校园服装代理模式分析
摘要：凡客诚品2011年底经历了5%裁员风波，先后又有3位公司要员离职，似乎凡客诚品的“寒冬”来了。笔者通过一年多凡客诚品校园代理经验，对凡客诚品校园市场有着很深刻的认识，深知校园市场是其逆境重生重要的部分，文章就如何利用移动电子商务扩大凡客诚品校园市场提出几点意见。
关键词：凡客诚品;校园市场;营销策略;移动电子商务
一、背景简介
VANCL(凡客诚品)，由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品(北京)科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。
凡客诚品在2010年下半年推出了凡客校园代理业务，校园代理可以深入学生之中进行更贴近学生心理的调查和实践，使更多的学生可以了解到凡客诚品，这样能够充分地开发市场。凡客从开始创立，给自己的定位就是打造互联网快销品牌，而非快销平台，打造品牌才能独立于平台横行的B2C电子商务领域，做到新颖独特，这就使得凡客诚品这个品牌能够深入人心，传统服装产业成本一般高达60%，但VANCL凡客诚品价格仅为传统实体店里面同类衣服的一半，有的甚至一半还不到，成本到达30%，凡客做到了真正的薄利多销。客户最需要的是体验，凡客诚品在这点做到了极致，30天无条件退换货可谓是凡客对客户至上最好的诠释。凡客诚品植根于互联网，仅仅做互联网营销，并且互联网营销是无孔不入，在对大学生推广方面利用的是大学生用网络的频率高，对新兴事物接受的速度快这方面的优势加大对学生的推广力度。
凡客诚品虽然发展迅速，但仍然存在缺陷。物流是制约电子商务发展的瓶颈，在很多地方物流发展不健全，这也是制约凡客诚品在校园推广的一个因素。产品在互联网上具有很高的知名度，但在现实中的宣传力度不够，不经常上网和不上网的人群对凡客诚品的了解不够深入，而且通过校园代理的推广方法比较单一，学生精力有限，推广力度低，很难到达深入人心使每个学生都能了解到凡客诚品，难以到达预想的效果。这些都是凡客现如今校园推广的众多缺陷中的部分。
随着大学生网上购物日益流行，凡客有着前所未有的市场机遇。根据调查显示大学生购买商品的排名第一位为服装类，这对主打服装的凡客诚品扩大校园市场有着先天的优势。
二、市场分析
由于电子商务的发展，传统企业纷繁深入电子商务领域，成为市场规模大幅度增长的核心动力。VANCL凡客诚品选择自有服装品牌网上销售的商业形式，目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。凡客诚品销售额2008年达到3亿，2009年达到7亿，2010年达到20亿，2011年达到45亿，预计2013年超过100亿，融资共吸引了6轮：第一轮融资(A)公司还没设立，就融了两百万美元;第二轮融资(B)开业不到两个月完成了第二轮融资;第三轮融资(C)六天搞定数千万美元的投资意向书;第四轮融资(D)获得老虎基金4000万-5000万美元规模的投资;第五轮融资(E)达1亿美元;第六轮融资(F)凡客诚品完成2.3亿美金。总额高达4.22亿美元的后续投资，20011年公司就有12000人，据说有10亿以上的库存存量，从服装延伸至家具、化妆品共有9万多单品的产品品类，旗下已有快递公司如风达，其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为古迹。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。
针对大学生市场，凡客诚品在2010年就推出了校园推广计划，经营帆布鞋、卫衣、T恤、运动装等多款大学生青睐的服饰品类，并且专门推出了校园优惠团购活动。凡客可谓真正做到了薄利多销，传统服装产业利润一般高达60%，但凡客诚品价格仅为传统实体店里面同类衣服的一半，有的甚至一半还不到，利润达到30%。价格便宜并且实惠是最吸引学生的方面，所以对凡客的宣传推广是很有利的。凡客诚品早就看重了校园市场和移动电子商务未来发展的潜力，先后提出了一系列扩大移动领域市场份额的措施：手机客户端的发布、手机平台购买优惠、优惠券短信等。
三、校园代理推广分析
(一)营业推广
凡客诚品校园代理通过手机平台下单没有优惠，现如今注册用户通过手机平台下单满99减10，而代理的提成非特例品仅为10%，代理的优惠力度还没有手机用户的大，手机平台用户可以直接优惠，代理的提成必须累积到一定程度才能提现，这大大挫伤了代理的积极性，而且直接导致没有学生找代理下单，这也是2011年后众多优秀代理退出凡客诚品的直接原因。凡客代理交流贴吧里盛传一句话：用代理联盟账号下单的都是傻瓜。真正做校园代理的依然是用手机平台下单，然后通过各种途径获取优惠券，赚取优惠券小额差价。这种夹缝中生存的代理能最大力度地在校期间宣传凡客诚品吗?很显然不能。所以代理联盟账号通过手机平台下单可直接优惠的接口必须打开，代理有了直观的利益，才能花最多心思加大校园推广。
凡客诚品应继续加大对移动市场的投入，注册用户通过手机平台购物在先前的满就减的活动基础上再度发力，可以增加通过手机平台购买就送赠品或积分放大更多倍数等措施增大移动市场的份额。赠品促销，累计积分，积分兑换商品等都可吸引大学生再次来店购买，以及介绍新买家购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在消费者。
(二)广告宣传
随着凡客体的爆红，在校园征集属于学生自己的凡客体，@凡客诚品或@校园代理即可参与活动，代理选出优秀作品进行优惠券奖励或凡客衣服奖励，最好能将有才的“凡客体”设计到衣服上，让学生参与设计能大大调动活动的影响范围。这样不仅符合大学生追逐时尚潮流的心理，又很好地宣传了凡客，让凡客的品牌文化更好地渗透到学生群中。代理可记录校园注册用户的手机加作飞信好友，把最新的产品信息和优惠措施传达给学生。在每一个重要的节日，凡客都将送上最温暖、最及时的祝福，树立一个优良的企业形象，让每一个知道凡客的人从心底爱上凡客。
在情人节这样的符合年轻人尤其是大学生过的节日上，重点打造一场专属凡客的情人节，用广告等方式大量宣传，在校园打出“VANCL凡客陪你过最时尚情人节”微博示爱活动。只要@凡客诚品或校园代理在微博中写出你对他(她)的真心话，凡客就可能帮你实现愿望，代表你送出情人节最可爱的礼物。提倡让凡客作为情人们送礼物的首选，打造最时尚、最亮丽的情人节。
校园代理针对本学校的情况利用学校比较有着名度的媒体网站进行宣传，也可以利用学校的报纸、杂志等进行宣传。凡客诚品可统计校园注册用户，将最新最热门的著名教授或企业家讲座等优质视频第一时间发送给客户。也可以发送以凡客为例子讲解购物的过程和法律知识的讲座视频，有利于增加大学生对凡客诚品的兴趣，树立企业良好形象。
定期为校园注册用户发送凡客诚品手机电子杂志或某时尚电子杂志。时尚无需刻意定义它的启始，更无需徒劳探究未来的结论，时尚是该类杂志吸引收入的一点，更是90后追求时尚的最爱，联合该杂志在校园推广凡客将会满足追求时尚的大学生的心理央求，以便到达推广的效果。
(三)校园代理建议
校园代理可代表凡客诚品与学校达成合作，在有显示屏或电视的地方投放凡客诚品广告，如电梯、餐厅等，每天达到一定量的广告投放量，凡客为学校优秀学生提供一定奖学金，可设置“凡客诚品校园奖学金”。凡客总公司可派公司内部成功企业家到各大学校演讲或邀请成功企业家到各大学校组织“凡客诚品助你成才”等各类型大型讲座，提高凡客诚品在校园中的知名度和地位。
凡客也可与校营业厅(通信公司)合作，双方可开展互惠的促销活动。如营业厅可以在大学生充值一定金额的话费时，获赠一张凡客诚品的手机代金券;同时，当大学生在凡客诚品购物满一定金额时，既可获赠校园营业厅的代金券或某项新业务免费试用的机会。
凡客进一步可与商场联盟，采取企业联盟的形式：凡客诚品与商场等购物企业联合起来，可以采取在商场购物满一定金额后就能获得一张凡客提供的购物手机优惠券。这使双方各种资源汇集、交互，将有利于各自产品的发展，为双方合作带来双赢的结果。从商场的角度来讲，可以胜利拉动销售，提升消费者的互联网敏感度，而我们也能以最低廉的成本跨越到互联网之外的其他线下渠道。
通过申请凡客诚品的校园代理商，在学校内借助凡客诚品的优势进行产品的销售，做好校园内的推广。在城市的大学城里设立凡客销售或代理商的网点。实体店显示屏可24小时宣传凡客诚品，体验店最好将显示屏建到最大化。
在学院举办活动时校园代理代表凡客诚品申请作为活动赞助商，中途举办@凡客诚品发表活动微博上大屏幕等一系列活动通过移动电子商务宣传凡客诚品，也可通过活动横幅、宣传单等传统方式扩大凡客诚品的校园知名度。如“凡客xx运动会”以增加凡客诚品的校园曝光率。
四、结论
凡客诚品看重校园市场发展前景，就大学生市场，先后推出一系列推广计划，校园代理是其校园推广非常重要的组成部分。凡客需抓住校园移动领域发展势头，通过多种途径，扩大凡客诚品的宣传度，加大凡客在校园市场的占有率。通过优化改进各种凡客诚品校园营销策略，我们有理由相信凡客诚品会缔造下一个神话。
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*本文属渭南师范学院大学生创新计划项目：渭南培华一村一品特色农产品网络营销研究(11XK076)。
(作者单位：渭南师范学院经济管理学院)
作者：谢宁 魏涛
摘 要：随着经济的增长和社会的进步，我国服装产业呈现出高速发展的态势，整体管理机制和管控措施也逐渐完善。人们生活质量的提升，使得社会对于服装消费项目的要求越来越高，只有结合市场管理规律以及发展需求，建立健全有效的销售渠道，才能真正提高整体管理效果，为销售管理路径的综合性升级奠定坚实基础。本文对服装公司选择销售渠道的目标和相关原则进行了简要分析，并针对其中存在的问题进行了集中讨论，最后有效探讨了服装公司选择销售渠道的策略，旨在为服装企业提供更加有价值的建议，以供参考。
关键词：服装公司 销售渠道 选择 问题 策略
1 服装公司选择销售渠道的目标
服装公司在实际经营管理机制建立过程中，要结合实际问题进行统筹处理，确保选择目标符合实际，积极执行更加系统化的管理策略。因此，在销售渠道选择的过程中，要以服装公司全面可持续发展为目标，并将销售额最大化以及利润最大化作为销售渠道选择的重要基准，积极建立系统化控制体系和管理模型，实现销售渠道管理和应用效果的最优化发展。在对销售渠道进行分析的过程中，销售渠道会受到诸多设计因素的影响。其一，销售过程会受到产品因素的影响，不同的产品选择要结合不同的销售渠道，针对产品的价格、产品的体积重量、产品的技术复杂程度以及产品的款式结构等，都要将其列为重要的销售渠道选择机制，并结合管理需求和控制措施进行整合和信息管控。其二，要對市场因素进行综合性分析，市场对标准化程度以及市场具体的需求等都是非常重要的因素，会对销售渠道的选择产生影响，需要相关部门结合实际管理需求进行统筹处理和综合型管控，确保管理体系符合实际。其三，企业因素也是决定服装公司选择销售渠道的重要影响因素，需要相关部门结合实际需求建立针对性且具有动态化管理结构的控制措施，为整体管理效果升级奠定坚实基础。例如，企业的实力、企业的销售能力以及企业的服务能力等都是非常关键的模块，会影响企业选择和设计销售渠道。
一般而言，第一种类型是直接或间接的销售渠道，消费市场较为明确，整体范围较小并且十分集中，企业自身具有较为完整且强大的销售团队和管理团队，并且集中销售定制类产品。第二种类型是短期销售渠道或者是长期销售渠道，短期销售渠道的策略集中在消费市场方面。而长期销售渠道主要是针对一些无法承受高成本销售费用的企业，技术服务要求不高。第三种类型是宽销售渠道，借助广泛化销售策略，通常针对日常消耗品。企业在确定销售目标后，能结合企业实际情况建立健全具有渠道优势的管理机制，从而解决销售渠道策略中的相关问题，并对销售冲突进行集中解决，按照企业实际发展需求，建构系统化的管理机制和管控措施，并为获取经济利益奠定坚实基础。
2 服装公司选择销售渠道的原则
在服装公司销售渠道选择过程中，企业要结合市场需求和自身需求，按照选择原则进行优化判定，确保管控机制和管理措施符合实际标准。第一，要践行客户导向原则，公司欲求发展模型一定要符合客户的实际需求，并且积极践行更加系统化的管控措施，将市场客户的要求放在战略体系建立项目中的第一位，从而建立健全客户导向的经营思维。也就是说，在销售渠道选择过程中，不仅需要懂得提供给客户所需的产品，也要对销售渠道中目标消费者发展和升级提供准确的便利，确保销售渠道选择后能为客户提供一系列后续服务[1]。第二，要践行效率最大原则，积极践行系统化的管控机制，并且提升产品的流通效率，为项目升级和管理效果提升奠定坚实基础，并保证销售渠道的选择能有效节约销售费用，实现各个流通阶段费用的合理化发展，提升企业的市场竞争力。第三，要充分发挥公司优势，在选择销售渠道的过程中，结合自身销售特长。特别是服装销售公司，一定会有自身的销售优势，保证和渠道成员建立更加具有实效性的销售合作关系，达到最佳经济效应和最优化客户反映。第四，要充分执行合理化分配原则，结合渠道成员管理机制，对可能存在的冲突进行统筹处理，满足成员需求的同时，确保分配制度的合理性。第五，要在销售渠道选择过程中，充分秉持平衡稳定且全面可控的原则。由于前期销售渠道及成员的确定会对服装销售企业带来一定的人力和财力损耗，甚至需要投入较大的成本进行项目巩固和系统化运行分析，这个过程较为漫长，需要企业内部相关部门结合实际需求和管控措施进行统筹分析和整合。正是基于此，服装企业渠道成员之间要实现一定程度上的平衡，结合实际管理需求和控制措施，需要保持渠道的相对稳定性和持续可控性，为销售项目的综合性发展奠定坚实基础，也不能轻易更换销售渠道的成员，在提高经济效益的同时，也要为整体管理体系升级提供有效的管理标准，并实现销售通道的有序运行目标。
3 服装公司选择销售渠道中存在的问题
在服装公司选择销售渠道的过程中，由于企业自身因素的制约，针对相关问题不能建立更加有效的处理机制，这就导致服装公司在选择销售渠道时还会遭遇一些瓶颈问题。
第一，受到销售成员的影响，在选择销售渠道时，管理人员文化素质和管理水平等问题较为明显。销售渠道成员若是对产品和销售价值没有非常清晰的理解，会受到自身素质和学习经历的影响，将销售工作局限在一定的区域内，使得销售成果不尽如人意[2]。
第二，受到销售渠道成员和公司冲突的影响，销售渠道成员和公司战略性目标之间存在实现分歧和差异化认知、整体市场定位以及角色分工不一致、沟通交流模型和管理效果不完整、销售资源分配管理问题严重等，都会对服装公司销售渠道造成严重影响。并且，在经济利益方面，渠道成员和公司的冲突主要体现在资源分配上。在渠道成员管理体系中，由于销售的主要目标就是扩大销售额提高利润点，因此，会导致一部分销售人员利用不良手段提高销售效果，出现延期付款和压低进货价格的问题，不顾及公司的整体形象和利益去进行销售，尽管会对自身的销售额有正向影响，但会直接导致服装企业自身的经济效益和利益受到影响，服装公司产生大量资金占用问题，对其可持续发展产生制约，甚至会无形中增加服装企业的日常运营成本，导致管理效果和管控机制之间无法形成有效的平衡化管理模型，整体管理层级和销售渠道选择机制也会失去实效性[3]。
第三，在管理体系建立后，渠道成员之间的冲突和矛盾也会导致销售渠道选择效果受到严重的制约。其中价格方面的影响，主要是对销售价格和优惠政策之间产生制约，导致整体管理效果和控制机制受到制约。价格的不同会对渠道成员的意见产生影响，甚至会导致较为尖锐的矛盾。另外，在货品调配方面也会存在制约因素和分歧。由于实际销售渠道管理体系建立后，不同渠道成员会从自身利益出发，想得到最好卖的货品，使得整体销售效果以及营销效益的最大化，但在实际管理模型建立后，就会利用调换的方式将不受市场欢迎的商品调换出去，若是不同销售渠道成员之间无法建立有效的处理机制和管理模型，就会严重影响销售成员企业的销售额，甚至会产生不可调和的商业矛盾，使得销售利润都无法得到有效升级和综合性提高[4]。
4 服装公司选择销售渠道的优化策略
4.1 选择销售方案适宜的销售渠道
要想从根本上提高销售方案的稳定性和实效性，就要积极建立更加系统化的管控措施，切实维护管理效果和销售利润，在选择销售渠道和销售路径的过程中，要对不同销售方案进行综合性管理和系统化控制。首先，要建立健全伙伴型销售渠道关系，并且积极执行更加系统化的处理机制和控制措施，为项目升级奠定坚实基础，实现信息共享化和信息传播的稳定性升级。只有拥有了完整且丰富的渠道资产，才能从根本上提高服装企业的销售效果，實现经济效益的全面升级，并且保证处理效果和管控措施之间的稳定性，也为销售体系升级和优化奠定坚实基础[5]。其次，在销售渠道选择方面，对数字化项目要求也要进行集中管控和综合性处理。目前，O2O线上线下平台是较为新兴的技术渠道，借助管理机制和控制措施进行统筹分析和系统化升级，为管理模型的综合性优化奠定坚实基础，避免产品信息不对称得以全面优化，将销售渠道的选择机制作为管理效果的统一化升级处理。
4.2 选择销售团队完善的销售渠道
对于销售渠道的选择而言，销售团队至关重要，因此，要结合企业实际需求进行统筹分析，确保管控效果和项目管理层级结构符合标准，也为统筹处理提供更加有效的管理模型和管理建议[6]。第一，销售渠道成员的形象和销售项目之间要建立稳定贴合的管理关系。也就是说，服装企业在选择销售渠道时，针对相关标准展开统筹分析和综合型管控，结合定量指标进行衡量和系统化判定，为整体管理机制的综合性升级奠定基础。第二，对于销售渠道成员的选择标准也要进行统筹分析，只有建立健全标准和运行措施，才能提高销售渠道选择的稳定性和实效性，系统化提升管理效果。销售量、信息对称以及合作态度等都会对销售渠道的实际效果产生影响，在管理体系建立和运行机制中，要对升级项目进行统筹处理，实现管理渠道的综合性升级，确保服务水平符合标准，销售渠道选择的明细要对顾客的让渡价值展开综合性分析，实现管理机制和控制效果的全面优化，在一定程度上保证销售量和销售渠道之间的稳定关系得以全面升级，关键在于销售营成员要具有良好的服务水平，保证整体销售渠道能发挥其实际价值。在销售渠道选择和运行过程中，由于要从销售经济效益出发，因此，只有积极践行全面性管理需求和控制措施，才能保证管理体系的完整性，为管控效果的全面优化奠定坚实基础。所以，考察渠道成员现实的销售服务水平是非常重要的衡量标准。也是销售渠道选择中要着重考量的管理项目，在提高整体管理效果的基础上，实现销售结构的综合性升级[7]。
4.3 选择销售绩效评估完整的销售渠道
在选择销售绩效评估项目的同时，要保证选择机制和管理体系的稳定性，就要对评估标准和管理体系的稳定性进行统筹处理，并积极践行更加有效的处理机制和控制措施。也就是说，要针对渠道选择项目制定量化标准和控制评估模型，为管理效果的综合性优化奠定坚实基础，从而保证销售渠道选择体系的完整程度。
5 结语
总而言之，在服装公司选择销售渠道的过程中，要对市场因素、企业因素以及客户因素等一系列制约因素进行统筹分析和综合型管控，确保管理机制和管控措施符合相关标准，也为销售路径和销售渠道的长效性升级提供保障，确保区域化管理模型符合实际标准，优化合作机制和管理效果，保证销售渠道相关因素能发挥实际优势，提高销售量和市场影响力，在激烈的市场竞争中占据主动，为服装企业的可持续发展奠定坚实基础。
参考文献
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作者：程小珂
摘 要：传统服装行业在互联网蓬勃发展的背景下，产生了新型的代理销售模式，即企业的代理商由线下实体店变为网络代理销售平台。在这个过程中，企业经历了营销、支付以及物流仓储等环节的改变，随着这种改变，企业所有的沟通模式也发生了相应的改变。代理销售沟通模式的主要目的就是在与代理商沟通中获得企业以及产品需求信息，根据信息调整企业战略。因此代理销售沟通模式转变不仅包括外部沟通管理模式的变化，还需要内部沟通管理相应的发生变化。文章全面介绍了这些沟通模式的改变，以期更加有益的推进此项研究。
关键词：互联网背景;服装行业;代理销售沟通模式
服装企业传统的代理模式是通过发货给实体分销商来完成销售(譬如李宁，安踏等)，接单，配货，店铺实体营销，这是一种代理模式，服装主要是通过实体店的方式进行营销，营销中涉及到物流、仓储等过各环节的管理与沟通，服装厂商需要支付大量的费用到仓储、物流等环节中。
伴随着信息化的兴起，企业的代理商变为像顺丰、京东这样的网络代理销售平台。而借助于网络平台的销售完全可以采用按照订单进行生产的方式，这种针对确切需求的销售能够有效提高生产的效率，还节省了仓储环节的费用，对于降低生产成本具有重要的意义。
在这个代理商对象转换过程中，相应的所有内外部沟通模式都发生了改变。例如物流仓储形式，成本控制，市场营销渠道，支付模式以及与消费者的沟通等都有了相应变化。
网络营销最重要的一个环节就是信息的沟通管理，生产商只有及时有效的获得生产信息，按照信息生产以及配送货，才能够保证生产的有效性和保证获得客户的满意，这就要求传统的代理销售沟通模式模式需要经过合理的转型，更适合互联网的信息需求。
1 理论基础和研究背景
1.1 互联网服装业电子商务发展环境分析
网络在中国的发展速度非常快。在网络发展的同时，基于网络平台的电子商务迅速发展起来，不仅仅出现了如淘宝、京东等专业的网络购物平台，一些企业还推出自身的电子商务网页，且微博、微信营销以及代表渠道也迅速发展起来，这促进电子商务的发展。另外，我国的政治、经济以及技术环境也在促进着电子商务的发展。
1.2 政治环境利于服装行业的电子商务发展
商务部陆续出台一系列法规和办法，规范行业经营环境。包括零售商、供应商公平交易管理办法，零售商促销行为的管理办法等，为零售业的健康发展创造良好环境，其最终目的在于促进中国零售业的健康、快速发展。
1.3 经济环境促进服装业的电子商务发展
我国持续增加的GDP总值，城镇居民比较高的可支配收入以及整体稳定的恩格尔系数，都为食品、服饰、家居用品的零售业的发展创造了市场需求，有利于零售行业的迅速发展。
1.4 社会文化环境促进电子商务发展
随着我国经济的增长，消费者对生活的要求已经不再停留于温饱，而是更多的追求生活质量和生活品质，这导致我国消费者的消费观念也发生了变化，为服装等零售行业的发展提供了市场，同时电子商务的出现也使零售业表现出一定的变化，不得不需要销售策略来应对电子商务的竞争。
1.5 技术环境促进电子商务发展
随着网络技术的发展，淘宝等平台率先推出支付宝网络支付方式，通过第三方的形式保证了产品的质量，通过技术条件保证了支付的安全，在此环境下，包括网银支付、微信支付等多种支付方式迅速发展起来，促进了网络购物的发展。
2 当前行业环境分析
在电子商务快速发展、竞争加剧的整体情况下，服装行业整体发展不平衡。具体来说就是主要服装销售集中在一二线城市，而三线以下城市的购物中心发展比较缓慢。一二线城市具有比较激烈的市场竞争，并直接导致服装业销售额度的下降。而在大型购物商场服装业销售额下降的同时，网络服装销售额大幅度提升，2013年各类服装零售量同比增长17.9%，增速高于上年19.1个百分点，且这种增长速度在2008年以后一直维持在大幅度增长水平，可以说网络销售已经成为当前服装销售的主要渠道。
3 传统服装行业代理销售沟通模式在互联网背景下
的转型
3.1 互联网转型下的外部沟通模式转变或发展趋势
企业沟通管理包括内部管理以及外部管理，在外部管理中，主要就是与互联网模式下的经销商之间的信息沟通以及管理。在互联网模式下的沟通管理，包括市场需求信息的获得、网络代理商的选择、信息获得渠道的选择以及信息分析与反馈几个环节。
3.1.1 市场需求信息的获得
开展互联网商业，首先需要获得互联网供求信息。以服装行业来说，开展电销，首先应该明确企业在互联网销售中的地位、顾客需求信息以及供应商信息等，这些信息一部分需要通过互联网的搜索量以及访问量确定，在通过网络渠道获得销售数据的同时，还可以通过问卷调查等方式，确定产品的市场情况。其中包括对于一般消费者的问卷调查，对于代理商的问卷调查等。只有经过充分的市场调查，明确产品需信息、明确消费者信息，明确销售商信息，才能够针对信息进行有效的分析与管理。
3.1.2 网络代理商的选择
传统服装行业改变代理商的店铺销售模式，采用网络销售，在进行销售前，应该进行代理商的分析与选择。具体来说，应该根据企业定位，选择能够为企业带来最大效益的代理商，这就需要考虑代理商销售平台的客流量，代理商的物流能力以及售后态度等，其中已经发展起来的具有巨大客户号召力的网络代理商无疑是最佳选择。同时选择网络代理商，还应该考虑到一些新兴网站，因为这些网站在发展之初，需要借助一些具有影响力的品牌提高自身的知名度，显示出自身的品牌定位，因此可能会给予具有品牌影响力的服装企业一定的项目优惠。在新发展起来的代理商选择中，尤其应该注重对于代理商发展能力的考察。
3.1.3 信息获得渠道的选择
网路销售中，传统服装企业需要实时获得网络营销信息，以根据信息调整地代理商与经销商的管理情况，根据信息进行生产及调整仓储物流情况。
传统服装网络经销信息渠道，比较固定的就是来源于网络代理商、物流商或者销售平台，因为服装企业与这些组织或者个人具有直接合作的关系，向其提供服装以及服务，因此能够获得比较客观的信息。
另外就是对于网络潜在客户信息的获得，在信息获得渠道中，一种是通过微信等社交平台，以这些平台发布信息，接收信息并根据信息调整企业策略，进行不同环节的沟通管理。另一种就是通过企业的官方主页。此外，通过印刷具有特定关键词的宣传册、进行主题促销等活动，同样能够获得产品需求以及潜在的客户信息。
3.1.4 信息分析与反馈
获得消费者信息以及网络需求信息后，需要根据信息情况进行分析与反馈。其中信息分析是指根据信息分析出企业发展中的SWOT，并根据这一情况制定出企业的发展战略，进一步以战略指导生产。
信息反馈包括对于外部的反馈以及在企业内部的反馈。外部反馈是针对信息调整企业宣传策略，制定具有针对性的宣传方案，并调整与代理商的合作关系，调整物流方式以及仓储方式，改变支付方式，使企业的经营管理活动更符合市场的需求。
对于内部信息的反馈主要是指接收到信息后，将信息整合，规划出企业战略以及生产计划，并将信息按照自上至下的方式，传递到企业的每一个成员。在成员接收信息后，及时进行有效的沟通管理，根据企业成员意见调整内部沟通管理形式。
综合来说，在外部沟通管理中，主要目的是获得有效的信息，以信息调整营销策略，指导企业生产。
3.2 互联网转型下的内部沟通模式转变或发展趋势
企业内部的沟通管理中包括生产信息、物流信息以及仓储信息的沟通管理等几个部分。
目前服装生产企业主要问题就是长期生产具有盲目性，对于市场需求分析不足，因此最重要的就是建立信息系统，将企业的生产计划与市场需求情况相联系，以保证企业能够进行有针对性的生产，减少因为生产过剩导致的库存积压。
建立信息系统应当分阶段进行。服装生产企业与各销售公司相互间构筑新型的销售关系，销售公司和配送建立起一个协作的团队，为了推动公司的业务发展，通过联盟的形式，借助于计算机开始实现信息的共有，配送公司可以调用销售公司的销售库存数据，并以此为依据制定出有效率的生产和配送计划，不仅仅是单纯的财务管理，而是通过利用新型的信息技术对整个业务活动实行全方位的管理，从目前为甲方的服务角度可以转化为合作紧密的战略伙伴关系，不仅可以达到成本的最优化，增加了市场未来竞争者的市场进入障碍，更可以减少将来面临的威胁。
4 结 语
本研究在分析研究背景的基础上，以相关理论为指导，分析传统服装行业开展互联网业务的必要性，结合企业管理方式，研究提出传统服装企业在互联网背景下代理销售沟通模式的转变。具体包括外部沟通的信息渠道、代理商选择以及信息分析处理等环节，内部沟通相应的根据代理销售沟通模式的变化，在生产、物流以及仓储等方面同样进行调整。
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作者简介：王菽涓(1983-)，女，山东青岛人，在读硕士研究生，研究方向：工商管理、项目管理。
作者：王菽涓
甲方：乙方：
甲乙双方依据《中华人民共和国合同法》等有关法规，本着平等自愿，互惠互利的原则，充分友好的协商如下协议，双方信守。
一、主要内容
1)甲方同意将 @@品牌服装在中国黄河以北地区实体店铺经销权授予乙方。甲方授权期限为5年，即2010年9月9日---2015年9月9日。
2)甲方同意将@@ 品牌服装在互联网上独家销售权授予乙方。甲方授权期限为5年，即2010年9月9日---2015年9月9日。
3)甲方同意乙方以甲方公司员工的名义进行正常的经营活动。
4)乙方未经甲方授权同意不得跨越权限范围以外的地方销售@@品牌服装。
5)乙方在经销期间，应维护甲方的品牌形象，不得损害甲方的利益，做好优质服务、售后服务工作。
二、双方权利义务
1)甲方负责@@服装的生产、设计、包装。品牌宣传要由乙方负责，经费上我们给予支持。(我看好的是你这方面的优势，也是我们能合作的理由。)
2)甲方负责保证产品质量，并满足乙方销售数量的足够、及时供应。
3) 如果乙方对网购目的地提出要求，甲方应积极落实，从乙方指定城市(例如香港、珠海等地)向各地消费者一一发货。运费由乙方负责。
4)2010年9月日前，甲方向乙方提供种款式的服装，每种款式不低于种型号。以上服装给乙方作为展示样品，往返运费由甲方负责。
5)甲方向乙方提供的主推服装，乙方可自由退货、换货。
6)如果是乙方自选的服装，在不影响第二次销售的情况下，换货率不超过20%，不负责退货。
7)乙方自选服装的运费由乙方负担，甲方负责运输发货。生产厂市内运输由甲方承担
8)如有质量问题而返回甲方的货物，运费由甲方负责。
9)消费者一次性购买五件以上服装者，如消费者提出要求，则由甲方负责开具发票。
10)乙方有权自主制定销售价格，但是不应接受甲方有实体店的城市网上订货。(如长沙、珠海)
三 结算方式
1)乙方所销售的@@服装，甲方以@@零售价的3折作为乙方结算价。
2)乙方在收到样品后的一周之内，向甲方交付预付款人民币叁万元。
此后每月30日为乙方向甲方的返款结算日(每月20号后双方对数，30日前乙方的销售货款返至甲方指定帐号)
3)按双方结算价计算，如乙方销售收入达到或超过人民币壹拾万元，甲方以给予销售奖励方式，给予2%的奖金，以此类推(例月销售额20万，给予4%的奖金，此奖励方式执行至合约期满至。)
四其他
1)协议期间，如有异议，双方协商解决。
2)如有下述条件之一者，甲方有权解除本合同：
乙方于经营期中，有损甲方名誉等行为;乙方未经甲方同意，擅自跨区域经营;合同期届满或甲乙任何一方提出希望中止本合同，必须提前三个月以书面形式通知另一方。
3)如有下述条件之一者，乙方有权解除本合同：
甲方不能及时供货、不能保证产品质量、产品定价高于乙方承受能力等。
甲方 签字乙方签字
2010年 月日2010年月日
出口代理协议书
协议号：
甲方(委托方)：
乙方(代理方)：德州资通国际物流集团有限公司
经双方协商达成如下代理出口协议：
一)委托事由：甲方兹委托乙方代理其协议号项下(货物)出口(国家/地区)业务，甲方实际承担该协议项下的最终法律后果。
二)甲方责任及权利：
1、根据协议规定，甲方在货物出口前15天向乙方提供货物及收货人数据(包括价格/交货期/付款方式等)，以便乙方完全适当地履行代理行为。并通报与本协议相关的变更信息，以方便乙方调整业务操作。由甲方提供货源，自行解决收购货物所用的资金，保证所交货物符合出口协议的要求和L/C要求,并且保证提供货物的数量、质量与实际相符;甲方承担由于货物的规格、质量、数量、交期等原因引起的额外索赔.
2、业务操作完成后，支付乙方出口代理费，收费标准为：贸易额在1万美元以下，收代理费800元，贸易额在1万美元以上(含1万美元)的按贸易额的0.8%收取，最低收取800元代理费，业务操作中各环节实际发生的费用应由甲方承担(如港口费/结汇费/报关费/报检费/内陆运输费等)。
3、甲方必须保证出口货款由境外汇至乙方指定账户，乙方负责结汇，但由于甲方原因造成不能结汇或不能及时结汇时，责任及费用应完全由甲方负责。甲方应保证该出口货物符合该货物进口国的进口规定和相关海关法规要求，如在此方面引起的问题和争议，由甲方负责。甲方应保证出口商品所用商标不与第三方发生使用争议，如有争议由甲方承担责任。
4、甲方承担乙方原因以外的损失及风险(如甲方另行委托第三方操作或强行指定其它代理人干涉其中某操作环节等)，以及因甲方违反国家规定等原因给乙方造成的全部损失。
5、甲方向乙方提供的出口货物的数据必须与实际出口的货物相符，甲方不得向乙方隐瞒货物的真实情况，否则，由此而产生的一切责任和后果，完全由甲方负责。并且甲方保证所出口的货物符合中华人民共和国法律法规的规定，如属违禁产品，乙方不予代理，若乙方在不知情的情况下已进行代理，由此而产生的责任和费用应由甲方完全负责。
6、甲方指定货运代理公司，由于货运代理公司未经乙方允许擅自放货等违规行为造成的损失，由甲方负责。
7、甲方所需货物的国内供应商必须具有一般纳税人资格，在首次付款前，甲方必须提供供应商的营业执照和税务登记证复印件(必须为当年年检有效的)如甲方供应商为敏感口岸或经营敏感货物的，如不能退税甲方承担一切责任和费用。甲方应以出口货物贸易总额(如不是美元应折成美元FOB价)按照税务局规定的换汇成本换算成人民币开具增值税发票，如因开具增值税发票
不及时或核销单退回不及时等非乙方原因造成的不能及时退税或不能退税的，责任由甲方全部负责。增值税发票应在出口之前开给乙方。如客户不能按时开具增值税发票，乙方有权在甲方货款中扣除(或根据合同扣除)每笔开具增值税发票所需交纳税款的保证金。甲方出口属于其他工厂购进货物在乙方出口的，甲方应以乙方名义与该工厂签订购销合同并将该合同向乙方提供一份(正本)。如不能签订该合同出现的一切后果由甲方负责。
8、乙方在出口代理期间，如因政府政策，法规等不可抗力给甲方造成的任何损失，全部由甲方自行负责。
9、甲方应在出口之日起60天内协助乙方备齐出口备案单据，如因单据交接不及时或者单据交接不全等非乙方原因，造成乙方不能向国税局按时申报出口业务，由此产生的全部责任和费用都由甲方承担。
10、乙方对甲方所出口货物的相关单据的保存期为1年。即自货物出口之日起1年内，乙方有保存甲方所出口货物的相关单据的义务，在1年有效期内，如果甲方因为某种原因，须乙方出具货物出口的某些单据，乙方有义务积极配合，但对于超过1年期限的，乙方将没有义务出具相关单据。
三)乙方责任及权利
1、按照甲方委托，与国外客户签订出口合同。在甲方授权范围内认真、谨慎履行代理行为。
2、按协议缮制出口单据(包括发票、箱单等)办理结汇和外汇核销手续。
3、按委托办理出口各个环节手续。
4、及时向甲方通报业务进展情况。
5、外商拒收货物或其它协议及信用证不符的意外情况出现时，积极维护委托方利益，并及时通报甲方，按照甲方要求办理索赔或进行协商。
6、乙方在结汇后扣除相关费用后三个工作日内解付给甲方。乙方收到退税后，3个工作日内付给甲方
四)违约责任：
1、甲方承担不履行该协议项下甲方义务的责任，以及未能配合乙方行使其代理行为致使该协议未能履行或全部履行责任。乙方承担因未经甲方同意转委托给第三方造成的损失责任。
2、甲方承担发生争议经裁决应由甲方承担的责任。
3、乙方承担发生争议经裁决应由乙方承担的责任。
4. 甲方承担出口货物中掺杂非报关品名货物所引起的责任。
5、甲方违反法律、法规所造成的损失一律由甲方承担。
五)争议及解决：
执行本协议而产生的任何争议，双方友好协商解决，协商不成由乙方所在地人民法院裁决。
六)不可抗力：
因地震、火灾、风暴及政府行为等不可抗力因素造成本协议项下一方或双方不能履行其义务，该方免责。
七)本协议未尽事宜，双方另行协商解决，以附件形式附于该协议之后，具有法律效力。
八)本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。
九)本协议项下权利义务不可转让。
*********************************************************** 附则：
1、本协议的修改、补充、变更均需书面形式并作为本协议不可分割的一部分。
2、本协议须经双方法定代表人或其授权代表人签字，或加盖公章后生效。
本协议有效期自： 2011年 03 月02日至2012 年 03 月 02 日
签署：签署：德州资通国际物流集团有限公司 甲方(委托方)：乙方(代理方)：
电话：电话：0534—2235906传真：传真：0534---2235906
签订日期：年月日签订日期：
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服装代理商经营加盟协议书
甲方：_____市_____服装有限公司 合同编号： 乙方： 签约地点：
为提升品牌的信誉和消费者的合法权益。本着双方互利互惠、共同协作的原则，遵循我国《经济合同法》商标专利等有关法律、法规及_____市_____服装公司经营管理模式，现就授权委托“_____”少年装代理事宜，依法订立本协议。
第一条：代理许可内容、区域、方式
㈠、代理许可内容：乙方在协议签订区域内经营“_____”少年装系列产品。 ㈡、代理许可经营区域范围
甲方授权乙方在 _____代理“_____”少年装系列产品，其销售区域范围包括本省内的 _____区域经销，允许在该区域经营专卖店、专厅、专柜。乙方必须拥有办公区域、订货区域、物流仓储和35平方以上的形象店。
(三)所有销售网点必须保持统一形象，统一货柜、统一配套设备。
(四)乙方不得同时经营与本品牌同类的品牌产品，不得用其它厂商的商品换上甲方的商标或包装进行销售;不得生产仿冒甲方的产品。如有以上行为，一经发现视情节严重状况罚款，直至追究乙方的法律责任。
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第四条：代理商所承担的费用及结算
㈠、乙方所代理甲方的产品，甲方按统一折扣价供应，甲方执行“款到发货原则”，乙方先将货款汇入甲方指定账户，甲方才给予供货。
㈡、货物运输费以及专卖店配套用品的运输费由乙方承担(包括一切货品保险，装卸费用，退货运输费)。甲方负责为乙方代办承运手续。
㈢、对帐：甲乙双方保留发货清单、票据及凭证进行账目核对。要求双方财务每月底对帐一次，并在传真单上签名确认，传回甲方财务部。
第五条：双方的权利和义务 ㈠、甲方的权利和义务
1、 甲方授权乙方在规定的销售区域经销“_____”少年装品牌专卖、专厅、专柜的产品。
2、 甲方有权对乙方的销售区域进行严格管理和不定期检查，若发现乙方跨区域供货、窜货，或有损品牌形象等行为，甲方有权对乙方做出相应的处罚。
3、 甲方有权终止协议并追究原因产生的一切后果。
4、 甲方有权对乙方销售的“_____”少年装产品的真伪、优劣进行检查。
5、 甲方拥有“_____”少年装品牌商标专利权，有权在协议期限内及核准店铺特定范围内赋予乙方商标许可使用权。
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3、 乙方有权在自己的区域内为本品牌开展广告活动(例如：媒体、车身、灯箱、报纸、广播等)但须报甲方审批后方可执行(有关费用承担另行达成协议作为附加协议)。
4、 乙方店铺内的员工应按规定穿着统一制服，制服成本由乙方承担。
5、 乙方应负责经营场地的一切装修及费用，装修设计图及道具制作图由甲方提供以确保视觉效果符合统一标准。(有关费用承担另行达成协议作为附加协议)。
6、 乙方有权视产品质量问题提出异议，需传真退换货申请单，报甲方确认。
7、 原则上执行地区市、县开设一家独立零售商，潜力大、经销能力强的市场，可开多家专卖店，但必须在公司规定的区域内销售，所开设的专卖店，应严格按甲方营运程序执行。
8、 在协议期限内，乙方必须完成人民币_____ 万元销售任务(按公司的回款额计)。
9、 在实行网络化管理未完善前，每天必须向公司传真销售日报，每月25日向甲方提供进销存报表及反馈市场信息，并配合甲方做好市场调查。
10、乙方有义务向甲方提供市场销售好的服装款样，并寄回甲方(费用由甲方承担，凭发票报销)。对于乙方提供信息，如确具有很好的参考价值，甲方投产并产生效益的，按奖励措施给予奖励。
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1、 若发生异议应在互利自愿原则下共同协商解决，并补充与本协议同等法律效力的补充协议;
2、 如执行本协议时双方发生争议，应本着友好协商的态度进行解决，如果确有分歧可根据国家相关法律行裁定。
第九条：附录
1、乙方一年内开设专卖店_____ 家以上(含商场)，合同期内完成_____ 万销售回款额，甲方将奖励乙方实际回款额的_____ %为广告支持;
2、乙方一年内开设专卖店达_____ 家(含商场)合同期内完成_____万元以上销售回款额，甲方将奖励乙方实际回款的_____%为广告支持。
a、 奖励的广告支持部分纯属于广告费用，不做现金奖励;
b、 甲方可依据实际情况先投入广告，由乙方先支付费用，待合同期满达到以上
1、2条，两条任一标准由甲方支付。
第十条：补充协议
在发展固定分销网点时，新增分销网点，须向甲方签约，由甲方统一开具授权书，颁发证书后方可运营，在加盟过程中需缴纳的保证金、设备款，统一由甲方收取。
第十一条：附件
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传真：____________________________传真：_____________________________ 法人代表：________________________代表人：___________________________ 委托代理人：______________________ 开户行：___________________________ 开户行：账号：_____________________________ 账号：税号：_____________________________
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销售人员应该注意以下几点：
一、重视、珍惜每一位顾客，要对每一位艾上乐品顾客都要认真耐心对待，真诚为顾客寻找适合顾客的货品。不要以貌取人，不要在直观上认为她不会买的。要永远记住每一位顾客身后都有250个潜在顾客。可能她自己没有钱买，但是让她喜欢，让她享受到我们的“美丽”，她一定会让朋友一起来分享。这时我们何愁没有顾客。
二、开门营业时，门口附近若看不到销售人员随时做好迎宾工作的身影。这样往往会让那些在门外徘徊犹豫的顾客望而止步，影响了我们卖场气氛。请记住招呼成功，便等于销售成功了一半。
三、接待顾客时，销售人员不要受顾客控制(例如：跟着顾客转，问顾客想买什么，喜欢什么，喜不喜欢啊，当自己推荐给顾客衣服一遭到顾客拒绝，就不敢再推了。)要有自己的思路来引导顾客，要跟顾客拉近关系，跟顾客聊天，从聊天中了解顾客的需求和喜好，再有针对性的推荐，然后说明自己推荐的理由。
四、顾客看中一件衣服时，不要就拿这件衣服给顾客试穿，不要等顾客穿好衣服出来了，再问顾客拿条裤子配起来好不好。请记住一定要拿整套给顾客试穿。这样才能为高单打下基础。
五、顾客在试衣时，很多销售人员在更衣室外两个人开始聊天，或者跟旁边的销售人员聊天。而没有去跟顾客聊天，来进一步了解顾客需要、喜好。也没有让助手去拿好下几套适合顾客的衣服。
服装销售人员面对客人时，改如何推销呢?应该写好工作计划先，以下是小编整理了关于服装销售工作计划范文_服装销售年度工作计划精选4篇，希望你喜欢。
服装销售工作计划范文篇一
2020年到了，该对自已的工作做个具体的工作计划了，这样在开展工作的时候才能有条有序的展开，达到共赢的效果。
一、市场方面
1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。
二、管理方面
1、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。
2、细化出货流程，确保商品的出货质量。
3、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
三、自我要求
1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一至的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说我是的，我是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、工作中总会有各种各样的困难，我们要向公司请示，向同事探讨，抓好细节共同努力克服，为公司做出自己的贡献。
2020年，为了充分发挥自已的积极性，实施多劳多得，不劳不得，实干加巧干，确保本月的销售工作计划能如期完成，故写下工作计划。
服装销售工作计划范文篇二
为了2020年自已的业绩能够更上一层楼，不辜负店长对我的期望，现制定2020年工作计划如下：
一、清点货品，做到心中有数
1、掌握每款货品数量
2、掌握每款号码情况及数量
3、掌握前十大货品库存情况及时补货，并让每位员了解。
4、近期整理库房，做到井然有序，便于找货、盘货。
二、管理好账目
1、做到日清、日结、日总、日存、日报。
2、做到心中有数，每款每日销售数量及占比。并进行销售同比及环比分析，同时对货品进行调整。
三、团结好员工
与同事之间和平友好相处，相互交流和分享经验，形成团队凝聚力。
四、商品陈列
1、按公司要求，做好服装陈列。做到精中有细，细中有致。通过陈列使顾客产生购买行为。
2、在陈列上争取创新，开发员工的创新思维，激发员工创新力，并根据创新结果给予物质奖励。目的是挖掘员工潜力，激励员工创新思想。
3、调整服装陈列，随时变换搭配，让新顾客有耳目一新的感觉，老顾客有新感觉。
五、增加销售额
1、通过培训加强技能，从单个顾客销售数量上入手，挖掘顾客需求分析顾客类型，多做销售附加。
2、掌握每次促销活动，在活动前与所有员工共同分析，做到事前的准备，事中有跟进，事后有总结。
3、促销宣传方面，对老顾客通过电话、手机短信等方式将信息及时发出;对新顾客通过宣传页等方式，争取更大的宣传范围。
4、对于销售业绩较高的员工和销售附加较高的员工，做到业绩分享，共同学习提高，增加整体销售业绩。
服装销售工作计划范文篇三
本人在过去的一年业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬创业精神，确立工作目标，全面开展2020年度的工作。现制定工作划如下：
一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物，好稳定与客户关系
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新品
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合
四、今年对自己有以下要求
1、每周要挖掘有1到2个潜在客户，并加微信，以便日后做新品的推广。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户合作。
4、对自己严格要求，工作扎实细致，要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
5、对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
6、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
7、为了今年的销售任务每月我要努力完成任务额，为公司创造利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
不知不觉，进入公司已经有一年了。也成为了公司的部门经理之一。转眼间又进入新的一年2020年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
服装销售工作计划范文篇四
2020年，新的开端，新的计划，为了在新的一年里达到业绩指标，特制定工作计划如下：
一、主要的工作来做
1、建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
3、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法
销售管理是企业的难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。
4、市场分析
也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
5、客户管理
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。
二、加强自已对于新品的认知度
为了更好的向顾客介绍新的服装，可以从他的材质、面料、时尚、搭配等各方面向顾客介绍。作为一名销售人员，首先自已要清楚自已产品的优势在哪，才能提高顾客的购买欲望。
总的来说，以上就是我对于2020年的工作计划。我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就!
2020年迎面而来，你知道工作计划怎么写吗?以下是小编整理了关于商场服装销售工作计划_2020服装销售工作计划4篇，希望你喜欢。
商场服装销售工作计划篇一
作为一名服装代购，每天可以看到各式各样的新款，我很开心，感觉自已走在潮流的前端。不论是哪一种工作，都需要强烈责任心及工作要求，提供好的服务，必将赢得顾客认同，获得顾客认同也必将提高销售量。
一、自身工作要求
(1)保证积极的工作态度，在工作中持有饱满的工作热情;
(2)善于与同事合作，精诚合作发挥团队销售力量;和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能;
(3)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合;
(4)对自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法;
(5)善于做出工作总结，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯，学会自主严格要求自己。
二、客户维系要求
(1)知道顾客的真正需求，在了解顾客的需求同时，满足顾客提出的合理要求，提高与顾客之间的信任度，这是维系客户所必要的条件;
(2)建立客户资料，对客服的喜好要清楚了解，客户电话必须详细记录，在每季有新产品上架时可以通知客户;
(3)对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系;
(4)对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。了解客户最需要的服务质量，尽自己最大的努力做的更好。
三、具体工作计划
1、对销售任务的细化分解，将每月的任务量分配至每周、每天，每日当班工作结束后核对任务完成情况，总结工作得失;
2、于老客户保持良好关系，在周末时发送祝福短信，让客户感受到被重视;
3、新品上架或换季活动时主动通过电话通知顾客，邀约顾客到店消费。
2020年，我将以公司利益为中心，以服务客户为宗旨、提高自身素质同时加强客户维系量。当稳定的客户群体带动散户消费群体，确保销售稳定才是面对竞争的利器。
商场服装销售工作计划篇二
2020年，新的一年，我感到压力的到来，压力大才会有动力，我相信在新的一年可以做的更好!下面是我个人的一个工作计划，希望能够达到自已的目标。
一、加强市场督导的工作职责
1、跟进每日所辖终端数据上报的准确性、及时性。
2、货品到货信息、发布到各终端并跟进配货。
3、对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的终端进行单店分析其原因。
4、掌握所辖终端每日销售、下单配货情况，并核实其配货数量与其销售、库存是否合理，进行销售动态管理。
5、到店检查相关工作，随时了解终端情况。
二、加强经营管理
1、加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2、利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。
3、积极抓住接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到热情、贴心的服务。
4、为了保障完成目标所指定的内部管理制度。店铺员工要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫;工作时间电话必须静音，且接听私人电话不得超过3分钟;无论任何班次必须保证门口有门迎，且顾客进店后必须放下手中任何工作接待顾客。
5、为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码及大量赠品支持。
6、如何挑选自已的重点客户客群：
(1)结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。
(2)联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。
(3)联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。
(4)建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。
(5)对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃
以上是我的一个个人工作计划，希望能够圆满完成2020年的工作任务，取得好的佳绩。
商场服装销售工作计划篇三
在竞争日趋激烈的时代，商家为了吸引消费者的眼球，提高销售量，应该在每个细节上力求做到于众不同，在原有硬件设施设备的条件下除了店铺的设计，橱窗的造型外，软件服务尤为总要。服务提升销售业绩才会随之提高，下面是本人2020年的工作计划：
一、服装的陈列
在卖场除了店铺的设计和橱窗的造型外，需要在服装的陈列上表新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖场氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的利润。因此，服装陈列也越来越受商家的注意，成为销售系统的重要环节。作为营销系统中重要的一环，如何陈列商品，需要加强以下几点：
1、叠装陈列
(1)首先强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内，有浅至深，由暖至冷，由明至暗，因为这是人观察事物的习性，这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。
(2)同季节同类型同系列的产品陈列同一区域。
(3)叠装区域附近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引注意增进视觉，并且可以摆放相应的服装的海报，宣传单张，以全方位位展示代表款。
2、挂装陈列
(1)每款服饰应同时连续挂2件以上，挂装应保持整洁，无折痕。
(2)挂装的陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗，侧列从前到后，从外到内，由浅到深，由明至暗，这些得根据店铺的面积与服装的主推风格来定。
3、模特服装的陈列，二到三天则须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。在细节决定成败的今天，商家想在激烈的市场竞争中，立于不败之地，就得从细微处入手，作为服装销售的专卖店，有三个因素决定着专卖店开得是否成功，一是硬件，二是其货品陈列，三是专卖店的员工素质，服务质量提高销售量也必将随之提高。
二、提高服务质量
服装导购代表工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了喜好，有的兼而有之，不论是那一种目的首先工作就必须具备工作责任心及工作要求，好的服务必将赢得顾客认同，获得顾客认同也必将提高销售量。
1、自身工作要求
(1)保证积极的工作态度，在工作中持有饱满的工作热情;
(2)善于与同事合作，精诚合作发挥团队销售力量;和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能;
(3)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合;
(4)对自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法;
(5)善于做出工作总结，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯，学会自主严格要求自己。
2、客户维系要求
(1)知道顾客的真正需求，在了解顾客的需求同时，满足顾客提出的合理要求，提高与顾客之间的信任度，这是维系客户所必要的条件。
(2)建立客户资料，对客服的喜好要清楚了解，客户电话必须详细记录，在每季有新产品上架时可以通知客户。
(3)对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
(4)对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。了解客户最需要的服务质量，尽自己最大的努力做的更好。
在日益激烈的竞争环境中，我将以公司利益为中心，以服务客户为宗旨、提高自身素质同时加强客户维系量。当稳定的客户群体带动散户消费群体，确保销售稳定才是面对竞争的利器。
商场服装销售工作计划篇四
2020年，新的开始，需要新的计划，才能更好的完成工作，下面是我个人的工作计划：
一、具体工作计划
1、对销售任务的细化分解，将每月的任务量分配至每周、每天，每日当班工作结束后核对任务完成情况，总结工作得失;
2、于老客户保持良好关系，在周末时发送祝福短信，让客户感受到被重视;
3、新品上架或换季活动时主动通过电话通知顾客，邀约顾客到店消费。
二、人员分配
将店铺每天的工作按照员工特点分配，合理利用人力资源。每人每天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因2月份是春季新款刚上市的时候，我会组织大家背款号了解货品，积极调整陈列，让顾客感到耳目一新。
作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆，
三、经营管理
1、加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2、因店铺进商场之初没有进行装修及形象设计，希望公司于春节后及时作出升级店面形象的计划，我会积极配合公司做好装修期间一切工作。
3、利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。
4、积极抓住接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到热情、贴心的服务。
5、要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫。
6、无论任何班次必须保证门口有门迎，且顾客进店后必须放下手中任何工作接待顾客。
7、为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码及大量赠品支持。
以上是我对2020年工作的计划，具体的还需在实践中一步一步完成。
