会议营销培训教程

第1篇：会议营销培训教程六

会议营销培训教程九

[会议营销培训教程九]：电话邀请顾客指南

一、电话邀请的目的：激起顾客的需求

1、受中国XXX协会委托，开展科普推广活动、强调权威性。

2、知识就是健康，国家级教授的讲座，引导健康新潮流、使接受健康教育的每个家庭都能受益匪浅，但听讲并不等于卖产品。

3、现场有知名.专家讲座、咨询，检测等。能对自己身体健康有一个很深的了解，机会难得、莫失良机。主题诉求要有悬念，要有吸引力，突出科技诉求。

4、同时，告知顾客我们将有一些针对性的健康手册或资料送上门，以供参考。

二、邀约前的准备：

1、作为电话邀约人，不但要熟悉出售的产品或服务、邀约或回访的目的，还需要丰富的产品知识，应意识到采取积极态度的重要性.你的态度积极，那么别人的态度一般会更积极，同时也应该学会应付拒绝。电话沟通者必须能够解释产品，设身处地的为对方着想.声音和语言技巧是很重要的，语言和声音不仅传递你的信息，而且帮助你与顾客建立友好的关系，并帮助你树立一种良好的形象，你的声音代替了有力的握手、得体的着装、友好的微笑和其它面对面推销所要求的那些可见的表示。每次你在电话里，你就在描绘你自己、描绘你的个人魅力和公司的形象。

2、挑选目标顾客，了解顾客文化层次、居住环境、家庭情况、经济情况、健康状况、保健意识。

3、熟悉一些典型病例，适当时可举例。

三、电话预约的口径：

1、新顾客从健康入手，引导顾客的健康观念，增强其健康意识，了解顾客对产品的评价及感性认识，判断性格类型，评估到会的概率。

2、与顾客有针对性的沟通，说明产品的价位、质量保证、康复效果等。

3、确定顾客是否到店或会场(征求顾客需要送函的时间，问清送邀请函的地点、行走路线等)。

4、以良好的倾听使顾客感到尊重，了解顾客的个性化情况及健康心理需求。

5、以赞美缩短与顾客间的距离，赞美要恰到好处，要诚心诚意的一一服务源自真诚。

6、渲染联谊会名头是：中国XXX协会主办的，本次会议是在全国范围内召开的，且名额有限、机会难得。有专家、检测、科普讲座、幸运抽奖、节目表演等。突出顾客荣誉感，调动其参与欲望。

四、邀约方法：新：说明邀约的前提条件(为什么邀约)老：借回访发出邀请。

五、电话邀约时间：上午：91：00——11：30

下午：3：30——5：307：30——8：30(老顾客)

一般最好提前2——3天打邀约电话，以便使顾客有时间安排家庭事务、提高到会率。

送邀请函的注意事项

在确定顾客参加后，详细记录地址、行走路线。与对方确定好送邀请函时间，送函人一定要守时、事关公司的形象。要求平时要作好顾客资源积累，增强沟通技巧，捕捉顾客意向、建立详细个人档案，为联谊会作好准备。

1、送函前的准备：清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

2、准备送函时的配套资料：邀请函、有奖问答题、产品说明书(标注价格)、报纸。典型顾客，准备往返交通费，对于停服顾客、新顾客可携带血压计。

3、邀请函制作精美，高档。被邀请者姓名一定写准确，最好同时填写夫妇姓名，并写清会议时间、地点、乘车路线、公司联系电话等(用兰色或黑色钢笔填写)。

4、要求请柬一定送到顾客家中，交至本人，以保证有前期的预热交流时间，前期工作是联谊会现场售货成功的一大半。切记! 因此，保证在会前与顾客沟通是重中之重。

5、登门送函：

1)目的：表示公司的诚意及优质的服务，展示公司的良好形象。

2)以服务获得顾客的赏识、以勤劳付出赢得顾客心，倾听使顾客感到尊重，增进感情，用深厚的知识缩短与顾客的距离。

3)作详细的家庭个性调查，了解顾客相关信息，运用心理战术，加强珍奥核酸的口碑宣传，作好活动前的预热工作.

4)落实到会的具体人数，预计销量不少于1：1.2。

6、进门问好：“阿姨，您好!我是**公司的x X x，专程为您送请柬来的!我可以进门吗?”„„“谢谢!”(说明来由)

7、进门后，一定要真诚的赞美顾客本人或相关方面，如室内干净、摆放合理、墙上书法或内容有意境，能陶冶人的情操等，以便顾客产生好感.

8、以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，投其所好.

9、说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果。

10、借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

11、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会.

12、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点引导顾客的购买欲望.

13、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对微循环、健康知识的了解为侧重点。

14、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强.此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

15、送邀请函时，态度要真诚，亲近、得体、大方自然，不能给顾客造成不舒服的感觉。在顾客家里未经顾客同意、不准乱动家中物品、进洗手间、使用家中电话、不准吸烟、喝水、就餐。

16、尽量邀约夫妇到会，加大力度沟通夫妇中有家庭地位的二方.

17、借机送上宣传资料、对宣传内容的重点部分或针对性问题，为了引起顾客的重视和注意，要进行简明扼要的解释。确保顾客对内容有一个透彻的了解。

18、详细告清顾客参加活动时间。地点、乘车路线、活动内容.

19、最后，将顾客的详细资料：经济情况、了解情况，本人的性格、准备推销几盒，如实的填写《参会顾客分析》交予市场部部长，并汇报该顾客的全面情况，以方便分桌。

20、自信、有实力有能力创造顾客，感动顾客、贴近顾客、服务顾客。

顾客如何进行分桌

分桌安排座位是联谊会中较重要的一个环节，分桌及安排座位是否合理对于我们每次会议的销量有很大的影响.

一、顾客资源的比例：

每桌10人，新：老：工作人员比例为10：2：2，每桌精选2名服用效果好的顾客，使之与新顾客交流，以现身说法产生良好的口碑效应，以带动新顾客踊跃购买.要求我们的工作人员将老顾客引见于新顾客，消除拘束、很自然的切入主题，形成顾客之间的交流与沟通.要求工作人员起到穿针引线的作用.

二、桌长的确立

谁送邀请函、谁沟通、谁当桌长，其他人员服从桌长的安排，遇困难找桌长协助、解决(互联式沟通)。

三、任务的制定

一般每桌任务量以l0—人计划销售在1.5--2.2件之间，任务量。顾客人数分解到每位沟通人员，分解任务坚持公平原则，针对客人类型，有的放矢地沟通。以触动谊桌的顾客积极参与购买。

四、沟通人员座位，以方便服务顾客为原则.

如果是两位沟通人员，提前确定自己的座位，一般为斜对面，能照顾全面.同时方便相互配合，用眼神或暗语联系.

五、分桌由谊店的市场部部长具体落实，每位专家也安排进去.

六、顾客分配座位的原则：

1.地址就近的原则：一般把地址相近的人放在一起.容易拉近陌生人之间的距离，便于沟通、交流、能利于活跃气氛.因此，沟通人员有必要提醒，自己所负责的桌的顾客。“张阿姨!你们是邻居，这位李大叔离你家很近，在***楼!”或者把同单位的人员安排在一桌.

2.同种疾病的原则：俗话说：“同病相怜”.同种病的人在一起能够引起共鸣，利于交流.如：“李大伯，你好，我为您引见一位朋友.这位是张大叔，他也是糖尿病20年了，服用**蜂灵效果挺好的，你们可以相互交流一下”。

3.以老带新同桌的原则：有些老顾客，服用效果好，特领来一位新朋友.同时也利于减少我们工作中的环节，一定把他们安排同一桌。

4.有意向购买者分散就座的原则：把一些确定要购买的顾客分开就座，力争每桌都有提前

购买者.另外，要考虑有子女陪同或夫妻同来的超编现象.每桌样品表：桌号、沟通人员名单

每桌有笔、便笺、水果、瓜子、花生、茶杯、老花镜.

第2篇：会议营销培训教程三

[会议营销培训教程三]：会议营销资顾客的邀约

资源邀请的重要性

对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会，是在联谊会销售前做的最后一项工作，因此邀请的成功与否，直接意味着前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作将化为乌有。因此一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请的成功率。

邀请参会的四大原则：

原则一：不到火候不邀请

资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。

原则二：没有把握不邀请

非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。

原则三：按计划邀请原则

联谊会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结果，因此参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。

联谊会的实际规模，要根据场地、人员、资源的预热情况等综合因素，将人数应控制在120人到300人左右比较合适。人太少了没有气氛，人太多了难以控制(策划周密的大型千人会除外)，因此，一桌大概能坐8人，除去业务员的位置，顾客剩7人，那么，就需要我们业务人员每场会的资源邀请数为6—7人，应进行严加规定，其中，肯定购买产品的老顾客邀请2-3人，新顾客按5—4人的比例进行邀请。即：业务人员要按1：3的新老顾客比例邀请，这时老顾客会起到一种代为公关的作用，以上原则是控制联谊会的最佳规模、最佳比例的一种办法。

原则四：上门邀请原则

上门邀请消费者参加联谊会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。增加会中成功的机会。并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。

三项要求：

第一要注意：邀请要提前做准备：提前制作邀请计划、针对每一位顾客的不同情况制定邀请方案;

第二要注意：个人的形象，包括：着装礼仪、文明用语;

第三要注意：邀请时要将会议的时间、地点及大致内容交代清楚，并且必须落实到书面上，认真工整的填写联谊会邀请函。

两个电话：

电话一：登门前要打电话预约;

电话二：会议前要打提示电话确认。

顾客选择的原则

1.以使用过该公司产品并且效果较好的老顾客为主。这些老顾客对该公司已有认识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。

2.夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。

3.保健品做会议营销的产品目标人群是：三多一低人群(保健意识多、收入多、病多、负担少)，挑选顾客时要注意购买能力，没有购买能力的顾客即使认为产品再好，也不能达成销售。

4.不能超过既定的与会人数，超过会产生以下后果：

(1)使会议现场局面失控、造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下;

(2)带来现场的混乱，照顾不周，会在顾客中留下后遗症，使到会的顾客产生负面印象。

打电话直接邀请

1.打电话之前的准备：给谁打电话，了解其基本情况，说什么，怎么说;想得到什么结果。面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功的。心理准备：应有激情，积极性。如陈安之讲师培训时说：“打电话应让自己兴奋起来，站着打。”

2.电话接通后确认是否是要找的人。(如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话

的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时就要问她是否是××老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加联谊会，这样就打消了顾客家人的疑虑。)

3.提醒记忆：。。。日子在。。。。。。公园，您领了一份资料，您还记得吗?(如是参加有奖知识竞赛题的顾客，可以夸他：“您的答题几乎全都答对了，我看您一定是认真读了报，而且以前了解xx，或者您就是学医的或是学生物的。”一方面可以引入下面的话题，另一方面也可以间接的了解顾客对核酸的认识度和信任度。)

4.告之有联谊会和联谊会的基本情况。

5.克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。强调夫妻到会，如能来(定座位)。

6.让其记下联谊会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。

7.在联谊会前一晚再跟踪一次，每位营销员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走„„加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。

上门邀请要求：

1.邀请函的制作要精美、高档，与我们高科技企业形象相符。

2.邀请函装入公司统一制作的信封中，同时将致顾客的一封信，顾客有奖问答题及顾客参加联谊会来回的交通费一并放在信封里，并在离开顾客家中时告诉顾客。

3.在条件允许的情况下，由经理亲自送到顾客家中，让顾客对我们的关怀心存感激之情，同时对我们的热情服务感到盛情难却。

4.一定要婉转地告诉顾客：虽然我们有免费送货上门的服务，就怕到时候送货车调度不过来，而且用车还需要领导批准比较麻烦。目的是告诉顾客要带足够的现金来参会。

5.正是通过以上这些点滴细致的关心，令顾客充分感受到我们的亲情服务，温暖顾客的心扉。

6.如果顾客没有最后下决心接受我们的安排，千万不可勉强，这说明还没到火候。但注意下次顾客联谊会活动时一定接着邀请他，也就是说他是我们下次联谊会潜在的邀请对象。

7.确定所邀请的顾客的住址准确

8.计划好行走路线,告诉顾客从家到会场的准确的乘车路线,最好是条件比较好的车次.9.计划好时间,告诉顾客从家到会场大约多长时间提示顾客最好早一点到,免得堵车耽误时间.顾客来得早还可以有一个较长时间的沟通,便于销售.

10.可以参考打电话直接邀请顾客：在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不得不让你登门拜访，达到邀约的结果。

先打电话，后上门送邀请函

1.打电话之前的准备：参照‘打电话直接邀请顾客’

2.打电话的程序：确认要找的人T寒暄T自报家门T提醒T告之联谊会T简介联谊会情况T说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内T定下时间T问清乘车线路和具体的标志：如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。

3.填好邀请函

4.计划好行走线路

5.计划好时间

6.在到顾客家后，找到与顾客沟通的共同话题：

学会观察：顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可以请教他应如何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。例如：与顾客聊天，了解他的原职业、退休几年了、儿女情况、身体状况。学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，老人很寂寞。(孤独比贫穷更可怕。) 询问顾客是否看过书和报纸，如顾客有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。针对顾客不同性格，告之联谊会的内容，让顾客仔细看书，告诉他会上有有奖知识抢答。

第3篇：[会议营销培训教程五]：会议营销成功销售的沟通技巧

在会议营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整场会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在。怎样获得更多的顾客;怎样获得更多的销售业绩;怎样获得更多的利润。无论是企业还是销售人员都需要不断的学习一些销售策略和技巧，来实现销售技能的全面提升，从而在会议营销模式运作下与顾客建立长期友好的关系，创造较多的忠实顾客，建立起良好的口碑带动企业持续不断良性的发展。沟通技巧在整个会议营销的操作规范中更是占据了举足轻重的作用。对决定企业成败的细节管理而言，会议营销企业更要注重抓好沟通技巧管理。

一、调查研究，心有顾客——沟通的准备

心中要有顾客，首先要进行沟通的细致充分的准备活动，要研究顾客，了解顾客，一是要摸清顾客的状况，掌握顾客感兴趣的事情，如果看到了他们看不到，或看到了却忽略了的问题，顾客马上会感到我们确实是诚心诚意在帮助顾客，这样一旦和顾客联络上，顾客容易和你一拍即合。相反，对顾客关心的情况和知识一无所知，和顾客面对面坐下来半天说不出个所以然，顾客会感觉到营销员对自己不会有太大的帮助，甚至还不如自己，那下面的洽谈就很难进行了。所以，心中有顾客，心中有底才会出现一拍即合，沟通的准备，市场调查研究很重要，摸清顾客的真实想法很关键。如顾客本人的基本情况，顾问的家庭基本情况，他们家谁是决策者，谁对他影响最大，顾客有什么喜欢等。如果对方喜欢听京剧，你和他一个劲地讲哪里有相声小品表演，哪里又在举行溜鸟会。

二、想顾客所想，急顾客所急——沟通的关键

想顾客所想就是真正站在顾客的立场上想一想，现在真正非常有钱的顾客不多，大多是拿退休金的普通人，这时他们想什么?想如何用最少的钱做更有效的回报。所以，省钱、效益就是顾客所想，您先不要考虑你的企业得到多少利益，先想一想如何为顾客省钱，如何为顾客赚钱。

有的冲动型顾客，在会议营销活动中充分体验了产品的功效，企业的服务，也接受了企业的品牌文化，易产生急切的购买欲望，甚至不顾及自身的经济状况，面对这样的情况，营销员在充分的沟通和交流后，要设身处地地理解和考虑顾客消费的合理性，给顾客作出合理的疗程建议，一方面不至于因影响顾客的生活，出现会后退货等情况，同时也可以增强顾客的信任感和忠诚度，用贴心服务为沟通欢唱，用情感和真诚为成功沟通喝彩。

三、先做朋友，后做销售——沟通的人情味

与顾客的沟通不应是死板的公事公办，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”，对于会议营销来说尤其如此。销售的关系说白了先是人际关系，所以，如何与顾客做朋友，以诚相待很重要。会议营销的基础是要建立顾客档案，并建立有效的沟通机制。顾客档案主要是个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。建立顾客档案，与顾客成为朋友不是以金钱为手段，是靠人情打动，人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已，所以人情味在，心诚不在礼重。真正成了朋友，认可了你本人，自然也就容易认可你的产品。营销员在销售时总是很想急于成交，有时顾客有不同的意见一时很难接受，左解释右解释，非要顾客接受不可的架势，反而容易导致顾客的反感，只有让顾客在接受你的服务和企业后，购买产品也就会水到渠成。

四、真情服务，灵活运用——沟通的技巧

销售是营销人员与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程。销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为。销售的目的在于满足顾客实际及心理、情感等各方面的要求并实现产品销售目标。

1. 销售过程中的沟通技巧

1)、观察顾客类型，确定讲解方案

通常顾客很难判定是属于哪一种类型，但可判定是接近哪一种类型，试探地用相应方法接近他、说服他。尤其在推销过程中，营销人员一定要注意认真倾听顾客的感受，观察顾客行为，并做出相应服务措施;如捕捉其兴趣焦点，向其展示相应的产品介绍，询问顾客自身情况及感受、微循环检测情形，帮助他分析病情并设身处地为其着想，提出建议，关心地为其设计合理的产品搭配，以取得他的好感和信任，自然过渡到产品的使用。介绍产品的功效、作用机理、使用方法等等。

推销中尽量做到“一对一”，不要“多对一”(即几个人围着一个顾客讲解)，以免给顾客造成围攻感觉。并且营销员要与测试、咨询人员口径一致，相互配合。

2)、对不同年龄的顾客如何进行讲解

不同年龄阶段的顾客，抓住其心理特点，进行针对性说服。

①针对老年顾客

a、 应针对老年人重视健康、害怕生病的心理特点进行讲解。如：随着年龄的增长身体各方面机能处于明显的生理退行性变，出现血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨质疏松、钙化等。所以注意身体健康才是最重要的，辛苦了一辈子，现在是该为自己考虑和享受的时候了。

b、询问顾客平常采用什么方法来治疗和保健，巧妙提出公司产品。配合药物来治疗，使用起来十分方便。(同时可辅助用一些身体语言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的区域，以增进亲切感)。

c 、对老年顾客讲话速度要慢，语气要真诚、自然，尽可能推销大件产品，强调其改善全身健康、功效最强，对老年人最适合。

d、如顾客的经济情况不好，可科学地为其搭配一些功效较强的产品综合使用，并可引导提出让其子女为其购买，以尽孝心，让老人能安渡晚年。

②针对中年顾客

a、中年人承担的负荷最重，身体会有下降的趋势，应该加以保健。提出身体状况是随年龄增长呈下降趋势。

b、 长期参与各种社会、家庭活动的消耗以及种种不利于健康因素的积蓄，日夜辛劳， 这种重负荷状态极易引起身体代谢的不平衡，从而造成一定程度的病变，导致衰老的急剧演变，所以人进中年后，常会多发各种疾病，中年人一定密切注意自己的身体健康 ，小病不治就会积累成大病，那时再治耗费的就不是一点财力、物力了，而且又花时间，自己痛苦还给家人也带来痛苦。因此要及时保健治疗。

c、营销人员要合理为其设计搭配产品，同时还可抓住中年人顾家的心理，推荐其为其家人购买，为爱人送上一份关怀、一份体贴，促进相互感情交流，我们的营销人员可充分利用这种亲情式的销售，为顾客当参谋，出主意，分析哪种产品最适合其家人，借机可巧妙的设计一些询问， 让顾客多吐露一些信息，拉近与顾客的距离。另外还可推荐适合其子女用的产品，强调对孩子的学习有帮助，开发智力，健脑明目等。

③针对青年顾客

a、可针对年轻人爱美的心理进行讲解，推荐公司产品，比如女孩子一般都爱美，可抓住这一心理推销产品，调节内分泌，对美容和促进脂肪分解都有帮助。

b、强调产品可以消除疲劳，恢复体力。

c、对爱运动的年轻人可着重推销护身系列产品，

d、也可引导年轻人从预防入手， 有了健康的身体才有一切，

e、还可以引导年轻人关心自己家人尤其是父母的身体健康，提出送什么给老人，都不

如送老人一份健康、一份孝心重要。

2、针对不同经济情况的顾客如何进行讲解。

①经济条件好的顾客

针对经济情况好的顾客可以推荐他使用全套产品，配合使用功效显著。

②一般工薪阶层

对于经济能力不是很宽裕的，也应该站在他的角度，替他考虑。推荐几件产品搭配使用。

③经济情况较差的顾客

对于经济条件较差的顾客就要先推荐使用几件小产品，感受一下，循序渐进。

3、针对不同个性的顾客进行讲解

①理智型顾客：

关键是运用科学证据，向顾客展现，讲解要有凭有据，有说服力，同时具有一定的具有专业水平。

②诉说型顾客：

首先就要耐心的倾听，给予关心，形成共鸣，站在顾客的角度为其考虑。

③爽快型顾客：

关键是表达清晰，言语简练、准确，多着眼于产品的功效与适用范围。

④犹豫型顾客：

首先讲解健康的重要性，强调健康无价。早用产品早受益，促使其下决心。其次要向他展示其他顾客使用产品后的反馈效果，增强其购买信心。

通过以上沟通，如果顾客、能耐心的听你的讲解，并对产品产生兴趣，就可以逐步过渡到产品销售的深一层次，化解顾客的异议。

4、化解顾客的异议

公司产品是健康保健产品，所以推销公司产品首先要从推销健康理念入手，这是化解一切异议的根本。

当顾客接受了我们的健康理念之后，就应该进一步向顾客宣传健康投资的概念，鼓励顾客进行健康投资。相信这些现代理念都会和顾客产生共鸣，顾客顺利的接受了我们的健康观，剩下的才是一些具体异议的化解了。

① 分解缩小价格法

如果顾客提出产品价格过高，一定不要反驳顾客，要用：“YES„„BUT”之法，帮顾客进行价格分解。我们的营销人员一定要灌输给顾客一种物超所值的意识。

② 巧妙转化价格法

当顾客觉得价格贵了一点时， 可以告诉他健康的投资是最经济最实惠的，哪怕是一次小小的感冒，去医院看病，一次也要花上百元甚至还不止。而且生病看病只是一种“亡羊补牢”,我们的产品可以随时随地帮助人体改善健康状况，起到预防保健的作用。而预防保健才是对健康最大的维护。

③ 物有所值法

也可充分利用我们产品价格高的特点，给顾客造成一种高价质优的气势，获取顾客信任。

5、化解对功效的异议

顾客往往会对公司产品的功效半信半疑，这时营销员要表现对产品十足的信心。可从几个方面来化解：

① 强调机理，进行解释

如果顾客对产品功效提出质疑，一定要给顾客一个准确而肯定的答复。详细解说产品

机理，针对顾客在使用中出现的一些问题进行解释和说明。

② 强调权威性

如：公司产品是高科技产品，得到中国一流实验室和XX实验室的反复验证，在改善健康方面的功效不容置疑;以推销公司来取得顾客的信任，国际型、高科技企业，并且获得国家专利，国家科委亲自所下的鉴定证书，在国内外所获得各项奖项以及国家领导人及专家人士对产品的评价。

③ 列举顾客实例

同时又可通过老顾客的宣传，举出一些实例和切身体会来承诺产品的功效，打消疑虑;另外强调仪器的复测功能，用的效果如何都可以定期回来做复测，有必要时还可请顾客做一对比测试，以加强顾客的信心。

④ 利用对比测试

可用对比测试的方法来打消顾客对功效的怀疑

6、化解对产品式样的异议

如果顾客挑剔产品的品种、式样时，这是好现象，预示着他对我们的产品已经感兴趣，并有了购买欲望，这是要耐心应对，解释我们产品的特点，也真诚地听取顾客的好建议，并表示感谢，同时强调产品的功能性与实用性，以及受工艺、功效限制的所在。

7、 化解顾客说身体好无需用产品的异议

许多顾客缺乏健康保健意识，总认为自己身体好，不需要保健，不需要用产品，这时要重点向顾客宣传健康保健的重要性，要重点讲解一些健康知识，如人体处于亚健康状态， 身体也会有轻微的改变，这时保健是最为重要的，帮助生理机能恢复健康，同时防止机体从疲劳走向疾病。这时使用公司产品可以帮助改善身体健康状况，消除疲劳，恢复体力。

在工作中还要根据具体灵活运用。如果顺利化解了异议，就应该尽快地过渡到成交阶段。

第4篇：第六单元复习教程

苏教版七上期末复习课程

第六单元

二十二

天上的街市 学习重点

1、对理想生活的向往和追求

课文主题：借助联想和想像，描绘了天街美好的生活图景，表现了对黑暗现实的憎恶和对理想生活的向往。

2自然的联想和丰富的想像

联想：(1)街灯到明星;明星到街灯。由实到虚，引出想像;

(2)街灯和明星互喻，回环往复，相映成趣，创造一个充满幻想和诗意的境界。

想像：(1)街市：繁华、美丽

“定然”，语气坚定，坚信美好，含蓄地表达不满

(2)牛郎织女：自由、幸福美满

“浅浅”，羡慕向往;同情痛苦

3、语言朴素、节奏和谐

(1)节奏：我想那缥缈的空中， 定然有美丽的街市。

街市上陈列的一些物品，定然是世上没有的珍奇。

(2)音韵：星，灯(ing eng);市，奇(i);广，往(ang);游，走(ou)

4、背诵积累：课文

5、文学常识：郭沫若诗集《女神》、《星空》，话剧《屈原》等

二十三 七颗钻石 学习重点

1、爱心的神奇力量

课文主题：课文讲述了一个小姑娘和她母亲出于爱心多次让水而感动上帝的故事，表达了作者希望爱心像大熊星座一样普照人间的美好愿望。

2、丰富的想像

3、童话的特点：丰富的想像、幻想和夸张的手法塑造形象;语言通俗、生动;故事情节曲折离奇;多采用拟人化手法。

4、文学常识：列夫·托尔斯泰，俄国作家，长篇《战争与和平》、《安娜·卡列尼娜》《复活》等

5、重点词语：干涸

清澈

绊倒

喜出望外

二十四 蔚蓝的王国 学习重点

1、神奇美丽的大海(散文诗)

大海的象征意义：(1)表达对美好事物和生活的追求和热爱;(2)赞颂美好的青春生活;(3)歌颂爱情的美好;(4)表达岁月已逝的人生慨叹等

2、优美的语言：

(1)蔚蓝的王国呀!充满着蔚蓝、光明、青春、幸福的王国呀!我看见过你„„在梦中。

文章开头和结尾两次抒情，前后呼应，表达了作者对大海的向往和热爱。

(2)并不是风在推动它前进，驾驶它的是我们自己无忧无虑的心灵——我们心中稍一动念，想到哪里去，小船就飘到哪里去，它像是有生命的东西，完全听从我们使唤。

这是一种诗意的表达。意思是小船似乎是完全理解人的心灵的，随着人的心意前进， 人们的心灵在大海上自由地驰骋，心灵和大海已经完全融合在一起。

苏教版七上期末复习课程

(3)周围的一切、天空、海洋、微微飘动的风帆、船尾潺潺的流水流----一切都在倾诉着爱情,倾诉着无比幸福的爱情。

作者是运用拟人的手法表现大海的可爱，充满了青春的魅力和美丽，带给人们无限的幸福和快乐，也表达作者对大海的热爱和陶醉。

3、比较阅读

《蔚蓝的王国》与《天上的街市》所想像的世界有何异同?

相同之处是：两者都描写了想像中的美好世界，寄托了自己的感情和理想;都是把想像中的世界和现实的世界作对比。

不同之处是：《蔚蓝的王国》通过想像所描写的内容是生活中的确存在的事物，以“虚”写“实”;《天上的街市》通过想像所描写的内容是生活中不存在的事物，;以“虚”写“虚”;

《蔚蓝的王国》所描写的想像中的世界比较具体，内容比较丰富;《天上的街市》所写的想像世界，只是抓住一些典型的细节进行简笔的勾勒，留给读者的想像空间更大。

4、重点词语： 蔚蓝wèi

和煦xù

酬唱chóu 咫尺zhǐ

颤栗zhàn lì

璧玉

玫瑰

精美绝伦 感人肺腑

5、文学常识

屠格涅夫，俄国作家，代表作《猎人笔记》、《父与子》、《罗亭》等

二十五 皇帝的新装 学习重点

1、作品的丰富意蕴

课文主题：通过一个愚蠢的皇帝被两个骗子愚弄，穿上一件看不见实际根本不存在的新装，赤条条地举行游行大典的丑剧，深刻地揭露了皇帝及大小官吏的虚伪、丑恶的本质，启示人们要保持童心，无私无畏，敢于讲真话。

2、童话的想像和夸张

夸张：(1)人物性格的夸张，皇帝爱新装成癖，骄奢淫逸;(2)人物遭遇及故事情节的夸张，赤身裸体游行，自欺欺人，愚蠢;(3)细节描写的夸张，反复骗，层层骗，揭示了一个谎言时代的荒唐和黑暗。

3、对比描写和心理描写

4、线索：(1)新装

皇帝爱新装，骗子做新装，君臣看新装，游行传新装，揭穿假新装

(2)新装奇怪的特性：任何不称职的或者愚蠢得不可救药的人，都看不见这衣服

(3)骗：皇帝受骗，骗子行骗，官员助骗，百姓传骗，小孩揭骗

5、重点段落：

(1)内容概括：揭穿假新装

(2)让孩子揭穿假新装的寓意：孩子天真纯洁，敢于说真话;启示人们保持童心，敢说真话，无私无畏;寓严肃的主题于诙谐的之中，增强艺术感染力

(3)刻画皇帝的描写方法及性格：心理、神态;愚蠢，自欺欺人

(4)百姓刻画及性格：语言;借孩子之口说真话，畏惧心理

6、文学常识

安徒生，丹麦作家，代表童话作品《丑小鸭)、《小克劳斯和大克劳斯》、《皇帝的新装》、《夜等》、《卖火柴的小女孩》、《海的女儿》等

7、重点词语

滑稽

陛下

头衔

骇人听闻

随声附和

炫耀

显耀

勋章

称职

苏教版七上期末复习课程

不可救药

爵士

全副精力

古诗二首 迢迢牵牛星 学习重点

1、背诵默写

2、艺术特色：情景交融的写法;丰富的想像，借天上神话，表达人间悲情，写尽天下多少男女的离恨与相思;叠字的妙用，音韵朗朗上口，增强全诗缠绵的情调。水，象征封建礼教

3、与《天上的街市》比较阅读

同：想像牛郎织女的生活;天河都浅浅的

异：(1)《天上的街市》天河可自由来往，自由、幸福美满;《迢迢牵牛星》天河不可逾越，忍受分离的痛苦，以泪洗面的凄苦生活;

(2)人物描写，《天上的街市》通过细节描写，《迢迢牵牛星》肖像描写，神态描写，心理描写等;

(3)诗体一为古体诗，一韵到底，一为新诗，押韵，每节换韵; (4)表达的情感不同：《天》表达了作者对黑暗现实的憎恶和对美好生活的向往;《迢迢牵牛星》表达了作者对封建礼教的批判和对织女凄苦生活的同情。

闻王昌龄左迁龙标遥有此寄

1、背诵默写

2、艺术特色：以景传情，怀念友人的离愁别恨;想像奇特，将月亮人格化，无知的明月成了善解人意的知心人，意境新颖，令人回味无穷。

第5篇：儿童剪纸六瓣雪花剪纸教程

剪纸在中国农村是历史悠久、流传很广的一种民间艺术形式。剪纸，顾名思义就是用剪刀把纸剪成各种各样的图案，如窗花、门笺、墙花、顶棚花、灯花等。下面小编带来的是一款漂亮的六瓣小雪花剪法，小朋友们一起来试试吧。

工具/原料

正方形的纸

剪刀

方法/步骤

1拿出一张正方形的纸，两角对折，如图所示

2掀起一角折到三分之一处，如图所示

3另一边也折过来，如图所示

4两边对折，如图所示

5画上想要剪的图，如图所示

6拿剪刀剪去多余部分，如图所示

7大功就告成了，如图所示

第6篇：策划培训教程

一、策划文案的写作

1、基本格式

2、写作技巧

3、策划书的类别(项目策划、活动策划、广告策划、营销策划、公关策划、网络策划、会展策划、企业策划等)

4、不同策划书的侧重点和技巧

二、营销策划案的实践

1、营销策划的原则

2、营销策划的内容(定位、目标、市场细分、对策、风险控制等)

3、营销策划成案的技巧(排版、图表、数据、美化等)

三、广告策划案的实践

1、广告策划的7要素(目标、预算、受众、广告内容、表现形式、发布时机、发布渠道)

四、活动策划案的实践

1、活动策划的类型(事件营销、落地活动)

2、成案的技巧(背景、目标、效果预估、效果图、预算、流程等)

3、活动策划的特点、注意事项(沟通、变通、结算、周期进度的把控)

五、策划传播的案例

1、广告语(如农夫山泉)

2、广告侧重表达点(电话、歌曲、产品功能、创意点)

3、营销策划的落点(病毒式、轰炸式、互动式、概念式、网络营销等，如脑白金等)

策划部

2013-3-13