凡客诚品eCRM分析
摘 要：本文运用CRM理论中的系统管理理念和应用类型两方面对凡客诚品公司的成功之处进行分析，希冀为网络销售的企业提供一些可参考的建议。在网络化日渐盛行的今天，传统的产品销售模式已经失去了竞争力，网络销售逐渐取而代之。在这样的新形势下，企业应该不断地思索求变，积极进行产品销售模式和服务提供方式的创新才能适应消费者动态的需求。
关键词：电子商务;客户关系理论;凡客诚品
凡客诚品集网络销售、电子环境等众多因素为一身，打造了一种成功的网购销售模式。它成功最主要的因素便是对其自身的售后服务的重视以满足客户的众多需求，凭借优质的产品和人性化的售后服务，逐步从电子商务行业向服装行业的本质回归，并且为凡客诚品赢得了良好的口碑。
一、案例简介
(一)凡客诚品概要
北京凡客诚品科技有限公司创立人是原卓越网的建立者陈年先生，而凡客诚品公司团队的核心人员也都是原卓越网的元老级员工。凡客诚品网络销售的服装设计风格主要以欧美为主，并根据亚洲男士的体型特点设计出简约时尚的服装。该企业从一开始便把自己的目标消费者定位为中产阶级，因为这些人往往注重自己的生活品质，而且穿着较喜欢简单随意，高档有品位的服装。凡客诚品也正是根据自己目标群体的这些特征，采用中等定价策略并请来时尚，个性的韩寒和王珞丹等年轻明星作为自己的代言人，从一开始采用广投广告的策略，使得其在较短的时间里就为人所熟知。尤其是考虑到消费者的需求，实施了可以免费试穿，包邮等开网络销售先锋的售后服务。从2007年10月开始试运行，凡客诚品如今已为大众所熟知，遥遥领先的服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。
(二)凡客诚品成功之eCRM分析
首先是精准定位目标消费者：定位于80后的年轻人为自己的目标消费者，因为80后的年轻人是最具有消费能力和接受新事物的人群，而且这群人上网的时间最长，而且有相对独立的消费能力;其次是对客户的承诺：凡客诚品向顾客承诺在消费者自签收商品之日起30日内，凡客诚品将提供退换货服务，且退换货发生的相应运费由凡客诚品承担，而且顾客可以通过手机拨打客服电话或者进行网上办理退换货。再次是客户信息交流，顾客一旦下单以后，凡客会通过e-mail短信提醒等方式提醒客户，以便客户可以随时了解自己订单的处理情况，同时这些也是凡客记录消费者消费习惯和爱好的方式之一。最后是客户反馈管理：凡客通过一个公开且负责任的评价系统得到了不少客户信任，而这些客户通过这种有效地互动，能更好地了解凡客并且乐意为凡客背书，将其以人际传播的形式，来帮助凡客扩大消费群众。
二、CRM和eCRM 的理论基础
(一) CRM 的概念
客户关系管理理论(CRM)，通俗地说就是为了实现顾客和企业实现双赢的局面，企业以客户需求为出发点，通过长期对企业的客户消费习惯进行分析，合理地引导消费者的需求，并通过实施一系列的售后服务等相关服务来满足客户的需求，同时达到提高客户满意度并使企业实现盈利目标。这里我们可以简要地来回顾一下CRM理论的发展沿革(图1)，以便我们能充分理解该理论。最先应用CRM理论是从营销领域开始并逐渐发展起来的，这个过程可以简要地总结为：由最初的为了销售产品而寻找客户到根据对客户的反馈来形成客户、企业与产品互动的动态营销再到数据库技术与先进的管理理念整合成的以目标消费者为中心的价值链模型[1]。笔者通过对CRM理论的相关概念发展的梳理，从应用策略和管理理念两个角度进行综合分析，在本文中试图对CRM理论进行简单地定义：CRM理论是为了达到客户满意度的提高和企业盈利的双重目标，从目标客户的角度出发，根据管理学中的现代管理理念，并将先进的管理理念和数据库技术进行有效结合，以客户为核心来重组企业的客户服务流程，为企业的客户管理提供一个最优化的解决方案[2]。
(二)网络环境下对eCRM 理论的应用
基于互联网的快速发展，使得电子商务的发展日益深入并带来了如今的企业市场营销方式的重要转变，这些转变也成为了未来企业市场营销策略中不可或缺的一部分。我们可以简要地总结一下eCRM理论在电子商务环境下的应用：给企业的营销领域带来的最大冲击就是使得其着重点发生了重大的改变，即从传统的以价格竞争为出发点向以满足客户需求为着重点;使得企业的出发点从促进产品或服务的快速售卖转移到根据客户需求来提供相关的产品或服务。传统企业的营销目标就是尽力争取让客户多买，在电子商务环境下，企业最重要的目标就是找出对于企业来说最具有价值和潜力的客户。而传统的企业营销往往忽略对目标市场的分析，导致定位模糊，而如今的网络销售模式使得企业的营销重视对目标市场的细分，寻找属于自己的个性市场，同时也使得他们的生产方式发生改变，即从原来的批量生产千篇一律的统一产品向替客户个性定制产品转移，客户的交易行为也随之发生了改变，即从一次性客户的交易行为转移到重复性客户的关系行为、从“提升客户满意度”转移到“客户忠诚度和关系管理”。而所有的这些转变都是在基于电子商务环境的基础上产生的。
图1 CRM理论发展沿革图
(三)凡客诚品eCRM模型
1.凡客诚品创造客户的体验价值。CRM理论的核心就是客户价值，而企业创造客户价值必须建立在对客户需求了解的基础上，通过对客户的需求和消费信息进行相应分析，建立起属于企业自己的个性化数据库，这样就可以根据客户的特殊需求灵活地提供更周到体贴的服务，不但提升了客户对企业的满意度，同时也使得企业与自己的客户建立起长期稳定的关系，最终实现客户对企业的忠诚度，也只有这样才会引起目标客户的重复性购买，客户与企业之间的每一次交易都会使得这种买卖行为更加稳固，企业才能实现其的长期利润。Woodruff在1997年曾指出：“顾客价值将是下一个竞争优势的来源”[3]。可见客户价值对于企业的重要性，正是由于有越来越多的企业开始重视到客户的价值，推动了客户关系管理的发展和产生。对客户价值的重视和挖掘在凡客诚品成功中起着决定性的作用。凡客诚品制定的各种营销策略都是从满足消费者需求的角度出發，积极收集顾客的反馈信息和意见，通过与顾客的网上互动来改进自己的营销策略，从而满足了众多顾客的各种不同需求。电子商务环境加速了体验经济时代的到来，同时也使得更多的企业意识到客户的需求不只是其提供的产品和服务，而是消费心理的诉求。企业之间的竞争也不再是局限于价格和商品方面，而是从无形的服务和有形的产品进入了消费者心理诉求方面。因而在日益竞争激烈的网络销售中，企业除了满足消费者对商品的基本要求外，还要弥补网络销售带来的缺乏体验和实物比较等缺点，为顾客创造真实购物体验和情感价值，这样才能获得顾客的信赖和提升顾客对企业的忠诚度。
2.凡客诚品的客户生命周期管理。所谓的客户生命周期指企业根据自己定位的目标消费者，从对客户的细分到客户扩展的不断循序渐进的过程。从图2中可以看出一个简单的客户生命周期管理循环中对CRM理论的应用。(1)80后定位细分客户。客户细分指的是根据企业对目标消费者的市场定位，根据这群消费者的重要特征来区分或细化目标受众群体，从而才能更好地实现其的营销策略。而凡客的成功离不开其明确的市场定位，凡客诚品面对的第一期消费者就是那些追求时尚的80 后年轻人，80 后的消费心态，就是不再把服装当作耐用品，而是彻底当作消费品看待，所以他们更容易接受新鲜事物并产生购买冲动，而且可能不断地进行重复购买，凡客定位其的第二期目标对象是女性消费群众，因为她们更容易追求快速变化的时尚潮流。(2)上乘品质取得顾客。客户取得指的是针对企业定位的不同目标群体的特征，为其提供优质的商品和贴心的服务，吸引目标顾客的关注，从而企业才能有针对性和有计划地实施自己的推广策略和实施有效地营销活动。凡客通过上乘的品质保证来获得顾客的关注，进而产生购买行为。网上购物有两点最让人担心，购物前是担心产品的质量，购物后则担心售后服务。可见质量在网购中是居首要地位的，只有上乘的质量才能够赢得顾客的信任。而为凡客诚品代工的企业都是国内外服装的知名企业，有的还是有上百年历史的世界500强企业，产品品质自然上乘。(3)一流客服保留顾客。保留顾客指的是企业根据对其所建立的个性化数据库和顾客消费记录的分析或其它反馈互动活动，来了解目标顾客对企业商品或服务的动态需求的变化，有针对性地改进自己的商品或服务，从而与客户建立了长久稳定的关系。凡客诚品将产品配送外包给了宅急送，由专业的企业代替自己并不擅长的领域为顾客提供服务，既规避了风险，也提升了专业水平。而且提供的货到付款服务，不但赢得了顾客的信任，也考虑到顾客的应急购买的情况。凡客诚品提出的30天无条件退货，并首先提出了补偿顾客的退货运费，这在网络电子商务商家中是罕见的。因此免除了消费者心中诸多忧虑。(4)用户体验扩展客户。顾客扩展指的是扩展目标客户购买产品的深度和广度，也就是说并不是一件商品销售出去，就意味着交易结束，而是企业创造潜在顾客的开始。因此企业就要积极地通过各种渠道去接触顾客，了解和回应顾客的消费意见，以提高顾客满意度。而广度主要是指企业接触顾客的渠道和手段的增加。如凡客诚品不但提供了各种商品信息，邮件，短信提醒，网上客服，论坛互动等各种渠道来与客户进行接触，而在产品销售后，还提供免邮，免费试穿活动，退换货等售后服务加强客户对商品的体验，实现前台与后台的紧密结合。
图2 客户生命周期
三、凡客诚品eCRM策略
凡客的客户关系管理主要是基于电子商务的环境下对CRM理论的应用，这种客户关系管理主要通过网络对目标客户进行商品销售，客户可以主动获取线上商品信息进而快速下单，这种服务方式验证了之前其成功的主要策略之一就是对客户需求的重视，这种客户关系管理方式有以下特点：
(一)组合性策略
前台与后台的组合策略。前台操作也就是凡客诚品提供的顾客订购品渠道，顾客可以根据自己的喜好在网上挑选商品，凡客诚品为顾客提供了众多订购方式，而后台就是对数据库技术的应用，通过对数据库里的数据进行分析，来了解顾客对于商品或服务的意见，以此来作为其管理客户的依据。
(二)个性化策略
客户在网购时的个性化要求表现越来越明显，凡客诚品以单一的客户作为一个独立的单元，这样就非常便于其在数据库中查看某个顾客的消费习惯和特点，从而制定或更改相应的营销策略，更有针对性地为客户提供一对一的服务。
(三)反馈性策略
电子商务环境下消费者能迅速地接受大量信息，消费者偏好也随之不断地改变，所以企业必须不断观察调整消费者行为的动态，并立即产生应对策略，才能掌握先机，赢得客户[4]。凡客会根据客户的订单和消费记录定期通过短信或邮件提醒为客户提供到货或者降价等信息，并及时根据客户邮寄地址的修改来更新快递地址。
(四)数据库营销策略
网购这种商品销售模式是一个基于互联网对客户的消费记录进行细分，筛选，维系和扩展的系统。如果把其与数据库营销技术相结合起来，将会更有针对性地为目标消费者提供相应的商品或服务。凡客诚品正是在没有自己的工厂、没有自己的物流公司、没有自己的服装设计、也没有自己的质量监控的情况下，利用自己的数据库收集市场信息，分析其中的变化和新需求，进而反馈给各供应商，而制订出下阶段的市场计划。
四、凡客诚品eCRM模型解构
(一)凡客中eCRM体系结构
凡客诚品对数据库的有效处理是电子商务环境下对CRM运用的典型体现，运用管理学理念对数据库技术进行了充分地应用和挖掘，并针对目标客户的需求，为其提供有针对性的服务。从前台的原材料采购网络化，商品销售网络化，以及促销方式网络化，经过前台的处理后，相关数据会进入后台进行运作，然后应用数据库技术对订单和供应商等信息进行管理和预测，这种便是操作层面的eCRM。而后进行的对数据库进行预测和分析，客户反馈、评论，浏览量数据和商品数据，对竞争对手分析和个性化销售，这便是分析层次的eCRM，在售后服务中、客服、网上交流和E-mail等客户与企业之间的互动，就属于协作层面的eCRM管理(图3)。
(二)充分应用凡客客户关系管理中的数据库技术
1.及时应用客户管理关系理论来分析数据库。根据科学管理理念，能够更有效地应用属于企业自己的数据库，企业要建立一套把新客户提升为老客户的计划和方法。如凡客推出的积分兑现也是该方面的一种尝试。
图3 协作型eCRM
2.利用数据库精确定位目标顾客。数据库能在满足顾客个性化需求方面起决定性的作用，从而帮助企业更有效地定位目标受众。增强老客户满意度，才能使他们对企业产生忠诚度。如普通会员和高级会员的待遇是不同的，并且可以根据客户的需求，及时向他们提供有价值的信息。
3.及时更新数据库进行提示。企业应及时更新自己的数据库，并根据数据库分析出目标顾客的最新动态，从而为企业的营销决策起到提示的作用。凡客也可以尝试根据自己的数据库分析其目标受众的喜好，并可以让顾客上传喜欢的图案或图形，为目标受众提供定制服务，从而不但节约聘请设计师的费用，还可以吸引年轻人的购买。
由于网购这种新形式的营销方式的出现，使得很多企业越来越重视电子商务的发展，而它们将如何有效地管理好众多的客戶数据，将成为企业管理客户的难点。尤其是CRM理论在网购模式中呈现出众多新的特点以后，传统的客户关系管理已不再适用，eCRM只有在具体案例中进行探索才能够逐步完善其理论。本文的创新之处就在于结合电子商务的环境下，根据凡客诚品对eCRM的应用来解释凡客这种网络服装销售服装的商业模式的成功之处，这样不但能够完善eCRM理论，而且能够针对网络销售模式的理论基础和不足之处，从CRM系统的核心概念与应用类型策略两方面对凡客诚品E做进一步的深入分析。基于互联网基础发展起来的eCRM理论并不是一成不变的，笔者在这里仅基于凡客的客户关系管理这一方面对CRM理论的应用进行分析，有其的局限性。随着网络销售的日益蓬勃发展，特别是先进的管理理念与数据库技术相结合后，会使得网络销售更有针对性。相信随着研究的深入，更多的学者一定能够基于CRM理论探索出符合网络销售的客户关系管理规律，从而为更多的企业提供建设性意见。
参考文献：
[1] Payne,Adrian and Pennie Frow.A Strategic Framework for Customer Relationship Management, Journal of Marketing, 2005(10).
[2] Woodruff. Customer Value:The Next Source for the Competitive Advantage. Journal of the Academy of Marketing Science, 1997(2).
[3] (美)科特勒•凯勒著.梅清豪译.营销管理[M].上海:上海人民出版社,2006.
[4] 祁明.电子商务实用教程[M].北京:高等教育出版社,2000.
[5] 王世杰,晁晶.基于商务网站ECRM的结构原理与框架模型探讨[J].辽宁工程技术大学学报:社会科学版,2006(2).
作者：马红丽,赵怡
【摘要】近年来，互联网迅速发展，新媒体异军突起，在传递商品信息中发挥着越来越重要的作用，也对市场营销方式有重大影响。本文以凡客诚品利用微博平台进行市场营销为例，从传播学、公共关系学、市场营销学等角度探析企业如何运用微博进行产品营销，它与传统网络营销方式的区别，以及微博营销的优势和缺陷。
【关键词】凡客诚品 微博 营销
一、微博营销
微博，即微博客（MicroBlog）的简称，是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台，用户可以通过Web、Wap以及各种客户端组件，以140字左右的文字更新信息，并实现即时分享。①最早也是最著名的微博是美国的twitter。2009年8月，新浪网推出“新浪微博”内测版，成为门户网站中第一家提供微博服务的网站，微博正式进入中文上网主流人群视野。
博客营销的概念最早是由冯英健博士在从事博客营销实践的基础上首次提出，至今没有明确定义，但大部分研究者认为，博客营销就是通过博客这种网络应用形式开展网络营销。②以此类推，微博营销就是通过微博这种网络应用形式，发掘用户需求，并利用既有的应用功能将产品提供给需要的客户。
二、凡客诚品开展新浪微博营销
在新浪微博首页搜索关键词“凡客”，显示有500多位用户。以“凡客诚品”身份开通的微博类型有三种：凡客诚品公司成员个人微博、产品代理、凡客产品营销社区。这三种身份的微博既相互区别，各有侧重，但又相互紧密联系，形成强势营销力量。
1、塑造文化理念和传播企业形象
凡客创始人陈年的新浪微博，截止2010年11月23日，共有微博52篇，传达凡客新闻信息的有30篇，主要是围绕凡客的品牌和形象塑造进行的，也有少数的促销信息；专门与客户微博互动交流的有15篇；单纯阐述凡客理念的有7篇。凡客微博的内容中有单纯的文化理念传播，也有将其根植于事件或者现象的传播。例如，陈年转发一条微博，附有凡客送货的场景图片，塑造了一个务实的企业形象。
2、口碑营销
在“凡客粉丝团”的微博中，展示了一份“购物网站满意度”的投票结果，参与评比的有“凡客诚品”、“卓越网”、“京东商城”、“当当网”、“淘宝网”、“拍拍网”，满意度最高的是凡客。除了转发相关权威部门公布的调查报告结果，凡客还在微博上组织在线投票，与消费者公开交流产品的评价等方式，在粉丝群体中形成好的口碑，进一步扩大客户群。
3、促销活动
凡客微博即时跟进促销活动状况，方便粉丝获取最新的活动信息，例如活动截止时间快到了或者礼品赠送的名额快发放完了等等，催促粉丝积极参加凡客的促销活动。由于微博的发布工具可以是固定的电脑，可以是移动的手机，既方便营销人员发布促销信息，还最大限度的方便了消费者获取促销信息，实施购买行为。如“凡客粉丝团”，凡客官方微博之一，除了发布促销活动、优惠活动等信息外，还传播凡客公司举办的各种活动新闻，发布逸闻趣事，设置主题与粉丝交流等，属于综合性微博，倾向于在愉快的氛围中建立和维护与粉丝的关系，进而有效传播促销信息，引发顾客的消费行为。
4、危机公关
2010年5月，凡客诚品出现了订单延误事故，数万份订单延迟发货，原因是凡客的仓储搬迁，陈年在事故发生的初期发表微博：“大家好，我是陈年。由于近日订单激增、仓库搬家而导致的部分客户订单投递延误事故，给消费者造成了不便和失望，作为凡客CEO我内心非常不安……我代表公司向大家郑重道歉。同时，请原谅我不能给所有投诉的用户一一回信，但请相信我们纠错的能力和决心。”随后的3小时内连发3篇微博并被粉丝多次转发，描述公司应对事故的状况，力求获取消费者的理解。微博的及时发布和滚雪球式的转发功能，对企业的危机公关效果可见一斑。
5、形成目标消费群，有的放矢
1990 年, 美国学者劳特朋教授提出了与4P 理论相对应的4C 理论，其中有一条，购买商品的便利性（Convenience），应当思考如何给消费者方便以购得商品。③
凡客诚品在成立之初和品牌运营过程中，有着明确的目标受众。选择自有服装品牌网上销售的商业模式，使目标受众集中于年轻的网民这一区域。而大学生是这个区域的典型代表，具有年轻、有较高的学历、具有一定的购买力、媒介素养较高等特点。
大学生作为主要的消费群体，凡客启用校园代理使线上销售延伸到线下销售，一对一的争取各大高校的市场。凡客微博用户身份中大部分是这些校园代理，他们以学校、互联网等的人际关系网为依托，竭尽所能扩展粉丝群体，并且兼用QQ、人人网等网络渠道销售，发布商家广告，更方便地为校内顾客代下单、退换货、联系快递公司，服务校园顾客群。
三、微博营销与凡客诚品官方网站的营销区别
首先，微博营销具有主动性，将凡客的商品活动主动传达给粉丝；官方网站也发布活动信息，但是需要消费者主动进入网页，才能知道活动信息。
其次，凡客微博营销有多层次性，微博身份的多层次性使各个层次的粉丝都能获得相关信息，例如校园代理负责大学生领域的活动宣传，个人微博在个人的粉丝群体中宣传，公司高层微博负责活动的方向和目标的宣传，这种多层次性不仅体现在顾客的层次，还体现了微博营销的等级策略，自上而下形成总体的营销格局。而官方网站的营销策略则较为简单，需要在其他网站获取广告位进行宣传。
第三，凡客微博激发消费者的积极性，咨询产品详情，评价销售服务，关于凡客促销活动的疑问，可以更加全面地了解消费者的意见，进一步挖掘消费者的需求，与消费者建立良好的购买关系。而官方的网站只有一个消费者的意见反馈渠道，就是购买商品后的评价系统。
最后，凡客微博是免费而有效的平台。凡客诚品在推广新的网购平台过程中，可通过现有的微博平台在稳定的粉丝群中进行推广。例如，2010年5月凡客诚品推出Vjia.com，与凡客诚品走平价时尚路线不同，Vjia.com走高端品质路线，主要是代理其他知名品牌的产品。Vjia.com的推广打着“凡客诚品旗下网站”的旗号，在“凡客诚品精选”的微薄上推广Vjia.com的商品促销信息。
四、微博对于凡客的价值
1．测试凡客产品
新产品上市或产品定位、价格等不清淅时，或者是选择推销的商品拿不准时，可用微博测试，成本比较低，效果也比较明显，监测起来也方便，操作也容易。比如，在某校园代理的一篇微博中，贴出了王珞丹穿着凡客外套的宣传图片，外套促销价格399元，买过该产品的粉丝评价“质量很好的衣服，这个价格不贵”……这种带有意见性的回复，使销售者了解消费者的真实意见和心态，形成隐形意见，对其他的粉丝的购买行为产生影响。
2、倾听顾客心声
在凡客看来，微博是个为顾客服务的平台，为顾客传递商品和促销活动信息，接受顾客意见反馈，为顾客解释疑惑等等。顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种结果，良好的顾客服务才能带来稳固的顾客关系，因此顾客服务策略要与顾客关系策略一致。2009年以后凡客启动一系列客户体验升级活动，重在为顾客提供满意贴心的服务。利用微博，顾客与代理甚至是凡客的高层能够直接沟通，便于企业了解一线销售问题，做出正确的决策，另外，这种交流和反馈有公开性，增强品牌亲和力。
3．提升凡客或产品知名度
微博是虚拟社区，强大的转发功能，使传播更具针对性，也更能滚雪球式地扩大影响。例如，近来，王珞丹、韩寒为凡客的代言活动在微博上传得沸沸扬扬，凡客官方立刻通过微博策划了转发“我是凡客”视频的活动，“看韩寒王珞丹视频大片，赢凡客诚品100万元大奖”。这一活动利用微博强大的转发功能，滚雪球式的将广告展现在众微博用户视线中。凡客的广告火了，通过这次转发视频活动，不仅将广告以免费的方式在微博中得以推广，还进一步扩大了粉丝群。
4．降低营销成本
凡客诚品的网络广告投放是其主要营销方式。在2007年，凡客成立之初，是在《读者》上首次投放广告，随后形成了互联网+平面媒体的广告投放模式。④在各大门户网站、视频网站都可以看到凡客的广告。通过微博推广商品，是B2C营销的趋势，微博是免费的推广媒体，为凡客的网络直销节约成本。
5、与其他B2C竞争
通过微博名人堂搜索，点击网站购物，出现48个网购企业微博，其中著名的有卓越网和银泰网。目前，开始微博营销的网上商城不多，凡客抢先一步占去微博的顾客资源，多层代理与微博营销有效结合，形成了庞大的营销体系，在促销活动中形成统一布局，能更有效地传播信息，扩大凡客的粉丝群，在与其他的B2C竞争中占据有利位置。
五、问题
1、商业味过于浓厚
鉴于微博的交流平台性质，只在微博上发布凡客商品信息，就跟普通的网站广告没区别。在许多凡客的微博中，大部分发布的是有关新品上架、商品打折、凡客优惠活动、抽奖活动等信息，单纯销售活动信息的发布，在初期还能吸引粉丝的关注，当频繁的营销活动出现在粉丝的首页上时，粉丝的注意力难以持续。
2、低俗信息的发布
凡客的微博众多，各个代理各出妙招只为获取更多的粉丝，于是部分微博发布低俗的信息吸引粉丝注意，对凡客的品牌形象产生不良影响。
3、博主精英化
新浪微博主要用户群体集中在影视明星、企业高管、经济学者、传媒专家、营销策划人、评论员、主持人（主播）、创业者、网络红人，这些人都可谓“精英”而非“凡客们”，所以“凡客诚品”的微博营销受制于新浪微博用户群体的进一步普及。
参考文献
①百度百科，http://baike.baidu.com/view/1567099.html
②张牡霞，《博客营销案例分析》，《商业营销》，2008（6）
③陈雪莲，《报纸营销创新：从4P迈向4C》，《科教文汇》，2008（3）
④《凡客诚品广告营销策略》，http://wenku.baidu.com/view/a9e94cd63186
bceb19e8bb28.html
（作者：中国地质大学艺术与传媒学院2010级传播学研究生）
责编：姚少宝
作者：刘方
VANCL凡客诚品，互联网快时尚品牌。高性价比的自有品牌，全球时尚的无限选择，最好的用户体验。凡客诚品的使命，就是平价快时尚，是人民时尚。凡客诚品由卓越网创始人陈年创办，正式运营于2007年10月18日，公司先后获得联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投、老虎基金、淡马锡等多轮投资。VANCL成立四年来，业务迅速发展，产品种类也由2008年的男装衬衫、POLO衫两大类几十款，发展到现在的男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类。凡客诚品创始人、董事长兼CEO陈年认为，只有用户体验造就的品牌认同，才是最好的品牌实践。四年间，凡客诚品用心关注用户需求，不断以微创新方式提升客户体验，推出了当面验货，无条件试穿、30天内无条件退换货、pos机刷卡等服务，极大提升了用户体验与品牌美誉度，积累了大量的忠实用户和良好的口碑效应。随着产品种类的不断丰富，以及对用户体验的关注，VANCL在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，已经成为中国网民购买服饰的第一选择。全球著名会计师事务所德勤审计后认为：过去三年，凡客诚品是亚太地区成长最快的品牌。艾瑞咨询《2009-2010年中国服装网络购物研究报告》显示，VANCL在自主销售式服装B2C网站中排名第一。
凡客诚品品牌特点
在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的VANCL设计理念归纳为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。VANCL的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而有称头的品牌。VANCL凡客诚品坚持国际一线
品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加有默契于大势所趋 。VANCL目前在价格上可以说是一般的男士都能够穿得起，更何况它又推出了许多的优惠活动，只要你没事儿的时候经常到VANCL的网站上溜达溜达，就能够得到意外收获，因为它的优惠活动会使你的网上采购车满满的同时，你的钱包也不会因此而减少多少，比如现在的7天限时抢购，更是得到了疯狂抢购。VANCL整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神。因为有牛津纺系列，则表现得比较休闲和年轻化。VANCL免烫牛津纺全棉衬衫采用世界顶级抗皱助剂技术，不用经过脱水，直接晾干，几乎不再需要熨烫，确保您的衬衣经过多次洗涤后，仍然保持高度的免烫效果。
凡客诚品品牌理念
凡客诚品(VANCL)，互联网快时尚品牌。高性价比的自有品牌全球时尚的无限选择最好的用户体验
凡客诚品企业文化
诚信
-VANCL品牌理念的核心价值。-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。
务实
-VANCL为人做事的行为准则。-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。
创新
-VANCL高速成长的坚实保证。-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩。-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的未来。
VANCL凡客诚品现状
VANCL创造的商业神话，及自身生计的题目，让我们从这个案例中得出了一些启示。学习凡客的雪地靴怎么样。网络营销已成为B2C电子商务的焦点推动力;创新商业形式，左右本钱控制;在经济危机时期，"轻"企业更能顶住压力，获得生存，乃至能取得发展。
(一)市场合作细化——条件
随着我国经济的快捷发展，相关的政策和法律也越来越圆满和细化，带动市场合作的进一步细化，同时，随着今世常识体系日趋庞大，单个企业不可能掌握全部常识和创新资源，而仰赖常识合作，将庞大的常识体例模块化，进步了个行业的专业化水平。市场合作越细，VANCL就能够做的越轻。配送外包，就是得益于高度的市场专业化，而坐褥、配送外包是VANCL短时间内迅速做大的条件之一。
(二)全球经济低迷——机遇
2008 年全球经济环境的压力对保守服装行业造成较大影响，很多服装制造企业面临破产的危险，在这种境况下国际众多保守服装企业劈头寻找资金泉源，同时VANCL日益增加的订单急需和大型服装坐褥商合作，这样的环境助于VANCL与大型服装代工商一拍即合，有用地解决了VANCL的产品供应题目。VANCL的 CEO陈年自己也宣称，他们原来很难寻找为他们代工的服装坐褥商，但本年的经济环境为他们的公司带来了机遇，让他们能够顺遂的
与代工商达成协议。
二.VANCL自身原因：
(一)男装——准确的产品切入点
VANCL获胜，原因之一是其选择了准确的产品切入点——男装。首先，电子商务贩卖最大的特征就是产品的圭臬化水平高，而男士衬衫则相当适合这一特征，由于用户在这内里的占定目标绝对简单，很方便为消费者所回收。其次，男装的需求集体大。对于绝大多半男士而言，衬衫是必备的服装，在某种水平上男装的需求是刚性的，这为VANCL提供了相当广阔的市场。末了，对用户需求情绪的左右。对于男士而言，他们对于逛街购物大多半角力计算恶感，而对于衬衫的需求也相当简单，技俩基本上分辩不大，重要在于颜色等。针对于男士衬衫消费市场的这些特征，VANCL的形式完全适合男士对衬衫的消费民俗，同时为其提供了特别雄厚、便利、自制的选择，再配上大限制的宣传推广，这必然为VANCL博得市场。
(二)B2C——适宜的市场营销形式
与保守的商业营销形式不同，VANCL的商业形式采用B2C网络直销的形式，VANCL没有自己的坐褥企业，现状。加工车间，也没有自己的实体贩卖渠道，VANCL是一个“轻公司”。 B2C网络直销服装行业的产业链重要由原料供应商、服装加工商、购物网站和物流配送商组成。在这种直销形式中，VANCL只掌握品牌的款型安排，坐褥外包给其他一些民营企业贴牌坐褥，公司议定网络直销、电话订购和产品目录邮寄的方式贩卖产品，而省去批发、批发等若干保守环节，使交到消费者手里的商品价钱低于保守方式置备的商品。
VANCL这种以市场营销为焦点及时调整坐褥的理念被称作“立即坐褥”。这种方式使VANCL的坐褥周期从保守制造企业的90天节俭7到10天，省下大笔库存资金和流转资金，产品本钱随之低落。
B2C网络直销形式是VANCL能在如此短的时间内做大的原因之一。
(三)陈年——超卓的管理团队
VANCL团队是VANCL整个项目的焦点关键，这也可能就是VANCL和其他网下品牌直销项目有根蒂性差异的地方。VANCL的焦点团队由卓越网后任CEO陈年带领的团队组成，团队成员中大局部也是原卓越网的主干。陈年团队对网络营销以及中国互联网环境的准确左右和现实运作体味是VANCL创造B2C电子商务遗迹的重要原因。在有体味的“陈年”B2C运营团队带领下少走许多弯路。
(四)广告——重要的战略安顿
VANCL的运营形式是复制的PPG的，但是其在营销方面做的没关系说是厥后居上。VANCL在广告的投放方面，VANCL网络媒体广告投放的广度和准度是近几年来少有的获胜典范。以全国最大的三大支流门户的旗帜广告达成面的笼罩，以工薪阶层人群最聚合、使用频次最频仍的支流社区、论坛以及立即通讯工具达成重点方针人群的深度渗入，还借助了寻找引擎的关键字广告以及寻找引擎们的形式广告对“长尾”上的零散潜在客户举行广撒网的捕捞，议定这些适宜的投放战术和方法，单就站点流量这个目标上看，VANCL的客流量高出B2C的先行者——PPG 6~9倍。而另一项更为有用的网络营销战术就是大规模的网络联盟营销。充分发挥互联网价值链上疏散的营销气力，是贩卖规模迅速倍增的最佳主见。VANCL消磨高额的贩卖佣金使得众多的小我站长成为了VANCL的兼职推销员。巨额的广告投入，看着vancl。制造VANCL五个月的神话。
(五)资金——强壮的营销后援
资金是一个企业的生命线，VANCL的超卓就在与它的融资能力。自VANCL创立之初到现在，VANCL共举行了三轮融资，第一轮投资来自VANCL网创立之初，投资者包括联创策源、IDG两家投资公司以及陈年、雷军等创始人。到场第二轮投资的VC除首轮的IDG、联创策源外，增加了软银赛富。据陈年暴露，前两轮投资获得的资金凌驾1000万美元。第三
轮投资由启明创投领衔投资，IDG、联创策源、软银赛富跟投，也达千万美元以上。在本年这种土崩分化的市场仓皇期，VANCL能够融到了总额达3000万美元的风险投资，这不能不说是VANCL具有强壮的融资能力，正是着雄厚的资金提提供VANCL创造了遗迹。凡客巨大的客户来源——高校
2010年9月15日，凡客诚品针对高校市场的“时尚VANCL 梦想零距离”时尚家评选活动在线下线上同步拉开帷幕。自北京理工大学开始第一场校园推广活动，之后由北向南相继在上海、武汉、杭州、南京、广州等多地的37所高校中展开，在大学生中形成了巨大反响。
同时，VANCL的官网还举办了“时尚VANCL 梦想零距离”时尚家的线上评选活动(xy.vancl.com)，旨在“90后”大学生群体中倡导健康的消费观，引导大学生真实地表达自我，不盲目追求大牌，以平价的服装搭配展示真实、健康、向上的生活态度和时尚态度。据统计，“VANCL时尚家”评选活动反响踊跃，参与人数超过千人，最终通过线上投票以及评委老师的综合评定，评选出两位凡客诚品校园代言人。
据凡客诚品相关负责人称，目前国内有2700余所大学，在校大学生3000多万，消费市场则高达3000亿元，购买能力相对较低的大学生们是网络购物的天然生力军。针对这一庞大市场，凡客诚品2010年先后推出了29元的VT、59元的帆布鞋、99元的牛仔裤以及多款运动服和情侣衫，这些性价比高、款式紧随时尚潮流的服装正适合大学生群体的消费特点。
巨大的人才力量迅速的发展——凡客成立4年时间里，2010年销售额20亿 ，在巨大的销售额迅速增长大部分原因源自于人才的增长。从创业时的41人，到如今短短三年间，凡客诚品的员工总人数已经超过4000人。据凡客诚品人力资源部负责人介绍，根据VANCL的发展速度，人才缺口很大，为此，凡客诚品今年在高校启动了人才储备计划，预计将招聘600—1000名应届毕业生，岗位需求集中在技术开发类、物流管理类、内容编辑类、服装设计类专业的优秀人才。
凡客发展的需要解决的问题
一.增强品牌塑造，名牌变品牌
(一)用细节进步品牌诚实度
塑造品牌，人们往往珍重的是广告、市场推广、促销、事项营销、公关撒布等方面的活动，民俗于大筹办、大手笔、大投入来制造颤动性的效果。然则，在信息海量的即日，VANCL做品牌更须要存眷细节，由于细节更能培育抬举方针消费群的品牌诚实度、信赖度、佳誉度;在细节上的失误，更方便使方针消费群对品牌遗失决定信念，从而对品牌产生更大的危险。 做品牌就是做细节。细节决议确定成败。
二.(二)改变营销战术，注重品牌的塑造
VANCL满盈在互联网上的广告----“68元初体验”以及最新的“原价900元免烫80支精细全棉衬衫，超值欣喜价198元”很难将VANCL的品牌现象植入消费者的心中。VANCL在其自此的广告投入中，不要纯正的为了增加订单，以廉价的广告战术来吸收消费者。而要适当的在广告中植入品牌内在，塑造VANCL这一品牌的影响力。例如，VANCL没关系诈欺消费者对事物的天然的、抵家的情感的转移而建立他们对VANCL品牌的反感。可能在广告中塑造一种感染力，传达一种相当奥妙的情感，它在生活中展现为精神上的东西，是有形的，是一种决定信念，是一种抱负，凡客诚品如何购物。是一种被理解的餍足。它引发抱负，促举步履，进步置备与使用时的情绪享用。
(三)不断创新，维系品牌生机，引领行业
VANCL的品类创新的关键在于洞察消费者的消费趋向，并把未被餍足的消费需求美妙地和产品联络起来。例如竹盐牙膏在保守牙膏的基础上增加了盐的成分，唤起了消费者用盐漱口的回顾，迎合了盐去语气口吻美白牙齿的认知，开创了“咸牙膏”全新品类，在广告费用与高露洁、佳洁士等巨头相比少得不幸的境况下，一举成为牙膏领域的黑马;索肤特在保守冼面奶里增加了OB蛋白，开创了“瘦脸冼面脸”全新品类，大批广告费便获得了保守洗面奶价钱翻倍的市场领域。中之杰月饼联络黑心月饼事项，开创了“新颖月饼”全新品类，提出刚出炉的月饼不一定是新颖月饼，惟有用新颖原料做成的月饼才是新颖月饼，一句“只选新颖原料”使中之杰站在了食品卫生宁静的位置上，大批的投入带来了贩卖的增加，还一举成为了长春食品行业的新军代表。
VANCL在其高速发展中，不断创新、不断推出新品类，做行业的领跑者。一方面有助于建立自身更微弱的比赛优势，让比赛对手难以超越;另一方面，VANCL在整个行业中能特别吸收人们的眼球，有益于更进一步的进步VANCL的着名度。
二.增强产业链整合，稳中求胜
(一)加大供应信息掌控力度，细分预测参数
VANCL在其发展中，必需注重搜聚各个业务局部的数据，议定对数据举行理会，做到对市场绝对的精准的掌握，预测出下一周期的坐褥规模，并且预测参数不能仅仅局限于市场的需求，我不知道凡客快运。必需细分到各个环节，例如回头客的置备偏好，消费者的地域等。惟有预测参数类型越注意，产业链断裂的风险就越小。
(二)加大监视力度，建立评判体系
产品德量和优良的办事是VANCL生存的根蒂，如何确保下游服装供应商所供应服装的质量，以及下游第三方物流商的配送办事质量，最有用的主见就是增强各个环节的监视力度。从布料入厂、到各个坐褥线、到订单完成等等各个环节都要有相应的监视。岂论是将质量监视外包给第三方质量监控公司，还是自身建立监控队伍，都必需在从产品坐褥到消费者取得商品这一系列历程中，加大各个环节的监视力度。另外VANCL没关系为合作企业建立相应的诚信体系和办事质量体系，遵循企业的展现，为企业的诚信体系和办事质量举行评判，择优而用，选择更适合自身发展的企业举行合作。
三、制造研习型团队，增强自身焦点比赛力
VANCL仰赖什么从B2C服装行业的混战中矛头毕露，占领了B2C服装行业的第一位?高质的产品、优良的办事、有用的营销……毫无疑问，这些都是VANCL能取得即日这样惊天
然诣的原因。vancl。然则，我们必需清晰的认识到后面所有的优势都须要由优秀的团队来获得和维系。所以团队才是VANCL占领B2C服装行业的第一位的根蒂原因。产品不是VANCL的焦点比赛力，品牌不是VANCL的焦点比赛力，直销形式也不是VANCL的焦点比赛力。任何一个成分都没关系被其他企业师法和超越，但是惟有履行的团队是无法被师法的。
也许，VANCL正是由于是原卓越网创始人陈年师长创立，主体运作者均系原卓越网主干班底，这个团队对电子商务运营、管理的各个方面都有着雄厚的体味，而招致VANCL在B2C服装行业飞速发展，取得了即日的造诣。然则B2C行业的发展是快捷的、是千变万化的，仅靠团队以前获得的体味并不能成为VANCL自此的发展壮大提供强无力的保证。于是乎VANCL必需建设研习型团队，增强自身焦点比赛力，让研习型的团队去管理运营VANCL，让VANCL成为一个研习型的企业，这样本事保证VANCL在日后的比赛中立于不败之地。
凡客诚品管理培训生笔试+无领导小组面试面经
一直想为求职版做点贡献，写点面经、笔经什么的，但是每次真的想写的时候就发现，
不知道该怎么表述了，苦
于自己文笔不咋地就放弃了。这次决定写是因为觉得凡客的无领导面试形式是以前没有想到
的，觉得很新颖，所以想
给大家分享一下，希望能给大家一点帮助吧!
之前在面试之前，专门在蛋蛋上搜出了去年的两位好心人写的凡客面经(这一点真得感
谢求职版，不得不说蛋蛋
给我们提供了分享交流的平台，的确很有意义)，认真看了也认真准备了就出发了。先罗嗦
一下面试的地点，在亦庄
那边，每次去都需要两个小时，地点特别容易叫人想放弃，实在太远了，但是心里告诉自己，
不能错过任何一个面试
机会，因此也都按时到了。说实话，自己去的目的主要是想赚点面试经验的
整体觉得，今年的形式和去年完全不一样，包括笔试内容，而且去年没有无领导小组讨
论，今年的无领导小组分
为两种形式，即常规的主题讨论形式和辩论赛形式。
(一)笔试
首先说一下笔试的情况。11月29号笔试，其实就是一个小型的企业宣讲会加上15分
钟的笔试。宣讲会由一个培
训主管给我们讲了一下凡客的企业文化、发展历程等信息，以及呼叫中心管理培训生的职责、
部门等信息。接下来是
我们的提问时间，可以就我们感兴趣的关于企业和岗位的任何问题进行提问。大家关心的最
多的都是薪酬、福利、户
口等问题。
提问完之后就是笔试，15分钟的时间昨晚反正面合起来七八页的内容，题量太大，实
在是考速度的啊!笔试内容
首先是个人性格测试，按照里克特式量表的形式打分。接下来是10道逻辑推理选择以及1
道高级逻辑推理大题。大题记
不大清楚了，不过和下面这道题异曲同工，大家可以参考一下：有五位小姐排成一列，所有
小姐的衣服颜色不同，姓
氏不同，养的宠物不同，喝的饮料不同，吃的水果不同。钱小姐穿红色衣服，翁小姐养一条
狗，陈小姐喝茶，穿绿衣
服的小姐站在穿白衣服的小姐左边，穿绿衣服的小姐喝咖啡，吃西瓜的小姐养鸟，穿黄衣服
的小姐吃柳丁，站在中间
的小姐喝牛奶，赵小姐站在最左边，养鱼的小姐旁边的人吃柳丁，吃橘子的小姐站在养猫的
小姐旁边，吃苹果的小姐
喝香槟，江小姐吃香蕉，赵小姐站在穿蓝衣服的小姐旁边，只喝开水的小姐站在吃橘子的小
姐旁边。那么，哪位小姐
养蛇呢?这道题对于我这种智商的人是种挑战，光看题时间就进去了，直接放弃。
逻辑题之后是企业认知度考察，包括凡客的核心理念啊、凡客总公司的全称啊、企业文
化特点啊等的填空题。两
道开放题，第一道大意是某跨国公司想要将自己的知名品牌采用与电子商务结合的形式进行
网上销售，但是在第一个
月的销量却非常少，您认为造成这种现象的最主要原因是什么?并作出论述。这里我自己觉
得可能主要想考对于凡客
这样的自有品牌采用电子商务营销的模式在最初没有打开市场的原因，我想了一下凡客后来
加大力度做的主要还是明
星代言、广告宣传，因此觉得品牌宣传力度应该是主要原因，然后正准备详细论述的时候，
考官告诉我还有五分钟的
时间，从这里也可以看出题量太大了，因为到此我才做了三分之一的题量。第二大题大意是
说从哪些数据可以了解采
用b2c的电子商务模式进行销售的销售情况。
后面好像是紧接着是两道开放题，考你的职业规划什么的，具体记不大清了，因为时间
的原因，最后大题都没来
得及审就收卷了。
笔试完已经12点多了，接着主管又带我们参观了凡客的各个办公大楼以及办公环境，然
后就送我们上班车回去
了。这次的体会是实在是太远了，早晨八点多出发，没吃早饭，差点没饿死我，回到学校到
下午三点才混上一天的第
一顿饭。惨啊!
(二)二面
笔试完第二天就收到了二面通知，仔细询问之后说是要进行无领导小组讨论，在学校主
要看了很多关于主题讨论
的面经，也参加过类似的群面，因此感觉还挺有信心，结果12月2号去了才被通知说同时
进行两种形式的群面，即辩
论赛和主题讨论，11点那一场去了12个人，被分成了两组，我被分到了辩论赛的那一组，
当时心里倒吸了一口气，因
为对这种形式毫无准备，但事实证明，效果反而挺好。这里插一句，在群面之前每个人先填
了一份个人信息表，内容
包括薪酬要求、应聘本单位原因等等。这里提醒大家一下，以后大家写薪酬的时候要求不要
太高，因为凡客由于给员
工提供住宿，也有住房补贴、餐补什么的，所以正式也就3000+左右吧，硕士会多出几百块。
现在回想，我写的4000-
5000估计就偏高了。
辩论赛共八个人，正反方各四人，均为三女一男。分组是随机分的，我被分到了正方。
这里还要说一句，在开始
辩论之前竟然没有自我介绍，我头天在肚子里背的滚瓜烂熟的自我介绍完全没派上用场，直
接就分组开始了。辩论赛
11点开始，总共75分钟。主考官是个年轻漂亮的美女姐姐，给我们双方发了一下辩论流程
单，简要介绍了一下流程，
然后让我们自由协商推出一辩、二辩、三辩、四辩，写在纸上交给她。我当时对于辩论赛流
程完全不熟悉，草草扫了
一眼角色职责，就自告奋勇的说我要担当正方一辩。顺带一句，反方一辩是一个英国留学回
来的女硕士，口才非常的
好，气场也很强大。这在一开始是给我方造成了一点小小的压力的。
言归正传，说一下题目。正方论点是：青年成才的关键是自身能力。反方观点是：青年
成才的关键是外界机遇。
辩论的第一个环节是自由讨论时间，双方各有20分钟时间，内容主要是讨论总结自己的论
点、论据，以及向对方提问
的问题等等。一开始由于不熟悉，四个人讨论气氛并不热烈，这个时候我就跳出来说给大家
计时，大家都同意了。接
着我发现担当二辩的那个男生一直在强调自身能力分为什么什么，我觉得可能跑题了，就提
醒他说“这样吧，我先说
一下我的观点大家看一下可不可以?” 然后表述完之后大家也觉得比较认可，我们就沿着这
条思路继续拓展。期间
我发现我们组的四辩女生不怎么发言，我也请她说一下自己的看法了，最后还剩一分钟讨论
时间的时候，我跟大家表
述了一下自己的正方陈词，大家给了我修改建议。
接下来是第二个环节。由正反方一辩各陈述观点及论据，每人3分钟。然后是攻辩阶段，
双方
二、三辩辩选择对
方
二、三辩之一进行攻辩提问请其回答，持续时间15分钟。在攻辩的时间里，我认真倾听
双方的观点、论点，然后找
出其薄弱点记下关键词，思考应答方式。接着在攻辩总结的时间里就刚才的讨论做了总结陈
述，事实证明，好记性不
如烂笔头，刚才纸上写下的关键词成为了我表述我方观点的亮点。客观的讲，对方一辩给我
感觉很不错，感觉对于辩
论的整个流程很熟悉，用语也比我更专业化、更舒适一些，这是我需要学习的地方。
第三个环节是自由辩论形式。主要是给双方继续陈述辩论和反驳对方观点的机会。时间
为20分钟。这个环节可谓
是辩论的很激烈。我们双方展开了热烈讨论，把上下五千年能想到的例子都找出来支持自己
的观点，由于过分激烈，
事后那个主考官姐姐说她都一度以为我们双方要吵起来了，呵呵。
自由辩论完后是双方四辩总结陈词。每人依然3分钟时间。
整个辩论赛就是这样一个环节，第一次估计太尽兴了，事后我们大家都成了无话不谈的
朋友，感觉也挺好。面试
官说大家都表现不错，回去等通知，一周之内会给终面的通知。
总结一下这次群面，我觉得给我最大的感触有以下几点：
1、一定要自信。面试的时候大多数时候都是强手对阵，这个时候一定要提醒自己，
要自信，不要与别人比较，
表现出自己最好的一面就好了。
2、积极投入角色。我清晰记得我第一次群面的时候，由于紧张，一直没有进入状态，
所以很容易就被出局了，
这一次我全身心把自己当成是正方一辩，只为了解决问题而思考，事实证明，表现自己比较
满意。
3、主动争取机会。面试的时候我发现我们两方各有一个女生一直没有说话，只在最
后不得不说的时候说了两
句，感觉跟人印象很浅，事后跟其中一个女生聊得时候发现其实她的观点挺新颖的，但是当
时却没有主动表达，给自
己造成了被动的局面。
大致就是这些，终于啰嗦完了。最后想感谢一下Dagger师兄以及启程职协，因为求职
讲堂真的给了我很多帮助，
首先是我的简历，可以说是在求职讲堂上完成的，之前的简历写得惨不忍睹，经过daggger
师兄的帮忙才变成了现在的
样子，此外，今天我还在辩论中运用了《当幸福来敲门》的男主脚的故事作为了我的论据之
一，这也是求职讲堂上推
荐学习的一部电影。所以我想说，求职讲堂这样的公益活动真的很有意义，只能说感谢，以
后多多发帖支持你们，祝
启程职协越办越好!
【编导阐述】
凡客诚品最初是PPG的克隆版，但是创办者陈年做了两件与PPG不一样的事情，第一是利用低成本的网络联盟做广告推广，而不是高成本的传统媒体;第二是在仓储和物流方面进行大规模投资和改进。
在金融危机笼罩下的2008年，陈年凭借启明投资的第三轮融资，战胜了陷入资金链危机的PPG，成为网上服装销售领域的头牌。
之后的凡客诚品高歌猛进，2010年预计销售额将超过20亿，而陈年也在这一年一改“不做平台做品牌”的誓言,在5月16日上线了VJIA网上销售平台，借其公关的话诠释：这是凡客诚品积聚了四年的7大系统(网络联盟、供应链管理、仓储、订单处理、物流、客服、支付)对一个新平台进行支持，将来Vjia这个平台可能会分离出去，成为陈年栽种的另一棵大树。
我们的采访聚焦在三个方面，
1、 经历4年凡客诚品的运营，关于互联网商业陈年积淀下来的最有价值的思考是什么?凡客诚品如何打造B2C7大系统,尤其是网络联盟系统，它是否诠释了互联网商业的核心价值;
2、 凡客诚品如何从品牌向平台发展，这次转身之中，共享和竞争关系等一系列如何处理?
3、 第三方面，陈年对未来5年或10年的蓝图构想，或者说未来互联网商业的理想模式是什么样?
【嘉宾介绍】
陈年：1969年出生于山西闻喜. 陈年一共做了三个网，第一个网——卓越网，名字是别人起的，他也是被别人拉进去的，但陈年没能最终卓越，又被别人排挤出来;
第二个网——我有网，名字有很强的个人色彩，但是最终自投罗网、折戟而归;
第三个网——凡客诚品，倡导平凡简单的生活方式，陈年最终踏着别人的肩膀上去了。
【企业简介】
2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。
凡客诚品快速崛起的原因，概括如下：1，技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业;2，客户体验至上，以及高性价比的经营之道;3，品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流;4，陈年及其团队多年合作默契，市场敏感度以及突出的执行力。
凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。
业务快速成长的同时，凡客诚品在运营初期短短十个月里，即获得了IDGVC、联创策源、软银赛富、启明创投的先后三轮投资
【行业动态】
权威咨询公司报告预测2016年中国服装业将达到1万亿美金的规模，现在2010 年还不到2000亿美金，就是说未来的六年会成长至少5倍。
一个跨国的B2C公司，已经部署并且确认2011年从中国取得10亿美金的收入，和今年相比将有超过200%的增长。
【业绩增长】】
从最开始每天不到10件的销量，发展到现在每天10万件的销量，这是一个近乎300倍的增长规模。从0到20亿，陈年只花了不到3年时间。但陈年的高歌猛进让所有人都看傻了，2008年VANCL销售收入是2.78亿元，2009年VANCL销售收入超过7亿——夺得“2009德勤高科技、高成长中国50强”第一名，2010年销售收入陈年的估计是20亿左右。
【采访提纲】 第一部分
2007年，一夜之间，学习PPG的服装销售网站冒出了三四十家。而且很多网站的启动资金要比陈年的大得多。虽然今天看来，陈年“卖衣服”卖得风生水起，但是回想起创业初期的种种，陈年坦言“很冒险”。 冒险在何处?
为什么那三四十家网站都不见了，而凡客诚品成为其中翘楚?
凡客诚品四年积累的核心价值领域：
网络联盟
2008年4月， PPG因为高额的广告费限制了手脚。资金回笼出现问题。而陈年由于规避了PPG高额广告费的风险，物流顺畅，一路高歌猛进，很快就超越了PPG. 看起来是广告投放方向的问题，实际上是陈年对网络联盟所代表的互联网核心价值的思考和判断;
详谈陈年对网络联盟、网站联盟的理解。
物流仓储
PPG的另外一个经营策略也引起了陈年的关注，PPG衬衫的库存周期为7天。陈年在认真调研后发现，为了将衬衫在最短的时间内送到顾客手中，增强顾客的客户体验，必须有发达的物流和强大的库存，短短7天的库存周期是远远不够的。于是，陈年决定延长库存周期 陈年：我们会备一到两个月的货，肯定是超过一个半月，但是不会超过两个月。
互联网价值是不是一定要与传统领域相结合才能得以实现?鼠标加水泥的模式还体现在哪些领域?
第二部分
在凡客诚品一路高歌猛进的同时，新一轮的模仿者在凡客诚品身后的穷追不舍让陈年时刻感受着压力，他们也做互联网推广，也自建物流，也无条件退换货„„“什么都可以被模仿，只有品牌不能。”陈年说，“我们从一开始就要做品牌的，而不是单纯提供一个平台，做平台会导致惨烈的同质化竞争。”
为什么从品牌向平台尝试?
这次转身之中，各方共享和竞争关系等一系列如何处理? 商品自主采购吗?
供应商会给最优价格吗?
各品牌已经自建网站了，VJIA对客户来说有什么优势呢?
凡客诚品积聚了四年的7大系统(网络联盟、供应链管理、仓储、订单处理、物流、客服、支付)对一个新平台进行支持，各个系统如何运作? 如果腾讯想做快时尚网购，怎么应对?
第三部分
互联网商业模式的思考：未来5年或10年的蓝图构想。
会建立门店吗?门店除了带来新客户贴身体验以外，品牌效应广告效应应该会更好吧?
实体店会完全消亡吗?究竟建立什么样的核心竞争力是可以占有长久优势的?
VANCL 凡客诚品
“凡人都客，凡客诚品作一个诚恳的品牌”
品牌定位
“凡客”的创始人兼CEO陈年对“凡客”的定位是“互联网快时尚”，因其主要客户是伴随着互联网成长起来的、与国际潮流对接最为快速而消费能力大多又有限的人群。而“凡客”所做的就是要弥合这部分消费群体对时尚的追求以及有限购买力之间的鸿沟。同时，“凡客”希望传达给广大消费者的是一种“每一个人都很平凡，每一个人又都不平凡”的精神，并且用最简单直接的方式告诉人们。
了解目标客户
“凡客”是大众的时尚、平价的时尚和全民的时尚。正是由于这种对消费群体和市场的准确细分与把握，使其产品定位一下子瞄准并满足了这部分人群的有效需求。在线购物，顾客最担心的也就是一个质量问题，商品到了消费者手中的时候，不满意。凡客就是要按照“始于客户需求、终于客户满意”的原则，持续健全完善与创新客户售前、售中与售后等服务体系。从“凡客”的“当面验货”到“无条件试穿”再到“商品质量问题，30天内无条件退货”等服务举措可以看出，其所做的一切无一不是站在消费者的角度来考虑问题的。同时，这些举措也无形中拉近、密切了与消费者的关系，使得产品以最方便快捷的方式得到用户的体验、认同与消费。
了解竞争状况
凡客诚品目前在B2C直销服装类已经占据老大地位，然而，凡客诚品在其模仿PPG的轻资产模式中，并没有探索出独创的不可复制的地方，也没有建立起自己强有力的核心竞争力合自身的壁垒用以保护自己，对抗竞争对手。产品不是凡客诚品的核心竞争力，品牌也不是，直销模式也不是凡客的核心竞争力。随着一批又一批竞争者的快速跟进，在一片混乱中，对于核心竞争力模糊的凡客诚品来说，任何一家都可能复制，超越凡客。
设计引人注目的品牌意向
目前流行的快时尚是以国外的ZARA，HM为模式提出的概念，其中的产品设计、成本哦那个值、内部物流上货这三个关键环节是最关键的，后围绕产品设计环节又融入更多年轻时尚的概念。而凡客打造的就是年轻潮人的平价时尚。比如每年夏天仅推出的印花T恤系列就有几百款的量，还各有主题，消费者总能找到自己喜欢的款式。而这正是快时尚品牌必备的素质之一。还有凡客有自己的凡客达人计划，让消费者成为时尚达人，潮达人。凡客将“达人计划”定义为社区化电子商务。用户既是买家又可以是卖家，同时兼任评论者和营销推手。在“WEB2.0时代”，用户会自发生产内容，而在凡客设想的“电子商务2.0时代”，用户会自发推广产品。这些都是客户需要的新品牌的理念。
识别客户体验中的关键点
网络消费年轻化是一种必然的趋势，高校学生群体成为最具有潜力的消费群体。他们追求个性的释放，他们希望那个自己成为独特风格的人，也喜欢有独特风格的产品与品牌。高校学生是一个非常特殊的消费群体，他们强烈的消费欲望受到现有购买能力的限制，这个群体容易受到商品价格、品牌、文化、潮流、购买便利性的影响。所以低廉的价格，质量的保证，时尚的概念，是抓住消费者的重要保证。凡客的美感表现在精神上，是无形的，是给消费者的一种信心，是一种欲望，一种理解，它引发欲望，促成行动，提高购买与使用时的心里享受。
实施品牌塑造战略
凡客不仅请了有名的代言人，还启动了凡客校园品牌代言人等推广活动，这些策略，都是塑造凡客之举。通过一系列的市场推广活动，以及病毒式的“凡客体”营销，凡客已经家喻户晓，一时间大大的提高了自己的知名度。凡客重视的一个是客户的体验，给客户一种宾至如归的感觉，凡客成品甚至支持洗过一次不满意的可以退货，这些都是凡客诚品给以客户一流体验的表现，这个是凡客有很高的回头率，并且客户的评价很高。这样给消费者提高了很好的购物环境，满足了很多消费者追求自我追求时尚的心理需求。这样能提高品牌的口碑，知名度等等。也许在凡客的低价广告之后，消费者并没有感受到品牌的价值，低价策略也不是凡客的长远之计，只有不断提升自己的品牌活力，增加消费者对品牌的忠诚度才是最重要的。进行品牌的延伸，为了更好的开拓年轻市场，打造凡客延伸品牌“凡客非凡”系列。从而提高凡客品牌的核心竞争力。同一品牌，同一理念“诚恳”。同一品牌，塑造简洁、精致、舒适的平民时尚、大众时尚文化。
陈年在凡客828新品发布会上的演讲
大家好，好久不见。凡客已经一年多没有开过对外的大会，我非常紧张，今天我们就直奔主题了。
今天的主题是：一件衬衫。一件衬衫有什么好讲的?这个问题我们问过自己很多遍。今年3月，我跟团队说：我们能不能开一次关于衬衫的发布会。他们问我，衬衫又不是手机、又不能跑分、也不能碉堡了，怎么开?怎么讲?
4个月前我们决定开这场发布会的时候，做了几个决定。
一、坚决不请模特走秀;
二、坚决不让明星走秀;
三、坚决不请苍老师。坚决只有我一个人来讲，其实，这样我们也是在为难自己。
1、雷军：“咱能不能，先做好一件衬衫?”
大量事实证明：以雷军为代表的董事会，推动了凡客最近一年的变革。去年6月，我跟雷军喝酒，他说：我们还是兄弟吗?是，我们就喝酒;不是，吃完饭我就走人。我们总共喝了一瓶红酒和一瓶香槟，但是摔了20多个杯子。那天我挺生气的，因为雷军你牛，把小米做了300多亿。但是凡客这么有名，大小也是五六十亿的公司。你也不至于来挤兑兄弟我吧?
过了一段时间，雷军说想去凡客看看产品。去年的8月29号，雷军来凡客。那是13年秋冬新品上架的时间，各种产品在办公室里面摆了几百个衣架。那天晚上他来了，来了之后呢，雷军没有看我们准备好的ppt，而是直奔衣架。看了大概有2个多小时，看了之后他说：我好像不是来到一个品牌店，而是一个百货市场。这个话说的是凡客的现状，那时候最多我们有50多个频道，也就是说凡客品类繁杂。我记得雷军当时给我说，这么多的品类，那么多的“衣架”很显然不专注，不失控才怪。
过一段时间，他又对我说：咱能不能，先做好一件衬衫?这个问题，在我自己也好，在凡客团队内部也好，其实是很不能理解的。因为凡客历史上已经做了1000多万件衬衫，创造了10多亿的销售。什么叫做好一件衬衫呢?我们理解这句话用了3个月的时间，后来我们才意识到做好一件衬衫，有多难，好好做一件衬衫又有多难。
去年这个时候，是规划14年春夏新品的时候。我们当时有一个负责面料的老师傅，给我说，他就一个品类，要看600多缸颜色，要放到专业灯箱下面看，眼睛都快要看瞎了。这个话对我刺激非常大。我们收缩品类、款式、颜色，努力做到专注。我们发现要做极致单品，就必须对我们的工艺有一个更新。因为当时凡客的供应链体系不支持，就的出去找。
2、石破天惊的一个字 当时我们说什么是一件好衬衫呢?凡客有个同事叫钟恺欣，他是雷军的校友，也是一个系的。他发现雷总穿的布鲁克斯兄弟(BrooksBrothers)的免烫衬衫。有一次团队的同事找到我说找到了，然后我就去了新马，看见了两件衬衫：一个是免烫衬衫，一个是300支。因为当时我们在反复的讨论小米的模式，所以300支衬衫让我非常的激动：300支是当今全球纺织工艺中可量产的最高支数，有的人做了一辈子衣服，没有真正见过300支。但是新马的同事说，这个衬衫中国做不了，只能去欧洲、日本才能做。我想就去欧洲吧，300支欧洲造，一件最难打理的衬衫。
过一段时间，有批山西的企业家到凡客参观，我们的老乡嘛。其中有一个酒仙网的老板，郝鸿峰，他非常的关心凡客忙什么，我们把两个衬衫的样衣给他看。300支的衬衫，我怎么给他看，他都没有兴趣，但是那件免烫的衬衫让他两眼发光。他说，这个衬衫如果定价在500元之内，他愿意买2000件。我说为什么?他说了石破天惊的一个字：“展”。
我是山西人，我知道在山西方言里，“展”就是干净、平整的意思。凡客的主流用户很年轻，每天在地铁、在公交上，衬衫很容易皱，他们想要的衬衫应该也是一件“展”的衬衫。再加上当时300支的进展很不顺利，所以当时把自己主要的精力放在这个要求“展”的免烫衬衫上。
3、这是一个真问题
有一天晚上跟雷军、王川又喝酒，我说我理解的小米的精髓，就是对产品、对用户、对合作伙伴的敬畏之心，做好一个产品这就是精髓。我记得我见了一个中国服装行业的投资者，我问他：中国的服装品牌有哪一个品牌是你必须要买的：他想了一会说，没有。我在凡客的内部开会问说，咱们手里拿的，家里用的，什么是国内品牌?钟恺欣说空调，其他也没有。
前一段我听一个段子，这个段子是一个同事告诉我的。说有一个品牌方老大，去我们的合作伙伴那里问，凡客那个衬衫是怎么回事儿呢。我们合作伙伴就把凡客的那个衬衫的样子拿过来，说是这样。这个品牌好吗?好。那给我们做5万件，工厂老板说不行，这个免烫的工艺非常的复杂、周期也长，不好做。结果这个老大说，我们这个衣服呢，不做免烫也没事，都教授一穿也能哗哗的卖。(笑声)我听到这个故事的时候，最初我特别想笑，但是没有笑出来。为什么呢?因为凡客过去也和整个中国服装品牌一样，拿过来一抄，都是这样做产品的。
所以我说：“咱能不能，先做好一个衬衫”，这是一个真问题。理解这个真问题，我用了至少3个月的时间。我理解这个衬衫，我们真正做好这个衬衫，用了一年的时间，你们信不信。(观众：信。)
4、什么是一件好衬衫
什么是一件好衬衫?我们内部有很多次讨论，我在过去一年里面，也多次在微博上向用户提问，什么是一个好衬衫。用户的回答五花八门，非常多。说一个题外话，过去我们讨论产品是内部讨论，闭门造车，反复的谈，有时候谈不清楚。但是我把问题提给用户的时候，有时候用户简单几句话说的非常得到位。也许这就是互联网模式，今天有多次帮我提问题的粉丝也有一些来到发布会现场，谢谢你们。(掌声)
这么多的回答，我提炼了一下，用户眼中的好衬衫，他们主要是提这几个：亲肤透气、手感好、不能皱、不能跨、要有型、易打理。亲肤透气必须用什么，要用棉花。
棉花的世界是什么样的，主要是细绒棉、长绒棉，这个粗绒棉、彩棉我都不说了，量都很小。大家穿的衣服啊，各种穿的衣服大多是细绒棉做的，这个在棉花的产量细绒棉占85%。长绒棉在2013年中国的棉花产量仅仅占0.5%，而且长绒棉的价格是细绒棉的两倍。凡客用的新疆阿克苏的长绒棉，纤维的长度是38到40毫米。这个我们特意拿一个图，让大家看看这个新疆的长绒棉有多长。(掌声)
棉花的生长，主要取决于生长地的日照时间。所以呢，我们特地比了下全球长绒棉产地的日照时间，阿克苏最高到3500小时。让我们欣赏下美丽的阿克苏吧。有用户问说，你为什么不用海岛棉。我今天告诉这位用户，海岛棉就是长绒棉。
我们简单总结一下，我们用阿克苏的长绒棉，主要是保证免烫衬衫的耐磨性，和抗撕拉性，就是特别贵。
5、免烫是这件衬衫的灵魂
下面进入今天最挑战的一节，那就是免烫工艺。
我们用的80支，刚才说300支，又为什么要用80支。我要谈到免烫工艺，所以我们用的80支，是做免烫衬衫的一个最佳支数，最平衡的支数。如果说面料是都是这个衬衫的皮肤，那么免烫才是这个衬衫的灵魂。
关于这个免烫，我的同事写了一万字的论文。我今天发言也准备用五六千字，在试讲的时候很多同事求我不要讲这一节了，因为太像化学课了。所以大家有一个心理准备。
衣服为什么皱呢?挂在衣架上肯定不皱。这个哥们说：我想变成一个别致的衣架，他所有的照片都站的很直。卡尔拉格斐，大家知道他是谁吗?(观众：Chanel的设计总监)他可以不扭脖子，不弯胳膊，不弯腿，不低头。但凡客的用户每天挤地铁、公交，不可能是个衣架。
衣服有摩擦、外力作用肯定会皱。氢键、羟基(观众：笑)，我们小时候学的。这边是没有变形之前，整整齐齐，但是受到外力的影响之后，形变之后就变成这样。也就是说，这里的大分子链段发生了的位移，原有的氢键被拉断了，去新的地方重建氢键，那就是皱了。
免烫的原理是什么样，就是把它拉回去，就能不皱。大家看下面一个更难理解的化学公式了(观众：笑)，在纤维素的大分子之间，引入横向共价交联。当两个大分子受外力影响产生位移时，会把这个横向交联拉长，这样，横向交联就储存了内能，一旦外力去除，储存的内能释放，就把两个大分子拉回到原来的状态了。横向交联，促成了纤维的回弹性。简单说在两个大分子之间绑一个皮筋。
在整个免烫行业里面，有三种免烫：CVC免烫，面料免烫，还有成衣免烫。CVC免烫在衬衫的世界大行其道，原因是很便宜。但是穿在身上一出汗就跟穿一个雨衣差不多，非常的闷。我认为CVC免烫应该是免烫行业里面的垃圾。
还有面料免烫，一下来把面料做一个横向交联的反应，它的缺点是面料已经定型了，在纺织的过程中，有一些接缝部分不可能做到真正的平整。
再看成衣免烫，把一个衣服缝好，把关键的部位呢，都做特殊的熨烫之后，发生反应。成衣免烫，这是全球免烫衬衫的最高工艺，全世界也就只有四家能做，新马、联业、益达、鲁泰，我们现在的合作伙伴是新马，很快，联业也会开始和凡客的合作。今天的新马的徐总也来到现场了，徐总跟大家打一个招呼吧。(观众：掌声)
接下来呢，联业、鲁泰这些企业我们也做深入的拜访，今天他们也来到现场了，人比较多，就不打招呼了。
6、没有嵌条的衬衫就是Low 如果说面料是这个衬衫的皮肤、免烫是这个衬衫的灵魂，那这个嵌条是这个衬衫的骨架。 这张图是是嵌条部位最简单、直观的表达。(观众：掌声)除了领子和袖口，剩下的深色部分都是嵌条。它主要是说在有明线的，比如说肩部、腋下等部位有特殊的嵌条，使衬衫每一个接缝处都不会皱。嵌条的纺织工艺很复杂。而且嵌条因为7个部位，都有不同的要求。我也不多讲了。
大家看这个，在后背这个，大家可以看看自己的衣服有没有。我们说以后必须穿有嵌条的衬衫，没有嵌条的衬衫就是LOW。(观众：掌声)
这件衣服在使用中呢，最明显一个表现就是水洗30次不变形。我们是把两件衣服洗了30次以后缝在一起做对比，那边是没有经过免烫处理的效果，这边是经过成衣免烫处理的这个衬衫的效果。我自己呢，因为过去一段时间都在穿这件衬衫，因为经常出差，把这个衬衫一揉到箱子就走了，到地方挂起来，第二天起来这个衬衫就平整了。大家可以实验一下。
我们最高的免烫工艺，水洗30次不变形，亲肤透气，环保健康，还有贵。这个免烫的工艺，占了一半的价格，你们说贵不贵。
我们还用一些辅料，大家可以看到劳拉嵌条、高士线所服务的品牌。别说我们的成衣免烫有多少厉害，光说我们的辅料全是奢侈品的配制。特别要提一下扣子品牌，要保证在190度高温环境下不变色，经得起各种温度的挑战，这是很不容易的。
7、向BrooksBrothers致敬
免烫衬衫的工艺，其实只有50多年的历史。是由这家公司，这个品牌来推动的，布鲁克斯兄弟。在座有知道布鲁克斯兄弟这个品牌吗?(观众：有。)
他们的重要用户非常的多，大家看一下，他们的用户是这些。他们1953年发明了第一件免烫衬衫，这个免烫衬衫就是用我前面说的CVC的面料做的。因为当时想实现全棉还是非常困难的。直到1998年，他们做到第一件纯棉布料免烫处理，为此他们还得了一个大奖。
我们内部说咱们凡客的发布会，为什么给他们做宣传呢。当我们看到，布鲁克斯兄弟主打的衬衫，是今天发布这个衬衫用的一样的面料、一样的免烫工艺，而且最低1600元起的时候，我们今天决定向布鲁克斯兄弟致敬!
8、设计是有用的
下面讲设计理念，做手机都谈设计理念，我们凡客不谈是不行的。 做手机，都大谈特谈设计了。做服装的，不谈设计哪行?
和时尚达人设计名人讨论时，人家都不爱和我聊。比较一致的反馈是，一件免烫衬衫，而且最多4-5个颜色，真是没啥好谈的。而且这个衬衫没有任何的饰品，最后把口袋去了，都不好意思给凡客要钱谈设计理念。
我有一个非常好的老师，舒可文老师，是一个艺术评论家、三联生活周刊副主编，她让我看Diter Rams“设计十原则”。他说：
1，好设计是有创意的 innovative 2，好设计让产品好用 makes product useful 3，好设计是美的 aesthetic 4，好设计让产品易被理解 be understood 5，好设计是不唐突的 unobtrusive 6，好设计是诚实的 honest 7，好设计是不过时的 durable，timeless 8，好设计贯穿到每个细节 thorough to the last detail 9，好设计关心环境 concermed with environment 10，好设计是尽可能的无设计 as little design as possible 这其中最最让我们眼前一亮的是，好设计是让产品好用。
当时舒老师给我讲这个事情的时候，特意拿一个杯子，说这个杯子的把手我越用越好用，我不是看出来的，是用出来的。这是设计师的精心制作，不是让你一下子看出来的。
沿着这个思路，设计是好用的，今天已经遍布我们生活很多的角落。大家看这个图，不是那个设计师的作品，是设计好用在很多产品上的贯彻。所以我们确定的设计理念是：设计不仅仅是审美，而是生活的理由，是服装和身体的关系。
在那次谈设计十原则之前，吃饭的时候，还有画家王音在座，王老师问了个问题：为什么日本人的西装或衬衫，就特别像是日本人自己的衣服，而中国人穿的则不像自己的?这个意思需要翻译下，那就是日本人，尽管穿的也是西化来的衬衫和西装，但比较合体，中国人则不是。回到家，我就把自己那些杰尼亚的衬衫，BOSS的衬衫，阿玛尼的衬衫，再拿出来一穿，那的确不是给我做的。
9、做了37年衬衫的设计职人
带这个王音这个问题，我去了日本。问一问做了37年衬衫的吉國武先生。我问他，这个为什么他是这样回答的。
他说：一我们学习的时间长，我们学习西方的东西学了一百多年，而且中间没有中断过。二我们只做一件事。他们公司有120年的历史，只做一件事，那就是衬衫。这是我迄今为止听到最完美的回答。(吉國武)先生今天也来到了会场。(观众：掌声)
在他的心目中，中国品牌就是乱抄一气，一件衬衫，更不会去找他合作。他也怀疑凡客会为一件简单的衬衫，找一个很贵的日本人合作吗。但是我们已经合作了半年多了，所以他每次见我都要说让我特别不好意思的话，因为凡客是第一个找他们合作的中国品牌，他说你是第一个这么认真来找我的中国人。(观众：掌声)
10、《绅士》
我们稍微说一下衬衫的历史。
衬衫其实最初是内衣的，直到98世纪初还是内衣，这个是套头穿的。还有一个说法，说如果在特别正式的场合，如果今天有一个男士穿西装，要脱西装，如果不说对不起，尤其有女士在场，会显得很失礼。到1960年代衬衫才开始单穿，因为那有了空调，所以衬衫可以单穿。
“如果你问我，在已有的时尚中，我最喜欢什么。我会说，白衬衫。对我而言，衬衫，是时尚的起点，地位之高，无出其右。”这也是卡尔拉格斐说的。可见，一个衬衫在现代时尚的定位之高。
在传统上，衬衫和西服的正确关系，是怎样的?让我们来看一本书《绅士》。
过去半年，凡客同事看了很多专业书，搞科研的同事，就像回到了读研究生读博士的实验室。凡客以前那些做产品做营销的人，看的都是时尚杂志，然后就觉得自己进时尚圈了。
说到传统的欧洲绅士的衣着规范，我们找到了一本正确的书：绅士。这本书的中文翻译真是烂，居然把作者的国别，愣是从德国搬到了英国。这也从侧面说明，中国的翻译书，烂到了什么地步。所以，我们努力找了本原版，对照着磕磕绊绊的读。
我们特意找到这个作者，这个作者呢，因为签证的原因没有来到我们的现场。这个作者特别的激动，我的书在中国第一次有反馈了。我们特别想把这个中文版再拿下来找人翻译，请雷军做一下序。
11、衬衫穿着的对与错
下面看，衬衫穿着的正确与错误。正确的是衬衫的袖子至少应该在西服的外面， 露出1cm左右。出现这种袖子几乎在西服里面的，是什么原因。第一是做衣服的人太抠了，把袖子做短了。第二就是衬衫是要洗的，洗了以后任何的衣服有缩水。但是凡客这个免烫的衬衫不会出这个问题。
这是非常传统的要求，也就是说，西服要压住衬衫领角。最近我经常看着美剧跑步，在美剧我看衬衫领子不被外领压着的比比皆是。领角，不能你穿还是不穿西服，都不能离开胸部，就是飞起来。
还有这个错误，就是衬衫的领子的领高不够，衬衫的领子基本上被西装的领子盖住了。我看到更过分的，在咱们的街头，衬衫领部的前面还可以，到后面完全包不住领带，你会发现他脖子后面是黑的，领带露出来了。
沿着这个标准，我们思考凡客的衬衫不能犯这个错误。大家可以看到领子是一个衬衫最重要的部位。所以领子的选择对于一个衬衫非常的重要。
12、凡客的选择：小方领与温莎领
大家看一下，整个的市面的领子是非常多，主要是这些。我们选择这两个领子，一个是小方领，一个是温莎领。
这是凡客选择的小方领的，它是起源于17世纪末的军装，说到这个领子的时候，吉国武先生总是要说到肯尼迪总统，所谓的预科生风格，以及常春藤。其实军装风格影响一个世纪，让服装越来越简单，越来越实用。
我们拿这么好身材的人，发现他穿的也是宽松的。但是这个小方领也是雷军的最爱，他觉得这个太舒服。这是凡客的小方领。
我们说温莎领，他的来源是这个人，温莎公爵。下面都是他的名字，他的名字太长了。这个人做过英国的国王，做了一年下来了。是他想要娶一个要结婚的人，我们看了资料说他是双重的间谍。他对现在时尚的影响非常大。
这是今年的世界杯，欧洲的球队都是穿的温莎领。因为温莎领的是100度到180度，他们选择了最极端180度。这个衬衫是欧式风格，修身的版型。 这个领子不挺，就容易垮。所以我们在这个领子加一个半衬，这个看不清楚，对着灯光看的非常清楚。因为加这个半衬这个领子非常挺。
大家看，这是袖口，这个六褶看上去有点花哨，其实也是有用的设计。就是为了让这个衬衫的袖子在移动的时候，比较贴合你的胳膊。正常的袖口的两个扣子中间打一个洞，这是喜欢法式扣的用户，可以放法式扣。
这是背部的设计。如果喜欢宽松的风格的人呢，其实后背的是有用的。但是修身的衬衫，如果站直了，后面是一片布，容易起皱。所以我们做的变化就是把这个一块布变成了两块，这样站直的时候，后背不挤。这是体现这个衬衫修身的特点的最显著的部分。大家看到后背这两个褶，这是为了显腰。立马可以看出来了腰线，这就是我们这个设计的温莎设计，我们把它命名为吉國武版。
13、细节：鹰爪扣、无瑕钮门、尺码、领标、颜色
更多的空间的改变，这是扣子。首先我们用的鹰爪扣。用这个扣子的原因，是因为我说这个解扣子，尤其是第一个扣子，特别容易解不开，后来他们用这个解决的方案，选择了鹰爪口，用这个作品之后，所有的扣子单手解都没有问题。
我不知道大家穿衬衫，衬衫扣眼上的线头真的特别的恶心，我们的用户经常投诉这个。后来我们给我们的合作伙伴新马，解决非常快，重金上了无瑕钮门的设备。所以，我们这一次上新的衬衫绝对没有线头。
因为我们投诉里面有一个非常逗的，说你们这个衬衫太长了，上厕所不太方便。(观众：笑)我告诉大家，衬衫长的肯定用的面料多，我没事做那么长，为什么呢?其实为了让你活动的时候、或者稍不注意会把衬衫从腰间拉出来。
第二个，就是我们简化了尺码的规格。因为传统的品牌的衬衫，还有凡客过去都是
36、
37、
38、42，这样一路上来。我问用户给我来一个M的，给我来一个L。我们的用户实在太年轻了。所以我们这个衬衫我们简化了尺码的规格，采用了S、M、l、XL的尺码标准。
最后说一个困扰我们7年的问题，就是衬衫的领标。我们7年靠一个衬衫起家的时候。他说你后面的领子领标特别不舒服，而且有的用用户说的话特别的难听，说像屎壳郎一样。我们纠结了7年，因为我们看每一个衬衫的品牌，都有领标，还有尺码标。
但是我们思考今天这个衬衫的时候，我们想通了：那么传统的品牌，在领部有领标、还有尺码标，主要是商场能区别品牌，还有服务员能够方便选择尺码。我们做电商，所以非常坚决取消了今天这个衬衫领子所有的标，包括品牌标，还有尺码标。
最后看颜色了，这个衬衫只有两个色，有什么好说呢。一个是白色，一个蓝色。但是其实还真要说，白色我们特意看了白色，我觉得对白色最好的表达是山本耀司说的。他说是白色是光，只是闪耀的等级不同。我们认真看一下白色的的确有级别的。凡客的白是150度的白，是特白。还有就是蓝色，蓝色是天空，只是阴晴有别。凡客选择这个蓝色，在学术的名称叫勿忘我，是最接近万里无云的天空的颜色。
请大家欣赏一下这个衬衫。(观众：掌声)
14、一件衬衫卖多少钱
这个衬衫多少钱?这件衬衫我们在3月份上架一批测试版的小方领的衬衫，当时是129的价格，是我给雷军聊了3个月定下来。我们的同事觉得这个衬衫太便宜了。今天这个衬衫我们做了这么多的变化，我们做了这么多的细节，到底应该定多少钱?299?
我们经过讨论，我们经过认真的讨论，最后决定129。(观众：掌声)上市的时间小方领是9月1号，吉國武版是9月9号。(观众：掌声)
15、完爆千元以上衬衫
这个衬衫谁最应该拥有?(观众：我)
我写这个今天发布会的发言，来回写了一个多月。但我最后问到自己这个问题的时候，把我自己问住了。这件衣服理论来说，谁都应该拥有一个衬衫，但是这个衬衫我们最应该送给谁。当时我们正在做一件事情，就是测试凡客的帆布鞋。在微博征集了很多用户，有一个用户特别小，叫刘梦，是成都一个小姑娘，今年大概20岁。
我给他通了很长的电话，关于帆布鞋的痛点，她谈的非常好，都比我历任的鞋品经理讲的都好，难道这个孩子是天才?关于这个问题我想了一晚上想明白了：因为她是每天穿帆布鞋的用户，他每天穿帆布鞋，他从初中都喜欢帆布鞋了，他了解帆布鞋的每一个细节。
得到这个答案之后，我在想我应该和每天每天穿衬衫的人聊衬衫。每天穿衬衫的人都是谁?我在微博上问用户，微博上的用户给我写了50多种职业。后来我们总结了一下，发现排名在前面是银行，公务员，4S店，保险、老师、新郎、还有发型师。当时我们做了一个决定，就是在这个衬衫没有上市之前，我们应该大面积送给这些职业的用户试穿。
用户给我出一个注意，在私信里面晒工作证。过去我们的私信是这样的，工作证、名片、结婚证，还有喜帖。同事问如果这个衬衫如果是保险、4S店员工都应该拥有的，会不会把这个衬衫做Low了。我说这是一个真问题，这也是一个真问题。只有Low的衬衫才把人穿Low。我们好不容易做好的衬衫，怎么它就LOW了呢。
凡客7年前，我们刚刚开始的时候，我们的出发点就是做高性价比的产品。给普通的用户提供好品质的东西，但是2011年我们中了毒，走了一段弯路。我们费这么大的劲，做了一个衬衫，为什么不能给每天衬衫都是刚需的用户，为什么我们还要说LOW呢。我们还要看看，这个129的凡客的免烫的衬衫，穿在这个用户身上，直接把千元以上的衬衫LOW没了!(观众：掌声)
16、两件小事
这就是凡客用了一年做的一件衬衫。我们再说两件事。
一个是我们重新做了我们的Logo。大家最最直观的一个变化就是我们去掉了“诚品“。为什么去掉诚品呢?我们过去叫凡客诚品。我们去掉诚品的原因是我们想把我们对产品的诚意注入到凡客今后所卖的每一个产品中去，而不是体现在LOGO上。(观众：掌声)
我们还干一件事，我们花重金买下了fanke.com。 就是这两件事。(观众：掌声)
17、过来了也就过来了
我知道大家来这里，尤其是一些亲朋好友，都特别想问一个问题。但是处于好意不问，或者出于客气不问。因为从去年8月份起，凡客有很多的剧烈的变化，我说这个不好意思问的问题是什么呢?就是：陈年，这一年你是怎么熬过来的?因为从8月起各种的传言四起，尤其是4月份的时候，关于我的车被砸了，关于我的办公室被堵了，关于有人到凡客跳楼了，各种的说法都有，今天我想说的是：今天我站在这里，让过去的事情都过去吧!(观众：掌声)
谢谢你们，再见。
姓名：熊有男、马丽
学校：武汉软件工程职业学院
指导老师：王昂
一、前言
在经济和网络并济发展的高速时代，电脑的普及与网络技术的纯熟，已深深的改变了当代大学生的生活习惯，人们对网络购物已不再陌生。相信大家对凡客诚品会有一定的熟悉感，在你平时上网浏览网页的时候80%能看到它的广告影子，VANCL凡客诚品精心打造的产品，舒适的购物流程，周到的服务，以及企业越来越注重营造的品牌文化，吸引了大批客户。我们通过对本校学生网络购物的综合调查分析，以提高凡客诚品在本校的推广，我们做了一整套营销策略方案。例如：1.对于快要毕业的大学生，仅仅一张毕业照对他们大学生活的怀念是不够的，而我们可以针对这一群体推出怀旧版DIY系列产品。
2.对于网购菜鸟，我们可以通过在QQ空间、博客上分享一些网购经历，进而把凡客诚品在他们之间推广。3.赞助一些校园活动(校园篮球比赛，社团演出)的服装，以此来推广。
二、环境分析
大学生是网络购物的重要消费群体，他们崇尚美与个性，而通过传统的购物并不能满足他们的需求，但是通过网上购物，能够满他们多样化、多方位的需求。
三、策划目标
通过本方案的实施，以及学校各种活动轰炸式立体传播，迅速扩大凡客诚品在大学中的知名度，让凡客诚品在光谷大学城达到人尽皆知。我们运用体验营销，以顾客为中心，让他们实际感知产品或服务的品质。通过我们在大学校园间的推广，拉近企业与消费者之间的距离，让他们切实感知凡客诚品。
四、营销战略与具体行动
市场分析
就凡客诚品在大学生中的市场来分析，大学生是一群追求个性、时尚且易接受新鲜事物的群体，在现今网络时代的到来，更是为他们多方位，多样性的的需求提供了一个平台。而凡客诚品是一个很好的网购平台，“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客。”凡客诚品以“快时尚”和“平民时尚”定位，平民的价格，高端的质量，个性，新潮的服饰是大学生所钟爱的。就如我们学校而言，我们学校地处郊区，而学校后街的
服饰根本不能满足我们多样化、个性化的需求。我们大学城的公交车是我们噩梦一样的经历，出行购物更是痛苦，所以网络购物在大学生中是很有市场的，即节约时间又很享受。
消费者分析
我们大学城的消费群大部分没有用经济独立，但他们愿意为他们个性、多彩、绚丽的青春买单，漂亮、独特、时尚的服饰张扬着他们青春的内心。VANCL提倡简单得体的生活方式，坚持国际一线品质、合理价位，致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活，而当代大学生有比较强的品牌观念，注重品牌的占到了近八成。
产品定位
1. 市场定位：光谷的大学城的在校师生及在该区域内上班的白领阶层
2. 产品定位：快时尚、平民时尚
五、市场营销运作方案
1、对于即将毕业的学生，仅仅一张毕业照根本不能满足他们对大学时光的怀念，在我们学校每年的11月份就会有一批大三的学生离校，在他们离开之际，他们会组织一些纪念活动，
而我们可以针对这一群体推出一系列纪念版的DIY纪念品，也许他
们不会穿，但他们会留在心中作为纪念;也许他们会一起穿着他们共同DIY出来的衣服或者饰品来举行他们大学的最后一次毕业聚餐;也许他们会一起穿着他们共同DIY出来的衣服或者饰品来照他们大学里的最后一次毕业照。
2、在11月中旬的时候，我们学校会有很多社团活动，如音乐社的告别大三演唱会，会有很多新老学生前去观看，可以通过给他们赞助一些服饰，来推广凡客诚品。
在10月份的时候校园社团会招募新生，在校2食堂将会有很多社团摆台来展示他们的社团魅力以此来吸引新生，可以赞助街舞社团横幅与服装，在他们展示自我的同时可以推广凡客诚品。
在10月初的时候我校将会举行激情校园炫我风采第五届集体舞蹈大赛，届时各系将会统一服装，我们会在服装问题上与各舞蹈团队领导联系，还可以赞助演出奖品，
3、我们会通过博客、QQ等交流平台，在上面分享自己的网购经历与经验，引导购物菜鸟在网上购物，从而把凡客诚品在大学生中推广。
推荐阅读：
部门简介艺术团简介（推荐9篇）07-13
院士工作站简介简介（精选9篇）11-07
企业宣传简介公司简介（推荐9篇）12-09
亚洲简介05-24
蛤蜊简介07-20
南昌简介03-27
加纳简介05-05
象棋简介05-18
门业简介06-20
主编简介09-13
