客户开发拜访流程

第1篇：客户开发拜访流程

销售人员开发拜访客户要点

开发拜访客户要点

1：客户公司的经营性质(私营/国企/外企/合资)

2：客户公司的经营配套行业及配套客户

3：客户公司的规模(厂房面积、用工人数、注塑机台数)

4：客户公司的总经理信息(姓名、年龄、贯籍、联系方式)

5：客户公司的内部人员信息(采购、生产主管、仓管、品质)

6：客户的产品信息(种类、名称、颜色、结构、克重、使用环境、合格条件)

7：客户的产品成型信息(模穴数量、成型周期)

8：客户的产品材料详情(材料种类、颜色、改性方式、性能等级)

9：客户的材料月用量、价格(是否含17%税)及现供货商

10：客户的付款条件、佣金情况

要点备注：

1：在开发并拜访客户中，须尽可能了解并完善以上所列的客户综合信息，有利于后续的工作进展与效率

2：对于开发中有意向的客户，须了解客户的需求点

(客户想替换指定材料、客户现用材料品质不稳定、客户想降本、采购想拿回扣)

3：在拜访客户与其交谈中严禁随意将材料向客户口头报价

4：如客户有意向试料，尽可能让客户提供材料物性表或1KG样料

第2篇：客户拜访流程

外贸部客户访问流程 一: 发起计划

二: 安排日程、预约拜访 三: 拜访准备 四: 拜访

五: 拜访报告以及后续跟踪

A: 发起计划的基础： 每个业务员以及跟单员均可发起拜访计划，但是必须满足一下拜访条件。

1. 同一拜访日拜访人数不少于2户/日(3小时车程内，主要指上海，宁波，杭州地区)。

2. 同一次拜访不少于4户/次 广东地区。

3. 国外拜访(包括香港，台湾)，需要有固定项目谈判为基础，或者在展会进行时的展前，展后安排。

4. 只安排有价值客户的拜访，业务员需要权衡拜访价值。-(此项在拜访后续跟踪中体现。)

B: 发起计划需要经过综合评审，1-3天内的拜访由主管批准。4天以及以上的拜访由部长审批。

C: 拜访需要做预算， 外贸业务员以及跟单员标准：

生活费用：包括酒店费用、餐费以及市内交通230元/人/日;

路费：火车最高标准为动车2等座。 需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。

外贸经理、主管标准

生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通260元/人/日;

路费：火车最高标准为动车2等座。 需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。 外贸总监标准

生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通360元/人/日;

路费：火车最高标准为动车2等座。 需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。

安排日程、预约拜访：

1. 必须提前一周以上与客户确认是否可以拜访，并根据客户方便的时间做出合理调整。 2. 预定火车票：上海，杭州，宁波地区需要安排拜访当日最早的火车出发，事情办完之后立刻回公司报到。

广州深圳等地区需要安排夕发早至的列车为优先出行选择。

3. 拜访前需要计算好拜访的时间，在申请中注明准确的来回程时间。

三: 拜访准备

拜访前需准备好以下物件

名片

目录、U盘目录 公司介绍PPT 笔记本电脑 小礼品

如果有样品需要准备好样品，且样品需要做好样品标贴和打印的报价单。 拜访当日的妥善商务类服装等。

拜访前先要从第三方了解到所需拜访客户的大概情况。

四: 拜访

拜访当日需着正装，女生化淡妆，男生整理须发。 拜访前先电话通知客户并确认回见。

会谈时做好书面会谈记录，并多方面了解客户。

需要了解的主要问题包括： 1： 客户公司的历史 2： 客户公司的主要经营模式

3： 客户公司的主要要求，以及最可能的合作模式。 4： 客户的产品喜好。

5： 客户公司的组织架构。谁是主要的决策者，谁的意见影响决策。 拜访结束当天需要做好拜访报告，并汇报所了解客户的状况。内容同上。

五: 拜访报告以及后续跟踪

拜访结束回到公司需要和相关人员根据拜访的内容组织会议，并根据分享信息，以便公司做出相应客户的经营方法调整。

拜访报告中需要后后续计划跟踪或达成的目标愿景，需要有时间节点。主管需要按照时间节点进行跟踪落地。

第3篇：拜访客户流程

拜访跟踪流程个人成长帮助 拜访前：

注意自己的仪表、随身物品。一定要准备齐全。公文包、名片、两支笔、质地好的本、公司资料、小礼物、夏天带些湿巾等。穿带领的衬衣、着装要干净整洁，举止大方得体。见客户之前，把手机静音或者震动。皮鞋要擦拭干净。头发不要凌乱。 一：初次拜访：

(带齐资料。)

1：递名片。

1一定要双手呈上。如果带了包，不方便双手呈上，可以先把包放在客户办公室椅子○

上或者桌子上。一定要双手呈上。

2应把名字顺着客户，让客户能一接到名片就能读出你的名字，不需要把名片转过来。○ 3紧接着说：梦工场是中国培训机构20强。我们主要针对企业中高层管理咨询。对不○

同客户，可以说出不同的服务项目。如下：

老板、总经理、副总

(公司提供战略规划服务、领导力领导艺术提升服务、资本运作服务、创新经营服务、文化建设服务、执行力提升服务、总和管理技能提升服务、员工培训、执行力等) 人力资源总监

(公司提供很多服务，例如如何招聘与面试、绩效薪酬服务、组织文化建设服务、中高层领导管理技能提升、员工心态、执行力、直奔结果方面的培训、生产、人力资源、中层干部系统研修班)

销售总监

(渠道品牌管理、营销策划、经销商管理、销售技巧类、管理技能提升，公司还可以做广告)

生产总监

(精益生产、生产现场管理、成本管控、质量管理、安全管理、生产研修班、执行力等)

2：公司介绍。

可以递给客户一本公司简介。塑造公司价值和品牌要从以下几个方面塑造： 1梦工场是中国培训机构前20强。 ○

2梦工场是河南省文化厅唯一指定的文化产业教育基地。 ○

3梦工场是第一财经河南地区唯一总代理 ○

4我们是中原地区唯一有人脉和实力邀约打工皇帝唐骏的咨询公司 ○

5梦工场也是唯一邀约过博鳌亚洲论坛秘书长龙永图的管理咨询公司 ○

6我们定位本土企业，但为企业提供的是培训界最好的质量和最贴身的服务 ○

7焦作地区已和我们服务的企业有170余家，多弗多企业、厦工机械焦作有限公司、○

温县企业局、武陟企业局、沁阳企业局、黄河集团、斯美特食品有限公司、蓝十字大药房、第91中心医院、华润热电、品正味业、焦作万方、风神轮胎、月山啤酒、温县信用联社、中沃饮料、玉竹方便面、神龙包装、艺龙塑胶、华科液压等。

8我们的服务：公开课、拓展训练、商学院、香港大学总裁班、光盘书籍、出国考察○

(北欧英国、美国、欧洲十四国、台湾、日本)、生产经理人研修班、中层管理研修班、人力资源通才班、内训、生产、人力资源、营销咨询项目。

梦工场讲师选聘资格：

1：(学历)具备工商管理MBA、EMBA、管理学博士及以上资格。丰富的理论基础，所讲的内容系统性强，对企业规范化科学化管理。

2：(实战)讲师全部来自于世界500强企业或者国内著名企业高层管理人员。很多老师都是长期奋战在一线，从基层一步步走向高层管理岗位。具备很强的实操、实战性。像公司于大成于老师的心态激励培训，能让企业员工立刻改变心态，重拾往日的激情。周士量生产专家的课程很多内容拿来就可以用。焦作一家企业华润热电招聘时全部采取梦工场讲师何新云老师的如何招聘与面试技巧，新厂招聘了100名员工，最后流失仅有几人。

3：(浅显易懂、易于接受)很多企业员工基本学历低，员工素质不太高。理论性的东西不爱听。梦工场很多老师授课风格风趣幽默、浅显易懂，所有老师控场能力极强，个别还是国际培训机构的全球专职讲师。像管理老师张习宁老师，是德国莱茵学院全球170几位讲师之一。许阳老师的80后管理，让大龄管理者收益颇多。

公开课：

每月举办至少一场，一年12-20场左右。公开课全部挑选国内行业内最实战的专家，到

1讲师没有内部讲师，焦作本地授课。梦工场公开课比其他培训公司好在三点：○都是各行业

2公开课之前有一份针对性调查问内专家，像张子凡老师，曾是箭牌中国大区销售经理等。○

3课程结束后，卷，帮助企业把问题反馈给主讲老师。○梦工场联合老师做一份考卷，帮助企

业考核学习员工。梦工场公开课基本票价都是600—800元左右。价格适中。会员价格直接便宜50%—80%。

商学院：

满足企业四大培训障碍：

1培训预算不够，成本高

2培训时间和工作时间冲突

3学习效果不易跟踪控制

4培训后人走茶凉，老师走了，课件知识也走了。没自己的资源库

商学院操作方便、功能齐全、费用低廉、资源海量。有近700个光盘、10000多个管理工具、5000多个培训教材、3000多位著名专家。

推广时自己先申请一个个人商学院，一个企业商学院。多熟悉，多联系。

内训：

梦工场可以根据企业各部门需求，为企业制定有针对性的企业内部培训方案，梦工场精选行业内专家，到企业做针对性的培训辅导。例如公司为黄河集团制作的生产系统全年培训计划等。内训前有调查问卷，培训后有跟踪辅导，效果看得见。内训服务企业有多弗多化工，只做于大城老师优秀员工特训营就两场。好友轮胎、艺龙塑胶、中沃饮料等等。

内训老师简介：

生产方面：

周士量：中国生产管理第一人，第一个出版车间主任班组长管理技能提升光盘的专家。擅长车间主任班组长管理技能提升，5S，全面质量管理，设备优化管理等。

陈鹏老师：中国现场管理改善专家。擅长6S管理，生产车间现场改善与管理等。

销售方面：

马克老师，畅销书虎口夺单的作者。阿里巴巴培训中心销售大师。主讲虎口夺单。

张子凡老师：箭牌糖果中国区大区销售经理。主讲销售各方面。

礼仪方面：

张玲老师、杨坤老师。国宝宾馆首席培训讲师。

心态培训：于大城。中国员工培训第一人。亚洲激励天王。

执行力培训：王仁峰老师。浙江经济发展研究专家。主讲赢在自动自发，真正的执行。 书籍光盘

梦工场是全国各大出版社的河南地区总代理。新华书店管理类书籍光盘有85%是从我们公司进货。公司拥有一个20万元的管理资料库，会员单位可以免费借阅。

各种研修班

研修班主讲一个系列，例如人力资源、生产管理、中层管理。选取各个方面最精华的专家，组合成系列学习课程，帮助学员掌握全面的知识。可参考公司研修班资料。

拓展训练

拓展地点在新乡辉县万仙山，国家4A级地质公园，景色和云台山一样。拓展是解决企业内部沟通不畅、员工陌生、相处不融洽、没有活力、死气沉沉等一系列员工内部问题最直接最快速最有效果的培训方法。

更详细的详见公司简介和相关业务资料。

3：绝佳赞美的话术：

要穿插在谈话全过程中，缓解

天下第一拍(针对成功企业家):

XX总。您做企业这么短时间把企业经营到现在这么大，请问有什么经验和心得? XX总，您的生产现场做的十分干净整洁，请问你们是采取了什么方法?

XX总，我最近看到你气色十分好，最近是不是有什么特别开心的事情，能给我分享一下吗?

XX总，最近我看到您获得了“十大优秀青年”，您太出色了，请问做到您这个地步，要怎么去做?

XX总，您作为一个成功企业家，我是新来的小业务员，您能给我提一些人生的经验么? 。。。。。。

天下第二排(针对失败企业家):

XX总，您对未来有什么打算?

XX总，如果让你重新来过，你会怎么做?

XX总，下一步你准备朝哪方面发展?

。。。。。。

4：离开要名片

“能请教您一张名片么?”

“我们公司是做专业中高层管理培训的，每个月会有一条经典的管理短信，可以转发给您，肯定对您的工作带来帮助。”

异议：对不起，没有名片。(掏出自己有质地的笔记本和笔，今天太有幸了，能得到领导的亲笔签名，请领导给我签个名字吧。)实在不行，留个办公室电话也可以。

5：拜访企业各层经理

不要只拜访一个人，万一不好你很郁闷。拜访各部门经理，万一一个好你就很容易很有自信了。要在企业内培养自己一个内线。内线具备以下特征：熟悉老板习性，熟知老板行踪，对老板的意见有很大影响力，

二：二次拜访

1：小礼物呈递。

这小礼物包含很多：商界评论、商界评论小册子、U盘拷点资料(光盘、工具、方案、精华管理文章等)、自己买的书和小礼物、公司台历、以前的课件(对他们有帮助的、自己一定要理解)、任何可以给的小礼物。

一定要说明礼物的珍贵好处。例如：商界评论是商界传媒集团最精华的文章集锦，河南除了新郑机场的蔚蓝书店公司允许出售，其他地方没有这本杂志。我今天特意送您一本。

2：针对性阐述公司服务项目。

如果第一次发现他喜欢人力资源，那就重复人力资源项目。发现他关心企业员工执行力，那就针对性多提及执行力的重要性等。要学会如下几点：

放大痛苦：

客户不购买是因为痛苦不够。假如你发立刻高烧，要死掉了，你必须去医院。假如你知道自己得了癌症，在重要的事情都要先放一放。关键是我们如何让客户信任我们。 平实没事了，多看些书，看些经济管理资料，丰富自己的知识。对企业常出现的问题，多熟知。如执行力不足，是因为什么?会造成什么后果?等，公司业务员服务手册里有。可参照。

放大甜蜜

如果咱们做了优秀员工特训营，企业员工的执行力会立刻改变，心态会立刻扭转。很多企业已经得到证实。多弗多已经举办了两次，第三次又要做。效果是看得见的。

生产系列培训课程让斯美特食品公司的生产现场得到改善，非常整洁、成本得到很大控制、人员素质得到很到提升。得到台湾企业家的青睐，前几天来参观考察，准备入资助其上市。

等等，类似这样，要多浏览企业网站，把课程和其有效结合，让他看到解决后的甜蜜。 3：渗入各层，了解客户需求及企业问题

多和内线，多和各级部门经理沟通，要综合了解企业的情况，才能拿出更有说服力的证据。这样做能让自己真正得到锻炼，成为一个更加成熟合格的咨询师。我们做业务的，不要把自己只定位在业务员身上。工资高点低点不算什么。关键是自己有没有以后长久的心态和长远的目光。多了解企业的问题，你在和老板交流的过程中才会更有把握，得心应手。

三：三次或者多次拜访。

上面两大项内容，不是说一下子就能有机会给客户交流清楚的，在以后的过程中要多拜访，多跟踪，多解释。重复的多了，客户就记住了。心理学里有一个8次定律，只有你重复了8次，客户才会记清楚。

1：学会做方案

做方案的流程很简单：发现问题—找出原因—提出解决方案。公司内部有很多已成熟的方案，做的很到位，各位可以参考一下。做方案切忌长篇大论，客户要的是简洁明了，实战。最好多加些照片、图表、音乐、视频等。做好后给经理看一下，不要自己觉得好就给客户了，一个人的观点往往很片面，要多浏览多让大家提意见。当然，胸中墨水多了，做方案会更容易。了解客户多了，做方案会更有针对性。

2：学会做计划

要学会计划。准备一个备忘录本，每天晚上把第二天要做的事情，分重点罗列出来。重点事情重点做，一件件来。客户跟踪到什么程度了，在备忘录里都要呈现出来，以备自己跟踪。重点客户可以根据自己情况发管理短信，建议一周最少一次。

3：学会规划时间

学会规划自己的时间，不要什么事都做，也不要什么事都不做。你缺少的东西是什么?你在个人能力上面还有哪些欠缺?你准备朝哪方面努力?你准备如何提高自己拜访客户的技能?你有多少的资源可以补充自己的实力?等等，都要清楚，每天24个小时。怎么安排自己的时间是一件重要的事情，也是决定你是否成熟的标志。工作8小时候，其他时间怎么安排，要好好斟酌。马云说过，现在爱看连续剧的青年，你们会死在连续剧里。这句话不是说不让年轻人看连续剧，而是要学会安排自己的时间，争取让自己一天一个样，最起码一个月一个样子。不然你做1个月和做10年是没有区别的。

4：多去客户那里晃

一定要常去客户那里晃。今天来没什么事，给你我发现一个资料不错，给你带了一份。今天没什么事，看看您的项目进展的怎么样了。想买你们一件东西。想给你送件小礼物。想请教您一个问题。想邀请您参加公司年会。一个朋友是做XX的，不知道会不是对您有帮助。。。。。太多了，只要用心，就一定能和客户建立起最友好的关系。还愁没有订单吗?

5：重点客户重点跟踪

假如A客户最有可能签单，那么我一个月跟他一家也是值得的。对与有实力、有兴趣、有需求潜力的客户，要重点跟踪。

6：拜访不要间断

不要有时候一个星期去

7、8次，有时候一个月去不了一次。这样会给客户一种过河拆桥、三心二意的感觉。要持之以恒、坚持不懈，很多老板当年也是这样的性格，他们很喜欢执着的年轻人。基本上是都喜欢执着的人。贵在坚持、坚持、坚持、付出、付出、付出!

7：留意客户网站

很多客户网站上的信息是很宝贵的，要多浏览关注。极有可能帮助你拿下订单。很多客户网站包含公司管理构架、公司财务表、公司大事件、公司基本情况、公司文化等，可以帮助您最大化了解客户的企业。

8：适当地麻烦客户

蜗居中宋思明说过一句经典的话：朋友的关系就是用来麻烦的，麻烦的多了，他怕你了，你再想做什么事就很容易了。这就是关系的妙处。有事了可以适当麻烦一下客户。关系掺和多了，是自己人还是外部人他也就说不清楚，你就可以大胆地提出要求。麻烦客户也是对客户的一种信任，客户会感谢你。

四：要学会避免这些东西

1：不要常问为什么

为什么让我去做?为什么他不去?为什么要这样卖?定价不合理，为什么不休息?为什么不给我们多些方便?为什么?太多的为什么?可是很少有人会问为什么发给我工资，为什么让我升职，为什么成长了这么多。为什么，中国人总爱问为什么，这些都是缺乏吃苦精神，懒惰的习惯。推辞懒惰，找借口，你会有太多的理由问这些为什么，可是等有一天，你发现你50岁了还是一事无成，你或许还不知道你为什么这么平庸。

要学会自己独立思考，寻找解决问题的方法和技能。学会自己成长。所有创业的老板都是很孤独的，高高在上，下属又多怕他，没有人愿意和他交流真心话。老板只能拿自己的左手来温暖右手。可是正是这样独立做事，独立思考，才让老板的交际越来越广，能力越来越大，财富也越来越多。所以我们不要羡慕，我们要看到那些优越人士背后的沧桑。没有经历风雨是很难见彩虹的，希望大家平时做事的时候，少问几个为什么。你的成长从此刻就会突飞猛进。

2：不要常说差不多

这个客户差不多了。方法做的差不多了。我觉得这个课程我了解的差不多了。资料我记的差不多了。公司业务差不多熟悉了。。。。。太多的差不多，你会发现你的收入也是差不多，你找的女(男)朋友也差不多，你的理想也一般般，你的快乐一般般，你的什么都一般般。中国就是由这么多的差不多先生小姐，“made in china”才被国外人看不起。为什么德国的车在中国要卖到那么高的价格?他们的利润那么高?劳斯莱斯就说了，我们每一道工序，每一个零部件，都是我们的员工一锤子一锤子敲打出来的，那是品质与高贵的象征。所以德国的品质成为德国人的骄傲。如果我们有所抱负，有着崇高的理想，请不要常对自己说差不多，总有一天你会成为下一个差不多先生的候补。

3：不要常说不可能

不可能，哪有这样的事?根本搞不定。他们现在不可能在做了，公司最近在….。我觉得他不是那种爱学习的企业家。这家企业太小，不可能培训。已经有合作了。刚培训过。。。。。。。你总是很多的不可能，你会发现你的客户越来越少，服务的企业越来越少。收入也越来越少，人际关系越来越狭窄，情绪也越来越不好，总是充满了抱怨、郁闷，你的生活和工作陷入一个奇怪的恶圈。其实都是因为自己让否定成为了习惯。人的行为受制于习惯，养成没有不可能的习惯会让你更加积极。在电视录音带里，时间都可以回放，何况其他乎?我相信世上无难事，只怕有心人。祖先们经历了数千年的历练，总结了这么一句话，相信是绝对经得起考验的。

4：不要总是抱怨

刚起床就抱怨太困，不想起来，穿衣服的时候又说自己很冷，刷牙的时候觉得自己很累，上班的时候觉得毫无精力，下市场的时候觉得没有目标不知去哪里，拜访客户的时候感觉客户太刁难，晚上夕会时分享也总是没有任何的收获。我们发现生活处在一团糟糕中。买菜的时候觉得菜又贵了，天气又冷了，出去的时候又要走很远的路，客户太刁钻古怪了，朋友太让人生气了，心情太郁闷了。。。。。。我们就死在了自己的抱怨里。曾仕强大师说过：人的眼睛里有两个世界，你看到哪一个，就会变成哪一个。你看到了满世界的抱怨、不足、布满，你就很难再看到世界的美好、温馨、阳光。生活其实很简单的，人生也不是那么长，何必活的那么累。快乐一点，自在一点，乐在坦然，心情平和，随和，长寿几年，年轻几岁，比什么都好。你会发现你快乐了，客户的态度也变得好起来了，你的收入自然增加。就像《秘密》中所说，只要你认为自己是个百万富翁，用这样的想法让自己相信自己已经是一个百万富翁了，你就会很快成为百万富翁。因为你有坚定的信念，全世界都会为你让路。

五：要掌握如下成功的精髓

1：勤奋努力

天益科技的冯总说：我爱玩，但是我工作努力。你可以游戏人生，可是请不要荒废了事业。你可以拥有很多理想，但是一定要踏实工作。理想是遥远的目标，人要生存要有一个现实的目标。天道酬勤，清华大学的校训。清华大学的佼佼子们沐浴着这四个大字成为国家的栋梁，我们也是人才，只是我们不要忘记努力。学校和社会存在不同，学校的成绩不代表社会的成就。过去不等于未来，每一天都是一个新的开始，都是一个新的世界，我们都要把握好自己的时间，努力勤奋。否则你会被社会的洪流给淹没。不要害怕，不要退缩，不做一个懦弱的人。别人能做到的，只要你努力，你一定可以做到。努力没做到，是时间未到。

2：积极主动

恋爱都是主动的。黑天鹅繁殖率很高，一旦失去了配偶，无论哪一方失去了配偶，它们都会主动地再次物色新的目标。人类也是一样的。做任何事情都要积极主动。英国一句谚语说：自己不主动，没有人会帮你。社会就是这样。乞丐也懂得主动。主动式生存的必须技能。积极是奔向生活品质的重要因素。没有积极主动的生活习惯，做任何事情都要人安排了再去做，没有计划，没有目标，总是处于被动，充满不满。你也只能落得平淡一生的下场。 积极的人生像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人生像月亮，初一十五不一样。我们的伟大领袖毛主席，从小就很积极，很阳光，我们很少听到他会说：这件事情很难办，这件事情做不了。正是由于他具备了这样一种积极主动的心态，在2.5万里长征上，留下了让全世界敬佩的壮举。在那样的艰苦条件下，毛主席还提出了篝火晚会的积极活动。

3：问清自己：我是谁?

我是谁?我是一个学生?一名员工?一个有理想的青年?网易创始人在生病痊愈的第一天，对着自己仅有的两名员工说：我是未来的中国首富。他做到了。马云在创业的时候对着自己的18罗汉说：我们一定能上市，将来这里的一切要比这里大十倍，百倍，数千倍。他做到了。华罗庚年少的时候就在小学课堂上对自己的老师说：我将来长大了一定是个科学家。他做到了。华人首富李嘉诚在茶馆当跑堂的时候他对自己说：我是一个干大事业的人。他做到了。那么你是谁呢?我是一个企业家?我是一名咨询师?我是一个企业教练?我是一个老板?我是一名政府要员?这些太大?你真的为这个想过么?公司是一个平台，在这里你除了锻炼，帮助公司把平台做大，更重要的是你能否实现自己个人价值的实现，实现自己个人理想的飞跃。不是让我们当一天和尚撞一天钟的。请给自己一个安静地环境，问问自己，我是谁?为自己加一件披风，下一刻，让自己成为英雄!

六：拜访的资源综合：

商界评论、商界评论内部小册子、短信(课程短信、管理短信、关怀短信等)、U盘资料(资料——帕索拉员工培训方案、商学院上下载的管理工具资料;光盘——为自己打工、翟鸿燊、曾仕强的出色的中层主管)、砍掉浪费书籍、公司其他可借阅光盘、公司简介、每次课程资料、协议单、全年课程表、商学院、清华大学香港大学总裁办资料、自己准备的资料、好课程邀观摩等。

第4篇：拜访客户流程表

销售员拜访客户流程

一、出差前做计划并明确出差的目的。

1、销售员必须非常清楚的掌握自己管辖区域总欠款金额、每个客户欠款金额、客户货款欠了多久、是什么原因造成的欠款、客户打算什么时候回款?我们应该怎么催款?客户是否打有欠条或者签有对帐单回到公司备案，做到心中有数，出差之前想好对策及办法。

2、明确自己区域各品牌各规格产品的销售任务，把任务分解到区域市场上每个已合作客户及即将开发合作的新客户，必须明确当月及出差时要达成什么样的销售业绩及回款成果(销售、回款两项重中之重)

3、明确每趟出差要拜访客户的数量、开拓新客户的数量及每天电话拜访哪些客户。每天拜访县份区域客户量大客户不能少于3家、小客户5家。

4、要清楚各区域市场品牌结构布局，根据当地情况向客户推广合适的品牌、产品，做到不仅仅是例行拜访客户而是帮客户解决问题顺带解决我们的问题。

5、必须明确到客户处真正目的是让客户下订单、是帮客户解决问题、要对帐、要回款、要介绍推广新品、是开拓客户合作、是收集市场及竞品信息而非走过场。

6、明确当月各品牌各规格产品的销售政策并跟每个客户保持及时沟通。

7、明确客户在我司尚未处理的质量问题及其它需要销售人员配合解决的问题。

二、出差的准备工作

1、规划好出差线路、收集待开发客户的信息(如当区市场经济环境、客户姓名、资金实力、销售实力、信誉、性格、兴趣爱好、客户主推品牌、主推规格类型等信息 )。

2、分解区域客户销售目标及回款目标，将任务分解到辖区每个客户身上，并保持每天持续跟进(内勤人员共同配合)。

3、做完客户返利单、打印客户对帐单、带好名片、打印客户理赔单、复印各品牌销售价格政策、准备各品牌宣传画册彩页、开展业务工作的工具箱、小礼品等。

4、出差之前以短信或者微信的方式将各品牌销售政策提前通知客户，让客户提前规划进货事宜并促成客户提前打款。

5、与财务人员、内勤人员对接清楚截止到出前时最新财务、销售数据，以防止到客户处部份财务数据不明确等现象。

6、填写出差申请表，并在出差申请表上写明：本轮出差的线路、出差目的、出差要执行哪些工作事项(开发几个新客户、回多少货款、压低多少货款、销售业绩达成多少、新品要卖多少、共拜访多少个客户)、事项想要达成的结果、预计花费的差旅成本等内容，以便出差回来进行工作总结用。

三、出差拜访客户、执行工作计划内容

1、记录客户店招悬挂品牌、店面品牌结构占比、产品陈列摆设、产品库存、主要销售的规格类型、产品外表新旧程度，通过以上信息判断客户的销售重心、销量等信息。

2、与客户洽谈了解并收集市场信息、竞品信息，并将收集的到相关信息通过公司微信群及时分享、汇报。

3、与客户系统的沟通各品牌各产品销售政策，抓住客户的需求点，通过查看库存情况合理给客户配备订单。

4、重点与客户介绍推广我们的新品并努力促成客户下订单，尽量做到每次拜访都行之有效而不至于产生落单情况。新品是我们上量、开拓新客户的最好利器。

5、与客户对清帐目，把客户的返利、差价、打款情况当面与客户对清，并让客户签字回执交由财务存档。对于一些欠款较久且实力一般又无法正常合作的客户建议让客户打份欠条给公司。

6、对清帐目后要立马让客户明确回款时间、明确回款灵敏量，若当天无法立马回款的客户销售人员、助理要相互配合及时促使客户回款。

7、无论是新客户还是老客户都需要销售人员将他们的身份证、营业执照副本等资料拍照发回公司交由助理、财务存档备案。

8、销售人员必须每天早上10点前将出差所到的位置定位发到公司微信业务群里，超过10点后再发定位人员不享受20元补助。

9、出差的销售人员从早上8：00到晚上22：30必须确保电话畅通，若电话出现故障的需及时跟助理保持沟通，让助理们协且联系当区所有客户进货及回款情况。

四、拜访客户后自我检测、出差结束后工作总结

1、每拜访完一个客户内心要有个小结、反思，理清沟通不到位、讲解不到位的地方以便下次完善，对于落实比较好的案例可以复制到另一个客户继续运作。

2、销售人员因故无法以工作报表形式汇报每天工作情况，须每天晚上20：00到22：30之间在公司QQ群或者微信业务群共同探讨交流当天的工作情况，以便总经理及时了解各区客户的市场情况并做出合理的决策。

3、出差整个过程的结果是否达到了预期?货款回了多少?客户帐目是否对清?销售业绩达成多少?新客户开拓了几个?新品推广得怎么样?总共拜访了多少个客户?这些销售人员都要有底并最后形成报告进行管理。

4、销售人员结合《出差申请表》、结合出差工作完成报告进行市场汇报后方可报帐。

5、对所有工作及目标进行量化管理、数据管理、表格管理、考核管理，通过严格律己规范大家的工作秩序、规范大家的行为准则。

第5篇：拜访客户流程设计

客户拜访技巧

营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形;为什么呢?我们一起来做以下一些探讨!

小周是一家酒业公司负责开拓集团消费(团购)业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈

二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗?

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么?

在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多?

结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣;在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛;

当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

一、陌生拜访：聆听营销人自己的角色：只是一名学生和听众;

让客户出任的角色：一名导师和讲演者;

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;

拜访流程设计：

1、 打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，早上好!”

2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!

3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

4、 开场白的结构：

(1)、 提出议程;(2)、陈述议程对客户的价值;(3)、时间约定;(4)、询问是否接受;

如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?

5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够;

(1)、 设计好问题漏斗;

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗?

(2)、 结合运用扩大询问法和限定询问法;

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售**产品大概是六万元，对吧?”

(3)、 对客户谈到的要点进行总结并确认;

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意;

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗?”

6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间;

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”

二、第二次拜访：满足客户需求营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者;

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威;

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;

拜访流程设计：

1、 电话预先约定及确认;

如：“王经理，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”

2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，上午好啊!

第6篇：客户拜访流程及所需资料准备

客户拜访流程

客户拜访前分为意向客户拜访和陌生拜访。

意向客户拜访主要以有购机意向或其它品牌的标杆客户为主。其客户特点为，对品牌意识较强，陌生品牌的接受能力非常差。我们的销售人员每次拜访这样的客户大多都会吃闭门羹。即使客户接见了我的销售人员，其效果也非常有效，因为我的销售方式并没有让客户对我们的产品产生太多的兴趣。原因在于我们没有系统化得做准备工作。只是去跟客户讲述我们的产品，并且还讲的很一般。没有做深层次的客户研究和有条理性的准备。

陌生客户拜访：主要是以有设备的客户为主，但之前从未见过面的。其客户特点：对业务人员拜访感到非常反感，不愿意轻易和业务人员见面。见面之后又不愿意多谈，除非业务人员的口才非常好又善于和客户交流，这样才能从客户的嘴里套出一星半点的信息，还不一定很准确。即使有朋友要购买新设备，对于新品牌的推荐，那几乎是不可能的。

之前刘总提醒大家，客户质量比客户数量更重要，这一点我个人也是非常赞同的。但我认为，高质量的客户是培养出来的，市场上的每一个客户都有可能成为我们的高质量客户，关键看我们怎么做?

以下是我的个人的一些看法，如有不对，请公司领导及同事给予意向或建议。

1、 对于我们的产品要有一个很清楚的定位，以及我们的产品针对的客户群体是那

些。(这方面希望公司领导给予一定的建议，对我们的老客户加以分析，找出客

户的共同点)

2、 客户拜访前的准备工作：本公司的产品信息收集、设备使用情况、用户反应情

况、竞争品牌的产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户的使

用情况、市场保有情况、用户评价等。各地的投资、建设情况。

3、 为了保证每一次的客户拜访质量，在客户拜访前必须根据接触方式做好相关的

准备工作。需要准备相关的信息资料，产品知识、小礼品、笔记本、调节气氛

的小故事、各种相关的表格(如;客户信息登记表、产品宣传页、以及各个竞

争品牌的相关数据资料)

4、 在客户拜访时我们也需注意：语言、仪表、表达方式、客户心理、营销政策等、

不要过于夸大产品的性能及品牌价值。做到实事求是。

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态度谦和、不卑不亢口齿清楚、表达明白善于聆听、尊重客户着装得体、仪态大方换位思考、以理服人注重效率、一诺千金