会计师事务所函证程序问题探讨
摘要：函证是审计工作中获取审计证据的重要程序，注册会计师可以通过函证获取来自外部第三方的审计证据。作为一项非常重要的审计程序，注册会计师需要确保函证的可靠性与真实性，以充分发挥函证的作用。然而，在审计工作中，函证程序往往不能按照中国注册会计师审计准则中的要求严格实施，函证程序实施不当将影响审计效率并增加审计风险。有很多审计失败的案例都是因函证程序不规范引发的，给会计师事务所带来无法挽回的损失。因此对于函证程序问题研究探讨的意义就在于使事务所和注册会计师重视函证程序，从而规范并有效地实施函证程序，保证审计质量并降低审计风险。
关键词：会计师事务所;函证程序;审计证据;审计风险;过程控制
函证程序是尤为重要的审计程序，在各个会计师事务所的审计工作中是被广泛运用的。但是，大多数会计师事务所在进行函证时，避免不了会有很多不符合审计准则规定的问题。这些问题可大可小，如果是小问题，注册会计师还可以采取一定的措施解决;反之，如果问题很严重，就会带来无法弥补的损失。中审亚太会计师事务所存在审计人员不重视函证、注册会计师对函证过程控制不严格等现象，从而致使函证失误引发审计失败。以在中审亚太的实际审计工作过程为例，如果被审计公司、被询证公司与事务所之间不能很好的相互配合，就会给会计事务所和被审计单位带来巨大的损失。近年来，在会计师事务所的审计案例中，由于函证实施不当致使审计失败的案例时常发生。因此，使函证程序更加规范化，应该是各个会计师事务所的一个重要任务。
一、函证的实施与评价
在审计实务中，对函证的实施与评价也是重要的一部分内容，下面将叙述其中重要的三个方面的内容。
(一)对函证过程的控制
进行函证时，注册会计师应当选择对被询证公司、询证函的填写以及询证函的管理保持控制，避免被审计公司篡改询证函内容或拦截询证函，阻挠审计进展。如果注册会计师审计时，轻视函证程序或者对控制不严谨，就可能给被审计公司钻空子的机会，导致错误的函证结果以及失败的函证程序。
(二)积极式函证未收到回函时的处理
若注册会计师采用积极的函证方式进行函证而没有收到回函，就应当关注被审计公司与被询证公司之间的业务往来，尝试与被询证公司联系，考虑是否重新函证。若没有得到被询证公司的回应，注册会计师应当采取测试性的替代审计程序，并且所采取的替代程序因审计时所涉及的账户和认定而异，但替代审计程序应当得到与进行函证所能取得的同样效果的审计证据。
(三)评价函证的可靠性
函证所取得的审计证据的可靠性主要取决于注册会计师所设计询证函、实施函证程序和评价函证结果等程序的是否适当。在评价函证的可靠性时，注册会计师应该考虑：1.被审计公司很可能施加的限制或回函中的限制;2.对函证模板的设计、填列、管理等的控制情况;3.被询证者的胜任能力、独立性、客观性、授权回函的情况以及对函证项目的了解。
二、会计师事务所函证程序中存在的问题
(一)函证过程未得到有效控制
审计准则规定，在进行函证时，注册会计师应该严格控制函证过程。然而注册会计师在进行函证时，很难保证函证的有效性。
在会计师事务所审计工作过程中，注册会计师带领的审计小组没有按照审计准则的规定严格实施函证程序，如会计师事务所在进行函证时，项目经理没有對询证函进行有效控制，而是将函证直接交给了被审计公司的会计，并让企业将函证邮寄给了被询证公司，然后由被审计公司将这些询证函的回函发给会计师事务所。但正确的发函过程是：由会计师事务所的负责人收回被审计公司会计人员盖过章的函证，核实函证的内容和被审计公司的公章没有错误后(必要时可以给注册师，让注册会计师核对一下)，再由会计师事务所的审计人员将询证函送到或邮寄到被询证公司。被询证单位将询证函填写完毕并确认其填列的信息无误之后，直接邮寄回会计师事务所。
(二)未有效执行函证的替代程序
会计师事务所在实施函证审计程序时，若积极式函证没有收到被询证公司的回函，那么这时候，注册会计师就需要向企业询问这些函证的情况，并催促会计及相关人员进行函证。若出现数据错误或者是函证信息有误，就需要给被询证单位重新发一份询证函;若还是不能收到回函，项目经理应该采取测试性的替代程序。然而会计师事务所注册会计师在实际审计的过程中存在替代审计程序不足的情况，当存在一些没有回函的项目，并没有及时进行替代测试的审计程序。虽然注册会计师可能实施了替代测试，但放弃了对应收账款期末余额较小的项目的替代测试，这样的做法是错误的。
对于注册会计师对被审计公司的应收账款账户发函多而回函少的情况，按照审计相关准则的规定，注册会计师应该对没有收到回函的应收账款项目全部进行替代测试。然而为了节省时间，尽快完成审计工作，注册会计师没有进行充足的替代审计测试，就对所有的应收账款账户的期末余额在审计工作底稿中直接作出没有任何问题的审计结果。但是，依照中国注册会计师审计准则的相关规定，如果没有及时收到发出的函证，注册会计师就应当考虑进行测试性的替代审计程序，以取得与进行函证时一样可靠的证据。倘若没有收到回函的项目存在会计处理差错或重大舞弊，而注册会计师在函证过程中却没有发现这些问题，这将会增加审计的风险。虽然实施替代程序并不能完全保证应收账款审计证据的质量，但项目经理还是应该通过替代程序获取审计证据，以达到与通过函证获取同等重要的审计证据。
(三)应函证而未实施函证
审计准则规定——若不出现特殊情况，对银行存款、应收账款会计科目，注册会计师必须进行函证。若没有对这些科目实施函证，注册会计师需要在底稿中列式出具体原因。然而在会计师事务所审计实际工作中，一些注册会计师对没有进行函证的应收账款项目，并没有在审计工作底稿中列示出具体原因。
三、改善会计师事务所函证程序的方法
对于会计师事务所函证时出现的函证的对象及方式不合理、未对函证过程有效控制、应函证而未实施函证等问题，建议采取以下措施。
(一)合理选择函证的对象及方法
对于会计师事务所在选取函证对象及方法方面存在的问题，注册会计师可以采用积极式函证和消极式函证两种函证方式相结合的方法。对公司应收账款在百万元以上的项目使用积极的函证方式;对公司应收账款为十几万元的项目使用消极的函证方式。
注册会计师能够合理的选择函证对象可以规避事务所的审计风险，有利于觉察到被审计公司在函证科目中存在的账务处理问题甚至是重大舞弊。同时，选用积极式函证和消极式函证两种函证方法，能够使注册会计师针对所函证项目的不同合理选择函证方式。
函证程序中函证的发出方式有多种，例如邮寄发函、发邮件和其它便捷的方式。发邮件不同于邮寄方式的是，它可以节省时间，让注册会计师尽快收到回函，并且为被审计单位节约了经济成本;但缺点是利用互联网传送，可信度不高。
(二)加强对询证函的管理
一些会计师事务所在做审计工作时，没有严格控制函证过程的问题，注册会计师应该加强对询证函的管理。在会计师事务所审计工作中，注册会计师的工作量一般都很大，因此，注册会计师会将函证的工作交由审计小组的审计助理或者实习生。为防止审计小组人员将询证函直接交给被审计单位，注册会计师可以要求负责被审计公司函证的审计人员做一个函证填制完成情况的统计表，然后将其和询证函交给注册会计师审核，注册会计师审核无误后并签字，交由审计人员当场将询证函寄发。对于注册会计师收到的函证，应该派专人收集回函并记录回函情况。
(三)规范函证替代审计程序
对于会计师事务所对被审计公司应收账款项目没有进行足够的替代审计程序问题，可以从以下两方面着手解决。
第一，尽可能采取有效措施提高函证的回函率。对于回函率低的问题，注册会计师应该认真思考由于哪方面原因致使没有收到回函。比如，审计人员给被询证单位的邮寄地址是错误的、被询证单位在邮寄时丢失了其中几份询证函等。出现类似的问题时，审计人员应该每天定时定点与被询证公司联系，沟通其中出现的问题，并及时解决。
第二，因为通过替代测试获取的审计证据都是内部证据，并且这些来源于被审计单位的账务情况，因此，在没有收到对方单位的函证时就必须采取替代的审计程序。为确保测试性替代程序的有效性，在这过程中，事务所的相关审计人员必须要保持严谨的职业素质，获取充足的审计证据，全面检查企业的业务流程以及内部控制制度，还要检验企业会计人员做账是否属实。
(四)说明未实施函证的原因
审计准则规定，注册会计师必须对应进行函证而未实施函证的科目说明理由，并列示在审计工作底稿中。目前，对应当实施函证而注册会计师未实施函证的问题，是审计监管人员高度重视的情况。对于一些会计师事务在审计过程中，注册会计师没有在审计工作底稿中列示出未进行函证原因的问题，不妨采取如下两种方法。
第一，在审计过程中，注册会计师应当对发生额较大而期末余额为零的关联方企业进行函证。因为期末余额为零，所以就算进行函证也很可能没有效果。因此，注册会计师可以抽查被审计公司与关联方企业之间的应收账款销售合同，确认销售合同是真實存在的，并且被审计公司的会计凭证记录也是正确的。那么，在被审计公司的审计工作底稿中，注册会计师应当列式出没有进行函证的原因。
第二，对于应收账款期末余额较小的项目，注册会计师不能仅因为涉及的金额小，就对其不实施函证程序。在审计过程中，注册会计师应当抽查应收账款期末余额较小项目的原始凭证、记账凭证、销售合同等，以此来计算出应收账款期末余额较小项目在企业资产中占的比重。如果占比很小，可以忽略不计，说明被审计公司与其不存在频繁交易，不是关系密切的客户，对报表的影响也不大，那么注册会计应当在审计工作底稿中列示出这些原因，以说明可对其不实施函证程序。
函证程序作为一项关键的审计程序，在支持审计结果有效性，保证审计质量方面发挥着极其重要的作用。因此，会计师事务所在执业中只有正确地实施函证审计程序，才能提高审计工作的有效性。
本文论述了会计师事务所在进行函证时存在的一系列问题。近年来，会计师事务所审计失败的案例常常发生，这可能是因为审计人员并未严格按照审计准则的要求执行。因此，在进行函证时，一方面，会计师事务所应当强化审计人员对审计风险的意识，提高他们的专业能力，注册会计师也要认真对待每一个审计项目，不能单纯为了赶进度、创造高利润，就忽略对审计风险的控制;另一方面，企业应该明确自己的责任和义务，全力配合事务所审计人员的相关工作，不拖延、不找借口回避审计人员，从而使注册会计师获得足够的审计证据。
参考文献：
[1]张莉.浅析应收账款函证程序在高职审计实务中的应用[J].中国职业技术教育，2012(17).
[2]柯丽.函证审计程序的实施现状及分析研究——基于银行存款函证和应收账款函证[J].现代经济信息，2015(02).
[3]黄玮.函证不当的原因及对策——基于证监会2007-2014 年处罚公告的分析[J].轻工科技，2015(12).
[4]方应柳.函证的含义、存在的问题及应对措施[J].中国证券期货，2012(01).
[5]叶蓓.《中国注册会计师审计准则第1312号——函证》准则的理解[J].财会研究，2014(05).
[6]赖丽珍，张杨婷.审计实务中函证运用问题探析[J].现代商贸工业，2014(14).
(作者单位：江苏大学财经学院)
作者：季亦颖
摘要：律师与其所属律师事务所之间存在何种关系，理论或实践中均对此争论不断。目前较为主流的观点一般认为，律师与其所属律所存在劳动关系或挂靠关系。本文将就以上两种学说进行分析论述，尝试探讨我国律师与律师事务所的关系。
关键词：律师；律师事务所；劳动关系；挂靠
作者简介：王君（1982-），男，云南大理人，西安石油大学本科，云南瀛铢律师事务所，研究方向：律师实务、金融法。
关于律师与其所属律师事务所的关系争论由来已久，但此种关系长期以来并未引起社会过多关注。近年来，随着我国法治的健全，律师事务所的发展日趋良好，律师与律师事务所之间因关系不确定而产生的纠纷也逐渐引起人们的关注。
一、劳动关系说
2011年，深圳市中级人民法院就深圳某律所与其所属律师是否存在存在劳动关系出具了一份裁定书。该裁定书认定某律所与其所属专职律师之间不符合劳动关系的特征，据此认为双方不存在劳动关系。[1]所谓劳动关系，本质在于用人单位与劳动者依法签订劳动合同，劳动者接受用人单位的管理，且从用人单位领取劳动报酬。此裁定中，律师事务所与律师之间是否存在劳动合同成为了争议的关键。所谓劳动合同，是劳动者与用人单位确立劳动关系、明确双方权利和义务的协定。[2]我国《劳动法》第19条明确规定，劳动合同应当以书面形式订立。据此，判定律师事务所与其所属律师是否存在劳动合同的关键就在于双方是否订立书面的劳动合同。实践中，部分律师事务所与其所属律师签订了聘用合同，但仍存在大量律师事务所与其所属律师并未签订任何书面劳动合同或聘用合同的情形。
关于聘用合同是否等同于劳动合同，学界或实践中均存在较多争议。
本人认为，界定聘用合同是否等同于劳动合同的关键并不在于表面字眼的争议，而在于聘用合同的具体内容。一般说来，劳动合同应当明确约定劳动报酬、具体工作内容、劳动保护、违约责任内容，[3]如聘用合同不具备以上基本内容，则该聘用合同不应视同为劳动合同。
在上文提及的深圳市中院出具的裁定书中，也就某律师与其律师事务所之间签订的聘用合同是否等同于劳动合同进行了一定阐述，最终也由于对劳动内容及报酬等未做约定而视同为非劳动合同。
律师与其所属律师事务所之间是否存在劳动关系，因现实中大量律师并未与律师事务所签订任何书面协议而遭到了多数人的质疑。当然，因律师职业的特殊性，大量律师并未从律所获得报酬，这也成为律师与律师事务所存在劳动合同关系的又一有力抨击。但，劳动关系的否定也带来了律师权益保护困难等问题。
二、挂靠说
严格意义上讲，挂靠并不属于法学概念，而是特定时期产生的一种经济类型。《新编汉语词典》收录挂靠一词，是指机构或组织依附从属或依附于另一机构或组织。但也有人对挂靠关系进行了延伸阐释，挂靠经营关系是指挂靠单位向挂靠人提供挂靠经营所需的各种法律文件，挂靠人以自己享有权益的财产独立经营，经营收益归于挂靠人，由挂靠人向挂靠单位支付一定报酬的双方契约。[4]由此，挂靠人享有独立的经营权和收益权，被挂靠方享有收取报酬的权利，同时，被挂靠方也应承担提供挂靠方所需法律文件的义务。
主张律师与其所属律师事务所存在挂靠关系者认为，律师之所以与律师事务所存在一定关系，皆是由于《中华人民共和国律师法》第40条规定：律师不得私自接受委托，收取费用，接受委托人的财物或者其他利益。由此，律师必须归属于某一律师事务所方能执业。律师事务所向其所属律师数据委托书，律师则应将案件报酬的一部分缴纳给律师事务所。就此种意义而言，律师与其所属律师事务所似乎存在挂靠关系。但由于挂靠关系本身是否属于法律关系仍存在一定争议，因此，将律师与其所属律师事务所界定为挂靠关系也存在许多问题。
不论劳动关系说亦或挂靠说，其本意并不局限于探讨法律关系本身，而是希冀在探讨法律关系的基础上更好的维护律师权益，促进律师及律师事务所的健康发展。究其本质，厘清律师与其所属律师事务所关系，能更好的推动我国的法治建设。诚然，劳动关系说或挂靠说目前并未能有效解决律师权益问题，但此等努力仍是为了实现最终的良好目的。
[参考文献]
[1]http：//www.law-lib.com.
[2]曾咏梅.劳动合同若干法律问题的思考[J].中国人民大学学报，2005（6）.
[3]冀延卿.完善劳动合同立法建立稳定和谐的劳动关系[J].经济经纬，2001（4）.
[4]高甲星.挂靠法律问题研究[D].西南政法大学，2011.3.
作者：王君
摘要：律师作为社会的一个精英群体, 越来越受到关注,因为这一职业角色直接关系到社会的方方面面，影响重大。在执业过程中，律师文化对执业结果有着非常重大的决定作用，可以说，有什么样的文化，就会产生什么样的结果。律师文化分为律师群体文化、律师集体文化和律师个体文化三个方面。此外，从某种角度来说，对律师文化的认识、深化和丰富过程，实际上是形成律师执业观的重要内容，甚至是核心内容的过程。本文探讨了律师文化建设以及与之密切相关的职业观的形成。
关键词：律师文化 律师职业观 文化建设
律师职业是近现代法治文明的产物，在现代法治社会的舞台上，律师已成为不可或缺的重要角色。在构建我国和谐社会的过程中，律师作为社会的一个精英群体，一个操法为业，以法为生的社会群体，越来越受到关注，因为这一职业角色的兴衰和荣辱将直接关系到公民的权利和国家的法治的实现，关系到广大公民正当的权利诉求能否得以实现，关系到社会主义和谐社会的实现。基于此，作为一名从业多年的青年律师，更应努力实现自身的职业理想。现在我从律师文化的大背景，论述律师的执业观问题，探讨如何成为一名优秀的律师，和同仁共勉!
21世纪是一个文化冲击的世纪。目前，人类社会已开始由经济型社会向文化型社会过渡。一个民族的发展需要文化的支撑，文化已成为一个民族的灵魂。一个社会职业群体的发展，同样也需要文化的支撑，文化就是这个群体的生命。中国律师作为一个职业社会群体，在经历了恢复律师制度25年来的探索与实践后，已经成为中国社会的一支重要力量。而属于这个群体的律师行业文化，随着25年的积淀与过滤、扬弃与升华，已经从她的嫩稚阶段逐步走向成熟，正成为中国当代律师共同信奉的价值理念和行为规范。
几年前的一次全国律师代表大会上，司法部党组首次提出了开展律师文化建设研究的命题，此后各地司法行政部门和律师协会都不同程度地以各种方式对律师文化建设问题进行了研究，特别是2007年1月召开的全国律师文化建设座谈会，标志着律师文化建设研究工作已经取得了一定的成效，对中国特色社会主义律师文化的构成体系基本形成共识，即由律师群体文化、律师集体文化、律师个体文化三个方面构成：
律师群体文化，就是律师作为社会主义法律工作者职业群体所共同认可和遵守的价值理念和行为规范。律师群体文化是律师文化的核心部分，是律师文化本质的集中反映，影响和主导着整个律师文化的形成和发展，代表着律师文化的主流意识，受社会政治经济文化环境的制约和影响，是一定时期律师行业价值观的集中体现，具有时代性、政治性、民族性、社会性、传承性、发展性等特点。律师群体文化的主要内容包括：律师的政治理想、律师的价值追求、律师的职业道德、律師的行为准则等等。律师群体文化反映了服务社会、崇尚法治、维护正义、诚信执业的先进理念。律师群体文化的形成，主要靠党和政府的教育引导和全体律师的自觉培育。
律师集体文化，就是律师事务所全体律师所共同认可和遵守的价值理念和行为规范。律师集体文化是整个律师文化的主体部分，是律师文化本质的综合反映，对律师事务所的发展有着重要影响，受一定地域、一定环境、一定条件影响和制约，具有融合性、多元性、独特性、功能性、人本性、共享性、人文性、地域性、动态性等特点。律师集体文化的主要内容包括：律师事务所政治文化、管理文化、组织文化、经营文化、服务文化、行为文化、形象文化等。律师集体文化反映了律师事务所坚持正确的政治方向，加强律师事务所管理，提高法律服务水平，树立律师良好社会形象的先进理念。律师集体文化的形成，主要靠律师事务所主任或领军人物的倡导和全体律师形成共识并共同创造。
律师个体文化。律师个体文化，就是律师作为执业个体所具有的价值理念和行为规范。律师个体文化是律师文化的微观部分，是律师文化的最小要素，直接受律师集体文化的影响和制约，体现律师集体文化的共性，但又具有鲜明的个性，是律师集体文化中的亚文化，具有认同性、可塑性、自主性、具体性等特点。律师个体文化的主要内容包括：执业律师个人的价值取向、观念信仰、奋斗目标、服务宗旨、敬业精神、业务水准、职业操守、道德伦理、生活信念、文化素养、气质形象等。律师个体文化反映了律师作为执业个体忠于法律，忠于事实，对当事人负责，维护法律正确实施，遵守职业纪律，恪守职业道德，为社会提供优质法律服务的先进理念。律师个体文化的形成，主要靠律师自己加强自身修养的“自塑”和律师事务所加强集体文化熏陶的“他塑”来实现。
从某种角度来说，对律师文化的认识、深化和丰富过程，实际上是形成律师执业观的重要内容，甚至是核心内容的过程。青年律师究竟应该形成怎样的执业观呢?
1.德才兼备，在社会上享有较高的知名度。律师是为社会提供法律服务的执业人员，肩负维护当事人的合法权益，维护法律正确实施的重任，优秀的律师必然是热爱祖国，拥护社会主义制度，自觉遵守宪法、法律和职业道德的人。古人云：才胜于德谓之小人，德胜于才谓之君子，德才兼备谓之贤人。蒙牛集团把“有德有才破格重用，有德无才培养使用，无德有才限制使用，无德无才坚决不用”作为用人原则。优秀律师应是德才兼备的人。做事先做人，这句话很古老，却永不过时。做人的成功很大程度上取决于道德修养。做不好人，你就可能没有事可做;而做好的人，就有人可以帮助你完成一些非常困难的事。良好的口碑，自然使你拥有较高的知名度。
2.设定目标，精通专业，做专家型律师。美国哈佛大学曾做了一项“目标对人生的影响”的调查，对一群所处环境相似、学历相同、智商相当的年轻人进行长达25年的跟踪调查。调查开始发现：27%的人没有目标;60%的人目标不清晰;10%的人有清晰但比较短期的目标;3%的人有清晰且长远的目标。25年后，这群人的生活状况如下：3%目标清晰且长远的人，25年来基本没改变过他们的人生目标，一直朝着目标不懈地奋斗，因此几乎都成了社会各界顶尖的优秀人士，多是行业领袖，社会精英。10%有短期清晰目标的人，他们的短期目标不断得以实现，生活水平稳步上升，成为某行业不可或短的专业人才，如工程师、医生、律师等，大都处在社会中上层。60%目标不清晰的人，他们生活平平谈谈，没什么成就，生活在社会的中下层。27%没有目标的人，常抱怨社会，责怪他人，生活状况极其糟糕，挣扎在失业的边缘。可见，目标对人生有巨大影响。“凡事预则立，不预则废”。有了一个既定的方针和目标，凡事干起来都是为了围绕这一目标服务，一步一个脚印的走下去，终会成功。因此，准确地把握好自己的目标和追求，是走向优秀的第一步。随着经济及法制建设的发展，律师人数也迅猛增长，短短二十年间律师数量已发展到13万人，大量新增律师涌入到传统的诉讼领域，而该领域市场有限，于是大多数律师案源不足。律师有什么接什么，接什么做什么，哪方面似乎都懂一点，但哪方面都不专不精。而市场经济的发展带来了行业分工的细化，产生了一个个专门的法律服务种类，律师服务业己从传统的民事、刑事诉讼扩大到金融、证券、信托、房地产、建筑工程、医疗事故、保险、知识产权、电子商务、涉外仲裁等等领域，法律服务向专业、深层次方向花展，许多“万金油”式律师由于自身素质的制约，无法开展专业服务。司法部原副部长段正坤指出：“对我国律师业发展来说，规模化是必然导向，专业化是必然趋势，品牌化是必然选择，规范化是必由之路”。法律法规纷繁复杂，使到任何一位律师都不可能成为熟知全部法律知识、法律规范的“万能性”律师，每一位律师应当根据自身的知识结构、专业兴趣以及律师所的业务领域情况，将自己的专长与律师所的业务范围融为一体，专攻一、两个专业，做一个专家型律师，站在法律服务市场金字塔的塔尖
3、有责任心，是走向优秀律师的关键。责任心，是指个人对自己、对他人、对家庭、对社会所负责的认识，情感和信念，以及承担责任和履行义务的自觉态度。责任心与自尊心、自信心、进取心、事业心、同情心相比，是“群心”中的核心。人人一份事，事事尽责任，万事贵在责任心。牛根生说得好“这个世界不是属于有权人的，也不是属于有钱人的，而是属于有心人的，因为有心，才能创造财宝、积聚权力。”在律师实务中，责任心比业务水平更加重要，责任心决定了律师能否及时、准确地为当事人提供优质高效的法律服务。《律师执业行为规范》为此特别指出：律师必须诚实守信，勤勉尽责。
4、公关，成为优秀律师的法宝。很多人在进入律师行业时，都抱有这样的想法：只要有学问，肯吃苦，就得获得好的业绩。但事实并非如此，有学问不等于有案源，高职称不等于高收入，吃苦耐劳不等于必有丰厚的回报。君不见大多数律师都在为案源发愁犯难，甚至一些高级律师也门可罗雀吗?20%的律师占领了80%的市场，这是不容怀疑的事实。这20%的律师不是俊男美女，更不是神仙皇帝，他们之所以能够创造出非凡的业绩，是因为他们掌握了成功的法宝—公关。什么是公关?公关即公共关系，一般常指公共关系管理。“公关”一词最早是律师提出来的，1882年美国著名律师多尔曼.伊顿在耶鲁大学法学院作了题为《公共关系与法律职业的责任》的演讲，首次提出了“公关”这一概念。美国公关业权威书籍《有效公共关系》(Effective Public Relations)对公关是如此定义的：“公共关系是一项管理职能，它的目的是在一个组织和决定组织成败的所有公众之间建立和维持相互受益的关系”。律师的生存和发展有赖于其良好的社会关系，公关对律师的作用可以说是不可或缺。但时下的某些公关已经彻底背离了公关的本义，成了拉关系、走后门和行贿、腐败的代名词。
戴尔·卡耐基说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系”。西方人认为：喜欢别人，又能让别人喜欢的人，才是世界上最成功的人。成功的人们大多喜欢广泛交际，形成自己的一张“友谊网”。这个网络由不同的朋友组成，有过去的知己，有新交的朋友;有前辈，有同辈或晚辈;有不同行业的，有不同特长的，也有不同地方的…。朋友是财富，多个朋友多条路。广泛与人交往是机会的源泉。交往越广泛，遇到机会的概率就越高。有许多机会就是在与朋友的交往中出现的，有时甚至是在漫不经心的时候，朋友的一句话，朋友的帮助，朋友的关心等等可能化作难得的机会。在很多情况下，就是靠朋友的推荐、朋友提供的信息和其他方面的帮助，人们才获得了难得的机遇。
律师业务的特点决定了律师无法凭借自己的律师身份和专业特长直接从社会获得业务，而必须通过一定的媒介把你的律师身份、专业特长、人格魅力等信息传达到特定的人群，这个媒介就是人际关系。目前律师的业务主要来自转介绍，因此，律师必须广泛交往，获得客户的认知及信任，才会有业务的基础。客户越来越多，“市场订单”就越来越多，业务就越来越大，就像不断滚起的雪球，好比越做越大的蛋糕。
很多人相信：机会可遇而不可求，所以很多人就把自己宝贵的时间用在等待机会上。在当今竞争激烈的时代，被动、清高或谦虚就会挨打，主动才可以占握优势地位。你的事业、你的人生不是上天安排的，而是需要你去主动争取。你必须主动推销你的优势，充分展示你的长处，让别人发现你，进而才能赏识和信任你。“天生我才必有用”，每个律师都有自己不同的优势，有的口才好，有的勤奋;有的擅长房地产、有的精于知识产权。在与客户交往过程中，律师只要充分发挥自己的优势，就能够打动客户。在面的推销上，最有效的办法就是用个人魅力去赢得客户，用自己过去的业绩、良好的口碑去赢得客户，比如以往的成功案例、典型事迹。在点的推销上，一份为当事人度身订造的简单、实用、易懂的法律解决方案是最好的武器，客户最关心的是你能否为他排忧解难，能否切实解决问题。
有律师把律师所客户关系分为五种，即基本型、被动型、负责型、能动型和伙伴型。我觉得把“伙伴型”改为“朋友型”准确点。优秀律师的经验就是成为每个客户的朋友。虽然你有好的素质、好的服务，但其他律师可能与你不相上下，或者更有吸引力，这时客户究竟会找谁呢?实践证明，大多数客户最终都会聘请他们熟悉的、感觉最好的那位律师。而获得客户好感，赢得客户信任的最好办法就是与他们成为朋友。有一句俗語说得好：“在家靠父母，出门靠朋友”。优秀的律师能经常了解客户的需求，保持与客户的沟通，为客户提供优质、高效的法律服务，奉献出爱心、真心、责任心。
总之，律师要有深厚的文化底蕴，以追求民生，崇尚科学，维护人权，促进法治为己任，“坚定信念，精通法律，维护正义，恪守诚信”，努力打造政治坚定，业务过硬，品质优秀的律师群体，为社会主义法治建设添砖加瓦，为社会主义市场经济建设谱写和谐的音符。
参考文献：
[1]宋朝武，张力著，律师与公证，高等教育出版社，2010.8
[2]庞正中，郭振忠，律师执业基本技能，北京大学出版社，2009.8
[3]梁静,华小鹏，律师执业与政务管理，人民法院出版社，2009
[4]田文昌，律师制度，中国政法大学出版社，2007
作者简介：张步照，男，1974年出生，江苏省盐城市，东南大学法学专业，江苏一正律师事务所律师。
作者：张步照
律师函是律师对某一事实进行法律评价和风险估计，目的在于以法律尺度和律师的判断，对送达对象晓之以法律事实，动之以利弊得失，让送达对象得出自己的“法律评价”，即“传法达意”。有人说律师催告函就是一封合法的恐吓信，以让对方卷入法律纠纷相威胁，说得十分形象。本文特指律师催告函。律师催告函的主要结构和内容：
首先，概括事实。即让受函方知道是为何事发来律师函，发函方对此事的认识是怎样的。
其次，提出主张，阐述理由，法律依据。律师函要明确告知对方你的主张，及支持主张的理由、法律依据。
最后，告知后果。这个很关键，没有法律责任的法律是没有力量的，没有告知后果的律师函像就像温开水。当然这个告知的表述有很多种，有彬彬有礼型的，比如说“我方不排除采取XX措施的可能性”。有温文尔雅型的，比如说，“我方保留通过XX途径对贵方进行追索的权利。”有针锋相对型的，比如，“我方已经准备向贵方提出XX程序以保障我方的权益等等，应根据事态的状况灵活选择。提供一份范文，仅供参考：
律师催告函
XX工程公司：
XX律师事务所受XX公司委托，就贵公司拖欠我委托人工程款一事，特致函贵公司如下：
我委托人与贵公司于X年X月X日签订《XX工程施工合同》，约定由贵公司负责工程所需石料的采购，我委托人提供机器设备，负责石料的抛载等工作。自X年X月X日我委托人进行石料抛载工作以来，共组织XX型号的机器设备
5台进行施工，在贵公司未支付任何工程款的情况下完成了大部分的工程。在此期间，由于贵公司石料供应中断导致两次停工，第一次停工期间为：第二次停工期间为：这两次停工导致我委托人无法继续履行施工义务。直接导致机器设备停运，给我委托人造成50万元滞期窝工损失。
关于以上事实，贵公司在对我委托人的《关于的索赔款的函》的答复中均予以认可，但此后虽经多次催要，贵公司却迟迟不履行赔偿之义务，时至今日仍拖欠我委托人上述工程款。
根据贵公司与我委托人签订的《XX工程施工合同》，贵公司作为合同甲方，负有保证石料供应之义务，而贵公司因自身原因中断、停止石料供应的行为违反了合同约定，构成严重违约，直接导致我委托人机器设备停运，造成巨大经济损失。根据我国《合同法》第一百零七条“当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任”之规定和第一百二十条“当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失”之规定，贵公司对我委托人的工程款支付及迟延履行赔偿义务之相应利息损失应予全额赔偿。
本所律师在此催告贵公司在接到本函后7日内立即与我委托人联系，并履行以下义务：
支付我委托人工程款50万元及相应利息损失(自X年X月X日起至实际履行之日按银行同期贷款利率计算)。
如果贵公司未依照本催告函履行上述义务，我委托人将依法向法院提起诉讼以维护其合法权益。我方不因在起诉前向贵公司发送本催告函而放弃所享有的任何权利。
此致XX律师事务所
X年X月X日
律师函(催款)
尊敬的
先生/女士：
感谢您选择岳阳友阿国际商业广场!
我所依法接受湖南岳阳友阿国际商业广场有限公司(下称岳阳友阿公司)的委托，现就您购买商品房未按约付款等相关事项正式致函如下：
您于
年 月 日与湖南岳阳友阿国际商业广场有限公司签订《商品房买卖合同》，购买了友阿国际商业广场 房。该房屋总房款
元，已缴款
元，欠款
元。根据约定，您应当于
日之前付清全部购房款，现逾期 天，您已构成违约。
根据以上事实，本所律师代表岳阳友阿公司向您郑重声明并通知：
请您在收到本律师函后7日内办理好全部按揭贷款手续或15日内补齐购房款
元。逾期不办妥前述手续，岳阳友阿公司将依据《商品房买卖合同》第七条、第八条以及附件四《关于该商品房价款的计价方式、总价款、付款方式及期限的具体约定》，追缴您每日万分之一的违约金直至解除《商品房买卖合同》。
特此函告!
湖南理威律师事务所
2018年7月27日
温馨提示：若您在接此通知前已按约支付了相关款项，则无需理会本通知。再次感谢您的
理解与支持!
咨询电话：18075700595(理威律师事务所) 0730-8089999(岳阳友阿公司营销中心)
XXX民字
号
人民法院
你院受理的
诉
一案，本所接受
委托，指派
律师担任本案
人
审
代理人。
特此函告。
年
月
日
附：授权委托书
() 民函字 号
人民法院:
贵院受理的 与 纠纷案件，现在 告已委托本所 律师为其诉讼代理人。
特此函告。
律师事务所(章)
年 月 日
山西律师事务所函
民()代字第号
人民法院：
你院受理
一
案，现委托(指定)
本所律师为本案的代理人。
特此函告
山西律师事务所
年月日
附：诉讼委托书一份
律师事务所函
[]第号：
本所接受当事人的委托，指派律师，担任案件犯罪嫌疑人的律师。
特此函告
四川立地律师事务所
二0一三 年月日
附：授权委托书一份(注：本函用于向侦查机关提交)
所址：四川省宣汉县东乡镇石岭大道邮编：636150
办公电话：0818-5230987承办律师电话：
推荐阅读：
律师函律师事务所12-04
律师事务所函（共8篇）07-30
律师事务所介绍函（共6篇）04-23
我国律师与律师事务所关系探析09-17
律师事务所岗位05-15
律师函怎么写05-24
欠款催收律师函05-27
买卖合同催款律师函06-02
律师函（精选6篇）06-09
律师事务所收益论文提纲11-15
