一项工作不能盲目的开展，在开展前必须要进行详细的准备，这就是方案存在的意义，那么要如何书写方案，才能达到预期的效果呢？以下是小编整理的关于《促销执行方案》的相关内容，希望能给你带来帮助!
关于高职院校市场营销专业促销方案的教学研究
摘要：高职院校市场营销专业应注重实践性教学。针对本专业自身的特点，促销的实践性活动和促销方案的制定是本专业重要的两项构成部分，而如何培养学生对促销活动方案的制定是教学的重点。文章从荆王府酒销售商竞赛方案中阐述了促销活动的几个重要环节和方案制定的合宜性。
关键词：高职院校；市场营销专业；促销方案；实践教学
高职院校培养的学生，应是实践性强的高素质的人才，但实践性并不是说不需要理论的指导，相反，高职教育更应以理论作指导，我们的学生才有后续发展的潜力。所以在教学中应以理论带动实践性教学，每一次促销方案制定教学过程，就应该是将已学的知识和即将要学的知识贯穿于整个教学过程，让学生领悟本专业知识的串联。
一、选择合适的载体，提前布置任务
在教学中，许多教师习惯于按部就班地教学，喜欢使用教材中的素材。其实，如果多花一点心思在身边寻找素材，比如把本地的某企业（最好是真实的情景）拿到课堂上来，要求学生根据教学计划来完成教学任务，通过真实的案例和合理的教学布置不仅能够加深学生专业知识的理解，同时也能贯彻高职院校服务于本地经济的理念。比如，去年12月份，按教学任务应该完成经销商销售竞赛促销方案。时值元旦和中国农历新年的到来，按中国的传统，佳节是亲人朋友团圆或聚会的时间，此时最好有美酒相伴，于是，笔者要求学生对本地某酒厂的新品牌酒—荆王府系列酒进行调查并撰写一份经销商销售竞赛方案。由于是本土企业，学生在进行市场调查时资料较易获得，且该产品在市场上目前名不见经传，没有现成的方案可参照，学生的积极性比较高，他们都希望自己的作品能得到大家的认可，所以调动了他们的主动性。
二、教学方法适宜
在教学过程中，笔者提倡学生的主导作用，教师的辅助作用，因此，在教学方法的选择上，笔者采用了项目法和五步教学法，把教学任务化成若干个项目，然后分为“学”、“测”、“议”、“解”、“悟”五步进行教学。首先，笔者将学生按整个教学计划分成若干个小组，将任务布置给每个小组的学生，要求学生主动去完成它，在任务的完成过程中，让学生发现问题，并试着寻找解决问题的方法和途径。这是将教师的主动变成学生主动，增强学生的积极性。在整个教学过程中，将学生的被动“学”改为主动“学”。在这次教学中，笔者将任务布置下去，即为本地某企业推广荆王府酒，要求学生写一份经销商销售竞赛方案。第二步，是检测学生的学，要求学生为完成老师布置的任务进行“测”。在规定的时间，笔者要求学生在全班将本组的方案进行展示，并说明方案。第三步，教师根据每个小组完成的方案组织学生集体讨论。当学生在完成任务过程中遇到困难时，教师就组织学生一起进行“议”。在“议”中，把握两点，一是要求其他同学对任务小组的成员进行提问，二是教师针对知识点和学生方案中存在的问题有目的地进行提问。第四步，“解”。即教师在“议”的过程中的将重点和难点进行答疑解惑。“解”的时候同样应注重学生的主动性。最后就是学生的“悟”。由于营销本身没有对与错，只有好与更好之别，所以，笔者最后会将自己的方案展示给学生，要求学生自己去体会。
在荆王府酒的经销商销售竞赛方案的教学中，笔者按学生的分组，将任务布置下去，一边指导学生进行调查，一边按照自己调查的情况撰写自己的方案。在“议”和“解”的过程中，逐步解决学生的疑问。学生经过一、两年专业知识的学习，具备了一定的专业理论，而且经过社会实践，对方案的制定具备了一定基础，但毕竟学生的方案相对稚嫩，所以，笔者将自己的方案与学生的方案对照讲解。
三、在教学中进行知识的整合
对学生所学的知识在每次的教学中进行整合。在学生的专业课程中，我们经常提到企业营销的组合，那么如何将这些理论运用于实践中呢？通过具体的案例可以开发大家的思维。例如，在这次学生完成的经销商销售竞赛方案中，他们的方案只要经销商的销售量达到某个标准，就给予什么物质奖励，而且过于专注物质奖励，而没有关注企业和企业产品的特色，同时，在他们的方案中，还忽略了中国的传统文化。在笔者的方案中，则注重了多方面：一是企业应通过广告和宣传支持经销商。二是根据中国的传统，要求经销商在自己的店面贴上大红对联，挂上大红灯笼，统一配发红包，灯笼和红包印上荆王府三个金黄色的字，对联必须是宣传本产品的，这些都是由厂商统一配送，这样做的目的很明确，既是迎合中国人的习惯，又是对企业的宣传，还能提升经销商形象。三是由于荆王府酒的档次不同，笔者不是按经销商的销售量来奖励，而是根据高、中档的产品的配比来实施奖励，这样做的目的是销售难度和利润点不同，可以促进每种产品的销售。四是，笔者在奖励时，注重物质和精神两方面的奖励，同时，尽力宣传本产品和本企业，节约成本。由于荆王府酒是药圣李时珍故乡的产品，同时也出自李时珍保健酒厂，结合名人的效应和当地的特色，笔者给予获奖的经销商一方面的物质奖励，另一方面，笔者的方案中有围绕本产品历史背景的医圣故乡特色两日游，并奖励由蕲春两宝制作的产品。这样做既展示了企业特色，渲染了产品的历史文化底蕴，通过营销活动为产品增值，又顺应了现代人对健康和旅游的追求，具有时代性，并且这些开支不大，可以节约成本，可谓一举多得。当然，教师将自己的方案与学生方案对比讲解其目的就是要将自己的思维通过作品展示给学生，起到抛砖引玉的作用，激发学生多方面、多角度地考虑问题。
在这次教学活动中，笔者还要求学生对企业的外部宏观的环境和行业的中观环境进行了分析，运用SWOT分析方法，结合产品特点进行方案的制定。而且，笔者一直持这样的观点，教师不仅仅教书，更应育人。空洞的大道理学生并不喜欢，我们应在合适的教学环节教育学生，让现代的孩子领会中国传统文化的魅力。
四、促销方案中的促销活动别具一格
放眼环顾企业的种种促销活动，几乎千篇一律，没有创新和特色。而学生在制定方案时，第一个反应就是寻找案例，然后抄袭。为培养学生的创新思维，应鼓励学生自己设计方案的活动，即使这个方案在现实中可能很难实施，但仍然给予表扬，因为有想法比没想法好。在市场营销的课堂上，教师对学生方案评定应没有错误这一说法，任何一个方案都有它的优点，思想没有错误。很多营销大师都说营销案例没有标准答案，言下之意营销没有对与错，只有好与更好，所以我们的老师在平时的教学中要将这个观点体现出来。
五、加强校企合作
国家高职教育规划明文指出，要全面推进高职院校与企业合作，工学结合的人才培养模式，探索校企合作“双主体”培养高技能人才机制，建设校企合作示范基地，实现校企双方在人员交流、技术应用、实习就业等方面的互利共赢。对于市场营销专业而言，实践性教学是非常有必要的，所以笔者提倡在促销方案的教学中，应多与企业联系，让学生进入企业，实地了解企业，帮助或参与企业方案的制定。当我们完成荆王府酒促销方案的教学任务后，笔者与该系列酒的营销负责人接洽了一下，正好他们也在制定元旦和春节促销方案，于是笔者把负责这个方案的小组的学生找来与企业的相关人员进行沟通，让他们自己去阐述这个方案的理念和操作步骤，而企业的方案原制定人对学生和笔者的方案比较满意，他们将自己的方案和我们的方案进行对比和研究后，在许多地方采纳了我们的方案内容。对于这次合作，企业方感到十分满意，为此，企业方负责人找到笔者希望能与我们长期进行合作。学生们因为自己的方案能得到企业的认可和应用，也非常高兴，在以后的教学中他们肯定会更积极主动。所以，笔者认为，高职教育应在理论的指导下多做实践，这就需要领导和专业课教师主动寻找合作的企业，在合作中实现“双赢”。
作者：邹玉
“净味家装、快乐体验----漆大派送”活动执行方案
第一部分：活动总述
一、活动目的： 近年来，随着人们室内装饰意识的提高，如何选择一款健康、环保、性价比高的油漆日益为大众所关注的话题。 本活动通过好思家乳胶漆免费体验活动，使蚌埠的消费者近距离的接触、了解、感受好思家漆的品牌内涵、产品质量及服务，使我市
这一地产优秀品牌让更多的消费者认可并接受，惠及广大蚌埠百姓。
1、提升快乐家装和品牌形象。
2、宣传净味漆，形成口碑效应。
3、与油木工建立联系，拓展油木工队伍。
4、提升金山专卖店的影响力。
二、活动主题：☆ 主标题：净味家装、快乐体验-----漆大派送”
三、活动主办： 蚌埠经济生活广播《快乐家装》、涂料公司
四、活动时间：4月1日—7月30日
第二部分：活动内容介绍
“净味家装、快乐体验——漆大派送”
活动细则
为提倡健康家居、环保装修，蚌埠经济广播电台‘快乐家装’栏目携手涂料公司，在全市范围内征选出60户家装业主，为其免费提供净味漆，让您体验环保装修的快乐。详情请收听每周一到周五中午11点---11点半;12点---12点半《快乐家装》栏目。活动时间4月1日至4月31日
1、 活动内容;① 每天报名第一名获赠每户3桶净味易擦洗;第
2、第3名每户2桶净味易擦洗;第4至第6名获赠1桶净味易擦洗。共计60名，报完为止。② 未取得获赠资格的报名者，可享受所有净味漆产品的8折优惠。
③ 获赠的净味易擦洗如果调换净味竹碳漆，每桶需补交100元价差。
④ 所有参与者，其派送漆必须在
4、
5、6三个月施工完毕。否则一律取消享受派送资格。由公司负责现场监督使用。⑤ 好思家公司有偿提供喷涂施工。
报名办法：通过经济广播“快乐家装”栏目电话热线公开报名。
报名热线：205800
1、2058002。
2、 报名完毕，栏目主持人当即公开宣布报名序号。
3、 报名完毕后一周内到金山专卖店办理登记备案手续。过期不办理手续视为自动放弃。
4、 好思家公司备有客服直通车，16日至30日8点----18点专门接送客户。客服热线：4032157，4081515。
5、 报名资格：蚌埠市区(不含三县)所有正在装修并使用乳胶漆的家庭业主。
6、 报名期限：报名时间从4月16日开始至4月30日止。- 涂料公司
蚌埠经济广播电台“快乐家装”栏目
4月1日
第三部分、活动阶段
一、前期启动宣传;(4月1日----4月30日)
1、经济广播栏目关于活动宣传。(首月每天6次，
5、
6、7三个月每天4次)，每天3次净味漆20秒广告宣传。(11点和12点档各1次).。4月1日---7月31日
2、蚌埠相关网站宣传数字蚌埠、蚌埠论坛、做跨栏及置顶(需细化)。
3、《淮河晨刊》、<新周报》每周一期1/4版活动宣传。公交车广告活动宣传
4、展架活动宣传：各合作商处;
5、 dm单页：活动宣传，小区发放;
6、快乐家装栏目听众报名热线4月16日---4月30日。11点档和12点全时间开放。
7、每周一期嘉宾访谈;领导分别介绍公司、活动、净味漆、乳胶漆产品质量、环保知识。
8、报名结束1)快乐家装栏目、各网站连续一周公布征集结果。
2)《新周报》《淮河晨刊》1/4版公布征集结果
二、执行期：(5月-----6月31日)
1、 快乐家装每天3次20秒净味漆广告。(4月1日---7月31日)
2、家装栏目每周一次用户、漆工体验访谈.。采访20个以上用户、漆工。可重播(6月1日-----7月31日)共计8期。
三、总结期(7月1日----7月31日)
1、 家装栏目：用户、漆工体验集锦;每周一次。
2、家装栏目：领导与栏目主持人进行活动总结对话。每周一期。(可重播)
四、专卖店工作重点4月1日----4月15日做好dm单的散发工作，重点小区海报张贴工作。
好活动细则说明工作
做好登记备案工作。
做好验证工作。(借机做好发展油木工作)
做好产品介绍和推荐工作。
做好使用监督和体验表填写工作
认真做好店面管理
五、快乐家装工作：
1、做好前期活动宣传工作
2、做好活动说明工作。
3、做好报名登记工作
4、做好录音采访及相关宣传工作
5、做好相关网站宣传工作。
一：活动时间：10月1-2日 2天
二、活动主题：
xx县 看这里
xx家居城 国庆大巨惠
【预存定金翻10倍 买再抽家电美金 精美礼品来就送】
特别企划：精明嫂带你买家居选建材
活动5大看点
一看xx打造本最具力度的促销活动，156家品牌共同参加
二看购物百万礼品大放送!
三看精彩活动免费参加，精美礼品来就送!
四看xx县装饰公司齐聚xx为您服务!
五看天王模仿秀，再看魔术杂技歌舞文艺汇演!
宣传备忘：
暨首届攸县装修文化节开幕
本期推出一个宣传上的虚拟人物：精明嫂，许多宣传画面会出现她，做进一步的活动解释，生动形象，口语化简洁推荐，拉近和消费者之间的距离。
三、主力活动(吸引有购买需求的客户)
本次活动的主力为：预存20得300元巨惠卡，购物直接抵用，不购买免费退，前来选购送礼品，因此活动开始前，我们将大力预售巨惠卡!把贵宾卡打造成一个值得拥有的好礼品。
1、巨惠卡预存20元得300元
4种售卡方式：(活动开始前10天开始)
1、商场内销，各个入口处设立销售台售卖
2、专柜商户售卖
3、攸县重要商业中心摆台售卖，销售出去有奖励
4、电话营销售卖
销售数量：预计2500张以上，(150个商家X10：销售1500张，其他方式售卖：1000张)
2、印花礼。(针对有卡客户)
活动前持有巨惠卡的客户，到商城内各品牌门店看样并集齐5枚以上印花章以上的，在活动当天签到前200名，可获得价值88元的电热水壶一个，集齐10以上印花以上的，在活动当天签到前100名，可获得价值128元的蚕丝被一床。(每人每张卡只能领取一件礼品)
3、买再抽享受双重礼(商家要告知消费者，此时购买最为划算，可以给到最低价，还可以参与管理处组织的超值抽奖活动，刺激购买)买就抽家电，100%中奖 (以定金为准、可累积)
活动当天在商城内下单交定金的客户，消费满3000元可参加转动一次飞轮转盘抽家电的机会，消费满6000元可参加转动二次飞轮转盘抽奖机会，100%中奖，依次类推，每张小票最多转3次。
奖品设置：彩电、冰箱、洗衣机、微波炉、豆浆机、热水壶、电水壶、电吹风。(会将奖品集中陈列在入口)
万元美金大抽奖 (以定金为准、可累积)
买满2000元可抽美金，最高中2000元美金。每日下午5点抽奖，10月1-2日活动现场下单交定金的客户，满2000元送抽奖券一张以类推。每日下午5：00在xx家居城大门口统一抽取6名中美金大奖,中奖后现场公布在旁边的看板上)
第一名：美金3000元(共1名)第二名：美金1000元(共2名)
第三名：美金500元(共3名)两天合计：13000美金
《攸县家居建材采购指南》手册，为了更好的通过特价商品吸引客户，也将商户的自有活动宣传出去，特推出一本攸县家居采购指南的手册，投送给目标客户，内容涵盖:商家活动、名品热卖、超低特价、限量抢购、家居采购装修知识。预计印刷2万本，投递给攸县中高端场所及楼盘，以及在活动开始时，投递给前来的准消费者。
四、人气活动：(全面利用广场、中庭等地区，通过一系列小活动吸引人气，留住人气，制造活动气氛，刺激消费)(每个活动预计2个小时，会分布在这6天上午或者下午，具体分布我们会进一步商议)
1：凭宣传单来就送，免费送鸡蛋送食用油(营造气氛)
A、每日早上9点开业前100位顾客，无需购物凭DM单(送鸡蛋的单)，免费赠送鸡蛋一盒
B、每日下午1点凭单前来的100位顾客，无需购物凭DM单(送食用油的单)，免费赠送食用油一瓶
先排队领券，上午 11点，下午4点在4楼统一领取礼品。
2：国庆华健与您相约在攸县。看歌星、看小丑，看杂技，看街舞，，就在xx家居城，国庆期间，xx重金聘请专业表演团队，国庆上午2个小时为广大攸县人民奉献出一场精彩的文艺演出活动。
3：首届攸县装修文化节隆重开幕，诚邀攸县全部共10家家居装修公司前来布展，为消费者提供免费咨询解答，同时节庆期间签约有优惠。
4、国庆xx亲子活动，活动期间组织攸县教育机构、培训学校师生，，连同学生家长近百人一起前来xx家居城，参加儿童绘画比赛，以及亲子蛋糕DIY活动，亲子欢聚一趟，共观家居盛宴。(本次活动采取合作模式，确保人)
5、一元拍卖活动，商家赞助商品参加拍卖活动，所有商品1元起拍，价高者得，拍卖过程中会介绍商家品牌故事，活动开始时间，可以在入口处告示或者提前宣传，也会在广播播报。
6、免费小游戏2个，超级大骰子，攸县飞镖王，无需购物直接可以参加，每人仅限参加2次，活动优胜者可以根据活动规则赢得小礼品。
7、本次活动欢迎攸县各电器城、健身房、KTV、中高端餐厅、酒店与我们互换资源，异业结盟合作，我们将会将我们的活动展架摆放到各个合作商家单位。
四、活动效果：
本次活动将达成销售额1000万以上，放大xx的特色及优势，引导消费者更多视xx为家居建材采购第一选择，同时采取一系列具有力度和新颖的活动及宣传方式，以及与攸县各行业商家展开各种合作，形成良好的社会效益，也进一步完善管理处和商家之间日后共同合作的科学流程。
五、活动备忘
1、本次活动由专业团队联合管理，确保有序进行
2、本次活动的广告宣传设计力求高标准
3、本次活动的单页、手册力求高质量发行，并确保单页覆盖xx县、镇区每一
家街铺，全市50多个场所摆放宣传X展架。这些宣传资料不但是本次活动的展
示，也是xx整体的介绍推介，所有入场以及楼盘看楼的重点客户，全部赠送家
居采购指南手册。
4、准备3台专用接送车，外观做下包装，3人以上前来xx购物的人，可以拨打活动热线，在县区内免费上门接，购物者凭小票免费送。此电话会在单页上公布。
5、所有商家20日开始穿统一T恤，商户私家车车辆后窗张贴活动海报贴。
三分策划，七分执行，xx日后和攸县人民还会有很多交道，所以我们做活动一定要诚信，同时团结一致，活动做得更好。
我们相信，所有的消费者都是精明的，我们也坚信，所有的消费者都可以引导他去消费的，我们更相信，事在人为，只要我们大家通力合作，诚信运营，做好迎客服务，抓住国庆黄金周这个消费高潮，一定可以创造一个共赢的局面。
巴比伦国际广场情人节促销活动执行方案
2011-2-6
一、销售方案
本次活动目标：
通过情人节活动在昆山整体楼市寒冬之际树立巴比伦项目正面形象，并作出2012年第一波预热动作。
活动时间：2012年2月11日~2012年2月19日
活动地点：售楼处
派送对象：
1、到访客户
2、大定客户
3、老业主
活动内容：
1、 活动期间来项目参观即送情意玫瑰一支，附带情人节祝福卡片。
2、 活动期间老客户带新客户来参观可获赠9朵玫瑰一束，附带情人节祝福卡片
3、 活动期间任意客户定购任意产品即赠天长地久99朵玫瑰一束，附带情人节祝福卡片。
4、 活动期间定购指定住宅产品(限4套，售完即止)并在7天内付清首付或全款并签署购房合同办理相关贷款手续的，可享受原价9折优惠。
二、活动方式：
活动时间：2012年2月11日~2012年2月19日
1) 时间段一：2012年2月11日-14日
1. 凡此活动期间到访客户，每组现场客户派送一支玫瑰花，业务员或者客户
填写情人节祝福卡片
2. 凡此活动期间大定客户，每一组客户派送99朵，业务员先填写情人节祝
福卡片。2月14统一派送(提前预约)。
3. 凡此活动期间老业主，每一组客户派送9朵，业务员先填写情人节祝福卡
片。2.14统一派送，需提前预约登记。
备注：
1、2月9日-10日业务员打电话通知老业主领取玫瑰花，需预约登记
2、大定客户提前预约，2.14日统一派送
2、玫瑰花送完即止
2) 时间段二：2012年2月15日-19日
在玫瑰花还没有送完的情况下，售楼处现场继续派发，派完及止。
1. 2. 备注：
1、2012年2月15日起，如有没赠送完的玫瑰花，作为业务员上街时派单使用，且现场客户每人一朵。
2、大定客户提前预约
3、玫瑰花送完即止
三、活动安排：
1、送到售楼处的玫瑰花，由物业公司人员，修剪玫瑰花，并包装好玫瑰花，易居业务员配合。
2、将包装好的玫瑰花，由易居业务员派送给到访来参观的客户。
3、赠送对象：
⑴男士和女士一同来参观的客户，将玫瑰花赠送给女士，并询问女士称呼，由业务员填写情人节祝福卡片。
⑵ 年亲男士或年长男士独自来参观客户：咨询客户是否有赠送对象，如果客户有赠送对象，让客户填写情人节祝福卡片，若客户不愿意填写，业务员咨询赠送和被赠送人的称呼，代为填写情人节祝福卡片;如果客户没有赠送的对象，将玫瑰花赠送给这位男士，业务员填写情人节祝福卡片，祝福这位男士早日找到心仪的伴侣 。⑶年亲女士或年长女士参观客户：将玫瑰花赠送给女士，业务员询问客户称呼，填写情人节祝福卡片。
4、2月11日--13日大定的客户，赠送99朵玫瑰，提前预约，咨询赠送对象，联络方
式，填写祝福卡片2.14日统一派送。
5 、2月14--15日大定的客户，现场领取领取99朵玫瑰，咨询赠送对象，由客户或者
业务员填写祝福卡片
凡此活动期间到访客户，每组客户派送一支玫瑰花(现场领取)。 凡此活动期间大定客户，每一组客户派送99朵，现场领取，提前预约。
四、物料准备：
为保证玫瑰花的新鲜，并包装到位，统一采购、分批送货：
1、2月11日到位200枝
2、2月14日到位800枝
3、剩余的200枝，2月15日先约定根据现场情况再行采购
4、以上玫瑰花价格是包装到位价格，具体价格按实际采购价格
当前执行力越来越受到营销经理人的重视，的确，仅从促销活动执行的角度来看，再好的促销方案离开执行也只能是一纸空文。常听人说辛辛苦苦做调研、分析，反复的思考和论证出来的促销方案，可是实施的时候没有按照原本的要求执行，结果和原先预计的效果相去甚远。这一直是困扰营销工作的突出问题。
为什么促销活动难以执行呢?笔者认为主要体现在促销方案的可操作性、促销方案是否被认可、执行者对促销方案的理解及促销活动执行的督导力度四个方面。操作性不强的促销方案是纸上谈兵，是画上的老虎，好看不中用;如果不被认可，再好的促销活动别人不会按照它来执行;如果不充分理解就不能掌握促销活动操作重点，把握关键环节，也注定难以成功;没有督导就失去对整个活动的驾御和控制，一盘散沙，任其脚踩西瓜皮滑到哪算哪，当然只能是企业自己为没有回报的促销活动埋单。
那么怎么才能加强促销活动的执行力?
一、促销活动要有可操作性
1、促销活动具有现实可行性。这种可行性涉及到风险程度、资金投入、技术可能、人力资源等多个方面。以前曾看一家营销公司给商务通做展示推广的促销活动，其中一个亮点是设计了一个钻石型的透明玻璃展柜，所有人看了这个设计都认为非常的新颖而且体现出商务通的高端产品形象，可是落实到做的时候发现这个结构当时国内还没办法做，除非到国外订做，价格非常昂贵，所以此方案最终没有得到执行。促销活动不是要完美而是要最可行。绝大多数被执行的促销活动都不是所有方案中最好的，而是相对最可行的那个。
2、要考虑到促销活动的适应性。没有任何一个促销活动是适合所有市场现状的。企业一般会根据各个城市的经济发展和规模分为一级市场、二级市场、三级市场，但是促销的方案却经常只用一个，各个地方的资源、场地环境、费用、消费水平等等的不同必然造成方案执行难度和推广效果的差异。例如在一级城市可以开展大型的路演，可是到二级城市就不一定能找到足够大的商场门前场地可供搭台唱戏，到三级城市就连人流量足够大的卖场也不一定能找到。所以活动一定要具有灵活性，可以做大，也可以做小，或者用同一主题的不同规模的活动，针对不同的市场差异，做出大、中、小型三种活动方案，各个地方可以根据所在市场的状况选择其中的一个活动来做，这样就能避免出现有的市场人员明知活动不适合自己市场的要求，又不能不按照总部的意见办，所以就敷衍塞责，甚至故意阻碍方案实施等不良状况的发生。
3、促销方案要尽量细化。一个笼统的几页纸的方案执行起来的确很困难，切忌一些模式化的促销方案，只把活动目的、主题、主要活动内容等这些标题和大道理罗列出来然后就下发执行，这种方案充其量也只算个思路。尤其是中小企业在没有成熟的活动推广计划和活动执行督导体系的时候更应该注意。
促销方案中一般应注意细化以下几点：
A人员的安排。将方案中的具体事务明确部门，然后由部门落实到人。每个人知道自己在该方案中是什么职责。避免出现责任不明，具体事务没人做的情况。
B相关物料的准备。就拿一次促销活动来说，促销现场的布置，促销道具的设计和制作，人员服装的准备，宣传品的制作，音响等影音设备的准备和调试。如果不能给各个市场提供成品的，就要将可用的设计图、效果图及详细的制作要求等刻在光盘中发往各级市场。
C推广活动环节的设定。例如抽奖活动一般应有两人以上操作，相互监督，抽奖的过程要让消费者没有疑虑，另外获奖资格的确认，赠品的发放都需要有相应的规定。(避免被赠品被内部或其他人员消耗而没有用在消费者身上。)
D费用预算。各地在执行营销方案中所需的费用肯定不相同，但是总体费用和预计产出要有一个估算，在条件允许情况下，尽量统一制作的促销、宣传物料减少费用。将营销方案中的各地支出的部分给出一个参考价格。
E促销活动时间安排。从活动的准备到活动的执行期间具体到哪天该做哪几项工作要分解在促销活动进度表上，以便于各级市场有计划的组织实施并且能配合到全局的安排。
二、方案要得到各级人员的认可
1、充分的前期沟通。在制订营销方案的时候就应该和各级市场人员相关部门的人员经常沟通，根据企业实际和各级人员面临的现实状况来制订。在市场竞争如此惨烈的年代做市场营销工作的确是件非常不容易的事情，各级市场人员最怕的就是不切实际的促销活动给他们雪上加霜。很多企业对分公司或区域市场都实行了费用考核制度，就是按销售回款的比例给予市场推广的费用，假如不了解各个分公司的经营现状，就拟订一个理想化的方案，这个费用拿不出来方案肯定是无法执行。所以我们最好先和各级市场达成共识，确定一个基本可行的方式，少数确有执行难度应提前考虑如何解决。
2、及时、耐心的解除对活动方案的异议。笔者在进行新产品促销时曾遇到这样的情况，在某一区域市场前期操作不规范，除了正常利润外给该区域经销商超过20点的返利，但由于这次新品上市在赠品和宣传推广上已经投入了很多，同时也是借此规范对该经销商的返利政策，因此决定减小对该经销商返利点，但是马上就遭到该地区经理的反对，该经理认为以前一直就是给予这位经销商这个返利点，如果我们减少到5个点以内那么这位经销商就不会和我们合作，我们的产品在当地就无法开展销售，因此不接受新产品的促销计划。针对这个问题我同该经理反复沟通，说明不是经销商要什么政策我们都必须接受，企业有个基本利润底线，如果超过这个底线企业就是亏而不是赚，而且我们给予了更多的促销和推广支持，产品卖得更多经销商才能赚的更多，如果新产品卖不出去，经销商也是一分钱也赚不到，希望该经理能把这个情况诚恳的向经销商说明清楚。最后在一系列的沟通以后，该经理也意识到经销商的要求是永远不会得到满足的，而且按照这个方案操作能很好的启动新产品市场，因此他转变观念，想办法说服了经销商，而不再向我抱怨方案不合理，工作无法开展的问题。
三、促销活动方案的内容让大家充分的理解和掌握
1、提前下发活动方案。方案要在执行的前一个月下发，然后征集各方的意见，如果是方案有明显的缺陷可以马上修改完整，如果是理解上有一定难度的，可针对大家经常要提到的问题，拟订一个补充说明方案——《方案的解析》，这样再执行下去，就能相对准确的按照促销活动的原本意图开展，不至于到时才发现有很多地方还不是很清楚。
2、将促销方案内容分解。一份完整的促销活动计划书通常是“长篇大论”，包括从市场调研得出的分析结论到具体各项政策的各个细节，如果我们把这样的计划下发给各个分公司，各个部门的人员学习、了解，恐怕等到大家真的领会了方案的精神时这个计划早就过了要执行的时间。制订计划的人天天在研究方案、研究市场，通过很长时间写出个完整的方案，但是看方案的人没时间整天的研究。给各级市场主管一份完整的方案;针对活动的组织人员有一个《促销活动执行方案》详细说明活动如何准备、开展;促销导购人员有只介绍关于该活动如何促销和相应陈列宣传调整的《促销活动手册》等。让各级人员只重点掌握自己需要了解的内容，减少负担。做到所有人对整体方案意图明确，各级人员又能掌握相应的重点内容。
3、采用灵活的表现方式。应该针对不同的人给他们不同版本的方案，这样让大家真正能理解方案内容。例如给管理层的方案多是文字性的，叙述比较详细。促销人员多以图片和少量文字的《促销活动手册》为主，让他们能够轻松的知道这个活动相应的卖点，及配合该活动如何调整产品的陈列和宣传等。如果是很多文字方案，导购人员一般不会有耐心把它看完。
当然制作多种版本的促销活动方案可能涉及到费用增加问题，也许适合规模较小企业。规模小的企业可以采用一个方案中分多个章节，每个章节针对不同的人员有所侧重，大家在学习这个方案的时候主要选择针对自己的章节。这些做法都是为了减少方案给执行者带来的学习理解任务增加，而阻碍了方案的执行。
四、建立促销活动的督导机制
1、重点市场需要派专人前往指导和督促促销活动的执行。重点市场一般是促销活动的主要盈利点，活动的成功和失败是要靠最后产生的活动效果和销售额来体现，所以选定的重点市场一定要派精通本活动的专人操作，保障整体的活动效果。
2、各区域市场应该有活动的主要负责人。该负责人最好不要由区域经理兼任，而应指派其他人为活动推广专员(区域经理事务繁忙很难有精力抓好整体的促销活动)，由他(她)全面的执行该活动方案。作为总部除了全面作好促销活动的动员和资料下发外，重点抓好活动推广专员的培训，这样在促销活动开展时就能较好的掌握和控制。
3、建立促销活动评估机制。通过各区域活动推广专员对促销活动准备、实施、和效果的信息反馈，评估该促销方案以及执行力度，以便积累经验和加强各级市场对促销方案执行的重视。
促销活动已经是营销活动的中的“常规武器”，尽管越来越多的企业都用到了这个方法，可我们不能弃之不用，而是要做的更精、更新、更有效果，提高执行力来最大限度的提升促销活动的效果每个营销人员都在思索的问题，但愿笔者愚见能对各位营销人提高促销执行力带来一点裨益。
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当前执行力越来越受到营销经理人的重视，的确，仅从促销活动执行的角度来看，再好的促销方案离开执行也只能是一纸空文。常听人说辛辛苦苦做调研、分析，反复的思考和论证出来的促销方案，可是实施的时候没有按照原本的要求执行，结果和原先预计的效果相去甚远。这一直是困扰营销工作的突出问题。
为什么促销活动难以执行呢?笔者认为主要体现在促销方案的可操作性、促销方案是否被认可、执行者对促销方案的理解及促销活动执行的督导力度四个方面。操作性不强的促销方案是纸上谈兵，是画上的老虎，好看不中用;如果不被认可，再好的促销活动别人不会按照它来执行;如果不充分理解就不能掌握促销活动操作重点，把握关键环节，也注定难以成功;没有督导就失去对整个活动的驾御和控制，一盘散沙，任其脚踩西瓜皮滑到哪算哪，当然只能是企业自己为没有回报的促销活动埋单。
那么怎么才能加强促销活动的执行力?
一、促销活动要有可操作性
1、促销活动具有现实可行性。这种可行性涉及到风险程度、资金投入、技术可能、人力资源等多个方面。以前曾看一家营销公司给商务通做展示推广的促销活动，其中一个亮点是设计了一个钻石型的透明玻璃展柜，所有人看了这个设计都认为非常的新颖而且体现出商务通的高端产品形象，可是落实到做的时候发现这个结构当时国内还没办法做，除非到国外订做，价格非常昂贵，所以此方案最终没有得到执行。促销活动不是要完美而是要最可行。绝大多数被执行的促销活动都不是所有方案中最好的，而是相对最可行的那个。
2、要考虑到促销活动的适应性。没有任何一个促销活动是适合所有市场现状的。企业一般会根据各个城市的经济发展和规模分为一级市场、二级市场、三级市场，但是促销的方案却经常只用一个，各个地方的资源、场地环境、费用、消费水平等等的不同必然造成方案执行难度和推广效果的差异。例如在一级城市可以开展大型的路演，可是到二级城市就不一定能找到足够大的商场门前场地可供搭台唱戏，到三级城市就连人流量足够大的卖场也不一定能找到。所以活动一定要具有灵活性，可以做大，也可以做小，或者用同一主题的不同规模的活动，针对不同的市场差异，做出大、中、小型三种活动方案，各个地方可以根据所在市场的状况选择其中的一个活动来做，这样就能避免出现有的市场人员明知活动不适合自己市场的要求，又不能不按照总部的意见办，所以就敷衍塞责，甚至故意阻碍方案实施等不良状况的发生。
3、促销方案要尽量细化。一个笼统的几页纸的方案执行起来的确很困难，切忌一些模式化的促销方案，只把活动目的、主题、主要活动内容等这些标题和大道理罗列出来然后就下发执行，这种方案充其量也只算个思路。尤其是中小企业在没有成熟的活动推广计划和活动执行督导体系的时候更应该注意。
促销方案中一般应注意细化以下几点：
A人员的安排。将方案中的具体事务明确部门，然后由部门落实到人。每个人知道自己在该方案中是什么职责。避免出现责任不明，具体事务没人做的情况。
B相关物料的准备。就拿一次促销活动来说，促销现场的布置，促销道具的设计和制作，人员服装的准备，宣传品的制作，音响等影音设备的准备和调试。如果不能给各个市场提供成品的，就要将可用的设计图、效果图及详细的制作要求等刻在光盘中发往各级市场。
C推广活动环节的设定。例如抽奖活动一般应有两人以上操作，相互监督，抽奖的过程要让消费者没有疑虑，另外获奖资格的确认，赠品的发放都需要有相应的规定。(避免被赠品被内部或其他人员消耗而没有用在消费者身上。)
D费用预算。各地在执行营销方案中所需的费用肯定不相同，但是总体费用和预计产出要有一个估算，在条件允许情况下，尽量统一制作的促销、宣传物料减少费用。将营销方案中的各地支出的部分给出一个参考价格。
E促销活动时间安排。从活动的准备到活动的执行期间具体到哪天该做哪几项工作要分解在促销活动进度表上，以便于各级市场有计划的组织实施并且能配合到全局的安排。
二、方案要得到各级人员的认可
1、充分的前期沟通。在制订营销方案的时候就应该和各级市场人员相关部门的人员经常沟通，根据企业实际和各级人员面临的现实状况来制订。在市场竞争如此惨烈的年代做市场营销工作的确是件非常不容易的事情，各级市场人员最怕的就是不切实际的促销活动给他们雪上加霜。很多企业对分公司或区域市场都实行了费用考核制度，就是按销售回款的比例给予市场推广的费用，假如不了解各个分公司的经营现状，就拟订一个理想化的方案，这个费用拿不出来方案肯定是无法执行。所以我们最好先和各级市场达成共识，确定一个基本可行的方式，少数确有执行难度应提前考虑如何解决。
2、及时、耐心的解除对活动方案的异议。笔者在进行新产品促销时曾遇到这样的情况，在某一区域市场前期操作不规范，除了正常利润外给该区域经销商超过20点的返利，但由于这次新品上市在赠品和宣传推广上已经投入了很多，同时也是借此规范对该经销商的返利政策，因此决定减小对该经销商返利点，但是马上就遭到该地区经理的反对，该经理认为以前一直就是给予这位经销商这个返利点，如果我们减少到5个点以内那么这位经销商就不会和我们合作，我们的产品在当地就无法开展销售，因此不接受新产品的促销计划。针对这个问题我同该经理反复沟通，说明不是经销商要什么政策我们都必须接受，企业有个基本利润底线，如果超过这个底线企业就是亏而不是赚，而且我们给予了更多的促销和推广支持，产品卖得更多经销商才能赚的更多，如果新产品卖不出去，经销商也是一分钱也赚不到，希望该经理能把这个情况诚恳的向经销商说明清楚。最后在一系列的沟通以后，该经理也意识到经销商的要求是永远不会得到满足的，而且按照这个方案操作能很好的启动新产品市场，因
此他转变观念，想办法说服了经销商，而不再向我抱怨方案不合理，工作无法开展的问题。
三、促销活动方案的内容让大家充分的理解和掌握
1、提前下发活动方案。方案要在执行的前一个月下发，然后征集各方的意见，如果是方案有明显的缺陷可以马上修改完整，如果是理解上有一定难度的，可针对大家经常要提到的问题，拟订一个补充说明方案——《方案的解析》，这样再执行下去，就能相对准确的按照促销活动的原本意图开展，不至于到时才发现有很多地方还不是很清楚。
2、将促销方案内容分解。一份完整的促销活动计划书通常是“长篇大论”，包括从市场调研得出的分析结论到具体各项政策的各个细节，如果我们把这样的计划下发给各个分公司，各个部门的人员学习、了解，恐怕等到大家真的领会了方案的精神时这个计划早就过了要执行的时间。制订计划的人天天在研究方案、研究市场，通过很长时间写出个完整的方案，但是看方案的人没时间整天的研究。给各级市场主管一份完整的方案;针对活动的组织人员有一个《促销活动执行方案》详细说明活动如何准备、开展;促销导购人员有只介绍关于该活动如何促销和相应陈列宣传调整的《促销活动手册》等。让各级人员只重点掌握自己需要了解的内容，减少负担。做到所有人对整体方案意图明确，各级人员又能掌握相应的重点内容。
3、采用灵活的表现方式。应该针对不同的人给他们不同版本的方案，这样让大家真正能理解方案内容。例如给管理层的方案多是文字性的，叙述比较详细。促销人员多以图片和少量文字的《促销活动手册》为主，让他们能够轻松的知道这个活动相应的卖点，及配合该活动如何调整产品的陈列和宣传等。如果是很多文字方案，导购人员一般不会有耐心把它看完。
当然制作多种版本的促销活动方案可能涉及到费用增加问题，也许适合规模较小企业。规模小的企业可以采用一个方案中分多个章节，每个章节针对不同的人员有所侧重，大家在学习这个方案的时候主要选择针对自己的章节。这些做法都是为了减少方案给执行者带来的学习理解任务增加，而阻碍了方案的执行。
四、建立促销活动的督导机制
1、重点市场需要派专人前往指导和督促促销活动的执行。重点市场一般是促销活动的主要盈利点，活动的成功和失败是要靠最后产生的活动效果和销售额来体现，所以选定的重点市场一定要派精通本活动的专人操作，保障整体的活动效果。
2、各区域市场应该有活动的主要负责人。该负责人最好不要由区域经理兼任，而应指派其他人为活动推广专员(区域经理事务繁忙很难有精力抓好整体的促销活动)，由他(她)全面的执行该活动方案。作为总部除了全面作好促销活动的动员和资料下发外，重点抓好活动推广专员的培训，这样在促销活动开展时就能较好的掌握和控制。
3、建立促销活动评估机制。通过各区域活动推广专员对促销活动准备、实施、和效果的信息反馈，评估该促销方案以及执行力度，以便积累经验和加强各级市场对促销方案执行的重视。
促销活动已经是营销活动的中的“常规武器”，尽管越来越多的企业都用到了这个方法，可我们不能弃之不用，而是要做的更精、更新、更有效果，提高执行力来最大限度的提升促
销活动的效果每个营销人员都在思索的问题，但愿笔者愚见能对各位营销人提高促销执行力带来一点裨益。
向舜麟，历任多家大型企业营销管理高层职务，多家企业营销管理咨询顾问，《销售与市场》《销售与管理》《财智》《商界》等权威媒体专栏作家及特约撰稿人，曾为美标卫浴、丝宝集团、金日集团、伊利集团、汇仁集团等多家企业提供服务。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：xiangyujin@21cn.com
超市促销活动方案
制定卖场促销方案
一、 选择合适的卖场;
1、 店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心);
2、 人流量大，形象好，地理位置好;
3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近;休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。
二、 定有诱因的促销政策;
1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响;
2、有效炒作：
ü “活动名”要有吸引力、易于传播：
如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄” 雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送(颂)” ;
消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲;
3、尽量不做同产品搭赠(如“买二送一”)，免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上(如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取)。 如：
可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎 。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果;
名嘈一时的三株公司推出新品，与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。
5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。 如：买1袋/包送透明钥匙包一个; 买2袋/包送荧光笔一支; 买5包送飞镖玩具一套; 买1箱送T恤衫一件。
6、 限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。
三、 选择合适的产品品项和广宣品、礼品;
1、 广宣品设计原则
ü 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：
如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力; 中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养; 儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式; ü 促销POP标价和内容：
促销价与原价同时标出，以示区别;
尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容;
ü 巧写特价：
部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价(如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包)消费者自然明白 ü 师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”; ü 写清楚限制条件：
如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。
2、赠品选择原则
ü 尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸
引(太“生僻”的赠品，如魔方笔、蹬山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受); ü 高形象，低价位;
如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵; ü 最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯; ü 与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。 如:运动饮料赠奥运小纪念品; 某中低价方便面赠味精;
碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包;
ü 赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。
四、 根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求;
效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。
费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。
五、 规定业代回访频率，维护活动效果;
说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上;促销期内(如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责;驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作)
六、 各项人员、物料准备工作有完成排期表;
实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间 ，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程， 示例：
背景：某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活
动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名(为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作)。
活动准备排期表如下：
工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人
1、广宣品设计采购 广宣品设计周期为2天，交项目经理审核通过。采购制作周期3天，9月5日前提交给项目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员A 采购经理/项目经理
2、礼品制作 制作周期5天，样品交项目经理审核通过，9月5日前提交促销活动项目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员B 采购经理/项目经理
3、确认促销超市 向店方书面展示促销政策，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数量、促销区域等鉴定协议，并获得驻场场促销人员核准手续。 9.5—9.20 9.21 业代A/项目经理 项目经理
4、与店方洽谈供货事宜 确认在促销日前店方有充足、全品项备货 9.25—9.28 9.28 业代A 项目经理
5、再次与店方确认促销配合事宜 持已签定的促销协议与店方洽谈，再次确认 9.28—9.29 9.29 业代A/项目经理 项目经理
6、促销人员招聘活动 招聘熟手促销人员5名(有当地身份证、健康证、有担保人)，按促销培训指引进行岗位培训 9.1—9.5招聘9：20—9：28培训 9.28 促销主管负责/活动组员工A、B协助 项目经理
工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人
7、促销开始前。店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求 促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放等作出详细规定(最好有现场模拟图)促销前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 业代A/促销活动组全体人员 项目经理
8、确认准备工作已全面落实 促销全部内容已与店方达成共识，并确认;物料齐备;促销店产品供货、陈列、广宣品、标价合乎要求;促销人员就位岗前培训合格 9.29—9.30 9.30 项目经理 销售经理
9、安排促销人员进场开始促销 促销第一天促销促销活动组全体人员到场，项目经理全天跟进，及时纠偏，销售经理当天审查促销效果 10.1 10.1 项目经理 销售经理
七、 各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能; 1. 业务代表回访要求及工作日报表; 填报人：业代
内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题 汇报人：项目经理/销售经理
2. 促销小姐工作日报表; 填表人：促销小姐;
内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况;当天促销业绩;竞品流量反馈;其它异常信息; 汇报人：促销现场负责人(如：促销主管)
3. 促销日报表;
填表人：促销现场负责人(如：促销主管);
内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量;竞品信息反馈、其它异常信息; 汇报人：项目经理
4. 促销效果检核表;
填表人：指定促销检核人员(如项目经理、销售经理)
内容：促销现场布置;促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录 汇报人：项目经理/销售经理
5. 奖罚单、促销费用支出单;
综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：
一、 背景：为什么做促销——新品推广?节日促销?竞品攻势?意在说服上司促销活 动的必要性。
二、策略：选择什么样的促销思路?要达到什么样的目的? 如：对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度;
三、内容：
1、 时间： 精确到小时
2、 地点： 具体到超市店名
3、 执行人：具体到岗位、人名
4、 促销政策：
① 促销形式(选择正确答案打勾) a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏 f、换购 g、抽奖 h、积分 I、其他 ② 具体内容：买赠或特价内容细则
③ 限制条件 限时 限量
5、 广宣方式与陈列方式 手绘POP 张，张贴位置 ; DM 张，发放时间及频率 ; 堆头POP 张，陈列要求 ;
(附件：手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布 置效果图、现场陈列效果图等)
6、 各岗位职责落实(陈列、广宣、赠品管控、及时补货等)及奖罚制度
7、 信息汇报记录工具
8、 效果预估
9、 费用预估
超市促销活动准备要点
有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。
一、谈判技巧
① 判前做好充足准备：
a、 解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。 b、 准备好充足的谈判工具： 包括：促销政策展示、赠品展示 促销前贵店的销量记录 促销后贵店的销量预估 销量增长(预计)曲线图 利润增长(预计)曲线图 促销现场布置效果图
说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c、 话术提纲 包括：
Ø 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、 堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。 Ø 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可 能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。 ② 其它技巧
Ø 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态
始终保持平静理性的风度;
Ø 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的; Ø 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在
我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
Ø 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一 个较低要求给对方选择;
Ø 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈;
Ø 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容;
③ 确认谈判结果
鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式(附效果图)，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
2、准备工作需注意：
① 准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。(如前文所述) ② 如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导; ③ 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便;
④ 活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人(如柜组长)是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁(如店长、经理)，如何联系; ⑤ 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。
二、促销活动的现场执行注意事项：
1、 促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，
整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培训;
2、 促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全;
3、 促销人员应明确以下内容： ① 促销目的。
不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数;
品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈;
了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对所有消费者(包括未发生购买行为)热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表; ② 促销政策，促销产品、价格; ③ 推销技巧： 包括： 推销心态：
推销从顾客说“不”开始;
推销在概率中实现——不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快 的工作状态;
推销的诀窍是：积极主动;
推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者等。
4、 管理
l 礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度;
l 主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，并通知当事人;
l 主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进;
5、告知是促销成功的关键：
1) 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息; 2) 店内购物在货架上有促销告知信息;
3) 堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获 4) 知促销内容;
5) 超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，并 6) 指明本产品销售位置;
7) 收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域
通过以上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。
五、超市促销活动总结要点：
1、 促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比;
2、 促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比;
3、 现场照片;
4、 活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比;
5、 竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报;
6、 项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的意见和建议，进一步增进双方的合作关系;
7、 活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见;
8、 对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。
六、超市生动化
超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，在此专题阐述。 生动化法则：
生动化的作用：刺激冲动性消费;
在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用; 让人感受到产品品质和品牌形象; 生动化的意义：
Ø 没有看到产品消费者就不会选你;不摆上货架的产品买不出去; (UNSEEN IS UNSOID)
Ø 公司和店主都失去利润和销量; Ø 失去的销售机会永远不会再来;
Ø 生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段; Ø 生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。 Ø 反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力
生动化法则——货架陈列
A、 集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面;
B、 优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品;
C、 包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序; D、 明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致;
E、 每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线(货架)充足度，促进后线(超市店堂的临时仓库)空仓; F、 所有排面突出商标(中文);
G、 摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起;
H、 用冰柜陈列时(超市)要有提醒消费者自己拿取的POP广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排;
生动化法则——落地陈列
A、 除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。
B、 岛型陈列：1—1.2m，位于客流主信道，可以从四个方向拿取产品。
梯形陈列：1.2—1.4m，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。
C、 依据动线，摆设在所有竞品之前;若有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。
D、 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。 E、 每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品。 F、 每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。 G、 不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。 H、 别忘了安全性。
I、 因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产品。 J、 必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中
生动化法则——陈列位置选择
A、 正对门，入门可见处;视线平齐170mm—70mm;
B、 人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如：出口、入口、收银台; C、 方便客户自己拿获的地方，收银台;
D、 冰柜把手附近两层(冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP); E、 争取从窗口或店外就可以看到的位置;
生动化法则——广告品使用技巧
A、 商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置
B、 广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意图画 C、 所有广宣品必须突出主色调 D、 POP：
广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致
POP需常换常新，与促销活动同步 POP也有正确的品牌和包装顺序 POP的位置选择可参考陈列位置选择法则 POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系
E、 广告品要集中投放在入口处或产品陈列区——专有货架、堆头、端架 F、 广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致
生动化法则——超市可能投入的生动化工具：
玻璃门展示柜/风柜/水柜/现调机/货架/展示架/welcome或营业中不干胶提示牌/与超市的合作吊牌、售卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标志/灯箱/广告牌/POP/DM/空白海报/吊旗/吊牌/摇摇卡/推拉牌/物价牌/特价告知板/窗楣装饰/静电贴纸/收银台的挡光板/围档店内休息区、快餐区的桌椅/店外休息区、快餐区的阳棚、遮阳伞、沙滩桌椅
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