我国中高档化妆品终端销售人员培训方法研究
摘 要：就现代社会发展形态来看，企业要想在竞争激烈的市场中获得长远的发展与长久的立足，销售是发展的根本性措施。但是对企业而言，如何构建一支高素质的销售队伍，是提高销售率的关键。如高档化妆品，化妆品本身就是竞争非常激烈的一行业。专业的销售技巧是中高档化妆品终端销售人员必须具备的一项技能。本文就我国高档化妆品终端销售人员培训方法展开论述。
关键词：中高档化妆品；终端销售；培训方法
引言
相对比其他行业，我国化妆品市场可以说是一个充满活力的市场。大批跨国企业进入到我国境内，本地企业在经济逐步发展的过程中不断发展起来，有效促进化妆品行业发展的多样化。在此过程中，产品结构发生变化，市场划分更加细致。基于多方面因素的共同影响，中高档化妆品需要在营销策略方面有所创新，推出不同新品种。但是如何在营销市场中获胜，这是中高档化妆品发展期间面临的重大问题。在产品同质化的发展下，市场终端的销售人员，即美容导师在销售中的作用日益凸显出来。终端销售人员必须具备良好的职业素养，并加强自身修养，才能够给人们留下美好的印象。好的培训策略并不一定能取得好的培训效果，但好的培训效果，就必须具备好的培训策略。因此，有效的培训方法，是提高中高档化妆品终端销售人员销售能力的有效手段。
1.化妆品行业发展现状
最近几年，我国化妆品行业发展主要体现出这么几项特点，行业整体发展速度较快，经济效益持续性增长；出口增长速度加快，进口额快速回升；化妆品质量参差不齐，美容院产品质量难以保证；化妆品管理规定相继出台；国际大品牌在国内受阻；本土品牌发展受到限制；美容专业线发展形势不容乐观；即使男士化妆品发展速度快，但占据市场份额仍较小。据不完全统计，在2007年的时候，我国就美容行业的总收入就超过2000亿元。现如今，美容消费已经成为房地产、旅游以及汽车的另一大消费热点。在后期化妆品行业发展的过程中，行业总体收入将会不断的上翻。早在2004年中国美容业推出的第一份学术报告——《中国美容经济年度报告》里就对中国美容业进行了第一次全景式观照。4位经济学家何帆、巴曙松、钟伟、赵晓。首次确立了中国美容业的“经济学地位”[1]。美容业现在越高速增长一些产业问题越值得研究。和国外的美容公司相比，中国的美容公司在管理、人才、品牌等方面缺乏明显的竞争优势即使在全国240家上规模美容连锁品牌中为人们所熟知的品牌也很少。专门从事美容教育和美容服务的北京绿柏伟业科技公司在全国已经有400多家加盟店应该说是该行业内的一家知名企业。但其品牌消费者知之甚少美容业行业归口不明确、市场管理法制化、规范化及美容业统计指标体系还是空白等4大问题，亟待政府有关部门关注。“美容产业在中国是朝阳产业，也是幼稚产业在产业发展的起飞阶段，政府给予必要的政策扶持至关重要。”国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松说，对运用什么手段鼓励社会兴办美容业和引导、扩大美容消费。目前尚无明确的政策可循。市场需求大、从业人员结构复杂、实验性比较强和产业结构水平比较低是当前中国美容业的4大特点。尽管经过了20多年的发展但美容业至今没有进入成熟期，整个行业由于长期处于无序发展状态，寻找一种崭新的适合时代要求的产业运作模式迫在眉睫。
2.化妆品销售人员培训的重要性
表面上看，化妆品销售人员的工作比较简单，但事实并非如此。以现代发展的战略性眼光来看，在市场发展不断朝着纵向与横向发展的过程中，产品的“同质化”越来越严重。服务在銷售中的作用越来越凸显出来。针对市场发展形势不断变化的过程中，企业在适应市场发展形势的时候，发展动作的灵敏度需要不断提高。与此同时，还应当从消费者的角度来看，同质化的发展，不仅促使消费者拥有更多的决策与理性选购的机会，还让消费者在不同价格之间、素质等方面相互接近的化妆品中选购最佳。另外对皮肤类型与产品成分等相关性缺乏一定了解都的时候，选购化妆品应当算是一件比较困难的事。基于此，消费者就需要具备专业知识背景的专家，能够利用其专业的客观态度与专业知识，来为消费者从众多的品牌中选择适合消费者的产品，并给予消费者中肯与分析性的意见[2]。事实上，对化妆品企业来说，终端销售人员就是企业文化的传播者，同时也是美的代言人。在企业与客户之间需要沟通，交换意见的时候，终端销售人员发挥着非常重要的作用。就当前社会发展模式与发展状态来看，化妆品销售人员并不像过去那样，仅仅是营业员、算价员。销售人员更应当充当的是消费者的皮肤护理专业顾问，同时也是为消费者反馈市场信息、提供购买决策参考意见的营销人员。可见，在市场经济逐步发展的过程中，终端销售人员的各项素质将有可能直接影响企业后期的发展。因此，对于这一类特殊的群体，企业就应当充分认识到培训对提高其职业素养与专业知识的重要性，并重视对终端销售人员的培训工作。
3.我国中高档化妆品终端销售人员的培训方法
从前文的分析中可以了解我国化妆品行业发展的现状，与此同时，还准确认识到对中高档化妆品终端销售人员培训的重要性。基于各方面的考虑，就应当针对终端销售人员展开培训活动，并采取有效的培训策略，提升终端销售人员的专业技能。
3.1培训内容
面对越来越激烈的市场环境，企业要想在竞争市场中取胜，就应当对中高档化妆品终端销售人员展开培训。通过培训可以促使终端销售人员发挥出最大的作用，并积极展开全面的培训活动。经过系统的分析就可以了解到，终端销售人员的培训内容主要包括忠诚度培训、专业知识培训、销售技巧培训[3]。就忠诚度培训，企业就应当在招聘的时候，做好招聘工作，为员工提高忠诚度打下坚实的基础。招聘是企业获得人才最有效的方式之一。人力资源部门在用职位说明书找对人的同时还能防止不合适的员工进入企业才是真正的功夫。化妆品企业在开始招聘终端销售人员的时候，就应当根据企业的实际情况，从源头上做好该项工作，促使终端销售人员一进入到企业就感染到企业文化，并积极的投身于企业经营管理中。专业知识培训师终端销售人员在接受培训过程中必须接受的一项内容。专业知识培训是针对中高档化妆品来说。通过培训，促使终端销售人员能够掌握相应的专业知识，并巩固自己的专业技巧。销售技巧是每一个销售人员进入到销售行业必须掌握的一门技能。通过培训活动，终端销售人员就会了解到中高档化妆品产品的特殊性，并在后期的销售中能够灵活应用各项销售技巧。与此同时，借助培训活动能够促使终端销售人员能够快速的进入到该行业，并在原有的基础上，各项能力得以迅速提高。
3.2培训方法与技巧
实际上企业对员工组织培训，有很多种方法。但未提高培训的整体质量，实现培训目的，就会综合各种培训方法，并在实际中灵活应用。针对中高档化妆品终端销售人员的培训，通常有这么几种方法。首先，讲授方法。这种方法是一种传统的培训方式。采用这种培训方法，授课老师是关键性的因素。讲授方法的灵魂人物就是老师。因此，讲授的老师必须是仪表、谈吐俱佳，并对所讲授的知识了如指掌的人。实际上，在对企业员工展开专业知识、企业文化、企业规章制度以及企业概况的时候，采用这种培训方法就能够获得良好的效果。講授方法主要是向终端销售人员传递销售专业知识，促使终端销售人员能够尽快掌握专业的销售技巧，从而提高其专业技能，促使终端销售人员能够尽快掌握专业的理论知识，并迅速应用于实践中。其次，角色扮演。这样一种培训方法比较适合在模拟的工作环境中，通过制定参加者扮演某种角色，通过角色演练来理解角色的内容。从而可以模拟的处理工作中相关事务的处理，这对提高企业员工处理问题能力具有重要的意义。在角色扮演培训活动中，终端销售人员就可以了解整个的销售流程，同时还能够了解客户的最直接需要。中高档化妆品企业，在充分了解客户需求与企业员工的基础上，展开角色扮演培训活动。在角色扮演活动中，对培养终端销售人员的应变能力具有重要意义。提高终端销售人员销售技能。再次，游戏训练法。企业在员工展开培训工作的过程中，游戏训练方法通常被认为是一种有效的辅助性方法。这种培训方法的目的，对改善培训气氛具有重要的意义。当然，游戏培训方法还应注意游戏本身的趣味性。增强游戏的趣味性，对激发培训人员的好奇心、意识与兴趣具有重要的意义。与此同时，利用游戏培训方法，有助于改善人际关系[4]。中高档化妆品终端销售人员大部分是年轻的女性。她们喜欢参与新奇、乐趣的游戏。在轻松愉悦的游戏中，有助于她们掌握学习内容。最后，拓展训练方法。拓展训练是现代人与现代组织一种全新的学习方法与训练方法。利用这种培训方法可以磨练终端销售人员的意志。在拓展部训练教学活动实施的过程中，拓展训练活动的展开需要根据行业特殊性以及行业发展的趋势展开。就中高档化妆品销售人员来说，拓展训练活动的开展必须是将终端销售人员带入到营销市场中，促使终端销售人员能够在拓展训练中提高专业素质，并能够应对市场各种不同的变化趋势。唯有如此，才能够保证该行业销售人员真正融入到市场中，促进企业发展。
4.结语
通过培训，对提升中高档化妆品终端销售人员的长提速至于团队精神具有重要的意义。同时，经过培训，可以改善销售人员的观念与思想，从而提高其整体的战斗力。（作者单位：欧莱雅（中国）有限公司）
参考文献：
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[2] 臧文文.珀莱雅化妆品营销策略选择研究——以无锡市场为例[J].淮阴师范学院教育科学论坛，2011，13（Z1）：345.
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[4] 尹清存.中国中高档化妆品终端销售人员培训方法刍议[J].商场现代化，2014，19（9）：59-59.
作者：沈梦婷
摘要：特种作业人员的安全培训工作是安全管理工作中一个极为重要的环节。文章针对特种作业危险性大，容易发生伤亡事故这一特点，从四个方面提出了对特种作业人员进行安全培训的一些看法。
关键词：特种作业；特种作业人员；安全生产；安全培训
作者简介：韦海燕（1972-），女，壮族，广西南宁人，广西水利电力职业技术学院，讲师。（广西 南宁 530219）
特种作业是一种对操作者本人、他人及周围设施的安全可能造成重大危害的作业工种，不仅危险性大，极易发生群死群伤的重大伤亡事故，而且对周围环境以及他人的生命安全也有着重大的威胁。由于工种的高危险性，它对人员的素质要求是比较高的，这就需要通过极其严格的教育、培训和考核来把关。特种作业人员除了必须接受一般员工的安全教育外，还必须接受从事特种工种工作所要求的严格教育培训。特种作业人员的培训是安全生产管理工作中一个重要的组成部分，是国家为加强危险岗位的有效管理而制定的一项强制性政策，特种作业人员技能的熟练与否，安全意识强烈与否，与安全生产息息相关，能否真正做好这项培训工作关系到能否更好地落实政府关于特种作业人员培训工作的政策，关系到企业、社会的安全生产问题。因而，如何开展特种作业人员培训教育，提高他们安全操作技能，强化他们安全意识，就显得尤为重要。
笔者多年来一直从事电力系统专业的教学工作和高低压电工上岗证的培训工作，结合多年的工作经验，认为可以从以下几个方面来开展特种作业人员的安全培训工作。
一、做好宣传工作，提高人员的安全意识和重视程度
安全生产关系到人民群众生命财产安全，事关改革发展和社会稳定大局。党中央、国务院始终高度重视，采取了一系列重大举措加强安全生产工作。安全生产教育培训是搞好安全生产、预防事故的重要环节。
首先，人的行为受思想意识支配，事故的发生往往是由于违章作业或一念之差，但归根结底还是安全思想意识树立不牢固、管理不到位所致。因此，我们要加大宣传力度，加强对特种作业人员的法制教育，提高企业和工人的安全认识，使其转变观念，变被动为主动，发挥企业主体作用，积极组织和要求特种作业人员参加培训。法制教育是特种作业人员基本安全常识教育的一个方面，在这方面的教育主要是通过学习国家现行有关法律、法规，如《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国安全生产法》等。通过学习，使他们知道自己在安全生产过程中法律赋予自己的权利和义务以及因违章而发生事故所必须承担的法律责任，从而提高他们在作业过程中的法律意识，充分认识安全生产的重要性和必要性。
其次，加强安全文化建设，统一安全指导思想，通过企业安全文化的熏陶，使特种作业人员养成良好的行为习惯。安全文化建设的好坏将直接导致特种作业人员安全意识的强弱和能否确保安全生产。安全文化通过点滴小事的积累和文化要素的渗透，使特种作业人员在不知不觉中产生了一种安全方面自主约束倾向和潜在准则，这样就能使特种作业人员养成良好的行为习惯，将造成安全事故、伤害事件的可能性降低到最低限度，使企业的安全环境长期处于相对稳定状态。因此要把对特种作业人员的安全思想教育当作安全文化的重要内容来抓，营造安全文化的浓厚氛围，增强人员的安全意识。
二、选择合适的教材，做好培训计划，明确培训目标
培训教材质量的好坏，对特种作业人员培训出来的素质至关重要。培训内容应针对特种作业人员的特点来编制教材，应突出重点，着力于增强特种作业人员的自身素质及安全意识，掌握必备的安全知识。培训教材应该由从事该工种实践研究工作多年、有丰富经验的专家或学者来进行编写。培训教材要能体现出专业技术与实践操作相结合；思想教育与法规教育相结合；一般教育与专门教育相结合的特点。培训教材的内容要有针对性，面对不同的群体，或者在不同的阶段，培训教育的内容应有所侧重，集中精力找出对安全影响较大的因素作为安全培训教育的重点，从而达到培训教育的目的和效果。有了这样专门正规化指定教材后，就能克服过去那种无固定化泛泛教育，效果不佳的弊病。
特种作业人员的培训，不是一般的岗位培训，无论是参加劳动部门统一培训还是经授权自行组织培训，都必须按照标准规定的要求进行。安全培训机构要认真编制授课培训计划，要根据实际情况安排好学员必须掌握的重点与难点，学时不得少于规定的要求，培训教学计划要体现出采取多种教学方法、采用多媒体教学、严格执行培训大纲、为学员提供针对性教材教学资料等情况；要严格按照规定的有关内容教学，不得随意裁减；要维护教学培训计划的严肃性，严格按照培训大纲的要求落实培训工作是一件非常严肃认真的工作，不仅仅在于提高特种作业人员的安全技能、安全生产知识，也不仅仅在于实现人员的自我保护意识的增强，更在于对实现整个社会的安全生产目标的实现，在于体现政府的施政方针。同时，授课人必须是合格的特种作业教员，具有相应的技师或高级工资格认可，专业技术强，能胜任教学工作，以保证教学质量。
特种作业人员工作的岗位是高危岗位，只有明确了培训目标，才能够有的放矢，培养出高质量的人员。安全培训目标主要有以下几方面：安全文化素质方面，特种作业人员通过安全教育培训后应具有较高的安全文化素质；安全知识方面，应有较多的安全技术知识，熟悉本工种的安全操作规程；安全技能方面，应有较熟练的安全操作技能；应急能力方面，遇到异常情况时，应能果断正确地采取应急措施，把事故消除在初始阶段，防止事故的扩大。
三、建立专门的培训机构，配备专职的培训教师
建立一个高效的特种作业人员培训机构对提升特种作业人员的整体素质、降低事故的发生率有着非常重要的意义。安全生产监督管理部门对培训机构的资质认定及监督管理应进一步加强。安全生产监督管理部门要提高培训机构申请资质的“门槛”，要严格审查培训机构的资格，对教学设备数量和质量及教师教学能力和水平等进行审查和考核，使其能够符合特种作业人员培训的需要，对不达标的培训机构实行必要的淘汰制度。同时应加大对特种作业人员培训机构的政策扶持力度，配备相关教学器材和设备，使培训的形式更加直观，培训的手段更加科学，培训的效果更加明显。
培训机构教学能力是保障培训质量的前提，而教师队伍的建设又是做好这一前提的关键。因此，培训机构要配备专职的培训教师，建立一支稳定可靠的教师队伍。为了提高培训质量，选择培训教师时应该严审资质。首先培训教师应持证上岗，要求教师既懂理论，又会实践操作，每位教师都能在培训中进行示范操作，边讲解边示范，让学员更直观地学习到规范的操作动作。其次是培训教师应具有一定的教学能力，同时必须具备专业技术知识和相关的安全生产基础知识，不能在培训中照本宣科培训教材，影响学员的听课兴趣，降低培训效果。最后培训机构领导还应从各方面关心、爱护专职教师，提高他们的社会地位和经济地位，调动他们从事安全技术培训工作的积极性，从而大大提高培训的效率和质量。
四、建立严格的考核制度，实行教考分离
特种作业人员考核分理论考核和实践考核两部分，强化考核，这是提高培训质量的关键。特种作业人员的培训质量如何，在很大的程度上是通过考核这一环节来检验的。因此，要真实体现特种作业人员掌握情况，就必须把好考核这最后一道“关”。
首先要把好理论考试关。切实把理论灌输作为从感性认识升华到理性认识的一个重要环节来抓好培训，严格考试制度，不得走形式开卷考试，不得叫人替考。此外，还要严格考场纪律。特种作业人员的考试实行闭卷，单人单桌，限时；要坚决杜绝考试中作弊现象；监考人员必须是劳动安全生产综合管理部门或经授权的专业人员。
其次是把好实际操作考试关。实际操作关是否合格是衡量一个学员培训学习效果的最终目标，学员培训好坏实际操作非常之重要，一个好的操作习惯的形成跟实际操作的培训过程有着密切关系，所以把好操作考核关对确保培训的质量具有最直接的作用。对考核不合格的学员决不能心慈手软，放人一马，给予过关，从而迫使学员提高培训的积极性和客观能动性，促进培训质量的提高。
最后是要实行教考分离。教考分离制度对培训机构和受训学员是一种压力，更是一种促进，它是保障培训质量的重要制度。如果学员一次考试通过率过低，说明培训质量欠佳，将会促使培训机构寻找原因，提出改进措施，从而有效提高培训质量。但在目前的状况下，随着教考分离制度的实施而可能带来教考脱节的问题。要解决这个问题，一是要求培训的教材要紧扣培训大纲，同时培训机构要注意与相关的安监部门加强沟通，做到培训教材与考试用书同步，都使用同一版本的培训教材。二是在教学中注意把握重点、要点。现行的培训教材往往存在量大面广的问题，而培训时间又短。这就要求我们更加注重对培训大纲、考核标准和培训教材的研究，在教学中尽可能准确地把握教材的重点要点，使学员既学有所得，又能够达到考核标准的要求。
只有严格把好培训的理论考试关、实际操作考核关、发证审核关，才能确保证书的权威性，才能确保证书的100%含金量，才能树立培训机构的权威性，只有培训机构的质量标准提高，才能得到企业的认可，得到社会的承认。
总之，特种作业人员的培训工作是安全生产培训教育的重要内容，是国家为加强危险岗位的有效管理而制定的一项强制性政策。也是加强安全生产监督管理、预防和减少各类伤亡事故的治本措施之一。我们的目标是不断地、切实地提高特种作业人员的安全技能和安全意识，使其真正领悟到自己所从事的工作的危险性和重要性，避免和减少伤亡事故的发生，保证企业安全生产，实现安全生产的经济效益和社会效益的双赢。
参考文献：
[1]黄玉治.对新形势下安全培训工作的认识[EB/OL].安全文化网,2003.
[2]叶兴华.试论对特种作业人员的安全教育[EB/OL].安全文化网,2004.
[3]冯俊伟.浅谈特种作业人员的教育培训[N].中国安全生产报,2009-04-20.
[4]丁伟明.规范管理提高安全生产培训质量[J].中国培训,2003,(11).
（责任编辑：刘辉）
作者：韦海燕
摘 要：由于特种作业人员的工作性质比较特殊，具有危险性强的特质，极易发生伤亡事故，因此，特种作业人员的安全培训工作就显得尤为重要和关键。本文将重点围绕特种作业人员安全培训工作的几个方面进行分析与总结，提供一些借鉴意义。
关键词：特种作业 安全 培训工作
我们知道，特种作业是一种危害性较大的作业工种，不仅自身的危险性极大，而且对周边环境和他人的生命安全也有着极大的威胁。这就要求作业人员的综合素质要比较高，需要通过严苛的培训、教育以及考核来把关，相关特种作业人员除了要从事安全教育外，还应接受特种工作严格的教育培训，这也是国家为提升危险岗位的管理而制定的一项强制性政策，关乎着社会、企业的安全生产问题，务必要强化他们的安全意识和安全操作技能。那么接下来，本文就将重点围绕特种作业人员安全培训工作的几个方面，进行分析与探讨。
1 落实好宣传工作，加强人员的安全意识和重视程度
特种作业人员开展安全培训工作的首要便是要落实好宣传教育工作，同时加强人员的安全意识和重视程度。安全生产事关人民群众的生命财产安全，同样也事关社会稳定大局和改革发展的前景，得到了国务院和党中央的高度重视，并采用了一系列的舉措来加强安全生产教育。首先，现阶段很多作业人员的思想意识不牢靠，需要加大宣传力度，同时提升对特种作业人员的法制教育，以此来提升工人和企业的安全意识，并充分发挥企业的主体性地位。并积极开展特种作业人员的培训活动，通过定期的法制教育来提升特种作业人员的基础安全常识，使他们学习现行有关的法律法规，包括安全生产法和劳动法等内容。只有通过不断的学习，才能促使他们明确自身的义务、权利以及应当承担的法律责任。其次，还要加强企业和人员的安全文化建设，统筹安全指导思想，并利用企业安全文化的熏陶，培养他们良好的行为规范。只有通过安全文化小事的积累和文化要素的渗透，才能使特种作业人员在潜移默化中产生自主的准则和潜在的倾向，从而将可能发生的伤害事件和安全事故降到最低，使得企业的安全环境处于一个长期稳定的状态。由此可见，需要把对特种作业人员的安全教育工作作为首位来抓，以此来营造安全有序的文化氛围，同时增强人员的安全意识。
2 选取合适的教材，做好培训计划，明确培训目标
特种作业人员开展安全培训工作的第二个重要举措便是要选取合适的教材，同时做好相关的培训计划。培训的相关内容应针对特种作业人员的特点来进行编制，应当突出重点内容，并着力于加强特种作业人员的安全意识和综合素质，促使其掌握必须的安全理论。相关培训教材也应当由从事实践研究多年且有丰沛工作经验的专家和学者来进行编写，教材内容要体现出实践操作和专业技能的有机结合、法律法规和思想教育的有机结合、专门教育和普通教育有机结合的特质，同时选取的教材内容还需要侧重不同的教育阶段，重点标识出安全培训教育的内容，达到培训的目的。只有正规化的专业教材，才能有效克服无固定模式的泛泛教育模式弊端。须知，特种作业人员的培训工作，并不是传统意义上的岗位培训，其经授权自行组织的培训内容，必须要依照规则标准来进行。首先，相关安全培训机构要认真编写授课培训方案，并严格依托实际情况合理安排特种作业人员掌握相应的难点与重点。其次，不得肆意更改学时要求，且培训教学计划要选用多媒体教学、采取多种授课方式、为作业人员提供针对性强的教材资料以及严密执行培训纲要等。与此同时，还应严格依照规定教学内容进行培训，不能随意删减，努力维护好培训的严肃性和安全性。最后，授课人需是合格的特种作业教员，拥有高级资格认可，同时专业技术强，能够胜任培训工作。总之，安全培训的目的有3个层面：一是要通过安全教育培训使其获取较高的安全文化素质；二是使其拥有更多的安全技术知识，并熟知特种作业的常规流程；三是要锻炼其安全操作技能。
3 健全专门的培训机构，配备专职的培训教师
特种作业人员开展安全培训工作的第三个重要举措便是要健全专门的培训机构，同时配备专职的培训教师。首先，相关的安全生产监督管理部门要提升培训机构申请资质的门槛，同时严格审查培训机构的证书，包括对教师教学能力和教学设备数量进行综合性的审查，对不符合要求的培训机构进行淘汰。其次，加强对特种作业人员培训机构的扶持力度，配备好相关的培训设备和器材，促使培训教学更为科学和直观。最后，相应的培训机构要配备专职的培训教师队伍，在筛选时，严格把控教师的资质，培训教师持证上岗，同时提升教师的理论教学和实践操作技能，争取做到每位教师都能在培训时亲身示范，边讲边示范，促使学员更为直观地接受课程内容和操作规范，从而提升特种作业人员的听课兴致和热情。另外，还要在各方面给予专职教师以关怀，提升其社会地位和经济利益。
4 建全严格的考核制度，实行教考分离
特种作业人员开展安全培训工作的第四个重要举措便是要健全严格的考核制度，同时实行教考分离的政策。通常来说，特种作业人员的考核分为实践考核和理论考核两部分，而建立严格的考核制度，是提升培训质量的关键一环。要想实时掌握作业人员的培训质量，就必须要遵循3个方面：一是要严格把控理论考试，严格执行考试制度，不能替考和走形式的开卷考，更严禁考试中作弊的现象。同时明确考场纪律，全部考试皆实行闭卷限时考试，且相关的监考人员务必要由劳动安全生产管理部门经授权的专业人员担任。二是要严格把控实际操作的考试关卡，特种作业人员良好操作习惯的形成与实际的培训进程有着密切关联，而对于考评不合格的作业人员不予通过，从而促使特种作业人员培训的客观能动性。三是要严格执行教考分离的政策，因为教考分离制度对培训机构和作业人员是压力也是动力，能够促使培训工作朝着更为完备的方向进行发展。如果相关培训考核通过率普遍过低，就能从侧面反映出培训的质量欠佳，应当及时寻找改进方向和举措，从而在根本上提升培训质量。但是现阶段我国实行教考分离制度有可能会带来教考脱节的问题，为了解决这个问题，应从两方面来进行改革：一是要将有关的培训教材紧贴大纲，同时注重安监部门与培训机构的沟通与协调工作，落实好考试用书与培训教材的同步性，保证版本的一致。二是要注重把握教材内容的要点和难点，现阶段我国培训教材中常常出现量大且面广的问题，同时培训的时长较短，这就需要我们更为重视相关的考核标准、培训大纲以及培训教材的研究等内容，在教材中理清重难点，促使特种作业人员在考核达标的基础上学有所成。只有相关培训机构把握好理论考试关、发证审核关以及实际操作考核关等关卡，才能保障最终证书的权威性和含金量，同时得到企业内的认可和社会的承认。
5 结语
根据上述分析可以看出，特种作业是一种危害性较大的作业工种，不仅自身的危险性极大，而且对周边环境和他人的生命安全也有着极大的威胁，需要相关培训机构通过严苛的培训、教育以及考核来把关，综合挑选出素质较高的特种作业人员。具体可以通过落实好宣传工作、选取合适的教材、健全专门的培训机构以及建全严格的考核制度来进行把关，不断促进我国特种作业人员安全培训工作高效实施。
参考文献
[1] 黄玉治.对新形势下安全培训工作的认识[J].现代职业安全，2003（7）：15-16.
[2] 李媛，沈渊基.试论对特种作业人员的安全教育[J].水电施工技术，2014（1）：107-110.
[3] 冯俊伟.浅谈特种作业人员的教育培训[N].中国安全生产报，2009-04-20.
[4] 丁伟明.规范管理提高安全生产培训质量[J].中国培训，2003（11）：59.
作者：曹悦
一、新员工入职培训的重要性
对于新入职的员工而言，最重要的第一步就是培训，培训的意义主要表现在两方面：第一，破除旧习惯、旧观念、旧信仰，建立新的思维方式，掌握新的工作方法;第二，增强员工的归属感。
1.除旧立新
作为销售主管，在破旧立新之前，需要了解旧经验的弊端。
经验是阻碍新事物的障碍
在实际工作中，人们总是想用过去的习惯改变未来，然而经验有时会成为阻碍学习新事物的障碍。企业招聘有工作经验的员工，经过企业内部培训，反而会培训成“四不像”;有些“空降”到企业的部门负责人，可能会因为急于表现，在还没有真正了解团队，就用过去的经验改变现状，长此以往，企业就会被众多“空降”的人员改变，而失去自身的本来面目。
忘掉过去才能获取机会
新员工即使有着辉煌的过去，在加入新的团队以前，只有辉煌的过去都忘掉，切勿带着经验来做事，新团队自然会交给他属于新团队的知识，才能够最快速地学习新事物。只有熟悉了新团队，才能够找出适合新团队的工作方法，才会获得更大的成功机会。
销售新人的入职培训是非常重要的，它可以破除一个人的旧习惯、旧观念、旧信仰，建立新的思维方式，掌握新的工作方法。
一些企业不重视新人的培训，尤其是当新人很少的时候，更不愿意为少数新人培训，而实际上，人越少，培训效果越好。
2.增强员工的归属感
内心的能量是巨大的。一个新人，如果在入职的第一天就感受到企业对其的接纳与包容，在将来的工作中，也一定会尽心尽力，为企业创造更多的价值;如果进入企业以后，在各方面都不被接纳，在将来的工作中也不会积极。比如一个新人，在进入企业的第一天就收到企业为其印制的名片，与20天以后才收到名片的结果是不一样的，相对来讲，前者会更有利于增加积极工作的态度。
入职培训是增强员工归属感的重要方法，一些对外宣传会欢迎新员工加入，但实际的某些做法却让新人无法接纳与包容，这种说一套做一套、表里不一的企业，给员工做了很不好的表率，同时也会往往阻碍其执行力。
二、谁来负责销售人员的入职培训
在一般的企业里，销售新人的入职培训往往是由培训部经理、销售主管等人负责的，但
是，企业中被人仰视的“大树级”的榜样人物也是不可或缺的培训者。
当销售人才进入企业后，通常会寻找企业中像“大树”一样，能帮助其获得进一步发展的人，如果有，新人往往会以此人为榜样，踏踏实实地工作;否则新人会觉得企业没有足够的实力，培养不出真正的人才，可能在培训结束后就另谋高就。
企业只有派“重量级”和“榜样型”人物给新人培训，才能更有利于展示出自己的实力，给新人设置学习的榜样，使其安心地留在企业，在为企业创造价值的同时，也能够成长。
三、新进销售人员培训的主要内容
作为销售主管，对新进销售人员的培训主要包括四方面内容：工作交接、角色扮演、口才训练和产品知识培训。
1.工作交接
销售人员工作的交接是一件非常重要的事情，至于为什么要进行交接，需要交接哪些内容，是值得关注的问题。
为何交接
客户是公司最重要的资产，要交接的内容主要是指客户。客户对销售人员的感情，称为“客情”，往往是企业获得订单的重要原因。
销售人员与客户建立起“客情”的原因包括：一是时间的积累。二是销售人员的努力。三是销售人员与客户建立的良好感情，投入的资金属于公司的资产。因此，销售新人的培训，就包括公司客户的交接。
【案例】
敦刻尔克大撤退
敦刻尔克大撤退发生在第二次世界大战初期，英法联军防线在德国机械化部队
快速攻势下崩溃之后，英军在敦刻尔克这个港口城市进行的当时历史上最大规模的军事撤退行动。在撤退过程中，英法联军对当时法国社会最下层的垃圾工人进行了简单而又有效的培训。这些土生土长的法国垃圾工人，熟悉当地的每一栋建筑，也熟悉每一栋建筑里的人，他们对德军将领居住的建筑进行了严密的监控，从德军将领丢出来的垃圾中找到关于军事行动的蛛丝马迹。
从案例可见，在这次大撤退行动中，法国的垃圾工人利用自身不易被德军怀疑的优势，从德军将领那里获得了大量的情报，在一定程度上保证了敦刻尔克大撤退的进行，多亏了英
法联军对其有效的培训。
要点提示
销售人员与客户建立起“客情”的原因：
① 时间的积累;
② 销售人员的努力;
③ 投入必要的资金。
如何交接
多数大公司的销售人员都是训练有素的。比如，销售人员在约客户吃饭时，往往会把在饭局上了解到的每一个细节都详细记录下来，并且以此来判断的喜好，之后整理成一份“客户情报”。
如果某一个销售人员因为各种原因离开企业，后面接替其工作的销售人员看到精心整理的“客户情报”，也能在极短的时间里掌握客户的基本情况，并建立起良好的关系。
客户与销售人员的感情，是公司的宝贵资产，公司应该尽最大的努力保留下来，可见，销售中的“工作交接”并不是想象的那样简单。
2.角色扮演
为何进行角色扮演
在部队中，通常需要演习来拉近训练和真正作战之间的距离，销售团队的训练也应如此。有的销售新人在培训过程中表现很好，思维很活跃，但是真正见客户时，可能就会“茶壶煮饺子——有口倒不出”。因此，销售人员在培训过程中也需要“演习”，即“角色扮演”。
如何进行角色扮演
在进行角色扮演时，企业的各部门主管、经理都可以假装成是客户，提出各种刁难的问题来训练销售人员，经过多次训练，销售人员就能轻松应对拜访客户时发生的各种情况。现实中，很多企业都觉得这是一种很麻烦的训练方式而不愿意采用，殊不知，这其实也是一种很有效的训练方式。
3.口才训练
销售人员的口才很重要，在拜访客户时，面对刁钻古怪的问题，往往不是销售的人员能够直接回答的，此时就需要销售人员有良好的口才，既能不损害公司的利益，又能很圆满地回答客户的问题。
销售人员的口才要用在适当的地方，千万不能利用口才上的优势顶撞客户。有些销售人
员可能会在与客户沟通的过程中因为意见分歧，逞一时口舌之快，故意顶撞冒犯客户，往往会给企业带来巨大的影响。
【案例】
良好的口才可以减轻危机
有一家生产隐形眼镜和隐形眼镜清洗剂的大型公司，一天，一个消费者发现这
家公司的隐形眼镜清洗剂经过一夜的浸泡后变成了黄色，就去投诉，结果香港、韩国等地都有关于此事的报道，唯独中国没有，一个中国记者得知此事后，专门去该公司询问此事，该公司的代表接受记者的询问时并没有否认此事，并且解释说是公司的一条生产线受到了污染，导致产品质量出现问题，但是请消费者放心，现在市面上销售的都是质量合格的产品。
这家公司的发言人因为回答的合理，为企业化解了一场危机。实际上，对于一些敏感、困难的问题，需要给销售人员设计好相关答案，让其背下来就可以。可见，口才训练是销售新人培训的重要部分。
4.产品知识
产品知识的培训对销售新人来说，也是至关重要的。销售人员了解产品知识，有三方面的优势。
培养客户忠诚度
顾客的忠诚度是靠销售人员的产品知识培养起来的。比如，由于产品附加值不同，同样一碗意大利面条，在普通超市可能只卖30元，在意大利餐厅可能就会卖到50元;同样的商品，导购人员介绍得越详细，越有可能招徕顾客，是由于丰富的产品知识更容易让人相信销售人员，进而相信商品。
增加客户信赖度
心理学家研究表明，权力有五种来源：一是打架权，通过武力解决问题;二是奖赏权，使人为得到某种好处而做事情;三是法定权，凭借着规章制度进行管理;四是参考权，就是一个人的意见会影响另一个人的意见;五是专家权，给人一种值得信赖的感觉。
对销售人员而言，过硬的产品知识，不但会使自己信心倍增，更会在客户心目中形成专家的形象，从而赢得客户的信任，使顾客乐于购买企业的产品。
获得额外成就感
销售人员掌握产品知识，赢得客户的信任，还会获得金钱之外的成就感。对企业而言，
这种成就感可以使员工更加忠心于企业，降低企业员工流动率。降低员工流动率靠高工资;提高消费者的忠诚度靠打折等，都属于片面的观点，实际上都可以通过对新员工进行产品知识培训来获得。
四、如何让培训有效果
企业对新员工进行培训，希望员工都能成为有用之才，但是，每个员工的能力和素质不同，企业在培训时，也要因材施教，不同类型的员工需要不同类型的培训。
为了增加培训的效果，企业需要从四方面着手：
1.不要迷信培训
企业投入大量的时间和经历对员工进行培训，自然希望能收到良好的成效，但是，切不可迷信培训的作用，培训往往很难达到预期效果，只有按照正确的原则，使用科学的方法进行培训，才能达到预期的效果。
2.“逼”出行动
企业的培训是否有用，在很大程度上取决于领导者是否有决心，是否会“逼”出行动。只有在日常工作中要求员工按照培训的方法办事，才能自然能收到成效。
3.共同的语言
企业在做大型培训的时候，能够由上而下形成“共同语言”很重要。“共同语言”就是企业里大家都知道的处理事情的方法，类似于企业文化，但是比企业文化更加随意。越是高层领导越应该参加培训，否则领导与员工之间就很难找到共同语言，使基层员工培训到高层以后无法顺利地执行，从而降低了培训效果。
4.找到解决问题的方法
对于销售人员来说，最有意义的培训是学会找到解决问题的方法。任何一个老板，都想打造一支能够为企业解决问题的团队，而不是给企业制造问题的团队，团队成长的前提，是个人的成长，个人不会思考，就永远不会成长，团队不会思考，就永远不会强大。
对于销售人员来说，企业最有意义的培训就是领导者逼迫下属思考的功夫。企业一定要培养一支有责任感的团队，而有责任感的团队，一定是永远在想办法解决问题的团队，让员工“永远带着答案来找领导”是培养员工责任感和解决问题本领的好方法。
新进销售人员培训的作用主要体现在以下四点：
1、帮助新进销售人员了解和熟悉新的工作环境，尽快适应新的工作环境。通过员工手册、销售手册、职务说明书、必要的参观活动和一定的技能培训，使新进销售人员明确自己的工作任务、职责权限和上下级关系，适应新的工作流程。同时，通过参加初步的沟通、团队合作活动，使新进销售人员与老员工充分接触、相互交流，形成良好的人际关系。
2、通过充分地讲解公司文化，使新进销售人员尽快地融入到企业文化之中。
3、加强新进销售人员的认同感，提高员工的保留率。为了使企业的使命得到贯彻，也为了使企业实现理想的人力资源管理目标，企业必须将自己的经营理念和价值观等融入新进销售人员的行为与观念中，促使新进销售人员尽快转变角色，从一个局外人变为真正的企业的一分子。
4、为公司的人员配置和员工职业发展提供信息和经验积累。在新进销售人员的培训中，新进销售人员通常会充分表现自己的多面形象，这可以让企业加深对新进销售人员的了解，并可以克服或纠正在招聘活动中产生的主观偏见。这将为今后企业的人员配置和员工的职业发展积累信息和经验。
★培训的主要内容
新进销售人员培训的内容主要包括三个方面：公司基本情况及相关制度和政策、基本礼仪和工作基础知识、部门职能与岗位职责及知识技能。
一、公司基本情况及相关制度和政策
1、公司的基本情况。包括：1)公司的创业、成长和发展过程，公司的经营战略和目标、经营范围，公司的性质，公司的优势和面临的挑战。2)公司的组织结构和部门职责。主要包括公司的部门设置情况、纵横关系以及各部门的职责和权利，主要经理人员等。3)公司的产品及市场。主要包括公司产品或服务的种类及性能，产品的包装及价格，市场销售情况，公司产品的销售渠道，市场上同类产品及厂家，主要客户情况以及开发与维护客户的方式等。
4)公司的经营理念、企业文化和价值观、行为规范和标准，也包括公司的优秀传统、创始人的故事、公司标志的意义等。5)公司的主要设施。包括规定的员工用餐地点、员工上下班通道、交通工具、停车场、禁区、部门工作区位、主管办公室等。
2、公司相关政策和制度。主要指公司人事制度和政策。它们与员工的利益密切相关，因此
应详细介绍并确认新进销售人员全部理解。主要内容有：工资构成与计算方法、奖金与津贴、销售提成办法、福利、绩效考核办法与系统、晋升制度，员工培训和职业发展政策，此外还有详细的劳动纪律、上下班时间、请假规定、报销制度、保密制度等。
二、工作礼仪与工作基础知识
这部分的内容对企业特有氛围的养成与维护有着特别的意义。新进销售人员了解并运用以后，也能够较快地融入企业的氛围之中。主要包括：1)问候与措词;2)着装与化妆;3)电话礼仪;4)指示和命令的接受方式;5)报告、联络与协商方式;6)与上级和同事的交往方式;7)个人与企业的关系。
三、部门职能与岗位职责及知识技能
1、部门职能
主要包括营销部门(或者营销系统中的专业部门/工作团队)的目标及优先事项或项目、与其他职能部门的关系、部门结构及部门内各工作之间的关系等。
2、岗位职责及知识技能
主要包括工作职责说明书、工作绩效考核的具体标准和方法，常见的问题及解决方法、工作时间和合作伙伴以及服务对象、请求援助的条件和方法、规定的记录和报告、客户知识和客户开发与维护技巧等等。
★培训实施与跟踪
新进销售人员培训一般由公司人力资源部门和营销部门合作进行。人力资源部门总体负责新进销售人员培训的组织、策划活动、协调和跟踪评估以及公司层面的新员工培训活动。公司层面的新进销售人员培训活动的内容主要包括公司介绍、公司政策和规章制度、企业文化和员工行为规范等。营销部门主要负责新进销售人员有关的部门和岗位导向培训。营销部门经理或主管应该向新进销售人员介绍本部门的情况，参观本部门的工作设施和环境，向新进销售人员介绍其所从事的工作内容、职责要求、注意事项以及工作绩效考核标准和方法等，并将新进销售人员介绍给老员工。
由于新进销售人员培训是公司员工培训中的一个较为固定的项目，因此在实际操作中容易流于形式。这往往与新进销售人员的培训缺乏跟踪评估有很大关系。
公司层面可能犯的最大错误是培训后的放任自流。有些公司在组织新进销售人员培训后，只是让新进销售人员在培训清单上签字，将培训清单存入员工档案后便束之高阁了。
理论上讲，公司在每一次对新进销售人员进行培训后，都应该从反应层次、学习层次和行为层次及绩效层次进行系统的跟踪评估。反应层次的评估应侧重于评估培训的内容是否必要和正面，是否容易理解，能否激发新进销售人员的兴趣或热情，以及培训活动安排是否高效和经济，等等。学习层次的评估应侧重于评估对培训的主要内容的理解和掌握情况，如公司纪律、岗位行为规范、企业文化的核心价值观等。行为和绩效层次的评估应侧重于评估培训后的工作行为及其工作表现，比如在试用期，员工能否较好地适应新的工作环境和工作要求，在试用期后的半年或第一年里，培训的效果在工作中的体现是否达到预期目标等。
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单选题 正确
1.新员工的入职培训有着重要的作用，其中表述错误的是：
1.2.
3.
4.A 增强员工的归属感B 破除员工旧思想、旧观念C 帮助员工建立新的思维方式D 向员工展示企业实力正确
2.下列选项中，最适合给新员工培训的人是：
1.
2.
3.
4.A 部门主管B 企业中的“榜样型”人物C 培训主管D 产品研发部门主管正确
3.新进销售人员的培训内容主要包括四个方向，其中不包括的是：
1.
2.
3.A 工作交接B 角色扮演C 口才训练
4.D 谈判技巧正确
4.企业想要增加培训效果，需要从四方面着手，其中不包括的是：
1.
2.
3.
4.A 完全相信培训B “逼”出行动C 采取“共同语言”D 找到解决问题的方法正确
5.作为销售人员，掌握足够的产品知识必定会有一定优势，其中不包括的是：
1.
2.
3.
4.A 在客户面前掌握发言权B 培养客户忠诚度C 在客户心中形成专家形象D 获得额外成就感正确
6.企业想要提升客户的信任度，正确的做法是：
1.
2.
3.
4.A 以打折为手段，进行促销B 在媒体上大量投放广告C 经常约见拜访客户D 给销售人员培训足够的产品知识
正确
7.关于销售人员的口才能力，表述不正确的是：
1.
2.
3.
4.A 对于刁钻问题，需要委婉地回答B 可以利用角色扮演的方法训练口才C 可以多背一些“销售话术”D 利用口才上的优势顶撞客户，会使客户信服正确
8.下列选项中，不属于销售人员与客户建立起“客情”的原因的是：
1.
2.
3.
4.A 时间的积累B 销售人员的努力C 企业的实力D 投入必要的资金正确
9.心理学研究表明，权力有五种来源，其中不包括的是：
1.
2.
3.
4.A 奖赏权B 影响权C 法定权D 参考权
正确
10.关于销售人员经验的发挥，表述不正确的是：
1.
2.
3.
4.A 经验会成为阻碍学习新事物的障碍B 经验是万能的，并且是通用的C 有经验的员工，培训后往往会变成“四不像”D 只有熟悉新团队，才能够找出适合新团队的工作方法
判断题 正确
11.只有按照正确的原则，使用科学的方法进行培训，才能达到预期的效果。此种说法：
1.
2. A B 正确错误正确
12.销售人员一定要具备良好的口才，当消费者对企业有任何不好的评价时，可以及时反驳。此种说法：
1.
2. A B 正确错误
正确
13.客户与销售人员的感情属于个人资产，公司没有必要进行保留。此种说法：
1. A 正确
2. B 错误错误
14.越是高层领导越应该参加培训，否则领导与员工之间就很难找到共同语言。此种说法：
1.
2. A B 正确错误正确
15.让员工“永远带着答案来找领导”是培养员工责任感和解决问题本领的好方法。 此种说法：
1.
2. A B 正确错误
1·姿态要摆正，第一原则你是要卖给对方物品，姿态要放低，但是得有界限。
2·无论是在家里或是工作中，不要对自己在沟通上的障碍感到绝望或是放弃!再好的交流家也是一点一点磨练出来的。这里我们给你提供了一些小的秘诀以供参考。
3·做销售，即使对方看上去是在对你发脾气，也不要与他还击。别人的情绪或是反应很可能和你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。做一个深呼吸，然后静静数到10，让对方尽情发泄情绪，直至他愿意说出他真正在想的是什么。
4·销售人员，不必知道所有的答案。说“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就说出来，然后说出你的想法。或者你愿意与对方一起找出问题的答案。
【范文网】
5·对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪。例如说：“多告诉我一些你所关心的事”或是“我了解你的失落”总比说：“喂，我正在工作”或“这不是我份内的事”(这很容易激怒对方)要好。掌握好每一次的交流机会，因为很多时候你可能因为小小的心不在焉而导致你与别人距离的疏远。
6·销售人的想法，人们更想听到你是否赞同他们的意见。好多人在抱怨人们不听他们说话，但是他们忘了自己本身也没有听别人讲话!你可以给出你的全部意见，以表示出你在倾听，并像这样说：a.“告诉我更多你所关心的事”b.“你所关心的某某事是怎么回事啊?”c.“我对你刚才说的很感兴趣，你能告诉我是什么导致你如此相信它的吗?”d.“你为什么对某某事感到如此满意?”
7·记住别人说的和我们所听到的可能会产生理解上的偏差!我们个人的分析、假设、判断和信仰可能会歪曲我们听到的事实。为了确保你真正了解，重说一遍你听到的、你的想法并问：“我理解的恰当吗?”如果你对某人说的话有情绪反应，就直接说出来，并询问更多的信息：“我可能没有完全理解你的话，我以我自己的方式来理解的，我想你所说的就是某某某的意思吧，这是你的意思吗?”
8·坦白承认你所带来的麻烦和失误。做事要承诺一个期限，如果你需要别人的协助，就用你的活力影响他们。
9·如果没人问你，就不要指指点点。明知道说出来会对某人有好处的事但又不能说，真是会令人挠头。用婉转的表达方式，像“有可能是……”或“我也遇到过这种相似的状况，如果怎样怎样就可以帮助解决，你要是认为有用的话，我愿意与你分享更多我的经验。”以上这些总比你说“你应该怎么怎么样”好得多。
10·求同存异。你们俩个共同喜欢的是什么(尽可能不产生分歧)?把你的意见说出来以找出共同点。例如：“我认为这个计划可以使你取得成功。”
11·思维活跃，精力集中。我们看问题的角度总是从自己出发，或是根据环境给出我们的经验。很多被认为是成功的人们，包括那些职业运动员、文人墨客，他们都有积极正面的思想。问问你自己，“这个东西好在哪?”或“从这里我能学到什么?”来保持积极的状态。别忘了要采取不同的减压方法来使你的工作更愉快。
如果拿这个问题去问100个销售人员，答案可能会有100种。每个人都会从不同的角度、以不同的思维去理解这个问题。也许有人会说销售就是销售嘛，就跟吃饭、穿衣、睡觉一样，有什么可理解的?但在实践中发现，对销售的不同理解，竟然跟销售人员的业绩高低和自我提升的空间大小有着一定的关系。
我们不妨来看看这样的例子：
A君，做销售3年，换过5个行业，业绩平平，没有多少积蓄，干了3年销售但还在为自己的生计发愁。他总是想不通，就这么一个卖产品的简单工作，又不是什么尖端科技，为什么做不好呢?
B君，做销售不到2年，换过2个行业，业绩不错，有一定的客户资源，跟不少客户都成为好朋友，目前的收入加上积蓄，日子过得有滋有味。他认为销售工作很有学问，做好销售，仅靠吃苦是不够的，还要动脑。
对于A君来讲，销售是卖产品的简单工作;对于B君来讲，销售工作很有学问，言外之意是销售不仅仅是卖产品这么简单。一念之间，结果大相径庭。
可能有人会问，难道A君有错吗?销售不是卖产品吗?
A君没有错，放在20年前可能是对的。但时代在变，环境在变，人的观念也要变。我们从事销售工作的每一个人，也要重新审视一下自己对销售的理解是否适应已经变化了的环境。
我总觉得，一个人在没有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很难的。对销售工作也是如此。可以这样说，你对所从事的工作理解得越全面、越透彻，那么做好这份工作的把握性就越大。
对于现代市场环境下对销售的理解，仁者见仁，智者见智。我把它归纳成以下几个方面，旨在抛砖引玉，与大家共同探讨。
1、销售是以发现需求并满足需求为前提的。我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药;而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。以发现、挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售、提高业绩的一个关键。
2、销售追求的是双赢。我们销出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。
3、销售就是要在竞争中获胜。市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心，很多从事销售工作多年的朋友总喜欢提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊„„在市场，我们几乎已经找不到谁在卖独家产品，顾客选择的余地越来越大。这时候，我们不但要考虑如何销出自己的产品，还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。所以我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只是了解自己的产品，对竞争对手一无所知。这样，如何能让顾客相信使用你的产品是正确的选择呢?
4、销售是长期的行为。很多销售人员，在做完一笔业务后就象断了线的风筝，消失的无影无踪。当初给顾客的承诺也抛之脑后，反正这笔钱已经到手了。殊不知，我们的大部分生意都来自老客户。在做第一笔业务的时候，就要想着如何能跟同一个客户做第二笔、第三笔„„如何能让这个客户再为自己介绍其它客户。这时候，售后的服务就至关重要。不少销售人员做了几年销售工作但都没有多少客户资源，能怪谁呢?就象黑熊掰包米，掰一个丢一个，耗费了时间，累个半死，业绩也上不去。
5、销售是有效的沟通。很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通是双方互动的行为，一个不愿意去倾听别人心声的人，是无法成功沟通的。面对琳琅满目的产品，消费者越来越理性。要让顾客掏钱买的你产品，只有打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中，沟通至关重要。
6个方面的基本素质：
1、 要有良好的思想道德素质 做销售人员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。
2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。
3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名销售人员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭销售人员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、 有良好的心理承受能力
6、 有坚定的自信心，永远不言败。
7、 要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。
业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：
1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务;
2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：
1、 公司的核心业务是什么?
2、 公司的核心竞争力是什么? 一般包括成本竞争力、品质竞争力、品牌竞争力、效率竞争力、规模竞争力和员工竞争力等六大要素。
3、 公司的组织核心是什么?
4、 公司的客户是谁?
5、 公司客户所需要的服务是什么?
6、 满足客户的方法是什么?
7、 公司主要的竞争对手有那些?
8、 竞争对手的服务特色是什么?
9、 我们公司的对策是什么?
10、 我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你需求的影响是什么? 了
解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场
另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为
职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员?销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括
以下方面：
1、 我们的服务态度
2、 我们销售人员的专业水平
3、 我们的产品质量
4、 我们产品的价格
5、 我们的服务速度
6、 我们的员工形象
7、 我们的售后服务
8、 我们产品功能的扩展
9、 我们品牌的信誉
10、 他们的舒适程度 那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢
我认为应遵从以下步骤：
一、 销售准备 销售准备包含以下内容：
1、 心态的准备 一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费;自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服?一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下?一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话： 徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。” 周：
“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度
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