关于保健品的会议营销
摘要：本文先阐述了会议营销的发展历程然后从会议营销的概念、会议营销的特点、与后会议营销的区别。接着探讨了医药保健品会议营销的现状、会议营销的核心、如何做好会议营销这几个方面来论述关于保健品的会议营销。
关键词：会议营销；产品力；数据库营销
引言
随着社会水平的提高，越来越多的人更加重视自身的健康。这就催生保健品的迅猛发展。导致了保健品行业的竞争日趋激烈，各企业对保健品的营销手段层出不穷。由于会议营销具有针对性强、更富有人性化。能给消费者带来超越产品的超值服务，投入少回报高、风险低、资金回笼快、有效性更强，更具竞争优势、隐蔽性更强。可有效防范同行竞争对手正面交锋，以及对抗性营销跟近等特点，所以会议营销成为了现在保健品行业的炙热的营销方式。
近几年来，由于保健品市场竞争越来越激烈，广告、促销的市场效果逐渐下降，消费者越来越成熟和理智，消费者不再盲目的相信一些夸大其词的宣传，而是注重产品是否具有卓越的功效及能否提供优良的服务，在这种背景下，会议营销以其针对性的服务、准确的宣传和较强的隐蔽性更好的适应了形势、满足了市场，会议营销渐渐的流行起来，一些会议营销操作较好的品牌，一次会议就能销售数万元、甚至数十万元。
一、会议营销的发展历程
会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。
会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程，而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的。会议只是此种营销模式的形式而已，会议营销核心是品牌与消费者之间的、消费者与消费者之间的深度互动式的沟通，会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、稳固的关系，从而提高消费者满意度和忠诚度。
二、会议营销的新概念
1．会议营销的概念
会议营销也叫数据库营销（它包括活动营销、旅游营销、服务营销、事件营销等），也就是企业通过各种途径有针对性收集相关消费者资料，经过分析整理后建立数据库，然后从中筛选出目标消费对象，然后通过组织会议的形式，运用心理学、行为学（包括专家讲座，售前、售中、售后服务及亲情服务等），进行有针对性的销售的一种模式。它涉及了会议前信息的收集整理和有效化处理、目标人群的前期联系沟通、会议中的现场组织、促销手法、跟进服务等。尽最大的效能去激发消费者的够买欲望，并提高成交量；以及会议后对参加活动的目标消费者进行再筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作，并借此扩大宣传范围和宣传途径。
2．“会议营销”的特点
“会议营销”属直效营销的范畴。直效营销起源于美国，被西方营销学家称作“划时代的营销革命”。会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式，与传统的营销相比，它具有以下特点：
⑴针对性更强，更富人性化，能给消费者带来远远超越产品本身的（售前、售中、售后）超值服务。
⑵投入小、回报高、风险低、资金回笼快、有效性更强。
⑶更具竟争优势，其隐蔽性更强，可有效防范同行竞争对手正面交锋，以及对抗性营销跟进。
3．后会议营销与会议营销的区别
后会议营销就是在会议营销基础上，企业进一步保证产品自身质量，保证销售过程中的销售服务质量的营销模式。会议营销所针对消费者的引导完全是由内而外的，是一种完全由企业主控型的思路，在这种情况下，消费者对产品、对活动本身的吸引力几乎来自于活动表面、产品表面，所引发购买行为也是非常感性的，不能产生持久不断的购买和忠诚。后会议营销则是基于消费者而发起的营销，完全从消费者心理、从终端出发，由外而内的理念，当然，必须首先基于会议营销企业所具备的四个条件，如：有意增加事件营销的引导，通过传媒指示、企业形象宣传向导来深度导控消费者。在后会议营销的过程中，“透明化”成为后会议营效中不可忽略的因素，因为企业面对的越来越理性的消费者层次不断提升，随着这种层次的进一步发展，这种营销手段也会随之不断变化，售前、售后的服务层次随之也要不断的提升，这样，后会议营销的实质就是优质产品之下的优质服务。
三、医药保健品的会议营销的现状
医药保健品目前的营销现状与国际的发展不吻合，有一点头重脚轻或脚重头轻的局面，营销的主要模式是对渠道或商场开展工作的，面比较广但不实，属于传统营销范畴，营销的效率在行业里是比较低。
会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。
会议营销的切入点在于消费与市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接受考验，就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。
如何运作会议营销会议营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。 会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。 会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。 会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。
四、会议营销的核心
1．产品力
不记得在哪本书上看到过这样一句话：“你能将水当作药卖出去是你的本事。”当时认为这句话真的很有道理，现在想这有点太过于强调“销售力”了，而忽略了“产品力”。 “产品力”是市场运作成功的第一要素，它直接决定了产品的“口碑”和产品的“生命周期”。我们不排除有人能将水当作药卖出去的可能，连好人都能被忽悠瘸了，还有什么不可能的事情。但是你能否持续的获得利润却不在于你是否卖出去了，而在于购买方是否在持续消费你的产品。也就是说，不在于你是否卖出了，而在于你能卖多久。
2．充足的客源及场外工作
会议营销的实施以充足的客源为基础，如果不能保证客源充足，会议营销根本无法实施。
很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客。
3．专家
对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。有些企业为了节省费用，聘请的“专家”连主治大夫的水平都达不到，有一些甚至是护士出身，更甚者连“主讲专家”的身份都是经过一番吹嘘包装出来的。这样操作在会议营销刚刚起步的时候或许会行的通，可是会议营销发展到现在，再采用这样的方法就行不通了。参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚，如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平也很关键，有很多名副其实的专家，脑子里有东西，就是讲不出来，讲的前后不连贯，听的参会者昏昏欲睡，一头雾水，那么这场会议八成不会有好的销售业绩。
4．典型病例的培养
典型病例在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，通过典型病例的现场说法来证实产品确实具备企业所宣传的效果，从而促使适应人群购买。因此，采用会议营销的企业一定要注意培养自己的忠实顾客，并从忠实顾客中培养典型病例。
需要说明的是，典型病例与“托儿”不同，“托儿”是单纯的为了利益而随意的诉说产品的优点，“托儿”本身可能并没有使用产品，其言语大多是信口雌黄。而典型病例是通过使用企业的产品确实体验到了效果，通过与销售人员的接触又对公司有一定的感情，在这种情况下企业诚恳的邀请顾客叙述自己使用产品的过程，和使用前后的身体状况对比。典型病例或许也会从企业中得到一些实惠，但是典型病例看重的并不是一点微薄的礼品，而是产品的效果以及与销售人员的感情。
5．流程设计
每一场营销会议都应该有一个主题，围绕会议主题要进行整个营销会议的流程设计，会议的流程要力求做到自然、流畅。主题不同的营销会议，其流程也应该不同。良好的会议流程可以有效的促进销售。如果会议流程流程混乱会轻则影响整个会议的进程，重则会使众多顾客中途退场致使整个会议的销售大打折扣。会议组织者应该对会议的每一个细节都要精心设计，甚至会议前反复的演练，以确保会议成功。
6．主持人
主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。
五、如何做好会议营销
1．塑造会议营销的核心竞争力
现代企业要在竞争的环境中生存发展，应该具备良好的核心竞争力。会议营销模式在竞争激烈的健康产业市场为很多企业运用，其核心竞争力在哪里？有些企业把会务营销也称为亲情服务营销，简单的理解就是亲情服务贯穿于整个销售的过程。销售的过程，我们简单的划分为售前、售中、售后三个部分，一般企业只是把服务放在售中这个环节上，部分企业亦注重售后部分的服务，比如海尔的五星服务等。真正能从售前就开始服务的企业就非常少了，会务营销企业在售前所做的健康知识灌输、亲情的投入、部分产品的试用体验等都是把服务做到售前。由此，会务营销企业第一核心竞争力是：把亲情式的服务贯穿于销售的每一个环节（把服务做到售前也应该是当今营销的发展方向）。
我们知道品牌有三度：知名度、美誉度、忠诚度。有人说当今中国健康产业市场除了同仁堂，其他都还没有品牌？言辞虽然有些偏激，想想也确实如此，从品牌三度来分析，无论是知名度、美誉度还是忠诚度，同仁堂都是优秀的。现在保健产业最热闹的事就是史玉柱卖脑白金，脑白金这个产品知名度是极高的，但美誉度和忠诚度却不怎么乐观，产品的生命周期令人担忧，这也难怪史玉柱先生总想乘着好时段，找个婆家把脑白金给嫁了,否则自己一世英明就可能毁在脑白金上。现代健康产业的大多数企业注重的是品牌的广度上的传播，也就是知名度的营造。对于品牌深度的挖掘不够，缺乏忠诚度的提升。也就是这个原因导致健康产品的生命周期普遍偏短。会务营销企业在借助会议销售的背后，更多的是对顾客亲情式的服务，其实放开亲情服务不说，人与人之间就需要交流，多一些交流与沟通，自然多一些了解或是理解，顾客的忠诚度由此而生。因此会务营销企业第二核心竞争力是：企业对品牌深度的挖掘，提升顾客忠诚度！
2．充分发挥低成本、高精确的优点
在广告界有这么一句话“我的一半广告费浪费了，但我不知道浪费在那里”利用传统媒体发布广告浪费是难免的。应用会务营销的方式，定位准确的把目标顾客集中在一起，数个小时的过程中不断的进行产品或是企业理念灌输，让顾客快速认可。操作一场参会顾客达到上千人，销售上百万的会议，现场的会议成本也不过五万元~十万元。
3．努力提升诚信度
任何事物都可以从两面去看问题，优点其实从另一面去看也是缺点，会务营销之所以受到非议，也是其本身的优点造成的。低风险低成本的进入，导致众多企业一哄而上，其中不乏投机***者，拿一些假冒伪劣产品，用会务营销的方式让顾客强行购买，即使是规范的企业也不能保证每一个销售部门或是员工都规范的操作。销售活动的隐蔽性更让会务营销容易逃脱政府和社会的监管，夸大宣传是整个健康产业的通病，某些脱离了监管的会务营销企业更是把夸大宣传做到了登峰造极，普通了食品成了灵丹妙药，一个枕头包治百病，喝XX水三个月可以降低血压。假企业、劣产品、伪专家、托顾客、只有消费者掏的钱是真实的。
会务营销的实施与发展，目前需要政府和企业共同制定游戏规则，提高会议门槛，加强会议宣传监督。例如开100人以上会议的审批制度，会议录相存档制度等。在提高会议门槛上，市场会进行自我调节，熟悉会务营销的同人都知道，其实现在的会并不好开，没有市场或是品牌基础的企业，顾客到会率是偏低的，即使是餐饮会和旅游会也不能保证顾客到会，会议成本不断在增加，小型会务营销企业感受到的压力越来越大。只有市场基础良好的企业才敢投入。市场自我的调节，会淘汰一部分目光短浅的企业，顾客消费心态趋于理性的成熟，更会保护一些优秀的企业。
参考文献：
1．《论体验式营销》，陈英毅、范秀成，华东经济管理 2003年。
2．《体验式营销策略》，王晓晨，企业改革与管理2003年。
3．《体验式营销》，（美）伯恩德、施密特著，广西民族出版社，2003年。
4．陈庆新，李戈. 形象稼接：１＋１＞２.成功营销，2003年第2期5．《会议营销》。
5．吴军磊. 中国营销促销方式演进史.市场周刊，2004年第6期。
作者：王清清
摘 要 我国会议酒店市场营销中存在着目标市场定位不清、宣传销售力度不够、缺乏品牌意识和品牌营销观念等问题。要解决这些问题要明确目标市场定位、采用网络营销、促销形式手段多样化、品牌化集团化方向发展。
关键词 会议酒店 市场营销 问题 对策
目前会议酒店成为我国饭店客源市场新的热点之一，但相对于其他类型的酒店来说，会议酒店运转经营还不是很成熟，存在很多问题.因此分析我国会议酒店市场营销中存在的问题，研究其对策与措施具有现实意义。
一、会议酒店定义
关于会议酒店概念目前没有一个统一的界定，其中《会议饭店建设与运营指南(草案)》中定义：会议型饭店(convention hotel)是以会议为主要市场定位，并配套住宿、餐饮、会议、展览及相关服务等功能的单体饭店建筑。会议型饭店包含3个特征：第一，功能上，可以独立举办会议：第二，客源中,以会议为主要市场;第三，收入中，会议综合收入占到总收入的相当份额。我们将采用的是中国旅游饭店业协会于2007年起草的《会议饭店建设与运营指南〈草案〉》里对会议型酒店概念的定义：会议型饭店即以会议作为主要市场定位，并具有相配套的住宿、餐饮、会议、展览及相关服务等功能的单体饭店建筑。从定义中可以看出，会议酒店的主要市场目标是各类会议，主要功能除了住宿、餐饮等基本功能外，还应具备会议这一主要功能包括专业的会议场所、设备设施、管理和服务人员、会议服务及相关配套设施服务等。
二、我国会议酒店市场营销存在的问题
(一)目标市场定位不清。
据2010年中国会议酒店联盟对30个省(直辖 市、区)的调查，目前大部分酒店虽然在营销方面突出自己是会议型酒店，试图分割会议市场这块蛋糕，但在具体发展思路上，究竟是会议型酒店还是培训中心，是度假村还是商务型酒店，还很模糊。究其原因：一方面，因为一些会议型酒店是在原有设施的改造基础上承接会议相关活动的，所以在硬件设施的匹配及内部人员安排方面还不是很清晰，另一方面，在市场快速变化和多元化需求下，经营者走专业化道路，还是多元兼顾尚且没有明确认定，这也反映出会议型酒店这个新兴的饭店类型在具体认定上还有待完善，有待出台相关的统计标准和规范细节。要利用会议市场，需要会议型酒店进一步明确发展方向和定位，进而提供较好的会议服务产品。
(二)宣传、销售的力度不够。
会议酒店很少对公众有影响的宣传，甚至连一般宣传都难看见，极大地制约了会议酒店客源的持续增长。广州大部分会议酒店还没有专门针对会展商务的系统宣传，他们的营销和宣传基本都以大众消费者为目的，较少考虑会展商务客人的特殊要求。调查报告显示，绝大部分会议有三少：第一，销售人员少，51%酒店会议销售人员只有1-5个;第二，会议服务人员少，44%的酒店会议服务人员只有1-10个人;第三，宣传推广人员少，33%酒店市场推广费用在五万元左右。
(三)缺乏品牌意识和品牌营销观念。
品牌的形成需要企业长期有意识地经营，而一旦形成企业自己的品牌，企业也就获得了现代市场上最具价值的竞争力。但由于会议酒店从业者素质参差不齐，无品牌意识和品牌营销观念。同时相关法律未能得到有效实行，导致会议酒店短期经济行为比较普遍，从而导致不正当竞争行为的泛滥。
短期经济行为虽然可以一时获得较高的利润，但对其品牌的建设和长远发展产生了不利的影响。另外，国内许多会议酒店在开展营销活动时，以低价作为价格手段，去扩大市场。以价格为主要手段的竞争，严重扰乱市场秩序，不正当竞争在短期内作为个体的经营者而言可能有利可图，但从整个市场的长期发展过程来看，以这些手段赢得的竞争无疑是损害了自己的品牌。它不仅损害了对品牌营销至关重要的企业形象，也削弱了企业进行品牌营销的能力。过度和无序的竞争使经营者疲于应付，无心考虑企业可持续的发展，无力进行品牌营销。
三、我国会议酒店市场营销的对策
(一)明确目标市场定位。
在酒店业发展中，一个酒店要想取得竞争优势并获得持续发展，必须有清晰的市场定位。首先要对酒店的性质进行定位，是会议型、商务型还是旅游度假型。这个要根据当地的会议市场情况来定，不是每一个酒店都适合做会议酒店。先天的区域优势是会议酒店生存发展的关键因素。一些旅游城市由于缺乏大量的会议客源支持，不宜发展专业性的会议酒店。当地酒店应将会议接待作为辅助业务来经营，以满足地域性的会议需求为目标，从而避免盲目投资、重复建设所造成的浪费，以及过量开发所造成的市场供求失衡。其次是对酒店产品进行定位。要针对不同的客户，推出政治性会议、商务型会议、论坛、产品推介会、会中展、展中会等产品，以满足客户群的需要。
(二)采用网络营销。
酒店网络营销，就是通过建立以营销为主要目的的网站，将酒店的具体营销策略在网站予以推广，从而建立并扩大与其他网站之间及用户之间的联系，开拓网上销售渠道，扩大酒店销售收入。一是要做好网页设计。酒店的网页设计一是要精致，二是要方便。二是要保持定价透明度和灵活性。应增加客房定价透明度，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品定价程序，消除顾客对酒店客房价格的疑虑。另外，由于 在互联网上的客房价格随时可能受到酒店同行的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游淡旺季、市场供需情况和其他酒店价格变动等情况，灵活地制定价格。
(三)促销形式多样化。
1、電子邮件形式。酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人EMAIL地址，但酒店所投寄的信息顾客不一定需要，容易导致顾客对酒店产生不良的印象。这就要求酒店互联网营销人员认真分析和严格审查客户资料，合理取舍，提高投递电子邮件的质量。
2、专业销售网。一般访问酒店销售网的顾客都带有预订 客房的明确目的，而专业销售网是他们查询的首选。
3、公共黄页。如著名的YAHOO，INFOSEEK，SOHU等网站专门为公众提供网站查询检索服务，顾客在输入关键字后便可找到自己所需的信息。同专业销售网一样，这类广告也存在酒店网址被淹没的危险，这就要求酒店网址具有相对易查询性。
(四) 品牌化、集团化方向发展。
品牌已成为企业的核心资源。就会议酒店而言，广义的品牌包括“三品”：承接和举办品牌会议，建设会议品牌;追求品质服务，建设品牌服务;培养员工积极良好的职业品格，三品融合才是真正的品牌。我国会议酒店的品牌建设初期，还没有形成真正的品牌体系，会议酒店的品牌发展与建设有很大的发展空间。行业品牌化、集团化将成为今后会议酒店发展的主方向。品牌可以通过历史、影响、专业化程度、品质保证等进行塑造，如是否主办过重要国际国内会议;是否获得国际相关会议组织的认可与支持等。□
(作者：广东机电职业技术学院教师)
参考文献：
[1]凌强，石长波.饭店会议经营对策的思考.商业研究，2005(17).
[2]张卓青.会议酒店的营销特征及策略研究.企业参考，2008(08).
[3]刘敏.澳大利亚会议酒店发展经验及启示.商业时代，2008(14).
[4]程露悬.论广州新会展中心的形成对广州酒店业的影响.旅游学刊，2002(02).
作者：周金玉
【摘 要】随着我国经济的不断发展，会议酒店的规模也不断扩大，但是因为发展时间较短等原因，仍然在其市场营销中存在诸多问题，如对于定位准确的目标市场把握不准、缺乏足够的宣传与销售力度、品牌意识以及营销观念不足等。这些问题已经严重影响了会议酒店的发展，因此，要准确定位会议酒店的市场目标，大胆创新，采取网络营销或者是促销等营销手段，促进会议酒店的发展。
【关键词】会议酒店；市场营销；策略
随着设计经济发展水平的不断提高，会议酒店已经发展成为吸引客源的一种重要类型，但是，与其他类型酒店进行比较，可以发现会议酒店的具体营销过程还不是非常的完善，仍旧存在诸多问题。所以，对会议酒店市场营销策略进行分析研究，有着非常重要的现实意义。
一、我国会议酒店在市场营销中存在的主要问题
1.对市场目标的定位不清楚
当前，绝大多数酒店在营销领域内强调自身是会议类型的酒店，其目的显然是想在会议市场领域内赚取利润，但是在涉及到具体的发展理念上仍旧比较模糊。之所以出现这种情况，一是由于部分会议类型的酒店只是对以前设备进行简单改造后就承接各种会议活动的，因此在对硬件设施进行相关匹配以及进行内部人员的相关安排方面不能非常清晰；二是市场情况变化迅速，多元化需求趋势日益明显，在这种情况下，会议酒店选择专业化发展方向还是选择多元化发展方向还没法确定，这反映出了新兴的会议酒店在选择具体的饭店类型方面还需要近一步完善，还需要近一步对细节做出规范。
2.缺乏足够的宣传与销售力度
从目前情况来看，会议酒店对公众产生影响的宣传非常少，甚至缺少一般类型的宣传，这就直接限制了会议酒店在客源方面的增长。如上海等地的巨大多数会议酒店甚至没有针对会展类型的商务活动进行必要的宣传，其营销一般是把大众消费群体作为主要的目的，而忽略了会展商务类型的顾客的要求，在这营销理念上是存在直接错误的。
3.缺乏品牌营销观念以及品牌意识
可以说，品牌的形成需要长时间的企业有意识的维护和经营，在企业形成自己所有的品牌时，企业也就具备了在市场竞争中最有力的竞争力。当前，会议酒店在品牌构建方面存在着巨大问题，如人员素质高低不等，没有品牌意识以及营销品牌的科学理念。此外，相关法律法规没有得到贯彻执行也造成了会议酒店普遍存在的短期性的经济行为，也进而造成了各种不正当竞争情况的出现。
二、做好会议酒店市场营销的策略
1.清晰定位市场目标
在酒店的发展过程中，要想获得长久发展，就必须对市场目标进行清晰的定位。一是清晰定位酒店性质，确定是做商务型酒店、旅游度假型酒店还是会议型酒店。酒店性质的选择需要从实际的市场情况出发，可以这样说，并不是每一家酒店都能够做会议酒店。在会议酒店的发展中，先天区位优势不容忽视。在部分旅游城市中，因为没有巨大数量的客源作支撑，酒店就不适合选择专业性会议酒店的发展方向，而应该把会议接待当成酒店发展的一个部分，满足市场需求，同时也避免了建设上的浪费；二是清晰定位酒店产品。酒店要根据客户的不同要求，积极推出政治性、商务型、会展以及论坛等多种类型的会议服务，以满足不同客户的特殊要求。
2.采取网络营销方式
酒店采取网络营销的方式，就是建立目的明确的营销类型的网站，把酒店所采取的具体营销策略通过网站这种形式进行推行，达到增强同其它网站和用户间联系的目的，从而成功的开拓出网络营销途径，实现酒店收入的增加。首先要做好网站的设计工作，一要做到方便登陆者操作和页面美观；二是要保证执行具有灵活性以及透明度的定价，以消除人们对于酒店入住价格方面的疑虑。此外，网络上挂出的价格很容易被同行业的竞争所冲击，因此要及时根据情况来对网上的客房价格做出调整。
3.多样化的促销形式
（1）电子邮件。酒店可以经由各种各样的方式获取巨大数量的客户EMAIL信息，但是这些酒店邮件投递的指向者可能并不需要酒店服务，而且很容易使这些潜在顾客产生厌烦感。因此，酒店负责电子邮件投放的工作人员一定要仔细挑选所有的客户资料，提高电子邮件投放效率。
（2）专业的销售网。在一般情况下，进入酒店销售网站的人都有着较为明确的订房目的，在这种情况下，专业的销售网将会极大的吸引客户去选择。
（3）公共黄页。较为知名的门户网站如雅虎、搜狐等，为公众提供一种免费的网站查询服务，在客户输入自己想要查询的内容后会反馈出符合条件的检索内容，这种情况下就要求酒店的网址一定要有着较为明确的查询性，避免被掩埋的众多的酒店网址中。
当前，我国会议酒店的发展规模不断扩大，但是仍然在其市场营销中存在诸多问题，如定位目标市场不清晰、缺乏足够的宣传与销售力度、品牌意识以及营销观念不足等。这些问题已经严重影响了会议酒店的未来发展，因此，准确定位会议酒店的市场目标，大胆创新，采取网络营销或者是促销等营销手段，是会议酒店未来发展的出路所在。
参考文献：
[1] 程露悬.论广州新会展中心的形成对广州酒店业的影响.旅游学刊.2010（02）
[2]刘敏.澳大利亚会议酒店发展经验及启示.商业时代.2008（14）
[3] 张卓青.会议酒店的营销特征及策略研究.企业参考.2008（08）
[4] 凌强，石长波.饭店会议经营对策的思考.商业研究.2009（17）
作者：孙鹏
在制订营销规划之前，我们有必要先明确3年战略规划。当公司确定商业模式后，前期(1年左右)做筹备工作，专注做研发，平台一旦上线，公司就进入快速运营发展期。
1、快速服务。服务业的快，是一种巨大的优势。快速反应包括平台改版快、市场推广快、客服反应快，以5个月为周期，进行平台迭代建设(PC端网站平台、移动端App平台通过网站管理部统一指挥，呼叫中心设施建设)和客服人员培养(售前、中、后组闭环服务)，达到服务目的。
2、 精准营销。行业本质决定利润空间小，加上资本市场收紧、外部激烈竞争，必须实行精准营销以提高ROI。经过1年左右的精准推广(搜索优化、搜索营销、 CPS分销联盟、社会化媒体口碑、流量池建设、地推)，持续提升转化率(基于用户行为的线上个性化推荐、线下CRM和直复营销)，有限的资源拉升主体酒店 的订单规模，提升对它们的议价能力，第2年利用采购优势继续精准营销，同时做大更多酒店的订单规模，使整体订单量增大，全面提升议价能。
3、 品牌溢价。第3年性价比品牌已经出现，选择转型业务专精、实现品牌溢价，或者保持性价比品牌、开展业务多元化。前者，精品高端业务为主，用户量下降，但毛 利大增，短期盈利能力变强，后期可转型为品牌商，深度整合旅游资源。在品牌溢价期，品牌广告预算投入逐渐加大，占比接近销售额的50%。(但溢价难度真的 很大)后者，大众化路线，用户规模更加庞大，毛利降低，通过长尾盈利，短期几乎无风险、长期增长乏力。性价比品牌期，基本不做品牌广告，仍然重点投入销售 渠道和社交口碑。
确定策略：精准营销
营销是火车头、竞争利器，我们确立第1年的的营销策略——精准营销。综合运用多种营销手段，确立核心KPI是ROI和销售额。精准营销定义：用适当的方法，在适当的时机，将适当的产品，推荐给适当的人。参考标准(某电商平台)
SEO：超过10000%的年投资回报率和30%的销售占比 SEM：超过2000%的年投资回报率和10%的年销售占比
Affiliate：CPS模式，通过代理、直客，平均佣金比率不高于毛利率，约20%的年销售占比
Social：超过10000%的年投资回报率和5%的年销售占比 Pool：超过1000%的年投资回报率和5%的年销售占比 Offline：2000%的投资回报率和5%的年销售占比 Direct：25%的年销售占比(直接访问)
六大渠道分摊 根据以上标准，经过讨论，初步制定全年12个月销售额不少于6000万元。市场部将通过6大渠道分摊目标。以下为各个渠道的参考规划。(目标、内容、资源)
SEO目 标：SEO(搜索引擎优化)是一个需要持续投入的项目，目标是1000万个UV和3000万销售。策略：2个月做跳转、网站地图、机器人协议、路径伪 静态化、数据结构和网站结构等基础技术优化，保证收录量和收录效率，为后面优化打下基础，争取每月30万UV。资源需要专职配备1名项目经理、1名优化策 略分析师，并由技术部、编辑部提供接口人专门配合。
7 个月做内容优化、关键词嵌入、内链控制和外链优化，保证收录质量、合理的排名梯度，争取每月90万UV。资源需求上，增补专职1名关键字创作专员和1名外 链交换专员，技术部、编辑部和市场部需要人员弹性配合。3个月做高级优化，强化内容和外链，争取每月300万UV。需要技术部通力配合。人力：项目经理月 薪10000，分析师月薪6000，2名专员各自月薪4000，全年费用为(10000*12+6000*12+8000*9)=264000，考虑额外 的税金支出，总投入约30万。
ROI：理想状态12个月带来1530万UV，按照转化率2%、客单价700计算，可产生Sales约2.14亿。此时的ROI为71300%，保守计算，全年带来1000万UV，转化率1%，客单价300，可产生Sales为3000万。此时的ROI为10000%。
SEM目标：SEM(搜索引擎营销)是一种PPC广告，见效快，定位是SEO的有力补充，目标是全年预算50万，销售额实现1000万。
策 略：1个月账户开启、策略制定，每天1000元预算;1个月探索挖掘关键词和产品，每天1000元预算;此后10个月每天1000元高价值投入和460元 实验性投入。由于SEM外部竞争激烈，无法预知每天的实际投入与产出，因此每7天参考已投放情况和目标ROI，进行一次优化调整。(如果有自动化工具实时 优化更佳)。人力：1名优化策略分析师(月薪6000)、1名账户管理专员(月薪4000)。ROI：不低于2000%。
Affiliate目 标：俗称网站联盟、分销联盟，是一种先产生销售、后结算佣金的渠道。分销联盟需要渠道资源，合作渠道需要钱，而资源又是有限的。作为新进入者，我们需要更 好的产品和更高的佣金比率。同时为了分散风险，也需要伙伴多元化。在这些前提下，我们去发掘尽可能多的渠道伙伴。全年销售目标2000万。产品：热卖品、 高客单价、促销活动。
佣 金：100%的毛利作佣金1个月，80%的毛利作佣金6个月，此后高于所有竞品的产品梯度佣金维持6个月。渠道：15个代理商、全部返利网站、旅行资讯类 网站和App、大媒体长尾流量、各种中小站点。平台：先由人工操作，(约30个工作日)上线分销联盟自主服务系统后，逐步转移到在线系统中。人力：1-2 名网盟经理(月薪6000)。ROI：投入产出比≥1/毛利率。
Social目 标：社交网络主要用于做品牌，兼做销售，可监测到的年销售额达成500万(需分析工具做到比较精确的销售归因)。策略：要做好渠道、内容、活动3个环节。 渠道建设，打造内部账号做落地点、利用外部账号做扩散。内部账号包括：官方攻略账号1个、官方促销账号1个、官方客服账号1个、官方PR账号1个、高管账 号若干个、小号一群。外部账号包括：尽可能多开拓意见领袖账号、草根大号、水军号。内容建设，各内部账号分别做专业的攻略资讯、促销活动、客户服务(需主 动寻找有需求的客户)、危机公关/事件营销，综合运用文字、图片、动画、视频做丰富的创意流。
活动建设(有奖活动、事件炒作、病毒创意)一年经费5万，活动数量越多越好，争取超过3个成为热门话题。投入：5名微博运营经理(月薪6000)、2名创意师(月薪7000)ROI：不低于1:100。
Pool流 量池建设是一个长期项目，我们有必要合作或独立打造自己的流量入口。合作：利用大型开放平台(360、百度、Q+、新浪微博、大淘宝、京东、亚马逊等)， 提供业务相关的内容数据。独立：利用现有的技术资源，建立矩阵式网站生态链群和App生态链群，包括攻略资讯、优惠券、比价。(1个攻略资讯站-酒店说、 1个优惠券发布站、1个比价网站;50个攻略资讯App、3个优惠券App、1个比价查询App。)人力投入：4名前端设计(月薪6000)、5名编辑 (月薪4000)、4名运营经理(月薪6000)，全年共计816000。ROI：理想状态，全年收获22860万个UV，按照0.5%转化率和300元 客单价计算，全年可得约3.4亿元销售额，ROI约4160%。
Offline线下接触点渗透，通过精准纸媒、邮寄、派送和与酒店、旅行社、景点做联合活动，总预算25万，年销售额达到500万。内部形成一套创意设计、渠道执行、销售监测的流程，组建线下执行团队，广铺渠道。
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中国在线旅游产业的发展现况与趋势
随着中国近些年经济的快速增长以济经济结构调整战略的实施，旅游业逐渐成为中国经济的重要产业，根据正式发布的旅游业的十二五规划，中国旅游业总收入到2015年将达2.5万亿元，年均增长率为10%;计划2015 年旅游业增加值占GDP比重提高至4.5%。此外移动互联网的崛起，进一步催化了在线旅游业的发展。近年来，中国的在线旅游业呈现出快速的增长，年增长率将会大大高于总体旅游业的增长率。根据白皮书课题组的预计，中国在线旅游业的市场总额将会在2015年达到3,972亿元。并且其在中国旅游产业中的比重将进一步增大。同时，中国在线旅游用户的数量，也会因为旅游业的发展而增加，其用户数量在今后几年将保持在总体网民数量的8%左右。而随着每一个在线旅游用户消费额的增加，以及日益庞大的用户数量，将进一步成为中国在线旅游市场一个重要的支撑。有商机的地方就会有竞争，旅游市场的走热将使业态竞争日趋激烈。未来在线旅游产业将承现以下发展趋势：
一、创新服务提供创新体验 朝集成模式和搜索模式发展
在线旅游服务商，开始与上游联手，进行旅游产品的开发与服务模式的创新消费者逐渐由要素组合需求，朝向旅游产品和旅游服务的需求进行转移，旅游产品作为 一种服务体验，促使在线旅游企业除了不断往产业链上游延伸，通过合作掌握更多酒店、机票、景区等资源，联合开发真正符合客户需求的旅游产品。
休闲渡假、景区门票是在线旅游行业近两年来出现的新领域，进入门槛较低，但是发展门槛高，需要不断地对上游产品供应链进行介入和集成，优化用户的消费体验，以及扩大产品和服务在全国的网络覆盖，进步提升客户服务能力。
目前，在线旅游预订的服务模式进一步丰富，随著，智能手机的进一步普及，基于LBS 的更深层次的旅游预订应用必将百花齐放，为消费者提供随时随地、个性化的预订体验。
缺乏创新动力的在线服务商，未来将面临上下游的巨大压力，赢利能力受到巨大挑战，同质化的代理佣金模式的竞争，成为阻碍在线旅游服务，代理商发展的重要 障碍。只有进行盈利模式创新，才能在未来的在线旅游市场中获得成功。目前具有发展潜力的两种盈利模式是：集成模式和搜索模式。
二、便利消费者 一站式服务前景看好
中游与下游取长补短共同探索和创新合作模式!企业与平台、门户、社交媒体的合作日渐丰富，这种与平台、门户、社交媒体的合作能够给企业带来更大范围内的 用户覆盖以及用户的无缝浏览和预订消费。「一站式」在线旅游服务模式的前景看好;各种在线旅游服务的方式，也将使旅行者的在线消费习惯再次发生改变。
由于可在线购买的旅游相关服务越来越多，一站式的服务平台将成为未来在线旅游消费的主流。淘宝通过集成淘宝网上包括机票、酒店预订在内的海量旅游服务产 品，推出了淘宝旅行，标榜可以一站式在线安排好旅行全程所需服务的综合性平台，一举成为当前产品类型最全面的在线出行服务平台。
对消费者来说，国内的「淘宝旅行」以及新进入中国市场的WV梦幻之旅旅游营销公司的一站购式旅游平台，可以节省不少麻烦。以往在线旅游服务种类单一，消费者通常需要访问很多网站，才能做好较为详尽的旅行日程安排，或者根本无法在网上找到所需的产品。
三、中国在线旅游 五大市场发展趋势
(一)产业链的商业模式的变化趋势
在线旅游的商业模式，已开始有所改变，在线旅游网络媒介业务范围，会向上游供应商拓展，或是收购上游产业链中的一些酒店和旅行社，或是与其进行合作，延伸其产品，给予终端用户一站全程的服务。
(二)行动商务引领在线旅游发展
行动支付、短信息服务、全球定位系统等移动商务技术的应用，将带来一场以人为中心的旅游革命。顾客无论在何时何地，通过移动电话等终端就能完成对企业或 对个人的安全的资金支付，移动商务可以随时随地把顾客、旅游中间商和旅游服务企业联系在一起，预订的结果、航班的延迟等信息皆可随时通知旅游者。移动电子 商务技术的应用将使在线旅游服务功能更加完善，应用更加普及。
(三)并购与集成将进化电子商务平台
并购与集成将推进在线旅游电子商务平台的演进，中国国内的旅游电子商务还处于发展初期，从国外发展的经验看，随著企业的发展壮大，规模扩张与效益最大化的矛盾也会逐渐显现，这时就会出现行业内部的并购与集成，产生若干个拥有资金和资源优势的大型企业。
(四)旅游分销管道越来越多元
未来几年内，由于信息技术的支持，为在线旅游企业更好地集成奠定了良好的基础。在线旅游行业内将形成覆盖范围广、成本低廉的旅游业通讯交流平台，使旅游 企业之间增进交流与合作，为游客创造整体的旅游服务感受;来自众多旅游企业的动态旅游产品信息，将更多地通过大型旅游电子商务平台、GDS、CRS(Global Distribution System即全球分销系统，Computer Reservation System，即代理人机票售票系统。CRS主要功能是为代理人提供航班可利用情况查询、航段销售、订座记录、电子客票预订，旅游产品等服务) 等系统汇聚、共享、传播，企业建网形成「信息孤岛」的不成熟模式将得到改观;旅游分销渠道将更加多样化，会有众多的非旅游机构或个人成为旅游产品的分销渠 道，比如说WV梦幻之旅营销公司(WORLDVENTURE)将直销的管道完美的植入自己的销售系统，使市场快速发展。
五、消费者经验发布受重视
在旅游搜索日益受到用户青睐、媒体价值被释放的同时，诸多用户点评网站、专业评比网站等更多与旅游直接相关的垂直媒体已然显现。旅游是一种体验式的商 品，需要借鉴他人的使用经验来帮助决策，使得用户创作的内容，包括使用点评、旅游经验分享等内容会对其它用户的选择产生重要的影响。而未来随著选择自由行 的消费者增多，用户创作内容的影响力将持续提高
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现在普遍很多人都知道在线客服主要是会在访问网页时弹出窗口,这个比较烦人.现在已经完全可以解决.可以选持要不要设定弹窗和多长时间后再弹窗.已经很人性化了.但更重要是把网站的访问者转化成为实际的客户或者有意向的客户。这点QQ MSN 和旺旺是不能比的.因为他们都需要互相加为好友才可以对话.而且比较烦躁. 而在线客服直接是网页打开就可以对话。
那么在线客户合适哪些类型的网站呢:：1.医院 2.美容院 3.网店 4.电子商务网站 5.培训机构 6.企业网站 。特别是做了广告推广的网站,更需要在线客服系统来帮助你及时的把你的投入广告带来的客户给抓住,比如做百度竞价的客户,花了不少钱做的推广客户访问到网站了,没有人及时的发现和主动和客户取得联系,网站本身做的也一般,这样就很可能让你的广告效果大打折扣.而有了在线客户系统好,及时和客户取得联系.让客户感觉有良好的服务,而且可以省去客户的联系成本. 因为网上过来的客户一般是先通过网上交流然后才转换到线下传统的电话交流的。
金铠甲科技有限公司推出的LIVE800在线客服系统正是辅助于企业网络营销的工具，主要具备以下功能和优势：
1、及时在线洽谈，把访客转化为意向客户或者实际客户的机率很高。
2、方便分析访客的IP，了解到访客都来自哪些地区，方便企业规划地区营销策略。
3、方便分析访问者关心的内容,可以及时调整公司产品和网站的策略。
4、广告投入转化率大幅提高,不在只是被动的产生IP,更需要转化为实际的销售。
回顾过去，2009年的挑战与成功并存。没有酒店从业者为2009年的结束感到哀伤，而2009年也给他们上了非常重要和深刻的一课，使他们在互联网营销和分销方面所作的努力获得了回报。毫无疑问，2009年最重要和相关的方案包括通过数据分析严格控制成本、谨慎采用有效的广告模式、提高和优化酒店网站、以及准确定位客户群。较好地采用这些推荐技巧的酒店从业者，都是2009年的赢家。
现在，让我们来展望新的一年。
行业报告指出，酒店业的收入和利润在2010年将继续下滑，复苏的过程预计也是缓慢而痛苦的。PKF酒店研究数据预测，2010年的酒店入住率将仅有0.4%的回升，而平均每日房价和平均可用客房收入分别将进一步下跌1.5%和1.1%。
2010年唯一出现增长的渠道是在线渠道。这种情况的确发生在2009年，并将延续到新的一年。2009年第三季度，排名前30的酒店品牌的互联网CRS预订量同比增长了6.6%，而GDS和呼叫中心的预订量却分别下降了3.6%和3%(eTRAK数据)。聪明的酒店业者将继续把市场资金的投入从传统和衰退中的渠道转移到在线渠道上，并通过社区媒体和移动设备这些被迅速接受的新兴渠道，实施以投资回报率为核心的互联网营销分销策略。
酒店从业者该如何在缓慢恢复的经济环境下提高预订量?应该如何正视社区媒体营销策略?市场预算应投放到哪些互联网营销方案上?哪些方案可带来最高的投资回报率?最为重要的是，酒店业者如何才能跟上日新月异的行业趋势，并提供客人需要的迅速和实时的服务?
HeBS推出的《2010十大互联网营销策略方案》将带给您一些答案和行动方案。
以下是您的酒店企业应考虑采用的十大互联网营销策略：
1.对2010年来说，“简单就是美”。我将把主要的预算投放到投资回报率和预订量最高的互联网营销方案上。必不可少的做法是，利用数据分析工具对结果进行深入研究，找出可提高转化率的最合适的营销组合，以对营销成本进行严格监控。
情况分析：互联网营销的基本要素包括网站设计优化、搜索引擎优化、付费搜索以及电子邮件营销(客户自愿订阅的)。这些要素为行业带来的预订量和投资回报率一直都是最高的。HeBS预测，单单是这四种方案为酒店网站直接带来了75-80%的预订量。
行动方案：把90%的预算和精力投放在上面提到的四种能带来投资回报率的市场方案上——网站设计优化、搜索引擎优化、付费搜索和酒店电子邮件营销。然后，通过研究分析数据来针对不同的渠道对资源进行有效的配置(如优选的特定关键字、减少新闻邮件篇幅、以及把新闻邮件发送频率从每四周两封调整为每两周两封)。
社区媒体和手机营销的情况又如何呢?如何起步，重点在哪里?要执行上文提到的4个方案，你在今年需要把10%的互联网营销预算投放到社区媒体和手机营销方案上。通过加强你的酒店在Facebook和Twitter上的社区媒体展示，你可以为酒店打造良好的口碑，并有效提高人们对酒店的关注度和预订意向。同时，今年要优先开发适用于手机应用的网站——多达67%的休闲旅行者和77%的商务旅行者已使用手机寻找如住宿等当地服务。然而，2010年社区媒体和手机营销所占的预算比例还是不宜过多。请谨记，简单就是美。在今年，要通过认真分析你的网站数据分析来更理智地运用这些基本工具，以更好地利用有限的预算和资源。
2.混合型营销渠道可让你通过各种互补的途径触及到潜在的和已有的客人，要好好利用这一点。
情况分析：旅行者的准备时间越来越长——人们在进行预订之前平均要搜索22个旅游网站(Google数据)，用Facebook与朋友和家人进行交流，还要使用手机搜索等等。这意味着，你的推广信息会通过各种不同的渠道投递给旅行者。如今，越来越多人使用互动性和线下相结合的营销渠道组合——包括社区媒体加平面媒体，酒店网站加社区媒体方案，以及手机加邮件等方式。
行动方案：混合型的市场推广方案是2010年的主流。你可以从多种渠道接触潜在和现有的客人。举例说，你推出一个酒店电子营销项目，再结合Twitter tweet、Facebook帖子、自身网站上的宣传(这是必须的)、以及付费搜索推广。请记住，无论你用的是哪个渠道，都要对结果和转化率进行跟踪监测(可通过Omniture和DART等工具)。通过电话监测是最简单的办法(比如说，可以用一个独立的1-800号码来监测Google AdWords的搜索结果，用另一个号码监测Yahoo的)。即便是利用印刷产品推广，你也可以让人们到达个人的登陆页，或者进行促销代码推广。
3.请切记，网上直销永远是互联网营销策略的重中之重。通过我的酒店网站上预订的旅行者， 也就是直接的消费者，拥有更高的忠诚度，并且能带来更多的收入，而且出行的频率也更高。
情况分析：2010年，整个行业的在线直销渠道销售量占了所有在线酒店预订量的62%以上。在2009年，即使是前30位的大型酒店品牌对在线旅行社的依赖度也有所提高——2008年第三季度酒店CRS预订比例为25.4%，而2009年同期则上升至30%(eTRAK数据)。面对绝望的酒店业者们，在线旅行社采取了备受争议的一些举措，详见HeBS最近的文章： 《如何修复酒店与在线旅行社日益紧张的合作关系?》
行动方案：酒店业者应该如何提高在线直销比例?这要求我们把打造在线直销渠道作为市场策略的重心。这可为你的酒店在经济困境下带来立竿见影的成效以及长期的竞争优势。要在所有市场渠道上严格执行价格一体化策略，并保留最优价格保证。同时，要通过酒店网站推出独特的产品和价值定位。利用社区媒体和手机渠道让客人直接参与进来，并为酒店网站添加Web 2.0特色功能。
4.推广资金计划要围绕以投资回报率为中心的在线推广方案来制定，而且要利用成熟的网站分析工具和推广监测技术来对成本进行严格监控。在现行经济环境下，我不会在对营销渠道运作的效果、产生的预订量以及投资回报率进行检测以前花费任何的市场开支。我的互联网营销预算从来不是固定的，而是一个动态的过程，会持续根据广告开支回报率(Return-on-Ad-Spend, ROAS)来重新估算。
形势分析：从大型酒店品牌和在线旅行社，再到单体酒店和度假酒店，每一位聪明的酒店业者都应使用成熟的网站工具技术和推广监测技术(如Omniture、DART等)对营销策略进行分析。举例说，像Omniture的SearchCenter(已被很多大型酒店和所有的HeBS客户所采用)提供付费搜索营销的自动化竟价管理功能，把成本大幅削减了30-40%，并提供详细的渠道和关键字水平的投资回报率分析，以及关键字叠加报告，这一分析过程可反映出哪些关键字直接带来了预订。在HeBS，我们经常看到三个或以上的关键字搜索可带来预订。
行动方案：到了2010年，酒店业者必须对客户浏览后和点击后行为进行跟踪，同时对每项市场活动的转化率(预订、间夜数和收益)和广告开支回报率进行检测。如果你的市场合作伙伴提出监测转化率和广告开支回报率太难的借口，千万不要接受。适合作为合作伙伴的互联网营销服务供应商，必须可为你随时提供最先进的网站分析工具和市场活动监测技术、利用行业的最佳实践、并专注于可监控的市场开支项目。要深入挖掘分析数据，不要只是注意活动带来的直接收入，还要看网站访客预订的路径。例如，要保证你跟服务供应商一起分析带有用户行为路径的活动效果报告，以理清每项市场方案和预订的对应关系。不要忽视任何一项新的举措，或许你并没有足够深入地分析相关数据。要是你现在的服务供应商不能为你的酒店提供上述报告和分析，要马上换掉他们。
5.必须保证你的酒店网站具备Web 2.0的功能，以加强与访客间的互动。通过在酒店网站嵌入Web 2.0特色内容和功能，可以吸引访客、引起他们的兴趣和黏度、并最终提高预订量。
情况分析：大部分的酒店网站像是一本静态的在线小册子。用户的互动微乎其微，他们充其量只能像逛图书馆那样浏览网站。这与如今异常活跃的互联网用户的本质格格不入，因为他们都在用Twitter、发短信和电子邮件、在Facebook上与朋友交流、并且经常在点评网站上对餐厅和酒店发布实时的评论。
行动方案：为你的网站访客提供与酒店交流的机会。建立一个博客，从而可以与他们对话，并让他们留下反馈(这同样有利于酒店的搜索引擎优化)。推出有奖活动，让人们有机会通过访问你的网站赢取一间夜的免费客房住宿(同时让活动的消息在他们的朋友圈子中传播开来)，并通过举办照片分享比赛让他们炫耀假期的照片(一定要对照片的发布设立审核程序)。在网站上推出寻宝活动，制造新的话题、为电子邮件和短信名单增加新订阅用户、并且在这个过程中产生额外的预订。每个人都想要出名——让他们分享自己的经历!
即使是在现行经济环境下，不用重新设计整个网站，也可以使用这些Web 2.0功能，如互动的寻宝和竞赛活动、博客、活动日历、照片分享比赛、网站分享、在Twitter和Facebook上跟踪酒店动态、以及客户调查和感谢信等。 6.在2010年，酒店要充分利用社区媒体，并改善社区媒体策略。只要与最佳实践相结合，社区营销和特定的社区媒体推广方案可以围绕酒店来制造话题、与客户沟通、形成一个乐于倾听的客户群、并最终带动酒店的网站访问量、互动性以及预订量的增长。
情况分析：Niesen数据显示，现在的互联网用户花在社区网络和博客网站上的时间占所有上网时间的比例是17%，几乎是08年的两倍。而超过44%的互联网用户活跃在社区媒体上。而且，超过三分之一的社区网络用户和44%的Twitter用户都通过折扣促销活动而与品牌接触(Mashable数据)。
难怪最近Business.com的《2009商业社区媒体基准研究》指出，有多达83%的美国企业使用Facebook，而使用Twitter的也达到了45%。所有的大型酒店品牌、航空公司和其它旅游供应商以及在线旅行社，都在Facebook和Twitter等社区网络上有所展示。同时，很多酒店业者和旅游市场人员都不再管理社区网络上的Facebook专页(Fan Page)和Twitter账号，因为他们并不具备维护这些社区媒体上的内容所需要的时间、专业技能和资源。
行动方案：除非你已经准备好投入大量的时间和资源区维护酒店的社区网络展示，并且有针对这方面可用的最佳实践和专业建议的指导，否则不要轻易地建立Facebook专页或者Twitter账号。如果你没有足够的内部资源来管理社区营销，可以外包给专门的酒店社区媒体公司。
酒店可以利用社区媒体发起互动性的比赛和促销活动，并且寻找可让人们在网站以外的领域与酒店互动的独特方式。其中一个做法是通过Facebook和Twitter举行寻宝活动，或者在Twitter上询问你的追随者梦寐以求的酒店打包产品是什么(而奖品也将是呼声最高，同时是可执行的打包产品)。在HeBS，我们发现这种形式的促销活动可为酒店网站带来最多的访问量、有利于搜索引擎优化、用户容易转发给其他用户、而且会持续地从不同渠道为酒店带来预订量。要一直监测社区营销的投资回报率——包括参与度、推荐率、引导量、产生的预订量以及转化率。
7.2010年，我将开始把资金投入到手机营销上，因为手机用户希望获得能与个人电脑和笔记本媲美的信息以及互联网体验。手机用户的注意力更为短暂。他们浏览的时间更少，而且通常是在路上。移动互联网并不是一般互联网的无线接入，因此有不同的规则。
情况分析：全球移动设备的数量已经超过了个人电脑。美国的手机持有率达到78%，而67%的旅行者和77%的商务常旅客利用带网络接入的移动设备来寻找当地服务(如住宿)和景点(PhoCusWright)。也就是说，不管是过去、现在还是潜在的客人都越来越乐意使用手机，而酒店业者必须对不断增长的移动服务需求做出适当的回应。
行动方案：酒店业者的第一步应该是为酒店建立一个手机网站，而且必须能在移动的环境下为用户带来极好的体验。经济环境和预算约束都不是借口——组建一个十页的手机网站最低只需1250美元，这绝对是值得的。同时，你可以推出Google移动广告，并让用户注册时选择加入短信接收列表(m-list)和电子邮件营销活动等。在你的社区媒体推广方案、互动寻宝活动和比赛活动中加入手机推广元素。
8.在酒店网站和其它频道(如YouTube等)投放在线视频。随着网络带宽和技术的发展，在线视频已成为互联网和手机网站用户体验不可或缺的一部分。另外，在线的视频比任何文字都更好地描述出我的酒店和地理位置的情况，而且可以成为在社区网络上宣传酒店和景点的中转站。
情况分析：Nielsen的VideoCensus数据显示，YouTube的视频流单单在2009年十月便超过了66亿，紧接着是视频流达6.32亿的Hulu和超过2.17亿的Facebook。YouTube是仅次于Google的第二大搜索引擎。2009年，人们平均每个月的在线视频观看时间达两个小时，而从YouTube到在线旅游渠道的推荐率高达84%(Google数据)。最重要的是，72%的美国互联网用户收看的在线视频范围与网络电视是一样的，而89%接受调研的用户表示，视频对他们的预订决策有影响(PhoCusWright)。难怪几乎所有的大型酒店品牌、在线旅行社、奢华酒店和度假品牌都投放了大笔的资金用于制作产品和服务的在线视频，以及打造YouTube和Facebook的视频渠道。
行动方案：如果到了2010年，你还是没有酒店的在线视频，那就要优先考虑这个做法。你的酒店可通过视频极好地融入到人们的生活中，而且将吸引大批的观众。把视频上传到你的网站上，为酒店建立起一个YouTube用户渠道，同时把视频添加到酒店的Facebook专页上。要是觉得视频的制作成本太高，可以考虑相对更便宜的Flash视频(配上音频的flash动画)，或者让你的客人上传和分享他们自己的视频。
9.充分利用现在实时的市场推广趋势。把精力集中在与过去、现在和未来的客人的实时沟通上，因为他们希望通过各种渠道从不同方面与酒店进行沟通。同时，随着社区媒体和手机网站的出现，实时的信息正在网络上快速地生成、传播和生效。这是不容错失的展示酒店的好机会。
情况分析：高度活跃的旅行消费者希望随时随地获得实时的信息。“消费者的期望值达到了历史高度。这种即时性是不可抗拒和引人入胜，而且容易成瘾。”(09年12月CNN报道)。同时，消费者可破天荒地通过社区媒体、手机短信和电子邮件等生成实时的内容，而这些内容也会自动地通过传统和手机网站传播。Google已在其搜索结果中显示出涵盖各个博客、Twitter、Facebook和其它社区媒体的实时内容。而通过RSS，这些内容可被转载到数千个网站上。这为酒店业的电子营销人员同时带来了挑战和机遇。
行动方案：酒店业者需要做到随传随到，因为顾客并没有义务带着问题和反馈直接找你。他们可能会在Facebook上发表评论，或者发布关于酒店的Twitter 信息。很多企业都通过参与这些交流，成功地提高了顾客满意度，并最终提升了预订量。
10.请谨记，客户体验在酒店的互联网营销中是很重要的。很多的服务供应商希望与你的酒店做生意，但不要轻易相信自我标榜的互联网营销专家，或者是“用你的钱研究业务”的人。
情况分析：酒店的在线预订已经历了15年的发展，而酒店互联网营销的每个方面都已经有最佳的实践模范。有许多服务供应商(非酒店领域的比例越来越大)都自称是互联网营销的专家。但同时，也的确有公认的专业酒店互联网营销人士。他们可帮助你和你的酒店保持竞争力、提高市场份额、并创造出很高的网站收入和投资回报率。对酒店业者来说，要区分和选择领域内的真正专家已经越来越难。
行动方案：可以考虑与拥有被证实的优秀行业案例记录的酒店互联网营销公司合作。选择能帮助你从行业中获得新的核心竞争力，和采用最佳行业实践的互联网营销和线上直销策略专家进行合作。你的合作伙伴必须可以帮助你和你的酒店在困境中保持竞争优势、保持和提升市场份额、突破行业瓶颈以及带来最高的网站收入和投资回报率。而你聘请的专业人士也必须拥有完全的透明度，并以投资回报率为核心，同时要具有创新的能力，并能随时为你提供包括社区媒体和手机营销在内的最新趋势。
最重要的是，这个合作伙伴要在2010年以及今后的时间里，把你的网站变成你所有的酒店分销渠道当中最有效、收益最高的一个。
在美国，互联网普及率已经趋于稳定，研究显示，美国79%的网民比从前每天使用网络时间更长，接触的互联网品牌也更多。基于这点软思技术对社交网络用户与品牌在线营销进行了一次深入的分析，这次主要是对两者之间行为活动的一种互动性分析。
网民对于网络使用量的增长，对于市场营销人员来说是个好消息。大约45%的社交网络使用者都表示，在过去三个月中，他们都曾在社交媒体上与某品牌的在线营销有过互动。但是只有7%的用户表示他们曾经在Twitter上关注过某个品牌，而在社交网络上对某品牌产品进行过评价的用户，也只有7%。
本次研究由Forrester Resarch进行，参与者包括58068名美国网民和5635名加拿大网民，参与者年龄在18到88岁之间，研究与今年4月和5月进行。这项研究能够为市场营销人员提供社交媒体对消费者的影响发面的帮助。
例如，10-23岁社交网络使用者中，56%都曾经收藏或关注过某个品牌和企业，这一数字在2011年仅为41%。另一方面，68岁以上的社交网络使用者在Facebook上关注的企业平均为3个。所有用户在Facebook上关注的企业平均为9个。
而有些行业和企业则认为，社交媒体对于推动消费者和品牌之间起到的互动，其作用大小，还有待商榷。例如IBM发现，在黑色星期五当天，Twitter产生的销售为零。而Twiiter则反驳称这是因为IBM使用的营销手法存在缺陷。
其他方面，Forrester的研究结果则有些老生常谈：平板电脑的消费者接受程度较2011年实现了翻番;消费者越年轻，越容易接受在线社交媒体等。这份研究指出：“71%的美国网民至少会每个月登陆一次社交媒体，使得社交媒体成为了人们生活中的一部分。”
此调查由软思技术 http:// 网编小组提供
2012年3月28日 如今云计算已被证明是一个遍布全球小企业的福音，云产品和云服务凭借其可以现买现卖的革命性营销方式已改变了今天的业务形式。市场上各种营销手段无所不有，伴随着时代的发展，若想占得更大的市场，我们就该充分利用云计算为我们获取最大效益。针对于此，下面我将就三点原因谈谈云计算给在线广告和营销带来的新模式，以及为何大、中、小企业都适合使用云计算做广告。
一、可扩展性
云计算主要优势之一是它的高度可扩展性。因为需要考虑人、时、物等因素，所以广告必须根据实际情况适时增加或减少。但是，云可以存储不同类型的广告，同时满足多种需求，并且不需要昂贵的基础设施投资，更不会遭受变幻莫测的IT风险挑战。
因此无论是大型，还是小型企业都可以推出新服务，或制定和实施相应的广告和营销活动，而无需担心是否符合市场需求等一些增加广告投放可能会导致的系列问题。云计算就是拥有这样的可靠性，如果一个广告商投入一个新的广告，云及其所扩展的云能力通常可以处理广告投放产生的一系列问题，并不断提高广告效益，以达到增加经济收益的目的。
二、可合作性
云计算有利于各种合作活动，正是因为这样的功能，可以成为新时代广告创意功能的中流砥柱。业务的成功不仅要依赖于资源，我认为足智多谋更为重要。云计算提供了无限商机，这些都不是简单或传统的IT基础设施所能相比的，因此云计算通过不断的促销活动，并不断冲破传统设施的限制，极有可能发展成为一种新的资源密集型产业。
随着云计算的日益发展，企业不论在世界任何地方，也不管时间、区域和地理的限制，更不需要任何额外的资源，过多的精力或高级软件的使用便可以利用云计算“在线协作”获取信息。这实际上提供了一种与全球机构，供应商和人才自由网络共同合作的新一体。
云计算有可能改变公司产品和服务的市场推广方式。如果您正在为您的业务寻找云力量，那么谷歌，亚马逊和微软的云部队都可以提供服务。与此同时，像AppZero Enomaly ， Vaultscape， Flexiant ， CloudSigma和Cloudmore等新兴成员也在云空间中积极探索，以求为云计算开拓更为广阔的发展空间。
三、多功能的广告投放选项
云计算在广告业务中可以提供一系列的选择，具有高度的灵活性，利用他们所拥有的技术能够创建和分发多种形式的广告，消费者无论如何都是一种巨大的云发展催化剂。消费者可以根据自己的需要，选择一定的格式和版本，寻找到适合自己的云设备，这样又会反过来提高云计算的广告服务能力。
综合多种原因考虑，大小企业利用云计算广告都是最有前途，最有发展的选择。
原文出自【比特网】，转载请保留原文链接：http://cio.chinabyte.com/419/12303919.shtml
[摘 要] 在经济技术发展的今天，线下实体店面临各种各样的威胁，产品同质化愈加严重，市场竞争加剧，网店对线下实体店带来冲击，消费者也不再只满足于产品的质量和功能，因此线下实体店想要满足顾客的需求就要改变传统的营销观念。体验营销不同于传统营销，在线下实体店中逐渐展现它的优势。相对于看不见摸不着的网上购物，体验营销通过与传统营销不同的体验式购物，让消费者在购物中就能感受到售后的体验和愉悦的购物体验，满足消费者的精神需求。
[关键词] 体验营销;实体店;网购
[中图分类号] F270 [文献标识码] A
Abstract： With economic and technological development， physical stores face with various threats， including increasingly serious product homogeneity， intensifying market competition， the impact of online stores and the rising consumer demand for more than mere product quality and function. As a result， physical stores should change traditional marketing patterns to meet the customer demands. Differ from traditional marketing， experience marketing gradually reveals its advantages in operating physical stores. Comparing with virtual online shopping， experience marketing enables consumers to have after sales experience and pleasure of shopping in the shopping process， satisfying the spiritual need of consumers.
Key words： experience marketing， physical store， online shopping
一、电子商务平台兴起后对线下实体店的冲击
在电子商务平台兴起后，网店对线下实体店产生了巨大的冲击和影响，各种功能齐全方便快捷的APP吸引越来越多的消费者成为网购的忠实粉丝，随着网店兴起后的一些新的购物方式和购物渠道吸引越来越多的人网上购物，并且移动互联网的兴起后消费者的消费习惯产生巨大的改变，特别是现在的80、90后逐渐成为消费的主力军，网上购物便宜、方便、快捷送货上门对他们有巨大的吸引，因此线下实体店就必须面临改革创新。但同时在某些方面，网店是无法并且不可能取代线下实体店的，网店与线下实体店各具有优劣势。
二、线下实体店与网店比较
(一)线下实体店的优势
实体店可以让消费者感受到购物的真实性，与在网上购物看不见摸不着相比，实体店可以使消费者在购买时近距离观察产品，符合自己需求后再进行购买，比如线下实体服装店，消费者可以进行试穿不用担心买回来后大小是否合适，或者是否符合自己的风格，更不需面对色差等问题，因此在实体店购买的成功的可能性就会大于网上购买。而且对于某些价格昂贵、功能复杂的产品还有一些需要与服务相结合的产品，门店能更好的让消费者了解产品。
(二)线下实体店的劣势
线下实体店开店较复杂，同时在经营成本上具有劣势，前期投入较大后期回报风险不确定，店铺的购买或者租金，雇佣人员费用，水费，电费，店内装潢，货物的流动资金等，每天的一些固定费用，不管这一天是否有销售量都必须有费用支出的，因此线下实体店在前期经营不善很容易面临亏损问题。店铺的地址，周围的人流量都对店铺的客流量有影响。
(三)网店的优势
网上店铺不必考虑店铺和每天一些必须支出的费用，在价格上就可以采取一些优惠策略吸引消费者，并且网上购物没有时间和空间上的限制，足不出户就可以购买自己需要的物品甚至是其它地?^的产品。方便快捷的购物方式解决了很大一部分人的需求，而且因为移动互联网的兴起，足不出户的网上购物，让消费者感受到的不出门就能购物还能节省时间和精力，加上送货上门的购物方式，网上购物让消费者面临的选择越来越多样化，不必局限于某个地区。
(四)网店的劣势
产品的质量品质没有保证，从而导致了消费者在购买后出现大量的退货，并且对网店的诚信度产生怀疑。在网上购物无法见到实物，商家拍摄的一些图片也是经过后期处理美化的与实物有一定差距，物品的规格材质大小颜色在购买后可能与图片看到的不同，不能达到消费者的满意度，降低了商家的的信誉度。因为地区交通问题对于货物送达时间具有不确定性，购买后可能不能按时到达。消费者在网上购物时都会关注评价，而每个人对产品的要求和自身的满意度不同，评价带有偏见性，不能站在公平公正的角度进行评价，消费者受到评价的影响。某些商家具有不诚信的行为刷评价或者刷销量，网店之间不能进行公平竞争。
线下实体店与网店各具有优劣势，然而正式购物体验是网上购物无法体会的。因此实体店为了更好的发展，就要从自身优势出发利用营销手段抓住消费者心理，使消费者产生购买的冲动，刺激消费者购买。营销的最高境界就是体验营销，这也是互联网电商无法超越和比拟的优势。
三、体验营销的概念
体验营销从视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉的感官刺激让消费者通过实体的感官感受产品和服务，是一种更为直观的方式让消费者直接接触到产品或服务，让消费者购买的更安心。体验营销的最终目的在体验的过程中刺激消费者购买欲实现最终的产品的销售，为了达到最终的销售目的。体验营销还对消费者进行了分析，为了更好的从各个方面有针对性的满足消费者需求。
体验营销可分为五种类型：
第一，知觉式营销即感官式营销是通过人体感官建立的体验，这种方式是最直接明了的，不同的产品或者同种产品质量或材质有什么区别，消费者通过感官就可以直接感受。
第二，思维营销是引起消费者思考，通过创新用创造性的方式让消费者对问题进行思考为消费者创造认知和解决问题的体验。
第三，行为营销是实际参与其中体验产品或服务，比如通过商家广告或者一些明星代言产品影响消费者的行为，从而促进产品的销售。
第四，情感营销是利用消费者感性情感，商家要为消费者创造一个能使消费者产生冲动性购买的环境，这个环境是令人感到舒适的能引起消费者感情触动的，这些感情包括各种积极向上正面的情感。
第五，关联营销是通过消费者想改变自身的某些东西的愿望，使别人对自己产生好感。关联营销使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好[1]。
体验营销最早是由B?约瑟夫?派恩和詹姆斯?H?吉尔摩(1998)提出的概念，认为“体验营销师从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新定义、设计营销观念。”[2]继而越来越多的营销学者认识到体验营销对于经济发展的重要性，开始重视并研究体验营销。通俗的来说体验营销就是根据消费者心理，发掘消费者购买欲，换句话说就是潜意识中的渴望，从消费者的角度出发考虑问题，让顾客参与其中，让消费者体验到购物不仅是一个结果其过程也是美好的，在体验中产生需求，体验后刺激购买。
美国心理学家亚伯拉罕?马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中提出，人类的需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求。[3]人们在满足低层次需求后就会自然的追求高层次需求。而体验营销不仅可以满足消费者的低层次需求还可以满足消费者的高层次需求。
线下实体店需要的就是顾客购买，产品展示在顾客眼前，却没有购买欲望，这并不是商家追求的最终目标。商家最终的目标是获取利润，而获取利润就需要消费者购买。体验式营销将产品展示在消费者眼前并让消费者通过实际的感知感受，将消费者的理性和感性结合起来，提前让消费者实际感受消费中、消费后的体验。这种营销模式增强消费者购物的快感。
线下实体店想要吸引新顾客留住老顾客，体验式营销的运营模式可以为商家实现。因为从用户心理来说在消费者在对产品或服务的功能性达到满足之后，消费者就会开始追求情感上的满足。而且随着经济的发展大部分消费者都拥有一定的购买能力，在这个时候情感上的满足就会显得尤为重要。线下实体店还是延用以往的传统的营销模式，就不会满足顾客的需求。而体验营销就是专门以产品为辅助，为消费者创造一个舒适、美好，能满足消费者情感需求的购物环境。目前很多行业已经开始采用体验式营销的模式，比如房地产行业，新修的楼盘每个户型都会装样板间，让顾客实际体验该户型在装修好以后会是怎么样的，单是一间清水房消费者不能切身体会，在视觉上没有那样好的效果。而漂亮的样板间让消费者产生一种想象以后我的家也会是这么漂亮，就会产生购买的欲望。
四、案例体验营销在宜家的成功案例
宜家采取的体验营销是相当成功的，宜家将自己独特的产品和体验式营销相结合起来，让消费者不仅有一个舒适安逸的购物环境，还能购买自己心仪的产品。宜家的信念一直以来都是“为大多数人创造更加美好的日常生活”。加上设计、生产、销售、派送、安装的一条龙服务，为宜家吸引更多的周边顾客，消费者不用担心购买后不能带回家的烦恼。并且宜家销售的产品种类众多有上万种，每个种类又分为不同的系列，每个系列下又有不同的风格，可以满足不同年龄阶段不同消费群体的消费偏好。
(一)产品体验
产品体验是体验营销的最重要的部分，消费者在购物的过程中最重视的就是产品，没有好的产品即使给消费者创造再好的体验环境也不能保持顾客忠诚，宜家的体验营销如此成功很大一部分原因来自于宜家的产品。产品设计：宜家拥有自己的生产设计团队，宜家在设计产品时会根据消费者需求和偏好设计新产品，此外，宜家的产品都使用自己的品牌，采用自己的设计技术，就可以控制成本，生产出质优价廉的产品。产品风格：不同的消费者对于风格有不同的追求，宜家的产品风格多样化，拥有简约自然、富丽堂皇、高贵典雅、新颖时髦、宁静幽雅等不同风格，因为宜家具有不同风格的产品，消?M者在宜家可以买到自己喜欢风格的产品。产品种类：宜家的产品种类繁多，从小的装饰品到大的家具用品，在宜家几乎能买到家里用的任何用品。产品价格：宜家的产品在原料采购，供应商，运输渠道等方面控制成本，使产品的价格低于其它同类产品的价格，在产品相同的情况下价格成为消费者选择产品的重要因素。
(二)利用感官体验
体验经济学家派恩先生指出：“所谓体验，就是指人们用一种从本质上说以个人化的方式度过一段时间，并从中获得过程中呈现出来的一系列可回忆的事件”。[4]当某样东西具有个性化之后，会令人记忆深刻，具有值得回忆的价值。体验营销的一种重要的营销手段，其目的就是利用感官体验让产品具有个性化，引起消费者的注意，因为感官体验可以让消费者区分不同公司的产品或服务，增加消费者的购买动机和增加产品的附加值。在不同的地方我们经常可以看见“易碎品不要触碰损坏后要赔偿”“勿试”“勿体验”等各种字样，虽然这样的提醒可以减少物品的损坏率，但是也会降低消费者的购买热情。但是单单从家具行业我们就会发现消费者在购物时是十分渴望体验的，床、沙发类的产品就想坐一坐体验一下舒适程度，衣柜、柜子等产品就想打开看一下里面的构造，看看产品的材质和质量等，但是从商家的角度他们就并不是很希望消费者试用产品，特别是一些奢侈品品牌，试的人多了产品就不能销售会增加他们的成本，因此我们常常会看见商家贴的一些温馨的提示语“**不能试用”“样品勿试”或者有服务人员看见消费者在试用的同时紧盯着你并说“产品没有问题，不用试用的”间接地提醒你不能试用，让消费者心里产生不舒服的感觉，而且在没有试用的情况下消费者将产品买回家后才发现不适合或者有什么问题在买的时候没有发现，这样的情况不仅会降低消费者的回头率，还会影响品牌形象。
宜家就打破不能体验这一传统，在宜家的每样产品你都能尽情体验，宜家在消费者购物时不仅不会阻止消费者体验反而会鼓励消费者体验，在一些醒目的地方还会有标语提醒消费者“请试一试”在宜家的卖场消费者能进行全面的体验营销。宜家的购物环境使人感到舒适自由，不会有服务人员紧跟着你给你一种紧迫感，给你介绍这样产品介绍那样产品，顾客可以根据自己的爱好慢慢挑选自己需要的产品。床、沙发类产品顾客也可以在上面躺着坐着即使几个小时都可不会有服务人员来干扰，柜子可以打开，地毯也可以在上面踩踏不会因为怕你踩脏而不让你踩。累了饿了宜家也有专门的餐厅，而且作为宜家的会员可以免费的喝咖啡无限续杯。
(三)情景体验
与传统的家具零售企业将产品分门别类的展示产品不同，宜家将产品组合在一起创造一种情景，宜家将建筑行业的样本间搬到了卖场，根据不同风格将产品设计组合，面积与家居面积一样，厨房、卫生间、卧室、客厅书房甚至连儿童房都考虑到，并且里面的细节设计的非常细致，你想要买的没有在里面找不到的，为了呈现良好的视觉效果衣柜连衣服都有，厨房的瓶瓶罐罐也都不是空的，里面装的也一些家常用的，在里面自然而然产生一种家的感觉，在每个样板间的外面都有一句广告语，“这就是我们的家”，宜家在这一点上面充分的利用了情感体验。而且搭配好的家具顾客就不要在考虑买回家后组合起来不协调的问题，直接在买的时候就可以实际体验出摆放在家里的感觉，比起单独按种类售卖的家具，更能刺激消费者的购买欲。并且为顾客减少了一些不必要的麻烦。重要的是宜家样板书的各种风格都是专门的设计师设计的，比起顾客自己的一些想法更好。此外为了方便消费者测量家具是否符合自己家里面格局，还为消费者提供免费的铅笔、卷尺和购物清单表格等小工具，这些人性化的设计为宜家留住了更多的回头客。
(四)用体验影响消费者的情感
在之前消费者购买家具或者家庭用品都是专门为了买东西而去购物，匆忙的去各个家具卖场考察，比较产品价格，所需产品虽然买到了，但是整个人也身心疲惫，丝毫没有购物的乐趣。宜家做到了真正了解消费者需求，宜家利用体验营销的原理，它知道该怎样给消费者提供一个舒适愉悦的购物环境，在怎样的环境中能刺激消费者的购物欲，从哪些方面入手而不是盲目的开展一些营销活动。在制造的体验中，使得消费者自然的受到周围环境的感染，将单纯的购物变成一种休闲娱乐活动。
伯蒂勒?法卢曾说过“宜家就是有办法让你相信，他们的东西样样物美价廉”。[5]在一张餐桌上摆放着精致碗筷、瓷盘上面盛着与真的毫无差距的食物。床头柜或者书桌上放着一个精美的相框或者台灯。标价?s低的出乎你的意外，在这种情况下消费者毫不犹豫的就将这些小物件填入购物清单中。本来只需要买一样物品，宜家却有能力吸引消费者购买相关的一系列产品，宜家将体验营销用到了极致。
五、宜家对线下实体店的启示
(一)学习体验营销
虽然现在一些线下实体店已经开始采用体验营销，但是他们并没有充分利用体验营销或者是说正确使用体验营销，以往的一些促销活动或者广告都是以推送的方式让消费者了解信息，但是这些方式不能达到企业最终想要的效果。就存在一种情况企业浪费了一大笔营销费，增加成本。企业要改变传统的营销理念，学会创新，树立体验营销的现代的营销理念。体验营销是指企业以有形产品为载体，以服务为支架，以满足顾客个性化为诉求，将顾客的消费行为置于更广阔的社会场景中，使其在心理和情感上获得美好、深刻的体验而开展的一种企业与顾客之间互动的新型营销模式。[6]
(二)了解消费者需求
在产品同质化严重的今天，商家想要在产品上保持独一无二十分的困难，同时消费者的购买力也在不断的上升，于是消费者在购买一件产品时已经不满与它所带来的功效，更多追求的是产品带来附加值。商家想要提高销量就要从消费者的角度出发，考虑他们需要什么，追求什么，重视什么。了解消费者的购买需求和潜在需求，不能只是销售一种产品，要让消费者购买后获得满足感，认为他们购买的价值等于或者大于付出的价值。
(三)重视产品的开发
体验营销虽然强调体验，但是还是以产品为主，若是产品不够好，营销方法再好也留不住顾客。现在一些技术已经成熟，市场上的产品越来越多样化、个性化。消费者已经不能满足企业设计生产的的产品，在产品的设计上提出越来越多的要求，甚至部分消费者为了满足自身的需求，直接定制。因此商家想要吸引顾客在产品的研发过程中，重视产品的品味、形象、个性、感性等方面。多样性的产品也是吸引消费者的一个重要因素。
(四)重视场景设计
从宜家成功的场景体验中，可以看出商家追求的目标是提高销售量，体验营销就是创造一种场景刺激消费者的购买欲，从而促使消费者购买产品。购物过程的体验不仅对此次购物有着深刻的影响还可能影响消费者下次对店铺的选择，所以，在店铺的产品陈列和场景设计上，不仅要突出产品的特色，还要有一个具有创新特色的能够吸引消费者的主题。同时还要注意场景设计对消费者情感的影响，使得消费者的购物的过程是轻松愉悦的，并且产生下次还要再来的潜在影响。
(五)提供优质的服务
优质的服务并不是意味着，服务人员时时刻刻跟着顾客的后面，不停地主动为顾客介绍。而是在顾客不需要的时候不用出现，避免顾客感到约束不自在，在顾客需要的时候立即出现并提供顾客所需要的服务。优质的服务可以体现一个企业的文化内涵和提升产品的品牌形象，
保持顾客忠诚。消费者永远不会想去劣质服务的店铺中购物。因此企业除了关注顾客购买的产品，还要提供优质的服务。
六、总结
从宜家我们可以看出，体验营销在线下实体店的运用中并不难，体验营销作为营销的最高境界，对于线下实体店的发展具有重要意义。线下实体店中的店内装潢布局、灯光、色彩、音乐、产品组合，都会对消费者产生刺激，使消费者产生冲动性购买。消费者在线下实体店的实际感受可以体会出不同品牌产品之间的不同差别，更能凸显店铺之间不同的特点。另一方面，网上购物，虽然网上购物成为现在购物的一种流行趋势，但是网上购物无法体验直接体验产品的缺点，让大部分最求产品性能的消费者对网上购物不放心，还是会选择线下实体店。体验营销作为线下实体店的重要的营销手段之一，是线下实体店的一大优势，在消费者购物时进行产品体验时，是以一种互动的方式，消费者能够从产品体验中，实际感受产品的功能价值以及附加值，更好的激发消费者的购买欲，刺激消费者购买。
总而言之，消费者是体验营销的感受者，线下实体店运用体验式的营销模式都是为了吸引消费者促进产品销售，因此在运用体验营销时就要站在消费者的角度来思考，怎样给消费者留下一个不一样的购物体验，保持顾客忠诚。现在市场竞争越来越激烈，线下实体店可以根据自身情况运用营销方法，提高自身竞争力。
[参 考 文 献]
[1]B?约瑟夫?派恩，詹姆斯?H?吉尔摩/夏业良，鲁炜.体验经济[M].北京：机械工业出版社，2002
[2]曲纾瑶.宜家家居(IKEA)体验营销策略研究[J].中国外资，2013(4)
[3]张平.宜家：体验营销专家[J].企业改革与管理2008，01，(1)
[4]姜晓庆，田圣炳.宜家体验营销实证研究[J].销售与市场，2010(8)
[责任编辑：史朴]
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