化妆品销售技巧

第1篇：化妆品销售技巧

功效性化妆品网络销售特征与竞争挑战

摘 要：研究功效性化妝品的网络销售方式，目前在移动互联网下关于功效性化妆品的研究略有不足，基于功效性化妆品的小众特征，探究合适的网络销售策略。功效性化妆品企业面临着激烈的竞争以及逐渐增加的成本，除了利用多种渠道来增加知名度，提高市场势力之外，也需要建立完善的产品供应链，实现产品从原材料到生产再到销售的一体化生产，保障产品整个生产流程的严格监控，实现产品标准化，提高消费者满意度。同时，优秀的研发团队是产品及时更新换代以及更好地迎合市场需求的保障。

关键词：网络销售;功效性化妆品;挑战

在网络的环境下，企业的销售建立在和消费者互动交流的基础之上，消费者的利益诉求更能得到完整表达，服务本身也会成为价值创造的来源。消费者在网络购物的体验中，不仅是较低的购物成本，更加降低了消费者的信息搜寻成本，降低了信息不对称带来的负面影响。

移动互联网营销是企业鉴于自身的业务管理需求，把握新的发展机遇，进而打造的一个移动商务服务的全新营销模式(刘萍萍，2016)。移动互联网营销内容更多元化，呈现出快速发展的趋势。不论是在营销手段层面，还是基于营销工具而言，都会呈现出一定程度的变化，而与此相适应，营销内容也会更加多元化(胡赛飞、邓玮，2015)。

一、网络销售发展阶段

1.起步阶段(2000年以前)

1987年9月14日，时任北京计算机应用技术研究所研究员的钱天白向德国卡尔斯鲁厄大学发出中国的第一封电子邮件，其内容为“越过长城，通向世界。”就这八个简单的字，标志着我国开始通过网络与世界进行沟通。

2000年之前，可以被视作为我国网络销售的起步阶段。在我国网络销售的起步阶段，极少数个人或企业会利用网络对自身的产品进行营销和推广。一方面是由于当时网费昂贵、网速慢，另一个重要的原因则是互联网相关知识并未得到普及，多数人对此一无所知。该阶段网络销售的基本特征为，概念和方法不明确，众多企业对互联网知之甚少。因此，网络销售的价值主要在于其对新技术、新应用的新闻效应，以及对于了解和体验营销手段变革的超前意识。

该阶段的网络销售最大的问题是普及率很低，大多数人对于网络销售的概念、手段和方式等等一无所知。除此以外，该阶段营销的方式也较为单一，主要是E-mail营销，即将广告发至用户邮箱，但这种方式的营销手段较为死板，若用户不主动查收便无法起到最初的营销的作用。另外，由于当时PC端并不普及，多数用户使用的是台式电脑，这也为宣传的有效性打了一定的折扣。以上种种问题存在的原因主要有两方面，一方面是生活中互联网普及率低，另一方面各个企业或个人对于如何进行互联网络销售也知之甚少。因此，如何拓宽宣传的广度和加深消费者对于企业营销的认识，是当时要进行网络销售的企业亟待解决的一个问题。

2.发展阶段(2000年-2012年)

这一阶段的网络销售主要是以各个企业自立门户网站为主的。即企业为自己做一个属于自己的网站，随后将自身的产品或服务发布在自己的门户网站上，供消费者浏览或者选择。但这种方式最大的缺点就是信息较为分散，消费者搜集信息所花费的时间和精力较多。2000年1月，百度成立，这一大事件解决了企业门户网站难以被消费者获取的问题。企业通过竞价的方式在百度上获得排名，出价高的即可占领百度的首页。一般来说，消费者在百度中输入所要搜寻的信息，点击搜索即可浏览不同企业的信息。因此，也可将此阶段称为“百度营销”。但当时，消费者经常使用的浏览器就只有百度、搜狗等几大巨头公司，因此想购买浏览器首页需要花费较高的资金，一些实力不强的中小型企业的网络销售处于劣势的地位。该阶段有以下几大特点。第一，技术性强。此时的网络销售更加注互联网技术，大致属于技术人员的工作，对于营销本身并没有过多的意识，即尚未形成明确的网络销售意识。第二，信息较为片面。消费者搜索所获取的信息仅为企业所愿意让消费者看到的信息，而对于信息的真假消费者较难辨别。以S公司为例，其也有产品的自建官网，但自建官网的流量获取方式较少，且成本较大。当时的流量基本把控在百度、搜狗等几个巨头手上，若要消费者能搜索得到，则要付费，这些费用的支出远远超过一个客户首次购买产品的利润，而该渠道的坚持投放目的为了客户沉淀和客户复购。

为了解决消费者获取信息片面性以及广告投放者成本较高的问题，一些社区类网站兴起了。成立于1997年的网易、成立于1999年的天涯等的社区类平台逐渐成为网络销售的选择之一。在过去，网易、天涯等社区类平台仅仅是关于社会问题的见解和看法的讨论平台，但由于天涯等社区类的网站不仅可以看到发布的广告，更是可以和其他人进行对话，一些企业便在此进行网络销售。营销手段有两种，一种是直接在论坛内发布广告，另一种则是以个人名义推荐产品。相比于第一种手段，第二种更为有效，以个人名义进行推荐可以拉近与消费者的距离从而取得其信任，最终更好地营销其产品。而这种营销的方式与竞价排名相比，由于社区类网站上的次序一般是热度和关注度而非竞价的多少，因此费用相对较少。

该阶段的主要问题在于，由于该阶段计算机并未有较高的普及率，而且计算机主要为台式电脑，人们对于互联网络销售的时间分配主要是某一特定的时间段，如在浏览器上搜索目标时，或是上网浏览天涯等网站时，而零散的时间却没有起到广告营销的作用。由于当时智能手机和3G网络才处于起步阶段，因此移动手机端的用户并不多。

3.社会化发展阶段(2012年至今)

2009年新浪微博的迅速崛起，引发SNS网络销售进入快速发展阶段，这种“碎片化”的微信息传播不仅仅是信息表现形式更为简单，降低了信息源创建和发布的门槛，更重要的原因之一在于智能手机及移动互联网的快速普及，使得人们可以随时获取及传播信息。如果说微博开启了微营销时代的萌芽，那么2012年之后以微信为代表的移动互联网应用，则成为微营销的爆发点。而S公司在该阶段就抓住了这个机遇，对自身的产品进行微信渠道的营销。通过微信渠道对产品进行一些活动，一方面可以增加新用户，另一方面也可以对原有的客户进行维持和二次营销。微信、微博，其共同点是，基于信任关系的朋友圈与粉丝之间的信息传播成为移动互联网的主流方式，在表现形式上，也不再局限于浏览器，手机客户端软件的应用更为常见，而在PC互联网则主要基于浏览器获取信息。

现如今，除了微博、微信这两个较大的平台以外，还有以小红书为代表的社区类平台，用户在平台上分享各种化妆品，除了宣传推广的作用以外还可以集中销售某几类人气特别高的商品。该阶段的网络销售主要基于人与人之间的关系以及信任，因此也可称之为社会化发展阶段。

在网络销售的社会化发展阶段，消费者的网络购买行为呈现出两大特征。其一在于移动手机端的购买行为急速增长。根据中国产业信息网的数据显示，由图1可知，2012年我国移动端网络交易规模为0.1万亿元，而到了2017年，数值为4.2万亿元，且呈现出逐年快速增长的态势。而PC端则呈现出相反的情形。2012年PC端交易规模为1.1万亿元，比同年的移动端多出了1万亿元，而到了2017年，PC端交易规模仅为1.5万亿元，比同年的移动端少了2.7万亿元。其二在于越来越多的消费者注重产品的口碑。过去，由于聊天交友的平台较少，消费者购买产品除了企业自身的广告外，只能听取周围人的体验。但随着各种聊天平台的增多，全国各地的人的产品体验都能被消费者熟知，因此对于产品的口碑也更加重视。

二、网络销售发展的规律及特征

1.网络销售逐渐从封闭走向开放

在网络销售起步阶段，极少数企业会进行网络销售，且营销的手段和平台都较为单一，面向的群体也较少，整体来说起步阶段的网络销售较为封闭。而到了当今社会，随着互联网的普及以及移动手机和平板电脑的普及，越来越多的人可以利用碎片化的时间来翻阅信息。因此，如今的网络销售也逐渐地无处不在，时时刻刻都深入人们的生活中，面向的群体也逐渐扩展为所有大众。

2.从自建网站到充分利用外部平台

最初阶段，许多有实力的大企业都选择自建网站来进行网络销售，抑或在知名浏览器上购买网页上的排名，一方面花费了巨大的成本，另一方面也使得消费者无法辨别信息的真伪。而随着各类网络平台的成立，越来越多的企业选择分散资金，在目标受众不同的平台上打广告、做营销，以拓宽自身的客户群体。

3.营销方法不断适应社会的发展

过去，人们习惯于使用百度等浏览器，于是网络销售集中于几个浏览器巨头。随着时代的發展，越来越多的人使用微信、微博等社交聊天软件，于是网络销售又向此靠近。在社会不断前进发展的同时，网络销售的方法和手段也不断地随着其变化而变化。

三、功效性化妆品行业特征

1.行业发展迅速，销售额不断上升

功效型化妆品行业近几年发展迅速，行业呈现稳定增长的趋势，根据《2016-2020年中国药妆行业现状研究分析及市场前景预测报告》，从全国层面来看，2009年我们国家的化妆品市场销售成为800亿元的大市场。将功效性化妆品单独来看，其市场的销售额有个估计值，可能达到80亿元-100亿元的规模，虽然在整个化妆品行业中的占比不是特别显著，但增长很快。时至2015年时，我国功效性化妆品的市场销售额快速扩张到320亿元的市场规模，六年间增长了4倍。

根据该预测报告的前瞻预测数据，中国功效性化妆品的销售额至2021年将达到594.5亿元，相较于2015年的销售额，增长近两倍。此外，根据报告，近年来，我国功效性化妆品行业的利润里较高，其行业利润率相较于整体化妆品市场的平均利润率要高，基本在25%-35%之间，是整体化妆品行业的2倍。因此当前，中国功效性化妆品行业正处于快速增长的成长阶段。

2.功效性化妆品市场已初步形成

我国功效性化妆品的市场容纳量很大，国内外的许多制药企业及相关药店纷纷加入功效性化妆品市场。

在我国历史比较长的重要企业中，很多企业开始进入药妆产业，比如同仁堂和云南白药集团，投入巨资进行药妆产品的研发与产销。“美白润肤面贴膜”就是同仁堂集团研发出来的产品并大规模推向市场;康恩贝药业也顺势研发出孕产妇肌肤修复系列产品，名为“萃芙理”;在诸如中药成分的“十二味”护肤品，以及中药“万花美容”系列产品等。

从目前来看，国外品牌在我国药妆市场比较强势，但我国的中药企业开始大规模进入这个庞大的潜力市场。

针对功效性化妆品的大市场，有低中高三个层次的分类。从低端层次来看，大多企业起步较晚，生产规模小，研发投入不足，市场竞争的大浪淘沙之后，消费者会将其拒之门外。再看中端层次的药妆市场，这个市场当前已国内著名药企为主要核心力量，诸如同仁堂的知名中药企业，集中精力投入研发单一特色产品，消费者的认可程度较高。从高端层次的功效性化妆品来看，多以外资品牌为主，产品的功能更专业，消费者的市场细分定位更加精准。

四、功效性化妆品网络销售面临的挑战与展望

1.渠道方面

流量过于集中，导致广告成本增加。功效性化妆品的渠道首先是自建网站，但该渠道最大的问题在于流量获取的方式和成本，现在流量基本把控在BAT等几大巨头手上，获客方式主要就是付费，主要有UC浏览器、今日头条、腾讯的信息流广告，还有专业贴吧和网站的买固定文章的费用。

截至2017年，百度搜索竞价中，白癜风相关关键词点击一下的价格是10元-20元;搜狗搜索竞价中，白癜风相关关键词点击一下的价格是8元-15元;神马搜索竞价中，白癜风相关关键词点击一下的价格是5元-12元;UC头条信息流广告中，点击一次的成本接近2元，而信息流广告的转化率为1/150;贴吧、兴趣组等，一篇软文文章的价格是2万元-3万元每个;微信公众号，2万人粉丝的号群发1次的价格大概3000元-5000元不等。这些费用的支出是远远超过一个客户首次购买产品的利润的，费用花费巨大，但是为了客户沉淀和客户复购，这些渠道的流量投放又是必须要的。

平台过于分散。如今购物类的平台有天猫、淘宝、京东，社区类的有小红书、豆瓣、天涯等等，天猫淘宝渠道的问题主要是淘宝站内流量价格逐年升高，淘宝提供的分析工具使得竞争和数据来源透明化，基本上来说，同行的流量结构和活动方案都可以通过软件清晰看到和分析出来，这样使得竞争更加激烈更多的竞争费用交给了平台。

截至2017年，以淘宝为例，淘宝广告(直通车 钻展)投入产出比为1.2-2.3之间，想通过广告盈利变得越来越困难。如果算上17%的增值税税点，淘宝广告投放是非常难盈利的。京东渠道的问题在于京东的流量相对淘宝流量要小很多，获取目标客户转化的难度要更大，京东主要是获取精准流量，京东的用户群体比天猫和淘宝要稳定很多，京东的竞争也逐年增加的一个状态。在各大平台中，无法选出一个集中精力进行宣传和推广的平台，因此若要获得足够的客户量，必须在所有的平台之上都投入来宣传推广，该项费用的花销也十分巨大。

同行竞争压力增大。我国化妆品行业实行的是备案制。也即将产品送至监测机构进行检测，接着将检测报告送至药监局进行备案即可在市场上进行销售。因此，行业的门槛较低。于是，大量相同或类似的产品大量涌入市场。一旦市场中产生信息不对称的现象的话，就会出现柠檬市场，从而減少了公司的销售和利润。

2011年左右，百度竞价行业词的点击一次的价格是0.5元-3元，到2017年点击价格已经是10元起步。同行业关键词淘宝直通车的价格也翻了10倍以上。获取1个客户的成本从50元左右变成了300元左右。

2.产品方面

由于现在市场上充斥着各类产品，因此要选中一个质量过硬且受消费者欢迎的产品不易。功效性化妆品企业要从产品的研发、设计、销售、售后方面的每一环节都很好地把控，并且要有一定的复购率。

3.展望

基于功效性化妆品的小众特征，探究合适的网络销售策略。功效性化妆品企业除了利用多种渠道来增加知名度，提高市场势力之外，也需要建立完善的产品供应链，实现产品从原材料到生产再到销售的一体化生产，保障产品整个生产流程的严格监控，实现产品标准化，提高消费者满意度。同时，优秀的研发团队是产品及时更新换代以及更好地迎合市场需求的保障。在此基础上，通过优质的营销内容，尽可能地吸引潜在的顾客群体，同时通过多种网络推广的方式，实现差异化、个性化的推广，并可以借助产品自身属性的优势，发展熟人推荐的网络销售方式，促进产品的广泛销售。

参考文献：

[1]刘萍萍.改革视域下我国经济发展新常态的原因及路径探讨[J].商业经济研究，2016(5)：117-119.

[2]胡赛飞，邓玮.新常态下我国中小企业人力资源培训存在问题与对策研究[J].商场现代化，2015(12)：72-73.

作者：方芳?陈亚珍

第2篇：我国中高档化妆品终端销售人员培训方法研究

摘 要：就现代社会发展形态来看，企业要想在竞争激烈的市场中获得长远的发展与长久的立足，销售是发展的根本性措施。但是对企业而言，如何构建一支高素质的销售队伍，是提高销售率的关键。如高档化妆品，化妆品本身就是竞争非常激烈的一行业。专业的销售技巧是中高档化妆品终端销售人员必须具备的一项技能。本文就我国高档化妆品终端销售人员培训方法展开论述。

关键词：中高档化妆品；终端销售；培训方法

引言

相对比其他行业，我国化妆品市场可以说是一个充满活力的市场。大批跨国企业进入到我国境内，本地企业在经济逐步发展的过程中不断发展起来，有效促进化妆品行业发展的多样化。在此过程中，产品结构发生变化，市场划分更加细致。基于多方面因素的共同影响，中高档化妆品需要在营销策略方面有所创新，推出不同新品种。但是如何在营销市场中获胜，这是中高档化妆品发展期间面临的重大问题。在产品同质化的发展下，市场终端的销售人员，即美容导师在销售中的作用日益凸显出来。终端销售人员必须具备良好的职业素养，并加强自身修养，才能够给人们留下美好的印象。好的培训策略并不一定能取得好的培训效果，但好的培训效果，就必须具备好的培训策略。因此，有效的培训方法，是提高中高档化妆品终端销售人员销售能力的有效手段。

1.化妆品行业发展现状

最近几年，我国化妆品行业发展主要体现出这么几项特点，行业整体发展速度较快，经济效益持续性增长；出口增长速度加快，进口额快速回升；化妆品质量参差不齐，美容院产品质量难以保证；化妆品管理规定相继出台；国际大品牌在国内受阻；本土品牌发展受到限制；美容专业线发展形势不容乐观；即使男士化妆品发展速度快，但占据市场份额仍较小。据不完全统计，在2007年的时候，我国就美容行业的总收入就超过2000亿元。现如今，美容消费已经成为房地产、旅游以及汽车的另一大消费热点。在后期化妆品行业发展的过程中，行业总体收入将会不断的上翻。早在2004年中国美容业推出的第一份学术报告——《中国美容经济年度报告》里就对中国美容业进行了第一次全景式观照。4位经济学家何帆、巴曙松、钟伟、赵晓。首次确立了中国美容业的“经济学地位”[1]。美容业现在越高速增长一些产业问题越值得研究。和国外的美容公司相比，中国的美容公司在管理、人才、品牌等方面缺乏明显的竞争优势即使在全国240家上规模美容连锁品牌中为人们所熟知的品牌也很少。专门从事美容教育和美容服务的北京绿柏伟业科技公司在全国已经有400多家加盟店应该说是该行业内的一家知名企业。但其品牌消费者知之甚少美容业行业归口不明确、市场管理法制化、规范化及美容业统计指标体系还是空白等4大问题，亟待政府有关部门关注。“美容产业在中国是朝阳产业，也是幼稚产业在产业发展的起飞阶段，政府给予必要的政策扶持至关重要。”国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松说，对运用什么手段鼓励社会兴办美容业和引导、扩大美容消费。目前尚无明确的政策可循。市场需求大、从业人员结构复杂、实验性比较强和产业结构水平比较低是当前中国美容业的4大特点。尽管经过了20多年的发展但美容业至今没有进入成熟期，整个行业由于长期处于无序发展状态，寻找一种崭新的适合时代要求的产业运作模式迫在眉睫。

2.化妆品销售人员培训的重要性

表面上看，化妆品销售人员的工作比较简单，但事实并非如此。以现代发展的战略性眼光来看，在市场发展不断朝着纵向与横向发展的过程中，产品的“同质化”越来越严重。服务在銷售中的作用越来越凸显出来。针对市场发展形势不断变化的过程中，企业在适应市场发展形势的时候，发展动作的灵敏度需要不断提高。与此同时，还应当从消费者的角度来看，同质化的发展，不仅促使消费者拥有更多的决策与理性选购的机会，还让消费者在不同价格之间、素质等方面相互接近的化妆品中选购最佳。另外对皮肤类型与产品成分等相关性缺乏一定了解都的时候，选购化妆品应当算是一件比较困难的事。基于此，消费者就需要具备专业知识背景的专家，能够利用其专业的客观态度与专业知识，来为消费者从众多的品牌中选择适合消费者的产品，并给予消费者中肯与分析性的意见[2]。事实上，对化妆品企业来说，终端销售人员就是企业文化的传播者，同时也是美的代言人。在企业与客户之间需要沟通，交换意见的时候，终端销售人员发挥着非常重要的作用。就当前社会发展模式与发展状态来看，化妆品销售人员并不像过去那样，仅仅是营业员、算价员。销售人员更应当充当的是消费者的皮肤护理专业顾问，同时也是为消费者反馈市场信息、提供购买决策参考意见的营销人员。可见，在市场经济逐步发展的过程中，终端销售人员的各项素质将有可能直接影响企业后期的发展。因此，对于这一类特殊的群体，企业就应当充分认识到培训对提高其职业素养与专业知识的重要性，并重视对终端销售人员的培训工作。

3.我国中高档化妆品终端销售人员的培训方法

从前文的分析中可以了解我国化妆品行业发展的现状，与此同时，还准确认识到对中高档化妆品终端销售人员培训的重要性。基于各方面的考虑，就应当针对终端销售人员展开培训活动，并采取有效的培训策略，提升终端销售人员的专业技能。

3.1培训内容

面对越来越激烈的市场环境，企业要想在竞争市场中取胜，就应当对中高档化妆品终端销售人员展开培训。通过培训可以促使终端销售人员发挥出最大的作用，并积极展开全面的培训活动。经过系统的分析就可以了解到，终端销售人员的培训内容主要包括忠诚度培训、专业知识培训、销售技巧培训[3]。就忠诚度培训，企业就应当在招聘的时候，做好招聘工作，为员工提高忠诚度打下坚实的基础。招聘是企业获得人才最有效的方式之一。人力资源部门在用职位说明书找对人的同时还能防止不合适的员工进入企业才是真正的功夫。化妆品企业在开始招聘终端销售人员的时候，就应当根据企业的实际情况，从源头上做好该项工作，促使终端销售人员一进入到企业就感染到企业文化，并积极的投身于企业经营管理中。专业知识培训师终端销售人员在接受培训过程中必须接受的一项内容。专业知识培训是针对中高档化妆品来说。通过培训，促使终端销售人员能够掌握相应的专业知识，并巩固自己的专业技巧。销售技巧是每一个销售人员进入到销售行业必须掌握的一门技能。通过培训活动，终端销售人员就会了解到中高档化妆品产品的特殊性，并在后期的销售中能够灵活应用各项销售技巧。与此同时，借助培训活动能够促使终端销售人员能够快速的进入到该行业，并在原有的基础上，各项能力得以迅速提高。

3.2培训方法与技巧

实际上企业对员工组织培训，有很多种方法。但未提高培训的整体质量，实现培训目的，就会综合各种培训方法，并在实际中灵活应用。针对中高档化妆品终端销售人员的培训，通常有这么几种方法。首先，讲授方法。这种方法是一种传统的培训方式。采用这种培训方法，授课老师是关键性的因素。讲授方法的灵魂人物就是老师。因此，讲授的老师必须是仪表、谈吐俱佳，并对所讲授的知识了如指掌的人。实际上，在对企业员工展开专业知识、企业文化、企业规章制度以及企业概况的时候，采用这种培训方法就能够获得良好的效果。講授方法主要是向终端销售人员传递销售专业知识，促使终端销售人员能够尽快掌握专业的销售技巧，从而提高其专业技能，促使终端销售人员能够尽快掌握专业的理论知识，并迅速应用于实践中。其次，角色扮演。这样一种培训方法比较适合在模拟的工作环境中，通过制定参加者扮演某种角色，通过角色演练来理解角色的内容。从而可以模拟的处理工作中相关事务的处理，这对提高企业员工处理问题能力具有重要的意义。在角色扮演培训活动中，终端销售人员就可以了解整个的销售流程，同时还能够了解客户的最直接需要。中高档化妆品企业，在充分了解客户需求与企业员工的基础上，展开角色扮演培训活动。在角色扮演活动中，对培养终端销售人员的应变能力具有重要意义。提高终端销售人员销售技能。再次，游戏训练法。企业在员工展开培训工作的过程中，游戏训练方法通常被认为是一种有效的辅助性方法。这种培训方法的目的，对改善培训气氛具有重要的意义。当然，游戏培训方法还应注意游戏本身的趣味性。增强游戏的趣味性，对激发培训人员的好奇心、意识与兴趣具有重要的意义。与此同时，利用游戏培训方法，有助于改善人际关系[4]。中高档化妆品终端销售人员大部分是年轻的女性。她们喜欢参与新奇、乐趣的游戏。在轻松愉悦的游戏中，有助于她们掌握学习内容。最后，拓展训练方法。拓展训练是现代人与现代组织一种全新的学习方法与训练方法。利用这种培训方法可以磨练终端销售人员的意志。在拓展部训练教学活动实施的过程中，拓展训练活动的展开需要根据行业特殊性以及行业发展的趋势展开。就中高档化妆品销售人员来说，拓展训练活动的开展必须是将终端销售人员带入到营销市场中，促使终端销售人员能够在拓展训练中提高专业素质，并能够应对市场各种不同的变化趋势。唯有如此，才能够保证该行业销售人员真正融入到市场中，促进企业发展。

4.结语

通过培训，对提升中高档化妆品终端销售人员的长提速至于团队精神具有重要的意义。同时，经过培训，可以改善销售人员的观念与思想，从而提高其整体的战斗力。（作者单位：欧莱雅（中国）有限公司）

参考文献：

[1] 蒋琼.争夺“皮肤”：—1999年我国护肤品市场回顾和2000年趋势展望[J].中国商贸，2012，16（6）：12-13.

[2] 臧文文.珀莱雅化妆品营销策略选择研究——以无锡市场为例[J].淮阴师范学院教育科学论坛，2011，13（Z1）：345.

[3] 姚孝元.我国防晒化妆品中紫外线吸收剂分类和紫外吸收光谱[J].中国卫生检验杂志，2013，15（2）：236-241.

[4] 尹清存.中国中高档化妆品终端销售人员培训方法刍议[J].商场现代化，2014，19（9）：59-59.

作者：沈梦婷

第3篇：化妆品销售面试关于销售的面试技巧技巧（精选）

化妆品销售面试关于销售的面试技巧技巧 在带动下，化妆品零售商赚个盘满钵满，这又难怪，听国内同胞说，同样的货品在国内的售价随时可以较香港的高出一倍!为求应付应接不暇的生意，业界不断招聘销售员职位。想加入这个近期当红的化妆品零售业?red earth营运经理余美宝醒你面试心得。

甚么人较适合担当化妆品销售员?

销售员必须喜欢化妆与扮靓，同时需要具备潮流触觉、热心助人、细心及了解客人的需要。

你怎样透过面试考核求职者是否适合担当销售员一职?

首先我会要求求职者作自我介绍，继而因应他们的工作经验发问，包括查问他们为甚么想转工、为甚么想加入我们的品牌、是否知道将来工作需要做些甚么等。若求职者没有任何销售经验，我会询问他们怎样接待客人;曾从事非化妆品销售工作的，会被问及怎样推销产品;至于面见拥有相关工作经验的求职者，我则会问较深入一点的问题，像怎样处理客户投诉等。

很多求职者以为没有相关工作经验，求职时会较为输蚀，万一被问及为甚么有意转行时，更加不知道应该怎样回答。以申请销售员一职来说，我建议求职者可以这样作答： 若求职者曾修读化妆及美容课程，更应提出以增加说服力。

面试结尾时，若面试人员给予时间让求职者发问，求职者应该发问甚么?

求职者可以发问一些与事业发展、前途及公司培训有关的问题，千万不应问 或 等这些问题，这会予面试人员怕辛苦及爱计较的感觉。

一般来说，求职者的表现如何?

可能求职者年纪轻，没有太多面试及工作经验，往往不懂得把握机会推销自己，亦不太在乎自己的表现。回答问题时，有些只懂得答 、，予人 的感觉，笑容更是欠奉。

在你眼中，甚么是面试大忌?

迟到及讲大话

仪容方面又有甚么需要注意?

由于求职者是来面见化妆品销售员一职，所以出席面试时务必要化妆;否则，便会予面见人员感受求职者可能不爱化妆，怀疑你是否适合担当这类型的销售工作。衣着方面，不需要过分隆重，套裤与套裙也不太适合，穿着与年龄及申请职位相符的便可。

第4篇：化妆品销售技巧

化妆品这个东西是个特殊的东西。在具体的销售过程中，首先把自己的定位成美容专家和医生的角度。用到的销售技巧就是催眠顾问式的销售技巧。

定位专家形象也容易，先找点资料来学习下皮肤的的一些特性，也就是先认识皮肤。

一、油性皮肤：特点是皮肤粗厚，毛孔明显，部分毛孔很大，酷似桔皮。皮脂分泌多， 特别在面部及T型区可见油光;皮肤文理粗糙，易受污染;抗菌力弱，易生痤疮;附着力 差，化妆后易掉妆;较能经受外界刺激，不宜老化，面部出现皱纹较晚。

二、中性皮肤：皮肤平滑细腻，有光泽，毛孔较细，油脂水分适中，看起来显得红润、 光滑、没有瑕疵且富有弹性。对外界刺激不太敏感，不宜起皱纹，化妆后不易掉妆。多 见于青春期少女。皮肤季节变化较大，冬季偏干，夏季偏油。三十岁后变为干性皮肤。

三、干性皮肤：肤质细腻，较薄，毛孔不明显，皮脂分泌少而均匀，没有油腻感觉。皮 肤比较干燥，看起来显得清洁、细腻而美观。这种皮肤不易生痤疮，且附着力强，化妆 后不易掉妆。但干性皮肤经不起外界刺激，如风吹日晒等，受刺激后皮肤潮红，甚至灼 痛。容易老化起皱纹，特别是在眼前、嘴角处最易生皱纹。

四、混合性皮肤：同时存在两种不同性质的皮肤为混合性皮肤。一般在前额、鼻翼、部 (下巴)处为油性，毛孔粗大，油脂分泌较多，甚至可发生痤疮，而其它部位如面颊 部，呈现出干性或中性皮肤的特征。

五、敏感性皮肤：皮肤细腻白皙，皮脂分泌少，较干燥。其显著特点是接触化妆品后易 引起皮肤过敏，出现红、肿、痒等。对烈日、花粉、蚊虫叮咬及高蛋白食物等也易导致 过敏。

六、问题性皮肤：把患有痤疮、酒糟鼻、黄褐斑、雀斑等在生活中影响美容，但没有传 染性，也不危机生命的皮肤，统称为问题性皮肤。

把这些皮肤的特性了解清楚后，多观察周围人的皮肤并调查加强你的判断。达到看到一个人基本上就能判断他的皮肤是哪个类型的。这样你在销售的时候，就根本不要讲你的产品，上来一个人就你就像医生那样告诉他(她)的皮肤是的情况，然后给他讲这样类型的皮肤的症状和日常怎么护理并接要告诉他，他主要类型的皮肤不能用什么类型的化妆品，否则更糟糕。这样一套诊断下来，在客户心理面，你基本上就是一个专家的形象了。到了这个时候，客户基本上就会主动的问你，他适合用什么样的化妆品，你就顺水推舟了。

为什么要定位成医生和专家的角色，通常病人到医院都是喜欢看专家门诊。来买化妆品的人，其实从心里的潜意识里是来看皮肤病的，只是自己没有意识到而已。那么作为皮肤专家的你，开出的治疗方案那有不接受的。

第5篇：化妆品销售技巧

化妆品销售技巧来源: 珠三角采购网

化妆品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧，希望能给销售人员一些帮助。

化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。

准备阶段：

一、对产品的准备阶段

作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

二、对自己的准备阶段

形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么?

热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。

一、了解客户需求

观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

观察要点：

A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题, L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考

二、 满足需求具体购买动机有

求实购买动机 -- 价格实惠

求廉购买动机 -- 有特价,有促销

求便购买动机 -- 方便,省时

求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障

求美购买动机 -- 包装漂亮

求名购买动机 -- 品牌嗜好

求旧购买动机 -- 习惯购买

顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)

A.满足顾客需要

B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

四、进一步强调好处

A.使用好处(再次)

B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POPDM 价签等促进成交机会.

C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

五、成交三原则

主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心;

坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持

六、促成成交

A. 取得顾客购买信息。

B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。

技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠品。

第6篇：2012化妆品销售技巧

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2012市场最缺什么-----质量过硬的产品 2012中国人最困苦的是什么------健康困扰，特别是白领 2012中国女人最需要什么-----魅力与美丽 。。。那就来看看吧 期待你的到来，生活(爱)艾康丽，爱健康爱美丽

销售技巧从产生的那天起，就在不停止的创新，化妆品销售技巧也是如此，下面我转载两位行内人士对化妆品销售技巧的透彻分析。相互借鉴相互融合。作为一个现代销售员要不断的学习新方法新模式才不会被市场淘汰。

以下是两位化妆品销售专家对化妆品销售技巧的一些看法，给大家分享

化妆品销售技巧作者一：

1、“只要人对了，世界就对了。”

销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：

第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。

第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。

第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。

第四：要溶入客户的公司和家庭。

3、是“腰要软”。

都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。

技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。

如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：

无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。 top-sales.com.cn

化妆品销售技巧 纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。

化妆品销售技巧 销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种：

1)神经病 2)不说话 3)太好了!

我们不指望每个客户都说“太好了!”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。

销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。

出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。那么，客户究竟在哪里呢?

现在告诉大家一串字：

F：FAMILY(家庭)

I：INFLUENCE(影响力中心)

N：NEIGHBORHOOD(居住环境)

D：DIRECTLY(其他媒介)

S：SOCIETY(社团)

这几个英文单词的前一个字，合在一起就是FINDS(寻找)。

客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。

缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。

介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。

陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访!

化妆品销售技巧作者二：

化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

1. 了解需求： A. 看眼神 B. 掂量：竟品(前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败) C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题， L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考

2. 满足需求具体购买动机有： 求实购买动机---价格实惠求廉购买动机----有特价，有促销求便购买动机-----方便，省时求安购买动机----产品安全， 健康保障求美购买动机---包装漂亮求名购买动机---品牌嗜好购买动机---习惯购买 A. 产品的递交 人手一份产品，对着顾客讲解 一对一 一对N B. 利益： 1)。产品特点介绍 成分-----作用好处---解决问题 2)。强调卖点 产品特点和价格对比

3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。(针对问题皮肤，而不是针对个人肤质)

4.进一步强调好处 A.使用好处(再次) B.优惠形式：例如，特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具：例如，POP DM 价签等促进成交机会。 C.赠品： 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值。

5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉

6.问题的解决 A. 取得顾客购买信息： B. 假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定。 技巧： 1)。引领顾客交费 2)。给您换只新的

7.我给您包扎起来

8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 。抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

9.重申顾客反对的原因

10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” A. 水落石出 二次促销 促销循环： 取得顾客购买信息→假定同意，连带行动→缓和 拒绝反对处理→水落石出 二次促销→取得顾客购买信息 B. 信服的语言和行为： 点头 是的 对 好 明白 真不简单 看得出来

第7篇：化妆品应对销售技巧

美芝澳内部资料

化妆品销售应对技巧

推销是一种战术，根本就是“征服”是一项以强化顾客自我需要的战斗!能让顾客跃跃欲“买”俯首认购，才是推销的真功夫。

100%成功=100%意愿+100%行动

一、六种有效销售方法

1、二择一法：

2、减压法：

账。

3、表演法：

一位优秀的BA

4、激将法

面对一个做事拖拖拉拉，犹犹豫豫难以下决定的人。就要会抓住顾客的逆反心理，妙用激将法。

例如：家里的事都是您丈夫做主吧!这点小事是否还回家请示，顾客会说：“我家的事全由我作主，购买一套化妆品怎么可能回家请示„„”促成购买，即维护了顾客的自尊又实现了销售。

BA小姐专用第1页

美芝澳内部资料

5、促销法：

一般是顾客在听完你的推介后，想获取更大利益，价格上的优惠。产品是否有赠送或更多的附加值，这时顾客是最难下决心的，我们应提醒顾客。

例如：大姐，您看，我给您推介的这几款产品，今天正是我们搞促销，您不仅能获得更多的优惠、或赠品。

6.预先框示法

客就非常喜欢这款产品，。

二、六种有效应对拒绝法

1”先安抚顾客肯定产品，肯定顾客，让

产品的无风险投资，从产品的含量和价格给顾客做数字分解法：告诉顾客这一组产品，使用2-3个月(价格÷天数=每天价格)

3、我家里还有

BA小姐在工作中常常被顾客这样回答堵住嘴“我家里的某品牌产品还有，用完了一定买你们的。

美芝澳内部资料

我非常理解您(询问留存产品有多少)您现在用的产品既然对您的皮肤问题没有任何改善，我建议您留存产品留用护理其它地方(如：双手、肩、身体部位等等)，不会浪费今天搭配的产品是针对您的肤质所配，肯定对您会有很大的皮肤改善。

4、我皮肤敏感

肯定产品，消除顾虑，我根据您的肤质搭配的产品是抗敏系列，这套产品的配方是没有过敏源的，是修复的安全有效产品。

5、我的皮肤很好不需要护理

6、我再考虑考虑

对于顾客来说，不对?

这时的BA小姐“小

第8篇：化妆品的电话销售技巧

电话营销话术过秘书关话术

——××小姐您好!请问是××公司吗?

(是的)

——因为我要寄一份非常重要的资料给总经理，请问贵公司地址是„，小姐，你的声音真好听，你平时一定非常喜欢唱歌吧!

——我姓X，叫XXX，怎么称呼您?(停顿，等回答)

——因为我要用邮政专递的方式寄送资料，请问××小姐你们的邮政编码是多少?总经理的全名怎么书写?(如要不到全名，要到姓也可以)手机号码是13„?

——非常感谢您的配合，请问总经理现在在吗?

(如果在)

——请帮我接总经理。

(正在开会或说没空)

——对不起，因为这是非常重要的事情，所以我必须直接和总经理联络，请XX小姐配合!

(依然阻拦)

——××小姐，××总的会议大概还需要多久结束?

(不知道)

——××小姐，你工作的态度这么好(工作这么认真仔细/这么负责任)，怪不得你们总经理这么看重你!我等半个小时后会再打电话过来，再次感谢你的配合。

以课程为产品电话销售案例

一、

1、[我要考虑一下]

——**先生，很明显你不会花时间考虑这件事情，除非你真的感兴趣，我的意思是你不会告诉我考虑一下只是为了躲开我吧?因此我会认为你真的会认真考虑对吗?让我了解一下你要考虑的是什么呢?是课程品质，钱，还是时间呢?

——谢谢你的考虑，那我下周一晚一点给你打电话还是周二上午比较好?

电话营销鲍威尔成交法：

——拖延一项决定比一个错误的决定浪费更多的人力和金钱，我们今天讨论的就是一项决定对吗?明天将跟现在一样。如果你决定来上课可以改变你一生，学到智慧------(说明对他的种种好处，卖好处不要卖成分)。

2、[过一段时间再安排]

——**总，您是指下一个礼拜还是下一个月?

下一个礼拜(/月)，是周一还是周二呢?

3、[到时候再说]

——**总，我们现在是在提前计划我们的时间。毕竟没有计划就是正在计划失败，而我们都不想这样的，您说是吗?

**总，我们的时间是计划在周一还是周二呢?

二、[没时间]

——是的，您没时间说明您是个生活充实的人，同时有句话叫做磨刀不误砍柴工您说是吗?我们的课程会教您如何更合理有效的管理时间，从而提高您的人生品质和效率，相信您不会拒绝提高自己的人生幸福，您说是吗?

——**总，您没时间，一定是在忙着提升公司业绩吧?公司越是忙的时候，我们越不能让忙碌变成忙碌，我们必须忙的很有效率，您说是不是?假如让我们的老师来分享一下在您行业的世界第一名是如何做到的，让你们忙得更有绩效。您说这样好还是不好?

**总，您看是安排在周一还是周二呢?

——**总经理，可以不在这个星期，同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新是资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢?您看是安排在周一还是周二呢?

——**总，我听到过这样一句话，人与人之间最大的区别就是时间管理，你认同吗?那么，我们是支配时间还是让时间来支配我们呢?

三.

1、[我没兴趣]

——是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者不晓得有什么好处的事情，你当然不立刻产生兴趣，有顾虑有问题是十分合理自然的，正因如此让我为您解说一下吧，您看安排在周一还是周二对您来说比较方便呢?

——**总，我对演讲培训也没有兴趣!我们只是对提升公司的业绩(对您个人能够获得更大的提升，口才变得更好)有兴趣。毕竟公司是您的，让公司有机会多赚钱(毕竟当您成为一位人人都喜欢敬仰的公司领袖)是没有坏处的，您说是不是?**总，让您公司多赚钱(个人多一个成长)的这个机会，您看是安排在周一还是周二对您来说比较方便呢?

2、[不需要]

NoClose成交法：

——**先生，在世界中有很多销售人员，他们很有自信而且有很多理由来说服你来购买他们的产品不是吗?当然你可以向任何一个人说No，其实我们的课程是对您人生和大脑的投资，没有人会向我说不，他们只是向自己未来的幸福快乐说不而已。如果你有一样东西非常好，朋友非常需要，你会因为一些小小理由和拒绝而让朋友和亲人不拥有它吗?不会!因为它真的对您的朋友和亲人有好处!当然**先生，今天我也不会让您说不，因为我们的使命是做感动中国人的教育，帮助个人成功，帮助企业成长，富强我的祖国。

美好事物成交法：

——当你说“是”取代“不是”，你的生活才真正得到好处对吗?当您对结婚说是，对您的工作说是，对您的车子、房子说是，您才能真正享受他的好处对吗?当然说是，您可不是对我说是，是对课程带给您的好处说是，您同意吗?既然事实如此，拥有这个课程就是很明智的选择了。

四、[我没有钱(太贵了)]

——我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的投资创造最大的利润，这不是对未来的最好的保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，您看是下周一或周二哪天对您比较方便?

——我知道只有你才最了解自己的财务状况，不过现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利。您看我是星期一还是星期二过来拜访您比较方便呢?