会议营销实战手册
会议营销实战手册 目 录
第一节 概述
第二节 顾客联谊活动的的实施 第三节 健康讲座活动 第四节 社区活动
第五节 活动成功的影响因素 第六节 营销活动的沟通技巧 第七节 会议营销的实施 第八节 社区活动的实操技巧 第九节 服务营销促销员培训技巧 第一节 概 述
一、 会议营销的定义
指通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟及向其展示公司形象，传递公司产品信息，逐步增进消费者对公司及产品的认知度肯定度，最终促进购买的一种销售方式。 具体可以从以下几方面认识和理解：
1、 会议营销所做的沟通是企业与其目标消费者之间进行 的，有较强的针对性。
2、 会议营销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的，而非媒体广告或其他形式。
3、 会议营销的本质是沟通信息，赢得信任。建立感情，最终树立和提升公司形象、促进产品销售。
二、 会议营销的目的、意义及优势
1、 会议营销目的——加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通，提升公司形象，扩大产品知名度、美誉度，提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率。
2、 会议营销的意义——此销售方式注重产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境，它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起。
3、 会议营销的优势
(1) 易操作、成本低，能避开激烈的广告竞争。会议本身有明显的运行规律，操作时间越长、经验越丰富，可模仿性越低，隐蔽性越强，可有效避开激烈恶性竞争和政府管制，易实施，而与巨额的广告经费相比，成本较低。
(2) 双向沟通，服务完善，与消费者面对面进行有效的沟通。及时了解并满足消费者的需求，解决他们遇到的问题，服务更高效。
(3) 交流情感，提高忠诚度。定期与消费者联系、沟通，加深他们对公司的感情，对产品的了解和信任，不断提高目标消费群的忠诚度。
(4) 营造气氛，促进购买。通过会议，把有购买意向的消费者聚在一起，集中购买，营造出一种购物氛围。你买，他买，我也买，极大地调动了现场消费者的购买热情。
三、 会议形式与内容
1、 户外促销活动： 指选择在公园、广场等户外场所，以折价、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求、促进其购买的活动。 大型会议周期宜为每月一次，每次活动应选择好主题，对消费者非常有吸引力，能够带来实惠。比如：免费游玩、医学专家义诊、真情回报等。在会议内容上，可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测心血管疾病、血压检测、优惠打折、购买到一定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等，促使消费者从心理上产生购买欲望。 特别强调大型会议必须得宣传好、组织好、协调好，所有员工尽职尽力，这样就能保证参加的人数和销售额基本达到预期效果。
2、 室内健康讲座： 指场地选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动。 此类活动适合于条件比较成熟的市场，目的在于提高产品的知名度，树立企业的形象，把健康知识的传播与宣传品有机地结合在一起，增强产品的可信度。 该活动显著地增强与消费者的情感交流，对扩大消费群效果明显。周期宜为每周一次。活动内容应重点突出，如中老年健康讲座活动。长期坚持大型健康讲座活动，将无淡季、旺季之分，在淡季树口碑，在旺季促销量。
3、 顾客联谊活动： 指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地，邀约目标顾客聚在一起，开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情服务活动。 此活动适合于市场开发的初期及成熟期，在短时间内出销量，有利于市场推广，它要求做到：
a、 建立一批稳定的忠实顾客;
b、 实行对顾客的跟踪服务(如家访)，实行上门免费二次检测，让顾客真正觉得服务远远大于期望值;
c、 建立完整的顾客数据库(用数据库营销);
d、 实施者教育以建立顾客联系制度。 比如在选择目标消费群体时，必须掌握对方的经济情况、健康状况、生活习惯等。做好售前、售中、售后服务工作。售前，如何与消费者进行有效沟通、如何刺激产生购买欲望及动机。售中，如何促进消费者的希望购买及实现购买。售后，如何促使再一次购买，使其觉得公司的形象好，产品质量好，介绍新的目标消费人群，这样做既能体现服务和发现典型病历，又能安抚无效病历(衍生法)。
4、 社区活动：
指在公园、干休所、居民区等社区开展36项免费检测等活动，6-8人一组，免费检测贯穿于所有其它活动之中，让消费者有一个认识过程。首先让他知道：什么是亚健康?对特别顾客简单讲明，送有天赐源健康手册等,让其知道天赐源保健食品群是如何养生保健的。 此活动适合于市场活动初期。目的：建立数据库，锁定消费群，开展此项工作时，应大范围地开展，多设几台检测仪，在公园、居民区、老年活动中心等。操作中，检测人员必须对图像进行分析、讲解应科学、准确、易懂，并对顾客指出亚健康带来的症状，恰到好处地将症状及不及时治疗的后果与产品宣传联系起来。
四、 营销活动部门的组织框架及岗位责任
1、 组织框架 医生3名 市场部部长一名 讲座专家1名 主持人1-2名 销售(检测)16-24名
2、 岗位责任 市场部部长：负责整个活动的宏观指导，安排、协调各岗各人的工作任务。 讲座专家：讲解产品的机理。主持人：主持现场活动节目，衔接各项活动，调动现场的活动气氛。
销售(检测)：负责顾客档案的收集及产品的销售。 第二节 顾客联谊活动的实施
联谊活动与最终消费者的直接交易是在销售现场实现的，但它的成功与否离不开现场销售前的每一步工作，有关人士曰：活动现场销售只不过是一场“闭幕式”，而在此之前的“三 次沟通”是关键所在。
(30-50特小型会议)
建立数据库存 100-120人 确认 科普(身体检测) 电话回访(邀约) 送函到家 现场 社区、公园等 (第二次沟通)(第三次沟通)(第一次沟通)
建立顾客数据库是直销活动的起点
顾客数据库为直销活动提供必需的顾客个人信息。
1、建立顾客数据库
(1)个人数据 顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名，除顾客姓名外，你还必须尽量记录所有顾客相关信息，来帮助你进行消费行为分析。这些信息包括：姓名、年龄、就业(如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等)、收入价层、工作性质(家庭服务、零售业、传媒等)、健康状况。
(2)地址数据 它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键，同时，它还有助于分析消费人群的区域分布，下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息。 详细通信地址、电话 销售区域(省城市场或其它地市级城市) 传媒区域覆盖区域(电视、报纸广告的覆盖区域)
(3)行为数据 行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录，它能告诉你顾客过去做过什么，每次购买货款的多少，以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因 购买时间 ?被邀时间 所购产品 ?到会时间 购买地点 ?回应频率 总之，顾客数据库应根据为直销活动服务的原则收集登记数据。
2、数据的收集途经
(1) 社区科普队提供：由6-8名人员组成科普队，深入社区开展中老年性健康检测与宣传等活动，登记每个被检测者的信息资料。 (2) 利用金卡、抵价券：将金卡或抵价券赠送给购买金额在一定数量以上的顾客，领卡或使用券时必须填好住址、姓名年龄等。
(3) 调查活动：通过与产品功效相关的疾病调查，回收问卷收集参加者的资料，因为问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏。
3、 利用顾客数据库 以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动最相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老年人如何防治亚健康”的健康讲座，可以从数据库中调出所有亚健康的顾客资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。
4、 建立顾客数据库时的注意事项
(1) 及时更新顾客数据库。
(2) 合并和删除是保持顾数据库清洁、更新数据的两个基本操作。 如果顾客数据中某些客户已经变更了地址，或者一些人从不参加你的直销活动，那么你每次给他们打电话或寄邀请函就是浪费，这样的数据应该从顾客数据库里删除掉。可能由于顾客在两次订货时提供的详细资料略有差异，你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录。你可能会给同一个人打相同的电话而花费多余的钱，还可能会激怒一些顾客，这样的客户记录应该合并。
一、 电话邀约
建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。
1、 电话邀约的步骤：
(1) 说明身分。接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理，亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。
(2) 询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对顾客的关心，售后服务的寄送;二是沟通感情，为正式邀约打基础。
(3) 发出邀请。邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。
(4) 确定地址和送函时间。如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细住址和送函时间。
2、 电话邀约的沟通技巧：
(1) 语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑(微笑是可以通过电话“听到”的)
(2) 礼貌和友好 根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”、等礼貌用语，不要称对方“你”，这有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”、或重复对方的表示你一直在听他讲话。
(3) 控制交谈时间：电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟。
3、 电话邀约时注意事项：
(1) 为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强，长期患疾病或已购买产品、功效明显，年龄维持在45-70岁的消费者。
(2) 如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”，“欢迎您下次再来”等等。
(3) 切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。
二、 上门送函
1、 上门送函的作用
(1) 体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。
(2) 面对面地深入沟通，可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客，为现场促销打基础。 (3) 借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有数。
2、 上门送函的沟通技巧：
(1) 根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好，然后具体情况向顾客推荐产品。
(2) 推荐时，语言要平稳柔和，不能生搬硬套，要站在用户立场上，引导其提出问题，逐步
(3) 提起顾客兴趣。
(4) 介绍产品特点时，应把产品的功能与顾客的实际问题(疾病关系)联系在一起，刺激购买欲望。
(5) 当顾客产生兴趣时，引导顾客参加活动，把活动主要的内容、产品优惠详细介绍给顾客。
3、 上门送函的注意事项：
(1) 送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。
(2) 合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。
(3) 促销员是顾客了解企业的窗口，衣着整洁大方、干净得体，不得浓妆艳抹，奇装异服。
三、 活动现场的具体操作
1、 前期准备
(1) 场地选择： 交通方便，在当地有知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店政府会议礼堂，容纳人数根据参会人数的多少而定。
(2) 场地布置： 简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、录像、cd光盘、投影、屏幕、笔记本电脑(公司简介、产品介绍)、血压计、产品、产品展示台、宣传资料等。
(3) 明确分工： 活动前一天，组织召开动员大会，明确工作人员的岗位、职责，分工详细，强化活动的组织性、统一性、协调性，以便实现预期目标。
(4) 活动模拟： 如有必要，事先举行现场活动模拟，保证活动向良性方向发展。
2、 流程控制
(1) 主持人开头语(约5分钟)突出回报，制造声势和气氛。此时此刻要求所有人全神贯注主席台，保持会场安静。适当时候给予鼓掌，避免冷场。把联谊会的内容介绍给到场的顾客，同时介绍重点顾客。
(2) 公司领导致辞(约15分钟)，如果是高层次的活动，先由总部领导代表总公司发言(约8-10分钟)，主要介绍公司的现状、发展前景、企业目标、规模，期突出回报，突出感谢广大消费者对我公司的支持和厚爱;接着由公司经理致辞(约5分钟)，公司总经理、部门经理分别站到主席台上(每人一句祝福语)，同时其他子公司或地区办事处的领导也可以在列(说明我公司规模较大，实力较强)。如果是一般的平常活动，由该级公司领导致辞即可。
(3) 专家讲座(使用幻灯、录像，约30分钟); a、 公司简介，产品原理、功能(附天赐源健康手册);
b、 天赐源保健讲座; a、 高血脂 b、 肾虚 c、 糖尿病 d、 妇科疾病 e、 内分泌等 突出此权威性，以项目发言人身分出现，注意保持会场安静。
(4) 有奖问答(约10分钟)：调动顾客情绪，挖掘潜力顾客，要求员工与主持人密切配合，必要时可将答案提前告诉顾客，从而调动该顾客的积极性;
(5) 文艺表演(约20分钟)：要求适合中老年人，创意新颖，独特，欢快，必要时公司主持人和员工也可参与。
(6) 中场休息(约20分钟)：入音乐、录像，此时间为导购时期;
(7) 娱乐节目(约20分钟)：员工、主持人带头，充分调动顾客积极性，尽量让潜在顾客参与。即兴表演，注意员工和主持人的默契配合;刺激犹豫不决或情绪型的顾客购买欲，以便实现购买。
(8) 荣誉顾客上台发言(约20分钟)：根据邀请人数的多少，选择荣誉顾客，上台后，总部领导颁发纪念品，对他们表示忠心的感谢。留下2-3名具有代表性、影响力强、文化层次高、口才好、忠诚为量维股份宣传的荣誉顾客发言(提前沟通)。此间休息10分钟，让荣誉顾客与重点顾客充分接触、沟通、导购。
(9) 幸运抽奖(约20分钟)：奖项与奖品可根据现场情况确定a、奖品设立： 特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖;b、奖品为产品;c、最好每个人都中奖。
(10) 结束：主持人提醒大家，进一步检测，咨询，以便促销员继续导购。顾客离场时，专人欢送。
四、 注意事项：
1、 工作人员必须着装统一，佩带工作牌。
2、 顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩授带，举止端庄，自然亲切，微笑致意，彬彬有礼。
3、 促销员在引导各自顾客时，选择性进行检测，咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动现过程，切忌强行硬销。
4、 在活动过程中，体现“亲情服务”“情感投资”，以“创造顾客、服务顾客”为宗旨，务必要求每个员工全心全意为消费者竭诚服务。
5、 促销员之间必须互补，集体观念强，避免非自己的顾客则淡漠之的思想。务必记住他(她)是我们消费者，是上帝。
6、 注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合，控制好会场气氛，会场氛围决定销量的好坏，尽量做到掌声不断，笑声连连。
第三节健康讲座活动
一、 健康讲座活动的概述
(一) 定义： 指场地选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客和潜在顾客传播与公司产品相关的医学健康知识的活动。
(二) 开展健康讲座的前提：
1、 产品必须具有显著功能。产品是我们销售的基础，中短期内要有效果。
2、 产品消费具有重复购买的特点。
3、 目标消费群明确且较为固定。
4、 活动前期有一定的宣传力度和基础。
5、 事先培养合格的活动组织者和知名专家
(三) 开展健康讲座的意义：
1、 沟通感情： 随着健康意识的增强，人们越来越渴望了解健康知识，中老年人尤其如此。而健康讲座正切中人们的这一需求，自然赢得消费的好感，增进了公司与他们的感情。
2、 口碑宣传 人是有感情的，你对他好，他也对你好。通过定期举行的免费健康讲座，消费者体会到公司对顾客的关心，一是从感情上认同公司和产品，他们将自发地向周围的人称赞公司的产品，从而起到良好口碑宣传的作用。
3、 树立形象 达到公益宣传的目的，树立公司、产品的形象，提升公司、产品品牌。
4、 促进销售 现在的消费者尤其是有一定文化层次的消费者，对保健预防疾病的消费日趋理性，他们在购买前一般要求“知其理”(明白其中科学道理)。公司通过讲座向消费者传递产品相关的医学原理，疾病防治、生产科技、可打消顾客心中的疑虑，让其放心购买。
二、 健康讲座活动的实施
(一) 前期准备
1、 明确活动目的：传播健康知识及理念坚定消费者对天赐源产品的忠诚，挖掘潜在消费者。
2、 确定活动目标群体：天赐源的新老顾客和潜在顾客。
3、 确定活动时间：健康讲座一般为每周一次，安排在中老年人相对空闲的时间段。
4、 确定活动地点：选择健康讲座的场所时要求做到 a、交通方便，在当地有一定知名度，易辨认; b、室内环境优美宁静，如经济文化发达的电影院、礼堂、学校、宾馆等; c、根据目标群体人数预测，定场地大小，不能拥挤; d、无电子游戏等娱乐噪声干扰; e、场地一经确定，不宜随意更改; f、大中型讲座分区域定期举办
5、 定岗定责(略)
6、 物品准备： 货物：品种必须齐全，运输必须安全 宣传品：横幅、展板、宣传册、彩报、台布、价格表 饮水机、录音机、磁带等 检测仪器：检测仪、血压表、急救箱等
7、 事前宣传： (1) 社区海报、传单 (2) 电话预约 (3) 寄送邀请函
(4) 必要的报纸电视通知
8、 费用预算 (1) 场地租用费 (2) 奖品费
(3) 主持或嘉宾出场费
9、 应急准备：如备用急救箱以防老年人犯病
10、形成方案
(二) 会场操作
1、 布置会场：头一天下午，会务组去会场布置。
2、 流程控制
(1) 工作人员提前1-2小时到岗位，佩带工作证 (2) 引导消费者现场咨询、检测、购物
(3) 到规定时间，主持人或主讲人出场宣读活动议程(10分钟) (4) 专题讲座(30分钟) (5) 消费者发言(20分钟) (6) 有奖问答或娱乐活动(15-30分钟)
(7) 主持人发布公司最新信息及下次活动安排(15分钟) (8) 结束
3、 注意事项
(1) 所有工作人员必须热情服务，礼貌待人 (2) 工作人员应统一佩带工作证 (3) 组织好检测，并详细讲解检测情况 (4) 详细回答消费者所咨询的健康问题 (5) 积极主动控制现场气氛向良性发展 (6) 对突发事件应采取积极、有效的应急措施 (7) 售货人员应确保货、款、帐一一相符
(8) 参加活动的工作人员，必须服从分配，尽职尽责，坚守岗位
(9) 活动结束时全体工作人员应热情欢送消费者离场，并整理物品，善后感谢场地提供方的协助
(三) 后期总结
1、 活动效果评估和总结 (1) 成功之处 (2) 不足之处 (3) 下次改进措施
2、 素材整理 包括相片、讲稿、录音磁带、录相资料等
第四节 社区活动
一、 社区活动的概述
(一) 定义 指在公园、干休所、居民区、老年人活动中心等社区开展心血病检测等活动。 6-8人一组，做锁定目标消费人群的基础工作(第一次沟通，主要掌握登记人的健康状况、经济状况以及家庭住址和电话号码，这一项非常重要。)
(二) 意义
1、 充实顾客数据库：在社区为目标消费群做健康咨询的同时，让消费者填写登记表，可收集他们的个人资料，方便以后做针对性的直面营销。
2、 加强宣传的有效性：深入社区宣传，更贴近消费者，宣传时性强，可挖掘潜在消费者。
(三) 人员配备：
1、 门迎一名：是检测活动的窗口，主要职责是对过往顾客进行口碑宣传，对看到通知来顾客 要面带微笑，对行动不便的要用搀、扶等亲情化的动作，做到不卑不亢。
2、 登记员1-2名：负责引导被检测者填写登记表，要求必须耐心帮助目标人群按要求仔细填写表格，特别是姓名、电话、家庭住址的填写必须清楚。
3、 量身高、体重一名：负责顾客身高、体重的检测，注意亲情化服务。
4、 量血压一名：注意要对血压的数据精确到个位数。(量血压前要简单的询问顾客是否近期量过血压等等。)
5、 功能检测员一名：检测员不一定由医生来承担，但他一定要熟悉心功能参数检测仪检测和检测结果的讲解。
6、 咨询一名：作健康咨询，主要是跟踪检测结果相关的疾病咨询，负责逐一向顾客解释检测结果。
7、 外围协调一名：纵观全局，协调组织、安排整场活动，哪里最忙就去哪里，对突发事件进行处理，一切以服务为主。
(四) 社区活动的实施
1、 活动前的准备
(1) 确定活动目标群体：社区中年龄在45岁以上的中老年人。 (2) 确定活动时间：时段选择社区人流量最大的时间。
(3) 联系好活动地点：社区活动的地点多为公共场所，联系场地时需与各方沟通谈妥。 (4) 准备物品：备好要用的检测仪、血压表、桌椅、货物、白大褂、横幅、展板、宣传品、引导牌。
2、 现场的具体操作
(1) 现场布置：桌椅摆放要整齐有序，并铺上印有公司企业的台布;把的宣传牌放在显眼位置;宣传材料放在检测仪旁边，方便受检测者拿。
(2) 主动邀请：被动地等消费者不如主动地邀请他们，这样可提高目标群体的参与率和有效率。 (3) 精心检测：检测时应流畅自如，讲解时应准确权威，让人信服。同时填写顾客资料要求完整、准确。
3、 注意事项
(1) 工作人员必须热情礼貌。
(2) 工作人员应佩戴统一的工作证，着工作服。 (3) 检测员对检测图像的分析应科学、准确、易懂。
(4) 整个活动现场必须体现亲情化服务，多于客户聊天、沟通。
4、 活动后期总结和整理
(1) 将收集到数据资料整理后，递交给顾客数据库管理员
(2) 回顾本次活动，找出成功点，提出改进点，力争下次做的更好。 第五节 活动成功的影响因素
一、活动与媒体
无论何种形式的促销活动前期准备工作必须充分，包括场地的选择、活动主体、宣传方式、物品准备、人员安排等。其中活动前期的宣传工作尤为重要，是活动是否成功的主要因素之一。现根据活动的形式与规模，将媒体的桥梁作用于分述于此。
1、 大型活动：预测参加人数在1000人以上，销售额在当日达20万元以上，可以通过报纸、电视、电台等媒体进行，以电台、报纸预告为主，电视为辅。如广播电台中主持人通知、专家通知、滚动广告插播通知，一般提前7-10天开始预告为宜。
2、 中型活动：预测参加人数在500人以上，通过电台、报纸、邀请函等媒体、电台通知为主，提前3-5天开始预告。
3、 小型活动：参加人数在50-100人左右，通过电话邀约，寄送请柬，或上门邀请。 其优点： (1)选择目标消费群针对性强;
(2)对于消费者而言，享受到尊重，以服务的真诚和产品的质量打动消费者的心。另外，对于开展定点、定时的常规活动，可在每次现场通知下一次活动。
根据以上几种情况，在制订每一次方案之前，选择什么样的媒体宣传尤为重要，一方面考虑投入的资本与产品的回报价值，而电台作为活动的重要宣传媒体，其优势表现在：活动场所为主持人、专家、服务专员、听众之间提供了面对面的交流机会，拉近了厂商与消费者的心理距离，加大亲和力，增加了感情，为了产品的宣传、推广、销售提供良好的气氛和环境。
二、 活动与产品
产品，一切营销活动的基础，他决定着活动营销的成败。
1、 提升产品的附加价值 长期以来，人们对产品概念的理解往往局限在质量、性能等物质形态上，这是一种生产观念支配下的旧产品概念。 现代市场的核心是满足顾客的需要，从现代营销观念考察产品的内涵，它包括一系列有形的物质属性和诸多的无形心理属性。消费者购买一种产品，追求的不仅是产品本身，还是某种需求和欲望的满足。比如老年人用品，他们在获得产品的物质形态之外，还希望得到良好的服务和赢得健康的快乐。 因此，在活动中提供完善的售前、售中、售后服务，让顾客得到心理上的某种满足，提升产品的附加价值，可以使销售效果更佳。
2、 捆绑式销售产品 这主要针对顾客联谊活动和成熟的市场的活动。 把功能相近的或相关的产品组成进行捆绑式销售，对提高销售额和售货效率意义很大。而活动营销通过活动进行多次双向的有效沟通，消费者经过丰富的感情认识和理性思考，对产品有了很强的认同感和忠诚感。在这样的情况下，销售捆绑式已具备可能，充分发挥活动产生的最大销售力，才能事半功倍。
3、 制定产品优惠价格 在活动中，制定优惠的产品价格，可以吸引消费者，提高销售额，但价格是要敏感神经，得小心慎用。折扣不能太低。价格折得过低，不仅降低了自己的利益.
三会后维护阶段②2员工收款健康顾问48小时内客户家中在公司规定时间内收款。⑪、讲明公司回款的财务制度，并与客户确定好48小时之内某一时段回款，超过者需由经理签字认可。⑫、收款前先预约，等客户家里人少时再去，以免其它因素造成退货。⑬、按先难后易原则收款。⑭收款带齐所需票据手续。⑮、注意假币及数目核对清楚。⑪、健康顾问必须持订货单按照与客户确定的时间前往客户家中收款。⑫、如有特殊情况不能在公司规定的时间内把款收回的，必须向上级领导申请并由上级领导签字，方可允许。⑬、以良好态度和精神面貌、得体的着装到达客户家中送货收款。⑭、收完款必须当天交回公司并注意财物的安全。
③资料录入健康顾问、售后服务当天公司⑪、为购货客户提供优质服务。⑫、便于重复使用客户档案或便于进行数据库营销。⑪、格式化、表格化、具体化。内容：姓名、年龄、原职业、客户类别等。⑫、根据购买数量和服用要求编制售后服务计划。⑬、回访表内容要适合仪器，要有具体参数记录，便于后期复查对比。⑪、必须准确无误地把每位客户的档案交纳客服部门以便以后进行数据库管理和营销。⑫、字迹工整、项目填写完整，客户资料填写尽量完整，数据全部上交。⑬、将顾客资料和售后服务计划输入电脑。⑭、客户分类：购买客户、意向客户、培育客户、边缘客户。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
三会后维护阶段④1健康顾问健康顾问不定期公司、客户家中⑪、了解购买客户的服用情况。⑫、作好亲情服务，使其产生重复购买，建立忠诚客户群，以口碑效应，产生新客户群或邀请到会场发言。⑬、让购买客户提出宝贵意见。⑪、不定期给购买产品的客户打回访热线电话：A、客户购买第2天打电话让客户按时按要求服用;B、1周后打1次电话了解服用情况;C、20天后再次回访;D、快服用完时回访再次促销出单。⑫、及时满足客户的健康需求，解决客户心理疑难问题。如：过生日、买鲜花、看望生病客户等。⑬、为客户解决一些力所能及的实际困难。如：搞卫生、做饭等。(4)针对不同的客户提供个性化服务。⑪、给客户提供一些文化产品，让客户体会到“颐养堂”的品牌文化，如：“颐养堂”水杯、“颐养堂”遮阳帽、健康资料等。⑫、经常看望重点客户，以优质服务感动客户，产生重复购买和口碑效应。⑬、要有主动服务意识，确保客户满意。⑭、语气平缓松驰有度，认真聆听客户讲话。⑮、以真情换亲情，通过亲情优质服务为培养、壮大 “荣誉客户”、“发言客户”队伍。⑯、传达公司最近健康信息。⑰、作好个人的客户情况记录，便于后期跟进、回访。(8)对客户服务较好的健康顾问公司给予一点的奖励
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
三会后维护阶段④2售后部回访售后服务定期公司、客户家中⑪、电话回访，排除异议，减少退货。⑫、通过售后服务，提高企业和产品的知名度、美誉度。⑪、解答客户疑难问题：如：产品知识、病理知识等。⑫、询问服用效果，指导客户科学服用方法。⑬、给客户灌输健康理念，如：充足睡眠、合理膳食、适当运动、戒烟戒酒、心态调节等。⑭、售后服务部与市场部要互通客户信息，统一观点和口径，对于客户提出的疑难问题双方需要部门协调的，要及时沟通，并拿出具体解决方案及时处理。⑮、征求老客户意见，改进工作。⑯、培养忠实客户群。⑪、定期给每位购买产品的客户进行电话回访。⑫、做好当天情况登记并完整交接工作。⑬、尽量把客户异议和矛盾处理在客户家中，而不要带到公司再处理，以减少退货。⑭、遇到客户抱怨，勇敢面对，积极处理。⑮、采用个性化优质服务满足客户需求。⑯、按照公司规定的时间及要求给客户回访，作到回访到位。⑰、售后医生给客户承诺的内容要及时给市场部反馈并及时给客户落实兑现。⑱、接退货景颇族，售后医生要上门说服，避免客户闹事及退货。⑲、市场部对客户提出的疑问作好登记，售后医生要多上门回访，处理抱怨避免退货和投诉。
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阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
三会后维护阶段④3关系维护健康顾问、售后服务、公司不定期公司、客户家中、其它场
所使其口啤宣传、重复购买或交互式购买或以老带新。⑪、为客户举办一些有意义的活动，如：生日晚会、茶话会、父亲节、母亲节等。⑫、不定期为客户邮寄一些宣传品和纪念品。⑬、举办科学保健面面观座谈会。⑭、组织老客户免费旅游检测等。⑮、组织丰富老年人精神文化的活动(如棋赛、书画展、金婚、银婚等)。⑯、开办老年大学。⑰、开设老年活动站。⑱、调整产品结构，开设专卖店。⑪、真诚、热情、服务至上、用蕴含独特魅力的品牌文化感化客户。⑫、作好亲情服务，建立忠诚客户群，形成独特的品牌文化。⑬、真正为客户着想，才能获得客户信任。⑭、MDI检测表要有具体参数登记，以便于复查时，有对比的真实数据，同时让工作人员准确掌握客户情况，保证仪器促销效果。(5)对一些有退病现象的客户要耐心解释清楚以减少退货率，消除客户的负面影响。(6)数据库的录入要区分好ABC类客户。
附一：
员工会场操作要求
⑪、会场上始终响应主持人的各项号召，作好配合工作，以烘托现场气氛，保证会议整体效果。⑫、及时提醒客户检测和咨询，管好自己的客户，维持好现场秩序。
⑬、客户一进入会场就要进行初步沟通，填写各种表格。
⑭、看光盘和听课时，引导客户进入状态，保证讲课的效果。
⑮、及时为客户倒水、让座，让客户体会到亲情般的关怀和服务。
⑯、引导、带动本桌客户参与各项活动，避免冷场。
⑰、会议第一个环节科普讲座一结束，就开始与重点客户进行有效沟通，介绍产品功效和优惠政策等，并展开促销，及时签单，以带动其它客户购买，制造卖场火爆气氛。
⑱、要让已购买产品的客户上台分享购买体会并合影留念，同时将产品放在桌面上展示，以引起其它客户的好奇心，刺激客户的购买欲望。
⑲、客户进行检测咨询后，进行1对1的重点沟通和促销，针对客户健康状况提供个性化的健康预警保健方案，能签单的及时收订金出单，并告知客户，如想购买产品，可以先交少量订金(20-200元)即可把产品带回家，2-3天之内还完全款。
⑳、既要与1个客户重点沟通，同时也要照顾到同桌的其它客户。
⑴、客户走时，要热情的送他们到门口，对任何客户都要一样，对拿货较多的还可以送客户到家顺便把款收回。
⑵、语气要亲切、微笑要甜蜜、掌声要真诚、搀扶要体贴、恐吓要到位、沟通要有效。
⑶、掌握扎实的保健知识和产品知识，成为客户真正的健康顾问，让客户真正对您的服务放心，从而相信您推荐的产品和保健方案。
⑷、着装整洁大方、谈吐自然亲切，女员工可化淡妆，着装强调统一性。
⑸、充分体现您的亲切、真诚、专业、热情，让你的服务为你的成功喝彩。
⑹、要作促销的特种部队，不要作签单的收容队，切记不要只在咨询处负责签单的机械性工作，要挖掘自己全部的客户和全部的销售机会，但对于重点客户可以跟着去咨询。
附二：
会议营销促销策略
①、灵活运用各种机会促销，既不断地给客户制造危机，恐吓客户，又要从公司产品的品质、功疗方面对客户的健康进行健康承诺和精神安慰，并通过医生和专家在医学上的引导，成功地签单。
②、既要从医学上准确、专业地指出客户身体状况潜在危机和带来的严重后果和危害，又要赞美客户的长处和优点，一定要切身为客户的身体着想，作到发自内心的关怀和担忧。
③、充分运用双重诱导的威力，既给客户充分理性思维的时间，又要制造客户盲目购买的机会和理由。如：让客户认真听讲、看光盘、看资料和仔细考虑进行理性思维，又要借助检测仪器制造危机，借医生和专家的咨询对客户进行强烈、准确的购买诱导。
④、全场工作人员一定要制造出前所未有的热烈气氛，让客户在愉快和轻松的气氛中购买达成营销的最高境界—快乐营销。
⑤、制造快乐轻松的营销氛围，现场所有工作人员尤其是健康顾问始终要面带微笑，给客户以快乐和愉悦的心情，营造出热烈、隆重和火爆的会场气氛，客户才会相信我们，才能接受我们，才会全身心地投入到我们的活动中来，从而激发他们购买的欲望和行为。
⑥、运用好数字促销：
⑪、给客户两个肯定答案，使其任选其中一个。如，您是买2盒还是3盒。
⑫、将大数化为小数进行促销，忘记小盒的概念。如把27小盒说成是3套盒，不说9大盒。
⑬、大胆地推大单。
⑭、先推数量和服用周期，后说价钱。
⑦、促销心理攻略：
心理恐吓是常用的促销手段，但运用过程中要牢记：心理恐吓只是手段，销售才是目的。要使心理恐吓产生积极作用，就要随意观察客户心理，善于把握机会和分寸，灵活运用各种促销手段。实践证明，“心理恐吓+健康承诺”、“健康危机+健康机会”、“疾病客户+健康客户”的促销策略效果最理想。
⑧、会议进行到第三阶段刚开始时，如咨询处无客户，可以先让重点客户去咨询，不一定等到检测结果出来。
⑨、知识促销、仪器促销和专家促销一结束均要 “趁热打铁”，加强促销，力争出单。
⑩、如果第一次促单没成功，可暂时让客户看看资料，考虑一下。过一会儿或有客户购买后再找他促单，要细心观察，把握机会。
⑴、沟通内容：⒈讲课内容及产品知识。⒉所填表格的身体状况。⒊健康理念尤其是健康要素：心态调节、充足睡眠、适当运动、均衡营养、戒烟限酒。⒋优惠政策。⒌服用方法。
⑵、沟通思路：
⑶、选择式促销：“您是买6大盒还是3大盒，是一个人服用还是二个人服用。”
⑷、疗程(周期)式促销：“服用4大盒是一个好的周期，我给您开一个周期。”
⑸、例举式促销：“我认识一位阿姨和您一样都患有高血脂，吃了我们产品一个周期后，血脂下降了。”⑹、优惠政策促销：”叔叔/阿姨，以前我们从来没有优惠过，今天我们有。。。。。。。的优惠政策。”⑺、设想法促销：”你服用„颐养堂‟紫苏油软佼囊一个周期后，正好是春暖花开的季节，到时您和„叔叔‟身体健健康康一起来参加我们的旅游活动该多好啊!”
⑻、对比法促销：”您看哪位叔叔还没有您的经济条件好，还买了6大盒呢! ”
附三：
会前规范管理
1、员工仪表的规范：上身领带、白衬衣、下身深色西裤、整洁大方。(详见《营销VI手册》)
2、语言的规范：普通话标准、亲切。
3、操作的规范：各施其职、各尽其责、整体性、规范化。
4、客户管理的规范：售后服务、客服用语、档案收录等按制度统一。
5、团队、集体规范才能保证会议的规范。
6、新老客户比例：4：1，每桌有1-2位老客户。
7、会场设立一个会场总监负责会议全盘工作。
8、目标责任制管理，工作量化、细化到人。
9、建立突发事件应急机制，提高应急反应和处理能力。
10、规范的团队管理是企业正常运行的核心基础。
附四：
会前心理调整
1、锁定重点客户，作会前关键沟通，掌握客户情况。
2、强化产品知识、营销技巧。
3、相互激励、相信自己。
4、了解客户越多，心里越有底，越有信心，才能做到临阵不慌。
5、对目标要充满信心而且要具体、现实。
6、找到产品的卖点、运用自如。(学会怎样与客户进行沟通，促进产品的销售。要在了解客户、掌握产品知识和营销技巧的基础上，认识自我，激励自我，自信工作，做到快乐销售!)
附五：
会议进行阶段娱乐活动范例
1、拍手歌(2分钟)：串词：“各位亲爱的叔叔、阿姨请您们抛开自己桌上的气球地，让”串词：“各位亲爱的叔叔、阿姨，大家早上好!在一片轰轰烈烈的爆炸声中拉开了我们今天联谊会的序幕。轰轰的声音就像春节的爆竹一样，代表着我们对各位叔叔、阿姨的衷心祝愿，我想问一下各位叔叔、阿姨今天您们高兴吗?如果您感到快乐您就拍拍手。。。。。。(三遍)如果您感到快乐您就摇摇头，如果感到快乐您就哈哈笑!”
2、做按摩操(5分钟)：
(1)标准：①主持人串词：“看我们的叔叔、阿姨听了这么长时间都有点累了，我们现在来做做按摩操。” ②工作人员在队尾。③让全体客户参与。
(2)要点：①让客户先伸一个大大的懒腰。②在头上击掌。③等客户全部起立排好队后再起音乐。④健身操开始。⑤转身为后面人按摩。⑥再次击掌。④在场工作人员要积极带动并影响客户参与，随时提醒客户“重在参与”。
3、踩气球(5分钟)：主持人串词：“看我们的叔叔、阿姨们，大家开心吗?下面我们来踩气球。” 健康顾问尤其要积极影响重点客户，尽力调动重点客户的情绪和参与程度。让所有客户共同体验集体的快乐和归宿感，让大家找回年轻的感觉!
4、走模特步(5分钟)：
(1)主持人串词：“看我们的叔叔、阿姨们，大家开心吗?下面我们还有更精彩的节目。”
(2)要点：①请4-6个重点客户(开始由促销选择)上台。②让客户集体走，一个来回即可(不要让他们单独走，以免因客户不好意思而耽误时间)。③发给上台客户每人一份纪念品。④走步时配合音乐。⑤时间不要拖得太长。⑥工作人员鼓励或带动客户让客户在娱乐中体验到公司的服务理念和独特的品牌文化。
5、唱 歌(5分钟)：
程序：①由客户上台唱。
②由工作人员上台唱。
③以桌为单位配合整场活动，并由健康顾问带领大家拉歌等，制造快乐、轻松的气氛。
④主持人请×号桌集体唱，然后再请×号桌集体唱。
⑤工作人员鼓励或带动客户积极参与。
会议营销也叫数据库营销，基本分三个部分：会前部分、会中部分、会后部分。
会前部分的主要工作是采集客户资源即收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同的渠道收集起来，要求名单真实、客观、实用。有了一定的客户资源就要确定会议时间和会场地点，进行开会之前会场的准备工作。然后将客户名单根据不同的状况进行分类筛选并采用特定方法邀请消费者到会议现场参与会议营销活动。
会中部分是在现场进行宣销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而设计运用。
会后部分是将参加活动的和未到会的客户进行再次筛选，确定名单的有效性，对消费者进行有效沟通、回访及关系维护，为再次服务营销作好必要的前期准备。
会前、会中、会后三个步骤一个都不能少。
会议营销总流程图
会议营销流程说明
第一部分
目 的：收集客户资源选出意向客户，作前期准备，为会议营销作好目标客户的前期工作。
说 明：该阶段主要以收集客户名单，分类处理,确定时间、地点作好各项准备工作，邀约客户参加“主题联谊会”。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一会前准备阶段
一、客户资源收集①客户资料收集市场部经理三天前公司下达指令、收集资源。确定会议规模、时间、方式、会议主题，确保会议成功。准确掌握资源情况，会议前作定性、定量分析，提高会议成功机率。①责任到人，量化管理考核。②会议开始前一天最大程度地获取有效客户资源。③确定好新老客户参会标准是4：1标准。
外联调研各区域资源状况、确定收档地点。调研目标区域、确定收档地点、拟定会场位置。1.收档地点及会场拟定要考虑到它的辐射面、目标人群的集中程度。2。资源区域的选择既要有拉网式的普查又要精耕细作。
健康顾问收集客户资源是会议营销的前提条件，然后筛选客户，充分掌握客户信息，并作好登记和分类，为会议宣销做准备。①发邀请函、收集客户档案。②找到对方需求点，沟通后发邀请，提高发单、收档等数据采集效率。③发函和收档地点：公园、菜市场、社区活动中心、会场附近等目标人群集中的地方。①与客户见面自然大方，给人以信任感和亲近感。②客户信息记录全面并分类。③在沟通中找出活动和产品能吸引客户的利益点。④由外联牵头组建一个专门收档小组
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一会前准备阶段②会场选择外联、会务三天前确定会场客户集中区域某场所提供一个为客户服务及销售的场所。A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯。B、会场要比预测到会人数大出1/3空间。如：100人就要选择135人的会场。C、音响效果良好。D、桌椅配备齐全，有空调、卫生间、桌布、水杯、水壶、茶水等。E、有幕布、可打幻灯片，四周可悬挂横幅，舞台大小适中，占整个会场1/8为宜。F、有专门的会务人员。(宾馆提供)。E、在不同的区域选择几个比较固定的会场，有利于会场的联系，客户的寻找，增强企业的信誉度。⑪、根据客户到会的预测情况，确定会场大小，会场位置。节约活动成本，。。⑬、位置易于客户寻找、交通方便有明显标志物，声誉好。⑭、最好约定长期租用费用成本低等。⑮、与社区、单位主管部门协调好关系，为会议营造好软环境。如：城管、工商等。⑯、选择中级以上档次酒店或较高档次正规会议厅。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一会前准备阶段
二、客户资源收集③邀约客户健康顾问三天离活动地点五公里左右最大获取资源，筛选重点客户。客户细分目的：A类：重复购买或交互式购买或以老带新或发言B
类：通过深入沟通达成销售，或口啤宣传。C类：感受健康氛围，达成销售。
1、会场周边附近直接发放邀请函
2、电话邀约已收集的客户档案
3、最后一次电话邀约确定到会人数要在10-30名，以确保实际到会人数5人左右 [到会以邀请两对夫妻、一个单人为(5人为最佳标准)，确定1-2位意向客户。]客户分类：A类客户：已购买过产品，对品牌忠实的客户。B类客户：参加过营销活动，但没购买产品，或购买过产品但对品牌不满意的客户。C类客户：没有参加过营销活动，包括以前邀请但没参加或是刚收集的客户。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一、会前准备阶段④物品准备会务会前一天公司备齐会议所需物品为保证会议进行作好前期物品的准备。会议流程表、串讲词、托盘、气球、打气筒、胶带、白大褂、白帽子、胶皮手套、检测用易耗品(盖玻片、载玻片、棉签、酒精、采血针、垃圾桶、检测表签字笔)、邀请函、检测设备、幻灯机、幻灯片、客户档案表、条幅、一次性水杯、展板、易拉宝、证书复印件、照相机、胶卷、抽奖券、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、老客户的发言前期预约、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料(保健时报、健康自查表、来宾登记表、回访表)、迎宾授带。①、所有物品都是展示品牌的要素，因此全部都要用品牌理念、品牌价值观、品牌文化等体现品牌主线的物品串连起来。②、物品数量视具体会议规模确定。③、物品的管理要有专人负责。④、准备完毕后，要在会议开始前一天，预先检查一遍，物品、设备是否能正常使用，如电器、电源、幻灯片、话筒等。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一、会前准备阶段⑤会场布置会务会前一天会场增强健康气氛，展现企业文化，突出会议主题。保证各程序有序进行，实现较好销售业绩。
1、条幅：健康、文化主题。
2、桌椅的摆放以竖着放为最佳，8-10为一组，两个健康顾问分为一桌。
3、咨询台：根据客户和设备确定数量。咨询医生和设备与客户的比例分别为1：20和1：50比例。
4、展板、旗帜：在讲台的左右要各摆放1-4个旗帜(条幅、展板)。
5、空间：会场两侧留出一人行走的空间。
6、屏幕：大小及位置适合会场规模。(详见营销VI手册)
1、会场整体的布局要大气、隆重、高雅、统
一、专业和规范等。
2、POP展示体现“颐养堂”品牌价值主张、品牌理念、品牌定位等内容，确定“颐养堂”品牌的主色调和品牌CI系统。
3、桌上要有：水杯、保健时报、健康自查表、来宾登记表、回访表等人手一份。
4、人员分工明确，酒店配合，责任到人。
5、各种检测设备、音像设备、幻灯设备、投影仪、话筒都要仔细检查一遍。
6、检测区于咨询区至少相距5米远，最好能隔开。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一、会前准备阶段⑥程序准备总共12项会务会前一天会场熟悉会议营销程序，以保证会议的有效展开，为良好的销售作坚实的铺垫。
1、会前准备：①会议主题。②主持人串词(3分钟)。
2、会中程序：①主持人宣布会议开始。②娱乐活动。③领导讲话(视具体情况决定，约3分钟)。④节目(调节气氛与主题相关，约5分钟)。⑤企业介绍(约8分钟)。⑥科普讲座(约40分钟)。⑦保健操(约2分钟)。⑧有奖抢答(约5分钟，5题为宜)。⑨老客户发言(约5分钟)。⑩健康检测(每位3分钟)。⑾健康咨询(每位10分钟)。⑿促销阶段。⒀结束送客户。⑪、会议总监在会前作好排练，做到规范化。⑫、游戏内容突出会议主题，时间和内容视具体情况而定，如：按摩操、扎气球等。⑬、有奖抢答安排3个有关产品的简单问题。⑭、老客户发言要煽动性、对针性、真实性。⑮、顾客离开时，要礼貌欢送。⑯、各项工作用表格方式细化到人。⑰、抓好、练好每个环节，不过关的强化或换人。⑱、抽奖活动视具体情况而定。⑲、各项活动最好让员工与客户一起参与。
第二部分
1.目 的：①、营造健康欢快的联谊会气氛。②、提供高水平的科普教育内容、专家级医学健康咨询检测。③、作好亲情服务，进行强有力的1对1促销。④、即给客户理性思考时间又要感性诱导，实现销售目的。
时间控制：①、必保时间讲课：45分钟;检测和咨询：120分钟。②、必保内容：讲座、老客户发言、保健体操、检测、咨询、促销。其它内容根据时间控制调节。③、早上8：30正式开始，10点检测咨询促销。
说 明：会中进行阶段是在现场进行宣销活动，以最大效能激发消费者购买欲望的重要环节。要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
会议营销实战手册
目 录第一节 概述
第二节 顾客联谊活动的的实施
第三节 健康讲座活动
第四节 社区活动
第五节 活动成功的影响因素
第六节 营销活动的沟通技巧
第七节 会议营销的实施
第八节 社区活动的实操技巧
第九节 服务营销促销员培训技巧
第一节 概 述
一、 会议营销的定义
指通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟及向其展示公司形象,传递公司产品信息,逐步增进消费者对公司及产品的认知度肯定度,最终促进购买的一种销售方式.具体可以从以下几方面认识和理解：
1、 会议营销所做的沟通是企业与其目标消费者之间进行
的,有较强的针对性.
2、 会议营销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的,而非媒体广告或其他形式.3、 会议营销的本质是沟通信息,赢得信任.建立感情,最终树立和提升公司形象、促进产品销售.
二、 会议营销的目的、意义及优势
1、会议营销目的——加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通,提升公司形象,扩大产品知名度、美誉度,提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率.
2、会议营销的意义——此销售方式注重产品的市场培育,无论是在淡季还是旺季,都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境,它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁,使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起.3、 会议营销的优势
(1)易操作、成本低,能避开激烈的广告竞争.会议本身有明显的运行规律,操作时间越长、经验越丰富,可模仿性越低,隐蔽性越强,可有效避开激烈恶性竞争和政府管制,易实施,而与巨额的广告经费相比,成本较低.
(2) 双向沟通,服务完善,与消费者面对面进行有效的沟通.及时了解并满足消费者的需求,解决他们遇到的问题,服务更高效.
(3)交流情感,提高忠诚度.定期与消费者联系、沟通,加深他们对公司的感情,对产品的了解和信任,不断提高目标消费群的忠诚度.
(4)营造气氛,促进购买.通过会议,把有购买意向的消费者聚在一起,集中购买,营造出一种购物氛围.你买,他买,我也买,极大地调动了现场消费者的购买热情.
三、 会议形式与内容
1、 户外促销活动： 指选择在公园、广场等户外场所,以折价、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求、促进其购买的活动.大型会议周期宜为每月一次,每次活动应选择好主题,对消费者非常有吸引力,能够带来实惠.比如：免费游玩、医学专家义诊、真情回报等.在会议内容上,可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测心血管疾病、血压检测、优惠打折、购买到一定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等,促使消费者从心理上产生购买欲望.特别强调大型会议得宣传好、组织好、协调好,所有员工尽职尽力,这样就能保证参加的人数和销售额基本达到预期效果.
2、 室内健康讲座：指场地选择在影剧院、礼堂等,重在对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动.此类活动适合于条件比较成熟的市场,目的在于提高产品的知名度,树立企业的形象,把健康知识的传播与宣传品有机地结合在一起,增强产品的可信度.该活动显著地增强与消费者的情感交流,对扩大消费群效果明显.周期宜为每周一次.活动内容应重点突出,如中老年健康讲座活动.长期坚持大型健康讲座活动,将无淡季、旺季之分,在淡季树口碑,在旺季促销量.
3、 顾客联谊活动：指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地,邀约目标顾客聚在一起,开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情服务活动.此活动适合于市场开发的初期及成熟期,在短时间内出销量,有利于市场推广,它要求做到：
a、 建立一批稳定的忠实顾客;
b、 实行对顾客的跟踪服务(如家访),实行上门免费二次检测,让顾客真正觉得服务远远大于期望值;
c、 建立完整的顾客数据库(用数据库营销);
d、 实施者教育以建立顾客联系制度.比如在选择目标消费群体时,掌握对方的经济情况、健康状况、生活习惯等.做好售前、售中、售后服务工作.售前,如何与消费者进行有效沟通、如何刺激产生购买欲望及动机.售中,如何促进消费者的希望购买及实现购买.售后,如何促使再一次购买,使其觉得公司的形象好,产品质量好,介绍新的目标消费人群,这样做既能体现服务和发现典型病历,又能安抚无效病历(衍生法).
4、 社区活动：
指在公园、干休所、居民区等社区开展36项免费检测等活动,6-8人一组,免费检测贯穿于所有其它活动之中,让消费者有一个认识过程.让他知道：什么是亚健康?对特别顾客简单讲明,送有天赐源健康手册等,让其知道天赐源保健食品群是如何养生保健的.此活动适合于市场活动初期.目的：建立数据库,锁定消费群,开展此项工作时,应大范围地开展,多设几台检测仪,在公园、居民区、老年活动中心等.操作中,检测人员对图像进行分析、讲解应科学、准确、易懂,并对顾客指出亚健康带来的症状,恰到好处地将症状及不及时治疗的后果与产品宣传联系起来.
四、 营销活动部门的组织框架及岗位责任
1、 组织框架 医生3名 市场部部长一名 讲座专家1名 主持人1-2名 销售(检测)16-24名
2、 岗位责任 市场部部长：负责整个活动的宏观指导,安排、协调各岗各人的工作任务.讲座专家：讲解产品的机理.主持人：主持现场活动节目,衔接各项活动,调动现场的活动气氛. 销售(检测)：负责顾客档案的收集及产品的销售. 第二节 顾客联谊活动的实施
联谊活动与最终消费者的直接交易是在销售现场实现的,但它的成功与否离不开现场销售前的每一步工作,有关人士曰：活动现场销售只不过是一场“闭幕式”,而在此之前的“三次沟通”是关键所在.
(30-50特小型会议)
建立数据库存 100-120人 确认 科普(身体检测) 电话回访(邀约) 送函到家 现场 社区、公园等(第二次沟通)(第三次沟通)(第一次沟通) 建立顾客数据库是直销活动的起点
顾客数据库为直销活动提供必需的顾客个人信息.
1、建立顾客数据库
(1)个人数据顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名,除顾客姓名外,你还尽量记录所有顾客相关信息,来帮助你进行消费行为分析.这些信息包括：姓名、年龄、就业(如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等)、收入价层、工作性质(家庭服务、零售业、传媒等)、健康状况.
(2)地址数据 它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键,同时,它还有助于分析消费人群的区域分布,下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息.详细通信地址、电话 销售区域(省城市场或其它地市级城市) 传媒区域覆盖区域(电视、报纸广告的覆盖区域)(3)行为数据行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录,它能告诉你顾客过去做过什么,每次购买货款的多少,以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因购买时间 ?被邀时间 所购产品 ?到会时间 购买地点?炕赜ζ德?总之,顾客数据库应根据为直销活动服务的原则收集登记数据.
2、数据的收集途经
(1) 社区科普队提供：由6-8名人员组成科普队,深入社区开展中老年性健康检测与宣传等活动,登记每个被检测者的信息资料.
(2) 利用金卡、抵价券：将金卡或抵价券赠送给购买金额在一定数量以上的顾客,领卡或使用券时填好住址、姓名年龄等.
(3) 调查活动：通过与产品功效相关的疾病调查,回收问卷收集参加者的资料,问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏.
3、 利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准,筛选与活动最相关的目标消费群体.比如,将要举行“中老年人如何防治亚健康”的健康讲座,可以从数据库中调出所有亚健康的顾客资料,进行邀请,这样大大提高了活动的针对性.
4、 建立顾客数据库时的注意事项
(1) 及时更新顾客数据库.
(2) 合并和删除是保持顾数据库清洁、更新数据的两个基本操作.如果顾客数据中某些客户已经变更了地址,或者一些人从不参加你的直销活动,那么你每次给他们打电话或寄邀请函就是浪费,这样的数据应该从顾客数据库里删除掉.可能顾客在两次订货时提供的详细资料略有差异,你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录.你可能会给同一个人打相同的电话而花费多余的钱,还可能会激怒一些顾客,这样的客户记录应该合并.
一、 电话邀约
建立了数据库资料,接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场.研究表明,电话邀约是一种较为有效的方法.
1、 电话邀约的步骤：
(1) 说明身分.接到陌生人的电话,接听者通常持有一种戒备心理,亮明你的身份,把你介绍给顾客,这是成功邀约的前提.
(2)询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况.1是显示公司对顾客的关心,售后服务的寄送;2是沟通感情,为正式邀约打基础. (3)发出邀请.邀约顾客参加公司组织的活动,你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容,重点突出此活动为顾客带来的好处,以引起他们足够的兴趣.
(4) 确定地址和送函时间.如果顾客表现出很浓的兴趣,你可以确定他的详细住址和送函时间.
2、 电话邀约的沟通技巧：
(1)语速和语气：电话交谈时,态度真诚热情,语调清晰温和,语速平缓,不要太急,说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样,避免用单调背诵式的口气,说话时面带微笑(微笑是可以通过电话“听到”的)
(2) 礼貌和友好根据当地习俗,用好称谓,熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”、等礼貌用语,不要称对方“你”,这有点粗鲁,对方说话时,做到礼貌倾听,用“噢”、“喔”、或重复对方的表示你一直在听他讲话.
(3) 控制交谈时间：电话交谈时,没有人希望被打扰的太久,完成邀约要简洁而快速,一般控制在3-5分钟.
3、 电话邀约时注意事项： (1)为提高邀约的成功率,应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强,长期患疾病或已购买产品、功效明显,年龄维持在45-70岁的消费者.
(2) 如果被顾客拒绝,切不可动怒生气,仍应保持礼貌用语.比如：“没关系”,“欢迎您下次再来”等等.
(3) 切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话.
二、 上门送函
1、 上门送函的作用
(1) 体现公司邀请的诚意,表达公司对顾客的尊重.
(2) 面对面地深入沟通,可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客,为现场促销打基础. (3) 借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有数.
2、 上门送函的沟通技巧：
(1) 根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好,然后具体情况向顾客推荐产品. (2) 推荐时,语言要平稳柔和,不能生搬硬套,要站在用户立场上,引导其提出问题,逐步
(3) 提起顾客兴趣.
(4) 介绍产品特点时,应把产品的功能与顾客的实际问题(疾病关系)联系在一起,刺激购买欲望. (5) 当顾客产生兴趣时,引导顾客参加活动,把活动主要的内容、产品优惠详细介绍给顾客.
3、 上门送函的注意事项：
(1) 送函前再次与顾客电话联系,让对方在家等待.
(2) 合理分配送函任务,把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送,以节约时间和精力,提高送函效率.
(3) 促销员是顾客了解企业的窗口,衣着整洁大方、干净得体,不得浓妆艳抹,奇装异服.
三、 活动现场的具体操作
1、 前期准备
(1) 场地选择： 交通方便,在当地有知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店政府会议礼堂,容纳人数根据参会人数的多少而定.
(2) 场地布置：简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、录像、cd光盘、投影、屏幕、笔记本电脑(公司简介、产品介绍)、血压计、产品、产品展示台、宣传资料等.
(3) 明确分工：活动前一天,组织召开动员大会,明确工作人员的岗位、职责,分工详细,强化活动的组织性、统一性、协调性,以便实现预期目标.
(4) 活动模拟： 如有必要,事先举行现场活动模拟,保证活动向良性方向发展.2、 流程控制
(1)主持人开头语(约5分钟)突出回报,制造声势和气氛.此时此刻要求所有人全神贯注主席台,保持会场安静.适当时候给予鼓掌,避免冷场.把联谊会的内容介绍给到场的顾客,同时介绍重点顾客.
(2)公司领导致辞(约15分钟),如果是高层次的活动,先由总部领导代表总公司发言(约8-10分钟),主要介绍公司的现状、发展前景、企业目标、规模,期突出回报,突出感谢广大消费者对我公司的支持和厚爱;接着由公司经理致辞(约5分钟),公司总经理、部门经理分别站到主席台上(每人一句祝福语),同时其他子公司或地区办事处的领导也可以在列(说明我公司规模较大,实力较强).如果是一般的平常活动,由该级公司领导致辞即可. (3) 专家讲座(使用幻灯、录像,约30分钟);
a、 公司简介,产品原理、功能(附天赐源健康手册);
b、 天赐源保健讲座; a、 高血脂 b、 肾虚 c、 糖尿病 d、 妇科疾病 e、 内分泌等突出此权威性,以项目发言人身分出现,注意保持会场安静.(4)有奖问答(约10分钟)：调动顾客情绪,挖掘潜力顾客,要求员工与主持人密切配合,必要时可将答案提前告诉顾客,从而调动该顾客的积极性;
(5) 文艺表演(约20分钟)：要求适合中老年人,创意新颖,独特,欢快,必要时公司主持人和员工也可参与. (6) 中场休息(约20分钟)：入音乐、录像,此时间为导购时期;
(7)娱乐节目(约20分钟)：员工、主持人带头,充分调动顾客积极性,尽量让潜在顾客参与.即兴表演,注意员工和主持人的默契配合;刺激犹豫不决或情绪型的顾客购买欲,以便实现购买.
(8)荣誉顾客上台发言(约20分钟)：根据邀请人数的多少,选择荣誉顾客,上台后,总部领导颁发纪念品,对他们表示忠心的感谢.留下2-3名具有代表性、影响力强、文化层次高、口才好、忠诚为量维股份宣传的荣誉顾客发言(提前沟通).此间休息10分钟,让荣誉顾客与重点顾客充分接触、沟通、导购. (9) 幸运抽奖(约20分钟)：奖项与奖品可根据现场情况确定a、奖品设立：
特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖;b、奖品为产品;c、最好每个人都中奖.(10) 结束：主持人提醒大家,进一步检测,咨询,以便促销员继续导购.顾客离场时,专人欢送.
四、 注意事项：
1、 工作人员着装统一,佩带工作牌.
2、 顾客进场时,礼仪人员衣着整洁,身佩授带,举止端庄,自然亲切,微笑致意,彬彬有礼.
3、 促销员在引导各自顾客时,选择性进行检测,咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动现过程,切忌强行硬销.
4、在活动过程中,体现“亲情服务”“情感投资”,以“创造顾客、服务顾客”为宗旨,务必要求每个员工全心全意为消费者竭诚服务.
5、 促销员之间互补,集体观念强,避免非自己的顾客则淡漠之的思想.务必记住他(她)是我们消费者,是上帝.
6、 注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合,控制好会场气氛,会场氛围决定销量的好坏,尽量做到掌声不断,笑声连连. 第三节健康讲座活动
一、 健康讲座活动的概述
(一) 定义： 指场地选择在影剧院、礼堂等,重在对忠诚顾客和潜在顾客传播与公司产品相关的医学健康知识的活动.
(二) 开展健康讲座的前提：
1、 产品具有显著功能.产品是我们销售的基础,中短期内要有效果.
2、 产品消费具有重复购买的特点.
3、 目标消费群明确且较为固定.
4、 活动前期有一定的宣传力度和基础.
5、 事先培养合格的活动组织者和知名专家
(三) 开展健康讲座的意义：
1、 沟通感情：随着健康意识的增强,人们越来越渴望了解健康知识,中老年人尤其如此.而健康讲座正切中人们的这一需求,自然赢得消费的好感,增进了公司与他们的感情.
2、 口碑宣传人是有感情的,你对他好,他也对你好.通过定期举行的免费健康讲座,消费者体会到公司对顾客的关心,1是从感情上认同公司和产品,他们将自发地向周围的人称赞公司的产品,从而起到良好口碑宣传的作用.
3、 树立形象 达到公益宣传的目的,树立公司、产品的形象,提升公司、产品品牌.4、 促进销售现在的消费者尤其是有一定文化层次的消费者,对保健预防疾病的消费日趋理性,他们在购买前一般要求“知其理”(明白其中科学道理).公司通过讲座向消费者传递产品相关的医学原理,疾病防治、生产科技、可打消顾客心中的疑虑,让其放心购买.
二、 健康讲座活动的实施
(一) 前期准备
1、 明确活动目的：传播健康知识及理念坚定消费者对天赐源产品的忠诚,挖掘潜在消费者.
2、 确定活动目标群体：天赐源的新老顾客和潜在顾客.
3、 确定活动时间：健康讲座一般为每周一次,安排在中老年人相对空闲的时间段.
4、 确定活动地点：选择健康讲座的场所时要求做到
a、交通方便,在当地有一定知名度,易辨认;
b、室内环境优美宁静,如经济文化发达的电影院、礼堂、学校、宾馆等; c、根据目标群体人数预测,定场地大小,不能拥挤; d、无电子游戏等娱乐噪声干扰; e、场地一经确定,不宜随意更改;
f、大中型讲座分区域定期举办
5、 定岗定责(略)
6、 物品准备： 货物：品种齐全,运输安全 宣传品：横幅、展板、宣传册、彩报、台布、价格表 饮水机、录音机、磁带等检测仪器：检测仪、血压表、急救箱等
7、 事前宣传：
(1) 社区海报、传单
(2) 电话预约
(3) 寄送邀请函
(4) 必要的报纸电视通知
8、 费用预算
(1) 场地租用费
(2) 奖品费
(3) 主持或嘉宾出场费
9、 应急准备：如备用急救箱以防老年人犯病
10、形成方案
(二) 会场操作
1、 布置会?和芬惶煜挛?会务组去会场布置.
2、 流程控制
(1) 工作人员提前1-2小时到岗位,佩带工作证
(2) 引导消费者现场咨询、检测、购物
(3) 到规定时间,主持人或主讲人出场宣读活动议程(10分钟)
(4) 专题讲座(30分钟)
(5) 消费者发言(20分钟)
(6) 有奖问答或娱乐活动(15-30分钟)
(7) 主持人发布公司最新信息及下次活动安排(15分钟) (8) 结束
3、 注意事项
(1) 所有工作人员热情服务,礼貌待人
(2) 工作人员应统一佩带工作证
(3) 组织好检测,并详细讲解检测情况
(4) 详细回答消费者所咨询的健康问题
(5) 积极主动控制现场气氛向良性发展
(6) 对突发事件应采取积极、有效的应急措施
(7) 售货人员应确保货、款、帐一一相符
(8) 参加活动的工作人员,服从分配,尽职尽责,坚守岗位
(9) 活动结束时全体工作人员应热情欢送消费者离场,并整理物品,善后感谢场地提供方的协助
(三) 后期总结
1、 活动效果评估和总结
(1) 成功之处
(2) 不足之处
(3) 下次改进措施
2、 素材整理 包括相片、讲稿、录音磁带、录相资料等第四节 社区活动
一、 社区活动的概述
(一) 定义 指在公园、干休所、居民区、老年人活动中心等社区开展心血病检测等活动. 6-8人一组,做锁定目标消费人群的基础工作(第一次沟通,主要掌握登记人的健康状况、经济状况以及家庭住址和电话号码,这一项非常重要.)
(二) 意义
1、充实顾客数据库：在社区为目标消费群做健康咨询的同时,让消费者填写登记表,可收集他们的个人资料,方便以后做针对性的直面营销.
2、 加强宣传的有效性：深入社区宣传,更贴近消费者,宣传时性强,可挖掘潜在消费者.(三) 人员配备：
1、 门迎一名：是检测活动的窗口,主要职责是对过往顾客进行口碑宣传,对看到通知来顾客要面带微笑,对行动不便的要用搀、扶等亲情化的动作,做到不卑不亢.
2、登记员1-2名：负责引导被检测者填写登记表,要求耐心帮助目标人群按要求仔细填写表格,特别是姓名、电话、家庭住址的填写清楚.
3、 量身高、体重一名：负责顾客身高、体重的检测,注意亲情化服务.
4、 量血压一名：注意要对血压的数据精确到个位数.(量血压前要简单的询问顾客是否近期量过血压等等.)
5、 功能检测员一名：检测员不一定由医生来承担,但他一定要熟悉心功能参数检测仪检测和检测结果的讲解.
6、 咨询一名：作健康咨询,主要是跟踪检测结果相关的疾病咨询,负责逐一向顾客解释检测结果.
7、 外围协调一名：纵观全局,协调组织、安排整场活动,哪里最忙就去哪里,对突发事件进行处理,一切以服务为主.
(四) 社区活动的实施
1、 活动前的准备
(1) 确定活动目标群体：社区中年龄在45岁以上的中老年人. (2) 确定活动时间：时段选择社区人流量最大的时间.
(3) 联系好活动地点：社区活动的地点多为公共场所,联系场地时需与各方沟通谈妥. (4) 准备物品：备好要用的检测仪、血压表、桌椅、货物、白大褂、横幅、展板、宣传品、引导牌.2、 现场的具体操作
(1)现场布置：桌椅摆放要整齐有序,并铺上印有公司企业的台布;把的宣传牌放在显眼位置;宣传材料放在检测仪旁边,方便受检测者拿.
(2) 主动邀请：被动地等消费者不如主动地邀请他们,这样可提高目标群体的参与率和有效率.
(3) 精心检测：检测时应流畅自如,讲解时应准确权威,让人信服.同时填写顾客资料要求完整、准确.
3、 注意事项(1) 工作人员热情礼貌.
(2) 工作人员应佩戴统一的工作证,着工作服.
(3) 检测员对检测图像的分析应科学、准确、易懂.
(4) 整个活动现场体现亲情化服务,多于客户聊天、沟通.4、 活动后期总结和整理
(1) 将收集到数据资料整理后,递交给顾客数据库管理员 (2) 回顾本次活动,找出成功点,提出改进点,力争下次做的更好.
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会议营销新员工培训手册全文
文章转自《会销人网》
各地都不缺乏会议营销的经验，但为什么有的地方就是销量一直上不去，而有的地方持续攀升?到底是什么地方出了问题?为什么有的业务员就能邀请到很多顾客到会场，而有的费很大功夫就是邀请不到?为什么有的业务员一场会下来销售量很好，而有些人顾客很多销量不好呢?
一、关于打电话的七个问题——
(一)有的业务员不敢给顾客打电话，导致业务迟迟不能开展。主要原因可能存在于——
1、害怕被拒绝的心理。
销售的行业特征其实就是要面对无数的拒绝，拒绝是成功的开始，今天拒绝不一定明天拒绝。关键是要分析顾客拒绝的缘由，只要你坚定一点：他(她)的拒绝不是针对你本人。
2、一心想到要赚顾客的钱。
俗话说：将欲取之，必先予之。如果能够意识到，帮助一个顾客获得他自己很难得到的健康后，你的工作是多么有意义，就不会首先想到要赚顾客钱。
3、对公司和产品还没有足够的信心。
这时候，需要不断的学习、了解，比如可以先让自己或自己身边熟悉的中老年人服用产品，看到效果后，会使你坚定信心。
4、确实不懂得该怎么样打电话。
上级领导人就应该创造条件，教会员工打电话，不断地演练并付诸实践，使员工很快地成长起来。
(二)第一次给新顾客打电话时，为什么不能提公司和产品?
1、根据全美国直销协会的统计，几乎没有一家公司的营销代表，在第一次给顾客打电话时在电话里介绍自己的公司和产品，即便是熟悉的朋友也是如此。这主要是因为在电话里很难将它的含义说清楚，而往往是采用一个托词或机会，达到一对一或在某个场合中(如会议)见面的目的。嘉福临公司目前的产品更不是那种在电话里就能说清楚的东西。
2、新老顾客是有所不同的。如果是老顾客，就不适用这一原则。个别公司急功近利，针对陌生人采用直截了当的电话推销，其成功几率大大降低。
(三)我经常在电话里遭受顾客拒绝。
1、对于一个新顾客，除以上因素外，可能存在诸如不善于利用提问技巧、潜意识中有求人心理、打电话当时情绪障碍、刚加入公司不久的个别新员工为了应付差事等主观因素，同时也存在很多客观因素，比如：顾客当时的心情、打电话的时间不对、顾客家里有事等客观因素。不要忽略这些细节，如果是客观因素，就要多咨询所在部门领导，多加练习，主观方面也要注意问自己：是否真正喜欢这份工作并全身心投入?
2、对于一个老顾客，可能存在：他对以前的员工服务不满意、没有正确服用产品、服用产品后确实对他没有起到作用和效果、他已经购买竞争对手的产品了、他并不认识你等因素。大多数时候，需要员工有足够的耐心和对顾客的把握，综合运用各种方法，随着时间推移，与顾客建立起良好的感情基础。比如：转移话题，跟顾客一起聊他感兴趣的事情、了解其嗜好、善用提问技巧等。
(四)我不打电话，直接去顾客家里。
这种情况，要么是害怕拒绝，要么是应付公司。其实上门遭拒比起在电话遭拒遭受的挫败感要大一些，而且现场掌控也很难。
(五)顾客在电话里答应到会场，可是还是没来。
可能是他真的有事、也可能是在电话里应付你、找不到会场地点、遗忘、身体不适、临时改变主意等因素。你可以在当日早上打一个跟进电话以便确认，还有就是分析预热阶段是否有不妥之处。
(六)打电话要多长时间?
在第一次打电话时，时间切忌过长，一般掌握在3——5分钟为宜。在第二次、第三次或更多时，可以参照第一次时间，但以下情况可适当延长：顾客与你非常熟悉、为接近顾客寻求兴趣、嗜好、了解身体健康状况等。
(七)打电话说些什么?
举例如下
1、您好!请问是**阿姨家吗? 您就是**吗? 您好! **阿姨，我是文正堂健康知识进社区活动办公室的工作人员***。你可以叫我小*。是这样，最近由**省卫生厅、老干部局、老龄委、北京文正堂公司联合举办的大型文正堂健康知识进社区活动，根据活动统一安排，我们编写了一套老年健康科普丛书，我打这个电话就是问一下，您今天上午还是下午有空?几点钟? 我把资料给您送过去，麻烦您了。您家地址**?坐几路车? 祝您身体健康!2，您好!以前是***为您服务的，现在由我为您服务，您可叫我小*，我们刚编制了一些健康知识的资料，您今天什么时候在家?我把资料给您送过去，顺便认识您一下， 您家地址是**。阿姨，再见!
二、如何进行会前的顾客预热工作
(一)预热步骤简介
1、预热一般是针对新顾客而言;
2、如果不事先预热，会严重影响顾客对公司印象，也会影响到顾客出席率，从而影响小型联谊会会议质量，并给预期销售目标的达成带来影响，进而影响员工士气。
3、 预热分三个阶段——
第一阶段——宣传企业社会公益形象，拉近距离，认识顾客，为下次接近顾客、了解顾客做好准备工作。
A，准备资料——《科学的吃》营养食谱、当地公司编制的《健康知识进社区》报纸、《走进蒜精胶丸》书籍等。
B，目标——认识顾客、初步了解顾客性格、身体状况。宣传健康理念、传播大爱文化。C，成功销售自己——树立良好的第一印象(职业化外表、专业知识、良好的人际沟通技巧、应付拒绝的对策和积极心态的培养)。
第二阶段——进一步宣传公司健康事业、树立企业形象，通过交谈，发现顾客健康状况、家庭收入、工作背景、保健意识，找到顾客潜在的心理需求。
A，准备资料——《中国消费者报》、《中国高新技术产业导报》、《文正堂生命园》报、《老年健康参考》杂志(针对A类顾客)、《健康状况调查问卷》。
B，目标——按照“四有标准”摸清顾客类型、让顾客填写健康调查问卷并收回，以便借机了解顾客健康情况、心理需求、保健意识等，以便有针对性的进入第三阶段。
C，注意灵活掌握现场，如果顾客感兴趣，多让顾客说话，听顾客的提问，适时销售健康活动进社区之小型健康座谈会。如果时机成熟，可把第三阶段的内容移至此阶段进行。
第三阶段——培养并建立起与顾客之间的真实感情，对其身体健康状况、收入、家庭成员、社会地位等了如指掌，促使小型联谊会达成。
A准备资料——《非典预防手册》、《科学的吃》营养食谱、《文正堂临生命园》报(老年人书画)，健康检测卡、贵宾卡、健康大使证书及其他。
B目标——进一步巩固与顾客的感情、了解清楚顾客的相关情况，会前一天提醒顾客到会，努力推销小型联谊会，让顾客如约到场。
C注意这是最为关键的环节，既可当面邀约顾客，也可在第三次预热后，次日在电话里邀约顾客，这要视你与顾客的熟悉程度、你当面邀约的技巧熟练程度、对电话邀约的熟练程度来决定。
(二)预热中注意事项
1、我很难掌握预热的时间、频率和次数预热的次数要求达到三次或以上，每次预热的时间需根据现场情况把握，你与顾客初次见面，时间大约5——10分钟，第二次、第三次视情况可延长至10——30分钟，与老顾客预热时，如果顾客执意挽留，甚至留你在家吃饭、邀你练功、散步、垂钓，这表示他已认可你这个人。这时候你可以答应下来，但注意不要欠顾客的情。整个预热周期大约会经过一周到半个月，每次预热间隔约2——3天。其目的是为了让你对顾客有充分的了解，并不一定是三次，可能两次，也可能四次，这要取决于你对顾客的了解和熟悉程度，同时也为你最后在电话里进行邀约增加亲和力、降低难度，使顾客难以拒绝，从而达到使其到会的目的。
2、在预热阶段，我可否对老顾客进行销售?老员工可以在预热阶段视情况对老顾客或转介绍顾客进行一对一式的销售，这并不矛盾，关键是掌握好热度。
3、只对新顾客预热吗?邀请到会的顾客都是新顾客吗?不是这样。通过在预热阶段一对一达成销售的顾客，不要忘记邀请他/她们到会场，主要原因：会场上可以找到他/她的同类顾客、可以交流信息、可以学到营养保健知识;同时你也可以了解到他/她是否正确地、持续不断地服用产品，甚至存在通过他/她转介绍的可能——拿到名单。对老顾客而言，邀请他们到会很重要。一是作为健康大使出席，其言行对于固执的顾客和新顾客具有极强的说服力;其次，这也是你和公司对老顾客的一种答谢与回报，是最好的售后服务、亲情服务;最后一个目的，就是增强他们的持续购买欲望。
4、如果顾客对我的资料不感兴趣先分析原因，这次不行下一次，如果是第三次预热或以上，可以采用提问您知道我们的35项健康检测吗?您知道预防疾病与基因的关系吗?您一定对健康感兴趣吧?举出有影响力的成功顾客或他身边认识的人的事例。
5、每日拜访顾客量一般不应少于6家，而且是新老顾客搭配，禁止要么都是新顾客，要么都是老顾客。拜访量是决定成功率的基础。
6、健康大使每次会议必须保证有1-2名健康大使到会分享产品经验，如若运用得当，健康大使的工作会起到极大的震撼效果，
1注重对健康大使的宣传工作。从精神上和物质上促使其对小型联谊会产生兴趣，在精神上，可以满足其对地位的渴望、组织的归属感、受尊重的荣耀和自豪，通过礼品、旅游、餐会等可满足其物质上的需求。
2健康大使的甄选标准：服用产品时间至少2个月以上，并且产品对其身体健康状况有显著改进如高血脂、糖尿病，要举出具体事例来
3平时要注意维护好与健康大使之间的关系，公司要制定严格的健康大使的评选标准、活动规则、优惠办法
4注重对健康大使的培训工作，在会场上讲什么内容、什么顺序、什么时间讲、多长时间，都必须条文化且经过培训，否则就无法控制会议进程，甚至使会议起到反面效果。可从以下方面进行培训：
A，注意每位大使讲话时间约为5-10分钟，总体时间控制在15-20分钟。
B，自我介绍：姓名、年龄、任职、疾病史、服用情况。
C，从自己切身感受说起。
D，力求自然，避免造作、虚假、夸张的描述。
E突出专家的作用、讲述员工的亲情服务，增加产品附加值
7、在预热的后期阶段，推销会议是提升销量的关键，推崇会议是确保会议质量的前提。可说：我们到时会有精美礼品赠送;推崇专家，我们这次请来的是**市**医院前院长、教授;这次到会的佳宾有几十人，其中有老教授、教师、厂长、也有普通人(针对顾客类型来讲)，如何地精心准备、会场如何舒适、可免费享受什么待遇(如测血压、35项健康检测等)。
三、会场操作
作为大型精品联谊会的补充，小型联谊会在“非典”结束后，将必然成为个性化的一对一营销不可或缺的一种跟进形式。即电话邀约——一对一销售——小型联谊会——大型联谊会。这是因为——
首先，回顾文正堂以前的会议营销，会议形式相对单一，员工过分依赖大会场气氛，而忽视了单兵作战能力的演练、培训与提升;
其次，综观世界上成功的直销公司，他们非常重视员工的综合素质与能力提升，一名合格的营销代表不论是在个人打电话邀约、面对面针对不同性格的人进行个性化营销、独立讲解事业计划、产品知识、产品对比、示范，个人目标的制定，还是依靠团队会议的力量、上级领导人的影响力方面，都有一套成熟的培训系统予以强大的支持。比如全球直销界的鼻祖、业绩遍布80余个国家和地区、世界上最大的营养保健品直销公司——安利，其会议形式就是多种多样，如
3、5人到10来人的家庭聚会、30-50人的机会说明会(OPP)、各类产品知识介绍会、大型业务拓展大会(BBS，100人——1000人)、大型周末聚会(BIG WEEKEND、少则上千多则上万人)，从内部来说还有新人培训大会、各级奖衔表彰会、领导旅游研讨会等等。因此，我们不能断章取义，而应该结合企业实际，研制出一套适合各种场合下的营销方式，并将完善的退换货制度、顾客服务制度予以流程化、格式化、明细化。
正因为直效行销具有个性化的特点，我们现在才要实行会前的“预热”——电话邀约、一对一销售，而各种会议便成为吸收会员和销售产品的跟进和补充。总之，会议营销对员工个人的综合素质要求较高，刚开始会受到一些挫折,谁能坚持到最后，谁就是胜利者。
文章转自《会销人网》
第一章 劳动管理
第一条 员工管理原则
人力资源是公司的最大的财富。公司在“以人为本，量才适用”的理念指导下，坚持“干部能上能下，员工能进能出，工资能升能降”的原则，建立适应公司发展的人力资源体系，并通过合理、灵活的用人机制，充分发挥员工潜能，为公司经营和管理提供最有效的人力支持。 第二条 员工的权利
(一)员工在企业中享有国家赋予公民的各项权利。
(二)员工在企业中享受尊严面前人人平等的权利。
(三)员工在企业中享有平等竞争岗位的权利。
(四)员工对公司经营、管理、工作有意见或建议的,可向上级反应的权利,反映无果的有继续向上一级主管部门反映的权利。
第三条 员工的义务和责任
(一)员工有爱岗敬业，对外保守岗位秘密的义务和责任;
(二)员工有自觉努力学习岗位职责，不断提高工作能力的义务和责任;
(三)员工有遵守公司的各项规章制度、服从上级工作安排的义务和责任;
(四)员工有保证工作及服务质量的义务和责任;
(五)员工有维护好个人及企业形象的义务和责任;
(六)员工有确保宾客优先的义务和责任;
(七)每一名员工均是年满18周岁，具有独立判断、分析事物是非的能力，均需为个人所做出的决定及产生的后果承当应有的责任。 第四条 招聘录用
(一) 公司聘用员工，根据招聘职位所需知识、工作经验以及个人品行择优录取。经过门店入店培训考核及体检合格后，办理入职手续。
(二)公司人事部是具体负责办理报到手续的服务部门，报到时员工必须出示以下有 效证件原件并留下复印件：①身份证;②学历证书;③职称证书、资格证书;④健康证;⑤外地户口暂住证;⑥免冠一寸近照3张;⑦与原单位解除劳动合同的证明。
(三)当个人资料有以下更改或补充时，请在一个月内到人事部出示相关证明的原件并留下复印件，以确保与员工有关的各项权益：
①姓名或身份证号码;②户籍;③职称、从业资格;④培训结业或进修毕业。
(四)个人资料如有失实，引发的一切后果及责任由员工自负，严重的移交司法机关处理。
- 01 3) 调动呈文需注明：A调动原因;B被调人员姓名、性别、职务、原岗位;C被调人员到岗职务、负责岗位; D到岗日期。调动人员凭调动单到新岗位报到。
(三)内部竞聘
门店管理岗位及重要岗位实行管理岗位内部竞聘制。
优先考虑门店内部候选人，兼顾公开、公正、公平及德才兼备、任人唯贤的原则，进行考评、选拔和聘任。
(四)接班人计划
为满足实际发展需要，门店管理公司实行接班人计划。
门店帮助员工制定个人职业发展目标，将有潜力的、表现出色的员工归入接班人计划人才库，给予进一步培训和发展的机会。根据内部人才储备情况，招募优秀的人才，通过系统的定向培训，使他们成为部门经理级管理人员。
接班人具有更多的培训机会和优先晋升、担任指定职务的权利。 第十一条 离职手续
(一)员工离职需提前三十日天(试用期内提前三天)以书面形式向门店经理提出(或者以一个月工资替代)，可以解除劳动合同。
(二)经店经理签字确认至门店人事填写≪离职交接单≫，离职员工根据表格要求及交接流程，办理相关事宜，最后至人事或财务核实结算工资。
(三)离职人员须在一个月内办理清算手续，逾期不办的，后果由其个人承担。
第二章 员工福利
公司尊重并爱护每一位员工，提供各种福利待遇，保障员工切身利益。 第十二条 法定假期
(一)员工享受国家法定有薪假日，包括：元旦、清明、端午、中秋、“五一”劳动节各1天，春节3天，“十一”国庆节3天，期间照常支付薪金。
(二)如在国家法定假日需要员工加班，按劳动合同约定支付加班工资或补休。 第十三条 年休假
(一)工作满一年以上(含一年)的合同制员工，杭州地区的享受6天带薪年假，浙江省内的享受7天年假，浙江省外的享受8天年假(均含路途时间)。路途交通费用自理。
(二)年假须提前7天在不影响工作的前提下，以书面形式申请，逐级上报，人事部门核准由门店经理批准后方可有效。
(三)年假不得提前使用。
(四)员工有下列情形的不再享受当年年休假，但不影响次年年休。
- 2
(一)公司提供员工住宿及工作餐：年终奖金，优秀积极员工补贴，各类技能补贴等;健全的晋升机制，愉快的工作氛围，良好的工作环境，丰富的员工集体活动，如春游、员工春晚及员工生日会等;定期开展拓展培训机会，为每一位员工提供清晰的职业规划方向。
第三章 员工培训
员工是公司的财富和资源，公司负责提供各种培训机会，包括入职培训，在职培训、业务培训、外派培训为员工发展提供良好的条件。
第二十三条 入职培训
所有员工在进入公司时，需接受入职培训，以了解公司及门店概况、企业文化、人力资源政策、对客服务技巧、行为规范、仪容仪表及安全知识等多项内容。 第二十四条 在职培训
公司提供职位培训(在岗实习)，以使员工尽快了解所在职位的工作内容、工作流程、商品知识、服务技巧，以达到独立上岗的要求。 第二十五条 外派培训
根据工作需要，公司组织员工或管理人员参加指定职能部门业务技能培训，或出资外派员工及管理人员参与专业培训以提高专业技能与业务水平。 第二十六条 培训纪律
(一)培训期间不得迟到、早退、旷课或无故请假;
(二)培训期间严格遵守课堂纪律和教学秩序，认真听讲;
(三)培训结束后，应整理培训场地，保持场地整洁。
(四)外派培训所取得的资料，属公司所有，应交公司存档; 第二十七条 培训时间
(一)入职培训：(筹备新店期间培训期按门店安排为准)
1) 服务员15天以内; 2) 保安、保洁员3-7天。
(二)业务培训及外派培训，根据要求确定时间。 第二十八条 培训考核
(一)培训考核由人事部或相关所属部门组织。
(二)所有培训考核成绩在人事部备案，作为员工工作表现及工作鉴定的重要依据。
第二十九条 入职手续
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5 3) 员工头发要整洁、无头屑，发型自然、美观、大方，不可将头发染成其他颜色，不得烫发; 4) 男员工不留胡子、不留长发，头发须喷啫喱水;
5) 女员工长发需盘发，短发应梳理整齐,散发可用发夹或发胶固定，发饰以黑色为主; 6) 女员工上班要化淡妆，但不准浓妆艳抹; 7) 不得留长指甲，涂彩色指甲; 8) 不得佩带有色镜片眼镜;
9) 除佩带简洁的耳钉、耳环、手表外不得佩带其他饰物; 10) 工作时间内一律着公司指定的服装;
11) 不得擅自改变工作服的穿着形式，私自增减饰物，不得卷起裤脚或衣袖;
12) 工作服应整洁、熨烫平整，无明显污迹、破损。裤子要中线折痕清晰，长及鞋面，衣袋不得显露个人物品，衣兜整理平整，勿显鼓起; 13) 内衣不得外露，衬衣下摆须扎进裤腰，系黑深色腰带;
14) 左胸前佩带工号牌,高度与上衣兜上沿平齐,保持清洁、水平、字迹清楚;
15) 领带、领花、领结整齐佩戴，不歪斜或太松，应遮盖衬衣领口纽扣，佩带领带时长度至于腰带扣处。
16) 着黑色正装皮鞋,鞋底与鞋面鞋侧同样保持清洁，鞋面要擦亮，女员工不得着超过5厘米的高跟鞋。
17) 男员工应穿着黑深色袜子，女员工需着肉色或黑深色袜子,袜筒根不得外露。
(三)形体要求
1)
站姿---在立正的基础上，双手虎口交叉，左手在上，右手在下，放于小腹，两手臂自然撑开。 2)
蹲姿---在立正的基础上右脚后退半步，臀部坐在右脚跟上(膝盖不着地)，两手自然放在两膝
上，上体保持正直。蹲下过久，可自行换脚。
3)
走姿---收腹、挺胸、提臀、挺腰，走路稳健、脚勿拖地，身体勿晃动。(如在头顶上放本书不会掉下。)
4)
微笑---微笑是一种国际礼仪，能够充分体现一个人的热情、修养和魅力。在面对宾客、同事时，要养成微笑的好习惯。微笑时放松面部表情肌肉，嘴角两端微微向上翘起，嘴唇略呈弧形，不发笑声。可经常面对镜子多加练习，效果更好。
(四)服务十点
嘴巴甜一点，脑筋快一点 微笑多一点，脾气小一点 服务好一点，理由少一点
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7 第三十二条 办公规定
(一)员工应严格遵守公司的各项规章制度，不得从事与国家法律、法规和公司规定相抵触的活动。
(二)公司职员在工作时间禁用公司电脑私自上网、玩游戏，如确因工作需要上网查阅资料，需请示领导同意才可上网，严禁用公司电话打私话。
(三)不得泄漏公司的资讯、文件、商业机密，未经批准或办理手续，不得私自动用、外借公司财物。
(四)加强办公区域的卫生管理，保持办公区域的干净整洁，办公用品、文件资料放置有序，室内桌、椅、柜应摆放整齐，无明显积灰、无污迹，不得在办公区域内放置与工作无关的私人物品。
(五)下班离开办公室前，请关闭机器电源，收好所有资料和文件，最后离开者请关闭总电源和门。
第五章 奖惩制度
第三十三条 奖 励
对各项工作中积极主动、成绩显著或提出合理化建议及比赛优胜的员工给予相应的物质和精神奖励。奖励方式为通报表扬、奖品、奖金、晋升、加薪、等。
凡符合下列条款之一者将获得不同程度的奖励：
(一)遵守公司的各项规章制度，工作认真负责，表现突出的;
(二)在日常工作中，能积极提出合理化建议，并显著提高服务质量或明显提高经济效益的;
(三)忠于职守，认真负责，努力学习，刻苦钻研业务，具有较好的服务技能和业务水平，并出色完成各项工作任务、表现突出的;
(四)开源节流，节约资产方面取得显著成绩的;
(五)为保证公共财产或他人生命安全奋不顾身积极采取有效措施，使公司和员工利益免受或减少损失者的;
(六)同坏人及不良行为作斗争，为维护正常的工作秩序、维护社会治安取得显著成绩的;
(七)在接待顾客中，提供优质、惊喜服务，为公司创造良好声誉的。 第三十四条 处罚条例
(一)公司处罚由轻至重分为;警告，严重警告，记过，解除劳动合同四个等级。
(二)处罚的权限
1) 警告、严重警告、记过类处罚由被处罚人的上级开列处罚单由店经理批准生效。并报送人事部门备案;
2) 解除劳动合同由经理级批准生效，全公司通报并送人事部门备案;
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(五)严重警告10) 工作时间嬉戏、打闹、勾肩搭背动作夸张的。
11) 有拉客、抢客等破坏派客秩序，对营业管理造成影响的; 12) 对客人提出的合理服务要求，未及时落实的; 13) 拒绝配合公司内部查包或员工身份证等安全检查的;
14) 不遵守消防规定，有破坏消防设施，在消防设施上放、挂物品，影响正常使用。 15) 对安全事故、顾客投诉隐瞒不报，影响到公司正常管理、处理的; 16) 所犯错误与以上条款性质类似的。
(六)记过---员工违反以下规定或类似的可记过一次，并处罚200元--400元罚款。
1) 连续违反严重警告类过失两次，仍不改正的;
2) 私自引领亲友人员参观现场，或进入收银、前台、技术、仓库、厨房、后勤等重要位置的。 3) 在公司打扑克、下棋、打瞌睡、睡觉、酗酒的; 4) 在营业现场吃东西、嚼口香糖、吸烟的。
5) 在营业区域大声争吵、侮辱诽谤他人，损人声誉，搬弄是非，造成不良后果的; 6) 故意损坏公司或他人财物，在墙上、厕所、物品上乱涂乱画的; 7) 因员工违反相关制度等过失，造成公司重大财产损失的; 8) 在公司传阅黄色书刊、录像的;
9) 不服从上级领导安排工作，不服从正常的工作分配和调动; 10) 有故意赶客人离场行为的; 11) 私自为他人换取外汇的;
12) 未经上级同意，擅自调换班次、休息天或休息时间的; 13) 利用银行卡在公司银行刷卡机上套取现金的;
14) 私自复制公司钥匙或破坏财务、仓库、技术、办公室门锁的; 15) 陪客人玩、影响服务质量者;
16) 未经值班经理同意，擅自收取开瓶费、清洁费、服务费、赔偿费等费用的; 17) 所犯错误与以上条款性质类似的。
(七)解除劳动合同---违反以下条款或类似的，可立即解除劳动合同并处罚600元-800元罚款。
1) 违反国家法律，被司法机关拘留或判刑的可立即解除劳动合同; 2) 连续违反记过类过失两次，仍不改正的;
3) 服务态度恶劣，侮辱、谩骂客人，与客人吵架，严重影响公司荣誉的; 4) 向客人索取小费和礼品者;
5) 未经许可翻弄客人衣物、跨包、钱包、手机、笔记本等私人物品的;
- 10
11 3) 如有协助处理的员工，应整齐列队于10米的距离;
4) 尽可能的将突发事件处理在萌芽状态，将影响降至最小，或将损失降至最低。 5) 保证顾客及员工的人身安全;
6) 避免将矛盾引向店方或员工个人身上; 7) 如有肢体冲突，应报警处理; 8) 严禁动手打骂客人。
9) 可能对人员造成伤害的，经判断有能力采取搂抱、控制手腕等控制方式控制局面的，可以先采取制止手段，同时报警，等待警方处理。
10) 处理过程中可采用手机、相机等设备进行录音录象做好取证工作。
(二)客人与客人之间发生冲突的处理要求
1) 第一时间报告值班经理，并协助完成平息工作;
2) 迅速将双方客人分开，直到彼此听不到声音为止;
3) 直至一方客人买单离开即可，如双方客人均未买单离场，在两包厢之间应安排专人看守以免双方客人再次发生冲突;
4) 在劝阻时要让客人感觉我们是在维护他们的利益，避免客人与我方人员发生矛盾; 5)
如双方人数较多，我方无法控制，应第一时间报警。同时将容易损坏或造成伤害之物品迅速撤离(如灭火器、烟缸、空酒瓶、水吧刀具等);
6) 如在打架中公司的物品被损坏，等事后应让客人给予相应的赔偿。
(三)顾客打员工处理要求
1) 第一时间通知值班经理，并协作值班经理完成以下要求; 2) 立即制止客人之打人行为，迅速将被打员工带离; 3) 了解顾客动手打人之原由;
4) 如员工未被打伤，应对该包厢客人加以监控，避免再次发生同类问题;
5) 如员工被客人打伤，应报警处理，与该包厢清醒客人协商给予相应的赔偿。经协商未果的应报警处理。切忌与客人发生正面冲突。
(四)在发生冲突时，如客人持有凶器(刀具、酒瓶、钢管等)该如何处理
1) 在发生冲突时无论是客人与客人、还是客人与我方工作人员，一旦发现客人持有凶器，应第一时间报警。
2) 迅速组织人员穿戴好相应装备(防刺背心、橡胶棍等)将冲突双方分开，同时疏散周围围观人员，避免人员误伤。
- 12
13 报警时应沉着、准确地讲清起火地点(如地区、街道、房屋门牌号码或起火单位)、燃烧物是什么、火势大小、报警人姓名以及所用的电话号码。
(三)四懂四会：
四懂：懂火灾的危险、懂预防火灾的措施、懂火灾的扑救方法、懂火灾的逃生方法。 四会：会报火警1
19、会使用灭火器材、会扑救初起火灾、会组织人员疏散.
(四)干粉灭火器的使用方法：
1) 使用前要上下颠倒数次，使干粉预先松动。
2) 离火源3-4米时,拔出保险销，右手握住喷咀，对准火源。 3) 左手的大拇指按下压把，干粉即刻喷出。
(五)灭火器使用的注意事项
1) 有喷射软管的灭火器或储压式灭火器在使用时，一手应始终压下压把，不能放开，否则会中断喷射。
2) 干粉灭火器扑救可燃、易燃液体火灾时，应对准火焰要部扫射，如果被扑救的液体火灾呈流淌燃烧时，应对准火焰根部由近而远，要平射，并左右扫射，快速推进，直至把火焰全部扑灭。 3) 如果可燃液体在容器内燃烧，使用者应对准火焰根部左右晃动扫射，使喷射出的干粉流覆盖整个容器开口表面;
4) 当火焰被赶出容器时，使用者仍应继续喷射，直至将火焰全部扑灭。
5) 在扑救容器内可燃液体火灾时，应注意不能将喷嘴直接对准液面喷射，防止喷流的冲击力使可燃液体溅出而扩大火势，造成灭火困难。
6) 不要将灭火器的盖与底对着人体，防止盖、底弹出伤人。
7) 不要与水同时喷射在一起，以免影响灭火效果。
8) 扑灭电器火灾时，尽量先切断电源，防止人员触电。
(六)干粉灭火器的检测：
灭火器压力表指针低于绿色区域时，应再充装，一经开启必须再充装。
(七)发生火灾，先报警还是先灭火?
- 14
15 6) 假如用手摸房门已感到烫手，此时一旦开门，火焰与浓烟势必迎面扑来。
7) 逃生通道被切断，且短时间内无人救援，可采取创造避难场所、固守待援的办法。首先应关紧迎火的门窗，打开背火的门窗，用湿毛巾一湿布塞堵门缝或用水浸湿棉被蒙上门窗然后不停用水淋透房间，防止烟火渗入，固守在房内，直到救援人员到达。
8) 被烟火围困暂时无法逃离的人员，应尽量呆在阳台、窗口等易于被人发现和能避免烟火近身的地方。
9) 在白天，可以向窗外晃动鲜艳衣物，或外抛轻型晃眼的东西;在晚上即可以用手电筒不停地在窗口闪动或者敲击东西，及时发出有效的求救信号，引起救援者的注意。
10) 因为消防人员进入室内都是沿墙壁摸索行进所以在被烟气窒息失去自救能力时，应努力滚到墙边或门边，便于消防人员寻找、营救;此外，滚到墙边也可防止房屋结构塌落砸伤自己。火场上的人如果发现身上着了火，千万不可惊跑或用手拍打，因为奔跑或拍打时会形成风势，加速氧气的补充，促旺火势。
11) 当身上衣服着火时，应赶紧设法脱掉衣服或就地打滚，压灭火苗;能及时跳进水中或让人向身上浇水、帮助扑打就更有效了。
12) 按规范标准设计建造的建筑物，都会有两条以上逃生楼梯、通道或安全出口。发生火灾时，要根据情况选择进入相对较为安全的楼梯通道。
13) 除可以利用楼梯外，还可以利用建筑物的阳台、窗台、天井、屋顶等攀到周围的安全地点沿着落水管、避雷线等建筑结构中凸出物滑下楼也可脱险。
14) 在高层建筑中，电梯的供电系统在火灾时随时会断电或因热的作用电梯变形而使人被困在电梯内同时由于电梯井犹如贯通的烟囱般直通各楼层，有毒的烟雾直接威胁被困人员的生命，因此，千万不要乘普通的电梯逃生。
(十)日常消防安全工作职责
1) 员工下班前必须认真检查水、电、火设施。凡下班后不再使用的电器设备，应切断电源以排除不安全因素;
2) 如遇火警或其它意外事故时，应及时向部门主管和保安部报告;
3) 遇紧急情况，全体员工应服从公司领导统一指挥并及时引导和帮助客人撤离现场。呼唤附近同事援助，敲碎手动报警装置，起动自动报警系统;
4) 事故发生后，每位员工要发扬献身的精神，全力保护顾客的生命财产安全，并尽快恢复正常营运;
5) 公司定期组织防火演习，宣传消防知识，让每位员工熟悉火警讯号、防火通道、出口位置及消防器材的使用方法;
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4、公司会不定期对员工了解及执行《员工手册》的情况进行抽查和考核。
5、未经许可，员工手册不得出示于非本公司的员工。
员工确认声明
杭州魅歌娱乐管理有限公司：
本人已收到并阅读《杭州魅歌娱乐管理有限公司员工手册》(以下称《员工手册》)，已充分理解并明白《员工手册》条款及规定的意义与内涵。基于此，本人愿意接受并遵守《员工手册》及公司其他制度的有关规定利益。如未遵守或如有违反，愿意无条件承担相关法律责任。
署名员工：
日期：
员工晋升制度
为了提高员工的业务技能和工作积极性，给员工一个稳定的完善的晋升制度。特做如下晋升规章：(试用各部门)
1)试用期为一至三个月，员工满试用期后，进行业务考核。考试成绩笔试满分80分，其中部门主管给予评定分总分20分。 员工总成绩达到80分为及格。不及格者延长试用期1个月。如再不及格者，建议转岗或劝退。
2)正式员工每3个月进行专业考试。每年3.6.9.12月为晋升月。员工级别有一级——二级——三级，考试分为笔试(满分60分)和操作(20分)两个部分。部门主管给予评定分(总分20分)。员工成绩达到80分为及格。不及格者按分数多少给予不同处罚如下：
1)80分以下60分以上者处理50元过失。 2)60分以下者降级处理。
3)连续2次80分以下者降级处理。
2)管理层;晋升组长的条件，员工需在公司任职满六个月(实习期未在内)。经部门主管提议方可进行晋级考核。考试分为笔试(60分)和实操(20分)两个部分。外场主管给予评定分(20分)。员工成绩达到80分为及格。组长分为三个级别。
3)组长晋升领班需在公司任职满9个月(实习期在内)。经部门主管提议外场督导认可方可参加考核考试分为笔试(60分)和操作(20分)两个部分。外场主管给予评定分(20分)。成绩达到80分为及格。不及格者取消晋升资格重者降级处理。领班三个级别。
4 。领班晋升主任需在公司任职满1年以上者，经部门主管提议，经理和部门督导认可下
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