我国化肥行业发展的战略思考
[摘要]目前，许多化肥企业和经销商都面临着经营危机，究其原因，首先宏观上CPI连续攀高，造成国内外原材料市场的大幅涨价，作为稀缺的矿产资源(特别是钾矿资源)在我国严重供应不足，加上物流紧张、农民的施肥观念落后等诸多原因，使得化肥的产销出现了严重问题，文章从中小化肥生产企业和经销商的角度出发，从战略层面来积极寻求化肥行业的未来的出路，以期望能对当前的化肥行业起到一定的指导作用。
[关键词]化肥行业;发展战略;思考
[作者简介]罗胜，广西财经学院国际经济与贸易系讲师，经济学硕士，广西 南宁 530003
[
一、我国化肥行业的地位及面临的挑战
当前，粮食安全成为众多媒体讨论的热门话题，并引起了社会各界广泛的关注。为了解决中国人“吃饱饭”问题，保证国家粮食安全，在现有耕地的基础上，提高粮食单产势在必行。同时，从全球范围看，谷物产量也存在约每年1亿吨的缺口，目前全世界大约有8亿左右的人口粮食供应不足，全球粮食贸易量年均也只有2亿吨左右。国内有关方面的专家预言：未来30年乃至整个21世纪，化肥仍将是不可替代的农作物增产的主要生产资料。目前的化肥行业，情况不容乐观，产品鱼目混珠，价格飞涨，竞争激烈，销售困难尤其是终端的销售，利润较低，人才奇缺，农民用肥观念落后，资源高度垄断等。因此，中国的粮食安全问题向化肥行业提出了严峻的挑战，加强化肥销售体系研究，探索中国化肥生产、分销行业生存和发展有着十分重要的意义。
二、制约化肥行业发展的主要原因分析
(一)化肥资源缺乏(以钾资源为例)
1 世界钾资源分布极其不平衡，我国钾资源占有量极低。加拿大、俄罗斯、白俄罗斯、德国、黑海(以色列和约旦)是主要的钾盐产地，其中加拿大钾盐总储量达到97亿吨，占世界总储量的58.6%，主要分布在加拿大萨斯喀彻温省3110平方公里国土的1830～3050米的地下。中国占世界总储量的不足3%(如图1所示)，远远不能满足我国需要。
2 我国钾肥资源需求缺口很大，决定钾肥价格走高。
从图2中我们不难看出，中国是目前世界上钾肥需求最大的国家，从我国钾资源的储量来分析，每年还有相当大的缺口需要依靠进口的钾肥来弥补。钾肥资源的缺口决定了价格持续走高。
因此，我国的化肥价格必然受到钾肥价格行情的影响，作为主要钾肥出口国，为了其自身利益，也会首先考虑控制年度产量，其次会根据利润的贡献来分配出口配额。今年3月，加拿大就与印度按650美元的吨价签下了80万吨的年度合同，而中国实际到岸价格仅仅255美元/吨。
3 人民币升值迫使国外减少对我国的进口额。人民币的升值压力迫使加拿大减少对中国的出口而转向到其他国家，货往高处走，这难免引起国际化肥市场供需不平衡，255美元/吨的价格是因为中化的成功运作而得，它完全有理由将手中囤积的货物以现在市场价格如印度到岸价发售到国内市场，而其间的价差将是公司运营利润。一旦国内消化不了，它们大可将这些农资推向国际市场，这样必然导致了国内钾肥的全面涨价，钾肥从去年的1900元/吨今年暴涨到4500元/吨，涨幅达一倍以上。
(二)2008年以来CPI指数连续保持高位，导致通胀率不断提升，直接影响了全国化肥市场的价格走向
通货膨胀(Inflation)，是一种货币现象，指货币发行量超过流通中实际所需要的货币量而引起的货币贬值现象。通货膨胀与物价上涨是不同的经济范畴，但两者又有一定的联系，通货膨胀最为直接的结果就是物价上涨。通货膨胀率是货币超发部分与实际需要的货币量之比，用以反映通货膨胀、货币贬值的程度;而价格指数则是反映价格变动趋势和程度的相对数。经济学上，通货膨胀率为：物价平均水平的上升幅度(以通货膨胀为准)。在实际中，世界各国基本上均用消费者价格指数(我国称居民消费价格指数)，即CPI指数来反映通货膨胀的程度。2008年1～3月我国CPI平均上涨8.0%，涨幅比上年同期上升5.3个百分点，2月份更是创近11年来历史新高，上涨幅度达8.7%，今年仍保持一个较高的通货膨胀，在这样的环境下化肥价格的剧烈波动是可以想象到的。
(三)物流成本逐年上升
国内的钾矿绝大多数来自青海和新疆两个省份，2008年由于冻灾对青藏线的破坏，使运输成为许多企业和经销商的心病，特别是大量需要钾矿的复合肥厂不得不依赖国外进口，由于国际原油价格的上涨，海运费用也较2007年度有了明显的上调。国外资源大国为各自利益，在运费提高的情况下甚至还减少对中国的出口额，这对中国化肥企业来讲无异于雪上加霜。应该说2008年是中国化肥行业最困难的一年。
(四)中国社会问题突出
中国目前面临着许多社会问题令政府感到棘手。如农村人口的城市化过程在加速，青壮年农村人口大量涌入城市，留守的老弱妇幼难以承担振兴农业的重任。在农村城市化过程中伴随着大量的耕地被占用，即使不被占用土地，目前中国的耕地面积仍难以满足人均粮食需求。我国人多地少，农业可利用的土地资源只有我国国土面积的10%左右，人均还不足世界水平的1/3。也就是说，我国用不足世界耕地面积10%的土地养活了占世界人口22%的人。因此，要解决历史和现实带给我们的双重难题，就要提高粮食产量，这其中肥料是关键。
(五)农民收入增加不明显，造成零售商销售困难
由于在我国存在农业直补政策，政府对包括化肥生产、采购、运输、流通在内的整条化肥产业链上所有环节都予以严格的价格限制，并给予了一定的补贴，正是采取了这种多环节补贴限价政策，使得我国农资产品价格长期游离于国际市场，国际价格低的时候农民并未享受到实惠，而国际价格高时他们却受到损失(特别是今年的钾肥)。
尽管农产品价格开始新一轮上升，国家农业扶持政策正加大力度，市场需求旺盛，但农产品的收购价格无法短期到位。另外，由于农民的弱势地位，国际农产品价格的走高所获得的利润，农民从中受益不明显。因此，农民种粮积极性并没有预期的高涨，许多农民在无利可图的情况下，放弃使用优质肥料，或者减少肥料的使用量，甚至勉强使用一些劣质甚至假冒伪劣产品，导致产量和农作物的品质出现问题，我国许多地区农业产业链逐渐进入了一个恶性循环，就是农民越来越穷，越穷就越不用好肥，更不用提科技兴农，这对化肥行业乃至政府来说都是一个不好的信号。
三、未来化肥行业的战略思考
(一)转变观念——化肥行业突围的首要条件
1 实施蓝海战略，丰富产品链，选择差异化产品。著名经济学家W·钱·金博士在其《蓝海战
略》一书中指出，企业为了寻求持久的、获利性的增长，往往与其对手针锋相对地竞争。它们为竞争优势而战，为市场份额而战，为实现差异化而战。然而在目前过度拥挤的产业市场中，硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的“红海”，即竞争激烈的已知市场空间，并与对手争抢日益缩减的利润额。流连于红海的竞争之中，将越来越难以创造未来的获利性增长。要赢得明天，企业不能靠与对手竞争，而是要开创“蓝海”，即蕴涵庞大需求的新市场空间，以走上增长之路。这种被称为“价值创新”的战略行动能够为企业和买方都创造价值的飞跃，使企业彻底甩脱竞争对手，并将新的需求释放出来。
在复合肥一统天下的微利时代，帮助厂家和经销商选择差异化的新产品，是典型的蓝海战略。由于中国地域广阔，土壤条件千差万别，各地耕种习惯不一，根据不同土壤条件、不同作物要求形成的细分市场，对于产品的针对性和营销的精细化，提出了全新的要求，那种“一个产品打天下”的粗放式营销模式逐渐萎缩。由于许多新产品在各种细分市场中的突出效果，不仅能解决农民的实际问题，经销商利用撇脂策略带来了丰厚的利润。比如说进口的芬兰凯米拉硝酸钾叶面肥和智利SQM硝酸钾叶面肥，在实验中就发现了这样的突出特点：1、对受冻农产品的救死扶伤(岳阳、广西);2、对缺素造成的各种生理病害，如烂根、黄叶、棉花枯黄等有很好的防治和修复作用;3、农产品提前上市(湖北的蔬菜);4、农产品保鲜期增长(海南的蔬菜、水果);5、防止棉花早衰(湖北荆门、周口)。另外，中国海洋大学生物工程开发有限公司研制开发的系列海藻叶面肥之防冻先锋(高活性抗逆因子)，在今年中国南方地区百年不遇的冻灾中闪亮登场，为广大经销商和农民带来意外惊喜。
2 扭转农民用肥观念。首先看看被誉为“欧洲厨房”的以色列，人多地少，水资源奇缺，人均淡水占有量只是我国的1/9。以色列国土总面积的45%是沙漠，人口密度达每平方公里300人，可耕地不到国土总面积的20%，其中一半还必须经过灌溉才能耕种;加上常年军事冲突、恐怖袭击猖獗，但就是这个国家却成就了世界上最先进、最发达的农业。到以色列考察现代农业，最鲜明的印象之一是现代农业的高速和可持续发展。据以色列官方提供的数据，近10多年来，农业总产值年增长率始终保持在15%以上，占总人口不到3%的农民供给全国农林产品，还大量出口对农产品质量极其苛刻的欧洲市场，出口额在过去50年里增长了12倍;农民人均年收入1.8万美元。以色列现代农业创造的“沙漠奇迹”受到高度评价，联合国粮农组织向许多国家推荐以色列的先进经验。
而我们绝大多数地区的农民还停留在传统的撒施和冲施阶段，没有科技兴农的观念，对于我们这种水资源比较缺乏的国家是十分不利的，一来传统的施肥造成水资源的大量浪费;二来这种粗放式的施肥方式不利农作物吸收，造成巨大的浪费，长期不当施肥，还造成土地养分的丢失;更重要是我们的农产品的质量、数量都不能获得有效提升。
农民的生活习惯和国家农产品的收购价格，不利于鼓励农民扭转用肥习惯。我们在长期的基层调研中发现，我国农民的一些不良生活和耕作习惯必须引导转变：首先是农民不愿接受新的施肥观念(设备投资)，盲目坚持传统的撒施和冲施习惯，甚至幻想一次施肥同时解决用肥、除草、杀虫等问题，这种短期化行为十分突出;其次是民间的赌博活动猖獗，诸如六合彩之类的毒瘤鼓吹一夜暴富的思想在意识层面不断腐化着农民，因此农民的科技兴农意识亟待提高;再有就是今年以来化肥价格的提升速度远高于农产品的收购价格，在单位亩产不能提高的情况下，农民不再愿意投入更多的化肥、农药等产品，即使使用数量也十分有限。甚至为减轻负担冒险使用一些假冒伪劣产品。
因此，中国化肥生产厂家和经销商“08突围”首先是要在观念上有所创新，对厂家和经销商来讲，在原有产品的基础上如何选择差异化产品和经营模式值得思考;此外，中国农民的施肥观念、用肥观念也急待扭转和培育。
(二)实施信息化战略一改变传统营销模式
1 信息化的含义。1997年召开的首届全国信息化工作会议，对信息化和国家信息化定义为：“信息化是指培育、发展以智能化工具为代表的新的生产力并使之造福于社会的历史过程。国家信息化就是在国家统一规划和组织下，在农业、工业、科学技术、国防及社会生活各个方面应用现代信息技术，深入开发广泛利用信息资源，加速实现国家现代化进程。”实现信息化就要构筑和完善6个要素(开发利用信息资源，建设国家信息网络，推进信息技术应用，发展信息技术和产业，培育信息化人才，制定和完善信息化政策)的国家信息化体系。信息化是指培养、发展以计算机为主的智能化工具为代表的新生产力，并使之造福于社会的历史过程。智能化工具又称信息化的生产工具。它一般必须具备信息获取、信息传递、信息处理、信息再生、信息利用的功能。与智能化工具相适应的生产力，称为信息化生产力。智能化生产工具与过去生产力中的生产工具不一样的是，它不是一件孤立分散的东西，而是一个具有庞大规模的、自上而下的、有组织的信息网络体系。这种网络性生产工具将改变人们的生产方式、工作方式、学习方式、交往方式、生活方式、思维方式等，将使人类社会发生极其深刻的变化。
2 利用信息化战略助推农资行业营销。首先是有效取得有价值的信息是现阶段取胜的法宝。这些有效的信息包括国内外新产品信息(特别是近年来兴起的一些小肥种，在今年的冻灾中有很好的体现)、原材料的采购信息、化肥价格变动趋势、农化知识(测土配方知识)、农产品收购渠道、农产品价格政策及变动趋势、国际施肥的演变趋势(特别是对滴灌等精准施肥概念的了解)等等。
在激烈的市场竞争中，如果我们不能有效避开残酷的红海市场，势必进入一场以价格为导向的残杀游戏，互联网的出现打破了原有的信息不对称局面，无论的厂家或经销商，只要能有效地利用互联网资源，就可以寻找到自己的蓝海。
(1)生产厂家可以通过互联网信息掌握行情，避免行情波动时的巨大损失。在表1、2中我们看到中国化肥价格行情巨大波动，值得注意的是，中国资讯网在2007年9月已对这轮行情进行了准确的预测，在这一轮的行情中，由于没有建立本企业有效的信息渠道，国内许多复合肥生产厂家遭到巨大的损失(举例)，在没有料到原材料暴涨的情况下，大量收取经销商的冬储货款，待到今年发货时无法承受市场价格的变化，轻则贴本销售产品，如企业抗风险能力稍弱就不可避免遭遇倒闭危机;而部分厂家和经销商由于对信息准确把握，赚得盆满钵满。
资料来源：中国资讯网
(2)信息渠道能帮助经销商选择差异化的新产品。可以说，在信息化时代，搜索到这些利润丰厚的差异化产品已不是件困难事情。
(3)信息化战略为企业和经销商还体现在销
售渠道的拓展、采购渠道的全球化。有了网络平台，无论是专业的行业网站，还是本企业的网站，企业首先可以建立自己的营销数据库，并有效实施数据库营销，同时可建立本企业的CRM(客户关系管理)系统，这样企业就可以实现互动式传播和点对点的传播，有效地节约了企业的传播资源，将企业信息、产品信息、农化信息以及其他增值信息准确传播给目标客户。从采购的角度来看，由于互联网出现，真正意义上让企业的采购实现了全球化。目前中国的钾矿资源占有量不到全球产量的2%，而我们的使用量巨大(数据)，拥有中国总代权不亚于拥有宝贵的矿产资源!
(4)信息化极大提高工作效率。许多企业为什么做不大，或是做到一定阶段即止步不前甚至走向死亡?其主要原因是管理的问题;而管理的核心是需要管理工具——信息化。奥克斯集团董事长郑坚江说过：“不懂信息化的员工，不能当干部!”农资行业销售的特点是网络广，销售人员分散，不好管理日常办公和销售工作，在农资行业引进IOA软件是非常前瞻的选择。
在IOA系统里，企业的日常工作事务和业务资讯，被逐一细化分解为文件审批、合理化建议、行政事务、采购价格审批、财务报销、付款审批、共享平台等模块，设计成不同的模块后放置在OA主界面上。员工需要做的，只是点击进入，即可在相应模块中完成诸如任务分配、文件阅知、报告批复、信息报送、各类财务信息申报、物流等一系列工作。更重要的是，IOA软件还能集成客户关系管理系统、人力资源管理系统甚至全国网络视频会议等功能于一身，使销售资源得到共享，行政事务极大简化，营销效率全面提高。
(三)渠道和终端掌控——未来化肥营销制胜法宝
渠道通常指分销渠道，指产品从生产者向最后消费者转移时，直接或间接转移所有权所经过的途径。化肥行业的渠道通常是厂家(中国总代)、省级总代、县级经销商、乡镇经销商、农民这样的途径。成功的厂家和经销商要配置自己的渠道网络，资源方通常是通过销售网络来考核生产厂商的营销实力，而生产厂商又往往通过渠道网络的规模和掌控力度来考察经销商的，没有渠道优势，任何形式的合作谈判都没有绝对的主动权，在农资行业，谁拥有网络，谁就是赢家。
终端则是消费者购买产品的地方。常见的终端主要是指乡镇一级的门店或村一级的门店。终端是建立品牌的最有效渠道;终端能直接与消费者沟通从而有效反馈各种销售信息(产品、价格、竞争对手、广告等)，为企业营销决策提供依据;按化肥行业的特点，终端常常会超越所有的传播手段，它最直接地影响着农民购肥的行动。对渠道和终端的研究，笔者提出了一些创新的思路。
1 按区域特点有不同的渠道和终端策略。一方面是企业在其所处的区域有足够的实力(人力、物力和财力)去操控渠道和终端，可以通过强有力的终端促销以及高频次终端维护服务，借鉴其他成熟行业(食品、饮料、药品等)的管理和维护手段对终端进行精耕细作，营销告别单一销售手段形成立体作战(空中和地面支持)，广告战、终端的促销相互组合，易于形成销售壁垒，建立渠道和终端优势，集中重点资源优先配置到渠道和终端促销上，然后考虑少量传播。这样从渠道成员到消费者，形成了一个价值链，竞争力自然比对手强。为了推动渠道下货，通常对渠道经销商实施有形加无形双重激励体系，通过返点及其他物质诱惑，让经销商感觉到收益，并经常将经销商集中起来培训，内容围绕如何更好的卖化肥和如何赚更多的钱展开，同时教会经销商如何开农民会、如何做样板示范田、如何学习农化知识、如何培养意见领袖等等。竞争对手由于资源投入不足会迫于压力放弃竞争或分出部分利润来形成利益共同体，从而达到对渠道和终端的控制。
从另一个角度来看，就是当企业跨出自身所在区域，没有足够的人力和能力去控制渠道的深度，由于全国不同地区的复杂性，也没有必要像前一种情况那样去操控渠道和终端，这个时候，可以与当地强势经销商(也称当地的地头蛇)捆绑，通过给予本企业产品的独家代理权，或给予一定的传播、促销的支持，甚至在其资金不足时可以采取资金的渗透，只有足够的利润驱动，方可保证建立双方的价值链共同体，而一旦形成这种模式，同样达到与上下游企业一起建立了属于自己的渠道和终端。
2 农村商业结构模式要创新。可以尝试新的连锁模式——与中国邮政物流配送捆绑合作。“中国邮政”百年品牌在中国农村根深蒂固，其最大的优势在于农村的终端销售网络和有效的社会服务体系;共同投资成立“农资连锁超市”，建设中国农村覆盖面最广、运营效率最高、服务最完善、产品质量最有保障的农资连锁，必将成为国家解决“三农”问题的主要服务渠道。YCC(广东邮政物流配送服务有限公司)和广西邮政在这方面都做了有益的探索，并取得了阶段性成果。
3 变单一的卖肥成为农业产业链真正的解决方案提供商(农化知识、测土配方)。随着海尔家电营销由售后服务向解决方案的过渡，我们强烈意识到营销已经进入到一个全新阶段，我们不但在卖产品、卖品牌、卖服务，当下营销一个产品已逐步发展到与提供该产品相关联的完整消费解决方案，做到了这点我们方可认为是真正意义上4C营销时代的到来。
在化肥产品的营销解决方案中，完整的农化服务和测土配方服务都是典型的化肥产品销售的解决方案。以测土配方施肥为标志，中国化肥的营销开始迎来一个全新的时代。一是测土，取土样测定土壤养分含量;二是配方，经过对土壤的养分诊断。按照庄稼需要的营养“开出药方、按方配药”;三是合理施肥，就是在农业科技人员指导下科学施用配方肥。这样，产品的研发和定型，不再是学术上的问题，而是针对不同区域土壤的实际状况，结合当地的耕种习惯和自然条件，有目的地开发针对性的产品，对于农民在耕种的不同环节和时期，提供“一揽子”的化肥解决方案。这样免除了农民在使用过程中需要自行采购多种化肥再根据经验或一些“土专家”的建议进行配比施肥的困惑。配方式的复合肥使企业可以根据当地主种品种的特性，开发满足当地土壤情况的更加“精准”的产品。这样，从营销的源头环节做出差异化，就能避免同质化产品的竞争。另外，由于农村劳动力构成的变化，对于化肥等农资产品的使用，农民希望越简单越好。只有给予农民最简单的服务，才会真正的受到“最后买单者”的认可，企业开发产品的市场竞争力，才会有根本的保障。
(四)培养优秀化肥营销人才——化肥行业生存保证
化肥行业本身是一个同质化程度比较高的行业，而最终的消费者对化肥生产的信息了解甚少，农民购买化肥往往不是理性的，更多的是根据别人的意见和推荐，这就决定了销售人员在产品的销售中占有重要的地位，优秀的化肥营销人才往往能够在极为困难的情况下率先打破局面。
1 化肥行业人才特点
工作环境艰苦决定了许多尖端人才放弃选择化肥行业，部分大学生的一些急功近利的思想和内心的虚荣心也影响着高校毕业生择业方向，有些农村考出来的学生一生的目标就是告别其生长的环境，因此，化肥行业营销人才的匮乏是本行业普遍存在的重要特征;另外就是本行业相对于其他快速消费品或奢侈品行业来讲营销策略相对简单，选择人才更强调的是具备执行和坚持的特点，因此有农村生长经历、学历在中专或大专这一层面的毕业生会有较好的选择余地。
2 培养人才的有效途径
(1)与高校的联合培养。我国各省都有许多职业高专和中专，其中不乏有农资、农艺、市场营销等专业非常符合化肥行业的人才培养需求，企业如果能与这类高校合作办学，是非常有效的选人和培养途径，甚至可以让企业出部分经费联合办学，冠名为“某某(企业品牌)班”。一来可以有效解决学校的毕业生就业问题，同时，为职业高校提供了一条产学研办学的良好思路，学校可以在企业建立自己的专业实习基地，为教师和学生提供实践教学基地;而对于企业来讲，可以在大学一年级开始就根据自己的选人口径在学生中进行培训和筛选，所选人才可利用率高、流失率相对就会降低。
(2)借助外脑。借助外脑机构迅速解决人才的瓶颈问题。农资行业营销咨询是相对的冷门行业，因此许多在其他行业中业绩不佳的咨询或营销广告公司在本行业中稍加发力，即可有不俗的表现，西安的左右营销策划公司就是一个典型案例。因此，化肥行业的决策者在选择人才方面可以做更大胆的尝试，与第三方外脑机构合作，既解决了人才不足，更重要的是解决了人才的质量。专业分工是未来化肥行业人才战略一项重要举措。
2008年当单纯追求产量和销量的化肥行业遇到困境的时候，如何寻找化肥行业的蓝海?它不仅指蓝海产品，更包括观念创新，这实际就是“08年化肥行业突围”的思考源点，笔者认为企业除从产品链去思考之外，也需要将思维转向企业的赢利模式研究、营销体系研究等，成熟的企业在未来的发展中必须具备全球化、信息化、资本化运作以及成本创新的特点，唯有此，方可找出真正的出路。
[责任编辑 舒 生]
作者：罗 胜
化肥行业的现状
我国目前化肥的主要品种有氮肥、磷肥、钾肥等，尚无专门的钙、镁、硫肥的大规模生产，微肥的生产也不能满足市场需求。
2002年，我国氮肥产量已达到2500万吨(以纯氨计)，居世界第一位。其中尿素实物已达3270万吨，碳胺虽大幅减产仍达3000多万吨，超出了市场的需求。而钾盐资源短缺，需要大量进口。但化肥总量供大于求，化肥行业整体处于困境。
化肥行业面临的机遇
化肥对于农业的稳定发展不可缺少，因此，国家对于化肥行业给予了高度关注，千方百计采取措施稳定化肥生产。从宏观经济形势来看，化肥行业的发展将好于前几年。
1、国家出台的税收政策支持化肥行业发展。2001年7月底，财政部、税务总局联合下发了《关于农业生产资料征免增值税政策的通知》，对农膜、除尿素以外的氮肥、除磷酸二铵以外的磷肥、钾肥以及以免税化肥为主要原料的复混肥等四类货物免征增值税，对尿素统一征收增值税，并在两年内实行增值税先征后退的政策。
2、粮食价格将继续小幅回升。化肥行业的景气与粮食价格有着直接的关系。近几年粮食价格走低，农民的积极性受到很大打击，化肥市场疲软。今年初每吨尿素市场价格在900～950元，低于许多企业的完全成本。随着粮价的回升，化肥价格也开始有所回升。但由于粮食存量过大，价格不会有很大的上升空间。
3、化肥供给总量下降，价格上升。国家采取措施制止化肥行业恶性竞争，通过控制化肥总量，减少进口保持供求平衡。减少了进口含氮较多的磷酸二铵和复合肥，恢复征收进口磷酸二铵法定关税和进口环节的增值税。同时还鼓励化肥出口，退税率由13%提高到17%，出口环境更加宽松。
从国际上看，美国前两年由于天然气价格上浮，导致氮肥产量降低了生产能力的50%以上，泰勒公司由于原材料成本过高以及产品价格偏低，关闭了3家主要化肥厂。据美国《化学市场报》报道，欧洲的一些主要化肥生产商也将减少化肥生产量。由此导致的化肥产品总量减少，价格回升，对我国化肥企业是很好的契机。
化肥行业面临的挑战
加入WTO对化学工业的冲击主要源自两个方面。一是关税的下降将使进口产品数量增加;二是中国非关税壁垒措施的逐步取消。目前石油化工系统中实行进口许可证制度的商品共有5类，即成品油、聚酯切片、汽车轮胎、氢化纳和化肥。尽管国家在化肥专营权上没有让步，短期内化肥进口不会对国内市场造成冲击，但由于在农产品方面减让很大，对农业会有较大的冲击，所以化肥行业不可避免地会受到影响。粮食种植面积减少、天然气原料成本上升等因素也会影响化肥行业的发展。
目前我国化肥流通和服务市场体系尚未形成，市场化、现代化程度与发达国家有明显差距，不能适应市场经济的需要。化肥营销网络和农化服务网络建设不够完善，农资供销公司基础薄弱，经营分散无序，成本较高，企业自销能力差。根据WTO的承诺，2005年以后，外资企业即可进入国内化肥市场，国内企业将直接面临与跨国公司在销售和服务方面的竞争，这对我国化肥的销售、服务乃至生产经营，将带来较大的冲击和影响。
值得关注的是，化肥行业环保支出有可能加大。化肥企业是污染大户，过去污染问题没有得到足够的重视和处理。国务院新颁布的《排污费征收使用管理条例》已下发，大幅度提高了排污收费标准，这一标准自今年7月1日开始执行。按新标准，氮肥企业所交排污费为目前收费标准的5倍左右。
在税收方面，2002年以前，化肥企业销售尿素免征增值税等，2002年则返还税款的50%。但从2003年开始不再享受这一优惠政策，企业的利润将受影响。
化肥行业的应对策略
从改革与发展的角度看，化肥行业的表现不能令人满意。虽然去年取得了不俗的业绩，但产品的结构、质量和技术创新等并没有大的改善。我国“十五”规划对化肥行业加快技术改造和调整的原则是：重点搞好现有企业的技术改造和扩建，提高技术装备水平，节能降耗，增加生产能力;抓紧在建项目的建设，继续提高高浓度肥料和复合肥料的比例，调整产品结构;在有资源的地区建设大型化肥装置，使整体布局更加合理。因此，化肥企业必须居安思危，加快改革与创新的步伐，迎接挑战。
作者：瞿其春
化肥、农药是重要的农业生产资料，在农业生产中广泛应用，促进了粮食等作物单产水平的提高，为保障国家粮食安全和重要农产品有效供给发挥了重要作用。目前，我国主要农作物化肥、农药施用量过多，不仅增加了生产成本，也产生了环境污染。推进化肥、农药减量是实现农业绿色发展的重要举措。《创新体制机制推进农业绿色发展的意见》(以下简称《意见》)提出，到2020年，主要农作物化肥、农药使用量实现零增长，化肥、农药利用率达到40%以上。实现这一目标，要深入开展化肥农药使用量零增长行动，明确思路，突出重点，强化措施，重点抓好两方面工作。
在推进化肥减量增效上，要实现“四减”。就是调优结构减量。调减高纬度、干旱地区和土地贫瘠地区玉米种植，减少化肥投入。同时，优化氮磷钾配比，优化产品结构，加快推广新型高效肥料。精准施肥减量。推进农机农艺融合，推广机械施肥、种肥同播、水肥一体等技术，提高化肥利用效率。有机肥替代减量。推进秸秆养分还田、畜禽粪便资源化利用，种植绿肥，用有机肥替代部分化肥。新型经营主体示范带动减量。依托种粮大户等新型经营主体，创建化肥减量增效示范区，带动科学施肥技术推广应用。
在推进农药减量增效上，也要实现“四减”。就是推进统防统治，提高防治效果减量。扶持病虫防治专业化服务组织，推行植保机械与农艺配套，大规模开展统防统治，提高防治效果。推进綠色防控控制病虫危害减量。应用生物防治、物理防治等绿色防控技术，预防控制病虫发生，减少防控次数。推广高效施药机械提高利用率减量。推广自走式喷杆喷雾机、无人机等大中型施药机械，替代跑冒滴漏的落后机械。推广高效低风险农药优化结构减量。应用生物农药、高效低毒低残留农药，替代高毒高残留农药。
下一步，各级农业部门将认真贯彻《意见》的部署和要求，以开展化肥农药使用量零增长行动为抓手，持续加力、久久为功，实现化肥农药减量增效。一是加快新产品推广。重点是发展新型高效缓释肥料、水溶肥料、生物肥料和高效低毒农药、生物农药、病虫绿色防控产品。二是加快新机具推广。重点是水肥一体化设施、种肥同播机、化肥深施等新机具，和自走式喷杆喷雾机、植保无人机等新机具。三是加快集成技术推广。开展跨学科、跨领域的协作攻关，尽快突破技术难点，分区域、分作物集成组装一批化肥农药减量增效的技术模式。四是推进机制创新。培育一批新型社会化服务组织，开展肥料统配统施、病虫害统防统治等服务。加强农企合作，探索农村合作金融、农业租赁金融、农业信贷保险等服务创新，支持化肥农药减量增效。
作者：曾衍德
2015年水肥一体化超8000万亩
“复合肥的辉煌时代已经终结，水溶肥料的崭新时代即将到来!”3月30日，在广西南宁举行的第四届中国国际水溶性肥料高层论坛暨功能性液体肥研讨会上，农业部全国农业技术推广中心节水处处长高祥照的分析总结，成为与会专家、企业代表及农资经销商等300多名代表的一致共识
近年来，随着水溶肥产业的高速发展，新都化工、深圳芭田、新胜利等企业对水溶肥的纯度和不可溶颗粒大小等技术进行了改进，使水溶肥和相关配套设施的水肥一体化获得高速发展。
高祥照介绍，按照全国9亿亩灌溉面积计算，水肥一体化目前应用比例仅3.2%，还有4.5亿亩耕地适合发展水肥一体化。
水溶肥潜力巨大
去年产量超200万吨
2012年下半年，复合肥行业处于一个沉闷的状态，上游氮肥、钾肥价格的波动和行业前景的不明朗，让复合肥市场持续低迷。高祥照指出，煤炭和天然气等价格都不断上涨，劳动力成本、运输费用也持续上升，然而化肥市场却没有出现上涨趋势。年末春初往往是冬储市场旺季，但今年冬储启动不理想，经销商打款发货积极性不高，呈现出推迟、减量趋势。
复合肥产能过剩已是不争的事实，未来几年，竞争将日趋激烈，在目前农资市场低迷态势下，灌溉肥料、水溶肥成为更多肥料企业增强竞争力的重要领域。
对于产业发展前景，全国农业技术推广服务中心副主任栗铁申认为，水溶性肥料符合十八大提出的“五位一体”发展总体布局要求，水溶肥属于节能环保的肥料，能适应发展生态文明的大趋势。为此，现阶段，解决农业生产问题的水肥一体化将是首选，具有巨大的市场潜力。
华南农业大学作物营养与施肥研究室主任张承林谈到，液体肥料在人力成本高的国家已得到快速发展。美国液体肥料占总肥料的38%，拥有2800多家液体肥料工厂，年消耗液体肥1600万吨。法国、澳大利亚、加拿大、墨西哥等都是使用液体肥料较多的国家，以色列更是通过水肥一体化等灌溉系统使用水溶肥。
在中国，水溶肥市场的发展也比较迅猛。2010年我国水溶肥年产量为60万吨，2011年为159万吨，到了2012年，水溶肥的产量与使用量均已超过200万吨。
此外，从登记数也可窥见行业发展。国家化肥质量监督检验中心统计数据显示，截至2013年1月，全国登记水溶肥总计4539个，这一数据比2012年增加32.3% 水不溶物比例降至0.5%避免堵塞设施
“新制定的水溶性肥料化工国际标准与现有的农业行标相比，最大的不同点在于将固液水溶肥的水不溶物比例由农业行标的5%降到0.5%。”国家化肥质量监督检验中心(上海)常务副主任刘刚对《水溶性肥料国际标准》的解读，引起了与会者的一阵躁动。
刘刚谈到，如今的水肥一体化已不是传统意义上的灌溉，而是通过农业设施将溶于水的肥料(营养物)精准输送到作物可吸收的部位。目前，农业设施不仅投资大且固定，因此，灌溉设施对肥料的要求比以往提高。如果所用的肥料不符合要求，滴头或喷头堵塞后，维修比较难，因此只能对使用的肥料加以控制。在以色列，水溶肥水不溶物比例被限制在0.1%-0.3%之间。按照农业部标准，将水不溶物比例定在5%，这样的水溶肥用于滴灌、喷灌时，滴头、喷头就会非常容易堵塞。
据悉，目前水溶肥市场混乱，生产企业众多，品牌杂乱，效果良莠不齐，农民一旦因用到劣质水溶肥产品而受损，就会对水溶性肥料产生整体不信任。
张承林表示，水溶性肥料对生产和使用技术提出了更高要求，如农民使用水溶肥时，一要了解选择合适的灌溉设施，少量多施，注意养分平衡;二要了解水质，合理使用灌溉设备。
水肥一体化2015年新增5000万亩
水溶性肥料的生产和施用，与常规肥料相比，科技含量要求更高：一方面，水溶性肥料的品质相对较高，尤其是不溶物的含量及颗粒大小需要进行严格控制;另一方面，通过灌溉系统来注入水溶性化肥，要求技术服务、设备配套等全面跟上。如果水溶性肥料装在塑料桶(或专用液肥运输)，通过工厂-配送站-田间大户模式配送，可以降低成本，同时解决农户担扰质量、缺乏技术支持、价格高昂等问题。
新都化工副总裁刘晓霞表示，水溶肥符合现代施肥理念对肥料的要求，以前施肥是依据土壤而定，水溶肥是因作物而定，作物需要什么，便提供什么。
2013年3月，农业部办公厅印发《水肥一体化技术指导意见》的通知，根据意见，到2015年，水肥一体化技术推广总面积要达到8000万亩以上，新增推广面积5000万亩以上，实现节水50%以上，节肥30%，粮食作物增产20%，经济作物节本增收600元以上。
按作物分，新增玉米水肥一体化技术应用面积1500万亩，小麦500万亩，马铃薯500万亩，棉花500万亩，蔬菜800万亩，果树1000万亩，其他农作物200万亩。其中在华东、华中、华南及西南地区重点推广果树、蔬菜、糖料作物水肥一体化技术，新增1200万亩。
在论坛上，广西壮族自治区人民政府副主席陈章良致辞时表示，广西作为农业大区(省)，农业占GDP比例达17%，比全国水平高出70%，推动现代农业的发展对广西至关重要。作为我国主要农业种植区域之一，广西有甘蔗种植面积1620万亩，产量7000万吨(榨糖700万吨)，占全国60%以上;水果种植面积1500多万亩，全年产量超1000万吨，其中香蕉、柑桔产量占60%以上(其中柑桔和香蕉种植面积均位列全国第二)，这些作物的种植都离不开化肥。“在广西，旱地有1500万亩，占40%，集中在桂西及桂西北山区，因此，广西更需要节水灌溉工程。”
中华商务网 农化产业频中华商务网 农化产业频道道
2013年4月8日
化肥对我国粮食增产的贡献率在40%以上，然而这位“大功臣”的市场行情却已持续低迷了四年。
据统计，2014年我国化肥产量6933.7万吨，较2013年减少0.7%，这是近年首次化肥产量出现下降。另外，尿素闲置产能约1500万吨，磷肥闲置产能约650万吨。从行业利润方面的统计数据来看，只有复混肥、有机肥以及微生物肥料同比实现增长，其它种类肥料利润都在下降。
转型研发新型化肥
2015年中央一号文件再次锁定三农问题，粮食安全依旧是重中之重。粮食安全与良种推广和优质化肥密不可分。而当前我国化肥市场质量差参不齐，品牌杂乱突出。有业内人士表示，为更好地立足于市场，化肥生产企业需要进一步加大创新力度，加快产业优化升级，实现企业乃至行业的可持续发展。其中，研发新型化肥，是化肥产业结构调整升级的方向。
新型肥料包括：复合型微生物接种剂、复合微生物肥料植物促生菌剂;秸秆、垃圾腐熟剂;特殊功能微生物制剂等，其具有调节土壤酸碱度、改良土壤结构、改善土壤理化性质、生物化学性质，调节或改善作物的生长机制，改善肥料品质和性质或能提高肥料的利用等优点，未来将进一步向着高效、增值、多功能、生态环保的方向发展。有专家表示，新型化肥受农业从业人员欢迎，市场发展前景较好，同时也得了到国家政策的大力扶持。 农资电商将现寡头
有专家表示，目前农资存在供应严重过剩、中间渠道多而臃肿、系统农技服务缺失、行业高度分散等问题。而当农资遇上互联网，这种信息不对称和效率低下的环节将被互联网取代、提升，农资销售商业模式将被改写，农资销售一定会走上电商平台。农资电商大势所趋，这在业内已达成共识，但是农资销售需要强大的物流和服务、农资行业缺少全国性品牌、农资赊销陋习难改、农村支付系统缺乏、退货困难等一系列问题仍需继续探讨。农资电商到底如何发展，目前仍处于摸石头过河阶段。
商务部研究院研究员沈云昌预测，未来农资电商格局将呈现电商寡头化、服务远程化、行业细分化和仓储集中化四大趋势。面对农资终端的不断下沉，如果现有经销商能将技术服务、商务服务和平台服务整合一体化，将在电商时代脱颖而出。目前，已陆续有企业、农资公司等开发、推广电商，预计后期农资电商将与时俱进更加普遍化、实用化。
服务升级、渠道压缩
有业内人士表示，现在的化肥销售竞争，早已进入了终端客户竞争时代，谁抓住“一级经销商”或者“二级经销商”谁就获得销量的时代早已过时。近期有湖北个别大型企业表示，销售重心下移是未来的发展趋势，他们今年就砍掉了不少中间代理商，而提高终端农户客户量。其实，也正是随着销售重心的下移，使得化肥销售必须重视终端客户，只有通过农化服务、进村促销、专家下乡讲课等各种“接地气”的宣传和促销方式，直接对农服务，抓住抓牢终端客户，才能真正坚实根基、稳固发展，抓住市场份额和占有率。
2015年年初，一家大型肥料企业将利用再融资20.6亿元，斥资其中4.3亿元，在全国建设一个总部农化服务中心和100个区域农化服务中心，随着诸城农化服务中心的落成，这一农化服务中心建设项目也正式拉开了帷幕。这也标志着农村有了农资“4S店”。无独有偶，2015年2月2日，史丹利发布公告称，公司拟出资人民币5亿元设立全资子公司史丹利农业服务有限公司，在提升服务对象的农业种植效率，促进农业有序发展，同时也促进公司从肥料制造商向农业服务商的转型升级。
我国肥料行业发展趋势分析
目前为止我国已经收集、保藏、鉴定的菌种库藏资源已超过25000余株位列世界第二各种功能特色菌株陆续应用;大量具有特殊功能的微生物制品、新型微生物肥料相继面世;我国微生物肥料产业发展迅速年产量突破1000万吨，应用面积超过2亿亩中国特色的微生物产业基本形成。
据了解改革开放以来我国农业的高速发展、特别是近年的粮食十连增化肥的施用是关键原因之一。然而有数据显示我国每亩耕地化肥施用量高达30-100公斤是美国单位面积施用量的2-3倍。正是由于化肥的长期、过量施用导致了我国耕地土壤肥力下降农产品品质降低。我国农业排放的污染物化学需氧量(COD)接近全国排放总量的50%是我国最大的面污染源;农田排放的氮、磷占全国排放总量的57.
25、67.4%这些都和长期、过量施用化肥直接相关。而生产1吨化肥需要1.5吨标煤所排放的二氧化碳、二氧化硫、粉尘等又是我国空气污染的主要源头之一。
而近年来受到国家大力支持与提倡的微生物肥料异军突起。微生物肥料利用微生物的作用将原来的污染物、废弃物人畜粪便、各种秸秆发酵后变成高效肥料。在生产过程中变废为宝尤其能够很好的解决农业污染大户畜禽养殖的粪便问题不产生二次污染也不会向空中排放废气和粉尘。微生物肥能够较好的解决长期、过量施用化肥给土壤带来的不良后果:能够改善土壤结构培养土壤内的微生物提高土壤肥力提高农产品品质。将微生物肥料用于水产养殖可以改善水质减少病害降解水中有害物质提高水产品质量。大量微生物肥料施用的数据表明它能使水稻提高产量9%棉花、油菜等增产效果非常明显瓜果施用后甜度提高。
武汉合缘绿色生物科技有限公司年产农用微生物6万吨全国第一自主研发的微生物肥料年产量20万吨。合缘公司的微生物肥料在全国30余个省市区的种养殖业中累计推广使用了2000余万亩创造了55亿元以上的社会效益。
未来肥料发展的六大趋势
向高效化发展高浓度不等于高效，提高肥料的利用率是高效的根本，减少因肥料的流失对生态环境造成不良影响，在提高农作物产量的同时提高农产品的质量是我国肥料发展的目标。
向液体化发展用氨水及其他含有多种营养元素的液体肥如沼液、工业有机废水等直接作为肥料，其显著优点是可随水灌溉，方便施用，降低成本。
向缓效化发展缓效肥主要是通过控制肥料的溶解、释放速度，进而与农作物吸收过程相协调，从而提高了化肥的利用率，减少肥料的用量，目前在发达国家非常流行。
向复合化及复混化发展化肥产品不能停留在单一元素品种上，而应向复合化与复混化发展，在发展三元复合肥的同时，根据不同土壤和农作物在复混肥、BB肥中加入中微量元素，发展多元素复混肥、BB肥。
向功能化发展化肥产品除了提供植物必需的营养元素外，还具有其他的功能，如杀虫杀菌的功能、除草的功能、植物生长调节功能等。
向生态环保化发展在我国农业发达地区由于不合理过量使用化肥，土壤养分的不均衡已很普遍，尤其是磷肥，其利用率只有20%左右，大部分被土壤固定，利用生物菌肥分解土壤中被固定的养分，既减少化肥的用量，又保护了生态环境。
化肥的发展趋势
我国化肥行业因产品使用的季节性和与农业密切相关，具有周期性和政策性强的特点。目前，化肥行业整体发展面临困境。“十二五”初期化肥行业的发展趋势包括： ――整体需求增长有限
我国氮、磷肥化肥消费量已经进入供需平衡稳定的平台期，增加与抑制化肥需求的因素相互作用，未来化肥需求增长缓慢。 扩大化肥需求的因素
一是保障未来粮食稳定供给的需要。到2030年，我国人口将达到16亿，按人均粮食400公斤计算，粮食总产量应为6.4亿吨。在粮食播种面积保持不变的情况下，粮食单产需从目前的每公顷4300公斤提高到每公顷5600公斤，提高约25%。未来单凭化肥提高产量很难做到，但为粮食生产提供约40%贡献的化肥行业，无疑对保证粮食供应安全具有举足轻重的重要作用。这也是化肥的刚性需求。
二是农民收入增加后的购买力支撑。2011年起国家继续实施各项惠农政策，农民种植收益不断提高，有利于调动农民种植积极性，增加化肥投入。同时，农产品价格上涨对化肥市场需求具有重要的支撑作用。“十二五”期间，农产品价格将保持稳定提高的态势，为增加化肥投入提供保证。
三是国际市场化肥价格保持较高水平。据国际肥料工业协会的最新报告显示，受农作物价格上涨以及经济复苏的双重刺激，2010～2011种植季节全球肥料消费有望增长4.7%。到2011～2012种植季节，全球肥料需求将恢复到金融危机前的水平。预计2011年国际化肥价格将居于高位。虽然我国化肥出口政策控制较紧，但国际化肥价格对国内市场仍有一定的影响，特别是在出口淡季关税期，如果国际化肥价格保持较高水平，将保持一定化肥出口，支撑市场需求。
抑制需求的因素
一是从需求增长速度看，2005～2009 年前3年我国氮肥表观年消费量连续稳定在3300万吨(折纯)左右，2009 年增长到3600万吨;磷肥消费量 2005年～2009 年稳定在1150万～1250万吨(折纯)。而 2005 年至2012 年国内粮食连续7年稳产高产，这表明我国化肥利用效率在逐步提高，也说明国内化肥需求增长进入平台期。
二是从化肥利用率提高空间看，我国利用占世界7%的土地养活了占世界22%的人口，但也消费了占全球近35%的化肥，这说明我国单位农业面积化肥的使用量和密度已经达到很高的程度，而化肥的增产效能是有限的，这种状况直接限制化肥需求扩张新的空间。
三是从施肥方式进步来看，科学施肥抑制化肥用量过快增长。欧美发达国家化肥行业的发展历程表明，化肥施用总量在达到一定规模后均呈逐步下降态势。随着我国农业改革的深入和农业科技水平的提升，我国化肥行业也将随之发展类似的一系列变化，特别是农民科学施肥的意识明显提高，将抑制基础性肥料使用量的明显增加。
――整体发展进入新的阶段
“十二五”时期，我国化肥行业将向规模化、低成本、高效能、环保型、差异化方向发展，基本形成垄断竞争的产业格局。具体发展趋势包括以下方面：
以成本为导向的竞争模式成为主流
化肥企业必须坚持成本领先战略，实施一体化发展模式，不断延伸产业链，才能逐步提高自身的竞争力和生存能力，从而实现长久可持续的发展。主要原因：
一是竞争环境压力。化肥产品特别是基础化肥具有同质性，原料成本在销售收入中占有很高的比例，例如煤、天然气占尿素生产成本中70%以上。在行业整体盈利水平下降的情况下，只有通过降低成本来获得市场竞争优势。
二是未来农村土地制度改革影响。土地流转促进规模化经营，会明显增加化肥、农药的规模化采购，化肥使用者的化肥购买议价能力将明显提高，如同规模采购可以获得更低折扣一样，必然要求化肥出厂价格更便宜。化肥生产企业要维持原有的利润率和市场占有率，必须降低生产成本，如采用低价原料、实现多项产品联产、加强节能降耗，发展循环经济等，以此降低生产成本，增加利润来源。
三是政策变化后成本上升。从长远来看，化肥产业优惠政策逐步取消，天然气、煤炭继续提价是大趋势，煤炭、磷矿石、钾等原料也会因为资源税由从量征收改为从价征收而提价，原料成本上升是必然趋势。企业要在产业结构调整中胜出，就必须从工艺改进、内部管理等方面节约成本，适应未来低成本竞争的潮流。
优化产品结构成为必然选择
从当前及未来市场看，以下肥料市场需求增长较快，也是国家鼓励发展的产品，主要包括：高效化肥、复合颗粒肥、液体化肥、添加农药的肥料、专用化肥(小麦、水稻、玉米、果树专用肥等)、节水的全水溶性肥等。从尿素看，包括多肽尿素、智能尿素、涂层尿素、含硫尿素等新型产品。越来越多的化肥生产企业向产品差异化方面发展，通过优化产品结构提高市场竞争力。主要原因：
一是国家大力推进低碳减排的施肥模式，发展现代生态农业，要求化肥产品向复合化、专业化、精细化转变。因此，控制基础肥料总量，在新型化肥产品上加大开发力度，将是根本出路和未来方向。随着农民科学用肥、平衡施肥意识的增强，国内新型肥料开发正在加快进行，新型肥料将进入一个加速发展的新时期。
二是国家产业政策导向功能增强。化肥工业“十二五”规划确定调整优化品种结构，重点发展高效复合肥、缓控释肥等高端产品，提高钾肥供应能力和高浓度化肥的比例。国家将缓控释肥等环境友好型肥料列入重点发展的高新技术产品，并在财税政策上给予了大力支持。国家战略性新兴产业之一的生物产业中，对生物肥料给予支持。
三是土地集约化经营加快推进，将促进化肥产品结构优化，与需求更紧密对接。规模化种植模式，有利于测土配方施肥，提供农化服务。同时，具有更大化肥消费能力的规模经营者或合作社，对化肥产品的鉴别能力将明显提高，会在市场上选择技术含量更高、价值更大、效果更好的化肥产品。这也要求化肥生产企业必须加强工艺和技术创新，优化产品结构和适应市场需求。
企业发展模式向生产经营型转变
化肥生产企业与流通企业加速融合、双向进入，从单一生产、流通型向生产经营型、服务型转变。未来的产业格局将是：生产商――有品牌的综合服务商――土地经营者，即：上游是化肥、农药生产商，中间是生产商自建或现有农资流通企业改造后的综合服务商，下游是直接的农业生产商。分散的纯粹意义上的零售商将逐步减少。主要影响因素是：
一是适应市场竞争日益激烈的需要。化肥行业未来的竞争领域正由单一的化肥生产向产业链上下游环节延伸，形成工商联合的供应链竞争，单一品种生产模式越来越难以生存。成本是生存发展的关键，而生产领域降低成本的空间相对有限，而向上下游延伸并形成产业链则可以最大限度地降低成本，增多盈利点，提升竞争力。
二是适应行业发展的需要。我国工业发展正在进入向服务型经济转型提升的阶段。目前国家政策支持化肥行业集中和整合，未来这一进程将不断加快;伴随生产资源结构的调整，流通领域的变革将加快。生产与流通企业通过重组洗牌，产业集中度进一步提高，工商合作加强，中小企业的生存空间将逐步压缩，单
一、分散的零售商将逐步减少甚至被淘汰。
三是适应土地集约化经营的需要。我国土地集约化进程的推进带来农业经营规模扩大，必然使土地经营者提高对降低农资成本与技术、物流、信息等多样化的要求;同时，化肥生产企业能与农场主、农民专业合作社直接见面，实现供需直通，购销渠道通畅，减少中间流通环节和流转成本。这相应带来化肥营销模式的变革，促进化肥生产者向流通领域延伸扩展。
促进化肥行业健康发展的政策建议
建立科学合理的市场准入和淘汰机制
1.严格新上项目审批。一是要严格项目审批程序，将规模以上化肥项目实行核准制，并严格规定新上项目的规模、技术工艺、环保评估和原料来源，特别是提高节能环保的市场准入门槛。二是要在项目审批中考虑地区因素，鼓励基础肥产能向原料产地集中，对于非原料产地新建、扩建产能从严控制。
2.加快推出行业准入政策。加快推进合成氨、尿素、磷肥、复合肥、缓控释肥、钾肥行业准入条件的编制，提高质量、环保、安全、能耗等准入标准，并尽快发布实施。
3.制定相关政策措施。建立化肥淘汰落后产能专项资金，用于对淘汰落后产能的补贴。对落后产能淘汰后企业的土地开发或处置制定优惠政策，鼓励企业通过土地开发或处置来弥补损失，提高企业淘汰落后产能的积极性。建立新建项目与淘汰落后产能的捆绑机制，明确新建、扩建产能必须以等量淘汰落后产能为基础(类似于水火电关停中的上大压小)。新建扩建产能的企业应承担淘汰落后产能的义务，即新建项目产能必须同落后产能企业重组、联合，并吸纳安置其职工。
增强行业发展能力
1.国家加大化肥行业改造升级的投入。国家通过支持企业的技术进步，促进产业结构升级。国家继续加大对化肥行业技术改造、发展循环经济、资源综合利用等投资项目和技术研发及产业化的支持。
2.积极培育大型优势企业集团。为提高产业集中度，与促进企业组织结构调整相结合，可考虑适当配置给大型化肥企业一部分原料矿资源，提高化肥企业资源保障能力。培育扶持大型化肥企业集团，鼓励建立原料矿采选、加工上下游一体化的综合性大型企业，发挥综合竞争优势，促进产业结构优化调整。
3.改善钾、磷肥生产原料供给。我国钾、硫磺资源不足，近几年对外依赖度保持在50%以上。国家应多渠道增加境外钾、硫等资源供给。同时，适当调整磷肥产品结构。我国磷复肥多采用磷酸胺路线，导致大量进口硫磺。而硝酸磷肥可以减少对硫磺的依赖，同时适合农业增产的需要，可以重点推广硝酸磷肥的生产和应用。
完善化肥淡储政策
1.建立国家和地方两级储备制度。仿照国家储备粮食调节粮食的机制，国家建立化肥储备调控机制，用国家财政或是农行贷款储备，低价买进，高价抛出，定期轮库，确保化肥质量。国家储备要处理好与商业储备的关系，根据国内化肥淡季需要储备量确定储备规模。以目前的商业淡储为主，国家储备为辅，国家储备主要是保持化肥市场稳定，平衡旺季、淡季生产与销售的矛盾。
2.继续扩大淡储规模。扩大的淡储规模，一部分由国家和地方储备承担。另一方面向生产企业适度倾斜，增加淡储指标给生产企业。为解决生产企业流动资金问题，有关部门应协调银行加大对生产企业储备业务的贷款支持，尤其是化肥淡储期间，允许生产企业用产品做抵押，办理短期贷款。
3.鼓励合作储备。生产企业和流通企业搞联储销售，其最大优点就是“利益共享，风险同担”，可以有效地降低冬储风险。国家应扩大工商联合储备的比例，推进淡储工作的加快启动和进行。
4.完善补贴方式。参照对农民的直补政策，按淡储期前后化肥市场平均价格波动幅度，确定一个合理的补贴水平，以更好地保护承储企业的利益，使淡储制度更好地发挥作用。
稳定化肥行业相关政策
1.继续支持化肥行业稳定发展。在尚未具备完全取消化肥行业优惠政策的条件下，继续实行各项化肥生产、流通的优惠政策，保障化肥生产原料供应、加大铁路运输支持力度、做好化肥淡季商业储备工作。
2.出口关税政策适时微调。在国际市场和国内化肥行业出现新情况时，适时进行微调，在保证国内化肥供应、价格稳定的同时，扩大出口，缓和国内产业过剩的压力。
中国已慢慢步入老年化社会，在计划生育的政策下，尽40年下来，人口在逐渐的减少，特别是有生劳动力已不能完全支持农业的生产和发展。据相关数据分析，农民的数量占人口的70%，也就是说中国13亿人口，农民大约有9.1亿左右。庞大的农民群体，理论上我们完全可以供应农业生产，但恰恰不是这样。现在农村的住户家庭分布情况如下，每户比例为2-2-2-1，即老人2个，父母2个，年轻人2个，儿童1个，每一户的劳动力老人和儿童除外，还可以占57%。而由于农业生产的收入减少，劳动力大量外出务工，从事除农业以外的工作，这个比例最少占了57%的一般以上，也就是说农业生产的劳动力已不足全国农民的28%，按这个数据来算，从事农业生产的人口已不足9.1X28%=2.5亿人。而这2.5亿人口，年龄平均在45-65岁之间，按综合来算
2.5亿人平均55岁左右。十年后，他们大多65岁左右，已到退休年龄，已不能完全的从事农业生产工作。而10后，年轻人是否会放弃在外务工，回家从事农业生产呢?我想会很少，劳动力大量流失，土地生产力降低，作为农资人，我们必须要关注。
土地流转已势在必行，为了提高农业生产的效益，大量的土地必将会集中少数人来从事生产。他们以机器化生产来解决劳动力的不足，目前在平原地带已实现整个农业生产机械化，机械播种、施肥、收割，甚至遥控飞机施药，无论效率和成本都有着质
的提升。当这些人成为农场主后，对于农资产品的选择和购买他们会更加的挑剔和比较。质量、成本、服务他们会更加的注重，未来他们不会挑选很多的产品来实现生产，选择合适单一的品牌一次购入，实现整个的生产所需。也就是说未来，我们厂家的眼光将要陆续放在承包大户，他们的用量增大也会淘汰个别流通环节，或是零售或是批发，即有可能与企业直接产生合作关系。那如何领先一步做好未来发展的趋势呢?在此我有以下几个不太成熟的建议，来与大家分享：
一：厂商合作
为了应对未来更加激烈的市场行情，提高产品在市场上拥有更大、更好、更多的市场份额，我们与商家务必要拥有更加深厚和牢固的感情，不断我们与客户之间的合作要提升，还需要客户的发展眼光能与我们厂家的发展同步，这样才是我们真正的双赢。在未来鉴于土地流转的发展趋势，与客户之间的合作我有以下几个想法。
第一：建议零售商由商转农
1、在未来农村人口稀少，土地流转后，建议零售商利用在当
地的关系，争取土地承，由商入农，半农半商。
2、 优点是：A、零售商化商为农后，避免了未来被承包大
户淘汰，可持续农资销售产业长期发展;B、响应了国
家对农业生产发展的政策和农业扶助金;C、农商结合
后增加了农田收入，相对非农资从事人员来说，更大的
优势是准确的掌握了农资产品的采购成本。
第二：建议经销商与承包大户(如农场主、种植合作社等)直接合作
在市场竞争越来越剧烈的行情下，产品下乡推广的难度
也是越来越大，不断的有企业在基层社推广和努力。一个零售商拥有多个品牌，越到季节前越不着急，多个品牌推广后，待价而沽。如果没有很好的优势，一个普通的零售网点能够销售几十吨货，那就很不错了。这里面含有我们和经销商多方的努力和通力合作，才能取到几十吨的成绩。今年我下面的一个经销商做了一个单子，在下面的一个乡镇，有一个农民来他那里直接购肥，以往经销商也做过这样的单子，但是需要数量都很小，很少一次性超过10吨以上的。而这次这个农民的需求量却很大，需要50吨，当然对于价格也有要求，理由是如果在下面的零售商那里购买，零售商会加他很多钱。有人一次需要这么多肥，客户当然很高兴，在询问后我们得知他承包了千亩地，每年不算尿素，他需要100吨以上的化肥，有这么多的田在购买农资物品时当然也会很苛刻。客户希望谈成这单生意，但是发货的话，会有可能对当地的零售商直接照成影响，又不想放弃这单生意。客户给我来了一个电话，我果断的把公司的副品牌介绍给了客户，后来我们给这个农民的价格直接是按批发价格接单的，经过努力秋季小麦用肥时，我们同样给他发过去50吨的高磷肥料。光这一个
农民，我们2013年就发了100吨的货，如果在这个县我们可以找十个这样的农民，那就是1000吨。目前客户给业务员安排了一个新的工作，在下乡时多问老百姓，谁家的地多，或是种植大户，直接上门联系。
1、 在种植大户直接合作，短期内提高了经销商的销售量，
长期避免了被零售商和种植大户淘汰。相对种植大户来说，同样也减少了他们的农资投入成本。
2、 经销商务必要做好农资服务，主要是农艺师和病虫害
技术服务。长期的感情投资，要让承包大户产生信任和依赖。
第三：厂家与客户共同组建农业服务合作社
依托客户在当地的社会背景关系，注册农业服务合作社，以吸收会员为主，农资销售为铺，有以下几个方面来完成合作社的运作。
1、 低利润帮助会员耕地、播种、施肥、收割等，提高会
员的工作效率，特别是外出打工家里无劳动力的会员。
2、 为会员提供高品质的农资产品，如种子、农药、化肥
等等。
3、
4、 提供专业的农业技术指导和服务。 帮助会员统一联系粮食收购，尽量高出乡镇收购价格，
务必要让会员对合作社产生信任和热情。
二、未来农资销售的计划
我本人从事化肥销售已经7年，经历过化肥销售的最低谷和最高峰，7年的经历让我对农资产业未来有了些许个人的看法。在未来，农资销售会有巨大的改变方式，在这里我有两个想法与大家分享。
第一、 厂家与承包大户直接合作，逐渐淘汰代理商或者零
售商。这是一个必须经历的过程，你不行动，并不代表
其他厂家不走这一步。未来在市场上的工作，厂家除了
业务员做销售外，必须要有农技师随时提供技术服务。
或许有一天，化肥企业对于农技师的需求量会超过业务
员的数量。
第二、 化肥电子商务交易
当有一天，80后回家务农，他们习惯了电脑和网络，在
需要农资物品时，他们是否会在网上直接选购，我想很
有可能。也许会通过淘宝或者拍拍在网上直接购肥，那
个时候他们会是新时代的农民，他们除了要种田外，以
往的生活方式不会有太大的改变。所以我们的肥料企业
需要与时俱进，企业或许可以考虑网络的力量。也许刚
开始效果不会很好，但这是一个长期的过程，我相信网
络交易会有一片天地的时候。
这是7年的化肥工作，对于化肥未来的销售一点看法，还有很多不成熟和欠缺的地方，希望领导多担待和指教!
赖浩 2013-12-30
2008-2009年中国化肥行业市场深度分析及发展趋势研究报告
〖描 述 〗
中国化肥行业发展概况
中国是化肥生产大国，化肥产量位居全球首位。中国化肥生产以氮肥为主，所占比例远高于国际平均水平，而钾肥生产比例则远低于国际水平。从全球平均水平看，氮肥占化肥总量的60%，磷肥占23%、钾肥占17%。中国的化肥生产状况则是氮肥所占的比重要远高于国际平均水平，氮肥约占化肥总产量的73%，磷肥约占22%，钾肥约占5%。
中国化肥行业生产成本较高，煤、电、油和天然气等主要燃料价格在近年持续增加的基础上继续上涨的可能性较大，从而支撑化肥价格出现上涨。目前，中国煤炭价格市场化进程不断加快，煤炭成本每吨至少会增加70元到80元，而且煤炭价格进一步上涨的可能性较大;中国天然气价格偏低，上涨压力更大;电价和油价也将继续处于较高水平，使得化肥企业生产成本在不断增加。
中国化肥行业市场现状
预期与现实存在的差距总不可避免，但类似今年的情况，估计很多人都将大跌眼镜。2008年化肥行业与其他行业一样，在全球经济动荡不安的走势之下，经历过了乐观估计与悲观预期冰火两重天的境地。2008年处，在延续2007年大好形式之下，市场乐观估计今年的持续增长的市场需求量以及上扬的市场价格。但经历过第
一、二季度的增长之后，由美国次贷危机引发的金融海啸，导致全球经济衰退悲观预期的出现，从而促使化肥行业与其他行业一样出现转折点。国内尿素和磷酸二铵价格较6月底高点大幅回落17%和18.1%，国内尿素的市场价格已经由之前的2200~2300元/吨跌到2000元/吨以下，而市场似乎仍未见底。随着硫磺和氮肥价格的大幅下调，国内磷酸二铵价格也继续走跌，市场上64%磷酸二铵主流批发价格已经下跌至3900~4000元/吨，57%二铵主流批发价格也跌至3700~3800元/吨。钾肥价格同样有下滑的趋势，基本上能够在4900元/吨波动。在全球经济走势不明朗的情况下，短期内将对化肥行业的景气造成影响。但从长期来看，我国“十一五”建设新农村规划、稳定粮食增产政策以及至2006年12月11日已向外商全面放开化肥批发零售业务及有关服务等有着良好的基本面因素，因此，在度过低迷的全球经济大环境之后，我国化肥产业的市场前景依然看好。
DHD研究内容及成果
基于我们研究小组对化肥行业的深入了解，推出了化肥行业市场深度分析及发展趋势研究报告，本报告从全球化肥行业的发展环境，供求现状、竞争格局、产业转移、技术创新等多方面多角度地分析全球范围内的化肥行业现状、趋势及进行了深度的市场剖析。针对中国化肥行业呈现的变化等情况，研究小组依据全球视角着重分析了中国化肥行业的发展环境、相关子行业的现状及趋势、各省市化肥行业的地质战略、中国化肥市场现状、特征、趋势等，并对国内外化肥行业重点企业的进行了深度分析。同市面上其他产品相比，我们突出的地方是我们的分析内容，和报告严谨的逻辑思路，为您深入了解化肥行业投融资与并购提供最富价值的DHD研究成果及战略建议。您若想对化肥市场有个系统的了解或者
想投资化肥业，本报告是您不可或缺的重要工具。
〖 目 录 〗
第一章研究概述9
第一节研究背景10
第二节研究内容11
第三节研究方法12
第四节研究结论13
第二章全球化肥行业发展现状及趋势分析14
第一节2008年国际经济环境分析15
一、次贷危机金融海啸，全球金融市场普遍受到冲击16
二、金融危机影响实体经济，引发世界经济衰退迹象17
三、应对国际经济环境变化的政策建议18
第二节全球化肥市场发展特征分析19
一、国际化肥市场已经形成比较完善的供给产业链20
二、近年来国际化肥市场供给需求增长总体保持增长21
三、经济低迷影响化肥行业产能、需求及价格22
第三节2008年国际化肥市场供求格局分析23
一、2008年国际化肥供需情况分析24
二、2006-2008年全球化肥消费量统计25
第四节全球化肥行业地质战略格局分析26
一、全球化肥生产能力地理分布27
二、全球各大区化肥需求格局28
三、全球化肥工业的产销区域转移29
第五节2008年国际化肥市场价格走势分析30
一、2008年国际尿素市场价格先上扬后走跌31
二、2008年国际化肥价格差异变动的原因分析32
三、2008年国际、国内肥料价格差异分析33
四、2009-2012年世界化肥供需预测34
第六节2008年国际化肥市场发展趋势分析35
一、氮肥需求大36
二、钾肥供应趋紧37
三、磷肥产能难增38
四、含硫肥略有剩余39
五、国际氯化钾市场走势强劲价格仍将继续上涨40
第三章中国化肥行业发展环境PEST分析41
第一节政策环境分析
42一、2006-2008年中国化肥行业出台政策回顾43
二、化肥行业监管体制和投资政策44
三、2006-2008年化肥行业价格政策45
四、化肥行业税收政策变动分析46
五、化肥行业其他产业政策分析47
第二节经济环境分析48
一、2008年国民经济运行分析49
二、2008年农村居民家庭可支配收入50
三、2008年利率利息税变动对化肥行业的影响分析51
第三节社会环境分析52
一、2007年中国耕地面积变化53
二、2007年农作物播种面积变化54
三、2008年全国农产品价格运行情况55
四、2008年全国农户购买农资数量增加56
五、中国肥料平均利用率分析57
六、2007年中国化肥施肥状况分析58
七、当前农村用肥新趋势59
第四节化肥行业科技创新和技术进步60
第四章中国化肥行业现状及趋势分析61
第一节中国化肥行业供需状况分析62
一、化肥行业市场需求分析63
二、化肥行业供给能力分析64
第二节中国化肥行业地质战略分析65
一、化肥行业生产特性分析66
二、2006-2008年各地区化肥产量格局67
三、2006-2008年各地区农业经济发展对比68
四、磷肥产业向资源聚集地转移69
第三节中国化肥行业进出口贸易分析70
一、中国化肥行业进出口现状分析71
1.2006-2008年中国化肥进出口量分析72
2.2008年中国化肥进口配额分析73
3.中国化肥进出口量预测分析74
二、中国化肥进出口市场特点分析75
1.2008年中国化肥进出口格局76
2.化肥进口渠道的变化及影响77
3.化肥行业出口势头受政策制约78
第四节中国化肥市场价格分析79
一、2006-2008年化肥市场价格分析80
二、2009-2012年化肥价格走势分析81
三、化肥价格检查影响分析82
第五章中国化肥行业市场营销分析83
第一节中国化肥行业营销分析8
4一、中国化肥行业营销模式分析85
二、中国化肥行业营销问题及对策86
三、中国化肥行业营销误区分析87
四、中国化肥行业市场营销建议88
第二节中国化肥行业连锁经营模式分析89
一、中国化肥市场开展连锁经营的必要性90
二、中国化肥连锁模式的SWOT分析91
三、中国化肥连锁模式选择的基本原则92
四、中国化肥连锁终端的管理分析93
第六章中国化肥上游行业供给影响因素分析94
第一节煤炭行业的影响分析95
一、2008 年中国煤炭行业现状96
二、中国煤炭行业发展趋势分析97
三、中国煤炭行业发展对化肥行业的影响98
第二节石油行业的影响分析99
一、2008年中国石油行业现状100
二、中国石油行业发展趋势分析101
三、中国石油行业发展对化肥行业的影响102
第三节天然气工业的的影响分析103
一、2008 年中国天然气行业现状104
二、中国天然气行业发展趋势分析105
三、中国天然气行业发展对化肥行业的影响106
第四节合成氨工业的影响分析107
一、2006-2008年中国合成氨行业产销现状108
二、中国合成氨产销趋势及价格走势预测109
三、中国合成氨行业发展对化肥行业的影响110
第七章中国化肥细分行业现状及发展趋势分析111
第一节氮肥行业发展分析112
一、2008年氮肥行业生产与结构分析113
二、2006-2012年中国氮肥市场规模分析114
三、2006-2008年氮肥产销情况115
四、2006-2008氮肥市场价格及趋势116
五、中国氮肥市场未来发展走势117
第二节磷肥行业发展分析118
一、2008年磷肥行业生产与结构分析119
二、2006-2012年中国磷肥市场规模分析120
三、2006-2008年磷肥产销情况121
四、2006-2008磷肥市场价格及趋势122
五、中国磷肥市场未来发展走势123
第三节钾肥行业发展分析124
一、2008年钾肥行业生产与结构分析125
二、2006-2012年中国钾肥市场规模分析126
三、2006-2008年钾肥产销情况127
四、2006-2008钾肥市场价格及趋势128
五、中国钾肥市场未来发展走势129
第四节复(混)合肥行业发展分析130
一、2008年复(混)合肥行业生产与结构分析131
二、2006-2012年中国复(混)合肥市场规模分析132
三、2006-20078年复(混)合肥产销情况133
四、2006-2008复(混)合肥市场价格及趋势134
五、中国复(混)合肥市场未来发展走势135
第五节生物肥行业发展分析136
一、2008年生物肥行业生产与结构分析137
二、2006-2012年中国生物肥市场规模分析138
三、2006-2008年生物肥产销情况139
四、2006-2008生物肥市场价格及趋势140
五、中国生物肥市场未来发展走势141
第八章中国化肥行业区域市场现状及地质战略发展趋势分析142
第一节化肥全国分布状况143
一、中国化肥行业区域分布144
二、中国化肥行业布局分析145
第二节华北地区146
一、华北地区化肥行业PEST分析147
二、华北地区各化肥产品市场供求分析148
三、华北地区化肥行业竞争格局分析149
四、华北地区化肥行业发展趋势预测150
五、华北地区化肥行业地质战略分析151
六、华北地区化肥行业重点企业对比分析152
第三节华东地区153
第四节东北地区154
第五节华中地区155
第六节华南地区156
第七节西部地区157
第八节中国各区域化肥行业对比分析158
第九章中国化肥行业投融资与并购特征及趋势分析159
第一节中国化肥行业市场投融资与并购现状160
一、投资热点161
二、投资区域162
三、投资方式及渠道163
四、资本回报164
第二节中国化肥行业市场投融资与并购特征165
一、资金来源166
二、投资主体167
三、投资方式168
四、投资整合169
五、投资条件170
第三节中国化肥行业市场投融资与并购趋势171
第十章中国化肥行业国际主体企业综合竞争力分析172
第一节美国美盛公司173
一、公司的全球业务概况174
二、2005-2007年公司经营效益175
三、公司资本运作分析176
四、公司在华业务发展现状及趋势177
第二节俄罗斯阿康公司178
第三节亚梅洛巴179
第四节加拿大斯帕尔180
第五节中阿化肥181
第六节挪威化肥集团Yara182
第十一章中国化肥行业国内主体企业综合竞争力分析183
第一节中化化肥公司184
一、2005-2007年公司经营效益185
二、公司业务模块分析(波士顿矩阵)186
三、公司资本运营架构187
四、公司核心竞争力分析188
五、公司发展战略189
第二节山东鲁西化工集团190
第三节青海盐湖钾肥工业集团191
第四节山西天脊化工集团192
第五节湖北宜化集团193
第六节湖北洋丰集团194
第七节贵州西洋肥业有限公司195
第八节云天化股份公司196
第九节四川泸天化197
第十节山东华鲁恒升198
第十二章中国化肥行业市场投资机会与风险分析199
第一节宏观调控风险200
第二节区域市场风险201
第三节区域政策风险202
第四节贸易壁垒风险203
第五节技术风险204
第十三章中国化肥行业DHD市场研究成果及建议205
第一节中国化肥行业DHD市场研究成果206
第二节中国化肥行业DHD市场战略建议207
趋势
随着农业科技的逐渐发展，中国是世界农用化肥最大的消耗国，据统计：中国以占世界9%的耕地用去了世界1/3的化肥，单位面积用量是世界平均水平的3.7倍，环境与生态压力很大。庆幸的是，新型肥料正慢慢成为肥料行业发展的趋势，在国内迎来全面发展的最佳机遇期。
新型化肥的作用有哪些?新型肥料有别于传统的、常规的肥料。能够直接或间接地为作物提供必需的营养成分;调节土壤酸碱度、改良土壤结构、改善土壤理化性质、生物化学性质;调节或改善作物的生长机制;改善肥料品质和性质或能提高肥料的利用。由于新型肥料的优点，使其慢慢受到农业从业人员的喜爱和欢迎，在我国发展前景广阔。
目前，我国新型化肥正处于发展阶段，仍有很大上升空间。据前瞻产业研究院发布的《2013-2017年中国化肥行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》数据显示，目前全国从事各类新型肥料生产的企业已超过2000家，占全国肥料生产企业总数1/4。新型肥料产业资产规模约为500亿元，新型肥料产业的总产出每年约为164亿元。随着新型化肥的逐渐升温，越来越多的企业将进入行业，分享巨大的市场蛋糕。
新型化肥在我国具有重要的发展意义，它已经不再是一种产品的简单使用，而是开始改变中国农业的生产模式。其高效化、长效化、复合化的优点将支撑行业的快速发展。新型化肥中国式道路正在开启，在我国具有广阔的发展空间。
中国化肥企业发展战略研究
姓名：王志威
(河北科技师范学院欧美学院商务管理系)
摘要：经过多年持续快速发展，我国已成为化肥生产和消费大国。尽管中国大型化肥集团的产能扩张迅速，生产集中度有所提高，但是化肥企业的平均规模仍然较小。2011年，我国共有化肥企业2500多家，总资产约5500亿元，产品销售收入3500多亿元，产量7000万吨(折纯，下同)。
关键字：农业、化肥、国际
一、我国化肥企业现状
目前，我国化肥市场总体情况是供大于求，尿素严重产能过剩。化肥生产企业既要承担煤炭、电力、石油等原料价格大幅上涨带来的成本压力，又面临着化肥产品限价销售的挑战。据了解，国内多数化肥生产企业仍在盈亏线上挣扎，甚至出现巨额亏损。不少企业受高成本和高库存影响，纷纷被迫停产、减产或提前检修。归根到底，我国化肥企业发展主要面临着以下几个主要问题：
(一) 是缺乏品牌意识。
早期，我国肥料一度是卖方市场，人要吃饭，就得种粮食，粮食要高产，就得上肥料，要肥料，好，拿钱来买，至于价格，当然是卖方说了算。随着行业开放及资本的大举进入，肥料业也必将进入买方市场时代。买方市场最明显的标志是品牌时代，消费者只认可对自己有影响的品牌。但是，事实上，中国的肥料业却缺乏相应的品牌建设。产品结构有待改善，缺乏品牌优势。高浓度化肥和低浓度化肥的比例不合适，氮肥基本上没有在全国叫得响的品牌，国产磷肥市场认知度和价格与进口产品差距越来越小，但是品牌优势仍处于劣势。
(二) 是缺乏新型营销理念，这突出表现在渠道建设上。
中国肥料生产企业在销售上一直沿袭供销社专营模式，即使在商务部宣布放开营销领域时依然如此。旧有的渠道建设方式，使肥料企业在行销上出现了“堆大户”现象，越是大户，越受到青睐，以至于肥料生产企业常常受控于一些营销大户，也是造成肥料行业出现三角债最多的领域。
(三) 是化肥流通行业混乱，流通环节不顺畅。
目前，复混肥生产和农资企业准入门槛过低，很多小型复混肥厂大量涌现，其普遍存在生产技术和管理水平低下，经营模式粗放型发展。但由于农资企业的准入门槛低，致使市场资源没有得到有效地整合，农 1
资连锁体系发展不健全。一方面，很多农家店的农资经营份额不到20%，另一方面，很多农家店对政策的解读能力不强，随行就市盲目行为比较普遍。
(四) 是化肥利用率低，化肥需求不明，农化服务水平不高。
我国氮肥和磷肥的当季利用率普遍偏低，且存在地区间、作物间和养分间的不平衡。农民施肥的盲目性比较大，科学施肥技术的推广亟待加强。在局部市场上，化肥需求的模糊导致供需脱节问题比较严重。农化服务流于形式，没有起到推广农业技术，维护农业生产和肥料市场协调发展的作用。
二、化肥企业环境-资源-主体分析
中国化肥产业脱胎于传统的计划经济时代。首先，面临着前所未有的内部环境变化。新农村建设和现代农业迅速发展，中央政府颁布实施了一系列支农惠农政策，国内能源和粮食价格不断升高;其次，经济全球化对我国化肥产业的影响越来越大，自2006年中国的化肥流通领域允许外资企业进入以来，众多国外化肥大企业纷纷抢滩中国，国际价格直接波及中国化肥产业。在新的国内外发展环境中，在工业化、信息化、城镇化和全球化的形势之下，中国化肥产业发展进入了重要的发展机遇期，中国化肥产业链的整合对于我国的化肥工业乃至农业发展具有重要意义。
中国化肥产业链脱胎于传统计划经济，根植于中国特殊的小农经济，发展在中国的经济转型时期，有着自身鲜明的特征。我国化肥产业链是一个包含化肥生产、加工、流通、销售、使用等各个环节，涉及到政府、企业、经销商、农户、协会和国际市场的各个主体的产业链。
我国化肥产业链经济主体众多，关系复杂，再加上风险承担、信息不对称等产业链经济特性的影响。产业链主体之间的市场势力差别很大。导致我国化肥产业链上任何一个主体整合产业链的实力都很有限，所以，形成了产业链主体之间由于市场势力不同，竞争多过合作。
化肥产业链是一个从能源到农业，范围广泛的产业链条，产业环节复杂，产业主体多，产业范围广。我国化肥产业的突出特征有以下六个方面：
1、化肥产业链始于国家垄断行业，现在依然受到政府干预。首先，其产业前身是由国家控制的;其次，化肥的上游产业包括电力、煤炭等产业依然是国家垄断。
2、化肥产业链始终以小农经济为基础。中国农业大部分是家庭式小农经济，两三亩地的小本经营不可能有很高收入。很多从业人员在外打
工，只留老弱妇幼经营土地，对现代农业付出的成本很难承担得起。
3、化肥产业链效率不高。中国的化肥单位投入量在全球是数一数二的，但粮食的人均产量却不是最高的，大多数化肥利用率低，说明中国提高肥效的潜力很大。再有，中国的分销渠道中间环节很多、价值链很长。相比之下，美国化肥分销行业的价值链很短，更容易赚到钱，这也是中国和美国的明显差距。
4、中国的分销体系不是很完善。虽然有一些公司做得不错，但大多数还处于初级阶段，没有遇到真正的、饱和式的竞争，无法真正体验到竞争的残酷性，也就不会形成成熟的模式，打假也好、处罚也好，许多手段没能有效地解决市场混乱的问题。所以说，中国化肥分销领域需要经历一些“痛苦的”整合后，才能形成一定的秩序。
5、经销化肥的主体大多为单一性经营者，跨行业操作的比较少，主营业务主要是化肥，涉及相关行业较少，因此承担风险比较大。如果化肥市场持续两年低迷，很多企业将面临巨大生存压力。而国外大部分分销企业都与其他产业连在一起，以增强抗击风险能力。
6、化肥产业链的季节性波动较大。农业生产的季节性和农户的兼业性使得化肥消费的季节性也很强，这导致了农业收入的季节性也很强，进而带动了整个产业链的季节性波动。
三、化肥企业发展战略分析
(一)化肥产业链整合
面对我国化肥产业能源和资源供应乏力的局面，必须提高能源和资源供应能力。要采取“引进来”和“走出去”的能源策略，注重合理开发与利用国内能源和资源，大力发展循环经济，促进能源与资源的综合利用;加快氮肥企业原料结构调整和节能降耗技术的应用步伐;尽快出台鼓励磷矿石进口的政策，鼓励企业参与国际竞争，构建大型企业集团;延长企业生产的产业链，注重内涵式扩张;紧密联合上游能源与资源企业与下游流通企业。
(二)培育成熟的市场流通体系
理顺流通渠道，同步建设农村农资流通网络。首先，建立开放的化肥市场信息系统，无论在原料供应、生产、销售，还是农民施用环节，保持市场信息的畅通都是理顺流通渠道非常重要的举措，而我国还没有这样一个信息系统。这个信息系统的建立需要整合政府、行业、企业和农民手中的信息与资源，围绕影响化肥供需的核心问题，充分发挥信息系统的服务职能。既要为行业发展策略、企业发展举措的制定提供理论依据，更要为稳定化肥市场价格，保护“三农”的利益的政策决策提供
信息平台。其次，完善农村农资流通网络发展规划，并进行科学合理布局。由国家政策性银行对农资连锁企业流动资金、网络建设资金给予支持，也可以实行政府投资建设，搭建农资流通服务的基础性管道和平台，在一些农业大区以及交通比较便利的枢纽地区，由政府扶持建立大型的农资物流配送中心，用于淡储旺供。通过采取招投标等市场化形式，选择有实力的农资流通企业经营管理和组织实施，以有效实现农资商品的安全消费、放心消费和经济消费。
(三)加强企业的科研及农化服务水平
化肥产业不仅与工农业生产息息相关，还与资源综合利用以及环境保护等问题密不可分，除了采取提高产业竞争力和培育成熟市场流通体系的措施之外，还应该从外部环境入手，采取综合的配套措施来实现化肥产业的可持续发展。
构建肥料科技创新平台，围绕化肥的“资源-生产-销售-施用”产业链条进行系统研究，构建“政府-行业-企业”层层递进的农化服务链。国外以大公司为依托的农化服务体系非常成熟，农化服务覆盖面广、科学理论性强、可操作性强。而目前我国的农化服务体系非常薄弱，主要表现在国家层次的服务体系不健全、多数企业没有真正意义上的农化服务、科研单位的科研成果没有和农化服务相结合等方面。
(四)制定科学的运营战略
对国内产品结构中的薄弱环节进行渗透并控制。我国是世界上化肥最大的生产国和需求国，从化肥品种结构上看，由于70%的氮肥生产企业采用煤为原料，加上低廉的劳动成本，使得中国的氮肥生产具有成本优势。同时，由于以尿素为代表氮肥工艺成熟、产品同质化程度高。在这类产品上外商没有竞争优势。钾肥方面，由于我国钾肥资源缺乏，国家对国外的产品依存度仍然比较高，在磷复肥方面，由于磷复肥生产工艺复杂，质量差异化程度高，国内磷肥业起步较晚，国产磷肥完全满足国内需求还需要一定的时间。因此，复合肥生产领域将会是外资投资重点。
(五)进行品牌营销控制市场
目前，国内的化肥市场缺乏有品牌、有实力、营销网络健全、管理规范的龙头企业，使得市场上假冒伪劣产品不断，价格波动大，大多数化肥生产企业还停留在靠天吃饭、靠运气吃饭的状况;而较大的化肥流通企业依然扮演着买进卖出的代理人角色，缺少对自己品牌的营销。从国内化肥资源上看，年产50吨就属大型企业，这就使国内化肥市场品牌众多，各个企业又各自为战，虽然创造了一定的区域品牌，但缺乏全国
性的品牌产品。而国外化肥企业年产600万吨、1000万吨很平常，其产品长期在国内市场占统治地位，具有全国性的品牌优势。在这种情况下，外资企业在我国入世5年后允许进入流通领域，将会凭借其先进的营销理念和营销手段，以及强大的品牌优势，逐步渗透并整合流通渠道，进而控制终端消费者。
1、人才策略。基于国内化肥企业的体制和激励机制，将进行人才争夺。国内较大的化肥企业大多还处在旧管理制度下，对人才的使用和激励机制与市场经济的要求相差较远。如果缺乏有效的长期激励机制，对于吸引和稳定关键的管理者和经营者来说，都将十分困难。外资企业在这方面具有十分明显的优势，从许多行业的经验看，人才争夺战将是外资进入化肥行业的第一个战场。
2、资源策略。利用强大的资本实力，进行兼并重组或投资办厂。一方面，磷矿、钾矿资源都是不可再生的资源，外商也面临本国资源枯竭的问题，开始纷纷在世界各地寻求新的资源，这几年，外商在我国云南、贵州等省已表现出了很高的投资热情，并收到了很大的成效，投资的成功从某种程度上讲，又增加了投资信心。另一方面，国内化肥企业往往由于计划经济时期指令性业务，形成复杂的三角债，从而使企业背上沉重的不良资产负担，资本流动性低，财务负担大。同时，由于国内金融领域更为封闭，融资渠道单一，资本市场不畅，使得化肥企业资金实力普遍与外资差距较大。这一情况反过来使得化肥企业的抗风险能力和主动应变能力不够，外资进入后，会以兼并、合资、租赁、OEM等多种方式整合部分现有化肥企业。
参考文献：
1、《外贸操作实务系列:外贸高手客户成交技巧》，毅冰著，【中国海关出版社】
2、《战略管理•概念与案例(第8版)》，希特 (Michael A.Hitt) (作者), R.杜安〃爱尔兰 (R.Duane Ireland) (作者), 霍斯基森 (Robert E.Hoskisson) (作者), 吕巍 (译者)，【中国人民大学出版社】
3、《中国化肥产业技术与展望》，张福锁 (作者), 张卫峰 (作者), 马文奇 (作者)，【化学工业出版社】
4、《中国化肥市场与政策研究》，王祖力著，【中国农业出版社】
推荐阅读：
化肥行业发展（推荐9篇）01-23
化肥行业分析（精选9篇）08-29
中国化肥发展之路09-11
化肥采购合同04-17
外商化肥分销分析论文04-21
化肥市场秩序整治方案05-06
农民化肥（精选6篇）10-03
农药化肥销售工作总结05-30
浅谈如何实现化肥零增长09-12
加强创新力量促进化肥零增长09-13
