回首每一天的周而复始，你是否在工作的过程中，获得了宝贵的成长经验？工作作为我们的立身之本，工作是见证我们成长的标志，为自己写一份独有的工作报告吧。让我们在回首自己忙碌岁月的同时，发现自己工作的不足之处，寻找出更好的工作方式，成为更好的自己。今天小编给大家找来了《销售经理的工作总结》，供大家参考，更多范文可通过本站顶部搜索您需要的内容。
企业需要怎样的销售经理？
营销导向型经济时代，市场成为决定企业胜负的战场，拥有一支强大的销售队伍则是销售成功的前提和基础，其中能够拥有一批优秀的销售经理是建设高绩效营销队伍的重中之重。在传统的人力资源管理中，企业通常通过职位分析来确定某个岗位的任职要求，但随着市场环境变化的加快，原有的职位分析方法已经不能适应市场发展需求。那么如何来选拔高素质的销售经理呢?在此，笔者试图通过对招聘广告中任职要求的分析，来了解我国企业对销售经理的胜任特征要求。
从理论到理论
对胜任特征的研究最早可追溯至20世纪初泰勒关于“时间与动作”的研究，到20世纪90年代，胜任特征开始在美国、英国、加拿大、日本等发达国家企业人力资源管理中广泛应用。自哈佛大学教授麦克里兰(MCCIelland)博士(1973)提出“胜任特征”概念和模型以来，中西方学者纷纷提出自己对胜任特征的理解；1994年，美国心理学家斯潘瑟(SDencer)等人还进一步指出，胜任力可以分为两大类基准性胜任特征和鉴别性胜任特征。
基准性胜任特征是指那些较容易通过培训、教育来发展的知识和技能，是对任职者的基本要求鉴别性胜任特征是指那些在短期内较难改变和发展的特质，比如动机、自我概念、社会角色、态度、价值观等，是高绩效者在工作中取得成功所必须具备的条件，也是招聘和培养胜任特定工作的任职者的关键。
特定工作候选人的知识、技能等外显特征，比较容易考察，而核心的动机和特质等内隐特征则难以测量。但是，如果入选者仅仅具备职位所需的显性因素，而不具备职位所需的隐性因素，则很难通过简单的培训来改变，难以实现人职匹配。相反，如果能够基于核心的隐性因素开展选拔，则有助于企业找到具有核心特质的员工，既避免了由于人员挑选失误所带来的不良影响，也减少了企业的培训支出。尤其是为工作要求较为复杂的职位挑选候选人，例如高级技术人员或中高层管理人员，在应聘者基本条件相似的情况下，隐性因素能够预测出高绩效的可能性更大。
我国学者也对胜任特征进行了很多研究，但大多从理论出发。特别是对工作经验要求甚高的销售经理职位而言，仅有安鸿章等人有过相关研究，并建立起关于销售人员的通用胜任特征模型。那么，在企业的招聘实践中，我们能建立怎样的胜任特征模型呢?
用数据说话
数据源自三大招聘网站
为了尽量确保分析数据的客观性，本研究选取了目前我国最有影响力的三大招聘网站一一中华英才网、51 Job、智联招聘——进行招聘广告数据采集。将样本选取的时间定为2007年1月到3月的一个季度内。笔者根据职位搜索条目，“职务”一项选择销售类的销售经理和销售主管等，“区域”一项选择北京、上海、广州、深圳、南京、天津、成都、重庆、武汉等地域(因为这些地区的企业发展得相对比较成熟，招聘广告中对应聘人员的各项素质要求较为清晰)，在三家招聘网站上采集了有效销售经理招聘信息(样本)300个。
由于数据收集方法是全文分析的基础，因此需要进行以下假设：
1.企业及其招聘活动组织者往往将其认为最重要的信息列入招聘广告；
2.在有限版面与字数的招聘信息中，某个关键词出现得越频繁，就表明企业对这方面要求的关注程度越高，或者可以认为该要求已经得到越来越多人的广泛认同。
统计结果显示两类胜任特征
笔者通过对300个销售经理招聘信息的数据分析发现，学历、知识要求、工作经验成为对销售经理任职要求的基准性胜任特征，同时部分企业对销售经理还有一些内在素质的要求，也就是鉴别性胜任特征。具体要求归纳如下：
1.学历：有8.3％的企业认为高中及以下学历即可，14％的企业要求至少是大专学历，58％的企业要求是本科，而要求本科以上学历的企业占19.7％。
2.知识要求有69.7％的企业要求具备专业知识(相关行业知识)，21.7％的企业要求具备电脑基本运用方面的知识，17％的企业要求具备基本的外语知识。
3.工作经验：数据统计显示，企业要求的平均工作经验是2.6年。98％的企业要求销售经理人员具备经验；其中19％的企业要求至少具备1年工作经验，27.3％的企业要求至少具备2年工作经验，35％的企业要求至少具备3年工作经验，16.7％的企业要求具备至少4年工作经验。
4.职业特殊要求：20％的企业要求能够长期出差，11％的企业要求具有良好外形等等。
5.定性特征要求值得注意的是，几乎所有的招聘信息样本中，都对销售经理的一些胜任特征进行了定性的语言描述，也就是基于内在素质的鉴别性胜任特征，在此笔者对这些特征要求做出了统计。
胜任特征紧跟市场变化
通过对300个销售经理招聘信息的分析，可见中国市场中的销售经理胜任特征从基准性和鉴别性来看都显示出了市场化的特征。
基准性胜任特征：学历与经验不可或缺
第一，从学历要求来说，对销售经理的学历要求有88.3％是大学本科以上，说明随着大学的扩招，劳动力市场上拥有大学本科学历的销售人才越来越多。因此在这种供大于求的劳动力市场状况下，企业对销售经理人员所需具备的知识要求也越来越高。另外，虽然电脑水平以及外语水平常常是鉴别劳动者个人素质的关键因素，也是许多种高级职位的必备技能之一，但对销售经理来说，数据显示对这两项工作技能提出要求的不是很多，笔者猜测可能是因为销售经理更多面对的是中国市场的企业外部环境，因此这两项工具技能就相对显得不是十分重要。但从中国经济的发展态势来看，谁能最先站上国际舞台，谁能打入全球市场，谁就可能是未来行业的领头羊，因此加强对销售人员外语能力的要求和培训l，必将成为企业人力资源管理的战略工作之一。最后，对销售经理职位来说，大多企业对学历的要求并没有达到硕士以上，作为企业的中层管理者，这一要求与其他中层管理职位有一定的差距，当然这也是由该职位的具体要求所确定的，毕竟与一线市场打交道，经营实践更胜书本知识。而且作为销售经理，基本的销售理论和技巧似乎并不属于该职位的“知识要求”要素，更多的企业认为该职位的核心知识中，“对相关行业的了解”可能更加重要，从行业的现状，到行业的生产运用流程，最后到市场份额和市场动态等都是销售经理需要掌握的内容，而这些知识是须通过一定的工作实践才能掌握的。
第二，98％的企业要求销售经理要有工作经验。可见企业认为销售经理有过一线销售经验，比如站过柜台、跑过推销，与客户有过最直接的接触，才能避免“纸上谈兵”，而且也能建立起一定的人脉关系，熟悉渠道运作。从调查结果来看，销售经理的工作经验以3年以上为最佳。
第三，职业特殊要求是指在工作过程中的一些对于销售经理的特别要求。比如说能够长期出差，是因为很多
时候需要销售经理到产品销售区域与客户、渠道商进行谈判协商。对于销售经理的外形有些企业之所以有所要求，是因为销售经理与客户打交道需要获得他们的信任感，人们一般倾向于认为，良好的外形可以让销售经理在相对较短的时间内，给客户留下较好的印象，进而获得他人的信任。
鉴别性胜任特征：重在沟通、成就动机和团队合作
总的来说，数据显示沟通能力、成就动机、团队合作是销售经理的重要可鉴别性胜任特征，笔者认为这与销售经理的市场性密切相关。
对于销售经理而言，沟通技巧是他们成功的关键。要想从追逐利益的“利己人”那里获益，良好的交流能力必不可少，因此销售经理要能准确传达公司的政策，正确引导客户；另外，销售经理与下属之间也要善于营造一个沟通良好的环境，这样将会造就一个具有较强凝聚力的团队，提高公司整体销售工作的效率。因此，我们可以看到有79.7％的企业对于销售经理的沟通能力有所要求。
有大约61％的企业对于销售经理人员的成就动机要求比较高。因为销售经理的业绩很多时候是用销售指标来衡量的，具备较高的成就动机意味着经理人员能够不断追求更高的销售数量，而不一定是局限于完成既定的销售目标否则，大多数人会在通向成功的荆棘途中半途而废。
关于团队合作，无论销售经理是作为企业中层管理者，还是面对残酷竞争市场的销售人，单打独斗是不可取的，只有通过团队才能获得更大的成功。
销售经理还必须具有很强的策划能力、执行能力、组织协调能力、应变能力等。策划能力主要指制订适当的工作计划，准确地预测和处理所需的资源执行能力指能够预见和尽力避免问题的发生，理性地找出问题的症结和解决问题的技巧，利用所有能得到的资源来解决问题，并能够站在客户的角度解决与客户有关的问题：组织协调能力是指在工作过程中对工作流程的整个调控能力，其中包括对物资和人力资源的组织安排；另外，因为销售经理要面对的是千变万化的市场，各种不可控因素可能随时会发生，所以，销售经理要想准确而迅速地处理可能发生的各种特殊情况，就要具有较强的应变能力。
企业不同，要求不同
从另一个方面看，不同企业规模、不同企业所有制形式以及企业所在行业的不同特征对于销售经理的胜任特征要求也有所不同。中小型企业对于销售经理的鉴别性胜任特征要求较多，数据显示，46％左右的中小型企业重点要求销售经理具备良好的沟通能力。出现这种状况的主要原因是中小企业在制度和技术上并不具备很强的竞争力，在销售过程中更多的还是依赖人际关系等因素，这就造成了销售经理在工作过程中，往往需要与客户建立良好的私人关系，而大型企业产品质量过硬，品牌知名度高，信誉良好，相应地就对销售经理的专业知识水平要求较高。
企业所有制形式同样对销售经理的胜任特征要求有所影响。约有51％的私营企业要求销售经理具备较强的成就动机。因为私营企业是依靠自己的超常付出来获得生存的机会，相对来说，国有企业销售经理在这方面的压力要小一些。
企业所在的行业不同，对销售经理的要求不同，同样也会在企业的招聘广告中有所体现。我们发现，高科技企业比如说IT类企业对于销售经理的团队合作精神要求较高。这是因为，IT行业具有知识高度密集的特征，一个项目的完成不是一个人的功劳，可能在销售一套设备的过程当中，是研发部、售后服务部、销售部共同合作才能完成的。所以，销售经理如果不具备这种团队合作能力的话，可能比较难以完成销售目标。
从以上分析中我们可以看出，对这些个人特质的要求并没有具体集中在其中某几项能力上，各个企业的规模和发展情况以及将来的营销计划不同，都会对销售经理的能力产生不一样的要求。比如说一个计划打开新市场的企业可能会比较多地要求销售经理具有较强的开拓能力，以利于企业在新的市场迅速打开局面。或者一个知识型企业可能对于销售经理人员的学习能力要求比较高。因为知识型企业的技术更新速度较快，销售经理也必须快速掌握新的技术知识，从而利于其根据产品特色制定相应的销售政策。
尽管通过对招聘广告发布的信息进行分析而得出销售经理的胜任力并不严谨，但这些信息确实能带给我们这样的结论：闭门造车或东拼西凑出来的所谓胜任素质模型只会将企业带入迷途甚至深渊，只有紧跟市场变化的胜任能力才是企业真正需要的胜任力，也才能给企业带来真正的竞争力。
作者：章晓明 杨 东
业务员终于通过努力被提拔为销售经理，但业务员是自己干出业绩，而销售经理是指导别人干出业绩。销售经理需要完成从业务员到管理者的转变才能够生存。
职责定律
定律一：销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋”。
在普通企业，勤奋是一种值得赞美的品德;在优秀企业，勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”，后来却是习惯性勤奋。
大多数业务员只是普通人，早晨想多睡一会儿懒觉，中午想喝上两口，晚上想上网聊聊天，没准儿还搓几圈麻将或玩玩“斗地主”，时间就这么荒废了，更何况业务员在外是“天高皇帝远”。
优秀经理绝不会让业务员“将在外，君命有所不受”。他们让业务员集中做市场，对业务员实行集中管理，“早请示，晚汇报”。即使业务员偷懒，也只能偷一天的懒;即使业务员犯错误，也只犯一天的错误。如果业务员不得不跑单帮，也要“管到每个人每灭的每件事”。严格的汇报体制和监督体制，让业务员觉得“虽然人远在天边，但管理的法眼却无处不在”。
定律二：销售经理的职责是让业务员“被迫成功”。
优秀企业并非高手满营，而是能够化腐朽为神奇，让平凡者“被迫成功”。优秀企业严格的招聘标准，即使不一定能招来高手，但绝不会招笨蛋。新手经过系统培训如果还不能独立工作，就要做老业务员的“助销员”，把新手放在一个团队里“看管”起来，不让他有犯错误的机会。等到新手练成老手了，这时好习惯已经养成，老业务员的经验已经学到手，想犯错误都难了。即使一时心血来潮做点出格的事，企业的监控系统马上就会发现。优秀企业基本都有一套“纸上作业”系统，白纸黑字把每天的事记得一清二楚，想要点小把戏并不容易。
在优秀经理的领导之下，你想犯错误可能没有机会，你想偷懒可能没机会。最后，不想成功都很难。
定律三：销售经理的职责不是培养几个营销精英，而是“让平凡的人做出不平凡的业绩”。
成功的管理并非假设员工是道德的圣人，而是假设他们是普通人。他们或许没有凶险祸害之心，却免不了自私自利。
成功的管理者并不准备招聘一批营销高手或精英。因为他们知道，在普通岗位，高手或精英只有两条路，一条是在内部升职，否则就会走被对手挖走的第二条路。真正稳定的销售人员是资质平凡的普通人。营销管理就是要让这些人出业绩。
上述两条就是营销管理的前提。
营销管理就是要通过制度建设和有效监管，让那些“免不了自私自利”的人找不到犯错误的机会，从而成为结果意义上的“道德模范”。
优秀管理者绝不让业务员“摸着石头过河”，因为那样的话，很多业务员一定会“掉到河里”。他们会通过培训、标准化、模式化、流程化等手段，给普通业务员一个平台，让他们做出超出其能力之上的业绩。
定律四：销售经理的职责不是挖空心思去创新，而是发现和推广创新。
营销创新不是来源于办公室的冥思苦想，而是来源于市场一线的灵机一动。这是销售人员营销创新的源泉。
营销创新不能靠个别人的灵机一动，而要变成企业组织的一项流程。这是企业层面营销创新的源泉。
这是关于营销创新两个不同层面的辩证理解。
销售经理远离市场一线，可能缺乏业务员灵机一动的创新。但销售经理一定要善于发现业务员灵机一动的个人创新，并通过一定的流程把它变成企业层面的创新，推而广之。
定律五：经销商管理得好就是“天使”，否则就是“魔鬼”。
有人唱高调：“厂商是一家。”可以说，说这句话的人自己不信。但是，当有人在一些公开场合言不由衷这样说时，你也不要驳人家的面子。厂家与商家是靠得很近，却是难以相交的直线。
有人说：“经销商不是上帝。”消费者才是上帝，经销商甚至不是上帝的代言人。反正中国人不像西方人那样有宗教情绪，上帝只是挂在嘴边而已。而现实却是“店大欺客，客大欺店”，谁把握主导权谁就是上帝。
有人说：“厂商是博弈对手。”即厂商是下棋的双方，既相互依赖，又互为对手。在赚取消费者的钱时，双方高度一致;在“分脏”时，双方不一致。经销商的要求永远是：质量更好一点，价格更低一点，促销更大一点，广告更多一点。
有人说：“厂商是同床异梦的夫妻。”夫妻是合同关系，父子是血缘关系。厂商也是合同关系，而且经常是不拿“合同”当回事的合同关系。维系夫妻关系的是“爱情”，而爱情是双方共享的。维系厂商关系的是“利益”，而利益无法共享——因此，厂商是同床异梦的夫妻。
有人说：“厂商互为工具。”工具者，达到目的就扔。企业的发展，实际是一个不断淘汰与更换经销商的过程。企业每次营销变革，都会拿经销商动刀。所谓的渠道扁平化，如果没有“杀大户”的决心，是不可能的。
对经销商的现实理解应该是：管理得好，经销商就是“天使”;管理得不好，就是“魔鬼”。
定律六：很多销售经理是业务员“劳模从政”，但千万别留“劳模从政后遗症”。
很多业务员之所以被提拔为销售经理，不是因为有杰出的管理能力，而是因为有杰出的业绩。业务员是自己干出业绩，而销售经理是指导别人于出业绩。
劳模从政后遗症就是销售经理有过多的业务员情结，总是把自己当作“大业务员”。每当遇到没有领会自己意图的业务员，心里就发急，就想把业务员撇在一边自己干，自己当“大业务员”，而仅仅把业务员当作帮手。
人性定律
定律七：对优秀的人，管理就是信任：对普通人，信任就是管理。
对那些善于自律而且能力突出的人，管理就是给他们自由的边界，让他们尽情挥洒。边界越大，尽情发挥的空间越大，就越有超乎意料之外的结果。
对普通人，管理就是把他们的行为约束在企业可以接受的边界之内，让他们的行为符合企业规范。
定律八：人性管理不是人情管理，最大的人性是让对方成功。
人性管理不是惯着对方，并把对方惯出一身坏毛病。最大的人性是逼着对方成功。因此，在处罚员工时绝不能手软，并且告诉对方：在处罚时，我怀着一颗善良的心。或许，当时对方会怨恨你，但过不了多久就会感谢你。10年后，对方或许还忘不了你。
如果你不信的话，不妨回忆一下你的学生时代。那些惯着我们的老师早就忘了，倒是那些严厉的老师，让我们念念不忘。
定律九：成功状态是一种非理智状态，是最危险的状态。
人在三种状态下智商最低，最容易犯错误。这三种状态分别是：恋爱状态、成功状态、有钱状态。
恋爱状态的智商之低已被公
认。人在此时所犯错误将影响人生幸福。
成功状态会让人性的弱点暴露无遗。人在此时所犯错误将影响事业成功。
问题定律
定律十：已经发现的问题不再是问题，没有被发现的问题才是最重要的问题。
找到了问题，通常也就找到了答案。关键点是：你找到的问题是真正的问题吗?
比如，当新品推广失败，总结的问题经常是“新品不符合消费者的需要”。这可能是一个假问题。真正的问题也许是“新品还没有进入市场之前就遭遇销售队伍的层层否决”。
比如，人们通常认为“新品开发是为了满足消费者的需要”。其实，通路销售中，新品开发更多的是为了满足经销商盈利的需要。
因此，当你竭力思考问题的答案时，不妨多花点精力思考真正的问题是什么。
定律十一：遇到问题时的本能反应，即使不是错误的，通常也是无效的。
世界上没有不假思索的简单答案，真正有效的答案往往在思维拐弯处。
比如，在总结产品卖不动的原因时，人们经常说的一句话是“牌子不响”，似乎牌子一响，销量就解决了。这就是简单的本能思维。只要思维稍微拐弯就知道这个答案值得怀疑：所有的知名品牌都是从不知名品牌走过来的，最初他们的牌子不响时是如何做销售的?进一步思考还会发现：优秀企业最值得我们学习的地方不是他们成功之后如何做，而是成功之前如何做。也就是说他们是如何从不成功走向成功的。
比如，如果一个人在某个职位上干得不好，人们的本能思维是换个人。其实，真正的问题可能不是人，而是职位设计出了问题，因为这个职位可能就是一个“不可能职位”，是一个“只有上帝才能胜任的职位”。
比如，销售下滑怎么办?本能的反应通常是降价、促销、做广告。那么，销售经理们不妨做下列思考：有谁小知道这样做呢?只要是正常的成人，就能想得到，这样的本能反应通常是无效的。
定律十二：承认问题需要勇气，解决问题需要智慧。
发现问题并不难，可是，由于问题的背后是责任和能力。因此，承认问题就变得困难了。
有了问题而不承认问题，那就是最大的问题。
发现问题时，人们的第一反应是掩盖问题而不是解决问题。人们总是倾向于自己解决问题而不是公开问题。此时，或许问题正在变得恶化。
当承认问题就意味着否定自我时，问题就不再仅仅是个单纯的问题而已。
是否敢于承认问题，是对自己自信心的真正考验。正因为很多人缺乏承认问题的勇气，才会不断发生下列现象：只有当一名经理调离时，问题才得以完全暴露。
定律十三：处理问题的流程应该是“先救急，再追责”。
经常出现这样的现象：市场上的问题已经很严重了，但企业却没有部门或个人出而解决。因为大家都在想：谁出面就可能意味着谁默认自己是问题的责任人。为了回避责任，最好的办法就是“不山头”。
有些企业处理问题的程序是：先找责任人，谁出问题谁负责解决。由于有些问题并不容易找到责任人，或者一个问题有多个责任人。于是，找责任人的过程更是加速了问题的恶化。
正确的流程应该是“先救急，再追责”。“先救急”就是贯彻客厂优先，市场优先，不要因为“追责”而耽误“救急”。
案例：多数酒店都有这样的规定：客人损坏房间用品要赔偿，如果服务员未发现，要由服务员赔偿。于是，我们经常发现这样的现象：当酒店要求客人赔偿时，客人坚决否认，而服务员则一口咬定是客人损坏的，最终导致酒店与客人关系激化。
根据客人优先原则，只要没有确切的证据，并且客人坚决否认，就应由大堂经理签单。因为业务员的思维是：如果客人不赔，就得由我赔;得罪客人不是我的责任，没有发现问题就是我的责任。因此，即使没有完全的证据确定物品是由客人损坏的，也要一口咬定，因为这是逃避自己责任的最佳办法。
团队定律
定律十四：团队是成员之间彼此融合升华发生化学反应后生成的新物质。
如果你的团队成员之间没有分工与合作，都只是单兵作战，哪怕他们个个绝顶优秀，他们也不是一个优秀的团队。
一个真正的团队，必须是每个人“有求于”其他人，并且能够“贡献于”他人。也就是说，团队成员“要有配合”，并且“谁也离不开谁”。团队的组合形成化学反应而不是物理反应。6名主攻手组成的排球队不是团队，11名前锋组成的足球队也不是团队。同样，一群单兵作战的业务员组成的队伍也不是团队。
团队并非人的简单聚合，一个有效的团队必须具备四大要素：共同目标(团队日标优先个人目标，个人行为有助团队目标的实现)、组织认同(心理上认同团队，行动上服从团队)、有效组织(相互分工协作)、团队首脑(让团队成员臣服)四大要素。这样的团队才能实现“1+1>2”的效果，而团队的目标恰恰就是实现“整体大于个体之和”。
定律十五：一个有效的团队，能够实现“一个诸葛亮领导三个臭皮匠胜过四个诸葛亮”。
三个臭皮匠，永远都只是臭皮匠，绝不会成为诸葛亮。诸葛亮代表了一种境界，即使臭皮匠扎堆，也无法达到诸葛亮的境界。
一个臭皮匠领导三个诸葛亮，等于四个臭皮匠。这就是兵熊熊一个，将熊熊一窝。
三个诸葛亮还不如一个臭皮匠。团队成员没有互补和配合，力量就可能抵消。
一个诸葛亮领导三个臭皮匠胜过四个诸葛亮。团队组织结构只有符合下列条件才能实现价值倍增：第一，有分工;第二，互补;第三，金字塔结构。
定律十六：优秀团队总是不断出人才，要特别注意把人才送到优秀团队去锻炼，并注重从优秀团队选拔人才。
最佳培训是团队同化。在一个优秀团队耳闻目睹，胜过精心设计的培训课程。团队领导耳提面命的工作指导是培训的最好手段。
作者：李 斌
摘要：销售经理业绩关系到企业的发展，他们的业绩惰性会在一定时期内出现，管理者应采取一定措施克服销售经理的业绩惰性，确保企业的持续健康发展，本文分析了销售经理业绩惰性的原因，并提出了克服销售经理业绩惰性的具体措施。
关键词：销售经理 业绩惰性 治理
1 问题的提出
美国“后现代企业之父”汤姆·彼得斯公司董事长汤姆·彼得斯在其著作《解放型管理》中认为企业惰性会产生一系列的负面影响，他讲述了多家企业的发展里程，阐述了企业惰性的表现及其影响。企业惰性的五种表现：①经营策略长期缺乏变化；②缺乏技术创新动力；③员工们不愿改革；④过分依赖以往经验；⑤业务流程缓慢、低效。企业惰性所表现的负面影响主要是如下几个方面：①侵蚀性：“惰性病毒”使公司变得保守和迟钝起来，在制度执行上，“破例”的违章由于得不到公正的处理而成为普遍现象。②传染性：“惰性病毒”通常发源于中级管理层，然后迅速向高层管理层和普通员工层扩散，从而使全公司显得十分消极和保守。③复制性：种种消极情绪和懈怠现象在公司各个部门、分支机构中以同样的方式陆续发生，其特点基本相同。④抗药性：强化制度管理、引进新的人才和经营管理改革等各种方式的改革措施相继流产。
业绩惰性就是企业惰性的一个方面，业绩惰性就是指销售业绩长期在一个水平徘徊、得不到突破的一种状态。如果这种状态在销售人员中有普遍的存在，那么它就成为企业管理失败的一个重要原因。销售经理是企业和市场的联系枢纽，销售经理的业绩表现是企业目标实现的最基本保证，在销售经理接手一个新市场初期，优秀的销售经理会使业绩得到较快的提升，市场环境得到较大改善，但随着市场的逐步稳定，业绩也会逐步平稳下来，一方面业绩提升的空间越来越有限，另一方面销售经理的惰性也开始逐步显现，工作中的表现就是经理人员逐渐脱离市场一线，在管理上越来越像是企业高层，看市场走马观花，工作态度也逐步依靠经验；销售业绩同时开始吃老本，为避免因业绩的停步不前而出现危机，开始拉拢客户关系搞统一联盟占据一方，业绩惰性也就产生了，销售业绩长期得不到提升；销售经理业绩惰性会直接扩散到一线的业务人员，使整个销售团队出现萎靡不振的状态，针对以上的情况，管理者就要及时采取措施治理销售经理业绩惰性。
2 业绩惰性产生的原因
①心理惰性。惰性是一种人性，区域经理的心理惰性的出现是正常的反应，当长期工作在一个市场，随着市场环境以及客户关系的熟悉，销售业绩的逐步稳定，刚到市场时的激情会逐步消减下来，心理惰性就出现了。市场业绩具有一定的惯性，经理人员短期的脱离市场也不会影响暂时的业绩，这也使部分人员出现对市场情况错误判断，惰性心理得到强化，逐步养成某种不好的习惯，而使业绩不能得到突破，长期在一个水平徘徊。②缺少营销创新。缺少创新性营销策略是业绩不能得到有效突破的一个重要的原因，例如目前营销领域促销同化现象比较严重，做事情不愿多动腦子，重复老的市场操作手段简单进行复制、照搬别的厂家的一些做法等，缺乏创新的市场措施不会取得良好的市场效果。③激励考核制度不合理。企业对销售部门采用较多的是提成制，失当的薪酬提成制度不能有效区分市场存量和市场增长量的区别，当市场达到一定市场存量以后，需要更大的努力和精力方能实现销量的有效提升，市场存量产生的收益已经达到一定水平，会使业务人员认为边际收益较低而减少进一步的努力。④过程管理松懈。企业对区域经理的管理是处在放羊管理的水平，企业的管理重点放在对业务员的管理上，对区域经理的管理主要看销售业绩的完成情况，企业要的是结果，不太关注对他们的过程管理，实际上加强对区域经理日常过程的管理是使业绩实现突破的重要方面。
3 治理业绩惰性的措施
3.1 适时进行区域调整。对于调换市场多数销售经理都会存在抵触情绪，除非把他调整到市场基础更好的区域。销售经理抵触的原因无非下面几个：一，客户不熟悉。特别是客户的性格特点，客户关系等，调换区域后要重新开始熟悉市场和客户，要花费大量的时间精力；二，影响短期收入。由于对目前市场的熟悉，市场维护费用大大降低，成本低收入相对要高；到了新市场维护费用短期内会很高，短期收入受到影响；其三，惰性的心态。经过了较长时间熟悉市场，调整客户队伍、人员队伍，对他们来说应该是收获的时候了，也就是俗话说得“树栽好了等着摘果”，市场进行重新调整，使他们又要重新整理各项工作，要投入更多地精力和时间，从思想上不容易接受。实际上某些管理者也会有这样的想法，认为在一个市场上长期任用熟悉市场有经验的老经理，业绩也会稳定，同时客户关系熟悉也使一些市场问题好处理。当然，这里所说的销售经理区域调整是有条件的，其一，就是业绩惰性的出现，销售业绩长期没有大的突破；其二，市场问题处理的经验化，严重脱离市场。比如：客户队伍老化长期得不到更新和调整同时又没有必要的客户储备，市场上出现的问题还是那些老问题，该解决的长期解决不了等。对于那些市场基础好、业绩稳定发展的市场需要保持其相对稳定的状态。
3.2 抓机会培训。销售经理的培训也是很关键的，有人把销售经理称为是“放野的马”，那么对销售经理实施培训就是很好的驯化管理。目前，企业往往只注重职前的培训，职中培训则不是经常进行。销售经理一般负责一个省或一个地级市区域的销售工作，基本上是驻扎在当地工作的，很多经理在当地有相对稳定住所，企业大都要求一个月回总部开月度总结会，这些都是对经理进行培训的机会。会议期间不但要求他们对月度的业绩进行总结，提出工作的缺点，同时管理者一定要发现其中的问题，及时对销售经理的工作进行纠正，特别要关注区域经理心态的变化。最好的方法是几个月进行一次集中的培训，除总结阶段性的工作分析问题外，还要业务知识的提升，在学习中进行总结。一种比较有成效的方式就是封闭式的三五天的短期军训或拓展训练，经过一系列的拓展和培训后，销售经理们再回到市场就会保持旺盛激情和斗志，思想上有所偏差的人员得到有效纠正，从而有利于工作效率的提高和业绩的突破。
3.3 建立合理的激励、考核制度。制定合理的激励考核制度对区域经理业绩惰性的解决有决定性的作用，以下是建立激励、考核制度的几个方面：①建立考核增长量而不是市场存量的考核制度。市场销量稳定后，销售经理会有一定的营销惰性和对市场问题的审美疲劳症，建立考核增长量的制度可以促使其多发现市场问题更深入的研究市场，提高市场增量。②建立利润导向的分配体系。企业按销量进行提成，不能进行有效的区分是销量是由于市场的正常发展实现的，还是由于加大了市场投入实现的，从而产生实际在考核方面的不公平，同时也会出现用人方面的腐败现象。以给企业创造利润贡献的大小来决定区域经理收入的多少，促使区域经理减少促销依赖症的出现，使其必须进行有效营销创新；建立利润为导向的分配体系，提高区域经理工作的努力程度，同时避免区域经理为了短期利益对市场进行的无效投入，学会为市场做长期考虑和成本核算。③加强市场经销商质量的考核，要求市场客户的更新率和新客户储备量。这项考核的标准就是要加强对市场的开发和经销商的更新率，避免渠道的老化，从而促使区域经理加大管理开发力度。部分区域经理为避免市场销量的下滑，仍把一些质量不高的经销商保持在渠道以内，以加大市场支持和促销费用换取销量的稳定，以损失企业利润为代价换来业绩的稳定，终究会损害企业发展。④职务待遇浮动制。除根据利润贡献决定收入外，对出差补助、各项招待费用和职务采取浮动制度，比如经理可以分为三级，待遇同样分为三级，一个月完不成利润指标实行降级，待遇降下来后不能跨级实行待遇晋升，让待遇的提升要有一个积累的过程。
3.4 关注过程管理。①加强基础工作的过程管理。管理者对区域经理日常工作知之甚少，不知道经理们每天都在干啥，干了多少，效果咋样，所以加强区域经理基础工作的监控尤为重要。管理者要根据区域经理的工作特点，制定区域经理月度工作规划，制定工作进度，强化监督，规范经理的日常工作行为，这是区域经理最不愿适应的管理方法，他们已经习惯了自由支配自己的时间，所谓“将在外军令有所不受”的想法；同时根据进度情况强化阶段性的总结汇报，总结个人的工作情况，作了哪些工作取得了哪些效果，还有哪些没有做完，准备怎么做等。这些同时也会加大管理者的工作强度，一些管理者如不能亲为会使一些管理工作流于形式而起不到应有的作用。②客户拜访记录。客户拜访记录最能看到效果的工作详细资料，企业制定一套区域经理拜访客户的表格，把区域经理的重要工作进行书面化，内容如：区域经理拜访客户必须谈的几项内容、必须处理的事务、必须传达的信息政策、客户信息反馈等；并要求认真填写，让客户签字认可，企业要及时的进行回访并对某些问题加以确认同时进行处理，参看经理拜访记录也可以对企业在制定相关策略时进行参考。
4 结论
业绩惰性是多方面造成的，业绩惰性的出现只是企业惰性一个方面的反映，从企业的角度看应该为企业宏观方面进行了警示，企业应及时识别经理业绩惰性，完善企业各项管理制度，采取措施对销售经理的业绩惰性进行治理，是企業管理者应该重视的问题。
参考文献：
[1]（美）汤姆·彼得斯.解放型管理[M].2006.
[2]刘春雄，金焕民.诊断一线营销[M].2007.
[3]何鹏.销售经理业绩层次综合评价法[J].沿海企业与科技， 2008（12）.
作者简介：
田永杰（1972-），男，河南杞县人，教师，经济师，研究方向：企业管理、市场营销。
作者：田永杰
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这几个月的工作历程，作为耘海益的一名员工，我深深感到企业蓬勃发展的热气，以及耘海益每一位员工的拼搏的精神。
对于我们的企业来说，这一年是有意义的;对于我个人来说，这一年是有价值的、有收获的。销售经理年终总结
人要不断的总结过去，才会有新的未来、新的发展，如果不懂得总结，那么我们做的永远都只是重复过去，平庸无为，感谢公司给我们这次总结的机会，可以让大家一起分享各自的收获，使我
们互相渗透各自成功的经验。
作为公司的一名销售主管，主要以人员的管理为核心。经过半年的摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：制度管理和目标管理。
制度管理顾名思义就是按照严格的制度执行管理来约束员工工作行为的一种管理方式，没有规矩不成方圆。短短的几个月内就发现了很多问题，所以新的一年里我将不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，且严格督促员工按制度行事。销售经理年终总结
目标管理，说白了就是所谓的任务，任务就是制定完就必须要完成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个数据是目标，结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个月是达到这个目标的，这也是几个月来我一直在反省，一直在深思的一个问题，销量上不去的原因是什么，真的都是员工的原因吗?不完全是，难道我们存在的意义就是每天
去找上级告诉他我应该做的都做了，但是员工有某种某种问题吗?那我存在的意义是什么?考虑了这么久，我认为在员工看来业务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目标转化为任务，这也是销量上不去的原因之一，其实将目标转化为任务很简单，就是将目标计划分解到每个季度、每个月、每个数据、每个细节，并调动员工的积极性去认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标，目标分解了也就成了任务，也就是我们必需要完成的。
制度与目标共存是我明年的管理方向，由于内容比较琐碎所以就不一一阐述了，工作重点大致分为五个部分：
◆ 终端促销管理体系;
◆ 员工的招聘与培训;
◆ 员工的出勤与考勤;
◆ 员工的日常管理;
◆ 激励员工，达成目标。
在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大
家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。
一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。
二、明确目标
首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在
实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。
其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。
三、学习
关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。” 在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。
以上只是本人比较肤浅的一些认识，希望在工作中同事们可以多多指点，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位员工的努力下，在新的一年中会有新的气象与新的突破。
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年销售经理工作总结及2016年工作计划范文
篇 房地产销售经理年终工作总结3
3.销售经理年终总结 店销售经理工作总结 5.销售经理年终总结(2) 6.销售经理工作计划总结(2)
刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。
一、统一思想，端正态度
1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间……，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)乙：卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。)态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么?如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍?大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。拿破仑·希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。
2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方
法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。
3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。
4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长;要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。”随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。
5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访?没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。
个人工作总结通用版
200X年，我坚持以马克思、列宁主义，毛泽东思想，邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，自觉加强理论学习，认真学习“三个代表”重要思想、党的十六大报告及十六届X中全会精神，刻苦钻研业务知识，努力提高理论知识和业务工作水平。遵纪守法，努力工作，认真完成领导交办的各项工作任务，在同志们的关心、支持和帮助下，思想、学习和工作等方面取得了新的进步。现总结
(一)、严于律已，自觉加强党性锻炼，党性修养和政治思想觉悟进一步提高。
一年来，我始终坚持运用马克思列宁主义的立场、观点和方法论，运用辩证唯物主义与历史唯物主义去分析和观察事物，明辨是非，坚持真理，坚持正确的世界观、人生观、价值观，用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的学习、工作和生活实践，在思想上积极构筑抵御资产阶级民主和自由化、拜金主义、自由主义等一切腐朽思想侵蚀的坚固防线。热爱祖国，热爱中国共产党，热爱社会主义，拥护中国共产党的领导，拥护改革开放，坚信社会主义最终必然战胜资本主义，对社会主义充满必胜的信心。认真贯彻执行党的路线、方针、政策，为加快社会主义建设事业认真做好本职工作。工作积极主动，勤奋努力，不畏艰难，尽职尽责，在平凡的工作岗位上作出力所能及的贡献。
(二)、强化理论和业务学习，不断提高自身综合素质
我重视加强理论和业务知识学习，在工作中，坚持一边工作一边学习，不断提高自身综合素质水平。
一是认真学习“三个代表”重要思想，深刻领会“三个代表”重要思想的科学内涵，增强自己实践“三个代表”重要思想的自觉性和坚定性;认真学习党的十六大报告及十六届三中、四中全会精神，自觉坚持以党的十六大为指导，为进一步加快完善社会主义市场经济体制，全面建设小康社会作出自己的努力。
二是认真学习工作业务知识，重点学习公文写作及公文处理和电脑知识。在学习方法上做到在重点中找重点，抓住重点，并结合自己在公文写作及公文处理、电脑知识方面存在哪些不足之处，有针对性地进行学习，不断提高自己的办公室业务工作能力。
三是认真学习法律知识，结合自己工作实际特点，利用闲余时间，选择性地开展学习，通过学习，进一步增强法制意识和法制观念。
(三)、努力工作，按时完成工作任务
一年来，我始终坚持严格要求自己，勤奋努力，时刻牢记党全心全意为人民服务的宗旨，努力实践“三个代表”重要思想，在自己平凡而普通的工作岗位上，努力做好本职工作。在具体工作中，我努力做好服务工作，当好参谋助手：
一是认真收集各项信息资料，全面、准确地了解和掌握各方面工作的开展情况，分析工作存在的主要问题，总结工作经验，及时向领导汇报，让领导尽量能全面、准确地了解和掌握最近工作的实际情况，为解决问题作出科学的、正确的决策。
二是领导交办的每一项工作，分清轻重缓急，科学安排时间，按时、按质、按量完成任务。
三是在接待来访群众的工作中，坚持按照工作要求，热情接待来访群众、认真听取来访群众反映的问题，提出的要求、建议。同时，对群众要求解决但一时又解决不了的问题认真解释，耐心做好群众的思想工作，让群众相信政府。
在同志们的关心、支持和帮助下，各项服务工作均取得了圆满完成任务的好成绩，得到领导和群众肯定。
回顾一年来的工作，我在思想上、学习上、工作上取得了新的进步，但我也认识到自己的不足之处，理论知识水平还比较低，现代办公技能还不强。今后，我一定认真克服缺点，发扬成绩，自觉把自己置于党组织和群众的监督之下，刻苦学习、勤奋工作，做一名合
合格的人民公务员，为全面建设小康社会目标作出自己的贡献!
《销售经理的工作总结》是一篇好的范文，觉得应该跟大家分享，希望对网友有用。
篇一：销售经理工作总结
工 作 总 结
不知不觉中，2013年已经悄然离开。回首2013，虽然紧张忙碌，却也收获了很多东西。回顾这一年的经历，经历了市场反弹带来的成交高潮，却也经历了因观望所带来的市场冷淡。回顾这一年的工作，我在公司领导和同事们的支持和帮助下，提高自己的工作要求，按照公司的规章制度，认真的去完成自己的本职工作。一年已经结束，现将一年工作情况总结如下：
按照公司去年总体部署，销售任务
下达以后，我倍感压力。为了实现这一目标，我带领营销部同事全力以赴紧紧抓住项目销售的每一个节点。作为营销经理，在完成整个部门日常工作的同时，重点放在整个销售团队的销售业绩上，珍惜每一天，凝聚精神，团结力量，积极指导协调策划部门做好项目宣传推广，保证每天的客户来访量，同时抓好总控，做好现场的销售氛围，注意销售员之间以及销售员与销售经理之间的现场配合，通过现场的有机配合，范文TOP100提高成交量和成交率。在注重业绩的同时，更加注重销售人才的培养，为项目的持续销售和未来开发项目奠定人才基础。在这里，要特别感谢公司领导的支持和所有同事们的配合，谢谢你们，才有今天的成绩。
2013年的主要工作内容如下：
一 销售部日常管理工作
销售部门是公司对外展示的形象窗口，代表一个公司的外表，是先锋部队。同时销售工作也是最直接的，拿业
绩说话，当然，天天跟形形色色的人打交道也是最难的一件事情，特别是有一些客户不讲道
理，死缠烂打。面对这些工作，为了完成任务目标，自我强化工作意识，提高工作效率，细化工作内容，明确工作责任，冷静处理客户问题，力求达到客户满意，创造良好的客户口碑，力求各项工作准确，避免疏漏和差错，各项工作规章制度完善。
1、认真做好市场调研工作，对聊城市场尤其是嘉明片区房地产竞争项目情况的摸底，同时做出细致分析，做好调研记录，并及时和团队分享，做到知己知彼百战不殆。
2、营造现场火爆成交氛围，促进成交。思想汇报专题指导协调策划部门根据市场变化及时调整营销推广计划。在销售现场做好总控，盯紧案场每一个环节，应对突发情况，核对房源、价格、优惠等确保准确，避免疏漏和差错
3、做好客户问题的处理，客户多
了什么情况都有，要退房的，要优惠的，对合同条款不满意的等等。在保证公司利益不被侵犯的前提下，与客户周旋、洽谈，不但要完成签约，还要客户一定满意，提高公司的美誉度，提高老带新的成功率。
4、加快项目回款，积极敦促销售人员及时催款、处理问题客户，指导协调客服部门及时合同打印、签约、按揭等销售手续的办理，提高回款速度和回款额，为项目持续发展打下基础
5、做好销售人员培训学习工作，及时捕捉政策信息、专业知识等信息给销售人员分享，组织召开专题会使销售人员共同学习
6、做好与其他部门的沟通协调，做好财务、行政、工程、物业等相关职能部门的沟通协调工作，最全面的范文参考写作网站在保证各项工作准确迅速完成的同
时，与兄弟部门之间相互沟通，相互学习，共同提高
二、加强自我学习，提高自身素质
2013年是公司大跨越大发展的一年，多年的销售生涯让我懂得，只有不断学习，努力提高自我，才能在竞争中立于不败之地。因此，在过去一年里，我着重提高自身素质，不断学习，以正确的态度对待各项工作任(转 载于: 在 点 网:销售经理的工作总结)务，提高工作主动性，努力提高工作效率和业务水平。以上是在过去一年里部门工作和我个人工作的总结，在新的一年里，我希望从以下几个方面努力：
1、加强学习，拓宽知识面。努力学习房地产专业知识和相关法律法规。加强对房地产市场规律的学习和分析，加强对区域市场和同行竞品项目的了解，要对公司的统筹规划，当前形势做到心中有数。
2、本着实事求是的态度，做到上情下达，下情上报，真正做好部门负责人的角色，做好部门员工的“拆弹专家”
3、注重本部门的工作作风建设，
加强管理，团结一致，勤奋工作，形成良好的部门工作氛围
4、不断改进销售部门成员工作积极性，团队凝聚力，做好部门任务分解，并全力以赴完成公司下达的销售任务
5、遵守公司内部的各项规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。
新的一年，新的纪元，我相信在公司领导的带领下，公司一定会取得更大的辉煌!
篇二：年终销售经理总结报告
2013年的工作总结和2014年的工作计划
时光荏苒，2013年即将过去，新的一年将要到来。回首过去的
一年，内心不禁感慨万千。没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段
不平凡的考验和磨砺。在新的一年里，我们将继续围绕公司中心工作，
克服缺点，改进方法;深入学习，掌握技巧;加强管理，改进服务;
大胆探索新思路、新方法，促使工作再上一个新台阶，为集团公司的
健康快速发展作出更大的贡献!
一、主要工作回顾
我们的销售工作主要分为电话销售和乡镇医院开发两部分，电话
招商是开拓市场的主力，乡镇医院开发是补充。按公司整体市场思路
和方向，我们在过去的销售工作中，主要做了以下工作：
(一)销售回款
2013年电话招商部分共完成**件(目标***件)，*** 元，乡镇医院部分完成**件(计划**件)，收款**元。共计回款**元
(目标****元)，超额完成****元，完成比是113%。上半年完成****
元，完成全年%。电话招商全年回款客户340个，成功开发新客
户223个。
(二)客户群的建立
在2013年的销售中，我们共积累
到340个客户，成功开发223
个新客户，成交贴牌客户**个，在谈贴牌客户**个，年进货过万元的
客户***个，单次拿货***件以上的客户***个，建立了初步客户群。
(三)团队建设
人才是营销的核心资源，本部门组建以来，积极发挥团队的推动器作用，注重销售骨干的培养。刚进入本部门时，销售人员大部分从零开始，对销售，特别是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。经过包括客户查找定位、谈判、跟进、促单、合同签订等一系列言传身教式培训及实战历炼之后，他们已经成为能够独挡一面的销售骨干，范文写作并正为公司创造着越来越多的市场价值。
(四)营销体系初步形成
根据营销工作的具体内容和工作流程，我们建立了详尽而明晰的客户档案，将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售
情况、客户关系维护、后续服务等在内的一系列的信息都记录在案，形成了丰富的客户字典，以备销售人员随时调阅。根据以上信息，对市场及客户进行多种分析，以掌握营销活动的一般规律，进行举一反三，持续完善业务流程。
(五)培训工作。销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部开展了不间断的职业技能培训工作，与**招商部的精英们进行“东西部结合”活动，在济南招商部门的帮助下，销售部业务人员的销售能力得到大幅度的提升。
二、存在的问题及解决思路
问题总是和工作形影不分，成绩微不足道，但问题需要认真总结、反思和探讨，问题解决的过程，将是我们不断发展和持续前行的过程，并且，这些问
题的有效解决，也正是我们下个销售年度努力目标之所在。问题有四：
1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。
2、沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4、销售人员的素质形象、业务知识不高。
个别业务员的自身素质较低、不良习惯很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。
以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、思路和努力方向，我相信，只要有各位领导、同事的支持和帮助，一切问题将迎刃而解。
三、2014年工作计划(见附表2)
(一)、建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员才能提高产品的销量，才能提升企业形象和产品的影响力。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。团队建设方面人员扩充到20人，分化为招商一部和招商二部，辅助部门电子商务，重点打造电子商务平台。全方位的打造销售体系，全面推进销售工
作的进展。
(二)、电话销售部分销售业绩总量过****件，年销售额过**万。乡镇医院部分销售突破**件，年销售额过**万，销售总回款***万。
(三)、管理方面，以实用为原则，完善监督考核措施，创造轻松、规范、快乐的销售环境。
1、完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
2、提高人员的素质、业务能力。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
具体：
(1)、加强销售队伍的目标管理 ①服务流程标准化②日常工作表格化③检查工作规律化④销售指标细分化⑤晨会、培训例会化⑥服务指标进考核。
(2)、时间管理方面，使用好计划与约定，按计划完成每天、每周每月的目标，合理分配时间，加大学习和训练的力度。
(3)、客户管理方面，建立客户档案，细化客户的分类，针对不同的客户提供不同的解决方案，提高客户服务质量。
在新的一年里，我们将服从公司大局，听从领导安排，潜心挖掘市场，用心服务客户，争取取得更好的销售业绩。
借此机会，恭祝大家在新的一年了马年吉祥，马到成功。
篇三：销售经理当月工作总结及次月计划
商务一部 2012-11月份工作总结
及2012-12月份工作计划
11月份工作总结
经过11月份的管理工作，虽然业绩不是很好，但让我也有了一点收获，临近年终，我觉得领导让做一个总结非常有必要。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把12月份的工作做的更好。
下面我对上月的工作进行简要的总结。在这近一个半月的时间中，经过王总、孔总及销售中心全体员工共同的努力，制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料(新套餐政策，基本网站及各行业网站报价政策等)为即将到来的“疯狂”12月销售旺季打好了基础做好了准备。
团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售中心运行制度，发生撞单实施办法，ERP跟踪客户方法，工作流程，团队文化等。这是我认为公司对我们全体销售做的比较好的方面，但商务一部在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。从销售部门销售业绩上看，我的工作做的是不好的，
基本可以说是做的十分的失败。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1.新客户的开拓不够(新增电话量太少)，业务增长小，个别业
务员的工作责任心、执行力和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
2.销售工作最基本的客户访问量太少。一个月的时间，总体计算十个销售人员平均一天拜访的客户量不到一个。从出访记录上看我们基本的访问客户工作没有做好。
3.沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，不能了解客户的真正想法和意图，对客户给出的问题不能做出迅速的反应。特别是月末逼单环节上，总是去理解客户，给客户找借口其实就是给自己找借口，本来我们公司过去传统的那种狼性、那种拼劲儿不够。
4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成良好地工作习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
市场分析
现在大连做网站的公司虽然很多，但主要的对手也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上都基本属于最好的。当然百度方面就更不用说了，就我们一家。表面上各家公司之间竞争是激烈的，但实质上我们公司无论各方面都是其他公司无法相比的。我们要拿出这份底气来。
我们现在差就差在员工本身的工作劲头上，其他公司的销售能在产品本身不如我们的情况下销售业绩依旧有所保障，只能说明他们的销售是比我们强的，如果我们的销售跟他们的一样，我们的业绩那没
话说，无敌了。什么100%增长完
全没有问题。
12月份工作计划主要几点
1.必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是最宝贵的资源，保证长期的销售业绩是起源于能有一批牛B的销售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
3.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是我现在最头疼的问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性，对工作要有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提高工作效率。
4.培养他们发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。只有自己问出来的问题自己才能记得住记得牢，我平时再怎么讲碰到问题了一样解决不了。就得他们自己问，我们大家一起解决才行。
5.销售目标。根据下达的任务，把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间段的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。
最后总结两点就是
1.提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队
2.有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。
总之一句话：全力以赴。
销售经理的工作计划在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队，销售经理的工作计划。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和-谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4) 在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
转眼间，20xx年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到xx-xx年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。
一、任务完成情况 今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀2000万，蝶阀1200万,其他1800万，基本完成年初既定目标。 球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在1500万左右)，大口径蝶阀(DN1000以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。 总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。
二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵，销售工作计划《销售经理的工作计划》。
1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如XXX客户的球阀，XXX客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。
2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。
3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。
4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。
5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和-谐。
6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。
三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。
1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。
2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。
3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。
4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。
5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。
6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。
7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。
四、关于公司管理的想法 我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。 “管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。 过程决定结果，细节决定成败 。 公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够埃这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面： 1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导
计划的种类很多，可以按不同的标准进行分类。主要分类标准有：计划的重要性、时间界限、明确性和抽象性等。但是依据这些分类标准进行划分，所得到的计划类型并不是相互独立的，而是密切联系的。下面是小编整理的销售公司经理的工作计划，欢迎阅读。
销售经理工作计划(一)
一：基层到管理的工作交接
在本项目做销售已有半年之久，积累了一定的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自己的新员工手里，给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链，已达到能够快速的上手接任自己的工作。
二：金牌销售员的认定及培养
对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自己。
望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会，我好观察出价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多给予支持。
新员工认定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天注意观察他的工作情况，已做好记录，待培训时做好总结，通过对于新员工的高要求使其快速提高，以达到公司的目的。
三：高效团队的建设
主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作：
1.营造积极进取团结向上的工作氛围主管不应该成为"所有的苦，所有的累，我都独自承担"的典型，主管越轻松，说明管理得越到位;奖罚分明公正，对每个人要*主要平等，充分调动每个成员的积极性。在生活中，项目主管需要多关心多照顾同事，让大家都能感受到团队的温暖。
2.制定良好的规章制度项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到?
3.建立明确共同的目标项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划，并使之与项目目标相协调。
四：落实自身岗位职责
1.应把公司的利益放在第一位，以公司效益为目标，对公司应具有绝对忠诚度。
2.协助销售经理共同进行项目的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作。
3.主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会，沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。
4.创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。
5.及时传达公司下达的政策，并不断的考核。
6.负责落实楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行。
7.做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。
8.负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平。
9.负责处理客户的投诉，并在调查分析后向销售经理汇报。
在今后的工作当中自己还将不断的学习，总结经验，快速进步，望自己能够早日成为一名合格的、专业的、另公司上下级认可的项目销售主管。最后对于领导在百忙之中有此雅致来看自己的工作计划深表感谢，祝愿公司领导工作顺心，身体健康!
销售经理工作计划(二)
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善xx年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，"全天侯"服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
销售经理工作计划(三)
(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
xx部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。
巩固现金管理市场地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。
深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要。20xx年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。20xx年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。的免费公文，
(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务.要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率
深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升xx部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。
(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度
结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。
完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。
提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。
发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势.加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。
(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养xx部门人才
要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。
销售经理工作计划(四)
一、对销售工作的认识
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、工作的安排和监督
1.作为一名销售经理岗位职责其一就是制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。
销售经理工作计划(五)
1.必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是最宝贵的资源，保证长期的销售业绩是起源于能有一批牛B的销售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
3.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是我现在最头疼的问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性，对工作要有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提高工作效率。
4.培养他们发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。只有自己问出来的问题自己才能记得住记得牢，我平时再怎么讲碰到问题了一样解决不了。就得他们自己问，我们大家一起解决才行。
5.销售目标。根据下达的任务，把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间段的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。
读后感
本书为《一位销售经理的工作心得》读完后特作以下摘录：
一、区域品牌就做“地头蛇” 开发“地头蛇”区域市场分为四大类： 1市场分类运作
企业将市场分为四类，针对不同的市场，采取不同的策略和战术。第一类是基础市场;基础市场无疑是最重要的，是“根据地”，每年都要投入最多的精力进行维护;第二类是战略市场;对于战略市场，最重要的是向基础市场转变，成为“根据地”市场;第三类是发展市场;发展市场，具有一定好的市场基础和消费群基础、市场容量大、有较强的发展空间，在某一方面或多方面具有优势。这样的市场需要有较大的投入，通过一段时间的培育，可以转化为战略市场或基础市场;第四类是渗透市场;对于渗透市场，是希望借助经销商的力量，完成市场的布局，积累一些经验并收集相关信息。
2严密控制渠道
企业之所以能够在当地平稳发展，最重要的原因是对渠道的控制力很强。这就得益于先控制了优质的经销商资源和特约二批商资源。这些都要靠经销商和二批商的渠道网络。在现有的市场竞争格局中，经销商也不敢轻易接受其他企业的竞争品牌，毕竟这是有风险的。尽管是大企业、大品牌，但对于区域而言，也会有一些差异，比如消费者的习惯或偏好等等。
3持续的年轻人群品牌活动
在品牌宣传方面，企业可以通过更换包装从品牌“老化”中走了出来，并定位为年轻人的选择，开展活动和传播规划，如街头篮球赛、小轮车比赛、街舞比赛等。走向消费者，才能产生共鸣。
二、让“强势”客户满意
营销人员可能都有这种感受，万不得已，不愿意与很“强势”的客户合作。虽然“强势”客户有很好的资源、网络渠道和实力，但往往很牛，配合程度很低，合作基本变成了一边倒，被客户牵着鼻子走。而“普通”的客户容易沟通，也容易控制，配合度好，容易达成共识，虽然需要花费一定时间培养和指导，但往往效果比“强势”客户更好。
作者认为要让“强势”客户满意，至少要做到以下几点。 要务“正业”，不要总跟在客户后面跑。就是要把最能带给客户核心利益和长远利益的东西放在第一位。临时性的工作，虽然也是不能推脱的，做了不会有什么好评价，不做则会导致不满。这就像管理学上的双因素理论，一是保健因素，二是激励因素。保健因素是必须要做的，做不到就会导致不满;而激励因素不是必须做的，但做好了会产生良好的激励作用。
公共关系很重要，强势客户，很多是需要公关的，关键人物一定要搞定，否则，合作就会不顺畅。中国是熟人社会、人情社会，只要不违法，总是需要公关的。家乐福、肯德基在中国的成功，也包括了公关的成分。从世界范围来看，家乐福和肯德基比沃尔玛和麦当劳小得多，但在中国却相反。
尊重他人，态度要端正，做人要低调，但做事要高调。一定要尊重他人，否则，即使再强也得不到认可。
要积极表现，积极是态度问题，不要什么事情都要去反对、做什么事情都要赢。争赢了，却输了人心，没有必要。只要客户看到合作方良好的表现，也会积极配合工作的。
适当拒绝，有时候，客户的观点不正确、要求不合理，不一定要去争辩，最后可以委婉但坚定地提出自己的观点，一定要敢于提出内容和进度的不合理之处，否则不能保质保量地完成任务，责任就在自己身上了。重要的是，如果明知道客户的某些观点不对，还按照这样的要求去做，也绝对得不到客户的认可。要有拒绝的勇气和魄力。
三、没有谁是不可取代的
现在的市场环境下，员工与企业之间都是双向选择的，没有谁是不可取代的。 员工借故急事、生病、家庭原因等请假、休假，以此来“要挟”老板提高待遇、晋升职位等，以此来提升自己在公司的地位和在老板心中的地位;与此同时，老板也会不断引进新人、培养新人，不断给老员工压力，来显示还有更多、更好的选择;当然，也有老板认为“某一个人”很重要，一定要留住他，但这样的例子还是少见的。
我们在日常工作中，经常见到这样的场面：某员工私下对你说：“真没意思，不想再干了，在这里既赚不到钱;也学不到东西，工作也不爽。”如果你经常听见某人这样说，你就姑且听之，不要做任何评论，很多时候，这只是策略，最不愿意走的可能就是这些人。他们希望你将这个“信息”传播出去，传到老板的耳朵里，为他们得到更好的工作条件和福利起到“外围造势”的作用。
这些人这样做的目的不外乎有两个。一是在“复杂环境”之下迷惑同事，以置身于“公司政治”之外;二是希望获得老板的重视。这些人都是有一定能力的，用此法激起老板的重视或者使自己价值的被认可。
对员工来说，公司也不是无法取代的。竞争加剧，企业面临生存的压力，经营方向、战略侧重不断变化;由于这些变化，需要的人才重心也会随之而变;企业的发展阶段不同，需要的人才类型也会发生变化;从员工的发展途径来看，企业里从基层做到高层的人毕竟是少数，需要另辟蹊径;员工长期得不到提升，每天做相同的工作也会厌倦，会考虑跳槽的事情。从这个意义上来说，企业也是可以“取代”的。相对于员工选择企业，企业老板选择员工的空间就大多了。
四、销售管理者要学会提问
在《学习的革命》一书中有句名言：“唯一愚蠢的问题是你不会问问题”。有人说，销售就是靠勤奋、靠聪明就可以完成任务、达到目标。但很多时候，你要达到目标也有“捷径”可循，“提问”便是一条直通目标的“便捷”之道。所以，提问是很重要的。没有好的提问，你只能在问题的外围转悠，永远不会触及核心，谈何达成销售目标!
五、管理者也可以不比下属“强”
很多管理者一旦成了“一把手”，就自我膨胀，忘乎所以。有两个原因：一是不自信，要用所谓的“官威”来吓唬人，建立“威信”;二是得意忘形，要号令“下属”。其实，领导者不是职位决定的，而是威望、个人魅力、胸怀决定的。
管理者原则：首要因素是尊重。其次，言行一致。再次，为下属着想。最后，不背后说坏话。
管理要授权，管理需要分工更需要授权。没有授权，下属没有办法成长，老板事必躬亲，什么都干，下属就不能独挡一面。
保证执行力，几乎每个企业都在说执行力，执行力变成了一切战略、策略的落脚点。所以说，只有方向正确，执行力提升才能更好地完成企业的营销目标，否则，执行力越强，离目标越远。
要保证执行力，需要做好三方面的工作：1明确的目标;2完善的制度;3团队整体素质
以上为本人觉得这本书比较好的五大点，欢迎大家一起交流，谢谢。
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