人寿保险市场营销管理论文

摘要：本文以国内寿险企业——XX人寿保险股份有限公司为例，通过剖析XX保险内蒙古分公司发展现状，结合相关理论研究，利用SWOT分析方法，提出在当前经济发展形式和企业现状下的寿险发展的思路和举措，解决企业在经营管理实践中遇到的各种问题，为更好的市场营销做好充分的准备。下面是小编整理的《人寿保险市场营销管理论文 (精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

人寿保险市场营销管理论文 篇1：

“信任我，就给我绝对的掌控权”

在近些年不断涌现的中外合资保险公司中，强调讲中文的张文伟如何通过务实的方法进行跨文化管理，同时赢得市场目标

中英人寿保险公司是英杰华保险与中粮集团的合资企业，2005年的第一天在广州开业。2005年底，公司移师北京，但是在北京佳程广场略显拥挤的办公室里，你看不到一个外国人的身影。

张文伟(Eric Chang)，中英人寿总裁，1992年进入保险行业，曹在瑞士瑞泰人寿和瑞士苏黎世人寿台湾分公司担任要职。2001年9月加入英国英杰华保险集团，担任中国区董事总经理，负责人寿保险合资公司的筹备、组建工作。从2003年开始，他担任中英人寿保险有限公司总裁。张文伟拥有近50年知名国际公司市场营销及财务工作经验。

“在中国做生意，不懂中国，不讲中文，那是谁在掌控公司呢?那岂不成了翻译在运转公司!”

“我们办公室的语言就是中文，我们公司的经理们英文都不算很厉害，但并不妨碍我们发展生意。我会讲就行了，跟总部沟通我做就可以了。我希望我的手下，我们的员工能专心推展业务。”

以上的几句话，不只是表明张文伟的一个态度，它更是一个意志坚定的坚持，也是一种对文化的尊重和传扬。多少外企在中国遇到的瓶颈最直接的原因其实就是文化的冲撞、沟通不畅产生的误解。深谙中西方文化的张文伟在受雇的同时，也和股东们讲明了原则。“信任我，就给我绝对的掌控权”。和其它外企或合资企业相比，完全使用中国的语言文字进行交流，给中英人寿在大陆抢滩保险业赢得的时间，创造的价值是不可估量的。

善于学习和前瞻性的筹划，让许多机会适时地成就了张文伟。比如在中国台湾工作的时候，张文伟的办公室里挂着一张祖国的地图，一有时间他就研究上面的河流山川。看到大陆的新闻，就在地图上找究竟新闻发生在何处。十多年前，从各类信息中就分析出中国大陆的发展前景，张文伟早就做好了到大陆工作的计划。

谈到对大陆商业环境的看法，我认为张文伟是一个很宽厚的人。不难想象作为一个企业的关键人物，股东的期望对他产生的压力有多大。熟悉保险行业的人都知道，保险来到中国，已经随着中国文化的DNA产生了很大的差异。但是张文伟有耐心和信心。随着大陆的进一步发展，随着生活质量和生命质量的提高，人们的保险意识会越来越强。

张文伟坦言大陆的商业环境更喜欢讲宏观、目标、战略，但微观的执行力，动手能力不够强。所以在大陆，他对公司的文化建立非常重视。在过去5年里，他花在文化创立上的时间不此业务少。他给我翻看一个封面是黄、绿、蓝色块的中英文化手册。他说只有文化上的认同，才能成为行动的指南。务实是中英人寿保险公司文化中很强调的一点。对务实有实际的解释、要求、表现、甚至举出实际的例子。简而言之，张文伟说：“就是不要讲那么多，去做就好了。”

随着公司业务规模的扩大，也随着对疆域广阔的大陆市场的研究，张文伟已经走了十五、六个省份，有些地方他还走到了二、三线城市。他不相信那些所谓的经济数字，他要自己走到基层去看，去不同的城市看那些地方人民是怎样生活的。了解乡土文化的同时，利用科学的调查手段分析市场的需求。他说外资在中国能不能成功，就看你了解得够不够，能不能提供有价值的产品，渠道搭建的是否有效。

习惯了做计划的张文伟正在实现着他的一个五年的目标，他希望所学和经验能够传承给企业有才能的人。他现在带了八九个人，也是为公司培养第二代领导人。这五年里最重要的就是带起一个团队来。

外资股东的信任和托付也是对张文伟人格的尊重和敬仰。但他给公司定的目标比股东的要求还高。他又翻开那本文化手册，在里程碑的目标画着“10×10×10”，张文伟解释：“我们要在2010年在10个城市开分肥司并且致力在那些城市的人寿保险份额占到1%。”接着他又补充了一句：“即便完成了这样的伟业，我们在整个的保险市场上也只占据了2%的份额”。他告诉我，这个目标是实际的并可实现的。

其实看看中英人寿陆续推进的那些省份，我们就应该明白，张文伟避开一些热点地区，投入在一些冷僻的市场，赢得了政策，赢得了人才，控制了成本。从张文伟沉稳而果断的语言里，我们应该看到中英人寿前进的脚步，同时，也应该骄傲保险行业有这样一位领跑的中国血统的人。

作者：陈志宏

人寿保险市场营销管理论文 篇2：

XX保险公司发展因素分析研究

摘要：本文以国内寿险企业——XX人寿保险股份有限公司为例，通过剖析XX保险内蒙古分公司发展现状，结合相关理论研究，利用SWOT分析方法，提出在当前经济发展形式和企业现状下的寿险发展的思路和举措，解决企业在经营管理实践中遇到的各种问题，为更好的市场营销做好充分的准备。

关键词：XX保险;内蒙古分公司;客户导向

一、XX保险有限公司简介

XX人寿保险股份有限公司(简称“XX保险”)成立于1996年9月，总部设在北京市，是一家大型的寿险企业。现在拥有XX资产管理股份有限公司、XX家园养老企业管理(北京)有限公司和XX健康投资管理有限公司等几个子公司。2011年，XX保险在香港联合交易所和上海证券交易所同步上市。XX保险拥有全国最强大的销售队伍，销售人员约有5.65万正式员工，在全国有1600多家分支机构，有寿险客户2600万和6.4万名机构客户，为客户提供人寿险、意外险、健康险及养老险服务。2014年XX保险继续保持行业三甲地位，并且在2014首次进入福布斯世界500强企业，保险业务收入达到人民币一千亿元，公司总规模也达到六千五百亿元，实现保费收入的持续正增长。

二、XX保险内蒙古分公司发展历程及现状

XX人寿保险股份有限公司内蒙古分公司(以下简称“内蒙XX”)是XX人寿保险股份有限公司设立在内蒙古地区的省级分公司，成立于2004年7月。2014年，公司实现年度规模保费收入28.2亿元，同比增长8.6%，市场份额稳居内蒙古寿险市场第三位。公司拥有内外勤员工10000余名，下辖11家盟市级机构及36家旗县级机构，实现自治区机构网络覆盖，为近42万名客户提供各类人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险及养老保险服务。

(一)主营业务发展及市场。

内蒙XX成立于2004年，已经历10年的发展，保费规模持续增长。从近四年的发展情况来看，分公司保费发展迅速，从20亿元保费平台上升到30亿元平台心式上，稳居内蒙古寿险市场前三甲。但从增长率方面分析发现，同比增长幅度由2011年的128.34%降低到2014年的105.41%，増速放缓。

(二)组织人员现状。

内蒙XX营销员队伍是公司竞争优势之一，各渠道业务持续发展主要通过庞大的营销员队伍作为支撑，公司多年来围绕营销队伍建立完善的培训体系、薪酬体制、管理办法等制度，为业绩达成奠定了良好的基础。但由于组织发展方面遇到瓶颈，近年内蒙XX队伍规模人数逐渐减少，尤其是公司核心业务渠道——个险营销渠道的营销员数量大幅减少，其中2013年减少约11000人，2014年减少约800人。队伍规模的不断缩水，组织发展方面的困境，使得公司的发展面临越来越严峻的挑战。

(三)支公司发展现况。

内蒙XX陆续成立了11家盟市级中也心公司及36家旗县支公司，主要分布于内蒙古自治区人员较为密集、经济发展良好的地区，其中呼和浩特、包头、鄂尔多斯三家机构成立时间较长，业务发现迅速，其业绩占比公司总业务的53.6%，为内蒙XX重点发展机构。其他支公司均成立较晚，当地人口居住较为分散，居民收入水平与呼包鄂地区相比有所差距，保费始终处于较低水平，导致各机构发展不均衡，部分机构将处于入不敷出的状态，长此以往，机构难为继，必将被迫退出当地市场。

三、XX保险内蒙古分公司发展条件分析

(一)资源条件分析。

XX保险深入人生研究不同阶段的保障需求，形成了鲜明的产品特色，具有丰富的产品种类。从保障到理财，从个人到团体。XX保险产品设计均由总公司专业的研发团队负责，各家分公司可根据当地市场情况确定销售险种，丰富的产品体系，可满足当地客户需求，给内蒙XX提供了完善的产品保障。但相对于中国平安等其他寿险企业的产品而言，XX保险的产品仍属于初级阶段，缺乏创新和灵活度。例如中国平安在2013年光棍节来临之际推出“脱光险”，鼓励单身人士积极寻找爱情，购买此款保险的消费者，只要在一年后结婚，即可获得一定保额的蜜月金。这种营销式的保险，在短期内引起社会的广泛关注，迅速提升公司知名度。

(二)能力条件分析。

内蒙XX公司下设12个行政部口，分别为办公室、人力资源部、计划财务部、营销业务部、培训部、银行业务部、保费部、运营管理部、客户服务部、团体业务部、风险管控部门及企划机构部。每个部门下设职能室，共计37个，内蒙XX组织管理使用垂直管理和交叉管理的形式。分公司各职能室对各机构职能室进行单序列垂直管理，对于作业标准、日常管理、绩效考核进行直接管理。而各机构职能室需同时遵守各机构管理要求，开展日常工作。各机构主要对于机构整体发展，业绩达成及人员行为规范进行日常管理。通过垂直及交叉管理的交互进行，分公司及机构各序列工作运行顺畅，管理效率较高，信息可快速，有效传达。

(三)优势分析。

内蒙XX长期致力于建立完善的培训体系，经过多年的积累，已经初具规模。同时，在各级机构下设中支培训部，负责传达分公司培训内容，对本中支业务员培训及管理，对入职的新员工进行岗前培，达到监管机构要求的统一标准。其次，内蒙XX还在各序列培养种子讲师，例如人力、运营等部门，通过种子讲师的培养，充实培训体系内容，营造全员学习的氛围，在培训管理水平上，包括培训班组织、讲师队伍建设、课程开发和新人育成体系搭建等方面日趋完善。

四、XX保险内蒙古分公司SWOT分析

根据SWOT矩阵分析可知，国家利好政策加之内蒙古经济发展势头强劲，为保险行业发展创造良好的外部环境。然而，内蒙古地区人口密度低，居民对保险产品接受能力有限，又限制了保险企业发展，同时近年来大量保险企业入驻，加大行业的竞争压力。所以，内蒙XX应抓住行业快速发展的机遇，转变经营理念，以客户全生命周期为依据，从单一的寿险产品服务扩大到专业的寿险理财规划，形成销售特色。同时结合自身优势，完善培训体系，培养一只高素质的业务团队，迅速扩大公司规模，推动高价值产品销售，提升公司盈利能力。

综上所述，内蒙XX发展的关键为是否能够满足客户需求。所应建立客户为中心的发展战略，围绕客户全生命周期最大化制定差异化的产品组合，尽量满足客户对保险产品的需求;同时，完善服务体系，提升客户满意度，在行业内形成竞争优势，实现公司价值増长。

参考文献：

[1]贾广涛.中国寿险业人才战略研究[D].中国科学技术大学，2012.

[2]张振华.中国平安品牌经营研究.西北大学，2012.

[3]刘平.中国寿险市场区域非均匀化发展的研究-对中国保险市场形式及六大典型区域市场分析[J].云南财经大学学报，2008.

[4]陈文辉.中国寿险业的未来发展[J].中国金融，2012.

作者简介：王琳(1989-)，女，天津市，内蒙古财经大学，企业管理专业，年级2014，研究方向：市场营销。

作者：王琳

人寿保险市场营销管理论文 篇3：

保险理财让我变身“金龟婿”

我是1993年结婚的，由于个子不高，家境贫寒，刚结婚时并未取得岳父母及妻子的充分认同。1994年儿子出生，婚后生活在磕磕绊绊中延续，但通过几年保险投资经历让大家对我刮目相看。

人寿险让未来幸福无忧

1995年偶逢某公司进行人寿保险宣传，我要了份宣传材料并认真听了工作人员的讲解，就给孩子投保了少儿年金保险和福源增额保险。回家仔细研读保险合同后，觉得比存款划算多了，由于积蓄有限，决定以年交的方式再多投几份，同时动员亲朋好友投保相关产品。

1996年，那时的1年期存款利率高达10.98%，我从报纸上看到当时国外存款利率很低，降息是大势所趋。当时国内人寿保险业务刚刚起步，其产品未来几年甚至几十年的收益是按现行利率计算的，保险条款中没有利率下调而调低收益的约定。我想了想，年交投保的方式可以让自己在未来低利率时期，仍然享受现行合同里高利率约定的收益。我必须抓住机遇，用保险理财实现财富增值。在做通妻子工作后，我与妻子各投保了保额10万元交费20年的鸿寿养老保险期交产品，同时附加了住院医疗保险，在家庭年收入不足万元的情况下，年交保费5000多元。

现在分析这些产品，除意外保障外，仅现金收入就远超当前银行发行的保本理财产品。孩子上高中、大学、结婚均可从保险公司领取数目不菲的保险金，一家三口60岁后均可按月从寿险公司领取保费，按当时物价水平可以保证一家人一生财务上幸福无忧。

家财损失提高保险意识

我和妻子刚结婚那几年两地分居，我多次提醒她要购买家庭财产保险，但过去购买的大量投资类保险短期没有回报，妻子一直坚持不买家财险。结果在我们某次争论的第三天晚上，家中失窃，价值8000多元的财产被盗，因未及时投保，损失只能自理。“祸兮福之所依”，妻子这时非常后悔没有买家财险，感觉保险确实有用，她愈加相信我对保险理财方面的决策。

我们此前购买的投资类保险对意外伤害都有保障，但对孩子的疾病没有保障，1998年我又给孩子购买了重疾险。这样，家庭保险基本能够全面覆盖可能出现的生活风险。尽管家庭收入不高，但感觉生活无忧，对未来信心十足。

投连险凸显人生价值

1997年我因为原始股上市而开始关注资本市场，直至2003年的6年时间尽管行情不错，但由于个股选择不当，一直赔多赚少。2003年末有人向我推荐某保险公司的投连险产品，投连险的投资让我“一举成名”。

由于投连险账户可以一年免费转换4次，股市大跌则将资金存到进取型账户，股市涨到高位可能调整时再转到货币账户，这样可以让自己的金融资产在股市涨时增值，股市跌时保值。经过6年资本市场的历练，我摸索出了一些股市运行规律：正常年份每年股市的高点(大牛市除外)在两会前后或6、7月份，四季度一般会有低点。投资策略上我年末将资金转到进取型账户，3、4月份或6、7月份转到货币账户。2005年6月股市跌破千点大关，我的投连险账户非但没有亏钱，还赚了不少钱。

股市跌破千点后，我认为资本市场进入估值底部，通过比较股市(12倍左右市盈率回报率约8%)、房市(房租回报率3%左右)、1年期存款利率(包括利息税在内为2.25%)，我认为股市投资回报最高，于是将资金从货币账户全部转到进取账户，并将自己即时的收入和能动员的资金陆续投入投连险进取账户，动员亲朋好友大量购买投连险。

2006年国内经济处于上升周期，本币升值，加上股改政策利于资本市场投资者，上半年牛市格局基本确立。在与妻子协商不成的情况下，我偷偷将自己的房产抵押贷款30万元投入了投连险进取账户，此时投连险投资总额超过了50万元。此后不到2年的时间，投连险进取型账户从单价1.2元，大涨至5.8元。

2007年9月，国家三番五次提示股市有风险，10月股市市盈率高达60多倍，投资回报1.5%，远低于存款、房产等，美国次贷危机已初露端倪，国内经济过热的现象已显现。我毅然分批将资金从进取账户撤出或转到货币账户，50万元的投入增值到270万元左右，此后还清贷款，买车、购房，赢得了全家人包括亲朋好友及同事的惊羡，身边的一些“粉丝”也因为保险投资而身价倍增，社会地位和家庭地位快速提升，自己也从妻子口中的“穷女婿”变身“金龟婿”。

保险理财照亮幸福路

经过近几年的保险理财实践，我感觉保险在家庭的资产配置中是非常重要的。就如我们日常食物中的水果、蔬菜一样，没有这些可以生活下去，但可能会不够健康、精彩。经济学有一个非常著名的“帆船理论”：家庭资产好比一艘船，由船身(存款)、船帆(投资)和救生圈(保险)组成。一艘船有一个不可缺少的部分是救生圈，它相当于我们家庭资产中的保险投资，泰坦尼克号就是因为没有足够的“救生圈”而让许多人丧失了生命。保险可以给我们提供东山再起的机会。随着保险业的发展，越来越多的险种已经超出了传统险保障的功能，而具备了一定的投资理财属性。这样我们教科书上提到的保险投资的“双十法则”就不能完全适用于现在的保险理财。

总结我家的保险理财经验，我认为日常做保险理财时一定要做到“五个了解”：了解投保目的，选择有效的险种;了解保险需求，确定保险额度;了解经济环境，确定投保策略;了解风险承受能力，避免违约损失;了解保险合同条款，确定保险责任。让保费支出实现投保目的，让保险为自己排忧解难。

通过不断关心和学习保险业务，我提高了理财能力。身边的朋友、同事在我的建议下适时参与保险理财，有效分享了财富增值的快乐，提升了人生价值。保险照亮幸福路，人生因为保险而更加精彩。

理财师点评

从购买保险种类的时间先后来看，早期人寿保险条款中的预定利率没有因下调而降低收益的约定，收益的确超过银行产品。但高利率时代已成为历史，每个家庭的人寿保险规划应着重在“保险意义”而非投资回报率。近年来，保险产品发展多元化，许多人购买保险偏离了它的真正意义并陷入了误区，只考虑保费投入与收益的获利性，忽略了保险对家庭真正起到的作用。

文中提到投连险的投资让你“一举成名”，老实说看得我心惊胆战，还好最后是完美收场。投连险近年来成为人们投资理财的新选项，由于没有预定利率，投保人的未来收益取决于保险公司的投资收益。在此也提供几项购买投连险应注意的要件：首先不能忽略费用，以免高费用稀释了投资收益;其次看有无获利保证，明确了解是否有最低保证收益或保底，而不仅看过往绩效而忽略未来投资存在的风险;最后是选择具备专业资格的寿险理财顾问，以利自己做出较为正确的投资判断。

总结李先生个人的保险理财经验，无论是想要通过保险来实现家庭保障功能、储蓄目的还是想获得理财收益，都可经由文中所提“五个了解”让每一分保费都花挥最大功效。最后也感谢李先生将保险传递到身边周围的亲朋好友，期许每一位拥有爱心、拥有智慧及能力的人，将保险的功能传播到每一个家庭。

纪丽贞，毕业于台湾真理大学资讯管理系，1997年11月进入新光人寿担任寿险顾问，2010年 6月担任新光海航人寿市场营销部区域经理

作者：李亮令