在一份优秀的方案中，既要包括各项具体的工作环节，时间节点，执行人，也要包括实现方法、需要的资源和预算等，那么具体要如何操作呢？以下是小编精心整理的《团队营销方案》仅供参考，大家一起来看看吧。
营销团队建设方案
团队，即是介于集体与搭档之中的一种合作方式。其精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确、有战斗力的团队。目前，随着市场经济的发展，营销工作已经从传统的“单打独斗”的层面发展到团队合作。
一个优秀的团队，是个体整合效益最大化的组合，团队建设从建设目标、人员招聘、人员培训、团队管理方面考虑团队建设。
一、 建设目标
1、 团队规模
首先应确立团队建设目标，通过公司的发展状况、行业状况判定目标团队的规模。
2、 人才需求
还要对人才个性偏向有大体规划，是需要专业知识型的，还是需要表达能力强的营销型，有了目标与规划，再去找合适的人才就能事半功倍，就山西骏泰汽车销售服务有限公司来看，需要表达能力强的营销型团队将成为未来主流。
二、 人员招聘
1、 公司介绍
在人才招聘上，招聘主管要做的就是把公司最好的东西呈现给应聘者，什么是最好的，就是公司吸引人才留下来的地方，把公司的优势产品、行业地位以及发展前景自信满满地传达给应聘者，才会感染到应聘者。
2、 人员筛选
在第一关(电话招聘)中初步甄别应聘者应变能力和交流能力。重点在面试或笔试环节，考察应聘者的综合能力。
3、 内部招聘
即在公司已入职员工群体中筛选整合出优势互补的团队成员、这种招聘方式的优点是成员熟悉业务不需岗前培训、团队之前较熟悉。
三、 人员培训
1、 市场敏锐培训
招聘之后的人才培训一般为期两周左右，首先向团队介绍公司文化、行业地位，是每一成员获得市场的真实信息。
2、 个体能力培训
概述团队发展意向，从市场细分到公司、团队再到团队的每一个体，了解成员的优缺点，进行提强和补劣的培训。
3、 公司规章制度
熟话说无规矩不成方圆，员工们必须了解公司章程，遵守公司各项制度
四、 团队管理
1、 团队凝聚力的培养与提升
团队管理的首要任务是凝聚力培训，从沟通入手，在新任务开始之前开团队早会，一阶段任务考核之后组织团队聚餐或集体外出旅游(实践证明提升员工凝聚力与战斗力最有效的方法就是
聚餐与旅游);团队成员生日或特殊节日各成员都应记得并有所表示，让团队每一成员都能有归属感。
2、 学习型团队的打造
市场在成长，团队必须跟上市场发展的步伐，要有前瞻于市场现状的目光，建设学习型团队。可以每周安排交流会，保持互相学习的气氛，就市场行情不定期就某一专题进行系统研究，深入学习。
3、 分工与合作的规划
团队营销并不是一贯的全员出动，要注重人员分工合作，发挥团队每一个成员的潜力体现到团队合作的高度。具体分工简述如下：
(1)销售部：负责品牌车辆的展示厅接待销售工作，向客户介绍车型、技术参数、购买手续等问题，协助客户购买称心的车辆。
(2)市场部：主要负责品牌车辆的市场调研、广告、促销活动策划、形象推广等营销工作;负责潜在客户的市场开发与管理工作
(3)业务部：负责老客户管理与维护工作，使客户得到最佳的服务质量，实现对客户的承诺、维护公司信誉。业务部是售后服务的直接责任部门。
(4)客服部：主要负责办理“一条龙”服务手续，为客户提供售后验车、领牌照等服务。负责管理客户合同、车辆档案等资料的管理，为客户提供还款数据、资料查询等服务。建立并维护服
务体系。
(5)采购部：主要负责品牌车辆的采购，为客户提供提车服务;负责配件的采购工作。
(6)配件部：主要负责品牌车辆的配件经营和库存管理工作，同时负责配件销售网络的维护管理工作
(7)维修部：通常指维修服务站，主要负责品牌车辆的售后维修保养工作。
(8)财务部:负责财务管理工作
(9)办公室：主要负责行政、管理、人事等工作
培养团队中具有经验分享和共同提高的氛围，可分销售、维修、美容等团队小组进行成功案例分享会，要求大家对工作进行总结、交流和提升要向顾客展现本店的服务、技术水平，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心。做到分工明确，合作协调
4、 团队长的选择与培训
团队在创立之后肯定能发现新的发展亮点和不足之处，这就要求在选择团队长身上具备很多优秀的品质，团队长作为团队领跑的人，需要骁勇善战(专业)、需要洞察细微(敏锐)、需要体恤成员(亲和)、也需要在关键时身先士卒(果敢)。
常言身先足以率人，律已足以服人，倾财足以巨人，量宽足
以德人，得人心者得天下!领导者凡事严格要求自己，用自身的能力，气度，魅力来服众!领导人的使命就是帮助团队伙伴实现目标!
因此销售经理首先要符合一定的标准：(1)忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私;(2)敢于管理，善于管理、尽心尽力、尽职尽责;(3)管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、善待他人、任人为贤;(4)积极热情、充满活力，用自己的热情去感染下属，关心下属的工作和生活;
(5)良好的业务能力，培训业务人员、帮助业务员开单并解答疑难问题;(6)具有独特的人格魅力。
统一突击队
团队名称：统一突击队
团队理念：团队优良，细致张扬。创新第一，执行最强!
团队口号：精诚合作，通力拼搏。克艰灭险，勇夺高坡!
精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡!
统一突击队
目
录
一、总则
二、环境分析
三、SWOT分析
四、策划目标
五、营销战略与具体行动方案
六、策划方案的各种费用预算
七、行动方案控制
八、人力计划分析和财务计划分析
九、预期达到的目标
十、附录
精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡!
统一突击队
一、总则
根据本次营销大赛的相关规定，为了做到尊重事实，有理有据，保证数据的真实性，本团队在制作此销售方案之前，特在长江大学(东校区)各院系同学之中发放了850份调查问卷，回收了735份，本方案所涉及所有数据和分析全部以调查问卷内容为基础。
二、环境分析
大学生是方便面的重要消费群体。就我们学校而言，学校我们食堂条件单一，学生的活动范围基本都是在校园里，所以吃饭时间集中。同学们在厌倦了食堂那永远不变口味的食物和挤食堂抢饭的烦恼时自然会选择实惠方便的方便面。
三、SWOT分析
(一)优势
1、质量：
由统一企业集团生产的统一100经典面系列，酱拌面系列以及高汤面等系列方便面，是由统一集团研发多年的精致面粉和酱料配方精心制作而成。其产品符合食品卫生法规，并兼顾环境生态保护与经济效益理念，而研发的合乎自然、健康、营养及安全卫生等功能性诉求之产品。
2、特点：
统一方便面是一种方便，快捷，健康，安全的速食食品。在时间就是效率的今天，统一方便面是现代男女的最佳选择，并且统一方便面的创意吃法，对于追求时尚，讲究个性的年轻人也具有很强的吸引力。
3、品牌：
精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡!
统一突击队
目前中国大陆市场上已形成“康师傅”、“统一”、“华龙面”三足鼎立的局面，“统一”与其他两者的竞争大战已经白热化，并且一些地方性的方便面品牌也要与之共分一杯羹。但是统一的企业经营，把从量的竞争提升为质的竞争，将公司的内在文化延伸到外在产品。以爱心和关怀来建构与现代人密不可分的食品王国，使“统一”成为一首永为大家喜爱的食品交响乐、在食品制造领域，“统一”坚持商品研发、生产、管理与营销的优势组合，并且强化以消费者认同为导向的品牌创新与维护，做出中国人的味道，把好的东西贡献给十几亿同胞享受，打造中国最大的食品集团，使“统一”品牌深入人心，更易于统一方便面通过广告促销活动在大众心目中树立方便面第一品牌形象。
4、同类产品比较：
“统一”方便面可以在众多方便面品牌中脱颖而出，不仅仅是因为品质好、服务好、信用好、价格公道，而且“统一”方便面中的“尊重生命，彼此关怀，亲近自然，乐观进取”的精神是其他品牌方便面所没有的。
(二)劣势
目前价格在人民币1元以下的方便面仍占据市场60%的份额。而统一袋装面市场的平均价格在1.5-2元之间，属于中高档产品。价格偏高，忽略了目标市场消费者的购买能力。
(三)机会
营养健康型的方便面符合追求“绿色时尚”的现代人的观念。
(四)威胁
康师傅、今麦郎等品牌的冲击，竞争十分激烈。
四、策划目标
精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡!
统一突击队
通过本方案的实施，以及学校各方媒介的轰炸式立体传播，迅速扩大品牌知名度，使“统一”方便面在无锡高等职业院校基本达到人尽皆知。树立“吃出创意，吃出新花样”的统一消费理念，达到使“统一”广告深入人心，广告词成为年轻人时尚口头禅的目的。使该产品随着广告宣传力度的提高而提高销售量。
五、营销战略与具体行动方案
(一)市场调查分析
1、调查目的
了解目标市场中“统一”方便面的销售量，及竞争对手，以便更好的提高“统一”方便面在市场中的销量和知名度。
2、调查对象
无锡高等职业院校在校同学和超市老板。
3、调查结果
在超市的销量调查中显示，其中在销量上超过“统一”的有“白象”公司生产的“大骨面”，“牛面”和“华龙”公司的“今麦郎”。然而我们预计的我们最大的竞争对手“康师傅”则与我们的销量不差相下，在价格上也保持着平衡，而白象和华龙则在价格上相对来说较为便宜些。
4、市场分析
就方便面的整个目标市场调查结果来看，把方便面当作正餐的占三成，而半数以上当作夜宵，从而学生市场在方便面的总的市场里占相当的分额，而高校市场在学生市场里所占的比重更是相当大，故我们在高校市场是有很大的空间可为的。就我们学校而言，学校里有学生近两万人，每七个人一个宿舍，有精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡!
统一突击队
2500——3000个宿舍，假如每个宿舍只有一个人吃方便面，保守估计，每天就有2500——3000包方便面的销量。也许有的宿舍没有人吃方便面，但有的宿舍一吃就是2-3个人吃，甚至更多，平均下来，应该在这个销量左右。具体的分析学生的消费，男生吃方便面主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是一元左右的产品，即方便面的中低档类，相应的这类方便面的利润空间相对较大，至于中高档面，由于主要消费对象是女生，市场也很有潜力。
A、在目标市场上，一个近万人的大校园，超市则只有三个，且在区域等量上也有所不同(南面人数多，超市却只有一个，而学生又不可能专门到另外的超市去购买)，这将直接影响着其销售量。要增加市场。
B、从调查中显示，超市所销售的方便面有以下几种：统
一、康师傅、白象、华龙、南街村等。如果从销量来比较的话“白象”“华龙”的销量要高一些，他们原因是这两种面的量价比相比之下，较高，让消费者感到了实惠，而在味道上和产品定位上，则不在“统一”和“康师傅”的竞争之列。
C、“统一”方便面在配料上、味道上都能满足学生的口味，但在广告上和包装上，没有表现出特别强的诱惑力，没有完全体现自己的优势，充分发挥自己“吃出创意，吃出新花样”的主要特色!
D、“统一”的广告力度不够，促销活动太少，且没有影响度。一定要提高自己的宣传力度，达到一提到方便面就想到“统一”这个品牌的效果。
(二)消费者分析
目前学校里的消费者以白象的牛面和大骨面为首选，点名购买率很高。当代大学生有比较强的品牌观念，注重品牌的占到了近八成。学生属于年轻的消费群体，他们追求时尚的倾向很强烈，缺乏本身的自我主见。其中以中低档产品为主要消费。
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A、学校里的学生有不熄灯不休息的习惯，晚上的夜宵市场占到销售的五成。大部分是在校外的超市里整箱购买的，也有一些是在销售商在做促销活动时买的。
B、大学生精力充沛，运动量比较大，需要一种及时快速补充能量的途径。随时从校园里的超市里购买。
C、其中大部分男性消费者对量的要求是首选，女性消费者对口味是首选。
(三)产品定位
1、市场定位：河南新郑中原工学院南校区在校大学生,老师及其他工作人员。
2、产品定位：快捷、简单、美味、安全营养有创意的方便食品。
3、广告定位：a、电视广告：以创意性,与趣味性结合的硬性广告为主。
b、平面招贴广告：创意中导入爱国情感因素，产生软性广告效果。
(四)市场机会点
1、大学生需要一种方便快捷味美的食品。
2、大学生消费群体对大企业强势品牌的信赖。
3、利用“统一”这一双关语激起大学生对海峡两岸的和平期许及爱国热情。
4、市场上没有男女分装的产品，本产品可以占领此空缺。根据市场调查的数据结果和对一些同学的口头调查，男生需要的是吃饱(对味道的要求不像女生那么苛刻)，女生需要的是美味和时尚。我们可以根据这一特点开发出“他”和“她”系列方便面。“他”加大面量，“她”加大蔬菜包。
(五)广告诉求重点
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统一突击队
1、品牌：统一方便面。
2、功能：a、快捷，简单的制作方法。
b、安全，营养，味美的保障。
c、引导吃面新时尚—吃出创意，吃出新花样。
(六)诉求对象(目标市场)
1、有吃零食习惯的学生。
2、有吃夜宵习惯的学生。
3、有特殊情况不在食堂里吃饭的学生。
4、追求新事物的时尚男女。
(七)广告策略
1、广告目标
(1)稳定统一的原有知名度，保卫市场占有率，扩大其知名度。 (2)塑造企业形象，提高指名购买率。
(3)达成统一方便面的信息渗透目的，并塑造方便面的领导地位。 (4)使统一广告深入人心。
2、战略运用
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统一突击队
(1)目前海峡两岸出现和平的曙光，我们可以以统一集团的名义在学校里开展“中国人要统一”的爱国签名活动，使学生了解企业文化。通过此活动增加大家对统一这个品牌的认同和好感。
(2)宿舍里都开通了校园网，我们可以利用互联网与消费者互动。
(八)广告语
1、中国人要“统一”
2、“统一”才有味
3、乐在“统一”
4、方便面还是要“统一”
(九)广告的运作方案
广告创意预期效果：
1、“创益”先让消费者产生初次试购的欲望。
2、“创异”是“统一”方便面与其他品牌相比，感觉到本品牌胜于其他品牌的独有特征，让消费者对其他产品不会产生兴趣。进而产生品牌的转移。
3、“创议”在广告中强化品牌形象。让消费者提高购买次数与数量。
4、“创艺”有赏心悦目的艺术表现，是消费者注意而且感兴趣。乐于阅读与欣赏。
5、“创忆”让消费者对产品或服务留下深刻记忆。形成独树一帜的品牌形象。 广告运作步骤：
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1、预备期(制作期)
时间在2010年6月1日之前，着手制定电视广告创意设计和制作，校园院报,系报等报纸创意设计，校园广播广告文稿，网络广告创意设计，室外招贴广告设计，宣传单的设计等等。
2、广告期
时间在6月1日至7月15日1)电视广告(针对大学生吃方便面多为正餐与夜宵，因此要在午饭前大约11.30左右和晚上10.00左右向学生传播。)2)网络(因为学生的大多休闲娱乐时间都是在网上度过)。3)校园报刊(因为校园内有定期的报刊发予每个学生，几乎人手一份，如果对该报纸的广告是一系列独特有创意的精致广告，可达到众所皆知的效果)4)室外招贴(因为室外是学生的最广阔的活动场所，而且招贴多为是视觉的冲击力相当强的，可吸引大多数人的目光，达到了广告的目的)5)校园广播(校园广播是高校传达信息的主要途径)6)大型促销活动(这项广告更能引起像学生这样消费者的消费心理。)等等。通过这些方式的传播使消费者对此产品有购买的欲望。且让产品在消费者心中留下深刻印象。
3、销售期
继续多种媒体做广告。加强信息的扩散。是消费者真正体验到产品的独特之处。
(十)市场营销运作方案
A、在校园里装饰一临时帐篷，为“统一”专卖的临时店面，在此同时搞一系列的促销活动，如“买一送一”活动，同时要把自己面的优势宣传出去，即“统一”方便面的“新花样”。和“统一”面的新卖点，即“她”面和“他”面。 B、在宣传“统一”优势的同时，搞买“统一”面“送精美礼品”活动。
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六、策划方案的各种费用预算
(一)调研、策划费1000元
(二)广告费 POP广告100元 广播100元
网络(含奖品)200元 促销赠品200元 临时售点150/月*2=300 户外100元
总费用：1000 (预测波动价大概价位就在1000到1200元)
(三)人员促销费50元/人(至少10人)
(四)公关活动费500元
(五)营业推广费500元
七、行动方案控制
准备好各种危机处理预案：
如：谣言、安全、政策突然变化、严重质量事故; 顾客投诉;
货物供应不足或不准时;
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发现假货······
对这些可能出现的情况提前准备好解决方案，在方案执行过程中灵活运用。
十、附录
附件：
一、统一方便面市场调查问卷
1、您吃方便面的原因是：
A、省时间 B、便宜省钱 C、饭堂的饭难吃 D、就是喜欢吃 E、错过吃饭的时间 其他_____
2、您选择“统一老坛酸菜面”的原因?(多选) A、实惠味美 B、品牌信赖 C、暖身，温胃，不刺激 D、量大，料足 E、品种齐全 F、有明星汪涵代言
G、香味十足，颜色怡人，爽滑筋道 H、亲朋好友推荐 其他_____
3、您通常会以哪些标准购买方便面?(多选)
A、习惯购买 B、超市导购员推荐 C、有明星代言 D、外包装吸引人 E、口味 F、价格合适 G、亲朋好友推荐 其他_____
4、您最喜欢的方便面促销手段是?
A、厂家直销 B、降价优惠 C、买一送一 D、送火腿 E、送菜 F、送餐具 其他_____
5、您对方便面食品所持的态度是?
A、垃圾食品，应少吃 B、方便但不可多吃 c、随个人喜好 D、可多吃
6、您平均每月吃多少次方便面?
A、1-3次 B 、5-10次 C、10-15 次 D、15次以上次
7、您每次购买方便面的数量是?
A、一袋(桶/ 盒) B、2-5袋(桶/盒) C、6-10袋 (桶/盒) D、 一箱
8、你最喜欢统一方便面哪一种口味?
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E、 A、酸菜系列 B 、红烧系列 C、辛辣系列 D、炖汤系列 海鲜口味 其他_____
9、您所希望方便面的价格?
(桶装)：A、2-3元 B、3-4元 C、4-5元 D、5元以上 其他_____ (袋装)：A、1-1.5元 B、1.5-2元 C、2-2.5元 D、2.5-3元 其他_____
10、你对老坛酸菜方便面不满意的地方是?
A、价格太贵 B、分量不足 C、不合口味 D、美味不足 其他_____
11、你理想中的方便面是什么样的?(多选) A、低热量 B、分量更足 c、质优味营养更加丰富 E、价格更便宜 F、配料更高级 其他_____
12、作为消费者，您对统一方便面有何建议：_____________________________________
二、老坛酸菜方便面校园市场调查分析报告
一、调查目的
现在是信息爆炸追求高效的时代，方便面的诞生是一次食品界的革命。因为方便面给人们生活提供了便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。方便面的一大市场是校园，现在方便面企业之间竞争日趋激烈，而大学生是方便面的重要消费群体，一个企业要生存发展，必须要了解它的消费群体。大学生方便面市场的蛋糕究竟有多大?大学生对方便面品牌认知的情况是怎样的?大学生消费方便面的习惯又是怎么样的呢?我们要通过对产品大学生市场的综合调查，分析老坛酸菜方便面的优势和不足，了解大学生消费者的消费心理和意见建议，有针对性的做出改良和创新，提高老坛酸菜面在学生中的市场占有率。
二、调查范围：长江大学在校大学生
三、长大学生市场市场分析
老坛酸菜方便面品质精良、汤料香浓，碗装面和袋装面一应俱全。相比于其他统一系列方便面，老坛酸菜面的口味独特，它独特的酸菜风味更大众化，受众精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡!
统一突击队
面更广。方便面的市场就我们长江大学而言:学校里有学生四万多，平均每5个人一个宿舍，有7500——8000个宿舍，假如每个宿舍只有1个人吃方便面，保守估计，每天就有75000——8000包方便面的销量。也许有的宿舍没有人吃方便面，但有的宿舍一吃就是2-3个人吃，甚至更多，平均下来，应该在这个销量左右。具体的分析学生的消费，男生吃方便面主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是3元以上的产品，即方便面的高档类，相应的这类方便面的利润空间相对较大。虽然没有固定的食用时间，但大多数学生食用方便面还是有固定的地点，一般都是在校内，并且使用频率非常之高。每月消费方便面在6元——75元之间的占据80%以上，大学生每月购买方便面的费用主要在20—40元之间，可见大学生每月生活费用中，购买方便面的费用还是比较高。
现在长大周围方便面市场上已有品牌：康师傅，统一，华龙等众多品牌，学生消费最常见品种为：统
一、福满多、好劲道、康师傅、今麦郎、味美佳、今野、掌中脆，小康家庭120、味美香、大碗香，大部分大学生消费的方便面的价格在3元左右，2-3元的方便面的销量是最大的，很多学生消费者对统一系列的方便面是手首肯的。在相当的程度上，学生还是比较喜欢实惠型的方便面。而价格在1.3——2.0之间的方便面，其中统
一、康师傅因其占据市场时间较长，市场的认知度较好，所以的销量好。
四、大学生吃方便面动机
懒--很多同学忙于学习，懒得去吃饭或者下课晚时看到食堂吃饭的人太多，会选择吃方便面。
穷--学生本身属于消费群体，有些同学家境贫寒或暂时出现钱不够花的情况，会觉得吃方便面省钱，因而会选择吃方便面，吃方便面省钱。
整天用电脑的人--学生中有很大一部分喜欢游戏或者学习电脑软件。这部分人对着电脑就不愿意离开，很多时候会选择方便面这种快餐式的饮食。
形单只影--不喜欢单独去食堂吃饭的人，会选择方便面。
喜欢吃方便面--觉得方便面口味很适合自己。购买包装新颖独特的产品;购买同类产品中价格便宜的;购买固定品牌的产品;购买有促销活动的产品;喜欢精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡!
统一突击队
尝试不同品牌不同口味的产品;购买品牌代言人名气大的产品。
五、学生消费者消费心理
大学生购买方便面时受影响的因素很多。包括购买包装新颖独特的产品;购买同类产品中价格便宜的;购买固定品牌的产品;购买有促销活动的产品;喜欢尝试不同品牌不同口味的产品;购买品牌代言人名气大的产品等。
其中“实惠味美 、品牌信赖 、 身边的人吃的多、产品包装配料比较讲究、品牌广告印象深刻”等因素对大学生购买方便面都会产生比较大的影响。 “实惠味美 ”是大学生消费的最基本的原因，这句话清晰明了的道出了大学生消费者消费的心理。大学生都是才成年的青年人，经济上一般都未自立，所追求的无非是实惠，是健康，是快捷。所以一种产品要真正立足于学生市场，最重要的还是要站在他们的角度去制造出针对性产品，要出迎合消费者心理。总之，方便面已成为大学生日常生活中重要的饮食之一不可或缺的食品，具有巨大的市场价值;对各个厂商来说，如何对这个市场进行有效地细分并按照细分市场进行有效地宣传推广是品牌迅速抢占这个市场的当务之急。
六、调查结果
本次调查我们发出850份市场调查表，收回了735份。调查结果及分析通过对735名学生对方便面的调查，有了如下结果：
1、吃方便面原因
省时47.3% 省钱21.14% 饭难吃11.37% 喜欢吃14.6% 错过吃饭时间17% 其他0.21%
2、选此方便面的理由
实惠味美19.7% 品牌信赖 21.5 % 暖身温胃11.31% 量大料足7.6% 品种齐全13.54% 明星代言4.17% 爽滑鲜美29.16% 好友推荐3.20% 其他0.3%
3、购买标准
习惯购买31.68% 导购推荐1.73% 明星代言12.77% 包装吸引11.02% 口味43.8% 价格合适26.56% 好友推荐4.71% 其他0.58%
4、喜欢促销方式
厂家直销13.80% 降价优惠32.37% 买一送一精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡!
统一突击队
39.15% 送火腿11.07% 送菜17.1% 送餐具9.73% 其他0.62%
5、所持态度 垃圾食品67.3% 不可多吃72.6% 随喜好7% 可多吃1%
6、每月吃面次数 1--3次53.69% 5--10次30% 10--15次11.73% 15次以上2.63%
7、每次购买数量 一袋(桶)51.2% 2--5袋(桶)44.52% 6--10袋(桶)4.15% 一箱0.13%
8、喜欢口味 酸菜41.6% 红烧37.1% 辛辣20.13% 炖汤 19.7% 海鲜8.4% 其他0.1%
9、希望价格 (桶装 ) 2-3元79.74% 3-4元17.56% 4-5元1.69% 5元以上0.14 (袋装) 1-1.5元41.31% 1.5-2元38.69% 2-2.5元18% 2.5-3元1.8%
10、不满意的地方
价格贵24.5% 分量不足51.3% 不合口味 28.4% 美味不足26.49% 其他2%
11、理想的方便面
低热量 33.3% 分量更足50.6% 质优味美营养丰富41.27% 价格更便宜37.23% 其他0.6%
12、市场调查给出建议的有389份。
通过本次对长大部分学生消费者的调查，综合整体问卷所反映出来的信息，结果综合如下;
1、从问卷可得出方便面在学生中有着广阔的市场，老坛酸菜面市场还有很大的提升空间;
2、还有一大部分消费者认为方便面是垃圾食品;营养不足和垃圾食品是完全不同的概念很多消费者对方便面根深蒂固的“偏见”没有真正得到转变造成了购买食用心理障碍。
精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡!
统一突击队
3、老坛酸菜对于学生来说价格偏贵，分量不足，无论是在何种情况下吃方便面，对于活力四射的大学生来说一桶或一袋方便面大部分人都会不够吃，如果购买了两份又会吃不了且成本比吃小炒还高;
4、老坛酸菜面品种单一，不宜常吃，吃多易腻。常吃方便面易上火不利健康这也是老坛酸菜面在校园发展的局限性。
5、很多学生消费者提出老坛酸菜面酸味不够，希望味道更重一些。
精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡!
营销团队管理运作方案——团队区域经理组
一、营销团队区域经理组角色
营销团队区域经理组，由各区域经理组成。负责营销团队管理体系的执行和协调，以及各区域渠道的开发与维护、人员的招聘，并负责公司在每一个区域的业务发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和团队长。
二、营销团队区域经理组职责
1协调系统运作
1)全面跟进和协调实地营销队伍所有客户的问题处理工作;
2)负责统计区域实地营销队伍的有关数据和档案;
2负责工作体系运转;
1)全面协调营销团队内部交流工作;
2)按时提供各种报表和报告给营销团队领导小组和实地营销队伍;
3)充当营销团队领导小组和实地营销队伍之间的沟通桥梁。
三、营销团队区域经理组工作制度
1 、每周例会(每周5左右)
每周例会由区域经理主持，回顾上周工作，确立下周工作重点和目标。
2、总结上周实地营销队伍运作中所有出现的问题并予以改进。
四、营销团队区域经理人员分工及职责
1)负责实地营销队伍的正常运转;
2)领导营销人员完成各项工作，不断带领和督促下属建立和完善的渠道，并达到既定营销目标;
3)负责制定各项事的主要报表和报告，并督促其他人员完成各项有关工作;
4)主持召开每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标;
5)记录和统计实地营销队伍运作中各部门出现的问题，在每月例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止;
6)每同认真做好银行巡点工作，并做好银行和实地营销队伍工作;
7)协助区域营销总监工作。
8)在公司原则的基础上制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力;
9)不断建立和完善营销渠道，以达到既定营销目标;
10)在上级的培训下指导下，不断提高自己的营销技巧和工作能力
11)在区域营销总监工作部署下，制定本区域的月度计划和周计划，将其部署给团队长和客户经理，并带领下属工作和定期评估;
12)区域经理在当地招聘人员必须遵守公司的有关规定，确保先申请再招聘，并按照公司有关规定完善人员聘用手续。
五、工作评估标准
1所辖区域业务完成进度与营销水平的提高
2所辖区域组织结构运作水平和团队区域建设
一、实地营销队伍角色
实地营销队伍由团队长、客户经理、见习客户经理共同组成。实地营销队伍在营销团队领导小组的领导下，通过在各区域建立稳定高效的营销系统，努力达到营销团队领导制定的营销目标，并持续推动业务发展。
二、实地营销队伍职责
1业务发展
1)不折不扣地完成上级制定的营销拓展计划;
2)勇于探索和创新，为培训和发展提供有价值的经验总结。2团队建设
1)根据业务需要，建立并不断充实和调整队伍营销方案;
2)努力提高组织结构的运转效率，不断优化工作流程;
4)根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其营销技巧;(团队长)
5)在上级的培训和指导下，不断提高自己的营销技巧和工作能力。
三、实地营销队伍工作评估标准
1)业务目标完成情况;
2)渠道拓展情况。
3)个人能力的提升情况。
4)完善的营销网络，达到既定营销目标;
一、 团队长角色
团队长，负责管理团队的重要营销方案，并指导客户经理和客户建立良好关系，以及加强当地营销队伍建设，下辖若干客户经理，向区域经理汇报。
二、团队长职责
1业务发展
1)不折不扣地完成上级制定的营销拓展目标;
2)在区域经理的工作部署下，制定其月计划和周计划，将其分解部署给各客户经理，并带领和督促下属工作和定期评估;
3)不断带领和督促下属建立和完善所辖地区的营销网络，以达到既定营销目标;
4)勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳的提升，向上级提供宝贵建议。
2团队建设
1)根据业务需要，建立并不断充实和调整营销队伍;
2)努力提高所辖营销队伍的组织结构运转效率;
3)在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高组织结构的凝聚力;
4)根据公司提供的培训资料，实地培训营销人员以提高其营销技巧;
5)在上级的培训和指导下，不断提高自己的营销技巧和工作能
力;
6)帮助营销团队区域经理组建立稳定高效的运作系统，持续推动区域业务发展;
三、团队长工作评估标准
1所辖团队业务完成进度与营销水平的提高 ;
2所辖团队组织结构运作水平和团队建设 。
校园汽车公益活动秀
策划
飞廉团队
目录
一、展会背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
二、可行性分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 第一部分：活动统筹 活动主题 活动地点 活动时间 活动形式 活动意义 第二部分：活动安排 人员配置 经费预算 第三部分：现场布置 会场布置 展台布置 舞台布置
三、活动流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
四、团队介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
五、附录„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 附录一：问卷调查 附录二：调查报告
校园路秀策划
一、展会背景
汽车是现代社会中最具时尚的消费品之一，是科技与文化高度结合的产物。当今时代，汽车已成为现代城市生活不可缺少的重要组成部分。在外国品牌大举进军中国市场的今天，国内优秀的汽车公司纷纷加速发展。东风作为中国主流汽车制造商，曾以“聚宝”的方式打造出了家喻户晓的东风车。经过长期的自主开放、集成创新、厚积薄发，东风汽车公司正式发布乘用车品牌—东风风神。
4月18日，位于汉阳东风大道的东风风神全国首家旗舰店——武汉东峻4S店正式开业。
东风风神武汉东峻旗舰店，是湖北东峻集团旗下的武汉东峻汽车销售服务有限公司按照东风乘用车公司最高标准与要求建成的全国首家东风风神旗舰店。该公司秉承东风公司“关怀每一个人，关爱每一部车”的经营理念，践行乘用车公司“品质、品味、品牌”的原则，致力于给东风风神客户提供高品质的产品和“满意到家”的服务，让客户感受到东风风神最真挚、专业、诚信的服务理念。
单位名称： 东风风神武汉东峻专营店
代理资格： 4S店 所属地区： 武汉市
地
址： 武汉市汉阳经济技术开发区东风大道1588号 联 系 人： 薛经理
联系电话： 027-84888116 84667578 E-mail ：admin@xgo.com.cn
网
址： http://dealer.xgo.com.cn/d_5236/
二、可行性分析
1、近年来高校教师收入不断增加，而汽车价格也日趋平民化，许多教师具有购车意向，但由于缺乏相关信息的了解，长期处于观望状态，通过活动，在提升贵公司知名度的同时也可增加贵公司的新客户。目前我校教职员工有600余人，而已购车的却只占少数，这预示着教师这一市场还有很大的发掘潜力。
2、本活动得到了校团委、校学生会以及校市场营销协会的大力支持和帮助，在校内规模较大、参加范围广，东湖分校师生14000多人，潜在消费能力巨大，而且还有即将走向社会的毕业生和广大教师参与，其中有大量毕业生将留在武汉市及开发区工作，为贵公司产品的长远性宣传提供了良好机会，并培养一批潜在消费者。
3、上个月到现在我校管理学院举行的“模拟创业大赛”已经到了决赛的高潮部分，海选参赛队各学院共计38支，入围复赛队伍18支，入围半决赛队伍8支，5月12号晚上的半决赛在我校最大的教室举行，400多个位子的会场座无虚席，场面很是壮观，马上要到来的决赛，在经历一个多月的选拔与宣传后，在本校已经成为了盛会，许多老师和同学们都期待着。车展路秀与扣人心弦的赛事融合举行，既能很好的推广产品，又与学校的办学宗旨，学习氛围相得益彰。
第一部分：活动统筹
1、活动主题
本次路秀以“结伴东风，燃烧青春创业之梦”为主题
2、活动地点
武汉大学东湖分校绿荫足球场
3、活动时间
暂定于2010年5月20日
4、活动形式
将风神汽车的路秀活动与学校的大赛相融合，以学校的“模拟创业大赛决赛”为传播载体，意义丰富，而且，大赛会邀请许多老师，辅导员，还有武汉商业中的许多颇有成就的领军人来担当大赛评委。这一点为风神的宣传做好了外部的宣传环境。
5、活动意义：
风神汽车的校园公益路秀活动，将创造校企合作之典范。
资源共享、优势互补、平等互利、共同发展。是这次活动的意义，由学校为宣传点，以点到面逐步扩大品牌的知名度。东湖分校师生14000多人，潜在消费能力巨大，通过公益塑造的品牌形象，培养了一批忠诚的潜在消费群。学校年年有新生进来，老生走向社会，尤其是目前学校呈现出强劲的发展态势，东风风神可以考虑同东湖分校建立一个长期的友好合作关系，使东风风神在校内外的知名度加强，甚至辐射到周边高校，极具长远义。高效廉价的宣传，同在电视和报刊等渠道做广告相比，在学校宣传具有良好的性价比，可用很少的资金辐射最大的受众。
4
第二部分：活动安排
1、前期宣传
因为本届的“模拟创业大赛”在历尽的一个多月中，已经有了很好的前期宣传了与造势，对风神汽车的路秀活动，在活动到场人员和参展人员的积极性上，起到了很积极的作用。
在学校已有的：网宣，校报前沿，校广播台等等上做宣传，将“大赛与车展同行”做为一个亮点重点宣传，以此来吸引更多的到场人员，还要在大赛专用的宣传海报，展牌，通知栏上做重点的对口宣传。
2、人员配置
策划部：协调现场个工序间工作和人员配置
组织部：负责活动前的现场布置，和活动后的清场工作
宣传部：负责宣传，联系管院艺术团的司仪，模特大赛的模特们，和学校已有的媒体媒介。
公关部：公关部的工作有管院学生会外联部担当，主要负责邀请嘉宾，嘉宾的签到和发放资料。
安保部：负责会场纪律，和警戒工作，协助组织部布置会场。 (所有工作人员由管院学生会成员，“风神杯”营销策划大赛筹备组成员和“模拟创业大赛”筹备组成员组成。)
3、经费预算 大喷绘、中幅彩喷、场地布置、横幅这些由大赛筹备组向学校申请经费，和东风风神武汉东峻店共同承担。这部分双方各承担约600元 校园广播：基本免费;
东风风神汽车的专用宣传小册子由东峻店提供，有关风神汽车的展牌也由东峻店提供这部分的经费不做预算，由东峻店自行估量。 决赛的设备、场地都向学校申请这部分也没有经费预算。
活动中间有竞猜和抽奖环节，所有奖品约30份，由东峻店完全提供这部分的经费不做预算，由东峻店自行估量。
5 第三部分：现场布置
1、会场布置：
汽车展台位于足球场中央，地上铺红地毯，两辆车平行摆放，位于舞台的正前方，汽车两旁分别有氢气球，上面挂上红色条幅，宣传本次活动主题与口号，舞台位于足球场正前方，一边前来观看的嘉宾观看演出，红地毯的铺设为：从足球场的入口(体育馆对面的入口)到汽车展示地段(足球场正中央)。红地毯的入口摆放上花篮。
2、展台布置：
展台上的布置会按照风神汽车的性能与特色来搭配颜色与布局，营造出一种温馨的车展氛围。(具体方案与东峻店相协商，按照所派车辆的型号，款式，颜色做出具体布置安排)
3、舞台布置：
舞台高约1米，由红布遮盖，舞台四周拜访小型的花盆，以绿色植物为主(体现东风风神汽车的绿色环保)舞台的背景上印有东风风神的标志。和本次活动的主题，主办单位名称，舞台正前方设有拱形门，印白色的字东风风神。
三、活动流程
8:30前车辆做好出发前准备，校内布置场地
10:00—10:30车辆到达武汉大学东湖分校，摆好车辆做车展最后的准备工作。 10:30大赛开始，介绍到场领导与嘉宾，介绍本次活动。介绍大赛规则。模拟创业大赛决赛分为三个板块，三个板块中间插有两个以风神汽车为主题的小活动，分别是知识竞猜和抽奖活动。
11:45—12:45大赛结束，由领导致辞，经销商代表致辞，请领导宣布最后结果，并引导大家重点进入汽车展台。然后模特秀，(模特队由艺术节模特大赛获奖选手组成)模特秀结束后模特直接到展区展示风采，然后开始介绍经销商和东峻店的4S经营模式
12:50主持人请经销商的代表就各自展区接受采访并且可与观众进行车展知识或者公司文化知识问答
13:00—17：00为自由参观时间，会一直有表演节目进行，来吸引观众。工作人员悬挂有关知识主持人邀请同学谈谈对路秀活动与东风风神品牌的认识。 17:15—17:25车展接近尾声，邀请老师们谈谈观车管想。送车队离校，整理会场。
四、团队介绍
飞廉团队
飞廉，又作蜚廉，蚩尤的师弟，相貌奇特，长着鹿一样的身体，长满了豹子一样的花纹，头像孔雀的头，头上的角峥嵘古怪。有一条蛇一样的尾巴，曾与蚩尤一起拜一真道人为师，在祁山修炼，是中国古代风神的神祗名称。团队取名飞廉，一是他风神的寓意，二是希望团队能够一飞冲天，勇往直前!我们的口号是：飞廉飞廉，一飞冲天。
!
五、附录
附录一：问卷调查
“东风风神杯”营销策划挑战赛调查问卷
您好!我是_______________(大学/学院)学生，现在正开展一项关于汽车购买情况的调查，请问能耽误您两分钟时间，简单问您几个问题吗?本次调查的结果完全作为学术研究之用，不会将您的任何信息透露给第三方，请您放心。
访问员记录：
访问时间：______月_____日 访问城市：________ 访问学校：________________________ A部分：购买意向 选择题
A
1、请问您或您的家人目前是否拥有一辆(或以上)汽车? □有
□没有
A
2、请问您是否打算未来购买(或增购/换购)一辆新车? □是(进入A3题) □否(谢谢参与) A
3、请问您计划的购车时间是以下哪种情况? □3个月内 □3~6个月内 □6个月~一年内 □不确定 A
4、您计划购买的新车的价格范围是多少?
□7万元以下;□7-10万元;□10-15万元;□15万元以上 A
5、您计划购买的新车的车身类型是什么?
□三厢轿车;□两厢轿车;□运动型多用途汽车;□多用途汽车;□其他 A
6、您觉得购车的动力主要来源于什么?(可多选)
□出行更便捷、舒适和自由 □国家政策优惠 □国家政策优惠 □提高机动能力和扩大出行范围 □其他
A
7、您一般知晓一款新车，通常是通过什么渠道：(可多选) □网络 □电视 □报纸 □广播电台 □杂志 □户外广告、 □宣传资料 □推广活动 □朋友介绍 □其他 A
8、车辆使用中最期待解决的消费维权问题是
7 □保险索赔 □车辆维修 □新车保养 □售后服务 □投诉 A
9、对于手动挡和自动挡，您是喜欢哪一个 □手动挡
□自动挡
A
10、如果您购车，下列哪一项因素对你影响最大(单选) (必答)
□认准一个牌子 □注意汽车广告 □征求朋友意见 □阅读专业资料
A
11、您比较喜欢汽车销售模式
□4S店 □厂家直销 □互联网 □大型汽车超市
□其他 判断题
A
12、您买车时，对于下列因素的重视程度?
非常重视 稍微重视 不太重视 不重视 配置 ( ) ( ) ( ) ( ) 性能 ( ) ( ) ( ) ( ) 外观 ( ) ( ) ( ) ( ) 内饰 ( ) ( ) ( ) ( ) 价格 ( ) ( ) ( ) ( ) 驾乘 ( ) ( ) ( ) ( ) A
13、您更喜欢哪一排量级的汽车?
( ) 1升以下 ( ) 1-1.5升 ( ) 1.5-2.0升 ( ) 2.0-2.5升 ( ) 2.5升以上
A
14、下面列出的是一些关于车的配置，请您根据购车时对具体配置的看重程度
非常重视 稍微重视 不太重视 不重视 安全 安全气囊 ( ) ( ) ( ) ( ) ABS+EBD ( ) ( ) ( ) ( )
防盗系统 ( ) ( ) ( ) ( ) 便利 车载蓝牙 ( ) ( ) ( ) ( )
行车电脑 ( ) ( ) ( ) ( )
智能钥匙 ( ) ( ) ( ) ( )
倒/泊雷达 ( ) ( ) ( ) ( ) B部分：公司选择
8 B1您准备或已经选择哪种类型的品牌?
1、 国产自主品牌;
2、进口品牌
3、合资品牌 B
2、请问您是否听说过东风风神这个汽车品牌? □听说过;□好像听说过;□没听说过;□不记得了 B
3、请问您是否听说过风神S30和风神H30这两款车型?
□两款都听说过;□只听说过风神S30;□只听说过风神H30;□两款都没听说过
访问员读出：风神S30、H30是东风汽车公司与意大利乔治亚罗设计公司联合设计完成的全新车型，为1.6排量的中级车，不仅拥有时尚的外观、宽适的空间，兼具磅礴动力和高效节能的特点，在舒心驾乘的同时，还能畅行无忧，全面安全，被誉为“中级车双雄。价格区间为7.58万元~9.98万元。
B
4、根据上述对风神S30和风神H30的简单介绍，请问您对这两款车的购买意向是以下哪种情况?
□有可能会考虑购买;□
2、不会考虑购买，但可能会推荐给他人;□既不会考虑购买，也不会推荐给他人;□不好说 不考虑的原因_______________
B
5、如果您要购买东风S30或者东风H30，您喜欢什么类型? □尊雅型 □尊贵型□电子导航型 C部分：背景信息
(下面想了解一下您的一些个人信息，请您放心，我们决不会泄露您的任何信息) C
1、请问您的年龄属于以下哪种?
□25岁以下;□26~35岁;□36~45岁;□45岁以上 C
2、请问您的职业是?
□大学教师;□大学行政管理人员;□大学后勤服务人员;□其他 C
3、您觉得东风汽车最大的优点是什么?对其未来的展望时什么? ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 访问员记录：被访者姓名______________被访者性别________
被访者电话_______________________
9 (访问员解释：登记名字和联系方式是为了送奖品，因为到4S店去领奖品需要核实信息)
非常感谢您接受我们的访问!祝您工作愉快!谢谢!
附录二：调查报告
东风风神汽车市场调查报告
调查地点：武汉大学东湖分校 调查方法：问卷调查
调查时间：2010年五月十五日 样本量：
35份
被访者：
武汉大学东湖分校老师、管理人员及学生
报告内容：随着生活水平的迅速提高，拥有家庭轿车的居民变得越来越多。国家也在积极酝酿新的汽车消费政策，以鼓励个人购车，特别是鼓励个人购买轻便、节能的经济型用车。近来，东风公司旗下自主品牌“东风风神”自主研发的汽车问世。因此在学校进行一次市场调查。调查显示人们都有购车意愿。但是承受不同价格的比例分别为：36%在 5万元以下，41%在5万至10万元之间，15%在10万至15万元之间，5%在15万至20万元之间，能承受20万元以上者只有3%。。因而，价格相对便宜的经济型轿车将受欢迎。“东风风神”面对的市场还是很大的。自1998年国家推出汽车消费贷款业务以来，并未在国内掀起消费者的购车热潮。调查表明，83%的人对国家开展汽车消费贷款持欢迎和支持的态度;但实际购车过程中，目前愿意采用贷款方式购车的人所占比例却只占打算购车的人的9%。调查显示，
10 调查者中，93%的消费者认为在购车过程中应对汽车的质量性能，特别是安全性加以考虑;91%的消费者很在意汽车的舒适程度;90%的消费者把价格作为决策的基础; 87%的消费者认为油耗不可忽视，因为这直接影响着日后的使用费用;64%的消费者将外观样式作为体现自己个性的方式;89%的消费者认为购置手续齐全简便的车具有一定吸引力;另外，品牌知名度、厂商信誉、售后服务、维修便利性等都影响着消费者的购买选择。在打算购车的消费者中，82%的人愿意购买国产轿车，消费者普遍认为国产车价格低，维修方便，而且国产汽车的质量性能也在不断提高。所以，“东风风神”的市场还是很大的。从调查问卷中可以看出，东风有着很强企业品牌。旗下的“东风日产”“东风雪铁龙”等也具有很强的品牌认知。但是，人们对于“东风风神”这个系列品牌的认知率却很低。仅占了32%。由此，我们可以得出：在相对较便宜的经济车市场中，我们只要加强对“东风风神”这一品牌的宣传和推广。就可以凭借车子本身的性能、外观及其高性价比等。在此市场上取得很高的份额。
飞廉团队
2010年5月二十日
潜能对于每一个人而言都是无限的!薪酬激励是“胡萝卜”，也是“大棒”，是我们调节员工积极性最有效的手段之一。它的科学设计对于突破营销与管理的瓶颈至关重要!它既能熔炼团队，提升激情!更能为企业的发展带来更大的加速度!
一、目的：
1、提升团队斗志与销售热情，激发无限的潜能!
2、创造发展的加速度，实现快速突破!
3、提升资金流速，增加公司抗风险能力!
4、凝聚团队，打造一流的销售队伍!
5、创造可持续发展的环境与条件!
二、薪酬方式
薪酬=底薪+提成+补贴(岗位、出差)+销售竞赛奖
原则：低底薪，高提成
1、底薪：浮动考核制度
为鼓励团队的超越式发展，提高内部竞争氛围，体现能者多劳多得的思想，销售代表的底薪实行季度浮动制度，明细如下：
A、连续三个月销售/回款达到10万时，底薪为1800元。
B、连续三个月销售/回款达到13万时，底薪为2000元。
C、连续三个月销售/回款达到16万时，底薪为2200元。
D、连续三个月销售/回款达到20万时，底薪为2500元。
E、连续三个月销售/回款达到25万时，底薪为3000元。
F、连续三个月销售/回款达到30万以上时，底薪为3500元。
注：
1) 浮动底薪以一个季度为考核期，每季度浮动一次，可以上下浮动。
2)月销售/回款10万以下的代表底薪为1500元，试用期代表底薪为1300元。
3)该项评选活动为销售与回款二个指标双重考核!
2、提成：提成按销售计提，按回款发放!
提成=回款*5%*绩效考评分*(1-5%)注：
1) 5%为销售代表的奖金系数;1-5%为暂扣5%的风险金，员工辞职一个月内无发现遗留问题时全额发放。
2) 挂帐部分提成的处理：从本提成的设计公式来看，总体上是都会出现销售大于回款的，所以就会出现了一部分挂帐等回款的提成，一般而言它会伴随着员工的在公司的整个过程，这部分提成的作用在于稳定团队，留住优秀的人才!
3、补贴：
主要为出差补贴、通讯/交通补贴、岗位补贴等(按公司原制度实施)
4、销售竞赛奖：
“人人是人才，比赛马不相马”!销售竞赛对于引入竞争机制，充分激发团队的竞争意识是十分重要的，市场如逆水行舟，不进则退!唯有竞争是永远不变的主旋律!
1)月度奖励：每月评选一次，及时刺激团队销售热情，激发潜能!主要有：
A、销售/回款最大绝对增长量奖
B、销售/回款最大绝对增长率奖
C、销售/回款最大绝对量奖
2)季度奖励：参考月度奖励方式设计。
同时每半年度根据大区的销售业绩，评选“银牌销售员”活动，每大区评选5名，奖励价值1000元的旅游或礼品，颁发证书。
3)年度奖励：参考月度奖励的方式设计。
同时每年终举行“金牌销售员”评选活动，颁发证书、并奖励价值2000元的旅游。由于各大区逐级上报参赛者，报公司总部统一评选，每年评选15名。
所有的销售竞赛兑现方式可以是现金、礼品、培训与旅游等。
注：大型竞赛的奖励可以其他形式代替奖金，如培训(以外训为主)、礼品或旅游等，但应该颁发证书，因为证书对员工的精神影响有时比1000元的奖金更大，这是一个良好的附加值，可以增强团队的凝聚力，提升员工对公司的忠诚度。
三、针对客户快速回款奖励方案
1、现金回款奖励
A、对公：可以享受公司最低价80扣(单笔业务额须在10000元以上)。
B、对私：3%返利。
2、30天以内快速回款奖励，不享受最低价，享受2%的返利。
四、价格体系维护
以直销为主的销售模式，价格的稳定是非常重要的，短期的打折行为可以作为一种促销的手段，带动销售的增长，但从长远来说是无益的。
首先它对品牌的损害比较大;其次是对维护客户的稳定性有不良影响(因为很多客户之间的信息是相通的，同时更有部分是重复购买的);再次它对企业长远发展的利润损害很大。所以维持合理的价格，并保持稳定是非常重要的!
以我们目前的价格水平来说，科学的制定一条价格底线是十分必要的，现在按80扣为准(所有产品的最低销售折扣)。
维护方案：
1、所有产品销售扣率必须≥80扣，鼓励代表以较高扣率销售。
2、90扣以上销售时，超出90扣部分的利润全部归代表所有(需向公司缴纳增值部分利润的增值税，税率为17%)，在该笔业务回款后结算。
3、对于特殊情况，确实无法实现80扣以上销售时，经大区经理批准(特殊情况报总经理批准)，根据公司的利润水平可以适当价格销售。但该笔业务划算该代表的销售与回款业绩(不影响其绩效考评分)，但不予以计提奖金。
4、随着公司的不断发展，产品的价格水平应该逐渐走向稳定，并努力做到全国价格统一。
五、员工绩效考评系统
月代表绩效考评分表
销售代表： 日期：
KPI：
销售30分
回款30分
销售增长10分
勤奋度10分
执行力10分
价格10分
诚信度100分诚信行为(费用、市场行为等)
考核：计划 /实际/达成率 评：主 管 /大区经理
注意：
1、考评分最高分为100分，总分低于70分或销售/回款的达成率任一项低于70%时，均不能享受当月的提成。
2、诚信分必须满分100分才能享受提成!
3、价格主要指的是业务员出货的价格水平，及由此给公司的利润贡献。
释：
1、该绩效考评系统增加了回款方面的考核，实行销售与回款双重考核!
2、增加价格方面的考核，以确保产品的价格水平与公司的利润。
3、诚信度的考核在于注重员工的诚信行为，特别在市场费用方面。
4、对于代表因考核不能享受提成的部分，全额纳入SF!
六、SF制度的建立与运营
SF为Self-help Fund首个字母缩写，中文的意思是员工自助发展基金，它是通过自身的途径融资，并全部用于员工发展事业的一种资金组织形式。
1、目的：实现自助者天助!
2、融资途径：
A、因达不到考核要求的提成。
B、爱心捐款(日常工作处罚)。
C、其他途径
3、使用方式：
A、员工培训
B、销售奖励
C、员工生日等喜庆事项
D、团队气氛建设
E、困难员工的补助等
4、基金管理人：大区经理
公开使用账务，接受大家监督!
八、回款风险预警系统
建立独立的财务回款风险预警系统，由公司清欠部负责。
清欠部职能：分析客户回款风险，每月及时提醒营销人员60天以上的应收款。 行政类别：垂直系统(财务部)
呆死帐预防与控制措施：
90天的应收账款非正常原因无法回笼的，转入呆死帐管理系统，由大区经理负责督促清欠，代表奖金享受其中80%;
120天的帐款清收，代表享受其中提成的50%;
150天以上的帐款，交公司清欠部负责，代表不再享受该笔回款提成，(扣除部分提成纳入SF);
150天以上的呆死帐部分款项，要对相关的责任人作一定的处罚，额度为扣除其当月回款中的呆死帐部分金额，即假如当月回款20万，但当月有150天以上的呆死帐3万时，实际划分计算奖金的回款为：20-3=17万，并做出绩效考核的处罚。
同时为减少公司的资金风险与损失，鼓励有条件与优势的员工去清欠，对于清欠成功的给予回款额10%的奖励。
小额信贷业营销团队组织框架
一、组织结构：营销团队由营销总监、团队经理、客户经理组成，其中，营销总监一人，团队经理5人，客户经理25人，营销团队总人数31人。一名营销总监管理五名团队经理，一名团队经理管理5名客户经理。
二、岗位职责：
1、营销总监：负责总体团队组建、业务培训、目标制定、营销策划、方案执行、监督管理、业绩考核。
2、团队经理：负责本团队人员招聘、业务指导、开拓市场、实施策划、管理团队、拓展业务、完成目标、总结提高。
3、客户经理：市场调查、数据汇总、业务宣传、客户拜访、尽职调查、条件评估、信贷初审、完善资料、撰写报告、服务客户。
三、目标业绩：
第一个月完成贷款100万，第二个月完成贷款300万，第三个月完成贷款600万。团队成熟后的目标每月3000万。
营销计划：
1、第一个月完成团队组建，业务培训、市场调查工作，制定出营销策划。
2、第二个月开拓市场、拓展业务、大力宣传信贷产品，实施策划，积累客户信息，了解客户需求，与客户建立良好的关系、树立良好的企业形象，为有借款需求的客户提供咨询和帮助，向客户提供优质的金融服务。
3、第三个月团队进入成熟阶段，也有客户积累，做好客户分类，跟进意向客户，促进借款业务成交，维护老客户，做好客户转介绍工作，促使业绩倍增。开拓新的市场，复制新的客户。收集客户反馈建议，提高服务质量和效率，总结业务工作经验，提高营销工作水平。
小额信贷业务 员工绩效管理方案
为建立与现代化企业制度相适应的收入分配制度，增强薪酬分配的激励和约束作用，充分调动员工的积极性、主动性和创造性，促进各项业务健康、快速发展，参照本地区金融部门和同行业的薪酬水平，确定团队员工的薪酬、绩效、激励方案如下：
一、 客户经理每月业绩20万，底薪2000元。考核标准：当月完成贷款年化业绩在20万以上(含20万)的，业务提成为总业绩的1%;当月未完成贷款业绩的，业务提成为总业绩的1%，底薪减500元;当月没有贷款业绩的，底薪减1000元。
二、 团队经理
1、 每月个人业绩30万，底薪3000元，考核标准：当月完成贷款年化业绩在30万以上(含30万)的，业务提成为总业绩的1%;当月未完成贷款业绩，业务提成为业绩的1%，底薪减500元;当月没有理财业绩的，底薪减1000元。
2、 团队经理拿本团队管理提成，按团队总业绩的0.5%提取。
三、 营销总监
1、 每月个人业绩50万，底薪6000元，当月完成贷款年化业绩在50万以上(含50万)的，业务提成为总业绩的1%;当月未完成贷款业绩，业务提成为业绩的1%，底薪减500元;当月没有贷款业绩的，底薪减1000元。
2、 营销总监拿整个团队管理提成，按团队总业绩的0.5%提取。
四、 新员工业绩考核标准：
1、 新员工试用期为一个月，试用期内无业绩考核，底薪为1800元，如有业绩，贷款业绩提成为总业绩的1%;
2、 试用期后，成为正式员工的第一个月，当月业绩10万以上(含10万)，底薪2000元。当月完成贷款年化业绩在10万以上(含10万)的，业务提成为业绩的1%;当未月完成贷款业绩，业务提成为总业绩的1%，底薪减500元;当月没有贷款业绩的，底薪减1000元。
3、 试用期后，成为正式员工的第二个月之后，新员工业绩按照客户经理考核标准考核。
五、 以上四条中所提到考核的业绩任务为年化业绩，以上四条中所提到的提成和管理提成均以年化标准计算。
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