药品合同销售发展复盘
2017年初，“两票制”政策在我国医药市场上的生根落地引发了行业内的广泛讨论。一时间，如何利用CSO进行传统药品招商模式转型升级成为行业舆论中的最热话题。
医药产业是一个具有较强专业性和高技术门槛的行业，这与药品与生俱来的治病救人属性和伦理道德的要求密不可分。在这样的背景下，行业内部出现了分工细化，在研发、生产以及营销销售环节各自出现了专业化服务或外包机构，而它们的发展与壮大几乎对每一个大中小企业都呈现了重要意义。
在药品营销和销售方面，以专业化见长的药品外包销售组织（CSO）本身并不能算是什么新鲜事物，它在包括中国在内的全球各地也存在了多年。不过，随着去年我国开始在药品流通领域内尝试“两票制”的试点工作，并进一步治理药品购销过程中的商业贿赂问题之后，如何通过第三方营销销售建立稳定可持续发展的药品销售模式成为了行业内的热点探讨话题，CSO陡然变成了业内的热门词语。
药品营销愈加复杂
医药产品是一种特殊商品，其根本意义在于通过临床中的合理用药达到治病救人的功效，在这背后则需要大量的药学研究和临床试验才能不断优化提升其临床价值。因此，药品营销销售工作并不是一种简单的钱货两讫的过程，它需要建立在临床价值和药品功效信息的传播和交流工作之上。
具体而言，制药公司需要在产品的研究阶段通过临床试验掌握产品临床信息以及其針对不同病人的具体使用方法，在产品上市后通过销售工作将这样的信息传递给予临床界，并在和临床的充分沟通中优化药物的使用并作为下一步新产品开发或产品优化的决策依据。
值得一提的是，这样的交流并非全无代价，面对成千上万的处方医师，制药企业不得不投入高昂的成本费用来组建销售团队，从而实现对目标临床临床工作者的覆盖。不仅如此，随着临床交流方式的多样化，销售效率管理愈加复杂，以及合规要求的提升，各大制药企业通常需要建立更为复杂的企业营销销售组织架构。在欧美等国，一些制药巨头的营销费用往往占其销售总收入的20%以上，而国内的制药企业在这方面比例可能更高，这也在很大程度上反映了中国市场的竞争白热化以及市场准入壁垒高的现实问题。
然而，对于大多数中小型制药企业而言，建立庞大且复杂的药品营销团队的确是一项十分艰巨的任务。在这样的背景之下，通过当地第三方进行产品销售成为了这些企业的不二之选。在这种商业模式下，药品生产企业通过松散的网络，联合区域性的推广企业实体，利用代理商在当地充沛的关系网络对目标区域内的医院进行销售，而企业的市场推广部门则承担配合各级代理商进行辅助性推广工作的职责。
虽然这样的销售方式具有产品渗透快，投入风险小，灵活度高的优势，但它的管理方式也更加粗犷，不仅缺乏统一管理和长远规划，同时也缺少必要的合规监管以及财税漏洞而易于陷入带金回扣和商业贿赂的经营风险之中。有鉴于此，2016年初，国家在全国范围内进行医药流通领域的“两票制”试点，从而推下了我国医药行业，特别是中小型制药企业销售方式改变的第一块多米诺骨牌。
全球CSO服务模式
从全球范围来看，医药产业的外部市场环境与销售外包行业的发展与我国的状况几乎如出一辙：老龄化和全球经济增长放缓增大了各国药品支付能力的压力，病人在营销过程中的参与度正在加大，新技术的普及应用改变了医药行业与临床界的传统沟通手段。
一方面，大型制药企业普遍面临着降价压力，这使得他们必须进一步降低费用率，通过销售效率的提升来维持盈利能力；
另一方面，新兴的中小型生物制药公司为市场研发了突破性的产品，但他们在营销和销售方面仍缺乏足够的资源和经验，或是在部分的细分市场以及销售地域中显得底气不足。在这一背景之下，一些制药企业选择了全部或者部分性的销售外包服务工作。虽然不同的企业在这方面的动机和需求都不尽相同，如何有效降低成本、如何控制风险，以及如何提升销售效率往往是这些制药企业衡量其销售外包服务的最基本考虑。
不仅如此，第三方销售外包服务商业合作伙伴对于制药企业来说通常有三种选择，另一个制药企业、一个药品分销配送企业，或者是专业化的外包服务机构。显而易见，产品的特征和对销售目标的追求通常是影响这种决策的最终考量。
对于不少中小制药企业来说，选择将部分市场区域的销售权外包给大型制药企业，或者与该大型制药企业共同销售是医药行业内相当普遍的现象，毕竟大型制药企业在行业内有丰富的经验和完善的营销体系。如果该大型制药企业在相关治疗领域内已经建立了现成的销售网络和品牌声誉，那将意味着进一步的协同效应，无疑对产品早期的市场导入大有裨益。
虽然这样的合作在短期来看能为双方带来一定的价值。不过从长远的角度来看，这样的合作是否能在产品的完整生命周期中获得最大的效益仍需要进一步的考验。大型制药企业本来就有自身的企业战略和产品线管理策略，外包产品是否能在其产品线中获得足够的优先度，进而能否拥有更多的销售资源必定将接受考验。不仅如此，在两个制药企业之间的产品外包销售合作中，定价策略、产品市场定位等关键性的决策将受制于销售方的战略而并不取决于产品本身的竞争特性，这无疑对产品的全生命周期管理形成了明显挑战。
而对于药品分销配送企业来讲，在全球各地市场上，药品分销配送企业是最擅长于把控本地的商业渠道并理解当地商业环境的现实状况，这使得它们也参与到了相应的产品推广销售服务，以此提升企业服务能力和竞争力。相比较而言，这些扎根本地的分销企业更擅长于解决市场准入中的实际问题，在营销体系的建设和临床交流方面的能力稍显不足。从这一点上来说，分销企业往往会更多地参与到一些成熟产品的推广过程之中，利用其覆盖网络进行必要的销售促进工作。一旦需要全新产品的临床教育行为，产品的实际拥有者必须对该分销企业进行全面完整的尽职调查工作，才能确定其能力十分适宜于接受相关的销售外包服务。
在药品销售合作方面，第三方的专业销售外包组织（CSO）通常能表现出完全不一样的竞争力。一般来说，这类企业通常保持了适度的规模，其核心运作以及组织架构基本上完全为营销的需要而量身定做，不仅能为制药企业的新产品制定和执行早期的产品上市计划，同样也能促进成熟产品的销售，延长其产品生命周期。
在全球各地，不同的市场环境和客户行为特征需要营销人员对于临床医生、病人、医保支付者或是政府机构采用截然不同的沟通策略和方式，因此对销售团队的管理侧重点也不尽相同。在这一点上，第三方的销售外包服务机构开发了形形色色的专业工具或解决方案，整合了人力资源、IT、或者财务管理的基本要素，来实现在营销或销售管理中的必要职能。此外，这些工具和解决方案也涉及产品生命周期管理，在产品行销的不同阶段也将利用这些工具进行必要的推广计划、推广信息、或是产品市场扩张计划的修正和优化。
值得一提的是，社会交流方式的变化亦对全球各地医药市场营销行为产生了明显的影响。虽然传统的医药代表拜访行为在日常销售中依然扮演了不可替代的作用，但互联网技术的普及以及高昂的销售人员成本让医药代表拜访以外的销售方式变得愈发重要。有鉴于此，将医药代表拜访之外的其他多渠道推广工作外包给擅长于IT和数据管理的第三方专业营销机构，从而有效降低销售费用并提升效率。
虽然如此，专业销售外包服务机构的服务模式亦存在自身的不足和风险。与CRO或CMO等药品研发生产职能外包相比，CSO的营销销售外包服务是一种轻资产的业务模式，其投资成本相对较低，行业准入也颇为简单，通常也不会采取“人海战术”的大规模经营模式来保证运营团队的效率和灵活度。与CSO本身能提供的服务种类相比，CSO的实际执行力和最终效果无疑更加重要。这也意味着制药企业在与CSO公司展开业务合作之前，对其实际能力的尽职调查显得尤為关键，其中包括了对其管理层和领导人的经历能力的考察，其过去历史表现和成就，各种服务的实际运作状况，以及相关的合规风险防控等各方面的要求。
国内CSO先行者
中国医药市场的快速发展为国内外制药企业带来了种种机会。随着更多的进口医药产品进入中国，国内部分创业者纷纷成立了，各类经销代理企业。1985年，深圳健安成立开始进行药品的进出口和国内的销售业务，成为我国最早从事药品销售外包的企业。上世纪90年代，康哲药业、泰凌医药、先锋医药、红惠医药、上海百润等一批企业纷纷成立，发展成为我国医药行业内主流的CSO企业，其中康哲药业、泰凌医药和先锋医药在最近十年内成功进行IPO，成为了港交所上市公司。而上市公司的地位以及其所必须秉承的透明规范化管理对于这些CSO公司进一步与全球各地的制药企业显然有着积极的意义。
早期的CSO企业在我国市场上主要通过代理销售国外的中小型制药企业产品，或是经营一些仍不愿意在中国市场进行大规模营销投入的海外制药企业的产品。早期的中国医药市场上，临床医生的用药习惯、药品注册的监管要求以及病患对疾病的认知通常与全球各地，甚至是其他的发展中国家市场存在着显著的差异，这使得这些CSO企业并不能仅仅把业务扎根在产品的临床推广和学术教育之上，同时也需要全盘整体的方案确保产品销售工作的顺利进行。
随着中国市场的进一步成长，国内的CSO企业面临了新的业务机遇：随着各大跨国制药企业在中国的战略愈加清晰，这些企业的产品线上出现了一些非核心产品，即便它们仍具有明显的市场需求。有鉴于此，这些跨国药企也十分乐于寻求可靠的合作伙伴，通过销售外包的方式来扩大这些非核心产品的销售。
2006年，一个新的CSO企业诺凡麦公司，定位于为此类跨国企业提供相应的服务。诺凡麦成立之初，公司就获得了赛诺菲的神经系统药物德巴金和思诺思在中国的销售权；经历5年发展之后，其经销的产品扩大到了赛诺菲、辉瑞和百特的18个品种，并拥有了近700名医药代表。2011年，诺凡麦被美国赛生收购。通过这一收购，美国赛生进入了药品CSO领域，同时夯实扩展了其销售团队的建设。
在中国市场上选择CSO商业伙伴的经营方式并不专属于跨国制药企业。随着国内主流CSO企业不断的招兵买马并加大对更多医疗机构覆盖之时，国内药企的合作也成为当仁不让的选择。2008年，我国最大的CSO公司康哲药业获得了西藏药业产品新活素的独家代理总经销权。通过康哲药业的努力，新活素的销售呈现了稳定的增长。与此同时，为了增大对新活素产品的控制能力，康哲药业强化了对西藏药业的投入，也因此成为了西藏药业的最大股东之一。
从2009年开启的新医疗改革又一次为我国医药市场上销售外包服务的发展提供了机会。一方面，社会经济发展、医疗服务能力提升和老龄化因素明显刺激了医疗需求的增长，中国因此成为了全球第二大医药市场；另一方面，改革的不断深化对临床医生的行为、病人的就医方式，以及药品的市场准入模式产生深刻的影响，这对于药品的营销和销售能力提出了进一步的新要求。在最近的几年内，医药行业内，特别是跨国制药企业频频在国内进行着不同模式的销售外包合作尝试：
一是制药工业企业之间的合作。经历多年发展，我国已经涌现出了一批优秀的本地制药企业。这些制药企业往往在一些专科领域内已经建立了明显的优势，拥有着完善的组织体系和强有力的市场执行力。在这一基础之上，通过合作方式，这些本土制药企业有机会引进国际品牌或其他优秀的本土企业产品，进而产生产品之间的协同效应以获得最大的商业收益。在这方面，三生生物的内分泌团队先后获得阿斯利康百泌达以及礼来优泌林在中国市场上的销售权，或者广东天普获得罗氏产品邦罗力都是相关的典型案例。
二是工业企业与药品分销企业之间的合作。我国医药流通行业在过去几年内经历了数次明显的整合，一批领先的药品分销企业因此脱颖而出。相比较而言，药品分销企业对渠道有着更强的掌控能力，这对于价格适中、市场目标分布广、产品知名度较强的产品销售无疑有着明显的优势。为此，一些领先的药品分销商已经跑马圈地，意欲通过这一方式同时加强对产品和终端的掌控能力。如国药控股取得了阿斯利康的倍他洛克、勃林格殷格翰的美卡素、西安杨森的数个OTC产品的销售权，上药集团则获得了一大批拜耳医药的品牌OTC产品的销售权。
三是工业与第三方销售合同服务商之间的合作。第三方销售合同服务商（CSO）仍然是销售外包服务的主力军。在跨国制药企业进入中国医药市场20到30年之后，一大批成熟品牌的销售外包成为了这些CSO的重要机会。从跨国制药企业的角度来看，将这些产品外包给专业的第三方销售企业，不仅能有效降低成本提高效率，同时也能将企业在中国市场上的经营重心转移到未来创新医药产品的引进之中；从CSO的角度来看，这一趋势不仅能明显扩张企业的经营规模，对于进一步的团队建设效率提升以及销售新技术的引进都将带来积极意义。不仅如此，随着我国CSO专业能力的不断提升，未来很可能在专科领域内也将出现CSO的产业细分，如2016年在港交所上市的专注于血制品产品推广发展的四川兴科蓉药业。
特别需要强调的是，CSO模式的出现是对医药行业专业化发展以及分工细化的一种必然趋势。换而言之，CSO的本质在于通过营销组织架构的优化和执行力的提升，以及专业人才和技术的引进，进一步发掘产品的临床治疗潜力，并有效降低医药产品的销售成本，提升产出，它并不是应对政策变化的权宜之计。
在“两票制”政策的新闻发布会上，福建省医保办处长张煊华专门提到了“在‘两票制’的情况下无法过票洗钱，于是要求生产企业高价出票，他们用自己创办的广告公司、会议公司等提供的虚假会议、广告发票从生产企业洗钱，这是一种新的洗钱方式”的问题，就是对医药行业的一个十分醒目的告诫。也就是说，CSO的发展必须以临床的实际需求作为基石，唯有追求效率，严守合规才是保障CSO业务运营的安身立命之道。
作者：黄东临
面对由药品召回引起的市场营销危机，很多医药公司都在寻求新的方式加强与客户的联系。
By Aaron Dalton
从理论上说，美籍拉美人最有可能是辉瑞制药公司的胆固醇药物利皮特天生的消费群体。因为辉瑞公司的调查显示，美籍拉美人的胆固醇含量普遍过高，并且大多数都没有得到治疗。同时,研究人员还发现了一个问题∶很多美籍拉美人并不认为胆固醇含量过高是个问题——他们并没有意识到它的危害性。看来传统的广告策略在他们身上不起作用。
“在我们谈论利皮特之前，我们必须让人们相信胆固醇含量过高是不好的。”辉瑞营销部副总裁桃乐茜·维采尔说。
所以，作为一体化营销战略的一部分，辉瑞公司决定首先投资一个健康教育项目—Sana La Rana。他们首先搜集关于高胆固醇危害方面的资料，然后通过电视、报纸、广播和网络等方式把它们传递给美籍拉美人。为此,他们还专门设立了针对拉美人的网站(www.sanalarana.com)。同时,公司还与拉美人全国委员会(NCLR)建立了合作关系。
“在美籍拉美人社区中，人们一般从社区的非专业健康工作者那里寻求医药卫生知识。” 维采尔说，“所以我们就和拉美人全国委员会合作，派非专业医务人员深入各个拉美人社区，一对一地向他们解释胆固醇含量过高的危害。”
“这种做法极大提高了降胆固醇类药物的销量，当然也包括利皮特的销量，所以水涨真的能使船高。” 辉瑞发言人称, 自2003年6月这项活动在迈阿密和休斯敦发起以来，Sana La Rana帮助三万多患有高胆固醇症的美籍拉美人完成了检测，占患有高胆固醇症美籍拉美人总数的10%。
在过去的几个月里，处方药市场很不景气，医药公司应该可以从这些成功的故事中学到很多有用的东西。自去年的镇痛药快确适召回以来，接二连三的又有好几种高端药物遭遇了彻底的市场溃败，这给医药市场的营销策略蒙上了重重的阴影，特别是直销广告业务。批评人士谴责医药业过于依赖电视广告，这些广告大力鼓吹药物的好处，对药物可能产生的副作用却是只字不提。
但是国家药品管理部门的监督并不是医药公司必须迈过的惟一一道门槛—很多医药公司发现自己的财政基础开始动摇，未来的震荡对他们的直销战略会产生具有深远意义的影响。“自1997年规章制度(允许直销广告)改变以来，直销广告的市场预算年年高攀，”弗莱斯特市场研究公司高级分析师伊丽莎白·勃姆说，“以前整个行业应对营销挑战的方式几乎无一例外的都是投入更多的资金。”
但是未来两年随着几种畅销药物的大批量生产，还有几种利润丰厚的药物，如帕落西汀(抗忧郁药), 斯伐他汀(降胆固醇药)和如舍曲林(抗忧郁药), 他们的专利保护期已到，广告预算的流向将发生极大的变化。勃姆预计∶“市场因素将促使医药营销者更聪明，他们不会仅仅依靠无限制的预算和广告数量生存。”
没有人会认为大医药公司在不久的将来会停止广告宣传，但像百特、诺华、辉瑞等富有远见的医药公司正在寻求其他的直销渠道和方式，以帮助他们更加贴近消费者。
从这个意义上说，药物公司的营销经理与其他行业的营销经理并没有多大的区别∶他们都必须竭尽全力加强和顾客的联系。维采尔说，“随着消费者习惯和获取信息的取向发生了改变，直销人员也必须适应这种变化。”维采尔承认，公司仍然重视电视广告策略，但承认这种媒介已经开始失去活力了。
因此，医药公司的目标应该是找到更好的办法来分配他们花在直销营销上数十亿的资金(根据健康信息市场分析公司维里斯潘的数据，全美2003年用于药物营销的资金高达33亿美元)。医药公司希望能有更丰富的市场营销组合帮助他们更好地为消费者服务，让消费者了解服用药物的优点以及风险。同样重要的是，他们也希望更长久地留住消费者。
合理的“不均衡”
美国食品及药物管理局(FDA)对直销广告的要求是“合理平衡”，即应该分配同样的时间给促销声明和风险说明。人们对广告商是否有能力按照这条规定行事争论不休，一些观察者认为制药公司应该更好地听听消费者真正想要什么。“这虽然与制药公司的直觉相悖，但是消费者希望制药公司能够告诉他们更多的关于药物副作用及正确用药的信息。” 唐纳德·沙利文说，他是俄亥俄北方大学药物医学副教授，从事直销处方药广告研究已有十年了。
沙利文调查发现，消费者更有可能请医生给他们开在广告中介绍了更多药物副作用的处方药。“在为大多数药物做广告的时候，广告商总是努力宣传药物的积极效果，而弱化它们的负面影响，”他说，“但是患者在选择处方药的时候，情况恰恰相反—他们想了解更多关于药物副作用的信息。”
沙利文的研究表明，由于这个原因，消费者更倾向于选择能给他们更多关于处方药信息的媒体—互联网。“消费者认为互联网广告更富有教育性， 更真实， 并且比电视或杂志广告含有更多的信息，”沙利文说，“但是不巧的是，药物公司们却把它们80～85%的广告预算都花在电视广告—消费者眼中最不可靠的广告媒体上。”
随着药物营销转向新的媒介，特别是基于互联网的渠道，同时采用了挽留消费者策略，这个百分比可能会开始降低。挽留策略在业内被称为依从营销， 又称坚持营销或持续营销。这种策略包括确保病人在正确的时间服用正确的剂量，确保病人能及时补充药物， 等等。这种策略的目标就是使病人保持健康状态—并且把病人当作消费者对待。
“使病人开始服用一种药物是一回事，医药公司很擅长于通过直销广告来俘获消费者，”朱庇特研究中心的健康分析家莫尼卡·利维 说，“但是劝说他们持续不断地服用这种药物就是另一回事。在这个领域还有很多机会。如果一位慢性病患者续开同一药方两次或者三次，那么这家制药公司的收入就会极大地增加。”
勃姆也同意这种看法。她说∶“有证据表明，持续营销即使在很小的范围内开展，也会比大规模营销更有效。”当然，要追踪病人是否续开处方，或者是否每天都及时用药，会引发一连串涉及个人隐私的问题。连勃姆也承认∶“持续营销仅仅是解决整个复杂问题的第一步，它是一项刚刚兴起、正在发展的科学策略。”
勃姆举例指出，诺华在持续营销方面取得了不少成效。诺华公司治疗骨质疏松症的鼻喷剂米亚卡尔辛的包装盒里有一张调查表，上面有对病人身体状况、 治疗阶段、 生活方式等的调查问卷。回答了问卷，病人就可以得到按照公共关系营销代理公司—超微质谱公司的行为科学框架开发的订制持续营销信息表。
“如果能够证明米亚卡尔辛会减少骨质流失的话，诺华公司就可以宣称，通过提高正确服药和及时续开处方的人数比率，它的持续营销策略可以帮助减少病人高额置换臀骨或者永远卧床不起的可能性。”勃姆说，“这样就可以把公司谋求盈利的行为转变成为公共健康服务的良好形象。”
互联网的作用
利维认为，互联网很有可能成为最有效的持续营销手段。她举了一个例子∶百特生物科技公司为治疗血友病的药物建立了教育性血友病患者支持网站www.hemophiliagalaxy.com。这家网站能够使病人在百特的支持下控制自己的病情。
很多医药公司在提升消费者对某些药物的认知度上做得非常出色，但是他们在保证病人继续选用这些药物方面做得并不好。利维说， 这方面百特的策略是走在前面的。
百特对自己在这个方面的领先很满意。“‘血友病之家’(Hemophilia Galaxy)网站内容丰富， 服务周到， 能极大地促进人们对血友病的认识和治疗。”百特生物科技公司全球营销主管赛德里克·塔克·谢尔曼说，他主管电子商务和医疗器材。“但是真正特别的是我们为血友病患者专门建立的两家网站，爱得宝(www.advoy.com)和生命绿卡(www.passporforlife.com)。”
爱得宝网站为13个国家的患者提供服务，能用四种语言浏览(还有更多语种正在建设之中)。该网站为血友病患者和刚刚被发现免疫力不足的人提供治疗和总体康复方案的电子日志。医护人员可以登陆网站追踪他们的病人是否按照医生指导治疗，并注意病人是否会出现并发症或严重的综合症。
对那些一年可能只见两次医生的血友病患者来说，爱得宝增加了医护人员对病人的指导机会，并使医生能够根据病人的病史采取合适的治疗方案。”塔克·谢尔曼说。
生命绿卡网站利用对病人状况的调查表为病人提供个性化的、持续的治疗方案—包括设定治疗目标、教育内容，等等，以最大限度地适应病人的状况。
“我们建立这家网站的原因是看到病人往往有意地不持续服药，”塔克·谢尔曼说，“电子邮件或者电话提醒没什么用，因为病人出于各种原因会不持续服药，比如，资金不足，担心副作用，担心被针扎，或者不知道不持续服药的危险性。该网站首先确定病人不持续服药的原因，摸清哪些措施能够激励病人遵医嘱持续服药，然后采取相应的措施。例如，一些病人需要不断地督促，而其他的一些仅仅需要偶尔的提示就行了。”
这两家网站已经开始发挥作用∶芝加哥圣洛克医药中心发现利用爱得宝网站的血友病患者的配合率从过去的60%提高到了90%。百特正和哥伦比亚大学进行一项联合研究，调查使用爱得宝网站是否会降低血友病患者的住院率以及患并发症的几率。
尽管百特故意把爱得宝和生命绿卡建成不受品牌限制的网站(例如，如果病人服用的是百特竞争对手治疗血友病的药物，他仍然可以利用这两家网站来监控自己的病情)，塔克·谢尔曼相信这两家网站对百特的利润底线有直接的影响。
“实践证明，这些网站宣传能够提高患者的配合率，改善患者的健康状况，提高药品的使用效果，而这又转化为医药公司的收入。”谢尔曼说，“这些网站使我们的销售代表与医护客户形成了更紧密的关系。他们不仅讨论药物产品，而且还谈论上升的患者配合率，以及针对爱得宝网站所做的研究。”
润物细无声的教育
彼得·匹兹声称，百特、辉瑞和其他药物生产厂家，包括阿斯利康思瑞、 百时美施贵宝和葛兰素史克的种种努力预示处方药的营销方式会发生重大变化—从促销方式转为教育方式。匹兹是MS&L公关公司主管医疗事务高级副总裁，曾任美国食品及药物管理局前对外关系副专员。他认为， 未来几年各医药公司将会把更多的资金投入到疾病教育广告上。
互联网是实现传递这种教育内容的最佳工具。美国调查机构因特网与美国生活项目2003年的一项调查显示∶到互联网上搜寻健康和医疗信息占人们上网活动的第三位。这项调查还显示，大约有9,300万美国互联网用户(占美国成年人上网总人数的80%)，曾经在网上查过16大项健康主题中的至少一项。因特网与美国生活项目的研究者们指出，“关注健康的人们希望得到更多的信息，但是他们不能每次都找到需要的信息，可那些信息就在网上。”
为了解决这个问题，辉瑞等公司正在积极投资建设他们的网站，以更好地满足消费者的需要和兴趣。“在我们看来， 我们的网站是非常好的， 但是我们的病人却很难找到他们想要的信息，”维采尔说，“很多人登陆医药网站搜寻信息，可往往灰心丧气地收场，所以我们正在重新设计我们的网站，以使他们更容易找到需要的信息。”
为了更好地了解患者想从网站上得到什么，辉瑞公司最近做了一系列的调查，进行了大量的一对一访谈，还举行了很多小组自由讨论发言会。这些研究直接影响了辉瑞公司治疗青光眼的网站设计(www.xalatan.com)。这家网站有一份药物产品信息通讯，一个青光眼影响视力的教育模拟屏幕，一个电子邮件续方系统和医生预约提示系统。除此之外， 还有一个针对目标观众的、简单却很具有创意的功能∶登陆者可以调整该网站文本的大小。
辉瑞还将继续开发新的、有助于扩大市场影响力的宣传手段。“有时候你必须把信息传递到消费者那里，”维采尔说，“我们在商场，在女士盥洗室，只要是我们确定人们愿意获得信息的地方都举办过宣传活动。”
(屈欣 译/王欣红 校)
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晦涩的说明书
大多数情况下，制药公司都会按照食品及药物管理局(FDA)的规定，在药品标签和广告上详细说明药物可能产生的风险和副作用。医药行业监管当局关心的问题是医药公司如何展示那些信息。MS&L公关公司主管医疗事务的高级副总裁彼得·匹兹批评说∶“普通患者很难了解服用药物的风险，药品广告后面的小字体说明书是为具有专业水平的人士写的。” 彼得·匹兹还曾任食品及药物管理局对外关系副专员。
医学院毕业生们有可能喜欢这样的厚重风格，但普通大众看见这种微小字体印刷的、晦涩难懂的说明，就会望而却步。匹兹引用FDA的两项研究说，尽管消费者对药物风险信息的关注在提高，但实际上阅读这些风险说明的消费者人数正在下降。匹兹指出“目前情况正在向着错误的方向发展。”
到目前为止，食品及药物管理局对是否会改变药品直销指导规定仍然口风很紧。“我们确实还不认为药品广告业会马上发生变化。” 食品及药物管理局公关部专家克里斯托·莱斯说。
-Aaron Dalton
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信任保险单
你可以在佛罗里达州住上几年，尽情享受那里明媚的阳光和舒适的航行。你可能会很幸运，发现自己每次都与飓风擦肩而过。然而，你也有可能在一年之内，接二连三的遭受飓风的袭击。去年的天气给了我们一个教训∶如果你生活在飓风带的话，最好给自己买一份保险。
对于医药公司来说，为了应对药品召回所带来的损失，保险对策中应包含一个训练有素的发言人。他随时可以挺身而出，回答公众、投资者以及媒体关于某一药品的质问。
“未加准备的医药公司在面临非同小可的公关危机时，会犹豫不决，而这时任何一刻延误都会使形势迅速恶化，”RLM公关公司总裁、《公关前沿出击》的作者理查·雷尔马说，“如果你因不知道该说什么、说到什么程度而缄默不语的话，最终只会使人们受到更大的伤害。”他说∶“现在人们再也不会接受‘等我们找到问题的症结所在再答复你’这样的借口了。”
同时，雷马尔强调从第三方包括政府、调查或检测机构获取外部数据的重要性。这样你就可以立即给媒体提供数据，证实产品的安全性并说明可能存在的问题。他说∶“任何公司内部的数据都会被质疑，而外部的第三方数据更经得起媒体迅猛的审查。”
面对产品召回时，雷马尔同样建议要公开—在这种情况下是指要勇于承认错误。“通过网络、电视和广播告诉大家发生了什么事，分析问题的症结所在，并让人们知道你迅速地处理了问题，”他说，“那些勇于承认错误的公司最终都得以再次发展。”
而那些不敢出面澄清的公司则面临在拥护者中失去信任的风险。雷马尔说∶“如果你一味沉默而不做任何补救，或是犹豫不决、无视事实的话， 人们会开始担心，认为你确实不值得信任。”
- Aaron Dalton
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用网络促进与医生沟通
医药公司希望通过网络改善药品直销的效果，同时还试图通过网络寻找新途径，促进其与医生之间的关系。他们在这上面的开支甚至高于在直销方面的花费。据IMS 健康公司、整合促销服务公司和CMR公司2004年6月份的统计，2003年，医药业光在销售代表和给医生的产品样品上就花费了210亿美元，远远高于那些引起公众广泛关注的直销行为的30多亿美元的开支。
但是，对医生的大量营销投资的投资回报率却很低。华盛顿一所大学商学院营销学教授罗伯特·雅格布森最近进行了一项调查，对74，000名医生两年内的开药习惯进行观察，结果发现,医药代表的努力以及他们所发放的、大量免费的产品样本对于医生的开药习惯几乎没有任何影响。而且，他的调研小组还发现，医药代表即使想把销量最大的药品引入医生的处方，也要大概再进行三次拜访并发送另外26个免费的样本。
因此，医药公司希望网络可以作为一种便宜有效的方法，用于改变这种状况，而且网络公司也积极的支持他们。例如，麦克斯韦尔集团就提供量身定做的Flash动画广告。医药公司可以通过加入音频的幻灯片或是流动播放的视频介绍向医生大力宣传他们的产品，既可以在线观看，也可以点播。每位医生每看一个产品介绍，麦克斯韦尔集团就向医药公司收取25～50美元的费用。麦克斯韦尔集团的年收入连续三年以每年150%的速度增长。现在，国内一些最大的医药公司平均每天会推出20个产品介绍。
医生对这种电子版的产品推广做何反应呢?市场分析机构维里斯潘2004年12月的调查显示，绝大多数(88%)医生对这种技术支持的医药产品推销持中立或赞成的看法。大多数参加调查的医生表示网络会影响他们开处方或分配药物，也改变了他们同病人之间的沟通方式，同时还帮助他们更多地了解疾病的症状、诊断的方法及新的治疗方法。该调查表明，43%的医生表示会在接下来的六个月内更多地参与在线的医药推广活动。
-Aaron Dalton
摘 要：在社会经济水平的不断提高下，人们的自我保健意识逐步提高，逐步增加了对医疗产品的需求，促进了医疗流通行业的发展。但从实际状况而言，医疗流通行业并不具备有自主性的特点，并且许多医疗产品缺乏较强的竞争力与营销管理水平，从而严重阻碍了医药流通企业的可持续性发展。因此，本文针对药品营销渠道的管理策略展开分析。
关键词：药品;销售渠道;管理策略
当前正处于经济全球化的时代，因此制药企业需要与时俱进，跟上时代发展的潮流，深刻地认识到销售渠道管理工作的重要性，加强对整个市场的实际状况展开调研，充分结合市场的需求状况出发，最大程度的满足社会需求，制定科学合理的现代化药品营销策略，从而维持企业的可持续性发展。
一、当前药品销售渠道管理存在的问题
（一）药品销售理念较为落后
当前部分制药公司在传统观念的影响下，并没有深刻地认识到营销渠道创新优化对于企业发展的重要性。因此，在经营管理过程当中存在部分管理人员思想观念较为落后，缺乏先进的销售观念的意识，只是单一的认为不断的提高自身的服务水平就能打开市场大门，提高药品的销售数量，从而为企业创造更多的经济效益。但是这样的管理方式严重忽视了社会大众的实际所需。例如，在对药品展开销售过程中存在方式单一的状况，并没有及时给予有针对性的优化调整措施，对于整个药品营销市场也没有展开科学的调查与分析，从而造成营销渠道出现混乱状况。除此之外企业的发展与市场营销渠道并没有形成共赢的思想观念，从而制约了制药企业的可持续性发展。
（二）药品存在盲目销售状况
部分医药行业在对于企业及其自身产品展开宣传过程中存在着盲目性的特点。当药品在商业进行流通时，生产者、中间商、消费者是构建商品流通的主要主体。从药品销售角度而言，部分药品销售并没有针对市场上消费者的需求展开充分的调查与研究，也没有通过合理快速的渠道将消费者对药品的诉求及时的反馈给制药企业。因此，制药企业在对药品展开销售的过程中，并不能及时的获得到消费者的反馈，这样具有信息差的局面存在很容易造成在开展药品宣传时出现针对性不强的状况，进而失去了潜在的消费者资源，并且给企业的经济效益造成一定的损失[1]。
（三）药品营销终端建设不完善
零售终端作为市场产品营销的重要渠道之一，是销售管理过程中不能忽视的重要环节。但是当前我国制药企业零售终端发展模式依旧落后，许多中小型药品企业并没有充分的认识到互联网销售的重要性，依然采用传统的连锁店营销方式。这样的工作方式难以提高产品的销售效率，难以实现药品集中化的配送与购进工作的开展。
二、优化制药企业药品销售渠道管理策略
（一）使用“互联网+”销售模式
首先，制药企业需要立足于消费者的心理特点。在当前互联网技术不断发展的背景下，部分消费者在受到疾病困扰时，通常会在网上对于相关病症展开搜索。当消费者在搜索过程中药品商早已优化好的界面能促使消费者在第一时间看到并且对于自身的病状与治疗方法展开全面的了解。在这样的设计之下，消费者能感受到一条龙的针对性服务，进而促使药品口碑不断提高。除此之外，制药企业可以通过官网、微信号公眾平台开展多样化的问答栏目，这样不仅可以帮助消费者快速的了解自身病情，而且可以加强消费者对于药品的关注度，最重要的是能促使药品在人群中得到广泛的宣传。
其次，制药企业需要加强分解目标受众群体，在互联网的技术下，依据不同人的需要锁定消费者的需求点与关注度。在开展互联网销售时可以依据人们的搜索习惯展开科学化的设计。在“互联网+”的运用下，想要促使消费者对于药品产生信任感并且促进购买力的转化，需要采用潜移默化的手段对消费者的心理展开影响。这项工作前期虽然会耗费大量的人力物力，并且花费较长的时间，但是口碑一旦建立会使产品的销售量逐步提高。
最后，制药企业需要注重传播内容的设计。当消费者的关注度被成功的吸引之后，制药企业营销部门需要充分思考如何在网络文案之中不断地增加医药的专业度，从多种角度思考，如何引导消费者全面了解药品。这项工作的完成需要营销者充分的了解每一个药品的作用，并且准确的把握软文[2]。除此之外，相关执行者也需要对药品展开全面的认识，这样才能写出符合消费者心理需求的宣传文案，在宣传广告的设计上需要突出创意性的特点，在保证描述状况合情合理的状况之下，将消费者最为关注的热点内容进行准确的把握，从而有效地吸引消费者的注意。
（二）加强药品营销渠道观念的创新
制药企业需要积极引入先进的营销管理思想观念，对医药市场展开全面细致的调查与分析，聘请专业的人士对于企业员工展开定期的教育培训工作，引导企业员工不断加强市场竞争意识，提高营销技巧，引导员工充分地认识到先进营销方式在企业发展中的重要性。除此之外，制药企业需要营造民主平等的学习氛围，充分的激发员工的学习主动性与积极性，努力培养出具有较高职业素养的员工，始终坚持以人为本的原则，将消费者作为药品销售工作的主要位置，构建与消费者为中心的市场营销理念，最大程度上满足市场药品消费者的需求，从而不断提高药品质量与服务质量水平。
结束语
综上所述，本文从当前药品销售渠道管理存在的问题进行研究，提出优化制药企业药品销售渠道管理策略，在使用“互联网+”销售模式、加强药品营销渠道观念的创新等两方面展开重点研究，希望能促进制药企业药品销售管理效率不断提高。
参考文献：
[1]张雪. 制药企业药品渠道销售管理策略探讨[J]. 财经界，2017（17）：30-32.
[2]陈科迪，袁芳. 中国药品营销渠道发展对策研究——以云南白药集团为例[J]. 商场现代化，2018（19）：63-64.
[3]于斌. 浅谈新时期医药营销管理策略及实施[J]. 中国卫生产业，2019，16（04）：95-96.
作者：宋楠
药品销售员
故事梗概：
汪大海是一所不知名的大学毕业生，由于找工作处处碰壁。来到一个陌生的城市落脚，走投无路时，只能选择了在某一假药公司的当销售部员。
有一天公司派他他来到山村的某一小诊所进行药品推销，小诊所大夫李梅见到陌生人的到来就开始对其一直心存戒备。在小诊所里，汪大海在与李梅的攀谈时和不时有来就医的老人和小孩。这些患者都非常感谢李梅多年来对他们的减少或免去医药费，甚至无偿地为这个山村服务。汪大海实在觉得自己没有良心，觉得兜售假药来危害社会，危害弱势群体的行为是不对的。于是他立马给公司打电话辞职，说自己找到了一份值得去做的好工作!汪大海决定拜师学医，在这个小山村服务自己的一片热!
本小品是一个行业搞笑小品，通过小疹所里发生的事，体现了在这个经济社会里，人们对利益和责任的取舍。
201051822042010级广播电视编导2班时晓龙
目 的：明确公司销售员职责，规范销售操作。
二、适用范围：适用于销售公司药品销售员。
三、责 任 者：销售部(副)经理、销售员。
四、职 责：
1.认真学习《药品管理法》、《药品流通管理法》、《合同法》、《反不正当竞争法》等相关法律，法规。
2.认真学习药品专业基础知识、职业道德知识，注意提高自身素质，做一个合格的销售员。
3.积极参加医药监督局举办的营销人员培训班，并取得营销人员全法资格。 4.认真做好产品的销售工作，完成公司下达的销售、回款任务，确保货物及资金的安全，并负责收集顾客对产品或包装质量的意见、建议，及时向本部门领导汇报。
5.不将产品销售给无证照或证照不全的单位及个人，不销售给集市。 6.认真做好销售记录，做到批号跟踪，记录交公司保存三年。 7.配合公司做好新产品推广、销售。
8.积极参加公司组织的各项销售活动，维护企业荣誉，树立企业形象。
国内部分
第一条 本公司以及所属工厂及营业所的员工因公奉派国内出差办理公务者，依本办法规定发给出差旅费。
第二条 本公司员工乘坐火车、轮船、飞机按表16.4.1的标准发给交通费：
(一)乘坐火车及长途汽车，原则上应出具铁路局、公路局或汽车公司的购票证明单，如因故未能取得购票证明单者，由出差人出具凭单。
(二)乘坐轮船应取具轮船公司或旅行社的购票证明单或船票存根。
(三)因急要公务必需搭乘飞机者应事先报准并凭飞机票根报支旅费。 (四)搭乘公司的交通工具者，不得再报支交通费。
付款可以以出差人签呈为准。
第十五条 如因公务上原因必须支付的费用而超过日用费规定者可以呈请总经理核发特别津贴。
第十六条 国外出差旅费报销办法仍比照本办法第五条至第七条规定办理。
Ⅲ 附则
第十七条 下级职员与上级职员一起出差时，下级职员得比照上级职员标准支给。
第十八条 本公司董事、监察人及顾问的出差旅费比照经理级标准支给。
第十九条 膳、宿什费的支领标准，因物价的变动，可以由总经理随时通令调整。 第二十条 本办法经董事会核定后实行，修改时亦同。第三条 员工出差的膳食、住宿、杂费按下列标准核发
A主管级：每日1，20元 B一般级：每日1，00元
第四条 出差期间因公支出的下列费用，准予按实报销，并依下列规定办理：
(一)乘坐计程车原则上应取得汽车公司开具的统一发票，无法取得者由出差人员出具凭单为凭。
(二)电报电话费应取具电信局的收据为凭。 (三)邮费应取具邮局的证明为凭。
(四)因公宴客的费用，应取具统一发票或贴足印花的正式收据为凭。 (五)因公携带的行李运费，应取具正式的运费收据为凭。
第五条 员工出差，应由派遣出差单位的主管填写通知单一式二份，递请核准后，一份送秘书处登记出差日期，一份由出差人凭以预借或报支旅费(按照规定格式逐项填写)。
第六条 员工出差销差后三日内应填具"出差旅费报支单"，送请各单位主管核实后递请秘书处审核，总经理核准后，出纳人员方得凭以报支。
第七条 员工出差前，得凭核准的派遣出差通知单预借旅费，于出差完毕报支旅费时扣回。
第八条 市内及短程(一日内)出差人员，除按实报支车资外，另可报支误餐费。
(一)下午一时以后销差者准报午餐。 (二)下午八时以后销差者准加报晚餐。 (三)不得再报支加班费。
第九条 奉令调遣的人员，可以比照以上有关条文报支交通费、膳食费(一天)及行李运费。
第十条 调遣人员若在公司用膳，则不得报支误餐费。
第十一条 调遣人员若超过一天以上但不能视为出差的，可以由公司酌 情予以补贴。
Ⅱ 国外部分
第十二条 本公司员工奉派出国人员，除薪津照领外，并准予报支出差旅费其标准如下：
(一)凡出国往返于公司指定地点的交通费按实报支，自行观光的交通费自理。 (二)膳、宿、杂费按当时行情，并依国税局出差规定在报支额度内支给。 (三)派遣在同城市持续驻留30日以上者自第31日起按上列标准八折支给。
第十三条 受政府或其他机构聘请(派遣)出国考察或实习的本公司人员已在受聘或派遣的机构支领出差旅费者，不得再向本公司支领出差旅费。
第十四条 出差期间因公支出应取得正式收据并按实报销，其无法取得正式收据的零星
药品销售员质量职责及操作规程
一、 将药品销售给具有合法资质的单位，并负责收集小孩搜对象的合法资质，防止药品流向非法经营使用单位和个人。
二、 熟悉《药品流通监督管理办法》等药事管理的法律法规。
三、 熟悉所售药品性能、规格、厂牌、价格等，正确接收药品质量情况，签订销售合同时必须明确质量条款。
四、 按时收集客户对药品质量意见和要求，并以书面材料向部门反馈。积极配合提高售后服务工作。
五、 掌握所销售药品质量情况，凡客户要求的退货药品应到场确认数量、质量后，出具退货手续方可退货。
六、 从供货单位直调药品到销售单位，应保证质量并及时做好药品直调记录。
重庆灵仙医药有限公司
药品行业销售员工作总结福特首位全球营销总监诺瓦尔.霍金斯曾说过，“销售，一份仅次于总统的伟大职业!”这足以说明销售的意义。我虽然没有觉得销售的意义如此深远，但我心中的销售员在公司是个什么角色，
一、我先讲几个故事。
我曾在中国航油某省陆地石油公司任职。原先的航油业务在油库安全、油品安全、人员安全的基础上，主要业务就是为飞机，为地面特种车辆加油。航油的领导、职工基本上都是技术型出身，他们的职责第一是安全，第二还是安全。后来随着航油集团公司汽柴油成品油和相关石化产品贸易业务的开展，成立了陆地石油公司，陆地石油公司的一批领导和员工身怀新的希望和热情站在了陆地公司的岗位上，这对于原先的航油和航油人来说，是一个新领域、新课题，就像是第二次创业。由于原有航油的国有化管理体制思想和工作方法的根深蒂固，陆地石油公司成立后，计划经济的理念不能完全抛弃，导致上游油源采购不稳定，成品油迟迟进不来，油库空空，好容易跑炼厂把上游油源渠道建立起来，油品采购回来了，但是由于大家没有成品油的销售理念和经验，油品销售不出去，经营状况一直不佳，每月的固定计划来油后进不了库，油库憋罐，专用线上槽车卸不了油，自备车返空不走，连续两个月，刚刚建立起来的炼厂关系又中段了，陆地公司经营不善，连续亏损。在这个困惑时期，终于公司来了一位原先从事营销工作的总部营销部副部长做公司经理。他到任后，内部抓全面安全管理，积极向总公司申请借贷资金，保证采购及公司运
营资金充足;外跑炼厂，重辟上游油源，重视采购计划合理，计划与库存透明、有科学的预见性;提倡全员营销、制订新的营销激励方案招聘、成立、培训专业销售队伍，营销网络和渠道全省撒开。加强油库和加油站的收购、租赁和新建工作。终于在新的总经理带领下，陆地公司慢慢开始了新的气息，并且很快批发零售工作有了起色，销售任务月月超额完成，油源采购计划顺利进行，安全工作丝毫没有漏洞，公司在总经理到来的第一个里便扭亏为盈，公司的整体工作进入正常化轨道。这就是销售，准确点说，是营销工作的重要性，营销工作的全面定位。
再有一个例子，**品牌白家电和黑电产业剥离后，白家电事业部下，生产厂家、营销渠道独立，**品牌白家电依靠强势黑电的渠道、业务的轻松日子终结了，随之而来的是，白家电的产品质量、领先技术、品牌力度等等缺陷一下子凸显出来。各省级销售部任务月月低迷，市场工作进展不了，回款比原先下降很大。某省级销售部的业绩更是月月下滑，在全国26个省级销售部中，名列倒数第一。总部经过全面考察，提升一位能力比较强的地市级办事处经理，结合多年的业绩和营销方法、经过沙盘演练，360度访谈考察后，正式担任该省级销售部经理。一位从事销售工作的办事处经理上任销售部经理后，全面更换自己的经营理念，从财务、市场、计划、售后、销售、行政人事六大方面全面抓起，市场部加强市场推广、促销活动力度，终端销售培训、奖励力度，对外横向联系王牌电视、与彩电、小家电、空调、手机等各分公司或销售部市场部联合整合市场资源做促销、推广活动，并首家成功开辟家电行业以旧换新活动;财务上严格回款制度，现款现货、月对账严防呆账坏
账;销售上加强业务人员考核、月例会各办事处、业务员充分讨论、分析业态状况、细化到客户分析、工作计划制订与总结;计划上充分分析各区域销售特点，针对性做好备货、出货计划，产品性能分析，加强物流流通监管，为业务做好后勤服务;售后紧抓提升响应速度的主线，提升服务水平;销售部经理根据一线市场反馈回来的信息，组织各部门主管分析讨论，灵活制订各种营销方案。经过销售部全体员工同心同德努力奋斗，该销售部所辖区域市场逐渐好转，销售回升，回款在全国各销售部中名列前茅，当年末，全国任务完成率排名全国第二。在各家电公司和省级、地区级销售部，总经理一般都是销售出身的，一直做到负责整个公司。
在工程项目中，销售是属于项目经理直接负责的，而为了做好一个工程项目，换句话说为了销售好这个项目，作为项目经理就要从前期项目信息的获得，和甲方人员特别是负责人、总经理的有效沟通，设计方案交流，投标工作，工程报价协商，签署技术协议、商务合同洽谈，设备制作进度安排、跟踪，现场安装、调试、试车，回款，售后服务全面熟悉、负责，基本上实行的是项目经理负责制。在这其中，销售员或者项目经理要对公司产品、技术方案、对方项目都要有所了解，或者熟悉，商务工作严谨细致、热情得体，双方协议、合同如何签订的缜密完整，这都是销售人员的工作。你所面对的是业主的总经理，技术部门甚至是设计院的权威，你是代表公司，与他们做商务洽谈、心理周旋、技术交流，所以你要对自己的定位一定要高。
从以上两个事例，我认为销售的定位已经不再是简单的销售，而是充分发掘、整合、运用手中的资源，这些资源包括上级、下级、横向、纵向、内部、外部，调动企业全员甚至必要时调动董事长的力量，统筹好计划物流、财务安全等各方面因素，将各个零散的部门力量统一调动起来，全面服务于销售，而企业里唯独只有销售岗位能考虑到、做到这么全面，否则这个销售员不是一个合格优秀的、具备较高综合素质的销售人员，但凡能具备这些统筹能力的销售人员，就具备了做项目经理，甚至是总经理的基本理念和素质。
被誉为“华人管理教育第一人”的余世维博士在南京邮电的讲座中曾这么说过，现代企业的竞争实质上就是销售的竞争，而不是技术，即使你的技术再有优势，但你销售不出产品，你的企业就没有生存的意义。这就是销售的重要性，这就是销售的定位。
二、如果说以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己应如何来从小事做起呢?
我们经常说到学习，那我现在来向大街上买耗子药的学习，看看我们的相同点在哪儿呢?
1、敬业精神。卖耗子药不论春夏秋冬、刮风下雨，坚持徒步、风尘仆仆，渴了，腰间有水壶、饿了背包里有干粮，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找个破地方睡一觉。业务员同样，一年四季，有时候过年过节都不能回家与家人朋友团圆，但是勤奋的业务员只要看到自己超额完成的任务，心中的成就感远远超过自己的辛
苦，业绩就仿佛是自己抚养的孩子，历数业绩，仿佛历数自己孩子清楚、详细、兴奋。天底下每一个业务员都一样，只要能完成任务或超额完成任务，不惜放弃自己的私人时间。
2、熟练的专业知识。买耗子药的对自己的产品一定很熟悉，并且堪称是这个行当的专家。那我们呢，我们也一定是这个行当的专家。
3、精细化耕作。卖耗子药不论刮风下雨，基本上没有休息的时候，走街串巷，挨着街道一条街道一条街道地扫街。我们业务员呢?不论是做哪行销售的业务员，家电、化妆品、农业、医药、IT，还是做工程项目，我们除了一条街一条街地扫，甚至是拿着全国行政地图犹如作战地图，一片一片过。比如我经历过家电企业的销售会议，各个办事处经理每次回到公司开会，总是在PPT中打开一个自己区域的行政图，将自己区域的行政情况、经销商情况结合起来做分析、汇报。在IT行业也一样。现在做工程项目，亦然，每个老总或者办公室的墙上都挂着一副“作战地图”，上面不仅把红旗插在了公司在某地区的成功业绩，而且圈点出竞争对手的项目情况，还有自己接下来准备攻克的项目，以及潜在的项目情况。这些都是精细化管理的体现。
4、注重宣传。买耗子药不论走到哪里手里都敲着一个竹板，口中念念有词，简洁明亮。而我们也相同，比如格力空调，好空调格力造等等。 转载请著名来自:(http://WwW.cDfds.cOm 池.锝范文网)
5、在合适的时候说合适的话。买耗子药的人别看一脸粗相，但他绝对是见什么人说什么话，男的、女的、老的、少的，他们可是阅人无数啊。我们业务员同样是这样，每天频频变幻自己的角色。
6、装备齐全。买耗子药的，身上可谓是五花八门要什么有什么。我们业务更是这样，名片、电脑、U盘、数码相机、笔记本、各类办公用品(笔、尺子、铅笔、橡皮、尺子)、样本、业绩、公司资质、计算器、，这些必须的办公用品一应俱全，甚至水杯、电池、职业服装、药品等生活用品，我们身上真是大全啊。
所以我觉得假如是一个业务新手，那你就看看街边的卖耗子的人吧。我们有时候要像卖耗子一样准备齐全装备，学习好自己的产品，一路走一路大胆地叫卖，去精耕细作吧，相信通过努力，你会得到回报。但是成功有办法，失败必有原因。
从入行到现在已经快一年了，下面介绍下这段时间的所得经验供大家分享：
1月份：事在人为
有老代表带了半天就开始自己去"扫街"了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了.已经有2个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意.就在那时候，正好遇上了公司开一个产品发布会，我被指派了两个任务：1、会前协助经理助理购买会议用品;2、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户.但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错.会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责任心的人.
成绩：成功"卖身"给公司 2月份：万事开头难 成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责100家终端和4家医药公司.之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了.那么等待着我的是什么呢?以下是我的swot分析(把自己当作产品了，呵呵)：
s(优势)：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场.由开始，因此存在着无限的可能.
w(劣势)：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识.
o(机会)：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识;股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展.
t(威胁)：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难.
成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害.
3月份：干一行爱一行
经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的"顽固分子"依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店.为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势."皇天不负有心人"，终于在后来的一次拜访中发现其中一个"顽固分子"开始经营我们的品种了.回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话："你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起."
成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三.由下月开始进行上量工作.
4月份：有了自信就成功了一半
拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了.
开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢?
由于我们的产品在本地来说是该领域的no.1，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了.只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率;2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用.于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药.
成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150%以上，全公司该产品销量排名第二.其它产品的销量也有了不同程度的上升.
5月份：失败，一个新的起点
在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的.原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货.没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列.但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售.
成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60%而已.但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧.
6月份：去做，而不是去讨论
由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的100家减少到60家.我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的166.6%-200%.但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成.
就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了.
成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩.
7月份：otc三要素，缺一不可
在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到otc三要素(客情、陈列、店员教育)的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出.然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务.而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩.
成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人.而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高.
8月份：适应一切的变化，使自己变得更强
在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了.我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢?
后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了.而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来.那么这个月开始，就是我发挥的时候了.
成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑.
9月份：no excuse，执行力是关键
新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来，由于主打产品离任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100%完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。
成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了销售冠军的位置。
10月份：想得比别人更多更远
由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。
由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了grow思考模式：
g(目的)：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。
r(现在有什么)：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有otc产品但还没有otc标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。
o(有什么选择)：1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有otc和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。
w(要做什么)：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。
最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。
成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。
11月份：做销售，没有不可能做到的事
又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动(经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应)，这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。
成绩：该卖场该产品的销量增加了100%，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。
总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司销售冠军。
展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。
药品销售代理合同
甲方：_______________________
乙方：_______________________
为了拓展市场，共同发展，根据国家有关法律，本着平等互利的原则，经双方友好协商，甲方授权乙方作为___省___市(地)___产品的独家经销商。
一、经销品种_______________________
规格：______ 包装：______批准文号：______
零售价：____ 元/盒;_____ 批发价：___元/盒
二、代理形式
1、甲方须向乙方提供合格产品和相应的质检报告(药品的相关合格手续)，甲方应具备授予乙方区域代理的权利并颁发给乙方授权书。
2、甲方应确保产品质量，并提供药品客服售后服务。
3、甲方无需承担广告费用，但必须按时、按量提供乙方药品，并保证各区域实行统一价格销售。
4、乙方____2015__年___3___月___22___日至__2016____年____3__月__22____日内购销甲方产品 如果没有打开市场，产品在包装没有破损的前提下，甲方保证退货，零风险经营。
三、供货及结算方式
1.在合同签订后，甲方应按乙方需求供给药品，每月月底按代理底价结清货款。
2.乙方按照当月的净销售额，每月月底给甲方支付地区代理费用(包括药品客服售后服务费用)十万以内按5%支付，十万至十五万安8%支付，15万以上按10%支付。
3.甲方按代理底价出具增值税发票及其他必要单据，若乙方发现代理价高于其他地区代理价格，高出部分甲方退还乙方
4.乙方承担运费。由甲方原因造成的退换货费用由甲方负责，由乙方原因造成的退货费用由乙方负责。
四、产品、广告片、以及市场保证
1.如甲方有串货行为，就是未通过乙方向乙方市场销售产品，甲方应按照以“售一赔十”的市场价位赔付乙方，并立即停止串货行为。
2.甲方负责产品质量保障，提供乙方的广告内容应严格遵守法律法规，不夸大宣传并服从乙方编辑制作人员对广告内容的删减。
3如产品运输期间发生破损，乙方应在收货后及时向甲方提出异议，甲方应及时给乙方调换。
4.合同期限内，如一方违约，需向另一方支付违约金
元。
五、合同的解除或续期：
1、本合同有效期为
年
月
日——
年
月
日
2、由于甲方不能履行本合同义务，乙方有权提前终止其合同，。因甲方违约给乙方造成损失的。乙方有权追究甲方的法律责任。甲方应向乙方赔偿违约金
元和给乙方造成的实际损失。
3、如乙方在代理期内经营不善，经向甲方汇报之后，乙方可以终止本合同。
4、本合同届满之前，如乙方同意继续代为销售甲方产品，应在合同届满前30日与甲方协商，双方另行签订茶叶销售代理合同。
五、提示：本合同一式两份，甲乙双方各执一份。
甲方：
年
月
乙方：年
月
日
日
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