方案是对一项活动具体部署的安排和计划，那么方案的格式是什么样的呢？如何才能写好一份方案呢？以下是小编整理的关于《营销方案技巧》，供需要的小伙伴们查阅，希望能够帮助到大家。
【销售技巧】旅游产品的营销方案与促销手段
旅游产品的营销
新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节，在开发出新产品后，旅行社还应继续对产品组合进行决策，并且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争力的价格，通过服务网点、代理商等各种渠道将产品传递给目标市场。与此同时，旅行社还需要通过广告，公共关系，销售促进和人员推销等多种方式开展促销活动，引导消费者了解并购买本企业的产品。这就是旅行社进行营销管理的全过程。
作为企业经营管理的重要组成部分，营销管理是为了实现组织目标而对旨在创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施与控制。
而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采用的可控性营销变量的组合，主要包括产品、价格、促销和销售渠道四个方面(简称4Ps)。
营销组合是旅行社营销管理决策的核心，是各种市场营销手段的综合运用。营销过程包括：分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施营销计划。
一、旅行社产品线路组合
旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合。产品组合具有一定的宽度、长度、深度和一致性。
旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一原则，一般说来，拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能，开辟新市场，同时能避免较大风险，“东方不亮西方亮”;加深产品系列可以促使企业经营专业化，适合更多的特殊需要，突出其特色;加强产品系列的关联性，可以增强企业的市场地位，提高竞争实力。
旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位，简称定位，主要技巧是策划产品形象，如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地。产品或服务的定位应与目标市场的需求联系起来。标志是旅游公司尝试设计的一种统
一、可识别的形象方式。依托自己的细分市场选择，度假区可以改进自己的服务设施，以匹配所选细分市场的需求。
对产品进行定位所采用的系统途径是制定产品有效形象的最佳方法。有效定位的三个步骤是，析产品，确定产品的主要特征和利益;认清现有定位和形象;将现有定位和市场营销目标进行对照比较。
对产品或服务进行分析，有两种不同的方法，一种是根据其特征，包括有形的和无形的;另一种是与满足潜在顾客需求和兴趣有关，即产品利益。特征和利益的分析都是产品完整分析的一部分。
市场营销人员需要确定的不仅仅是对现有定位有利的旅游产品特征，而且需要确定能满足当前非目标市场群体需求的产品特征。可选择忽视一些特征而强调另一些特征，以便重新定位产品，以吸引不同的目标市场。
公司通过吸引目标市场，树立可识别的形象来对产品进行定位;定位陈述把产品放在竞争对手的环境中定义;通过分析产品吸引力和产品特性来确定产品的定位;有形和无形特征都是产品或服务的质量，利益显示产品或服务满足顾客的需求程度;
旅游产品的定位陈述能使员工更好地理解顾客期望，共同实现使顾客满意的目标;公司依据目标市场、直接或间接竞争对手对其产品进行定位;依据价格和质量对产品定位更有效;当相对于产品类别定位时，应突出强调你的产品与其他旅游产品的区别;在潜在顾客心目中树立公司或目的地形象，比产品的实际属性更重要。 营销组合的特点：
(1)旅行社的营销是一种服务营销。旅行社的产品是一种服务，员工的工作态度、主动性直接影响到产品质量和旅游者的满意程度;服务的无形性，使得旅行社产品需要借助宣传手册等实体形式来直观地证明和展示产品质量，以获得旅游者的信任和认可;在旅行社的经营过程中需要为旅游者提供不同的服务。
(2)市场营销组合是旅行社可以控制的经营手段的组合。市场营销组合因素属于企业内部可以控制的因素。如决定和设计产品的结构、质量、数量及价格，自由选择广告宣传手段、销售渠道和方式，制订促销预算等。同时还要注意外部环境的变化，及时调整内部可控制因素。
(3)市场营销组合是一个函数。市场营销组合的整体效果是一个函数，自变量是“4Ps”中每一个项目的内容。只要其中任何一个因素发生变动，就会出现若干新的组合，产生不同的效果。
(4)市场营销组合发挥的是整体作用。按照系统理论，旅游市场营销的作用不是其中每一个构成要素所发生的作用简单相加的结果，各个因素的相互配合作用，会使整体效应超过每个因素各自单独产生的效果的总和。
二、旅行社产品营销的价格特点与相关要求
1、相关性强：旅行社的产品是由不同服务供应商提供，然后再由旅行社加工组合而成。因此，旅行社制定合理的产品价格，不仅是实现旅行社自身价值的方法，也是其他相关企业实现经营目标的途径。
2、不易控制：由于旅行社产品具有较强的综合性，旅游业中其他部门和其他相关行业产品价格的调整都会直接或间接作用于旅行社产品价格。因此，旅行社的价格决策是在一定范围内的决策，受到较多的约束。
3、时间波动性大：一是旅行社的产品具有不可储存性，如果不能在特定时间内销售出去，就无法实现其价值。如果预订了房间，客人达不到预订数，就要承受退房的损失。因此，旅行社在需求较少的情况下会采取降价刺激需求;另一方面，旅游需求的季节性明显，造成价格的季节性波动。
基本要求:采取以成本为中心的定价策略,确定旅行社产品的基本价格;采取以顾客导向的定价策略，修订已经确定的基本价格，以更好地适应市场需要。
为体现物有所值的原则，使旅游者满意,其产品定价区域应宽一些,拉大最低价格与最高价格的差距,使旅游者感受到价格不同服务内容和服务水准的差距。
三、旅行社产品的促销
1、促销的概念和功能 促销是通过与市场进行信息沟通，赢得顾客的注意、了解和购买兴趣，树立旅行社产品的良好形象，从而促进销售。促销的过程就是信息沟通的过程。
促销要素：媒体广告、销售推广、直接营销和公关。
促销的功能：有效的促销组合具有向潜在旅游者或中间商提供产品信息;劝说人们形成对特定产品和品牌的偏爱,或在特定旅行社购买旅游产品;诱导旅游者的购买行为即刻指向营销者所提供的产品。
2、促销管理
促销管理是协调不同促销要素的活动，包括设立特定要素试图达到的目标;制定确保目标实现的预算;设计实现目标的具体实施计划;评价效果;采取必要的改正措施。
(一)旅行社促销策略的制定
1、旅行社促销策略的制定流程
旅行社总体发展战略、旅行社营销策略、旅行社促销策略、总体目标、总体预算、要素组合、要素目标、要素预算、要素设计、促销策略的实施、促销策略效果评价。
旅行社总体发展战略和旅行社营销策略是制定旅行社促销策略的基础。而促销策略中，总体目标是基础,总体预算是保障。总体目标是确定旅行社促销策略的基础和核心，旅行社所有的促销要素目标都必须为总体目标服务。目标决定预算。所有促销要素预算都受总体预算的限制。总体目标是评价促销效果的依据。促销效果是检验促销策略有效性的重要环节,也是不断提高促销管理水平的重要途径。
(二)旅行社促销要素组合
旅行社促销要素组合是指在特定促销目标和促销预算指导下,对不同促销技巧的结合形式。
1、促销要素组合取决于三大因素
(1)旅行社的促销目标和促销预算,并起指导作用。
(2)旅行社产品的特征和目标市场的特点。
(3)不同促销技巧的特点和适应性。
2、旅行社促销要素和技巧
(1)媒体广告宣传
媒体值得是大众传播媒体。媒体广告包括电视广告、杂志广告、报纸广告、广播广告、因特网广告、户外广告。不同的广告媒体传播速度、覆盖范围、时效性不同，要了解和掌握不同媒体的特点。
(2)营销公关
公关的目的是与所有企业公众建立良好的关系。公关都是以具体的产品品牌为中心,如通过新闻媒介传播产品信息,以品牌形式赞助公益活动等。可分为主动性营销攻关、防御性营销攻关。
(3)销售推广。包括面向行业的销售推广和面向消费者的销售推广，以前者最为普及。
面向中间商:组织旅游中间商熟悉业务旅行、旅游博览会，给予交易折扣、联合发布广告、组织销售竞赛与奖励、提供宣传品等。
(4)直接营销
①人员推销:销售员直接上门推销产品，这是传统做法。
②直接邮寄:向旅游者寄送产品目录或宣传品，这是新做法。
③电话营销：向内营销如免费电话,吸引旅游者使用电话查询或预订产品;向外营销是销售人员通过电话劝说旅游者购买其产品。
④因特网营销：在因特网上公布产品，旅游者在网上预订。
(5)现场传播
在旅行社营业场所陈列宣传品,进行内部装饰,向旅游者传播产品信息,增强旅游者的购买信心,促成购买行为的发生。市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识+人脉
公式2：成功=良好的态度+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)，短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书)，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 ◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 ◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变)
◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生?首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢?虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情!
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：
1)产品的目录，定货单、送货单 2)和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3)做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。
4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后
1)有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2)要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。
3)要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心
② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快
④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语
⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4)与客户商谈必须按部就班
①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款
⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1)详细填写每天的业务日报表
2)检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 3)写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。
4)营销日记的内容包括： ①工作情况描述
②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作计划
1)对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 2)确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3)需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作
对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。
当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。
现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办?如何完成销售，并能够持续发展?
我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。 在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户(经销商)那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户(经销商)、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。
作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户(或称经销商)和消费者。先谈谈如何对客户(或称经销商)进行服务?
售前服务——良好的开端是销售成功的一半
售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：
1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。
2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。
3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。
4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了?卖的多，不久赚的多了!
对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。
在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。
客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢?
首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：
第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同
第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求
如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。
售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带 当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢?对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。
为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客户
之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。
1)总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货
2)消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近 3)消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯
实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么?
2)管理你的客户
首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢?
管理需要通过一个渠道，运用一种方法。
一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。
一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。
通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。
售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始 当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢?答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。
电力产品营销方案 电力产品营销方案
一、电力系统的组织架构
1、 国家电网：分为华东(上海、江苏、浙江、安徽、福建) 、华北(北 京、天津、河北、山西、山东) 、华中(湖北、湖南、河南、江西、四川、重 庆) 、西北(陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆) 、东北(辽宁、吉林、黑龙江) 五个电网公司; 南方电网(广东、广西、云南、贵州、海南) 。 各个电网公司又专设超高压运输公司 (主要负责大的电网建设中输 电线路的铺设) 、各电力设计院、高压研究所(西安高压研究所、武 汉高压研究所) 、各省市电力公司等。
2、 省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物流公司。生 产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划 制订和出具技术方案， 并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和 技术方案进行审核。 这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和 对产品质量和技术的鉴定。 电力物流公司的主要职能是电力物资的采 购。 如办理入网选型、 举办招标活动、 制订招标书、 制订采购计划等。
3、 各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长(人事组织、农电、 生产计划) ，总工(分管技术) 。下设营销科、生计科、物流中心、计 量中心、 设计院、 供电分局、 变电分局、 农电分局和财务结算中心等。 生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导 一般都是总工。每个地区的具体情况不一样。
物流中心：和省局电力物流公司的基本职能是一样的。一般合同的签 订、回款的初始程序都是在物流中心，物流中心也是销售人员最直接 的客户对象。
设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对 于产品的需求信息，可以在这里最早得知。
供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直 接用户之一。
变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建 设维护工作。也是产品的直接用户之一。
农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直 接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较 大。
二、电力系统的前期接触
1、 入网选型：所谓“入网选型” ，是指各省市电力公司定期或不定 期的召开电力物资供应商参加的会议， 以确定可在该地区销售的电力 物资供应商名单及其产品的规格型号。 只有进入选型名单的电力物资 供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。 一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是 生计科和物流中心。
2、 初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能 的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：
① 局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话(手机和住宅电话)、家庭住址、社会关系等。
② 各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。
③ 对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。
④ 随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人 员外出旅游或开会的情况。
⑤ 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。
⑥ 培养 1-2 个低级职员的良好客户关系，以便信息的获取更及时和 准确。
⑦ 确定需要深入接触的对象，即公关目标。
3、 拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在 很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客 户，机会总是在不断的接触中产生的。
4、 拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽 烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。
5、 要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门; 自己的竞争对手;其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能 的扩大自己的信息来源和通。
三、电力系统的深入拓展
1、 利用一切可利用的资源来接近客户。
2、 至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客户关系。 从上往下的营销摸式才是最好的。
3、 注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。
4、 注意各部门的客户关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户 对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。
5、 要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以 达到削弱对手竞争力的目的。
四、 电力系统合同的签订
1、 报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对 手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。
2、 要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客户 关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报 价对竞争对手的价格进行预估， 预估时也要考虑到竞争对手销售人员 的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。
3、 要注意破坏竞争对手的客户关系，但一定要注意技巧和方法，在 没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。
4、 报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技 术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客户关系。
5、 签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并 要拜访回款所要涉及的部门。
6、 签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。
五、电力客户的回款
1、 通常回款都是由物流中心办理相关手续，再到财务结算中心办理 汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。 所以良好的客户关系和信息渠道的通畅才是及时回款 的有力保证。
2、 回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额 过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。
3、 客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你 比对手的行动更快，良好的客户关系让你的回款份额比对手更多。
4、 在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中 涉及到的每一个环节的客户关系的沟通和培养。
5、 在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间 等因素，避免因回款而损害客户关系。
6、 回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定 要取回对方的电汇凭证的复印件。
7、 在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。
六、 可能出现的困难及对策
1、 了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可 以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。
2、 对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了 自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部 的人际关系来协调和解决。
3、 对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不 可用权力高的一方来压制权力低的一方。 因为电力系统采购中往往会 出现“一票否决权” ，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。
4、 对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难， 应注意及时的 沟通，提出自己的意见和解决办法。
5、 可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解 决自己遇到的问题。
6、对于特定的区域，适当的时候可以寻找有相关资源的人员(最好 是与最终定夺人有密切关系的人) ，以代理模式销售。这是达成销售 最快捷方式之一。
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识+人脉
公式2：成功=良好的态度+良好的执行力 ◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)，短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书)，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 ◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 ◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变)
◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生?首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢?虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情!
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全： 1)产品的目录，定货单、送货单
2)和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3)做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。
4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后
1)有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2)要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。 3)要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心
② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快
④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语
⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4)与客户商谈必须按部就班
①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款 ⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1)详细填写每天的业务日报表
2)检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 3)写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。
4)营销日记的内容包括： ①工作情况描述
②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作计划
1)对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。
2)确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3)需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作
对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。
当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。
现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办?如何完成销售，并能够持续发展?
我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。
在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户(经销商)那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户(经销商)、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。
作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户(或称经销商)和消费者。先谈谈如何对客户(或称经销商)进行服务?
售前服务——良好的开端是销售成功的一半
售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：
1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。
2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。
3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。
4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了?卖的多，不久赚的多了!
对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。
在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。
客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢?
首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：
第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同
第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求
如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。
售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带 当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢?对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。
为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客户
之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。
1)总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货
2)消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近 3)消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯
实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么?
2)管理你的客户
首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢?
管理需要通过一个渠道，运用一种方法。
一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。
一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。
通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。
售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始 当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢?答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。
服装导购销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售。
技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
其次要注意重点销售的技巧。
重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。
在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
营销技巧分享：从第一级台阶做起：
一：学习是种习惯;对感兴趣的要多看多问。对不懂的要追根究底，找到为什么这样那样的原因，虽然不一定全，但是可以开阔知识面。脑子里东西多了就可以侃侃而谈了。--我们不是专家，杂家的适应能力更强。因为跟客户聊天的时候需要很多其他的知识，如果懂的很少，那么话题就少。共同语言就更少，客户的关系呢也就不是很快就能建立的。反过来说客户看见的是一个知识多，阅历多，说话、谈吐恰到好处或者说能开心的聊下去的人，那么他对我们的防备心里就降低，然后再加上我们认真的专业方面的服务，效果会好很多!
二：主动服务，被动转户或者说是延长转户的时间。
主动服务，找到客户需要的关键点去满足他，满足不了的，用观念去改变客户，叫客户跟着我们的思维模式走。比如这个客户就是做短线，还做不好，还每天幻想自己买的票涨停，或者说大涨。这样的想法很好，但是实际上很难。那我们如果顺着客户的思路和要求去做就掉沟里了。转户的成功率有多少?越来越小!即便转了，后来也会被其他会影响的抢走，因为你留不住啊。要从根本上改变错误的观念或者说叫客户把自己的观念踢掉，认可我们的观点。道理讲的好就行，领袖打仗的手法不一定是最好的，甚至是有可能在同一个层次是最低的，但是就是理念宣传的好，他说的方向是对的，具体怎么做靠其他会的人，会打仗的服从他就行了。
延长转户时间，其实就是为了成功转户打基础，基础越是牢靠，成功基数越高。通过一定时间的接触，和我们对客户心理上的引导。认可程度高了的时候，转户的成功率就高很多。我的客户有一些都是这样发展的。我没有要求几天就转户，而是给客户一个了解我，认可我的时间，因为时间短我们的话的说服力有限。而时间稍微拉长一点，比如说3周，客户认为我们很不错，且服务态度很好。那么再聊转户的时候客户心理就知道我得去转出来到他这里来。如果能做到客户自己张嘴问你怎么转户，那就更厉害了。说完转户方法就行，去都不用跟着去，他会转出之后给你打电话来落户!这就是延长转户时间的好处!
转户成功后，服务还是跟以前一样，不能说转来了就不理了，这样的有，很多。但是我觉得如果叫我去抢这个户，我估计抢过来的概率很大，因为客户心理受伤了，会想某人前后不一，客户生气了，你说什么也没用了!即要开发，也要坚守!守住手里的去抢别人手里的。
茶业营销最适用的营销技巧 这是经过验证的技巧，也是我们许多销售员走过许许多多曲折道路总结出来的营销技巧。既有对客户特别之处特别处理，又有营销的基本手法。以下将简单列出茶业营销最适用的一些营销技巧。 客户：
客户的维护工作重在执行，一方面要慢功出细活，另一方面需要快速敏锐收集一切不可能收集到的信息，并做出反映，方可更好把握每一单。
(一)开发新客户技巧：
新客户的开发重在目标明确：不但要锁定重要的客户，更重要的是设定后，通过不同的渠道收集到切入客户的点，并坚持不懈维护客户。通过情感来维护客户，让客户对我们公司从认识到认知，从认知到认同我们，才有可能达成销售。
1、有目标开拓对象的前提下，店员可与老客户交流时了解客户是否有认识你所想开拓的目标对象，以便找到突破口。
案例1：**店长想要了解目标客户的信息，他能做到与每一个进店的老客户交流时想尽办法问到相关信息。
案例2：**店长曾经跟店里一客户交流时了解到他们单位中秋有采购大量的茶叶与月饼去送礼，后根据该客户提供的电话进行短信交流，将客人约到店堂详细介绍促销活动，最终拿下该公司三万元大单。
2、识别车的档次，观察公共停车场或自用停车场内停泊的车辆，针对不同档次的车辆将客户初步归类，进而针对性的进行产品推荐。
3、对于门店外有大型停车场的店堂，可利用此优势，观察有长期停泊于此的车辆，客户停车时快步上前自我介绍并邀请入店品茗。如客户拒绝，可送上1-2泡试泡茶+导购册(试泡茶的价位可根据客户的车辆档次来选择)。------持之以恒，方能打动人心。
4、充分利用公司资源，公司给予的“待开发客户的资料”，前期先以短信问候、中期再试着约见拜访、后期持续保持着“朋友式”交流。-----专注用心，方能交到“新朋友”
5、与高端品牌合作，参与其大型订货会，在订货会中以茶文化宣传为由，交流公司的企业文化、茶文化，从服务延伸到产品销售。活动现场收集潜力客户的名片以便后期专人跟进。 案例：区域经理得知会展中心将举办一年一度的全国药品交易会，遂立即安排人员了解酒店入住情况、门店对于开展前到店的客人进行摸底，并针对性的服务，如：帮忙寻找酒店。开展第一天到会场收集所有参展商的名片于当天分发到门店，立即电话邀约;第二天再到会场针对参展商派发宣传单，邀请到店品茶。药交会三天业绩达成六万多，并发展了很多邮购客户。
6、当你想开发这个大客户，但又愁找不到很好的突破口，可试着关注他的家人和好友的工作地点和爱好，起到“爱屋及乌”的效果。
7、进店客户无论高低贵贱，都要认真接待，要递上店堂名片，在适合的时机送上产品导购手册或其他画册。也可以在导购册的表面订上名片。
案例：**店一普通司机常在店里喝茶，店员每次都很热情，也一直以平常心对待，后该客户多次给店里介绍新客户，并达成一万多业绩。
8、**店开业时通过兄弟店的老客户介绍了一些领导到店。店长对我司的品牌进行介绍，并在泡茶的过程中引导客户认知并认同我们的产品，表现出专业的业务能力。在接待的过程中超出客户期望且给足客户面子，赠送茶组给客户带来的领导。随后店长的不断联络与拜访，该领导经常到店泡茶，并且带企业老总到店。领导经常到场使得送礼客户现场买茶赠送该领导，产生销售。
9、**店通过客户转介绍，获取老客户的周边有个茶叶消费大户，开始只是对客户进行短信联
1 系，并坚持问候客户，适当的时机约见客户到店或上门拜访，这样在给客户一定的印象后拜访就水到渠成了。至今共累积了700张贵宾卡客户。
10、**店的新客户之前拜访时客户一直说不需要，但是店长不断跟进，发短信、请喝茶、赠茶具，后来拿了30条精品。
11、进店客户有主动要求喝高端茶的，接待人根据自己的判断，大多情况要给予试泡，切不可以貌取人，丢了单子。
12、有些客户进店的本意不是为了买茶，有可能是等人、打发时间、路过此地、商务谈判等等，如果你仍然能用热情的服务去打动他，相信他会给你带来意想不到的收获。
13、利用一切可以利用的资源去认识、接触你的目标客户，坚持用你热情的服务打动客户，特别是没有机会接触到目标客户，自已要创造机会(篮球场送茶案例)接触。坚持就是胜利，放弃就意味着失败。----案例：**店长从某个渠道了解到有个她们一直想开发的目标客户最近将要举行篮球比赛，这位客户每天都会到对面的篮球场打球，店长连续半个月往篮球场送茶水。该客户就是被她们的诚心打动了。
14、广发名片也有收益。----案例：**店长拜访某公司采购人员，进入公司后将随身带的店长名片和导购册一一分发给公司的所有同事，让每一个人都拿到新恒宝的名片和导购册。有一天他们公司老总不经意也看到这张名片和导购册，就这样达成了订单。
15、巧用名片和导购册----案例：*店将名片订在导购册的封面，同时在导购册的空白位置写上一段话，谁去派发的谁在上面写字。可以写“公司的八大服务”、“公司简介”等。这样派发出去的导购册更有价值。(名片用店堂名片，可以在上面注明店长手机)
16、每个进店的客户，无论是否消费，即使是散步路过、亲朋好友，也应礼貌接待，递上店堂名片。
案例：一天同事的妈妈从老家来到店里，在门口说：我跟我家女儿就说几句话就走。但是店长还是把这位员工妈妈请进了店里，倒上茶，嘘寒问暖，员工的妈妈非常感激，临走时对女儿说：你在这工作我放心了，有这么大的单位，这么好的店长，挺好!我很放心!----分析：中国有一条传统的居家礼仪：来者都是客。无论亲朋邻居、无论生客熟客，来到自己家里，都要以礼相待、客来敬茶。对于公司来讲，无论同事、顾客还是员工家属，都是我们服务的对象，需要面前，都要尽己所能。让每个人都能感受到新恒宝大家庭的温暖。
17、想尽办法让同行的客户成为我们的客户。
案例：同行的客户将车停靠在我们**店的门口。这是您接触该客户绝好的机会。客户一下车我们店员马上奉上热茶(下雨时带上伞)，热情邀请其进店品茗。客户刚开始会有防备之心，但只要您坚持邀请，他总会被你感动的。针对比较难开发的大客户，可以借助客户经理的力量帮助你一块开发。
18、新店客户资源较少，店里可以尝试陌生拜访，只要胆大、有勇气，通常会达到意想不到的效果。
案例：**店新开张，店长与店员选择去街道办陌生拜访，对象是街道办主任，因为政府部门工作较清闲，管理相对比较松散，喜欢贪小便宜，容易接近。后通过多次给她们泡茶与介绍，成为店里稳定客户。
(二)维护老客户的技巧：
维护老客户的关键在于，多交流，多沟通，多关注，了解信息把握需求点。重要客户一定要由店长、客户专员、店助把握，其他客户有技巧地分给店员，才能把握客户的稳定性。每个人都要当好客服专员，或许有人认为自己不是管理责任人，维护客户是区域经理、店长、客服专员的事。实际维护客户不是一个人或两三个人能维护好的。因此每个成员都相应的享有维护客户的“责”“权”“利”。在工作中每个人所承担的工作各有不同，将若干“小结果”合在一起就成了“大结果”， 只有这样才能出更好的业绩。
1、针对中秋：在月饼试吃品上市的第一时间，尝试给每一个目标客户打电话预约上门品尝月饼。 以品尝新口味收集贵宾意见为由上门拜访，抓住机会达成订单。
2、针对中秋:将中秋业绩定标按客户分解，以便于门店业绩达成的实时追踪。建议门店每周检讨(说明：按照每家门店的客户消费能力不一样如实填写预计的数据)。使用表格：中秋业绩标分解表(客户)
3、针对特殊客户(含大财团)，年消费量达到一定的金额时，可根据客户提出个案的维护方案。可在原有产品上印制客户公司的LOGO作为“定制茶”。
4、挖掘老客户周边的朋友圈：原有客户是有限的，他的消费量也是有限的。每到送礼时节要再次发动全体成员调动老客户周边朋友圈的资源，要做到不单拥一个客户，要以发展“群客户”为目标。
5、用公司开发的有新意的小物品来维护客户，如钥匙扣、米粉、车枕等。
6、用自己老家的“特产”或“小礼物”来赠送老客户，以升华“朋友”之间的正常情感。这些小礼物可能花不了几元钱，但是只有家乡有，城市没有的，让客人感受到我们的心意。
7、与客户约好的拜访时间，一定要早到或准时，不切可迟到，不能让客户对你产生不信任的感觉。
8、在符合公司规定的前提下，对客户的承诺应给予兑换。
9、老客户的公司或单位举办较大活动，需要我们提供泡茶服务或茶艺表演时，应把握机会。不仅可以进一步服务客户，更能认识更多的新客户。活动现场收集潜力客户的名片以便后期专人跟进。
10、月底业绩冲刺时，你的筹码要放在能帮你完成目标的客户身上，并且他们是比较有“战斗力”的，这时的你要想到用什么产品、什么方式来让客户为你而“战”。
11、异地老客户，要让他们留下联系地址，定期以短信、电话保持联络。在新茶上市或活动期间第一时间联系客户，邮寄茶点、茶叶等，一为联络感情，二为促成销售。
12、选择合适的时机用短信或电话问候老客户，可在周末、天气突变、生日、节假日等时间发，信息一定是针对个人的，切不能群发。把握周末，节假日做第一个送出祝福的人。客户不回是正常的，但是你的坚持，他会将感动放在心里。
13、客户出差在外，员工会关注客户出差的所在城市的天气预报，提前告知，表示新恒宝对他的关心。
14、很久没采购也没到店品茶的客户，给客户试泡的茶叶最好用新茶。
15、泡茶时，前三泡以讲茶为主，后面就要拉关系了。也可利用寄存的茶叶来告诉客户这款茶的销量。
16、利用有机茶庄园的特色，邀请客户(含异常客户、大财团等)到茶山旅游。
17、只要店内还有客户，即使到了下班时间，也要一如既往地接待好客户，切不可开始打扫卫生或做驱赶客户的动作。
案例：门店快打烊了，来了几位想喝茶的客人，员工跟他说：我们要打烊了，你明天再来吧!客人说：我们就谈点事，就用半小时时间，谈完就走。员工说：好吧!等到下班的时候，客人还没有离开，员工就将门店的部分灯熄灭了，客人很是愤怒。----分析：在我们服务行业有个规定：客人不离开店，不允许关任何一个照明灯，关灯的意思是“赶客人走”，这种低级的服务是不应该出现在我们新恒宝的门店，品牌店连最起码的服务都做不好!何来的品牌?我们不是会微笑、会泡茶、会销售就是真正的品牌店，我们要求全方面素质的提高，学会讲话，语言的艺术不仅可以让客人有面子还可以达到我们的效果，这种事情并不是天天都有，我们要学会合理安排店里的人员，留上两个值班的人员，这样不会影响客人对我们的看法，而且 3 客人对我们也会感恩。另一种办法就是把这位客人单独叫出来，告诉客人我们要打烊了，你看您还需要多长时间?我们需要留人值班吗?这样客人自然会告诉你他需要的时间，我们也不至于得罪客人。
18、接待客户不能单纯的只是泡茶，要与之交流。不管客户是高官、领导或是集团老总，都不要畏惧。视客户为朋友，朋友之间的交流会让我们与客户的距离变得很近。
19、注重细节，维护超出期望，给予客户投入情感而不是感情。-----案例：客户在店堂谈事到晚上12点半，员工仍就陪同在店内，细心的到小吃店买一份牛肉丸送给客户吃。可能客户什么美食都吃过，但你在他最需要的时候给予的关怀，会让他特别的感动，哪怕只是几块钱的东西也会价值连城。客户几天后购买了4万多的茶叶，并一直支持该店。
20、做事大气，给客户以面子，保护客户隐私。-----案例1：有一贵宾卡客户到店谈事，使用包厢的过程中要了一罐百福泡了一泡，走的时候比较急没问付钱的事。该店店长看到客户的朋友在身边，并未催促其买单。直到下次客户到店时说上次寄的茶叶拿出来泡的时候，该店长才说明了上次您急着陪着朋友出去，没有和客户提付款的事。此事客户觉得该店很站在客户的立场上想事情，给足他面子，客户对该店十分忠诚。案例2：**店楼上有一公司的采购经理，经常在新恒宝店包厢内办公，便于客户在采购方面能更自然更方便些。该店的员工和店长都对客户的事情保密，让客户深深的认同新恒宝。凡是到店与该客户谈事的关系户也就地购买茶叶赠送。
21、针对一些外地客户(特别是一些来福建参加订货会的外地客户)一定要通过邮寄茶样等方式，达到销售的目标，**店有位年消费*万的客户，店长连面都未见过却能维护得很好。
22、邀请客户更多地参与公司的活动，如参观有机茶庄园、参观茶工厂、儒士馆体验品茗、享受机场服务等，以提高客户满意度、忠诚度。
23、有位老顾客不愿意我们上门拜访，也不愿意接受我们的礼物。*店长与之电话邀约时谎称我们是快递公司的(善意的谎言)，告知客户“**先生，您好，我是**快递的，这里有一份您的东西要送过去?”客户欣然接受。店长马上上门送上新恒宝为其准备的礼品，同时郑重地送上一张店长名片后就先离开了。客人接到名片后虽然发现我们不是快递公司的，但我们的心意他收到了就好了。正巧的是这位客人也正好需要茶叶，店长不久就接到订茶的电话。
24、拜访客户时要细心观察，雪中送炭方能打动人心。
案例：**店拜访客户时，拜访当天只送了一份月饼和几泡试泡茶，由于他也很忙，到他办公司就尽快介绍一下中秋的活动，不过店长细心地发现客户办公室的茶盘上摆的是同行的茶具，就提意说：茶具有点旧，给他送一套我们公司的茶具，他也同意，第二天店长送到办公室，客人刚好有事出差了，店长就把茶具洗好摆好，把旧的都收掉。客人很感动，在中秋期间也产生消费了。
产品：
(一)产品陈列技巧
①进门最显示的位置，应当是茶月饼或茶食品堆头作量贩式的陈列。此堆头为第一堆头。 ②门店中最高档且显眼的区域，应当是茶叶高端产品的精致陈列。此堆头为第二堆头。 ③堆头上要贴上标价，让客人一目了然，起到实质销售的作用。
④店堂2楼陈设不要过多地用木礼盒。用空罐子与小画册进行组合陈列即可。一是用木礼盒比较生硬，二是造成过多礼盒库存。
⑤进店给人的感觉是宽敞、温馨、高档的品牌连锁形象。产品陈列饱满有序，保证货源充足，正常产品不会因为库存不足而影响销售。
⑥在摆设方面，重点产品重点突出，并根据产品的价格和包装盒的色系搭配从视觉效果上进行陈列，让客户对产品产生了购买欲望。
4 ⑦精品柜借助小饰品或绿色植物点缀，让产品看起来有活力，从产品的陈列和店堂氛围的营造让客户空手进店，满载而归，这也是销售的一种技巧。 陈列忌讳点：
A：摆放于堆头旁的礼袋是空的。
B：忽略了第二堆头的布置重点，出现陈列误区：陈列只是为了热闹，其他方面没有改变。 C：把想卖的产品全部堆放在一起，不管茶叶、茶食、精品。一个堆头里有最高价位锡罐的茶叶，也有十几块的茶食品。这样的搭配实际上对于销售是没有帮助的。反而使我们的高端产品突显不出档次。
D：茶食品堆头要丰满。不要将茶食品与茶叶混堆在一起，茶食品堆头必须要有，单独整理出一个专柜，堆头上一定要有试吃品。
E：有些店的堆头是用纸箱堆的，表面不平，歪歪斜斜，不仅影响品牌形象，而且降低产品档次。
F：有些堆头的衬布皱皱巴巴，甚至还能看到里面的纸箱或者库存产品。
G：店堂内的柜台原本就很有限，尽量不要将柜台当成库存的地方，以免影响店堂的精致程度。
H：陈列柜中的礼盒如果要打开，里面绝对不能是空的，一定要将罐子或茶叶装好。
(二)产品销售思路
1、针对中秋:将中秋业绩定标按产品分解(说明：抓住产品的卖点，针对门店不同客户的需求和比对之前的销售规律)有计划的分解产品完成业绩，建议每周检讨一次。使用表格：中秋业绩标分解表(产品)
2、产品线量化(此方式可帮助您业绩提升5%)：将当店销售的产品线进行划分，形成量化的目标，只有将工作细化、量化，才能为达成业绩作好铺垫，以下方式可作参考：
①以产品系列来划分;例如：茶食品目标多少?钓鱼台系列茶叶销售目标多少?新恒宝系列茶叶销售多少?茶具销售多少?
②以产品价位来划分;例如：高端茶叶销售多少?中端销售多少?自用茶(或工作茶)销售多少?
3、为团购客户订制专用茶：我们的产品线丰富，公司实力强大，完全可以按客户所需订制特殊指定专用产品，可以在原有的礼盒上印上客户公司的名称，可以在某款产品上刻上客户公司的商标，也可以在特殊指定礼盒上不打价格等等，只要我们能做到的我们会竭尽所能给予支持.
4、产品滞销或畅销取决于您的推销方式，*店原本“金桔酥”非常不好卖，但店员改变推销的方式，由原来引导“口感”转化成引导金桔的功效及寓意，销售量反而上来了。
(三)部分产品销售技巧
1、“茶食品销售”较成功的营销手法：
①组合装：预先用茶食品礼袋紧凑的装好几款组合装，100元、120元、150元、180元等不同组合(根据门店消费群体自由设定价位)，陈列于堆头下边，务必要标上价格。客户购买完茶叶连带推荐组合装，整袋不仅丰满且价格实惠，灵活运用您的销售技巧很容易达成销售的。 ②堆头醒目陈列有序：您店的茶食品堆头能让您的产品加分吗?能吸引客户的购买欲吗?如果还不够的话，快快行动起来吧。 ③运用食品券(卡)、礼篮券(卡)：您的客户有了礼券必然会流通给亲戚朋友，当他们回头兑换时，又给了您再次销售的机会。
④团购单和预定单：过节了，每个公司或多或少会给员工准备份礼品或过节费，茶食品可以说是物美价廉哦。再加上礼券派发即简单又方便，岂不是两全其美。
5 ⑤积极推荐品尝：品尝是打开客户心理防线的敲门砖，不试吃如何激发客户购买欲?多试吃客户自然就不太好意思。您的泡茶桌面上和堆头上时时刻刻都备好试吃品了吗? ⑥销售引导：试吃的茶点要多样化，请客人试吃时，要有针对性的引导顾客购买。
2、“茶月饼销售”较成功的营销手法： ①拓宽销售渠道，寻找代销商、代销点。
②全民总动员，发动亲朋好友(含他们的单位)了解、认同，进而采购我司月饼。
③常来门店的A类客户，虽然购买量有限，但可以让其帮忙转介绍可能需要月饼的朋友圈，如果客户能帮我们引荐，当然最好。如果不能，我们可以借助品尝月饼上门拜访。
④有此客户不愿意帮忙转介绍，也可尝试着以“礼品”回赠等方式，让客户获取一些利益。 ⑤店长或区域经理把握的5%权限，可以尝试着让给采购员以替代“礼品”。 ⑥借助“茶月饼品鉴会”或“品茗会”，邀请意向客户到儒士馆现场感受月饼的优势，店长陪同客户，进行现场一对一的交流，借助活动的影响力达成订单。
⑦有些高端客户，其社会地位显赫，又备受尊敬，很多人都想接近他。而他又是新恒宝的忠诚客户，这时可借助他的威望，让其帮忙我们做业绩。**店一客户致电其朋友“*总，今年有订月饼吗?„“我有任务，你要帮我完成哦，我让她们明天过去找你。” „第二天我们按照预约的时间与该客户品尝、介绍月饼，很容易就把订单做下来了。 其他产品后续再补充
三、营销误区(失败的营销)
(一)缺乏交流：店堂只是给客人提供服务，端茶倒水，却不敢与客户交流，生怕说错话。 案例1：员工给客人试泡茶，除了给客人讲解这个茶好，适合这个季节喝。然后就无语，双方都很尴尬。----分析：给客人泡茶的同时也正是你要销售给他产品以外知识的时候，例如：如何泡好一种茶?泡茶的五要素是什么?了解客人平时的喜好等，有问有答的沟通，才是我们真正的讲解式泡茶。不要让你泡茶时冷场，每30秒就要有所变化，或换茶或换话题，这样就不会与客人有隔阂，容易产生信任。
案例二：来门店喝茶的客人，员工只顾着泡茶，也不与客人沟通，客人对员工不熟悉，同样也不讲话，气氛很僵硬。----分析：给客人试泡时，客人对员工不了解，员工首先要做简短的自我介绍，不要让场面非常的尴尬，要主动问客人日常的品茶习惯，而且一定要将茶叶冲泡、茶具的使用介绍给客人，让客人感受的不只是喝茶，而是了解到怎样才能泡出一壶好茶?茶具真正使用的目的和意义，讲一些关于茶叶的故事和关于茶叶冲泡的文化，这样你和顾客之间就会有共同语言，产生共鸣。客人来到店里喝茶，作为我们应该是东道主，一定要让客人感受到我们很欢迎他，让他在店里能学到很多知识。
(二)缺乏主动出击：服务一直做得很好，但却没有产生销售，客户想买反而找同行。原因在于店员不好意思主动要求客户跟我们采购。
(三)缺乏坚持：开发和维护客户贵在坚持。以上成功营销案例大多都体现了这一点。坚持维护才能感动客户。放弃就意味着失败。
(四)缺乏销售引导：给客人试茶叶、试茶食品时，缺乏主动引导销售，导致茶喝完、茶点吃完后没有产生购买欲望。
(五)店长没有把握全局，顾此失彼：店长是店堂的灵魂，每一桌客人都应该照顾周全。 案例三：一天店里来了一个客人，说：“我认识你们的店长**，他在不在?”店长一看客人有点眼熟，并不是很熟悉，跟客人说：“您好!请坐!”然后，来了个电话，店长去接电话了，客人就被一个员工接待，但是店长一直没有见到影子，员工泡茶的时候也是心不在焉，一会儿来了老客人，也没有跟这位客人打声招呼，就去接待来的老客人，把这位客人晾到一边了，客人很是恼火，说新恒宝服务很差，员工太势力了……表示以后再也不来新恒宝了。----分析：很多客人每年只有过年来新恒宝消费一次，那么一次就代表一年。作为员工来讲，一定要抓
6 住这样的客户，让客人更多的感受新恒宝的服务。很多客人愿意与店长亲近，这样比较有面子，所以店长要给予真诚的接待，不是敷衍了事交给员工，员工以为店长不重视，就对客人不重视，导致客人投诉。抓住这样的客人更需要我们好的服务体现，不要认为不是老客人(熟悉的)，就满不在乎，不重视，因为新客人对公司了解不多，需要我们更多的去展现我们的服务和文化，并不是一会儿泡茶一会儿干别的，不要让他感到你对他的冷落，如果是这样，那原来的对新恒宝的美好感觉就会变成“错觉”，直呼上当，对新恒宝人员表示很势力，再也不来了。花谢了，有再开的时候;燕子去了，有再来的时候;而服务是永恒的，一次的冷漠，换来的便是永远的远离。
在保险营销的实际工作中，一位客户从接触到最后成交，平均要一至二个月，而客户的成交比率只有不到10%，90%的客户流失都是在这一个月的时间里发生的。当然，一些客户流失的原因是由于自身的具体情况而最终放弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示保险产品的特色，及时引导客户的心理动向造成的。因此，在与客户的初次接触后，及时跟进，再次适时地向客户讲解保险保障的好处是至关重要的。
一.填写客户跟踪资料表
在初次与客户面谈时，也许你已经初步了解到客户的需求，但这还远远不够。你需要建立一份详尽的客户档案，并且要在客户跟踪的过程中不断地调整。只有这样，你才能知道该重点跟踪谁，客户真正需要什么保障，该从何处打动他。无论成交与否，每接触一位客户后，立刻填写客户资料表;填写重点客户的联系方式和个人资讯，客户对保险保障的要求和成交、未成交的真正原因;根据成交的可能性，将其分为很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便日后跟踪客户;客户档案要及时调整。注意事项：客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表是营销人员的“聚宝盆”，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应认真分析，根据客户资料表检查营销情况，并采取相应的措施。
二.客户跟踪要点
1.联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注重实效性，追踪不要间隔太长。
2.联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销。
3.鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。经常向客户通报市场和公司的利好信息。
4.每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒你如何继续跟进。
5.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
6.在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及保险需求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。
7.打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。
8.营销人员要充分自信，要有耐心。
三.客户追踪要给其理由
在与客户保持持续的联系过程中，如果每次都用同一个理由，用不了几次，客户就会感到反感。因此，不时地变换联系理由是一个很有效的办法。要知道，只要向客户提供有价值的信息，都不会招致客户的拒绝。真正的客户总希望能更多地了解保险知识、投保公司的经营情况……
1.邀请客户参加公司举办的各种促销活动。
2.提供与保险保障有关的各种资料。
3.提供公司的利好消息以及国家的金融保险政策及动态。
4.关心客户的近况及最新购买需求。
5.通报公司推出的新险种或新险种的销售业绩。
来源：(百度文库)
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