电子银行营销策略与创新研究
摘 要：近几年，电子银行在全球的应用越来越广泛，在人们生活中扮演着越来越重要的角色。本文通过对招商银行的营销业务的现状和主要影响因素进行研究分析，得出招商银行在电子银行营销方面存在业务种类范围窄、营销能力滞后、业务准入标准不统一、电子银行维护及售后服务机制不完善等问题。导致问题的原因有金融监管环境的制约、金融市场秩序仍然不够完善、网络营销人才短缺以及技术水平的落后。综合分析后提出以下对策：强化内部控制和充分利用后发资源优势、优化电子银行营销的内部环境、转变经营理念和注重用户体验等。期望通过本文的研究，对招商银行在电子银行领域的调整和优化提供一定的参考。
关键词：电子银行营销模式 网上业务 中间业务体系
一、引言
对国内的商业银行而言，储蓄卡的大范围普及标志着银行电子业务的正式推出。之后，随着网络技术的进步，电子银行服务早已和现代通信技术有机结合，实现了高速的发展。除了随着经济发展应运而生的储蓄业务，国内银行的电子银行业务也在不断地推陈出新，诸如保险、基金、证券等多种理财模式都能在电子银行上进行办理，这些均推动了电子银行业务的高速发展，民众在办理银行业务的过程中拥有了更多的选择，银行的服务也越发具体和多元化，运作流程也更加規范和标准。按照目前发展趋势，电子银行业务规模将持续扩展，不断为商业银行创造更多的经济效益。
二、招商银行电子银行营销的现状
1.招商银行电子银行发展现状。自1987年招商银行创建至今，具有了29年的发展历史，身为我国首家由公司直接参股的招商银行，数年间获得了高速的发展，资产规模已经达到了数万亿元。多年来，招商银行始终坚持“顾客至上”的运营思路，尽全力面向顾客推出高水平的金融业务，早已发展成具备巨大潜能和市场竞争力的商业银行。数年间，银行凭借丰厚的投资收益、高品质的服务、良好的品牌形象，处于我国银行业的领先水平，数次在全国乃至全世界获得了多项荣誉。所以本文选取招商银行作为研究对象，作为商业银行的代表。招商银行电子银行主要包括，基础业务处理：账务查询、修改密码、卡内定活互转、同身份证帐户互转、专户互转、小额网上支付、同城转账、异地汇款；基金类的业务处理：大额网上支付等功能投资管理（基金、理财产品买卖等）、外汇类业务处理等。以下是它最主要的几大项目：
“网上企业银行”：它是招商银行电子银行版块的核心构成业务，是银行“一网通”的一项主要业务。它是基于网络技术，借助于互联网为客户供应跨越时空界限的业务，客户能够在公众场所、家中或任意一个能够联通网络的地方，享受便捷的服务。拓宽了业务的覆盖范围，丰富了业务渠道，提升了顾客的产品体验。
银关通——电子口岸网上支付服务：电子口岸是由我国共计12个部门联合在网络上创建的公众数据平台，用以存储贸易的业务数据流、资本和商品流等电子底账报表，实现行政机构间的数据分享和传输。银关通借助于银行服务平台和海关、税务等机构的连通，实现银行交税的电子化和动态化。公司客户使用此平台能够及时上交税款，显著地提升了通关率。
网上企业年金：招商银行拥有数年的公司年金的监管经验，可以面向公司年金推出系统且多元化的业务，为公司供应自创建公司年金方案到年金顾问及账户保管、年金投资等系统且周到的服务。公司的年金方案对公司的长远发展和维护职工的合法收益极其重要。它能够为职工供应基本的生活保障，帮助公司引进杰出人才，进而增强公司的市场竞争优势。
2.招商银行电子银行营销发展现状。招商银行能够根据不同的客户提供不同的电子银行服务，网上用户每年也在不断的增长（如图2-1），此现象在我国市场上更加普遍。招商银行的电子银行营销是围绕顾客，持续开发迎合市场和顾客需求的业务和产品。在对客户的需求特征以及爱好进行研究的基础上，推出各种类型的产品与服务，比如招商银行面向电商推出的信贷产品便获得了较好的成效。将电商的房屋当做信贷抵押资产，使置业公司参与其中，如此减小了由于电商违反合同而产生的风险；同时，减轻了电商的资金负担；对银行来说，此模式也提高了电商的信贷比例，扩大了银行的业务范畴和利润率。
其次，招商银行还开通了门户首页平台；招商银行指出，电子银行身为银行对外业务的门面。无需设置中间经销方，其自身即为银行业务的直接销售平台，这同时也是电子银行和常规分销系统的最显著差异。电子银行具备的直接营销特性，满足了4C原理中顾客对渠道便捷性的需求。再者招商银行还构建了客户服务中心渠道。通过网站、微博、微信等多种形式为自己的企业带来新的管理体制及丰富的产品拓展平台。
三、招商银行电子银行营销所面临的问题和原因分析
1.招商银行电子银行营销所面临的问题。
1.1电子银行业务种类范围窄。当前招商银行的服务范畴仍不够广泛，首先是由于受到过去陈旧的运营模式的束缚，虽是网络模式，但总体上还是以传统业务模式为主，并没有进行系统区分，仍以核算、代理发行、证券兑换等业务为主，此类产品的附加价值不高，盈利规模不大，部分总额不大且长期滞留的资本占据了银行有限的资源，如此便增加了银行的运营支出。银行由于拥有优质的品牌影响力，在金融资讯和专业团队上具备强大的竞争实力，理论上来讲，能够为顾客供应更好的产品和更好的服务。招商银行现在的业务发展还处于非常低的水平，主要是受到很多方面原因的制约，主要的原因就是因为传统业务的制约，涉及的客户不多、金额不大、效率也非常的低。
1.2电子银行营销能力滞后。当前，招商银行的市场反馈机制较为滞后，营销实力薄弱，诸多营销商品的科技水平较低，极易存在同质化现象，银行无法敏锐且准确地预估市场走向，因此造成部分商品的规划无法迎合市场的需求，进而降低了自身的市场竞争实力。通过证监会公布数据分析，在2011年共发行新基金203只，募集资金为2555亿元，在2012年共发行新基金255只，募集资金达6400亿元，一度创下历史新高。基金年发行的基金在不断增多，募集的资金在不断攀升，但是通过银行代销基金获得的资金却不断下降，四大银行都出现了不同程度的下滑，招商银行下降18.5%。出现这一情况的原因很多，但主要是因为电子银行营销能力有效，被第三方机构分流了基金代销市场的大部分资源。新型的金融工具有很多，例如货币利率的转换以及远期利益的协议等，但是这些业务在国内都受到很大的限制。
1.3电子银行业务准入标准不统一。在银行产品的市场准入监管方面，缺乏一个清晰的标准，各种业务蜂拥而上。因此，需要针对金融组织新推出的电子银行产品的审核环节加以监管，确定其配套的法规手续完备、技术规范健全之后，再逐渐开放。如此，便能够避免诸多的风险和盲区。
2.招商银行电子银行营销存在的问题原因分析。
2.1金融监管环境制约电子银行营销。目前我国整体的金融市场环境和西方相比还较为保守，电子银行营销受到了很多方面的制约，包括在电子客票、网上融资业务以及大宗商品电子交易产品等等，这使得电子银行营销行为受到了很大的限制。基于此大环境中，金融管理在多个领域对银行加以限制，这些使得银行产生产品营销的惰性，即使有了营销热情也会因为管制而丧失营销能力。
2.2金融市场秩序仍然不够完善。政府与金融机构两者的数据传输分享制度亟待常态化；目前的征信体系的信息覆盖范围亟待扩大；违法集资行为较为猖獗，而且大部分都会通过还不完善的电子银行来进行相关的转账工作。各机构合作维持金融市场平稳和有序发展的压力增加；社会失信惩罚制度亟待完善，金融债权案件出现了“执行难度较高”的情况，金融司法机制亟待深入改革。
2.3 网络营销人才短缺，技术水平落后。互联网高水平人才匮乏，主要欠缺全球视角、行业合作、政经均衡且网络统筹思虑与应对的人才。互联网人才其自身即为高水平专业人士，但是高水平互联网人才却显然不具备可行性，而是战略性的管理层次与研究层次的人才。
四、招商银行电子银行营销策略
1.强化内部控制和充分利用后发资源优势。在金融现代化进程中中国身为“后起之秀”，在电子银行销售环节，能够借助于对比、探究、归纳、整理等手段，借鉴全球金融产业所采取的诸多电子银行预防金融风险有效的措施，进而开发出不但可以顺应市场需求，同时可以预防风险，还能创造经济价值的电子银行业务，减少在摸索和尝试中浪费的时间，尽早迈入高速发展时期。尽管金融风险和电子银行产品销售相互共存，然而在商品的营销环节重视对金融风险的合理管理，能够实现对风险的有效控制。其中，最为关键的是重视内部控制。如果内部控制科学且有效，即便再大的金融风险也能得到有效的调控。
2.优化电子银行营销的内外环境。
2.1外部环境：完善金融监管环境。金融管理层的理念通常会直接影响着电子银行的销售策略。金融管理层的观念和思维会直接决定了电子银行销售方案的效果。由此，必须要营造积极的金融管理氛围。换而言之，金融管理层搜集的信息和具备的实力直接影响了电子银行销售的理念、效率和范围。因此，要想健全电子银行的销售机制，务必要健全管理制度，进而使管理机制能够符合电子银行销售的需求。
2.2内部环境：合理的组织管理。站在兼顾方式的角度分析，招商银行身为一级法人，使用的是专业且集中的运营模式，其他分行的运营自主权限不大。此类银行内部框架较为复杂且效率低下，阻碍了银行的服务营销和日常运营效率的提升。针对此种不足，需要从下述几个方面加以调整和优化：
2.2.1需具备业务营销组织结构。针对产品营销创建专业的部分机构，在产品营销环节，对分行组织给予更大的决策权限，大力提升分行组织的销售能动性。自市场宏观需求的调查到分析、业务开发、意见反馈及改良运用，均必须对各部门的职权加以清晰的界定，进而提升业务营销监管制度的执行效率。
2.2.2需具备流程式银行的组织模式。以银行的市场竞争力和顾客的需要为核心创建配套的服务流程，基于服务流程，创建相应的监管流程。从本质上优化内部结构，秉承顾客至上的宗旨，增强银行的核心竞争优势。
3.转变经营理念，注重用户体验。招商银行作为我国仅有的能够受理活期存款的金融机构，是国内重要的信用支柱。银行通过存款及贷款之间的利润差来获取收益，活期存款作为银行获取存款的途径，所获得的利润占据了银行总利润的比重较大，数据显示招商银行垄断了16万亿的活期存款市场，但招商银行并不重视对活期存款的投入与管理，客户只能通过活期存款获得利息，而不能得到其他收益，却成为银行获取利润的重要来源。电子银行正是瞄准这一客户群体，利用互联网的优势打破招商银行长期以来的垄断局面，用高收益吸引活期存款客户。在电子银行的冲击下，招商银行可以与业绩基础好的基金公司合作推出活期余额理财服务，降低余额宝带来的影响，同时还能提高客户收益，为客户带来理财增值感，從而稳定客户群，银行也能通过新产品获取更大的利润。
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作者：俞如君
【摘 要】银行业是我国经济体系的重要组成部分。近几年，商业银行发展规模增速有所放缓，传统业务带来的利润已不足以让银行业跟进市场发展步伐，发展电子银行业务势在必行。文章分析了商业银行电子银行营销现状和存在问题，并提出推进商业银行电子银行营销相关对策。
【关键词】商业银行;电子银行营销;营销思维
1 商业银行电子银行营销现状
在我国金融市场改革浪潮中，传统存贷款利差业务为银行带来的净利润越来越少，商业银行转变经营模式迫在眉睫。电子银行正是商业银行转型和提高竞争力的关键。飞速成长的市场经济要求商业银行发挥更多中介服务职能，这正是电子银行可以满足的要求。现今认识到这一点的商业银行，均把电子银行作为其“更新换代”的工具，不断创新电子银行业务，为商业银行增添新的色彩。
电子银行可以增强竞争力早已在各银行中形成共识，历经几年厉兵秣马，各行的电子银行体系基本建设完备。各行都争取开拓创新，开发像资金归集等具有新理念、新思路的电子银行业务，不断使自身业务做得更好。虽然各行整体趋势在进步，但是电子银行发展起步相对较晚，受自身因素限制，其发展仍不能堪称完美，但大多数电子银行都能提供高质量、多层次的电子银行服务。银行越来越青睐于通过电子银行来获取收益，这种转变正在为各银行开辟新天地。
2 商业银行电子银行营销存在的问题
电子银行在金融市场中的地位直线上升，越来越广泛地应用在我们的生活中，然而一些问题也随之而来。
2.1 营销思想陈旧
商业银行不重视电子银行营销。与数十年前对公业务在电子银行中占据主体地位的形势相比，伴随着消费者对金融服务需求不断增长，现在电子银行的业务布局已经发生了明显改变，零售业务成为发展重点。而部分银行仍全力打造对公业务，忽视零售业务，这种固执陈旧的营销思想是电子银行发展的绊脚石。如果商业银行不改变思想，营销水平则很难提升。
此外，有些银行没有从根本上重视电子银行。只把电子银行业务当成旁支业务，这必然会阻碍电子银行营销的发展。
2.2 缺乏高素质复合型营销人才
商业银行内技术水平高且精通金融法律管理等方面的复合型人才较少。目前，商业银行普遍缺乏人才，电子银行的人才分配更是不足。商业银行电子银行是现代科技产物，工作性质具有先进性和复杂性特点，多数电子银行缺乏复合型营销人才。电子银行发展缓慢，部分原因是营销人员没有掌握高超的技术，对业务类型理解不够深刻、实践经验不够丰富、知识理论不够扎实。相关报道显示，银行对各种电话、网上、商家等渠道发来的疑难问题成功解决率不超过70%，这意味着有30%的客户提出的问题无法得到解决，使银行面临丧失这部分客户信任的风险。电子银行缺乏高素质、高技能人才，在宣传电子银行及为客户解决各种复杂性问题时，精通金融、法律及企业管理和电脑的复合型营销人才更是少之又少。同时，商业银行还面临营销人员知识匮乏、技能老化、培訓不足及人才外流等问题。银行工作人员不擅于搜集电子银行使用的信息，更不会加以总结并反馈，阻碍了电子银行利用信息及时监控营销发展的道路。
2.3 营销策略不明确
电子银行营销管理体系不完整，营销策略不全面、不准确。分业经营模式下的商业银行似乎已经习惯于独立性营销策略，部门与部门之间的职责划分过于断裂化。电子银行业务不同于其他业务，属于配套业务，与不同类型的业务均有交叉融合。断裂化的营销现状导致电子银行业务之间没有统一筹划，各部门协调配合不够且缺乏完整的营销管理体系。电子银行经营处于自发无序状态，整体规划和发展都没有被充分融入商业银行的主线。虽然有些银行设立了专门的管理机构，但未能跟上系统建设脚步，也未与其他部门相互磋商营销策略，在业务中无法充分发挥协调作用，大多存在混乱现象，阻碍了电子银行的发展步伐。
3 推进商业银行电子银行营销对策
随着互联网和科学技术的不断发展，电子银行需要不断制定营销策略去应对变幻莫测的金融市场，更需要不断改变营销策略来解决存在的问题，通过不断努力树立电子银行发展机遇远大于挑战的信心。
3.1 改变营销思想，重视电子银行
重视电子银行业务，更重视电子银行的个人零售业务。随着移动互联网的快速发展，金融服务对象中的小微客户数量急剧增加，他们庞大的服务需求正是商业银行发展的动力。电子银行大多数客户均为个人，个人零售业务为潜力型业务，利润少但数量多，具备聚沙成塔、汇流成河的潜力。发达国家和地区多数商业银行的零售业务占比过半，其中德国与法国零售业务收入占比甚至将近60%。可见，银行应转变陈旧营销思想，认可和重视零售业务，将碎片化、分散化的客户需求聚集为市场规模，对小微客户提供精准服务，为电子银行创造更高收益。
从实际出发，把电子银行作为一项关键项目来抓。提升对电子银行重视程度，加大对电子银行资金投入，跟进电子银行系统的更新换代，实时关注业务营销程度，利用互联网数据技术，分析电子银行推广成效及营销业绩，总结优点与不足，扬长避短，实现电子银行的可持续发展。做好系统安全性检测，重视客户对电子银行业务的满意度，促进电子银行营销业绩提升。
3.2 加强营销人员素质培养
开发培养现有人才，用心匹配新增人才，做到岗位与人才相配。在高素质复合人才可遇不可求之时，需要注重开发现有人力资源，着重培养营销人员，建立系统高效的培训机制。从实际出发，对营销人员的培训应多种多样，不能只依靠单一的培训方法，采取集中授课、专题调研、专题分析、素质训练、在岗培训等方式，进行科学全面的培养。必要时可配备专业技术人员与营销人员，让优秀的思路与专业的技术及时对接，落实到电子银行系统的改进升级。专业技术人员与营销人员相互学习，优势互补，对营销人员进行多角度、高素质培养。
此外，在选拔人才时不应仅注重人才数量的增加而忽视人才进入银行后对岗位的适应情况。虽然人才均以统一考试的方式被录取，但禁忌“一视同仁”，每个人的能力各不相同，对岗位的适应度也千差万别，银行应积极与员工沟通，通过观察与考核等方式，将岗位与人才相互匹配，避免出现人力资源错配甚至浪费。银行选聘人才时，可依据“公开、公正、公平”的原则，实施员工岗位竞聘制。通过定期的内部竞聘，把综合能力强的人才选到管理岗位上，把业务技能好的员工选到重要岗位上，具体职位具体培养，从而更好地体现员工的价值。
3.3 实施灵活有效的营销策略
制定清晰、正确的营销策略，各部门多交流总结，将客户利益放在首位。营销过于独立必然无法提高电子银行的可持续竞争力，商业银行应改变各部门之间混乱又不融合的现状，进而使电子银行的发展飞速前进。例如，每周各部门开例会，总结上周营销经验，磋商本周发展方向;每两周进行一次调研，交流电子银行营销中遇到的阻碍，查找原因并各部门协商解决，各司其职且相互配合，制定灵活有效的营销策略。
把“客户就是上帝”理念贯彻到营销工作中，秉承一切营销策略以客户需求及利益为主，在不损害客户利益的基础上，进行客户对电子银行使用情况的调查，整理并分析反馈的优缺点，根据分析结果调整配合生产和推广等环节，以此方法研究营销策略更符合客户要求，更能科学地立足市场。此策略在兴业银行和晋江农商银行已经实施，它们分别建立“以客为尊”和“以客户为中心”的营销策略，使电子银行发展速度倍增。随着市场不断发展，产品种类和业务种类愈发丰富，在竞争激烈的市场环境下客户的要求也随之变得严格，银行更应加强对客户意见的收纳，妥善处理客户反映的问题。当客户不了解业务内容时，无条件为其讲解，做好跟踪售后服务。这样既能提高服务质量，也能促进业务创新，赢得百姓口碑。
4 结语
综上所述，在新金融势力迅速崛起、金融业生态格局不断重塑的今天，我国商业银行电子银行仍有很大的发展空间与发展潜力，商业银行业务转型的关键内容为电子银行。我国商业银行要实现电子银行质与量的飞跃，应不断提高自身综合竞争力，使银行业不断蜕变，砥砺前行，推动金融业蓬勃发展，提升我国经济实力。
参 考 文 献
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作者：杨美怡
“电子银行业务的主流客户应该是文化程度高、年纪轻、收入偏高的中高端客户。银行在进行营销宣传时要注重从本行客户中进行筛选，精准营销。”
目前，国内已经有超过40家银行推出了各具特色的电子银行业务，大家纷纷将该业务作为分流柜面业务、提高服务水准、竞争优质客户的重要手段。以网上银行为代表的电子银行业务已成为许多中国普通百姓生活中理财、购物、娱乐、旅游等的重要渠道。伴随发展，电子银行业务的营销重要性日渐提升，笔者总结出九大要点：
准确定位客户。全面掌握本行客户的大致基本信息，准确定位本行的主流客户群体特征，是银行各项业务进行产品设计，研发、宣传、营销和售后服务的基本前提和条件。
准确定位自己。准确把握银行在社会上的知名度、客户心中的形象和地位、银行自身的产品和业务创新能力、风险控制和承受能力等，这些都决定了电子银行业务宣传营销战略的制定。
准确定位产品。准确把握了客户和自身定位后，要根据本行客户的特点和自身的综合能力，开发适销对路的产品和功能，这是做好所有产品宣传营销工作的前提和条件。电子银行的产品定位还要注重产品的安全和易用、速度和效率、管理和风险、价格和服务的统一。
宣传渠道选择。电子银行业务的不同产品要针对性地选择不同宣传渠道。网上银行业务要充分利用互联网渠道，向网民推出互动性强的宣传方式;电话银行、自助终端业务要抓住客户在柜台办理业务的机会进行宣传，重点突出人工引导、使用方便的特色;手机银行业务可以通过与移动运营商、手机生产商合作，推出即买即用的手机银行业务。当然，各种宣传渠道可以根据实际情况突出重点、互有渗透、交叉营销。
找准目标客户。电子银行业务的主流客户应该是文化程度高，年纪轻、收入偏高的中高端客人银行在进行营销宣传时要注重从本行客户中进行筛选，精准营销。如对高档社区和写字楼里的白领要突出个人电子银行业务省时省力、方便的优势;企业电子银行的宣传对象主要是对企业财会人员，他们是企业电子银行的使用者，只有让他们体会到电子银行的优势，才能将企业发展为电子银行的忠实客户。
营销对路产品。不同的客户群体对产品的操作、价格、安全、服务有着不同的接受和承受能力，电子银行的营销宣传要因人制宜。如向老年^要重点宣传简单易用、价格低廉的电话银行业务;对高档小区家庭主妇的电子银行产品营销，要根据其生活习惯和日常活动，主要可以推荐电子银行功能
中的缴费业务及理财产品。
突出产品特色。现在我们看到各家银行的电子银行业务宣传中几乎异口同声地在使用“方便、快捷、安全”等文字，让人产生千人一面的感觉，不能吸引客户的关注和兴趣。应该突出宣传本行产品“人无我有’人有我优”的特色。如北京农村商业银行的“金风凰网银”就着重突出了企业和个^可以共享一个网上银行，双渠道支付控制等特色，并且取得了很好的营销效果。
提升客户体验。提升电子银行产品的客户体验要真正请客户参与到电子银行产品的设让开发和测试申来，由客户对产品开户、操作、信息变更等进行全过程的亲身体验，远远超过银行人员所谓“伪客户体验”的效果。
完善售后服务。客户开办电子银行业务后，银行要通过网站在线支持、客服中心外拨和接听、网点指导，乃至上门服务等各种不同方式，对客户进行后续的操作指导、风险提示、答疑解惑、新功能推介等售后服务工作，这是提高电子银行客户交易率、增加客户粘度等必不可少的功课，也是银行电子银行业务健康稳定发展的保障。
作者：尚 阳
农行电子银行的营销策略： (一) 、明晰目标市场，准确把握市场定位。以年轻的白领和拥有家庭电脑的 用户为主要对象，以大学生为主要潜在目标客户。加强对这些群体的宣 传。
(二) 、 现在越来越多的年轻人在网上购物， 淘宝网等电子商务网站建立合作， 可以采取用个人网上银行优惠的政策吸引客户：比如降低交易的费用打 折获得网银的积分，积分换奖品或现金等等。使得更多的人越来越了解 网银的便利和方便而更多的使用它。 (三) 、在营业点加强宣传和推广：在营业点的休息区等待区投放有关网银的 宣传资料相关介绍以及开通的具体步骤，优惠政策等等。 (四) 、加强和学校的合作，向学生接受和推广网银：可以加强和学校的经济 往来得到更多的接触学生的机会。比如与学校签订交学费系统，发放各 种奖学金，补助金等等的业务往来。 (五) 、举办形式多样的促销和宣传活动：比如办 K 宝的优惠宣传活动，有赠 品，抽奖，打折，免年费，降低交易成本等等活动。 (六) 、加强网银的安全性的宣传和提高安全性的宣传活动。制作《网银安全 手册》《网银安全策略》等的文本宣传品和影像视频宣传材料在营业大 ， 厅里投放和播放;在网上进行专题栏目的宣传和视频文件的播放和下载 等业务。(七) 、网银安全策略征集，网银使用心得征文有奖比赛等等活动。 (八) 、加强和主流媒体的合作加强宣传，比如网络，电视(注意电视台的选 择和时段的选择) ，报纸(专业化的的和大众化的) ，杂志(大众杂志和 金融财经类专业杂志) ，广播等等媒体的合作。
电子银行营销心得 作为银行的一线工作人员，是面对客户最多的人员， 所以柜员的营销更为直接、有效。或许，通俗点说我们所谓 的营销就是把我行好的产品推荐给需要的客户。为他们带来 更便捷的服务。以下是我对于柜面的网银、短信营销工作的 心得。
一、了解所营销的产品。首先，我们需要全面的了解 产品的用途，找到适合该产品的客户群。在面对客户的咨询 时，做到应答自如，体现柜员的专业性。因为专业，营销才 更有力度。我行网上银行内容丰富，功能多样。作为柜员的 我们，在营销前，必须要了解网银的内容，如何使用以及分 析短信服务的好处。
二、把产品推荐给需要的客户。一个产品的价值体现 于能够令更多的人使用。客户使用网上银行交易不仅可以节 省交易时间，更能省去在柜台排队的时间，同时自主操作更 能满足客户的需求。而对于我行来说，客户大量使用网上银 行，能够节省我行大量的人力、物力、财力。更重要的是能 通过网上银行宣传我行的企业文化，使客户更加直观的了解 我行。网银、ATM 机等自助设备，能很好地起到分流客户， 节省客户时间，提高我们的服务效率，同时节省更多资源。 所以我们有必要把网银推荐给会用、要用、需要用的客户， 1 提高我行网银的交易量。我每次为客户开通网银后，都会提 示客户登入银行官方网站，激活网银，强调其使用便捷的功 能。如果我营销的这个客户真的使用了我行的网银，并且确 实觉得方便，那么他便会对我行产生信任感，更有利于我们 做其他产品的营销，甚至会推荐给他周围的朋友，这便形成 了潜在客户。反之，就会抵触我行的任何产品。这种结果的 营销宁可不做，也不能让客户对我行产品产生反感。因此， 把好的产品营销给需要的客户是非常重要的。
三、营销技巧。现在柜面上最好营销的就是网银、短 信。 所有营销的前提， 都是认真办理好客户需要办理的业务。 办完业务后，向客户详细的讲解我们产品的亮点。真诚地询 问客户是否需要开通网上银行， 就资费问题， 可以强调免费; 是否开通短信服务，当然资费问题一定要清楚明白的告知。 这些都是要经客户同意，才能开通。因为网银涉及账户安全 问题，短信涉及服务费问题。及时的告知服务既可以规避风 险，也体现了对客户的尊重。 网银的开通必须在本人同意的情况下，才能办理。网 络是强大的，无论是什么样的网银保护形式，都是存在不安 全性。而这样的不安全，带来的损失也是巨大的。我们一定 要有这样的风险意识，以免产生不必要的纠纷。短信开通也 是，虽然不会涉及安全性问题，但是毕竟是收费的服务，需 要客户的同意才能办理，
不能强买强卖。还有一点很重要， 2 不要把营销做成推销。营销是把好的产品推荐给需要的客 户，做有区别的推荐，中肯的建议客户使用此种产品，开通 此种功能。而不是强行甚至逼迫客户开通、使用，影响我行 的形象。 以上只是我个人在办理业务中总结的一点小小心得， 跟各位同事相互沟通、交流下。有什么不足之处，还需要大 家相互指出，互相学习，共同进步，为农行创造更美好的明 天，努力奋斗。
网络营销这一交互营销方式已被越来越多的国内外商业银行所接受和重视，传统媒介营销的竞争已从平面、广播、电视等领域转移到互联网上。面对激烈的金融竞争，如何把握消费者心理、准确定位网站服务内容，进而优化服务方式、迎合现代消费者的需求和口味，是摆在银行网站面前的一道课题。近日，中国银行特别邀请到清华大学、北京大学总裁班网络营销授课专家刘东明老师为中国银行全体员工进行了《电子银行业务实用营销策略与技巧》课程培训。
刘东明老师是清华、北大总裁班电子商务授课专家、浙江大学EDP、中山大学MBA、西南财经大学EMBA电子商务授课专家。中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任，中国电子商务协会PCEM网络整合营销研究中心主任。艾菲奖、台湾时报华文广告金像奖、金鼠标奖、淘宝营销盛典、中国新媒体节、网易汽车数字营销总评榜、新浪内容营销奖、网标奖评委，中国网络营销大会、中国电子商务品牌大会、中国服装大会等嘉宾。刘东明老师曾为中国建设银行、中国银行、中信银行、中国工商银行、上投摩根基金、中国产权市场互联网论坛、ING保险(世界500强)、;泰达荷银基金公司、蚂蚁微股、宝瑞通典当行、英大长安、银行家大讲堂、融金智略银行培训中心、金智东博(北京)国际投资咨询有限公司、中国移动、中国电信、中国联通、百度、腾讯、新浪、淘宝、阿里巴巴、搜狐、网易、凤凰网、MSN、中欧商学院、IBM、雀巢、通用、强生等知名企业培训、服务。著有《网络整合营销兵器谱》《中国网络营销年鉴》《微博营销》(清华大学出版社)《蜕变：传统企业如何向电子商务转型》(合著)。多次接受中央人民广播电台、新华社《中国品牌》《中国日报》《时尚传媒》《销售与市场》《中国经营报》《中国企业家》《中国经济周刊》《经济参考报》、腾讯、新浪、搜狐、网易等媒体采访。
本次《电子银行业务实用营销策略与技巧》课程刘东明老师为中国银行培训电子银行业整合营销课程主要分为取势、明道、优术、觉远四大部分内容。取势即帮助银行人员更深入的了解电子银行的基础及发展;明道包括电子银行营销管理中存在的问题、电子银行业务营销的十大策略以及电子银行营销九大要素等;优术部分刘东明老师结合实际经典案例将电子银行精准营销方案“四步走”、电子银行常规推广方式、电子银行网站构建七大标准以及电子银行产品网络推广之十八般兵器等进行了详细的阐述及分析;觉远部分即刘东明老师分析了移动互联网催化手机银行以及合纵联横新模式等。
银行营销论文银行营销策略论文： 我国商业银行存款产品创新策略
【论文关键词】商业银行 存款产品 机制 创新 策略
【论文摘要】负债业务是商业银行开展其他业务的必要条件，是银行间竞争的重要领域。能否在存款竞争中取得优势，关键在于存款产品供给的创新。立足于我国商业银行存款产品现状，通过借鉴美国商业银行存款经营的优势，提出要建立适应社会主义市场经济的存款创新机制、提高我国商业银行的存款创新能力和创新策略。
存款业务状况直接影响着银行的资金管理和营业效益，为此，银行要创造出尽可能多的存款品种、服务手段和技巧策略。创新是银行最大的竞争力。
一、我国存款产品现状及美国创新经验
我国商业银行的存款业务品种十分单调，近年来，虽然开辟了网上银行、电子银行、电话银行等新兴服务渠道，也围绕存款帐户增设了代理缴费、银证通、银基通等项目，侧重开展了以代理为主的中间业务，但整体来讲，仍处于存款产品开发的初始阶段。
从存款要素构成来看，仅为利率和期限。在人民银行控制利率的背景下，存款产品也惟一取决于期限，客户对期限选择的确定，也就决定了利率。这种模糊型的定价方式，缺乏对优良客户的优惠条件，无法满足不同客户的个性化需求。
以美国为例，美国商业银行的创新步伐远远快于我国，其围绕存款的流动性、收益性开发的新型存款帐户，使活期存款与定期存款界线更加模糊，为客户提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服务。
1.以市场为导向，通过创新规避法律和联储监管，尽快适应经济环境变化
美国曾经严格管制银行吸储利率。从上世纪60年代起，资本市场快速发展、通货膨胀迅速加剧，银行普遍面临着流动性困难和信贷资金缺乏的局面，迫切需要设计新型的存款产品。可转让大额存单(CD)、可转让提款通知书(NOW)、欧洲美元存款、银行关联机构票据买卖、回购协议等产品都是在这种背景下产生的，为银行带来了丰厚的资金和利润。可以看到，美国银行从市场实际状况出发，进行存款设计，使产品能在联储与法律制定的规则框架下，绕过规则的不利约束，带动了监管的创新。
2.建立与投资渠道的直接联系，引入风险因素
1982年美国银行设立了货币市场存款帐户(MMDA)，不仅可签发支票，享受联邦存款保险公司的存款保险，还把存款与包含国库券、存款定单、商业票据在内的货币市场相联系，使存款者能获得较高利息收入;将风险收益挂钩引入存款产品，开发出投资型存款帐户，比较成功的有股价指数连动型存款，外币定期存单等。这些存款帐户一产生就让有冒险意识的富人产生很大兴趣，使他们的风险偏好能在存款中得以体现，也就吸收了他们手中的大量资金。
3.与服务一体化经营
存款与银行服务是一体的，美国银行会围绕存款帐户，提供多种复合服务，推销相关金融产品。针对个人存款帐户而言，将存款帐户与航空、客运、旅游、商贸、饮食等行业捆绑经营，根据客户行为目标设置专门性的存款帐户，进行中间业务拓展。就公司客户而言，比较流行的是现金管理服务。银行利用自身的信息优势，向客户进行财务报告与分析，提出现金流的管理建议，并为客户开设专门帐户汇总网点资金，将短期闲置资金投资于短期财政证券、商业票据和存单，增加客户收益。
4.差别式的定价模式
客户提供给银行的资金和消费的金融服务量不同，贡献也就不同，因而要向优良客户提供全方面的优惠与服务，培养优良客户的忠诚度，对不给银行带来收益的客户，通过差别化利率、手续费率等至少使银行不提供亏损的服务。因此，美国存款产品构成要素一般包括：期限、最低余额要求、日均余额/联合余额、优惠(减免账户管理费，免费签发若干次支票、利率等)、结算限制、惩罚(降低利率)等，正是经过对以上项目的组合实验，确定最优选择，使银行运营成本降低，获取最大利润同时又可最大限度满足客户需求。
5.考虑利率风险管理的需要
美国的利率市场化程度很高，频繁的利率变动给银行经营带来很大风险。银行会运用各种利率风险模型进行模拟、应力测试，选择最合适的存款发展类型，调节银行承受的利率风险水平。在存款的设计上就会考虑调整利率高低，持续期长短，结算限制以及选择是否浮动的利率等存款要素，重点发展符合银行利益的存款品种，降低银行利率风险。
此外，进行存款产品设计都会结合银行的品牌营销策略，塑造自己鲜明的形象和特色，尽可能符合目标市场群众的各种品味。
二、我国商业银行存款产品创新策略
由于人民银行一直实行存款利率管制，我国国有商业银行运行机制内在活力不足，金融市场规模较小，发育不完善。鉴于这种状况，商业银行存款产品创新应考虑以下方面：
(一)从宏观角度来看
1.人民银行对利率管理政策进行适当调整
当前，可选择市场化程度高的地区进行试点工作，对特定数额之上的存款赋予商行一定范围浮动利率的权限，有助于体现利率的真实水平，推助我国利率市场化改革。
2.深化国有银行体制改革，引入先进的管理模式和经营理念
(1)继续深化国有商业银行产权制度改革，建立现代金融企业制度，完善内控制度，形成有效的约束激励机制，以市场为导向使用配置金融资源的，在这个前提下，各级银行才能以自身收益最大化为目标，通过成本收益对比分析，科学地设计存款产品，理性吸收存款。
(2)使用差别式的定价机制。科学测算银行提供服务成本，结合客户贡献度、银行服务种类和服务量确定合理收费标准，弥补亏本服务的费用，增加非利息收入，同时用优惠的定价吸引住大客户群体，尽量使存款保持高余额，低进出。 转
贴于(3)掌握客户存款动机、行为目标，适时开展咨询、代理、信托等中间业务，提高与客户关系的密切度。
(4)推进银行电子网络、自助终端等基础设施建设，向客户提供多样化的服务渠道，便利存款的存、取、转、用，还可结合定价策略，诱导客户使用成本低的服务渠道，降低运营成本，提高科技设备利用效率。
(5)整合人力资源，补充产品设计营销人员，成立专门机构，综合分析存款目标市场的经济环境、人口因素、社会文化背景、法律法规、技术条件及银行经营状况，创新存款品种，优化银行存款结构，提高经营效益。
(二)从微观角度来看
1.产品包装策略
国内商业银行各种金融产品是由各个专业部门提出需求而开发的，只能满足客户某一种核心需求，且金融产品的营销常常是单独进行，所以对商业银行现有产品的更新改造主要是对现有产品的“包装”销售。
国外商业银行对产品包装的运用相当成熟。有很多可借鉴的经验。如原大通银行香港分行按产品功能包装的“十存十美”、“月月出息”、“梦想成真”等储蓄产品，按销售对象包装的“卓越理财”、“运筹理财”“、大学生理财”等个人产品。在国内商业银行中，运用包装进行产品促销也日渐广泛，但使用范围有待进一步扩展。银行产品包装形式基本上可分为三种：第一种是对产品功能特色的包装;第二种是按营销服务对象的包装;第三种是对银行个别优质品牌的包装。特定的产品使用特定的包装，锁定产品特色有助于加强金融产品营销效果。
2.产品差别策略，即市场细分化策略
商业银行实施市场细分化策略时，在产品设计上要采用不同于其它金融机构的方法，采用新技术，使金融产品具有新功能并提供新服务，要对复杂的金融产品组合中增加的成本与开发这些产品所得收益之间进行平衡，依据客户的个性需要和动机推出相应的存款商品。
西方国家的商业银行十分重视存款产品的设计和开发，针对客户某种特殊目的而设计的特种储蓄存款，品种繁多。商业银行应借鉴外国的先进经验，推出一些具有新意、符合客户口味和心理，同时有利于其自身经营的储蓄品种。现阶段负债业务的创新可以从储蓄存款种类，提供实惠以及便利条件等方面出发来进行。如：开设联立定期储蓄存款、礼仪储蓄、住房储蓄，开办养老金、医疗保险型帐户，开设支票存款帐户，继续发展、完善已有的预购债券储蓄、子女入学储蓄、生产基金储蓄、青年结婚储蓄等新型储蓄品种，以适应不同层次的消费需求。
参考文献：
[1]陈伟，李一军.“零售银行偏好研究”.《金融与保险》，2006(10)
[2]王静亭“.WTO带来的挑战”.《金融研究》，2005(3)
[3]杨一谨“.中资银行发展趋势”.《中华工商时报》，2006(2)
一.本方案提出的背景：
随着电子商务的越来越广泛的应用和越来越受到人们的亲睐的大背景下，作为电子商务重要的核心部分的资金流——即网上支付的手段越来越显得重要和备受关注。网上支付手段的安全性，可靠性，及时性，快捷性等直接关系到电子商务的发展和广泛应用的步伐，成为电子商务发展的重要突破环节。目前主流的网上支付手段很多，主要有：支付宝，支付通，财付通，网上银行，以及电子货币比如点卡，QQ币等等一些其他的支付手段。支付手段的多样化为用户提供了更多的选择空间和更灵活的支付方式，但是还要看到现在的各种支付手段并没有达到最方便最快捷最安全的地步，作为一个正在逐步完善的市场我们需要不断新的更适应这个市场发展的方式和方法。我们正是在这样的背景和思想下提出自己的《农行电子银行营销方案》的。
二.本方案主要涉及和解决以下问题：
(1)电子银行的发展现状和前景预测
(2)剖析限制电子银行支付手段发展的技术难题和发展阻力
(3)农行电子银行的目标市场定位与市场细分
(4)农行电子银行业务发展市场竞争的优劣势分析
(5)农行电子银行的营销策略
三.本方案的具体内容如下：
(一)电子银行的发展现状和前景预测：
电子银行是现在各大商业银行的发展重点和发展方向，随着电子商务市场的日趋完善和健全，人们会越来越多的应用在线支付手段，而且追求的目标是最安全，最快捷，最便宜，最有效率的方式。经过比较现在的主流的支付方式我们认为网上银行是目前最能达到此目的的方式。我们认为原因有以下几个方面：
第一，现在家庭使用计算机的用户是越来越普及家家有电脑的时代正在到来就像当年的电视的普及一样。这样就可以为网上银行的发展提供强大的潜在客户群。
第二，目前几乎人人都会与银行有着各种业务或者其他方面的往来和关系，通过银行理财早就是人们的习惯了，通过网上来购物或者其他的涉及到经济和钱的业务通过银行是最快捷和最有效率的，就不用再通过其他的方式来转换了。这是网上银行得以普及的一个重要内在因素。
第三，由于国家立法及监管的日益完善和全面到位以及技术和日益成熟安全问题正在进一步被消除，这是网上银行发展的一个重要的外部环境。因此我们预测通过网上银行支付是将来的一个重要的趋势极有可能成为最主要的支付手段，网上银行的前景很好。
(二)限制个人网上银行支付手段发展的技术难题和发展阻力：
目前，网上银行正在不断的推广中，前景很好。但是我们仍然要看到个人网上银行现阶段发展所面临的技术难题和发展阻力。我们认为，个人网上银行的最大的技术难题依然是安全问题，这也是限制电子商务发展的最重要的最大的障碍和难题，如何提高安全性需要各面的齐心协力共同提高，不仅包括政府，立法，技术，人们的安全意识等等共同提高，共同加强。
(三)农行电子银行的目标市场定位与市场细分：
前面谈到的是整个个人网上银行的大的情况和分析，现在我们把重点发到我们的重点——中国农业银行的电子银行上来。经过对农业银行的电子银行的市场定位和市场细分的分析和总结，我们得到以下结论：我们认为建设农行的目标市场应该是年轻的白领一族，拥有个人电脑的家庭和大学上群体。要牢牢抓住这些群体，向这些群体加强推广和宣传。市场细分为：以年轻的白领一族和拥有家庭电脑的家庭为主要目标客户，以广大的大学生为主要的潜在目标客户群。
(四)农行电子银行业务发展市场竞争的优劣势分析：
经过初步的调研和分析，我们认为农行的电子银行在市场竞争的有以下的优点和要改进的地方。
优点有：
一、 服务全面，农行的网上银行的业务很全面包括
二、农行的电子银行安全、快捷、方便
需改进的地方有：
一、农行电子产品宣传的不到位
(五)农行电子银行的营销策略：
经过以上的分析现总结以下农行电子银行的营销策略： (一) 、明晰目标市场，准确把握市场定位。以年轻的白领和拥有家庭电脑的用户为主要对象，以大学生为主要潜在目标客户。加强对这些群体的宣传。 (二) 、现在越来越多的年轻人在网上购物，淘宝网等电子商务网站建立合作，可以采取用个人网上银行优惠的政策吸引客户：比如降低交易的费用打折获得网银的积分，积分换奖品或现金等等。使得更多的人越来越了解网银的便利和方便而更多的使用它。 (三) 、在营业点加强宣传和推广：在营业点的休息区等待区投放有关网银的宣传资料相关介绍以及开通的具体步骤，优惠政策等等。 (四) 、加强和学校的合作，向学生接受和推广网银：可以加强和学校的经济往来得到更多的接触学生的机会。比如与学校签订交学费系统，发放各种奖学金，补助金等等的业务往来。 (五) 、举办形式多样的促销和宣传活动：比如办K宝的优惠宣传活动，有赠品，抽奖，打折，免年费，降低交易成本等等活动。 (六) 、加强网银的安全性的宣传和提高安全性的宣传活动。制作《网银安全手册》，《网银安全策略》等的文本宣传品和影像视频宣传材料在营业大厅里投放和播放;在网上进行专题栏目的宣传和视频文件的播放和下载等业务。 (七) 、网银安全策略征集，网银使用心得征文有奖比赛等等活动。 (八) 、加强和主流媒体的合作加强宣传，比如网络，电视(注意电视台的选择和时段的选择)，报纸(专业化的的和大众化的)，杂志(大众杂志和金融财经类专业杂志)，广播等等媒体的合作。
在当今的银行个金业务中，电子银行是现在各大商业银行的发展重点和发展方向，随着电子商务市场的日趋完善和健全，人们会越来越多的应用在线支付手段，而且追求的目标是最安全，最快捷，最便宜,最有效率的方式。伴随电子银行成为银行发展主渠道的浪潮中，作为一名理财经理，谈谈如何来做好电子银行营销这一话题，以下是我在工作中的一些心得体会和具体做法，不对之处，请大家批评指正。
当前我行推出了很多电子渠道的理财产品，我发现柜面上的理财产品的年化收益率并没有电子渠道的理财产品收益高。我从前两年开始就推荐客户办理电子银行，通过电子银行来购买我行的省专属理财和电子渠道的理财产品。客户由于以前没有用过这些电子工具，我们就教客户如何使用网上银行，当时我网点已经配备了电子银行终端。客户使用后，感觉比以前办理理财方便多了。随着越来越多客户办理，很多客户通过电子银行能够及时抢购到理财产品。同时柜面的压力也减少了很多，因为以前理财产品都要到柜台抢购，同时前面的客户抢到了，但是排在后面的客户不一定都能够买到。同时也会引起客户的抱怨。但是现在通过网上银行购买，后来我行又新增了4台终端，这样每次购买理财产品很多客户都能及时的买到。抱怨也越来越少。
主动营销就显得尤为重要。我的做法就是无论是新开客户，还是挂失、换卡客户，都将我行的网银、手机银行、电话银行、短信一起向客户营销，如客户已签约电子银行，要么追加签约，要么关闭重开，签约后及时由电子银行直销队员帮客户激活，教会客户正确使用我行的电子银行产品，这样我们的同步率和活跃度就都上来了，假使这些客户真的使用了我行的电子银行，并且确实觉得方便，那么他们便会对我行产生信任感，这样有利于我们的存款和其他产品的营销，甚至会推荐给他们周围的朋友，这便形成了潜在客户。所以主动营销是非常重要的。
我们同时要立足大堂，不放过任何营销机会。我们常说大堂制胜，其实电子银行营销也是如此。 比如汇款的客户在填单时，大堂经理就可以向客户推荐我行的网银和手机银行，手续费打折和不用排队等候对经常异地汇款的客户吸引力十足，营销效果非常好;又比如经常来网点查询余额的客户可以推荐使用我行的短信通知，客户资金有任何风吹草动，可以立马知晓;再比如有时客户在无意中说到要去交话费、电费、交通罚没款或购买机票的，可以趁机营销我行的网银，只要将网上银行实实在在的安全性和便利性展示给客户，很少有不动心的。大堂处处是机会，营销要到位。我行已经从理财经理、大堂经理到柜员已形成了一种联动营销，全员营销的模式，平时大家经常互相交流，工作中做到了多开口，巧营销，增加了电子银行的签约数量和交易量。
同时网银的开通必须在本人同意的情况下，才能办理。网络是强大的，无论是什么样的网银保护形式，都是存在不安全性。而这样的不安全，带来的损失也是巨大的。我们一定要有这样的风险意识，以免产生不必要的纠纷。短信开通也是，虽然不会涉及安全性问题，但是毕竟是收费的服务，需要客户的同意才能办理，不能强买强卖。还有一点很重要，不要把营销做成推销。营销是把好的产品推荐给需要的客户，做有区别的推荐，中肯的建议客户使用此种产品，开通此种功能。而不是强行甚至逼迫客户开通、使用，影响我行的形象。
以上只是我个人在办理业务中总结的一点小小心得，跟各位同事相互沟通、交流下。有什么不足之处，还需要大家相互指出，互相学习，共同进步，为农行创造更美好的明天，努力奋斗。
银行保险的产生及发展，是近年欧美金融服务领域的一次重大变化。简言之，银行保险是指银行和保险公司通过共同的销售渠道，为共同的客户群体，提供兼备银行和保险特征的金融产品的一种金融服务模式。由于银行保险具有机构上、业务上以及资金上的协同效应，因而无论对保险公司还是银行来说都颇具吸引力。上世纪来。银行保险传入中国并取得了较为迅速的发展，但总体而言，国内银行保险发展仍不成熟，在营销策略特别是产品策略方面还有许多需要改进之处。
一、我国银保产品存在的主要问题
(一)品种单一，结构失衡
我国的银行保险基本以寿险产品为主，健康险、意外伤害险及财产保险等非寿险产品只占银保市场的很小部分。而寿险业务中，98%以上又为分红及固定收益产品。促使银行保险集中在分红产品的原因是多方面的。首先是居民的投资需求。自1996年以来，人民银行连续七次下调存贷款利率，使得众多储户不得不将部分银行存款分散投资于其它收益率更高的金融产品，分红寿险便是其中的一种。另外，国内保险公司与银行的合作力度不够、创新能力不足、相关管理经验欠缺也是造成银保产品品种单一的重要原因。
银保产品品种单一化不利于银保市场的健康发展。首先，严重同质化的银保产品不能满足消费者多层次和不断变化的需求。
其次，由于片面强调收益率，固定收益型银保产品的保障功能被弱化，而与银行的一些本源业务形成竞争替代关系，降低了银行保险的协同效应。
(二)缺乏创新，产品低端化
如上文所述，我国的银行保险产品主要为分红保险等一些与银行产品形成替代关系的产品。而在欧美国家，银行保险则更注重开发一些与银行产品互补的产品，如贷款抵押保险、信用卡保险等，以满足客户多层次的理财融资需求。这充分体现了银行和保险公司在产品开发方面的合作和创新能力。
而目前。我国银保合作大多停留在浅层次的“代理协议”模式(即银行仅作为保险公司推销其产品的一个渠道，以获取手续费为其利润来源)和“多对多”模式(即一家保险公司同时与多家银行合作，一家银行也同时代理销售多家保险公司的产品)阶段。这种模式不利于产品创新：银行由于缺少与保险公司的共同激励机制，而缺乏产品创新的动力：保险公司之间又竞相抬高手续费以争夺银行的网点资源，因而很少把精力放在产品开发上面。所以，国内银行保险产品低端化，主要是由银行与保险公司的合作模式不适应银保的发展而造成的。
(三)销售手段单一，销售渠道不匹配
为不同的产品提供与之匹配的销售渠道是欧美银行保险成功的经验之一。而在我国，大多数保险公司只看重银行的网点资源和柜台销售能力，从而忽视了对其他销售手段的运用，例如电
话营销、网络营销、客户经理等。另外，国内的银行保险销售渠道与产品形态的匹配程度也不高。使得销售效率低，并造成渠道资源的浪费。
二、我国银行保险的产品策略选择
(一)细分市场，根据不同需求设计产品
保险公司应与银行联合开发和利用客户信息资源，并进行市场细分，根据不同需求层次的客户设计相应的险种。具体来说，银行与保险公司可以根据以下标准来细分市场：
(1)银行产品的消费群体
即对银行现有的客户按照其消费银行产品的不同层次特征来进行细分。对大多数普通银行网点客户而言，一般的保障和储蓄类产品便可满足其需求。对信用卡客户则可以提供一些信用保险类产品，另外，个人意外险也因投保方便而适合对持卡用户利用ATM机进行销售，以降低销售成本。对于银行的高端客户而言，集银行、保险、投资为一身的一揽子产品会受到他们的青睐。
(2)收入水平
客户的收入水平会直接影响到他们对银行保险产品的需求。一般来讲。一揽子型理财产品比较符合高收入者的胃口。中等收入者则更偏好信贷类保险产品和一些税收优惠的保险产品。而对低收入者而言，保障功能强、有固定收益的产品则拥有更太的需求。
(3)地区差异
在经济发达地区。居民的富裕资金多，理财意识较强，对带有投资功能的银行保险产品的需求量相对较大。而在贫困地区。消费者对银行保险产品的保障功能则更为看重。在一些农村地区，还可以推出与农业保险相关险种，将农村信贷和农业保障结合起来，不仅增大了银行保险的需求，还可以推动当地农业的发展。
(二)加强保险公司与银行的合作，促进产品创新
首先，要充分利用银行的品牌优势(banks brand equity)，设法将保险产品整合到银行的产品组合中。从消费者的角度来看，银行在金融产品的知识、理财建议的客观性等诸多方面较保险公司更胜一筹，因此恰当利用银行品牌具有的先天优势来整合和销售保险产品不仅有利于最大程度发挥银行保险的业务协同效应，同时还可以将不同公司的产品通过银行的品牌效应区别开。如英国的Lloyss TSB、和Hall-fax银行，在收购保险公司后，都把银行网络作为其金融服务的主要渠道，提供银行、保险、理财等全方位的服务，其产品和服务都是使用银行的品牌。其次，应该在产品设计环节加强银保合作。在一些有着成功经验的国家及地区。随着银行与保险公司股权的相互渗透和影响，银保融台已经不仅停留在销售合作层面上，而演化成一种包括股权融合、产品设计、营销、管理等多层次全方位的合作模式。例如，香港汇丰银行将保险纳入自己的银行产品链中，无论是在产品设计、营销还是售后服务的过程中都将保险产品完全视作银
行主业来经营和运作。在产品设计环节加强银保合作，不仅可以最大程度解决目前国内银行保险与银行主业相互竞争的问题，还可以为客户提供真正“一站式”的金融服务，有助于金融创新。
(三)整合销售渠道
随着人们消费观念的变化，服务差异正在逐渐取代产品差异成为企业核心竞争力的构成要素。因此，对实现这种服务的销售渠道进行整合管理就显得十分重要。就国内的银行保险而言，首先是要拓宽销售渠道，在保留原有柜台销售的基础上，发展专家顾问、薪金代理人、网络销售、电话销售、ATM机销售等多种销售手段。
其次，国内的银行保险还应对不同的销售渠道进行整合、管理。整合渠道应按以下标准来进行：一是要尽量以客户的需求为标准;二是充分利用银行现有的销售平台：三是要提供与产品形态相匹配的销售渠道。其中，提供与产品形态相匹配的销售渠道尤为重要。一般来说产品的复杂程度与销售手段的复杂程度是正相关的。对简单、标准化的产品可以进行柜台销售;而一些兼备投资功能的产品则需要通过理财顾问销售：对于信用保险、个人意外险等产品进行直销和电话行销比较合适。
三、制定产品策略需考虑的几个关键要素
银行保险产品策略的制定除要汲取国外的成功经验以外还必须考虑一些客观的因素。首先，银行必须考虑到其已拥有的客户群，制定产品策略时既要保证不丢失已有的客户，又要争取吸
引新客户，同时还可以挖掘已有客户的新需求。其次，银行现有的销售渠道也是影响产品策略的因素，如果银行已经建起完整的金融产品销售渠道。剩下的工作就是根据银保产品线的特征对已有的资源进行整合。此外，如上文所述，银行和保险公司间的合作模式会制约产品策略的选择，随着银保合作的不断加深，其产品策略也会做出相应的调整。
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