司销售人员薪酬体系再设计
通过对SH房地产公司薪酬体系的现状及存在的问题进行分析后，结合分层分类分销售阶段薪酬体系的设计思想，对SH房地产公司销售人员的薪酬体系进行再设计。
1.基本工资设计
在预开盘阶段每月基本工资初级销售人员为1000元，中级销售人员为1200元，高级销售人员为1300元，销售经理助理为1400元，销售经理为1500元。在集中销售阶段，每月基本工资初级销售人员为1000元，中级销售人员为1100元，高级销售人员为1200元，销售经理助理为1300元，销售经理为1400元。在集中销售阶段，每月基本工资初级销售人员为1200元，中级销售人员为1300元，高级销售人员为1400元，销售经理助理为1500元，销售经理为1600元。
2.佣金提成比例设计
一线销售人员和销售经理助理的佣金提成的基数是按照个人销售房款的实际到账数额进行计算的，而销售经理的佣金提成的基数是所有销售人员销售房款的实际到账数额。因为在基本工资和接下来的项目奖金的设计中，都体现出了一线销售人员和销售管理人员的差别，为了避免过于拉大两部分员工的收入差距，也为了宏观控制公司的总体薪酬，佣金的提成比例再设计为：在预开盘阶段，销售经理助理和一线销售人员都为万分之八，销售经理为万分之二;在集中销售阶段，销售经理助理和一线销售人员都为万分之九，销售经理为万分之二点五;在尾盘销售阶段，销售经理助理和一线销售人员都为万分之十，销售经理为万分之三。
3.项目奖金系数设计
在一个项目结束后，提取利润的一定比例用于项目奖金发放给销售人员，可以更好地促进销售人员提高销售业绩和团队合作能力，以及更好地留住核心员工。当然，为了降低员工拿到项目奖金就离职的风险，可以适当延缓项目奖金的发放时间。
项目奖金的发放系数初级销售人员为1，中级销售人员为1.1，高级销售人员为1.2，销售经理助理为lJ 3，销售经理为1.4。若某项目的利润为M，项目奖金的比例为a%，初级销售人员为X1人，中级销售人员为X2人，高级销售人员为X5人，销售经理助理为)(4人，销售经理为X5人，b为个人项目奖金的基数。则(M×a%)÷(Xl+1.1X2+1.2X3+1.3X4+1.4X5)=b，初级销售人员的项目奖金为b，中级销售人员的项目奖金为1.1b，高级销售人员的项目奖金为1.2b，销售经理助理的项目奖金为1.3b，销售经理的项目奖金为1.4b。
4.福利设计
福利设计的原则是为了提高员工对公司的忠诚度，体现的是全员福利的概念，并不需要过多地体现出差别性。因此，再设计时结合SH房地产公司的具体情况，一线销售人员的福利除法定福利外还包括饭贴、交通补贴、定额的通讯补贴及培训机会;销售经理助理的福利除此之外还包括通讯费全额报销;销售经理则还享受每年两次的旅游补贴。
SH房地产公司销售人员薪酬体系再设计可以用下表直观简略地表示出来，如下表所示：
四、结语
由于房地产行业的特性，其销售人员与其他行业相比有很大的不同。通常来说，销售人员的工作时间、工作地点都是不固定的，很难观察到其销售过程和销售行为。但由于房地产产品的固定性，房地产销售人员的工作行为和工作过程是可以被观察到的。同时，房地产行业不仅自身销售的过程是分阶段的，而且也常常受市场波动的影响，有一定的周期性，在市场需求旺盛的条件下，市场增长带来的收入会远远超过销售人员的贡献程度，同样在市场需求锐减的条件下，销售人员收入会大幅度下滑。这些影响因素在薪酬体系中都应该有所体现。
房地产行业在我国的国民经济发展中具有举足轻重的地位，对房地产销售人员的薪酬体系的研究在理论和实践中都是具有深远意义的。纵观现在的研究成果，大部分都是针对一般行业销售人员的，关于房地产销售人员的薪酬体系构建的研究很少，而深入研究在房地产企业不同的销售阶段、销售周期下的全面薪酬体系的更是少之又少，是一个创新和实践的研究思路。
参考文献：
[1]李永瑞，毕妍，李俊莉，王昌海，于海波，王洛忠.房地产开发企业薪酬方案设计探讨——以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发，2009，(2).
[2]王凌云，刘洪.我国不同所有制企业薪酬体系比较研究[J].商业经济与管理，2007，(9).
[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发，2009，(10)。
[4]赵辉.A企业薪酬体系设计个案分析[J].人口与经济，2007，(4).
作者：陈倩 葛玉辉
摘要：金融危机在高校演化为就业危机。认为只要善于反向创新，高职院校完全可以把金融危机下就业危机转化为就业服务的机遇，可从拓展高职院校的人才生产到销售的功能作为思考切入口，创设大学毕业生销售中心：设立实体销售中心，以毕业生销售为第一功能，以高职院校人才生产的价值顺利传递至人才消费者中为首要目标。
关键词：高职院校;毕业生销售中心;生产;销售;功能
作者简介：林淑贤(1979-)，女，广东潮州人，广东农工商职业技术学院学生工作处教师，硕士，研究方向为思想政治教育。
一、设想提出的现实根据
金融危机在高校演化为就业危机，预计2009年将有超过百万的大学毕业生难以如期就业。残酷的形势下，大学毕业生显得无依无靠——应该靠国家，靠社会，靠政策，靠母校，还是靠自己?
高校毕业生就业既是社会难题又是重要课题。大学生就业问题表面上反映的是高等教育问题，实是社会转型时期出现的社会问题，其实质是社会工作机会资源的重新分配，直指社会分配公平这个政治哲学的核心问题。它不仅关系到大学生的自身发展，更关系到社会稳定、和谐和发展问题。金融危机下，这个问题已经或者即将显示出其重要性和严重性，温家宝总理近期更是提出：明年要把大学生就业摆在第一位。大学生就业如果靠国家，靠政策能靠多久，能走多远?
危机是最好的反思时机，我们必须从大学内部进行反思：为何我们的大学培养链条这么脆弱?作为社会人才生产最高级别的大学，生产出来的人才都难以就业，那么整个社会就业可想而知，必定是问题多多。笔者作为一个曾经的大学毕业生和现在的高职院校第一线学生工作者，具有双重身份和双重反思视角，深刻地感受和意识到大学生就业问题的严重性、迫切性以及相关责任的模糊性。国内学界关于高校毕业生就业问题探讨也大多抛开高校这个母体，在学校外部或学校教育过程本身以及学生本人寻找创新和责任主体，比如专业设置改革、鼓励创业或加大国家政策支持力度，甚至埋怨经济不景气、大学生不学无术等，真正立足母校这个母体为毕业生寻求“养分”的研究很少。
笔者认为，就责任主体来说，母校作为大学生的生产者必须负有第一责任。高职院校必须具有产业链的思维，高职院校的功能也不仅仅定位在生产上。因为没有消费必定没有生产，必须拓展高职院校的传统功能，从人才生产到销售进行功能拓展，把高职院校定位为一个人才生产和销售的综合服务机构，而不是被动靠国家、靠社会、靠政策，更不能一味埋怨大学生质量不高。试问是谁把这些大学生生产出来，又是谁把这些大学生推向社
会?
二、设想的可行性探讨
(一)目标定位
毕业生销售中心第一个目标是实现高职院校从人才生产功能拓展至销售功能，把高校生产的人才充分、顺利送到市场消费者手中，将高职院校人才生产的价值顺利传递至人才消费者手中。
(二)功能设计
毕业生销售中心第一功能是：毕业生销售。当前的大学毕业生就业指导中心是毕业生就业的主管部门，主要功能是贯彻执行有关就业政策，代表学校对毕业生行使管理、指导、咨询、教育和服务的职能。对内为毕业生就业提供就业形势指导、信息指导、心理指导、求职方法指导和相关服务，并帮助毕业生正确认识自我，进行职业生涯设计;对外向用人单位介绍学校的院系设置和专业情况，如实完整地向用人单位提供求职学生的情况，组织各种类型的招聘洽谈会。这看起来好像功能很大很全，跟毕业生就业相关的都有，但功能定位不清晰，效果不明显。
笔者设想每一个高校尤其高职院校在各地设置毕业生就业服务实体机构，根据自己学校规模和实力作为常设或者半常设性机构——毕业生销售中心。毕业生销售中心的功能主要是对本校各类毕业生推介、就业信息采集、企事业单位沟通桥梁、就业培训、就业咨询、毕业生就业跟踪、就业信息反馈和毕业生售后服务等，形成一个完整的销售环节来衔接高校的生产环节，除了具有与传统就业中心相类似功能之外，清晰突出其第一功能：毕业生销售。在市场经济下用营销思维来考虑毕业生就业问题，将市场营销战术应用于毕业生就业难题。
(三)过程实施
当前的高校就业指导中心依然是大学的一个内设行政机构，离市场相对较远，市场灵敏度不高，更没有营销概念，也完全没有销售任务压力。作为高职院校功能拓展设想最重要的姿态就是“走出去”，走向市场，才可能把握市场从而被市场所接纳，将学校人才生产的价值顺利、充分传递至人才消费者手中。
一是运用商业广告。媒体报道的数据显示，2007年第四季度，智联招聘公司在广告投放上的费用是2500多万元;前程无忧公司2007年全年的市场推广费高达1.8亿元，广告费用约占40%;中华英才网2008年度市场推广预算也达到1.8亿元，比去年增长16%。{1}当前除了一些民办高校做广告之外，笔者还没见到公立高校有类似行为，这一点民办高校有不少可借鉴的地方。例如，可以建设网上毕业生销售展示厅，每一个毕业生都有属于自己的毕业展示网页，便于用人单位了解毕业生情况。同时，学校可以运用电子、平面媒体形式有针对性向用人单位广而告之，从“让更多的人知道我们”到“让更多人知道我们能做什么工作”。
二是设立实体销售机构。实体营销机构是毕业生销售中心的重中之重。从电子商务到销售实体商务，商品的销售实体机构如超市、连锁店、专卖店等非常普遍，但是人才销售机构却几乎是几足鼎立，且多是网络虚拟机构的电子商务而非真正传统意义上的实体机构。我想，能否在商业街上设置柜台展示大学毕业生，像销售平常商品一样，需要人才的单位也可以像逛街一样去逛人才商店，“买”回一份份的人才简历，然后再与人才做进一步的双向沟通。我们多数的大学把毕业生的销售放到很不重要的位置，甚至可以说直接忽略了这个功能，直接把生产出来的毕业生推向社会，造成了一个不可思议的教育链条“断裂”。如果有这样实体连锁机构，一方面，用人单位不仅仅可以逛人才商店买到所需，另一方面，毕业生可以把求职简历摆在毕业生销售中心的柜台里面“销售”。同时，学生“到哪里都有一个家”，比如广州某大学毕业的学生到北京求职，可以先找到该大学在北京的毕业生销售中心咨询，询问根据自己的专业近期有哪些相应的职位和公司是适合的，也可以委托中心为其“销售”简历和代投简历。当然，一般来说，对本校学生是免费服务的，但也可以考虑以某种方式面向用人单位发展增值服务，如职业培训、求职用品、职业形象设计、为毕业生求职介绍和预订住宿，甚至可以成为高职院校在各地的招生办事处等。
三是营销反馈和售后服务跟踪。毕业生销售中心不仅仅是一个销售机构，还是一个人才营销研究实验室，根据跟踪和反馈的各种营销第一手数据完成相应的科研课题。如英才网联公司为了维系市场而成立的“就业研究中心”，这是提升质量和品牌的好办法。在对毕业生进行营销的过程中，必须重视“售后服务”，同时要在以下三方面厘清思路：第一、着重于对顾客传递价值。对于高职院校而言，人才消费企业的需求是如何高效地进行招聘，而毕业生个人的最大需求则是精准的求职，因而在营销中更重要的是学校对企业和学生个人这两方面价值的实现以及传递。第二，要关注营销的差异性。目前高职院校营销最主要的目标是要学校品牌知名度和影响力的提升，从而提升就业率和就业质量，诉求的核心都是使公众记住其人才生产的定位和特色，进而突出该校特有价值优势和核心专业优势，建立差异化的学校品牌的独特核心价值和公众认知。第三，着重精准营销。事实上，不同类型、不同行业的企业和个人的需求差异性非常大，其求职和招聘需求有很大的不同，所以，用精准营销来提高市场营销的效率是很重要的，因此，高职院校的营销需要以客户的不同需求为核心，实现精准营销，从而提高市场营销的效率和效果。
(四)可能性效果评估
一是可能有利于充分就业。实现充分就业是创设毕业生销售中心的第一目的，可以说，毕业生销售中心仅仅是多了一种途径实现充分就业，至于实际效果有待检验。
二是可能有利于社会责任的承担。面对13亿人和2400万企业的庞大人力资源市场，经过短短几年的竞争，中国招聘市场格局还远未定型。人才消费者在服务内容的高质量、丰富性、体验度、精准性和便利性等方面的要求日益在提升，因此，学校必须学会“理才”，不仅仅是在教育责任上考量，也有利于社会责任的承担。大学生失业意味着剥夺甚至扼杀了高校人才生产功能的大部分价值和价值的顺利传递，而一个大学生的失业，背后意味着一个家庭的希望的破灭和负担的加重。教育、科研和社会服务是高校的三大功能，其中社会服务功能应该受到更多重视，尤其以应用型人才生产和培养为定位的高职院校，必须为社会提供和传递相应的价值，担当应有的社会责任。
三是可能有利于拓展高校的功能。自身没有人才生产功能的人才招聘公司能够以销售人才生存，自身具有强大的、高端的人才生产功能的高校(尤其是生产应用型人才的高职院校)的毕业生却遭到就业难题。金融危机背景下高校不能再无所作为，不能再学生毕业了，送走了就完事，必须勇敢的担当其责任，敢于主动“走出去”，在市场中，在销售环节证实所生产人才的质量。高职院校也不能以“不能让市场干扰教育”(不等于不能有市场意识)为借口逃避对自己产品质量责任的担当。新时代需要高职院校不单单是定位在人才生产上，还要求把高职
院校定位于从生产功能拓展到销售功能的一个人才综合服务机构。
三、设想意义和研究难点
根据文献分析结果显示{2}，国内关于高校毕业生就业问题探讨大多都抛开高校这个母体，在学校外部寻找创新，真正立足母校这个母体为毕业生寻找继续生存养分的研究很少。本文的研究尝试能丰富大学生就业问题研究，并唤起对当前大学生就业问题的真正关切，而不是仅仅停留在口头上的声援。市场化与教育的纯粹性之间的界限应该如何把握，这是创设大学毕业生就业中心的难点，将人当传统商品来销售的观念也可能在很多人看来有
损“人格”，将大学的生产功能拓展到销售的观念在很多人看来也有损“校格”，这个观念的转变可能是大学毕
业生销售中心诞生前的难题。
四、结语
高职院校毕业生销售中心是否可行，是一个需要继续探讨和论证的有意义课题。要切实解决大学生就业问题，需要转变传统的观念进行创新，需要不同责任主体的参与，不断的探讨与研究，才可能总结和创新出有效的办法，也需要学界及时进行经验总结，提升至理论形态，并期望国家能有一个科学的政策出台。当然，这篇文章还是处于设想阶段，从目标定位、功能设计到过程实施都还没有具体的想法和细化，只给了一个大致轮廓和思路。
注释：
{1}主要数据参考自：http://news.800hr.com/122396225/59333/10html《优势背后困局凸显人才招聘网站存营销误区》.
{2}本文就中国国家图书馆、中国期刊数据库和中国维普数据库进行文献检索，结果显示绝大多数都在为学校培养与就业的关系切割做辩护.
责任编辑徐惠军
作者：林淑贤
摘要：现代生活不断提高，人们对于房子的购买欲望也在逐步提高。在这样的背景下，房地产企业要提高销售业绩，就要不断拓宽销售渠道，采取多元化的销售策略，赢得市场份额。而对于房地产营销渠道的选择，是需要房地产企业去仔细研究的。认识到销售传播的重要性，不仅是提高业绩的前提，更是留住老顾客，吸引新顾客的重要手段。
关键词：房地产;销售渠道选择;销售传播策略
房地产销售行业近几年风生水起，同时也面临着许多的问题。很多楼盘在销售方面投入高昂的费用，目的就是为了吸引更多的顾客。但由于缺乏对顾客心理的把控，房地产销售一直没有达到预期的效果。究其原因，就是房地产销售渠道的选择存在失误。所以，要拓宽渠道，增加房地产销售，就要改变原有的销售模式，充分认识到房地产渠道选择的重要性，采取合适的销售策略，实现预期销售目标。
1营销渠道的概述
在营销渠道上来说，传统营销方式多采用“坐销”，在此基础上，现代营销学不断发展，又出现了“行销”和“分销”等模式。
传统的“坐销”方式相对较为被动，主要是依靠地理位置优越等先天条件，等待顾客上门询价购买。可是我们知道，现在楼盘开发的地理条件并不具有优势，这种情况下，顾客对于房子的购买欲望就相对较低，经常出现房子滞销的情况。所以，传统的营销模式已不再适用于现代房地产销售。要解决滞销房子的销售问题，就要拓展销售渠道，把握消费者心理，变被动等待为主动出击，在房地产销售市场中占据优势。
所谓“行销”是指销售人员要走出去，充分挖掘顾客信息，对市场上顾客的心理有一个大致的了解之后，对顾客心理价位和地段选择有一个把控。在此基础上，面对不同心理的顾客有不同的销售方式。俗话说：坐商变行商，财源达三江。房地产销售方可以在客服密集的地方如社区、写字楼等地方发放传单，或者去社区直接进行推销。这种方式把握了销售的能动性，省去了客户的时间，所以更容易被顾客所接受。相比于“坐销”来说，“行销”更具主动性，对房地产方销售也十分有利。
“分销”模式则是指，一个房地产开发商在一个市区内设立多个售楼处，针对不同地段的顾客来说，可以更加方便快捷的了解楼盘信息，加强房地产开发商与顾客的沟通，更好的了解顾客所需的信息，在此基础上向顾客推荐更适用的房子，更好的完成销售任务。
销售模式的选择对于开发商来说是十分重要的。在开发能力达到一定程度之后，一定要有相应的销售能力进行匹配，否则必然会导致楼房的闲置，造成不必要的浪费。所以，房地产开发商在建立一个楼盘之前就要考虑选择哪种或者哪几种销售模式，重视营销渠道的建设，是保证房地产市场稳定运行的重要手段。
2房地产营销传播渠道的特点分析
房地产营销模式要不断完成改革，才能拓宽房地产销售道路。为了完成合理营销的目标，实现双赢，首先我们要对房地产营销传播渠道的特点进行分析。
2.1双向沟通为前提
营销传播的前提就是双方之间互动沟通。房地产商销售成品房是面对消费者展开的，所以了解消费者真正的购买要求是第一要务。在营销传播过程中，首先要始终强调消费者为中心，尽可能的满足消费者的现实需求。通过收集一些住户，的反馈，开发商还可以对接下来的工作进行及时的调整，让后续工作变得更加人性化。这种基于消费者和销售商的双向沟通，在具体实施当中可以为营销活动打下基础。其次，可以建立一些消费者资料库，进一步加强房地产商和消费者的交流互动，整合营销的传播。
2.2一体化传播为方式
在销售传播过程中，可以采用多种传播方式，让更多的消费者有机会接触道房地产商的商品房，加强了解才有机会形成合作关系。其中一体化传播方式包括公共关系传播，直营销售、人员推销等方式。还可以通过一些大一点的媒体做广告的方式，让更多人知道这个品牌。创造出更多的机会让消费者与相关信息进行接触。这样一来，不仅企业形象得到了很好的塑造，消费者也会更了解商品房信息，相对省去了房地产的解答的时间和成本。
2.3传播品牌为目的
通过上面的一体化传播手段，消费者有更多机会接触到房地产开发商的商品房。我们知道广告的目的就在于塑造品牌，占据一定的市场份额。所以房地产开发商要重视塑造和传播品牌的重要作用。反映在产品上就是，房地产开发商首先要重视商品房的质量，保障产品质量是任何一个企业首先应该关注的，只有先做好这一点，企业才能始终立于不败之地。其次，要注重个性化品牌的塑造，通过多元化的传播策略扩大的品牌效应，将企业商品展示给消费者。树立一个有别于其他企业的良好形象，加强自身的核心竞争力，才能在众多房地产开发商中脱颖而出。
3房地产企业整合销售的传播策略
3.1办好公共事务，利用社会事件办销售
要做好销售工作，就需要把握好消费者的心理，消费者往往会对一些社会事公共事件或者社会新闻产生巨大兴趣，这时就需要房地产商对一些公共事务进行把控，利用好社会有影响力的名人效应，吸引消费者注意力的同时利用媒体向大众传播一些相关的信息。通过这种社会事件影响，消费者可以对房地产企业有一个特殊的定位，不仅有助于帮助房地产企业拓宽市场，打造合理的企业文化，更有利于消费帮助者记住企业，切实做好销售工作。
3.2发挥广告的定位作用
随着信息化的不断发展，人们对信息依赖程度不断提高。广告作为传递信息的一个媒介，受到许多房地产企业和消费者的关注。房地产企业的广告与其他商品的广告不同在于，因为房地产价格的制约，房地产商面临的消费者相比于其他消费者更加“理性”， 考虑的因素也会更多。现如今，人们生活水平也在不断的提高，对于购房的需求更多出自于对精神层面的追求。所以房地产企业的广告定位也要更多考虑消费者的实际想法，面对不同的消费群体要有不同的广告方向。房地产广告的制作也应多考虑当地的文化底蕴，这样消费者才能提升其在消费者心中的地位，真正做好宣传工作，更好的展示企业的品牌形象。
3.3推进销售人员素质提高
我们知道，在进行房地产交易的时候，销售人员是与消费者直接接触的，他们可以得到消费者的第一手资料。同时，销售人员业务能力的高低也直接关系到企业业绩的高低，所以培养销售人员的综合素质显得十分重要。在和客户进行沟通的时候目标要具有明确性。现在很多消费者在面对商品时会出现不确定的心态，这时候就需要销售人员的专业能力了。除了当面的沟通，还需要经常与客户保持联系，这样才能培养出优质的客户关系，培养忠诚的客户。
3.4创新网络销售新模式
现如今，信息技术不断发展，互联网也进入了千家万户。房地产企业也要利用好互联网工具，为销售带来更多机会。在销售的时候，可以利用3D模拟技术，为客户展示房间设计，更加形象的让顾客挑选自己喜欢的户型。通过网络营销，销售环节可以适当减少，用户体验会相对提升。创新网络营销的新模式，让顾客在考察就更加了解自己的需求。
4结语
总之，现代企业竞争压力加剧的今天，房地产企业要提高销售，增加销售业绩，就要树立良好的企业形象和正确的市场定位，采取适当的营销策略，拓宽销售渠道，让房地产企业销售工作更加完善，用户体验更加满意。
参考文献：
[1]鄭径松.房地产销售渠道发展趋势[J].福建建材，2016(12)：115-116.
[2]任帅.建筑房地产销售渠道模式探讨[J].门窗，2016(7)：234.
[3]闫波.我国房地产网络营销发展趋势研究[J].现代经济信息，2016(3)：328.
作者：杨静
网络媒体在今年的房地产营销中获得了突破性的进展，一举超过了电视媒体的房产广告额，但是网络与房地产的结合，因“销售达成”能力欠缺而呈现的瓶颈仍然有待突破。
一向以舍得烧钱做广告而闻名的开发商再也无法一笑掷千金，由宏观政策引发的经营危机，不仅意味着房产营销精细化趋势的不可逆转，同时也宣告着房产营销推广媒体的大洗牌。
目前网络营销在房地产营销中处于一个热点位置，2006年房地产的三大推广媒体为：报纸、户外、网络，在去年仍排在第三名的电视媒体已经被网络挤出了三甲行列。与此同时房地产广告也排在IT、网络、通讯等行业前面，成为网络媒体最大的客户。
但是几乎所有参与者都在把网络宣传推广等同于网络营销，这是错误的认知，房地产与网络的结合目前还不是网络营销，而只是网络调研、推广阶段。营销可以粗略地分为调研、定位、包装推广、销售等环节。然而目前所说的“网络营销”根本无力承担这些环节的工作，只能部分地解决调研、包装推广这两步流程。随着房地产网络营销竞争的日趋激烈，未来的房地产网络营销中，谁可以圆满地完成营销的所有环节，通过出色的宣传推广使房地产产品得以顺利达成销售，谁才可能从众多的竞争对手中脱颖而出。
冯仑的网上“筑巢”
从营销角度上说，中国有案可查的通过网络营销房产第一人当属冯仑先生，冯仑在2000年组织建设了“筑巢网”，在这个网站上他试图与消费者达成一种良性互动，在网上完成下定单、交易等购买流程的全过程，即冯仑提供土地，有购买意向的消费者来决定户型、材料、用途，然后经过双方反复交流后，由万通集团负责具体运作。冯仑的出发点可以说是非常好的，只是思想过于超前，受到了不少舆论的嘲讽，毕竟那时消费者对于网络购物有莫名的恐惧，更别说如此巨额的房地产产品。
正是冯仑和许多坚信网络重要性的人士的不断努力，多年的惨淡经营后，随着中国网络用户的逐年激增，网络推广终于显现威力，被更多的房地产开发商所重视。根据相关报道，新浪网房地产频道2005年的所有广告收入达到了1.2亿元人民币，另有保守统计认为2005年中国互联网的房地产广告直接收益约为6亿元人民币。这些统计都充分肯定了网络的价值。
但是万通的案例也很典型，因为到目前为止万通在网上开通的独立住宅定制业务仍然处于唱独角戏阶段，超前而导致的被动局面仍然没有完全摆脱，而从另一个角度看，也暴露出房产销售与网络的结合目前只处于推广阶段，还不是营销阶段，因网络信用问题和销售达成能力而呈现的瓶颈仍然有待突破。
推广环节是网营优势所在
不可否认的是，网络推广在房地产营销中“营”的环节上表现是非常优秀的，它综合了报纸、电视、户外广告、DM等媒体的优势，并突破了它们的缺陷，形成了一个信息量大、形式多样、更新迅速、时效性长，几乎可以提供楼盘所有信息的展示平台。
从企业的目标消费群体来看，网络可以为房地产客户提供数量巨大的潜在消费群体，因为网民基本与房产消费人群的特性基本一致。根据相关统计，目前社会上的主流买房者多为25岁～40岁的城市中等收入人群，该类人群会娴熟地使用电脑网络办公，习惯于在网络上搜索、比较自己需要的商品。对于房地产产品，他们也习惯于在专业网站浏览自己所关心的内容。
在宣传氛围的营造上，网络技术的发达和不断更新，使其具有其他媒体无法比拟的优势。网民是个人中心主义的群体，只有推广手段使他们感到新奇才能点击房地产产品信息，也才有可能给房地产企业真正创造利润。所以网络经营者，不仅是为开发商打出广告和刊出项目信息，更要综合考虑信息的包装，例如在网站上采取“全面开花”的战略，综合运用视频、平面广告、拉幕广告、有奖竞猜、新闻报道、广告软文、E-mail群发等等手段，这样才能全方位对所有可能接触到产品信息的网民进行围合式轰炸，进而在消费者对楼盘产生兴趣后，各种技术手段全方位展示未来的楼盘内外的直观效果。这样才有可能使许多潜在购房者发现项目，并被项目牢牢吸引。至此，扩大潜在购买者的数量，营造宣传推广氛围的工作才算完成。
此外，在房地产推广资金使用上，网络的质优廉价无疑是最佳的。便捷和强大的功能下，支付的费用只是常规媒体的10%～20%，这就为目前资金链紧张的开发商解决了不小的问题。在人力成本上，相当于有数百个优秀置业顾问24小时在免费服务，而客户也可以有选择地看自己愿意看的内容，而不用忍受置业顾问无休止的唠叨。
房地产网媒的短板
然而，由于网络媒体在与房地产商的合作中属于乙方地位，加上对于广告收益的考虑，一些网站对于开发商提供的不实信息只能“睁一只眼，闭一只眼”，甚至协助造假，在知名度和广告盈利上升的同时，其对于消费者的诚信度却在相对下降。当消费者再也无法信任这些网站提供的信息时，那么网络的地产营销使命就可能会完全终止。
不过，目前许多网络运营商已经在寻找这个问题的解决方案，不少网站提高了开发商发布广告的审批门槛，并且与地方的房地产管理部门联系，对政府主管部门的网站进行链接或者内容结合，以便购房者可以查询项目的合法性和官方的认可度，这种与官方网站合作后的平台具有一定的权威性，一方面消费者对网站的信任度大大提升，另一方面开发商也愿意通过这些网站宣传自己项目的可信性与合法性。
许多大型门户网站和专业房地产网站常常津津乐道其非常之大的日流量，但目前的现实是巨大的点击率和日流量背后对房产广告的有效关注率却很低，目前很多房产网站在有效传播广告信息方面，还没有真正做好宣传推广和了解消费者的工作。与此对应的，互联网在房产的营销上还有一个并没有完全发挥出来的优势，即网络平台的互动性。在与网民的互动过程中网络起到销售前奏和品牌维护的作用，但是在这个互动的过程中，产购双方如何做到无隙沟通，这是网络推广需要更好解决的问题。
“营”有余而“销”不足困境
现在很多人都认为网络宣传推广就是网络营销，这是个错误的认知。我们需要重温“营销”的概念，营销可以简单理解为：经营“销售达成”的过程，也即对市场进行经营，以达到产品销售的完成。营销的环节可以粗略地分为调研、定位、包装推广、销售等环节。然而目前所说的“网络营销”根本无力承担这些环节的工作，只能部分解决调研、包装推广这两步流程，局限在营销中“营”的过程，并没有做到“销”，即销售达成。面对房地产营销的关键点：有效收集客户的信息、有效了解客户对产品的意见、有效地把信息传达给客户，有效达成交易，网络根本无法独立全面地完成营销的整个过程，尤其是“完成交易”的过程。
那么对于此，网络(站)应该如何做呢?笔者认为，第一可以由网络(站)充当消费者的购房代理公司角色，全面负责通过网络进行传播和销售的任务，积攒一定数量的客户群体，由网站出面带领该类群体与开发商就价格、优惠等方面交涉，最后完成在销售中心的购买行为，即传统的“网上意向，网下购买”;第二引入在线支付，即通过在线银行设在网站的链接或者独立页面，消费者可以通过信用卡在线支付，并且提供给消费者各种金融服务功能;第三引入第三方担保或第三方担保支付概念，即消费者通过某网站购买的房产如果出现质量、欺诈等现象，可以追究该网站的连带责任，或者在开发商无力偿还和恶意拖欠消费者买房款的时候，消费者可以提出由网站返还消费者买房款，之后，网站与开发商另行解决之间的债务问题。
当然了，要采用以上措施还面临着诸多现实中的难题：消费者如何接受网站的代理行为;消费者是否会通在线支付房产的巨额款项;消费者对网站信任度方面的疑虑如何解决;网站是否有胆量承担第三方担保(支付)的角色;网站与开发商出现了债务纠纷如何解决等等问题，但是如果能够克服这些困难，无疑将大大加强消费者对网络(站)的认可，网站也可以突破单一的发布广告的模式，实现运营角色的重大转变。
随着房地产网络营销竞争的日趋激烈，未来的房地产网络营销中，谁可以圆满地完成营销的所有环节，通过出色的宣传推广使房地产产品得以顺利达成销售，谁的网站才可能从众多的竞争对手中脱颖而出，成为最后的胜利者，房地产的“网络营销”也才能名副其实。
作者：窦化仑
房地产虚拟产品即沙盘模型(大部分公司装修了样板房)。通常实物是期房(有可能是房屋雏形)，整体房地产销售可能是卖半成品或卖希望。
在销售管理中最难的是对置业顾问(房地产的销售主体)的有效管理，因为：置业顾问的流动率更高，通常一个项目楼盘卖完甚至不好卖时，没有归属感的员工可能就会跳槽;对置业顾问来说，最重要的是如何把房子销售出去而不是如何让顾客满意;房子一经售出且首期款到位后即可拿提成，这使得他们不用关心后续服务;房地产销售中置业顾问的欺骗、虚假承诺、夸大其词尤甚而不管后果。
房地产销售管理模式通常有两种：
1、单体销售管理模式。即管理者通过任务分工和责权分明的管理原则在销售时让置业顾问单人谈判，其业绩只归个人。在给置业顾问做绩效考评时，通常以业绩的多少作为唯一的衡量标准。对置业顾问来说，业绩是第一位的，至于后续服务、团队精神、客户的感受都不重要，碰到他人的客户或面对他们的询问可以视若无睹甚至不理不睬，因为属义务帮助没有提成，同时也耽搁自己接客户的机会。这种管理模式引入了竞争机制但可能导致恶性竞争，因而可能出现个体业绩优秀但整体业绩低下的情况。中小型企业或以销售绩效为导向的企业运用此管理模式较多。
2、群体销售管理模式。即管理者通过群体运作达到成功，销售时置业顾问群体行动，其业绩归大家，最后平均分配或差别不大。他们在绩效考评时以整个售楼部为标准，所得绩效平分即为个人佣金。所有置业顾问没有利益冲突，大家相安无事，也维持团结，非正式组织也较少，他们比较考虑客户的感受，尽量做到更好地为顾客服务。由于是“大锅钣”模式，违背了管理中的竞争和激励机制，客户相对满意但整体业绩可能也不令人满意。大型企业或以品牌为导向的企业运用此模式较多。
通过近五年的销售管理实践，笔者发现：单体管理模式和群体管理模式都有一定生命力，但前者内耗成本高(比如置业顾问间产生的矛盾可能更多，需要协调的关系可能就更多，再者，很多顾问由于这种竞争的无序性，影响了接待客户的心情，最终影响到销售绩效)，后者维持成本高(大公司通常以品牌的运作来带动销售，一旦品牌或形象出了问题，销售阻力就会很大，因此必须投入大量资金维护品牌形象)。
总之，单体、群体管理模式各自表现出自己的优缺点，这也是房地产企业一直无法破解的管理难题。而团体管理模式既能提升销售绩效，又能塑造企业品牌。
团体销售管理模式解析
在房地产销售中，“团体销售”管理模式是一种很好的管理模式。其特点如下，一是该销售管理模式的基本组织单位是团体运作而不是个人，二是因为团体的本意在于有机组合而不是像群体那样的机械组合。假定销售顾问以六人计，每两人组成一个小团体、(最好是两人，原因将在后面讲到)，那么团体销售管理模式分为三个层级，依次是，销售经理，销售秘书，销售小团体(共三个)。解析此管理模式，有两点与一般企业的销售模式不同：
1)销售秘书的介入。有的销售中心也配销售秘书，但工作简单(通常只是做一下考勤记录、贴一贴销控、给客户倒倒水)，并没有发挥应有的作用。在团体销售管理模式中，秘书须发挥下述六个重要职能：①形象的展示者。正如高档酒店的服务接待一样，秘书必须具备相应的气质、素质、涵养，从某种意义上讲，秘书是楼盘第一印象的代言者。②公平的提供者。由于秘书与置业顾问利益不冲突且与公司利益目标一致，从而可以提供一个公平的平台。③公平的监督者。在销售现场，很多不公平的事会常有发生，秘书一旦发现要自行处理或上报销售经理。④置业顾问的领导和协调者。以往销售模式中没有给销售秘书一个明确的身份，总认为秘书只是为置业顾问服务，但在本模式中，销售秘书是置业顾问的领导者，秘书有权协调和决策。需要说明的是，同为置业顾问的领导者，销售经理和销售秘书的职能侧重是不一样的，销售秘书更强调现场协调(受经理领导)，销售经理更侧重于销售计划制定、相关部门衔接、销售成交控制、危机处理?销售培训。⑤日常工作的执行者。但为保证其它职能的有效执行，日常工作不宜过多，可以让置业顾问多分担一些。⑥工作表现的观察记录者。包括谈判中的诚信问题，秘书要协助经理做好，为绩效考评服务。
2)以二人小团体构成销售基本单位。这种组合解决了七个问题：①对于团体客户两人谈判效果更好，因为面对团体客户时，一人谈判首先在心理上就处于劣势，很容易陷入孤立(比如，团体客户每人提出一个难题，由于个体水平有限，置业顾问如果回答不够专业可能就会动摇团体的购买信心);②由于两人结成了利益共同体，避免了因个人休息或不在销售中心时自己客户受冷落或被他人接待的情况，这样不会损害品牌形象;③@最大化地维持了公平原则。个体模式竞争单位过小，破坏竞争的公平性，这从根本上影响了大家的积极性(比如因个人休息而出现的自己客户被别人接待的情况，前面所做的努力，到最后可能拿不到提成，而团体模式可以通过两人轮休有效解决此问题)④能将客户服务工作做得更好。两人服务一个客户，可以在细节把握，氛围营造上做得更好，更有利于提升客户满意和忠诚;⑤团体之间也有竞争，但是良性竞争，避免竞争的无序性，减少了竞争的内耗成本(二人团体解决了良性竞争的最小竞争单位问题，使得竞争有序化);⑥两人中任一人可做虚拟主管，充分利用借势达到成交(比如，置业顾问与客户在价格上陷入僵局，那么团体中另一人即可做虚拟主管，亲自与客户谈判(即增加权威性，又体现尊重性)，再把预先能让的折扣给客户，通常客户会很满意，从而迅速达成成交;⑦两人力量大一人，充分合作且各发挥技能更有利于客户成交;⑧团体模式可有效解决两班倒问题。需要说明的是，团体销售管理引入良性竞争机制和品牌建设机制。竞争是团体间的竞争，良性的竞争;品牌建设可以在管理工作中运用绩效考评关键指标加以约束和激励。
团体销售管理模式的运作
团体销售管理运作起来应该是很轻松的事，但进入门槛稍高一些，因为组织内部协调都有一个磨合过程。其具体运作流程如下：
1)秘书迎接客户。当客户走进销售中心，秘书要主动迎上去寒暄几句，如“您好，欢迎光临”。在这短暂的几十秒时间，秘书通过自己的形象。礼仪、品味展示让客户产生联想——楼盘的正规、品味。
2)引荐顾问接待。简短寒暄后，秘书经常要问三句话：“您好，您是看房吗?”“您或家人以前谁来过吗?”“以前谁接待过你呢?”通过这番简单询问，弄清是不是要买房的客户，是新客户还是老客户;若是来过，还耍弄清是谁接待过(若客户不记得是哪位销售人员一般会往下轮流接待)，然后选择对应的团体小组接待。引荐顾问时，秘书可以这样说：“这是我们的A顾问，详细情况及需求由他来为您解答”。
3)安排客户落座。通常在秘书引荐后，团体小组将安
排客户落座并发挥团体优势做好相应的登记沟通(一人)和倒茶送水(另一人)等相关服务工作。
4)顾问开始谈判。两人此时做一分工，一个主谈，一个辅谈，具体谁主谁辅，可根据客户性别、气质、性格等方面动态确定。这也要求顾问具备相关的心理学知识，如所来客户为女性，根据异性相吸原理，就可以安排男性顾问接待。有时候第一次无法判定准确(如性格)，但可以根据谈判过程做相应调整，然后确定主谈。
5)伺机介入谈判。作为谈判的辅助顾问，并不是无足重轻，相反，却扮演着几重角色：①领导者角色。谈判中借势较为常见，即在双方陷入谈判僵局如价格困境时，通常只能靠借领导之口来解决问题。而在团体销售中，一方即可充当主管角色，达到有效借势和快速成交。②服务者角色。针对销售中需要的备方面售中服务，辅助顾问尽量以“让顾客感动”的思维来做，从而达到品牌形象的有效提升。③补缺者角色。针对主销售顾问谈判中存在的漏洞和不足，给予及时补充和校正。因此，作为辅助顾问在必要和关键的时刻以适当的角色介入。
6)客户情况记录。一般来说，谈判完毕后一定要做好客户情况登记，以便为下一次电约(电话约客)提供详实的资料和针对性的询问。
7)客户追踪回馈。记录完毕后，两人要好好沟通，商量一下下一步如何电约客户以有效避免客户反感。在回馈中，有的客户可能时间太紧，需要提供上门服务如送资料等，团体小组正好可以安排辅助顾问去提供上门服务，又不影响正常的客户接待(主顾问接待)，这也是团体销售的魅力所在。
8)客户合同签定。合同谈判是最重要、变数最大的一关。因此，作为团体销售小组，两个人必须想到配合与合作，发挥集体力量有效解决客户提出的一系列问题，特别是面对团体客户更应如此。
9)客户后续服务。在单体销售管理模式中，客户签定合同后销售人员就很少管后续服务了，因为担心自己错过了新客户。团体销售有效规避了这个问题，因为可让一人去接客户，一人去做后续服务。
可能有人要问了：两人组合会不会也产生“大锅饭”现象?答案是否。众所周知，人多了才会产生“大锅饭”现象，人越多“大锅饭”现象越严重，但两人不构成“大锅饭”现象的最小组织，而且是现场作业，大家各尽其能(比如一个人擅长与客户联络感情，另一个擅长终极谈判，那么就可以分工：一个中间谈判，一个末尾谈判，很容易成功)，不仅为公司利益而奋斗，而且也为自己的利益而奋斗。
如何组成有效团体?做好如下几点：1)男女搭配。销售现场所来客户可能是男或女，根据心理学异性相吸原理，就必须安排女或男上去接待，而团体模式一男一女正好此需求。2)气质搭配。比如，胆汁性客户，情绪产生迅速、性急、易冲动、自制力差，那么和粘液型搭配。3)性格搭配。善于理性分析的人和善于感性分析的人结合，激情派和婉约派结合。4)年龄搭配。一般来说，销售人员年龄相仿，万一年龄有差距，就应该交叉结合以便于与不同年龄的顾客更易找到共同语言。5)爱好搭配。尽量把情趣爱好不一样的人组合，这样总有一人爱好与客户相近，客户交流中更易找到共同语言。6)专业搭配。在招聘的置业顾问中，专业背景通常有两种，工民建专业和营销专业，前者建筑知识扎实，后者营销知识扎实，这样的文理结合使得在与客户谈判时，专业技能突出，易形成权威效应。7)熟知原则，彼此熟悉且关系亲近的顾问更易形成默契。这就要求我们利用营销心理学原理和团队组合原理形成最佳的团体从而发挥系统效应，两人相互补缺，相互扬长，在销售谈判可以各自发挥所长以达到有效成交，这也符合HRM中的能位匹配原理和互补增值原理。8)能力对等原则。即把水平相当的置业顾问组合。一般来说，团体内部是五五分成，能力稍差者，多付出一些劳动、多做一些其它工作达到心理平衡。若确实要作重新划分，二人可根据工作年限、学识、技能、工作任务分配等方面协商分成比例，一般来说容易达成。
在房地产销售管理中，团体销售管理模式是一种有效的模式，但是要良性运作，必须以制度管理为保障并贯彻执行;一旦没有了制度执行，团体销售模式中的公平的、良性竞争的平台就很容易垮掉，最后导致更多的矛盾和冲突。实施全员培训计划，强调有序管理，且以人力资源管理中的绩效考评(销售秘书要做好员工的绩效表现记录，为绩效考评提供参考。可以使用平衡计分卡方法，在四个指标中加大“顾客角度”的权重，以便为客户提供更好的服务)和薪酬设计(尽量采取基本底薪+佣金+奖金+简单福利的薪酬模式，可以让员工有更好的归属感和团体感)来进行有效约束和激励，这样才能有效成功。
责编 谢海峰
作者：高 林
推荐阅读：
房地产销售论文提纲11-15
房地产销售成本探讨论文04-15
房地产销售成本探讨论文提纲11-15
商品房销售的房地产投资论文04-24
房地产销售工作感想03-31
房地产销售月总结07-07
销售房地产周总结10-26
房地产销售年度总结10-29
房地产销售计划方案04-18
房地产销售月工作计划03-31
