浅谈农药助剂企业的国际市场营销策略
摘要：农药助剂作为农药生产及施药中不可或缺的组分，能够有效的提高农药产品质量及使用效果。然而受制于落后的基础化学工业水平，中国的农药助剂产品开发和应用长期依赖于跨国公司。近年来随着技术水平的逐步改善，国内农药助剂企业开发出了一系列优质的助剂产品，在一定程度上打破了发达国家的垄断，这些产品在国内得到了大量应用。同时也有部分国内农药助剂企尝试着走向国际市场，然而由于激烈的市场竞争及国际市场开发经验的缺乏，国外推广之路并不顺利。本文将对国内农药助剂企业国际营销现状进行分析，找出其中存在的问题，并提出一定的解决方案。
关键词：农药助剂;国际市场;营销策略
1国内农药助剂企业国际市场营销现状及存在问题
随着国产助剂的质量改善和性能提升，越来越多的农药助剂企业不再满足于国内市场的开发和应用，将目光转向国际市场。然而面对政治、经济、文化、技术环境的复杂性，加之国际市场经验的相对缺乏，国产农药助剂企业的国际市场营销之路走得并不顺利。
1.1国际市场环境复杂
农药助剂作为一种特种化学品，其生产与销售受到环境影响较大。政治法规环境方面，不少国家和地区已出台一些列农药助剂的登记管理措施，如美国的EPA，欧盟Reach等。同时也有部分国家参照他们的法规制定了自身的农药助剂管理法规，如加拿大、韩国、日本等。
经济环境方面，近年来全球农药经济发展相对良好，然而农药及其助剂的使用受气候环境的影响较大。文化环境方面，不少国家还存在着“中国产农药助剂低质低价”的错误观念。技术环境方面，因跨国助剂公司较早的进入了市场，并在市场上树立起了一定的技术门槛，对国产农药助剂产品进入国际市场提出了挑战。
1.2目标市场定位不清晰
因国际市场营销经验的缺乏及对市场的认识不足，不少农药助剂企业对自身目标市场的定位并不清晰。这就造成了国际市场开发混乱，投入与收效不成正比等问题。不同市场的竞争程度、市场需求量、产品使用习惯和技术发展水平都有所不同。企业应当根据自身的实际情况，去筛选适合自身开发的目标市场。
1.3国际市场营销策略缺乏
不少农药助剂企业并未设计一套适合于企业且符合市场情况的农药助剂营销策略。具体表现在：
(1)产品组合的偏差。因为不同地域的作物种植结构及使用习惯的差异，势必会影响农药产品的選择，农药产品的差异以必然导致农药助剂组合需求的不同。此外，各个国家和地区的农药制剂技术发展水平不同，这也使得各个市场对于助剂产品的需求有所差异。例如：企业将高端剂型用助剂产品推向农药制剂加工技术相对落后的地区，这使推广的产品组合与市场需求及加工技术水平产生了严重的错位，收效较差。
(2)价格策略偏差。价格是市场营销组合中最为敏感而难以控制的因素，它直接关系到市场对产品的接受程度，影响市场需求和利润。然而不少企业仍然将产品成本或者国内市场的产品定价沿用到国际市场定价当中，这使得产品价格无法适应市场需要，也难以建立起品牌差异。
(3)渠道策略偏差。国产农药助剂企业开发国际市场的渠道相对缺乏。多数企业还停留在关系介绍、国内展会营销的阶段。应当积极探索农药助剂国际市场营销渠道，利用诸如国际农化展、代理商、国际投资等众多渠道去积极的挖掘市场需求。
(4)促销策略偏差。由于农药助剂的特殊性，产品相对小众，目标客户专业性强、范围窄。这使得不少农药助剂企业在选在促销渠道方面出现了偏差，选择了一些在当地市场或者农药行业接受程度较低的渠道，使得促销效果较差。此外，促销渠道也相对缺乏，未能将广告、展会等拉式促销与人员推广等推式促销方式有效的结合。
1.4保障措施不到位
许多国内农药助剂企业已积极的尝试走向国际市场，同时也制定了一些方案。然而忽略了自身保障措施的建设，导致推广效果差、进展慢等问题。如：企业缺乏人力资源保障措施、缺乏对目标市场的登记注册措施、缺乏对外贸风险的防范措施等。
2农药助剂企业国际市场营销建议
2.1加强对国际市场环境及企业自身能力分析
(1)政治法规环境方面，国际营销过程中所面临的政治法规方面的挑战，主要集中在两点：一是国内环保压力的加剧，二是各个国家相关农药助剂管理和登记政策的出台。国内环保重压之下农药助剂企业的生存及产品供给都受到了一定影响。此外，各国都在完善农药助剂的法律法规，产品登记是助剂产品进入这些市场的前提，然而农药助剂产品本身种类繁多，国内农药助剂企业几乎无力承担这笔开支，因此需要助剂企业针关注各国农药助剂法律法规动态，对特定市场有针对性的对部分产品进行登记或者联合终端客户进行登记。
(2)经济环境方面。企业应当关注全球农药经济发展动态，一方面了解所在市场的经营经济环境，另一方面，对存在的风险提前进行预判，早做打算。
(3)文化环境方面。应当不断的进行企业品牌建设，让客户对国产农药助剂企业及其产品有更加深入的认知，使得企业在产品定价方面更有话语权。
(4)技术环境方面。国内农药企业应当不断提升自己的创新能力，提升产品制造水平及质量水平，使企业产品能够更好的达到各个市场的技术要求，客服当地设立起来的技术壁垒。
(5)企业自身能力分析。企业可以利用SWOT分析工具，对自身的机会和威胁，优势与劣势进行更为详细的分析，利用自身的优势在国际市场上进行更好的营销，以把握住市场发展机遇。
2.2准确定位目标市场
在市场环境和自身能力的基础上，我们可以对目标市场进行细分，通过市场细分找到更符合自身要求的目标市场。例如：根据市场发展水平进行细分，世界农药的发展经历了3个阶段，第一代，于20世纪50年代前后起步，传统剂型的制备技术;第二代，于20世纪70年代延续至今，环境友好剂型制备技术;第三代，于2005年到目前起步，绿色、生态制剂技术。各国的技术水平分别处于以上某个阶段，据此我们将他们分为三类市场：第一类，制剂加工水平非常高，企业的关注重点为环保和农药药效，如巴西和阿根廷市场;第二类，有一定的制剂加工水平，企业重点关注制剂物理稳定性问题;第三类，制剂开发和用药水平相对较低，企业重点关注产品“有与无”的问题。可以根据自身的优势及产品，对以上三类市场进行选择。
2.3设计国际市场营销方案
为了更好的推動国际市场营销工作的进行，我们需要根据目标市场的特点设计一套符合自身的国际市场营销方案。
(1)产品策略方面。我们应当不断加强产品品牌建设，提升产品的质量、提升产品创新能力、进行品牌宣传。另外，针对市场需要完善自身产品的产品组合，使得产品更加符合目标市场的需要。
(2)价格策略方面。我们应当关注农药助剂及其相关原材料的价格动态，根据自身的品牌策略及市场价格、竞争水平，合理的进行产品定价。例如：印度农药市场，其本身的农药基础工业就比较发达，市场上的农药助剂企业也相对较多，产品的同质化严重，产品价格低廉，企业应当根据自身品牌定位及产品特点进行差异化定价。
(3)渠道策略方面。国内农药助剂应当积极的探索农药助剂的在各个市场的开发渠道。如在文化差异较大、企业较为分散的市场，积极的与当地代理商或经销商进行合作，以减少文化差异带来的影响，且客户花费相对较少的精力来整体开发农药助剂市场。当然，我们也要对谨慎的对代理商进行选择，并有效的管理。
(4)促销策略方面。我们应当对目标市场的接受程度较高的促销渠道进行积极的调研，选择合适促销渠道，推式促销与拉式促销相结合，提升促销效果，
2.4加强保障措施的建设
为了保障国际市场营销的有效进行，我们仍然需要设计一定的保障措施，如人力资源保障、产品登记保障、市场风险管控等。一、人力资源保障措施，企业应当建立起自身的人才库，并对外贸人员不断的进行培训以提升其技能，另外，我们还需要为外贸人员设计合理的职业发展通道，提升其对企业忠诚度。此外，企业需要建立起有效的激励制度，提升外贸人员工作积极性。二、农药助剂登记方面，企业需要积极的关注各国助剂政策法规，对目标市场的目标产品有选择的进行登记。三、风险防范上，由于农药助剂企业国际市场经验的不足，多数企业规模相对较小，抗风险能力不足，应当建立起有效的风险防范机制，如建立起客户风险档案、利用金融手段防范市场风险等。
3结束语
我国的农药助剂企业的国际市场开拓之路还很漫长。相对于跨国农药助剂公司，我国的农药助剂企业进入国际市场相对较晚，国际市场经验相对缺乏。在国际市场的认知、目标市场的定位、营销策略的设计和保障方面还存在的诸多的问题。企业应当加强对市场环境和自身能力的分析，在此基础上，对自身的产品、价格、渠道和促销策略进行设计，并为影响方案的执行设计诸如人力资源、产品登记等方面的保障措施，以促进企业在国际市场上的推广。
参考文献：
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[2]郭智恒.浅谈企业的定价策略[J].中外企业家，2018，20
[3]韩永奇.解读印度农药工业概况与发展趋势[J].农资与市场?营销版，2014，05
作者：李天天
随着科学技术的不断发展和人们对健康、环保意识的提高，我国对农药的安全性管理逐渐加强。农药产品的安全性应包括物理安全性、健康安全性、环境安全性以及对作物的安全性等。农药理化性质是判定农药产品物理安全性的重要指标。农药产品的安全性关系到农药生产、贮存、运输等许多方面，因此，各国农药登记主管部门在办理农药登记注册时都有严格要求。对农药进行理化性质测定，可以获得该农药的相关理化数据，从中可以得到农药的物理安全性信息以及其他相关信息，对农药做一个初步的评价。
农药理化性质测定及农药产品各项物化参数、毒性和生态毒理数据，是农药安全管理的重要依据。农药是化学品的重要组成部分。根据“联合国可持续发展世界首脑会议(WSSD)”要求， 2010年全球都采用GHS(全球化学品统一分类和标签制度， Globally Harmonized System Of Classification and Labelling Of Chemicals，缩写为GHS)。GHS是用于定义和分类化学品而制定的一种常规、连贯的方法，并通过标签和产品安全数据单向各环节传递信息制度。GHS的目的是通过提供一种能共识理解的国际制度来表述化学品的危害，提高对人类和环境的保护;为没有相关制度的国家提供一种公认的制度框架;减少对化学品的测试和评估;为国际化学品贸易提供方便。我国是WSSD赞同国。在农药方面，我国农业部将其要求修订在《农药登记管理资料规定》中的《农药产品安全数据单(MSDS)》，2010年还颁布实施了《农药理化性质测定试验导则》。为此，不仅农药原药和制剂登记时，企业需要提供“农药理化性质”检测报告，并且今后农药生产运输尤其出口农药产品都必须符合国际GHS要求。这标志着我国农药的安全管理已逐步趋向于国际规范化。
根据农药理化性质对农药进行探索性分类，系统梳理理化参数项目。将农药原药类和制剂产品按照物理形态分固、液、气三类。其中理化影响较大的主要有：闪点、爆炸性、腐蚀性、易燃性、蒸气压、水溶性、分配系数、化学稳定性等项目。值得一提的是有效成分、原药和母药之间的最大差异是纯度，一般对高纯度的产品要求提供蒸气压、分配系数和水解等项目;对微生物和植物源等农药，大多数经发酵、培养或提取等工艺生产的主要是母药及部分特殊用途(卫生和杀鼠用等)的母药，建议按一般制剂要求其物化参数;根据农药制剂的物理状态、产品组成等要素，对固体产品可按成形、不成形、可燃或易挥发类的剂型细分类，液体按水基类和油基/有机溶剂类剂型细分类，气体产品较少。
农药原药的理化性质可以说是相对固定的。通常可用理化参数如熔点、沸点等来鉴别是否是该物质，农药制剂产品的理化性质是相对不固定的，它与制剂的配方关系很大。农药制剂的理化性质除与制剂中使用的原药有关外，主要与添加物如溶剂、助剂、乳化剂等有着密切的关系。农药制剂产品的理化性质可以根据需要，在一定的范围进行调整，达到所需要的目的。因此我们在研制生产农药制剂时，可以利用农药制剂的上述特性，通过提高农药制剂中的溶剂、助剂、乳化剂等的安全性，来提升农药产品的安全性。
山东省农药科学研究院理化测定中心近年来对农药产品的理化性质做了大量的研究和测试，测试样品来自全国23个省市和地区，并对农药理化测试中的相关问题和测试数据，按类别分析、梳理。就农药物理性质的安全性而言，影响农药产品安全性的因素较多。从理化测试数据分析来看，爆炸性、可燃性、腐蚀性对安全性的影响较小。影响农药产品安全性因素主要是易燃液体农药。不仅是乳油，就如水乳剂、微乳、可溶液剂及使用了有机溶剂的产品，都存在易燃的问题，因为我国农药制剂产品大都使用含苯类、甲醇等溶剂。这类溶剂不仅闪点低，易燃，对作物和食品也非常有害。因此，有必要控制液体农药产品中的闪点技术指标。这不仅能提高农药产品的物理安全性，同时又能控制低闪点的苯、甲苯、二甲苯、甲醇等有害溶剂加入量，使农药产品安全性获得多方面的提升。
随着我国对环保、安全和健康的重视，越来越多的法律法规规定或标准出台，今年3月1日起正式实施的《农药乳油中有害溶剂限量》标准，就是为了达到控制农药乳油中有害溶剂的限量。乳油是一个历史悠久，应用很广泛的制剂品种。我们可以从农药产品的安全性考虑，使用安全性高的溶剂替代危险性较大的芳烃类溶剂和极性溶剂，配合使用易降解的表面活性剂，开发生产和推广环境友好型乳油，如高沸点重芳烃溶剂油(C10～C14)，闪点在62～110℃;白油(C16～C31)，深度精制后的矿物油，闪点(开式)164～223℃;用植物油提炼精制的副产物经环氧化的植物油酯化溶剂;二价酸酯(DBE)是二元酸酯混合物等。
由于农药制剂产品的理化性，存在不固定性。同品种产品，不同企业所用助剂、溶剂的不同，理化指标存在着较大的差异性。因此我们建议：在农药登记管理中强化理化性质指标的管理，设定理化性质限制性指标，如对低闪点，低沸点的含有有害溶剂农药制剂产品加以限制;用技术限制性指标控制农药产品的安全性，而不是用政策和行政手段限制某类制剂品种的使用，并在农药商品的标签上公布与安全性相关技术指标，让消费者对使用农药商品的安全性有知情权，同时也便于公安消防和工商商检部门进行安全性管理，引导和促进农药产品的安全生产和使用，保障食品安全，促进生态环境的健康发展。
作者：高继跃 崔蕊蕊 刘钰 范金勇 庄占兴
先正达将在美国推出新谷物除草剂TalinorTM 含最新活性成分bicyclopyrone
近日，先正达宣布其最新的谷物阔叶除草剂商品名为TalinorTM ，该产品中含有先正达最新谷物除草剂成分bicyclopyrone，并结合了溴苯腈，这两种活性成分将对抗性及恶性阔叶类杂草提供卓越的防除功效，其中包括地肤和俄国蓟。先正达预计2016年下半年Talinor将获得美国环保署登记，2017年生长季首次上市使用。
先正达谷物除草剂产品主管Gigi Arino介绍说，“Talinor是一款选择性芽后除草剂，用于各种大麦、春小麦和冬小麦。Talinor是防控恶性杂草的一个重要工具，尤其是那些已经对ALS抑制剂类和生长素类除草剂产生抗性的杂草。”
先正达将Talinor登记用于防除超过50种阔叶杂草。Talinor具有极佳的桶混灵活性，是与其他除草剂混合一次性防除阔叶杂草的理想选择。产品采用CoAct+TM 助剂，性能达到最优。此外，Talinor可迅速经植物叶片吸收，具有强耐雨水冲刷性，在作物两叶期和萌芽前期有广泛的应用窗口。
Arino表示，Talinor将成为北达科他州种植者的理想除草工具，并将在北方平原地区和太平洋西北地区的州上市。
Progreen在英国推出新草铵膦除草剂Kurtail Gold
近日，Progreen公司新除草剂产品Kurtail Gold(150g/L草铵膦)获英国批准可用于更多作物，包括硬地表面、围栏、以及运动草坪。同时该产品还可用于防除杉叶藻。
Progreen业务经理Louise Boothman说道，“Kurtail Gold不仅可以延续以前Kurtail产品在防除杂草方面的作用，同时更具有使用范围更广的优势。我们相信Kurtail Gold将会成为用户的必须选择。”
Louise Boothman同时表示，应用范围的拓宽使得Kurtail Gold成为一个极具成本效益的多用途产品，可替代草甘膦产品的使用。
拜耳氟吡菌酰胺杀线虫剂VelumR Prime获美国环保署批准用于马铃薯
近日，拜耳杀线虫剂VelumR Prime已获美国环保署(EPA)批准用于马铃薯。Velum Prime含氟吡菌酰胺，是一种创新的、非熏蒸杀线虫剂，还具有额外的病害管理功能。据拜耳称，该产品将在美国多个马铃薯生产州进行登记。
拜耳产品经理Joel Lipsitch说道，“Velum Prime获EPA联邦登记是将杀线虫/杀菌剂向马铃薯市场推进的重要一步。Velum Prime 登记用于马铃薯生长早季化学灌溉，可保护马铃薯不受线虫和疾病侵害，保持作物高活力，从而实现最大产量潜力。”
多地的试验表明，Velum Prime对主要的马铃薯线虫有效，它可快速使线虫失去行动能力，在接触后1～2个小时内就杀死线虫。其活性成分进而在整个植物组织内移动，有效抑制主要马铃薯病害，如白绢病和早疫病。
Lipsitch介绍说，“Velum Prime并不是作为熏蒸剂的替代产品，而是可以成为标准线虫管理，提高线虫和病害防护的一个补充工具，最终增加产量。田试结果表明Velum Prime可显著增加产量，并且与线虫管理项目中的Movento产品以及病害管理产品Luna Tranquility等合用时，所起的增产效果更大。”
Velum Prime的最大残留限量可支持单次应用以及LunaR TranquilityR的两次应用。目前使用该产品的马铃薯可出口至北美自由贸易协定区、日本、中国台湾及其他几个主要出口市场。
先正达在加拿大推出叶面杀菌剂Trivapro 具三种作用模式
先正达加拿大近日宣布推出一款新的具有三种作用模式的叶面杀菌剂产品TrivaproTM，这将帮助加拿大东部的玉米、大豆和谷物种植者对抗广谱叶片病害。Trivapro将于2016年春季上市销售。
Trivapro是第一款具有三种独特作用模式的叶面杀菌剂，其含有嘧菌酯(Group 11)、丙环唑(Group 3)和苯并烯氟菌唑(Group 7 SDHI，商品名SolatenolR)，三种成分对产品标签中的病害具有不同的作用模式，同时也提高了产品的有效性，并有助于抗性管理。
先正达进行的大田试验表明，Trivapro可对病害提供持久的残效防控，产品中的主要成分SolatenolR降解缓慢，结合其他成分逐步在植物体内移动的特性，使得Trivapro成为玉米穗应用的理想杀菌产品，作物有效成分可留在植物冠层，提供扩展的叶部病害控制。
Trivapro中的三种成分还赋予其更广的应用窗口。早期施用，其长残效有助于长期保护作物进入生长季。如在病害发生后施用，则产品的治疗功能则能阻止病害的进一步发展，保护产量。
Trivapro已在加拿大最具挑战性的玉米叶片病害防治中展现出强有力的作用，如北方玉米大斑病、灰斑病和锈病。在小麦、燕麦和大麦中，Trivapro可防控多种主要锈病，包括叶锈病、秆锈病、条锈病，以及壳针孢叶斑病、白粉病和褐斑病。在大豆中，Trivapro可防治壳针孢褐斑病、亚洲大豆锈病、灰斑病、黑点病。
陶氏益农计划2017年在美国上市含氟氯吡啶酯除草剂ElevoreTM
陶氏益农计划在美国上市一款新型除草剂ElevoreTM，帮助种植者更好的管理杂草。Elevore预计2017年在美国登记。
Elevore的主要活性成分为氟氯吡啶酯(商品名为ArylexTM)。氟氯吡啶酯是陶氏益农研发的首个合成生长素类除草剂，能够干扰敏感植物的多个生长过程。Elevore预计将被用于防除大豆和玉米等多种作物田中的阔叶杂草，包括抗草甘膦和乙酰乳酸合成酶(ALS)抑制剂类除草剂杂草，如宝盖草、繁缕和杉叶藻等。
“如果种植者通过一开始的灭杀项目取得较好的杂草防效，那么他们可能会在整个种植季取得成功。”陶氏益农大豆除草剂产品经理Lindsey Hecht说，“经登记批准，这种新除草剂将很好的适应少耕和免耕生产系统，有效控制越来越多的杂草，让种植者在一片干净的土体上种植作物。“
由于越来越多的杂草变得愈加难防，人们对新杂草控制工具的需求也持续增长。
研究试验表明，Elevore对植株较高的杂草，包括8英尺高的杉叶藻，具有全面的防效。杉叶藻被认为是美国第一个抗草甘膦杂草，一直以来驱使着种植者改变杂草控制方案。
“种植者正在寻求新的，更好的方式防除杉叶藻。”Hecht说，“我们期盼推出Elevore来减轻日益增长的杂草威胁压力，带来更好的杉叶藻防效。”
美国AgLogic公司推出涕灭威产品AgLogic 15G 用于2016年种植季
近日，美国Ag Logic公司宣布在美国乔治亚州上市杀虫剂/杀螨剂/杀线虫剂AgLogic 15G Aldicarb(活性成分：涕灭威)。该款产品在剂型与功效上与之前的Temik产品并无本质上的区别。自Temik在2011年退出市场以来，种植者们都在努力寻求一个可替代产品，用于早期害虫防治。
Ag Logic公司当前正在生产该产品，并限量供应。在2016年在种植季，AgLogic 15G仅在乔治亚州使用，其销售权独家授予CNI及其授权经销商。
“为使涕灭威重新进入市场，我们做出了很多努力。”Ag Logic公司主席及CEO Antoine Puech说，“在过去5年里，Temik的缺失给很多种植者带来了显著的害虫防治挑战，这种现象是非常明显的。”
AgLogic 15G登记用于防治线虫、蓟马、蚜虫、螨虫、粉虱、棉盲蝽和其他咀嚼式和刺吸式害虫，登记作物主要有棉花、花生、大豆、干豆、甜菜和红薯等。
在过去40多年里的有害生物综合治理(IPM)项目中，涕灭威以其独特的选择性和活性已被证明是一个重要的害虫防治工具。在2011美国棉产区大会上，美国国家棉花委员会估计由于涕灭威的缺失，造成2011年棉花产量损失共计8.16亿美元。
由于Temik 15G在过去的5年里逐渐退出市场，研究者和其他行业人士对涕灭威的缺失给种植者带来的影响表示非常关注。
“在棉花和花生农户可使用涕灭威的时期，涕灭威已成为他们线虫防治项目中的重要产品支柱。”乔治亚大学植物病理学系Bob Kemerait教授说，“今天，在线虫防治方面，我们有很多选择。然而，我们还没有忘记涕灭威的重要性、多功能性及有效性。防治线虫是一大挑战，若有一个基于涕灭威的产品可供农户使用的话，这样可扩大他们线虫防治的选择，从而解决这一重要难题。
随着AgLogic 15G的推出，Ag Logic也将加强对该产品的管理。除了拥有限制使用(RUP)证书外，任何一个想要购买、使用或销售AgLogic 15G的人必须完成由Ag Logic组织的在线管理认证课程。
“Ag Logic正采取其他有效措施，以培训合格的使用者，防止误用和保护使用者的财产安全。“Puech说，”我们相信在产业链任一环节中，管理及尊重环境都是至关重要的。“
拜耳作物科学将在澳大利亚上市Serenade生物农药 含枯草芽孢杆菌
随着生物农药Serenade在澳大利亚的获批，拜耳作物科学将正式入驻澳大利亚生物农药市场领域，推动拜耳作物科学生物农药发展。
Serenade的活性物质是一种枯草芽孢杆菌，能够防治灰霉病、白粉病、菌核病及一些土传病害。Serenade已在39个国家登记使用，用于油菜、豆类及果蔬作物，被认为是果蔬作物上的一种可持续方案产品。目前，该产品已获得澳大利亚登记，并将于2016年在澳大利亚销售使用。
拜耳生物控制剂技术经理Bernd Springer表示，公司已认识到降低食品中化学农药残留及放缓化学农药抗药性的趋势。与传统的化学农药结合使用时，生物农药在提高作物产量方面具有巨大的潜力。而拜耳作物科学正努力为农民提供更多选择，最终影响食品消费者。
自2009年起，拜耳作物科学已相继收购系列生物农药公司，并开始起步相关生物农药研究。目前，拜耳作物科学已投资9200万美元，用于位于加利福利州亚萨克拉门托的一处专门研究生物农药的基地。
新西兰拟批准木虱姬小蜂作为生物控制剂防治木虱
新西兰环保署近日发起一项公众评议，就是否批准一种寄生蜂作为生物控制剂防治番茄、马铃薯、辣椒和树茄果上的木虱。公众评议截止到2016年3月24日。
该项登记申请者Horticulture新西兰公司代表了诸多种植者行业组织，寻求木虱天敌—木虱姬小蜂(Tamarixia triozae)的批准，用来防治番茄和马铃薯木虱(Bactericera cockerelli)。
“生物防控是采用植物或害虫的天敌来减少、消灭或控制害虫。我们知道这项申请，所以发起公众评议，以确保新西兰环保署可以考虑所有关于引进木虱姬小蜂的潜在风险和好处的观点。”应用和评估总经理Sarah Gardner说。
2006年，在新西兰首次发现木虱存在。报道称木虱在多个国家危害。若不对其进行控制，那么木虱会显著影响植物健康和作物产量。在木虱的整个生命周期中有三个阶段，卵、若虫和成虫。雌性成虫会在马铃薯、番茄、辣椒和树茄果的上下表面产卵。若虫和成虫都摄食植物叶片，造成叶片破损和植物发育不良，最终导致无果或果实较小。另外，木虱被认为可以传播细菌性病原体，造成马铃薯等作物上的马铃薯斑马片病，同样会影响作物产量。
木虱姬小蜂是一个拟寄生物，这意味着它可以依附或寄生在一个寄主里，最终造成寄主死亡。木虱姬小蜂是一种黑色、带翅的小型红眼寄生蜂，主要在北美及墨西哥地区发生。它能够在木虱若虫表面产卵，而一旦这些卵孵化发展到成虫，就会捕食木虱若虫，最终造成木虱死亡。
如果木虱姬小蜂被批准作为生物防控剂，那么它将会形成自给自足的种群，这意味着它们能够在无人类干预的情况下生活和繁殖。申请文件中提到，木虱姬小蜂可以降低马铃薯、番茄和其他茄属类作物上的木虱压力。而如果该项申请获得通过，那么木虱姬小蜂在环境中的行动以及与其他物种之间的“关系”将不受限制。
澳大利亚拟批准住友化学的叶面杀菌剂Aviator Xpro
澳大利亚农药和兽药管理局(APVMA)近日建议批准登记住友化学(Sumitomo Chemical)的叶面杀菌剂Aviator Xpro，该产品活性成分包含75 g/L联苯吡菌胺(bixafen) 以及150 g/L丙硫菌唑(prothioconazole)，用以防控或抑制大麦、燕麦、小黑麦、小麦、油菜叶面病害。公众评议期为28天，直至2016年4月20日。
联苯吡菌胺(bixafen)是酰胺类杀菌剂，属吡唑酰胺子类，主要机理为抑制病原菌的琥珀酸脱氢酶。
(王霞摘编自《世界农化网》)
市场营销策略的成功实施总是从市场的具体情况出发的。农药作为一种特殊商品，一是具有生产资料和消费品的两重性;二是产品种类繁多;三是应用技术对产品功效有明显影响，从而影响重复购买;四是有毒性，运输销售中对安全性要求特别高;农药产品自身的特点和发展规律，决定我们不能完全依靠其它产品市场成功的经验来处理农药市场营销活动。
一、需求特性及需求趋势
1、需求特性
需求量大而分散
农药产品的市场在广大的农村，尽管农村人口众多，但它不像城市，人们是散居在不同的地域，以户为种植单位，每家每户所拥有的土地数量不同，每家每户根据自己对未来的估计和需求种植着不同的作物。
需求集中而季节性强
农作物生长有着极强的季节性，这是自然条件决定的，尽管反季节生产有了很大的发展，但仍不能代表整个农业生产情况。不同季节有完全不同的作物种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性。这些导致了农药产品需求的集中性，而且需求往往会只在短短的几天时间，过了这段时间，需求就会变为零。
需求呈现明显的区域性
表现在不同的地区农作物种类不同，不同的地区同一作物种植方式方法不同，农药产品需求的种类和数量不同。农村分布在山区、平原、丘陵。又有水浇地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有着不同的气候、不同的作物结构、不同的水肥条件，农民有着完全不同的种植和生活习惯。这些决定了作物病虫害不同的发生发展状况。导致对农药需求种类不同、数量不同。
需求受气候条件的影响
气候直接影响作物生长，病虫害的发生发展，从而影响农药的需求量。上年气候对来年作物病虫状况的影响也是肯定的，但很难加以定量估计，这导致了农药市场的复杂性。
受农产品价格影响
农民所生产的农产品大部分是用来销售的，农产品价格影响农民对来年市场价格预期和经营信心，从而影响对农药的投资力度。
2、需求趋势
农民
对高效、价格低廉、使用方便的农药需求逐步增大。随着农产品准入制度的实行，一些地方农民已经重视在商品价值高的作物(如大棚蔬菜、果园)上应用低毒、低残留农药产品，高效、低毒、低残留、使用方便农药是今后较长一段时期的需求趋势。
二、农民购买的特点
价格最低原则
由于农民受收入水平及认识水平限制，导致农民在购买农资产品时，价格是选择产品的首要条件，一般大都趋向于低价产品。农药是通过一定技术手段制造的有毒商品，起初购买农药时，农民仅靠自身的能力不可能掌握农药的质量，对其功效的了解一般都是来源于产品说明或经销商介绍。这种情形下，“功效”一样的农药，农民肯定选最底的。一些不法商正是利用这一点在坑农害农。
跟随模仿性
绝大多数农民掌握有关科技知识有限，常常是村中的种田能手或者技术能手最近买什么化肥、农药，其他人就会效仿购买相同的品种。另外，在农药使用中，从众心理
现象也表现的很突出，很多使用者会跟随别人使用农药，别人在什么时候用什么药，他也就跟着购买和使用。
随意性
随意性是指农民在购买农药时基本上无明显的品牌意识。
三、市场现状
供大于求，市场竞争剧烈。农药市场总的来讲是供大于求，完全进入买方市场，生产厂
1
之间的竞争进入白炽化阶段。由于国家对农药生产行业缺乏有效的管理，使得农
药产业进入门槛大幅度降低，加之改革开放初期农药行业有着较高的利润空间，大量的资金流入这一行业，从而使得农药生产企业数量激增、重复建设、产大于需，这是导致目前农药企业恶性竞争和市场流通秩序混乱的根本原因。
对供货商而言，没有成型的销售网络。目前的销售网络基本都是挂供销社、农技站或植保站的牌子，以民营资本经营为主。随着改革开放的深入，完全打破了原有的供销合作社独家经营的局面。销售网络的分布因各地农业生产水平不同，差异很大，据调查，在集中的瓜果、蔬菜生产区，零售商已下伸到村组，一般年农业产值3000元/亩以上，乡镇街道上有农药销售户20家以上，村组平均约1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家;以传统大田作物种植为主的地区，年农业产值1000元/亩以下，销售终端仍以乡镇销售户为主，中等大小乡镇销售户约在10家左右，部分村组有零售商;当然地域的不同(如老、少、边、贫地区)零售商数量也有较大差异。零售商越多的区域厂家及批发商竞争越厉害，而信誉好、会经营的销售商更是竞相争夺的重点，因而形成了众多厂家集中向某一家批发商供货，众多批发商集中向某一零售商供货的局面。从供货渠道看，下游根据需要灵活选择供货商，无所谓谁轻谁重，下游对供货商而言，是你的客户也是我的客户，无所谓谁的网络。
经销商普遍农药基本知识缺乏，影响农药的销售、使用效果和安全。《农药管理条例》规定农药经营企业必须具备“
相适应的技术人员
”
。事实上，80%以上的批发商都缺少农药基础知识的掌握，更无技术人员，只是凭多年的经验在储存、运输、推广;批发商的销售员和众多的零售商几乎全部直接来自农民，尤其近年突击进入的零售商，昨天还在种地，在向别人询问如何防虫治病，今天摆几个柜台，就开始销售指导别人用药了，导致药害等事件频繁发生。
农药营销处于初级阶段，主要表现在四个方面：
1、缺乏品牌意识。一是缺乏树立自身品牌的意识，二是缺乏经营品牌产品的意识。原因同样是由于行业人员大部分来源于农民，对商品经营没有深刻理解，小农意识严重，片面追求利润最大化，一些厂家、批发商、零售商把心思用在防效一般的复配制剂上，甚至个别者有意制劣造假;又因为销售终端面对自我保护能力最差的农民，零售商普遍诱导农民常常几种农药混用，掩盖了劣假产品和生产经销商。形成了农药市场品种繁多，而优质产品较少且销售难的局面。
2、缺乏服务意识。
“销售就是服务”是其它行业营销实践的经验总结，让客户买得放心、用得省心，不断提高售中售后服务，已成为其它行业营销的主要策略之一。服务需要增加较大的销售成本，农药行业目前低成本、低水平的竞争，大部分厂家、商家不愿意也不可能在服务上下功夫，只有包括进口企业在内的少数企业重视服务。
3、缺乏合作意识。主要表现为经销商跨区窜货，低价抛货，无序竞争，无原则争夺客户。为获取厂家年终销量返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，不顾产品寿命和他人利益，低价抛货，竞相窜货;还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户，置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾。一旦某一品牌打开销路，为了挤压、消灭区域内竞争对手，倒货换货，相互低价倾砸，或采取其它不正常手段恶性竞争。其结果是：批发商、零售商都没有了利润，渠道受阻，品牌下降。
4、缺乏诚信意识。由于供大于求，由于恶性竞争普遍，经销商对厂家的忠诚度下降，经销商之间的信用度也不断恶化，零售商对农民的责任淡漠。行业内赊欠成风，厂家欠给批发商，批发商欠给零售商，零售商欠给农民。便出现了许多经销商不能按照厂家的规范操作，批发商、零售商之间不守合同，烂帐坏帐现象时有发生;而厂家往往又在计量含量、标签等方面大做文章，蒙骗经销商和农民。大部分农药生产厂缺乏对产品的总体策划。对于渠道激
2
励政策、窜货管理、赊帐管理、发货计划管理、促销管理、价格及价差管理等没有形成系统的管理制度和执行体系，结果往往是头痛治头、脚痛治脚。如目前的广告促销虽然投入在加大，
但只是简单直白的告示，缺乏真诚和说服;终端促销花样不断翻新，但缺乏细致的沟通和服务工作，一些促销政策不能到达终端，造成大量的人力、财力浪费在分销渠道之中，最终难以为农民提供便利、物美价廉的商品，从而大大降低了产品的竞争力。
“掠荒式”销售风行。国内厂家产品好像一把把“火”，客户市场则是“野草山林”。厂家举着“火把”到处点，点着了，只进行简单的播种(即只投放产品，不做网络建设，不搞终端维护，不进行库存管理、技术管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划)就收获。导致产品登记中一厂同一种类，不同含量、不同剂型;不同厂之间相同含量，相同剂型、相同成分的产品大量出现，靠所谓的新产品占领市场，低层次竞争，使产品寿命大大缩短，有的产品仅仅只销1-2年。
“掠荒”式销售不只造成各种资源大量浪费，同时给农民应用也带来很大困难，使农民-运用新品种的抵触情绪越来越大。
物流配送及时，但资源浪费严重。市场竞争的白热化，使厂家、批发商把送货上门作为目前的第一要务。销售旺季，一般零售商每天都能接待到十几至二十个送货车，其中大多是来自同一出发地。有的批发商在同一区域甚至每天派出两辆送货车往复“攻击”客户，占领市场。
五、农药市场的营销策略
农药的市场在农村。要保障农药企业的持续发展，农药企业家必须具备长远的战略眼光和高度的责任心，根据农村和农业特点及今后的发展趋势，有效制定农药的营销策略。笔者认为，农药营销没有什么模式可循，成功的营销应来源于产品本身特点和对市场的深入了解，即营销策略必须具有针对性，目前应注意以下五个方面：
1、正确对待农药营销。农药市场的问题已引起国家的高度关注，尤其是党的十七大提出的生态文明建设新概念，对食品安全和环保更加重视，对农药行业发展提出了更严格的要求。2015年起，国家发改委决定采取有力措施，解决农药企业多小散乱问题;农业部也对《农药管理条例实施办法》和《农药登记资料要求》进行了重新修订，颁布了《农药标签和说明书管理办法》，并与国家发改委联合发布了关于规范农药名称命名和农药产品有效成分含量两个公告，农药登记要求更加严格，登记成本大幅度增加，标签管理进一步规范。应该看到，随着行业管理的不断加强和农民对农药使用知情权的要求增加，那种粗放式经营，那种投机取巧的“营销”必将吃到“红牌”，让那些“捞一把”的人走开。农药营销谈论的对象是那些对农药、对农业、对农民负责，把农药作为自己事业的企业家。正确对待农药营销是要求企业立足长远，把加快技术创新，提升企业竞争力作为农药营销的核心，把销售产品和树立品牌有机结合起来。
2、建立有效的营销渠道。营销渠道是所有产品成为商品的基础，农药当然也不例外。只是缺乏品牌的低层次无序竞争，限制了企业有效的建立和管理营销渠道。以产品配送为特点的较紧密的连锁经营将是今后我国农药市场发展的方向。理想的渠道网络模式应是在一个区域市场中，由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心。它集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。目前一些地方已经出现了借助乡邮员进行农药等农资物流配送的尝试。
3、有目的的选择市场。农药与种子等基本的生产资料相比，属于增值的生产资料。也就是说，农药并不是非用不可的生产资料，只有当产出大于用于农药使用的投资时，农药才有市场。因此，农药市场的开发首先要根据作物种植状况和产值选出重点作物、重点区域，确定重点产品。
4、切实搞好服务。农药是特殊商品，功效(品质)只有使用后才能知道，功效往往受
到地域、气候、农作物、病虫草害本身及使用技术等多种因素的影响，因此，农药销售的服务不只是急需，不只是需要售后服务，也需要做好售前服务。要求销售人员售前耐心认真地向农民传授病虫知识、作物栽培知识，讲解产品的功能、使用方法和注意事项;跟踪使用效果，解决使用上存在的问题。这些工作可以通过培训会、咨询会等形式进行，也可以通过建立示范点这一有效形式进行。农民使用农药有很强的模仿和跟随性，更坚信耳听为虚、眼见为实。农村生活中往往有一种“意见领袖”人物，在一定范围内有较高知名度和影响力，也往往是新型事物的尝试者，与其进行充分沟通了解的基础上，可向其提供部分样品，让其率先使用，他们的使用效果将会带动周围的消费者，成为某一品牌的使用者。
5、与农民协会合作。随着现代化农业的不断发展，各种协会形式的农民自发组织将成为农村经济生活中的新生力量。这些协会对当地农业生产、农民生活、农村经济各个方面都非常熟悉，号召组织力强，信息传播、技术推广、资金融通等集于一体，必将成为影响农药使用的主要力量。能够借助协会开展农药营销，将起到事半功倍的效果。
八、结束语
农药市场的特点决定了农药营销策略不能完全依靠其他产品市场的成功经验，必须按照农药市场发展规律办事。不同的企业应根据自身的经济条件和技术条件采取不同的市场营销策略。
为了打造长治久安的有效渠道，还是应该从供应链管理的方法-论出发，以市场为导向，让零售终端成为个性化服务的专家。合理的经济秩序应该是谁承当的风险最大，就能得到价值链中的最大收益。由零售终端去判断和预测市场需求，并承当最终的市场风险，同时也能获得最高的回报率。而分销商的角色只是第三方物流服务的供应商。对于附加值高、市场细分化程度高、个性化服务要求容易实现的产品，供应链管理是理想的解决之道。
农药产品市场推广方案
本文件制订了针对湖南xx-xx有限公司在2015农药产品的市场开拓与推广方案。
本文件适用于湖南xx-xx有限公司内推广部与市场营销部以及各区域经理的具体市场的所有部门与流程。
1
产品说明
1.1
产品类型
2015年我公司的农药产品系列主要分为3大类和以特殊类：
1、除草剂。
2、杀菌剂。
3、杀虫剂。
4、植物生长调节剂。
1.2
产品主要功能
1、除草剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食物等作物杂草的去除，有效地保证果园、瓜果蔬菜、粮食等作物的正常生长。
2、杀菌剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食物等作物上感染的各种病菌以及各种病毒病的防治。
3、杀虫剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食等作物上各种病虫害的防治和祛除，提高农作物的产量。
4、植物生长调节剂：分两类，一种促进植物生长，一种抑制植物生长。我公司的植物生长调节剂属于抑制植物纵向生长，防止植物只抽枝，不开花、结果的一款高新产品。
1.3
产品进入市场准备工作情况
农药产品在进入市场前主要有以下四大方面的准备：
1、市场调查，要了解同行竟争的基本情况，了解该产品在这一区域的销售业绩以及运行状况，并且还要掌握自己和竞争对手的产品价格及售后服务。
2、农药专业知识一定要精通，要深入了解产品的特性，避免发生产品推广的时候出现答非所问或者是专业性知识错误的状况。
3、产品进入市场时的规模，其中有两种规模可供选择：一是针对目标细分市场全面投放新产品，一是针对目标细分市场采用某种顺序进行滚动式投放。
2
产品市场分析
2.1
产品在市场上的优势以及劣势
湖南xx-xx有限公司2015年农药产品具有良好的市场竞争力，农药产品想要迅速的打开并占领市场，那么，产品就必须具备在市场的竞争优势也就是在市场上的卖点。我公司的农药产品在市场上的优势主要有以下几点：
1、产品种类齐全，涵盖除草剂、杀虫杀螨剂、杀菌剂以及植物生长调节剂等几大系列几百款产品。
2、拥有先进的生产设备和完善的生产技术，产品质量合格达标，施用效果良好。
3、产品在市场上运作完善，有优秀的市场营销团队对产品在市场上的实际情况进行一系列的服务。
4、产品在市场上的价格合理，因生产技术的完善，成本降低，因此和其他同类产品相比具有一定的优势。
5、营销模式先进，选取的是在一个乡镇选择一家销售点独家进行经营。
我公司的农药产品在市场上的不足主要有以下几点：
1、因为选取的是在一个乡镇选择一家销售点独家进行经营，所以产品销售网络覆盖面积不够广。
2、因为产品在全国大部分地区都有市场，因此产品运费偏高。
2.2
产品市场竞争对手分析
1、在市场上已经存在的竞争对手。
(1)已知主要竞争对手的情况。比如竞争对手的产品在市场上的销量、规格、售价、卖点、产品成分含量、市场运作情况、产品使用后的效果反响以及竞争对手的产品售后服务等各种情况都要进行分析。
(2)分析顾客在市场中购买竞争对手的产品的原因。比如是对手在价格上有优势，或者是在产品质量上比我们的好，还是我们的售后服务做的还不够好等等因素。
2、分析可能会成为竞争对手的企业及产品。
(1)这个企业或产品在何时进入市场，以何种方式进入市场，它们进入市场的原因。
(2)这个企业或产品进入市场后会对我们所在的这个市场占有率造成何种影响，如何避免这种影响，或者利用这种影响。
3
产品推广策略
3.1
目标市场与市场份额目标
3.2
产品在市场上的卖点与客户价值
我公司的产品在市场上的卖点主要有：
1、采取一个乡镇选择一家零售商独家经营。
2、我公司产品现对于同类产品见效更快。
3、我公司产品质量安全可靠。
4、各位零售商很少的投资就可以获得高额的利润回报。
5、根据市场实际需求，让各位零售商承担的风险更小。
6、良好的售后服务，保证了广大客户所担心的产品售后一系列问题。
3.3
进入市场的方式
3.3.1
影响销售成功的内、外部关键因素/人员/部门
1、合理的市场调研，已有先期的准备工作。
2、正确的销售策略，由推广部门决策。
3、细致的产品管理，由销售部门统一管理。
4、良好的售后服务，各目标区域市场经理以及推广员具体负责。
3.3.2
销售渠道/销售方法/销售工具
1、销售渠道：(1)直接式销售策略和间接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。
(2)长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长;反之就越短。
2、销售方法
(1)自主式推广，以各个推广员为主要单位到目标市场进行宣传推广。
(2)会议式推广，有会议营销方式对目标市场内的零售商进行农药产品会议推广。
(3)情感式推广，经过同行和朋友之间的介绍对目标市场内具有代表性的客户进行推广。
(4)顾问式推广，为客户设计出一个适合于防治当地农作物病虫草害的营销方案，营销思路和促销计划，为客户指引销售的前进方向。
(5)模式式推广，寻找一套适合于该市场该客户营销模式的企业农药产品来进行推广。
3.3.3
产品定价的原则
作为一个市场区域的农药产品的先期进入者，目前市场无同类竞争农药产品，市场定价时可以考虑高价进入市场，快速占领市场，获得高回报。后期发现有竞争对手介入时，可以采用服务策略，感情营销，适当降价手段来保证自己的农药产品的销量。
3.4
产品推广计划
3.4.1
新产品市场推广组织
推广总负责人：
农药产品经理：
推广活动组织负责人：
组员：
3.4.2
推广活动与时间进度
3.4.3
推广费用预算
4
新产品市场推广激励措施
4.1
销售激励
以销售提成的方式，对各个推广员以及所在市场的销售人员进行奖励。以销售数量为标准，按照件数进行计算，从而对销售人员进行鼓励，使得农药产品在所在的市场销量更进一步。
4.2
推广成员激励
对于推广团队成员，也应当给予相关奖励措施，不如销量提成，晋升机会等措施予以激励，使每个推广员真心的，积极努力的工作。
推广部部：xx-x
2015年1月17日
2015年农药新产品营销策略
现在的农药企业普遍感觉新产品推广困难，产品不上量，客户不买帐，原因何在?正因为农药市场营销环境在逐步发生变化，农药产品品种已由匮乏到品类丰富，由产品供不应求到供大于求，品种多眼花缭乱，消费者选择的机会自然多了起来。如何进行破解新产品营销推广不开、产品不上量呢?笔者认为需要着手从产品策划与营销策略两个方面，以期解决问题：
一、新产品策划策略
一切营销来源于产品策划。农药产品策划需要多方面的市场调研，只有在丰富大量的数据面前，才可以游刃有余地进行产品卖点提炼、包装设计、规格核定、剂型选择等。现在的市场已经是买方市场，只有尊重消费者的需求并满足他，才可以有可能让他选择购买你的产品，否则消费者使用不方便或则不理想，就会拒绝购买。
一般购买者在购买产品时经历这样几个过程：注意—兴趣—欲求—比较—确信—决定—满足，这个整体过程受商品展示力与商品推销力决定。农资作为一个商品，脱离不了商品所具有的属性。在我们产品策划人员进行产品策划时候，一定要考虑好这几个消费环节，并针对每个消费环节制定相应的策略来应对，才可以赢得消费者的心。
产品策划必须满足消费者求新的心理，让消费者感受到产品是新产品并对作物具有高疗效。产品卖点提炼出新，不与市场同类产品卖点雷同，这样才可以显示出你开发出的新产品与众不同，而让消费者隐约感受到产品质量好、疗效显著，放置效果好。
产品策划还需要以快制慢。同类厂家很多，你开发这个产品，其他公司也可以开发，这就需要农药产品策划经理以快制慢，争取很快进行产品登记，投放市场，抢占市场先机，做出自己优先品牌来，从而促进产品的销售。
毫不夸张地说，农药企业推出更有竞争力、更具创新性、更高科技含量的新产品，可以实现改写市场格局、创造或者保持自己的市场份额的目的。
二、新产品营销策略
农药企业推广新产品，需要在人力、物力、财力、物流等方面下功夫，以便能更快地解决新产品上市所遇到的各个问题。在制定新产品营销策略时，需要注意以下几个方面：
1、产品推广。
农药新产品初推广阶段一般需要进行新产品发布会，召集经销商，让经销商初步了解产品性能，产品卖点，产品利润点、产品提成制度等新产品方面营销政策。新产品需要营销领导者制定比较完善的利润梯度，保证批发商与零售商的利润，是启动市场的先决条件。
2、产品促销政策。
新产品新，指产品在原有市场没有，就需要对经销商进行推广和农民消费者进行引导，使其销售新产品或使用新产品。对产品促销采取的措施有返利销售、有奖销售等，对消费目标市场采用、地区电视广告支持、人员推广相结合的“推、拉”方式，利于新产品在目标市场的推广。
3、营销政策。
新产品与老产品不同，老产品基本不需要公司进行产品推广与促销，客户需要产品时候，一个电话业务员签单发货就可，新产品由于市场局限，需要试销，产品量需求不确定因素多，就需要多市场时刻把握，确切地掌握市场动态与产品销售情况，及时总结产品推广及销售的经验，以利于提高，达到促进销售的目的。对于新产品营销政策可以适当调整，允许经销商赊欠部分货款，但年底前结清，允许新产品优先生产、优先发货、优先推广等，加大对新产品资金投入，以方便新产品的推广与促销等，协调好生产部门与销售部门的关系。
4、新产品速度策略。
速度决定一切。不能快人一步，就无法洞察市场的先机;不能快人一步，就无法建立自己的阻击阵地;不能快人一步，就不能获得最丰厚的利润;不能快人一步就不有占据市场主导地位。农药产品策划需要快，登记需要快，产品开发要快，产品线建立要快，对于产品营销阶段也需要快。这样才可以迅速占领自己的桥头堡，赢得市场先机，获取先进市场的利润。
在当今农药产品极力竞争的环境中，速度就是一切，需要对市场深刻了解、快速反应。农药企业需要通过对市场趋势的及时分析、市场竞争态势的准确研判和对消费者心理的精准把握，从而作出精准的市场细分，进而完善对农药新产品营销体系，保证企业新产品在市场上的营销制胜。
要把农药产品推广得好，实际上是要解决2个问题：(1)是这个产品如何到达农民手中，让农民第一次使用。也就是一个通路问题。(2)是解决农民如何回头购买这个产品的问题。也就是关于忠诚度问题。
一、 产品如何达到农民手中并让农民第一次使用。
农药厂家一般要经过这样一些环节才能将产品用到生产中去：厂家→区域总经销→零售店→农民。这样的道路就叫做通路。(当然这中间也可能多出一二个比如一批二批或直接连锁的环节，现在提倡渠道扁平化，上面模式是当前主要模式)一般情况下厂家不可能直接将农药卖给零售店(特殊地区除外)，原因是我国地大物博，零售店遍布全国各地，一个厂家不可能有这么多实力和精力与这么多零售店打交道(光是配送就没法解决)。厂家更不可能直接将产品卖给农民。区域总经销一般也不可能越过零售店直接将产品卖给农民，原因是人不够，车不够，钱不够。(某些区域除外。最近几年热门农资搞连锁，但本人认为现阶段农资连锁徒有其表而无其实，大部分基本上属于搞形象工程向政府骗钱这一类，至少现阶段没有成为主流) )
做官有官道，卖货要有通路。做官没有道，任凭你有天大的本事想要出人头地很难;产品纵然效果最好，但没有经过一定的途径达到老百姓手中用到田里也是枉费工夫。那种认为效果好质量好就有销量或者认为到田里做几个试验开几次农民会议就会把产品卖出去的想法是很傻很天真。厂家→区域总经销→零售店→农民，这就是产品达到农民手中的一条路，有了这条路农药才能真正成为解决农民生产实际问题的产品。这条路把厂家、区域总经销、零售店和农民串成了一根线。这根线就是称为“利益”的东西，所以利益才是真正维持这条路畅通的原因。(其实小到街头流氓打架斗殴、泼妇骂街，大到二国间的友好互访，或是派军队发导弹，表面上好像原因很复杂，事实背后何尝不是利益在作怪?)
因为产品必须经过这条通路才能到达农民手中，并且维持这条通路的背后原因是“利益”，所以要解决产品达到农民手中这个问题实际上就是要解决以下二个问题：(1)千方百计让产品进入一条好的通路。具体地说就是要为这个产品找到一个好的总经销商，找到一批有效的零售店。(2)设计在这条通路中的各方利益，合理分配利益。利益来自何处?利益来自产品的价差，所以就要设计一个总体的价格体系，而且要用一定的措施来维持这个价格体系。(比如区域独家总经销、防止窜货、防止恶意炒价等均是为了维持这个价格体系。窜货炒价确实是一个很难解决的问题，现在国内和外国多家公司为维持价格体系防止窜货可谓是费尽心机，锐劲特和杜邦康宽的物流码，威远的FS系统等等都是为了防止窜货而设计的。)所有的产品推广工作必须紧紧围绕着这2个方面而展开。也就是必须为保持通路的顺畅而展开工作。
详细的考察通路的每个步骤，可能会对大家有所启发：
农药经销商虽然很多，但推广能力好，信誉又好，收钱及时的优秀经销商却不多。为自己的产品找一个好的总经销商，厂家真是费尽心思。厂家在找优秀的经销商时应该注意这样几个方面：
第一个是厂家必须先让经销商了解自己的厂家，了解自己的产品，先要认识。全国每年有农资大会，各个省每年也都有农资会议，这些会议中各级经销商特别是大的经销商一般都会参加，厂家在这时举办专题研讨会或产品发布会，邀请事先挑选好的优秀经销商参加，可能有利于经销商对自己厂家和产品的了解认识。
第二个是厂家与优秀经销商谈自己产品时必须要有优势，一个平平谈谈的产品是不会引起优秀经销商的兴趣的。这个优势可以是效果、配方、品牌资源等方面的，也可以是价格方面的，还可以是包装上的，总之要有特色，要有卖点。
第三是优秀厂家的优秀产品要有一种锲而不舍的精神。大家知道一个产品如果找到当地最优秀的经销商，那么可以说相当于成功了一半。但优秀的经销商一般选择的余地会很大，很可能由于各种原因不接你这个产品，这时厂家的业务员常常是随便再找一家。本人认为好的经销商和不好的经销商差距是很大的，所以你如果相信自己确实是一个优秀的厂家而又是一个优秀的产品，你就要多试几次，不要轻易放弃。
(2) 区域总经销→零售店
产品到了总经销商以后，接下来的工作就是要想办法为产品找到一批优秀的零售店。这部分的工作主要是由总经销商来做，但厂家应该配合。第一个问题还是让零售店了解认识这个产品，只有认识了他们才会进货，才会发生销售行为。经过我们的实践，认为开零售商会议是一个好办法。就是为这个产品专门召开一次零售店会议。将事先挑选好的，基本上是一个乡镇一个人这样的把零售店请上来，吃餐饭，开个会，发点小礼品。重点介绍一下这个产品的特点，卖点功能与功效以及价格体系、利润等等，让零售店了解认识这个产品。开完会议后最好搞一下临时促销活动，以促进零售店的真正进货。
零售店了解认识这个产品以后，接下来很大一部分工作是将这个产品铺货到零售店里，并把它放到零售店的柜台上。这个就是铺货工作。铺货工作相当重要，可以说没有铺货就没有销量。一个产品在总经销仓库里叫库存，只有真正到零售店里卖给农民才叫销售。但是现在我们发现，铺货工作其实很难做，就是赊销你也不一定铺得进去，零售店选择的余地实在是太大了，零售店的权力也实在是太大了。这个时候，总经销可以搞一点临时促销活动，比如进几件货送个什么东西或给个多少折扣等，这样可以减少很多铺货的阻力。
接下去的工作还包括维持零售价格体系等等方面。上面提到利益是维持这个通路顺畅的背后原因，如果价格体系乱了，零售商没钱赚了，零售店也就不愿卖你这个产品了，你这个产品离开市场也就不远了。
(3) 零售店→农民
在这一步中，有时产品由于价格过高或农民不了解，需要零售店费很多力气去推荐，而优秀的零售店一般生意都很好，店老板很可能没有时间去推荐或者觉得推荐工作太麻烦，费力有难见效果。这时这个产品推向农民就会遇到很多阻力。现在常常有给零售店搞农民促销，或采用进行农民田间试验或开农民会等方法，目的就是为了减少这个阻力。
上述分析的过程实际上是一个“推”的过程。厂家将产品推给总经销，总经销推给零售店，零售店推给农民，所以叫做推广。(“推广”这个词很形象)但是大家知道现在总经销、零售商的权力很大，他们随时可以将这个产品判死刑，推的过程阻力很多，万一哪一环节处理不好很可能前功尽弃。为了减少推的阻力，很多时候通过打侧面战，就是先做田间示范或开农民会，就是先做农民工作，让农民看到效果，农民就会到零售店去找这个药剂，零售店就会去问经销商，厂家这时再找经销商谈就会容易得多。经销商推广这个药也会很轻松。从而达到保持这条通路顺畅的目的。这个工作就是“拉”。现在有些厂家跟植保部门搞好关系，植保部门发一个病虫情报给老百姓，老百姓就会按照病虫情报上指定的药到零售店购买，这个也是“拉”的过程。这样一个农药产品在推推拉拉、拉拉扯扯的过程中就到达农民手中了。我们就说这个产品操作成功了。其实，我们中国很多事情都是在推推拉拉中完成的。就比如去送礼。你把一个礼送给当官的，当官的开始总是推却一下(很多是口头上)，你再一坚持，当官的好像很为难只好收下。这样一推一拉的过程中就把礼收下了。如果你一送礼，当官的马上收下，也不推却，我们就会觉得这个官很贪。如果他一直推却就是不收，我们就会觉得他不肯帮忙。只有经过这么一推一拉，事就办成了，真是皆大欢喜。
二、 如何吸引农民回头购买产品。
产品卖给农民了，用了以后如果没有回头购买，那么这个产品推广是不成功的，前面千辛万苦做了这么多工作到最后是卖了一点点货，收了一点点钱，退了一大堆货，那是非常糟糕的。
其实我们农民朋友是很实在的，只要你这个药效果好，把虫打死，把病治好，他们就会拿着你的药的包装袋到零售店里去买。只有好产品农民才能回头。所以质量、效果绝对是第一位的，这个时候厂家的品牌在这这才真正体现出价值，这是任何多么高明的操作都不能达到的。要农民回头，你必须在产品质量和效果上狠下功夫。
总结以上，一个好的产品必须要有一个好的效果、好的质量，这是基础。而且要有一个比较顺畅的通路，要充分维持各方的利益，有时要采用推拉结合的方式。这些就是本人体会到的对产品的一个较好的推广方法。
为了加深各位对我上述分析的理解，我在这里举个例子，看看别人是怎样推广产品的。
一、 先说说外国公司。外国产品大家都说价格很贵吧，但他们为什么能卖得很火?首先一点，外国公司的产品绝对是做的最好的，质量和效果绝对是一流的。这是基础。在推方面，他们选择的经销商一般是当地最大或是最优秀的经销商，而且一般能够保证总经销的利润。(克无踪的利润是多少?稻杰千金的返利有多少?锐劲特的返利又有多大?没有做总经销的人想到的吗?说出了吓一跳。)许多外国公司也开始考虑零售店的利润，比如先正达的克无踪通过一件送几瓶的形式，让零售店赚钱(送到就是利润)，杜邦的康宽很多地方也是按零售价操作在返利这种形式保证零售店利润。外国公司知道，他们的产品正常推的话会遇到很大的阻力，因为开始老百姓不了解，而且价格死贵。所以他们常常在“拉”的方面做很多工作。随便那个外国公司，对于开农民会，搞田间试验示范，都是非常热衷而且出手大方。对于与植保部门合作他们也常常是非常热心，对于产品能否上当地的病虫情报更是非常关心。他们在拉的方面做了很多工作，但是即使这样他们的产品也仍然按照我上面分析的通路到农民手中。他们所做的工作很多时候也是为了维持这条通路的顺畅。
二、 现在有些厂家都在研究外国公司，分析他们的推广模式。认为外国公司的农民工作做到很好，农民推广会和田间示范做到很成功，就盲目仿效。更有厂家他们想既做总经销的工作，又抓关键零售店，还搞零售店农民促销，同时召开农民会议，搞田间示范，基本上想做通路的每一环节的工作，想做到面面俱到，美其名曰说是服务战略。本人认为这种模式值得商讨。须知总经销工作难做，零售店工作更难做，农民工作更是难上加难。先说钱的方面，开一个农民会议要多少资金?农民来了不能白来，他们用了宝贵的时间，应该要得到补偿。组织开会的不能白组织，也要有相应的报酬，讲课的老师，邀请的专家也要报酬，据了解浙江省某些地方组织一次农民会至少要700多元直接费用，每个重点乡镇一次，算20几个，一年光农民培训费2万元。如果再到零售店搞农民促销，总要有点资源，毛巾雨伞之类的最少吧，光全部重点零售店搞一次也要1万多元。田间示范也要费用。再说精力，厂家打算一个地区配多少人员?一个人够吗?他们精力和经验够吗?而且开农民会议出来的效果会非常慢(虽然出来以后效果很好)，你们的心里准备有吗?
当然本人不是反对做农民工作，不是反对厂家做服务工作。其实服务工作很重要，农民工作也很要紧。本人认为厂家在做服务工作是要有重点，并且所做的工作要与通路整合，就是说我做的所有工作要为通路服务，而不是单纯的为开农民会而开农民会。比如你在一个农民家里做了试验，农民用了你的药效果很好。这个时候你就要把这些情况告诉当地零售店，最好拉着零售店去看现场，同时要督促零售店进货。也要告诉农民在哪家零售店能够买到这个药，还要告诉总经销这些情况，让总经销及时给零售店补货。这样你的工作就与通路结合起来了。(先正达在这方面工作做得很到位。先正达开一次农民会议后常常会告诉农民哪家零售店能够买到这个药，也会告诉总经销，让总经销与零售店联系。)拜耳公司化了很多钱搞了一个叫BKR的项目，很多地方效果不好。有人戏称这个项目是(零售店)挂一块牌子，(回访员)记几个数字，(回访员)骗几块工资。原因就是没有很好的和通路整合，回访员的工作是和销售完全脱节的。
三、 最后，看一下娃哈哈是怎样做产品推广的，可能对我们有一定的借鉴意义。
在推的方面，娃哈哈完全是按照我上面所分析的2个方面来进行的：(1)让产品进入一个好的通路。娃哈哈的通路是这样的：总部→各省区分公司→特约一级批发商→特约二级批发商→二级批发商→三级批发商→零售终端，由于娃哈哈要求一级经销商交保证金并现款发货，故称为联销体。其实联销体的内部是各个娃哈哈经销大户，是娃哈哈的优秀的忠实的经销商。娃哈哈通过联销体这条优秀的通路使产品到达消费者手中。(2)用利益来维持这条通路。联销体的前提虽然是信用(因为要保证金，而且是现款进货)。但其要害其实只有一个：“大家都有钱赚”，即上下游形成有序的价差关系，每个环节赚到自己应该赚到的钱。为达到这一目的，哇哈哈制定了一套严格的全国统一价差体系，保证各个级别的经销商都能在价差中赚到钱。为了避免出现“窜货”、“冲货”现象，娃哈哈制定了“区域责任制”，规定各级经销商只能在所属的区域内销售，如果被总部派出的独立督察组发现经销商不按规定办，就会处以重罚，甚至开除出经销商队伍。就说宗庆后一到某个地方，第一步就是到零售店拿起一瓶娃哈哈的产品查区域编码。可见娃哈哈对这方面工作确实是提到战略高度上的。
在拉的方面，大家不知是否注意到，娃哈哈一有产品推出，第一步就是集中在中央电视台大做广告，让老百姓知道这个产品，就会有人到零售店去问，这时候娃哈哈通过联销体将货一级一级的铺到零售店中，这就是他们在拉方面做的工作。这样一推一拉市场就马上启动起来。
关于哇哈哈产品的质量，那是没得说，他的质量好味道更好。本人曾亲自品尝过哇哈哈儿童营养液，味道很好喝。现在市场上流行的营养快线，味道也是相当不错。有了这些方面娃哈哈年年旺销也就不足为怪。娃哈哈的营销模式值得我们学习。
生物农药(Biological pesticide)是指利用生物活体(真菌，细菌，昆虫病毒，转基因生物，天敌等)或其代谢产物(信息素，生长素，萘乙酸，2，4-D等)针对农业有害生物进行杀灭或抑制的制剂。近年来，我国的生物农药行业发展十分迅速，市场上各大生物农药品牌竞争异常激烈，老品牌大打价格战，新品牌层出不穷挑战老品牌的地位。高端营销推广平台鹿豹座认为，无论是已经有知名度的生物农药老品牌，还是初出茅庐的新品牌，想在互联网时代脱颖而出，品牌宣传推广必不可少。
那么生物农药品牌该如何进行网络推广?下面小编就来给大家详细介绍生物农药网络营销方案。
1.生物农药品牌电商运营
如今网购成了人们最常见的消费方式之一，每年的电商购物节层出不穷，掀起一阵阵全民热潮，所以电商平台店铺的搭建和运营十分重要。鹿豹座致力于为生物农药生产型实体厂家/品牌，全面承接高端电商运营业务。鹿豹座平台以全面、深入、高层次的电子商务运营方式，帮生物农药企业全面入驻电商平台、搭建及运营电商销售平台、全方位网络营销渠道，通过线上同时带动线下渠道拓展及招商。只接洽预算较高、追求实效、能深度合作的企业，双方进行深度利益捆绑，互相借助对方的专业性拓展互联网市场。
2.生物农药品牌新闻传播
品牌推广最重要的目标就是打开品牌知名度，树立良好的品牌形象，使受众产生对品牌的好感与信任，进而增加购买品牌产品的可能性，扎实提高用户品牌忠诚度、粘度。新闻媒体是最具权威的平台，生物农药品牌通过各大网站发布品牌相关信息，打造品牌公信力，树立良好的形象。鹿豹座拥有各大门户网、行业网站以及地方网站资源，可为品牌提供新闻发布所有渠道。鹿豹座通过10年时间累积，囊括众多优质资源，包括7000多家新闻网站合作发稿资源、3000多家自媒体，获得了客户的广泛好评。生物农药产品信息可以通过专业的新闻稿件撰写发布到各大新闻媒体，同时通过热门自媒体发布的形式，引起受众关注，快速提升产品曝光，打开产品市场。
3.生物农药品牌社交平台推广
微博微信的出现使传播进入了碎片化时代，一个微博红人的号召力并不比明星差，一篇微信文章的影响力也有可能远远超乎你的想象，所以微博微信是传播舆论吸粉圈粉的最佳途径。品牌可利用微博微信加深与目标受众的交流，发布相关创意活动、图片、视频等信息，提高用户品牌忠诚度、粘度。鹿豹座旗下拥有众多微博红人资源和热门微信公众号，可满足品牌的传播需求。
以今日头条、百家号、知乎为代表的自媒体是以个人为中心，进行信息传播的载体。自媒体的兴起标志着个性化时代的到来，今日头条、一点资讯、百度百家等热门自媒体聚集了无数的独立撰稿人和用户，由于发布文章的门槛较低，且自由度大，近年来广受网友欢迎，发展极为迅速。品牌可通过多个自媒体平台，传播有态度的品牌理念，加深受众对品牌的记忆。
4.生物农药品牌榜单营销
有趣有用有态度的排行榜，你有没有见过?大家可能经常看到一些同行在网上滥发品牌排行榜，实际上，还有一些排行榜既不触犯广告法、又有趣、传播快、受欢迎，那就是特色排行榜营销，也称为榜单营销。从产品性能、价格、功能、消费者喜好重新给产品做排名，容易受到消费者追捧。
5.生物农药大数据营销
随着数字生活空间的普及，全球的信息总量正呈现爆炸式增长。基于这个趋势之上的，是大数据、云计算等新概念和新范式的广泛兴起，它们无疑正引领着新一轮的互联网风潮。大数据营销是指通过互联网采集大量的行为数据，首先帮助广告主找出目标受众，以此对广告投放的内容、时间、形式等进行预判与调配，并最终完成广告投放的营销过程。
鹿豹座平台与中国互联网大数据研究院(ICIBD)联手展开大数据战略合作，正式成立鹿豹座大数据研究院，依托ICIBD数据科研实力和行业领先的数据分析技术，为传统产业、实体企业、新兴行业、事业单位等，全面提供互联网大数据采集、精准行业大数据分析、品牌诊断分析、产品市场前景及潜力分析、大数据咨询服务。
高端营销推广平台鹿豹座凭借掌握生物农药大数据的优势，通过以上多种网络推广方式，实施整合营销传播，从多空间、多角度、多渠道全面推动生物农药品牌传播，精确覆盖目标生物农药产品的消费群体。
玩具产业的品牌营销策略，主要包括以下几个方面：
品牌策略
把品牌注入一种文化或叫品牌故事，品牌就有了内涵和外延的空间，产品也就有了个性和风格。
目前，国外著名的玩具品牌正大举进攻中国市场，在商场中占有70%的市场份额，如：美泰、孩之宝、仙霸，而占有30%市场份额的本土玩具品牌中70%没有自己的品牌。市场竞争最终取决于品牌的竞争。
形象策略
企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品，玩具市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场开展形象营销应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见。在产品形象营销方式上，可根据不同季节，不同的市场热点，举办儿童玩具系列展销或展示活动。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动及服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客，使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。
定价策略
目前国内玩具的生产不平衡，低档玩具(100元以下)中档玩具(100~200元)主要由民营、外资企业生产，高档玩具(200元以上)基本上是外资企业产品和进口品牌。现阶段虽然我国的玩具消费主要集中在中档市场，但市场上已经形成有很强经济实力的群体，主要是介于25~35岁的家长，群体消费力很强。
促销策略
促销策略包括：人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的“消费者”。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求。
现阶段，儿童玩具的市场消费虽以中低档为主，家长们普遍可接受的价格也在50~100元之间，但有向高档化发展的趋势，价格的竞争将最终转向品牌和渠道的竞争，而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。渠道的竞争又表现在连锁、自营、加盟等形式，但不管是那种形式，都是要建立在盈利的先决条件上。如玩具反斗城公司就严格控制总体利润，总部和专卖店的利润都在70%以上，纯利润在30%以上，保证各专卖店有利可。
三星电子的营销策略(4P策略)
一、三星集团简介
三星集团(简称：三星)是大韩民国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列。
三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。
二、营销策略
(一)Product 产品策略
三星电子根据市场细分的原则，在选定的目标市场内，确定消费者需求，有针对性地研制开发多品种、多规格的各类产品，以满足不同层次消费者需要。三星在中国较为知名的主要是数码电子产品。
1、坚持总部研发全球销售模式
选择合适的产品战略对一个品牌的发展起到至关重要的作用。三星电子坚持让韩国研发总部来负责总的研发。这样即节省了研发资源和新产品在全球市场上的推广过程，又方便了管理，避免了一些由区域差别产品引起的混乱。同时，为了顾及中国消费者对三星产品的满意度，三星电子在上海设立了一个研究机构，收集中国消费者的需求信息，然后反馈到韩国总部。通过这样的方式也可以制造出满足中国消费者需要的产品。
2、 “顶级产品战略”
“创新”无疑是全社会关注度最高的词汇之一，而“不断创新”又是消费者最关心的。在中国彩电行业迎来快速发展这一巨大的市场机会面前，三星抓住机会发起新一轮强大的攻势，在中国市场再次掀起技术革新的风暴。三星高度重视中国高端电视市场，以其雄厚的技术实力为后盾，快速技术创新、不断的推出新产品，争夺中国平板电视市场第一品牌。产品是企业获得消费者青睐的基础，三星对行业未来发展趋势作出时时预测，以此在数码领域内不断创新、发展。
3、 战略性的旗舰产品
品牌是产品的灵魂与内涵，是产品价值的推进剂;产品则是承托品牌的载体。如果一件产品没有突出的卖点或者缺乏新颖的表现力，那么无论怎样
这一品牌也不会令人满意。就这一点而言，三星必须推出具有战略性意义的旗舰产品，否则品牌战略就会成为海市蜃楼，没有可以支撑其运做的根基。
(二)Price 价格策略
品牌的定价政策，能在消费者头脑中产生联想。在设定产品价格，成功的价值定价的策略中的一个关键问题就是准确的理解消费者感知该品牌有多少价值，他们愿意在产品成本以上支付多少溢价。
1、撇脂价格策略：
三星的目标群体是追求时尚的、酷的、热爱数字化的职业人士等年轻人群。所以在产品上市时应制定高价。产品的高定价可以带来两方面收益：利润的增加和品牌形象的提升。因此三星利用了消费者的心理，将自己的产品价格定位在相对较高的水平，从而“创造出一种高档次产品的形象，反过来又会刺激产品的销售”。在有效地评估目标群体对高质量的三星数码电子产品的独特、时尚的设计愿意支付的溢价，在产品定价上三星完全可以采取高价的溢价策略。
2、替代产品价格策略：
电子产品更新换代速度快，三星通常以系列推出数码产品。当具有功能替代关系的新款推出时，此前的同系列产品应降价。这也是一种心理的声望定价策略。这样可以突出新款产品的高档、创新与时尚，利用消费者“价高质必优”的心理增加产品在心中的优质形象。
3、 地理差价策略：
由于不同地区市场具有不同的爱好和习惯，也因此具有不同的需求曲线和需求弹性，三星可以不同的价格策略在不同地区营销同一种产品，以形成同一产品在不同空间的横向价格策略组合。比如，欧美市场其品牌认同性较中国低，因此欧美市场价格相对低于中国。
(三)Place 渠道策略
1、高端终端销售战略
成功的设计和管理品牌的营销渠道，可以建立品牌意识，提高品牌联想的力度、有力性和独特性。为了贯彻高端“三星数字世界”的品牌战略，三星放弃了三星产品的主要零售商沃尔玛公司、凯玛特(Kmart)这样的大型连锁超市，转而搬到Best Buy、Sears、Circuit City等迎合高层次消费者的专卖店。
因为连锁超市的用户更看重产品的价格，而不是产品的质量。而这些商
店看重的是产品的质量和品牌。销售场所的改变，使三星在消费者中的品牌联想从“低价格”转变为“高品质”，从而在三星品牌资产建设中建立了良好的品牌联想。
2、选择性分销战略
市场上一共有三种渠道模式可供选择：一些厂商采用总代理模式，在全国范围内设立一两家总代理;一些厂家选用城市代理模式，每个城市找到至少一个代理商;三星采取选择性分销，即渠道管理模式介于此两者之间，根据中国地理及消费区域特点选择区域代理。
(四)Promotion促销策略
三星的营销宣传策略是全方位、多层次、有区别的，并随时代的发展在不断创新。它是三星能够在品牌战略中制胜的最具特点的关键因素。三星电子不能只是单纯地销售产品，还应该积极向消费者传递价值，注重宣传推广，而避免采用诸如大减价，“买一送一”等有关不利三星高价定价的活动。
1、 广告
在中国，三星必须抓住了不同用户的消费心理，将科技披上了时尚、人性化的外衣。在很多消费者尤其是年轻女性群体中三星手机更像是一件象征品位的时尚奢侈品。三星在选择形象代言人时，应当注重加强三星产品的时尚内涵。在这方面，三星选择国际巨星的策略相当成功，应当沿用这一战略。
2、 公共关系
三星抓住时尚人士热爱体育赛事的心理，通过赞助重大的体育赛事，增强品牌曝光率和知名度。多年以来，三星把大部分营销资源和精力都投到了赞助体育活动上，三星每年在市场营销活动上的投入中体育大概占了1/5，大约有4亿美元。而其中，又以投入在奥运会TOP计划的资金最高。体育运动团结人类社会、鼓励人们自我挑战并寻求鼓舞的能力与三星的企业哲学之间存在着强烈的共鸣。
消费者普遍反映三星产品外观设计时尚华丽、质量过硬、具有复合功能、性价比高、高端等，对三星产品普遍给予高度评价。三星的品牌形象尽管得到提升，在业界已获得专业人士的认可，认为其品牌价值超越索尼，但在中国的厂商和消费者心中，认为索尼排在三星前面的依然占多数。三星仍然任重道远。
根据以上产品和市场分析，现针对中国市场STR软件销售提出以下营销策略：
一.品牌策略
(1)采用借船出海的策略。利用俄罗斯总部在全球范围内70%的市场占有率以及影响力(俄罗斯总部在德国、美国均拥有分公司，在日本、韩国、中国香港有办事处)，来提升STR在中国的信任度、关注度、知名度、美誉度。
(2)遵循以下几点原则：1.清晰的品牌诉求。2.网站定位要准确。3.制定品牌传播策略。
(3)口碑宣传
用以前所销售的产品的良好用户感受，零成本的为软件销售乃至公司做宣传。
二.网页策略
成立专业的STR中国官网。
1.官网要以方便用户，满足用户需求为原则。
2.注重产品和客户服务功能、用户交流、信息检索、客户体验等功能的显示。
3.官网上不仅包括公司介绍，产品介绍，销售团队介绍，成果展示以及客服答疑等板块。
与相关销售晶体生长建模软件的网站或是行业内销售其他软件的网站合作。
比如：将产品直接放到上海(北京)海基盛元信息科技有限公司上进行销售，并支付一定的费用。
备注：海基科技创立于1996年，是一家专业工程软件与管理软件及服务提供商，自创立至今一直活跃在中国的高科技领域，经过十多年的稳健发展，现有三家下属企业，全资子公司北京海基嘉盛科技有限公司、控股公司上海海基盛元信息科技有限公司、合资公司无锡东方海基软件开发有限公司。上海海基盛元信息科技有限公司(以下简称海基盛元)系北京海基科技发展有限责任公司(以下简称海基科技)的控股公司，由北京海基科技发展有限责任公司与上海盛元信息科技有限公司于2015年4月合资成立，海基盛元负责海基科技全线产品在华东华南区域(上海市、江苏省、浙江省、江西省、安徽省、山东省、福建省、广东省、广西省)的销售推广和技术支持业务及咨询服务业务。为更好的服务地区客户，2011
年海基盛元在广州设立办事处。
三.渠道策略
（一）产品推广渠道
(1)搜索引擎注册与排名。调查表明，搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是我们在网站设计过程中就要考虑的问题之一，网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎，是我们的基本任务。
(2)交换链接。分别在自己的网站上放置具有互补优势网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得目标顾客可以从合作网站中发现我们的网站，以达到互相推广的目。
(3)网络广告。在EDI行业系统专线及其他目标客户群中，有针对性的投放网络广告(可以主要以新媒体为载体)。
(4)信息发布。通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如升级产品信息、优惠促销信息等。
(5)网上商店。在交易平台上开一家网上商店，全国唯一，实价销售。(主要目的不是销售，而是网上推广的一种方式)
(6)网络媒介。用博客、微博、微信营销，采用与传统媒介不同的新媒介进行信息传递，真正做到及时、互动信息准确、针对性宣传。
(7)广告推广
在晶硅生产企业的工业园区里面投放大型海报，在其附近的汽车站投放路牌广告。
(8)渠道分层
把中国市场划分区域，进而进行渠道分层，达到渠道管理、渠道优化，同时有利于售后服务跟踪。根据地域和城市，层层授权，深入到中国生产晶硅的各个省份的企业，在线下进行营销。可以在硅产业密集的地方例如：江苏、上海、河北等地可以开设直营店，企业自己负盈亏。而在其他地区则可以采取代理形式——特许经营将中国划分为1、华北行政地区：北京天津河北山西内蒙古2、东北行政地区：黑龙江吉林辽宁3、华东行政地区：上海安徽江苏浙江福建江西山东4、华中行政地区：河南湖北湖南5、华南行政地区：广东广西6、西南行政地区：重庆四川贵
州云南西藏7西北行政地区：陕西甘肃宁夏青海新疆8、特别行政地区：香港
澳门区域，分别设立区域经理，区域下招募代理，根据代理进行激励政策和考核机制。定期对一线销售员工进行培训，了解行业内最新动态。(注：线下商店均统一门面，由公司专门人员检查合格后，授权方可建立)。
（二）客户推广渠道
1.灯塔计划：从公司起步阶段开始，主要面对大客户(例：晶澳(扬州)太阳能科技有限公司，其注册资本2亿美元)进行推广,成功销售后将他们的实际应用成效作为标杆，利用标杆效应，成功吸引自身对我公司产品有需求的中小企业，让他们慕名而来，自己主动找上门。
2.推荐计划：在与部分大客户成功合作之后，让他们推荐拥有相关需求企业购买，推荐客户给予一定优惠政策(让利等)。
3.在产品的巡展或是业界的研讨会上，寻找并挖掘潜在客户。
4.许可Email营销。目前，已拥有部分部分目标客户的Email地址，可以有意识的针对这部分客户群体开展邮件营销。
5.邮件列表。邮件列表是基于用户许可的原则，用户自愿加入、自由退出，与Email营销不同的是，Email营销直接向用户发送促销信息，而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息，在邮件内容中加入适量促销信息，从而实现营销的目的。邮件列表的主要价值表现在四个方面：作为公司产品或服务的促销工具、方便和用户交流、获得赞助或者出售广告空间、收费信息服务。邮件列表的表现形式很多，我们可以采取新闻邮件、各种电子刊物、新产品通知、优惠促销信息、重要事件提醒服务等等。
四.服务策略
建立完善的客服系统，做到线上线下及时为目标客户答疑解惑，建立在客户心中专业、贴心的企业形象。
(1)个性化营销。目标客户检测以及实时监控其产品后，我们将派相应的技术人员等对其检测和监控后的问题进行的一对一的专门服务，从而达到解决问题的目的。
(2)网络会员制营销。凡是购买STR的软件的客户，可免费注册成为STR会员。会员享有对国家最新相关政策，行业最新资讯以及产品客户体验情况等多方面、全方位信息的了解权。会员根据购买数量、金额分为VVIP，VIP和一般会员，享
受不同的待遇。
(3)试用营销。让客户试用，使用时可以采用预报名的形式，先报先试用，试用有优惠，从而达到广泛传播的效果。
五.人员推销策略
方式：
1.上门推销
目的：公司成立初期，我们的知名度以及获得的信任度都比较低。而消费此款软件对于晶硅生产企业而言也不是一笔随便的小数目。鉴于以上两个原因，人员上门推销是一种最简单、有效的推销方式。
区域：江苏(34家光伏企业)、浙江(13家)两个重点区域、河北、上海、江西、宁夏、四川、辽宁、青海、山东
人员：经过相关产品讲解培训的专业人员
2.柜台推销
在线下的直营店以及特许经营权店进行柜台销售，由专业的销售人员进行讲解和演示。
3.会议推销
(1)筹办酒会。
以经济简便与轻松活泼的招待形式，向目标客户无形普及产品知识，建立与目标客户长期合作的感情基础。
(2)开展围绕“晶硅”及其衍生产品的研讨会。
目的：
1)可以将分散的目标客户聚集在一起，统一进行仿真模拟软件产品知识的讲解和演示。
2)同时，搭建一个信息交流平台，给同行业的公司代表相互交流的机会。相信他们都会很乐意参加此次活动。
时间：2天
地点：苏州某晶硅生产工厂(暂定)
流程：
1)确定与会企业的数量及其代表人员。
2)前期准备工作(接待人员安排、会场现场布置、食物等准备)
3)讲解人员现场讲解软件的相关知识。
4)进行现场模拟，演示软件功效。
5)行业内各企业代表及STR工作人员相互自由交流。
6)对于有购买需求的企业进行专业答疑及资料登记。
7)安排吃住及娱乐事项。
(3)行业峰会
借助行业内专业的研讨会、峰会、论坛，在会议上详细解说产品的优势，从而达到行业内人士知晓的局面。
(4)专题讲座
在国内的高校展开专题讲座，让与会的专家、学者、老师参与讨论，进而和高校展开合作，借助高校资源展开宣传。
软件产品营销策划方案
一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。
本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。
本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
(1)、营销情报与调研
(2)、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
(1)、分析宏观环境的需要和趋势
(2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)
3、分析消费者市场和购买行为
(1)、消费者购买行为模式
(2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)
(3)、购买过程(包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段)
4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场)
5、分析行业与竞争者
(1)、识别公司竞争者(行业竞争观念，市场竞争观念)
(2)、辨别竞争对手的战略
(3)、判定竞争者的目标
(4)、评估竞争者的优势与劣势
(5)、评估竞争者的反应模式
(6)、选择竞争者以便进攻和回避
(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
(1)、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业
务市场的基础，有效细分的要求;
(2)、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
(1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
(2)、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
(3)、传播公司的定位
2、开发新产品
(1)、新产品开发的挑战，包括外部环境分析(机会与威胁分析)
(2)、有效的组织安排，架构设计
(3)、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
(1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
(2)、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
(1)、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
(2)、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
(3)、市场追随者战略
(4)、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
(1)、关于是否进入国际市场的决策
(2)、关于进入哪些市场的决策
(3)、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
(4)、关于营销方案的决策(4P)
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
(1)、产品线组合决策
(2)、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
(4)、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
(1)、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
(2)、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
(1)、渠道设计决策
(2)渠道管理决策
(3)、渠道动态
(4)、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播)
5、管理广告，销售促进和公共关系
(1)、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
(3)、公共关系
6、管理销售队伍
(1)、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬)
(2)、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
软件销售策略2017-01-05
13:13
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#3楼
一：产品策略
产品策略，即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的地位。
一、抢先发布新产品法
为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。
二、软件当媒体法
就是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣传本公司的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。即用户打开该软件时，里面的广告就开始翻屏，若想把广告条关了，那整个软件程序就会被自动关闭。
三、软件自助餐法
即软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在这方面做了尝试，他们新的ScanWizard
5.0软件有一个切换按钮，只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就变成了“专业型”界面。两个界面完全不同，选择权完全交给了用户自己。
四、增加新功能法
即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能，而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。
如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46%的市场份额，而微软的Word软件仅占据了30%的市场份额。为了改变其状况，微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面，结果两年后微软的Word软件仅占据了46%的市场份额，WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17%的市场份额。
二：拓销策略拓销策略，即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。
一、捆-绑式的销售法
软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆-绑销售，借助硬件厂家的力量壮大自己，借机树立自己的品牌。
软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆-绑销售。
二、“自选”
购买法
用户在购买时，可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件，
销售厂商将不再预先进行捆-绑，而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。
三、合理运用厂商应用情况的参考资料法
在厂商应用情况的参考资料上，尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名的厂商不愿购买，可免费送给他们测试版或初级版，以增加厂商应使用情况参考资料的说服力。这样，一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件，很容易下订单。
四、现场演示促销法
现场演示促销法，是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范，以及提供咨询服务。表演者由软件商精心培训过的代表担任，代表软件商形象。现场演示可以吸引用户参观和购买，因此会增强用户对企业产品的信心，通常新产品打人市场时，采用此促销方法，有利于迅速提高产品知名度。
五、赠送样品法
赠送样品，是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。而赠送样品方式，消费者却不必付出任何代价，因此是诱导消费者试用的妙方，尤其当新产品刚进入市场时，运用特别有效。
六、产品巡展法
软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动，提高知名度，促销软件产品。
三：渠道策略，即运用各种销售渠道去推销公司的产品。
一、充分利用现有软件销售渠道法
目前，国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织，如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区，只有充分利用它们，才能方便这些区域附近的电脑用户(甚至辅射中小城市或农村地区)购买软件。
二、巧借新华书店渠道辐射城乡法
新华书店在全国都有庞大的流通渠道，包括各市、县，甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场，可选取其音像销售部为突破口，可以克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。
三、网上销售法
在网上销售软件，开展电子商务业务，开始成为一种新型销售模式。随着电子商务热的出现，更多的软件销售也开始建立网上销售渠道，这一新兴销售方式同时也吸引了众多软件生产厂商的关注，微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售渠道，在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。
四、利用应用程序服务提供商出租软件法
软件商可通过应用程序服务提供商将其开发的软件在网上出租给用户。如位于上海ChinaASP，位于北京的信诺立，位于广州织网数码、互动力量，都是提供网上应用程序服务提供商。
五、推行会员制法
通过推行会员制，可以使用户享受到低廉的价格，完善的服务，彻底解决盗版、安全感和升级问题。
六、多管齐下销售法
一些软件厂商采用多管齐下的方式进行软件销售，原来的软件零售渠道、批发渠道得以利用，同时也尝试着进入图书报刊销售渠道，有些大厂商还开展上门推销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等方式。
七、利用业务会议和业务展览法
业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息、加强双向沟通。利用会议和展销的形式，不仅可以保持老客户的关系，而且还有利于发展新客户，对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。
四：品牌策略
品牌策略，即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。如做品牌广告、树企业形象;办知识竞赛，提高品牌知名度;发行企业刊物等。
五：试用策略
试用策略，即通过免费提供给潜在客户试用的方法，让其切身体会到该产品给其带来的好处，从而使其产生购买的欲望。如，先试用而后付款、网上下载试用、在线试用付费等
第六：价格策略
价格策略，即运用价格的杠杆作用，引起潜在客户的兴趣，从而达到销售的目的。如金山的“红色风暴”系列采用了低价销售法，而鹏博士软件使用了购一盘、加一元、赠一盘的壹元大行动，另有打折返款法、买二送一法等。
七：升级策略
升级策略，即通过产品不断地更新换代，刺激消费者购买。如微软的windows就是不断的升级软件版本。为了追求商业利益，不断推陈出新，从windows95、windows98到windows2000，以此来获得最高利润。
八：公关策略
公关策略，即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心，对品牌的注意，提高公司的影响力。如领导人引起媒体关注、赞助热门的IT会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推荐其软件、通过知名人士宣传其软件等。
九：培训策略
培训策略，即通过教育培训的手段，让客户能熟练地使用其产品。如网上培训、各地设立免费培训点，向著名大学免费提供软件供其学生学习使用。
十：服务策略
服务策略，即提供各种服务给客户，让其满意地使用其产品。如提供客户终身服务制、销售人员巡回服务制、使用跟踪服务卡、网上解答客户疑问等。
总之，软件销售的策略多种多样，销售人员应该根据自己产品的特性、公司的特点，针对客户的潜在需求而采取销售策略。可运用上述的一种或者多种策略全方位地开拓市场，取得软件销售的成功。
软件产品营销策划方案
一、背景分析
1、产品概述
2、分析行业与竞争者
(1)、识别公司竞争者(行业竞争观念，市场竞争观念)
(3)、判定竞争者的目标
(4)、评估竞争者的优势与劣势
(5)、评估竞争者的反应模式
3、确定细分市场和选择目标市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
(1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
产品名称，功能组成，特点，购买人的特点、购买过程的特点。
(2)、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
(3)、公司的定位
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
(1)、产品线组合决策
(2)、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
(3)、品牌决策
(4)、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
(1)、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
(2)、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
(1)、渠道设计决策
(2)渠道管理决策
(3)、渠道动态
(4)、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播，包括确定目标受众，确定传
播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播)
5、管理广告，销售促进和公共关系
(1)、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
(2)、销售促进
(3)、公共关系
6、管理销售队伍
(1)、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬)
(2)、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
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