在线培训考试的设计与实现
【摘 要】阐述了电网调度培训考试系统从需求分析与功能设计，到系统设计与系统实现的全过程的整体构架及设计思路，提出改进的组卷策略，设计和实现了在线培训考试系统，为电力系统各专业人员教育培训和标准化考试提供网络平台。
【关键词】远程培训;在线考试;web
1.引言
近年来，经济的飞速发展，带动电网迈入高速发展。新设备与新技术的引用使电网结构和运行方式更加复杂，电网的安全运行控制难度不断加大，对电网调度运行人员的素质要求更高，传统培训考试方式费时费力又低效的人员培训考试工作也应发生改变。因此，研究开发针对电网人员的培训考试系统显得十分重要，满足不断发展变化的培训考核的要求，建立远程在线培训考试系统，实现计算机辅助教学培训，提高培训效率和水平。传统的考试流程是老师首先刻试卷、印试卷，然后安排地点和时间考试、监考、收集试卷，最后进行评改试卷以及分析试卷。这种模式漫长而繁琐，已不能很好地适应当今考试的需要。在线网络考试系统是传统的考试的延伸和扩展，它利用网络可以随时随地的对培训人员进行网络在线考试，在很大程度上优化了考试的过程。本文通过文本、题库、图像、视频、在线交流等多媒体技术将培训内容高效生动地展现，让学习者获得较好的学习体验，从而提高学习培训的效果与效率。
2.关键技术的介绍
本文采用的动态网页技术是ASP.NET技术。ASP.NET又被称为ASP+，它是ASP的下一代版本，它是一个能够用于Web开发的新框架，其包含很多新特性。ASP.NET的可扩展性与可定制性皆良好，数据处理技术也相当不错，正是因为ASP.NET技术具有以上优秀的新特性，所以ASP.NET的使用比ASP广泛地多，因为其带给了Web开发人员很好地灵活性，将Web应用程序的开发的周期大大地缩短，提高了开发效率。
本系统采用的数据库技术是SQL Server 2000。主要原因有以下三点：第一，SQL Server能够与Windows 2000 Server服务器紧密集成，由于Windows 2000 Server服务器安全性能好，能摒除全部未经授权的用户的非法访问，所以能够提高本系统的安全性;第二，对于存储在SQL Server 2000数据库中的任何数据，用户能够使用Web浏览器进行远距离地查询，这就能够满足系统远程访问的需求。第三，SQL Server 2000的容量很大，创建数据表的数量高达20万个，这能够满足本系统中的考题数量大的要求。
3.系统总体框架
培训考试系统作为调度管理类应用，部署在电网安全Ⅲ区，采用Browser/Server模式进行设计开发，共有三台服务器，如图1所示，其具体功能包括：Web服务器存放系统的文件、数据库服务器安装国产达梦数据库、流媒体服务器作为多媒体文件与文档资料的独立处理与存放服务器，保证系统运行的流畅性和安全性。系统所有的升级和更新均在服务器端完成，客户机在访问服务器前无需安装任何软件只要在网页浏览器中输入Web服务器地址，通过http协议发送请求便可立即访问系统。
4.系统总体功能模块
4.1 资料管理
资料管理通过管理员进行文档、多媒体资料的分类上传，提供给用户文档和多媒体资料的在线浏览功能，用户可对自己喜爱的资料进行下载和收藏。系统会自动在后台统计观看时长，为培训管理提供数据基础。对资料进行管理采取目录的形式，分类管理，可以提高用户通过浏览器访问到数据的效率，缩短等待时间。
4.2 题库管理
题库管理主要包括查询之前存在的培训考试试卷，设置之前不存在的培训考试试卷的录入和修改，具体包括试题的添加、修改、排序、删除、导入、导出等功能的管理。此外，还包括培训考试的试题类型的添加、修改、排序和删除等功能。
具体地说，题库管理可分为添加试卷、修改试卷和删除试卷三个重要的组成部分，在添加试卷时，进行浏览的页面可以显示试卷的科目信息和详细信息，其包括编号、名称、上级科目等息，能够添加科目以及明细科目信息。在进行修改试卷科目信息时，浏览页面能够显示全部的培训试卷的科目和其明细科目的全部信息，管理员能够修改试卷科目的编号以及科目名称等信息，管理员在进行删除试卷科目时，浏览页面也能够显示全部的试卷科目和相关的明细科目的信息，但这时试卷科目是明细科目的父科目，科目删除时，直接删除试卷明细科目，而在删除试卷科目时，则需要先删除该科目下的全部明细科目，也就是删除试卷科目和该试卷科目下的全部明细科目。
4.3 培训管理
培训管理不仅包括对培训信息的管理，对培训信息的记录和增加、修改、删除等，还包括制定和统计调控中心年、月培训计划和工作，其中包括年培训计划制定流程、科室月计划上报流程、中心月计划汇总流程及培训工作查询统计功能。
4.4 考试管理
考试计划制定(考试时间，地点，对象，考试要求等)、在线试卷制定(模拟试卷和考试试卷，试题类型，组卷策略、人员在线考试功能和管理员在线考务管理、试卷评阅和重审功能、人员成绩管理。
4.5 证书管理
报名管理(报名公告、网上报名、报名审核)，厂站端人员在线考试、证书管理(发证，吊销，注销，审核等管理功能);证书管理的内涵在于权限的设置，获得证书的资格条件、时间等的设定。
4.6 学习管理
学习管理主要是指教师对学生所布置的学习任务以及学生所取得的学习成效等，其中包括制定学习任务并分发给人员，学生个人学习任务、资料收藏夹、学习笔记，学习记录。
5.系统特点
本文设计的系统主要有以下几个特点：
(1)实用性。本文系统进行提交到用户手里是实用的，解决了教师和学生所提出的实际问题，采用了成熟而实用的技术，产生了良好的社会效益和经济效益。
(2)适应性。本文系统可以在任何网络环境下运行，在目前任何的操作系统下运行，具有广泛的适应性。
(3)可扩展性。本文系统可扩展性好，系统采用的是模块化设计方法，可以随时根据用户的要求而进行相应地调整。
6.结语
培训考试系统通过对电网调度专业的培训业务和考试要求的深入调研，采用网络技术和数据库技术实现了WEB方式的培训考试功能，达到了培训考试的计算机网络化，加强了培训管理;这将方便电网人员的学习培训和考试，提高培训效率，将为电网人员由“经验型”向“分析型”转变提供有力的技术手段。今后如何紧跟科技和电网业务的发展，对调培训考试系统平台进行进一步研究开发需在工作中不断学习和探索。
参考文献：
[1]王友仁.遗传算法在网络在线智能组卷中的应用研究[J].计算机测量与控制，2005，13(11)：1223-1225.
[2]孟祥娟，王俊峰，曹锦梅.利用遗传算法实现试题库自动组卷问题[J].计算机应用系统，2010，19(1)：180-184.
[3]金晶，苏勇.自适应遗传算法交叉变异算子改进[J].计算机工程与应用，2006，42(12)：93-99.
[4]邢文训，谢金星.现代优化计算方法(第2版)[M].北京：清华大学出版社，2007：113-147.
作者简介：张峥(1980—)，男，河北石家庄人，硕士，工程师，研究方向：远程教育、网站运营、网站开发。
作者：张峥
摘 要：安全是铁路运输的永恒主题，要确保安全万无一失，就要加大职工对现行规章制度、岗位知识、实作技能等掌握程度进行检查测试。如何全面、高效地了解职工技术水平状况，开展有针对性的培训，使职工尽快成为岗位技术标兵、能手，考试是必不可少的手段。职工教育培训考试系统按照铁道部令、国家职业标准、铁路职业技能培训规范和铁路运输生产岗位应知应会等录入大量教材和与之相对应的习题供职工远程学习，同时提供快捷的组卷、阅卷功能，自动形成试卷分析，系统还方便教师查阅职工信息、工作地点变动等情况。职工教育培训考试系统有效缩短了培训周期、丰富了各岗位专业知识，极大提高了职教工作效率。
关键词：职工网络培训;职工在线考试;职工信息管理
传统的培训考试方式是需参加集中培训的职工根据培训通知要求到达指定地点进行培训、答疑，教师出卷、印卷、组织职工笔试答卷、阅卷、卷面分析，整个过程周期长、职工食宿费用高、纸张浪费严重，且不易根据职工答卷情况立即针对此次培训职工掌握不牢、不全、不透彻的内容再次进行强化培训。特别是站段对全体职工进行一次新技术、新设备使用培训，轮班制和工作地分散使得在不影响安全生产的前提下在短期内对所有职工进行培训根本不可能实现。随着计算机技术、信息技术、互联网技术的飞速发展，利用网络化、自动化使得远程学习和考试成为现实。从而实现培训教材统一上网，职工自测学习效果，教师管理题库、组卷，考试系统阅卷，考试结果分析自动形成，极大地节省了人力、物力，这对运输任务繁重的铁路单位来说具有深远的现实意义和实用价值。
针对铁路各单位工作特点开发设计出的职工教育培训考试系统采用开放的、动态的结构，实现对学习、培训、考试高效、灵活管理。建立教材、习题、课件、辅导、培训、测试、考试、职工信息管理等一套适合职工培训的完整体系，利用移动服务器和本地服务器方便职工就地参加培训考试，使职教中心准确掌握每一名职工近年来的培训情况。
1 职工教育培训考试系统的开发环境、数据存储方式
职工教育培训考试系统(简称ETES)可用于局域网，也可用于互联网。
操作系统：Windows 2003 Server(SP2)
开发平台：Microsoft.Net Framework 2.0
开发语言：C# 2.0
开发工具：Microsoft Visual Studio 2005
数据库：Oracle 10g R2
基层站段数量较多，而且分布在不同地区，为避免同时访问网速过慢或中央服务器数据库负担过重，使得安全性、可靠性降低，采取站段服务器和中央服务器分时管理数据。
2 职工教育培训考试系统的主要功能
职工教育培训考试系统主要实现教材与题库管理、在线培训与测试、在线考试与管理、职工电子档案管理等几方面功能。
2.1 教材和题库管理。教材管理功能只对路局开放录入、修改权限，根据各专业各岗位所属知识体系对教材与题库按章节一一录入或导入，并能根据规章、设备更新情况及时调整教材与试题内容且禁止无教材只录入试题。试题按类型分为选择、判断、多选、完型四种。试题按难度分为1—5级。试题按用途为分为练习和考试。所有试题的备选答案每次考试均随机调换前后位置。
2.2 在线培训与测试。职工通过访问主站或本地服务器，以网页形式按培训具体要求浏览学习职业道德、法律法规、铁道概论等公共部分和本岗位应知应会、技术规章、应急处理等专业部分的电子教材，并可对相关岗位知识进行资料查阅。职工根据自己的职名、技能等级、学习的教材自行组合一套试卷测试，测试完成后显示成绩和错题的正确答案。
2.3 在线考试与管理。在线考试是本系统的核心，职工进入路局或站段组织的考试后，右上角显示职工电子档案照片，照片左方红色字体显示考试倒计时，当倒计时为0分0秒时，系统自动提交试卷。在整个考试过程中，系统不定时抓拍2-3张电子照片，并能根据自己的需求，调整试题字体的大小。提交试卷后，可显示成绩、错题、正确答案。考试结束后系统自动就本次考试结果分析、统计。考试可设职工随到随考和统一时间开考两种。
考试管理方便教师在主站考试系统网页的后台管理中根据培训班的具体要求确定考试人数、题型、题量、所选章节、屏蔽内容后组卷，通过本地同步器从中央服务器下载试题、教材、图片，生成所有考生试卷。需要纸质存档的培训考试结束后，可直接打印出试卷。职工可通过三种方式进入考试：即指纹验证;输入岗位合格证号和密码;身份证号和密码。
2.4 职工电子档案管理。教师从系统后台登录，可以查询、修改本站段职工的档案信息：包括电子照片、出生年月日、参加工作时间、岗位合格证编号、身份证号、工作变动情况、是否是工班长、受奖情况等。
档案管理将本站段的职工信息进行总人数、工种种类、各工种人数、班组长人数、工人结构、职教工作人员等信息进行分类汇总统计。
3 职工教育培训考试系统创新点
3.1 职工可在能接入中央服务器的任何地点利用电脑学习、查阅大量资料，根据所学内容反复进行模拟考试、查看正确答案。
3.2 为避免个别职工输入非本人身份证号或岗位合格证号进行考试，利用指纹验证系统，通过预先录入的四枚指纹中的任一个来确认职工身份，防止了替考事件的发生。
3.3 补考时，不需重新组卷，只需在复制原考卷时调整考试时间和考试人员，从而保证了补考试卷与原卷范围相同而内容不完全相同。试卷生成后，如发现考试人名单有错，可随时删除或添加。
3.4 进入考试后，试卷上方显示考生指纹图片和档案相片，右上方有摄像头视频监控画面，考试期间系统不定期抓拍二到三张照片。
3.5 生成试卷时从指定的题库中随机抽取，覆盖面全，降低产生雷同卷的概率，防止考试时照抄作弊。
3.6 考生做过的试题和选题卡对应的题号自动标记为粉红色，考生查找未做试题快捷方便。在提交答卷时，系统自动检查是否有未做试题，并进行提示。
3.7 系统实时保存，考试过程中如遇考生突发意外、断电、电脑或网络故障时，故障之前答题内容依然存在。
3.8 不采用指纹登录时，职工可在任一考点登录其它考点服务器进行考试。
3.9 超过规定日期的考试，调整本地服务器日期仍能继续考试。
4 职工教育培训考试系统需改进点
4.1 考试进行中，临时添加考生速度较慢，有时同一考生有重复考卷出现。
4.2 考试日期结束时，本地服务器自动上传考试成绩。
4.3 指纹验证时能将考生分配到本站段的任一考点。
4.4 中央服务器更新后，站段服务器能自动更新，不需要人为干预。
4.5 新试卷应设有密码保护权限。
5 结束语
全员性考试在培训时间段内职工利用考试系统自主地安排学习时间、自行掌握学习进度，极大节省了纸张费用和缩短了教师逐个车间班组培训时间，职工在工作地即可参加考试，同时还可根据自己的兴趣、爱好，利用业余时间在考试系统上了解、学习路内其它专业、其它工种知识。考试系统组卷时从指定题库中随机抽取，覆盖面全，备选答案位置能自动互换，有效地避免了考试题偏、怪、考生只记ABCD而不知其内容现象的出现，有效地提高职工学习岗位知识的广度、深度，为铁路培养出全面人才做出了极大贡献。
参考文献：
[1]职工教育培训考试系统运行维护管理实施细则[Z].
作者单位：大同西供电段茶坞培训基地，北京 101402
作者：郭凤平
摘要：无论是社会的进步，还是经济的发展，始终都离不开人才的培养。而招生考试作为国家选拨人才的一个重要手段，是国家意志的体现，是公平、公正、公开的象征。招生考试政策性强，社会关注度高，这就要求招生考试工作人员要具备较强的工作能力、具有良好素质和修养。对于基层招生考试工作单位，由于岗位变动频繁，经常会有一部分刚刚接触招生考试工作的新手，而招生考试是一项严谨、细致的工作，纪律性强，工作中的任何差错都可能带来无法挽回的损失。因此，对新参加到招生考试队伍中的工作人员的培养是招生考试工作中的一个重要组织部分，也是关键的一环。
关键词：招生考试;素质;基层;培养
招生考试涉及千家万户的切身利益，社会敏感度较高。而招生考试工作人员的素质和工作能力是做好招生考试工作的关键和保证，招生考试工作人员不但要具备良好的思想素质和道德修养，还要具备良好的业务素质，要有强烈的责任意识、安全意识、团队意识和服务意识，要有不怕吃苦、无私奉献的精神。对招生考试基层工作人员的培訓主要从以下几个方面进行。
一、培养基层招生考试工作人员的政治素质和道德修养
招生考试是国家选拨人才的一个重要手段，因此，每一项招生考试政策宣传和执行都事关千家万户考生的切身利益。招生考试无小事，稍有失误，就有可能造成很恶劣的影响，甚至影响到社会的公平正义。所以，作为直接面对考生和家长的基层招生考试工作人员，一定要具有良好的政治素质和道德修养，执行好党和国家的每一项招生考试政策，维护好考生的合法利益，维护好招生考试的良好形象，维护好社会的稳定。
二、培养基层招生考试工作人员的业务能力和质量意识
招生考试工作是一项严谨、细致的工作，招生考试无小事，任何一个工作环节上的失误都可能影响全局。所以招生考试工作人员必须具有较高的业务能力和质量意识。对于基层招生考试工作人员，兼职的招生考试工作人员占了很大一部分，所以基层学校负责招生考试的工作人员难于长期稳定。这就需要及时对基层招生考试工作人员进行培训，提高业务能力和责任意识。要树立招生考试工作人员终身学习的思想，不但要通晓招生考试工作的相关政策，而且面对招生考试的新形式、新政策要能及时理解执行。对于基层招生考试工作人员，要注重提高以下几个方面的意识和能力。
（一）提高招生考试政策的宣传意识，认真、全面、到位的做好招生考试宣传
加强招生考试宣传教育是营造良好的社会氛围、是做好考试工作的重要环节、是沟通政府部门和考生及社会的桥梁。宣传中力争做深、做细、做到位，始终把招生政策宣传工作贯穿于整个招生考试工作全过程，从而提高招生考试工作的透明度，同时也有利于招生考试工作的顺利开展。
另外，要能够准确解读招生考试相关政策文件，切实做好招生考试新政策、新形式的宣传和执行，要做到宣传及时到位，政策执行无偏差。
（二）强化考生报名原始资料数据的审核能力
要强化基层招生考试工作人员对考生相关材料的审核能力，对于虚假材料或过期材料要有鉴别能力，防止出现弄虚作假。在招生考试考生报名中，资格审核是最为关键的一项工作，对于考生报名资格要严格审查，把好报名资格关，确保报名数据质量和信息准确，杜绝了冒名顶替等现象的发生。
（三）提高招生考试系统的应用能力
近年来，随着信息技术在招生考试中的普及应用，涉及考生报名报考、填报志愿、录取等均采用了计算机信息化网络管理。而这一切的实现，都离不开基层确认点的信息采集，数据的信息采集基本由确认点完成。各确认点要完成好这些工作，必须熟练掌握各个招生系统，在系统的使用中，要对各种系统功能做到心中有数。
（四）提高数据的正确填报、纠错能力
数据的正确填报是确保招生考试工作顺利进行的必要保障，面对各种各样的招生填报数据，基层确认点必须细心、严谨的完成填报。在考生数据填报时，要认真细致，切忌精心大意和不负责任，在填好数据后，要有对填好的数据进行核对并纠错的能力，对于出现的问题，要能够及时发现、及时修改上报。
（五）提高指导考生正确填报相关数据的能力
指导考生填报相关数据是基层确认点的重要工作，也是必不可少的一项任务，是关系到考生信息数据准确的重要保障，同时也关系到考生的切身利益。对于考生数据的填报，一定要在自己充分理解的基础上再仔细对考生进行全面指导培训。在招生考试报名中，经常会出现考生邮寄地址不够准确，甚至于有考生出现学籍号填错不能对应的情况，这些情况如果认真指导，完全可能避免。特别是在高考、中考填报志愿时，录取学校在填报系统中必须填在相对应的位置，如果对应关系出现错误，将造成考生无法正常录取的严重后果。
三、提高基础招生考试工作人员的服务意识
各基层确认点是招生考试的窗口，在面对考生、家长和社会相关人员时，一定要做到热情、礼貌，为招生考试树立良好的形象。各确认报名点工作人员，在高考报名、信息采集、高考体检、志愿填报、志愿征集、高考录取、成考报名等工作中，不论是电话咨询还是现场解答，对待每一位服务对象，要能够做到既热情周到、又认真负责，使考生、家长和社会既满意又温暖。
四、注重培养基层招生考试工作人员的保密意识
保密工作是招生考试工作的生命线，是重中之重。做为基层确认点，直接能够接触考生的各种数据，保密就更显得极其重要。在社会上，经常出现因考生信息泄密而造成重大损失的情况，更有甚者出现很多精准诈骗的情况出现，这些都是由于考生信息泄密造成的。因此，提高和培养基层确认点招生考试工作人员的保密意识极其重要。
五、树立基层招生考试队伍的团队意识和协作精神
招生考试工作是一项复杂的系统工程，单靠一个人或少数人的力量是无法完成，特别是各确认点，在考生报名确认时，需要处理的数据极其庞大，这就需要树立团结协作的精神，互相帮助，及时准确的完成考生报名报考等各项招生考试工作。
总之，基层招生考试工作人员是招生考试队伍中极其重要的一员，是招生考试工作能够圆满完成的重要保障。对于基层招生考试工作人员，由于好多不是专职人员，在每年的招生考试中，一定要及时、认真的做好学习培训，树立他们的自信，以保障能够及时、准确地完成好各项相应的招生考试工作任务。
参考文献
[1]海淞.云南考试史[M].云南人民出版社，2012.
作者：董兴华
一、填空题(共45分每空1.5分)
1. 根据二手车技术状况鉴定结果和鉴定评估目的，对目标车辆价值评估，价值评估方法：现行市价法、收益现值法、重置成本法、清算价格法等。
2. 二手车鉴定评估机构经营面积不小于200平方米，应具备三名以上二手车鉴定评估师，一名以上高级二手车鉴定评估师。
3. 车辆技术状况鉴定应按照车身、发动机舱、驾驶舱、启动、底盘、路试的顺序检查车辆技术状况。
4. 估值方法选用原则：对于以二手车交易、经销、拍卖置换等为目的的评估活动，推荐选用现行市价法。
5.根据旧机动车折旧方法不同，使用年限法估算旧机动车成新率有两种方法是等速折旧法和加速折旧法。
6. 按国家报废标准规定，营转非和非专营车辆一律按营运车辆的规定年限报废，报废年限为8年。
7.在汽车评估实务中采用折旧法时，通常，25万元以上的汽车采用年份数求和法较好， 25万元以下的汽车采用双倍余额递减法较好。
8.确定二手车成新率的综合分析法是以使用年限法为基础，再综合考虑到影响旧机动车价值的多种因素，以系数调整确定成新率的一种方法。
9. 影响旧机动车成新率的主要因素有车辆的技术状况、使用和维修状态、原始制造质量、工作性质、工作条件等5个方面
10.汽车发生过重大事故后，往往存在严重的质量缺陷，并且不易修复，在汽车交易实务中，往往对汽车的交易价格形成重大影响
11. 二手车是指从办理完注册登记手续到达国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车。
12. 二手车鉴定评估是对车辆技术状况进行缺陷描述、等级评定。
一、名词解释(共20分每题5分)
1.现行市价法
根据车辆技术状况按照市场现行价格估算出被评估车辆价值的方法。 2.重置成本法
按照相同车型市场现行价格重新购置一全新状态的评估对象，用所需的全部成本减去评估对象的实体性、功能性和经济性陈旧贬值后的差额，以其作为评估对象现实价值的方法
3.成新率：
反映二手车新旧程度的指标，表示二手车功能或使用价值占全新机动车的功能或实用价值的比率。
4. 收益现值法
通过预测被评估车辆未来的正常净收益，选用适当的折现率，以折现率作为被评估车辆价值的方法。
三、简答(共20分，每题5分)
1、确定二手车的成新率具体方法是什么?
使用年限法、行驶里程法、部件鉴定法、整车观察法、综合分析法。
2、行驶里程法的使用前提条件是什么?
车辆里程表的记录必须是原始的，没被更改过。
3、整车观察法确认成新率的特点是什么?
① 整车观测分析法对车辆技术状况的评判，大多数是由人工观察的方法进行的，
成新率的估值是否客观、实际，取决于评估人员的专业水准和评估经验。 ② 这种方法简单易行，但评估值没有部件鉴定法准确。 ③ 一般用于中、低等价值的旧机动车的初步估算，或作为综合分析法鉴定评估
要考虑的主要因素之一。
4、二手车鉴定评估活动的流程是什么?
合法性确认—基本信息登记—技术状况鉴定—重要部件鉴鉴定——技术状况分值
计算—评定技术等级—缺陷描述—选定估价方法—价值评定估算—撰写出具评估报告。
二、计算题(15分)
某家庭用普通型桑塔纳轿车，初次登记年月是2005年2月，评估基准时是2010年2月，请分别用等速折旧法、加速折旧法中的年份数求和法与双倍余额递减法计算成新率。
1)等速折旧法：
2)年份求和法：
3)双倍余额递减法
导语：二手车评估是指从事二手车技术状况鉴定和价值评估的人员给二手汽车做评价来判断这个车再次出售的价格。下面是由小编整理的关于二手车鉴定评估考试题。欢迎阅读!
二手车鉴定评估考试题
1、汽车的无形损耗是由于科学技术的进步和发展，从而导致车辆的损耗与贬值。(√)
2、汽车的损耗有两种形式，既有形损耗和无形损耗。(√)
3、汽车的有形损耗是指汽车存放和使用过程中，由于物理和化学原因而导致车辆实体发生的价值损耗。(√)
4、 存放闲置的汽车，由于自然力作用，产生的腐蚀、老化，或由于管护不善，丧失工作能力而形成的损耗是汽车的无形损耗。(×)
5、汽车在使用过程中，由于零、部件摩擦、振动、腐蚀而产生的损耗，是汽车的有形损耗。(√)
6、汽车的有形损耗和无形损耗都是由于科技的进步和发展，使原有的车辆发生价值损耗。(×)
7、汽车的使用寿命是指汽车从投入使用到淘汰、报废的整个时间过程。(√)
8、汽车的自然使用寿命是指在正常使用条件下，从投入使用到由于物理与化学原因而损耗报废的时间。(√)
9、汽车的使用寿命是指汽车从生产制造开始到报废的整个时间过程。(×)
10、汽车的正常使用是指汽按照汽车制造厂家提供的使用手册所规定的技术规范使用。(√)
11、汽车的正常使用就是指汽车使用中没用发生过碰撞、淹水、起火等意外。(×)
12、一般来说，汽车的自然使用寿命主要受有形损耗的影响。(√)
13、汽车的技术使用寿命是指汽车从投入使用，到由于技术落后而被淘汰所经历的时间。(√)
14、一般来说，汽车的技术使用寿命主要是受无形损耗影响。(√)
15、汽车的经济使用寿命是指汽车从投入使用，到因维持继续使用的投入过高而不经济，成本教高而退出使用所经历的时间。(√)
16、二手车上路行驶的手续是指：机动车上路行驶，按照国家有关规定必须办理的相关证件和必须缴纳的税、费。机动车凭这些有效证件及所缴纳税、费的凭证上路行驶。(√)
17、二手车的价值包括车辆实体本身的有形价值及各项手续构成的无形价值。(√)
18、国家税务机关监制的全国统一的二手车交易专用发票是唯一有效的二手车来历凭证。(×)
19、人民法院出具的发生法律效力的判决书、裁定书、调解书可以作为二手车来历凭证。(√)
20、二手车购买人取得二手车交易发票，机动车行驶证和机动车登记证书，就完成了车辆的所有权转移。(×)
21、机动车行驶证是由公安车辆管理机关依法对机动车辆注册登记核发的证件，是机动车取得合法行驶资格的法定证件。(√)
22、二手车交易评估完全采取自愿原则，但属于国有资产的车辆，应当按照国家有关规定进行鉴定评估。(√)
23、 任何二手车交易评估都完全采取自愿原则。(×)
24、 根据我国相关法规，所有在道路上行驶的车辆都必须缴纳机动车交通事故责任强制保险。(√)
奥迪二手车总监考试题
一、判断题 每题2分，共10题(20分)
1. 汽车的正常使用就是指汽车使用中没用发生过碰撞、淹水、起火等意外。(×) 2. 一般来说，汽车的自然使用寿命主要受有形损耗的影响。(√) 3. 汽车的技术使用寿命是指汽车从投入使用，到由于技术落后而被淘汰所经历的时间。(√) 4. 一般来说，汽车的技术使用寿命主要是受无形损耗影响。(√) 5. 汽车的经济使用寿命是指汽车从投入使用，到因维持继续使用的投入过高而不经济，成本教高而退出使用所经历的时间。(√) 6. 二手车上路行驶的手续是指：机动车上路行驶，按照国家有关规定必须办理的相关证件和必须缴纳的税、费。机动车凭这些有效证件及所缴纳税、费的凭证上路行驶。(√) 7. 二手车的价值包括车辆实体本身的有形价值及各项手续构成的无形价值。(√) 8. 国家税务机关监制的全国统一的二手车交易专用发票是唯一有效的二手车来历凭证。(×)
9. 人民法院出具的发生法律效力的判决书、裁定书、调解书可以作为二手车来历凭证。(√) 10. 二手车购买人取得二手车交易发票，机动车行驶证和机动车登记证书，就完成了车辆的所有权转移。(×)
二.选择题 每题3分，共20题(60分)
1、越野汽车可按驱动轴数分为双轴、三轴和四轴驱动，则6×6为( )。
A、四 轴 B、不能判断 C、双轴 D、三轴
参考答案：D
2、客车是指可乘坐( )人以上(不含驾驶员)的载客汽车。
A、9 B、21 C、11 D、17
参考答案：A
3、 某客车总长度为8米，则该客车属于( )。
A、小型客车 B、中型客车 C、微型客车 D、大型客车
参 考答案：B
4、某客车总长度为5米，则该客车属于( )
A、中型客车 B、大型客车 C、微型客车 D、小型客车
参考答案：D
5、某自卸车的最大总质量为10t时，则该自卸车为( )
A、 重型 B、矿山用 C、轻型 D、中型
参考答案：D
6、从车辆VIN中我们不可以识别出的信息 是( )。
A、发动机排量 B、车型年款 C、生产国家 D、车辆类别
参考答案：A
7、 车辆的17位VIN代号编码经过排列组合，结果使车型生产在( )年之内不会发生重号现象。
A、40 B、50 C、20 D、30
参考答案：D
8、我国政府有关部门发布了《车辆识别代号管理规则》，规定( )之后，适用范围内的所有新生产车必须使用车辆识别代号。
A、1999年1月1日 B、2002年1月1日
C、2000年 1月1日 D、2001年1月1日
参考答案：A
9、按我国规定，不需要具有车辆识别代码的车辆有( )。
A、 挂车 B、汽车 C、拖拉机 D、摩托车
参考答案：C
10、我国规定，9人座以下的客车和最大 总质量小于或等于3.5t的载货汽车识别代码应位于( )
A、仪表板的上方 B、汽车铭牌上
C、仪表板的下 方 D、底盘车架上
参考答案：A
11、下列信息中不属于车型标牌记录内容的是( )
A、车架 号 B、发动机型号和排量 C、车身总长度 D、制造厂编号
参考答案：C
12、不是CA1092型汽车表 示的特征的是( )
A、货车 B、9米长 C、一汽生产 D、总质量9t
参考答案：B
13、 某车辆产品型号为TJ7130UA，其中7表示：( )
A、轿车 B、载货汽车 C、越野汽车 D、客车
参考答案：A
14、汽车的驱动型式为4×2，表示( )
A、汽车为6轮汽车，其中2轮为驱动轮
B、 汽车为6轮汽车，其中4轮为驱动轮
C、汽车为4轮汽车， 2轴驱动
D、汽车为4轮汽车，其中2轮为驱动轮
参考答案：D
15、 发动机前置，前轮驱动的轿车特点是( )
A、传动轴较长，需要通过车身中部，使车厢地板中部有凸起的形状
B、前、后轴荷分配合 理
C、发动机和传动系联成一体，省去了传动轴
D、发动机散热不好
参考答案：C
16、以下( )不属于发动机前置，后轮驱动客车的优点
A、轴距可缩短，车身可缩短 B、操作机构简单
C、发动机散热较 好 D、驾驶员容易辨别发动机故障
参考答案：A
17、汽车的布置形式中，发动机前置后轮驱动可表示为 ( )
A、RR B、FR C、FF D、RF
参考答案：B
18、轿车的布 置行驶中，目前广泛流行采用的布置行驶为( )
A、RR B、FR C、FF D、RF
参 考答案：C
19、对公路车辆的外廓尺寸的界限，根据我国国标GB1589-2004规定：汽车总高度不大于( )
A、 3m B、5m C、2m D、4m
参考答案：D 20、对公路车辆的外廓尺寸的界限，根据我 国国标GB1589-2004规定：汽车总宽度(不包括后视镜)不大于( )
A、2.5m B、3.5m C、2m D、3m
参考答案：A
三.问答题，每题10分，共2题(20分)
1. 奥迪品鉴二手车的品牌理念是什么? 答：专业 诚信 便捷
2. 奥迪品鉴认证二手车标准是什么? 答：1.使用年限不超过60个月 2.行驶里程不超过15万公里 3.无重大交通事故
4.有完整的保养维修记录 5.通过奥迪270项严格检测 6.经过奥迪品鉴二手车整备翻新 7.符合奥迪品鉴二手车质量标准
8.全国一年或两万公里(以先到为准)的质量保证 9.一汽大众销售的奥迪车辆
〔国家职业资格证四级/中级〕
为了推动二手车鉴定评估师职业培训和职业技能鉴定工作的开展，在二手车鉴定评估师从业人员中推行国家职业证书制度。我校依据《国家职业资格培训教程》——二手车鉴定评估师四级/中级标准，制定教学及培训大纲，严格按规定内容确保参训学员通过考核鉴定，顺利拿到国家职业资格证。
二手车鉴定评估师四级/中级培训教程
㈠评估准备
接受委托→核查证件→检查税费→车辆拍照
㈡二手车技术状况鉴定
静态检查→动态检查→仪器检查→车辆技术综合评定
㈢二手车价值评估
重置成本法评估;现行市场法评估;清算价格法评估;收益现置法评估;
㈣二手车鉴定评估报告
撰写二手车鉴定评估报告;二手车鉴定评估报告案例分析。
㈤事故车辆鉴定评估
汽车型号确定→碰撞损伤鉴定→损失项目确定→工时费及涂饰费用确定→材料费确定→撰写损伤车辆评估报告
㈥车鉴定中信息技术的应用
车款定义及快速查找→中国二手车基础数据查询系统→二手车鉴定评估系统→二手车鉴定评估系统未来的专业应用。
我校培训坚持以“职业活动为导向，以职业能力为核心”的指导思想，突出职业培训特色，针对二手车鉴定评估师职业活动领域，按照理论与实操相结合，分析进行培训，确保培训质量。
一、判断题(在正确的题前面打“√”，在错误的题前面打“×”)
()1.机动车行驶证是机动车取得合法行驶权的凭证，它在旧机动车交易中可以确认车辆的所有权人。
()2.旧机动车鉴定估价师对其出具的鉴定评估报告的真实性、科学性、客观性负责，并承担所以的经济和法律责任。
()3.旧机动车是指经过公安交通管理机关登记注册，在国家法定的报废标准内或在经济寿命期内服役的旧机动车辆的总称。
()4.我国原机械工业部发布规定：2000年1月1日以后新产生的汽车，必须使用车辆识别代号(VIN)。
()5.汽车悬架一般是由弹性元件、向导装置和减振器以及横向稳定器、轮胎五部分组成。
()6.汽车产品工作要抓好从“生”到“死”的管理，建立现代汽车流通新体系是指新车营销、旧机动车交易、报废车回收拆解这三个方面相互有机地结合在一起。
()7.国家于1985年4月2日国务院发文决定，对所以购置车辆的单位和个人，一律征收车辆购置附加税，因此，公安、司法、检察、防汛指挥车等有特殊装置的车辆也要征收车辆购置附加税。
()8.旧机动车评估的程序是按照接受委托，验证，现场查勘，评定估算的程序进行。
()9.在汽车驱动桥中装有差速器，它能保障汽车的正常转向，因此它属于转向系。
()10. 现代汽车电器系统采用正极搭铁。
()11.汽车发动机中可燃混合气是自然的，柴油发动机中柴油是被点燃的。 ()12.水冷却系中储藏液罐的作用是减少冷却液的溢失。
()13.发动机启动装置由启动电动机和操纵机构组成。
()14.发动机高速运转时，发电机不但向用电设备供电还要向蓄电池充电。 ()15.汽车制动系采用ABS系统后，驾驶员在紧急制动时不能采用一连串的点刹车方式进行制动。
()16.在相同的条件下比较，带涡轮增压的发动机不非涡轮的发动机要省油的多。
()17.电喷式发动机的单点喷射方式是按时按量地对需要供油的气缸进行燃油喷射，是目前最先进的喷射方式。
()18.拍卖市场拍售的旧机动车是公平市价。
()19.我们认为，国家规定缴纳的车辆购置税属于汽车的无形损耗。 ()20.无负荷测功法既适用于汽油机，又适用于柴油机。
二、选择题(请从四个备选答案中选择1个正确答案，将正确答案前的字母填到
题目中的括号内，多选、漏选或误选均不得分)
21.无级式机械变速器其英文缩写是( )。
(A)AT(B)AMT(C)MT(D)CVT
22.某汽车型号EQ1091，其车辆类别代号和主参数代号的含义是( )。
(A)越野车自重9吨(B)货车载重量9吨
(C)货车总质量9吨(D)客车长为9米
23.某轿车VIN代码是L S V J F 0 3 3 6 5 B 0 5 7 6 0 1，某年款代码表示的年份是()。
(A)2000年(B)2004年(C)2005年(D)1999年
24.汽车经济使用寿命的主要指标有( )。
(A)使用时间、行使里程、总用油量(B)年限、行使里程、使用年限和大修次数
(C)行使里程(D)大修次数
25.对依法没收的走私汽车，其“初次登记日”一律按( )登记。
(A)没收年份(B)初次登记年份(C)购买年份(D)出厂年份
26.在汽车使用寿命中技术、合理、经济使用寿命三者的关系是( )。
(A)技术使用寿命=合理使用寿命=经济使用寿命
(B)合理使用寿命>经济使用寿命≥技术使用寿命
(C)经理使用寿命>合理使用寿命≥技术使用寿命
(D)技术使用寿命>合理使用寿命≥经济使用寿命
27.国家考虑整个国民经济的发展和能源节约等因素，制定出符合我国实际情况的使用期限是指汽车的( )。
(A)技术使用寿命(B)经济使用寿命
(C)合理使用寿命(D)经济使用寿命加合理使用寿命
28.华侨、港澳同胞捐赠免税进口的汽车( )。
(A)可以转让(B)可以低债(C)可以转卖(D)不准转卖
29.下列四款轿车中，哪一款车是四轮独立悬挂( )。
(A)POLO(B)捷达(C)桑塔纳(D)富康
30.TJ713U轿车该型号所表示的主要内容是( )。
(A)二厢式化油器式发动机(B)三厢式1。3升发动机
(C)三厢式1.3升，多点电喷发动机(D)二厢式，多点电喷发动机
31.汽车在某一初速度作滑行实验时，滑行距离越短，则说明( )。
(A)传动效率越高(B)传动效率越低
(C)惯性越大(D)与传动效率关系不大
32.在检测气缸压力时，如果两次检查结果均表明相邻两气缸压力都很低，则最大的可能( )。
(A)这两缸的活塞环均磨损(B)两缸的进气门均密封不严
(C)两缸相邻处气缸密封垫烧(D)这两缸的压缩比偏小
33.铝合金轮辋最主要的优点是( )。
(A)美观(B)重量低(C)价格低(D)散热性好
34.汽油发动机怠速时大量产生的尾气排放污染外物是( )。
(A)HC(B)CO2(C)CO(D)NOx
35.座位数小于等于9的载客汽车，制动初速度为50km/h，其制动稳定性要求车辆任何部位不得超过的试车道宽度为( )。
(A)2米(B)2.5米(C)3米(D)4米
36.某鉴定估价师接受法院的委托对一辆公务用车进行鉴定估价，当他发现该车辆是他原工作单位的车辆时，他回避了这次鉴定估价工作。我们说，这位鉴定估价师遵守的工作原则是()。
(A)科学性原则(B)客观性原则(C)可行性原则(D)独立性原则
37.电喷车汽油泵是靠什么来冷却和润滑的( )。
(A)机油(B)汽油(C)水泵(D)空气
38.由于技术的进步，出现了新的性能更优的车辆，致使原有的车辆相对新车型的贬值称机动车的( )。
(A)功能性贬值(B)经济性贬值
(C)实体性贬值(D)功能性贬值和经济性贬值
39.采用现行市价法估价时，参照车辆与被估车辆类别、主要参数、结构性能都相同，但生产序号不同，并有局部改动，则我们认为参照车辆与被评估车辆是( )的车辆。
(A)完全相同(B)完全不同(C)看作相
同(D)看作不同
40.一载重车已使用了3年，采用使用年限法计算的实体性贬值率是( )。
(A)37.5%(B)70%(C)30%(D)62.5%
41.在收益现值法中( )。
(A)选择的折现率应大于等于利率(B)选择的折现率应小于利率
(C)折现率与利率熟大熟小，不好说(D)折现率与利率无一定关系
42.座位数小于等于9座的载客汽车，制动使用年限法计算的实体贬值率是( )。
(A)19米(B)20米(C)23
米(D)25米
43.汽油机尾气排放污染物ASM 2540工况是( )。
(A)加载25%，车速40 km/h(B)加载5%负荷，车速24 km/h
(C)加载50%负荷，车速24 km/h(D)加载24%负荷，车速5 km/h
44.电动助力转向系统的主要特点是( )。
(A)结构简单(B)转向手感好
(C)节省能源(D)结构简单和节省能源
45.POLO轿车转向助力系统采用的是( )。
(A)电动液压助力转向系统(B)可变速比助力转向系统
(C)电动转向系统(D)液压助力转向系统
三、问答题
46.汽车是由哪几部分组成的?
47.简述制动防抱死系统ABS的作用是什么?
48.对旧机动车进行技术状况鉴定过程中，外观检查主要检查哪些项目?
四、计算题
49.某企业欲增加一辆货车，该汽车评估时已经使用了5年。经市场调查和预测，该汽车未来每一年度可给企业带来预期收入7万元，汽车的年投入运营成本为3万元，企业所得税率为33%，同行业平均投资报酬率约为13%，试评估该汽车的价值。
50.现有一辆上海大众帕萨特B5-1.8T 基本型轿车，系家庭用车。车身颜色：黑色;车辆型号：SVW7183FJI，初次登记日期2003年9月;该车里程显示行使里程为6万公里。该车配置：直列四缸多点电喷发动机，1.8升排气量、报废涡轮增压气系统，5速手动变速器。ABS+EBD、动力转向，双气囊，中控锁，电动门窗、铝合金轮辋。该车经静态检查，车身后右侧部有轻微蹭伤，前后保险杠均有不同程度撞伤，全身车漆光泽欠佳。发动机舱内脏而不乱;驾驶室内清洁度一般，各项功能型设备及按钮工作正常，车辆外观状态较好。2006年9月旧车评估机构接受车主委托欲对该车进行鉴定评估，目前市场新车报价为220000元左右，正常整修费用需要花费2000元，工作条件一般。请选择一种合适的评估方法对该车进行评估
第一、业务员应具备沉稳的心理素质
1、交易员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
2、必须具备“卖东西”的狂热性格，“疯狂”其实是一种无价之宝，很难相信工作没有激情的人能创造良好业绩。
3、有“置之死地而后生”的决心。在灰心消沉时，必须要很快鼓起勇气再出击。这种失意也是一个难得的磨炼机会，不妨视为一种福气。
4、保持乐观的态度，要懂得“一勤天下无难事”的道理。
5、要有不服输的狠劲，别人做得好，我要比他做得更好!
6、能应付超长的时间，每天工作十一小时，每周上班七天。
7、资深交易员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。
8、勤奋学习，苦练内功，交易员如同悬崖峭壁上练武功，功力不够就会随时接受阵亡。
9、不择手段，适当的埋没良心，善意的欺骗。
10、提醒自己的危机感。
11、只要你对某一事业感兴趣，长久坚持下去就会成功。人生中有许多事，只要想做，就能成功。
第二.营业前的准备工作
1、 上班前要自问一下自己：“今天我要做什么?”
2、 到分行后与同事和经理互问：“早上好!”坚信有好的心情，工作会更用心。
3、 上机查新盘，跟进业主，第一时间掌握最新资源，若是荀盘，应写在荀盘栏中，告知分行同事 (懂得我帮人，人帮我的道理)
4、 剪报、看报，留意行家广告，做到人有我有，人有我新,人无我亦有。
5、 时刻谨记：“主动出击，才能争取入息”的道理。
第三.如何接待客户及业主
一、(客户)类型/接待
(一)、上门客：1业务员在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，当聆听过客人对物色楼盘听要求，如：坐落之片区，楼盘名称，预算购入价钱，面积，自住或投资，何时需要搬进去，是否换楼等(因为开始时对客人之要求清晰明确，日后作楼盘配对时则更易掌握)。
2、提问要点，业务员必须向客人提出：客人有否跟过其他地产公司看房，是否本区居民，办公地点在附近吗?了解客户多一点，倘若客户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动。
3、业务员在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相若的楼盘予客人作比较，用以更清楚客人之喜好(包括房型朝向，环境配套，装修陈设等)假如未能当日约到，则应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盘源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便会到其他地产公司了。
4、注意事项：
(1) 通过短暂交流,了解客户的购买意向;
(2)在最短时间内让客户能看到房(那怕出租盘);
(3)与客户建立初步的信任关系。
(二)广告客(来电公司)
接待广告电话难点在于不能形象知道对方的神情变化，但同样可以通过声音来辨别对方的心理过程，在过程中小心求证，大胆设想、主动出击。
1、 最终目的——让客户留下联系电话。
2、 中心思想——为客户建立信任关系，让客户觉得你可以为他报务。(正直、专业)
3、 技巧——在最短的时间内了解客户的需求。(反映悟性)
4、 问法举例——
陈先生，你刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗?(来电显示)——指令式向客户套取电话号码。
X先生你是不是在 XX上班的?你有去过XX花园吗?(摸底，借此查找对方所需要了解的物业)
先生，广告上的这套XX楼的(对号入座)，不过此外我们还有XX栋XX楼的(让对方觉得可以选择的余地多)
X先生，这个价钱已经相当便宜了，其它类似的都至少要XX 价钱呀!这个业主如果不是要调工作，急于出手，也不可能这么便宜(对比)
X先生，我们在XX栋XX房号还有一套，业主跟我很熟，只有我们XX公司才有，不过业主现在在北京开会，可能要过十几天才会回来，你留个电话给我，业主一回来，我马上通知你过来看(画蛋糕)
X先生，不好意思，房号暂时不能告诉你，公司规定客人需要看房的一律由业务员亲自带领，并如果没有我们的带领，业主也不肯给你看的(借题发挥，杜绝跳单)
X先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗，我建议你尽快过来看，业主明天要出差了，要过二个星期才回来!(尽快与客户见面)
(三)店铺外看广告的客户
业务员应时刻留意在店铺外看广告之客人，因为可能该客人不好意思入店铺，或受门面广告所吸引，业务员应立即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间，可给予分行楼盘之宣传单给客人参考，最后勿忘记取客人之联络电话作跟进。
举例：a、你好!我姓陈，先生怎样称呼?王先生是吗?对哪个楼盘有兴趣呢?我可以作个介绍，不要紧的，谈一下吧!店内电脑还有很多盘可作介绍的，进来坐坐吧!或/天气这么热，进来喝杯水吧!
b、王先生如果现时没有空的话，不妨留个电话号码联系，好让我知道有好的楼盘马上电你。
c、如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧?若我找到你想要的楼盘，我先传真给你，你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗?(当传真号码告知后，才借意问客户拿电话号码，为了先电后传真的妥善安排，免得其他人拿到客户买房或卖房的资料)
注意事项：1.站好位置,抢前在客户前进的方向,堵住客户到周边行家的可能,
2.单刀直入的问法,提高客户的兴趣.
3.在最短时间内吸引进入营业厅,以免有行家滋扰.
4.留下联系电话.
(四)人际关系之客户
业务员应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意机会，达到业绩提升之目的。例如：经业务员自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的售后服务都能稳定业务员的客户网的。
(五)公司现有的盘源内之客户(洗盘，业主也是客户)
公司拥有庞大的盘源，每一个业主售出单位后，很大机会成为准买家或租客的，所以业务员在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句，究竟业主有否需要先买一间房子呢?总而言之，跟业主打好关系，是百利而无一害的，譬如日后在谈价钱，售后买/租房，委托多一个盘等。但业务员有时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不单只问业主售/租出单位没有，价钱有否降低，还有几种方法的。
举例：a、王先生，你好，XX公司的小汪啊，刚收到消息，你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯出售，面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户型呢?啊!你的房子还未售出，我会努力一点的，如果我有实客便马上跟你谈啊!
理由：刚才所问，可了解王先生现时情况及其心态。
i. 单位尚未售出
ii. 业务员提供市场资料给业主作参考。
iii. 若业务员有实在客人，可大胆向业主杀价。
iv. 未售出单位前，王先生没准备先买后卖
举例：a、王先生，你好!我是XX公司小汪，刚才我客人看过单位后，兴趣是有，不过价钱方面未达到王先生你的价钱，客人还价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不是很多，你不妨考虑一下，上落有多少可以商量，好吗?反正机会不是经常有，不要错失售出之机会啊!
理由：其实业务员是有客人看过王先生的房，但尚未还价，此举只为日后谈价钱铺路，令王先生觉得市场实在客人不多，如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了。对于我们，可以了解业主放盘的急切性，业主的价钱底线，最重要的是令业主觉得XX公司是有很多客的，不断重复试价，会导致日后业主可能在其他地产公司达成协议前，都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高一点价钱，使我们可以马上作出安排及部署,和业主打好关系等对我们很有利的。
(六)开放日/二级市场展销会推广
在楼盘开放日推广中，业务员可从各方而来的客户当中认识准买家，可能来自不同片区。业务员在推广完结后，应整理手头上的客户，有系统有记下客户对楼盘的要求，若客户的选择居所不是坐落在自己的服务范围内，可以利用分行网络跟随别区同事合作促成，要知道，楼盘推广日之好处可以吸客，吸盘，建立区内地位，最重要可以即时促成交易。
(七)网络客户
网络客户的最大特点就是比较时尚的，大部分属于年轻一族，年龄大致在20岁到35岁之间，为主群，也有年纪比较大的，而一般年纪比较大的网络客户，一般来说都是比较外向型，比较容易沟通的人。
接待网络客户的最大难点就是，一般上网找房源的人，他们的置业范围比较的广，比较少特定一个地点找寻自己所需要的房子，这样对于经纪人来说比较困难。要了解的关于房产的信息要广，了解的越多经纪人能抓住客户的机会就越大，反之亦然。
网络客户的类型一般来说投资的比较少，而居家为大比例。而且网络客户中同行探盘或者跳盘的比较少。大多数来说都比较实在。
当你接待一个网络客户的时候，你首先要对于盘源熟悉，而且登记的盘源要尽量真实准确，否则很难得到客户的信任。同时经纪人要在平时尽量充实自己的对于房地产知识的了解，对于楼盘的熟悉，不仅仅是周边的楼盘，要扩大范围的了解楼盘的基本信息，因为网络客户的选择一般来说都是比较广，都是在几个片区甚至跨区域比较，如果经纪人对于楼盘的了解比较多，那么就可以借助这个来推荐自己所在片区的楼盘，这样你的成功率就比较大。
在我们登记网络盘源的时候，要做到，第一真实性，第二详细性，第三数量多。这两点都很重要。
真实性 是说尽量做到实盘实放，这样客户会对于你更加信任，现在在网上很多经纪人都是放虚假的信息来吸引客户，但是因为这种现象越来越多，所以客户也是慢慢明白了，一般很多客户问了知道是虚假的信息以后就会挂了电话也不再多问下去了。真实性可以更加加强客户对于你的信任。
详细性 是说在登记楼盘信息的时候，要尽量做到把楼盘的资料说清楚，这就要在备注中多加解释，一般要说格局，房屋外的风景，社区的配套，交通和购物都有哪些，如果可以的话可以写出首期款数额，月供。现在很多网站都可以上传图片资料，如果可以尽量上传一些关于物业的实际图片，这样可以更加吸引客户。这一项是非常重要的，很多经纪人现在登记房源只是写了大概情况，备注中基本是空的。
数量多 因为网络越来越发达，普及性也广了，网络上的信息也越来越多，所以你想客户更大机率看到你的信息，就只有靠大量来登记房源，这是唯一的办法。
跟进网络客户的时候，要注意的是，很多客户只是对着在网上的信息来看房，他不一定了解这个片区的特点和情况，所以经纪人需要耐心去讲解，不要认为客户不实在而错过成交的机会。
二、(业主)放盘
每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以理解的，其实售价的高低是取决于市场的接受程度，能售出的价钱就是市价，业务员在处理业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售出后的去向。
(1)上门放盘的业主：
(一)放盘的目的：业务员在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。例如：陈先生，是否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢?或是：陈先生，是否要到别区工作，先放售单位呢?业务员从中可知悉业主经济状况及日后会否再置业，根据以往惯例，业主放盘目的大致如下：
a、 售出两房，买一间三房(改善生活素质)
b、 售出后，租住房子(减轻负担)
c、 套现(经济问题)
d、 已买新房子，卖掉现住的房子(付房款)
e、 移民(急售)
f、 到价才售(不急售，可能业主有多套房子)
(二)签署“业主放盘委托书”
业务员在初步了解过业主的情况后，应予业主签署“委托书”目的是确定业主曾经委托XX公司推销住房，同时要求业主出示身份证明文件，如果业主拒绝提供，业务员可以对业主解释清楚，此举实为了保障业主利益的，因为可以证明业主之身份没有被冒认。另外向业主取联络电话时，不妨向业主问多两个电话号码(手机，家中或公司)
(1)来电放盘的业主：
业务员在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，如果是空房，则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。注意要多取业主联系电话。因为到了签约收订的关键时刻，绝不能和业主失去联系的。
注意：来电放盘的业主都要签署“委托书”的，倘若业主无空来公司签署的话，业务员可：
(2)亲身送“委托书”予业主签名
(3)将“委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要业主填清楚身份证号码，姓名及联系电话。
(4)委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可要求放盘者出示身份证明文件及“业主的委托书”，证明该放盘确实受业主所托放盘(资料不齐全可以后补，但签署合同时必须提交原件证明)
第四、如何UPDATE(跟进)
UPDATE即是对楼盘动态进行跟进，掌握最新变化，包括价格、产权状态、业主售房目的、家庭背景等，是业务员日常工作最主要的一环。
重要性：1.越了解所推荐的物业，越胸有成竹(体现专业)
2.有再多的实在客,不如有一个相信你的业主(掌握主动权)
3.荀盘是UPDATE出来的,收匙也是UPDATE出来的。
谨记：1.克服恐惧感,其实业主也不是上帝,他也有助于我们,否则他不会放盘.
2.要成为业主的朋友,让他知道我们是在为他服务.
3.站在客户的位置与业主沟通 ,让他们知道我们是在工作(经纪角色)
4.如果去杀价,最好用行家的身份进行,以免招来业主反感.
跟进常用问法举例:
我的客户已经看了你的房子，想了解一下其它方面的情况?
你的房了是一次性付款买回来的，还是做按揭的?
在什么银行做按揭，还欠银行多少钱?
如果可以成交的话，是你自己赎楼还是委托我们帮你赎楼?
请问下房产证登记价是多少?现在每月的月供是多少?是做多少年的按揭?
你与在办了房产证了吗?管理费是多少?是什么公司管理的?
你的房子是多少年产权的?土地证使用年限是从哪年开始的?
现在这个价格是配送家电吗?
第五、 如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性
通常，业主普遍拒绝签署“独家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或认为这样做的话会减少售出的机会，业务员应向业主请解委托独家代理对业主的好处。
分行网络——XX公司拥有庞大的分行网络，“独家代理”的楼盘会挂贴在店铺广告板的，所以有多达几十多间分行协助业主作推广。
报章广告——公司会免费为业主在有名报章及公司网站刊登广告。
办推广日——如业主放盘的单位是空房的话，我们会为其办楼盘推广日(开放日)之推广，动用分行各同事力量做宣传。
落力推广——按正常情况下，独家委托盘相比其他楼盘更容易售出。
不能压价——售价往往比较理想，因为其他地产公司没有这个楼盘，不能压低此盘之售价，所以我们可以为业主售出理想价钱。
佣金不变——放盘单位经本公司成功售出后，业主所应付之佣金不会因为公司付出较多宣传广告费而要求业主多给佣金的。
签订“独家委托”对公司及员工的好处
a.家委托的楼盘是业主对公司有信心之表现，认同本公司员工之能力，所以业务员能令业主多签“独家委托”，公司的盘源实力便更强。
b.此消彼长的情况下，自然对其他地产公司造成盘源缺乏的压力，公司的成盘机会便会增加，业绩自然得到提升。
第六、 如何说服业主放钥匙
个别业主在放盘的同时，会主动留下单位钥匙，但有时候，未必每个业主都放心放下钥匙予地产公司的，所以如果放盘单位是空房的话，业务员应尽量要求业主放钥匙给我们公司，方便带客看房。如果业主拒绝，业务员可向业主解释：
a、通常有钥匙的楼盘会较快售出，因为方便看房。
b、如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去很多售出的机会。
此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他地产公司，如果其他地产公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房之前公司会登哪间地产公司，哪个业务员，什么时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管理。
第七、如何看房
一、看房目的：
1、加深客人对公司及个人服务能力的印象;
2、间接了解客人的工作、家庭、生活特点;
3、了解客户的购买能力和需求点，指比较关注的问题;
4、利用所学习的销售程序说服客户购买产品。
二、准备工作
1、 准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。
2、 分别给客户和业主打预防针，要他知道我们是为他好，要他按你的意图进行。
3、 分别和业主和客户约好看房时间(初约——再约——死约)
4、 准备客户和业主的提问的应对方法。
三、设计看房的程序
如何安排看楼的程序，事关推销的成败，通常在条件允许的条件下，会安排各方面的三两套给客人选择，但过程就大有文章可做。
1. 客户第一次看房，可约价格稍高的物业，便于找出客户的购买力和最高可支付的价格。
2. 选定重点推荐物业，对其余进行包装，以衬托出你重点推荐物业的优点(对比)
例如：先看28楼(楼层好、装修好、价超贵)——再看4楼的(楼层差、装修差、价格也不便宜，有意报高一点价)——最后看(重点)8楼的(楼层一般，装修还可以，但价格比4楼的还低)
3. 制造看房障碍，看不到出不失为一种好的推销手法，基于你之前不断地说某物业如何好，给客户一种悬念，而增加他看的欲望。例如：这套房了要是容易看到早就卖掉了，今天你一定要带着钱来看，他会想，别人都想的，一定不会差到哪里去。
四、看房中处理
1. 尽量少说话，言多必失，学会聆听，找出需求点。
2. 观察客人的神情举止上变化，找出客户的购买欲望。
3. 尽量跟住人少的一边，把握场面，分散双方接触的机会。
4. 切勿让客户用业主的电话(借电话给他)，防止双方互递名片，婉言阻隔。
5. 速战速决，不可长时间逗留，因为越看缺点就越多。
6. 尽量不要让双方当场议价，告诉他们委托我们就可以了。
五、 看房后的工作
1. 送走客户，最好是送上车，防止客户回找业主和行家抢客。
2. 要客户还价，带客看房不还价还差过没看房。
3. 如客户有意向，可带回公司帮他制定置业计划(逼定)
六、 注意事项
1. 不要过份介绍物业的优点，因为没有完美的东西。
2. 控制场面，特别是业主人多，或是客户人多的时候，减少双方接触的机会。
3. 避免带客户经过有行家的地方，降低被跳客的风险。
4. 有西晒的楼盘早上看房。
5. 有噪音，选择噪音最小的时段，尽量不要开窗户。
6. 有脏乱漏水的房子，主动承认错误。
7. 采光差，但价平，可在进门时先去打开灯，尽量晴天看房。
8. 守时，要比双方先到，防止甩掉经纪方。
第八、谈判
通常在双方意见不统一(交楼时间、支付方式、过户时间、价钱等)便进入了谈判阶段。
一、谈判的方式有：1.电话(客户 经纪人 业主)
2. 经纪人 客户
业主
二、谈判的技巧
① 适当的时机向交易对方提出建设性意见;
② 尽量为双方着想，尊重各方;
③ 引导交易双方紧扣谈判主题;
④ 提醒交易双方让情绪冷却后再下决策;
⑤ 帮助双方适度妥协、让步
⑥ 公平、公正地表达意见。
三、注意事项
①平等、互利、互相尊重、意见容易接近;
②合法原则，使买方感到有保障;
③坚持原则，留有余地。 第
九、如何促成(逼定)
当客记户对所推荐的物业发生兴趣和意向时，应在最短的时间内促进成交，这就是我们通俗的“逼定”过程。
1.常见信号：①开始批评品质或环境、交通; ②开始与朋友低语商量;
③开始频频喝茶或抽烟; ④开始讨价还价;
⑤提出“我要回去考虑时”; ⑥激励提出反论后突然沉默不语时;
⑦ 反复询问，巨细不遗，一付小心翼翼的样子。
2.促成的方法：
①推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。
A、 “先生，我看三楼那一套好了;”
B、 “订金伍万元，先生是付现金吧。”
②二选一法：此法是推定承诺法的引导，即视顾客已接受房子，而提出二个条件由客户任选其一，如：
C、 “你是喜欢A单元还是B单元;”
D、 “房子登记时落谁的名。”
反复陈述优点法：当顾客提出反论时，经纪人应坚持不懈，克服并一而再、再而三的提出我们商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。
③聚焦法：当客人对物业发生兴趣，可能要求再次查看物业时，说明客人以有疑虑抓不定主意，此时，在带客再看的同时，可以约另一个也有意向的客户同时间看，或是叫人扮客户，这种方法有点象二级市场的现场解筹，营造场面哄抢气氛，逼使客户下定主意，一般客人都会认为，别人也想要的，我为什么让给他。
④拾到大便宜法：通常适用于业主急售下，运用语气要果断、急促、肯定，要让他觉得，过了这个村就没有那个店了。例如：陈生，下午2点如果不定下来，就没了，你现在马上带钱过来等!
⑤狼狈为奸：与业主合作，达成统一战线，在看房或在摆台时，叫人猛打电话给业主，说：“我这个价根本不愁卖，你们考虑一下吧，XX时候我就要去XX公司签合同了。”
4. 解决方法
(1) 试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别的价格较低的产品;
(2) 把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算;
(3) 掌握让价方法
5.处理拒绝的方法：
(1) 间接法：“您说得很有道理，但„„”
“先生说得不错，目前交通是差一点，但关于在这地方建一路公交车站的听说政府已定下来了。”
“先生认为东西向的房子不好，较喜欢南北向的，的确大家都这么认为，但我个人认为这应与周边环境配合以及与自然环境的搭配来讲。东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，湿气重。如西向反而可保持室内干燥，也不会患风湿、关节炎等。就地理风水而言，向东的房子最先到太阳，紫气东来，前途无量，朝西则有“赚钱无人知”的意义，且西晒的墙也可以用建筑材料来克服。
(2) 理由质询法：
“先生认为价太贵，请教您认为什么价格合适”
“您说要考虑，这是应该的，我做这行很有经验，能否告诉我，我帮您参考一下。”
(3) 比较法：既以同类型、同区域等有可比性的产品比较，可以差异性突出我们的产品。
(4) 避重就轻法：任何产品都不是十全十美的，将劣势大化小，小化无，多强调房子的其他优点。
(5) 迂回法：将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至于顾客对抗较缓时再转回主题。
“我得和我丈夫(或妻子)商量商量”(包括类型的话，如“我得和我的合作伙伴讨论讨论”，“我要和我的律师分析分析”“我得让我的会计估算估算”等等)。解决方法：搞清楚谁是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主。
“我有一位好朋友也在做这种生意”
“我只想四处转转(随便看看)”
“我没有带钱”
当客户说这话的时候，说明他的需求尚未明确，所以我们就问愿意买什么样的房。
解决方法：顾客只会考虑对自己是否有利，他们不会因为朋友而掏钱买次品，但不要攻击其朋友，可引导客户还价之前的准备
如何引导客户还价及收取诚意金
1、引导客户还价之前的准备工作：
业务员在开始接待客户时，应时刻观察客户的心态转变及喜恶，我们其实可以从客户的言谈及动作行为上，洞悉“购买讯号”的出现。
(购买讯号简单来说便是客户在言谈行为中表达对有兴趣之楼盘，出现购买意欲及念头的反应)
言谈：
(a) 业主这套房价格可降多少?实收多少?
(b) 房子附近晚上嘈杂吗?
(c) 邻居的素质如何?
(d) 交通配套完善吗?(如果乘车到西湖要多久?)
(e) 佣金可否打折?
(f) 这幢楼出售/出租的比率如何?(闲杂人多不多?)
(g) 有没有漏水，渗水的情况?
(h) 管理费多少?
动作行为：a、开关水喉 b、拉水冲马桶 c、量度房间放床位置 d、用手摸墙壁(查验湿度)e、查看走廊端的“防火门”及走火通道
2、(诚意金)(订金)
业务员在谈判过程中，应明白客人一日未缴付诚意金，无论怎样商讨细节，都是空谈的，客人可以随时反悔。业务员应了解诚意金在谈判时的重要性。
a、 可以了解客人之实在程度。
b、 客人交付诚意金后，再四处找其他地产公司的机会不大。
c、 向客人解释业主平日一天起码接获十个电话以上查询及还价，但都是空谈的，唯独是客人已签妥预售/租合同，并缴付诚意金，业主在看到现金及合同后，通常都会着实谈价钱的。
d、 诚意金的金额多少不重要(最好能计算我们佣金在内)
举例：
(a)王先生：你还的价钱业主现阶段不能接受，我明白客人尽量希望售价低一点，反正你都喜欢这套房，不如你付多少诚意金，让我容易一点向业主争取一个实在一点的价钱，好吗?
(b)王先生，你尝试付一万元诚意金，我再向业主争取低一点价钱，因为通常业主看到现金后，态度会软化的，你给我三天时间努力吧!
(a) 王先生，你喜欢的这套房在市场上比较罕有的，因为大部分业主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，户型靓，如果不是业主办公地点要搬到别区方便小孩子上学，是不会放盘的，况且我亦知道这套房还有其他地产有客户喜欢，这样吧，你缴付点诚意金，我帮你向业主订下这套房吧!千金难买心头好啊!
如何应付业主还价及说服业主收定
每一个业主都希望自己的单位能售/租出高价钱，是可以理解的，但要注意，当我们知道客户所还给业主的价钱后，不用马上照直汇报业主，我们应作好准备还价的程序，因为向业主还的第一口价很大程度上会影响整个买卖交易的成败的。在还价之前，业务员首先要深入了解客户及业主，如：家庭背景，经济状况，工作地点，心态，急切程度等等，做出相应的行动。
业务员在还价过程中，要注意的事项：
a、兴趣甚大：业务员切勿向业主表明客人对其单位十分有兴趣，充其量表示在考虑之列，否则很难杀价。 c、放价太快：就算客人肯付出的价钱跟售/租价相同(到价)，亦不可放尽价钱予业主，(业主通常都会贪得无厌的)业务员尽量留价在手，作为谈判筹码，因为业主一日未签合同及收取订金，都会有机会出现变数而谈不拢的。
c、害怕被拒绝：业务员通常都害怕被业主或客户拒绝的，例如客户还给业主的价钱偏低，业务员怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻。其实无论客户还的价钱多少也好，业务员都有责任令业主知道，可能业主肯接受此价钱也不定，业务员切勿将太多主观的情感放在谈判交易当中，应该客观地，耐心地向业主解释这是客户的要求，我们中介是有责任将客户的“价格进展”汇报给业主的。
d、懂得收放自如：业务员有时过分逼客户加价及无理的要业主降价，令客户及业主反感，因而令谈判过程触礁。业务员应懂得在谈判中从双方面的背景，目的，经济能力，家庭状况等设定要客户加价的原因，要业主降价的理由，例如提用成交价格作参考及双方急切程序做出相应行动，若感觉客户及业主开始不满及抗拒时，便要停一下，再找机会“迫价”。
(1)说服业主收订
业务员在完成客人单方面的工作后，继而是说服业主接纳客人的要求售价及附带条款。所以业主收订这个环节是非常重要的，双方签妥合同及业主收订金后，才具有法律约束力，要知道公司是促成交易后才能收到佣金。
说服业主收订有以下方法，业务员可因应客户及业主的情况而选择性运用的：
(一)为业主设定考虑时限：王先生，买家的订金已在我手上，如果今晚9：00前价钱都谈不拢的话，买家便会到别家地产公司签下另一套房，其实大家都花了不少功夫，我不希望见到你白白失去售出的机会啊!(此乃在谈判过程中为业主设下考虑时限)
(二)错失机会是损失：王先生，听你所说，有其他地产公司有客人出价去到四十万，我觉得你应该深入了解一下，现市场上同类物业售价最高可达三十九万，我的客人出价三十八万，已很接近你心目中的价钱了况且该地产公司的还价是真是假还不知道，但我的客人的定金是实实在在的，怕的是如果根本无出到四十万元的客，而我客人又等不及而选择别处，损失是王先生你啊!
(三)客人买楼一时冲动：王先生，客人的购买欲都是我努力追出来的，可能是一时冲动也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧!免得夜长梦多，因为曾经有客人想清楚后或受家人及朋友影响而取消交易的。
(四)额外要求：还第一口价给业主时，倘若业主叫价50万，客户出价42万，我们可以先还38万，再加上附带条款(业主单位内得全屋家电)，此举业主必定拒绝，但业务员都必须这样做，反正还价49万，业主都会拒绝得 (业主觉得会否自己开价过低，令客户还价便到价)，这做法目的有四个：第一，打击卖方士气。第二，令业务员扩大议价空间。第三，令卖方感到压力。第四，令卖方自动降价。
(五)逐步还价：业务员通常还价每一口价最少都是5000-10000的 ，业主以逸代劳的见到客户加一次价都是10000，那么客户很快便加到自己心中的理想价了，业务员再还价过程中太急进的话，往往令自己手上的 「谈判筹码」太快失去而令交易谈不拢的。业务员可尝试10000元分「5次」电话跟业主谈判，不是每次都是谈价钱的，有时要了解业主售出后的安排及去向，闲话家常都可以，要知道客户的还价未达业主心中价有时是客户能力的问题，不是业务员从中作梗，总之要令客户及业主觉得业务员花很多功夫才令谈判过程有进展，不要令他们感觉我们业务员很容易便赚取到他们的佣金。
(六)善用幸运号码：业务员懂得灵活运用成交数字，在谈判中起到一定的作用，例如：陈先生，客户说34万始终偏高一点，这样吧!三十三万三千八百元取价吉祥一点。
此外，例如价钱相差12000元，可以要求业主最后减多6000元，客户最后一口提价加多6000元，这样，总比单方面付出12000元来得容易，另外多说一些吉利的说话，用以缓和谈判气氛及促成交易。
(七)令业主希望落空，继而主动求售：
如果双方价格有距离，业主不能降价，业务员可尝试向业主告知客户在觉得谈判没有进展的情况下决定另选其他地方，但不是跟我们看的，是跟其他地产公司看，试探业主反应。部分业主觉得客户目标改变而呈现焦急的态度，会主动来要求我们尽量将客户从行家手中拉回来的，价格还可以降一点呢!
(八)突然回价：业主有权在客户到价的时候反价，那么客户亦有权在谈价过程中回价的，例如：本来客户是还价42万的，但现在我们向业主说客户只可以出价38万了，业主一定觉得很奇怪，我们可以解释，原因是客户的融资问题，客户的能力问题或客户计算错误也可以，总之是业务员自己能控制谈判局面。
(九)锄弱扶强：若业主的态度比较强硬，便在客户方面着手迫价，相反，便在业主方面着手迫价，双方虽然在价格上有距离，但都有共同的目标，一方想买，一方想卖。业务员在此中寻找双方的弱点下功夫。
(十)感同身受:在为主面前装作业务员自己都是业主，明白到放盘的心态目的，带入在业主的身份当中，令业主感到共鸣感，谈判中容易套出业主心底话。在客户方面，亦可照样做，明白四处看房都很累，难得找到一个合适的单位，就算比市价贵一点，总之住得舒服一点都值得的。
(十一)接力谈判：重复亦是力量，向业主重复价钱，令业主明白客户最高的出价已是极限，业务员可连同分行经理接力的与客户及为主谈判，交换谈判者身份，令客户及业主应接不瑕，从而接受业务员所订出的成交价格及要求。
*在交订金予业主时，切记要确定业主身份，房地产权证之真伪，如果是授权人的代业主签署，必须有业务之书面委托，及在合同上清楚列明授权人的个人资料，身份证号码(身份证复印件)授权人在此交易中的法律责任，悔约赔偿方案(包括佣金问题)。
如何应付佣金打折
业务员经常遇到客人与业主要求佣金打折，我们应即时表明公司规定
如果在非打折不可的情况下应怎样处理才能会打折的幅度或机会降低呢?以下几种方面可作参考：
买家一开始时便对公司的佣金打折是毫无理据的，业务员应知道客人来我们公司目的是想到得市场楼盘的第一手资料及讯息，客人觉得XX公司确实帮到他们，除非客人是曾经交易过的，否则都要付足佣金。
举例：a、陈先生：你尚未跟我看房便要求打折，这样吧!我带你看过房后，发觉有合适的，我尽量帮你向业主争取低一点的价钱吧!我帮你向业主还的价钱都不止一万元，是几万元上落的价钱啊!
b、陈先生：我们工作不单只介绍楼盘那样简单的，我们还要帮你处理买卖合同，房产过户，办理按揭及售后服务等多个部门的同事为你工作的。我尽量向为主争取一个低一点的价钱划算呢!
c、陈先生：我知道其他规模较小的地产公司可能给予客人很大的折扣，但是否有能力帮到你则成疑问，我曾经有个客人误信他们，卒之半年都未找到合适的房子，可能是盘源不足或他们觉得佣金少，不愿意用心去帮客找盘也不一定。
d、陈先生，我们业务员所收取的佣金只占成交金额的少部分，我们自己分成所得的只有很微利，这样吧!成交后我请你去喝茶，当作恭喜你购买新居，好吗?
e、陈先生，这样吧!如果售出价是35万的话，那你便付足佣金吧，否则我尝试跟公司商量可否给与你熟客的折扣吧!
第十、合同签署
1、填写合约要极快而决。
2、填写合约时应制造非楼市的话题。
3、让双方握手(取身份证)(避免双方反口)。
4、解释合约时照讲中文，不宜多作解释。
5、作特别条款前应先向律师/主管事先请教。
6、谈判/扯价时无提到的地方于填写时先自做决定，再行游说俗例方式，避免重新再制造制讨论引发谈判。
7、小心减佣。
8、小心老油条借机缩，必要时再强化摆上技巧。
9、订金可大可小，只要1元亦可以。
10、叫双方保持秘密，免同行滋扰。
总论:火车理论：接待客人如火车卡一般，一步接一步，按步就班，不用事先顾虑结局如何，只要先做好火车头，进入第一卡才考虑第二卡，执行随机应变。
结束语:
成功业务员的心法：(快、准、狠、恳、贴)
快：速度要快，行动要快，约盘约客要快，迫客还价要快，迫客下订金要快，签合约要快，但要快而不乱。
准：射盘要准、不要射错盘，开价要准，还价要准，话要准确说出对方心里所想。
狠：还价要狠，大胆还价，不要害怕业主骂，因为还价是客人，我只是帮客人出价的。
恳：每一步都要表现出诚恳的态度，你可能心理很讨厌这个客人，但不能表现出来。 贴：跟贴客户，不要让客户流失，售前及售后服务都要跟贴，客户的口碑是最好的广告。
*业主无“情”，客无“义”
*欢场无“真心”，地产无“真爱”
*不要“信”客，不要“信”业主。(相信自己的能力)
*大胆假设，小心求证，勇于尝试，不怕失败，敢于面对。
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