随着国民文化水平的提升,报告在工作与学习方面,已经成为了常见记录方式。报告是有着写作格式与技巧的,写出有效的报告十分重要。下面是小编为大家整理的《酒类产品促销申请报告》的文章,希望能够很好的帮助到大家,谢谢大家对小编的支持和鼓励。
酒类促销活动策划
公 关 策 划
承长江渊之源流 品长酒涌泉相报
在本文中,A为国内一白酒品牌,由于是新产品,其品牌在市场上暂无人知晓。为了提高知名度和美誉度及销售,2009年10月25日起,通过周密的市场调研,选择武汉市场作为产品的突破品,通过一系列的营销组合,在短短三个月的时间里,实现销售100多万,同时由于主要实行直销公司制度,对产品预留一定的差价,因此最终核算,A公司没有拿一份钱广告促销费用,所有产生的费用全由直销公司通过差价自行负担。具体策划方案如下:
一、市场现状
武汉是我国中部核心城市,也是全国各大城市中地位比较重要的城市之一。人口已经突破800万,市场前景非常广阔。同时,武汉的经济比较发达,中高档酒店很多,各种层次的商场、超市、店面及其小夫妻店非常密集,市场容量大。
二、产品进入障碍
1、 A产品在武汉市场一直没有经销商,其主要原因如下:
1)、新产品上市,没有知名度和美誉度;
2)、白酒产品重要的是一种文化底蕴,一种品牌形象,新品牌在消费者心中如同一张白纸;
3)、A产品在武汉市场没有广告投入,一切从零开始,促销力度较小;
4)、经销商要求较高,这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策。
2、武汉地区酒店进场门坎较高,主要表现在:
1)、高档酒店进场费用较高,且枝江、茅台及五粮液在各酒店较畅销,许多酒店对进价格相近产品兴趣不高;
2)、其它一些白酒品牌在酒店内恶意冲击。
3、 A产品自身具有许多待改进的因素,主要有如下几方面:
1)、新产品缺乏竞争力,市场投入不足,消费者从未看到A产品进行宣传;
2)、长期以来,在白酒行业中,几个知名的品牌竞争非常激烈,新品牌在一时间内很难让消费者接受;
三、 产品价格定位
假设(没有市场调研)适宜武汉市场销售的白酒度数在42~46度,影响消费者购买三要素(价格、品牌、品质)中,在市场导入阶段,价格和品牌应放在首位,随着时间的推移,品质和品牌应逐步调整到首位。
1、 价格定位(单位:元/瓶)
档次操作价格出厂价二批及酒店价格建议零售价
低档7.006.009.0013.00
中档25.0020.0035.0055.00 高档38.0030.0046.0080.00
注:
1、操作价格为成立直销公司向外批发的价格。中间差价用于公关宣传及促销。其中低档酒以批发为主,中、高档直接做终端,不走批发渠道。
2、 产品包装
中、高档产品包装设计要有文化底蕴,在包装盒内应配促销礼品。
1)、以经销商为依托,公司辅助其深入操作,合作初期可视其铺货力度给予一次性的风险补贴;
2)、新品进入市场初期,公司应直接委派职业经理人直接操作,待时机成熟后,转让给经销商操作;
3)、成立武汉直销公司,辖管汉口、武昌和汉阳等地区,市区成立餐饮部,负责武汉市区的酒店(直销),自行操作。周边市场以经销商运作为主。
2、 人力资源
吸引人才的两个重要因素,一是待遇,二是发展空间。要提供有竞争力的薪资及发展空间吸引高层次人才加盟。可采取在武汉当地招聘的方式。
四、 活动方式:展销会
1)、活动主题:品遍知名白酒感受中华文化
2)、本品牌主题:承长江渊源之流 品长酒涌泉相报
3)、活动概述:联合个家知名酒场,开展一个酒文化展销会
4)、 活动时间:中秋节前后
5)、活动地点:武汉市
6)、主要展销会地点:武汉广场
3、 媒体组合
媒体宣传是传输品牌的主要工具,在产品的投入初期,在主干道的公交车上作15辆车身广告,时间两个月,其它以促销为主。
4、 宣传品
1)、酒店专用镜框200个,主要以产品照片配在其中悬挂在各酒店包间内;
2)、海报招贴,过春节贴的“福”字、春联各1万张;
3)、3米长,0.5米宽条幅400条,主要用于铺货时悬挂在各小型超市门口。
6、 促销品
1)、酒店铺货赠品:酒杯、台布、烟缸等各1000桌用量(酒杯每桌8个,台布每桌一张,烟缸每桌一个);
2)、商场、超市、夫妻小店铺货赠品:文化衫、雨伞、打火机等,其中文化衫1000件,雨伞1000把,打火机5000只
五、 具体操作步骤
1、 前期准备及宣传
11月1日~11月15日,对业务人员、促销小姐进行专业培训及洽谈周边地
区经销商;
11月18日~11月25日,筹建市区直销公司及协助周边地区经销网进货;11月25日拉开宣传序幕,由A公司组织15辆宣传车分两组在武汉市区进行游行宣传。宣传车两侧上统一宣传改公司的新产品,车头悬挂条幅“A公司向
武汉人民问好”。每天游行4小时,共游行4天。具体路线略。
2、铺货、广告及促销
12月1日开始,铺货全面展开,具体铺货方案及表格(略)。
目标:中、高档餐饮:50家(同时进促销小姐);
大、中型商场、超市90%铺货率(争取出对头);
夫妻店:500家(挂新品宣传条幅);
时间:12月1日~12月5日;
形式:将市区分为三组,每组二辆昌河车,分片进行铺货,铺货政策(略)。12月5日、12月7日、12月9日三期楚天都市报广告,重点宣传A产品新
品上市信息,并说明在餐饮的促销方式,欢迎在各餐饮点名饮用;
12月6日,市区公交车广告投放15辆全面上路宣传,具体方案(略);12月10日,检查铺货情况,走访零售商、消费者,了解新品销售情况及消
费者反映。制定下一步营销策略;
12月15日,召开营销工作会议,A公司领导参加,总结前期营销得失,提
出下一步市场操作方案;
12月18日起在涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区协助经销商举办供货会,A公司提供餐饮及礼品费用,提供现场现款定货优惠政策(具体方案略),要做好
会前动员工作;
12月20日~12月25日,选择一重点县级市场作重点突破,争取形成板块市
场;
2002年1月20日~2月11日,在市区选择20家商场超市,涟水、沭阳、泗
阳、洪泽等地区各5家商场超市,举办有奖销售活动(具体方案略)。
六、 计划销售
计划销售1000万人民币。
七、 费用合计:
1、媒体费用共计35万;
2、业务人员费用:
a,武汉市场新招业务人员5名*800元/月/名*4/月=1.6万;
b,促销小姐 50名*800元/月/名*4/个月=16万;
3、房租费3000元/月*4月=1.2万元;
4、赠品费用,4万元;
5、酒店进场费用问题5万元;
6、春节前有奖销售奖品费用共计30万元;
7.其它不可预见费用5万元。
费用合计约:98万元。
在实际的具体操作中,所有产生的费用(含返利)共计为180多万元,实现销售1100多万元。费用率为16%。直销公司扣除销售费用,从所留的差价中获利近20万,真正实现了多方赢利策略
常饮劲酒,精神抖擞。(劲酒)
人头马一开,好事自然来。(人头马酒)
文龙鹿酒香,好喝又健康。(文龙鹿酒)
唐时宫廷酒,今日剑南春。(剑南春酒)
喝襄樊义酒,交天下朋友。(义酒)
喝月池酒,口福,心服,大家福。(月池酒)
日照特曲,祝您幸福。(日照特曲)
悠悠岁月,醇情依旧。(古绵纯酒)
好山好水出好酒,金装银装贵州醇。(贵州醇)
饮不尽的豪爽(扳倒井酒)
喝金种子,过好日子。(金种子酒)
醇香古今醉,天地尽逍遥。(逍遥醉酒)
千古佳酿,万代留香,中华酒宗,汝阳杜康。(杜康酒中华酒宗系列)
往事越千年,陈酿白云边。(白云边酒)
为成功喝彩(洋河大曲)
感悟天下,品味人生。(剑南春酒)
人生舍得道,乾坤珍酿中。(舍得酒)
人生百年,难忘湘泉。(湘泉酒)
百年人生,难得糊涂。(百年糊涂酒)
传承美酒文化(云峰酒业)
饮酒饮贵龙,醉心不醉头。(贵龙酒)
沟通从分享开始(威士忌)
滴滴甘醇,品质流金。(皖酒王)
高朋满座喜相逢,酒逢知己古井贡。(古井贡酒)
枝江酒,老朋友。(枝江酒)
大喜自然开口笑(开口笑酒)
喝杯青酒,交个朋友。(贵州青酒)
促销员培训方案 写在培训前面的话 你可以拒绝学习,
但你的竞争对手不会! 建议和忠告
关闭手机
集中精神
参与问题 积极互动 讲述一个故事: 促销员的促销理念 酒是多种化学成份的混合物,酒精是其主要成份,除此之外,还有水和众多的化学物质。这些化学物质可分为酸、酯、醛、醇等类型。决定酒的质量的成份往往含量很低,但种类却非常多。这些成份含量的配比非常重要。
饮料酒中都含有酒精,酒精的学名是乙醇,分子式 CH3—CH2—OH,分子量为46. 糖转化成乙醇的化学反应式: C6H12O6 → 2CH3CH2OH + 2CO2 酒精无需经过消化系统而可被肠胃直接吸收。酒进入肠胃后,进入血管,饮酒后几分钟,迅速扩散到人体的全身。酒首先被血液带到肝脏,在肝脏过滤后,到达心脏,再到肺,从肺又返回到心脏,然后通过主动脉到静脉,再到达大脑和高级神经中枢。酒精对大脑和神经中枢的影响最大。人体本身也能合成少量的酒精,正常人的血液中含有0.003%的酒精。 血液中酒精浓度的致死剂量是0.7%。 讲述: 榆树神酒的酿造工艺 案例: 促销理念:
1、顾客是上帝
2、顾客是我们的衣食父母
3、顾客永远是对的
4、顾客的满意就是我们追求
5、顾客的意见和投诉是对我们的信任
6、顾客的意见和投诉是一种宣传
7、促销是从失败和拒绝开始 促销精神:
1、即使促销失败一百次也不气馁;
2、为了成功促销,一切困难都无法阻挡我;
3、失败也是一种收获;
4、拒绝是成交之母。 促销原则:
1、顾客满意最大化
2、促销服务最好化
3、产品促销最多化
4、服务范围广泛化 促销员信心培养 促销员信心不足原因:
1、身份地位比较低;
2、收入较低;
3、经常在促销中遭到拒绝;
4、业绩不佳;
5、晋升和改变自己的现状机会少;
6、认为自己的工作没有前途;
7、得不到关心等。 促销员如何提高和培养自己的信心?
1、建立自己的追求目标(没有目标比有坏的目标更可怕);
2、不断战胜自我,坚信自己(别人有的我一定也会有,只要我努力);
3、不要被情绪所左右(弱者任思绪控制行为,强者让行为控制思绪);
4、不断学习,完善自我;
5、树立自信,克服自卑。
具体方法:
沮丧时:引吭高歌 悲伤时:开怀大笑 苦闷时:加倍工作 恐惧时:勇往直前 自卑时:换上新装 低沉时:提高嗓音 穷困潦倒时:想象未来富有 力不从心时:想象过去的成功 自轻自贱时:想想自己的目标 促销员仪容仪表规范 仪容仪表 仪容仪表重要性:
1、给顾客良好的第一印象;
2、可以获得顾客的信赖;
3、能够改善工作场所的气氛;
4、可提高自己的自信心;
5、可提升工作成绩。 仪容仪表规范:
1、正确站姿: 挺胸直立,下颚自然后缩; 面带微笑,眼睛正视上额柔和; 双眉放松,双手自然下垂,成交叉于腹前; 脚眼自然并拢,成“V”形; 严禁:双手抱胸、叉腰、手插入口袋、脚叉开、斜靠、拦脚等。
2、正确走姿 身子摆正,伸直腰椎,面带微笑,目视前方或顾客; 双手自然的小弧度摆动,跨度轻松自然为准; 步子敏捷,充满活力和青春气息; 严禁:有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、快跑、跳跃、大摇大摆等。
3、头发 确保干净,无异味和头屑; 发型自然,不眯眉眼,不做奇特发型,不散乱; 芳发质太差应染发,但不染黑色以外的染发剂; 头饰款式及色调等发型与服饰协调。
4、化妆淡雅 应着淡妆,色彩搭配协调; 脱妆时,迅速补妆; 不得涂纯色以外的指甲油。
5、服装得体 穿戴整洁,不得有异味或浓烈香水味; 款式颜色应与工作环境相称大方得体; 有工作服必须看工作服。
6、首饰适宜 不可佩戴太多或太贵首饰; 款式、颜色与服饰等相协调。
7、双手洁净
8、穿鞋简洁 不穿拖鞋、凉鞋、高跟鞋; 常擦油、洁亮; 色彩与服饰相称。
9、丝袜素雅
10、态度端正 热情而不矫情; 微笑而不媚笑; 礼貌亲切,不卑不亢; 谈话声调亲和力适中; 要懂得细心聆听。 语言规范 问候语:您好,您早,您要点什么等; 回答:是,是的,您说的真好,您说的真专业,很抱歉这事; 询问:请问,对不起,您真内行,您认为,这种都适合您; 暂时离开:对不起请稍等,对不起请您等几分钟好吗; 受催促时:对不起我马上来,非常对不起请再稍等一下; 拒绝:很不巧,实在对不起; 结帐:谢谢收您200元,给您,找您20元; 送客:谢谢光临,请慢走,谢谢希望再次光临。 促销员岗位职责
1、推销公司的产品,传播信息,引导消费;
2、严格执行促销推广方案,完成目标;
3、做好产品及相关物料的陈列,维护工作,确保整洁有序;
4、掌握销售情况,及时通知补货;
5、记录相关销售情况,填制日报表、月报及工作报告;
6、了解竞争对手动态,及时反馈信息;
7、与终端建立良好关系,减少终端销售风险;
8、严守企业的商业秘密;
9、遵守企业及终端卖场规章制度;
10、提前做好上班准备和交接工作;
11、与上级、同事及终端卖场工作人员协调好关系;
12、与顾客建立良好客情关系。 促销员行为规范
1、着装统
一、衣着整洁、精神饱满、服务热情;
2、要讲普通话,日常用语规范;
3、举止大方、行动自然、说话温和、礼貌得体;
4、按时上下班,不早退,不迟到,不逃班,不脱离岗位;
5、不与顾客争吵,尊重顾客,尊重领导,团结同事;
6、遵守法规法纪,遵守公司规章制度,服从管理,不脱离组织;
7、认真促销,如实填写日、月报表,积极总结积极参加周例会及其它活动;
8、禁止销售和向顾客宣传竞争品牌的产品;
9、禁止擅自降价促销本企业产品;
10、严禁向竞争对手泄露、提供企业的竞争策略、机密和其它保密资料;
11、不得兼职工作;
12、不得干着别的事、靠着墙或其它物体待客;
13、不得在卖场剪指甲、梳头、化妆等;
14、不得闲聊,吃东西,看报,哼歌,喧哗等。 促销员如何对不同的顾客进行促销 酒类终端促销员主要是在终端做现场促销的,现场促销对终端销售有着积极的作用。如果把终端战比作战争,占领了的终端犹如占领“制高点”。促销员作为销售队伍的一个重要组成部分就应该具有一定的促销技巧,以下是介绍促销员在实践中如何把握顾客、解决异议、促成购买等方面内容。 顾客类型及促销方法
1、按年龄划分类 酒类产品的顾客,按其年龄主要有三个年龄段顾客,即老年顾客、中年顾客和青年顾客等,下面就他们在终端消费心理表现及内心活动及进攻方法加以介绍: (1)老年顾客 主要表现:不活泼、不主动,保守偏见等。 内心活动:希望自己相信促销员介绍,又怕上当受骗,处处十分用心谨慎。 促销方法:促销员在促销之前要认真地听取意见,显示出你的热情与魅力,争取顾客的信任,争取顾客的信任就是促销成功第一步。 (2)中年顾客 主要表现:防御心理不强,只要喜欢,马上就买。 内心活动:只要好,其它都无所谓,买一次无妨。 促销方法:尽量使这类顾客高兴,使他对你所推销的产品感兴趣,激发其购买动机。 (3)青年顾客 主要表现:乐观、积极、容易接受新鲜事物。 内心活动:不管你的产品怎么样,先购买一次看看。 促销办法:在介绍产品的过程中要保持愉快的心情,使其认为产品有种独特的魅力和新奇感。
2、按购物行为表现划分 (1)确立目标型顾客 主要表现:进终端吃饭时就毫不犹豫地指名购买。 内心活动:就购买某种品牌。 促销办法:可在吃饭时为其做服务工作,借机做试探式推销。 (2)游离型顾客 主要表现:进终端后要进行比较,易被其他品牌所吸引。 内心活动:希望促销员真诚建议。 促销方法:及时向其提示你的产品,做好推荐,极力促成购买。 (3)不确定型 主要表现:既无喝酒的意向也购买酒的意愿。 内心活动:愿意接受促销员介绍,但并不过分在意。 促销方法:促销员做参谋,主动、热情,说明产品对顾客利益。
3、根据要求划分 (1)注重实惠型顾客 主要表现:注重经济价格,只要酒质没问题就行。 内心活动:希望促销员主动介绍物美价廉的产品。 促销办法:促销时强调价位和质量。 (2)注重形象型顾客 主要表现:注重自身形象、产品形象、喜欢买名牌。 内心活动:听促销员介绍,但不一定采取行动。 促销办法:促销介绍产品特色,强调品牌的文化内涵,特别赞美顾客的好眼光。
4、根据心理划分 (1)内向型顾客 主要表现:这类顾客生活比较封闭,对外界事物表现冷淡,和陌生人保持一定的距离,对自己的小天地之中的变化比较敏感,这类顾客对产品挑剔,又很难接近。 内心活动:防卫促销员的推销,不管促销员如何介绍。 促销办法:促销员不要对其过分热情,要顺其个性,借机促销;促销员给予他的第一印象很关键,因此要注意见面时的言谈举止;要注意投其所好,找容易谈得的话题,借机向其推销。 (2)随和型顾客 主要表现:性格开朗,容易相处,对陌生戒备心理较弱;面对促销员容易被说服;不喜欢当面拒绝别人。 内心活动:希望和促销员交谈。 促销办法:①对待这类顾客促销员要随和自然,语言轻松流畅,幽默风趣;②可采取硬推销办法,进行耐心地和他周旋。 (3)刚强型顾客 主要表现:性格刚毅,个性严肃正直,做事谨慎,思维慎密,这类顾客对促销员有一定难度,但一旦征服他,他就会采取购买行动。 内心活动:愿意听取促销员正确的介绍。 促销办法:①促销员要严格认真对待,不要太随和,注重细节;②采取传统的推销方法进行。 (4)神经质型的顾客 主要表现:对外界事物反应异常敏感,爱斤斤计较,耿耿于怀,对自己决定的事易于反悔,情绪不稳定或容易激动。 内心活动:对促销员推销希望快点结束。 促销办法:①促销时要耐心,不能急躁,语言要谨慎;②不要与之争论,把握对方的情绪变动,顺其自然;③抓住对方提出观点去随和他。 (5)虚荣型顾客 主要表现:爱表现自己、突出自己、显示自己成就,嫉妒心强。 内心活动:希望别人能看到他的优点和成就。 促销办法:①为他提供发表高见的机会,不要轻易与他争论;②随和他,赞美他,夸奖他等。 (6)好斗型顾客 主要表现:好胜强,顽固,对事物的判断比较专横,又喜欢将自己的想法强加于别人,征服欲强,凡事总认为自己比别人懂得多。 内心活动:不希望促销人员介绍的比他知道的多或与他观点不同,希望自己能向周围的人显示自己。 促销方法:促销员介绍不必妨碍他的随心所欲,与其争论,重点引导他不明白的问题;当他可能有不懂或不知所措时,你便切入主题,进行推销。 (7)顽固型顾客 主要表现:思想保守、顽固,行为因循守旧,有自己的忠诚品牌,不愿接受新产品,也不愿轻易改变自己的消费习惯和模式。 内心活动:不相信促销员的介绍和推荐。 促销方法:①采取传统的推销方式试探推销;②用资料、数据和有利于证明产品的资料来说服对方。 (8)怀疑型顾客 主要表现:对产品对促销员都会提出质疑,不会完全相信促销员所推销的产品,对任何事情都持有怀疑的态度和心理。 内心活动:促销员和其推销产品怎么样?会不会骗人? 促销方法:①介绍产品要严肃认真,不要与其开玩笑;②促销员充分树立信心,充满自信;③推销时要采用
酒水购销合同书
甲方(供货方):
乙方(购货方):
甲乙双方本着共同发展,诚实守信,互惠互利的原则,为了明确甲乙双方的责任和义务,经甲乙双方共同协商,达成协议如下:
一、双方责任
甲方:
1、甲方提供的所有产品质量必须符合国家有关部门的质量要求,否则一切后果由甲方负责。如果出现质量问题假一赔十,并承担给乙方和顾客造成的危害和法律责任,乙方有权终止协议。
2、在乙方订货后,甲方必须在1—3个月内到货,特殊情况甲乙双方另行约定。
3、如甲方擅自涨价,乙方有权终止协议,甲方并承担一切后果。
5、甲方负责送货到乙方指定的地点,由甲方承担运输费用。 乙方:
1、乙方应配合把甲方所有的产品摆在吧台上作为展示。
2、乙方每月必须提供准确、真实的销售情况,并及时向甲方业务反应。
3、按照双方协商的结算方式在合同期内结算货款。
4、乙方购进的产品如果销售不畅,任何品牌的酒水,随时可调
换别的产品或原价办理退货。
二、结算方式:款到付货
三、标的价值
在此期间以行业最低价格,随行就市,每次订货额不得低于100万元。
四、合同期限
本协议有效期限20 11 年5月 1 日至20 12 年5 月1 日止,协议期满壹个月内,甲乙双方协商是否续约,本合同期内,甲乙双方有特殊情况不能履约,须提前壹周以书面形式通知对方,并承担相应的法律责任及经济损失。
五、违约责任
1、未经甲乙双方同意,任何一方无权中途终止协议,如有违约,履约方有权向违约方索赔损失,赔偿损失不得低于乙方年销售额。
六、其他
本协议未尽事项,甲乙双方另行协商,本协议壹式两份,经双方代表签字盖章生效,甲乙双方各执壹份。
甲方(公章):乙方(公章): 法人:法人:
代表人:代表人:
年月日年月日
所谓夜场渠道就是指酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的经营场所。夜场是酒类经营中很特殊的一个渠道,其销量指标对产品的深度分销有着很重要的标志意义,在夜场啤酒是当之无愧的销售状元,红酒洋酒紧随其后,白酒则基本可以忽略不记。
夜场是有着极其特殊性的渠道,其渠道有如下特点:
一、 经营时间较晚,终端不易管控。
二、 经营者多有特殊社会背景,产品加价率极高,一般都在200%以上。
三、 供应商同样需为较有社会背景的人物,否则呆坏账风险较大。
四、 进场费用惊人,最多可达到厂家产品年预计销售额的1/3,甚至更高。
五、 消费以放松、娱乐为主,品牌认同率不高,受非理性因素影响较多。
六、 产品占压资金较大,经销商回款周期较长,厂家一般要求现金拿货。
夜场消费人群有如下特点:
其中酒吧、迪厅、KTV的消费人群年龄段较低,可以从16岁—45岁。该部分人群以学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、追求时尚、喜欢热闹,往往以群体消费的形式出现。该部分人群受价格因素及灵活的促销方式影响较大,合理的产品价格往往更具吸引力。
歌舞厅、夜总会的年龄段则较高,覆盖人群基本上从25—55岁。该部分人群以各类企事业单位人员为主,消费目的多以商务应酬为主,公款消费较多,对价格因素关心程度不高,消费决策往往以宴请对象的意见为主。
有了上述分析,让我们来看看如何进行产品销售:
首先,选择有特殊经营能力的经销商:我们知道很多夜场的经营者都有着很强的社会背景,如果经销商选择不当,不仅要支付高额的进店费用,经销商还可能要承担较大的呆坏胀风险。因此,一定要寻找有着较强(如公检法司、税务、工商)背景的经销商,才有可能将资金投入和销售制约降为最低。
其次,确定试销对路的品种:经过充分的调研,我们将得到店内销售的综合情况,这其中包括品种、价格、销售前三名所占比例、供销商、进店支持、店内陈列、促销状况等。根据调研得出的结论以及我们的销售预期,确定我们假想的竞争目标,进而确定我们的主打产品。由于夜场产品具有加价率高的特点,因此,原有的通路产品往往不适合夜场渠道销售。所以,厂家要考虑推出一款适合夜场专销的产品,以保障价格的不透明性,从而确保经销商和夜场终端的利益。另外,由于消费者在上述场所对产品品质要求不高,所以个别厂家以牺牲品质的方法来达到降低成本,确保经销商利益的目的。 再次,合理的价格体系:对于经销商而言,做夜场通路,看重的就是厂家给的较高利润空间,因此有没有足以吸引经销商的利润空间,将是产品招商成功与否的一个重大要素。
最后,不间断的促销:
针对酒吧、迪厅、KTV的消费人群,价格因素将起到较大的作用,比如“买几送几”,“午夜半价”等等。另外,针对年轻人群定制的特色促销品对消费者也有一定的吸引力。
针对歌舞厅、夜总会的消费人群,人员促销将起到决定性作用,因此,如何调动促销员、服务员、领班、大堂经理的销售积极性,将是最为有效的方法。至于如何操作,古怪的方法颇多,这里就不一一赘述。
除了上述我们探讨的观点,这里还提供一些简单的,减少进店费用的方法:
1、找一个有工检法司、或工商、税务背景的经销商,可少交进店费,也不担心呆坏账。
2、找一个成熟的大品牌代理经销商,不同阶段按80:20,60:40,不等的比列共同承担, 可少交进店费。
3、找一个强势的品牌捆绑进店,比如进多少产品搭多少店里的畅销产品,在北京可以选择长城干红,燕京啤酒,汇圆果汁,新南洋乳品什么的,可以少交进店费。
4、以产品当进店费,这有点难度,但可以变化方式,比如周六日在该店搞“一元特价“或者满***元店内消费,即可免费赠送一瓶产品什么的。以对店内销售的支持作为进店费,但同时要考虑给店内适当的补偿。
5、领导关系营销:如果是地级市,可以学小糊涂仙,地市两套班子,免费赠酒,领导带动消费。
今年6月以来,我镇在上级的领导下,根据2011年的打假工作部署,联合镇内各有关单位开展酒类产品打假专项整治行动,严厉打击制售假冒伪劣酒类产品的违法犯罪行为,规范了酒类市场的秩序,有力地维护了市场经济秩序的正常健康发展。现将具体工作情况总结如下:
一、深入开展酒类市场清理整治行动。
6月以来,我镇联工商、公安等相关职能部门,对辖区内的酒类市场进行全面的检查。在酒类市场的清理整治行动中,我镇共出动执法人员88人(次),车辆28辆(次),检查我镇酒厂3个、各类超市、经营业户25家。我区的酒类生产企业和销售全部都证照齐全,未发现有生产假冒伪劣酒类产品的行为,以及其它违法生产行为。
二、加强酒类产品的监督检查工作。
下阶段,我镇将继续加大酒类产品的监管力度,同时积极做好协调各有关职能部门落实各项工作措施,继续深入开展酒类产品打假专项整治行动,使制假售假行为得到有效的遏制,不断规范我区酒类产品的生产、流通领域秩序,提高酒类生产企业和经营者的法律意识,确保我镇市场经济秩序的稳定。
建南镇人民政府
二〇一一年十二月二十五日
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