手机培训总结

时间过得很快，四季轮回的过程中，一年忙碌的工作时间结束。在这一年的工作中，大家通过工作，可学到更多方面的工作知识，也留下了众多的学习回忆。为记录这一年的成长，可编写一份年终总结。以下是小编精心整理的《手机培训总结》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

第一篇：手机培训总结

手机零售新入职培训总结

历经十天的新入职培训已告一段落，做为新入职的我来说，培训过程从理论到实践，培训心情从茫然到激情，未来的工作目标在过程中愈发的明确。

在理论培训中，经过数位培训老师的讲解和引导，主要学习了以下几个方面：

1. 对公司的价值观，企业文化，经营理念有一个深刻的理解。

2. 学习了公司的规章制度以绩效的考核。

3. 心态的重要性，积极的心态。团队的力量。

4. 手机基本功能的理论培训及3G的了解。

5. 店面各方面的服务规范及柜台快速成交法。

在实践操作中，得到XX店所有美女同事的指导和帮助，并学习了以下几个方面。

1.认识了卖场人员的结构及职能，并结识了XX店的同事。

2.了解了店内的规章制度，销售政策以及XX店内的XX活动政策。

3.熟悉整个店里的工作流程。并针对店里零售的商品器重，型号，价格以解功能卖点有一个初步的了解。

4.主动营销，把产品销售出去。

5.学习卖场所有的相关业务及操作流程。(零售+代办+售后)

6.员工销售心态和安全意识的一个学习。

7.店长日常事务的处理，突发事件的应变，人员的管理。

针对以上的学习，现就我学到的做一个心得小结。大致分销售及管理。

一. 销售分为售前，售中，售后。其中售前涉及整个卖场的环境掌控。售中为销售技巧为主达到成交的目的，售后就以服务及心态为主。

1. 在XX店实战中明显能看出售前的重要性。其中涉及范围颇广。

 卖场的广告宣传造势非常重要，这对卖场的人流量几乎是决定性的。

 店面的整个环境明亮，温馨，且整齐干净，员工做事有条不紊。这是顾客进店的第一个整体印像，这决定了顾客是否愿意进店了解卖场的商品及活动内容。

 卖场吊旗悬挂整齐，地贴，横幅，喷绘，写真及DM单的活动内容清楚，一目了然，避免了顾客脚步的犹豫和无头绪的咨询。

 商品的陈列及规范。这尤其重要。曾经有人说过，一流的销售销售的是一种生活方式，二流的销售销售的是品牌价值，三流的销售销售的是产品价格。现在手机其实就像衣食住行一样已成为人们的一种生活方式，可这个生活方式是粗糙?简约?奢华?这与我们的商品陈列的风格是密不可分的。商品陈列包括了卖场的几乎三分之二的广宣物料。(灯箱，POP海报，立牌，小折页，折页架，手机模型，托架，爆炸卡等基本用于商品陈列)。商品的陈列重点对销售的机型是很非常重要的。

2. 售中，整个售中的过程决定了是否能够成交，对整个卖场的业绩是决定性的。在观察XX同事的销售过程中，发现了二快二慢原则。一快，快速建立信赖感，二慢，仔细介绍商品的性能和好处，三快，快速帮助顾客达到成交。四慢，开单仔细核对，收钱仔细真伪。

 一快：快速建立信赖感。我觉得销售本身应该是销售自己，因为顾客第一个看到的不是商品本身，而是

营业员。能否让顾客信赖你，听你继续讲解商品，关键在于有没有给顾客信赖感。一般而言进店的10秒钟决定了顾客对你的第一印像。信赖感大致分两种类型，还有一点其它的。

 亲和力。这是针对一部分的顾客而言。(以妇女及50岁年龄人更适用)最常见的是闲话家常，比如赞美

顾客的小孩很可爱，赞美顾客的穿着很得体。关键的是，赞美在点上似乎更让人接受。“你长得很漂亮!”“你的眼睛好大，好明亮!”当然是后者听起来更舒服些。

 专业性。这适用于有一定社会经验，但主观性不强的顾客。从穿着礼仪，言谈举止，营业员必须要非常

专业，给顾客的感觉是你很懂，他不懂，你是专业人土，你在教他。我在XX实习过程中看到其中一个同事，就是让顾客拿出了在使用的手机帮他解决了一个小问题，顾客非常信赖她，最终成交了。

 卖场其实更常见的是不作声的顾客。这类顾客主观性较强，对营业员有抗拒点。对这类顾客要么找到顾

客的抗拒点，要么找到与顾客相通的共同点。比如他的衣服是哪个品牌，你对这个品牌很喜欢，也很了解。再比如这个顾客和你戴着一样的饰品等这些都可以是话题切入点。

 二慢：二慢是了解顾客的需求，介绍商品的性能和好处。

 在于顾客建立了信赖感后，我们就要了解顾客的需求。怎么了解?问!!!问，分开放性问题和封闭性问

题。开放性问题适用顾客没有明确的购买目标。封闭性问题在顾客已有在明确性购买目标，营业员协助顾客选择商品。

 开放性问题相当于问答题，“您想要哪些功能的手机?”“你大概想要个什么价位的手机?”这便于营业

员在最短的时间内选择最合适的产品给顾客。

 封闭性的问题相当于选择题，“那这两款您更喜欢哪一款呢?”锁定范围。

 在销售过程中，要循循善诱。但对于主观性顾客而言，听比说更重要，因为这类客人对什么东西有自己

的看法与见解，切忌对顾客持相反观点。如果涉及商品，可先认同，再转移。“你说的没错，不过。。。。。。”转移话题。

 三快：快速成交。

 很多时候的顾客会在最后的几款商品上犹豫不决，不知道该买哪一款。我在XX店实习时碰到很多这种

问题，XX的同事会针对顾客的类型做选择。

 无主见顾客，“这两款当中，开单这款了，更适合您!”帮助顾客做选择。

 主观性顾客，“这两款当中，我觉得这款更适合您，您看这款机。。。。还有优惠。。。。!”这时，技巧的强化

机型的卖点，并以优惠的政策做诱导!切忌，此类顾客让顾客自己选择。

 这一环节更重要的事，一旦顾客顾有较确定的商品，不要再做任何的解说或推荐其它款式。  四慢：慢是针对开单及收钱。

 开单时，确认商品三码合一，金额正确。并引导顾客清点好配件及包装。填好售后资料，重述售后政策。

并让顾客当场签字确认。这一环节要仔细确认，避免日后的不必要的牵扯。

 收钱已交收银，但也有很多顾客会交钱给营业员，让营业员去办理，营业员收钱后要当顾客面数清金额，

并分辨真伪。

 一切成交后，送顾客出门。

 无论顾客能否成交，切忌不要变脸。如果顾客看了很久，还是没有购买，一定要说，“没关系，下次可以

再过来看一下!”或者“下次有朋友要买介绍给我!”等。别让顾客感觉你急功近利。

销售中过程中，有很多突变状况，在观察XX同事的实战后，尤其总结了以下几点：

 如果是一大群人人来购买，与所有人打完招呼，抓住当中说话最有份量的人。也许不是他购买，但

购买的人很重视他的意见。

 如果有同事协助，销售过程中一定要主次分明，以一人主导销售，一个协助。两人持同一立场，同

一观点。切忌两人抢话，争执。

 对商品要非常有底气。并要将商品所带来的利益非常通俗生动的告诉顾客。如“这个相机像素200

万，出去玩的时候可以偷拍别人的怪相，很清晰很好玩的!”

 不要贬低任何一个品牌或商品。

 砍价时切忌过于被动，心理战术，让顾客自已出价接近成交价。也忌一口答应顾客的价格，善于利

用交换条件和顾客周旋。

3.售后在整个销售过程中属于压力最大的环节，但同时也肩负着开发新顾客的潜能。

 每个成交的顾客后面有250个潜在的准顾客。所以维护好每个老客户，会带来源源不断的新客户。  售后员工最重要的心态平和，关于倾听。懂得换位思考。善于控制自己的情绪和言语。

 售后过程中忌讳把话说得不留余地，尽可能委婉告知。但售后政策一定要非常清楚的告知客户。  时刻谨记，利用老客户做口碑宣传，比营业员销售有用十倍。

 对售后政策的一个把控。

总结整个销售应该就是五心：信心，爱心，耐心，恒心，抓住顾客的心。整个过程是积极主动，改变不了客户，就改自己;山不过来，我就过去。

二. 卖场管理者其实就是一个经营者和管理者的结合。在负责人XX的指导下，

学习了以下部分日常的事务处理。

1. 依照公司的各项管理制度对店员进行管理，了解公司的经营理念和企业文化。

2. 每月制定有效的营业计划，分配给团队成员，制定奖惩明细，督促考核员工的表现，带领团队共同完成

公司制定的营业任务。

3. 负责每天店面的商品调配工作，每天做好进销存退日报表，并对员工工资做核算。

4. 根据每月报表数据，至少一次做工作总结会，总结分析本月工作中存在的问题，并提出有效建议及改善

措施。

5. 制定店面的活动促销方案，组织实施促销活动。

6. 合理控制库存，并控制成本

7. 负责店面内其他事务及异常情况的处理。

8. 及时完成上级领导交办的其他任务。

做为一个终端卖场的管理者，积极主动，宽容乐观，忍耐坚韧是最起码的条件。能力方面也必须具备以下6种能力。

1. 组织统筹管理能力。针对产品库存、产品价格、产品陈列、产品的库龄、销售数据做分析。做合理的库

存及销售，不堆压资金。

2. 领导能力。积极调动团队员工的工作热情，随时掌握员工的心理动向，帮助其提升工作技能及综合素质。

制定成功标准和技能，并复制给团队的每一个人。

3. 执行力。市场是残酷的，但目标是明确的。无论目标难度多大，别想着能不能完成，只要想怎么去完成。

西点军校的“NO EXCUSE”适用于任何一个管理者。需要的是《把信送给加西亚》的执行者。合理的要求是锻炼，不合理的要求是磨炼。

4. 相关作业技能。善于运用工具让自己的工作更出色。

5. 学习及培训能力。天，助自助者。每个人都需要的是每天进步一点点。做一个管理者尤其如此，并要将

学习到的东西通过语言及文字性的，告知于团队的每个成员。

6. 突发事件的应变能力。

以上，是我入职XX，公司的十天培训中的一个小结。其实仅是皮毛，更多的要在以后的工作中去总结。

总结人：XX

书于XXXXX

第二篇：烟台手机微课制作培训总结

走进烟台走进微课

——第二届手机微课开发与云平台应用培训总结

11月日，我有幸参加了第二届全国手机微课制作培训。本次活动由北京师范大学《中国教师》杂志社主办，中小学名师巡讲团、全国名师大讲堂承办。山东省特级教师苗文芝老师主持，由中国教育学会高质量学习研究中心微课程开发部主任雷斌老师主讲。并邀请“参训教师李玉平-雷斌微课程联合工作室”核心成员，《手机微课程设计与开发》版权课程金牌讲师，手机微课程关键技术研究者，尹望玲老师助教。来自全国十多个省份240名教师齐聚一堂，我县共有31名教师参加。培训内容包括微课程制作，微课程设计，微课程应用，以及微课程萃取四个模块。

首先，雷斌老师为我们带来一次新的理念冲击，他介绍手机微课能推动教师信息技术应用能力的提高，帮助广大中小学一线教师利用手机视频编辑软件敏捷开发微课程，通过云平台构建课程资源体系并实现跨时空学习(翻转课堂)，促进信息技术与手机APP在课堂教学中的落地应用，转变学生学习方式，减轻教师负担，提高教学效率和学生成绩。是提升教师技术含量的一个重要支撑点。

培训开始正式，温馨欢乐的破冰分组后，雷主任用他独有的幽默风趣从“手机微课程的制作技术”、“手机微课程的设计技术”两个模块，给大家传授了许多关于手机微课程的营养干货，一整天的时间里，满满的培训内容让工作室的老师们听得津津有味，大家都跃跃欲试，迫不及待想进行实战操作。雷斌老师强调，学生微课程应选择重难点、考点、易错点易混点作为课程主题。微课的案例一定要“平常化、身边事”。雷斌老师提出思考：以应用为目标来设计学生微课程。

第二天，雷老师给大家详细讲解了“手机微课程的重构设计”、“手机微课程讲授与点评”两大板块的内容，向老师们明确手机微课程培训讲师要掌握的重要培训技巧以及关键知识点。在进行理论知识传授的同时，雷老师引导老师们现场操作，把所学知识应用到微课制作中，小组合作，现场生成微课作品。在活动体验中，大家不仅掌握了手机微课程的作用、设计、培训、开发、制作、应用，还懂得了成为培训师的各种方法、技巧。

这次手机微课制作培训既接地气、实用化，又有领先的教育理念。可以用“五化”来概括：制作简单化、设计流程化、应用场景化、学习实操化、传播复制化。

在两天的学习中，我们认真学习手机微课制作，并取得了一些成绩，每个教师都制作了一个精美的手机微课作业。其中以我们宁津教师为主要成员第十五组获得本次培训班第一名。通过培训我们提升了我们的教育理念，正确认识了手机微课在教育中的地位与促课改的重要作用。通过学习微课程设计技术，提升制作水平，让微课程做到吸引学生、通俗易懂、有针对性，可以让老师们清楚在实际教学工作中如何正确使用微课程，提高学生成绩、减轻老师与学生负担。

第三篇：厦门手机开发培训Android手机模式分析

第一部分其实游戏就是厦门博看文思让状态机不断的让Canvas在View上画你想要的东西。这个状态机包括内部的执行，还包括外部的输入。

Android开发的MVC模式

1，通过View和SurfaceView来显示界面的视图。(处理界面与用户的交互事件，如，触笔点击，用户按键等。可通过View类的onKeyDown,onKeyUp,onTouchEvent等)。

2，用Activity来控制游戏的整体结构。

3，设计一个逻辑类，用来处理逻辑运算。

Android中任何一个View类都只有重写onDraw方法来实现界面显示。

Android中提供了

onKeyUp,onKeyDown,onKeyMultiple,onKeyPreIme,onTouchEvent,onTrackballEvent等方法。可以用来处理游戏中的事件消息。所以继承View时，需要重载这些方法。Android中提供了invalidate来刷新界面，但invalidate不能直接在线程中调用，违背单线程模型。

因此Android中最常用的方法是利用Handler来时更新UI界面。

第一部分View类

每个View类都有一个绘画的画布，在游戏中可以自定义视图View,任何一个View类都只需要重写onDraw方法来实现界面显示，可以是3D，也可以是文本。

游戏的核心就是不断的绘图和刷新，图我们可以通过onDraw方法绘制，刷新

Android中可以用invalidate方法来刷新界面，注意：invalidate不能直接在线程中调用，因其违背了

违背单线程模型。因此Android中最常用的方法是厦门博看文思利用Handler来时更新UI界面。下面这个例子中包含了两个刷新方法。

第四篇：手机销售技巧培训

案例一：客人问手机可不可以便宜?

1、 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。

如回答时："不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗?"

2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。 A、 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。

如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人"这里买的手机7天包退换，15天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。

B、 如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。

案例二：遇上客人买手机还价十分离谱(说我们的货贵)： C、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。

D、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。

E、 要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的"三包"政策，也可运用案例一2的A、B点。

案例五：顾客为几个人一齐时：

A、 应付一个客人要坚持"一对一"的服务。 B、 两个店员要有主次之分，不可随便插口。

C、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。 案例六：客人太多时：

A、 不可只顾自己跟前的客人。 B、 同时和其他围观的客人打招呼，如： a、 点头微笑说"欢迎光临，有什么可以帮到您。" b、 "请随便睇睇，有也帮到你" c、 如短时间可以搞定的买卖，先搞定。 d、 或通知其他店员先招呼。

案例七：手机颜色缺货或其他产品缺货。 A、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。

B、 如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是： a、 从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。

b、 讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。

c、 留下客人的联系电话，机一到就通知他。 d、 叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。

案例九：销售时遇到客人投诉：

1、 客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。

2、 要 细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。

3、 对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。

案例十一：客人购买手机后(包换期内)，回来认为有质量问题：

A、 先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用(比如手机听筒声音小)，尽量说服客人不要换机。

B、 如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。

案例十四：同事之间要相互密切配合。

A、 在销售过程中要懂得"做戏"，让客人得到一种心理上的满足(价格上)。 B、 在做销售资料时，要相互配合。

C、 在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。 D、 在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。

E、 当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。

案例十五：客人说"告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。" A、 不好意思，我不知道我们经理的电话号码!(肯定的语气)

B、 您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。。。 C、 如解决B案行不通，则与直属上司联系。

案例十六：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。

A、 任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。 B、 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。(如有必要可以送一个礼品给他)。

案例十八：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：

A、 不能有冷落客人的感觉，做到"来者都是客，进门三分亲"，我们同样要热情招待。 B、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。

C、 派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。

案例十九：当遇到一些很不讲道理的客人时： A、 不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的! B、 依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。 C、 特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。

案例二十：送别客人：

A、 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。 B、 目送顾客别离。

C、 如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。

D、 对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如："先生，选中这款机，您真有眼光

第五篇：手机销售培训

天翼手机连锁手机销售技巧

1> 总体技巧：

其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧：

一：厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。

我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

二：关注细节

现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。

其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端推销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们终端推销员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的终端推销员最容易犯的错误。

五：送君一程

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!

2> 销售技巧：

销售人员的这个销售技巧就是要找到消费者消费背后的真正需要，那就可以无往不利了。

一般情况下人们在购买产品时，会追求以下几种感觉：

1、富有的感觉

比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。

2、成功的感觉

许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。

3、健康的感觉

CDMA导购员在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，CDMA的环保性能。

4、受欢迎的感觉

人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。

5、舒适的感觉

其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。

了解了人们到底买什么之后，第二步就是要怎么去设计对策了。

分析顾客购买或不购买的原因

你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

给顾客百分之百的安全感

在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。

你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感?

找到顾客购买的关键点

还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。

3> 话术技巧注意事项：

一、手机销售技巧：你们的款式太少了，没什么好看的 常见应对

1.这么多款，还少啊! (口水话。在这里没什么作用) 2.您还是仔细看一看再说吧! (没有说服力，难以让顾客留下来挑选) 3.这么多好看的款式，您还说没什么好看的，那我也没话说了。 (与顾客赌气地说话。显得导购很不专业) 引导策略

顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没什么好看的。

面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。

话术范例一 导购：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一台造型独特，和普通手机有明显区别，特别显眼，特别炫，能充分展现您的青春与活力的手机吧?”(将顾客的问题进行有效地转化) 话术范例二 导购：“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要滑盖的还是翻盖的，我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上)

化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧： 1.认同顾客的意见，给足顾客面子。

2.感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。

3.运用经验给顾客介绍具体的款式。

4.巧用“同时”等转折词将话题过渡到产品介绍上。

二、手机销售技巧培训场景案例：您是买来自己用还是送人? 常见应对：

1.您买手机的主要用途是什么? (顾客会觉得这样的问题很滑稽可笑) 2.您买手机是用来送人的还是自己用? (如果语气没把握好，会给顾客审问犯人似的感觉) 3.这边是新款上市，请慢慢挑选。 (在没了解顾客需求之前就盲目介绍) 引导策略

随着生活水平的提高，手机、电脑等数码产品也逐渐成为人们的必需品。除了帮自己购买之外，很多时候顾客也会买数码产品来作为高档礼品送给亲人、朋友或者客户。顾客买来自用与送人所考虑的决策因素存在很大的区别。弄清楚顾客购买的目的，可以让导购更有针对性地为顾客推荐产品。

一般情况下。顾客买来自用的产品会更看重产品的实用性和经济性;而买来送礼的产品则根据所送对象的身份、地位不同而考虑的重点也有所不同，一般来说顾客会比较关注产品是否新颖时尚、品牌知名度和美誉度是否够高等，最重要的就是要满足送礼者与收礼者“体面”的需求。导购一定要根据顾客购买的不同目的而给顾客推介相应的产品，并做好推荐理由的解释。 话术范例一

导购：“先生，我想请问一下，您挑手机是为自己选还 是买来送人的呢?”(给顾客提供选择方向) 顾客：“我打算买来送给我妈。”

导购：“哇，先生您真有心，有您这样孝顺、贴心的儿子，大妈真有福气!通常老人家视力不太好，看东西会比较费力，我建议您选大屏幕手机，能够让大妈很清晰地看到屏幕上的文字内容，而且手机按键也大，老人家使用起来会方便、轻松很多。来，您看看X X的这款如何?”(向顾客推介相应的产品并解释其中的原因，让顾客相信您很专业)

话术范例二

导购：“先生，您好!很冒昧打扰您。您是帮朋友看手机吧?”(一位男性在看刚上市的女性手机) 顾客：“是啊，我想买个手机送给我女朋友。”

导购：“您的女朋友真幸福，有您这么又贴心、又大方的男朋友。您刚刚看的这款是X X刚上市的限量版手机，拥有500万像素自动对焦摄像头、4GB微硬盘存储器的顶级配置，更重要的是外观时尚、小巧、精致。您看看，它滑盖周围镶有一整圈的小水钻，高贵而典雅，您女朋友一定会很喜欢的。我拿给您试试吧?” 方法技巧

询问顾客的技巧：

1.封闭式提问：指提出的答案有唯一性，范围较小。提问时就将顾客的回答局限在导购的提问里，让顾客在可选的几个答案中进行选择。在无法对顾客意图做出准确判断时，可用此种方法获知顾客的真实想法，如：“请问您喜欢直板手机、翻盖手机还是滑盖手机昵?”

2.开放式提问：指提出比较概括、广泛、范围较大的问题。对回答的内容限制不严格，给顾客以充分自由发挥的余地。在销售的初期，导购可以通过开放式提问来引导顾客回答问题，如“您为什么喜欢滑盖型的手机呢?”

三、手机销售技巧培训场景案例：顾客不知道哪一款更适合自己 常见应对

1.好的，您可以慢慢考虑，我等您做决定。 (给予顾客消极提示，主动给了顾客拖延的借口) 2.那就这款嘛。这个更适合您! (导购只能给予顾客建议。而不能代替顾客下决定) 3.要这款吧，这款比那款好很多。

(用直接否定其中一种来抬高另一种的做法并不可取) 引导策略

当顾客不知道哪一款更适合自己时，如果导购不帮助顾客下决定，就有可能导致顾客干脆不买或是下次再带朋友过来帮忙做选择，从而中止销售。但是如果导购代替顾客下决定则有可能引起顾客的反感。同样也不能达到促成销售的目的。

导购要想让犹豫不决的顾客快速做出决定，可将顾客所选款式的配置、优点和缺点都明确地列在一张白纸上或以口头逐一进行对比，让顾客根据自己的喜好选择符合自己要求的项目，符合顾客要求项目越多的款式就是顾客最喜欢也是最适合顾客的款式。或者站在顾客的角度，设身处地地为顾客着想，并给出有偏向性的意见，再让顾客自己做出最终的选择。

话术范例

话术范例一 导购：“先生，其实这两款电脑的配置和功能都是一样的。您喜欢玩游戏，我建议您选A款，因为A款的反应速度和画面清晰度会高一点。也正因为如此，A款的价格比B款稍高200元，用200元换回更流畅的运行效果和使用感觉，很划算啊!您认为呢?”(在有可比性的前提下直接提出建议)

话术范例二导购：“如果是我的话，我会选择B款，因为我喜欢中性一点的款式，不过这只是我的看法。您看您是喜欢温柔典雅一点的A款多一点还是喜欢线条粗放的B款呢?”(不要越俎代庖，只要说出每一款的主打风格，让顾客自己去做决定)

话术范例三 导购：“小姐，您不用着急，我帮您把这两款手机各个方面做个对比，您看看哪个更能满足您的需求，然后再做决定，好吗?”(让顾客感觉到你是用心在为她服务，更加信任你，接下来的建议，顾客就容易接受)

顾客：“嗯，对比?”

导购：“是的。您看：这两款机在功能、通话、待机时间和大小重量上基本都是一样的，但A款在颜色设计上就比B款多几种选择，除了比较男性化的全黑之外还有酒红色、香槟金色。同时A款的功能键设计成蝴蝶飞翔的形状，8款是普通的左右排法。还有一个不同就是A款手机表面使用的是高档烤漆处理，除了光滑圆润的外观效果之外，还有很强的抗刮花能力，B款暂时没有。您对比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧?”(帮顾客做对比，并适当地加强你认为更合适顾客的款式的正面介绍) 方法技巧

接待这类顾客的技术要点：

1.对比法：将几个不同产品的优劣点进行对比，让顾客自己做出选择。 2.间接肯定法：通过适当打压不合适顾客的款式，间接肯定另一款，让顾客潜意识地接受建议，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。

3.让顾客做主：虽然顾客让你建议，但要注意只是建议，时刻记住是顾客在决定而不是你在决定。 问题思考

不同情况下你应如何灵活运用对比法帮助顾客下决定?

四、手机销售技巧案例：顾客直奔某品牌专柜 常见应对

1.您好，请问想要看点什么呢? (这样的问题太空泛，顾客一般不好作答)

2.您好，有什么可以帮到您? (问题过于空洞，让顾客不知道如何反应，容易遭到顾客的拒绝) 3.您好，买手机吧，现在买手机可以送礼品哦! (没有弄清楚顾客的真实需求就盲目介绍。可能引来顾客的反感) 引导策略

顾客一进入商场就直奔某个品牌专柜而去，说明顾客有比较明确的购买目标，这类顾客称为目的型顾客。他们进店后一般目光集中于某一商品，脚步轻快，购买目标明确，只要商品各方面符合要求，一般都会快速成交。目的型顾客大都以男性为主，他们购物的自主性比较强，不容易受导购游说的影响。

接待这类顾客最重要的就是快速和自然。对于已经有看中款型的顾客要及时肯定及赞美他的眼光好。以此博得他的好感。然后迅速引导顾客进入产品试用阶段，尽量避免太多的建议或游说，以免扰乱顾客视线，拖延成交时间。

话术范例

话术范例一 导购：“您好，欢迎光临X X专柜!您肯定是位识货 的行家，您看的这款是我们最畅销款哦!它不但拥有普通手机的所有

功能，最重要的是„„您可以亲自体验体验。”(介绍产品特别功能接近顾客) 话术范例二导购：“上午好，先生!您一进来就直奔这款最新上市的手机，我看您一定是位识货的行家，今天不是第一次过来看吧?”(提问接近法) 顾客：“是啊，之前看过好几次。”

导购：“好，那我就不多说了。我们这边坐下来慢慢试，看看您需要添加哪些常用软件?”(快速引导顾客进入试用阶段)

话术范例三 导购：“您好，欢迎光临X X手机品牌专柜!先生，您真是有眼光，这款是我们最新上市的手机，以其高贵而典雅的烤漆工艺而深受都市精英一族的喜爱，特别是3.8英寸的超大手写屏幕及超高的分辨率，不但可以清晰显示文字，而且有效保证了细腻的画质。我播放一段电影视频请您欣赏一下吧?”(通过向顾客介绍产品的独特卖点接近顾客) 方法技巧

接近目的型顾客的方法：

1.产品接近法：就是利用与顾客讨论对方所看中的产品接近顾客。 如：“先生，您现在看的这款手机是我们最新上市的X X手机。” 2.问题接近法：通过向顾客提出问题自然地接近顾客。如： “小姐， 您知道这台手机的独特功能是什么吗?” 举一反三

目的型顾客的接待要点有哪些?

你还有哪些方法可以接近目的型顾客?

五、顾客在卖场内慢慢闲逛 常见应对

1.你们好。请问想买点什么呢? (刚见面就问“买什么”，会加重顾客的防范心理) 2.你们好，欢迎光临，请随便看看! (“随便看看”含有暗示顾客看完就走的意思) 3.你们好，喜欢的话可以试试! (太过平淡，起不到拉近彼此距离的作用，也不能挖掘出有效信息。纯属废话) 引导策略

很明显这是属于闲逛型顾客。这类顾客没有明确的消费方向，他们进店可能是为了打发时间，也可能是为了以后消费而来了解行情的。他们一般行走缓慢，谈笑风生。虽然他们的购物欲望不是很强烈，但只要看到合适的产品或者在导购的正确引导下，也可能购买商品。

导购接待闲逛型顾客不能太过热情，不能在顾客一进店就向他们推销产品。顾客进店时，导购应微笑着表示欢迎之意，然后给顾客一定的时间、空间，让其慢慢挑选。导购在距离两米之外继续观察顾客，寻找一个合适的开场介绍时机。另外，对于闲逛的顾客，导购也可利用其好奇心、贪便宜等心理吸引顾客留在店铺，为下一步推介产品提供可能。 话术范例

话术范例一 导购：“您好，欢迎光临X X!,很乐意为您服务。这边有最新上市的手机，不赶时间的话可以坐下来慢慢挑选。”(留意顾客是否出现需要导购帮助的一些细微动作，适时提供协助)

话术范例二导购：“您好，欢迎光临X X手机专卖。请随意挑选，有看中的款式告诉我，我拿给您试一下。”(消除顾客紧张心理，等待时机，适时介入) 话术范例三 导购：“哇!小姐，您的皮肤真好，白里透红，都可以去拍护肤品广告了。X X最新上市的滑盖手机非常适合您的甜美气质。我拿给您试试吧?”(语气抑扬顿挫，确保能引起顾客的“猎艳”心理，自己要对时尚有一定的了解) 方法技巧

接近闲逛型顾客的最佳时机：

1.当顾客注视或触摸某商品时。(表示有兴趣啦) 2.当顾客突然刹住脚步时。(无意之中看到了非常喜欢的货品) 3.当顾客看摆在旁边的产品说明时。

4.当顾客看看产品又四处张望时。(表示有疑问，需要帮助) 5.当顾客主动提问时。

举一反三

怎样才能留住闲逛型顾客的脚步? 1. 2. 3.

怎样利用寒暄接近闲逛型顾客? 1. 2 3

七、手机销售技巧：有些功能对我来说没有很大用处 常见应对

1.有这一功能对您总没有害处吧? (理由苍白无力，不能打消顾客的顾虑) 2.总有用得到的时候嘛! (顾客本来就是因为用的机会不多而觉得浪费。导购说这话无疑是自打嘴巴) 3.这么流行的功能您都觉得没什么用呀! (暗示顾客跟不上潮流，得罪顾客) 引导策略

现在的手机功能越来越齐全，往往除了通话、发短信之外，还有照相录影、MP

3、收音机、录音、下载、红外线、蓝牙等功能。多功能手机的优点是可以从更多方面满足人们的需求，但相对于简单实用型的手机来说，价格偏高和很多功能使用机会不多也是部分顾客的顾虑之一。

当顾客提出很多功能对自己没用时，可能是顾客本身喜欢简单实用，也有可能是对多功能手机价格高的不满。针对不同情况，要用不同的策略进行处理。如果顾客真的接受不了多功能的手机，就介绍顾客喜欢的实用型手机;大部分顾客本质上还是更喜欢多功能手机，只因有些功能平时用得少、价钱贵而觉得不值，导购可以通过拆分价格法或是利益补偿法来解除顾客的顾虑。 话术范例

话术范例一 导购：“小姐，您是觉得有些功能您不喜欢还是觉得有 些功能平时使用的机会不多呢?”(先弄清楚顾客发出异议的真实原因) 顾客：“我觉得有些功能用的机会少，比方说GPS，我不开车，很难用得到。”

导购：“小姐，我理解您的感受。GPS功能可能您平时用得不多，但一旦使

用，绝对会给您带来很多意想不到的好处。这个GPS导航系统不但提供一般的城市地图，而且还有每个城市重要地点提示。利用这一功能您可以随时查到特定路线或是诸如饭店、加油站之类的地方，比普通地图还方便。您虽然不开车，但要经常出差，对您来说这是很有用的功能啊!用的少不代表不需要用，它可以在关键的时候帮到您啊!”(利益联想法)

话术范例二 顾客： “平时忙死了，这里面的娱乐功能根本就没时间用。”

导购：“哦，先生您一定对工作非常上心，平时忙个不停，没什么时间娱乐吧!”

顾客：“那是。我平时工作很忙，没时间来听歌、玩游戏。”

导购：“先生，您的公司能有您这样的精英，业绩一定蒸蒸El上，但是工作之余也要适当地休息。您想想，在紧张的工作之后或者是上下班的途中，听上几首自己喜欢的音乐，看上一段幽默小品，不是一大享受吗?而且，适当的放松，是为了更好地投入工作啊。您觉得呢?”(利用处理法与联想利益法相融合) 方法技巧

处理顾客“很多功能用不到”看法的技巧：

1.利用处理法：针对顾客异议本身的矛盾。以其内在隐形错误，否定其表面的立场，这样可以让导购化被动为主动，而且直接引证顾客的话，让顾客感觉到自己的意见被重视，更容易达到说服顾客的目的。

2.联想利益法：导购在顾客面前描述此功能在日后能给顾客带来的好处，进而让顾客认同导购观点，促成销售。

举一反三

还有哪些方法可以让顾客改变原有看法? 1. 2. 3.

请你设计几个顾客就是不要某些手机功能的处理话术。 1.

2、

八、手机销售技巧：顾客对导购的接待只点头、不说话

常见应对

1.您可以说说自己的看法嘛! (流露出对顾客很不耐烦，容易让顾客反感) 2.您说一下您的要求嘛，不然我怎么知道您喜欢什么样的手机呢? (带有责怪顾客的意思)

3.那您想要什么样的电脑啊? (问题太空洞、广泛。让顾客不知从何回答) 引导策略

如果顾客对导购接待只点头，不说话。那十之八九是遇上内向型顾客了。这类顾客比较保守，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持一定的距离。他们大多不爱说话，对导购的态度、言行异常敏感。面对这一类顾客，导购一定要显得稳重，而且要有足够的耐心。

接待内向型顾客时，即使顾客反应冷淡。导购也不需要太过于紧张，可以根据具体的情况，与顾客讲一些轻松愉快的时事热点，消除顾客的紧张感;也可以提出几个与顾客息息相关，容易回答的问题来引导顾客说话;或是通过恰当赞美来帮助顾客树立信心，鼓励顾客说出自己的购买主张。 话术范例

话术范例一导购：“先生，您是北方人吧!” 顾客：“哦，你怎么知道的?”

导购：“因为我也是北方人啊，一听您说话就感觉到了家乡的口音， 在广州这个大都市能遇到老乡，听到我们北方人讲话特有的儿化音，

感觉就像回到家一样舒服。不知您是刚来广州还是已经待了一段时间?”(可以用家乡的口音和顾客交流) 话术范例二 导购：“先生，您看到最近关于‘P品牌手机爆炸’的新闻了吗?”

顾客：“看到了，怎么会那样呢?”

导购：“听说啊，这款手机的电池有问题啊„„”(从身边的逸闻趣事介入谈话) 话术范例三 导购：“小姐，我看您好像挺累的了。这大热天的出来买东西也挺辛苦的啊!”

(顾客可能回答是或者根本就不说话) 导购：“您看我们这里手机类型和款式都挺多的，为了节省您宝贵的时间，尽快挑到符合您要求的手机，我想请问一下，您是想要简单实用一点，还是功能齐全、款型个性化一点的呢?”(如此提问。就可以让顾客开口说话，有效将销售向前推进) 方法技巧

增加与顾客融洽度的方法：

1.寻找与顾客的相同点：可以从顾客的籍贯、职业、爱好、外表长相入手。

如：“小姐，您是北方人吧”。

2.与顾客闲谈：从身边的逸闻趣事、最近的时事等入手引发顾客的兴趣。 3.诱导顾客参与话题：从顾客的切身事项入手，引领顾客参与交流。 举一反三

针对不同情况，请你分析顾客对导购的接待只点头、不说话的具体原因? 1 2 3.

请你有针对性地设计几种引导顾客参与交流的话术。 1. 2. 3.

九、手机销售技巧培训：我今天不买，只是看看，不用试了 常见应对

1.那您打算什么时候买啊? (太过于直接，容易引起顾客的抗拒) 2.哦，那您自己看吧! (明显的差别待遇，顾客一说今天不买。就不予理睬。让人心里很不舒坦) 3.还是试一下吧，又不用花钱! (既然顾客没兴趣，即使试了也是白试) 引导策略

手机、电脑都是售价比较高的电子产品，很少有不试用就买单的顾客。顾客提出“今天不买。只是看看，不用试”的说法，表明顾客只是在闲逛，最多是为日后购买做铺垫，意味着现场购买的动力不是很足。因此，如果能够找到顾客感兴趣的产品，让顾客试机，充分感受产品能够带来的利益。对销售进程的推进会非常有效。

要说服顾客进行试用，导购一定要以热情、专业的服务态度向顾客传达一个“不论您买与不买，我们的服务都是最好”的观念，彻底消除顾客的顾虑，让顾客无后顾之忧地试用产品。只要导购的服务能够让他开心，而且又能帮他挑到满意的产品，销售成功的几率就大得多。 话术范例

话术范例一 导购： “先生，我看您也是个爽快人，不想买就不试，怕浪费我们的时间，其实没有关系。我的工作就是服务好顾客，无论您买不买，我都会

尽量让您满意。买东西就是要精挑细选，才能真正确定想要什么。您不但要试，而且最好多试几款，这样才能找到自己满意的手机。您说是吧?”(为顾客的切身利益着想，往往更能赢得顾客的信任) 话术范例二 导购：“小姐，您放心，即使您今天不买也不影响您试机。再说了，不亲自试用又怎么知道按键您用不用得习惯，具备的功能是不是正符合自己的需要呢。如果您觉得不满意，不买也不会有遗憾;如果试得满意，那您买起来也会更加放心。您说是不?”(针对怕试了不买丢面子的顾客) 话术范例三 导购：“小姐，以我的经验来看，这款产品真的挺合适您的!您看它紧跟潮流的外形设计，正好适合您这种时尚达人。，而且我们今天正在搞促销，这款产品现在才X X X元，是非常划算的。难得现在这么优惠，您试一试不满意无所谓，万一满意，今天决定就会非常划算啦!”(针对不知道价格或怕价钱高而不敢试的顾客)方法技巧

说服顾客试用的技巧：

1.让顾客充分了解到试用产品的重要性。

2.邀请顾客试用的语言要得体，并且要充满信心。

3.站在顾客的立场说话，可以让顾客对你产生信任感，进而试用产品。 4.邀请顾客试用的次数不要超过三次，以免让顾客厌烦。 举一反三

顾客为什么不愿意试用产品? 1. 2.

还有哪些销售妙语可以说服顾客试用产品? 1. 2.

十、手机销售技巧培训：现在的手机一点都不耐用!摔一下就不行了。 常见应对

1.那也不会啊，我的手机就经常摔到地上，现在也还好好的。

(明显违反事实的说法，不但不能打消顾客疑虑，还会让顾客认为导购不诚实) 2.手机是拿来用的，肯定不能摔啦! (暗示顾客的说法很幼稚，让顾客难堪) 3.那也没办法啦。有得必有失嘛! (虽然是比较客观的回答，但容易引起顾客的消极想法，不利于销售) 引导策略

现在的手机不论是外观还是功能，都比以前进步了很多。除了能够满足人们打电话和发短信的基本需求之外，更能够满足人们上网、拍照、听音乐等多方面的娱乐要求。但是相对于以前功能简单的手机来说，现在大部分的手机太过“娇嫩”，经不起一点点碰撞。

现在的手机不如以前的经摔、耐用是一个事实，顾客在这方面有异议也只是发发牢骚或是出于看导购怎么应对的挑衅心态。导购完全可以装作不知，以玩笑置之，或者实话实说，以博得顾客的好感与信任，然后快速地将顾客的注意力转移到现在手机的优势上去，并根据顾客的需求。向顾客介绍合适的产品，迅速进入商品体验阶段。

话术范例

话术范例一 导购： “帅哥，我相信您买手机不是为了‘摔’的吧?如果真那样的话，请您‘摔’给我吧!您看，这款手机最主要的特点是„„”(以开玩笑的方式一笑置之，并将谈话的重点转移到产品介绍上) 话术范例二导购：“呵呵，小姐，您说的的确没错!现在的手机除了通话和发短信的功能，还可以集听音乐、拍照、上网等多媒体功能于一体。对于这么高级的‘玩具’，应该不会有人没事拿手机摔着玩吧?”

话术范例三导购：“先生，您说的这种情况确实存在，这也是现今电子数码产品正在努力想办法解决的难题。不过，从总体上来说，我想人人都喜欢现在的手机吧!现在的手机不但造型时尚、高档，而且在功能上更能满足我们生活中多方面的要求。像您现在看的这款，功能简直就相当于一台小型计算机了，不但有„„”

方法技巧

化解“现在手机不耐用、不经摔”的技巧： 1.用开玩笑的方式转移顾客的注意力。 2.勇于承认事实，博取顾客的好感和信任。 3.从侧面向顾客介绍现在手机的优点。 4.快速转移顾客的注意力，介绍产品的优点。 举一反三

你认为现在的手机真的不经摔吗? 1. 2 3 请你练习用各种不同的方法技巧，解决顾客“现在手机不经摔”的问题。 1. 2.

3.

十一、手机销售技巧培训：这个款式太普通了，已经过时啦。 常见应对

1.这个款式是最新款。哪里普通啊! (直接反驳顾客的观点，不给顾客面子。会惹恼顾客) 2.这个款式现在很流行的，一点都不过时啊! (没有具体的说明，不具说服力，改变不了顾客的观念) 3.这个价格还想买什么款式啊? (讽刺顾客没钱。买不起高价产品) 引导策略

随着电子产品更新的速度日渐加快，不同品牌之间的产品设计同质化现象愈演愈烈。昨天还以款式外观设计为主要卖点的产品今天就有可能满布大街小巷，前几个月还引以为豪的特别功能，转眼间人家推出了更富吸引力的超强功能。面对市面上层出不穷的新产品，很多顾客不禁异口同声地提出“你这个款式太普通了，已经过时啦”的异议。

当顾客发出款式太普通或已过时的异议时，导购先要了解清楚顾客是认为手机的外观设计普通，还是认为功能上存在某些欠缺，进而产生产品过时的感觉。导购要弄清楚具体原因之后。再根据顾客情况耐心解答。

话术范例

话术范例一 导购：“您觉得这款产品普通，是觉得外观造型普通，还是觉得功能一般般呢?”(给顾客提供几个选择方向，方便导购了解顾客提出此异议的具体原因) 顾客：“外观造型太普通了。”

导购：“是的，这款产品的外观造型确实是不同于时下流行的夸张风格。不过，不知先生有没有发现，这款产品的机身采用的是最显高贵的钢琴烤漆技术，这在同类手机上是比较少见的。加上整体上采用墨玉黑的设计，不但可以凸显成熟稳重的气质，而且黑色永远是时尚界的主流，让您时刻走在时尚潮流上。不像那些花花绿绿的外形设计可能当红一阵，但很快就淡出人群的视线。您说对吗?”

话术范例二 顾客：“这款手机没有3G功能吗?”

导购：“先生，3G功能是目前的最新技术，在国内还处于试用阶段，性能不是很稳定，大多数城市都还用不了。而您现在看的这款手机，多媒体功能稳定、齐全，除了基本的上网、听歌功能之外，还有800万像素的拍照功能和笑脸识别技术、防抖等功能，带有专业的闪光灯功能，堪称当今市面上拍照像素最高、功能最全的拍照手机了。这么多娱乐功能，您还觉得它普通吗?”

方法技巧

了解顾客为什么觉得产品普通、过时的技巧： 1.您是觉得外形太普通了，还是认为功能过时了呢? 2.您能和我说说具体是哪里普通吗? 3.请问您觉得过时的主要原因是什么? 4.请问您为什么觉得这款手机普通呢? 举一反三

顾客会发出产品普通、过时异议的具体原因有哪些? 1. 2 如何让顾客发现“普通”产品的特别之处? 1. 2.

第六篇：SMT手机生产培训

SMT手机生产培训简易教材

一. 锡膏管理

1. 锡膏存放条件是在冰箱中，温度在0-10℃以内。 2. 锡膏必须回温才可使用，回温时间控制在4-8小时。

3. 锡膏要机搅拌3-5分钟，或是手搅拌90圈(顺时针30圈后换反方向30圈。 4. 锡膏使用周期要控制在24小时以内，超过24小时后，锡膏做报废处理。 二. 印刷

1. 在印刷前，PCB要对外观进行目视检查(表面有无杂物，有无划伤，有无裸露板铜，有无变形，有无氧化等现象)

2. 拿取PCB板时，要拿取PCB板边，不能徒手拿取到PCB主板部份。必须要戴静电手套或是指套。工作台面要保持清洁，不能有出现杂物和锡粉物等。机台内外部也要保持清洁。

3. 印刷出来的PCB板，要做到每片锡膏板必须用放大镜目视有无印刷缺陷(少锡，偏锡，连锡，未刮锡等现象)，且每小时内相关管理人员要抽一片板用显微镜检查。发现问题时要及时处理。 4. 印刷出来的PCB在第一台贴片机以前只能存放5-8片。且印刷出的锡膏板要用静电箱平行插放。 5. 锡膏板每小时必需要抽1-2片板做重要部位的测厚。并记录，测厚参数是根据钢板的实际厚度在±0.02mm。

6. 钢板每印刷3-5片时必需清洁，清洁时用无尘布或是无尘纸。清洁后的钢板要用气枪吹通所有的印刷孔。有印刷不良的PCB时不能投入生产中，必需清洗，并存入1小时后才能在投入使用。清洗过的PCB必需要相关管理者用显微镜做检查确认(特别是金手指部分重点检查有无存在锡粉)，并做记号，投入生产后要跟踪有无沾锡现象。

三. 贴片

1. 程式要最优化生产，提高贴片效率。程式中贴片元件要以体积小到大的顺序排列。

2. 任何情况下以生产为先，不能因其它原因造成停机等待的现象(除非是特殊情况需要停机或是停线)，管理人员要做好监督。

3. 贴片机每两小时要做散料清理(平台掉料和吐料合)并记录表单，同一种物料超过5颗散料时要及时反应给相关管理人员或是技术员。根据实际情况分析处理并把处理结果要记录备案，以备下次或是物料结单盘点时做依据。

4. 当班能手放的散料必需在当班完成，或是交接下一班处理。不能拖到机种结单时才手放或是退回仓库。

5. 换料时，必需看清物料料号与料表一致后方可挂料，开机生产(0402物料一但换错料，维修上难度极大)。换料后，核料员要及时核查，发现有错时，要及时停机，卡住贴错元件板的出板数量，找出不良板。

6. 每日预定产能要按实际单板贴片时间核算出来，如果每日实际生产数与预定生产数差异太大(10-15片)时，要开出对策给相关人员，做出有效改善。 7. 交接班时，各自要对贴片机的内外部做彻底清理。

8. 有任何物料上的ECN 变更时，要及时通告所有产线管理人员和操作人员。 四. 炉前目检

1. 准备目检的条件：图纸，BOM，静电散料盒，

2. 注意事项：鬓发不能太长，要完全夹在静电帽中，以免扫动板上的元件，不能将PCB拿离导轨进行目检或是手放元件，BGA，IC，排插类元件有偏移时不能用工具拔动，而是用撮子夹起重新放正或是机器重贴。

3. 作业内容概述：根据SMT作业内容和规范进行作业，发现同一不良品超2台以上时，要及时反应给相应操作者或是相关管理人员，第一时间要求处理完成，不能调试好的，要一级级反应上去。确认所有异型部件极性，代号。 4. 将当班散料手放处理掉。 五. 炉后检查

1. 准备条件：图纸，封样板，BOM，放大镜等。

2. 作业内容，根据SMT作业内容和规范进行作业，发现同一不良品超2台以上时，要及时反应给相应操作者或是相关管理人员，第一时间要求处理完成，不能调试好的，要一级级反应上去。 3. QA每天在打出第一片板时要拿来作首件，并核实所有异型部件料号代号极性等。有异常要及时反应并有相关确认，确认者要签字并有日期备注。每日产能要核对数量等。

4. 注意事项：板面要清洁，不能有异物。PCBA要轻拿轻放，不能有重叠现象，指示棒不能有划伤板面。不放过明显不良品等。

六. 维修

1. 维修工具;有铅无铅专用烙铁，维修专用电吹风枪，锡线(直径0。3或是0。5)吸锡线，更换散盒，助焊膏，无尘布，洗板水等

2. 烙铁要使用手机维修小型烙铁头(常用:900M-T-1C/900M-T-2C )

3. 维修板要保证维修焊点标准和美观，维修部份要保证清洁干净。维修台面要保持清洁。 4. 加强维修技能练习，和不良品分析能力。 七. 切割

1. 切割时要求到相关人员做领取数量登记。 2. 确认切割程式，不能有切偏，切坏主板现象。

3. 切割完的PCBA要用气枪清洁板面上的板削，要轻拿轻放，不能有碰撞，撞坏撞掉元件现象。 4. 切完的PCBA要核实数量出到相关部门。 5. 机台内外，工作台面要保持清洁。 八. BGA固化胶

1. 点胶方式，U字型点胶法或是L型点胶法。

2. 最高炉温控制在140-150度，高于120度的时间控制在270到300秒之间。

3. 点好胶的板不能及时放入炉中，要等胶水渗透BGA内部后才可过炉(大约40-60秒)。 4. 炉后的固化胶板要求完全密封BGA底部，不能有空隙现象。 九. 炉温设定测试

1. 无铅制程手机产品炉温最高温控制在238-242℃之间，常温到130℃的温升率为1.5±0.5℃，130-180℃的时间控制在80±5秒。

2. 有铅锡膏无铅元件的混合制程手机产品炉温最高控制在235±3度，常温到120℃的温升率为1.5±0.5℃，120-170℃的时间控制在80±5秒。

3. 以上两种炉温可根据实际品质上的问题进行修改，或是根据客户要求的炉温，或是产品中有特殊部件温度要求的，也可实际进行调控。

十. 常见不良现象

十一. X-RAY

曾忠编于深圳勤昌电子

2008-07-15