销售实习工作报告

在一段难忘的实习结束后，想必你已经收获满满了吧？如果你能及时的对实习阶段的工作、学习情况进行全面的总结，想必会获得更大的收获。那么如何能写好实习总结呢？以下是小编收集整理的《销售实习工作报告》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

第一篇：销售实习工作报告

销售实习报告格式汽车销售实习报告[1]

文秘助手()之销售实习报告格式：汽车销售实习报告[1]

销售实习报告格式：汽车销售实习报告 前言：

我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。商用车车作为一种人们营运的交通工具，人们对它的要求也越来越高，追求驾驶室的舒适，安全度，配置上都有很大提高。近年来商用汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4s”店形式，在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,就连市场上微型客车、小型客车、重卡、厢货车等销售商也在这方面下了很大功夫。

2011年4月，我正式走进广东xx车公司，广州xx东风汽车项目这集团公司开始了工作。公司给我们安排的是销售部门，由于我是应届毕业生,以前学的专业就是汽车，在基本的产品知识还不是很陌生，但对于东风汽车的各款车型还不是很了解的，在销售之前了解自己的产品是必须的，如果对自己的产品都不了解更无从说起让客户去知道，去了解，去选择我们的产品。我们开始实习的工作是了解产品知识，参加公司的汽车知识培训，刚刚平时的工作是擦车、顶轮胎、把展场上的汽车分类管理。刚开始做这项工作是很慢的，要熟悉车型，牢记车的配置，上牌吨位，车厢尺寸，驾驶室的宽窄，因为作为商用车的销售不比乘用车，销售商用车要了解还学习更多的知识，因为它更加的接近实际，更加贴近生活的需要，我们做的商用车将是客户日后作为赚钱养家的工具，所以它更加具有挑战性，更加具有难度。在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，但是都是需要熟练生巧的，一次做不好两次做不好，三四次做的就会好点，有了前面的教训就会将后面的事情做的好点，而每次只要比上次好一点就会把自己的工作做好的，这也是我进公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考，顶轮胎是件很小的事情，但是从小事反映的道理却值得让我们反省。

销售部的工作当然不是就是顶轮胎而已，在打了一个月下手之后也渐渐熟悉了公司的基本框架，主要的部门和各部门的职责，于是开始介入销售的部分工作了，比如说帮老销售顾问填写表格，打购置税申请表，那些帮助老销售顾问的那些其实在以后的销售工作中起了很大的作用，表面在帮助别人，其实更多的是在帮助自己，中间的很多流程自己在后面开始正式销售的时候都用到了。在这过程中我学会了交车的基本流程，如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的。销售的主要目的还是销售汽车，在实习的产品知识的培训，我们一起去的学生只有我是学汽车的，所以在培训的时候我还是感觉很轻松的，培训我们的经理也都非常的耐心细心，还要我们做产品的对比，上去做演讲汇报，主要都是去了解车的主要竞争对手的车，配置价格之类，在与我们场上的车做对比，为什么人家的车好卖，分析优势和劣势，怎么样去做调整等。但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，天籁的长宽高以及这款车的发动机功率和扭矩等，东风日产的车型较多，有九款车型，意味着就必须记得九种不同的长宽高、车重、发动机参数、加速时间等等。虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要参数的记忆，在工作学习中还明白了销售流程，客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪。这是东风日产汽车销售的标准流程，在每个过程中我们都有现场演练。

汽车销售流程:

1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进

第二篇：销售实习报告最新汽车销售实习报告

文秘助手()之销售实习报告：最新汽

车销售实习报告

销售实习报告：最新汽车销售实习报告

以下内容从原文随机摘录，并转为纯文本，不代表完整内容，仅供参考。

，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。 他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的嵴梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。

有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。

现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。

在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。

就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的nf御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。 一个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。

而现在所谓的“4s”也就是：整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈等(survey)。

第三篇：汽车销售实习报告范本(附汽车销售实习总结)

近日很多网友发出这样的帖子：汽车销售实习报告怎么写，汽车销售实习总结怎么写?为了帮助大家解决这一问题，世界工厂网的小编汇总了一篇汽车销售实习报告范本，希望能够对家有所帮助，汽车销售实习报告范本(附汽车销售实习总结)。

前言

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来由于经济的快速发展，汽车贸易企业在宿州犹如雨后春笋迅速的发展。形成了一定的销售市场。汽车贸易的形式一般是从外国引进的"4S"店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。

由于学校和系里的安排我和本班其余七位同学于*年*月*日至*月*日在安徽博文物资贸易公司下属的奇瑞汽车宿州4S店实习，通过这一个月的学习和体验，学到了不少社会经验，对汽车销售有了更明确的认识。

一、实习目的

1、了解宿州汽车行业的发展现状和未来发展前景;

2、使学习的理论知识与实践相结合，提升自身的销售能力;

3、提前接触社会，为以后踏入社会积累一定的经验。

二、实习时间

*年*月*日至*月*日

三、实习地点

安徽博文物资贸易有限公司

四、实习部门

奇瑞汽车宿州4S店销售部

五、实习内容

我们八人被安排在安徽博文物资贸易有限公司下属的奇瑞汽车宿州4S店销售部工作，主要是在售车大厅里向顾客介绍产品。我们八人在接受培训后被分成二小组分别由销售部原有的四名销售人员分别带队。每天实行换班制，周

六、日有一班休息，一班上班;值班人员在主要负责前台接待和向顾客介绍产品，不值班的人员在后台休息区，主要负责给顾客办理交车手续和提供后勤服务等。在大厅里首先要学习怎样接待顾客和前来咨询的顾客。所以我们第一天主要学习接待礼仪等方面的知识，第二天系统的学习怎样介绍汽车，汽车的性能、操作等方面的知识。以后的时间主要是在向顾客介绍时发现问题再向负责我们实习的知道老师请教。我们售车的整体服务流程分为接待流程、交涉流程及客户关怀流程三个方面：

(一)接待流程

该环节主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其重要的是，当顾客进入大厅后，接待人员对其进行商品介绍，这是最直接反映4S店形象的环节，实习总结《汽车销售实习报告范本(附汽车销售实习总结)》。 因此，我们公司特别重视对接待人员的服务礼仪和专业性知识的的培训。在接待人员办公室的墙壁上还写着营销服务十点：行动快一点;微笑露一点;效率高一点;脑筋活一点;做事多一点;理由少一点;嘴巴甜一点;度量大一点;动作轻一点;脾气小一点。这样通俗而又贴切的要求体现了该店在经营管理上既严格又富有人情味的特点，足见该公司在管理上的独到之处，也体现了"对员工严格要求就是对顾客负责"的基本服务理念。

向顾客介绍车的方法，主要介绍以下几个部分(以介绍QQ3为例进行说明)：

QQ的传播口号是：奇瑞QQ，EZ初恋，Q动我生活

1、时尚靓丽的外形

外型设计：QQ3外形是以圆弧线条为主轴，媲美欧洲精致化路线，让车省的活泼动感视觉效果，流露出个性化气息。

时尚：QQ外形亮丽，被称为"世界上最酷的小车"。外形设计上以"快乐"为主题，前脸上圆形的前大灯和酷似"含笑小嘴巴"的水箱格栅，无不透露出灵气和可爱。

U型引擎盖线条、高亮度晶钻式组合头灯组、网式水箱罩、电调外后视镜、扰流板等。

2、呵护备至的安全

德国新一代ABS(防抱死刹车系统)、高位刹车灯、钢化后风挡玻璃、超大刹车碟片、全金属封闭钢板结构、侧围加固防护钢梁、车头防撞吸能区等。

3、体贴周到的空间

6/4可分离式后座、6/4上掀式后尾门、文件框、手套箱、前双杯杯槽等。

4、随心所欲的架乘

先进的动力结构、SQR372发动机、多点电控汽油喷射系统、助力转向器等。

5、独立潮头的科技

QQ I-say数码听、多功能遥控器(玻璃升降、中控门锁)、防盗功能、四门电动窗等。

(二)交涉流程

该环节主要包括在购车过程中帮助顾客试车、介绍功能键用法、上牌、加油等一系列全套服务。经验表明试车以成为顾客买车的决定性条件，所以试车感觉的好坏直接影响顾客的购买行动。同时提供一系列的售后服务也是顾客买车考虑的方面，如上牌，保险等一系列问题。

(三)客户关怀流程

客户在购车后的一周内，会接受接待人员的电话沟通，比如问您"车用得怎么样?"等问题，了解您对公司售后服务的进一步要求。这样可以使顾客感到自己受重视，无形之中影响顾客，使顾客对本产品有个更好认识、更清醒的认识，在生活中影响其周围亲友和朋友，增加我们产品的知名度。

六、汽车销售实习总结

经过一个月的实习，感受颇多。在公司也形成了一定的人员关系，同时也体会到了工作的艰辛和快乐。每天工作下班后做公交回到学校，首先是往床上一躺先休息会，再冲凉，然后再去吃饭。然后就回宿舍休息，听歌和同学谈谈工作感受。在工作期间看了很多有关汽车方面的书籍，如奇瑞营销杂志，学习到了很多的在学校学不到的知识，使自己的实际运用水平由上升了一个台阶。

同时在公司的这一个月时间我也体会到了建立一个品牌所需要的各种必要条件。在刚去公司不久我们便面对了一个前来投诉的顾客。记得那个顾客来了三四次了但每次他所反映的问题都不能得到良好的解决。我们把他的问题向售后推，但售后却说不是他们的事，叫顾客来找前台销售，就是一个很简单的问题给顾客造成了不要的印象，使顾客对奇瑞汽车产生了异议。我想这个顾客肯定会影响到他身边的购买汽车的朋友或亲友，这样我们的潜在顾客就流失了。所以我认为一个好的品牌的建立不只靠好的销售，售前服务、售中服务、售后服务一整套的服务都要提升起来，特别是售后服务。使售前服务、售中服务、售后服务统一起来为顾客服务。

经过一个月时间的实习，也发现了公司存在的一些问题，比如：销售人员工作过低，发放不及时;工作缺乏热情等问题。特别是在激烈的市场竞争条件下以店销为主"守株待兔"的方法已经不再适应今天的局面，所以我认为如今应主动出击，强占竞争对手的市场份额，这样才能在激烈的市场环境下得以生存。

本文来自世界工厂网学堂

记录激动时刻，赢取超级大奖!点击链接，和我一起参加"2010：我的世界杯Blog日志"活动!

第四篇：销售实习报告

北华大学

学生实习报告

实习单位：长春市启航电子有限公司

学院：电气信息工程学院

专业：电子信息工程

班级：

姓名：

学号：20111605010 实习日期：2015.2.20-3.20

目录

前言 ................................................................................ 2

一、实习目的： ............................................................ 2

二、实习单位及岗位介绍: ........................................... 2

三、实习内容 ............................................................... 3

(一)培训期间 ....................................................... 3

1、了解新秩序公司，学习企业文化 ................. 3

2、业务培训 ........................................................ 3

(二)实习期间 ........................................................ 3

1、拜访经销商，督促其下单，了解市场信息 . 3

2、拜访销售终端公司产品，摸清销售渠道，核实市场信息 ........................................................... 4

3、两个县级市场的对比 .................................... 4

(三)实习中学到的销售技巧总结： .................... 5

四、实习感悟 ............................................................... 7

(一)沟通 .............................................................. 7

(二)坚持 .............................................................. 7

(三)尝试 .............................................................. 7

(四)总结 .............................................................. 8

1

前言

随着社会的快速发展，当代社会对即将毕业的大学生的要求越来越高，对于即将毕业的我们而言，为了能更好的适应严峻的就业形势，毕业后能够尽快的融入社会，同时能够为自己步入社会打下坚实的基础，我们各自开展了顶岗实习活动。此次实习，我是长春市起航电子的销售人员，从找工作到找到工作的过程中发生的点点滴滴给我留下了深刻的印象，也让我学到了许多知识，体会到很多，相信此次经历对我而言是一笔宝贵的财富。

一、实习目的：

我们的日常工作学习，一般都是由理论开始，但无论怎么学，我们都应该清醒的认识到一点，即再精辟的理论都只是实践的工具，实践才是我们学校的最终目的，也只有通过实践，才能让我们达到目的。

作为一名电子信息工程专业的学生，我们大多数实践都集中在电子设计制作上，埋首于实验室，精湛的技术成为了我们追求的一切，但是，技术与产品最终将面向市场，只有了解市场的需求，我们才能把握住发展的动向，提升自己，精益求精。学院提出的实习为我们提供了一个很好的平台，让我们有目的的去了解市场了解社会。本次实习不但促进了对专业的更深的了解，同时锻炼了我们的交际能力，团队协作的能力，了解探索、分析新事物的方法;通过销售积累大量的社会经验，从各方面完善自己，使自己适应一名“上班族”的角色。

毕业实习是我们大学期间的最后一门课程，不知不觉我们的大学时光就要结束了，在这个时候，我们非常希望通过实践来检验自己掌握的知识的正确性。在这个时候，我来到了长春市起航电子有限公司，在这里进行我的毕业实习。

二、实习单位及岗位介绍: ★ 实习时间：2015.2.20至2015.3.20 实习地点：长春市朝阳区 ★ 实习公司：长春市启航电子有限公司 ★ 实习岗位：销售人员

公司坐落于吉林省长春市最繁华的商业圈，长春市朝阳区西安大路安华大厦，地处商业经济圈的中心地带，交通便捷，地理位置优越，是代理销售服务为一体的科技企业。公司多年来集中有限资源，充分挖掘了自身的比较竞争优势，通过高质量的服务来保证企业的快速发展，赢得东北三省及内蒙地区广大消费者

2

的信赖。

主要经营产品：诺基亚，三星，小米，联想，酷派，华为等智能机，功能机，移动电源，平板电脑。

三、实习内容

(一)培训期间

1、了解新秩序公司，学习企业文化

在公司接受新秩序公司人事部主管、销售部等相关人员的基本培训，了解公司的基本概况。 在培训的那天，三位公司职务不低的培训人员在上午连续培训几个小时后，只在报告厅的桌子上睡了一下又接着在下午给我们进行精彩的培训，在中午的时候他们完全可以享受更好的休息条件，但他们却没有。在这种行为之中我感受到了公司中人的那种敬业的精神、能吃苦的精神。这也促使我之后在网上搜索该公司更多的信息，使我对公司有了更深刻的了解。

2、业务培训

在到公司办公室后，我们刚好赶上经理在安排的一个产品的销售模式，过程就不用详细叙述了，我主要是从这个销售模式看到了公司培养员工的独特方式，体会了一些商场上尔虞我诈、残酷无情的味道，这是我在学校肯定学不到的东西，我感觉这个游戏已经使我不虚此行了。

在我们接受公司销售部的业务培训，了解公司产品的种类、特性、市场定位、价格、竞争优势、产品流入市场的渠道、竞争产品的相关信息等。

(二)实习期间

1、拜访经销商，督促其下单，了解市场信息

(1)跟着业务经理一起到各市县拜访各级经销商，了解公司产品出货价格、出货渠道、出货时的促销优惠措施等，同时了解各级经销商所卖其他竞争产品的各种信息，针对产品信息做出产品销售策略的调整。

(2)一些大的经销商不用督促其进货，沟通是最佳的手段，只要沟通的好他们会很容易的按其需求进货。送些小样品给老板自己用,老板忙的时候给老板帮帮

3

忙等等。只要这些情感的沟通技巧用的好，比说产品性能和促销政策等效果要好很多。有时候印象很重要，要让别人接受你的产品，就得先让别人接收你这个人。

2、拜访销售终端公司产品，摸清销售渠道，核实市场信息

跟着业务经理拜访营销点、经销商、等销售终端和终端用户。 (1)了解他们使用或销售产品的感受，记录客户使用产品后的反馈信息(包括产品质量问题、实际使用时的产品特性和使用感受)，帮助用户解决使用过程中出现的问题，提供技术咨询与技术服务。

(2)从这些销售终端得到电子产品及其他竞品的销售渠道、价格、促销、推广力度等的真实信息(竞争品的情报信息尤为重要)，与从经销商处得到的信息核对，判断经销商在信息上是否对我们有所隐瞒，如有必要可调整与经销商的合作策略。

(3)从销售终端(以包子铺为例)了解其他相关产品配送的渠道信息，为我们省去找渠道的时间。

如了解营销点所用所经营各类产品的种类、进货渠道、价格、得到的促销政策、用竞争产品而不用我们公司产品的原因(如果用竞争产品的话)。

如从营销点了解经销商的信息，若该经销商不经营我们公司的产品，之后可以找该经销商谈，尽量将其争取为我们公司产品的经销商。同时从营销点可以了解到一个地区的经销商网络状况，通过经销商找终端会为我们拜访客户省去很多找客户的时间。从营销点可以了解到我们的经销商是否执行了我们要求其执行的我们公司产品推广计划。

3、两个县级市场的对比

走市场期间，我们碰到两个典型的市场模型，如何分别做市场的拓展或维护，以下是我和同事交流后想出的方法。

(1)我们公司及其他所属产品占市场的60%以上：做好经销商的回访工作，定期和经销商联系、联络感情，做好市场维护，保持原有份额的基础上促进份额增长。

(2)我们公司及其他所属产品占市场的40%以下：在县城所属市区或县城内发展一家具有一定实力的经销商，利用其现有的网络和较强力的促销政策铺货以打开市场，此为“上推”;同时拜访终端用户替换竞争产品，此为“下拉”。通过这种“上推下拉”的方式进行一段时间后，产品即可逐步流入并占有这个市场。

4

(三)实习中学到的销售技巧总结：

1、良好的服务态度是销售成功进行的前提

做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客! 在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被老板看到了,把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传授的一些经验,我终于成功的卖出了第一副眼镜!这样到实践结束的时候,成绩还很不错，老板直夸我进步快! 二.高超的销售技能是销售成功的关键

在培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客介绍时我就发现,同样一个手机,往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.

1、沟通技术的应用

(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;

(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣;

(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;

(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧

(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;

5

(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法

(1)异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。 (2)处理异议的几个要点：

尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣; 销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准;

不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益; 承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

(3)处理售后异议的几个要点 倾听的要点：急于辩解等于火上浇油; 分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次; 引导的要点：不要争论，重在引导; 转移的要点：立场转移，事态转移; 解决要点：答复异议，努力成交。

4、把握成交的控制

(1)掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

(2)成交的要诀：多看、少说;一问一答; 不急不忙;保持态度。

三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证

现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。

还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：

1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求;

2、 巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客

6

四、实习感悟

实习到最后，我体会最深的是这几个词语：沟通、坚持、尝试、总结。

(一)沟通

有很多沟通的技巧在销售上是很有用的，特别是在外面拜访客户的时候有很多说话的技巧、观察的技巧，如在拜访营销点、经销商的时候如何打消他们的戒心和疑虑，如何让他们接受你、让他们对你说实话，如何从他们不经意间透露的信息了解到他们卖或用的产品、进货渠道、用量或销量，如何说服他们用我们公司的产品，如何对他们讲解我们公司电子产品的优势，如何让他们对我们的产品感兴趣、进而用我们的产品等等。我也将我学到的和客户谈话技巧的小细节，与客户沟通的小招数，观察客户开的店子需要注意的细节等都认真总结、细心揣摩，从中我汲取到了更多的养分。

(二)坚持

说实话，工作是有点辛苦的，有时候会有些消极的想法，这个时候就需要靠自己的意志来坚持了，有时候自己和别人做事的差别可能只有一个，就是能不能坚持了，如果能坚持下去，慢慢的就会习惯了。

举个例子，有一次拜访营销部，刚开始走了十几家，结果不是货没卖完就是根本不卖我们公司的最新电子产品。当时天很热，下午两点了，我们汗流浃背、又累又饿，我们准备吃饭后就休息下，再去下一个市场。然而我们最后又无意看到了一家店，店主在躺着午休，像是睡着的样子，当时我们顶着饥饿和困乏，抱着试一试的态度去拜访，结果卖了20几元的货物，从这件事我体会到越是最后关头越要坚持!

(三)尝试

工作中有很多事没开始做的时候感觉很难，但真正开始做的时候会发觉其实没有想象中的难。有些事不管怎样，首先要尝试，只要在尝试后慢慢调整策略就很可能成功。

有一次想坐公交车到经销商的仓库去，但当时整条路都在修，我们所知道的几路公交车都改线路了。因为目的地本身就有点偏，几乎不可能有别的公交车到那里

7

了。当时情况有点急，也可以步行到经销商那里，但会耽误时间，最后我还是尝试问了一个大叔有没有公交到我们的目的地，我们很幸运的得到了肯定的回答。有时候看似不可能或很困难的事，其实只要去尝试，就有解决的机会，不去试的话连丁点机会都不会有。

(四)总结

总结是很重要的，自己学到的、体会到的知识能不能升华、能不能使自己得到更多的启示就靠总结了。总结能使我反思自己工作中的不足，继而想出解决的办法;能使我举一反三，加快我学习、成长的速度;能使我更清楚我前进的方向。这次写实习报告的过程也就是我总结反思的过程，在写报告的过程中发现了自身很多不足之处，在今后我会很重视这些在实践中发生的问题，竭尽一切努力去改进。 实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下了坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗?信奉在哈佛广为流传的一句话：If you can dream it,you can make it! 这次实习我学到了很多，做销售其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于销售者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。销售者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，销售者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。

做销售一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做销售是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守时对于销售者至关重要，与客户约好了时间一定要提前一些时间到达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。销售者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的

8

今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋销售人员才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。 最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要销售人员长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。最后，我要由衷的感谢长春启航电子有限公司给我这个宝贵的实习机会，感谢公司人员的培训，感谢销售部王经理等各位前辈给我的帮助。

第五篇：销售实习报告

内蒙古科技大学经济管理学院公共事业管理专业毕业实习报告

目录

1、实习背景 ...................................................................................... 2

2、实习目的 ...................................................................................... 2 2.1、提升沟通能力 .................................................................................................................. 2 2.

2、更快的适应社会。 .......................................................................................................... 2 2.3、学习管理知识。 .............................................................................................................. 2 2.

4、加强个人业务能力。 ...................................................................................................... 3

3、实习时间： .................................................................................. 3

4、实习单位及岗位： ...................................................................... 3 4.1实习单位：成都奥维世科技有限公司 ............................................................................. 3 4.2实习岗位：客户代表 ......................................................................................................... 3

5、实习内容 ...................................................................................... 4 5.1、拜访新客户，寻求合作意向。 ...................................................................................... 4 5.

2、制定营销策略，书写合作项目方案书。 ...................................................................... 4 5.3、合同订立，确定发货方式。 .......................................................................................... 4 5.

4、培训客户员工。 .............................................................................................................. 5 5.5、促进客户库存，收回账款。 .......................................................................................... 5 5.

6、促进客户产品流通。 ...................................................................................................... 5 5.7、书写各种报表及计划。 .................................................................................................. 5

6、主要工作事件 .............................................................................. 6 6.1、越野路华的合作项目书的书写： .................................................................................. 6 6.

2、欧派精工坊的合作： ...................................................................................................... 6

7、实习体会： .................................................................................. 7 7.1、认清自我，调整心态。 .................................................................................................. 7 7.

3、与客户的沟通能力。 ...................................................................................................... 8 7.4、精神状态的准备。 .......................................................................................................... 8 7.

5、身体的准备、专业知识的准备、对顾客的准备。 ...................................................... 8

8、总结 .............................................................................................. 9

9、致谢 .............................................................................................. 9

1、实习背景

我是一名热爱汽车的大学生，一直期望能够找一份与汽车有关的工作，加上认为销售工作能够极强地锻炼个人能力，所以试图寻找一份汽车行业的销售实习机会。临近毕业，为寻求一份工作，并且完成内蒙古科技大学对本校本科生的毕业实习要求，以及经管学院对公共事业管理专业毕业生的实习要求，我于二月在成都市奥维世科技有限公司找到一份客户代表的工作并完成实习。于2月14日面试通过后，花费了两天时间租房子，并且安顿下来，于17日到公司报道开始实习。本实习为我毕业后走向社会，完成本职工作，拓宽了知识面提供了平台。通过此次实习，能够使我接触社会，认识社会，体验生活，学会做事，学会与人相处，学会团结协作，为以后毕业走上工作岗位打下一定的基础。

2、实习目的

2.1、提升沟通能力

通过客户代表的工作提高个人与社会的沟通能力，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

2.2、更快的适应社会。

学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，在社会中，除去工作，生活中的吃穿住行都存在着挑战和困难。要适应社会的生存要求，在工作和生活中必须培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的能力。

2.3、学习管理知识。

了解公司管理模式以及运作流程，进一步加深对管理理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。

2.4、加强个人业务能力。

增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与客户接触，交流。并且学习制定营销策略，并且实施。在培养客户之后学会维护客户。

3、实习时间：

2012年2月17日——2012年4月10日

4、实习单位及岗位：

4.1实习单位：成都奥维世科技有限公司

成都奥维世科技有限公司成立于2011年6月，是德国OWS中国唯一品牌运营商广州奥维世科技发展有限公司投资在成都设立的分公司，是一家专业从事德国进口原装汽车用品、工业用品销售及提供增值服务的企业，不断为汽车维护服务商和车主提供优质而全系列的产品。

公司以“重点人员、重点客户、重点项目、重点区域”的销售模式，以“标准化、流程化、专业化、团队化”的服务模式，逐步打开国内汽车用品市场。

OWS公司一直致力于研发、生产各种专业的汽车养护用品，让车辆的养护和维护更加轻松，更加方便，为汽车维护服务商和车主提供优质而全系列的产品。OWS在世界汽车行业第一次推出了“汽车维他命”的新概念和技术创新，引领了添加剂和润滑油市场的产品革命。

OWS专利技术的产品已被众多世界汽车生产厂家和4S店集团认可，如奔驰、奥迪、丰田、本田、大众、现代、别克等。OWS的业务从德国不断的拓展至新加坡、中国、菲律宾、马来西亚、印度、印度尼西亚、泰国、越南、澳大利亚和希腊等国家及地区。

4.2实习岗位：客户代表

职位描述:

a、负责市场调查、信息收集工作; b、负责客户开发与维护;

c、负责协助销售经理做好产品项目推广及产品促销工作; d、负责提交销售经理要求的各类业务报告。

5、实习内容

5.1、拜访新客户，寻求合作意向。

每天早上8:40到公司打卡报到，9:00之前离开公司根据分配的序列(4S店序列和汽修美容改装店序列)和分配的区域去拜访客户。先探访客户维修车间和库房，通过与机修和库管交流了解该店目前所使用的产品品牌、客户月进场台次、养护产值、厂家指标、主推养护项目等信息。再拜访客户服务经理，了解该店养护产品合作伙伴、产品以何种渠道与方式进入、合作伙伴与该店管理层有无特殊关系。寻找该店关键人，向其介绍我公司理念及产品，结合该店特点，向其介绍我公司所能提供的增值服务，寻求合作意向，并且探讨下次拜访的洽谈内容，以作准备。

5.2、制定营销策略，书写合作项目方案书。

单独制定针对的各个客户的营销策略，包括如何吸引客户，注意事项，关键人性格特点和爱好以及针对措施，与客户的合作方式，需要的公司支持。再交予经理审批，确定。针对各店的情况书写合作方案，包括我公司简介、优势，针对的客户特点，建议的合作项目，汽车养护的市场分析以及重要性，我公司产品的优势、特点等。交予经理审批，经审批后打印交予客户，吸引客户合作意向。

5.3、合同订立，确定发货方式。

确定合作意向后，确定与客户的合作方式，发货方式，制定合作合同，经由经理审批，交由客户查看，根据客户意见改进后再与客户签订合同。与客户商定 4

我公司对客户的返利，以及需开展的促销活动。还有我公司提供的展柜、产品宣传展板，活动宣传展板等广宣材料。

5.4、培训客户员工。

对客户的服务顾问以及机修进行产品知识和销售技巧培训。包括

1、人员培训：推广人员和车间工人的培训;我公司派业务员到客户处进行人员培训;客户派员工到我公司接受产品知识和推广培训;客户业务精英对其他员工的培训。

2、培训反馈：我公司将收集培训反馈信息，同客户商议，共同促成更有效的培训。

3、实操演示：展示产品的效果和使用方法，使客户推广和操作员工掌握专业的推广技巧和操作流程及方法。

最终帮助客户建立汽车养护的流程和标准，使用专业的服务赢得客户信赖。

5.5、促进客户库存，收回账款。

因为我公司对大部分客户施行的是先签订合同发货、铺货，待月底到客户处盘货，销售多少产品，收多少帐。所以月底各客户代表都要到各自客户处盘点库存，收回账款。并且了解客户在产品流通中的问题，与客户各层员工沟通，解决问题。如有无法解决的问题，便回公司在日例会中提出，申请公司支持。

5.6、促进客户产品流通。

维护客户，经常到客户处与服务经理、服务顾问、机修等沟通，了解情况，进行针对性的培训和改进。并且开展各种促销活动，促进产品的流通。制定各种激励政策，让客户的各层员工都能积极地促销我产品，提升产品流通，对于客户对于我公司是双赢的。产品流通了，客户的养护产值也上去了，上层管理也能满意，自然也有利于其员工的发展，所以这是皆大欢喜的事情。

5.7、书写各种报表及计划。

公司要求每天下午必须回公司参加日例会，每周有周例会。销售部所有成员各自汇报自己的业务情况，大家沟通处理问题，已经申请公司的支持。每天要书

写日报表汇报今天跑的客户有哪些，洽谈了什么内容，洽谈的内容，遇到的问题。每周书写周总结和周计划，还有周计划变更以及实施情况。周总结要列出重点客户，列为重点客户的原因，客户情况;对客户推广的重点产品及理由;重点注意事项。周计划要列出下一周每天要拜访的客户，拜访的时间段，洽谈内容和需要达到的结果。如果情况有变，要书写周计划变更，每周末要总结周计划实施情况并且总结做的好的和不够的。

6、主要工作事件

6.1、越野路华的合作项目书的书写：

越野路华是一家专修路虎、捷豹、奥迪等高端品牌的汽修厂，并且还进行销售路虎越野车的业务。其维修业务客户满意度很高，为同行业标杆企业。其单车产值高，但主要依靠维修产值，汽车养护产值有待提高，和我公司合作有很大的产值提升潜力。

在和越野路华达成一定合作意向后，为锻炼我的合作项目书的书写能力，张总钦点我来书写这份项目合作书。项目方案书有两份，一份只是公司理念和产品介绍，还有一份促销活动方案策划和合作方式建议的方案书。第一份第一次拜访时交给客户，第二份第二次拜访时洽谈。项目方案书因为要的急，且我经验不足，加上没有范本，都是熬夜赶写，第二天交予经理审批，在熬夜修改完成的。完成后收到经理的嘉奖。

6.2、欧派精工坊的合作：

欧派精工坊一家专门对豪华汽车进行清洗美容的汽车美容店，其定位高端，洗车最便宜一次100元，内饰镀膜要2888元。其客户多驾驶高端跑车、SUV，对价格不重视，对服务质量要求很高。该店营业时间虽然只有一年，但开张时因豪车云集全国各大汽车网站都有报道，影响力大，加上客户高端，我希望能将与该店的合作能够将该店塑造成我产品在成都地区的模范店。该店在我拜访初期没 6

有汽车养护业务，但该店在建店初期便希望引进一些高端养护产品促进自身产值的提高，并且购买了相关设备。只是因为经验不足，立足不稳，便一直没有做。

该店从初次拜访到达成合作都是由我完成，后期合同签订因为权限问题，由项目负责人何小伟完成。该店是我第一次独自跑业务拜访的第一家店，对于我来说，意义非凡。在与该店合作洽谈中，与我公司竞争的是同样来自德国的前辈伍尔特。伍尔特养护品牌品牌大，知名度高，产品完善，相对我产品有很大优势。但其客户多，对欧派精工坊重视程度没有我公司高，我公司依靠完善的后期服务吸引了欧派精工的合作意向，达成合作。只是因为其对我公司产品信心仍然不够，要求同时引进伍尔特，共同竞争。

7、实习体会：

7.1、认清自我，调整心态。

在学校时，在班级较为活跃，收到老师和同学的夸奖，认为自己个人能力较高。且找工作时很顺利，去年汽车销售顾问的实习别人三次面试我一次便通过了，于是有点过于自信，认为自己能胜任很多工作，并且有优于常人的浮夸感觉。但参加这次实习后，发现很多工作自己不能胜任，而且社会中有太多有能力的人，而且其中很多还仅仅是小人物。自信心受到了打击，也重新认识了自我，了解到自己的不足，放下了自己大学生的身段，虚心学习，努力完善自己。

7.2、在单位学会沟通，以诚待人，并具有团队精神。

踏上社会，我们与形形色色的人打交道，由于存在着利益关系，又工作繁忙，很多时候同事不会象同学一样对你嘘寒问暖。销售是靠个人能力的工作，没有很多人去帮助你，很多事情都要自己一个人解决，没有人会帮助你。刚到公司，应该将重心放在如何与同事相处上。哪怕这样的小公司，大家都是销售，表面上其乐融融，下面越勾心斗角、暗流涌动。要了解公司与自己有接触的同事的性格，还有公司各个员工间的关系。虽然有点复杂，但是保持和同事的良好关系，能够使自己的工作更顺利，更愉快。销售部是一个团队，很多问题需要大家互相探讨，每天都要开会，沟通各自情况以及需求的公司支持。

7.3、与客户的沟通能力。

我们客户代表每天都要跟客户沟通，就是为客户提供各种信息，并且了解客户的信息。客户的信息是多方面的，所以我们在客户处就要跟很多部门沟通。沟通很重要，你说话说得恰当，可能人家会很乐意并及时的为你解决问题，若表达得不得体，人家真的是懒得理你。在客户维护中，要提高产品流通率，必须与客户中从服务经理到机修等各层员工沟通好，制定相应的激励政策，使对方积极地销售我公司产品。

7.4、精神状态的准备。

做销售就应该做到有礼有节，不卑不亢。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让客户感到自己得到一种情绪感染，那么才能让客户有信心和我们合作。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让客户愿意和你谈。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

7.5、身体的准备、专业知识的准备、对顾客的准备。

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。我们每天在外面跑业务，脚上磨上了泡，磨出了茧。每天走好几个小时的路，和客户不断地沟通，只有良好的身体才能胜任工作。所以强健的体魄是一个有前途的销售人员所必备的。

在与客户沟通的时候，由于前期我对产品的知识的不熟悉，在与客户沟通中，经常会因为对报价和竞品不了解而无法回答客户的问题，不能得到客户的信任。所以产品知识在销售中是很关键。

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对该店目前所使用的产品品牌、客户月进场台次、养护产值、厂家指标、主推养护项目等信息。再拜访客户服务经理，了解该店养护产品合作伙伴、产品以何种渠道与方式进入、合作伙伴与该店管理层有无特殊关

系。寻找该店关键人，向其介绍我公司理念及产品，结合该店特点，向其介绍我公司所能提供的增值服务，寻求合作意向，并且探讨下次拜访的洽谈内容，以作准备。

7.6、随时随地进行学习，从细微处不断积累经验，培养自学能力：

在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力。我参加的工作并不能如愿的是所学的专业，而是我之前所没接触过的行业。所以一切专业性的一些知识都得自己自学，利用计算机网络了解该行业的相关的信息，熟悉本公司的产品以及竞品的资料。但是在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我必须在工作中勤于动手。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，最要的是让自己的销售技巧提高。

8、总结

刚踏入社会，要能以最好的心态和最快的速度去适应社会环境，积极投入工作，专注工作，合理分配时间锻炼身体。自身加强培养自己的团队合作精神，处理好人际关系。销售是一个完全靠个人能力的工作，要突出自己的优势，同时努力弥补自己的劣势，不断激励自己要做个强者。大学生刚进入社会，在很多技能上都很欠缺，要知道认清自我，并且去挑战自我，最终超越自我、实现自我。在客户代表的实习中，我掌握了很多作为销售人员获取信息、分析信息、处理信息的能力，并且极大地锻炼了自己与人沟通洽谈的能力。学习到了很多在课堂上得不到的知识。专业知识要自己通过各种渠道去获取，比如网络，同事，还有拜访的客户。而很多销售的知识需要自己去悟，并且通过实践，在不断的失败与被拒绝中成长。

9、致谢

在此实习结束之际，我首先感谢母校内蒙古科技大学和成都奥维世科技有限公司能够为我提供一个在毕业之前实习的机会，为我从学校到社会的过度中搭建一个这么良好的平台。离开母校，进入社会后，才感觉到学校生活的好，在以后 9

的日子里我一定心怀感恩，不忘母校的培育之恩。成都奥维世科技有限公司给了我一份工作机会，而且对我给予了极大的培养，我一定会兢兢业业，诚实谨慎，刻苦勤奋地投入到毕业以后的工作上，不负单位对我的教导和信任。

其次，我要感谢我实习过程中的给予我热心指导的两位老师。一位是我的论文导师潘桂英老师，在实习过程中一直关心我在外的工作和生活，给予我很多思想上的指导。另一位是实习指导老师何小伟，在实习中，他以朋友的身份和我相处，成为我在公司最要好的同事，告诉了我很多在公司为人处事的原则。在对外业务中，他给予我很大的信任，在违背公司原则的情况，很快就让我一个人跑业务，并且给予了我很大的指导。

我还要感谢我的同学。实习期间我在成都一直是和金融班的吕阳超同学合租，我们是大一的舍友，在艰苦的日子里，能有一个同学在身边，为我的生活增加了很多快乐。我们俩一起找工作，找房子，做饭，交流经验，给予了对方极大的支持。感谢销售部的胡经理，刘主管，他们用严格的标准要求我，每天都能教给我许多东西。且他们用他们的经验让我看清了很多人生的东西，认清了自我。

最后，感谢我的父母，在我实习期间在经济上，心理上给予我很大的支持，对于我选择工作没有干预。

再次感谢以上所有的人。我一定努力不让大家失望，在以后的生活中谦虚谨慎，时刻鞭策自己，争取能成为一个大家眼里自己眼里都成功的人。

最后祝大家身体健康，合家幸福，事业顺心，万事如意!!

第六篇：销售实习报告.

毕业实习报告

一、 实习目的

1、加强和巩固理论知识,发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

2、锻炼自己的实习工作能力,适应社会能力和自我管理的能力。

3、 通过毕业实习接触认识社会, 提高社会交往能力, 学习优秀员工的优秀品质和敬业精神, 培养素质,明确自己的社会责任。

二、 公司概况

XX物流公司创立于 1995年,公司总部设立在上海, xx 是一家全国性、网络型的物 流集团公司。公司在全国 110多个城市自行投资建设了 200余家分公司。 xx 能提供公路运 输、仓库租赁及管理、区域与城市配送在内的全方位的物流服务。 xx 物流是中国目前零担 运输市场占有率最高的企业之一。

公司的诚信经营与永恒的优质服务得到了客户的信赖, 通过与世界 500强企业、 国内 大型企业的合作与学习, xx 以良好的企业信誉、专业的物流运作赢得了企业的长足发展 .xx 依托优秀的员工团队、 先进的信息系统、 超前的服务理念和遍布全国的运营网络, 致力于提 高客户的物流能力,降低客户的物流成本。 xx 物流正日益成为物流行业的著名品牌。 xx 物 流为 YRC 所控股的大型物流企业。 YRC Worldwide (纳斯达克:YRCW ,财富 500强公司之 一, 是世界最大运输服务提供商之一。 通过旗下品牌, 包括 Yellow Transportation 、 Roadway 、 Reimer Express 、 New Penn 、 Holland 、 Reddaway 、 Glen Moore 和 YRC Logistics , YRC Worldwide 提供广泛的资产与非资产运输与物流服务。 品牌组合展现了为工业、 商业以及零售业所提供 的一系列国内和国际的综合服务。 YRC Worldwide 连续 6年名列财富杂志“美国最受敬仰的 企业”第一位。总部位于美国 Overland Park堪萨斯州, YRC Worldwide在 80个国家或地 区开展业务,并在全球 1000个站点拥有近 58,000名员工。

三、 实习内容

我在 xx 物流公司销售部实习,通过培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先对我们进 行物流行业基本的销售培训。负责培训的工作人员首先给我们讲解大概的物流销售的知识, 销售物流是企业物流系统的最后一个环节, 是企业物流与社会物流的又一个衔接点。 它与企 业销售系统相配合, 共同完成产成品的销售任务。 销售活动的作用是企业通过一系列营销手 段,出售产品, 满足消费者的需求, 实现产品的价值和使用价值。 之后给我们讲述了相关的 销售技巧方面的问题, 例如, 客户的目标是买太阳镜, 有的是为了耍酷; 有的是怕阳光过强, 眯着眼睛容易增加眼角皱纹; 有的也许是昨天跟男朋友吵了架, 哭肿了双眼, 没东西遮着红 肿的眼睛, 不方便出门。 每个人的特殊需求不一样,不管是造型多酷的太阳镜,如果镜片颜

色比较浅或透光, 那么原本耍酷的卖点便无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的 特殊需求。

了解销售是什么, 我们也许首先得明白销售不是什么。 销售不是一股脑的解说商品, 因 为您根本不知道客户的需求是什么。 销售不是与客户辩论、斗嘴, 客户要是说不过您, 可以 选择不买来赢您。 销售不是我的东西最便宜, 如果东西因为便宜才能卖掉, 这是生产单位有 效控制成本的功劳, 不是销售的努力。试想一下, 您若没有便宜东西可卖, 怎么办呢?销售 不是口若悬河, 让客户没有说话的余地。 没有互动, 怎么可能掌握客户的需求呢?销售不是 只销售商品,因为只有客户对您有了好感,才会信任您所说的话。

销售当然也决不是投机取巧或灵光一现, 销售应该是一个发现、 发掘、 引导和满足客户 需求进而达成交易的过程。 从大处着眼, 销售应该理解为一种以解决问题和成交为目的的沟 通,以与客户建立合作伙伴关系,实现共赢和共同成长。销售技巧有五条金律: 第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话,多打听一些问题,带着一种 好奇的心态, 发挥刨根问底的精神, 让客户多发发牢骚, 多提提问题, 了解客户的真实需求。 第二:同意客户的感受 当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比

如说我感到 您。 。 。 。 。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 第三:把握关键问题,让客户具体阐述 “ 复述 ” 一下客户的具体异议,详细了解客户需求, 让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分, 这个是最终成交的通道, 因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处, 这为你引 导客户走向最后的成功奠定基础。 第五:让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了 背后的动机, 销售就可以从此处入手, 想到并且说出客户需要的价值, 那么彼此之间的隔阂 就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

培训之后, 正式开始接触销售了。 通过不断地向顾客介绍推销过程中, 让我懂得销售员 是需要高度的激情和恒心的, 这些天的销售工作提高我的交际能力, 能锻炼我们的口才。 在 这十天里面的实习当中我和老的销售员接待了很多客户, 也不断的积累着自己的销售经验和 技巧。 从刚开始觉得销售只是运气使然, 没什么技术含量, 到后来真的认识到了销售其实真 的是一门伟大的艺术。 我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则, 那就是顾客就是上帝, 无论顾客多么刁钻,要求多高,都要尽量满足顾客。在实习的过程中,态度要求也很高,首 先就是自己的仪表必须要整洁, 给人一种干净的感觉, 其次就是要有礼貌, 脸上要尽量带着 微笑, 这样就保证了员工的基本素质, 同时也是给顾客留下一个良好的印象。 这也让我深刻

的了解到,无论在何处工作,细节都是必须要注意的,因为细节决定成败。

四、个人体会: 来公司实习也有一段时间了,总体觉得,销售这个行业是一门深奥,并值得探索的职 业。在这期间,我学到了许多,也悟到了许多。主要有以下几点:

1、虽然我学习的不是市场营销专业 , 但是客户关系管理、客户沟通与管理和市场及客 户分析方法等, 这些知识是必须知道的, 因为在日常工作中要处处用到。 但我要想提高我的 工作效率,工作质量,这些知识只是知道是远远不行的,而是要精通。

2、 在这段时间里, 我不仅学到了很多在书本中学不到的销售知识, 也让我个人更加的 成熟和坚强;在实习工作中,当我遇到工作中的困难时,不找借口,找方法。曾夜不能寐的 思考解决方法, 因为我始终相信方法总比困难多; 在具体的市场上, 曾受到无数次的拒绝和 嘲讽, 有多少次在深夜里独自一个人发呆, 有多少次已经决定卷铺盖离开; 可是第二天又早 早的投入到了新的工作当中,因为我始终相信:生命在于坚持,我可以接受失败, 但我却拒 绝放弃!

3、这一段时间所学到的经验和知识大多来自领导和同事们的教导,这是我一生中的一 笔宝贵财富。 这次实习也让我深刻了解到, 在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。 做 事首先要学做人, 要明白做人的道理, 如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。 同时明白了也真正体会到了作为一名业务员, 自信是多么的重要。 对于自己这样一个即将步 入社会的人来说, 需要学习的东西很多, 他们就是最好的老师, 正所谓 “ 三人行, 必有我师 ” , 我可以向他们学习很多知识、道理。