“1—3—1”课程管理体制下地方体育课程管理案例研究
摘 要：对江苏省南通市地方体育与健康课程管理进行研究。结果表明：南通市教育行政部门及教研室很好地履行了三级课程管理中的职责，发挥了承上启下的作用。在践行地方体育与健康体育课程管理过程中，采用的主要措施有：(1)颁布“南通市高中体育与健康课程实施模块教学方案的意见”，针对不同区、校落实给予指导;(2)改革中考体育加试，改变评价方式，注重与体育课程教学的有机结合，突出“健康第一”和“兴趣第一”的理念;(3)通过教研活动不断增强体育教师的课程意识和执行力。这些措施在推进体育与健康课程改革理念落实及转变体育教师教学方式方面发挥着重要作用。
关 键 词：地方课程管理;三级课程管理;体育与健康课程;基础教育
Key words： local curriculum management;three-level curriculum management;physical education and health curriculum;basic education
2001年頒布的《基础教育课程改革纲要(试行)》中明确提出：“改变课程管理过于集中的状况，实行国家、地方、学校三级课程管理，增强课程对地方、学校及学生的适应性。”[1]基础教育课程改革已走过近20个年头，三级课程管理体制的落实虽然取得了一定成效，但从体育与健康课程三级管理体制落实的总体情况看，地方课程管理部门在体育课程管理与建设中的作用尚未得到充分体现。季浏教授[2]将此现象称为“‘两头热，中间冷’，即国家层面和学校层面的体育课程改革正在较为扎实地向前推进，而一些地方课程管理部门尚未形成一整套体育课程实施方案，使得一些地区的学校未能得到有效的指导，导致了国家层面与学校层面的脱节，使《体育与健康课程标准》(以下简称《课程标准》)的精神和理念未能很好地在一些地区的学校得到有效贯彻”。毛振明教授[3]认为贯彻新课标的关键在于建立一个上承国家课程标准，下启学校体育教学实践的“地方体育教学指导大纲”，且认为地方体育教学指导大纲定位在“指导”上，是按新课标精神进行的“建议”或“推荐”。可见，加强地方体育与健康课程管理既是落实《课程标准》精神的保证，也是落实三级课程管理体制的重要环节。为此，本着从点到面的视角，以江苏省南通市为个案对地方体育与健康课程管理进行研究，以期为我国地方体育与健康课程管理能够落到实处提供参考。
1 “1-3-1”课程管理体制提出的背景及涵义
教育部地方课程管理指南中认为，地方课程管理是指省及省以下地方教育行政部门对义务教育阶段的课程与普通高中课程的管理，包括地方对国家课程、地方课程和学校课程的管理[4]。如果把国家、地方、学校三级课程管理体制标记为“1-1-1”的话，而地方课程管理存在省、市、区(县)3个层次，若将地方课程管理中的“1”换为“3”，便可将国家、地方、学校三级课程管理体制称为“1-3-1”课程管理体制。
之所以提出“1-3-1”课程管理体制，是为更好地明晰地方课程管理的层次性，从而明确各自的责任，进而削弱“两头热，中间冷”的现象。本研究认为之所以存在“两头热，中间冷”的现象，主要是由于地方体育与健康课程管理主体的多层次性和缺乏明确的指向性造成的。
关于“1-3-1”课程管理体制，其中“3”意指地方课程管理中的3个层次：省、市、区(县)。省(或直辖市)教育行政部门对体育课程实施宏观管理，制定本省(或直辖市)《体育与健康课程实施指导方案》;市教育行政管理部门对体育课程主要进行中观管理，在省(或直辖市)制定的《体育与健康课程实施指导方案》指导下，制定本市的体育与健康课程教学指导大纲或实施方案;区(县)教育行政管理部门主要对体育课程进行微观管理，在省、市《方案》和《大纲》的指导下，制订本区(县)开展体育与健康课程教学的具体落实建议和措施。从“省-市-区(县)”三级地方课程管理体制来看，区(县)教育行政部门对学校的管理最直接。如果区(县)教育管理部门对课程实施的建议越明确、措施越具体，越便于学校执行，落实效果就越好[5]。而市级层面在省级与区(县)级层面之间起着桥梁作用。为此，本研究侧重以地方体育与健康课程管理中市级层面的个案进行研究。
2 南通市地方体育与健康课程管理个案分析
2.1 案由
1)江苏省是我国基础教育体育与健康课程改革的一面旗帜，2010年《体育教学》杂志和《中国教育报》记者联手策划与启动的“课改万里行”，第一站便选择了江苏，从无锡、南通、常州阳光体育开展看体育课程改革，并指出江苏在“此轮课改过程中进行了大量的实践探索和积极努力的尝试，积累了许多宝贵的经验，具有很强的典型性[6]。
2)南通市作为江苏省的主要地级市之一，2012年全市9个区(县)全部通过国家首批教育发展均衡区(县)省级验收。同年，南通市教育局被国务院评为全国“两基”(基本普及九年义务教育、基本扫除青壮年文盲)工作先进单位[7]。
3)作为国家教育体制改革试点地区，南通市承担了“推进中考改革，切实减轻中小学生课业负担”改革试点项目，并于2014年把中考体育加试分数定为60分。
基于以上原因，本研究以江苏省南通市为个案，梳理和总结其在地方体育与健康课程管理中的经验，为强化我国地方体育课程管理提供参考。
2.2 南通市地方体育与健康课程管理的重要举措及成效
为更好地落实《课程标准》，江苏省中小学教学研究室先后出台了一系列的政策文件，如2005年的《江苏省普通高中体育与健康课程实施意见(征求意见稿)》[8]。在义务教育阶段体育与健康课程标准出台之后，又编制了《江苏省义务教育体育与健康课程实施方案》，并印发了《江苏省义务教育体育与健康课程实施方案》(试行)的通知(苏教体艺[2014]3号)。南通市教育局承上启下，在领会国家及省级有关课程实施相关文件精神的基础上，制订了一系列课程管理措施，对各区(县)教育行政部门及学校实施指导，取得了显著的成效。
1)下发了《南通市高中体育与健康课程实施模块教学方案的意见》，推动地方体育与健康课程管理。
南通市为了推进课程标准的落实，于2005年出台了 《关于加强我市中小学体育与健康课程教学计划管理的意见》，对南通市各级各类中小学就如何贯彻中小学《课程标准》，完善课程教学计划，在计划的制定形式、计划内容选择及学习考核评价等方面提出了具体意见。后在此基础上，根据普通高中《课程标准》的精神和《江苏省普通高中体育与健康课程实施意见(征求意见稿)》，结合南通市各完全中学实际情况，制订并颁布了南通市《高中体育与健康课程实施模块教学方案意见》[9]。抓住高中体育与健康课程改革的突破口——模块教学，并从目标、内容、方法、评价4个方面提出了具体要求。在实施过程中，南通市体育教研室还开展了“二合一”高中模块教学方案的实验研究，取得了良好的实验效果。所谓“二合一”高中模块教学方案，是将传统的单元与课时两种体育教学计划形式合二为一，从而形成高中体育与健康课程模块教学方案[10]。之所以选择南通市高中体育与健康课程实施模块教学方案，是因为江苏省在研制《江苏省普通高中体育与健康课程实施意见(征求意见稿)》之时，江苏省中小学教学研究室比较认可南通市高中体育课程改革，并将全省体育与健康课程“模块教学”研讨会放在南通中学召开。
(1)“模块教学方案”提出的背景。
高中体育与健康课程改革之初，人们习惯于称高中体育课教学为“选项教学”，它体现了“根据学生的需求和爱好加大运动技能学习的自主选择性”这一观念，但这只反映了高中课程改革“内容的可选择性”。事实上，高中体育课程改革的内涵远远不只是“内容的可选择性”，还有教学目标的整合、教学方式的革新、教学资源的开发、教学评价的完善等等。为能更好地体现高中体育与健康课程改革的理念与内涵，提出了“模块教学”代替“选项教学”。这一提法不仅凸显了高中体育与健康课程改革的实质，而且也为落实国家体育课程标准提供了参考路径。
(2)“模块教学方案”的设计思路及实施。
模块教学方案的设计思路：“模块教学方案”是依据《课程标准》水平五的学习目标和运动技能系列、健康教育专题系列的选项模块，采用学分制，要求各高中在保证每周“两课两活动”的前提下，精心设计模块教学方案，强化模块教学的完整性和系统性，達成5个方面的水平目标。模块教学方案应包括单元计划和课时计划，一个模块教学为18学时，每学期应安排两个模块的教学。除“健康教育专题”模块教学可有机穿插在各学期当中，各运动技能系中的模块均在一个学期内完成。为培养和发展高中学生体育运动的爱好和专长，满足学生个性化学习和发展的需要，在模块学习内容的选择上，要从本校的实际情况出发，对教材内容进行拓展。同时，依据《课程标准》5个方面不同水平学习目标和内容标准，要优化选择那些适合高中学生身心发展特点和兴趣爱好的运动项目，并能因地制宜、积极开发对学生身心发展有价值的竞技类或非竞技类的运动知识、技能及相关方法，丰富模块学习内容[11]。
模块教学的实施与评价：根据高中《课程标准》的要求，模块教学对学生学业成绩的评价采用学分制，即“学生每完成一个模块的学习且成绩合格即可获得1个学分”。高中3年中，学生修满11个必修学分共计198学时的体育课程，其中田径与健康教育模块是必修模块，也就是说这两个模块的学分是指定的，其余9个学分所选模块由学生自行选择。评价的主要内容是学生体质健康状况、体能、知识与技能、学习态度、情意表现与合作精神5个方面。各方面的具体量化与定性标准，由各校根据学生基础状况来确定，每学期应完成两个模块的学习评价，以便学生在下学期或下学年重新调整选项学习的模块。学习评价的方法与形式，参照《课程标准》中“学生学习评价的建议”进行创造性的操作。
(3)模块教学的管理。
南通市教育行政管理部门为了落实高中体育模块教学方案，要求各高中体育学科组(教研室)严格按照《课程标准》水平五的学习目标及内容标准，结合本校实际，制定完整、系统的体育模块教学方案;提高体育学科组(教研室)教科研活动质量;建立健全体育教学文件资料档案。同时，对各高中体育教师进行培训指导，以模块学习为主要特点，以自主活动和体验、探索为主要形式，以培养学生创新能力、健全人格为主要目标，建立现代课堂模块教学体系。并加大经费投入，保证学校场地器材落实到位。
2)改革创新中考体育加试方案落实地方体育与健康课程管理。
提高管理效率不僅要求管理者依据实际情况做出有效反应，而且要求不断创新管理方式、创新领导职能。南通市体育中考加试改革正是通过改变评价的方式来达成与落实对地方体育与健康课程的管理。
(1)南通市中考体育加试方案改革缘由及历程。
20世纪90年代到21世纪初，南通市体育中考标准虽不断变化，但总体呈现出“低标化”和“全优化”趋势。中考沿用“跑”“跳”“投”老三项作为考核指标，初中体育课的教学内容基本上围绕这3项展开的。通过初中3年的体育学习，学生在体育中考时基本上不失分，但学生对体育失去了兴趣，害怕上体育课。对于学校领导来讲，只要体育中考不丢分，体育课怎么上无所谓。在这种背景下，体育教师的体育教学只能成为应试教学，这种现象不仅严重影响了学生全面发展，也背离了体育中考的根本。
随着2001年《课程标准》的颁布以及2004年教育部推出的“体艺2+1项目”的开展，南通市教育局审时度势，创新思路，在广泛调研的基础上，召集县(区)体育教研员、体育学科带头人、骨干教师进行研讨，于2009年下半年对体育中考进行了较大幅度的改革，中考总分由原来的30分变成了50分，并在考核内容上作了较大调整。2011年又对中考体育方案进行微调，2014年中考体育方案再次调整，将总分提高至60分。下面重点对2014年中考体育加试方案[12]进行分析。
(2)南通市现行中考体育加试方案分析。
测试贯穿于每个学期，测试次数增加：2014年体育中考体能素质与运动技能水平测试由往年“三年一考”变成了“一学期一考”，1～5学期每个学期测试3类项目，分别是国家学生体质健康标准规定项目测试、体能测试，运动技能测试，第6学期测试女子800 m跑和男子1 000 m跑。
测试项目采用“必测+抽测+选测”的方式选择：以往的测试办法是在必测项目的基础上，体能素质类随机抽考一项，技能项目类自己选考一项。为引导学生参与多个项目的锻炼和学习，现行方案规定，除了必考类外，每个学生要在3类项目中分别选考3项(见图1)。毕业升学体育考试项目不固定，考试项目是从考试项目库中由南通市教育局抽选的，在每年体育中考前3个月公布的(约为每年的1月底2月初)，其评分标准于考试前1个月公布。
采用过程性评价与终结性相结合的方式：以往的体育中考评价主要以定量的终结性评价为主。现行体育中考方案，包含学生体质健康标准测试、平时体能素质与运动技能水平测试、升学体育统考，体现的是一个综合性的评价。过程性测试体育成绩以满分30分计入中等学校招生考试总分。具体分值为：《国家学生体质健康标准》测试满分14分，优秀14分，良好13分，及格12分，不及格11分;学生平时体能素质与运动技能水平测试满分16分，3学年共16项，每项合格1分，不合格0.5分。升学体育统考3项30分，每项按10分记取成绩，最后计入总成绩，体现了终结性评价和过程性评价的统一。
规范考试制度和程序，提高考试的公平度：南通市教育局不断增加体育中考的经费投入，增添了仪器设施，评判工具基本电子化，考试过程更加透明化。有些主观打分的项目，采用全程录像进行实时监督，促进公平裁判。市级教育行政部门牵头，成立体育中考工作领导小组，市财政设立专项项目资金，保障体育考试顺利实施。并加强各项工作人员的培训，分批、分层次对体育教师进行中考体育方案的专门培训，从各区抽调裁判员和监察人员，召开体育中考准备会议，规范其考试流程与执裁尺度，确保测试的公平公正。加强对实施情况的指导、检查和督促，及时总结并积累经验。在过程性测试现场有当地监督员、教育纪检及监察人员和家长代表现场督测，对测试结果须有督测人员和校长签字、学校盖章方可生效。
(3)南通市中考体育加试方案对落实体育课程管理的效果。
2009年形成的2010—2013年南通中考体育方案已告一段落，2014年方案已经正式实施，南通市体育中考所做出的改革力度与气势令社会瞩目，体育中考调节学科平衡及减负的效应初步彰显。体育考试分数的增加和过程性的打分，使得学校和社会更加关注体育课程的学习，学生参与体育锻炼的时间增加。中考内容的多样化和可选择性，既调动了学生参与体育课程学习的积极性，激发其运动兴趣，还拓展了学生运动技能学习领域，给了学生更多选择的空间。在中考体育方案引导下，学生必须参与多个运动项目的学习和锻炼来迎接考试，也间接地达到了南通市“体艺2+1方案”中掌握两种运动技能的要求。
3)以教育教学研究引领和促进地方体育与健康课程管理。
江苏是教育大省，也是教育科研大省，在全国具有重要的地位和影响，南通市教育科研为江苏省奠定科研大省做出了巨大贡献。南通市地方体育与健康课程管理取得的成功应该归功于先进的教育科研理念和行动。
(1)以课题为抓手，以课堂为阵地，推动体育课程实施。
南通市体育学科教研员倪胜勇老师的课题都贴近体育教学第一线，如《对现行中小学体育教材拓展与课余运动素材开发的实践研究》《体育与健康课程内容资源重组开发与实践研究》《培养中学生体育两类课程自主实践能力》《中小学生补偿性体能素质有效课堂教学设计的案例研究》《基于省体育教学指南的中小学单元教学设计与应用的研究》等等。每项课题参与研究的学校，涵盖全市各个县市区及各个乡镇。通过课题研究，让课堂教学研究成为一种常态，从课堂教学中获取大量研究成果，再将研究成果推广到教学一线反哺学校课堂，使课堂教学更有生命力，更贴近学生，有力促进了学生与教师的共同发展，学生的身体素质得到有效提高，使得南通市连续多年获省阳光体育比赛一等奖，教师在国家及省级举办的教学比赛中屡获佳绩，获奖层次和数量位于全省前列。
(2)依托优秀人才，提高示范引领辐射作用，促进课程改革。
南通市每两年都会评选出一批市级优秀人才，各个县市区也会相应评出县级优秀人才。为了更好地发挥体育学科优秀人才的示范、引领、辐射作用，利用课堂教学平台，增进教师之间的交流与学习，促进青年教师的成长，南通市教研室组织优秀人才成立研究团队带领一线体育教师进行课程教学的研究，如南通市中青年名师潘雪峰工作室、暑期体育教师研修团队等等;先后组织“送教下乡”“普惠教研”“区域联动”等多项体育教材教法与学法现场研讨活動。让优秀人才从理念到实践、从校内到校外、从城市到农村，将课改之火撒遍整个南通大地，从而促进当地体育与健康课程的改革。
3 南通市地方体育与健康课程管理启示
3.1 市级教育行政部门应真正发挥承上启下的桥梁纽带作用
南通市教育局认真研读上级下发的各种文件，结合自身情况制定本市的相关文件，并在此基础上针对性地提出了可供下一级落实的措施，充分体现其指导性，也有力地践行了教育行政部门的管理、计划、决策的职能。南通市地方体育与健康课程管理的“承上”环节体现在依据《江苏省普通高中《体育与健康》新课程实施意见(征求意见稿)》制定出《南通市高中体育与健康课程实施模块教学方案的意见》;“启下”环节则是引导南通中学制订《江苏省南通中学体育新课程实施方案》，该方案是在南通市体育课程实施方案意见指导下，并结合本校实际情况制定的，体现了地方三级课程管理中小三级的重要性，作为承上启下的南通市体育与健康课程管理的典范，为其他省市地方体育与健康课程管理提供了借鉴。
3.2 中考方案、教研活动均围绕体育与健康课程管理而展开
南通市在课程实施方案的制定、科研的开展和中考体育方案的改革中都调动广泛人员参与其中，发挥了管理的最佳效能，符合现代课程管理中人本原理的内涵。在南通地方体育与健康课程管理措施中，无论是中考体育改革方案，还是高中模块教学方案都以国家颁布的《课程标准》为依据，认真落实和贯彻其基本理念，以体育中考和模块教学为载体，推动体育与健康课程改革与管理。
3.3 以课题研究带领体育教师专业发展，有效落实地方体育与健康课程管理
在对教师参与教学科研的管理上，南通市教研室始终秉承以教师发展为目的，尊重教师意愿，以点带面、以少带多，有组织有规划的进行教科研活动，通过科研成果评比、课题申请等方式来调动教师积极性，并投入一定财力对参与教师进行一定的物质和精神奖励，有效地促进了南通市教育科研的蓬勃开展。
地方体育与健康课程管理是由省、市、县三级教育行政部门作为管理主体进行分级管理的管理体系，如何充分发挥各层次的管理职能，实现有效衔接是落实体育课程在学校有力推进的关键。就目前来讲，各级管理主体的职责是明确的，但如何有效衔接却存在较多的问题。从南通市的经验来看，地方体育课程管理之所以成功取决于以下几个方面：一是省、市、县(区)3个层次管理部门及领导的重视;二是要通过采取措施(如高中的模块教学、中考体育加试等)来落实课程实施;三是省、市、区体育教研员群体的责任心和奉献精神;四是省、市、县管理部门的有效衔接。以上4个方面是本研究在调研过程中感触最深的，也是在访谈过程中访谈对象特别强调的。
参考文献：
[1] 中华人民共和国教育部. 基础教育课程改革纲要(试行)[Z]. 2001-06-08.
[2] 季浏. 开发体育的地方课程和校本课程的研究，全国“十五”教育科学规划国家级课题(9787504146045)[R]. 全国教育科学规划领导小组办公室，2009.
[3] 毛振明. 建立“地方体育课程指导方案”的必要性研究[J]. 天津体育学院学报，2004，19(2)：2-3.
[4] 教育部地方课程管理指南[EB/OL]. [2017-07-28].http：//blog.sina.com.cn/s/blog_c21423cb0101khry.html.2013- 06-13/2017-05-06.
[5] 常德胜，王宁. 加强中小学体育的微观管理促进学校体育的发展[J]. 西安体育学院学报，2002，19(4)：105-106.
[6] 李小伟. 课改万里行：素质教育从这里突破——从无锡、南通、常州阳光体育开展看江苏体育课程改革[J]. 体育教学，2010(5)：4.
[7] 国务院关于表彰全国“两基”工作先进单位和先进个人的决定(国发[2012]46号)[EB/OL]. [2017-07-28].http：//www.gov.cn/zwgk/2012-09/07/content_2219421.htm，2012-09-07/2013-10-15.
[8] 江苏省普通高中体育与健康课程改革实施指导意见[EB/OL]. [2017-07-30]. http：//www.wxyqzx.net/xxkc/ShowArticle.asp?ArticleID=365. 2017-05-06.
[9] 南通市高中体育与健康课程实施模块教学方案的意见[EB/OL]. [2017-07-30]. http：//pe.cersp.com/gzrd/wzdd/200703/1899.html.2007-03/2017-05-06.
[10] 倪胜勇. 探索高中《体育与健康》课程“二合一”的“模块”教学方案[J]. 中国学校体育，2006(10)：68-69.
[11] 中华人民共和国教育部. 普通高中体育与健康课程标准(实验)[M]. 北京：人民教育出版社，2003.
[12] 关于印发《2014年南通市初中毕业升学体育考试方案》的通知[EB/OL]. [2017-07-30]. http：//jyj.nantong.gov.cn/art/2014/3/11/art_41202_1623519.html.2014-03-11/2017-05-06.
作者：董翠香 仇小进 党林秀 王莹 苏银伟
11月21日最高人民法院发布了《关于发布第一批指导性案例的通知》，指出经最高人民法院审判委员会讨论通过，决定将上海中原物业顾问有限公司诉陶德华居间合同纠纷案等4个案例作为第一批指导性案例予以公布；要求各级法院对于上述指导性案例，组织法官认真学习研究，深刻领会和正确把握指导性案例的精神实质和指导意义；要增强运用指导性案例的自觉性。笔者非常赞同最高人民法院发布指导性案例的做法，同时还认为，由于指导性案例具有判例作用，因此那些被决定为指导性案例，应当在认定事实和适用法律上无可挑剔，否则其权威性就会打折扣，甚至会误导其后的审判。遗憾的是，笔者认为“最高人民法院指导案例第1号”就值得质疑。
笔者认为，该案例中二审判决存在三方面错误：
第一，二审判决关于“陶德华并没有利用中原公司的信息、机会”的认定属于认定事实错误。从该案例介绍的案情看，在陶德华与中原公司签订《房地产求购确认书》之前，陶德华本人或其家人在其他两家中介公司的带领下已经看过两次欲购买的房屋，陶德华对该房屋的状况、价值应当有一个基本判断，对其他两家中介公司所报的房屋出售价格应当有所了解。当他由中原公司带领其第三次看房后，他对房屋和中原公司所报的房屋出售价格也应当有所了解，并已认可中原公司的报价和服务条件，否则他就不会与中原公司签订一个排除其他中介机构居间服务的《房地产求购确认书》。正是由于陶德华掌握中原公司的报价和服务条件的信息，才能够压低其他公司的报价。因此二审判决认定陶德华并没有利用中原公司的信息与事实并不相符。
第二，二审判决既然认定《房地产求购确认书》为居间合同，合法有效，又支持当事人可以不遵守。这样的判决自相矛盾，既违背法律，也不尊重契约精神。退一步讲，假使陶德华没有利用中原公司的信息、或者认可其有选择报价低、服务好的中介公司促成房屋买卖合同成立权利，但是也不能忽视《房地产求购确认书》的存在。因为由于有陶德华在《房地产求购确认书》中关于“陶德华在验看过该房地产后六个月内，陶德华或其委托人、代理人、代表人、承办人等与陶德华有关联的人，利用中原公司提供的信息、机会等条件但未通过中原公司而与第三方达成买卖交易的，陶德华应按照与出卖方就该房地产买卖达成的实际成交价的1%，向中原公司支付违约金”的承诺，因此中原公司与陶德华之间就产生了一种信赖关系，中原公司有理由相信陶德华在六个月内不会找其他中介做居间服务，因此其就不会要求居间服务的另一方房屋出售人降价出售以使自己获得居间机会。如果没有陶德华排他性承诺，中原公司就有可能像其他中介那样要求售房人降价以争取居间机会。就此而言，认定陶德华违约应该没有任何疑问。
第三，二审判决表面上尊重“买方有权选择报价低、服务好的中介公司促成房屋买卖合同成立”，实际上违背了居间合同制度的本意。在居间合同中，居间人作为媒介，起着一手托两家的作用。居间人既要考虑买方的利益，也要考虑卖方的利益。请注意：居间交易报价并不是居间人自己的价格，而是出卖人的价格，交易报价降低损失最大的是出卖人，对居间人来说损失并不大，居间人不会因为一点佣金而丧失居间机会。从二审判决中可以看出，法官实际上是将居间人与卖方混为一体，将交易报价的高低当作是居间人的意思而不是出卖人的意思，这实在是有违居间合同制度的设计。另外，还需特别注意的是，该判决出自中级法院如果还有情可原的话，那么最高法院在决定该案例作为指导案例时关于买方“有权在多个中介公司中选择报价低、服务好的中介公司促成交易，此行为不属于‘跳单’违约。从而既保护中介公司合法权益，促进中介服务市场健康发展，维护市场交易诚信，又促进房屋买卖中介公司之间公平竞争，提高服务质量，保护消费者的合法权益” 的评价多少有点不严谨。因为在居间合同关系中交易价格的确定，主要不是中介公司之间竞争的结果，而是买卖双方博弈的结果，这与中介公司公平竞争没有什么关系。法院判案最重要的是尊重契约，而不是脱离契约讲那些自认为是“公平”的道理。
总之，上海中原物业顾问有限公司诉陶德华居间合同纠纷案的二审判决不仅存在着认定事实和适用法律的双重错误，更重要的是它鼓励不诚信。在当今社会环境下，诚信和尊重契约精神最为重要。看来，最近社会上出现一些引起极大争议的判决并未引起各级法院的重视。最高人民法院将该案例作为指导案例第1号，让人失望。
背景资料：最高人民法院于2010年11月26日发布了《关于案例指导工作的规定》，规定：对那些社会广泛关注的；法律规定比较原则的；具有典型性的；疑难复杂或者新类型的；其他具有指导作用的五类已经发生法律效力的裁判，经过各级法院遴选、报审，并经最高人民法院审判委员会讨论决定为指导性案例，统一在《最高人民法院公报》、最高人民法院网站、《人民法院报》上以公告的形式发布。最高人民法院发布的指导性案例，各级人民法院审判类似案例时应当参照。
“最高人民法院指导案例第1号”（上海中原物业顾问有限公司诉陶德华居间合同纠纷案）的基本案情：
2008年下半年，原产权人李某某到多家房屋中介公司挂牌销售涉案房屋。同年10月22日，上海某房地产经纪有限公司带陶德华看了该房屋；11月23日，上海某房地产顾问有限公司(下称“某房地产顾问公司”)带陶德华之妻曹某某看了该房屋；11月27日，中原公司带陶德华看了该房屋，并于同日与陶德华签订了《房地产求购确认书》。该《确认书》第2.4条约定，陶德华在验看过该房地产后六个月内，陶德华或其委托人、代理人、代表人、承办人等与陶德华有关联的人，利用中原公司提供的信息、机会等条件但未通过中原公司而与第三方达成买卖交易的，陶德华应按照与出卖方就该房地产买卖达成的实际成交价的1%，向中原公司支付违约金。当时中原公司对该房屋报价165万元，而某房地产顾问公司报价145万元，并积极与卖方协商价格。11月30日，在某房地产顾问公司居间下，陶德华与卖方签订了房屋买卖合同，成交价138万元。后买卖双方办理了过户手续，陶德华向某房地产顾问公司支付佣金1.38万元。
上海市虹口区法院于2009年6月23日作出（2009）虹民三（民）初字第912号民事判决：被告陶德华应于判决生效之日起十日内向原告中原公司支付违约金1.38万元。宣判后，陶德华提出上诉。上海市第二中级人民法院于2009年9月4日作出（2009）沪二中民二（民）终字第1508号民事判决：一、撤销上海市虹口区人民法院(2009)虹民三(民)初字第912号民事判决；二、中原公司要求陶德华支付违约金1.65万元的诉讼请求，不予支持。
二审法院改判决的理由是：中原公司与陶德华签订的《房地产求购确认书》属于居间合同性质，其中第2.4条的约定，属于房屋买卖居间合同中常有的禁止“跳单”格式条款，其本意是为防止买方利用中介公司提供的房源信息却“跳”过中介公司购买房屋，从而使中介公司无法得到应得的佣金，该约定并不存在免除一方责任、加重对方责任、排除对方主要权利的情形，应认定有效。根据该条约定，衡量买方是否“跳单”违约的关键，是看买方是否利用了该中介公司提供的房源信息、机会等条件。如果买方并未利用该中介公司提供的信息、机会等条件，而是通过其他公众可以获知的正当途径获得同一房源信息，则买方有权选择报价低、服务好的中介公司促成房屋买卖合同成立，而不构成“跳单”违约。本案中，原产权人通过多家中介公司挂牌出售同一房屋，陶德华及其家人分别通过不同的中介公司了解到同一房源信息，并通过其他中介公司促成了房屋买卖合同成立。因此，陶德华并没有利用中原公司的信息、机会，故不构成违约，对中原公司的诉讼请求不予支持。
作者：仇京荣
摘 要：在反思教师教学分析现状的基础上，以“圆(1)”为载体，简录用“三要素”理论指导教学分析的过程，旨在增强教师教学分析的意识和学会教学分析的方法.
关键词：教学分析;三要素理论;案例
引 言
“三要素”理论是人民教育出版社中数室章建跃博士在研究高效数学教学过程中发展起来的数学教学分析的理论模型. “三要素”指：理解数学(内容的特点及价值);理解学生(认知起点及思维障碍);理解教学(教学的方式与方法). 他认为“理解数学、理解学生、理解教学是课改的三大基石.” 苏霍姆林斯基说：“我们要会用一辈子的时间去备课，但真正上具体的一节课，只要花十几分钟就够了.” 因此，教学决策之前进行深入、细致的教学分析(在“三个理解”上狠下工夫)是实现高效教学的前提. 但目前教师仍缺乏教学分析的意识与技能，导致课堂教学“立意”不高和教学指导不当. 本文，以浙教版《义务教育课程标准实验教科书?数学》九年级上册“3.1圆”第1课时为载体，简录用“三要素”理论指导教学分析的过程，希望对帮助教师增强教学分析的意识和学会教学分析的方法有积极的作用.
“三要素”教学分析法过程简录
1. 理解数学——内容及其解析
内容：“圆(1)”涉及“结果形态”的知识主要有：圆、弧、弦的概念及表示，点与圆的位置关系;涉及“过程形态”的知识主要有：圆的产生过程、圆性质的生成过程和圆性质的应用过程中反映出来的思想方法和认知策略等;涉及“关系形态”的知识主要有：在认识圆与其他几何图形的关系和圆与现实生活的关系中反映出来的原有知识与经验. 其知识之间的相互关系可用如下结构框图表示：
解析：圆是在认识直线型图形和小学初步认识圆的基础上提出来的，是对圆的再认识. 但中学认识圆比小学上了一个较大的台阶：研究的对象数学化程度提高了——从以生活中的圆为主过渡到以数学中的圆为主;研究的内容丰富了——从圆的部分特征与圆的部分性质过渡到圆的所有特征与圆的所有性质;研究的思想方法变化了——从宏观的定性描述圆的特征与性质过渡到微观的定量描述圆的特征与性质;研究的思维要求提高了——从借助生活中的圆进行直观感知过渡到借助数学中的圆进行理性思维;研究结果的数学表示方式丰富了——从以文字表示为主过渡到文字表示、图形表示与符号表示相结合. 圆可以看成是圆形物体的数学抽象(“综括关系”);圆也可以看成是线段绕一个端点旋转一周，另一个端点的轨迹(“类属关系”);圆还可以看成是平面上到定点的距离等于定长的所有点组成的集合(“类属关系”);圆又可以看成是正多边形边数无限增加时的极限(“综括关系”). 圆是最美丽的几何图形，在现实生活中有丰富情景;圆不但是平面几何的研究对象，而且是解析几何的研究对象.圆有两个要素(圆心和半径)，它在研究直线与圆的位置关系和圆与圆的位置关系中有重要作用;弧、弦的概念是进一步认识圆的有关性质(对称性，垂径定理，圆心角、圆周角、弦、弧之间的关系，弧长和扇形面积公式等)的基础;圆的性质是进一步认识几何图形和研究解析几何的基础，并是解决实际问题的工具. 其蕴涵的发现数学规律的基本方法(特殊到一般、具体到抽象、现象到本质)、数学研究的普遍方法(定性到定量)、研究数学的一般方法(分析与综合、归纳与演绎、联想与类比)、研究图形的思想方法(数形结合、运动观点)，对发展学生的智力和丰富学生的数学活动经验有积极的作用. 其蕴涵的理性思维过程(生活中圆到几何中圆的抽象过程、画圆经验到圆本质特征的概括过程、圆中的不变关系的发现过程、圆及其有关概念的建构过程和用定量方法描述点与圆的位置关系的过程、概念的辨析与“多元联系”的过程、圆有关理论的应用过程等)，对发展学生的能力和个性也有重要作用.
教学重点：描述圆的几何特征与寻找圆的性质.
2. 理解学生——教学问题诊断
认知起点：“圆(1)”包含圆的产生、圆的特征、圆的定义及符号表示、圆的性质、弧及弦的定义、圆性质的应用. 根据学生的认知规律，圆的产生和圆特征的概括要运用“抽象问题具体化”的策略，需要学生具有数学抽象的经历和用圆规画圆的经验，需要学生具有多角度观察几何图形特征的经验;发现圆的性质要运用“一般问题特殊化”的策略，需要学生具有发现几何关系的科学视角;有关概念的建构要运用“特殊到特殊或一般到一般”的类比方法，需要学生具有用文字、符号表示几何概念的经验. 由于学生在小学已经积累了有关圆的知识和活动经验，并且具有认识几何图形特征与性质的经验.因此，大多数学生通过回顾与思考能激活学习新知识所需要的“生长点”.
思维障碍：尽管圆的结构比较简单，但用文字形式表述圆的本质特征有一定的难度，估计部分学生会遇到困难;尽管学生有发现几何关系的经历与经验，但大多数学生缺乏发现几何关系的科学视角，估计大部分学生很难发现：圆分平面上的点为三个部分、圆上任意两点之间的部分长(路程)和连结这两点之间的线段长(距离)存在不等关系、圆上任意三点不在同一条直线上;尽管学生有定量刻画几何关系的经历与经验，但定量刻画点与圆的位置关系包括三种情况及其正反两个方面比较复杂，估计部分学生会遇到困难.
教学难点：圆几何特征的描述与圆性质的生成.
3. 理解教学——教学方式与方法分析
(1)这节课教学的创新点之一是导入性学习活动的设计. 从知识结构框图中不难发现，这节课有三种切入方式：①从正多边形边数无限增加演绎得出圆(圆是正多边形边数无限增加时的极限). 这种方式符合认知同化理论(学习的形式类型是上位学习，思维形式是归纳)和新课程理念(从学生已有的知识与经验出发展开教学)，并且借助多媒体直接给出圆花时少，但这种方式不能反映圆的本质特征，并且教师演示学生观察的方法学生思维含量不高，同时与现实生活缺少沟通. ②从现实生活中的圆形物体抽象得出圆. 这种方式符合认知同化理论(学习的形式类型是上位学习，思维形式是归纳)和几何发展规律(平面几何理论是在对物质世界进行了抽象的基础上借助一些概念、公理和法则经演绎推理而来的，它属于经验性与演绎性在实践基础上辩证统一的产物)，并且暗示了圆具有广泛的现实情景，有利于学生感受进一步研究圆的必要性，但借助多媒体抽象得出的圆不能反映圆的本质特征，并且教师演示学生观察的方法学生思维含量也不高(学生没有实质性经历数学抽象的过程)，容易导致学生“生活中圆”与“数学中圆”相混淆. ③借助圆规画圆得出圆.这种方式符合认知同化理论(学习的形式类型是下位学习，思维形式是演绎)和几何发展规律，并且学生经历了动手操作的过程，也暗示了圆的本质特征，但没有反映圆现实情景的广泛存在性，并且画图操作花时较多. 通过对三种切入方式的优劣分析，这节课的导入性学习活动可以这样设计：首先，要求学生借助圆规画圆(包括同心圆和等圆);其次，要求学生思考：①确定一个圆需要哪些条件?其作用分别是什么?②用数学的眼光看画圆的过程，圆形成的实质是什么?第三，要求学生给圆赋予尽可能多的现实情景(寻找圆的生活原型);第四，组织学生交流对圆的感触(生活意义、数学意义、育人意义). 这样的开放式导入“立意”可能更高. 考虑到经历“过程”可能会对按时完成教学任务带来挑战，这里的画图、思考、举例可以移至课前(让学生课前进行活动——预习).
(2)这节课教学的创新点之二是探究性学习活动的设计. 描述圆的本质特征和寻找圆中的不变关系，有思想、有数学味、有能力发展点、有个性和创新精神培养点.如果采用接受性教学或教师问学生答的“小步子推进”的方式，会隐去蕴涵在内容中生动活泼的思维活动，从而失去了学生体会思维方法和思想方法以及发展能力和个性的机会，这不符合数学素质教育的要求和新课程的主张;如果采用开放度比较大的学生自主建构的方式，会导致学生思维受阻或思维偏离前进的方向，从而产生教学停顿状态或教学花时过多对按时完成教学任务带来挑战的问题，这也不符合新课程倡导的教学理念. 这些不当的教法都是假探究，学生没有经历深度思维的过程. 其责任是教师引导不到位——问题的指向性太强或太弱. 因此，探究性学习活动可采用教师价值引导与学生自主建构相结合的方式. 如概括圆的本质特征，可以采用教师问题引导下的学生合作研讨的方式：尽管圆的位置和大小千变万化，但圆的形状具有不变性，你能根据圆的形成过程来描述圆的形状(圆的本质特征)吗?请大家合作研讨并发表自己的观点. 这里暗示了根据圆的形成过程来观察的方法. 又如圆中不变关系的发现，可以采用教师问题引导与必要提示下的学生合作研讨的方式：尽管圆的位置和大小千变万化，但圆中有许多不变关系，你能根据圆的形状特征，给出尽可能多的圆中的不变关系(元素之间的数量或位置的不变关系)吗?请大家合作研讨并发表自己的观点(提示：可从宏观(着眼于图形)、微观(着眼于点)或宏观与微观相结合多个角度进行观察). 如果学生发现几何关系的能力弱，则提示的指向性可进一步加强：圆分平面上的点为几个部分?平面上点与圆的位置关系是否存在数量关系?圆上任意两点之间的部分长(路程)与连结这两点之间的线段长(距离)有何关系?圆上任意三点有何关系?圆是否具有对称性?这样暗示了发现几何关系的科学视角，能使学生发现更全面(能消除学生只会说课本提供的结论的现象)，能使学生经历实质性思维过程. 探究性学习活动要关注四性：必要性——内容是否有教育价值(是否有探究的必要);目的性——探究目标是否明确;可操作性——学生是否有思维前进的方向;有效性——能否引发学生积极思维.
(3)这节课教学的创新点之三是理论应用学习活动的设计. 借助生成的数学方法和理论解决具体问题(数学问题或实际问题)是数学教学重要组成部分. 但数学应用要关注：①问题的选择要紧扣教学目标(避免盲目性和随意性). 如本节课的核心目标是掌握点与圆的位置关系(因为圆的对称性学生已熟悉且后继学习会进一步深化，“路程”与“距离”的不等关系是引出弧、弦概念的需要提出来的)，因此，重点是选择涉及点与圆位置关系的问题. ②问题的数量要合适(数量过多会导致就题论题). 如点与圆位置关系的应用一个例子就足够了，关键在于问题解决后的进一步引申与拓展，使学生认识更深刻、体验更深入. ③寓数学思想方法于问题解决之中，能使学生体会到解题的策略(思想)、方法和技巧. 如本节课的问题可以借用课本中的例题：如图，在A地正北60 m的B处有一幢民房，正西80 m的C处有一变电设施，在BC的中点D处是一古建筑. 因施工需要，必须在A处进行一次爆破. 为使民房、变电设施、古建筑都不遭到破坏，问爆破影响面的半径应控制在什么范围内.
教学可以这样进行：先引导学生经历：审题、分析、建模、解模、验证、作答的过程，再引导学生进行反思：①解决问题的策略是什么?用的是什么方法?使用了哪些技巧?②若BC是一条马路，为保证不影响马路上的行人和车辆，则爆破影响面的半径应控制在什么范围内?
这样就消除了就题论题的现象，充分发挥了问题的教育功能，能使学生在问题解决过程中进一步理解点与圆位置关系，也能在“过程”中体会思维方法和思想方法以及发展能力和个性.
基于以上分析，这节课的教学流程、教学方式与方法基本明确了，可用如下结构框图表示：
这是一个以数学知识发生发展过程为载体的学生认知过程和以学生为主体的数学活动过程，比较自然、和谐. 它改变了普遍存在的内容配置散点割裂化的现象——弧、弦概念的引入和点与圆位置关系的引入有“天上掉下林妹妹”的感觉. 在此基础上，可以进行教学决策：设计教学目标并将其具体化——选择学习的载体，教学的方式，指导的方法.
随感随想
(1)教学分析的意义. 教学分析有利于从数学上把握学习内容的整体性和内在联系性，从而能明确学习内容的逻辑结构和思想方法结构，能使教学“立意”更高，内在逻辑线索更明显，目标定位更准确;教学分析有利于明确实现目标所需要的合适载体，从而能更好地开发和利用教学资源并处理教学内容，使组织的教学内容更具有针对性，更能激发学生的学习兴趣;教学分析有利于明确内容呈现的各种可行方式，从而能使教学方式经历“多选一”的过程，并有可能在优势互补的基础上作出创新，使教学更符合数学发展规律和学生学习数学的认知规律以及教育的规律;教学分析有利于明确实现目标所需要的学习方法，从而能使学法指导更科学，教学更有效. 教学决策之前的分析是不该被遗忘的教学起点.
(2)教学分析的视角与视点. 从宏观看，“三要素”教学分析理论给出了相对稳定的分析程式：内容及其解析→教学问题诊断→教学方式与方法分析. 但从微观看，每个分析视角又有多样化的描述方式和有详有略的刻画特点. 一般地，内容概述是阐述用“望远镜”把握教材(内容的整体性和联系性)的结果，其重点是制作知识结构框图——以显性的“结果形态”的知识为载体，揭示隐性的“关系形态”和“过程形态”的知识. 内容解析是阐述用“显微镜”认识教材的结果，其主要视点有：知识发生与发展的背景，特别关注研究这些知识与小学研究有关知识的差异;内容的数学本质;新、旧知识的联系方式;内容的价值——认识价值(对数学知识的认识、对学习方法和理性思维过程等的认识);智力价值(内容蕴涵的思想方法、思维方式、数学活动经验等，对发展学生智力的影响);育人价值(内容蕴涵的能力培养素材，使人成才的功能;内容凝聚的前人或他人的智慧、精神和品格，积淀的具有普遍意义和永恒价值的思维方式、思想观念、价值取向和精神追求等品质发展素材，使人成人的功能);应用价值(内容在解决数学内部和外部问题中的作用)等. 教学问题诊断是阐述认识学生的结果，其主要视点有：认知起点(根据内容的认知特点分析学生学习新知识所需要的“生长点”以及学生是否具备学习新知识所需要的“生长点”);认知障碍(根据内容的认知特点和学生心理发展规律，预测学生学习新知识可能会遇到的思维障碍). 教学方式与方法分析是阐述用“广角镜”认识教学的结果，其主要视点有：分析内容呈现的各种可行方式，并指出各种呈现方式的优点与缺点，从中选择最能反映数学本质和最有利于发展学生认知的教学方式;分析实现教学目标所需要的教学内容;分析实现教学目标所需要的学习方法和指导策略，特别是有利于促进学生有效思维的教师指导方法;进而构建合适的教学过程结构.
(3)教学分析的策略.理解数学需要正确认识数学知识的内涵：数学知识包括作为人类经验和精神文化成果的知识(显性知识)和作为人的生命实践活动的“过程形态”和“关系形态”的知识(隐性知识). 因此，知识结构框图的建构，需要对知识结构多层次理解(特别是意义理解)，需要对知识结构多维关系认识;教学价值的定位，需要正确认识内容的数学本质以及内容蕴涵的科学方法、理性思维过程和价值观资源. 理解教学需要正确认识“教学有法，但无定法”的内涵：教学有法是指教学内容的呈现方式，不但要遵循数学的发展规律(数学的发现、数学的完善、数学的应用)和学生学习数学的认知规律(具体到抽象、特殊到一般、现象到本质)，也要遵循教育的规律(在数学学习活动的过程中，体验思维方法和思想方法，发展能力和个性);教学无定法是指可行的教学反映方式可能具有多样性，可以根据内容的特点和不同地域学生的实际选择合适的教学方式——最能反映内容的数学本质且最有利于学生认知发展. 因此，教学方式的选择，需要对知识结构多维加工——“条状重组”、“块状重组”、“条块融通”，在可行的教学方式中选择合适的教学方式;教学方法的运用，需要激活知识的“生命态”(实现书本知识与学生现实生活的沟通，实现书本知识与学生个人经验的沟通，实现书本知识与人类生命实践的沟通)，需要根据内容的特点和学生的思维状况进行有效指导：思维跨度大时的问题暗示、困惑或认识模糊时的点拨、思维受阻时的“元认知提示语”发问、思维偏离方向时的干预、观念碰撞时的评价、回答不完善时的追问、回答有创意时的激励、解法多样化时的价值分析、问题解决后提出反思性问题等.
作者：蒋理琼
农户海小平家庭基本情况
海小平，蔡川村建档立卡贫困户，家庭共有 7 人，其中劳动力 2 人，家庭耕地 60 亩，旱田 60 亩，家庭主要收入来源为肉牛养殖和林下经济，主要从事肉牛养殖产业，种植红梅杏 3 亩、玉米 15 亩，养殖牛 5 头。家庭年均纯收入 6 万元，人均收入 8571元，家庭负债 11 万元，主要属于邮储银行贷款。家庭有砖木结构住房 4 间，14 年建成，牛棚 2 栋。
农户海小平自 2008 开始在邮储银行贷款，由初期 1 万元贷款增长到 2016 年 5 万元贷款。养殖规模由 2008 年牛存栏 3 头到2016 年的 5 头，肉牛养殖规模增长 1.7 倍。家庭纯收入由 2008年 1.89 万元到 2016 年 6 万元，人均纯收入由 2008 年 2700 元增加到 2016 年 8571 元，人均纯收入增长 3.2 倍。家庭住房由 2008年土胚房到目前砖木结构住房，家庭生产工具由 2008 年牛拉车工具到目前机械化农用机具，购置了农用车。家庭现代化电器有电视、冰箱、洗衣机。
案例 2 2
农户海连蛟家庭基本情况
海连蛟，蔡川村建档立卡贫困户，家庭共有 4 人，其中劳动力 2 人，家庭耕地 35 亩，全为旱地。家庭主要收入来源为肉牛养殖和林下经济，主要从事肉牛养殖产业，种植红梅杏 10 亩、
玉米 10 亩(黄贮)、青贮玉米 15 亩，养殖牛 4 头。家庭年均纯收入 4.8 万元，人均收入 1.2 万元，家庭负债 11 万元，主要属于邮储银行贷款。家庭有砖木结构住房 3 间(危房改造)，14 年建成，牛棚 1 栋。
农户海连蛟自 2011 开始在邮储银行贷款，由初期 1 万元贷款增长到 2016 年 5 万元贷款。养殖规模由 2008 年 0 存栏到 2016年的 4 头，肉牛养殖规模增长 4 倍。家庭纯收入由 2008 年 1.3万元到 2016 年 4.8 万元，人均纯收入由 2008 年 3250 元增加到2016 年 1.2 万元，人均纯收入增长 3.7 倍。家庭住房由 2008 年土胚房到目前砖木结构住房，家庭生产工具由 2008 年牛拉车工具到目前机械化农用机具，购置了摩托车代步。家庭现代化电器有电视、冰箱、洗衣机。
案例 3 3
曾记畔村金融扶贫典型案例
曾记畔是盐池县王乐井乡所辖的一个贫困村，位于县城西25 公里，王乐井乡北 8 公里，辖 6 个村民小组，现有人口 728户、2058 人，其中建档立卡贫困户 196 户、588 人。年平均降雨量仅为 150-250 毫米，是一个靠天吃饭的贫困村。村里没有什么支柱产业，以种植马铃薯为主，种植玉米、荞麦为辅，闲余劳动力以务工为主，人均收入水平低，生活困难。2006 年 10 月，曾记畔村被国务院扶贫办确定为试点贫困村，村级发展互助资金试点村，2007 年 2 月实施，2006-2014 年政府总投入 96 万元吸收社员会费收入 27.64 万元，用于产业扶贫。
邮储银行在与曾记畔村委会对接中，通过村书记朱玉国了解到，村子离县城较远，农民取款、缴话费、缴养老保险等金融业务要跑到县城才能办理，且交通不便利，农民办理金融业务跑县城既耽误时间又极为不方便。该村目前有互助资金 200 多万元，农民都有致富愿望，就是缺少启动资金。邮储银行在了解到这些情况后，立即在曾记畔村增设三农金融服务站 1 处，增加一台助农取款设备，有效地方便了当地村民取款、交话费、交养老保险等要跑县城几十里路的现状。并针对建档立卡贫困户开展了整村推进信贷服务，根据贫困户的经营情况和资金需求，采取免担保、免抵押、评级授信的方式，对建档立卡贫困户执行基准利率，现场受理，现场调查，现场签署相关手续，为建档立卡贫困户及时发放贷款，最大限度满足农户融资需求，支持贫困户尽早脱贫致富。为该村发放建档立卡贫困户扶贫小额贷款 97 户、343 万元，后续扶贫贷款工作正在进一步推进中。
(事故案例分析)
事故案例分析
(一)某乡办煤矿。设计年产量3万吨，实际年产量6万吨。立井开拓，中央边界式通风。
该矿矿长和特种作业人员无证上岗。三违现象严重。没有班前会和交接班制度，井下作业任务和人员安排没有统一布置和记录。
该矿井下物料及灭火器材存放混乱;一贯使用煤面和煤块封堵炮孔;用电缆明接头放炮的现象时有发生。
该矿煤尘具有爆炸性。井下没有防尘洒水设施，也没有按照《乡镇煤矿安全规程》采取防尘措施，造成井下煤尘积存。×年×月×日，早8时30分停电后，使用柴油发电机向井下送电。由于电力不足，北翼工作面及南翼工作面轮流生产。14时班共下井72人。南翼工作面工人下井后，打眼放第一炮后出煤。15时30分左右开水泵，停南翼电，当时主扇风机和局扇都没有开启。17时30分全矿来电，主扇和局扇仍没有开启。瓦斯检测员空班漏检。北翼工作面打眼后放第二炮时，工作面口2米处挂在背板上的11个电雷管拖地引脚线被拖动的电缆明接头引爆，引起瓦斯煤尘爆炸事故。共死亡26人，伤10人，直接经济损失38万元(时值)。
1、试根据上述资料分析这起事故的直接原因和间接原因;
2、根据《安全生产法》提出初步处理建议;
3、提出防止同类事故措施建议。
(二)×年夏末秋初，某电化厂液氯工段发生液氯钢瓶爆炸。使该工段414m厂房全部摧毁，相邻的冷冻厂厂房部分倒塌，两个厂房内设备、管线全部损毁。并造成附近办公楼及厂区周围280余间民房不同程度损坏。液氯工段当班的8名工人当场死亡。更为严重的是爆炸后氯气扩散7公里，由于电化厂设在市区，与周围居民区距离较近，事故共导致千余人氯气中毒，数十人死亡。直接经济损失达63万元(时值)。
最初爆炸的1只液氯钢瓶是由用户送到电化厂来充装液氯的。由于该用户在生产设备与液氯钢瓶连接管路上没有安装逆止阀、缓冲罐或其它防倒罐装置，致使氯化石蜡倒灌入液氯钢瓶中，这属于违章行为。而且在送来此钢瓶时也未向充装单位声明情况，留下重大事故隐患。
负责充装钢瓶的电化厂液氯工段工人违章操作，在充装液氯前没有按照操作规程对欲充装的钢瓶进行检查和清理，就进行液氯充装。充装时，钢瓶内的氯化石蜡和液氯发生化学反应，温度、压力升高，致使钢瓶发生爆炸，并导致周围相继钢瓶爆炸，造成严重后果，影响恶劣。
经调查：双方工人均未经特种作业人员培训和考核。当地政府和化工厂均没有事故应急救援预案或措施。
1、 试根据上述材料，分析该起事故的直接原因和间接原因;
2、 根据《安全生产法》，试提出处理建议;
3、 试提出防范措施。
(三)×年×月×日，某港商独资工艺玩具厂发生特大火灾事故，死亡84人，伤45人，直接经济损失达260余万元(时价)。
22 1 该厂厂房是一栋三层钢筋混凝土建筑。一楼为裁床车间，内用木板和铁栅栏分隔出一个库房。库房内总电闸的保险丝用两根铜丝代替，穿出库房顶部并搭在铁栅栏上的电线没有用套管绝缘，下面堆放了2米高的布料和海绵等易燃物。二楼是手缝和包装车间及办公室，一间厕所改作厨房，内放有两瓶液化气。三楼是车衣车间。
该厂实施封闭式管理。厂房内唯一的上下楼梯平台上还堆放杂物;楼下4个门，2个被封死，1个用铁栅栏与厂房隔开，只有1个供职工上下班进出，还要通过一条0.8米宽的通道打卡;全部窗户外都安装了铁栏杆加铁丝网。
起火原因是库房内电线短路时产生的高温熔珠引燃堆在下面的易燃物所致。起火初期火势不大，有工人试图拧开消火栓和用灭火器灭火，但因不会操作未果。在一楼东南角敞开式货物提升机的烟囱效应作用下，火势迅速蔓延至
二、三楼。一楼工人全部逃出。正在二楼办公的厂长不组织工人疏散，自顾逃命。
二、三楼约300多名工人，在无人指挥情况下慌乱逃生。由于要下楼梯、拐弯、再经打卡通道才能逃出厂房。路窄人多，浓烟烈火，致使人员中毒窒息，造成重大伤亡。
经调查确认以下事实：
1、该厂雇佣无证电工，长期超负荷用电，电线、电器安装不符合有关安全规定要求;
2、厂方平时未对工人进行安全防火教育培训;发生火灾时，厂长未指挥工人撤离，自顾逃生;
3、该厂多处违反消防安全规定。对于消防部门所发“火险整改通知书”，未认真整改，留下重大火灾隐患，以 向整治小组个别成员行贿等手段取得整改合格证。该厂所在地镇政府对此完全了解，不但不督促整改，还由镇长授意给整治小组送钱说情。
试根据上述材料，
1、 分析火灾的直接原因、造成重大人员伤亡得主要原因和间接原因;
2、 根据有关法律法规，提出处理建议;
3、 提出整改措施。
(四)某经营危险化学品的企业，制定了如下安全管理制度：安全生产责任制、安全生产教育培训制度、安全生产检查制度、防爆设备安全管理制度、危险化学品管理制度、重大危险源管理制度。
请问：该企业的安全生产管理制度是否齐全?如不全，请补充?
(五)1999年1月4日，重庆綦江县虹桥发生特大塌坍事故，导致40人死亡，14人受伤，造成直接经济损失631万元。事故相关责任人受到法律处理，即：纂江县县长、县委书记张开科被重庆市第一中级人民法院判处无期徒刑，县委副书记林世元被判处死刑，缓期两年执行，相关责任人都受到了相应的行政处分。
请问：我国安全事故行政责任处罚的法规有哪些?安全事故刑事责任处罚的的法律是什么?刑事处罚的最高力度是多少?
(六).某化学品经营企业从化工厂购进一批(10吨)氢氧化钠(固碱)，存放在一座年久失修的库房中。一天晚上，大雨倾盆而下，库房进水，氢氧化钠泡在水中，部分泡在水中的氢氧化钠开始深入水中并顺水流入地沟。仓库保管员发现后，及时报告了单位主管领导。
请问：如果你是国家安全生产监督检查人员，当检查到这一现场，你要重点检查什么?
参考答案
(一)
1、直接原因：
⑴由于主扇和局扇风机均未开启，瓦斯检测员空班漏检，造成瓦斯局部积聚; ⑵该矿煤尘具有爆炸性，又未采取防尘措施，造成井下煤尘积存;
⑶井下管理混乱，以致在电雷管存放不当的情况下，电缆明接头碰到电雷管引脚线，引起雷管爆炸(即点火源)，导致此次事故。
间接原因：
⑴该矿矿长无证上岗，应属非法煤矿;在不具备安全生产条件下(如煤尘具有爆炸性但没有采取防尘措施等)还在生产;当地安全生产监督管理部门有责任;
⑵该矿安全管理不足，表现在许多方面，如：
①安全管理制度没有或不健全，如没有班前会和交接班制度等; ②三违现象严重，如时常违章放炮没有得到纠正等; ③井下物料放置混乱，瓦斯检测员空班漏检;
④该矿从矿主到工人的安全素质均不高，反映出安全教育培训不足等。
2、⑴根据《安全生产法》第77条，依据事实、情节，追究当地安全生产监督管理部门的有关工作人员的行政责任或刑事责任;
⑵根据《安全生产法》第80条、81条、82条及83条、，依据事实、情节，追究该矿主要负责人的法律责任;
⑶根据《安全生产法》第82条、83条及90条，依据事实、情节，追究该矿相关负责人、管理人员及其他从业人员的法律责任;
⑷根据《安全生产法》第93条，对该矿进行处理。
3、措施建议
⑴安全生产监督管理部门应按照有关法律、法规、制度进行煤矿资格审查，坚决停办非法或者不具备安全生产条件的小煤矿;
⑵ 安全生产监督管理部门应按照有关法律、法规，对开工煤矿的安全生产情况进行有效监督检查;
⑶按照有关规定要求，加强煤矿安全管理，包括建立及健全安全生产责任制及其它必要的安全规章制度、安全操作规程等，并严格执行;
⑷按照有关规定要求，加强主要负责人及所有从业人员的安全教育培训。
(二)
1、直接原因
⑴用户方违章在液氯钢瓶内混入氯化石蜡，且未向充装方说明此情况，形成事故隐患; ⑵充装方工人违章操作，在充装前未按规定检查和清理，就进行充装作业。 间接原因
⑴用户方的生产设施存在缺陷(缺少必要的防倒灌设施);
⑵压力容器灌装工属于特种作业人员，应经培训和考核，持证上岗。用户方和充装方的工人都属违章操作，也未经特种作业人员培训和考核。说明双方单位安全管理和教育培训不足;
⑶无论何种原因，化工厂建在居民区都是不符合有关安全规定要求的。政府和厂方也没有应急救援预案或措施。
2、
⑴化工厂为化学危险品生产单位。根据《安全生产法》第80、8
2、85条，追究该厂主要负责人的法律责任;追究该厂相关负责人、管理人员及其他从业人员的法律责任;
3、
⑴安全生产监督管理部门应按照有关法律、法规，对化工厂的安全生产情况进行有效监督检查;
⑵按照有关规定要求，加强化工厂安全管理，包括建立及健全安全生产责任制及其它必要的安全规章制度、安全操作规程等，并教育、督促所有从业人员严格执行;
⑶双方单位应当对有缺陷的生产设施进行整改，消除这一事故隐患;
⑷按照有关规定要求，加强主要负责人、 特种作业人员及所有从业人员的安全教育培训。
(三)
1、直接原因及主要原因
直接原因是库房电线短路引燃易燃物而蔓延成灾。一楼裁床车间内设置库房，用可燃物(木板)隔开;加之厂房平时没有安全防火教育培训，工人 自救能力差，是火灾迅速蔓延扩大的主要原因。该厂违反消防安全一系列规定(如安全出口、疏散通道等)，使得发生火灾时，工人无法迅速撤离，是造成重大人员伤亡得主要原因。
间接原因
⑴该厂没有履行安全生产职责：在不符合安全生产的条件下进行生产;平时缺乏安全管理及安全教育;采用不正当方法取得消防整改合格证;发生火灾时厂长自行逃离;„„是根本原因。
⑵镇政府没有履行安全监督管理职责。在消防整治小组发出“火险整改通知书”后，不但没有督促该厂整改，还支持其向有关方面人员行贿。
⑶市消防部门派出的整治小组，在检查该厂火险中，虽然发了“火险整改通知书”，但督促整改不力。在尚存大量火灾隐患的情况下，整治小组个别成员收受该厂贿赂，发给整改合格证。
2、处理意见
⑴根据《安全生产法》第80、8
1、82条和《消防法》有关规定，追究该厂主要负责人的法律责任;
⑵根据《安全生产法》第82条及91条和《消防法》有关规定，追究该厂相关负责人、管理人员及其他从业人员的法律责任;
⑶根据国务院302号令《关于特大安全事故行政责任追究的规定》，追究镇政府正职负责人和有关主管人员的法律责任;
⑷根据《安全生产法》第7
7、78条和《消防法》有关规定，追究消防部门整治小组有关荣誉的法律责任。
3、⑴教育镇政府和企业负责人树立“以人为本”科学发展观和政绩观;树立“安全第一”思想，履行各自的安全责任。
⑵安全生产监督管理部门及消防主管部门应按照有关法律、法规，对工厂的安全生产和防火情况进行有效监督检查;不符合安全生产条件时，不予进行生产。主要负责人和安全管理人员必须持证上岗。
⑶工厂应按照有关法律法规标准规定要求，在开工前具备安全生产条件，并经有关部门批准后，方可从事生产。
4 ⑷工厂应按照有关法律法规标准规定要求，加强安全管理和安全教育培训。提高所有从业人员的安全素质。
(四)答案提要：缺少以下制度：动火制度;安全操作规程等。
(五)答案提要：1)行政责任处罚的法规主要有《安全生产法》、《职业病防治法》、《特大安全事故的行政责任追究规定》、《安全生产违法行为处罚办法》等。2)刑事责任处罚的法律主要是《刑法》。3)安全事故罪的刑事处罚最高力度一般是3～7年。
(六)答案提要：1)是否制定了这种危及情况下的应急预案;2)仓库保管员报告后，主管领导是否及时启动应急预案，组织抢救;3)在应急抢救的同时，是否及时向上级领导机关(主管上级、当地安全生产监管管理部门、公安、环境保护、质检等部门)报告。
根据国家有关法律法规，企业发生事故必须按规定逐级上报。车间或班组发生了工伤事故，应立即报告本企业负责人;如果是死亡或重伤事故，企业负责人应在24小时内向企业主管部门、当地安全管理部门、公安部门、工会等报告;发生一次死亡3人以上重大伤亡事故或虽伤亡人数不多，但经济损失大、社会影响广的事故，必须在事故发生后24小时内报国家安全生产监督管理局。
事故瞒报，不仅违法，而且损害国家、集体和个人利益。首先，国家安全生产管理部门得不到准确的伤亡统计数据，直接影响中央和各级党委对全国安全生产形势的认识以及有关决策的制定。近几年，我国的伤亡统计，每年重伤人数都少于死亡人数，这是很不正常的。其次，企业为了瞒报事故，很难认真调查事故原因，无法吸取教训，防范措施不到位，事故隐患不能及时排除，往往导致事故的重复发生。第三，私了只能满足受害职工眼前利益。过后出现工伤职工旧伤复发，或企业经济效益不好或下岗等情况，职工和企业发生纠纷时，由于没有事故记载，没有伤残鉴定等，利益受到损害的是受伤职工本人。
国家在规定工伤事故必须逐级上报的同时，对瞒报、谎报、迟报等也作出了处罚规定，除给予当事人处分外，构成犯罪的，将追究刑事责任。
扬生活之风帆
创课堂之精彩 ——《坐井观天》教学案例
一、背景分析 随着新课程改革的深入，我们的课堂也渐渐地发生着变化。作为一线的老师，在教学中应挖掘和利用学生的创新思维，巧妙地将课堂教学引向生活，注重课堂之源——生活。在人教版第三册《坐井观天》的教学中，我以文本教材为载体，让课堂教学贴近于生活，联系实际，引导学生懂得生活，学会生活，改造生活，赋予课堂以生命和活力，让语文课堂因生活而精彩。
二、案例描述
《坐井观天》是一篇非常有趣的寓言。文章通过生动有趣的对话，对孩子们讲述了一个寓意深刻的故事。有名人曾说，学寓言应该让课堂充满童趣，还孩子一份童真，不能让唯一，标准的寓意来框定学生的思想。案例中我对教学的处理体现了我对童心的珍爱，童趣的珍视。
师：同学们，小青蛙听到大家把井外的世界说得这么精彩，它真想跳出井口来看一看。(出示课件：青蛙跳出了井口。)说说青蛙跳出井口后，将会怎么样呢? (生思维活跃，争相发言)
生：它看到绿绿的小草，还有五颜六色的花儿。 生：它看到校园里开满了桂花，闻到了阵阵花香。
生：它看到了果园里挂满了黄澄澄的梨子，红彤彤的苹果，一派丰收的景象!
生：它会到处逛逛，看看美丽的风景，看看拔地而起的高楼大厦。 (正当我倾听于学生对生活的赞美之言时，一位学生忍不住叫着他也想说说)
生：老师，我觉得青蛙有可能没有看到这么美的景色。 师：(师一愣，然后充满好奇疑惑)说说你是怎么想的? 生：它看到路边垃圾成堆，蝇蚊成群，闻到一阵阵很刺鼻的臭味。 (一石激起千层浪，学生众说纷纭)
生：它看到人们往小河里倒垃圾，河面上还漂浮着鱼的尸体，心里很害怕。
生：它看到有人大量砍伐树木，鸟儿没有了家。
生：它看到捕蛙人在大量捕捉它的同伴，残忍将它的同胞卖给酒店酒楼做下酒菜。
生：它看到汽车在路上疯狂地飞跑根本就不注意行人，汽车排出的污气让它窒息。
生：它感觉外面的世界并不像我们说得那么美，它想回到安全的井中去。
(师灵机一动)
师：那么我们能不能用什么好办法来挽留小青蛙呢?让它安心快乐地和我们生活在一起。
(学生思考片刻，跃跃欲试，兴趣盎然)
生：我们做个广告牌，上面写上“保护动物，人人有责”来告诉人们应该与动物成为好朋友。
生：发现那些乱砍树，捕杀动物的人要报警，让警察来抓这些坏人。 生：我们要保护好环境，不能把动物的家弄脏。
生：我们不仅自己要知道环保知识，还要向同学、家人、朋友宣传要爱护动物，保护环境的知识。 „„
师：同学们说得棒极了!只要大家共同来保护环境，爱护家园，小青蛙就会被我们挽留下来，动物们才会快快乐乐地生活在我们身边!
三、案例反思
我真为学生的奇思妙想感到振奋!也庆幸自己没有错过这道美丽的风景线。我没有按照我们“想当然”的观点去框定学生的思维，而是给了学生思维的空间，想象的余地。我肯定了学生的见解，珍视学生的发现，使学生在愉悦的状态中受到鼓舞，使学生在轻松的氛围中碰撞出创新思维的火花。在这样的课堂上，学生获得了多方面的满足和发展，教师的劳动也闪耀着创造的光辉，师生都能感觉到生命力的涌动，使我们感到语文因生活而精彩，生活因语文而灿烂。
(一)尊重生活，关注动态生成
陶行知先生“生活及教育”的理论启示我们：一个自呱呱坠地而长大有为，在语言发展的过程中，其思维、认知、情感、语言、词汇的源泉，乃是生活。生活对语言的感受、认知、学习、发展，是活生生的，实实在在的，最具有魅力与渗透力的，课堂教学与生活联系起来，学生就会学得活泼生动。
本案例中，我本想让学生说出青蛙跳出井口看到那些美丽的景色，让青蛙知道外面的世界是多么丰富多彩，进行思维的拓展。但一位学生却说青蛙可能看不到这样美丽的景色。我让他说出了原因——环境被污染。这位学生之所以会产生这样的想法，就来源于他的生活体验，对生活的关注。而这一石却激起千层浪，学生纷纷举手，说出了现在环境受到了破坏的种种情况。这便是生活给予学生的。有人曾说，课堂应是向未知方向挺进的旅程，随时都有可能发现意外的通道和美丽的途径，而不是一切都必须遵循固定线路而没有激情的过程。案例中，我面对学生突如其来的，个性化的理解，巧妙地将生成与预设融合起来，现场捕捉，智慧启迪，学生在与教师、文本的思维碰撞中出现“仁者见仁，智者见智”的创造性的见解，学生彼此之间在在交流之中相互启发。《新课标》告诉我们：“跳出备课预设的思路，灵活应变，尊重学生的思考，尊重学生的发展，尊重学生的批评，寻求个人理解的知识的结构，课堂会因生成而变得美丽。
(二)感悟生活，激发创新思维
生活是海洋。凡是有生活的地方就有快乐和宝藏，就孕育着灵感和热望。语文源于生活，让学生从语文中去寻找生活、感悟生活、创造生活，这是实施语文教学的一个出发点。只有感悟生活，才能在生活的碰撞中点燃灵感的火花，感悟生活，从生活之水中激起灵感的浪花，有生活的积累，就有灵感的迸发。
案例中正是学生有了对生活的感悟，才会有了“我觉得青蛙有可能没有看到这么美的景色。”的灵感。而这就需要在老师不断地帮助下，睁开眼睛凝视万物，竖起倾听万籁，敞开心灵关怀、感悟生活，激发兴趣，陶冶热爱生活的情感。案例中，学生在说话的过程中也迸发出了让我们意想不到的创造性思维的火花，涌出意想不到的新问题和新答案，始终使课堂充满着疑点，闪烁出亮点，呈现出课堂精彩。
(三)回归生活，演绎精彩课堂
“语文学习的外延和生活的外延相等。”的确，哪里有生活，哪里就有语文;生活中处处洋溢着语文气息，学习语文是为了更好地生活。案例中我把握契机，提出“那么我们能不能用什么好办法来挽留小青蛙呢?让它安心快乐地和我们生活在一起。”由此展开了一番激烈的讨论。从而关注学生的生活经验和生活体验，重视社会实践活动，关爱自然，人与环境的和谐发展，协调生存，促进人类的可持续发展，因为人类正是自然界的精灵，人类如果不能与自然界协调发展，人类就会遭到自然界无情的报复而最终毁灭了自己。老师让学生在一个广阔的天地中，积极自主地探索，懂得生活、学会生活、改造生活，做生活的主人。
由此可见，让课堂走向生活，让生活走进课堂，教师和学生在生活化的课堂中平等地对话能调动学生结合生活来学习语文，切切实实地体现了全员参与、有效参与，也真正体现了课堂因生活而精彩，也充分突显了生活是课堂之源!
与诗人“心灵”的相会 ——《静夜思》教学案例
《静夜思》是唐代诗人李白的一首脍炙人口的诗作。短短的“二十字”将李白独在异乡为异客的孤独情怀，夜深之时思念家乡、思念亲人的灼热情感抒发得淋漓尽致，构成了极其浓郁的思乡意境。可是，时代变迁形成了古代汉语与现代语言的差异，拉远了诗人与学生感情之间的距离，也给学生带来了理解上困难。本诗虽只短短20字，如果只按传统教法，读读、写写、背背，不创造与课文内容相和谐的诗意境界和审美心理状态，就不能促成学生与诗人“心灵”的相会，更不能算是一堂成功的古诗教学。在借鉴一些成功经验的基础上，我进行了如下的教学，促成学生与诗人的“心灵”相会。 诗境之一：走入静夜置身诗人环境
“你头脑中的夜晚是怎样的?安静的夜里，大伙在做些什么呢?古代大诗人李白在这样安静的夜晚在想些什么呢?”伴随着《思乡曲》，教师轻声地与孩子们交流着，并结合学生的感受板书课题“静夜思”，一切都是那么轻轻悄悄，努力结合诗营造一种静谧的意境。学生也受了音乐的感染，读课题时全然进入了角色，读得格外的静，话音显得格外的深幽。孩子们伴着那略带忧伤的思乡曲，脸上写满了沉静，他们不自主地低吟着。那纯真的表情，那动人的声调，真切地让人感受到“诗意”的魅力。
评析：按常规，这个片段是对课文的整体感受。若只是一般化地读，那种感受只能是生硬的、只触及到文字层面的感受。而一旦创造出与课文诗意境界相和谐的课堂教学意境，就一下子触及到文字的内在意蕴——诗人、古诗及诗意的“心灵”。这里，教师运用诗意的教学语言、诗意的媒体音乐，巧妙地实现了学生与诗人的心灵相会。有了这心灵意会，教学就有了真趣和诗意。
如果教学只局限于古诗，不超越古诗，不站在更高更广阔的境界对古诗意境进行创造性地开掘、拓展和建构，那教学只能是狭小和低层次的，同时也不能全面、深入地把握古诗的内涵，感受古诗心灵的。
诗境之二：走进诗中获取诗人感受
教学了生字、生词，教师又反复引导学生读课文，有的学生已经能背诵全诗。
清幽的音乐再次在教室里流淌，画面上的月光洒落在诗人的床前，教师的话语很抒情：“明亮的月光洒落在你的床前，好像是;好像;好像是。”不再把孩子置身于诗外，而是让他们忘却自己的身份，融入到诗中去，以第一人称的形式获取直接的感受，从而与诗人心灵相同，引起共鸣。
孩子们的想象力马上被激发起来了，一个个沉浸在无限美好的遐想中：
“明亮的月光洒落在我的床前，好像铺了一地的珍珠粉。”
“明亮的月光洒落在我的床前，好像给我的房间罩上了一层白色的面纱。”
“明亮的月光洒落在我的床前，好像是一阵烟。” „„
评析：有了这个环节，教学的境界和内涵就显得开阔和丰富了。教师也完全不必再画蛇添足地设计“为什么诗人以为地上铺了一层白色的霜”这样的问题了，因为这个问题的答案就包含在上面的教学环节里了。在小学生的心灵中，古诗抽象、精炼、含蓄的特点(如“疑是地上霜”)，哪里有这个环节这么真切、生动和富有情趣啊!
孩子们的心灵是蕴藏丰富的矿藏，但他们自己很难凭空发现、发掘和发展，必须在教学中依据具体的教学内容和具体的诗意情境，才能实现自我的发现和发展。如果说，上个教学环节已经对教学内容和学生的心灵有所拓展和丰富，但是还不够，还要在更高的层面和更大的空间再加拓展和丰富。 诗境之三：凝望月儿读懂诗人心情
“明亮的月光照在诗人的床前，好像是铺在地上的白白的霜，这样的美景让诗人忍不住举头凝望。”孩子又起劲了，不约而同地抬头向教室窗外凝望。“看到月亮，你想到了。”学生们个个凝神静思，浮想联翩，灵感大发，纷纷要求发言。
老师让他们考虑成熟，同时再次打开思乡曲，清幽的音乐又回响在教室里：
“看到月亮，我想到了在家里的妈妈。”
“看到月亮，我想到了和哥哥一起玩游戏的时候。”
“看到月亮，我想到了好朋友李尧。”
“看到月亮，我想到了爸爸、妈妈、爷爷、奶奶，我很想他们。”
„„
“小朋友们浮想联翩，诗人看着挂在空中的明月，会想到什么呢?他想到了故乡的”。在已与诗人产生共鸣的前提下，孩子们按捺不住表达的欲望：
“他想到了故乡的那座小山。”
“他想起了家门口的那条小溪。”
“他想到了故乡的苹果。”
“他想起了故乡的亲人。”
„„
各种各样的答案从孩子的头脑中蹦出来，他们把这篇脍炙人口的诗作变得更为丰满。
诗境之四：和乐吟诵表达自我感受
当我再一次播放思乡曲时，学生竟不由自主地和着音乐低声吟诵，其中一些同学甚至站了起来，配上动作，边表演边吟诵。那般神情非一个“传神”能够概括。
自我评析：儿童是天生的幻想家和诗人，儿童是喜欢幻想，喜欢诗和诗意的。浓郁的诗意境界，为孩子们营造了尽情想像的空间。他们的这些想像多么丰富美丽，多么超凡聪慧!一个个简直就像小诗人!在这种创造性想像中，学生们更真切地领会了诗的灵魂，并与诗人在富有创造性的诗意情境中相会、相融了，他们的心灵也和诗人的心灵变得一样诗意。他们在这在浓浓的诗意中感悟、体验着、想像着、创造着、发展着。这才是真正直达学生心灵的、充满人文精神的教学。这节课，我努力达成了这一目标，而且还让学生进行了创造性的想像、创造性的表达，使课堂真正成为了结合生活性、发展性和审美性的人文课堂。
“轮渡”木马病毒使他们不知不觉间泄密
互联网络通全球，居家能晓天下事。如今，现代人越来越离不开互联网了。在享受互联网方便、快捷服务的同时，与之相伴而生的各种风险也给人们带来了许多意想不到的麻烦：黑客攻击、网上陷阱、网络犯罪、网上窃密等令人防不胜防。近期发生于的泄密事件多与互联网病毒有关，尤其是“轮渡”木马病毒，其窃密手段非常隐蔽，用户在不经意间极易造成泄密。
所谓“轮渡”木马病毒，就是运行在互联网上的名为AutoRun.Inf和sys.exe的病毒程序，其“感染”的主要对象是在国际互联网和涉密计算机间交叉使用的U盘。当用户在上国际互联网的计算机上使用U盘时，该病毒便以隐藏文件的形式自动复制到U盘内。如果用户将该U盘插入涉密电脑上使用，该病毒就会自动运行，将涉密电脑内的涉密文件以隐藏文件的形式拷贝到U盘中。当用户再用该U盘连接国际互联网时，该病毒又会自动运行，将隐藏在U盘内的涉密文件暗中“轮渡”到互联网上特定邮箱或服务器中，窃密者即可远程下载涉密信息。
以下两起案例，是近期发生真实泄密事件，都属于典型的由“轮渡”木马病毒造成的无意识泄密事件。
小刘，是某机关一名干部，平时好学上进，表现突出，被组织上定为政工干部培养苗子。2006年经组织推荐，小刘被送政工班培训。去学习前，小刘特意将自己平时在机关撰写的计划、总结等涉密资料存入U盘，准备在学习期间进行学术交流。学习期间，小刘多次上网查阅资料，并用该U盘下载参考资料。在此过程中，“轮渡”木马病毒自动驻存于U盘中，将小刘存储的涉密资料悉数“盗”入国际互联网。事后查明，小刘泄密的资料达32份，他因此受到降职、降衔的严肃处理。
董教授，是某大学知名教授，平时工作兢兢业业，经常加班加点在家备课。由于需要查阅资料，他家中的电脑接入了国际互联网。董教授白天在办公室办公电脑上工作，晚上在家用个人电脑工作，经常用U盘将未完成的工作内容在两个电脑间相互拷贝。自2005年以来，董教授办公电脑内的二百多份文件资料竟鬼使神差般地“跑”进了互联网，造成重大泄密。经上级保密委员会审查鉴定，涉密文件资料达三十多份，董教授受到降职降衔、降职称的严肃处理。
因保密防范知识缺乏造成的泄密实在令人遗憾!但在日常工作和生活中，类似这样不该发生的一幕却在不断上演。这两起案例非常具有代表性，充分反映了部分涉密人员保密观念淡薄、信息技术知识特别是网络安全防范知识欠缺、单位网络管理不规范等问题。当前，在一些单位，由于缺乏对安全保密知识的宣传教育，缺乏对移动存储介质使用的严格管理，涉密人员对安全保密防范知识不懂不会的现象比较普遍，有的甚至连安全保密的基本常识都不了解，由此造成的泄密事件防不胜防。因此，抓好安全保密知识的宣传教育，严格对互联网的使用管理，不仅是各单位当前的一项紧迫任务，也是一项经常性、基础性工作，必须认认真真抓好，确保人人了解，人人知悉，这样才能有效地防范泄密。
案例1：2002年，原华为公司传输部技术人员王志骏、刘宁、秦学军因与华为公司发生法律纠纷，被国家 公安机关羁押。华为称这几名员工以自主创业为名“盗窃”了公司的核心技术。离开华为后，他们在上海成立了上海沪科科技有限公司，并将“窃取”的核心技术资料卖给了华为公司的直接竞争对手。2002年8月，深圳市检察机关批准逮捕王志骏等人，并正式立案。
案例2：2004年5月，某大型企业研发中心发现某国外竞争对手领先一步完成了产品的设计开发，该研发中心领导一下就懵了。产品的设计开发可是该企业的重大研发项目，该企业想依托A产品完成产品线的转换，大笔资金投入到该项目，众多研发人员也付出了艰辛的劳动。企业在项目立项及开发过程中，还从未听说有哪家单位也在进行A产品的开发，为什么竞争对手开发速度如此之快?
情况汇报给企业老总后，老总的第一反应就是内部人员泄密，随即下令该项目所有人员停止开发，迅速离开工作岗位，并向公安部门报案。公安部门技术人员到达现场后，发现该研发中心保密工作存在重大疏漏：设计人员电脑与普通工作人员电脑连在同一个局域网内、计算机端口允许人员将资料随意拷出、设计人员将某些机密文件设成共享、打印资料随意带出、所有电脑都可以上 互联网……经过检查，公安部门初步判定为内部人员泄密，但是要查出是谁将资料泄密，难度太大。最终该案不了了之，企业也只能对研发中心领导进行降职处罚，该企业付出的1000余万元研发费用、众多研发人员的辛勤劳动全部付诸东流。
案例 3：05年10月，温州市一化纤设备厂来到龙湾工商分局，举报曾在该厂工作的销售科科长叶某窃走了企业商业秘密，擅自拷贝了该厂大部分技术图纸及客户资料，跳槽后在自己投资的公司中使用，导致该企业的客户大量流失，造成了严重的经济损失。据介绍，被举报人叶某在该化纤设备厂工作了三年多的时间，具体负责企业外地化纤机械设备的销售。去年2月，叶某提出辞职，企业经过再三挽留未能留住。3个月后，叶某投资设立了自己的公司，利用其带回的技术图纸和客户名录对外开展业务，生产销售的产品与原单位的产品属同类机械设备。
接到举报后，龙湾工商分局经检大队立即行动进行调查取证。2005年12月31日，工商执法人员来到叶某投资设立的新公司，并在其所使用的个人笔记本电脑中查获其从原厂带走的技术图纸拷贝资料(容量约1G)以及两份详细的客户名录，同时还兼有原单位的报价单、业务合同、财务资料、生产技术等资料。据化纤设备厂相关负责人介绍，仅技术图纸本身，该企业投入成本达到200多万元，另外2000多个客户名录的商业价值更是难以估计。
你认为从丢弃的旧电脑中清除了你报有的个人文件了吗?麻省理工学院的2位研究生建议你再想想。
过去2年，西姆森-加芬克乐和阿比-谢拉特在旧电脑商店购买了158个旧硬盘。在尚可使用的129个硬盘中，有69个仍存有可复原文件：有49个存有“相当多的个人信息”——医疗函件、情书、色情作品和5000个信用卡号码。一个硬盘存有伊利诺州的一架取款机上一年的交易金额，还有账号。
加特纳电子新产品市场信息公司表明，去年有15万个硬盘“退休”。许多被丢进了垃圾箱，但还有许多回到了市场上。
几天后旧硬盘上的个人信息不胫而走，这使人担心会有个人隐私被曝光以及身份遭窃的危险。 去年春天，宾夕法尼亚出售的旧电脑中存有政府职员信息。1997年，一名内华达妇女买了一台旧电脑。她发现里边储存着亚利桑那州一家药店2000名顾客的处方记录。
加芬克乐和谢拉特将把他们的发现发表在《电子与电子工程师安全和隐私》杂志上。他们说，他们认为他们是每一个对这一问题进行更全面——尽管不是非常科学——的考察的人。 [摘自《参考消息》2003年1月28日第七版-科学技术]
令人震惊!近来发生的计算机泄密案例!
一.笔记本电脑丢失泄密
1)2003年3月上旬，航天科工集团某研究所技术人员王某违反保密管理规定，私自将存有涉密信息的笔记本电脑和移动硬盘带回家。几天后，王某家中失窃，笔记本电脑和移动硬盘被盗，硬盘中存储的1份机密级报告、2份秘密级资料草稿和4份秘密资料草稿失控。王某因泄露国家秘密被给予行政记过处分。
2)2002年7月17日，涉密人员李某在北京某饭店参加全国某系统内部会议，中途出去接电话时，将正在使用的存有机密级工程项目资料的笔记本电脑随意放在会议室内的座位上。几分钟后，李某打完电话回来，发现笔记本电脑丢失，造成泄密
3)2002年9月6日，某部委研究室涉密人员张某，携带涉密笔记本电脑开车外出。当他把汽车停在小学门前去接放学的孩子时，放在车内的存有关于统战政策的机密级国家秘密信息的笔记本电脑被盗。
4)信息产业部某研究院研究员蔡某擅自携带一台存有军事秘密的涉密笔记本电脑，到某地参加军工科研会议。由于未采取有效的安全保密措施，致使涉密笔记本电脑在其所住宾馆内被盗，电脑内存储的重要的国防秘密失控。
二.磁介质丢失泄密
1)沈阳某设计研究所总体气动部涉密人员钱某，将装有计算机移动硬盘的小包放在自行车车筐骑车外出。途中下车参观所内正在装修的住房时将小包遗落在自行车车筐内。返回时，发现装有移动硬盘的小包丢失。经鉴定，计算机移动硬盘内存储的研究资料为秘密级国家秘密事项。该研究所给予钱某通报批评，给予负有领导责任的气动部部长和支部书记通报批评。
2)2003年6月，航天科工集团公司某下属单位涉密人员胡某违规将50多张存有涉密文件的软盘带出办公室。因保管不善，在乘坐出租车时将软盘遗落在出租车上。案发后，胡某既不积极寻找也不报告。经鉴定，遗失软盘中存储的资料有18份为机密级国家秘密，93份为秘密级，207份为内部信息。胡某因泄露国家秘密被所在单位给予行政记大过处分，免去一分部主任职务。
3)2001年3月，成都某大学科技处副处长田某与副教授周某携带装有大量涉密软盘的密码箱，到北京向有关部门申报该校“十五”科研开发项目。两人乘飞机返回成都后，田某要使用密码箱中的资料时，发现密码箱丢失。箱内装有31张软盘，储存有163份项目论证报告材料。绝大多数属国防军工电子科研项目，其中一机密级国家秘密14项，秘密级国家秘密32项。此外，箱内还有2份机密级文件。
杨某，中国某集团公司所属研究所重要涉密人员、高级工程师。2002年3月，杨某在未办理任何手续的情况下擅自离所，受聘到北京某有限责任公司任职。研究所对其工作期间使用的型号图纸、资料、文件进行了清理，发现其中一些重要的图纸资料没有归还，所在单位保存的一些重要图纸资料丢失，这些图纸、资料、文件涉及多项国家秘密。研究所立即向集团公司和有关部门进行了报告。国家安全机关依法对杨某进行了传唤，并对其住宅进行了搜查。从杨建国处搜查出的图纸、资料经鉴定机密级文件、资料4份，秘密级文件、资料和图纸332份(套)。杨某已以非法持有国家秘密罪被依法逮捕。
某学院违规出售涉密文件资料案
2003年3月12日，北京市昌平公安分局在北京大学昌平分校应用文理学院食堂外一书摊上查获两捆文件，共计938份。其中机密级96份，秘密级339份。据摊主交待，这批文件是从北京某废品收购站买来的，经核查，文件是北京某学院等单位作为废品卖给废品收购站的，摊主从废品收购站买下后准备转手倒卖。其中属于北京某学院的文件、资料301份(机密级95份、秘密级13份，已经解密或非密193份)，其余637份无法查实归属。事后，某学院党委给予当事人李某行政处分，北京市教育工委给予北京某学院党委、纪委通报批评。
冯朝喜，男，40岁，原籍四川广元市。1980年入伍，1986年转业。 ,
1997年，冯开始在陕西省西安市做装修生意，并租赁解放军驻某部招待所作其公司办公用房。
1997年9月，冯在福建沿海偷渡登上马祖岛，主动投靠参加了台湾间谍组织。台湾军情局马祖站为冯规定了化名，对其进行了训练，要求冯策反部队军官和收集军事情报。 根据台军情局的指示，冯朝喜以承包工程给回扣等手段，向解放军驻某部下属某单位个别领导行贿，该单位个别领导在金钱的诱惑下，为冯的间谍活动大开方便之门，使冯得到随便出入他们办公室的条件。冯偷配了这些干部办公室的钥匙，多次到办公室窃取军事秘密文件。冯还通过订阅内部刊物获取部分情报信息，提供给台湾间谍机关。
从1997年9月至2001年10月，冯先后6次从福建沿海偷渡登上马祖岛，向台湾军情局马祖站提供了他偷窃的数十份部队文件，其中机密级、秘密级十余份，收受台湾军情局间谍经费近20万元人民币。2002年1月，我国家安全机关破获了这起台湾间谍案，抓获了台湾间谍冯朝喜。2002年9月，冯朝喜被西安市中级人民法院依法判处无期徒刑。
海南席世国窃密案
海南省政府办公厅原助理调研员席世国，被境外情报机构收买，从1996年7月至1997年3月的7个多月时间里，多次利用省政府某些部门保密工作和内部管理存在的漏洞，获取近百份秘密文件和内部材料，提供给境外间谍分子，从中获得美元4300元、台币14万元、人民币6600元情报酬金及其他酬物。他的行为，给国家的安全和利益造成极大危害，影响十分恶劣。
1997年3月，海南省国家安全机关根据掌握的线索，一举破获这起由境外和政府内部工作人员相勾结的窃密案，将席世国、熊某逮捕归案。被国家安全机关逮捕归案后，席世国仍然抱着侥幸心理，编造谎言，避重就轻，说他“只是为赚点钱，搞点报纸上公开登过的材料”，还企图掩盖在曼谷与情报机构头目见面一事。当审讯人员出示“杨总”写给他的那封信时，他见事已败露，捶胸顿足，丑态百出。
窃密活动发生在省政府机关内部，这不能不说我们思想上的麻痹、保密观念的淡漠和管理上的漏洞让敌人钻了空子。应该说，省政府办公厅从一般工作职责到具体工作制度，从“三密”文件收送、阅读、使用和管理到文件资料的复印，从文件材料归档到文件档案阅览等方面的规定不可谓不细，不周到。席世国所在的部门，也另有专人负责收文登记、文件资料整理存档工作。遗憾的是，这些规定大部分都停留在纸上，没有贯彻落实，就是那份绝密级文件，也被随意摆放在办公桌上，而被席世国轻易地将文件复印带走。
省政府总值班室本是中枢要害之地，然而，席世国竟能多次带熊某进出总值班室。不仅如此，席世国通过非法手段为熊某办理了机关出入证和车辆通行证，凭着这些证件他可以自由进出省政府办公楼。
熊某多次在上班时间到席世国的办公室，席世国周围一些人也知道熊某是境外人员。席世国月薪1000余元，却开着一辆日本产轿车。对于这些，没有一个人引起注意或者警觉，更没有人向保卫部门或安全部门反映。
其实，席世国的手段并不高明。我们有关部门、单位如果真正按制度办事，席世国那些已经做了的事情就很难或者不可能做成。如果多些留意，多些警觉，多些思考，就不难发现席世国身上的疑点并深究出问题。
如今，海南席世国窃密案的查处工作已划上句号，席世国被司法机关判处无期徒刑，其它有关人员也受到相应处理。但是，保密与窃密的斗争并不会停止，相反，伴随着我国经济不断发展，综合国力不断提高，这种斗争在某种程度上势必会变得越来越激烈。
一对夫妇携带资料跳槽被判刑
西安市雁塔区法院以采取非法手段窃取国家秘密罪分别判处原西安某科研工作人员袁某、孔某有期徒刑一年，缓刑两年。
袁某、?某两人系夫妻，大学毕业后，两人在同一单位工作，在工作期间，私自将属于机密的某些国防电子产品的技术说明书、技术图纸、程序和图纸软盘等资料带回家中。2000年6月1日被高薪聘请，跳槽到南京某通讯研究所工作，并将非法获取的秘密图纸和资料藏匿于南京个人住所。案发后，在其住处查到存有机密的软盘、图纸、原始试验记录本和技术说明书等物。
法院认为，袁某和孔某采用非法手段窃取国家秘密，其行为已构成了非法获取国家秘密罪。为了维护国家的保密制度，根据《刑法》有关规定，判决袁某和孔某犯非法获取国家秘密罪，分别判处有期徒刑一年，缓刑两年。
某研究所绝密文件失控案
2002年9月，某研究所报告：一份绝密级文件查无下落。经查，2001年8月初，该所收到文件后，所领导在文件上作了批示。8月中旬，文件由所科技处转给了第一研究室。8月底，该所有关人员因工作需要查找这份文件时，发现文件下落不明。
12月，该所有关人员因工作需要再次查找这份文件，仍未找到。但是，此事件未引起有关人员和领导的重视。2002年4月，所保密室催收这份文件时，第一研究室才组织在全室范围内查找，并于6月10日向所保密办报告了文件失控的情况。8月下旬，该所在再次组织查找仍未找到的情况下，向上级主管部门报告了此事。至此，此文件失控时间已长达一年。该所上级主管部门对此事件高度重视，立即向国家保密工作部门报告了有关情况。在有关部门督促下丢失文件于10月底找到。
绝密级文件失控制长达一年之久，暴露出该所保密工作中存在制度不严、管理混乱的严重问题。2003年1月，该所经研究决定给予主要责任人第一研究室组长杨某、研究室文件管理人员张某行政记过处分;给予研究室副组长黄某行政警造处分;给予负有领导责任的副所长张某行政警告处分;免去负有领导责任的何某副所长职务。(
1、通过移动存储介质泄密
2、 通过邮件泄密
3、 通过笔记本外带泄密
4、 内部文件(excel，doc，pdf，CAD，)传递
5、
案例阅读
VMI全称Vendor Managed Inventory，即供应商管理库存。它是一种在供应链环境下的库存运作模式，本质上，它是将多级供应链问题变成单级库存管理问题，相对于按照传统用户发出订单进行补货的传统做法。VMI是以实际或预测的消费需求和库存量，作为市场需求预测和库存补货的解决方法，即由销售资料得到消费需求信息，供货商可以更有效的计划、更快速的反应市场变化和消费需求。
一、VMI联想重组供应链
目前联想集团业务规模已完全达到了VMI模式的要求，并已经引起了供应商的重视。在国内IT企业中，联想是第一个开始品尝VMI滋味的，其在北京、上海、惠阳三地的PC生产厂的原材料供应均在项目之中，涉及到的国外供应商的数目也相当大。联想集团最终选择了伯灵顿全球货运物流有限公司作为第三方物流企业，这家1994年就进入中国的美国物流公司目前在上海、厦门为戴尔、惠普等知名IT企业提供第三方物流服务。
联想以往运作模式是国际上供应链管理通常使用的看板式管理，即由香港联想对外定购货物，库存都放在香港联想仓库，当国内生产需要时再由香港公司销售给国内公司，然后根据生产计划调拨到各工厂，这样可以最大限度地减少国内材料库存。但是此模式需经过11个物流环节，涉及多达18个内外部单位，运作流程复杂，不可控因素增大。同时，由于订单都是从香港联想发给供应商，所以大部分供应商在香港交货，而联想的生产信息系统只在大陆的公司上使用，所以生产厂统计的到货准时率不能真实反映供应商的供货水平，导致不能及时调整对供应商的考核。
按照联想VMI项目要求，联想将在北京、上海、惠阳三地工厂附近设立供应商管理库存，联想根据生产要求定期向库存管理者即作为第三方物流的伯灵顿全球货运物流有限公司发送发货指令，由第三方物流公司完成对生产线的配送。从其收到通知，进行确认、分拣、海关申报及配送到生产线时间时效要求为2.5小时。该项目将实现供应商、第三方物流、联想之间货物信息的共享与及时传递，保证生产所需物料的及时配送。实行VMI模式后，使联想的供应链大大缩短，成本降低，灵活性增强。
二、助力联想海关身体力行
VMI项目涉及到联想的国际采购物料，为满足即时生产的需要，供应商库存物料在进口通关上将面临着很多新要求，例如：时效、频次等。因此海关监管方式对于VMI模式能否真正带来物流效率的提高至关重要。
为支持民族IT企业的发展、探索海关对第三方物流的监管方式、适应企业物流发展要求、实施海关与企业的信息化联网监管、降低企业运营成本、提高海关监管的有效性，针对联想所提出的VMI物流改革方案，北京海关与联想集团多次探讨，具体参与并指导联想集团对供应商管理库存模式的管理。双方的沟通交流直接促进了VMI项目的启动。北京海关改革了传统的监管作业模式，在保税仓库管理、货物进出口、货物入出保税仓库、异地加工贸易成品转关等方面采取相应监管措施。
在物流方面，货物到港后，北京海关为其提供预约通关、担保验放等便捷通关措施，保证货物通关快速畅通。同时与其他海关配合协调，实现供应商在境内加工成品的快速转关、避免所需货物被滞留。北京海关与深圳海关加强协调，双方起草了“VMI货物监管草案”。
在信息系统方面，海关通关作业系统、保税仓库管理系统与联想、第三方物流企业间的电子商务平台建立连接。实现物流信息的共享，既方便作业又强化海关的监管。联想根据生产要求向第三方物流企业发出货物进口、出库、退运等各种指令后，由第三方物流公司向海关提出相应申请。海关接到审批查验后，由第三方物流企业完成货物出库及物流配送，及出口报关、装运。
VMI项目启动后，将为联想的生产与发展带来可观的效益。一是联想内部业务流程将得到精简;二是使库存更接近生产地，增强供应弹性，更好地响应市场需求变动;三是改善库存回转，进而保持库存量的最佳化，因库存量降低，减少了企业占压资金;四是通过可视化库存管理，能够在线上监察供应商的交货能力。
作为近年来在理论与实践上逐步成熟的管理思想，VMI得到众多国际大型企业的推崇。大型零售商如沃尔玛、家乐福是实施VMI的先驱，通讯IT行业的朗科、惠普、戴尔、诺基亚等都是成功实施VMI的典型。这一项目对于物流商、企业、海关都提出了比传统的库存管理更高的要求，无疑它对任何一方都是一个巨大的挑战和机遇
7—11：一家便利连锁店
7 — 11 ( 7 — Eleven )公司在 200 多个国家开设有 17000 多个分店，是世界上最大的便利连锁店。它在日本有 7000 多家分店，在美国有近 5000 多家分店。 1974 年，第一家 7 — 11 便利店在日本开张，它在日本的发展非常出色。 7 — 11 公司是东京仓储购物中心列出的最赢利的公司之一。它的销售额持续大规模增长，同时与销售相关的库存水平不断降低。 7 — 11 公司在日本的成功，主要归功于其供应链的设计与管理。该公司成功的主要原因是，它努力寻求竞争战略与供应链区位、运输、库存和信息战略之间的契合。 7 — 11 的经营目的是，在顾客需要的时候向他们提供所需要的产品。从战略的角度看，公司的主要目标之一是，通过区位、季节和每天的时间安排，寻求供给与需求之间的微观平衡。 7 — 11 公司利用区位、库存、运输和信息的设计与管理来支持这一目标。 7 — 11 公司遵循的一项主要区位战略是，在目标区域开设新的分店，以便形成或提高其分布密度。例如在日本， 1 个郡(大体相当于美国的一个县)就有 2 家以上 7 — 11 连锁店。 7 — 11 的分布密度很高，在每个目标区域内集中开设好几家分店。 7 — 11 连锁店在美国的分布， 1994 年以前并不集中， 1994 — 1997 年间，公司关闭了几家分布相对孤立的分店。现在，公司主要在连锁店已经拥有较高分布密度的地区建立新店。这一战略与其在日本国内的区位战略一脉相承。这一重要区位战略使公司在仓储和运输的整合中受益匪浅。
在日本，新鲜食品在 7 — 11 公司的销售额中占很大比例。绝大多数新鲜食品是在其他地点加工后再运到商店的。在日本，如果食品需要在晚饭时送达顾客，商店就要在同一天上午的 10 点发出订单。所有分店都通过电子信息与总店、配送中心和供应商保持联系。所有分店的订单都传给供应商，由他们包装印有储存条件说明的批量产品并运到配送中心。在配送中心，将所有来自不同供应商的产品(按保存温度进行分类)进行重组并运到各连锁店。每一辆送货卡车都为一家以上的分店送货，并尽可能在非高峰时间抵达商店。日本的 7-11 公司努力避免由卖方直接供货给商店。相反，所有进货都通过 7-11 的配送中心并在此集中，然后再运到商店。而他的区域布局战略有助于推进这种供应战略。
在美国， 7-11 公司也采用一种类似的方法。他们将新鲜食品引入连锁店。 7-11 公司曾经决定避免现场加工制作，而是让供应商为其加工新鲜食品，然后在当日内送到商店。在美国， 7-11 公司仍然用综合配送中心来复制日本模式，由配送中心接收供应商的产品并运送到商店。而且这种经营方式在美国同样取得了成功。无论在日本还是在美国， 7-11 公司都对零售信息系统投入大量资金和人力，收集和分析扫描数据，得出分析结果，作为商店订货、分类和销售的依据。 7-11 公司采用该信息系统找出周转慢的商品，分析新产品的业绩。信息系统在 7-11 公司实现微观供需平衡中发挥了重要作用。 7-11 公司在供应链设计中做出了明确的选择。
供应链管理在汽车制造业的成功应用
—风神汽车有限公司的案例研究 风神供应链在结构上具有层次性、双向性、多级性、动态性和跨地域性等特点，在管理上涉及生产设计部门、计划与控制部门、采购与市场营销部门等多个业务实体，因此在实现供应链的目标、运作过程和成员类型等方面存在较大的差异。面对如此复杂的供应链系统，如何选择恰当的管理策略是非常重要的。
1)供应链核心企业的选址战略
风神汽车供应链中的核心企业设在广东的深圳，这是因为深圳有优惠的税收政策和发育良好的资本市场，并且可为今后的增资扩股、发行企业债券等提供财力支援。此外，在交通、技术引进等方面，深圳具有无可替代的地理优势，这些都是构成风神供应链核心竞争力的重要要素。而位于湖北的襄樊工厂有资金、管理及技术资源的优势，广东花都具有整车组装能力，这样就形成了以深圳作为供应链中销售、财务、技术、服务及管理的枢纽，而将整车装配等生产过程放在襄樊和花都，又以襄樊和花都为中心联结起众多的上游供应商，从而可以集中公司的核心竞争力完成销售、采购等核心业务，在整个供应链中就像扁担一样扛起了襄樊、花都两大生产基地。
2)业务外包战略
风神公司“总体规划、分期吸纳、优化组合”的方式很好的体现了供应链管理中的业务外包(Outsourcing)及扩展企业(Extended Corporation)思想。这种组合的优势体现在充分利用国际大平台的制造基础，根据市场需求的变化选择新的产品，并且可以最大限度降低基建投资及缩短生产准备期，同时还可以共享销售网络和市场，共同摊销研发成本、生产成本和物流成本，从而减少了供应链整体运行的总成本，最后确保风神汽车公司能生产出最具个性化、最适合中国国情的中高档轿车，同时还具有最强的竞争力。风神公司紧紧抓住“总体规划、分期吸纳、优化组合”的核心业务，而将其他业务(如制造、仓储、物流等)外包出去。
3)全球性资源优化配置
风神公司的技术引进战略以及KD件的采购战略体现了全球资源优化配置的思想。风神公司大部分的整车设计技术是由日产和裕隆提供的，而采购则包括了KD件的国外进口采购和零部件的国内采购，整车装配是在国内的花都和襄樊两个不同地方进行，销售也是在国内不同地区的专营店进行，这就实现了从国内资源整合到全球资源优化配置的供应链管理，大大增强了整个供应链的竞争能力。
4)供应商管理库存的管理方式
在风神供应链的运作模式中，有一点很值得学习和借鉴的就是其供应商管理库存(Vendor Managed Inventory, 简称VMI)的思想。关于VMI，国外有学者认为:“VMI是一种在用户和供应商之间的合作性策略，以对双方来说都是最低的成本优化产品的可获性，在一个相互同意的目标框架下由供应商管理库存，这样的目标框架被经常性监督和修正以产生一种连续改进的环境”。
例如，在风神公司的采购过程中，风神公司每六个月与供应商签订一个开口合同或者闭口合同，在每个月初告诉供应商每个月的要货计划，然后供应商根据这个要货计划安排自己的生产，然后将产品运送到风神公司的中间仓库，而风神公司的装配厂只需要按照生产计划凭领料单按时到中间仓库提取产品即可，库存的消耗信息由供应商采集并及时作出补充库存的决策，实现了准时化供货，节约了库存成本，为提高整个供应链的竞争力作出了贡献。
5)战略联盟的合作意识
风神公司通过业务外包的资源整合，实现了强强联合，达到了共赢的目的。通过利用全球采购供应资源和产品开发技术，以及国内第三方物流公司的优势，不仅风神汽车公司获得了投资仅一年就获利的良好开端，而且也为花都工厂、襄樊工厂，以及两地中间仓库和供应商带来了巨大商机，使所有的企业都能在风神供应链中得到好的发展。
案例阅读
宝洁(中国)公司的 ECR 战略
宝洁(中国)公司在供应链管理上的卓越表现的主要原因之一就在于宝洁对 ECR 的贯彻执行。为了贯彻执行 ECR ，宝洁公司的做法中最值得一提的有两个方面： 一是保证基本环节正常运作。宝洁公司拥有完善的订单管理系统，能完全按时按量交货，负责损失赔偿，并正确开具发票。自从宝洁公司启动了 ECR 以后，在上述各方面的效率从起初的 65% 提高到 90% 以上，在这之前，宝洁公司每个月需要人工处理 27000 多份订单的错误。而现在，订单错误率已经降低了 80% ，每年节省 2000 万美元。
在宝洁公司看来，关注过程的基本环节不仅是制造商的事情，同时也涉及到客户和与其共同工作的方式。每年，宝洁公司都会花费成千上万的资金及大量的资源来和客户一起制定计划以挖掘消费者需求。由于宝洁公司认为得不到有力执行的计划往往会以失败而告终，所以一旦宝洁公司销量预测系统、产品推广模型不可靠，或者分销商没有选择正确的品类组合，或者客户的库存无法满足需求，或者确保计划执行的系统或活动遭到破坏，就会停下手头的工作直到所有的基本环节都各司其职。对宝洁公司而言最重要的是大家要有这样的信念：确保基本环节的正常运行，不是别人的事而是宝洁公司自己的事。
二是团结协作的精神。在宝洁公司，大家相信团结协作是 ECR 能够成功的关键。为了推进自己和零售商的事业共同前进，宝洁公司建立一个彼此信任、责任和机会共享的环境。
为了创造团结协作的气氛，宝洁公司主要从以下三个方面着手：
( 1 )确定囊括各部分利益的共同目标(如快速发展，投资回报，市场份额，成功的导入新产品);
( 2 )制定大家都认可的计划;
( 3 )在中肯而非挑剔的气氛中执行计划。 在良好的合作气氛中，宝洁公司的 ECR 利用 EDI 通讯标准来帮助其从零售商的分销系统获取大量信息，尤其是产品存储信息。
由于宝洁数年来一直坚持上述两条基本原则， ECR 无时无刻不在为宝洁公司、宝洁公司的客户及全球的消费者工作，自从宝洁公司采用了 ECR 后，产品减少了近 20% ;通过提供更加透明的购买环境，简化了客户和消费者对产品的选择;而且使其单位产品成本平均节省 2 美元，使其和经销商的库存共降低了 10% ，从而促进宝洁产品的销量和市场份额加速增长。
ABC管理法在药库管理中的应用
ABC管理法是美国通用电器公司早在50年代就运用于物质供应管理，并获得了重大经济效益的一种管理方法。80年代以来，我国工商企业相继运用ABc法对库存物资进行科学管理，作为提高企业经济效益的一个重要手段。笔者拟根据在药品管理中运用ABC管理法的实践谈点体会。
一、方法与措施
一般医院药库存有片、针、酊、丸等多种制型的上千种药物。为了抓住重点，满足服务需求，搞好药品管理工作，以最经济的库存，保证临床用药需要，我们采取了ABC管理法。将库存的全部药品划分以下6个部分：
①片剂及内服制剂;②注射液;③中成药;④外用制剂;⑤麻醉、精神药品;⑥原料药品。 除麻醉、精神药品必须进行特殊管理外，其它5部分可按其药理性质不同分成若干个药理类别系统，分别对各类别系统采用ABC管理法进行分类。现以某医院1997～1999年3年注射液中抗菌素类计37种药品消耗情况，举例说明ABC分类法的具体做法。
1.计算每一种药物年均消耗金额，按金额大小顺序依次排列。 2.按顺序将药品消耗额逐一累加，计算出累计金额占总额的百分比。 3.计算每一品种累计数占全类品种数的百分比。 4.列出A、B、C分类汇总表。
根据上述内容列出图表计算结果，从而对A、B、C各类的构成制定出下列管理措施：
1.分析各类构成，抓住重点，管好全库。根据以上分析，A类药品都具有重要的使用价值，但品种少，仅占13.5%，而占用金额大，达70.12%的是临床用药和药品库存的主要组成部分，应加强管理;B类药品较A类则“相形见拙”，品种占22.6%，占用金额为25.28%;C类药物品种占64.9%，而占用金额仅占4.6%，远不如A、B类，可确定为一般保障的品种。但C类药品中还有个别品种在临床急救方面起着十分重要的作用，如抗菌药物占用金额不够多，比不上A类，但药理作用专一，不可缺少，对这一类的药物，有必要提高它们的管理位置。
2.制定分级管理措施，是搞好ABC管理的关键。明确了各类药物的管理主次地位，还必须制定措施，既保证临床需要，又能减少库存资金，从而达到预期目的。
3.分析药品需求因素，预测需求趋势。我们对近3年的药品消耗进行调查分析，认为ABC分类反映出的年均消耗量，与药品需求量有很大关系，但药品需求又受社会经济、环境等因素的影响，如人口的增长、生产的发展、保健水平的提高等等。对医疗单位来说，决定因素是各种疾病的发病率和医药科学技术的发展情况。为使药品库存量能及时保障实际需求，必须认真地推测未来一个时期的需求趋势。我们在ABC分类的基础上，全面考虑各种影响因素，运用季节变动法计算，科学地预测出需求量。
二、小结与体会
1.根据ABC管理法的原理，按药品属性灵活分类。我们采取按药理类别系统分类集中的办法进行ABC分类，比较符合医院药品存放的规律和习惯。把A类药物扩散到每个药理系统，既弥补了单纯以占用资金多少来确定等级而忽视药品作用大小的不足，又简便易行。
2.运用ABC管理法，经济效益显著。我们从37种抗菌素注射液中抽查3种药物分别是ABC中的一种，调查了它们1989～1990年的药品消耗和库存情况，总结出的结果是总消耗量增加，月平均库存量减少，库存资金也相对地减少，有明显的经济效益。
3.运用ABC管理法，促进了药库与临床的联系。它使我们掌握了各类药物的常备储量和药品消耗情况，为向临床推荐新药，保证药品及时采购和供应提供了依据。
多工序由外协企业来做，外协管理程协调很重要。在整个外协周期中，和记奥普泰对外协厂商有外协预测，以保障订单交货期。在外协预测基础上还要产生外协订单，这需要考虑外协预测与外协订单的消抵关系。同时需要对市场预测/订单转化，以及对外协厂商FC/PO转化进行管理。 在外协管理中，委外品使用材料分为consign和turnkey两种类别，consign材料为企业采购后发往委外商的材料，turnkey材料为外协厂商自行购买材料。这就需要和记奥普泰进行一定的监管，委外品验收入库后需要进行材料的核销，以便掌握委外材料使用状况。
以往，在委外材料的出货、审核、提货、发货等流转过程中，常常出现把货先发出去，然后再补单据的现象，导致账面上经常难以吻合。出现管理员在账面上看到库里面应该有哪些东西，而实际上这些东西已经不在。针对这点，在外协订单的管理上，和记奥普泰通过U860系统建立了外协库，提升了对材料的控制能力，杜绝了以前采用人工对账方式来核对每个单据，容易出现原材料管理差错的情况。
在生产与委外发料过程中，和记奥普泰还需要实现对材料批次号的控制和材料齐套性与配额发料的控制。材料齐套备货与发货是保证生产与委外加工能够顺利进行的重要因素。在上系统之前，和记奥普泰经常出现由于某个材料不齐套而导致产品无法下线，同时由于生产批次较多，材料的领用控制只能靠经验保障。
在和记奥普泰ERP项目实施过程中，项目组对和记奥普泰库房的收发流程进行了优化，为和记奥普泰定制了库房制单岗，实现制单与货物收发的分离，达到了管理控制目的。同时，借助用友U860的材料齐套分析与限额领料功能，实现了材料齐套备货与领用控制，不仅保障了生产与委外的正常进行，同时也实现了材料成本控制目标。
五、单品管理
对于以ODM/OEM生产为主的和记奥普泰，由于其客户主要是国际知名厂商，对其贴牌产品的质量要求很高。与此同时，对于和记奥普泰来讲，其关键部件及产成品的单件价值都很高。这就要求和记奥普泰必须实现对关键部件、产成品的单件管理，且在发现产品问题时可以追溯到详细的委外件单件序列号与原材料批次号，以此进一步追溯相关的部件的生产测试记录与测试数据、故障维修信息等。
六、生产全程追踪
和记奥普泰公司属于高端的通讯设备装配企业，生产的产品由很多机盘构成，成品及每一块机盘都有条码，在工序上不同机盘的流转控制、质量测试均须同条码扫描系统集成。以前，如何将工序质量、工序流转、返修、与条码扫描集成等方面信息进行集成便于质量管理，一直是令和记奥普泰头疼的问题。
上线ERP系统后，和记奥普泰通过将测试记录与批次号及生产工序进行绑定，在采购入库、委外入库、销售出库、材料出库、工序转移等环节，实现了单品序列号管理。在出入库、质检等环节，通过扫描方式读取贴在单件物料上的序列号，实现了序列号的同步记录;在系统的报表中可精确查询当前库存的各产品的序列号、在制的关键部件的序列号，实现了精细化的单件管理和质量追踪目的。
现在，当其产品出现问题时，和记奥普泰借助ERP系统根据序列号可以重现这台产品的制造过程，轻松实现质量问题的正向追溯与反方向追溯。在实现高效质量管理的同时，和记奥普泰还顺利实现了将原有的管理模式提升到“订单驱动”模式。 案例阅读
本田公司(Honda)与其供应商的合作伙伴关系
位于俄亥俄州的本田美国公司，强调与供应商之间的长期战略合作伙伴关系。本田公司总成本的大约 80% 都是用在向供应商的采购上，这在全球范围是最高的。因为它选择离制造厂近的供应源，所以与供应商能建立更加紧密的合作关系，能更好地保证 JIT 供货。制造厂库存的平均周转周期不到 3 小时。 1982 年， 27 个美国供应商为本田美国公司提供价值 1400 万美元的零部件，而到了 1990 年，有 175 个美国的供应商为它提供超过 22 亿美元的零部件。大多数供应商与它的总装厂距离不超过 150 里。在俄亥俄州生产的汽车的零部件本地率达到 90% ( 1997 年)，只有少数的零部件来自日本。强有力的本地化供应商的支持是本田公司成功的原因之一。
在本田公司与供应商之间是一种长期相互信赖的合作关系。如果供应商达到本田公司的业绩标准就可以成为它的终身供应商。本田公司也在以下几个方面提供支持帮助，使供应商成为世界一流的供应商：
( 1 ) 2 名员工协助供应商改善员工管理;
( 2 ) 40 名工程师在采购部门协助供应商提高生产率和质量;
( 3 )质量控制部门配备 120 名工程师解决进厂产品和供应商的质量问题;
( 4 )在塑造技术、焊接、模铸等领域为供应商提供技术支持;
( 5 )成立特殊小组帮助供应商解决特定的难题;
( 6 )直接与供应商上层沟通，确保供应商的高质量;
( 7 )定期检查供应商的运作情况，包括财务和商业计划等;
( 8 )外派高层领导人到供应商所在地工作，以加深本田公司与供应商相互之间的了解及沟通。
本田与 Donnelly 公司的合作关系就是一个很好的例子。本田美国公司从 1986 年开始选择 Donnelly 为它生产全部的内玻璃，当时 Donnelly 的核心能力就是生产车内玻璃，随着合作的加深，相互的关系越来越密切(部分原因是相同的企业文化和价值观)，本田公司开始建议 Donnelly 生产外玻璃(这不是 Donnelly 的强项)。在本田公司的帮助下， Donnelly 建立了一个新厂生产本田的外玻璃。他们之间的交易额在第一年为 5 百万美元，到 1997 年就达到 6 千万美元。
在俄亥俄州生产的汽车是本田公司在美国销量最好、品牌忠诚度最高的汽车。事实上，它在美国生产的汽车已经部分返销日本。本田公司与供应商之间的合作关系无疑是它成功的关键因素之一。
供应链合作伙伴关系及合作伙伴的选择
一、克莱斯勒公司(Chrysler Corporation)与洛克维尔公司(Rockwell)之间的长期合作伙伴关系。
克莱斯勒公司与洛克维尔公司达成一项协议，两个公司将在汽车的设计阶段进行紧密合作。洛克维尔公司负责总装厂与零部件厂的计算机控制部分的设计。如果计算机控制与汽车的设计不匹配，就会影响到汽车的质量和汽车进入市场的时间。根据协议，洛克维尔公司是为克莱斯勒公司的总装、冲件、焊接、电力设备等部门设计计算机控制的独家公司，他们之间是一种相互依赖的合作关系。他们(汽车制造商与计算机控制供应商)之间的合作是汽车行业内的首次。两个公司的工程师在汽车设计阶段的紧密合作中，洛克维尔公司的工程师设计开发相关计算机控制软件，以便能与克莱斯勒公司的工程师同时设计控制系统和整个汽车。计算机控制是汽车制造过程中的重要部分，合作双方都希望能够尽可能实现降低成本、缩短制造周期等目标，而且缩短进入市场的周期是克莱斯勒公司保持竞争优势的主要目标，以前的周期是26~28周，现在的目标是将它缩短至24周，克莱斯勒公司希望能通过与洛克维尔公司的合作实现这个目标。
二、北美金属行业企业之间的合作伙伴关系。
北美金属行业的企业之间正在形成一种高度集成化的合作联盟，包括制造商、分销商和最终用户，实际上构成一条供应链。他们之间逐渐加强的信任关系在金属行业产生巨大影响。金属制造商可以直接与最终用户对话，从而在他们之间形成一种新的解决问题和满足用户需求的途径。制造商与分销商之间的联盟或紧密的合作关系也使其成为可能。他们之间的这样一种紧密的合作关系是为了更好地了解掌握用户的需求，并共同合作满足这些需求。显然，用户对于特殊金属材料(具有特殊工艺)的需求是制造商与分销商之间合作关系的驱动力之一。分销商也为最终用户提供诸如库存管理、成本分析服务、采购、长期计划协助等服务。整个供应链上的企业都为了给最终用户带来最大化的价值而紧密地合作在一起。
三、柯达公司(Kodak)选择尽可能少的供应商。
1993年，柯达公司成立了一支由采购人员和工程人员组成的小组，负责统一在世界各地的所有柯达生产厂对控制系统的使用和采购情况。控制系统控制整个生产的工艺流程，尤其是那些高度自动化的工厂。在选择供应商的过程中，柯达公司选择尽可能少的供应商，而且小组偏重于考察控制系统的寿命周期成本而不是单位成本。寿命周期成本包括隐性成本和显性成本，隐性成本包括培训、工程、零部件、维修、可靠性等方面的成本，柯达公司估计隐性成本是单位成本的2.5倍。小组将在全球范围内选择供应商。小组首先对现有的控制系统供应商进行评价，主要调查对产品、服务、潜在的成本降低能力、全球竞争能力、战略导向等问题的观点。然后据此对潜在的供应商进行评价，将供应商分为3类：世界一流供应商、首选的供应商和淘汰的供应商。根据合作目标选择尽可能少的供应商进行合作。这种选择供应商的方法，已经帮助柯达公司降低了花费在控制系统上大约25%的总成本，尤其是对于柯达公司的小型生产厂，获得了控制系统安装周期的缩短、供应商允诺持续更新、地方分销商愿意持有闲置部件、供应商在设计早期就参与其中。
案例阅读
海尔客户关系管理CRM的最高心法
海尔CRM的内功心法：客户关系是树根，信息技术是树干，销售结果是树叶。 海尔集团副总裁周云杰每天上班的第一件事是登陆海尔的CRM网站，按地域和产品查看销售信息。作为海尔集团商流本部的负责人，他会敏感地发现任何异常的情况。事实上，此类信息在14年前也有，那时周云杰刚刚分配到海尔一年。"那时是铁制的档案盒，里头有海尔的销售员手写的每家商场的销售档案。" 如今，海尔的客户档案盒已经被CRM信息系统取代，但是周云杰强调，CRM(客户关系管理)不仅仅是一个技术手段，而是企业对待客户的态度，即使没有这些软件系统，海尔仍然会非常重视与客户的关系。
就像客户关系管理的硬件系统在升级换代一样，海尔在客户关系管理的理念上也在不断创新。现在，海尔对销售员的考核不再以销售量为依据，而是围绕"让客户赚钱"的核心思想，确定在四个指标上：客户库存的周转天数、客户利润率、客户问题的解决程度和海尔产品在客户销售额中的份额。也就是说，考核的指标不是你有没有帮助海尔赚钱，而是你有没有帮助客户赚钱。
C：客户
海尔的客户主要包括以下5类：跨国连锁公司(如沃尔玛)、本土连锁公司(如国美)、大商场(如西单商场)、加盟专卖店(专卖海尔产品)、专营店(专营空调等电器)。其中销售额较大的为专卖店和大商场，其销售额分别占海尔总销售额的1/3左右，但本土连锁的增长幅度飞速提高。尽管周云杰说对每一个客户海尔都一视同仁，海尔仍然需要将有限的资源向重点客户倾斜，为此他们在总部设有大客户部，同时在全国42个工贸公司中都设有专人为大客户服务。
海尔目前在全国的客户经理有600多个，平均1个人负责10个左右的客户，而海尔在全国的销售网点大概在6000-7000个之间。从2000年开始，海尔将以往以产品线为单元的客户管理整合为按区域划分的客户管理。此后海尔的三类经理将各司其职：产品经理负责了解产品知识并实施营销策略;客户经理发现客户需求并满足客户需求;型号经理找寻市场机会开发新产品。
"表面上的需求只要用心都可以看到。但是要做到聆听消费者的声音，那就需要全身心投入了。"周云杰说，对海尔目前1.6万人的营销队伍来说，观念的彻底改变仍待加强。
如果观念改变了，和客户的关系就能改变，海尔和国美电器的合作就是一个例子。
R：关系
国美与海尔的关系曾经不如人意。双方在做生意的理念上有差距：国美坚持提供价格最低廉的产品，而降价却是海尔最不愿意做的事情。然而，2003年1-4月，海尔与国美在北京市场上的关系发生了大转折：销售额比去年同时期增加了4倍以上，国美成为海尔在北京市场销售额最大也是最重要的客户之一。不仅如此，国美与海尔还达成了战略伙伴关系，在北京市场上共同展开营销活动，进行强势联合。
负责海尔在北京地区销售的北京海尔工贸有限公司总经理张鹏对此变化的解释只有一个：海尔对客户，尤其是像国美这样的大客户的营销态度发生了变化。"说实话，对集团总部提出的让客户赚钱、用户满意、员工增值的说法，早先我们并没有悟透。"而在天才企业家加管理思想家张瑞敏的领导下，新的客户关系管理思想在员工的头脑中慢慢地渗透。
同时，CRM信息系统为差异化营销提供了支持。具体说来，张鹏每天登陆的海尔CRM网络为他和其他销售人员掌握整体销售情况提供大量帮助，而总部的商流本部为各地销售员搭建整体营销舞台又使各地区获得极大支持。而且，国美在北京总部的负责人通过这个网络，可以同时从海尔在北京的负责人和青岛的负责人那里获得快速反馈。
张鹏发现，海尔和国美市场定位冲突是可以解决的，以往海尔的销售者并未仔细研究国美的需求。一个销售代表被专门派往国美，了解对方的需求。"举个例子来说，尽管同为低价电器销售连锁店，国美和大中对海尔的需求有很大的不同。以冰箱为例，国美需要180-220升、价格在2000元左右的产品，功能上需要耗电少。而大中则需要品种更为齐全，不像国美需要高端精品和低价产品两个极端。"从去年开始，海尔在北京的销售人员行动起来，主动上门确定客户的市场优势和所需产品，帮助客户完成差异化定单。
国美电器总公司采购中心总经理李俊涛对海尔的服务很满意。"以往我们与海尔之间的冲突主要是价格冲突。随着海尔提供的定制产品策略推出，以往包销买断的矛盾就可以规避了。去年在北京市场上我们进行了大的整合，在此之前我们之间的交易量少，合作也不像现在这么通畅。"李俊涛强调国美目前在全国范围内都实行了新的采购方式，即定制的方式。以国美销售的海尔产品为例，其中70%-80%是应消费者需求而定制。
张瑞敏强调的速度也是和国美合作的一个法宝。"像按顾客需求定制产品的采购方式，我们与其他企业之间也采用。但是海尔的反应速度比较快，对我们需求的跟进速度快。"李俊涛说，"这种反应速度体现出海尔对客户需求的把握度，说明海尔略高一筹。" M：管理
和张瑞敏一样，周云杰按照三个阶段来划分海尔的客户关系管理(1984年-1991年的名牌战略阶段;1991年-1998年的多元化阶段;1998年至今的国际化阶段)。不过，张瑞敏强调的是三个阶段不同的管理理念："质量"、"服务"和"文化"，周云杰则侧重于不同的管理实践。
在第一个阶段，即名牌战略阶段，海尔除了"抓质量抓服务"外，对国内的客户严格挑选，主要目标是国内声誉较佳、规模较大的商场。1984年，在国内冰箱还处于买方市场的时候，海尔在国内挑选了10家大商场作为专门销售点。此后商场的数目不断扩大，海尔在每个商场专门派一个人回访客户，了解销售动态、顾客反应等信息，并将客户资料放在铁制档案盒里。
在多元化阶段，为了将海尔的不同产品集中展示给顾客，海尔推行在大商场建立专卖店的销售方式。海尔曾在半年时间内一举与大商场共同建立了600多个此类的店中店。为了获得商场的支持，海尔向商场承诺专卖店的单位面积销售额会高于平均水平的1.2倍。
周云杰说，事后证明海尔的店中店单位面积销售额已经达到了平均水平的1.5倍。这让海尔有机会把不同产品的客户关系管理统一起来，而通过海尔当时执行的"日清日毕、日清日高"的制度，海尔的销售员能够迅速每天把顾客的反应反馈回总部。
周云杰说，海尔此时的客户关系管理处于"人盯人"战术阶段，销售员对各商场的情况被要求迅速返回总部。而海尔的CallCenter(电话服务中心)体系也开始在全国建立起来。1997年，海尔第一个电话中心在青岛建立。此后的一年时间里，海尔在全国29个省市纷纷成立了电话服务中心，2000年省市范围扩大到了34个。
在国际化阶段，海尔开始整合内部资源，试图开放网络平台，为客户创造新的价值。2000年春节后，海尔上了由IBM和吉林大学合作研发的CRM系统。事实上，在此之前海尔就采用了SAP的ERP系统整合物流等内部流程。周云杰说，海尔对CRM系统的态度是实用就好，海尔希望用最少的投入取得最好的效果，从而为海尔整个销售系统提供有力的支持。
目前，海尔通过CRM技术实现了与客户的"零距离接触"。海尔产品在各个销售点的每日销售情况在系统中会很快查询出来。具体说来，客户可以通过海尔的CRM网络获得三种服务：网上财务对账、费用查询等在线账务服务，管理咨询、客户投诉服务，以及企业文化、产品推介、促销活动等网上信息服务。对海尔内部的员工来说，他们作为内部客户可以享受到库存查询、日期查询、客户进销存查询、商业智能分析等在线系统服务。
周云杰说，CRM是拆除企业与客户之间的"墙"，从而达到快速获取客户定单，快速满足用户需求，缩短销售周期，降低销售成本的目的;使企业在最短的时间内了解并解决客户在营销和使用产品过程中遇到的问题，从而大幅度提高销售业绩与客户满意度。
最后，肩负海尔营销重任的周云杰概括说，就客户关系管理而言："客户关系是树根，信息技术是树干，销售结果是树叶。"
案例阅读
EH为EPSON的JIT物流服务
爱普生技术(深圳)有限公司(以下简称EPSON)成立于1985年，为日方独资企业，位于中国深圳高科技园区，以生产高质量的电子产品为主。生产出了以“EPSON”牌打印机、映像投影机、“SEIKO”牌手表及液晶显示器为主的众多电子产品。
EPSON曾多次荣获“全国外商投资高出口创汇企业”、“全国外商投资双优企业”、“深圳优秀外商投资企业”、“深圳出口百强企业”、“深圳加工贸易百强出口大户”等荣誉称号。
深圳市千亦禾供应链技术股份有限公司(以下简称EH)是深圳市的民营物流企业，多年从事供应链整合实践形成的先进物流管理体系，为诸多跨国性大型制造企业应用JIT的配送模式，成功为制造企业实现JIT物流服务。
EH为EPSON提供JIT物流服务。EH在EPSON的生产基地附近为其提供仓储服务，EPSON的海外供应商提供的进口原材料和国内供应商提供的其他生产辅料直接库存在该仓储配送中心，EH根据EPSON的生产计划，每15分钟为EPSON做一次JIT配送，所配送的原器件直接送达EPSON的生产线上，待产成品下线之后，EH的配送车辆直接将产成品再送到仓储配送中心，然后进行贴条码、再次包装等辅助物流服务，为EPSON完成JIT的配送工作，周而复始。
案例阅读
家乐福：从 VMI 中受益无穷 VMI 是 QR 系统的一种重要物流运作模式，也是 QR 走向高级阶段的重要标志。 VMI 的核心思想在于零售商放弃商品库存控制权，而由供应商掌握供应链上的商品库存动向，即由供应商依据零售商提供的每日商品销售资料和库存情况来集中管理库存，替零售商下订单或连续补货，从而实现对顾客需求变化的快速反应。 VMI 不仅可以大幅改进 QR 系统的运作效率，即加快整个供应链面对市场的回应时间，较早地得知市场准确的销售信息;而且可以最大化地降低整个供应链的物流运作成本，即降低供应商与零售商因市场变化带来的不必要库存，达到挖潜增效、开源节流的目的。
正是看到了 VMI 的上述特殊功效，家乐福在引进 QR 系统后，一直努力寻找合适的战略伙伴以实施 VMI 计划。经过慎重挑选，家乐福最后选择了其供应商雀巢公司。就家乐福与雀巢公司的既有关系而言，双方只是单纯的买卖关系，惟一特殊的是，家乐福对雀巢来说是一个重要的零售商客户。在双方的业务往来中，家乐福具有十足的决定权，决定购买哪些产品与数量。
两家公司经协商，决定由雀巢建立整个 VMI 计划的机制，总目标是增加商品的供应效率，降低家乐福的库存天数，缩短订货前置时间，以及降低双方物流作业的成本率等。
由于双方各自有独立的内部 ERP 系统，彼此并不相容，因此家乐福决定与雀巢以 EDI 连线方式来实施 VMI 计划。在 VMI 系统的经费投入上，家乐福主要负责 EDI 系统建设的花费，没有其他额外的投入;雀巢公司除了 EDI 建设外，还引进了一套 VMI 系统。经过近半年的 VMI 实际运作后，雀巢对家乐福配送中心产品的到货率由原来的 80% 左右提升至 95% (超越了目标值)。家乐福配送中心对零售店铺产品到货率也由 70% 提升至 90% 左右，并仍在继续改善中;库存天数由原来的 25 天左右下降至 15 天以下，在订单修改方面也由 60% ～ 70% 下降至现在的 10% 以下，每日商品销售额则上升了 20% 左右。总体而言， VMI 使家乐福受益无穷，极大地提升了其市场反应能力和市场竞争能力。
相对家乐福的受益而言，雀巢公司也受益匪浅。最大的收获便是在与家乐福的关系改善方面。过去雀巢与家乐福只是单向买卖关系，所以家乐福要什么就给他什么，甚至是尽可能地推销产品，彼此都忽略了真正的市场需求，导致好卖的商品经常缺货，而不畅销的商品却有很多存货。这次合作使双方愿意共同解决问题，从而有利于从根本上改进供应链的整体运作效率，并使雀巢容易掌握家乐福的销售资料和库存动态，以更好地进行市场需求预测和采取有效的库存补货计划。
北新建材实施(VMI)的库存管理
VMI的核心思想在于制造、销售商放弃商品库存控制权，而由供应商掌握供应链上的商品库存动向，即由供应商依据商家提供的每日看板或商品销售资料和库存中、货架上情况来集中管理库存，替商家下订单或连续补货，从而实现对顾客需求变化的快速反应。
1. 北新建材供应商管理战略：VMI帮助供应商等上游企业通过信息手段掌握其下游客户的生产和库存信息，并对下游客户的库存调节做出快速反应，降低供需双方的库存成本。目前许多跨国巨头和国内知名制造企业都在拥抱VMI，并享受着由它带来的丰盛果实：提高库存周转率，降低库存成本，消灭库存冰山，实现供应链的整体优化、专业化、协同化效应。(家电制造企业、汽车制造企业等) 长期以来“牛鞭效应”造成供应链中的库存是各自为政的。供应链中的每个环节都有自己的库存控制策略，都由各自管理自己的库存。由于各自的库存控制策略不同，因此不可避免地产生了需求的扭曲现象，即所谓的需求放大现象，形成了供应链中的“牛鞭效应”，加重了供应商的供应和库存风险。
在由供应商、制造商、分销商、零售商和客户依次连接的供应链中，沿着供应链环节向上游移动，随着需求不稳定性的增加，预测的准确度也逐渐降低，这是由零售商管理库存的方式所导致的结果。其中补充订货的决策及相关信息管理由库存的使用者掌握，而库存的供应者只是被动地接受信息，响应周期长、库存积压风险大，导致公司库存增加。而北新建材供应商管理战略的实施，由供应商管理库存，将大大减少信息失真和公司库存积压，减少库存使用者的管理负担，降低总成本。
2. 向市场需求延伸管理：现代物流管理理论认为，库存与服务水平总是相互矛盾的。提高顾客服务水平就需要更多的缓冲库存以减少缺货，提高准时交货率(LIT);而降低库存水平又会增加缺货的可能性，影响服务水平。早在20世纪80年代末，沃尔玛和宝洁就开始实施VMI，但当时并未引起学术界和企业界的重视。随着产品寿命周期缩短，需求不确定性的加大，顾客对服务水平要求的不断提高，库存与服务水平的矛盾更加突出。同时，随着信息技术的发展，信息共享能力增强，信息成本下降，VMI优越性也逐步显现。
目前北新建材已实现将VMI应用于与全国分销商或代理商之间。公司为了准确地掌握实际需求信息，将分销商的库存纳入自己的管理范围(ERP的管理)，通过库存信息间接地了解市场需求信息。在VMI中，由公司确定产品的销售价格，并根据库存信息来设定分销代理商的安全库存，决定着分销代理商的再订货点及订货量，以此为主要依据，指导并安排自己的生产经营活动。
通过几年的实施，VMI被证明是比较先进的库存管理办法。VMI由上游企业拥有和管理库存，下游企业只需要帮助上游企业制定计划，从而使下游企业实现零库存，上游企业库存大幅度减小，逼近零库存。VMI不仅加快了整个供应链上下游面对市场的回应时间，较早得知市场准确的销售信息，而且可以最大化地降低整个供应链的物流运作成本，即降低供应商、公司与销售商因市场变化带来的不必要的库存，达到挖潜增效，开源节流的目的。对于制造企业来说，VMI允许制造商以互联网为工具远程管理客户需求的库存，完成补货循环，将补货时间推迟到生产线所需要的最迟时刻;对于分销商和零售商来说，VMI可以让其拥有少量的库存，甚至逼近零库存。
但是，公司实施VMI的管理，也表现出一些局限性。首先表现在VMI管理中供应商和销售代理商协作水平有限;其次是VMI对于企业间的信任要求较高;再次是VMI中的框架协议虽然是双方协定，但供应商处于主导地位，决策过程中缺乏足够的协商，难免造成失误;最后是VMI的实施减少了库存总费用，但在VMI系统中，库存费用、运输费用和意外损失不是由用户承担，而是由供应商承担。由此可见，VMI实际上是对传统库存控制策略进行“责任倒置”后的一种库存管理方法，这无疑加大了供应商的风险。
为了有效控制上述风险，VMI在应用过程中要和其他先进的库存控制方法配合使用，比如联合库存管理、多级库存优化和控制等。联合管理库存(Jointly Managed Inventory，JMI)类似于VMI，供需双方在共享库存信息的基础上，以消费者为中心，共同制定统一的生产计划与销售计划，将计划下达到各制造单元和销售单元执行。在计划执行的过程中，加强相互间的信息交换与协调。JMI可以看作是VMI的进一步发展与深化，通过共享库存信息联合制定统一的计划，有利于改善供应链的运作效率，增强企业间的合作关系。
另外，上述的第二和第三点主要都是由人的因素造成的，建立良好的合作关系，制定合理的框架协议，才能够有效的避免它们所产生的风险。
从北新物流管理整体而言，VMI和传统模式的关键区别在于，供应商由原来努力将商品推销给分销商转变为努力地帮助分销商销售;供应商、分销商和代理与零售商共同关注如何更有效地将更多的商品卖给最终客户。VMI的理念是正确的，但是由于种种因素，使其在应用的时候存在一定的风险。应用不当，VMI确实很麻烦;应用合理，VMI将帮助你消灭库存冰山。
案例阅读
沃尔玛的采购管理
沃尔玛是全球最大的零售企业，在1999年世界500强排名中，名列第二。从1962年，山姆瓦顿及其兄弟在阿肯色州的罗杰斯开办第一家沃尔玛(Wal-Mart)折扣店时所提出的机具特色的经营理念“以低廉的价格、热情的服务招徕小城镇的美国人”就是沃尔玛灵魂。随着沃尔玛规模的扩大，沃尔玛的经营理念和营销策略得到进一步完善。沃尔玛能取得如此巨大的成功，与其科学的采购管理密不可分，下面，就沃尔玛的采购管理做专门的介绍：
一、商品采购哲学
1、一站式购物。沃尔玛的采购重点就是尽量给顾客提供一个一次性购足商品的专访。那么公司的采购员是负责将顾客最需要的商品采购到店里来。
2、商品采购重点
(1)寻找最畅销的商品。采购员采购商品时必须寻找他采购的商品是他所在部门的商品最好、最畅销的产品;
(2)寻找新颖、有“创意”、令人动心的商品。采购员要与供应商合作，寻找具有“创意”、令人动心的商品放到店里来，造成一种令人高兴、开心和动心的效果;
(3)寻找能创造“价值”的商品。要积极去寻找，去发现高质量的商品。而这些商品必须提供一种最好的价格，这种价格要反映商品的最大价值。只有这样顾客才能信任我们。
3、高素质的人能够造就优秀的商人。沃尔玛的创史人老沃尔顿说过，高素质的人能够造就优秀的商人，因此要积极寻找高素质的人，去培养他们，使他们成为好的商人，而好的商人才能够把好的商品采购到店里来。沃尔玛公司经营哲学和政策之一就是寻找高素质的人，给他们提供机会、培养他们，使他们将好的商品采购到商店里来，为公司创造利润。
二、采购部门主要工作职责
(一)采购总监的工作职责是负责几个部门的采购。
1、监管所有的采购决定;
2、负责制定销售计划和毛利预算，对商场的毛利、销售额预算负全面责任;
3、指导部门采购经理，并依靠部门采购经理完成预算。
(二)部门采购经理工作职责
1、负责本部门的毛利率和销售额的预算
2、指导采购员并依靠采购员完成每年的毛利和销售额的任务
3、发展与供应商的业务关系
(三)采购员的工作职责
1、建立商品种类的计划。采购员负责把商品采购近来并出售，一旦商品近来就成为一种义务，因此采购员采购商品时一定要小心、慎重、有选择性，不能掉以轻心。
2、负责季节性商品的促销活动。作为采购员应该仔细制定计划，在节、假日或一些促销季节应该拿出。作为促销商品，使用什么方式，如何进行都要充分进行考虑，和供应商商议出一个好的促销方式、促销价格和最佳时间。
3、负责库存管理。作为采购员，一是要了解，观察自己采购商品的库存情况;二是要尽力增加库存与付款的对比额，而最终达到提高商品的速度和资金的流通率。
4、负责竞争对手(同行)的调查。采购员应该牢记一点是：竞争对手是自己最好的老师。不仅要知道自己采购商品的销售情况，而且要了解对手采购同一商品的销售情况及价格等，做到"知己知彼"。
5、负责商品的综合分析。采购员对自己采购商品的销售情况要负责分析，哪些好卖，哪些不好卖，不好卖的原因是什么，采取什么措施解决等等。
(四)采购助理的工作职责采购助理是协作采购员进行正常营运性的工作，处理一些书面文字，并协助采购员做一些必要的采购决定。他们是采购员的后备力量，也是培养采购员的一种方式，工作需要时他们可以提升为采购员。总之，采购部门的工作职责是层层负责，采购员要对部门采购经理负责，部门采购经理要对采购总监负责。
三、采购部门的工作内容
(一)商品种类
1、深圳沃尔玛购物广场采购部门按商品种类分为三个部门：一是非食品部：主要有五金、电器等。二是成衣部：主要有服装、床上用鞋类等。三是食品部：所有的食品、包括生鲜商品等。三个部门各自负责自己采购商品的销售和毛利。在做出商品采购决定前，每一位采购经理和采购员都要认真分析、研究哪些商品在店里是最好销的，在考虑好销的同时还要考虑毛利率。毛利率和销售额二者都要兼顾。
2、选择性商品的采购决定。根据我们的经验发现一个有趣的原则就是80/20原则，就是说805的销售额是由20%的商品创造的，为此我们要做的事情就是分析这20%的商品是什么?并如何提高这20%商品的销售额。
3、最低价位。在沃尔玛公司最低价位是常用的概念。作为采购员应该去发现他所负责的商品从价格角度来讲哪一种是最便宜的，最具竞争力，并使顾客了解他想买的商品在沃尔玛都有。
4、让供应商帮助选择商品组合。让供应商帮助选择商品组合，这是沃尔玛常用的方式。将有关信息提供给供应商与之分离，并利用他们对某一类商品熟悉了解的优势，帮助我们进行商品组合。
经过分析研究决定哪些商品要从货架上拿下来，而使别的商品上来。这样也与供应商建立了一种坚实、良好的合作关系。
案例阅读
希望集团经营管理层激励方案
一、背 景
新希望集团集制造业、房地产业和金融服务业于一体的综合性大型集团公司，且各产业地域分散，因此集团在经营管理模式上经历了一个由简单到繁复的进程。目前新希望集团下属5个事业部(产业集团)，在中国和东南亚地区拥有98家分子公司，共同构成了新希望的三层组织架构。很显然，各事业部实际上是一个兼有投资者和管理机关双重身份的机构。为了实现对事业部经营管理层的有效考核和激励，2003年底，新希望集团董事会授权集团人力资源部对集团各事业部经营管理层的考核激励方案进行重新设计。
1、每年年初的经营目标制定，成了投资者(委托人)和经营者(代理人)之间讨价还价的“战争”——如果委托人满意了，代理人就觉得不划算;代理人满意了，委托人则觉得吃了亏。
2、因为目标主要以“利润”或“销售收入(销量)”这样的指标为主，虽然辅有其它考核指标，但考核的结果导向让代理人很容易将目光放在“眼前”的最终目标上，而对经营过程中诸要素的作用视而不见，产生短期行为，以换取“目标利润”的达成，最终换取个人的高额奖金。
二、措 施
要解决的两个关键问题在于：
1、如何建立一套激励约束机制，既要维护投资者利益，使资产保值增值，又不能过多干预事业部的日常运作，最大限度地激发事业部管理层的主观能动性?
2、如何既要考虑整个集团的战略发展需要，发挥规模优势，又要能够兼顾各事业部的实际情况，用利益杠杆把各事业部的价值趋向统一到集团的战略意图下?
基于以上思考点和切入点，企业在以前方案的基础上进行了突破和创新，形成以下模型：
经营团队实得奖金 = 年度奖励基数(R)×考核系数(α)
平衡计分卡并不是灵丹妙药，比它更重要的，是企业维护可持续发展资源的宝贵意识。“任何教人怎么做的秘方几乎注定都会过时，而一般性的观念则可以
继续作为指导原则。”
三、结果 —— 一朵忽先变 百花皆后香
方案出台后，得到了委托人和代理人积极的反响和认同。按照该报酬激励引导模型，双方开始在公司战略制定和如何实现公司经营战略方面寻求更好的解决方案，而不是继续停留在结果目标上讨价还价和针锋相对。战略导引更为明显，委托人与代理人之间的沟通更为顺畅、和谐。
绩效评估中的十种愚蠢行为
绩效评估毫无乐趣可言。相反，它往往令人感到十分懊恼，因为经理人的绩效评估方式总是十分愚蠢，甚至把这个对每个人来说都非常重要的一件事全都搞砸了。
第一种愚蠢行为：把太多的时间浪费在绩效评估上，而不是花在绩效计划或持续不断的绩效交流上。 绩效评估是一个随时都在进行的过程的最后一个环节，一个基于经理人与员工之间的良好沟通的环节。所以，我们应该把更多的时间用于预防可能影响绩效的问题，而不应该集中在年终来评估绩效。如果经理人懂得细水长流，那么，评估过程可能很简单，而且也可能十分愉快，因为这样的评估结果往往不会出人意料。
第二种愚蠢行为：将员工进行比较。
想破坏感情、挫伤士气、破坏团队、互相猜忌吗?那就给员工排名次，或对员工进行比较吧!这方法准行。此外，经理人不仅在员工之间制造了种种磨擦，而且可能成为众矢之的。这就是经理人所获得的"奖赏"。
第三种愚蠢行为：忘了评估的目的在于提高，而不在于批评。
进行绩效评估的目的是为了提高绩效，而不是找一个典型，进行批评。忘记这一点的经理人最后培养出来的员工可能不再信任他们，或者无法忍受他们。那是因为批评是毫无意义的，而且也于事无补。如果说绩效评估有什么意义的话，那就是让经理人和员工携起手来，共同前进。
第四种愚蠢行为：认为某种评估表是客观的、不偏不倚的工具。
许多公司利用评估表(比如，分为5等)来评估员工。他们之所以乐意这么做，恐怕是因为这种方法特别快，但它未必就正确、客观。比方说，你让两个人来评估同一名员工，你就会发现，评估结果很可能相去甚远。这就是主观评估的表现。你应该不断地提醒自己：划分等级是主观的、评估表是主观的、评估表是不可行的。
第五种愚蠢行为：如果个人工资与绩效评估脱钩的话，就停止评估。 这种现象相当普遍。经理人之所以进行绩效评估往往是为了将其结果作为加薪的依据。当员工工资达到顶点时，或者说工资已经和评估与绩效脱钩时，经理人就提不起兴趣。多么愚蠢的想法啊!绩效评估是为了提高绩效，而不仅仅是为了加工资(虽然有些人的确这么认为)。再者，无论有钱还是没钱，每个人都希望人们对他们的工作作出反馈。
第六种愚蠢行为：经理人相信自己可以精确地评估员工。
经理人自欺欺人地认为，他们可以精确地评估员工的绩效，事实上，他们可能根本没有见过员工工作的过程，甚至没有见过员工工作的效果。因此，准确评估是根本不可能的。大多数的经理人都不可能为了准确评估员工而长时期地监督员工工作。然而，经理人又喜欢这么做，或者有充裕的时间这么做。同时，有哪些员工希望经理居高临下地观察自己的一举一动呢?所以，在评估的过程中，我们希望经理和员工能齐心协力。
第七种愚蠢行为：取消或推迟评估会议。
这类事情经常发生。我猜想这是因为评估根本就不深入人心，所以，经理人只好一拖再拖。为什么取消或推迟评估会议会产生巨大的负面影响呢?它可能会给员工造成这么一种印象：评估是不重要的、虚假的。如果经理人不愿意举行评估，那么，他们就不必评估了。员工不是傻瓜，经理人到底会不会重视评估，他们一看就知道。
第八种愚蠢行为：衡量或评估小事。
生活就是如此：最容易衡量、最容易评估的就是工作中的琐事。经理人热衷于把客户服务定义为"电话铃响三声内接电话"，或诸如此类的规定。如果你希望这样评估的话，那太容易不过了。真正不容易评估的是服务的整体质量，那些能够吸引客户、留住客户的服务的整体质量。衡量全面客户服务质量是困难的，所以许多经理人并不希望这么做，而希望评估琐事。
第九种愚蠢行为：在评估的过程中让员工措手不及。
你希望真正浪费时间，希望产生不足取的绩效吗?试试这种方法一定错不了。一整年都没见经理人和员工交谈。员工搞得一团糟的时候，没人出面管管，而是暂时搁置一旁，默记在心。而后，到了评估会议上，经理人将过去收集起来的一切一股脑地拌了出来，让员工措手不及。事实上，这只能让人看清谁是老板而已。
第十种愚蠢行为：认为所有的员工、所有的工作都应该通过同样的程序、按照完全一致的方法来评估。
所有的员工都需要同样的方法来提高自身的绩效吗?当然不是。有些人需要具体的反馈，有些人则不需要;有些人需要更多的沟通，有些人则不要。当然，工作都是不相同的。你想，我们可以用同样的方法来评估福特汽车公司的CEO和车间清洁工吗?当然不能。那么，为什么经理人坚持要用同样的工具和同样的标准来评估接待员和民建工程师呢?
这是愚蠢的。同样的标准不可能放诸四海皆准。很可能是因为人事部或人力资源部要求他们这么做。这是可以理解的，但是，这并不能改变这样一个事实：那就是，它还是愚蠢的。
案例阅读
BPR的影响
业务流程重组的实践，会对企业的管理绩效产生巨大的影响。1990年，Hammer曾经列举的福特汽车公司北美财会部应付账款部门所涉及的采购业务流程重组，是BPR领域里的经典案例之一。通过这个案例，可以更加清晰地了解BPR是如何帮助企业获得突破性或“戏剧性”增长的。
福特汽车公司是美国三大汽车巨头之一，但是到了20世纪80年代初，福特像美国其他大企业一样面临着日本竞争对手的挑战，因而计划想方设法削减管理费用和各种行政开支。位于北美的福特汽车公司有三分之二的汽车部件需要从外部供应商购买，为此需要有相当多的雇员从事应付账款管理工作。在进行业务流程重组之前，北美福特汽车公司的应付账款部门雇员有32500多人。最初，管理人员计划通过业务处理程序合理化和应用计算机系统，将员工裁减到最多不超过400人，实现裁员20%的目标。日本马自达公司在福特公司占有22%的股份，而在马自达汽车公司做同样工作的人只有5个人。尽管两个公司在规模上存在一定的差距，但5：500的差距让福特公司震惊了。为此，福特公司决定对公司与应付账款部门相关的整个业务流程进行彻底重组。
福特汽车公司应付账款部门的工作就是接收采购部门送来的采购订单副本、仓库的收货单和供应商的发票，然后将三类票据在一起进行核对，查看其中的14项数据是否相符，绝大部分时间被耗费在这14项数据由于种种原因造成的不相符上。原有的业务流程如图5-1所示。
业务流程重组后，应付账款部门不再需要发票，需要核实的数据项减少为三项：零部件名称、数量和供应商代码，采购部门和仓库分别将采购订单和收货确认信息输入到计算机系统后，由计算机进行电子数据匹配。最后结果是：应付账款部门的员工减少了75%，而不是原计划的20%。重组后的公司业务流程如图5-2所示。
从福特汽车公司的业务流程重组中可以看出，业务流程重组不能仅面向单一部门，而是作为企业全局的业务流程来处理。倘若福特公司仅仅重组财务应付账款部门，那将是徒劳无功的。正确的重组过程应将注意力放在整个物料获取的流程上，其中涉及到采购、仓库和财务应付账款部门，才能获得戏剧性改善的成就。 类似的案例还有很多，如IBM信用卡公司(IBM Credit Corporation)通过业务流程重组工程，使信用卡发放周期由原来的七天缩减到四个小时，即提高生产能力100倍;柯达公司对新产品开发实施企业业务流程重组后，结果把35毫米焦距一次性照相机，从产品概念到产品生产所需要的开发时间一下子缩减了50%，从原来的38周降低到19周;一家美国的矿业公司通过流程重组实现了总收入增长30%，市场份额增长20%，成本压缩12%，以及工作周期缩短25天的好成绩;欧洲一个零售组织将工作周期缩短了50%，并使生产率提高了15%;一家北美化学公司的订单传递时间缩短了50%还多，所节约的成本超过了300万美元。
案例阅读
建设什么样的信息系统
Microsoft 公司全球能源经理 Scott Fawcett 所著的《用 COM 实现能源工业价值链的协同工作》一文中这样写道：
为了灵活而迅速地对市场变化如油价下跌及一些反常的市场行为等做出反应，能源工业正面临着巨大的压力。当业内公司希望行动更为迅速之时，他们仍然必须以合算的、及时的方式来生产、运输、加工和分配产品。这些公司，尤其是处于上升阶段的公司，始终面临着诸多压力：减少资金和营业费用、缩短勘探和开采周期、更有效地监控和管理资产组合、优化生产比率以及找到减少价值链各部分内部或各部分之间无效环节的方法。
造成额外耗费的最主要因素是信息系统与用于价值链各部分间或各部分内部的应用程序之间的低效交互作用。大多数分析家估计， IT 行业的预算约有 30% 到 40% 是用于在组织内部集成各个不同的应用程序。
过去，各部分的信息系统是为满足特定部分的特殊需求而创建或实施的。许多都是按照所有者的标准创建的，所以无法在价值链的相邻部分进行有效的交流，造成了艰难的应用程序集成问题，结果导致需要大量的员工进行数据转换，针对多种操作系统进行费用昂贵的维护工作以及输送至企业管理层的信息长时间延迟。因此，企业决策者不得不利用既不准确又已过时的数据来进行运作决策。
能源工业正在努力对自身进行根本的改变，将拥有始自油田，通过精炼厂和销售环节直接连接到零售商店的信息系统，使得上行和下行数据的共享成为可能。企业正期待着自身的财政系统能够与能源工业价值链的各个方面接口，以更好更快地做出决策并进一步控制成本。
问题：以前建设的信息系统给现代企业的经营带来了什么样的问题 ? 经营数据的重要性
犹太商人在全球商业上的成功大多得益于他们对数字天生的敏感。凡事都有一个精确的数字。信息技术的发展，给数字化的商业注入了活力，企业经理人只有了解自己精确的数字才能在商场上稳操胜券。
近年来美国宾州石油公司所属的加油站经营业绩不断上升，主要得益于对自己的商业数据的了解。每天晚上公司的 600 个加油站点和特许经销商的 1000 个站点的客户服务信息都上报到位于休斯顿的公司总部，这些数据进入公司的客户数据库，公司根据这些数据立即计算出数量、成本、效益等数据，进行销售趋势分析。在每天早晨，各个油站的经理通过网站，就可以获得最新的工作数据。这样，每天靠最新的数据来指导企业经营，把握市场，使公司立于不败之地。 问题：您知道企业获得经营数据的渠道和方式都有哪些吗 ?
电子商务物流配送案例分析
每一个成功的零售企业背后都有一个完善的配送系统支撑,在美国电影新片《火拼时速II》(RushHourII)中，唠叨鬼詹姆斯·卡特有一个绰号叫7-11，意思是他能从早上7点钟起床开始一刻不停地唠叨到晚上11点钟睡觉。其实7-11这个名字来自于遍布全球的便利名店7-11，名字的来源是这家便利店在建立初期的营业时间是从早上7点到晚上11点，后来这家便利店改成了一星期七天全天候营业，但原来的店名却沿用了下来。
这家70多年前发源于美国的商店是全球最大的便利连锁店，在全球20多个国家拥有2.1万家左右的连锁店。到今年一月底，光在中国台湾地区就有2690家7-11店，美国5756家，泰国1521家，日本是最多的，有8478家。
一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配送系统，7-11从一开始采用的就是在特定区域高密度集中开店的策略，在物流管理上也采用集中的物流配送方案，这一方案每年大概能为7-11节约相当于商品原价10%的费用。
配送系统的演进一间普通的7-11连锁店一般只有100200平方米大小，却要提供23000种食品，不同的食品有可能来自不同的供应商，运送和保存的要求也各有不同，每一种食品又不能短缺或过剩，而且还要根据顾客的不同需要随时能调整货物的品种，种种要求给连锁店的物流配送提出了很高的要求。一家便利店的成功，很大程度上取决于配送系统的成功。
7-11的物流管理模式先后经历了三个阶段三种方式的变革。起初，7-11并没有自己的配送中心，它的货物配送依*的是批发商来完成的。以日本的7-11为例，早期日本7-11的供应商都有自己特定的批发商，而且每个批发商一般都只代理一家生产商，这个批发商就是联系7-11和其供应商间的纽带，也是7-11和供应商间传递货物、信息和资金的通道。供应商把自己的产品交给批发商以后，对产品的销售就不再过问，所有的配送和销售都会由批发商来完成。对于7-11而言，批发商就相当于自己的配送中心，它所要做的就是把供应商生产的产品迅速有效地运送到7-11手中。为了自身的发展，批发商需要最大限度地扩大自己的经营，尽力向更多的便利店送货，并且要对整个配送和定货系统作出规划，以满足7-11的需要。
渐渐地，这种分散化的由各个批发商分别送货的方式无法再满足规模日渐扩大的7-11便利店的需要，7-11开始和批发商及合作生产商构建统一的集约化的配送和进货系统。在这种系统之下，7-11改变了以往由多家批发商分别向各个便利点送货的方式，改由一家在一定区域内的特定批发商统一管理该区域内的同类供应商，然后向7-11统一配货，这种方式称为集约化配送。集约化配送有效地降低了批发商的数量，减少了配送环节，为7-11节省了物流费用。
配送中心的好处特定批发商(又称为窗口批发商)提醒了7-11，何不自己建一个配送中心?与其让别人掌控自己的经脉，不如自己把自己的脉。7-11的物流共同配送系统就这样浮出水面，共同配送中心代替了特定批发商，分别在不同的区域统一集货、统一配送。配送中心有一个电脑网络配送系统，分别与供应商及7-11店铺相连。为了保证不断货，配送中心一般会根据以往的经验保留4天左右的库存，同时，中心的电脑系统每天都会定期收到各个店铺发来的库存报告和要货报告，配送中心把这些报告集中分析，最后形成一张张向不同供应商发出的定单，由电脑网络传给供应商，而供应商则会在预定时间之内向中心派送货物。7-11配送中心在收到所有货物后，对各个店铺所需要的货物分别打包，等待发送。第二天一早，派送车就会从配送中心鱼贯而出，择路向自己区域内的店铺送货。整个配送过程就这样每天循环往复，为7-11连锁店的顺利运行修石铺路。
配送中心的优点还在于7-11从批发商手上夺回了配送的主动权，7-11能随时掌握在途商品、库存货物等数据，对财务信息和供应商的其他信息也能握于股掌之中，对于一个零售企业来说，这些数据都是至关重要的。
有了自己的配送中心，7-11就能和供应商谈价格了。7-11和供应商之间定期会有一次定价谈判，以确定未来一定时间内大部分商品的价格，其中包括供应商的运费和其他费用。一旦确定价格，7-11就省下了每次和供应商讨价还价这一环节，少了口舌之争，多了平稳运行，7-11为自己节省了时间也节省了费用。
配送的细化随着店铺的扩大和商品的增多，7-11的物流配送越来越复杂，配送时间和配送种类的细分势在必行。以台湾地区的7-11为例，全省的物流配送就细分为出版物、常温食品、低温食品和鲜食食品四个类别的配送，各区域的配送中心需要根据不同商品的特征和需求量每天作出不同频率的配送，以确保食品的新鲜度，以此来吸引更多的顾客。新鲜、即时、便利和不缺货是7-11的配送管理的最大特点，也是各家7-11店铺的最大卖点。
和台湾地区的配送方式一样，日本7-11也是根据食品的保存温度来建立配送体系的。日本7-11对食品的分类是：冷冻型(零下20度)，如冰淇凌等;微冷型(5摄氏度)，如牛奶、生菜等;恒温型，如罐头、饮料等;暖温型(20摄氏度)，如面包、饭食等。不同类型的食品会用不同的方法和设备配送，如各种保温车和冷藏车。由于冷藏车在上下货时经常开关门，容易引起车厢温度的变化和冷藏食品的变质，7-11还专门用一种两仓式货运车来解决这个问题，一个仓中温度的变化不会影响到另一个仓，需冷藏的食品就始终能在需要的低温下配送了。
除了配送设备，不同食品对配送时间和频率也会有不同要求。对于有特殊要求的食品如冰淇凌，7-11会绕过配送中心，由配送车早中晚三次直接从生产商门口拉到各个店铺。对于一般的商品，7-11实行的是一日三次的配送制度，早上3点到7点配送前一天晚上生产的一般食品，早上8点到11点配送前一天晚上生产的特殊食品如牛奶，新鲜蔬菜也属于其中，下午3点到6点配送当天上午生产的食品，这样一日三次的配送频率在保证了商店不缺货的同时，也保证了食品的新鲜度。为了确保各店铺供货的万无一失，配送中心还有一个特别配送制度来和一日三次的配送相搭配。每个店铺都会随时碰到一些特殊情况造成缺货，这时只能向配送中心打电话告急，配送中心则会用安全库存对店铺紧急配送，如果安全库存也已告罄，中心就转而向供应商紧急要货，并且在第一时间送到缺货的店铺手中。
供应链管理案例分析
文章发布：华夏学习网 发布时间：[2006-12-11]
案例1 销售和供应链计划的预测
夏普公司是一家总部位于日本大阪年销售收入887亿的全球化电子消费品公司，公司共有66,000名员工服务于分布在全球30个国家的生产工厂、销售公司、技术研发机构和信贷公司。夏普公司作为推出电子计算器和液晶显示器等电子产品的创始者，始终勇于开创新领域，运用领先世界的液晶、光学、半导体等技术，在家电、移动通讯、办公自动化等领域实现丰富多彩的“新信息社会”。
但是，面对着竞争日益复杂的电子消费品市场，该公司越来越感觉到电子消费品市场的快速变化,特别是电子消费品的生命周期越来越短，电子消费品的市场普及率越来越接近饱和状态，企业的经营风险加大，与此同时，客户对电子消费品个性化的需求越来越高。因此，如何在竞争激烈和快速变化的市场中寻求一套实时的决策系统就显得尤为重要。特别是通过提高对商品的预测准确率来降低企业的库存，减少交货期的延误，从而保住了大量的有价值的客户。
我们帮助夏普对其整个供应链进行了全面诊断，提出了对包括订单管理、生产制造、仓库管理、运输和开票等全流程在内的整体无缝链接，并结合信息系统的实施，使夏普公司建立起供应和需求一体化的结构，尤其是通过对系统数据的分析，定时的联接和灵活的处理，使决策者能够比过去更加方便和有效地协调人员、设备资源和流程配置，以更加准确地满足市场的需求。夏普公司通过对供应链的一体化管理，不仅降低了库存的水平，加快了库存的周转率，降低了物料管理的成本，而且大大的提升了供应链上的价值。
供应链管理另外一个目标是提高客户的满意度。通过对供应链的整合，使得夏普公司对客户的交货承诺性得到很大程度的提高，货物的交付比过去更加及时和准确。同时，供应链计划体系可以充分考虑各方面因素，如运输成本、订单执行等，从而制定出资源平衡和优化的需求预测。
案例2 物流模型的建立
化工行业由于其供应链管理非常复杂，每个环节都要求有一个非常严谨的供应链计划，这样企业才可以更合理地做出是否购买中间产品或最终产品的重要决策，以有效地实现贸易交换以及商业伙伴之间的贸易均衡。同时，企业需要针对不同的市场需求做出具有可行性的供应安排。企业利用这些信息，可以判断是否有机会捕获更多的针对某些特定产品的需求，或者是否有可能在供应紧张的情况下提高产品的价格。
三菱化工公司是由三菱卡石公司和三菱石化公司于1994年合并而成，年销售收入达140亿美金。公司主要经营范围涉及石化产品、农用化学品、医药产品、塑料制品、专用化工产品。因此，对三菱化工来说，一条高度集成和完整的供应链就显得格外重要。我们受聘为三菱化工提供管理咨询，并帮助其建立起一套完整的包括产品销售、供给、生产和筹资计划等在内的供应链业务流程;同时协助三菱化工建立起整个供应链的计划运行机制，使其能够高效的运行;还协助三菱化工建立起与其相适应的物流模式。
整个项目包括以下五方面的内容：1.需求计划设计：用统计工具、因果要素和层次分析等手段进行更为精确的预测，用包括互联网和协同引擎在内的通讯技术帮助生成企业间的最新和定时的协作预测。2.生产计划和排序：分析企业内部和供应商生产设施的物料和能力的约束，编制满足物料和能力约束的生产进度计划，并且还可以按照给定条件进行优化。各软件供应商根据不同的生产环境应用不同的算法和技术，提供各有特色的软件。3.分销计划：帮助管理分销中心并保证产品可订货、可盈利、能力可用。分销计划帮助企业分析原始信息。然后企业能够确定如何优化分销成本或者根据生产能力和成本提高客户服务水平。4.物流和运输计划：帮助确定将产品送达客户的最好途径。物流和运输计划的时标是短期的和战术的。物流和运输计划对交付进行成组并充分利用运输能力。5.企业或供应链分析：以整个企业或供应链的图示模型，帮助企业从战略功能上对工厂和销售中心进行调整。有可能对贯穿整个供应链的一个或多个产品进行分析，注意和发掘到问题的症结。
供应链管理系统在三菱化学公司试点单位的实施，使得生产线的准备时间和生产物料供应提前期有了明显提高;通过整合和优化供应链中需求和供应计划，达到了公司管理层预先设定的要求：当客户有新的需求时，可及时查阅整个供应链上的资源重新配置概况。
三菱化学公司试点单位的供应链计划员可以编制高精度的月生产、销售计划，同时可以通过系统模拟客户需求量的变化对整个供应链的潜在影响程度。高精度的月生产计划帮助公司减少浪费、降低生产成本;整个供应链上各要素的综合计划如生产能力、可用库存量和客户对产品的特殊要求等，帮助三菱公司提高了客户满意度。
案例一
Wal-Mart把零售店商品的进货和库存管理的职能转移给供应方(生产厂家)，由生产厂家Wal-Mart的流通库存进行管理和控制。即采用生产厂家管理的库存方式(Vendor-managed Inventories简称为VMI)。Wal-Mart让供应方与之共同管理营运Wal-Mart的流通中心。在流通中心保管的商品所有权属于供应方。供应方对POS信息和ASN信息进行分析，把握商品的销售和Wal-Mart的库存方向。在此基础上，决定什么时间，把什么类型商品，以什么方式向什么店铺发货。发货的信息预先以ASN形式传送给Wal-Mart，以多频度小数量进行连续库存补充，即采用连续补充库存方式(Continuous Replenishment Program简称为 CRP)。由于采用 VMI和 CRP，供应方不仅能减少本企业的库存，还能减少Wal-Mart的库存，实现整个供应链的库存水平最小化。另外，对Wal-Mart来说，省去了商品进货的业务，节约了成本，同时能集中精力于销售活动。并且，事先能得知供应方的商品促销计划和商品生产计划，能够以较低的价格进货。这些为Wal-Mart进行价格竞争提供了条件。
试分析Wal-Mart采用的是哪种企业供应链管理方法，并说明它的作用。
案例二
联想是著名的IT制造企业，其采购部门分布于北京、上海、香港、深圳和台北以及全球一些地区，丰全球联想有300多家零件供应商。联想的生产基地分布在北京、上海和惠阳等地区，拥有5000多家国内客户渠道并在欧洲、美洲以及亚太设有海外平台，客户60%~70%来自个人和中小型企业。联想的代理商、分销商、专卖、大客户和散户等可通过联想的电子商务网站下订单，联想然后通过ERP系统和综合计划系统以及采购协同网站等，安排零件材料采购、成品生产和物流实施等，最终实现客户需求。其中联想没有自己的物流公司，在实施采购物流时采取供货商JIT送货、联想自己实施以及第三方物流方式，在实施产品配送物流时则采用第三方物流。请分析联想供应链管理实施。
案例三
惠普公司全球打印机市场享有盛誉。该公司生产的台式喷墨打印机系列(DeskJet 系列)的供应商、制造商、配送中心、中间商和用户一起构成了原来的供应链。在打印机制造工艺方面有两个关键阶段：一是打印机电路板的安装和调试，包括应用程序专用集成电路打印头驱动板等核心电子部件。二是打印机的总体安装和调试，包括发动机、电缆、外壳以及齿轮配件等其他部件惠普公司供应链的5个成员以及供应商在地域相互分隔，由制造到消费共需6个月。而且除了美洲的产品标准统一以外，欧洲和亚洲销售的打印机要求对打印机实现定制，以满足当地语言和动力供应的要求。比如电压，各地有的要110V，有的却要220V。
惠普公司供应链的原方案是，工厂生产“地区性”的商品，即工厂为各地区性市场生产打印机，再加上与需要地区一致的电源插头，变压器以及用当地语言写成的说明书，统一包装后发往目的地。结果是，尽管打印机相同，但是工厂生产的却是一组不同“品种”的打印机。为了满足不同国家和地区的需求，批发部门不得不为不同的品种建立较大的库存，但是打印机行业竞争激烈，中间商都希望保持较少量的库存，这个矛盾非常明显。特别是在欧洲和亚洲，因为那里的标准较为复杂。因此必须对惠普公司的供应链进行重新建模，以减少库存。 基本考虑的方案是工厂生产通用打印机后，直接发往各批发部门，批发部门再将打印机和当地语言的说明书，电源线装相，发往消费者，这就大大地缩小了全部库存量。
其结果是，为了满足98%的定货服务目标，原方案需要维持7周的成品库存量。按照现有的规模，一年可以节省3000万美元。而新方案只需要5周的库存量，另一方面来自库存价值的减少，因为将产品地区化(加入不同的电源线，变压器，说明书)使产品的价值增加，通用打印机库存的价值显然比地区化的打印机低。值得注意的是，地区化方案对美国本土并不适用。
由于美国适用的标准统一，批发部门若是重新开箱，加入电源线，变压器，说明书，再重新包装，这笔费用将更加昂贵，因此，在美国必须另行设计方案。由此可见，供应链的改进潜力是很大的，合理的供应链将大大地提高企业的竞争力。 问题：
1、现代供应链管理绩效评价的指标具有什么特征?
2、从供应链管理的角度和评价以上HP供应链的优化方案。
案例四
戴尔公司的供应链包括有两个有效环节：顾客订购和生产环节，原材料与零部件的获得环节。戴尔公司的销售模式为直销，不通过中间商或分销商来销售产品，而是直接面对顾客，它是通过生产而不是通过成品库来满足顾客的需求。因此，其生产环节便成为顾客订购环节中顾客定单完成过程中的重要组成部分。戴尔公司的生产哲学是“每单定制”，生产模式是“大量可户化运作”模式，这种生产成功主要取决于终极仓库概念和先进的软件平台基础上的物流系统。
戴尔公司每年的在制品周转次数大约为264次，而戴尔公司本身只保持不超过6天的库存。来自全球范围内的50~60家部件供应商为戴尔公司在德克撒斯州奥斯汀市和田纳西州纳什维尔市的两个生产工厂提供部件，戴尔公司要求供应商在两个小时内对其定单作出反应，供应商要达到这个目标的唯一方法就是利用物流公司提供的先进物流管理，位于佛罗里达州迈阿密的Ryder Integrated Logistics 公司承担了这项物流服务，Ryder公司的主要任务是管理供应商为戴尔公司提供的库存直至将它运至戴尔的工厂，通过Kanbans的信息管理系统进行补货，为戴尔公司生产工厂管理运作库存，使戴尔公司在销售运作中的产品预测和旺季预测等工作上取得了巨大的成绩。从供应商将部件运至Ryder公司开始，Ryder公司的集成化运作流程和物流管理就贯穿于整个物流运作中，从面为DELL公司带来了巨大的增值。 问题：
1、供应链上存在有推动流程和拉动流程，请问这两种流程分别由什么条件启动的?DELL公司的供应链上是否同时存在有两种流程?若同时存在则两种流程的边界在哪里?
2、Ryder公司为DELL公司提供了什么库存管理模式?这种管理模式的基本思想是什么?实施过程中应坚持什么原则?
3、DELL公司和供应商在这种物流服务中取得了什么收益?
案例五
中捷在不到十年的时间里，由一个小厂一跃成长为拥有机电一体化的十二大系列近120多个品种的“中国名牌”工业缝纫机制造商，年销售收入达7个亿，其发展速度不得不令人刮目相看。
随着形势的发展，缝纫机的利润越来越小。如何有效控制成本成了业内瞩目的话题。中捷特色供应链是中捷保证产品质量，有效进行成本控制得以规模生产的关键所在。
重金投入打造供应链管理体系
2000年初，中捷决定投入打造自己的供应链管理体系。专家对当时国内一些软件公司开发的供应链管理软件进行了梳理，发现那些并不适合像中捷这样正在发展中的企业。公司决定自己开发，投入专项资金组织专家技术人员，开始针对中捷已有的网络进行供应链软件开发。经过一年的努力，2001年下半年开始投入使用，并不断进行完善，在已趋于成熟。 中捷副总经理徐仁瞬说，供应链对成本进行有效控制，形成一个新的形势。中捷总经理助理兼物资部经理汪明说，在保证缝纫机质量的同时，也带动协配厂家的管理水平的提高，公司通过不断的努力，以对供应商进行体系评价和对潜在供应商的评估，建立起一套优胜劣汰的管理体系，成功地开辟了国内多数企业在成本控制上顾此失彼的尴尬，使企业得以放心大胆地轻松前进。
与供应商建立战略合作伙伴关系
与供应商建立战略合作伙伴关系，是供应链体系很重要的一部分，可以保证企业以最低的成本，最短的时间获得有效的资源，达到双方的互惠互利。特别是质量控制方面，是企业与供应商建立成为赢利的共同体的基础。
如何有效地对供应商的产品质量进行控制，中捷公司当初在开发供应链管理软件时，就非常重视从源头保证产品质量，汪明健举了一个例子说明，如某A类零配件厂家一个月内送了几批货，每次送来的产品波动情况，在公司的管理软件系统上都有反应，公司内部通过网络进行控制，经过分析后，及时向供应商指出并提出改进方案，可以有效地保证零配件的质量。
同时，将质量管理延伸到协配厂家，追踪供应商的质量的改进情况，深入到生产过程中去，使供应商的生产过程处于受控状态。汪明健说，公司开始处于起步阶段，都是上门求供应商供货：待有一定规模后，双方也只能达成一定共识，因为他们还有更大的客户：如今公司有了一定的影响力，反过来要指导供应商生产出符合中捷公司的产品，并经常在供应商之间组织一些内部技术交流，提升零配件的质量，为供应商创造了更多的市场机会。
强化成本控制融入国际市场
(一)为什么让他们在其位不谋其政?
某自治州经委是州政府下属分管经济工作的综合部门，设有6个科室，原有科室负责人9个，其中正科级1人，副科级8人。近几年，随着国家干部制度改革的深入进行，该州围绕着干部分级管理的权限是放是收这一问题，反反复复地搞了几次研究和改革。 年初，州经委根据上面的要求和单位的实际，对各科室负责人选及配备进行了研究，并将准备提拔的正科级干部的名单呈报州委组织部，很快文件批复下来。在一次机关学习会上，由A领导宣布任命文件，提拔了4名正科级干部。这样，原来6个科室只有1名正科级干部增加到现在的5人，除1个科室未配正科级干部以外，其他科室都已补齐。新提拔的正科级干部除1人与本人的工作相符外，其他3人都是挂其他科室的职务，但仍从事原工作，即在其位不谋其政。A领导在会上还明确宣布：“这3位科长只挂职，但仍从事原工作。这个科的工作不要找他们，仍由原副职牵头。”这3位新任的科长，一位是原生产科副科长被提拔为信息科科长，仍从事生产科的安全工作，不负信息科任何责任;一位是政工科副科长，提拔为办公室主任，仍从事原政工科人事工作，不负办公室工作的任何责任;一个是职改办干部提拔为生产科科长，仍从事职改工作，不负生产科工作的任何责任。
这样的一种任命方式，让人百思不得其解，为什么要让他们在其位不谋其政?同学们看了以后，有何感想?
1. 隐藏在“在其位不谋其政”背后的分类思想是什么? 2. 你认为在这样的一种管理方式下，效率能否得到提高? 3. 产生上述现象的根源是什么?
(二)湖北黄石 ——差额考察的排头兵
被誉为“江南聚宝盆”的湖北省黄石市，是我国的老工业基地之一。为使老工业基地焕发青春，该市在深化经济体制改革的同时，着力推行干部人事制度改革，并于2001年被中组部列为干部人事制度改革差额考察制的试点单位。
黄石市从1996年开始差额考察制的试点。2002年，该市在深入调查研究和广泛征求意见的基础上，制定下发了《关于选拔任用党政领导干部实行差额考察的(试行)意见》。黄石市从制度上改变了过去那种“由少数人选人，在少数人中选人”及暗箱操作等弊端，紧紧抓住了差额考察对象的确定、差额考察的组织实施、干部任用决策等3个关键环节。
为合理确定考察对象，黄石市委组织部在确定考察对象时，除了从后备干部和组织部门掌握的人选中产生外，主要实行民主推荐，开门选才。该市差额考察制的试点单位下陆区，于2001年拿出了6名科局级职位实行差额考察，在确定考察对象后，他们组织了全区区直机关干部参与，广泛征求群众意见，初步掌握了116名被推荐干部的名单。为了保证准确性和科学性，他们又采用了分层推荐的方法，即由领导班子成员、中层干部、一般干部群众分别分层统计分析，确定不同主体在民主推荐中所占比值，并计算综合得分，以确保18名入选差额考察的对象是最佳人选。
为防止考察失真，黄石市在考察方法上还强化推行了四个转变：
一、由定性为主转变为定性与定量相结合。在考察中除进行必要的定性分析外，他们对考察对象的德、能、勤、绩、廉5个方面进行百分化的定量分析，并制定出20项具体标准，以避免评价工作的随意性。
二、由封闭式考察转变为开放式考察。黄石市实施了考察预告制度，发动干部群众参与监督，为选拔任用提供了依据。
三、由“平面考察”转变为“立体考察”。在考察中，不仅要向差额人选所在单位了解情况，而且还要多层次、多角度地向有关单位了解情况。通过立体考察，先后有5名人选因存在违纪违法的问题被取消资格。
四、由单个评价转变为综合比较。在考察中实行“五看五比”，即看测评结果，比群众基础;看社会反映，比干部的政治素质;看工作成果，比政绩大小;看基础素质， 2 比发展潜力;看个性特长，比履行职责能力。
为严格规范用人决策，在差额考察试点过程中，黄石市将差额考察与改进用人决策方式结合起来，做到把好“三关”：说明关，在表决前组织部门要详细地介绍考察经过和结果;讨论关，让所有与会者充分发表意见，“一把手”不首先发表倾向性的意见;表决关，根据讨论情况，分别进行讨论和无记名投票表决，表决结果当场公布。
同时，在用人决策方面，他们还坚持做到了“五不准”，即不准对有重大问题未查证落实的人选进行讨论表决;不准在应到会人员未达1/3时进行表决;在拟选任人选被否决后，不准在临时动议中对相关的人选进行讨论表决;不准对未经民主推荐的人选进行讨论表决;不准对考察材料不全面、介绍情况不清楚的人选进行讨论表决。
另外，在推行差额考察制时，他们还注意到了实行配套改革，并将其与干部考察预告制、干部任免由党委常委或全委进行票决制、干部任职试用制及公示制等结合起来。值得关注的是，黄石市还将改革干部选拔的方式推行到了企事业单位。
通过干部有事制度改革，黄石市的干部队伍整体素质大大提高，战斗力明显增强，从而有力地促进了经济发展。
试着总结一下黄石市在选人用人上的经验。
(四)干部考核应如何搞好
某局总务处新上任李处长，针对机关后勤工作管理不善，干部职工热情不高，员工对整个后勤部门意见大等问题，进行了充分的调查研究，制定了“严格干部队伍管理，促进后勤工作转变”的工作方针，并将科级干部工作绩效考核作为整个方针落实的第一步。当李处长的意见向处办公会议表露后，便引来各种意见：
总支书记老王认为：后勤工作千头万绪，关键要稳住顶在第一线的科长们。考核工作是很重要，但在全局尚未全面实行干部考核之前我们自搞一套，科长们压力一定很大，一旦影响了情绪，工作会更糟。
副处长老肖则认为：后勤工作繁重琐碎，能维持现状已属不易，再折腾，搞乱了干部思想，局面更难。
3 李处长再次强调干部考核的意义，他认为只有做到奖惩分明，打破大锅饭，并把干部奖金、提拔和晋升工资与工作好坏挂起钩来，后勤工作才可能根本改观。在李处长的坚持下，处办公会议同意了对科长进行考核的意见，并让李处长拿出具体考核细则交全处科长会议讨论。
经过几次处办公会议的争论，李处长也听取了老王、老肖的意见，意识到科长们能否理解考核的意义将成为整个考核工作成败的关键。因此，在几天后的全处科长会议上，李处长把解决科长们认识问题列为会议的重点。科长会议开得不错，在李处长阐明考核工作意义之后，不少科长纷纷发言表态，支持处领导的决定，气氛相当热烈。李处长看到原先的担忧基本解除了，便给每一位科长一份《考核细则》(见附件)，并当众宣布下一季度试行，第一个月的奖金将按考核后的实际得分发放。
一个月的考核工作顺利地进行着，科长们比过去忙多了，后勤工作多少有些起色了。每当全处召开科长会议时，到场的人多了，平时不记录的科长也带上了小本本，各科挂起了行踪留言黑板。各科上报一个月工作计划和工作汇报都早早收到了。处办公室也整整忙了一个月，记录着各种反馈信息。
第二个月的5日，李处长收到了科长们送上的自评表，出乎意料的是科长们几乎都给自己打上满分;群众评议表和其他部门的打分表又带有很浓的个人成见。如物资科长工作负责、原则性很强，得罪了一些人，被其他部门打了最低分;只有处领导的评分才恰如其分，可以公布。
在第二天的处科长会议上，李处长公布了处领导对科长们的考评结果，宣布奖金获得数。6位得分少的科长当场要求处领导说明原困和理由，会议难以进行下去。当天下午他们还联合起来到局长办公室和人事处告状。由于6位科长接连几天没有主持工作，闹得不可开交，直接影响了处的正常工作秩序。
一周之后，经局领导协调，总务处26位正副科长的奖金仍按最高等级发放。面对这一切，李处长陷入了苦闷的沉思。
附件：《考核细则》
1. 有强烈事业心;不计个人得失;不以权谋私;工作任劳任怨。(以上4点满分为20分)
2. 参加处召集会议活动：迟到或早退一次扣1分;缺席1次扣2分。(满分10分)外出留言情况：一个月无交代外出查到1次扣2分。(满分10分)
4 3. 精通岗位业务知识;不断改进业务工作。(满分10分) 4. 善于发动群众;善于识人用人。(满分10分)
5. 每月按时上交工作计划;全科人员职责明确;工作有条不紊;有考核标准和要求。(满分20分)
6. 按期按质完成处交办的任务;工作成效明显或群众反映良好。(满分20分) 本考核细则由个人自评、本室群众、其他部门及处领导分别测评，相加数平均后得出总分。
导致这次考核失败的主要原因是什么?进行干部考核时应注意什么问题?
(五)这批奖金该如何处理
某厅三处正在召开处务会议。A处长开宗明义地说：“今天，我们开一个会，主要讨论如何处理厅里发给我处的3000元奖金的问题，希望各位畅所欲言，拿出一个大家都能接受的处理方案。”
科长C首先发言，他说：“从我到机关工作十几年的情况看，处理这个问题似乎有一个不成文的规定。大家工作都辛辛苦苦，都为处里作了贡献，所以应该按处里的人数，平均分配。”
科长D马上表示反对。他说：“平均分配不是搞平均主义吗?这种一刀切的办法不仅不能调动积极性，反而还会造成不良影响。现在提倡按劳分配。诚然，处里工作突出，我们每人都作了一定的贡献，但是贡献有大小，应根据各人贡献大小决定奖金的数量，谁的工作干得多、干得好，谁就多得，否则，就少拿。”
科长E说：“小D提问题提到点子上了，从理论上讲，应该多劳多得，但实际上却行不通。我们处里谁干得多、谁干得少呢?小D你能说清楚吗?”
5 小D想了想，只能无可奈何地摆摆头，笑了笑。的确，对于这个问题谁也无法说清楚。因为处室岗位责任制很不健全，每个人职责不太清楚，又无专人记载每个成员的工作情况。因此，对于处室人员的工作，人们只有一个大概的印象，而无明确的依据，故也无从比较。
科长F见局面太难堪，于是又提出一个方案：“平均分配显然不妥，按贡献大小分配也行不通。因此，我看把这笔钱留下来，作为以后工作的奖励基金。”
对于F的意见，与会者有的赞成，有的反对，众说纷纭，二位处长也左右为难，于是会议不决而散。
某厅三处就奖金分配问题议而不决的原因何在?怎样从根本上解决这个问题?
(六)应当让谁受奖励
某局在开展评奖时，为一个升级奖励指标给谁的问题发生了矛盾。余副局长主张给老李，而陈副局长则建议给小刘。
老李，今年57岁，是局里惟一的“文革”前的科长。老李虽说工作能力不怎么强，但工作一贯勤勤恳恳、任劳任怨。他所领导的那个科工作虽然不算冒尖，但能够按时完成任务。他每天一大早就来上班，把办公室里里外外打扫得干干净净。老李为人忠厚老实，小心谨慎，人缘很好，他家里挂满了各种奖状，是局里出了名的老先进。
小刘是1968年上山下乡的知识青年，1979年回城。1988年由于犯有生活作风上的错误，受过行政警告处分。他性格倔强，也有些自傲，凭着聪明和刻苦，自修完成大学课程。1999年，他被聘为“合同”科长。一年来，他所领导的科工作成绩显著，多次受到上级部门的通报表扬，他撰写的两篇论文在有关业务刊物上公开发表，引起了强烈的
6 反响。但小刘脾气急躁，容易发火，受发牢骚。
余副局长认为，老李是老先进，这次不评他，在群众中可能会产生不良影响。小刘虽说工作成绩突出，但受过纪律处分，给他升级恐怕弊多利少。
陈副局长则认为，奖励工作应服从于“四化”建设的需要，谁在“四化”建设中贡献大就应该奖励谁，不能因为是老先进就给予照顾。衡量老李和小刘谁贡献大，不仅要看他们个人的表现，更重要的是要看他们各自所领导的科的工作状况如何。小刘受过纪律处分不假，但不能一棍子把人打死。奖励应是论功授奖，无功不能“受禄”，只有这样才能激发干部的积极性。老李一年来工作成绩平平，如果给他升级，不利于激励广大干部群众在工作中发扬创造精神。对小刘要一分为二，对他身上的缺点应进行帮助，而对他的工作成绩也应予以充分肯定。给小刘升级奖励，不仅体现了奖励的原则，而且也体现了党的干部政策。
主持会议的赵局长为难了。从个人感情上说，赵局长同意余副局长的意见，认为这次不评老李面子上不好看;但从工作上看，他又不能反对陈副局长的意见，小刘工作有创新，给局里也增添了不少光彩。赵局长左思右想，拿不定主意。为了保持平衡，他建议放弃这次升级奖励指标。余、陈两位副局长均不同意，仍坚持各自原先的意见。赵局长想到升级奖励反正是让上级审定，于是他决定把老李和小刘的事迹同时上报，让上级去决定应给谁升级奖励。
赵局长的决定是否得当?行政奖励应注意什么问题?
推荐阅读：
1案例分析（共9篇）08-02
案例分析1题目（推荐8篇）03-05
六1班模拟法庭案例（共6篇）03-10
家校合作典型案例1（精选8篇）11-02
幼儿园案例分析1（通用9篇）11-07
幼儿园案例分析1（共9篇）01-22
1税务筹划案例分析（精选7篇）11-26
自杀案例案例一07-14
联想案例与crm案例08-21
趣味案例之案例教学论文提纲11-15
