电话销售论文

本论文主题涵盖五篇精品范文，主要包括《电话销售论文(精选5篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。摘要：起源并成书于于美国的电话营销是市场经济的产物，20实际90年代，在中国实行改革开放以来的几年，电话营销也传入中国，并随着我国市场经济的发展而不断发展。2003年的“非典”时期是电话营销在大陆迅速发展的一个契机。近十年来，电话营销已经在各个行业普及，大到跨国企业小到几人公司，都很重视电话营销的精准性、高效率。

第一篇：电话销售论文

电子商务的电话营销平台销售

[摘 要] 随着我国经济水平的不断提高，科学技术水平的发展也取得了令人瞩目的成绩，许多的现代化科学技术被广泛应用到各个领域当中，电子商务就是其中成功的一个案例。电子商务打破了传统的商务交易模式，不必采用那种“一手钱、一手物”的面对面的交易模式，彻底打破了时间、空间、地域的束缚，使商务交易的开展更加方便、快捷，节省了大量的人力、物力。在此，对电子商务中的电话营销平台销售进行简要探究。

[关 键 詞] 电子商务;电话营销平台;销售

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高等职业技术院校是我国培养高等级、高能力、高素质、专业化人才的基地，为我国的国家经济建设输送了成批量的专业人才，在我国各方面建设与发展中发挥着不可替代的作用。尤其是高等职业技术院校当中开设的电子商务专业培养出的专业化人才，在网络科技、信息技术高度发展的今天，在电子商务领域蓬勃发展，并逐渐出现取代传统的商务交易模式的大趋势下，更是和时代发展高度贴合，有效推动了我国商业的大步前进。在当前的新形势下，电话营销开始风行，这种新型的营销模式不需要同客户进行面对面交流，增加了交流的便利性，打破了时空的局限性;电话营销有效免除了同客户见面、沟通需要产生的各种成本费用，将销售的风险降到了最低，同时销售管理也更加的科学了。

一、电话营销的概念

电话营销是采用电话沟通的方式，由电话接线员与顾客进行沟通，一方面吸引新顾客的商务参与、提高销售业绩，另一方面对老顾客进行回访，了解老顾客对销售的满意程度，是否能够接受新的订单等。在当前电子商务高度发达的今天，社会上的广大人民群众对电子商务、电话营销也已经从不清楚发展到了有接触，从有反感发展到了能接受，并且已经有很大一批顾客开始通过电话营销平台实现订购商品了。而随着社会的发展，电话营销平台的建设更加科学、合理，所以电话营销也必将取得更大的发展高度，更加深入地融入我们的生产、生活、工作、学习当中。

二、电子商务的电话营销平台销售策略

(一)加大对电话营销人员的专业培训

电话营销也是存在很大的技巧性的，为了提高电话营销平台的销售业绩，首先必须对电话营销人员进行专业化的培训，保证电话营销人员能够掌握一定的营销技能，能够运用一定的营销策略，能够和客户进行和谐、友好的沟通。就拿电话营销的时间来说，需要讲求一定的技巧。如在一周时间之内，周一是上班的第一天，一般都会对上周的工作进行回顾，对本周的工作进行谋划部署，所以周一在一般情况下客户都是非常忙碌的，因此周一不适合进行电话营销。周五是周末的前一天，如果周末同客户进行电话联系，很可能会被客户以本周已经结束，有事情下周再说这一理由推辞。因此可以进行电话营销的时间，可以放在周二到周四三天。其次，上午8点到10点这一时间段，客户一般都需要进行忙碌的工作，接听电话的概率较小;中午11点30分到下午2点左右，一般是客户就餐、休息的时间，因此不宜进行电话营销，所以需要在其他的时间段和客户进行联系。这样对电话营销人员进行专业化的培训，让电话营销人员掌握足够的营销技巧可以大大提高营销的成功率。

(二)明确电话营销的具体步骤

和客户使用电话进行沟通是电子商务的电话营销平台销售主要从事的工作。在电话营销之前，必须做足充分的准备，需要和客户进行沟通，需要对向客户推荐的产品及服务的相关内容及特点进行深入了解，并对客户可能产生的反应进行提前预设，制定相关的应对策略，保证电话营销的顺利进行。之后就是电话营销了。电话刚刚接通的时候，电话营销人员必须以充满热情的语气和客户进行沟通，给客户留下一个美好的印象。之后，需要了解客户有哪些需求，有哪些需要解决的问题，并针对客户的问题提出相关的建议，进而推荐自己的产品或服务。在此过程中，营销人员需要从客户的角度出发，设身处地地为客户考虑，帮助客户设计出最佳的产品购买方案。毕竟客户对营销人员介绍的产品还不是十分熟悉，所以就更需要营销人员拿出更加科学的产品设计供客户参考，让客户充分了解产品的优点及缺点所在，帮助客户针对实际情况采取实际的策略，协助客户制定解决问题的方案。也只有这样，才能让客户对营销的产品形成认同感，进而提高电话营销的成功率。最后一步就是客户选定产品方案，电话营销人员做好详细记录，之后寄出商品或者提供服务，完成电话营销的全过程了。

总而言之，随着我国电子商务的迅猛发展，电话营销平台销售也逐渐显露出了其强烈而又明显的优越性。我们应当坚信，在我国商业不断进步、科学技术不断提高的新形势下，电话营销平台销售必将以其便利性、快捷性、直接性、安全性为社会广泛关注，为民众普遍接受，为我国经济发展带来更加强劲的动力。

参考文献：

[1]于红岩，于静，李阳阳，等.58同城电话营销策略研究[J].经济管理(文摘版)，2016(8)：118.

[2]何斌.跨境电商语境下外贸电话营销刍议[J].广东蚕业，2017，51(4)：100.

[3]袁鑫，李建民.高职学院校企共建电话营销实训室的实践探索[J].中国校外教育旬刊，2014(z1).

作者：陆莹

第二篇：小议寿险电话营销销售激励方案

摘要:本文介绍了电话营销在寿险业的发展,以及电话营销激励方案的现状,并结合销售激励方案设计的具体方法对电话营销销售激励方案进行分析和评价,作为寿险公司设计电话营销销售激励方案的指引。

关键词:寿险 电话营销 销售激励

1 电话营销在中国寿险业的发展

所谓电话营销,是指寿险公司通过自建或者使用合作机构的电话呼叫中心,以寿险公司的名义或者合作机构的名义致电客户,通过电话的方式向客户介绍和销售寿险、健康险、意外险等保险产品的业务。随着保险业不断的蓬勃发展,电话营销作为对传统保险营销方式的创新性发展和补充,在20世界80年代在欧美市场中兴起并发展。我国加入WTO后,由于经济全球化的发展,伴随着外资保险公司进入中国市场,电话营销模式也被相應的引入到中国。并由于电话营销所具有的简便易行、成本低廉、相对普及以及高效率等特点,逐步成为中国寿险业一个非常重要的营销渠道和手段。

2 电话营销激励方案的现状

随着电话营销模式的不断发展,寿险业在“跑马圈地”占据市场份额的同时,也日益重视电话营销员的产能和业绩表现,力图通过合理有效的销售激励方案对营销员产生积极向上的促进作用,以进一步发展电话营销模式。

在这种背景下,大多数寿险公司的电话营销销售激励方案包括:①固定薪酬。这部分包括基本工资和职级津贴两部分,均为固定性的。②勤工奖。这是基于电话营销员的出勤情况以及日均通话时间和个数发放的,目的在于考核电话营销员的出勤率与活动量,但由于这些指标相对容易达成,故发放率很高,近乎于固定性奖励。③销售提成。这是为了促进销售业绩的达成和激励电话营销员,根据电话营销员所销售的保险产品的预定提成率核算出的,是对营销员销售保险产品最直接的促进和激励。④业绩奖金。业绩奖金主要是为了督促营销员达成预先设定的销售目标而设立的,根据销售提成、保费持续率、犹豫期外退保以及保单失效复效等因素,相互结合交叉计算得出的奖金。⑤长期服务奖。这是某些寿险公司,根据员工工作年限及保单的持续有效的时间长短,而设定一定的预提比率,待员工达到一个较长的工作年限后发放的奖金。主要目的在于保留人才,但同时也提高了保单的质量,也就是期缴保单的长期有效性和低退保率。针对相应的销售管理职,通常也具有相应的激励方案,所不同的是,计算的基础不再是个人的销售额,而相应的变更为所管理团队的销售额。

3 电话营销销售激励方案的设计思路

上述销售激励方案是对市场上各家寿险公司各种方案的总结,下文将对如何设计电话营销销售激励方案进一步进行探讨,并对上述方案做简要评析。

3.1 确定销售报酬理念 确定销售报酬理念首选需要明确公司的长远发展目标以及短期内的业绩目标,在此基础对现状和期望对比,进行差异分析。并根据差异分析的结果,寻找如何通过报酬的激励性推动业绩目标的达成,并最终实现公司的长远发展目标。销售报酬理念在设计销售激励方案中通常的表现形式通常为若干的设计原则。根据电话营销的特点,本文认为在设计销售激励方案中至少应考虑如下原则:①报酬分配以公式的计算为基点,而不基于管理者的主观判断;②绩效评估指标是可测量性、客观的,但包含销售行为和销售结果两个维度;③个人收入没有最高限制,但应有最低限制;④不同业绩表现的激励报酬的差异性是显著的,强调以业绩付薪;⑤变动收入在整体报酬中占绝大部分;⑥销售激励方案简单易懂,利于沟通。

3.2 薪酬组成的设计 薪酬组成指的是在员工的收入中固定部分和浮动部分各自的占比,或者说是企业为员工设计的不同收入类型的组合。弹性较大的薪酬组合的浮动部分占比大于固定部分,弹性较小的薪酬组合则是固定部分在整体报酬中占比例更高。销售员工的薪酬组合的弹性通常根据进入门槛、销售影响力以及销售战略等因素确定。

3.2.1 进入门槛指的是特定的销售工作所需要的教育背景、特殊技巧和经验。总的来说,进入门槛与薪酬组合弹性是成反比关系的,门槛越低,薪酬组合的弹性越大,也就是浮动薪酬的占比也就越大。基于媒介的特殊性,电话营销所销售的保险产品,通常为简单易懂、沟通方便的,且电话营销的目标市场为已经经过市场培育的对保险产品具有一定认同感的人群。相应的,对电话营销员的基本素质的要求就相对较低。在这种情况,薪酬组合的弹性应相对较高,浮动薪酬应该在整体薪酬中占绝大部分。

3.2.2 销售影响力反映了销售人员对客户购买决定的影响程度。如果在销售中,销售人员的个人贡献越大,则表现为销售影响力越大,薪酬组合的弹性则应越大;如果销售结果的产生很大程度上依赖于公司品牌和声誉、售后服务等销售人员以外的因素,则销售影响力越小,薪酬组合的弹性则应相对较小。就电话营销而言,由于各保险公司的保险产品具有较高的同质性,很难具有独特性,且通常客户对于突然性的电话有一定的反感度,电话营销员销售产品更多的依赖于个人的影响力,从这个角度看,在薪酬组合的设计中也应当确定较高的弹性,提高浮动薪酬的占比。

3.2.3 销售战略是指公司基于在整个行业中的位置和发展阶段,以及自身的产品类型和目标客户群而确定的销售计划和方案。通常可以区分为保持型、开拓型、转化型、渗透型几种类型,公司需要根据外部市场的环境以及内部的产品、运营的实际来确定不同的销售战略。销售战略的不同,也在很大程度上影响到薪酬组成。例如,保持型战略的公司,通常会采用弹性较小的薪酬组成,因为这种公司的产品已经相对成熟,得到了市场的认可,并且不需要培育市场和开拓潜在客户,而与此对应的开拓型销售战略公司,由于需要向潜在客户销售新产品,处在开发市场的阶段,通常会采用弹性较高的薪酬组成,通过较高的浮动薪酬促进销售人员去完成销售任务和指标。

3.3 绩效评估指标设定 销售激励方案实现的前提是具有明确、客观、可测量的绩效评估指标。激励方案实际上是绩效评估在薪酬上的体现,如果没有科学有效的评估指标,就很难保证绩效评估结果是员工销售能力和结果的真实反映,从而影响到激励方案的有效性。所以,绩效评估指标的设定也成为销售激励方案中相当重要的环节。设定绩效评估指标时,针对电话营销,应注意两对关系。其一为个人业绩、团队业绩和公司业绩的关系,也就是说,在设定电话营销的绩效评估指标时,对非管理职的销售员工而言,应主要设定个人业绩的评估指标,而较少考虑团队和公司的业绩,具体表现为销售提成为主体,业绩奖金为辅;而对于管理职而言,则应该主要考虑团队业绩,反映在浮动薪酬的构成上,则应以业绩奖金为主体,降低销售提成的比率。其二为销售结果和销售行为的关系,由于电话营销仅通过电话进行口头的沟通进行销售,所以在道德风险监控上是困难的,这就要求在绩效评估的指标设定时,不仅仅对销售结果进行考量,而应该适当的设定销售行为的指标。以此配合质量保证部门督促电话营销员的销售话术的合规合法,避免对客户的不当承诺和错误引导。当然,由于电话营销中,销售成功率是非常低的,需要通过提高通话次数,才能保证销售成功率,这也要求在设定绩效评估指标时,应考核通话次数以保证销售成功率,这就是勤工奖的意义所在。

作者：夏庆轩

第三篇：我国电话营销的发展

摘 要：起源并成书于于美国的电话营销是市场经济的产物，20实际90年代，在中国实行改革开放以来的几年，电话营销也传入中国，并随着我国市场经济的发展而不断发展。2003年的“非典”时期是电话营销在大陆迅速发展的一个契机。近十年来，电话营销已经在各个行业普及，大到跨国企业小到几人公司，都很重视电话营销的精准性、高效率。但是，正如其他许多应当加强规范的行业与行销模式，在市场经济法规不够完善的當代中国，电话营销还存在着许多问题，因而需要加强监管、引导和规范。

关键词：电话营销内涵；电话营销模式；电话营销监管

最初出现电话营销是在20世纪60年代的美国，直至70年代末、80年代初，电话营销才初步成型。到目前为止，美国仍是全球电话营销市场最发达的国家。当时的电话营销一般分为两种类型，被动营销和主动营销。通俗来讲，被动营销是企业通常在售后服务的过程中，给客户介绍新产品或客户可能需要的产品，有时为了达到销售目的，便以广告的形式来吸引目标客户打回电话，这是最初的电话营销方式。主动营销就是企业给客户打电话，在现有的客户数据库中寻求新的贸易机会，也可以对潜在的客户以陌生电话形式进行拜访。

1988年，受世界经济形势的影响，台湾经济发展也有所减缓。这时，发展不过二十年的电话营销进入台湾。最初实施电话营销销售的是金融行业，最初用这种方式销售的产品是信用卡，然后是保险。当时程序比较简单，就是完全通过电话联系客户，然后通过电话、传真或是邮寄的方式完成交易。由于当时台湾的保险业已比较发达，再加上这种高效率的电话营销模式，因此保险业的销售业绩非常可观。这就推动了电话营销进入其他行业，并由此带动了电话营销产业的发展。

1997年，电话营销进入我国大陆地区。第一家在中国开展电话营销业务的是戴尔公司。可以想象，在中国市场经济刚刚起步的20世纪末，在大多数人仍残余大量旧体制计划经济观念的当时，在电话还未大面积普及的中国内陆，戴尔公司开展电话营销肯定面临着许多困难。但是，在开展电话营销的五年内，戴尔公司的业绩逐步攀升，最终获得了巨大成功，并成为中国电话营销的一个典型案例。

总的来看，企业对电话营销的认可与采用是推动电话营销在我国形成产业化并迅速发展的主要动力，尤其一些一些大型跨国企业如中国海尔、摩托罗拉公司、Epson公司等对电话行销策略的采用，大大推动了电话营销在我国的普及和发展。经过几代中国商人与专业人士的努力和改进，具有中国特色的电话营销产业规模已经开始形成并逐步发展壮大。

由此也可看出，电话营销在中国发展的时间并不是很长，而电话营销传入中国时，由于特殊的经济政治环境以及商业土壤还不够肥沃，其发展前景并未被十分看好。只是中国经济环境的改善以及政府政策的放宽，中国经济，尤其是大陆经济获得了较快的发展，电话营销作为一种舶来的先进的营销方式逐渐被人们认可和接受，又由于电话营销产业本身的潜力很大，因此就获得了快速的发展。在世纪之初，受益于电话营销的企业不在少数，大型企业如联想、清华同方、海尔等均不同程度的通过电话营销提高了业绩。比如在2003年，当时中国发生了“非典”，人心惶惶，除了与抵抗与预防“非典”有关的产品外，其他产品的销售量大都有不同程度的下滑。但是，“非典”时期的拒绝接触产生的“非接触经济”为电话营销的发展、壮大提供了绝佳的契机，人们既不愿出门购物，闲在家里也会无聊，电脑就成了许多家庭娱乐的绝佳选择。例如，联想集团消在2003年的“五一”期间的电脑总销量比去年增长了25％，其中，电话营销起到了相当大的作用。而清华同方电脑通过采取电话营销等创新销售模式，实现了今同方电脑销售20%的增长。

电话营销传入台湾时，最常见的实用行业是保险业，并在保险业上取得了成功。或许是由于保险行业的特殊性，我国的保险业也是较早使用电话营销模式的行业之一。可以说，一直伴随保险业发展的最有效的营销方式就是电话营销。目前中国几大保险公司，如中国人寿、中国人保、中国平安、中国太平洋保险公司等，几乎每天都是电话不停。而且，保险公司内部都有自己的培训系统，中国平安甚至有自己的平安大学。其中，电话营销的培训比不可是，这是新人进入公司的必过项目。可以说，几乎每个人都曾被保险公司的从业人员“骚扰”过。跳出保险行业，恐怕每个人都接到过类似于推销的电话吧。

这正说明了一个问题，多年的发展使得电话营销不可避免得存在的很多亟待解决的问题。比如，一位电话营销人员眼中的潜在客户正在休息或是开会，此时不便接电话，更不便一而再的接同一个营销电话。这其实已经是打扰了人们的正常生活。诸如此类的问题还有很多，但是怎么进行规范呢？遗憾的是，到目前为止，我国的电话营销还没有设立相关的监管机构。

最近，美国联邦通信委员会(FCC)在2月15日这天，通过新规，对自动拨号、录播电话以及自动发送的短信等营销手段进行更为严格的管制。规定要求，采用此类营销手段的前提是必须获得目标对象的书面许可。虽然，FCC称，由真人拨打的营销电话并不适用于该规定。但是，这也看到了美国对规范电话营销所做的努力。

美国的这种做法值得我国借鉴，如何在保障电话营销保持发展的同时加以合理规范，这是我国政府部门和经济组织应该重视起来的。电话营销在我国起步虽晚，与欧美国家相比还不够成熟，但在经济高速发展、社会价值混乱的当代中国，必须尽早进行监管，加强相关的法律法规的建设，完善法律制度，加强法律保护个人隐私的力度。如此，才会保证电话营销在我国的健康而长久的发展。

作者单位：河南城建学院工商管理系

参考文献：

[1]张烜搏.一线万金——电话销售培训指南[M].北京:人民邮电出版社,2006.8.

[2]万后芬,汤定娜.市场营销教程[M].北京:高等教育出版社,2008.

[3]马捷.有效发展保险电话营销模式[J].理论与实践,2008.4.

[4]胡大武.家庭来电显示下个人隐私的法律冲突及保护[J].环球法律评论,2007.(6).

作者：张冠琼

第四篇：电话营销利弊考

电话营销由来已久，但就房地产行业而言，其泛滥程度之快绝对令人瞠目。

房地产营销中，电话营销又称“电话拓客”，是指专门招募电话营销人员，直接通过电话拜访（且基本为“陌拜”）的方式推介项目，以促进上客。在项目放量、竞争充分的当下，电话拓客已近乎成为大盘、滞销盘营销中的标准动作。本文中所探讨的利弊，特指这种招募专职电话人员海量拨打的陌拜模式，置业顾问正常接访后的常规电话追访不在其中。

结合近年来市场标杆个案和自身项目的使用情况，在不清楚其他项目的真实成交情况与费效比的前提下，仅就自己和几个兄弟楼盘使用的情况来看，电话营销的成交概率很低且利弊参半，若使用不当，不仅不能为大部分项目创造正面价值，甚至会造出很多“负能量”。

时间倒推三年，济南用电话营销的项目屈指可数，但就是从2014年市场竞争白热化、诸多项目销售遇困开始，电话营销开始如脱缰的野马。结合这两三年的市场观察，但凡使用电话营销的项目，基本分为两大类：一类是追求全覆盖、力求短期内饱和推广、快速引爆的，用电话营销来填充推广空隙，这类项目以那些跑量大盘为代表，最典型如中海·华山珑城，这一类尚且算是正常的；第二类则是不怎么正常的，要么是常规推广确实无效、蓄客实在没招、被逼无奈靠电话营销大海捞针的，要么是项目本身存在问题无法进行正常推广、想用电话营销拼一把、赌一赌的，比如曾经出现过重大负面影响的项目或是已进入半死不活状态的商业投资类项目。

电话营销，真是应了那句古话：有法无法，有相无相，如鱼饮水，冷暖自知。

一、把握电话营销的“度”

毫无疑问，电话营销是有其存在价值的，但是，凡事讲究一个“度”，关键是看把电话营销用到什么程度，对电话营销依赖到什么程度？对于电话营销，笔者有这样几个理解：

第一，电话营销是整体营销系统中的组成部分'但不可能成为地产营销的主流和主体。

电话营销如同吃饭时喝的粥，“填缝”的作用不可抹杀，但光喝粥能饱吗？也许饿不死，肯定吃不饱。你可以在营销组织架构中设置一个电话营销部，但人员不宜过多、任务不宜过重，抱着正常运用、填缺补漏的心态去使用为最宜。

同样是拓客，电话营销永远比不上人员外拓。

第二，最适合品牌开发商或是有较高知名度的企业使用，陌生企业不宜过度依赖。

房产是高值商品，客户的决策比较谨慎，买房的第一步就是解决信任度的问题，品牌房企或是具有一定知名度的企业更容易在电话营销中度过这一关，比如万科玩电话营销的客户抗性就属于小的，中国第一房企嘛，人家一听是万科的楼盘，还真想了解了解是啥情况。但陌生企业就大大不同了，需要耗费比万科这样的房企N倍的气力去跨过信任度的门槛。人家对你这个企业、你家的项目尚且一无所知，你一上来就狂拽电话推销，大部分情况下只能是适得其反。

第三，管理有度、精细内控，适可而止、不可令人生厌。

我觉得电话营销中最讨人嫌的一点就是：同一个项目，会有N多人排队轮流给你打电话。比如去年济南的某项目，一期开盘前启用了多支电话营销队伍、数百名电话营销员，我在最多的一天居然接了30多个首次陌拜+后续追访的电话。本来还想趁着一期便宜去看看，但被这样疯狂的电话营销彻底弄烦了，在济南和我同样遭遇的人不计其数。

除了这最招人烦的一点，其他还有诸如：在吃饭或午休的时段打电话的，你说了“在开车或在开会”可还想拼命灌输的，语速迫切得让人心惊肉跳的，语气生硬得像是找你要账的，还有语调阴阳怪气一听就上头的……电话营销用不好，只会比垃圾短信更烦人。

第四，别把电话营销当作救命稻草。

不管什么项目，战略决定了生死，该活的活、该Over的迟早Over，电话营销只是战术层面的东西，别指望用战术层面的手段去挽回战略层面的失败，电话营销救不了死盘。

二、最有效的电话营销模式

第一，专职电话销售员只负责“粗Call”，只要客户有意向，则立刻转至常规置业顾问保持后续追访（俗称“精Call”）和邀约来访。置业顾问对项目的了解深度、对客户的把握程度都远远超出电话销售人员，本身置业顾问就有一个很重要的考核指标“电转访率”，所以，由他们来深耕客户才是最妥帖的。

第二，“粗Call”规则通常具有以下几点。

1.人数不宜超过现场接待置业顾问的50%，比如现场有20个置业顾问，则配备10名电话销售员足以，这是一个接待量配比的问题。

2.任务安排以人均每天100个有效拨打（注意：是有效拨打）为底限即可，求多必滥；现在各个项目在电话营销中存在的最大问题就是过于求量。

3.“怎么说”甚至比“说什么”还关键，语音、语调和语速非常重要，必须竭尽全力降低“推销感”，更不是“复读机”式通话；如果你不能确保对方听着舒服，那就不要拿起电话。

4.做好后台管控，尽力避免出现一个号码N人齐Call的情况；大部分客户的抵触情绪几乎都是在这种情况下被引燃的。

5.以“客服”的名义致电会更有效，也可以主动把握说辞程度。

6.电话与短信紧密配合，凡是有效接听客户，短信的跟进配合很重要。

假若你的项目现场有20名置业顾问，也就适宜配备10名电话销售，每人每天100个有效拨打，接听，则每天影响1000人、每月不低于3万人次、每年不低于30万人次……对于一个辅助性推广拓客的渠道，在保证质量的前提下，这个数量便足够了。

电话营销可以有，但必须用之有度，辅助拓客而非过度依赖，锲而不舍而非死缠烂打，适度铺开而非疯狂上量，管控有序而非信马由缰。

电话营销，用好了有效果、锦上添花，用不好惹人烦、饮鸩止渴。

作者：郑振飞

第五篇：基于i车商智能营销系统的电话销售在汽车4S店中的应用策略研究

摘 要：汽车4S店作为汽车销售的主流模式，在中国市场具有一定的影响力，但随着汽车4S店数量的急剧增加，也使得这种销售模式下的汽车营销市场竞争越来越激烈，与此同时也暴露出很多问题。另外，随着互联网时代的到来，汽车4S店销售模式已无法满足大众的消费需求，这对汽车4S店的销售业绩来说无疑是一个打击。如何改变目前的经营现状，在危机中生存是我国汽车4S店急需关注的问题。因此，对基于i车商智能营销系统的电话销售在汽车4S店的应用模式进行探讨，以期为汽车4S店创造新的利润渠道。

关键词：i车商智能营销系统;电话销售;汽车4S店;应用策略

最早的汽车4S店是由欧洲引入中国的，在刚进入中国市场时，在中国的汽车销售行业中占据了十分重要的地位，一时间成为汽车销售的主流模式。汽车4S店具有统一的外观形象、统一的标识、统一的管理标准，能够利用新颖的宣传方式以及品牌特色进行营销，全新的销售模式和服务模式令消费者耳目一新，在中国汽车市场中具有一定的影响力，发展规模越来越大。这种经营模式虽然在前期受到了国内的追捧，但目前却面临着激烈的竞争，这对汽车4S店的销售状况及经营利润带来了极大的影响。

一、汽车4S店经营现状及存在的问题

(一)同一品牌汽车4S店店面设置过多

现如今，大多数汽车品牌4S店面临着一个共同的问题，那就是某些厂家出于自身利益的考量，在同一区域设置过多的汽车4S店，分布过于密集，令汽车经销商叫苦不已却又敢怒不敢言。这种不合理的店面设置，4S店数量的盲目扩张带来的结果就是造成经销商利润的急剧下滑。

无论是一、二线城市，还是三、四、五线的地级市，所有汽车品牌的4S店加起来的总数都要超过百家，销量排名前几位的自主品牌和主流合资品牌和都会出现分网销售和同城多家店的情况。一时间汽车价格战进入了白热化的状态，对于经销商来讲无疑是一场噩梦的开始。这种状况不仅涉及到新车销售，甚至已经蔓延到保险理赔、售后维修等等。

(二)库存压力太大，经销商经营风险高

最佳的汽车库存销量比例一般保持在1.2～1.5之间，现如今能够高效率运作的汽车4S店也只能做到将存销比控制在2以内，存销比在 3内的已经是非常普遍了。过多的库存让经销商不得不将上亿资金压在库存上，库存挤压严重，致使流动资金匮乏，经销商要面临较高的经营风险。

(三)投资成本过高，成本回收效率低

要取得汽车经销商的品牌经营权需要满足汽车4S店在硬件与软件上达到主机厂的统一要求，要求汽车4S店首先要在店面设计等硬件上必须与主机厂要求一致，这就导致了汽车4S店在投资上需要投入巨大的资金，动辄上千万的投入，也使汽车4S店的生存越来越成问题。当车市繁荣时，一切问题都可以被掩盖;经济持续减速，销售不利、品牌产品线越来越丰富、竞争的激烈化等不利因素的刺激，使得这种高成本的投入一时间难以快速回收。

尽管4S店运转已经暴露出诸如上述的各种问题，但从过去的一个较长时间段来看，如宝马、本田、雷克薩斯、上海通用、奥迪、一汽、北京现代、上海大众、东风等几个畅销品牌4S店还是有一定利润保证的。这种汽车销售模式在一段时间里还会长期存在。但要解决4S店经营过程中出现的问题，就需要更新营销理念，开拓新的销售模式。

二、信息化网络时代对汽车销售的影响

现如今移动终端随处可见，尤其是智能手机的出现，使得我国一半的人口已经成为QQ、微信、微博等社交媒体的主要用户，我国拥有了庞大的网民，人们足不出户就可以将所需信息尽收眼底，网络营销方式一夜之间就对传统的汽车销售模式带来了巨大的影响。基于网络和数据库的电话销售带来了一个重要的变化就是电话销售让汽车市场营销更加直接地接近销售群体，使得汽车4S店对客户的定位更加准确，为了提高汽车营销的工作效率，节约销售成本，汽车销售应逐渐地将网络营销引进来，从而形成了现在的汽车网络销售。

汽车网络销售主要的经营模式就是在网络上建立一个汽车品牌销售网站，所有点击该品牌汽车销售网站的网民绝大多数都是潜在的客户资源，他们通过网站上所展示的信息对自己所喜欢的车型就有了一个全方位的了解，从而促使潜在客户形成购买决策，进一步促进成交。

据了解，在互联网高度发达的信息时代下，以前不被重视的网络客户越来越引起汽车厂家及经销商的注意，同时以网络客源、电话为主的DCC汽车销售模式被汽车4S店广泛使用，一时间成为拉动汽车销量的新生模式。电话销售在这种得天独厚的信息化时代的条件下，成为汽车4S店销售渠道创新的代言。

三、i车商智能营销系统在汽车4S店的应用研究

(一)i车商智能营销系统简介

i车商智能营销系统是一款提升汽车经销商综合服务能力的新产品，是汽车之家向汽车厂商及经销商提供智能营销和客户关系管理解决方案的一体化系统平台。“i车商”通过对线上线下客户接触点的全程管理及“大数据”技术，助力汽车厂商和经销商实现互联网潜客高精准度转化与客户关系管理。

从近几年的行业数据来看，各汽车品牌的电话销售投入比重占其总销售投入的比重越来越大。与此同时，各汽车品牌及其 4S 店通过互联网获得销售线索量也越来越多，电话营销中心能够很好地对网站线索及留资客户进行有效跟踪。从而有针对性地进行目标客户开发及售后追踪回访。在对陕西省各汽车4S店的调研中我们发现，近两年各汽车4S店电话销售对销量的贡献在30%～50%左右，网销量占汽车4S店的销售比例相当可观，一时间成为拉动销量的新模式。

汽车产品的生命周期越来越短、产品越来越国际化、用户个性化需求越来越明显，行业竞争进入了白热化的竞争状态，一个汽车品牌就有多家4S店，购车的客户不断被分流出去，再加上信息化时代的到来，到展厅看车的人明显比前几年减少。如何挖掘到更多的客户成为汽车经销商探求的重点。低成本，高效益，渠道为王。渠道成为行业创新的突破口脱颖而出，基于i车商智能营销系统的电销模式具有省时、省力、省钱，并能快速获利的优点，该模式已经成为帮助汽车4S店增加利润的一种有效的销售模式。

(二)i车商智能营销系统在汽车4S店的应用策略

基于i车商智能营销系统的电话销售功能设置主要有以下几方面：

1.品牌业务推广。(1)促销活动推广。主要推广内容有汽车4S店商务政策，品牌最新促销活动的详细信息。这样客户就可以足不出户，在第一时间用较低的购买成本掌握自己感兴趣车型的活动力度，从而进一步促进客户做出购买决策。(2)车型报价。通过各品牌详细的车型报价，客户可以通过互联网货比三家，掌握竞品车型的报价，从而帮助客户进行车型比较，明确购买意向。(3)维护保养信息。i车商智能营销系统不仅为潜在客户提供了广阔的信息平台，同时也能辅助汽车售后服务做好保有客户车辆维护保养的信息统计，也让保有客户通过网络了解车辆的保养及维修情况。

2.留资客户开发及追踪回访。通过后台的访问数据统计，电销专员可以看到所有留资客户的信息，包括客户姓名、客户电话、客户意向车型，从而进一步进行客户开发。对于二次以上购车的客户还可以了解到现有车辆的品牌、车型、里程、购买时间及置换意向，从而促进二手车置换业务的开发。主要是由电销专员对有新车购买、试乘试驾、二手车置换等意向的留资客户进行电话回访，分析客户需求，将客户进行分类，向客户介绍公司最新商务政策及产品活动，了解客户异议，邀约客户来店进行进一步洽谈。同時，对于已成交客户进行跟踪回访，进行进一步的异议处理，提高品牌的服务质量，提高客户满意度，维系老客户，扩大客户基盘。

3.i车商智能营销系统后台数据统计分析。通过i车商智能营销系统可对每日、每周及月度留资客户信息，来电信息，销售线索及车辆成交信息进行统计分析，总结淡旺季及不同时段的销售规律，将成交及未成交客户的信息进行归类分析，考核季度运营指标完成情况，为做好客户追踪及客户关系管理提供依据。

(三)基于i车商智能营销系统的电话销售岗位设置

为了充分发挥i车商智能营销系统在汽车电话销售中的作用，将汽车4S店电话销售的岗位设置如下：

1.电销专员。在汽车4S店中设置1名电销专员，主要是职责有：(1)负责处理已在i车商智能营销系统平台留资客户的潜在客户资料，建立客户档案，为进一步进行客户开发做好前期准备工作;(2)负责通过电话寻找、挖掘、筛选等方式针对所收集的意向客户进行邀约，并持续跟进客户;(3)在电话交流中，向客户介绍产品详情，解答客户疑问，及时发布品牌活动、促销信息等，保证至少两天一篇软文的发布，从而将其发展成为公司客户;(4)做好成交客户定期回访工作，通过基盘客户关系维系，提高客户转介绍率，从而提高品牌的知名度和保有客户数量。

2.网销专员。在汽车4S店中设置2名网销专员，主要是职责有：(1)负责受邀来店客户的接待与洽谈，向客户介绍商品车的性能、配置、价格及付款方式等相关购车事宜;(2)按公司要求为客户办理新车销售的各项手续，有效执行公司与厂家的销售标准流程，为客户提供标准的一条龙服务;(3)维护客户关系，寻找潜在顾客，了解潜在客户的需求，及时向销售经理反馈相关问题;(4)积极参加合作品牌培训，加强学习产品知识、企业文化、销售技巧等一切与汽车销售工作相关的技能，提高自身电话销售业务能力，增加客户到店率。

3.电销主管。在汽车4S店中设置1名电销主管，主要是职责有：(1)按时对本月销量、任务及车型，包括各项考核指标进行分配;(2)负责电话销售工作有序展开;(3)监督电销专员按照电话接待流程，包括网销专员后期展厅接待流程按标准接待来电及来店客户;(4)负责本组销售进度监控及后台数据统计分析。

综上所述，各汽车4S店要想在危机中继续生存，实现企业经营目标，就要不断更新营销理念，创新传统机制。在互联网信息时代的大环境中，科学利用电话销售，为企业的营销业绩创造新的利润渠道。

作者：郭俊利